Mercadeo

Perfil del Consumidor

Elaborado por: Gonzalez Lovera, Luis Eduardo Prof. Giovanni Zozzaro Salas

Agosto 2015

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El Consumidor

Según la Real Academia Española, se entiende por consumidor, persona que compra productos de consumo. Kotler (1996), expresó que: “El comportamiento del consumidor es el punto de partida para comprender el modelo de estímulo - respuesta. Los estímulos ambientales y mercadotécnicos entran en la conciencia y características del comprador, y el proceso de toma de decisión conduce a ciertas elecciones de compra”.

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Segmentación del Mercado

Perfil del Consumidor

Según Philip Kotler y Gary Amstrong un segmento de mercado se define como "un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing" Los autores Stanton, Etzel y Walker, definen un segmento de mercado como "un grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de uso de productos"

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Segmentación del Mercado

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Perfil del Consumidor

Las características resultantes del análisis detallado de un conjunto de variables de mercado conforman el perfil del consumidor, donde se establece una descripción del cliente seleccionado como objetivo. Por otra parte es una herramienta que le permite a la empresa:

• Conocer y entender a sus clientes. • Ofrecer productos y servicios adecuados a sus clientes. • Desarrollar estrategias de ventas enfocadas en determinado

perfil. • Establecer canales de comunicación con los clientes. • Identificar con mayor efectividad a sus competidores. • Detectar oportunidades, reducir riesgos y evaluar el impacto

causado en el mercado.

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Características del Consumidor

1. Características demográficas. La gente puede ser descrita en función de sus características físicas (edad, sexo, etc), de sus características sociales (estado civil, clase social, etc), o de sus características económicas (ingresos, educación, empleo, etc).

2. Estilo de vida. Se refiere a la pauta general de vida de una persona, incluida la forma en que invierte su tiempo, energía y dinero.

3. Motivaciones. Es el propósito que tiene un cliente al adquirir un producto o servicio. Tales motivos son: fisiológicos, de seguridad, de pertenencia, de autoestima y de realización personal.

4. Personalidad. Tendencias perdurables de reacción de un individuo.

5. Valores. Son el resultado de la interacción del consumidor con el medio en el que ha vivido. Son sentimientos muy importantes sobre cuan bueno o malo es realizar una actividad o alcanzar un objetivo.

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Características del Consumidor

6. Creencias y actitudes. Gracias a experiencias propias o ajenas el individuo desarrollará opiniones o juicios que considera verdaderos, a los cuales se les denomina creencias. Las actitudes son sentimientos de agrado o desagrado hacia algo.

7. Percepción. Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta y recuerda información del medio. Es una de las razones por las cuales las personas reaccionan de manera diferente ante un estímulo.

8. Aprendizaje. Se refiere a los cambios que se producen, a través de la experiencia, en lo que los consumidores creen, sus actitudes y conductas. Los consumidores pueden aprender de tres formas: recompensados por la experiencia, por asociación repetida y por discernimiento.

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Perfil del Consumidor Venezolano Caso Real

Perfil del Consumidor

Características demográficas. El 58% de los consumidores venezolanos son

menores de 30 años, el 50,1% son hombres y el 49,9% son mujeres,

urbanos y pobres.

Estilo de vida. El 57,9% de los consumidores afirma que ve televisión en su

tiempo libre. En segundo lugar destacan las visitas a familiares, mencionada

por el 28,9% de la población. El 14,6% prefiere navegar por internet y

chatear. El 14,4% hace ejercicio o practica algún deporte y el 13,9% dice

que su actividad favorita en el tiempo libre es la lectura.

Motivaciones. La inseguridad se constituye en el problema más importante de

los venezolanos. Un ambiente inseguro ha llevado a que los venezolanos se

diviertan más en su casa, con amigos y familiares, favoreciendo el consumo

de ciertos productos y el desarrollo de una economía informal alrededor de

las películas de DVD, ya que 75% de la población posee un reproductor

DVD.

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Perfil del Consumidor Venezolano Caso Real

Perfil del Consumidor

Personalidad. Son compradores compulsivos, son fanáticos de las marcas

reconocidas, no son propensos al ahorro, les gusta mantener un estatus y

sentirse poderosos, lo cual logran -por ejemplo- al adquirir celulares de

última tecnología y ropa a la moda.

Valores. El consumidor Venezolano siente que debe comprar todo lo que

planea, para ello diseña una estrategia para distribuir su presupuesto y que,

a pesar de ello, no puede ahorrar. Una gran parte de las decisiones de

compra generalmente se toman teniendo en cuenta lo que dicta el corazón

más que aquello que apela a la razón.

Creencias y actitudes. Los consumidores dedican una mayor proporción de su

ingreso familiar a comprar productos básicos como los alimentos y tienden a

ser más cuidadosos en el gasto de ese presupuesto.

Percepción. Un crecimiento sostenido de los precios deteriora el poder

adquisitivo de las familias, sobre todo cuando los ingresos no crecen en la

misma proporción lo que incide directamente en el poder adquisitivo.

Aprendizaje. Los consumidores ha optado por comprar bienes durables para

protegerse de los incrementos de los precios.

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Kotler P. y Armstrong G. (2003). Fundamentos del Marketing. (6ª edicion). Mexico: Prentice Hall Navarro M. (2007). El Perfil del Consumidor Venezolano. Consultado el 18 de agosto 2015.

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