plan de exportación - mandarinas a irlanda

TRABAJO APLICATIVO QUE COMO PARTE DEL CURSO INFORMACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL PARA ADMINISTRACION PRESENTAN LOS ALUMNOS:

Mariela Meza María-José Monzón

Miguel Vargas

Julio, 2010

INFORMACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL

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ÍNDICE

1. DEL PRODUCTO. 3

1.1. Descripción del producto. 3

1.2. Subpartida del Sistema Armonizado. 3

1.3. Subpartida Nacional. 3

2. DE LA DEMANDA MUNDIAL. 3

2.1. Consumo mundial. 3

2.2. Proyección del consumo mundial. 4

3. DE LA OFERTA MUNDIAL. 4

3.1. Oferta mundial. 4

3.2. Proyección de la oferta mundial. 5

4. PAÍS DE DESTINO. 5

5. DEMANDA EN PAÍS DE DESTINO. 6

5.1. Consumo en el país de destino. 6

5.2. Cómo se consume o consumiría en el país de destino. 6

6. OFERTA EN EL PAIS DE DESTINO. 7

6.1. Producción local. 7

6.2. Importación: Principales importadores. 7

6.3. Principales países abastecedores. 7

6.4. Principales características de los países abastecedores. 8

7. BALANCE ENTRE DEMANDA Y OFERTA EN EL PAIS DE DESTINO. 9

7.1. Demanda insatisfecha. 9

7.2. Proyección de la Demanda Insatisfecha. 9

8. OFERTA LOCAL PERUANA. 9

8.1. Producción local peruana. 9

8.2. Proyección de la producción local peruana. 10

8.3. Centros de producción. Acopio. 11

8.4. Característica de la oferta peruana. 12

8.5. Envases y embalajes. 12

8.6. Cubicaje. 12

8.7. Estructura de costos. 13

9. PROPUESTA 14

9.1. Producto. 14

9.2. Precios. 15

9.3. Promoción. 16

9.4. Canales de distribución. 17

9.5. Evaluación del proyecto 18

10. BIBLIOGRAFÍA 19


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1. DEL PRODUCTO.

1.1. Descripción del producto.

1.2. Subpartida del Sistema Armonizado.

1.3. Subpartida Nacional.

2. DE LA DEMANDA MUNDIAL.

2.1. Consumo mundial.

Fuente: Siicex

Fuente: EUROMONITOR Elaboración: Propia


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2.2. Proyección del consumo mundial.

0,00

50.000,00

100.000,00

150.000,00

200.000,00

250.000,00

300.000,00

350.000,00

400.000,00

450.000,00

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

PRONÓSTICO DE CONSUMO MUNDIAL DE FRUTAS 2010-2014

(en US$ millones)

Consumer Expenditure on Fruit Consumer Expenditure on Fruit (Pronóstico)

La proyección de la demanda se hizo tomando un promedio de los tres años anteriores. Por ejemplo, para poder proyectar el monto aproximado del 2010, se hizo un promedio del consumo mundial del 2007 al 2009. Las proyecciones indican que habrá un consumo constante de frutas, lo cual podría asegurar también una tendencia constante del consumo de mandarinas.

3. DE LA OFERTA MUNDIAL.

3.1. Oferta mundial.

0

5,000,000

10,000,000

15,000,000

20,000,000

25,000,000

30,000,000

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

OFERTA MUNDIAL DE TANGERINAS, MANDARINAS Y CLEMENTINAS 2000-2008

(en toneladas)

Fuente: FAOSTAT Elaboración: Propia

Fuente: EUROMONITOR Elaboración: Propia


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3.2. Proyección de la oferta mundial.

0

5,000,000

10,000,000

15,000,000

20,000,000

25,000,000

30,000,000

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

PRONÓSTICO DE LA OFERTA MUNDIAL DE TANGERINAS, MANDARINAS Y CLEMENTINAS 2009-2014

Producción Producción (Pronóstico)

En el caso de la proyección de la oferta, también se hizo tomando un promedio de los tres años anteriores. Podemos ver que las proyecciones indican que habrá una oferta constante para los siguientes años. Esto llega a asegurar nuestro mercado potencial y, al mismo tiempo, nos asegura que habrá una constante competencia a nivel mundial.

4. PAÍS DE DESTINO.

A continuación evaluaremos el entorno de nuestro país de destino: Irlanda. Se mostrarán puntos tanto del macro entorno como del micro entorno, resaltando los puntos que nos parecen más importantes para el caso:

Fuente: FAOSTAT Elaboración: Propia


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5. DEMANDA EN PAÍS DE DESTINO.

5.1. Consumo en el país de destino.*

0

5.000

10.000

15.000

20.000

25.000

30.000

35.000

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

IRLANDA: CONSUMO DE 08052000: MANDARINA…2001-2009

Importaciones

5.2. Cómo se consume o consumiría en el país de destino.

Al evaluar a Irlanda, se pudo identificar que los irlandeses prefieren las frutas de fácil consumo. Por ejemplo, una fruta como un plátano cumple con sus requisitos porque no requiere de “mucho esfuerzo” para poder comerse. Frutas como las sandías son más complicadas porque tienen que ser cortadas. Es por esto que la mandarina también es ideal para el mercado irlandés.

Así como el consumo de la fruta per se, también se ofrecen diferentes productos procesados. La mandarina se ve presentada en chicles, gomitas o caramelos. Esto permite que nuestro producto no funcione sólo como un producto final sino como un insumo.

* La demanda aparente se considera como la producción más importaciones menos exportaciones pero, en este caso, sólo se

presentan importaciones.

Fuente: Trade Map Elaboración: Propia


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6. OFERTA EN EL PAIS DE DESTINO.

6.1. Producción local.

No existe producción local de mandarina.

6.2. Importación: Principales importadores.

6.3. Principales países abastecedores.

Spain46%

South Africa12%

Peru12%

United Kingdom10%

Germany5%

Otros15%

PRINCIPALES PAÍSES ABASTECEDORES 2008

(por valor importado en miles US$)


Fuente: Fyffes, Mushgrave, Tesco Elaboración: Propia


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6.4. Principales características de los países abastecedores.

0

2.000

4.000

6.000

8.000

10.000

0,00

2.000,00

4.000,00

6.000,00

8.000,00

10.000,00

12.000,00

14.000,00

16.000,00

Spain South Africa Peru United Kingdom

Germany Otros

TonMiles US$

INDICADORES COMERCIALES

DE PRINCIPALES PAÍSES ABASTECEDORES 2008

Cantidad (toneladas) Valor Importado (miles US$) Valor Unitario (US$/ton)

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic

España

Sudáfrica Perú

UK

Alemania

El propósito de este cuadro es mostrar los meses en los que cada país abastece a Irlanda. Lo que se debe identificar son los puntos en los que otros países no pueden abastecer al país y ahí poder entrar nosotros. Por ejemplo, Alemania solo exporta de junio a setiembre, haciendo que nosotros podamos exportar más libremente de febrero a mayo, con menos competencia.

INDICADORES

PAÍSES ABASTECESDORES

Valor Importado

(miles US$)

Cantidad

(toneladas)

Valor Unitario

(US$/ton)

Spain 13.670,00 9.291 1.471,00

South Africa 3.695,00 3.236 1.142,00

Peru 3.546,00 2.976 1.192,00

United Kingdom 3.118,00 2.108 1.479,00

Germany 1.334,00 732 1.822,00

Otros 4.573,00 3.285 1.626,13

Total 29.936,00 21.628 1.574,90



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7. BALANCE ENTRE DEMANDA Y OFERTA EN EL PAIS DE DESTINO.

7.1. Demanda insatisfecha.

7.2. Proyección de la Demanda Insatisfecha.

13.69514.662

15.07518.139

22.748

26.743

22.543

24.011

24.432

23.662

24.035

0

5.000

10.000

15.000

20.000

25.000

30.000

35.000

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

PROYECCIÓN DE LA DEMANDA 2010-2014(en miles de US$)

Importaciones Importaciones (Pronóstico)

Esta proyección final nos muestra que sí existirá una demanda de mandarinas. El pronóstico se ha realizado de la misma manera que los anteriores (promedio de los tres últimos años) y muestra una estabilidad de este producto en el mercado futuro.

8. OFERTA LOCAL PERUANA.

8.1. Producción local peruana.

La producción local de mandarinas ha ido en aumento entre los años 2004 y 2007. Asimismo, se puede notar una disminución en la producción en el año 2008 y 2009.

Año 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Produccion en (TM) 175,435 171,054.38 187,574 190,427 186,434 166,072



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8.2. Proyección de la producción local peruana.

Para determinar la proyección de la producción local peruana se utilizo la formula de regresión lineal. Asimismo se utilizaron datos históricos desde el año 1995.

Como se puede observar la producción irá en aumento; ya que, de acuerdo con PROCITRUS a partir del año 2009 se incrementaron 1000 hectáreas de áreas de producción de mandarina en nuestro país y este hecho necesitara de más de 8 millones de dólares para su puesta en marcha.

Año 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Produccion en (TM) 199,073 205,601 212,129 218,658 225,186 231,714

Fuente: Inform@cción Elaboración: Propia


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8.3. Centros de producción. Acopio.

Producción

Producción

Producción

Producción

Producción

y Acopio

Producción

Producción

Producción

Producción

Producción

y Acopio


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8.4. Característica de la oferta peruana.

Principales exportadores nacionales de mandarinas hacia Irlanda

Precio FOB Promedio

1.11

1 CONSORCIO DE PRODUCTORES DE FRUTA S.A.. 10,345,935 9,399,296 45

2 PROCESADORA LARAN SAC 6,288,536 6,764,531 27

3 CIA.DE EXP.Y NEGOCIOS GNRLES.S.A.(COEXA) 3,258,012 2,822,842 14

4 FUNDO SANTA PATRICIA S.A. 736,575 685,230 3

5 CIA.DE EXP.Y NEGOCIOS GNRLES.S.A.(COEXA) 651,392 821,300 3

6 FUNDO SANTA PATRICIA S.A. 457,435 513,980 2

7 I.T.N. S.A. 431,670 382,483 2

8 CORPORACION FRUTICOLA DE CHINCHA S.A.C. 421,923 491,365 2

9 I.T.N. S.A. 189,786 214,480 1

10 CORPORACION FRUTICOLA DE CHINCHA S.A.C. 172,788 203,340 1

22,954,052 22,298,846 100

Precio del vendedor peruano

Total

Participacion del mercado peruano en Irlanda por empresa peruanaparticipacion en

dolaresPosicion %ventas en kg.

Precio en dolares

Fuente: Sunat

Como se puede notar existen alrededor de tres empresas que concentran 85% de la oferta exportadora hacia Irlanda. El precio de la promedio FOB en dólares es de $ 1.11 (dólares americanos), este precio fue hallado a partir del principal exportador de esta fruta hacia Irlanda (Consorcio de Productores de Fruta S.A).

8.5. Envases y embalajes.

Lan mandarinas se comercializan en cartones de 10 kg. Estos contienen entre 66 y 90 unidades cada uno con pesos unitarios de 152 gr. y 111 gr., respectivamente.

8.6. Cubicaje.

100 mm

1.160 mm

960 mm

2.546 mm

2.286 mm 11.570 mm

2.546 mm

2.286 mm 11.570 mm

190 mm

90 mm

290 mm


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8.7. Estructura de costos.

Para hacer el análisis de costos se empezó por establecer la cantidad de mandarinas que se podían mover por contenedor. El peso encontrado (19,200kgs) sirvió de base para hacer los cálculos de costos.

Cantidad Kg./UnidadPeso Neto

(Kg.)Peso Bruto (Kg.) $/Kg. Total ($)

Mandarina 1 0.08 0.08 0.08 1.37S/. $0.48

Caja 30 2.4 2.4 2.65

Pallet 400 960 1060 1074

Contenedor 20 19200 21480 21480 26,304.00S/. $9,229.47

Como se ha mencionado, una vez encontrado el peso se realizó el análisis de costos: los costos de producción y/o adquisición (desverdizado, procesamiento y selección) y los costos de la palletización de las mandarinas.

Tasa Cantidad (Kg.) S/ x Kg. Costo (S/) $ x Kg. Costo ($)

Mandarina 19,200 1.37S/. 26,304.00S/. 0.48$ 9,229.47$ Minag

Desverdizado 1,078.00S/. 378.25$ ProCitrus

Procesamiento y selección 2,310.00S/. 810.53$ ProCitrus

Unitarización 324.90S/. 114.00$ PROEMHSA

Cámara de frío 914.85S/. 321.00$ PROEMHSA

Caja de empaque 831.06S/. 291.60$ PROEMHSA

Calcomanías 57.00S/. 20.00$ PROEMHSA

Pallets 627.00S/. 220.00$ PROEMHSA

Sunchos 17.10S/. 6.00$ PROEMHSA

Derecho de embarque 260.00S/. 91.23$ PROEMHSA

Certificado de origen 37.00S/. 12.98$ CCL

Certificado fitosanitario 88.50S/. 31.05$ SENASA

Subtotal 1.71S/. 32,849.41S/. 0.60$ 11,526.11$

Una vez encontrado el subtotal inicial se incorporan otros costos como la comisión del agente de aduanas y la respectiva utilidad. Asimismo, se debe determinar el monto a pagar por seguro de la mercadería.

CALCULO SEGURO

Prima neta = 0.025 S.Asegurada

Seguro = Prima neta + Derecho emisión póliza

Seguro = Prima neta + 0.03 Prima neta

Seguro = 1.03 Prima neta

Suma asegurada = CFR + Sobreseguro

Suma asegurada = CFR + 0.10 CFR

Suma asegurada = 1.10 CFR

Costo Seguro 0.0283250 CFR

Seguro Total 635.90

Prima neta 617.38

Derecho Emisión Póliza 19.08

Luego, el costo del flete ha sido tomado de las tarifas de líneas navieras locales. Este elemento es sumamente importante, ya que representa una parte importante de los costos de exportación. Normalmente, después de comercializar más volumen a un mismo destino con la misma línea naviera se puede plantear una renegociación del flete por uno menor. Este también está sujeto a la temporada de exportaciones.


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Comisión Ag. Aduanas 12.00% Rush Transport

Utilidad 20.00%

FOB 48,307.96S/. 16,950.16$

Flete 15,675.00S/. 5,500.00$ Hapag Lloyd

CFR 63,982.96S/. 22,450.16$

Seguro 2.50% 1,759.53S/. 617.38$ Aduanet

CIF 65,742.49S/. 23,067.54$

Arancel 0.00% -$ MacMap

Gastos de importación 1,121.00$ Banco Mundial

Derecho emisión de póliza 54.37S/. 19.08$ Aduanet

COSTO TOTAL 3.43S/. 65,796.86S/. 1.26$ 24,207.62$

Como se puede observar, este último cuadro también muestra tasas de las barreras arancelarias. En este caso la tasa es 0%, la cual también fue una de las razones por las que se optó por plantear la exportación de este producto a Irlanda.

9. PROPUESTA

9.1. Producto.

Descripción del producto

Fruta de piel color amarillo vivo o anaranjado, delgada, rugosa y fácilmente despegable de la pulpa. La pulpa se dividida en 10-12 gajos. Es de sabor dulce agradable y muy aromática. Fruto del mandarino, frutal perenne, de la familia rutácea. Originaria del sudeste asiático.

“Nunca fue tan fácil cuidar tu salud y refrescarte… consume mandarina.”

Fuentes: SIICEX, SENASA, PROCITRUS, INDECOPI y otros.

Asociación de Productores de Cítricos del Perú.

Certificado Fitosanitario. Norma Técnica Peruana.

Fuente: Indecopi.

$ 1005 x ton

Precio Mundo

$ 868 x ton

Producción

Exportadores.

Normas de Etiquetado

Ventana Comercial

Las mandarinas son uno de los cítricos mas consumidos a nivel mundial. Puede usarse en diversos campos como la preparación de jugos, licores, mermeladas, dulces, caramelos, etc.

La partida arancelaria es 0805201000, los requisitos fitosanitarios son:

o Certificados de buenas prácticas en todos los niveles de producción, certificado

HACCP (Análisis de peligros y puntos críticos de control), procedimientos de

prevención de plagas, la Unión Europea exige muchos requisitos que garantizan


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altos estándares de calidad, los cuales están contemplados bajo la norma ISO

9000 aplicable al establecimiento y control de un sistema de calidad) o la ISO

14000 (aplicable al cuidado del medio ambiente).

Idea de producto

o Fuente natural de vitaminas C y diferentes minerales beneficiosos para la salud.

o Promueve generación de glóbulos rojos y blancos (componentes del sistema

inmunológico).

o Ayuda a contrarrestar los efectos de la tos, catarro y resfrío.

Concepto de producto

“La mandarina es buena para la salud; ya que, funciona como desintoxicarte natural, es refrescante, dulce, calma la sed y fácil de comer”

9.2. Precios.

Siguiendo el cuadro de costos que se presentó en el punto 8.7, se procede a establecer los precios en el mercado internacional. Estos montos incluyen variables como el VAT, que es un impuesto pagado en destino (Irlanda), equivalente del IGV en Perú.

Se debe aclarar que para hacer estos cálculos se ha mantenido un tipo de cambio de S/. 2.85 por dólar como referencia y se ha mantenido en dólares debido a que, normalmente, estas cotizaciones a nivel internacional se hacen en esta moneda.

COSTO TOTAL 3.43S/. 65,796.86S/. 1.26$ 24,207.62$

IMPORTADOR

Costo 24,207.62$

Util idad 20.00% 4,841.52$

Valor Venta 29,049.14$

VAT 4.80% 1,394.36$ CBI

Precio de Venta 1.59$ 30,443.50$

MAYORISTA

Costo 29,049.14$

Util idad 25.00% 7,262.28$

Valor Venta 36,311.42$

VAT 4.80% 1,742.95$ CBI

1.98$ 38,054.37$

A pesar que nuestros precios son más altos que los registrados actualmente en Irlanda, promedio de $1.30, podemos defender nuestro precio al mayorista debido a que los productos de consumo en Irlanda están presentando una tendencia al alza.

Otro factor que debemos tomar en cuenta es que los consumidores europeos en general aprecian mucho este tipo de productos, frutas y verduras, y consideran que tienen los suficientes beneficios como para poder pagar un monto un poco más alto si es que siente que vale la pena.


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9.3. Promoción.

Publicidad

o Ferias nacionales e internacionales de alimentos.

o Se pretende crear una página web, en la cual se presenten las formas de

contactarnos, formas de pago, plazos de entrega y cualquier tipo de consulta

adicional.

o Otra estrategia a llevar a cabo es traer, a los compradores internacionales de este

tipo de productos a las instalaciones de los terrenos en los cuales se producen las

mandarinas, con todos los gastos pagados, para que puedan apreciar el proceso

de producción de la mandarina y el control de calidad que se aplica al producto.

Estrategia de negociación

Para la venta de nuestro producto utilizaremos una estrategia de venta directa. El lugar de origen será el puerto peruano de Paita y el lugar de destino será el puerto de Dublín en Irlanda. El medio de transporte será marítimo a través de buques, por otro lado la forma de pago inicial será mediante carta de crédito. Los precios de los productos serán cobrados en dólares americanos.

El transporte de las mandarinas se realizara en contenedores refrigerados que mantendrán en buenas condiciones nuestro producto. En el mercado de destino se contara con un supervisor el cual reportara las óptimas condiciones de llegada del producto.

Argumentos hacia el importador

o Existencia de un sistema que inspecciona y verifica el buen cumplimiento de las

regulaciones sanitarias y de inocuidad de nuestro producto.

o El Perú es uno de los países que cosecha durante muchos meses al año en

comparación con los demás países. Pueden aprovecharse los meses de agosto y


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octubre tiempo en que España deja de producir mandarinas. (fuente:

exportacionesdelperu.blogspot.com)

o Calidad del producto

Por otro lado el contacto con nuestros potenciales clientes será a través de las ferias a las cuales asistiremos. Asimismo, se contara con el apoyo de MINCETUR y PROMPEX, los cuales tienen una lista de compradores internacionales de primer nivel.

Plazos de entrega

El tiempo de entrega del producto fluctuara entre 20 y 25 días

9.4. Canales de distribución.


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9.5. Evaluación del proyecto

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Cantidad 19,200.00 20,160.00 21,268.80 22,438.58 23,672.71

Promedio mensual 7,603.20 7,983.36 8,422.44 8,885.68 9,374.39

INGRESOS 38,016.00 39,916.80 42,112.22 44,428.40 46,871.96

Costo ventas 18,247.68 19,160.06 20,213.87 21,325.63 22,498.54

Utilidad Operativa 19,768.32 20,756.74 21,898.36 23,102.77 24,373.42

Gastos Adm. 3,953.66 4,151.35 4,379.67 4,620.55 4,874.68

Gastos Ventas 7,907.33 8,302.69 8,759.34 9,241.11 9,749.37

EBIT 7,907.33 8,302.69 8,759.34 9,241.11 9,749.37

NOPAT 5,535.13 5,811.89 6,131.54 6,468.77 6,824.56

Depreciación

Capex (14,225.00) 14,225.00

F/C (14,225.00) 5,535.13 5,811.89 6,131.54 6,468.77 21,049.56

Tasa de Dcto. 14.30% = WACC

VPN S/. 13,754.70

Impuesto 30.00%

FLUJO DE CAJA 5 AÑOS

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Cantidad 19,200.00 20,160.00 21,268.80 22,438.58 23,672.71

INGRESOS S/. 38,016.00 S/. 39,916.80 S/. 42,112.22 S/. 44,428.40 S/. 46,871.96

Costo ventas S/. 18,247.68 S/. 19,160.06 S/. 20,213.87 S/. 21,325.63 S/. 22,498.54

Utilidad Operativa S/. 19,768.32 S/. 20,756.74 S/. 21,898.36 S/. 23,102.77 S/. 24,373.42

Gastos Adm. S/. 3,953.66 S/. 4,151.35 S/. 4,379.67 S/. 4,620.55 S/. 4,874.68Gastos Ventas S/. 7,907.33 S/. 8,302.69 S/. 8,759.34 S/. 9,241.11 S/. 9,749.37

Intereses S/. 285.87

EBIT S/. 7,621.46 S/. 8,302.69 S/. 8,759.34 S/. 9,241.11 S/. 9,749.37Impuestos S/. 2,286.44 S/. 2,490.81 S/. 2,627.80 S/. 2,772.33 S/. 2,924.81

Ut. Neta S/. 5,335.02 S/. 5,811.89 S/. 6,131.54 S/. 6,468.77 S/. 6,824.56

(+) Deuda Capex S/. 5,000.00

(-) Capex -S/. 20,000.00 S/. 20,000.00

(-) Amortización -S/. 5,000.00

F/C -S/. 15,000.00 S/. 335.02 S/. 5,811.89 S/. 6,131.54 S/. 6,468.77 S/. 26,824.56

Tasa de Dcto. 14.56%

VPN S/. 11,151.38

FLUJO DE CAJA 5 AÑOS


19

MA

ND

AR

INA

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plan de exportación - mandarinas a irlanda

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