Tema:EXPORTACIN DE PALMITOS ENVASADOS AL MERCADO DE ESPAA

Curso:EVALUACIN DE PROYECTOS

Profesor:MBA. ALBERTO SCHROTH MIER Y PROAO

Alumnos:Miguel AtalayaManuel CollazosGiorgia CrevoisierGabriela IbrcenaLuciana VeneroJos Wong

Lima - 2013

NDICE

1.Estudio de mercado 1.1.Bienes y servicios del proyecto 1.1.1.Descripcin del producto y/o servicio 1.1.2.Aspectos arancelarios del producto 1.1.3. Identificacin de bienes sustitutos y complementarios 1.2.Antecedentes y aspectos metodolgicos 1.2.1.Deteccin, seleccin e identificacin de las oportunidades que dan origen al proyecto1.2.2. Mapa de ubicacin del producto en la cadena productiva del sector o mapa de ubicacin del servicio en la cadena o conjunto de servicios del mercado objetivo 1.2.3.Descripcin de la cadena de abastecimiento 1.2.4.Diseo metodolgico para el desarrollo de estudio 1.3. Mercado Objetivo1.3.1. Segmentacin del mercado usando herramientas estadsticas 1.3.2. Perfil del consumidor1.4. Estudio de la demanda del producto y/o servicio1.4.1Factores que influyen en la demanda del producto y/o servicio 1.4.2. Cantidad demandada total del producto y/o servicio 1.4.3.Supuestos y proyeccin de la demanda del producto y/o servicio 1.5.Estudio de la oferta actual producto y/o servicio 1.5.1.Principales competidores nacionales y extranjeros 1.5.2.Capacidad instalada de los competidores en uso y ociosa 1.5.3.Cantidad total ofertada por los competidores 1.5.4.Supuestos y proyeccin de la oferta de los competidores 1.5.5.Precios de la competencia (por unidad fsica de venta pertinente) 1.5.6.Estrategia comercial de los competidores (Perfil estratgico de los competidores)1.5.6.1. Poltica de precios 1.5.6.2. Negociacin con proveedores 1.5.6.3. Negociacin con clientes 1.5.6.4. Promocin y propaganda 1.5.6.5. Tecnologa 1.5.6.6. Transporte 1.5.6.7. Canales de distribucin 1.5.6.8. Otros aspectos pertinentes 1.6. Oferta del proyecto 1.6.1.Clculo de la demanda total insatisfecha actual 1.6.2. Supuestos y proyeccin de la demanda total insatisfecha 21.6.3Supuestos y proyeccin de la demanda o demanda insatisfecha que atender el proyecto 1.7. Estrategia del proyecto (perfil competitivo) 1.7.1. Anlisis FODA 1.7.2. Poltica de precios 1.7.3. Negociacin con proveedores 1.7.4. Negociacin con clientes 1.7.5. Promocin y propaganda 1.7.6. Transporte 1.7.7. Canales de distribucin 1.7.8.Anlisis comparativo de la estrategia adoptada en el proyecto frente a los competidores 1.8. Anlisis de los riesgos comerciales del proyecto 1.9. Conclusiones sobre la viabilidad comercial

2.Estudio Tcnico2.1.Capacidad instalada requerida por el proyecto2.2.Eleccin de la tecnologa a aplicar2.3.Balance de equipos2.4.Balance de obras fsicas2.5.Balance de personal2.6.Balance de insumos2.7.Anlisis de la disponibilidad de la materia prima2.8.El tamao del sistema de produccin2.8.1.Capacidad instalada en uso y ociosa del proyecto2.9.Anlisis de la localizacin del proyecto2.10.Proceso de produccin (bienes) y/o servuccin (servicios) y distribucin de planta2.10.1. Descripcin del proceso productivo y/o de servicio2.10.2. Diagrama de operaciones del proceso (DOP) y Diagrama de anlisis del proceso (DAP)2.10.3. Diagrama de planta2.11.Gestin de inventarios de los insumos ms importantes, de los productos en proceso y del producto terminado2.12.Proceso de gestin de la calidad en todos los procesos del negocio2.12.1. Planificacin de la calidad2.12.2. Aseguramiento de la calidad2.12.3. Control de la calidad2.13.Estudio del impacto ambiental (impacto social, cultural, econmico, fsico biolgico y/o otras variables pertinentes)2.14.Anlisis de los riesgos tcnicos del proyecto

3.Estudio organizativo, tributario y legal3.1.Diseo organizacional3.1.1.Procesos organizacionales3.1.2.Herramientas de gestin organizacional: modelo e indicadores3.2.Aspectos legales y tributarios3.2.1.Personera jurdica de la empresa3.2.2.Rgimen tributario que adoptar la empresa3.3.Requerimiento y especificaciones de personal (incluye programas de desarrollo y gestin del personal)3.4.Requerimiento de materiales y equipo para la labor administrativa3.5.Instalacin o implementacin del negocio (empresa)3.5.1.Organizacin requerida para la ejecucin o implementacin del negocio3.5.2.Gestin de la ejecucin o implementacin del negocio3.5.3.Plazo y cronograma de implementacin del negocio (Carta Gantt)3.5.4.Diagrama PERT para la implementacin del negocio3.6.Anlisis de los riesgos organizacionales, legales y tributarios3.7.Conclusiones

4.Estudio financiero y evaluacin del proyecto4.1.Supuestos para la formulacin de los presupuestos su proyeccin4.1.1.Precios4.1.2.Cantidad a producir y vender por el proyecto4.1.3.Plazo de ejecucin, horizonte temporal de anlisis, vida til y moneda4.1.4.Polticas de ventas y cobranzas4.1.5.Polticas de gestin de inventarios4.1.6.Aspectos tributarios y legales4.1.7.Efectos econmicos de las variables legales y otros elementos pertinentes4.2.Presupuestos4.2.1.Ventas4.2.2.Compras4.2.3.Inversiones4.2.4.Presupuestos de gastos administrativos4.2.5.Presupuestos de gastos de ventas4.2.6.Presupuestos de sueldo y salarios4.2.7.Otros presupuestos pertinentes4.3.Capital de Trabajo (mtodo aplicado y presupuesto)4.4.Identificacin y evaluacin de alternativas de financiamiento4.5.Anlisis del costo de oportunidad de capital o tasa de descuento pertinente4.6.Anlisis del valor residual del proyecto4.7.Estados financieros proyectados4.7.1.Balance General4.7.2.Estado de Prdidas y Ganancias4.8.Flujo de Caja Proyectado y anlisis de rentabilidad4.8.1.Flujo de caja para el anlisis de la inversin (flujo de caja libre) y flujo de caja para el anlisis del financiamiento y de la rentabilidad de los accionistas4.8.2.Anlisis de la rentabilidad de la inversin, costo del financiamiento y de la rentabilidad de los accionistas: curso de accin a tomar4.8.2.1. Valor actual neto (VAN)4.8.2.2. Rentabilidad porcentual del proyecto4.8.2.3. Anlisis de punto de equilibrio4.9.Anlisis integrado y gestin del riesgo4.9.1.Identificacin de los riesgos: estructura de desglose del riesgo o mapa causal de los riesgos4.9.2.Anlisis cualitativo de los riesgos4.9.3.Anlisis cuantitativo de los riesgos4.9.3.1. Sensibilidad por variables: visin de punto de equilibrio4.9.3.2. Sensibilidad por escenarios4.9.3.3. Anlisis probabilstico del riesgo4.9.4.Planificacin de la respuesta a los riesgos4.9.4.1. Estrategias a aplicar4.9.4.2. Resultados de la aplicacin de las estrategias: impacto en la rentabilidad y el riesgo

RESUMEN EJECUTIVO

(i) Descripcin del producto El producto a exportar es el palmito en presentacin de frascos de 16 onzas o su equivalente en 453 gramos.

(ii) Segmento de mercadoEl mercado al cual se orienta la propuesta de negocio de Palmito Trade Export SAC es Espaa, el canal ser un Trading Companies.

(iii) Breve descripcin del proceso de produccinEl proceso de produccin tiene una secuencia que va desde el acopio de la materia prima, la recepcin, el pelado, el cortado, el enjuague, seleccin, pesado, envasado, adiccin en salmuera que es el proceso clave en el envasado, para su posterior envasado en frascos.

(iv) Informacin del estudio de mercado (mercado potencial, demanda insatisfecha total y demanda insatisfecha del proyecto) La demanda potencial en habitantes es de Mll 31, 848,097 de habitantes. Determinndose una demanda potencial de Kg 25,478,478 o en TM 25,478; por lo tanto, se ha determinado la demanda total insatisfecha de 23,523 TM.

(v) Informacin del estudio econmico financiero (costo del proyecto o componentes de la inversin total, precio/costo/margen unitarios e indicadores de rentabilidad.En cuanto al modelo financiero, nos permite determinar la viabilidad del proyecto; la inversin del proyecto es de S/. 1, 969,835.78, siendo en activo fijo una inversin de S/ 1, 284,286 y en intangibles S/. 13,816.00, para el capital de trabajo se debe invertir S/. 671,733. En cuanto a la evaluacin econmica y financiera, los resultados son bastante atractivos, teniendo un VANE de S/. 1, 208,731 y un VANF de S/. 435,436; la TIRE se sita en 40% y la TIRF en 34%.

(vi) Anlisis de riesgoDe acuerdo al anlisis de sensibilidad realizado, el proyecto es altamente sensible a variables como el precio de comercializacin y el costo de la materia prima, en la medida que la materia prima se mantenga el precio deber mantenerse o incrementarse.

1.Estudio de mercado 1.1Bienes y servicios del proyecto 1.1.1Descripcin del producto y/o servicio El palmito es un vegetal de fcil digestin y bajo contenido graso. Contiene un alto nivel de fibras digestibles, vitamina C, hierro y algunos aminocidos esenciales; no tiene colesterol. El palmito es una planta de tipo herbceo conocida en el pas como pijuayo para palmito, tiene una altura no mayor a los 2.50 metros y es una especie originaria de la Cuenca Amaznica, con un rea de expansin que llega hasta Centro Amrica.

El palmito es el producto obtenido del procesamiento de los corazones de varias especies de palmeras. El producto fue desarrollado en Brasil en el perodo de los aos cincuenta a los sesenta del siglo pasado, a partir del aprovechamiento de palmeras silvestres del sector de la costa atlntica, principalmente de la especie Euterpe edulis, conocida como Jussara. Posteriormente, con el aumento de la demanda y la disminucin de especmenes de Jussara, se avanz hacia el Amazonas y se incorpor la especie Euterpe oleracea, conocida como Asai, existente en la cuenca amaznica de dicho pas.

Para el proyecto, la presentacin del palmito ser envasado. Es el producto obtenido de brotes terminales, sin cscara y en trozos de varias especies de la palmera (Bactris gasipaes), sometidas a una pre coccin y envasado en frascos de vidrio o latas y llenado con una salmuera acidificada. El producto se conoce como conserva de palmito o palmito al natural.

De acuerdo a la FAO (2012) el palmito en estado fresco o procesado es muy apreciado por su sabor y suavidad y se consume principalmente en ensaladas, pero tambin se puede emplear en la preparacin de cremas y guisos. Los principales pases productores de palmito son Brasil, Costa Rica, Colombia, Ecuador y Per, mientras los pases consumidores son EEUU, Canad, Francia, Alemania, Espaa, Italia y Pases Bajos.

El producto a exportar ser presentado de la siguiente manera: a)Envase: los trozos de palmito se envasaran en frascos de vidrio estriles hasta ajustar el peso drenado. Se llenan con una salmuera caliente que contiene 2.5 % de sal, 0.25% de cido ctrico y 0.01% de cido ascrbico.

b)Lote: los lotes sern preparados de acuerdo al pedido que realice el importador en Espaa.

c)Peso y tamao: los corazones se cortan en trozos de 8 cm. que es el tamao apropiado para envasar en frascos de 16 onzas o su equivalente en 453 gramos. Si se desea los tallos ms gruesos se pueden partir en forma longitudinal.

d)Presentacin: los frascos llevan impreso el cdigo de produccin en la tapa. Seguidamente se etiquetan y se acomodan en cajas para su almacenamiento. En la siguiente figura se puede apreciar la presentacin de los frascos antes de ser encajonados.

Figura 1. Presentacin del palmito en frascos

1.1.2.Aspectos arancelarios del producto a)Medidas impositivas en Per De acuerdo a informacin encontrada en el portal de Sunat (2013) acerca del Tratamiento Arancelario para exportar palmitos, este producto se exporta con la siguiente partida arancelaria:

2008910000PalmitosLas medidas impositivas que grava el palmito son las siguientes:Tabla 1.Medidas impositivas para exportar palmitos a Espaa TIPO DE PRODUCTO:LEY 29666-IGV 20.02.11

Gravmenes Vigentes Valor

Ad / Valorem 6%

Impuesto Selectivo al Consumo0%

Impuesto General a las Ventas 16%

Impuesto de Promocin Municipal 2%

Derecho Especficos N.A.

Derecho AntidumpingN.A.

Seguro2.25%

Sobretasa 0%

Unidad de Medida:(*)

N.A.: No es aplicable para esta subpartidaFuente: Aduanet, 2013 En cuanto a los Convenios Internacionales, los palmitos se ubican en la siguiente estructura arancelaria:

Tabla 2Estructura arancelaria de las medidas impositivas para exportar palmitos Seccin IVProductos de las industrias alimentarias; bebidas, lquidos alcohlicos y vinagre; tabaco y sucedneos del tabaco, elaborados.

Captulo 20Preparaciones de hortalizas, frutas u otros frutos o dems partes de plantas.

20.08Frutas u otros frutos y dems partes comestibles de plantas, preparados o conservados de otro modo, incluso con adicin de azcar u otro edulcorante o alcohol, no expresados ni comprendidos en otra parte.

Los dems, incluidas las mezclas, excepto las mezclas de la subpartida no 2008.19:

2008.91.00.00Palmitos

Fuente: Aduanet, 2013

Por otro lado, con Espaa se tiene el Acuerdo Comercial Per Unin Europea, el cual entr en vigencia el 01 de marzo del 2013 gravando un arancel base de 17% y el 100% de Ad valoren liberado de impuestos. En relacin a las certificaciones y autorizaciones de salud que debe tener el palmito para salir del pas y poder entrar a Espaa se exige la certificacin del control otorgado por Digesa (Minsa) Normatividad dada a partir del 01 de abril de 2007.

b)Medidas impositivas en EspaaDe acuerdo al anexo I del acuerdo comercial entre Per y Espaa los aranceles aduaneros que se pagar por exportacin sern de acuerdo al volumen en TM de la exportacin de palmitos que se realice, tomando en cuenta las siguientes categoras:Tabla 3Aranceles aduaneros en Espaa

Fuente: Subseccin 2 del acuerdo comercial Per Espaa1.1.3.Identificacin de bienes sustitutos y complementarios El palmito, al estar calificado como hortaliza, cumple una funcin alimenticia similar al de otros vegetales cocidos y envasados en salmuera. Entre stos se encuentran: corazones de alcachofa, cebollas en escabeche, championes, esprragos, zanahorias en escabeche, vainitas, pepino, locoto en escabeche, jalapeos, etc. Sin embargo, en estratos de consumidores de altos ingresos, el palmito es considerado un sucedneo de los esprragos.

Productos y subproductos actuales: Virtualmente, la totalidad del palmito que se comercializa en el mercado mundial es procesado en conserva, especialmente debido a su carcter perecedero como palmito fresco. Se elaboran conservas en salmuera y vinagre de diferentes cortes de palmito, utilizando el corazn y -en ciertas presentaciones- parte de la base del tallo. Adicionalmente, se combina el palmito con otros vegetales como alcachofa, zanahoria y otros en conservas especiales.

Tambin se cuenta con algunos productos elaborados como la pasta de palmito, que es producida en poco volumen y es destinado exclusivamente para consumo local.

El palmito en conserva est listo para consumirse en forma inmediata: en ensaladas con vegetales y frutas, como bocaditos con mezclas de salsas y otros encurtidos, adems sirve de acompaamiento de una variedad de platos. El procesamiento de los corazones del palmito genera una cantidad considerable de desechos, que en la actualidad no tienen un uso o aprovechamiento. A la fecha, los resultados de estas pruebas no han sido implementados en procesos industriales que generen una alternativa de ingreso en esta rea.

Productos derivados con incorporacin de valor agregado. Hace pocos aos se inici la comercializacin de tallos de palmito congelado, especialmente bajo el sistema IQF (enfriado rpido), producto que no ha causado mayor impacto en el mercado. De la misma manera, la comercializacin de cogollos de palmito en fresco -como producto natural- no representa una oportunidad o alternativa para el productor, ya que la demanda es poco significativa en los mercados nacionales y no se ha hecho el intento en los mercados de exportacin, por los problemas de distancia.

1.2.Antecedentes y aspectos metodolgicos 1.2.1.Deteccin, seleccin e identificacin de las oportunidades que dan origen al proyectoa)Mercado mundialEl mercado mundial de palmitos se ha incrementado en los ltimos aos, debido a los cambios en los hbitos de consumo de las poblaciones. Este se ha incrementado el 35%, gracias a un mayor rendimiento de las superficies cultivadas (FAO, 2012). El presente proyecto propone la exportacin de palmitos envasados de la regin Hunuco al mercado de Espaa. Asimismo, en San Martn y Loreto hemos encontrado una gran oportunidad para la realizacin de este proyecto de exportacin y donde bsicamente estas zonas presentan condiciones de cultivo ptimas para dicho fin. Por tal, este proyecto adicionalmente nos ha motivado a poder obtener un incremento en la participacin del mercado de los palmitos en Espaa, mediante la captacin de parte del mercado espaol.

b)Mercado de Espaa Espaa o el Reino de Espaa es un pas soberano, miembro de la Unin Europea, constituido en Estado social y democrtico de derecho y cuya forma de gobierno es la monarqua democrtica parlamentaria. Su territorio est organizado en 17 comunidades autnomas y dos ciudades autnomas. Su capital es la villa de Madrid.

Es un pas bicontinental que se encuentra situado tanto en Europa occidental como en el norte de frica. En Europa ocupa la mayor parte de la pennsula ibrica, conocida como Espaa peninsular, y el archipilago de las islas Baleares (en el mar Mediterrneo occidental); en frica se hallan las ciudades de Ceuta (en la pennsula Tingitana) y Melilla (en el cabo de Tres Forcas), las islas Canarias (en el ocano Atlntico nororiental), las islas Chafarinas (mar Mediterrneo), el pen de Vlez de la Gomera (mar Mediterrneo), las islas Alhucemas (golfo de las islas Alhucemas), la isla Perejil (estrecho de Gibraltar) y la isla de Alborn (mar de Alborn). El municipio de Llivia, en los Pirineos, constituye un enclave rodeado totalmente por territorio francs. Completa el conjunto de territorios una serie de islas e islotes frente a las propias costas peninsulares.

En cuanto al crecimiento de la poblacin, el Instituto Nacional de Estadstica (INE) estimaba en 46.951.532 habitantes la poblacin a 1 de enero de 2010, mientras que la poblacin real el 1 de enero de 2009 era de 46.745.807 habitantes. Del conjunto de poblacin estimada, 41.242.592 eran de nacionalidad espaola, y 5.708.940 extranjeros, lo que representaba un 12,2%. La densidad de poblacin, de 91,13 hab/km, es menor que la de la mayora de los otros pases de Europa Occidental y su distribucin a lo largo del territorio es muy irregular: las zonas ms densamente pobladas se concentran en la costa, el valle del Guadalquivir (y en menor medida del Ebro) y la zona del rea metropolitana de Madrid, mientras que el resto del interior se encuentra muy dbilmente ocupado.

Figura 2. Crecimiento de la poblacin en Espaa Fuente: Poblacin segn el INE

c)Tasa de consumo en Espaa Se ha tomado como referencia de estudio la informacin proporcionada por el Ministerio de Agricultura de Espaa, donde se indica que el gasto de los espaoles en alimentacin fuera y dentro del hogar en 2012 ascendi a 100.678 millones de euros, la cesta de la compra en los hogares espaoles ha experimentado en 2012 un incremento de un 0,2 por ciento con respecto al ao anterior, con un gasto total de 67.634 millones de euros, un 67 por ciento del gasto total; el indicador citado se presenta como una opcin atractiva y oportuna para la exportacin de palmitos envasados al mercado de Espaa.

d)Otras consideraciones La Unin Europea (UE) es una asociacin econmica y poltica nica, conformada por 27 pases europeos. Si bien alberga slo el 7% de la poblacin mundial, su comercio con el resto del mundo representa aproximadamente un 36% de las importaciones y exportaciones. Segn el Banco Mundial, la actividad agrcola en el bloque econmico representa el 1.5% del total de lo que produce y la fuerza laboral de este sector es cercana al 5.6%. As, la produccin de alimentos no es una de las actividades ms desarrolladas, adems de reportar un lento crecimiento[footnoteRef:1]. [1: PROMPER (2012) Servicios al exportador. Encontrado en: http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/552276138rad2C150.pdf]

Las oportunidades que se generan en la UE para los alimentos importados, ante el lento crecimiento de la produccin interna, establecen distintos niveles de medidas. Existe un grupo de productos peruanos que tiene una importancia significativa dentro de la toda la oferta exportable, el cual est en vas de consolidacin en diversos mercados.

Por otro lado, en el marco del Proyecto UE-Per/PENX, en 2008 se elabor un estudio llamado Seleccin de 10 Nuevos Productos con Potencial Exportador dentro de los cuales se encuentra el palmito, su Adaptabilidad al Territorio Nacional, su Viabilidad en Europa e Identificar Potenciales Clientes.

1.2.2. Mapa de ubicacin del producto en la cadena productiva del sector o mapa de ubicacin del servicio en la cadena o conjunto de servicios del mercado objetivo Lo eslabones claramente diferenciados en la cadena de produccin de palmito son: el eslabn de la produccin primaria, de la agroindustria (procesamiento), de la distribucin y de los consumidores. Existen dos reas de apoyo al desempeo de la cadena: la industria de soporte y servicios de apoyo por una parte, y las instituciones de regulacin y apoyo por otra. En la Figura 1, se muestra esquemticamente la disposicin de los eslabones y el entorno de la cadena de produccin de palmito.

Figura 3. Visin simplificada de los eslabones en la cadena industrial del palmito

Una descripcin resumida de los cuatro eslabones, se presenta a continuacin: Los productores constituidos por pequeos productores agrupados en las zonas de cultivo de Hunuco, Loreto y San Martn. En el procesamiento de palmito intervienen las empresas acopiadoras. Los distribuidores en el pas principalmente son supermercados y micro mercados, aunque tambin intervienen en la promocin del producto las ferias departamentales y locales. Los distribuidores del producto en los pases de destino son las cadenas de supermercados, quienes importan directamente o trabajan con importadores mayoristas y brokers.Clientes finales, en el mercado nacional o internacional.

1.2.3.Descripcin de la cadena de abastecimiento El palmito es un producto perecible y sensible a la manipulacin, la calidad de estos depende la infraestructura que soporte su transporte y distribucin. La mayora de los centros de produccin se encuentran en Hunuco, San Martn y Loreto, lo que aumenta el costo de transporte y la necesidad de utilizar almacenamiento transportndolo a Lima. La cadena se produccin del palmito envasado se inicia en la etapa de post-cosecha y frio donde la palmera es preparada para el embalaje.

Figura 4. Cadena de valor del palmito peruano

1.2.4.Diseo metodolgico para el desarrollo de estudio La metodologa de esta investigacin es cuantitativa, porque se analizarn los datos recolectados durante todo el proceso. Mediante los factores cuantificables identificados se estimar la viabilidad e incidencia de la oferta, los actores, los aspectos y relaciones tcnico-productivas involucradas en la competitividad, as como la pertinencia de exportar el palmito peruano gracias a las ventajas competitivas que se identifiquen durante el desarrollo de este proyecto. Esto pretende incrementar la participacin de esta empresa en el mercado espaol.

Caractersticas de la metodologa: La metodologa de esta investigacin emprica se basa en la recoleccin de informacin publicada por instituciones pblicas y privadas de Per y Espaa. Respecto de la informacin no publicada, se valorarn las entrevistas a funcionarios de instituciones como el Ministerio de Agricultura (Direccin Agraria Lima), Asociacin de Exportadores (ADEX), Promper, el Consulado del Per en Espaa, Expertos en el tema. Tambin se considerarn las opiniones de exportadores. Con esta tcnica, se recogern perspectivas, opiniones y estrategias sobre la exportacin de palmitos a Espaa. Toda esta muestra cuantitativa permitir efectuar el anlisis financiero y determinar la factibilidad del proyecto.

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1.3.Mercado Objetivo1.3.1. Segmentacin del mercado usando herramientas estadsticas Espaa se constituye en uno de los principales importadores de palmito de la Comunidad Europea y del mundo, ubicndose en el tercer lugar con el 6% de las importaciones mundiales. Es considerada como uno de los puertos de ingreso a Europa ms importantes, debido a que algunas de las empresas importadoras destinan un volumen considerable para la reexportacin del palmito a otros pases en el continente.

Los principales proveedores de palmito enlatado son: Costa Rica con el 40 %, Ecuador con 29%, Per con 19%, Bolivia con 7% y otros con el 5%. Debido a las caractersticas que presenta el mercado de palmitos envasados en Espaa, para determinar este segmento, se han utilizado los criterios de distribucin del producto en el pas espaol, la exportacin ser directa al distribuidor. A continuacin en la presente tabla se describe la serie histrica de exportaciones de palmito desde el Per al mercado de Espaa.

Tabla 4Exportaciones de Palmitos de Per a Espaa (2000-2012)

Fuente: Aduanet, 2013

Figura 5. Serie histrica de exportaciones de palmito a Espaa, 2012Fuente: Aduanet, 2013

De acuerdo a la figura anterior, se aprecia en la ecuacin de regresin lineal una tendencia creciente hasta el ao 2008, posteriormente la tendencia decrece y el indicador R2 es de 28%, los motivos de la cada de esta tendencia se debieron a la crisis mundial, pero que posteriormente se viene recuperando.

Segmento objetivo. Las principales ventas corresponden a venta no clasificada (que segn fuentes consultadas en origen, corresponde a palmitos en diferentes formatos como caja en nmero de frascos). En efecto, el segmento al cual se orienta el producto es el distribuidor en Espaa.

Destino: EspaaMercado Mll: 47,042,980 millones de consumidores.Tipo de segmentacin elegido por edad.Rango de edad de 15 a 64 aos.Meta:86% de la poblacin

Tabla 5. Segmento objetivo

Poblacin%

0 - 14 aos15.1

15 - 64 aos67.7

65 - a ms aos17.1

Fuente: Index - mundi1.3.2. Perfil del consumidorEn base al anlisis de mercado, las expectativas del consumidor son las siguientes:

Los hombres y las mujeres espaoles se parecen cada vez ms en sus hbitos como consumidores, aunque todava hay aspectos en los que el gnero contina marcando diferencias: la preocupacin por el control del peso, la importancia que dan a la religin en sus vidas o el modo de disfrutar del da a da. En general, los valores ms presentes en el consumidor espaol lo definen como alguien dispuesto a asumir compromisos medioambientales, poco presuntuoso intelectualmente y sin problemas para disfrutar del ocio en su propia casa. Asimismo, se trata de personas poco dispuestas a asumir responsabilidades para incrementar sus salarios, y poco dadas a experimentar con productos nuevos[footnoteRef:2]. [2: Cfr. Portal Marketing directo 2013]

Estas son algunas de las conclusiones que forman parte de un estudio sobre las nuevas tendencias en el consumidor espaol elaborado por Append (2013) para conocer su perfil. Append, una de las principales empresas de investigacin de mercados a nivel nacional, ha realizado una radiografa del comportamiento del consumidor espaol en funcin de su sexo, edad, lugar de residencia o nivel socioeconmico.

El estudio, realizado mediante encuesta telefnica a 1.012 personas, concluye que el gnero cada vez explica menos las diferencias de comportamiento de los consumidores. As por ejemplo, se observa que hombres y mujeres dan una importancia similar al medio ambiente (85,8% y 86,2% respectivamente), tienen una disposicin parecida a asumir responsabilidades en el trabajo a cambio de un mayor salario (30,5% y 30%) o aceptan en proporcin similar el hecho de permanecer en casa su tiempo de ocio (62,9% y 63,7%%). Por el contrario, les diferencian cuestiones como el control de su peso, que preocupa al 60% de las mujeres frente al 47% de los hombres, la fidelidad hacia unas marcas concretas, aspecto en el que ellas aseguran ser ms fieles, o el papel que otorgan a la religin en sus vidas. El 48,2% de las consumidoras espaolas da importancia a la fe, mientras que slo el 31,4% de los consumidores varones lo valora.

Jvenes ms consumistas. La investigacin de Append analiza tambin estas conductas en funcin de la edad. De este modo, se pone de manifiesto que los jvenes son mucho menos fieles a las marcas, ms predispuestos a comprar productos innecesarios y ms receptivos a las novedades del mercado que las personas de mayor edad. Asimismo, slo uno de cada cinco jvenes concede importancia al aspecto religioso en su vida, frente al 70% de los mayores de 65 aos.

En lo referente al tamao de la localidad de residencia, el estudio seala que esta variable cada vez afecta menos a los valores del consumidor, y es que ya no se aprecian grandes diferencias entre las prioridades de los ciudadanos de las grandes urbes con los habitantes de los pueblos pequeos. nicamente se aprecian pequeos matices relacionados con aspectos como su compromiso medioambiental o su fidelidad a las marcas.

Donde s se encuentran mayores contrastes entre los consumidores es en funcin de su nivel socioeconmico. Este aspecto incide claramente en cuestiones como la trascendencia que se concede a la religin, el medioambiente o el deseo de crecer en el trabajo. El estudio revela que los niveles ms altos conceden menos importancia a la religin, as como que a medida que aumenta el nivel social del individuo se reduce la fidelidad que declara a las marcas, si bien se incrementa el hbito de comprar productos que l mismo reconoce como innecesarios. Paradjicamente, son las clases medias las ms dispuestas a asumir responsabilidades para obtener ms ingresos, algo que cobra menos importancia en los extremos de la escala social. 1.4. Estudio de la demanda del producto y/o servicio 1.4.1Factores que influyen en la demanda del producto Los factores que influyen en la demanda del palmito, tomando en cuenta el perfil del consumidor espaol son los siguientes:

-Gustos y preferencias de los consumidores finales, en este sentido, el consumidor espaol es asiduo al consumo de productos vegetales de calidad. -El 77% de la poblacin es urbana. La capital Madrid, que es una de las ciudades ms pobladas del mundo, con 6.5 millones de habitantes. El rpido crecimiento econmico que tuvo el pas a partir de los aos setenta influy en la migracin de miles de personas. Otras ciudades importantes son Barcelona (5.5mill.), Valencia (2.6mill.), Alicante (1.9mill.), Sevilla (1.9 mill.) y Mlaga (1.6mill.) Espaa presenta una de las mayores tasas de inmigracin a nivel mundial y es el segundo pas, detrs de Estados Unidos, que recibe el mayor nmero de inmigrantes en nmeros absolutos. Recibe principalmente ciudadanos de origen iberoamericano, de otros pases de Europa Occidental y del Este, as como de pases como Marruecos, Argelia y Tnez.-La edad mediana es de 40.5 aos y la tasa de crecimiento de la poblacin es de 0.574%. La esperanza de vida es de 81 aos. -1.4.2. Cantidad demandada total del producto El mercado potencial para el proyecto est determinado por las series histricas de las exportaciones de palmito realizada hacia Espaa; para poder determinar con mayor precisin el ingreso de palmito en toneladas al mercado espaol, se ha recurrido al anlisis de la fuente http://www.trademap.org/ y www.aduanet.gob.pe, especificando las exportaciones de palmito que han ingresado a Espaa. En la Tabla 6 presentamos el nivel de exportaciones a precio FOB en el ao 2012.

Tabla 6 Exportaciones de palmito a Espaa US$ FOB (2012 Mayo 2013)Exportador2012may-13

Per 1,039,000 634,000

Blgica 36,000 55,000

Ecuador 1,173,000 407,000

Costa Rica 465,000 166,000

Alemania 2,000 2,000

Italia - -

Marruecos - -

Pases Bajos (Holanda) - -

Bolivia 32,000 72,000

Brasil 47,000 -

Francia 912,000 133,000

Portugal - -

Reino Unido - 27,000

TOTAL 3,706,000 1,496,000

Fuente: Trade Map. Consultado en http://www.trademap.org/

Figura 6. Exportaciones del palmito a EspaaFuente: Trade Map. Consultado en http://www.trademap.org/A continuacin se presenta la demanda insatisfecha del proyecto:

Tabla 7 Proyeccin de la demanda insatisfecha en TN2012

Demografa Espaa (Hab.) 47,042,980

Sector escogido67.7

Total Demanda Potencial (Hab) 31,848,097

Consumo por hogar (Kg)0.80

# personas promedio /hogar4

Consumo per cpita0.20

Total Demanda Potencial (Kg) 6,369,619

Total Demanda Potencial (TN) 6,370

Fuente: INDEX MUNDI 2013

1.4.3.Supuestos y proyeccin de la demanda del producto y/o servicio Para proyectar la demanda exportable para los prximos aos hacia el mercado de Espaa, se ha tomado como referencia la serie histrica en Mll. FOB, recurriendo a las aplicaciones estadsticas en el uso de pronsticos, determinamos que la evaluacin de la normalidad es el mtodo adecuado para la proyeccin. Otro de los supuestos son los siguientes:

-Tasa de crecimiento poblacional: 0.65% anual-Tasa de consumo de palmitos por hogar: 0.80 Kg/ hogar-Demanda 5% anual

Tabla 8Proyeccin de la Demanda Insatisfecha Total de Palmitos (En Tm)

1.5.Estudio de la oferta actual producto y/o servicio 1.5.1.Principales competidores nacionales y extranjeros a)Competidores nacionales-Conservera Amaznica SA CAMSA (35% del mercado)-Asociacin de Productores de Palmito Alianza Apropal (31% del mercado)-Agro Industrial San Pedro S.A.C. (24% del mercado)-Agroindustria Santa Lucia S.A. (7% del mercado)-Despensa Peruana S.A (2% del mercado)-Corporacin Lagos E.I.R.L (1% del mercado)

b)Competidores del exterior Ms del 75% de las exportaciones mundiales de palmito estn concentradas en dos pases latinoamericanos: Ecuador y Costa Rica, principalmente el primero de ellos que exporta ms de la mitad de todo el palmito exportado a nivel mundial. Las exportaciones bolivianas representan tan slo el 10% de las exportaciones ecuatorianas de palmitos. Sin embargo y a pesar de esto, Bolivia es el cuarto pas exportador a nivel mundial de este producto tan apreciado en la gastronoma mundial.

De acuerdo a este estudio de la Unidad de Investigacin y Mercados de la Cadex, el principal importador de los palmitos bolivianos es Argentina cuyas cifras representan el 47,5% del total de las ventas bolivianas de este producto. A nivel mundial, Argentina representa el tercer importador ms importante. El primer y el segundo importador a nivel mundial (que son Francia y Estados Unidos respectivamente), tambin compran palmitos bolivianos por un valor del 34% del total del valor exportado por el pas.

Riva observa que las exportaciones bolivianas de palmito han tenido una clara tendencia a incrementarse hasta el ao 2007, en el ao 2008 este producto sufri una cada de sus exportaciones en cerca de 27%. Argentina disminuy sus importaciones de este producto boliviano en un 23,27%. El ejecutivo de CADEX seala que Estados Unidos representa un mercado importante para los palmitos nacionales, ya que Bolivia le vende el 7% del total de palmito que importa este pas. Sin embargo, los tres principales exportadores de palmito a Estados Unidos son Brasil, Costa Rica y Ecuador (89,5% del total). A continuacin se citan las principales empresas exportadoras de palmitos del exterior.

Inexpo (Empresa ecuatoriana): La empresa Inaexpo, la divisin de Pronaca encargada de la exportacin de palmito tiene el 30% del mercado mundial de este vegetal. Inaexpo enva alrededor de 70 contenedores mensuales a pases como Francia, Estados Unidos, Chile, Argentina, Uruguay, Canad, Alemania, Italia, entre otros. El xito de Inaexpo se sustenta en cuatro pilares, segn el Gerente del Negocio, Francisco Mena, trabajo en equipo entre las reas agrcola, industrial, administrativa y comercial; calidad, servicio al cliente interno y externo, y el hecho de proveerse de informacin oportuna en los momentos indicados.

Inaexpo a lo largo de sus 15 aos han tenido que hacer altas inversiones para sacar adelante el negocio en pocas difciles y mantener su buena reputacin con los agricultores y clientes. Afortunadamente, en los ltimos aos el negocio ha crecido tanto que Inaexpo decidi asociarse como una empresa brasilera con la que tiene cultivos y una planta de procesamiento para abastecer el consumo de Brasil, con miras a exportar.

Alpigo (empresa de Costa Rica): es una compaa que comenz a exportar a desde el 2012. La empresa se inici en 1990 y en febrero del 2012 comenz a vender palmito a las tres cadenas de supermercados ms grandes de Chile.

Tallos enteros y cilndricos del producto son empacados en diferentes tamaos de envase, para venderse en un mercado de muy alta exigencia. La empresa maneja un promedio de venta de 6 000 envases por mes y ya se les solicit un embarque completo de 20 000 envases. La empresa adems exporta a Europa, por ejemplo pases como Francia y Blgica. Actualmente vende palmito a 8 pases.

Del 23 al 25 de mayo 24 compaas costarricenses irn a chile. 10 de ellas van a agendas de negocios y las otras 14 envan productos para exhibirlos en las vitrinas. El evento se denomina Costa Rica verde y saludable.

1.5.2.Capacidad instalada de los competidores en uso y ociosa No se cuenta con una cifra exacta de la capacidad instalada de los exportadores de palmito al mercado del exterior. De acuerdo a informacin proporcionada por Adex (2013) se sabe que el 82.5% de la produccin de los principales pases compradores se dan a travs de las importaciones. A continuacin se presenta la tabla de participacin de mercado que tienen los principales competidores:

Tabla 9Principales competidores

1.5.3.Cantidad total ofertada por los competidores A continuacin se presenta las importaciones realizadas por Espaa en los ltimos tres aos:Tabla 10Importaciones de palmitos a Espaa Miles de US$ (2008 - 2012)

Pas20082009201020112012

Ecuador 2,332,000 910,000 1,570,000 1,718,000 1,751,000

Per 2,745,000 1,103,000 1,288,000 982,000 1,722,000

Francia 384,000 123,000 426,000 484,000 1,173,000

Costa Rica 3,147,000 1,892,000 949,000 807,000 742,000

Brasil 301,000 109,000 135,000 74,000 112,000

Bolivia 257,000 136,000 153,000 202,000 98,000

Blgica 3,000 45,000 9,000 5,000 93,000

Alemania - - 18,000 1,000 5,000

Reino Unido 5,000 5,000 5,000 10,000 2,000

Noruega - - - - 1,000

Colombia - - - 1,000 -

Guatemala 133,000 - - - -

Italia - 22,000 - 2,000 -

Pases Bajos (Holanda) - - - 1,000 -

Panam - 57,000 - - -

TOTAL 9,307,000 4,402,000 4,553,000 4,287,000 5,699,000

Fuente: Trade Map. Consultado en http://www.trademap.org/

A continuacin en la siguiente tabla se presenta la tendencia de la oferta histrica de palmitos a Espaa en Toneladas Mtricas:

Tabla 11 Importaciones de palmitos a Espaa en TM (2008 - 2012)

Fuente: Trade Map. Consultado en http://www.trademap.org/Elaboracin propia

A continuacin en la siguiente tabla se presenta la proyeccin de la oferta de palmitos para los prximos aos:

Tabla 12Proyeccin de la oferta de palmitos a Espaa en TM (2013 - 2018)

Fuente: Trade Map. Consultado en http://www.trademap.org/Elaboracin propia

1.5.4.Supuestos y proyeccin de la oferta de los competidores Los supuestos para la proyeccin de la oferta son los siguientes:-Importaciones realizadas por Espaa y otros pases compradores.-Nivel de produccin de los productores.-Modalidades de comercializacin.

1.5.5.Precios de la competenciaEl precio que maneja la competencia y de acuerdo a las reglamentaciones de las exportaciones es en moneda americana. En estos ltimos aos, el precio por kilogramo de palmito se mantiene en US$ 2.90 por kilogramo equivalente a dos frascos de vidrio de 8 onzas.

1.5.6.Estrategia comercial de los competidores (Perfil estratgico de los competidores)1.5.6.1 Poltica de precios Dentro del mercado del palmito podemos observar varios derivados y presentaciones en las cuales se ofrecen, entre ellas tenemos en frascos de vidrio y aluminio. Este proyecto se enfocar, como ya se mencion, en el palmito envasado. El precio FOB promedio de dicho producto es de US$ 2.90 por Kilogramo.

1.5.6.2 Negociacin con proveedores Los principales proveedores del sector del palmito en Per son los de productos qumicos, como: pesticidas, abonos, sustratos, y qumicos para preservacin de la palma y para procesos de cosecha y poscosecha. Para el caso de pesticidas, los proveedores son locales, en el pas se tiene distribuidores especializados. En el caso de los otros qumicos y abonos, son ms accesibles pues se consiguen localmente del sector agrcola. En este sentido, el poder de negociacin es medio.

Existe un mayor poder de negociacin de los proveedores, por el desarrollo tecnolgico en sus productos y la demanda de productos de determinada calidad y caractersticas. Es por ello que la investigacin y desarrollo del palmito, de patentes propias, y la produccin de palmito que no estn bajo patentes de otros pases son necesarios.

En el Per, los principales proveedores de palmito son los productores individuales (Mincetur, 2006). El estudio realizado sobre la situacin de los proveedores de bienes y servicios en la cadena productiva del palmito determin que un alto porcentaje de agricultores y procesadores tienen acceso limitado a los diferentes rubros de proveedura por sus restricciones econmicas y niveles tecnolgicos.

Los productores de palmito no acceden a las entidades financieras para obtener prstamos, puesto que la misma agricultura no es una buena garanta de retorno del crdito.Frente a ciertas deficiencias que se tienen de las polticas que utilizan los proveedores estos financias las cosechas a los productores.

1.5.6.3 Negociacin con clientes Segn Porter, esta adopta la conocida forma de manipular para alcanzar una posicin, y recurre a tcticas como la competencia de precios, las guerras de publicidad, la introduccin de nuevos productos y un mejor servicio o garantas de los clientes. La rivalidad se debe a que uno o ms competidores se sienten presionados o ven la oportunidad de mejorar su posicin.

1.5.6.4 Promocin y propaganda En el Per, la promocin del palmito se realiza a travs de pginas webs, ferias y venta a cadenas de autoservicio, etc. Sin embargo, dada la demanda a nivel mundial, es importante tener las herramientas y conocimientos necesarios para poder entrar a un mercado.

1.5.6.5 Tecnologa Una de las debilidades que muestra el sector de palmitos en el Per, es la falta de inversin en tecnologa para mejorar la calidad y productividad, sin embargo; las principales empresas del sector han comprendido que la nica manera de competir a nivel global es invirtiendo en tecnologa. Por lo tanto, es necesario que las universidades y las empresas realicen alianzas en este sentido. En el caso de la Universidad Agraria La Molina, existen estudios de investigacin de mejoramiento gentico del palmito.

Para la implementacin del Mejoramiento de la Cadena de Abastecimiento del palmito, se propone a partir del acopio optimizar la cadena de distribucin, de acuerdo a los puntos anteriores de ha podido observar que todos los procesos de la cadena de produccin del palmito se realizan de manera manual, la cual podra mejorar su productividad y eficiencia mediante procesos mecanizados y/o industriales, con maquinaria adecuada. Adems se tiene que la materia prima, esta tiene que ser de primera calidad.

1.5.6.6 Transporte El transporte se realizar en barco, el manipuleo de carga ser en conteiner de 20 ST. El operador portuario encargado de movilizar las cajas de palmitos en frascos es la agencia de transporte desde la planta hasta el punto de entrega y el traslado de los contenedores. En este caso el operador para la empresa es TRAMARSA.

De acuerdo a lo descrito anteriormente, la carga unitarizada permite un manipuleo ms rpido y seguro debido en parte a la utilizacin de equipos mecanizados de alto rendimiento. Ello implica optimizar los costos del transporte.

-Ventajas del contenedorEn general, eliminan el manipuleo en las terminales de transbordo, permiten un manipuleo ms seguro, reduciendo el saqueo, daos o prdida. Asimismo, permiten obtener primas de seguros ms favorables, requieren menos embalaje, estimulan el uso de los carns de trnsito aduanero. Las compaas navieras y areas ofrecen fletes preferenciales para embarques enviados en contenedores (tarifa de flete FAK).

-Consolidacin de contenedoresCuando la carga de un solo embarcador o consignatario llena un contenedor, se habla de "contenedor a carga completa" o "full conteiner load" (FCL). Si la carga es ms pequea que la capacidad del contenedor ("Less than a conteiner load" o LCL), se agrupa o consolida (consolidacin o groupage) con otras - compatibles- pertenecientes a varios embarcadores o consignatarios que tengan el mismo destino.

1.5.6.7 Canales de distribucin Las empresas peruanas que destinan su produccin al mercado internacional mantienen controles de calidad en sus procesos productivos con el fin de conseguir un ptimo nivel de calidad de palmito envasado.

En el proceso de empaque y distribucin es en cajas 12 botellas de 16 onzas cada una. Para el presente proyecto se ha determinado seleccionar un canal de distribucin directa: donde el palmito sea seleccionado y tenga la durabilidad del caso. Slo requerimos de la intervencin de un Trading Companies, esta entidad debe estar ubicada en Espaa. Por la forma de trabajo que realiza, se encuentra relacionado con clientes del mercado peruano, pudiendo colocar el producto en buenos sitios y a un precio atractivo. Esta modalidad permite establecer lazos ms directos e independientes con el mercado y es muy utilizado por la mayora de empresas exportadoras. Las ventajas que nos brinda contar con un Trading Companies son las siguientes:

Es la eliminacin de costos y riesgos en la detencin de usuarios del producto.Cuentan con carteras de clientes actualizadas.Tiene conocimiento del mercado, entre otras.

Las Trading Companies, con las cuales iniciaremos en un primer momento nuestras relaciones comerciales, para la colocacin del producto en el mercado espaol ser comercializar con el mayor nmero de Trading Companies importadoras del producto. Para ello tendremos en cuenta a las ms importantes y de gran envergaduras, pudiendo de esta manera establecer y concentrar el esfuerzo mercadotcnico a estas Trading teniendo en cuenta el estricto cumplimiento de las condiciones contractuales. El modelo de distribucin al exterior de la empresa es el siguiente:

PRODUCTOR

EXPORTADOR (acopiador)

TRADING COMPANIES (Intermediario)

MAYORISTA MINORISTA

USUARIO FINALFigura 10. Modelo de distribucinFuente: Elaboracin propia

1.6.Oferta del proyecto 1.6.1Clculo de la demanda total insatisfecha actual A continuacin en la siguiente tabla se presenta la proyeccin de la oferta de palmitos en el mercado de Espaa

Tabla 13 Proyeccin de la Demanda insatisfecha de palmitos a Espaa (en TM)

Fuente: Index Mundi, 2013

1.6.2 Supuestos y proyeccin de la demanda total insatisfecha En este mercado se observa que el tipo de oferta presente es del tipo competitiva o de libre mercado, ya que el mercado se determina por la calidad, precio y servicio que se pueda ofrecer a los clientes y consumidores (Ecofinanzas, 2011). Asimismo se aprecia el libre mercado en la existencia de muchos productores y compradores, lo cual permite la constante competencia entre todos los ofertantes de palmito en el mercado. A continuacin en la siguiente tabla se presenta la oferta proyectada para los prximos aos.

Tabla 14 Oferta proyectada de palmitos a Espaa (2012-2018)

Fuente: Trade Map. Consultado en http://www.trademap.org/Elaboracin propia

1.6.3Supuestos y proyeccin de la demanda o demanda insatisfecha que atender el proyecto A continuacin se presenta la proyeccin de la demanda que atender el proyecto en relacin a la demanda insatisfecha:

Tabla 15 Demanda insatisfecha de palmitos a Espaa (2013-2020)

Fuente: Elaboracin propia

1.7. Estrategia del proyecto 1.7.1. Anlisis FODA -Fortalezas 1Principal productor de palmito a nivel mundial.2Capacidad de produccin en las zonas de cultivo.3Produccin disponible los doce meses del ao.4Ubicacin de productores en distintas regiones del pas.

-Oportunidades 1.Mercado amplio en el cual ingresa la empresa, el crecimiento del 2012 respecto del 2011 fue del 8%, se recupera Espaa de la crisis.2.Ubicacin geogrfica cercana a pases de la Unin Europea.3.Estabilidad macroeconmica del Per.4.Tratados de libre comercio con principales importadores.

-Debilidades 1.Cadena de valor no desarrollada.2.No existe una estrategia del sector que cultiva palmito.3.Falta de inversin en I + D.4.Inexistencia de una asociacin de productores de palmito.5.Falta de profesionales especializados en el sector del palmito.6.Excesivo parcelamiento/Falta de propiedad de tierra en las zonas de cultivo7.Escasa cantidad de exportadores.

-Amenazas 1Crisis econmica internacional.2Alto costo de tierras de cultivo por mayor crecimiento econmico del Per.3Deficiente infraestructura de transporte para sacar el palmito de las zonas de produccin. 4Alteraciones climticas y naturales que afecten los procesos de produccin y distribucin del palmito.5Barreras de entradas no arancelarias en mercados europeos.6Incremento de costos de flete por aumento del precio del petrleo.

1.7.2. Poltica de precios La empresa exportadora de palmito aplicar la estrategia de precios de mercado, ya que a nivel internacional se manejan estndares considerando que el pas destino en estos ltimos aos viene saliendo de la crisis y los precios de alimentos envasados bajaron. La empresa exportadora vender a US$ 2.90 precio FOB el kilogramo de palmito equivalente a 2 frascos.

1.7.3. Negociacin con proveedores La negociacin con los proveedores en el pas es Alta, ya que la modalidad de aprovisionamiento de la palma ser mediante la formacin de alianzas estratgicas con los productores en la Selva, se les comprar la cosecha y podremos estar abastecidos todo el ao.

En el caso de los agentes de aduana, tambin la negociacin es alta, ya que las operaciones logsticas en su totalidad sern tercerizadas.

1.7.4. Negociacin con clientes Para poder determinar el grado o nivel de negociacin de los clientes, se tiene que identificar a los principales mercados que importan palmitos en sus diferentes presentaciones. A la fecha, se viene exportando principalmente a Espaa, Argentina, Francia, Blgica y Estados Unidos (Aduanet, 2013). Como clientes mayoristas, los compradores internacionales, distribuidores y brkeres mantienen un alto poder de negociacin con exportadores medianos y pequeos como Per, pues los volmenes que comercializan son grandes y pueden controlar los precios; adems, exigen niveles de calidad que aumenta la presin a los exportadores. Para el ingreso a mercados europeos como el de Espaa, los exportadores deben respetar los derechos de reproduccin y patentes. Las patentes permiten la comercializacin de la planta y su reproduccin en determinadas cantidades y obligan al pago de regalas (CBI, 2011a).

En el mercado de Espaa tiene un rol importante en la cadena de distribucin, ellos se encargan de contactar a los productores y manejar un inventario amplio para servicio de los minoristas; adems, mantienen conocimiento amplio del mercado y las demandas que los productores no pueden conocer. Su importancia se reduce por la aparicin de los importadores, quienes proveen un canal ms directo entre el productor y las tiendas (Mincetur, 2007a).

1.7.5. Promocin y propaganda Los exportadores peruanos participan en ferias comerciales internacionales en los que se realizan promociones de palmito.

Adicionalmente, y de acuerdo a lo mencionado en el Plan de Desarrollo del Mercado en Espaa (2007), se recomienda que la entrada al mercado sea a travs de un importador, puesto que estos tienen el conocimiento del mercado y la capacidad para colocar el producto en el mercado con vendedores independientes y cadenas. Por otro lado, existe un Centro para la Promocin de las Importaciones originarias de pases en vas de desarrollo (CBI) cuya misin principal es informar a dichos pases y a sus empresarios sobre las posibilidades de negocio y la normativa aplicable.

Para que el posicionamiento del palmito en el mercado de Espaa tenga xito, es necesario contar con un presupuesto que cubra las actividades desarrolladas en el plan de marketing, el cual asciende a US$/ 29,575; para lo cual se establece como poltica de la empresa destinar el 2% anual de las ventas. En la tabla siguiente se aprecia el presupuesto anual de publicidad para el presente proyecto.

Tabla 16Presupuesto anual de marketing (US$)Ao 1Ao 2Ao 3Ao 4Ao 5

Revistas 3,825 4,016 4,217 4,428 4,649

Ferias (2 anualmente) 12,750 12,750 12,750 12,750 12,750

Material POP 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000

Confeccin de Web 10,000 1,000 1,000 1,000 1,000

Muestras (envos) 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000

TOTAL 29,575 20,766 20,967 21,178 21,399

Fuente: Elaboracin propia

1.7.6. Transporte El transporte ser va barco, en contenedores de 20 pies cbicos, el flete es el factor crtico pero es lo ms recomendable. De acuerdo a proyecciones se realizaran dos exportaciones mensualmente.

Cuando el producto se encuentre debidamente seleccionado, preparado y etiquetado se proceder con la respectiva inspeccin fitosanitaria. Las coordinaciones se realizarn con un mes de antelacin.

Para la evaluacin fitosanitaria se presentar una solicitud de inspeccin, segn los requisitos siguientes:-Pago por derecho de certificado: 43.20 nuevos soles-Pago por derecho de inspeccin: 5.00 nuevos soles por tonelada.-Verificacin en el centro de empaque: 54.90 nuevos soles-Depsito en el Banco de la Nacin, en la cuenta corriente n. 0000-282499 del Senasa.

1.7.7. Canales de distribucin El canal adoptado por la empresa es directo a travs de Trading en Espaa que sern intermediarios y podrn comercializar el producto en el mercado interno.

1.7.8.Anlisis comparativo de la estrategia adoptada en el proyecto frente a los competidores Las estrategias de exportacin que utilizan los exportadores estn determinadas mediante la formacin de alianzas estratgicas con los distribuidores. En tal sentido, la empresa exportadora plantea estrategias orientadas al producto de la siguiente manera:

Estrategia de producto: mantener un diseo de presentacin adecuado del producto, acorde con las necesidades de las grandes cadenas de supermercados en Espaa, aplicando adicionalmente un servicio de calidad y entrega a tiempo.

Estrategia de promocin y publicidad: programas agresivos en la participacin de las ferias comerciales internacionales en Espaa y, adicionalmente, en eventos de similares caractersticas donde se difundan las bondades del consumo de palmito.

1.8. Anlisis de los riesgos comerciales del proyecto Para mitigar los riesgos de la exportacin de palmitos en el exterior, la empresa exportadora propone los siguientes objetivos:

Diversificar el riesgo de la venta de palmitos ante el aumento o disminucin de demandas futuras (mercados externo e interno).Lograr una cadena de abastecimiento alterna (minoristas), ante situaciones de incertidumbre de precios y produccin.Impulsar actividades que permitan fortalecer nuestras relaciones con la Sub Gerencia de Promocin Agraria de Hunuco, el Gobierno Regional y ADEX que es el principal abastecedor del palmito.Se deber fortalecer las relaciones con los proveedores y servicios logsticos.Lograr el cumplimiento de la produccin solicitada bajo los estndares deseados por el cliente final.Aseguramiento de la alineacin de objetivos en calidad y servicio.

1.9. Conclusiones sobre la viabilidad comercial 1.Como resultado de la investigacin y anlisis de la produccin de palmitos en el Per, se concluye que existe una produccin local que podra abastecer parte de la demanda insatisfecha. Por lo tanto, se propone ingresar a Espaa y otros mercados internacionales ya que actualmente existe una amplia cultura por el consumo de este tipo de vegetales.

2.Asimismo, del anlisis se puede concluir que pese a que existe produccin de palmitos en Per esta es insuficiente para atender su demanda interna. Por otro lado, las distancias entre los centros de produccin y de consumo no permiten que el palmito exhiba un mejor precio que el nuestro. Por lo tanto, la empresa debe exportar a precios de mercado internacional tomando en cuenta a los competidores.

3.En Latinoamrica, Argentina se constituye como el principal comprador de palmitos. Por lo tanto, se hace necesario mantener un permanente anlisis de estos dos actores comerciales para una planificacin de nuestra actividad exportadora.

4.El panorama actual de la oferta y demanda nos ofrece una oportunidad si consideramos que despus de una cada en el precio internacional en Espaa posterior a la crisis, por lo tanto se deben tomar en cuenta otros mercados por atender.

5.Comercialmente, de acuerdo los tratados y acuerdos que el Per tiene con los pases de la Unin Europea, la empresa exportadora debe aprovechar esta oportunidad y poder negociar de acuerdo a la demanda hallada en el proyecto.

6.El cumplimiento de la cantidad de producto ofertado al mercado espaol es uno de los factores de xito que podra ser afectado, sobre todo si los cultivos son expuestos a variables no controlables como el clima. Por lo tanto, se recomienda elaborar un plan de contingencia para evitar inconvenientes por estos factores a los agricultores y procurarles que cumplan con sus compromisos.

7.Es importante analizar el desarrollo alcanzado por los operadores logsticos encargados del traslado de la mercadera y servicios aduaneros, como un factor de diferenciacin respecto de nuestros competidores internos.

2.Estudio Tcnico2.1.Capacidad instalada requerida por el proyectoTomando en la proyeccin de la demanda insatisfecha que cubrir el proyecto, la capacidad instalada que requiere el proyecto es la siguiente:

Tabla 1Tamao de produccin

De acuerdo al tamao de produccin determinado en la tabla anterior, a continuacin se presenta la capacidad instalada requerida tomando en cuenta el tamao de produccin.

Tabla 2Capacidad instalada requerida Ao 1

Tabla 3Capacidad instalada requerida Ao 2

Tabla 4Capacidad instalada requerida Ao 3.

Tabla 5Capacidad instalada requerida Ao 4

Tabla 6Capacidad instalada requerida Ao 5

2.2.Eleccin de la tecnologa a aplicar2.2.1Eleccin de la tecnologa en produccin La tecnologa elegida es la siguiente: Balanzas de un 5 kg de capacidad Mesas de acero inoxidable de 2.0 m x 0.7 m Stoca o pato de 3000 kg de capacidad Autoclave de 500 frascos de capacidad Tanque para calentar agua para el escaldado Tanque de solucin de llenado Caldero de 100 BHP Selladora de latas semi-automtica elctrica mecnica Tnel de Exhausting Compresor de aire de 6 Hp Codificadora automtica computarizada Tanque de enfriamiento de acero inoxidable de 6 jabas de capacidad para el enfriamiento. Un equipo de tratamiento de agua (sedimentador, purificador, poso y tanque de agua, sistema de tuberas y bombas. Bombas de 3 Hp para el flujo de agua y aire al autoclave. Empacadora Equipo de laboratorio para control fisicoqumico y para anlisis microbiolgicos. Termmetro digital Cuchillos de acero inoxidables Molde de medida para los turiones Tablas de picar Bandejas de plsticos

2.2.2Eleccin de la tecnologa en administracin De acuerdo al personal que tendr la planta de palmitos es necesario contar con los siguientes equipos para oficina:

Tabla 7Balance de equipos de administracinTEMCANT.COSTO (S/.)COSTO TOTAL (S/.)VIDA TILVALOR DE LIQUIDACIN

Computadoras51,500.00 7,500 3 2,500

Impresoras2900 1,800 3 600

Proyector multimedia12000 2,000 3 667

2.3.Balance de equiposTomando en cuenta le tecnologa a utilizar, el balance de equipos es el siguiente:

Tabla 8Balance de equipos de produccin

2.4.Balance de obras fsicasA continuacin en la siguiente tabla se presenta el balance de obras fsicas diseado de acuerdo a las necesidades de las obras fsicas para el funcionamiento adecuado de la planta.

Tabla 9Balance de obras fsicasTEM CONSTRUCCINUNIDAD DE MEDIDAESPECIFICACIN TCNICATAMAO M2COSTO UNITARIOCOSTO TOTAL

Planta construida de estructuras metlicasm2Metlico620 2,200 1,364,000

Construccin interior de almacnm2Madera y cemento220 2,200 484,000

Baos personal administracinm2Cemento5 2,200 11,000

Baos personal operativo y plantam2Cemento6 2,200 13,200

Guardiana m2Madera y cemento15 1,800 27,000

Oficinasm2Cemento45 2,200 99,000

Total M2911 1,998,200

2.5.Balance de personalA continuacin en las siguientes tablas se presenta el balance de personal tanto administrativo como de produccin que necesita el proyecto:

Tabla 10Balance de personal de produccin

Tabla 11Balance de personal administrativo

2.6.Balance de insumosDe acuerdo a la capacidad instalada de produccin de conserva de palmito, para el ao se necesita la siguiente cantidad de insumos y materiales para lograr la produccin proyectada. Tomando en cuenta la capacidad de produccin determinada en las tablas anteriores, se presenta el balance de insumos necesarios para cubrir la demanda del proyecto.

Tabla 12. Balance de insumosTEMCANT.COSTO UNITARIOCOSTO TOTAL S/.

Tallos de palmito (pijuayo) 117,600 4.50 529,200

Agua (m3) 45,000 1.50 67,500

Sal (Kg.) 1,500 2.50 3,750

cido ctrico (Lt) 1,200 6.40 7,680

Envases (Frascos de vidrio) 150,000 0.80 120,000

Tapas 150,000 0.30 45,000

Embalajes 40,000 4.00 160,000

Cartn (Cajas) 20,000 3.00 60,000

Bolsas 150,000 0.20 30,000

Etiquetas 150,000 0.25 37,500

Calaveras 55,000 0.20 11,000

Jabas 250 120.00 30,000

Detergente (Kg) 4,500 5.00 22,500

Total Insumos 1,124,130

2.7.Anlisis de la disponibilidad de la materia primaEl palmito o pijuayo (bactrisgasipaes H.B.K.) es uno de las especies ms preferidas por los agricultores en la selva baja peruana. Las dos partes principales de la planta, fruto y palmito (Chonta) tienen un alto potencial comercial. El Per tiene una significativa ventaja competitiva en la comercializacin de pijuayo. La cuenca del ro Huallaga es bien conocida como una de las mejores fuentes de germoplasma sin espina de esta especie. Se debe a la vez aprovechar de estos recursos genticos, y conservarlos para el desarrollo econmico de la regin.Las temperaturas ideales para el desarrollo del pijuayo estn entre 24 y 28 C, temperaturas menores de 20 C limitan su desarrollo, as mismo requiere de pluviosidad entre 1800 a 4000 mm/ao, con un suelo de buen drenaje. Es un cultivo propio de los suelos cidos, de baja fertilidad, tolerando un pH de 4,2 y contenidos altos de aluminio en el suelo (CLEMENT C.R, 2000).

El Cultivo de palmito en la Regin San Martn, se inici en el ao 1997, en reas comprendidas en los territorios de las Provincias de Lamas y Tocache, las plantaciones se instalan como parte del paquete de lucha contra el narcotrfico, es uno de los cultivos alternativos que ha tenido mayor promocin en la Amazona del Per.

Las plantaciones instaladas se encuentran en explotacin comercial, el mercado de exportacin es el destino de las conservas de palmito elaboradas en las fbricas instaladas en las Provincias de Tocache y Lamas, a criterio de los agricultores y las evaluaciones realizadas por los tcnicos del Ministerio de Agricultura, el Palmito es uno de los cultivos de mayor rentabilidad en las zonas de explotacin.

En nuestro pas la produccin de palmito est limitada, a zonas con condiciones de suelo y clima especiales, la regin San Martn es considerada Banco de Germoplasma para este cultivo y desde all, se han exportado semillas a los pases que cuentas con plantaciones comerciales. Pese a esta ventaja, las plantaciones establecidas en las Regiones de San Martn, Loreto y Apurmac, no han logrado alcanzar los niveles de productividad de las plantaciones de Costa Rica.

Se instalaron plantas de procesamiento en las Regiones de San Martn y Loreto, se cuenta con datos de capacidades instaladas en tallos por mes de las fbricas que vienen transformando la materia Prima de las plantaciones en explotacin comercial. En la tabla siguiente, nos muestra las plantas instaladas, su capacidad actual de procesamiento y su capacidad instalada.

Tabla 13Plantas Procesadores de Palmito que Operan en el Pas y sus Capacidades Instaladas.

DepartamentoEmpresa ProcesadoraCapacidad (tallos/mes)

LoretoNauta S.A.AGRASAConservera Amaznica (CAMSA)120,000150,000240,000

San MartnAlianza S.A.ASLUSAAGROSAM SACIndustrias del Espino600,000250,000100,00050,000

UcayaliAgrcola San JuanINDUSEL100,00025,000

Fuente: MINAG.

2.8.El tamao del sistema de produccin2.8.1.Capacidad instalada en uso y ociosa del proyectoTabla 14Capacidad instalada de uso

Tabla 15Capacidad instalada ociosa

2.9.Anlisis de la localizacin del proyectoLa ubicacin de la planta procesadora de palmitos, es un factor muy importante en este estudio, por lo tanto lo que se busca en este sub captulo encontrar la mejor ubicacin de la planta, a fin de lograr la mxima rentabilidad del proyecto o reducir costos y lograr la interaccin de factores claves tales como la materia prima, la mano de obra, el transporte y sus fletes, etc.

2.9.1Posibles ubicaciones de acuerdo a factores predominantesa)Proximidad a las materias primasLa materia prima se cultiva en abundancia en las zonas de Amazonas, San Martn y Loreto. Tomando en cuenta la posicin geogrfica de los abastecedores, y el punto de exportacin de mayor conveniencia para el proyecto se ha tomado como referencia los puertos costeros. En este caso de plantea ubicar a la planta en la localidad de Chiclayo, debido a que es un punto central para poder embarcar en San Jos hoy convertido en puerto, o en todo caso en Paita o Salaverry. Por lo tanto la planta procesadora deber estar ubicada cerca de la costa, sobre todo en costa de la ciudad de Chiclayo, los lugares alternativos para la posible ubicacin sern los siguientes puertos:-Pimentel-Santa Rosa-San Jos

b)Cercana al mercado Segn se estableci en el captulo de estudio de mercado, el mercado meta se encuentra en Espaa, para lo cual se debe facilitar el transporte para la exportacin.

c)Requerimientos de infraestructura industrial y condiciones socio-econmicasLos principales requerimientos sern:-Ubicacin cerca al mar.-Zona con puerto cerca.-Zona seca.-Zona alejada de urbanizaciones y de fcil acceso a la materia prima.

2.9.2Anlisis de los factores de localizacina)Proximidad a las materias primasEs un factor importante para no quedar desabastecido y optimizar costos de fletes. b)Cercana al mercado proveedorExisten 3 ubicaciones posibles para la instalacin de la planta procesadora, pero no sern elegidas por este factor ya que el mercado meta es la ciudad de Lima y Callao, la materia prima no se encuentra fcilmente en esta ciudad, por lo tanto ser ms importante el factor materia prima.

c)Disponibilidad de mano de obraEl tipo de empleados que se necesita para trabajar en la planta procesadora seria:-Personal profesional, como ingenieros para el calibramiento de mquinas.-Personal de ventas, que se sepa desenvolver y que cuente con la experiencia necesaria para poder hacer negocios.-Personal de produccin, en esta rea se tratar de captar a las personas dedicadas a este tipo de industria y poder aprovechar sus conocimientos, cabe recalcar que en su mayora serian mujeres las que estn dedicadas en esta rea.-Personal de limpieza, la cual se encargar de mantener las instalaciones limpias, as como el correcto mantenimiento de los utensilios y maquinaria en general.Al ver las necesidades de mano de obra, sabemos que en la regin de Lambayeque hay gente capacitada para los puestos necesarios. En cuanto al sueldo al comienzo se espera pagar el sueldo mnimo para los obreros y a los profesionales ser de acuerdo a su calificacin.

d)Abastecimiento de energa elctricaLa empresa que se dedica al abastecimiento de energa elctrica en la ciudad de Chiclayo y sus provincias es Ensa (electronorte). El tipo de energa a utilizar es de baja tensin (220v). Las tarifas son las que se muestran a continuacin en la Tabla siguiente:

Tabla 16Tarifario elctrico

Fuente: Tarifario de electricidad electronorteElaboracin: Propia

e)Abastecimiento de aguaEl abastecimiento de agua es constante a pesar de ser una ciudad rodeada de desiertos. La empresa encargada de la distribucin de agua potable y servicio de alcantarillados es Epsel S.A. y a continuacin se muestra en la Tabla 13 que son los tarifarios que se ajustan a nuestras necesidades:

Tabla 17Tarifario de abastecimiento de agua potable y alcantarillado

Fuente: http://www.epsel.com.pe/archivos/reajuste_tarifario.pdfElaboracin: Propia

Tabla 18Tarifario de abastecimiento de agua potable y alcantarillado (detallado)

Fuente: http://www.epsel.com.pe/archivos/reajuste_tarifario.pdfElaboracin: Propia

f)Servicio de transporte y sus fletesLos costos del servicio de transporte se rigen por el D.S. No 049-2002-MTC que contempla el costo de servicio por distancia recorrida. Cabe recalcar que las pistas de acceso a la ciudad de Chiclayo estn completamente asfaltadas y las pistas en direccin a la caleta de san Jos y santa rosa se encuentran en mal estado.

g)Disponibilidades de terrenos y sus costosLa disponibilidad de zonas para la instalacin de una planta, en los 3 principales puertos es alta y los costos de compra de los mismos no son tan elevados.

h)ClimaEl clima en Pimentel, Santa Rosa y San Jos es templado, con moderado calor al medio da, atemperado por suaves vientos y por la cercana al mar, normalmente no caen lluvias. La temperatura mxima puede bordar los 35 0C (entre enero y abril) y la mnima es de 15 0C (mes de julio). La temperatura promedio anual es de 22.5 0C

i)Eliminacin de desechosPara evitar la contaminacin de las playas se har un estudio de impacto ambiental para identificar los posibles impactos ambientales y las medidas a tomar.

j)Reglamentaciones fiscales y legalesExisten varias pautas a seguir:No realizar actividades sin autorizacin, permiso o licencia correspondiente o contraviniendo la disposicin que los regulan.Usar o implementar procedimientos no autorizados.

k)Servicios de construccin, montaje y mantenimientoEn cuanto al servicio de construccin de la infraestructura estar calculado de acuerdo al rea que se pretende adquirir y la disposicin de planta. En la zona se encuentra abundante personal obrero dispuesto a trabajar y adems personal calificado como ingenieros civiles y tcnicos que pueden ofrecer sus servicios para elaborar la planta y sus puntos de energa elctrica, agua y dems.

l)Condiciones de vidaSi bien es cierto las zonas adonde se encuentra la materia prima y adems donde se pretende poner la planta procesadora son pequeas ciudades sin mucho desarrollo urbano, se puede contar con la lealtad de la gente y su vocacin de servicio.

La mayora de la gente que vive en las ciudades de Pimentel, Santa Rosa, y San Jos son pobladores que se dedican a la pescar y a actividades artesanales pero la mejor condicin de vida la tienen los pobladores de Pimentel ya que es una zona que est en crecimiento y tiene mejores escuelas, alojamiento, postas mdicas, etc.

2.9.3Evaluacin y seleccin de la macro y micro localizacin2.9.3.1 Ranking de factoresPonderacin para la Macro localizacinEl siguiente proyecto tiene como ubicacin la regin nor oriental del Maran, especficamente el departamento de Lambayeque, por lo tanto no se podr llevar a cabo el estudio de Macro localizacin ya que este estudio solo se lleva acabo cuando no se tiene claro que regin sera la ms apropiada para un proyecto y en este estudio ya se sabe cul es la regin y el departamento, es por esto que se proceder a hacer el estudio de micro localizacin.

Ponderacin para la Micro localizacinExisten 12 factores de localizacin, a cada uno se le otorgar una ponderacin de tal manera que sumando las puntuaciones nos del 100% un ejemplo de cmo se proceder a comprar los diversos factores es el siguiente:

Debemos comprar primero cada factor de la columna del lado izquierdo con cada uno de los factores que estn dispuestos en una lnea horizontal por ejemplo:

Factor proximidad a la materia prima (es el primero en la lista de factores de la columna izquierda) este se compara con cada uno de los factores dispuestos en lnea horizontal, adems se sabe que para nuestro proyecto lo ms importante es la materia prima entonces se procede a califica a el factor proximidad a la materia prima vs. Proximidad al mercado si el de la columna es ms importante se coloca en la casilla el nmero 1 y cuando se compare proximidad al mercado vs. Proximidad a la materia prima la puntuacin ser 0 la otra posibilidad puede ser que ambos factores sean importantes, entonces en ambos casilleros ira el nmero 1, dado que para nosotros es ms importante la materia prima al comprarlo con cada uno delos factores le nmero que tendr en su lnea ser el 1 y cuando los otros factores se comparen con el de proximidad a la materia prima tendrn la calificacin 0 a continuacin se seala los porcentajes o ponderaciones otorgadas:Tabla 19Ponderacin de los factores de Microlocalizacin

Elaboracin: PropiaPMP: Proximidad a la materia primaPME: Proximidad al mercadoDMO: Disponibilidad de mano de obraDEE: Disponibilidad de energa elctricaDAG: Disponibilidad e aguaTyF: Transporte y fleteTE: TerrenoCL: ClimaED: Eliminacin de desechosLEX: LegislacinCM: Servicio de construccin y mantenimientoCV: Condiciones de vida

Escala de evaluacin para la micro localizacin:Una vez elegida la ponderacin se procede a la calificacin de acuerdo al cuadro 3.4 en base a las cuales sern evaluadas las 3 localidades:

Tabla 16Escala de calificacin ara la Macrolocalizacin

A continuacin se muestra en el cuadro 3.5 el ranking de factores par a la micro localizacin:

Tabla 20Ranking de Factores para la micro localizacin

En este anlisis podemos observar que el mayor puntaje se lo lleva la ciudad de Pimentel, sobre todo por la condicin de vida de sus pobladores, los terrenos y sobre todo a la ciudad principal que es Chiclayo, adems de poseer vas de acceso ms seguras y pistas muy bien asfaltadas.

2.10.Proceso de produccin (bienes) y/o servuccin (servicios) y distribucin de planta2.10.1. Descripcin del proceso productivo y/o de servicio

a. Acopio de la materia primaEl acopio se realiza en la localidad de pampa-hermosa, carretera Tarapoto -yurimaguas, en la cual se registra la cantidad de chontas y el nombre del porcicultor, esta operacin lo realiza una persona no calificada por lo cual no reporta observaciones sobre la calidad de la materia prima, su funcin es solo registrar y embarcar para su transporte a la ciudad de Tarapoto en el cual se encuentra la planta procesadora. Para el acopio, el acopiador encargado informa a los palmicultores que abastecern, el da que les toca cosechar para evitar cualquier confusin y evitar que el campesino coseche en vano y pierda su producto, porque existen diferentes zonas que proveen de materia prima y cada uno tiene un da exclusivo de cosecha, cada palmicultor tiene que identificar su producto poniendo su nombre, el nmero de tercios y la cantidad de chontas que est entregando en los tercios de que le pertenecen.

b. TransporteEl transporte se realiza en camioneta o en un camioncito de cuatro toneladas aproximadamente, segn el nivel de produccin o la cantidad acopiada, la empresa contrata a un transportista para el traslado de la materia prima, generalmente el traslado se da entra las maanas o las noches por ciertos factores como: el sol, por la espera de los proveedores y entre otros factores, antes del transporte el vehculo tiene que ser limpiado y acondicionado para la carga como: lavado, barrido y secado de la tolva para evitar la contaminacin por agentes fsicos, qumicos y microbiolgicos.

c. RecepcinEn esta operacin se verifica que la materia prima este en buen estado para ser procesado, si se observa chontas malogradas, hongueadas o demasiado sucias se lo separa para luego desecharla, pero no sucede porque existe buenas prcticas y responsabilidad en el acopio y transporte, tambin se verificar el nombre, el nmero de tercios y la cantidad de chontas por palmicultor, se los ordena de manera junta y por separado para evitar confusin en el momento del pelado, tambin se ve el orden de pelado o sea de cual proveedor se pelara primero, generalmente se empieza por aquellos que tienen la mayor cantidad de chontas y terminando en los que menos tienen, luego que por nmeros se identifican a cada agricultor empezando con el numero uno para el que tiene mayor nmero de chontas, pero en caso de que exista algunos tercios que estn empezando a deteriorarse se empieza por ellos primero, porque si se lo pone al final las chontas irn deteriorndose ms y perdiendo su calidad.

d. Pelado /cortadoEsta operacin consiste en quitar las capas o envolturas externas que cubren el corazn de palmito, generalmente estas capas son una o dos dependiendo del tiempo de cosecha, una vez obtenido el corazn con el mismo cuchillo se prueba la suavidad del turin de palmito en la parte extrema o punta, cortando al notar la suavidad requerida, tambin se corta la base del tallo, este corazn pelado y cortado es la que conforma la base del producto, en pelado el personal rpido gana experiencia debido a que es fcil, la estructura de los trozos de chonta son de fcil pelado ya que se abre fcilmente sin hacer ms esfuerzo, lo importante es contar con un cuchillo con filo y de acero inoxidable. En esta operacin en importante considerar el orden, ya que un descuido causara confusin en el identificacin de los proveedores, para eso se enumera a cada palmicultor para evitar la distorsin, esta etapa es la ms importante para el agricultor debido a que en el cortado se define en gran parte el rendimiento de su materia prima, chontas de bajo rendimiento darn palmitos pequeos y delgados, porque la empresa paga al proveedor por el rendimiento de su producto.

El primer cortado se realiza en las mismas mesas y por los operarios que efectuaron el pelado. Por razn de sanidad las etapas de recepcin, pelado y extraccin del palmito se realizan en un ambiente separado y diferente al del proceso 2. En esta etapa se separan los residuos o partes no utilizables del palmito, como son la base, la cascara o envolturas, y la punta. Aunque se ha considerado que bases y puntas no tienen valor econmico, stas pueden tambin industrializarse, previo estudio, para la produccin de encurtidos y de cremas deshidratadas para sopas (bases) y para envasado de puntas (puntas).e. RepeladoUna operacin muy importante para determinar la apariencia del producto, consiste en utilizar escobillas de lavar, pero limpias e inocuas para evitar la contaminacin, se raspa la superficie cilndrica de los trozos de palmito, de tal manera que se retire la pelcula que cubre el trozo, porque esta es la responsable de la formacin de burbujas sobre la superficie de los turiones, esta operacin justamente se hace por el motivo de las burbujas porque si no sucediera la formacin de burbujas no se realizara esta operacin.

f. Enjuague/seleccinEsta etapa de proceso consiste en retirar Los residuos de la pelcula que cubre los trozos que an quedan sobre la superficie, que mediante un lavado en un tanque de acero inoxidable se retira el residuo, y al mismo instante se selecciona por dimetros, como son: los delgados, los medianos, los gruesos, cada uno en su respectiva jaba, generalmente esta operacin lo hace una operaria del raspado, ella lava y selecciona los trozos de palmito, lo cual lo deja lista para que ingrese al escaldado, esta operacin se realiza en el proceso uno o primera rea. Mediante una ventana corrediza pasan las jabas al escaldado que est en proceso dos, esto es debido a que las operaciones siguientes necesitan prevencin de peligros, el ambiente es ms cerrado, ms higinico para evitar la contaminacin, hay que recalcar algo muy importante que el agua del lavado se cambia cada vez que se note un poco de los residuos en el tanque generalmente es cada 500 tallos.

g. EscaldadoEsta operacin es una de las etapas que necesita mucho control, en la cual se destina exclusivamente un operario que manipule esta operacin, el cual tiene que conocer y cumplir los parmetros de tiempo y temperatura, en este caso el operador tiene que empezar y terminar el escaldado, no permitir que los parmetros se excedan, como puede ser que la temperatura se incremente demasiado, o el tiempo sea muy prolongado, si sucede esto el palmito saldr muy sancochado, se desintegrara en el manipuleo de las operaciones posteriores, teniendo como resultados prdidas econmicas para la empresa y para el agricultor, porque este desecho ya no se vuelve a procesar. Etapa que consiste en sumergir al palmito en agua caliente a 92 C por 13 minutos delgados y 17 minutos gruesos. Esta etapa tambin reemplaza la formacin de vaco en la lata o frasco, realizada por el exhausting. El escaldado se realiza de la siguiente manera: primero se reciben las jabas con los palmitos ya seleccionados de proceso una o sea del lavado y seleccionado, luego por su orden numrico se procede a la inmersin de las jabas en el tanque de escaldado a 92 C, luego la temperatura cae aproximadamente a 84-86 C, eso se debe a que el palmito tiene temperatura ms baja, despus se recupera a los 92 C, en un tiempo promedio de 8 minutos, esto se lo grada con la llave de control de vapor, porque este tanque es calentada con vapor de agua, una vez recuperado la temperatura se lo mantiene y se controla el tiempo, teniendo en cuenta el tiempo para cada calibre de los trozos, los dimetros ms gruesos requieren de mayor tiempo de escaldado, la temperatura del escaldado hace que el palmito se ablande y s quite la mnima astringencia que tiene, mejorando as la apariencia, textura, y sabor, el oxgeno que existe dentro de los trozos de palmito es desplazado cuando la masa de los turiones se dilata por la elevada temperatura, sacando as a uno de los factores ms influyentes en el deterioro de los alimentos que es el oxgeno. Otro de las funciones de esta operacin es eliminar el aire ocluido en los trozos, as como inactivar y eliminar ciertos microorganismos, inactivar enzimas y evitar el oscurecimiento del palmito.

h. EnfriadoEl enfriado cumple funciones muy importantes para obtener productos de calidad, ya que evita la deshidratacin del palmito al salir del tanque de escaldado, y se siga sancochando, tambin reduce el tiempo de pasar del escaldado al cortado o dimensionado de los trozos de palmito. Esta operacin consiste en sumergir las jabas sacadas del escaldado en un tanque de acero inoxidable con agua fra y tratada, siguiendo el orden de cada palmicultor.

i. Cortado o dimensionado de los trozos de palmitoComo sabemos que cada envase o frasco son de diferentes tamaos, en otras palabras contienen turiones de diferentes longitudes, frascos 212 contienen turiones pequeos en cambio las latas contienen turiones largos. La operacin consiste en que el personal bien implementado con todo los requisitos de higiene y seguridad. Coloca una cantidad que puede agarrar con sus manos en el molde que tiene medidas en funcin a la longitud que se requiera, luego se corta con un cuchillo de acero inoxidable y se coloca los turiones cortados en recipientes o bandejas de plstico para luego pasar al pesado, vale recalcar que en la produccin de cada palmicultor existen chontas gruesas, medianas, y delgadas, por eso en el momento del cortado se dispone de recipientes para turiones gruesos, medianos y delgados, de esa manera evitar mesclar los turiones, una vez llenos las bandejas se los coloca en una mesa cerca a las pesadoras con su respectivo nmero de palmicultor para que lo puedan identificar. Es importante decir que los turiones ms cerca a la base del trozo son conocidos como cnicos, tienen forma de cono, estos turiones se envasan a parte en frascos 460 o latas para clientes especiales, que quieren ese tipo de producto.

j. PesadoCada operadora cuenta con una balanza, generalmente son cuatro, dos destinadas para el pesado de 212, uno para 393, u otro para 460, tambin se incluye para latas, todo esto depende de la direccin de la produccin porque a veces se prioriza para determinado envase, como se lo menciono depende del tipo de producto que se necesita primero, o el mercado est exigiendo, esta direccin de obtener la produccin empieza desde el cortado o dimensionado de los trozos de palmito, el peso para cada frasco es diferente como: 115 gr para beibi o 212, 210 gr para frascos 393, 250 gr para 460, y 500 gr para latas de 28 onzas. En esta operacin entran personal capacitado y entrenado, porque una pesadora deficiente causara retraso en la lnea de produccin.

k. EnvasadoSe colocan los turiones en el interior de los envases de manera manual, la envasadora que es generalmente una persona, coloca los turiones pesados, y para cada envase en el interior de los frascos, luego coloca los frascos envasados al costado para que un personal los coloque en una jaba limpia y desinfectada para el conteo de los frascos que produjo el palmicultor, teniendo en cuenta que un agricultor produce para los diferentes tipos de envases, ac hay una supervisi