plan de exportación

5/16/2018 Plan de Exportación - slidepdf.com

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Martha Salomé Soto Sevilla

&

Oscar Cuauhtémoc Aguilar Rascón

Plan de

Exportación 2012

[El Plan de exportación es el documento queguía el esfuerzo exportador de cualquierempresa, le dice hacia donde debe ir y laforma de llegar al mercado internacional. Elplan de exportación es el plan deMercadotecnia, aplicado a diversos yespecíficos mercados en el exterior]



Contenido

Estudio de marketing internacional .................................................................................. 4

Identificación de mercados extranjeros. ....................................................................... 5

Reconocer factores del ambiente del mercado ......................................................... 8

Entorno macro-ambiental de países clientes y países proveedores. ........................... 14

Reconocer los factores macro ambientales:............................................................ 14

Análisis de la empresa y estructura del departamento de comercio exterior.................. 19

Departamento de Comercio Exterior .......................................................................... 20

Reconocer los principios administrativos que se aplican en una empresa para el

área de comercio exterior en su estructura y manejo.¡Error! Marcador no

definido.

Registros legales de la empresa .................................................................................. 20

Reconocer los registros legales necesarios para la organización del departamento

de comercio exterior, según los requerimientos de los procesos productivos y

mercados a incursionar. .......................................... ¡Error! Marcador no definido.

Calidad de exportación. .............................................................................................. 21

Distinguir los estándares de calidad requeridos para exportación, de acuerdo con la

Norma Oficial Mexicana y las normas aplicables en el mercado de destino. ¡Error!

Marcador no definido.

Instituciones promotoras del comercio exterior, acuerdos y organismos internacionales

........................................................................................................................................ 24

Instituciones y organismos Nacionales promotoras del comercio exterior ............ 25

Identificar los incentivos, beneficios y solución de controversias que otorgan: .... 25

Instituciones y organismos Internacionales promotoras del comercio exterior. ¡Error!

Marcador no definido.

Identificar los incentivos, beneficios y solución de controversias que otorgan: .... 42

Acuerdos y tratados comerciales Internacionales. ...................................................... 48



Diferenciar cada uno de los convenios y tratados comerciales establecidos en el

comercio exterior, por tipo de bienes y servicios negociados. ............................... 49

Análisis situacional de operaciones. ............................................................................... 49

Financiamiento para exportaciones ............................................................................ 49

Identificar los tipos de financiamiento para la exportación y el nivel de riesgo: ... 50

Medios de trasporte internacional .............................................................................. 50

Distinguir cada uno de los tipos de transporte:....................................................... 50

Integración del Plan de exportación ........................................................................... 50

Identificar los factores y/o elementos contenidos en la negociación para evaluar un

plan de comercio exterior: ...................................................................................... 50

Herramientas de Promoción ....................................................................................... 50

Identificar las estrategias de promoción internacional (Ferias

internacionales, brokers y representantes). ..................................................... 51



Nombre de la asignatura Plan de exportación

Competencias Desarrollar estrategias de mercado identificando

oportunidades de negocio, para el fortalecimiento

nacional e internacional de las organizaciones.

Cuatrimestre Quinto

Horas Prácticas 44

Horas Teóricas 16

Horas Totales 60

Horas Totales por Semana

Cuatrimestre

4

Objetivo de la Asignatura El alumno desarrollará un plan de negocios de

exportación, aplicando el marco jurídico del

comercio exterior para incursionar en los mercados

internacionales, aprovechando los tratados de libre

comercio suscritos por México.

Unidades TemáticasHoras

Prácticas Teóricas Totales

Estudio de marketing internacional 12 4 16

Análisis de la empresa y estructura del

departamento de comercio exterior.

10 4 14



Instituciones promotoras del comercio exterior,

acuerdos y organismos internacionales.

12 4 16

Análisis situacional de operaciones 10 4 14

Totales 44 16 60



Unidad I. Estudio de marketing internacional.

Introducción

Llevar y hacer operar con éxito un producto en un mercado para satisfacer las

necesidades y deseos de consumidores y usuarios, cumpliendo con la misión y objetivos

de la organización promotora del producto, asegurándole su permanencia y crecimiento.

Identificación de mercados extranjeros.

La investigación es una herramienta primordial de toda organización comercial. Los

estudios de mercados en el ámbito internacional deben llevarse a cabo sobre tres ejes

principales (Mercado, 2004):

Sobre el mercado en generalEl mercado de un producto en general

El mercado de la empresa



El análisis de los mercados descubre a los que ofrecen posibilidades de éxito; sin

embargo, es imprudente en principio lanzar a la venta un producto en un número

excesivo de mercados; es preferible comenzar consolidando la conquista de un mercado

e ir extendiendo las actividades a otros (Mercado, 2004). Si los mercados fuesen

similares en sus características, el mercadólogo internacional podría entrar a cualquier

mercado potencial, sin embargo existen diferencias entre mercados en tres dimensionesprincipalmente: físicas, psíquica y económica, pero podemos ver cuatro etapas del

proceso de selección de mercados que son (Czinkota, Ronkainen, & Moffett, 2007):

a) Análisis preliminar

b) Estimación del potencial del mercado

c)

Estimación del potencial de ventasd) Identificación de segmentos



La internacionalización de la empresa es una alternativa estratégica de expansión

geográfica donde se buscan mercados mundiales, los motivos y circunstancias que

llevan a la empresa a tomar la decisión de operar en los mercados internacionales

condicionan el carácter de la segmentación internacional. Algunos elementos que laempresa tiene que tomar la decisión son (García, 2002):

a) Número de países

b) Segmentos de mercados

c) Modo de presencia

d) Asignación de esfuerzos

Dentro de la estrategia es importante considerar cuatro elementos (Cantos, 1999):

1. El modo de operar ¿Con quién? Agentes propias, independientes, subsidiarias,

joint ventures, franquicias, etc.

2. Qué vamos a ofrecer: ¿Qué? Productos, servicios, know-how, llaves en mano,

etc. En función de lo que se ofrezca, diferente será el compromiso internacional,

es decir, la interacción con el cliente es mayor cuando ofrecemos un servicio

que cuando vendemos un producto.



3. Dónde vamos a vender: ¿Dónde? En qué países, mercados, segmentos.

4. Con qué estructura organizativa: ¿Cómo? Tenemos una estructura organizativa

adecuada para afrontar mercados exteriores, tenemos un departamento de

exportación eficiente, será necesario desarrollar habilidades nuevas, tenemos

experiencias en comercio internacional.

La internacionalización se puede definir, de una manera amplia, como el conjunto de

actividades que la empresa desarrolla fuera de los mercados que constituyen su entorno,

la decisión responde al deseo de desarrollarse (Fernandez & Arranz, 1999).

Figura 1 Llamazarez y Nieto (1998): Marketing internacional

Reconocer factores del ambiente del mercado

a) Para valorar el atractivo del mercado tendremos en cuenta factores de mercado

(dimensiones del mercado, tasas de crecimiento global y por empresa, potencial

de diferenciación, poder de negociación con los clientes, barreras de entrada y de

salida, rentabilidades medias, etc.) factores tecnológicos (intensidad de la

inversión, nivel de cambio tecnológico, acceso a materias primas), factores

competitivos (estructura de la competencia, cuotas de mercado), factores

económicos y financieros (economías de escala y experiencia, márgenes de

contribución) y factores sociales (tendencias y actitudes sociales, normativa

legal, grupos de presión) (Sainz, 2007).

b) La posición competitiva se valora a partir de la posición en el mercado (cuotade mercado, gama de productos, cumplimiento de las necesidades del cliente,



rentabilidades obtenidas), de la posición económica y tecnológica (posición

relativa en costes, capacidad utilizada, posición tecnológica) y de capacidades

propias (experiencia y habilidades de la empresa, sistemas de distribución

utilizados, organización y gestión interna, diferenciación de los competidores)

(Sainz, 2007).

Atractivo del mercado Posición competitiva

Tamaño del mercado

Tasa de crecimiento

Rentabilidad del sector

Estabilidad

Estructura competitivaPoder de negociación de los clientes /

proveedores

Participación en el mercado

Servicio

Imagen de la marca

Precio percibido

MárgenesCalidad percibida

Tabla 1 (Martínez & Milla, 2005) la posición competitiva

Los factores de mercado están relacionados con su amplitud y extensión, que provocan

que el acto de compra no sea extraordinario algo relevante en la vida del consumidor.

La decisión se basa más en la elección o selección que en la propia acción de compra, la

secuencia del proceso puede estar influenciada por un número elevado de variables,

entre las que cabe destacar (Esteban, García, Narros, Olarte, Reinares, & Saco, 2008):

Entorno social: El entorno social afecta a cada etapa del proceso de decisión de

compra, comenzando por las necesidades experimentadas y las opciones que se

consideran para satisfacerlas.

Cultura: es uno de los factores más extendidos en los consumidores, ya

que a menudo rebasa las fronteras de la nacionalidad, se define como un

conjunto de valores, ideas, actitudes y símbolos que adoptan los

individuos para comunicarse, interpretar e interactuar como miembros de

una sociedad.

Clase social: definida como una agrupación relativamente homogénea de

personas con ocupaciones y profesiones, educaciones, valores,

necesidades, estilos de vida y comportamiento, con posiciones similares

dentro de la sociedad, pero sin sentimiento de grupo ni consistencia real.



Influencia y ciclo de vida: la familia interviene en el proceso de

socialización de las personas y en los comportamientos de compra

denominados afectivos. Las pautas de comportamiento y los valores

adquiridos durante la infancia no son fáciles de cambiar. Los estilos de

vida son aprendidos de los padres a través del comportamiento de

compra familiar

Diferencias personales: En el proceso de decisión influyen aspectos como:

Personalidad: refleja las respuestas consistentes de una persona hacia su

entorno, en relación a la influencia social.

Estilo de vida: se utiliza para identificar segmentos del mercado, hace

referencia a la forma en que las personas emplean sus recursos

económicos y de tiempo.

Motivaciones: relacionan un estado o condición humana que dirige a un

estado o condición humana que dirige a una persona hacia un

determinado comportamiento.

Factores de situación: con frecuencia las situaciones de compra afectan a los

procesos.

Factores de situación físicos relacionados con las condiciones de punto

de venta como el ambiente, la colocación física de los productos, la

localización del punto de venta.

Industriales

El factor ambiente industrial aparece como un criterio de discriminación muy

significativo, en lo que se refiere a las variaciones de los dos síndromes, pero sólo

cuando se toman en consideración sus efectos compuestos. Ni las variables que

permanecen al complejo satisfacción – movilidad – antecedente social, ni las variables

del sustento cotidiano, figuran entre los principales factores determinantes de las

variaciones en la experiencia de trabajo y en la psicología de clase obrera (Vellinga,

1989).



Competitividad

La competitividad en los mercados internacionales es cada vez mayor. Esta

característica importante del comercio internacional ha sido atribuida a cinco factores

principales (Inter-American Institute for Cooperation on Agriculture, 1996):

1. Cambio de la competencia ideológica a la competencia comercial.

2. Polarización de los mercados de bienes y servicios y sus integraciones a los

mercados de capital y divisas.

3. Concentración del financiamiento internacional y de la inversión privada directa.

4. Significativa reducción en los costos de transporte y comunicaciones

internacionales.

5. Emergencia de nuevos países competidores

El análisis de competitividad de las unidades productivas propuestas por Kloter (1998),

plantea dos dimensiones (Chavarria & Sepúlveda, 2000):

Macro-ambiente: está compuesta por fuerzas que tienen efectos contrarios en la

competitividad de las empresas: por un lado, moldean las oportunidades y

fortalezas, mientras que por otro presentan amenazas y debilidades.

Ambiente demográfico: elementos característicos de las poblaciones

humanas.

Ambiente económico: elementos que afectan el poder adquisitivo del

consumidor y sus patrones de consumo.

Ambiente natural: incluyen solamente los recursos naturales que son

utilizados como insumos o que se ven efectuados por las actividades

económicas. Ambiente tecnológico: es la fuerza más importante ya que crea nuevos

mercados y oportunidades para las empresas

Ambiente político: conjunto de leyes que influyen en la organización.

Ambiente cultural: conjunto de instituciones que determinan los valores,

percepciones, preferencias y conductas básicas de la sociedad.

Micro-ambiente: todos los procesos que influyen en el proceso de agregación devalor a un producto o bien intermedio



La empresa: todas las funciones llevadas a cabo dentro de la empresa.

Proveedores: recursos a la compañía para transformar sus bienes y

servicios.

Intermediarios de mercadotecnia: ayuda a promover, vender y distribuir

los bienes y servicios.

Clientes: análisis a fondo de las características.

Competidores: búsqueda de una mayor satisfacción para sus clientes que

la proporcionada por los competidores.

Públicos: cualquier grupo que tenga un interés real en influir sobre la

habilidad de una organización para lograr sus objetivos.

La identificación de los principales elementos de la competitividad empresarial está

ligada a la complejidad del propio concepto de competitividad, no obstante hay un

acuerdo sobre algunos elementos determinantes en la mejora de la posición competitiva

de la empresa entre los que cabe destacar (Martinez, Santero, Sánchez, & Marcos,

2009):

a)

Innovación tecnológicab) La internacionalización

c) La financiación

d) La gestión de los recursos humanos

e) El desarrollo de prácticas de gestión

Infraestructura

La infraestructura es un recurso que se constituye a través del esfuerza conjunto del

estado y las empresas organizadas. Muchos de estos recursos son bienes públicos alservicio de la industria, mientras que otros son bienes privados construidos con fines

empresariales, las condiciones de infraestructura de cualquier espacio territorial

condicionan la competitividad de las empresas allí instaladas, ya que una infraestructura

adecuada y eficiente aumenta significativamente el valor de la productividad de los

factores utilizados en el sistema de producción (telecomunicaciones, acueductos,

centros médicos, escuelas, etc.). Así mismo, gran parte de los costos de transporte hacia

los mercados está determinado por la infraestructura física existente entre una región yotra (caminos, vías terrestres o ferroviarias, aeropuertos, etc.). La infraestructura física y



tecnológica es el elemento que aumenta significativamente la competitividad (Chaverría

& Sepúlveda, 2001).

La infraestructura en el mercado meta se refiere a la disponibilidad del transporte de la

comunicación entre los países del exportador y del importador, ya que los canales dedistribución son los conductos para hacer llegar el producto al comprador final que

influirán en las posibilidades de comercialización en mercados exteriores (Lerma &

Márquez, 2010). La importancia de la infraestructura en un análisis de competitividad

radica en que ésta puede ser un elemento facilitador del acceso a la tecnología, puede

facilitar y ponderar la eficiencia y la eficacia de la tecnología y la productividad de los

factores de producción. La disponibilidad de infraestructura puede abaratar o encarecer

los productos de una economía, y facilitar o entorpecer el comercio y los procesos deintegración o se puede convertir en una barrera de protección para unos productos y en

cuello de botella para la exportación de otros (Balcazár, Vargas, & Orozco, 1998).

Servicios

¿Cuáles son los factores o los criterios que tienen en cuenta los clientes cuando evalúan

la calidad del servicio que reciben? Responder a esta pregunta es tratar de analizarcuáles son las dimensiones o los determinantes de la calidad de servicio (Setó, 2004):

Elementos tangibles: apariencia de las instalaciones físicas, equipos, personal y

materiales de comunicación.

Fiabilidad: habilidad para prestar el servicio prometido de forma cuidadosa y

fiable.

Capacidad de respuesta: disposición y voluntad de los empleados para ayudar

a los clientes y ofrecerles un servicio rápido. Profesionalidad: que los empleados dispongan de las habilidades y

conocimientos necesarios para la prestación del servicio.

Cortesía: atención, consideración, respeto y amabilidad con los clientes por

parte del personal de contacto.

Credibilidad: veracidad, creencia y honestidad sobre el servicio que se ofrece.

Seguridad: que los clientes estén tranquilos y no perciban peligros o riesgos en

su relación con el proveedor del servicio. Accesibilidad: facilidad para contactar y acceder a la empresa.



Comunicaciones: el proveedor de servicio mantiene a los clientes informados y

además está dispuesto a escucharles.

Comprensión del cliente: esforzarse para conocer a los clientes y comprender

sus necesidades.

Aranceles e incentivos gubernamentales

En operaciones de comercio exterior, corresponde a los Agentes o Apoderados

Aduanales determinar en cantidad líquida por cuenta de los importadores o

exportadores, las contribuciones y en su caso las cuotas compensatorias aplicables a

cada operación, y las manifestarán bajo protesta de decir verdad en el cuerpo del

pedimento. Si tuviéramos que definir un procedimiento general a seguir para la correcta

determinación de las contribuciones al comercio exterior, sería el siguiente (COFOCE,

2009):

Definición del régimen aduanero al que se destinarán los bienes.

Realizar una correcta clasificación arancelaria de las mercancías.

Determinar correctamente la base gravable para cada contribución.

Conocer el país de origen de las mercancías.

Aplicación de la fórmula correspondiente a cada gravamen.

Actualizar el monto determinado de contribuciones y aprovechamientos cuando

así proceda, de conformidad con las disposiciones legales aplicables y

determinar el monto de los recargos correspondientes.

Los aranceles son las cuotas de la Tarifa de los Impuestos Generales de Importación y

Exportación, las cuales pueden ser, según el Artículo 12° de la Ley de Comercio

Exterior, de los siguientes tipos:

Ad-valorem

Específicos Mixtos



Recordemos que se pueden establecer aranceles diferentes a los generales previstos en

la Tarifa mencionada, cuando así lo establezcan los Tratados y Convenios Comerciales

Internacionales de los que México sea parte y los Acuerdos que establecen facilidadesfiscales a ciertas regiones del país o giros comerciales. Las modalidades que puede

adoptar un arancel son: arancel cupo y arancel estacional. Los impuestos al comercio

exterior que se causan, según el Artículo 51° de la Ley Aduanera, son:

El Impuesto General de Importación.

El Impuesto General de Exportación.

Entorno macro-ambiental de países clientes y países proveedores.

Reconocer los factores macro ambientales:

El macro ambiente está constituido por las fuerzas institucionales que afectan las

transacciones entre las unidades productivas o empresas y el mercado (Quintana, 2005);

es decir, aquellos condicionantes para la empresa que escapan a su control y que sondifícilmente modificables por cualquier elemento del mercado (Águeda, Consuegra,

Millán, & Molina, 2002); de ello se tiene que existen dos dimensiones para el análisis

de la competitividad de las unidades productivas, por una parte están los elementos

internos que determinan el sistema de creación de valor de las mismas, en contraparte

se sitúan aquellos elementos cuyo control es ajeno a la empresa e influyen marcando el

entorno. Al igual, algunos componentes de la mercadotecnia tienen efectos contrarios en

la competitividad de las empresas, ya que moldean las oportunidades y fortalezas, porotro lado, presentan amenazas y debilidades para el cumplimiento de los objetivos

propuestos por una unidad productiva (Chavarría & Sepúlveda, 2001).

Política

Conjunta las leyes, las agencias de gobierno y grupos de presión que influyen en varias

organizaciones e individuos en una sociedad determinada y pueden llegar a ser unalimitante (Chavarría & Sepúlveda, 2001). Algunos de los factores políticos y legales



que afectan de manera significativa a las unidades productivas son los enmarcados a

continuación.

Cada una de ellas está sujeta a la legislación, normas y gobierno perteneciente a cada

país (Águeda, Consuegra, Millán, & Molina, 2002), por tanto, es imprescindible seguir

atentamente las evoluciones en la política, la legislación y las regulaciones que pudieran

ayudar o afectar a sus empresas (Kotler, 1999).

Economía

Éste factor comprende los elementos que afectan el poder adquisitivo del consumidor-

comprador y sus patrones de consumo; variando del entorno donde el comprador se

sitúe: el crecimiento económico nacional, territorial o rural, al nivel de actividad delsegmento de mercado escogido, los niveles y distribución del ingreso; esto comprende

la alteración de aquellas variables que afectan de una manera significativa la oferta y la

demanda de productos en el mercado, variables que pueden ser de dos tipos: aquellas

que van evolucionando al paso con la sociedad, de manera paulatina y las que aparecen

de manera súbita modificando rápidamente el entorno económico (Quintana, 2005).

Está conformado por las principales magnitudes macroeconómicas siguientes:



Mismas que determinan, como se mencionó con anterioridad, la capacidad de compra y

la influencia en las pautas de consumo de las poblaciones (Águeda, Consuegra, Millán,

& Molina, 2002).

Demográfica

Comprende el comportamiento de las personas que conforman los mercados sobre los

cuales operan las empresas (Chavarría & Sepúlveda, 2001). En otras palabras, son las

características de la población que rodean a una empresa o país y que afectan de manera

directa a los mercados y por ende, a las unidades productivas; la importancia de tal

factor radica en que los mercados están compuestos por poblaciones o por parte de ellas,

ya que su cambio estructural afecta la demanda de bienes y por ende el comportamiento

del consumidor (Águeda, Consuegra, Millán, & Molina, 2002). Se constituye por

algunos elementos característicos de las poblaciones humanas:

Físico Natural

Comprende los recursos naturales, las condiciones climáticas y las características

generales del área geográfica donde la empresa desarrolla su actividad que puede

afectar el mercado de la compañía o beneficiar la habilidad para desarrollar su actividad

(Águeda, Consuegra, Millán, & Molina, 2002); en tanto, se debe tener en consideración

el cuidado de tales recursos naturales, ya que pueden simplificar el llevar a cabo las



actividades de una unidad productiva, pero sin son explotados de manera inconsciente

pueden crear en el mercado mala imagen para el ente económico.

Al brindar importancia a las variantes anteriores se pueden crear mercados específicos,

como el destinado a los alimentos orgánicos; dando así solución a las necesidades de la

población, y por parte de la unidad productiva le permite brindar un enfoque diverso de

sí misma, abordando los mercados con estrategias donde se le brinda primordial énfasis

a lo natural y saludable (Rodríguez & Fernández, 1996), esto, como ejemplo.

Cultural

Es el factor en el que converge el conjunto de instituciones y otras fuerzas que

determinan los valores, percepciones, costumbres, creencias, preferencias y conductas

básicas de la sociedad. Tales normas de comportamiento moldean el interés de los

consumidores, formando y detallando sus gustos y preferencias, es decir, la

consideración que tiene cada individuo para la solución a sus necesidades, colocandocomo variables imprescindibles la manera en que desean sean sus vidas y el

comportamiento que deseen reflejar ante su entorno y de manera personal hacia su

interior; los cuales se verán reflejados en la demanda hacia una unidad productiva

(Quintana, 2005).



Desarrollo tecnológico

Comprende aquella fuerza identificada como la más importante en la formación de la

competitividad actual, ya que crea nuevos mercados y oportunidades para las empresas;

influyendo además de manera importante en el entorno de la misma, generando cambios

en el entorno financiero, agrícola, gubernamental, ambiental, transportes, comunicación,

salud o en aquel sector económico fuerte de cada economía (Chavarría & Sepúlveda,

2001); éste factor tiene vital importancia para las economías ya que, modifica los estilos

de vida, los patrones de consumo y el bienestar social en general; en contraparte,

visualizando el entorno internacional en el que están sumidas las economías, la

competitividad está ligada de manera importante a la tecnología, ello por la rápida

obsolescencia de la maquinaria, el embalaje, las técnicas, los costes y la productividad,

el equipo, las acciones y variables de marketing; situando en desventaja a aquellos

países que no tienen un alto grado tecnológico (Águeda, Consuegra, Millán, & Molina,

2002). En la actualidad muchas empresas ven la innovación como la mayor esperanza

de adquirir una posición firme en el mercado; para ello, las empresas necesitan imaginar

las posibles alternativas de evolución tecnológica y situarse como los líderes de ese

mercado o en tal producto, sin embargo, para lograr tal cometido, las unidades

productivas deben superarse continuamente, llegando a concebir el proceso de

innovación como rutina donde se observa a los competidores reales y potenciales, las

oportunidades que puede brindar el mercado, las áreas de oportunidad donde la unidad

productiva puede mejorar y aquellas características que se distinguen del bien o

servicio, teniendo así un panorama general de los factores que nos perjudican o

benefician. Así, se cumple el auto canibalismo, donde se lleva a la práctica la

innovación y la mejora; es decir, internamente la empresa comienza a realizar mejoras

en sus propias técnicas, productos, ideas, es donde comienza el perfeccionamiento y se

observa un futuro trazado en planes a corto, mediano y largo plazo (Kotler, 1999).

Unidad II. Análisis de la empresa y estructura del

departamento de comercio exterior.

Cuando una empresa toma la decisión de emprender un futuro fuera de las fronteras

nacionales se sitúa en el punto de enfrentarse con el comercio internacional; muchas

veces se piensa que cubrir un mercado internacional trae consigo complicaciones, se



debe comprender que tal acción es una venta más allá de las fronteras político-

económicas, conteniendo variaciones en algunos aspectos como: tráfico de mercancías,

las reglamentaciones administrativas, la diferencia en las costumbres y prácticas

comerciales. Pero es preciso tener las herramientas necesarias para lograr el éxito de las

exportaciones; es decir, contar con una empresa exportadora capaz de realizar la mejor

negociación, esto para lograr consolidar una posición e incrementar la participación en

un mercado determinado, sin olvidar que una exportación idónea debe ser planeada,

continua y rentable (Mercado, Comercio internacional II, 2008). Al igual se debe tener

en consideración que el comercio internacional tiene ciertas ventajas para los países,

mismas que se muestran.

Departamento de Comercio Exterior

La organización de la empresa exportadora, basada en el organigrama, es la estructura

organizativa de cualquier empresa, la cual debe de responder a un doble propósito: la

definición de cada puesto de trabajo y el cometido a llevar a cabo por cada uno de ellos;

y el establecimiento de los niveles de autoridad entre ellos, que sirva para coordinar e

integrar todas las actividades. Cabe señalar que la formación de un departamento de

comercio exterior se debe tomar en consideración cuando las operaciones en el

extranjero lo exijan, ya que en tal área recaerá la responsabilidad de todo el proceso de

exportación; es decir, la movilización y la transferencia de los productos para hacerlos

llegar a los mercados de consumo (Mercado, Comercio internacional II, 2008).



El comienzo de la actividad de comercio exterior por parte de una empresa requiere la

adaptación de su estructura a las necesidades de la gestión comercial internacional, en

relación con las estratégicas que adopten. (Ballesteros, 1998)

Las actividades del departamento de comercio exterior son muy difíciles y variadas, yaque abarca terrenos distintos, por lo que requiere de un nuevo tipo de director de

comercialización. Este ejecutivo superior debe tener una mentalidad exportadora, poseer

un alto grado de capacidad directiva sin una responsabilidad directa a la ejecución de

ventas, para cual debe haber un subordinad, denominado agente o jefe de ventas.

(Mercado, 2008)

A continuación realizaremos las cualidades de las personas dedicadas al área comercial:

Trabajo en equipo y cooperación: Participar activamente en la consecución de

una meta común, incluso cuando la colaboración conduzca a una meta no

directamente relacionada con el interés propio.

Registros legales de la empresa

La licencia de Exportación es un documento que permite la exportación de aquellos

productos sometidos a restricciones cuantitativas y cualitativas. La licencia debe

utilizarse en aquellos puertos de embarque donde sea solicitada y para una cantidad

limitada. Tiene vigencia de un año, pudiéndose utilizar de forma fraccionaria. Su

función es controlar la salida de determinados bienes para que esto no afecte las

condiciones del mercado o por políticas del Estado. (Palacios Alzuru, 1999)

Las empresas se desarrollan en uno o varios espacios geográficos, los cuales deben

contar con autoridad y disposiciones legales a las cuales deben sujetarse.

Un proyecto para la formación de una nueva empresa deberá tomar en cuenta

situaciones tales como la normatividad impositiva, exenciones fiscales si hubiera,

normatividad laboral, normatividad ecológica. Un proyecto de importación o

exportación requiere tener en cuenta la legislación aduanera y comercial del país de

destino, las normas sanitarias aplicables a las importaciones, los acuerdos y tratadosinternacionales. (Lerma Kirchner, 2004)



Los países desarrollados han elaborado normas legales para garantizar la salud de sus

ciudadanos, el respeto al medio ambiente y la calidad o excelencia de sus productos.

Estos requerimientos deben cumplirlos también los productos importados y además noson iguales en todos los países, en un mercado interno, se convierten en un obstáculo en

ocasiones insalvable para las exportaciones de los países subdesarrollados o en vías de

desarrollo, que no puedan cumplir las normas técnicas de todos y cada uno de los

países. Dentro del grupo de obstáculos se incluyen, entre otras, las normas sobre

contenidos y mezclas de seguridad, sobre envases y embalajes, sanitarias y sobre el

transporte de mercancías. (González López, Martínez Senra, Otero Neira, & González

Vázquez, 2011)

Calidad de exportación.

Recientemente, la gestión de calidad se ha concebido de manera distinta; en Japón en el

año 1954 se comenzó a abordar la calidad desde la perspectiva de la Japanese Union of

Scientists and Engineers, donde se identificaron las deficiencias existentes en la calidad

de los productos japoneses, así como de la repercusión que se tenia en el mercado

exterior. Para consolidar nuevos patrones en la gestión de la calidad, se hizo hincapié en

lo siguiente.



Su aplicación trae consigo un posicionamiento deseado dentro de un mercado

específico, un producto de alta calidad, técnicas innovadoras, solución rápida de

problemas, disminuyendo costos y abarcando grandes dimensiones económicas

(Udaondo, 1992).

Para lograr establecer estándares de calidad en el interior de las unidades productivas, se

deben acatar filosofías; como se vio anteriormente, los entes económicos se deben valer

de todas las herramientas, capacidades y deficiencias que se existan dentro de los

mismos; se debe trabajar como un gran equipo, donde cada persona sea una pieza que

embona de manera perfecta con el correcto y eficiente funcionamiento de la

organización; donde se le brinde mayor importancia al factor humano, mediante la

creación de líderes, personas hábiles, comprometidas y capaces. Ya que en el entornoeconómico mundial donde se ubican las empresa, se enfrentan con una gran gama de

competidores, de oportunidades y por tanto, se hacen notorias las debilidades y

palpantes las amenazas.

En el caso específico de nuestro país México, existen algunos parámetros que deben ser

considerados de manera imprescindible para situar una unidad productiva en el mercado

internacional; la dependencia que se hace cargo del manejo de los lineamientos

necesarios de un producto o servicio que se desea comercializar de manera nacional o

internacional se conoce como Secretaría de Economía, misma que en concordancia con

la Dirección General de Normas es responsable de coordinar el sistema de

normalización y evaluación de conformidad, con base en los dispuesto en la Ley Federal

sobre metrología y Normalización y su Reglamento, para fomentar la competitividad de

la industria y el comercio a estos niveles. En la dirección siguiente

http://www.economia.gob.mx/conoce-la-se/procesos-administrativos/dgn se muestra el

compendio de Normas Oficiales Mexicanas, el cual muestra en orden alfabético elnombre del producto del cual se necesite conocer la legislación pertinente y existe la

aplicación para realizar la descarga correspondiente. Se muestran los lineamientos que

deben cumplir para el proceso de comercialización nacional como internacional.

http://www.economia.gob.mx/conoce-la-se/procesos-administrativos/dgn





La figura anterior muestra la página principal donde se puede realizar la búsqueda de los

lineamientos necesarios para la creación de productos y facilitación de servicios;

(Normas Oficiales Home, 2002).



Unidad III. Instituciones promotoras del comercio exterior,

acuerdos y organismos internacionales.

Instituciones y organismos Nacionales promotoras del comercioexterior

Identificar los incentivos, beneficios y solución de controversias que

otorgan:

BANCOMEXT

Misión: Fomentar el financiamiento al comercio exterior y la generación de divisas en

el país, la ampliación de capacidad productiva de las empresas exportadoras y en su

caso la internacionalización de las mismas, mediante la atención de calidad a los

clientes con programas de financiamiento, garantías y otros servicios financieros

especializados (BANCOMEXT, 2011).



Visión: Ser el principal impulsor del desarrollo del Comercio Exterior, a través de la

innovación y calidad, con gente comprometida y guiada por valores compartidos

(BANCOMEXT, 2011).

Objetivos:

Impulsar el desarrollo de la mediana y pequeña empresa exportadora.

Financiar la actividad exportadora.

Ser una institución con operación eficiente y rentable.

Garantizar una operación transparente y de mejora continua.

Mantener niveles de satisfacción a clientes.

Contar con los recursos humanos capacitados y motivados.

Bancomext otorga financiamientos destinados a atender los requerimientos tanto de

corto como de mediano y largo plazo de las empresas participantes en el comercio

exterior mexicano, incluyendo a exportadores y sus proveedores, importadores y

empresas que sustituyen importaciones. Para tener acceso a la gama de productos que

Bancomext ha diseñado para apoyar necesidades financieras (BANCOMEXT, 2011):

(1) Servicios Financieros

(a) Cartas de Crédito:

Respaldo necesario para tramitar instrumentos de pagos (BANCOMEXT, 2011):

Cartas de Crédito de Exportación: Es un instrumento de pago que recibe un

(exportador/ vendedor/ beneficiario) por medio de un bancoconfirmador/notificador con el compromiso de honrar el pago a su favor, contra

la presentación conforme de documentos relativos a la venta de mercancías o

prestación de servicios, los cuales deben de cumplir estrictamente los términos y

condiciones estipulados en la Carta de Crédito emitida por un banco emisor que

actúa por cuenta y orden de un importador/ comprador/ ordenante.

Cartas de Crédito Stand-by y Garantías Independientes: La carta de crédito

Stand-By es un instrumento flexible que se utiliza para garantizar diferentes



clases de obligaciones, en el cual si el solicitante no cumple con los

compromisos adquiridos, el banco garantiza el pago. En operaciones de

comercio internacional, el uso de la Carta de Crédito 'Stand-by' o de una

Garantía Independiente se ha generalizado como instrumentos para asegurar el

cumplimiento de obligaciones. A través de las Cartas de Crédito Stand-by

pueden garantizarse obligaciones tales como:

Obligaciones de tipo Comercial.

Obligaciones de tipo Financiero.

Obligaciones de Servicios.

Las Garantías Contractuales o Bonds, son aquellas operaciones mediante lascuales, las instituciones bancarias garantizan y respaldan la participación de

empresas en concursos o licitaciones públicas internacionales, para la

adjudicación de contratos de venta de mercancías o para la prestación de

servicios. Los tipos de garantías más comunes son:

Garantía de sostenimiento de oferta.

Garantía de buen uso de anticipo.

Garantía de cumplimiento de contrato.

Garantía de buen funcionamiento y/o mantenimiento del bien o del

servicio vendido u otorgado.

B@ncomext Trade: Servicios en línea de Cartas de Crédito.

Cartas de Crédito de Importación: La carta de crédito de importación es un

instrumento de pago usual en el comercio exterior y se define como una ordencondicionada de pago que emite una institución de crédito (banco emisor) por

cuenta y orden de una persona moral (importador/ comprador/ ordenante), a

favor de otra (exportador/ vendedor/ beneficiario), con el compromiso de honrar

el pago a su favor, a través de otra institución de crédito, contra la presentación

de determinados documentos relativos a la venta de mercancías o prestación de

servicios, los cuales deben cumplir estrictamente los términos y condiciones

estipulados en la Carta de Crédito.



Cartas de Crédito Domésticas: La carta de crédito doméstica es aquella que

sirve como instrumento de pago en transacciones comerciales en las que el

ordenante y el beneficiario se encuentran en el mismo país. Se define como una

orden condicionada de pago que emite una institución de crédito (banco emisor)

por cuenta y orden de una persona moral (comprador/ ordenante), a favor de otra

(vendedor/ beneficiario), con el compromiso de honrar el pago a su favor, contra

la presentación de determinados documentos relativos a la venta de mercancías o

prestación de servicios, los cuales deben cumplir estrictamente los términos y

condiciones estipulados en la Carta de Crédito.

(b) Crédito

Sistemas de financiamiento (BANCOMEXT, 2010):

Capital de trabajo: Son créditos destinados a apoyar las necesidades

financieras de las empresas para llevar a cabo sus actividades productivas

relacionadas con las exportaciones mexicanas. Estos apoyos financieros pueden

canalizarse a:

Producción,

Compra de materias primas nacionales o importadas,

Acopio o mantenimiento de inventarios,

Ventas de exportación directas, o

Construcción y equipamiento de naves industriales para venta o

arrendamiento

Equipamiento: Mediante los créditos para equipamiento apoyamos la

adquisición de maquinaria y equipo nuevo o usado de origen nacional o de

importación para el crecimiento y la modernización de la planta productiva.Proyectos de inversión: Créditos mayores a 3 millones de dólares destinados a

apoyar proyectos de inversión para la implantación, adecuación, ampliación o

modernización de instalaciones productivas y bodegas de almacenamiento,

incluyendo la adquisición de maquinaria y equipo.

Construcción de naves industriales: Financiar la construcción y equipamiento

de naves industriales para venta o arrendamiento a empresas en la cadena de

exportación, que cuenten con un esquema de recuperación concertado como: Contrato de compraventa de la nave industrial a construirse.



Fuente de pago concertada (―Take Out‖): Carta de crédito, aceptación

bancaria, u otro documento aceptable para Bancomext mediante el cual

una institución financiera establezca el compromiso irrevocable de

descontar el futuro contrato de arrendamiento o ―shelter‖, o del que se

trate en la fecha de conclusión o entrega de la nave al arrendatario, el

cual deberá especificar las condiciones que el arrendador deberá cumplir

para realizar el descuento del contrato.

En caso de ser sin ―Take Out‖, deberá tener la autorización de

BANCOMEXT para descontar el contrato de arrendamiento o ―shelter‖ a

largo plazo.

Arrendamiento de naves industriales: Financiar el desarrollo de

infraestructura industrial, la construcción, adquisición de naves industriales y/o

el pago de pasivos cuyo destino haya sido el desarrollo de infraestructura

industrial, mediante el anticipo del flujo proveniente de las rentas de contratos

de arrendamiento de naves industriales.

Crédito estructurado: Diseño y estructuración de esquemas de financiamiento

mayores a USD 10 millones que permiten a las empresas mexicanas competir en

las licitaciones públicas internacionales, tanto en México como en el extranjero.

Crédito sindicado: El crédito sindicado es un instrumento crediticio que busca

la distribución de riesgos en operaciones de financiamiento en las que existe una

comunidad de intereses entre entidades distintas que confían la gestión de un

crédito concedido conjuntamente a un banco agente, el cual se encarga de las

relaciones entre prestamistas y el prestatario. En créditos sindicados Bancomext

puede participar como banco agente o invitado.

Crédito corporativo: Diseño y estructuración de esquemas de financiamiento

mayores a USD 10 millones que permiten a las empresas mexicanas competir enlas licitaciones públicas internacionales, tanto en México como en el extranjero.

(c) Fondos de Inversión de Capital de Riesgo

El capital de riesgo es la aportación temporal de recursos de terceros al patrimonio de

una empresa con el fin de optimizar sus oportunidades de negocio e incrementar su



valor, aportando con ello soluciones a los proyectos de negocio, compartiendo el riesgo

y los rendimientos donde el inversionista capitalista busca una asociación estrecha y de

mediano plazo con los accionistas originales (BANCOMEXT, 2010).

Es de interés del Banco promover y apoyar la creación de fondos de inversión de capital

de riesgo que sean acordes a la misión de la Institución para fomentar la inversión

directa y el desarrollo económico del país. Por lo anterior, Bancomext participa como

accionista de la Corporación Mexicana de Inversiones de Capital, S.A. de C.V., Fondo

de Fondos, que tiene como fin constituirse como un instrumento de política económica

especializado en el mercado de capital de riesgo, cuya misión es impulsar el desarrollo

integral de esta industria en México bajo conceptos de rentabilidad y como un vehículo

de desarrollo de la pequeña y mediana empresa. Los servicios que la Corporación

Mexicana de Inversiones de Capital, S.A. de C.V. ofrece son independientes de los

productos y/o servicios propios de cada uno de sus accionistas (BANCOMEXT, 2010).

(d) Garantías

Avales y garantías: Son mecanismos de apoyo otorgados por Bancomext que

respaldan compromisos de pago o contractuales que las empresas asumen en la

realización de sus actividades productivas o comerciales relacionadas con la

exportación, como por ejemplo (BANCOMEXT, 2011)

Avales:

Emisión de cartas de crédito Stand-by, para garantizar el cumplimiento de pagos

u obligaciones de hacer y no hacer, garantizan parcialmente el pago de capital o

intereses de una emisión de títulos en mercados bursátiles, a fin de mejorar su

calificación.

Garantía bursátil: Garantizar o avalar parcialmente el pago de capital y/o

intereses de la emisión de papel comercial, certificados bursátiles o cualquier



otro instrumento utilizado en el mercado de valores nacional o extranjero que

permita mejorar la calificación que asignan las calificadoras a las emisiones

bursátiles, cuyo propósito sea financiar operaciones de (BANCOMEXT, 2011):

Equipamiento,

Proyectos de desarrollo tecnológico

Creación y desarrollos de infraestructura

Mejoramiento ambiental del impacto ecológico

Reestructuración de pasivos

Bursatilización de activos (cuentas por cobrar, pagarés, remesas,

hipotecas entre otros)

Garantía comprador: Bancomext otorga su garantía para que los

intermediarios financieros en el extranjero financien en sus países a compradores

de productos y/o servicios mexicanos. Este programa va dirigido a exportadores

mexicanos que requieren ofrecer a sus clientes en el extranjero opciones de

financiamiento para la adquisición de productos y/o servicios mexicanos

(BANCOMEXT, 2011).

(e) Avalúos

El servicio de avalúos que presta el área fiduciaria de Bancomext surge como respuesta

a la necesidad de nuestros clientes de contar con un documento técnico que describa el

valor de un bien específico en una fecha determinada. Aunado a lo anterior Bancomext

en la prestación del servicio de avalúos proporciona atención personalizada con la

finalidad de satisfacer de la manera más efectiva, oportuna y precisa los requerimientos

de cada caso en particular (BANCOMEXT, 2011).

(f) CAT

El CAT es una medida estandarizada del costo de financiamiento, expresado en

términos porcentuales anuales que, para fines informativos y de comparación, incorpora



la totalidad de los costos y gastos inherentes a los créditos que otorgan las instituciones.

(BANCO DE MEXICO)

Figura XX (BANCOMEXT, 2010) CAT

(g) Factoraje Internacional

Exportación: Programa integral de factoraje con la mayor coberturainternacional bajo estándares de vanguardia mundial y a través de medios

electrónicos que proporciona a las empresas mexicanas soluciones de

financiamiento, cobertura de riesgo, cobranza y administración de cuentas por

cobrar, lo que permite fortalecer a los exportadores mexicanos (BANCOMEXT,

2011)

Importación: Apoyo a las empresas mexicanas para facilitar la importación de

productos y/o servicios del extranjero, con la finalidad de fortalecer su capacidad

productiva y potenciar su participación en el comercio exterior (BANCOMEXT,

2011).

(2) Mercados Financieros

El entorno mundial demanda de las tesorerías no sólo el seleccionar instrumentos que

permitan optimizar el uso de sus recursos financieros, sino además seleccionar la

institución financiera adecuada para realizar las transacciones, dado que hoy resulta



esencial considerar factores de seguridad, atención especializada y agilidad. Con más de

73 años en los mercados financieros, Bancomext es un banco de desarrollo en el que

todos sus asesores financieros están certificados por la Asociación Mexicana de

Intermediarios Bursátiles y autorizados por la Comisión Nacional Bancaria y de

Valores; dispone de información financiera en tiempo real y procedimientos que

permiten atender rápidamente sus necesidades financieras. El reto y las fortalezas

mencionadas colocan a Bancomext a la vanguardia en el dinamismo global, y le

permiten disponer de una gama de servicios financieros diseñados con criterios de

innovación y mejora continua a fin de satisfacer sus expectativas y necesidades

(BANCOMEXT, 2011).

(a) Compraventa de Divisas

Bancomext ofrece a sus clientes el servicio de compraventa de divisas. En operaciones

Peso-Dólar Americano se cotiza a plazo mismo día, 24 y 48 horas, mientras que para

otras divisas se cotiza a plazo de 48 horas (BANCOMEXT, 2011).

(b) Mesa de Dinero

Este servicio tiene como objetivo ofrecer a los clientes la compraventa en Directo o

Reporto de valores negociados en el Mercado de Títulos de Deuda, en moneda nacional,

con diferentes plazos e instrumentos (gubernamental, bancario y corporativo),

destacando el riesgo cero del capital al adquirir papel BANCOMEXT (BANCOMEXT,

2011).

(c) Depósitos Bancarios en Moneda Extranjera

Su premisa es ampliar las posibilidades de negocios financieros de los clientes con el

binomio seguridad-rentabilidad a través de depósitos bancarios en moneda extranjera

(BANCOMEXT, 2011).

(3) Servicios Fiduciarios



(a) Fideicomiso

Contrato basado en la confianza por el cual una persona física o moral transmite la

titularidad de ciertos bienes y/o derechos a una institución fiduciaria expresamente

autorizada para figurar como tal a fin de que esta disponga de los mismos con el objeto

de realizar exclusivamente las finalidades señaladas en el propio contrato, en beneficio

de la misma persona que transmitió los bienes o de terceros previamente designados.

Los fines a los que puede ser destinado un fideicomiso son tan amplios como puede ser

la imaginación de quien lo constituye, toda vez que la única limitación que la ley

impone a estos es el que sean lícitos, esto es, que no sean contrarios a la ley ni a las

buenas costumbres.

Bancomext está en posibilidad de administrar fideicomisos en todas sus modalidades

relacionados con la actividad propia de la institución como pueden ser de inversión,

administración, garantía, traslativos de dominio y la combinación de estos. Actualmente

el área fiduciaria de Bancomext administra fideicomisos de diversa índole con

características diferentes, como ejemplo de ello tenemos (BANCOMEXT, 2011):

Fideicomisos cuya finalidad consiste en garantizar créditos otorgados por la

Institución.

Fideicomisos para desarrollos de infraestructura eléctrica del país, como son

plantas hidroeléctricas, líneas de transmisión y centrales eléctricas.

Fideicomisos para desarrollar plantas industriales con sofisticados esquemas

financieros.

Se ha participado a través de esquemas fiduciarios en los procesos de

desincorporación del sistema aeroportuario mexicano.

Fideicomisos constituidos por el Gobierno federal.

Fideicomisos sobre bienes restringidos.

(b) Mandato

Es el contrato mediante el cual la institución fiduciaria se obliga a ejecutar por cuenta y

orden de una persona los actos jurídicos que ésta le encarga. Pueden ser objeto del

mandato todos los actos lícitos para los que la ley no exige la intervención personal del

interesado. Bancomext, en el desempeño de su encargo, se sujetará a las instrucciones

recibidas y en ningún caso podrá proceder contra disposiciones expresas en el contrato

cuidando el negocio como propio y dando aviso oportunamente de cualquier hecho o



circunstancia que pueda determinar a revocar o modificar el encargo (BANCOMEXT,

2011).

(c) Depósito

Servicio que presta Bancomext por medio del cual, una persona física o moral entrega ala institución fiduciaria cierta cantidad de recursos líquidos (dinero) mediante la firma

de un contrato llamado depósito condicional cuya finalidad principal es darle

formalidad, seriedad y respaldo al cumplimiento de otra operación o contrato principal a

celebrarse con una tercera persona. Se considera al depósito como un contrato de apoyo

a operaciones y transacciones sujetas por las partes al cumplimiento de ciertas

condiciones previamente convenidas. Se garantiza a través de Bancomext que las partes

cumplirán mutuamente un acuerdo entre ellas pactado, obteniendo rendimientosatractivos de alta liquidez y de fácil convertibilidad en tanto se realiza dicho

cumplimiento (BANCOMEXT, 2011).

(4) Comisión

Es un contrato por medio del cual una persona, física o moral, le otorga a la institución

fiduciaria facultades legales para que en su nombre celebre determinados actos de

comercio previamente determinados. Se considera como un mandato aplicado a actos de

comercio, entendiéndose estos como cualquier actividad comercial. Bancomext no actúa

como un simple gestor de negocios toda vez que se encuentra ligado a quien le confiere

la comisión quedando sujeto a ésta hasta su conclusión, debiendo desempeñar por si los

encargos que recibe sujetándose a las instrucciones pactadas no pudiendo delegarlos sin

previa autorización para ello (BANCOMEXT, 2011).

PROMEXICOMisión: Promover la atracción de inversión extranjera directa y las exportaciones de

productos y servicios, así como la internacionalización de las empresas mexicanas para

contribuir al desarrollo económico y social del país y al fortalecimiento de la imagen de

México como socio estratégico para hacer negocios (PROMEXICO, 2011).



Visión: ProMéxico es y se le reconoce como una entidad relevante para la promoción

de negocios internacionales de México, que propicia la concreción de proyectos de

manera efectiva (PROMEXICO, 2011).

Objetivos (PROMEXICO, 2011):

Coadyuvar en la conducción, coordinación y ejecución de las acciones que en

materia de promoción al comercio exterior y atracción de inversión extranjera

directa, realicen las dependencias y entidades de la Administración Pública

Federal.

Promover y apoyar la actividad exportadora y la internacionalización de las

empresas mexicanas, a través de medidas que reordenen, refuercen, mejoren e

innoven los mecanismos de fomento a la oferta exportable competitiva,

principalmente de las pequeñas y medianas empresas.

Difundir y brindar asesoría, especialmente a las pequeñas y medianas empresas,

respecto de los beneficios contenidos en los tratados internacionales o

negociaciones en materia comercial, promoviendo la colocación de sus

productos y servicios en el mercado internacional, de manera directa o indirecta.

Brindar asesoría y asistencia técnica en materia de exportaciones a las empresas

mexicanas.

Organizar y apoyar la participación de empresas y productores en misiones,

ferias y exposiciones comerciales que se realicen en el extranjero, para difundir

los productos nacionales y promover el establecimiento de centros de

distribución de dichos productos en otras naciones.

Promover las actividades tendientes a la atracción de inversión extranjera directa

que lleven a cabo las dependencias y entidades de la Administración Pública

Federal, así como apoyar a las Entidades Federativas en la ubicación deinversión extranjera directa en el territorio nacional.

SEDESU

Programa mediante el cual se apoya a los productores queretanos, ubicados en los 18

municipios del estado, que tengan ventas regionales, nacionales o internacionales y

constituidas legalmente dentro del estado. El programa ofrece cursos de capacitación,

participación en las ferias nacionales, Feria de proveedores, mismo que ofrece enlace

con grandes cadenas comerciales, al igual que consolidación empresarial (SEDESU).



Beneficiarios

Empresas micro, pequeñas y medianas del Estado de Querétaro.

Mercadito Queretano. Comercialización de productos a través de la Casa Queretana de las Artesanías.

Feria Artesanal.

Apoyo económico por participación en Ferias Nacionales.

(1) Programa PROEXPORT En Comercio Exterior

Promocionar la exportación de las empresas del Estado, elevando el volumen y númerode las compañías interesadas en exportar, además de incrementar la diversidad de

destinos de exportación. Participar y promover programas de apoyo para las empresas

exportadoras en forma coordinada con Organismos, Universidades y Dependencias

Federales e Internacionales.

(2) Programa DISEXPORT

El Programa DISEXPORT tiene como finalidad la de desarrollar la imagen, envase,

embalaje y etiqueta de los productos de exportación para empresas pequeñas y medianas

exportadoras o con potencial de exportación por parte de los estudiantes de la

licenciatura de Diseño Gráfico. El Programa PROEXPORT tiene como finalidad

facilitar el ingreso de las empresas MPYMES del Estado en los mercados

internacionales y ayudarlas a competir exitosamente en el exterior, mejorando con ello

su economía familiar y la de sus trabajadores.

SECRETARIA DE ECONOMIA

Misión: Promover e instrumentar políticas y programas orientados a crear más y

mejores empleos, más y mejores empresas, más y mejores emprendedores (Secretaría de

Economía, 2012).



Visión: La Secretaria de Economía será la dependencia de gobierno que promueva la

generación de empleos de calidad y el crecimiento económico del país, mediante el

impulso e implementación de políticas públicas que detonen la competitividad y las

inversiones productivas (Secretaría de Economía, 2012).

En materia de Comercio Exterior la Secretaría de Economía trabaja con el objetivo de

consolidar a México como potencia exportadora y destino de inversión en el mundo.

El objetivo de la política comercial en esta administración es fortalecer y vigorizar la

plataforma exportadora. La estrategia de negociaciones se enfoca en el Continente

Americano para impulsar una mayor regionalización: Al Norte, refuerza su

participación en el mercado con una agenda de competitividad post-TLCAN y al Sur

abre mercados que permiten diversificar exportaciones. Las nuevas iniciativas de

negociación están centradas en América Latina porque es la región en la que México

presenta un mayor potencial exportador. Estas iniciativas no implican desatender la

presencia de México en los diferentes mercados internacionales, considerando el actual

dinamismo económico de la región Asia-Pacífico, así como su marcada influencia en las

tendencias globales de las cadenas de valor, flujos de inversión, e investigación y

desarrollo de nuevas (Secretaría de Economía, 2010).

(1) UPCI

La Unidad de Prácticas Comerciales Internacionales (UPCI) de la Secretaría de

Economía (SE), es la unidad administrativa del Gobierno de México encargada de llevar

a cabo investigaciones en materia de prácticas desleales de comercio internacional y

salvaguardas. Asimismo, la UPCI participa en la defensa jurídica en el ámbito

internacional de las resoluciones que emite la SE en la materia, y proporciona asistencia

a los exportadores mexicanos afectados por investigaciones tramitadas por gobiernos

extranjeros. La UPCI tiene entre sus funciones las siguientes (Secretaria de Economía,

2010):

a) Tramitar y resolver las investigaciones en materia de prácticas desleales de

comercio internacional, así como determinar las cuotas compensatorias que

resulten de dichas investigaciones;

b) Tramitar y resolver las investigaciones en materia de medidas salvaguarda;



c) Ofrecer asistencia a los exportadores mexicanos involucrados en investigaciones

contra prácticas desleales de comercio internacional y salvaguardas en el

extranjero;

d) Intervenir en la defensa de las resoluciones dictadas por la SE ante los

mecanismos alternativos de solución de controversias derivados de los tratados

comerciales de los que México es Parte; y

e) Fungir como unidad técnica de consulta para la SE y otras dependencias del

gobierno mexicano en las materias de su competencia, así como en

negociaciones comerciales internacionales.

(2) Promoción de Inversión y Prevención de Controversias

El Proyecto de "Promoción de las inversiones y prevención de controversias

internacionales" es implementado por la Secretaría de Economía, el Instituto Nacional

para el Federalismo y el Desarrollo Municipal y la Secretaría General de la

Organización de los Estados Americanos. Su objetivo es dar a conocer las reglas

nacionales e internacionales adoptadas por México, para proteger y atraer inversiones.El proyecto contempla, en una primera fase, la impartición de talleres en diversas sedes

de la República Mexicana dirigidos a funcionarios federales, estatales y municipales,

tanto del poder ejecutivo, como del legislativo y judicial que busquen estar informados

acerca del marco regulatorio de la inversión extranjera en México. Una controversia

internacional surge cuando un inversionista considera que las autoridades federales,

estatales o municipales del Estado Mexicano no cumplen con lo pactado en los

Acuerdos Comerciales Internacionales que México ha suscrito y derivado de ello sufre

un daño o perjuicio económico en su inversión. El inversionista entonces decide

presentar una reclamación ante tribunal. El conocer el marco jurídico nacional e

internacional en materia de inversión y el fomentar un clima de certeza jurídica significa

una gran oportunidad para atraer inversiones. Por ello, la Secretaría de Economía y los

gobiernos estatales trabajan en suscribir convenios de coordinación, cooperación e

intercambio periódico de información y consultas que promuevan la prevención de

casos de controversias de inversión y apoyen el fortalecimiento institucional (Secretaría

de Economía, 2010).



SHCP

Misión: Proponer, dirigir y controlar la política económica del Gobierno Federal en

materia financiera, fiscal, de gasto, de ingreso y deuda pública, así como de estadísticas,

geografía e información, con el propósito de consolidar un país con crecimiento

económico de calidad, equitativo, incluyente y sostenido, que fortalezca el bienestar de

las mexicanas y los mexicanos (SHCP, 2010).

Visión: Ser una Institución vanguardista, eficiente y altamente productiva en el manejo

y la administración de las finanzas públicas, que participe en la construcción de un país

sólido donde cada familia mexicana logre una mejor calidad de vida (SHCP, 2010).

La Unidad de Asuntos Internacionales de Hacienda se encarga de coordinar y promover

la política de la hacienda pública del país a nivel internacional y de impulsar iniciativas

internacionales de cooperación y desarrollo económico de interés para México. Así,

busca fortalecer las relaciones bilaterales de la SHCP, además de instrumentar y dar

seguimiento a acciones de cooperación técnica y financiera con diferentes países para

difundir en el mundo las políticas económicas y financieras de México, buscando

promover a nuestro país como destino confiable de inversiones y compartir nuestras

experiencias en el desarrollo y consolidación de políticas económicas y financieras

sanas y sostenibles. Asimismo, pretende fomentar la integración económica y la

cooperación de México, mediante la profundización de las relaciones económicas y

financieras internacionales, en beneficio de las empresas mexicanas y de la consecución

de los objetivos de desarrollo de nuestro país. En cuanto a la relación multilateral, la

SHCP participa activamente en foros, iniciativas y comisiones multilaterales y

regionales, con la finalidad de promover una mejor inserción de México en el proceso

de globalización; incidir en la conformación de la nueva agenda internacional; impulsar

un orden internacional más equilibrado; y, coadyuvar a un crecimiento estable ycompetitivo con un desarrollo incluyente y sustentable. Finalmente, la SHCP participa

en organismos e instituciones financieras internacionales y regionales para promover los

intereses de México, e incidir en sus agendas, apoyando de esta manera el desarrollo de

nuestro país (SHCP, 2010).



COMCE

El Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversión y Tecnología, A.C.

COMCE es la iniciativa de las cúpulas del sector privado mexicano para contar con un

organismo dedicado a la promoción del comercio exterior, la inversión extranjera y el

desarrollo tecnológico. El COMCE surge en los años '50's con el nombre de Consejo

Mexicano de Asuntos Internacionales (CEMAI), en 1999 se fusiona con el Consejo

Nacional de Comercio Exterior (CONACEX) para formar el COMCE. El COMCE basa

su operación en cerca de 70 Comités Empresariales Bilaterales (CEB) y cada uno de

ellos se ocupa de mantener y desarrollar los objetivos del COMCE con un país

determinado; estas relaciones se basan en convenios de colaboración que el COMCE

tiene firmados con al menos un organismo similar en cada país. Los CEB's están

formados por empresarios con amplia y reconocida trayectoria, que buscan promover

los intereses empresariales de México en ese país. A través de estos CEB's, el COMCE

busca apoyar a los empresarios mexicanos que quieren ingresar al mercado del

comercio exterior y promover la inversión de empresas extranjeras en México

(COMCE, 2012).

Objetivos:

Representar al sector privado mexicano en temas de Comercio Internacional e

Inversión Extranjera.

Promover el comercio internacional.

Promover la inversión extranjera directa.

Promover la transferencia de tecnología.

Promover la internacionalización de las PYMES.

CAAAREM.

Fundada en 1938 la Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de la

República Mexicana, es un organismo que representa y defiende los intereses gremiales

de los especialistas en comercio exterior: los Agentes Aduanales (CAAAREM).

Junto con el Estado, colabora en la mejora continua de las actividades aduanerasa través del acercamiento y el trabajo conjunto.



Promueve la promulgación, reforma, derogación, interpretación y cumplimiento

de leyes y decretos que atañan a las actividades aduaneras.

Apoya e impulsa iniciativas que mejoran la competitividad del país a través de

sus aduanas.

Vigila el comportamiento ético de los agentes aduanales en el ejercicio de sus

actividades y mantiene la armonía entre ellos mismos, autoridades y la

comunidad exportadora e importadora.

Proporciona a los agentes aduanales soporte arancelario, operativo y jurídico.

Capacita y certifica a los agentes aduanales y al personal de sus empresas para

elevar la profesionalización del gremio.

CAAAREM está representada por 875 Agentes Aduanales en puntos fronterizos,

marítimos, aéreos e interiores de la República Mexicana, a través de las 38

Asociaciones de Agentes Aduanales. También es miembro invitado del CCE, de

organismos internacionales como ASAPRA (Asociación de Profesionales de Aduanas

de América) y de la IFCBA (Federación Internacional de Agentes Aduanales),

participante de las reuniones de APEC, OCDE, ICC, OMC y OMA.

Identificar los incentivos, beneficios y solución de controversias queotorgan:

La Organización Mundial de Comercio, (OMC).

La Organización Mundial del Comercio (OMC) es la única organización internacional

que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. Los pilares sobre los

que descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por lagran mayoría de los países que participan en el comercio mundial y ratificados por sus

respectivos parlamentos. El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios,

los exportadores y los importadores a llevar adelante sus actividades (OMC, 2012).

La OMC nació como consecuencia de unas negociaciones, y todo lo que hace resulta de

negociaciones. El grueso del trabajo actual de la OMC proviene de las negociaciones

mantenidas en el período 1986-1994, la llamada Ronda Uruguay, y de anteriores

negociaciones en el marco del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio(GATT). La OMC es actualmente el foro de nuevas negociaciones en el marco del



―Programa de Doha para el Desarrollo‖, iniciado en 2001. Cuando los países han tenido

que hacer frente a obstáculos al comercio y han querido que se reduzcan, las

negociaciones han contribuido a abrir los mercados al comercio. Sin embargo, la labor

de la OMC no se circunscribe a la apertura de los mercados, y en algunos casos sus

normas permiten mantener obstáculos comerciales, por ejemplo para proteger a los

consumidores o para impedir la propagación de enfermedades. Constituyen el núcleo de

la OMC los denominados Acuerdos de la OMC, negociados y firmados por la mayoría

de los países que mantienen intercambios comerciales. Esos documentos establecen las

normas jurídicas fundamentales del comercio internacional. Son en lo esencial contratos

que obligan a los gobiernos a mantener sus políticas comerciales dentro de límites

convenidos. Son negociados y firmados por los gobiernos, pero su finalidad es ayudar a

los productores de bienes y servicios, a los exportadores y a los importadores a

desarrollar sus actividades, si bien permitiendo que los gobiernos alcancen objetivos

sociales y ambientales. El propósito primordial del sistema es contribuir a que el

comercio fluya con la mayor libertad posible, sin que se produzcan efectos secundarios

no deseables, porque eso es importante para el desarrollo económico y el bienestar. Esto

conlleva en parte la eliminación de obstáculos. También requiere asegurarse de que los

particulares, las empresas y los gobiernos conozcan cuáles son las normas que rigen el

comercio en las distintas partes del mundo, de manera que puedan confiar en que las

políticas no experimentarán cambios abruptos. En otras palabras, las normas tienen que

ser ―transparentes‖ y previsibles. Las relaciones comerciales conllevan a menudo

intereses contrapuestos. Los acuerdos, incluidos los negociados laboriosamente en el

sistema de la OMC, tienen muchas veces que ser interpretados. La forma más

armoniosa de resolver estas diferencias es mediante un procedimiento imparcial basado

en un fundamento jurídico convenido. Ese es el propósito del sistema de solución de

diferencias integrado en los Acuerdos de la OMC (OMC, 2012).

153 Miembros al 23 de julio de 2008 (con la fecha de su adhesión).

Albania 8 de septiembre de 2000

Alemania 1°de enero de 1995

Angola 23 de noviembre de 1996

Antigua y Barbuda 1°de enero de 1995

Arabia Saudita, Reino de la 11 de diciembre de 2005 Argentina 1°de enero de 1995



Armenia 5 de febrero de 2003

Australia 1°de enero de 1995

Austria 1°de enero de 1995

Bahrein, Reino de 1°de enero de 1995

Bangladesh 1°de enero de 1995

Barbados 1°de enero de 1995

Bélgica 1°de enero de 1995

Belice 1°de enero de 1995

Benin 22 de febrero de 1996

Bolivia, Estado Plurinacional de 12 de septiembre de 1995

Botswana 31 de mayo de 1995

Brasil 1°de enero de 1995

Brunei Darussalam 1°de enero de 1995

Bulgaria 1°de diciembre de 1996

Burkina Faso 3 de junio de 1995

Burundi 23 de julio de 1995

Cabo Verde 23 de julio de 2008

Camboya 13 de octubre de 2004

Camerún 13 de diciembre de 1995

Canadá 1°de enero de 1995

Chad 19 de octubre de 1996

Chile 1°de enero de 1995

China 11 de diciembre de 2001

Chipre 30 de julio de 1995

Colombia 30 de abril de 1995

Congo 27 de marzo de 1997 Corea, República de 1°de enero de 1995

Costa Rica 1°de enero de 1995

Côte d'Ivoire 1°de enero de 1995

Croacia 30 de noviembre de 2000

Cuba 20 de abril de 1995

Dinamarca 1°de enero de 1995

Djibouti 31 de mayo de 1995 Dominica 1°de enero de 1995



Ecuador 21 de enero de 1996

Egipto 30 de junio de 1995

El Salvador 7 de mayo de 1995

Emiratos Árabes Unidos 10 de abril de 1996

Eslovenia 30 de julio de 1995

España 1°de enero de 1995

Estados Unidos de América 1°de enero de 1995

Estonia 13 de noviembre de 1999

Ex República Yugoslava de Macedonia (ERYM) 4 de abril de 2003

Fiji 14 de enero de 1996

Filipinas 1°de enero de 1995

Finlandia 1°de enero de 1995

Francia 1°de enero de 1995

Gabón 1°de enero de 1995

Gambia 23 de octubre de 1996

Georgia 14 de junio de 2000

Ghana 1°de enero de 1995

Granada 22 de febrero de 1996

Grecia 1°de enero de 1995

Guatemala 21 de julio de 1995

Guinea 25 de octubre de 1995

Guinea-Bissau 31 de mayo de 1995

Guyana 1°de enero de 1995

Haití 30 de enero de 1996

Honduras 1°de enero de 1995

Hong Kong, China 1°de enero de 1995 Hungría 1°de enero de 1995

India 1°de enero de 1995

Indonesia 1°de enero de 1995

Irlanda 1°de enero de 1995

Islandia 1°de enero de 1995

Islas Salomón 26 de julio de 1996

Israel 21 de abril de 1995 Italia 1°de enero de 1995



Jamaica 9 de marzo de 1995

Japón 1°de enero de 1995

Jordania 11 de abril de 2000

Kenya 1°de enero de 1995

Kuwait 1°de enero de 1995

Lesotho 31 de mayo de 1995

Letonia 10 de febrero de 1999

Liechtenstein 1°de septiembre de 1995

Lituania 31 de mayo de 2001

Luxemburgo 1°de enero de 1995

Madagascar 17 de noviembre de 1995

Macao, China 1°de enero de 1995

Malasia 1°de enero de 1995

Malawi 31 de mayo de 1995

Maldivas 31 de mayo de 1995

Malí 31 de mayo de 1995

Malta 1°de enero de 1995

Marruecos 1°de enero de 1995

Mauricio 1°de enero de 1995

Mauritania 31 de mayo de 1995

México 1°de enero de 1995

Moldova 26 de julio de 2001

Mongolia 29 de enero de 1997

Mozambique 26 de agosto de 1995

Myanmar 1°de enero de 1995

Namibia 1°de enero de 1995 Nepal 23 de abril de 2004

Nicaragua 3 de septiembre de 1995

Nigeria 1°de enero de 1995

Níger 13 de diciembre de 1996

Noruega 1°de enero de 1995

Nueva Zelandia 1°de enero de 1995

Omán 9 de noviembre de 2000



Países Bajos — Para el Reino de los Países Bajos en Europa y para las Antillas

Holandesas 1° de enero de 1995

Pakistán 1°de enero de 1995

Panamá 6 de septiembre de 1997

Papua Nueva Guinea 9 de junio de 1996

Paraguay 1°de enero de 1995

Perú 1°de enero de 1995

Polonia 1°de julio de 1995

Portugal 1°de enero de 1995

Qatar 13 de enero de 1996

Reino Unido 1°de enero de 1995

República Centroafricana 31 de mayo de 1995

República Checa 1°de enero de 1995

República Democrática del Congo 1°de enero de 1997

República Dominicana 9 de marzo de 1995

República Eslovaca 1°de enero de 1995

República Kirguisa 20 de diciembre de 1998

Rumania 1°de enero de 1995

Rwanda 22 de mayo de 1996

Saint Kitts y Nevis 21 de febrero de 1996

Santa Lucía 1°de enero de 1995

San Vicente y las Granadinas 1°de enero de 1995

Senegal 1°de enero de 1995

Sierra Leona 23 de julio de 1995

Singapur 1°de enero de 1995

Sri Lanka 1°de enero de 1995 Sudáfrica 1°de enero de 1995

Suecia 1°de enero de 1995

Suiza 1°de julio de 1995

Suriname 1°de enero de 1995

Swazilandia 1°de enero de 1995

Tailandia 1°de enero de 1995

Taipei Chino 1°de enero de 2002 Tanzanía 1°de enero de 1995



Togo 31 de mayo de 1995

Tonga 27 de julio de 2007

Trinidad y Tabago 1°de marzo de 1995

Túnez 29 de marzo de 1995

Turquía 26 de marzo de 1995

Ucrania 16 de mayo de 2008

Uganda 1°de enero de 1995

Unión Europea (antes, Comunidades Europeas) 1°de enero de 1995

Uruguay 1°de enero de 1995

Venezuela, República Bolivariana de 1°de enero de 1995

Viet Nam 11 de enero de 2007

Zambia 1°de enero de 1995

Zimbabwe 5 de marzo de 1995

La Organización Mundial de Aduanas (OMA).

El CCA nace el 15 de diciembre de 1950 en Bruselas, Bélgica. Aun cuando este

Consejo se creó originalmente para resolver problemas europeos, pronto se vio que las

cuestiones que abordaba y resolvía eran realmente mundiales. Por ello, a partir de 1956,

el organismo extendió su acción a todo el mundo, contando actualmente con 150 países

miembros. Los idiomas oficiales son el inglés y el francés.

En junio de 1994, el Consejo decidió adoptar un nombre informal para el desarrollo de

sus trabajos, con el cual podría ser más fácil identificar su papel, posición y propósito;

por consiguiente, a partir del 3 de octubre de 1994, el organismo es conocido como laOrganización Mundial de Aduanas (OMA), sin que por ello se modifique la convención

que crea al Consejo de Cooperación Aduanera, que permanece como su nombre oficial.

El papel de la OMA es indispensable para el desarrollo armónico e integral de las

aduanas en sus procesos de simplificación, armonía y automatización a nivel mundial.



Teniendo en consideración que uno de los principales objetivos de la OMA es alcanzar

la armonía de los procedimientos aduaneros, se ha dado a la tarea de crear y promover

convenios aduaneros en diferentes materias técnicas.

En septiembre de 1987, México manifestó a la OMA su deseo de adherirse al Convenio

que la crea y el 8 de febrero de 1988 depositó en la Secretaría General del CCA el

instrumento de adhesión firmado por el Presidente de la República el 10 de diciembre

de 1987; el Decreto correspondiente fue publicado en el Diario Oficial de la Federación

el 2 de mayo de 1988 (AAM).

Acuerdos y tratados comerciales Internacionales.

Diferenciar cada uno de los convenios y tratados comercialesestablecidos en el comercio exterior, por tipo de bienes y serviciosnegociados.

Unidad IV. Análisis situacional de operaciones.

Financiamiento para exportaciones

Clave del éxito de una operación de comercio internacional, es elegir

la forma adecuada de pago, que garantice y consolide el plan de

exportación determinado. Es por ello que se presentan las siguientes

formas de pago más comunes.



Bajo Medio Altoi

Identificar los tipos de financiamiento para la exportación y el nivel deriesgo:

- Cartas de crédito

- Factoraje

- Leasing

Carta de

crédito

Orden de pago

Cobranza

Cheque

Giro bancario



Medios de trasporte internacional

Distinguir cada uno de los tipos de transporte:

- Marítimo, fluvial y lacustre.

-Terrestres (Autotransporte, Ferroviario y Vía postal).

- Aéreo (Vía postal).

- Multimodal

Identificar las rutas de interconexión de los principales puertos

mexicanos con el extranjero

Integración del Plan de exportación

Identificar los factores y/o elementos contenidos en la negociaciónpara evaluar un plan de comercio exterior:

- Pedimento de exportación, Precio, condiciones de pago, tiempo de

entrega, especificaciones técnicas, instrumentos de pago pactados,

documentos de embarque (factura, lista de empaque, certificados deorigen, de calidad, de inspección, de seguros), conocimientos de

embarque, embarcador, consignador, tasa de interés, tiempo y tipo de

contrato, Incoterms y normatividad internacional.

Herramientas de Promoción

Identificar las estrategias de promoción internacional (Feriasinternacionales, brokers y representantes).

(3) Bibliografía

Balcazár, Á., Vargas, A., & Orozco, M. (1998). Del proteccionismo a la apertura: el

camino a la modernización agropecuaria? Colombia: IICA.



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i

plan de exportación

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