Introducción

¿Qué es el Revenue Management?

Conceptos claves y técnicas

Factores a tomar en cuenta

¿Cómo funciona el Revenue Management?

Recomendaciones

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El negocio de la hotelería es un mundo fascinante y dinámico.

Cada temporada los hoteleros se adaptan a los comportamientos de sus

huéspedes, para entender sus necesidades así como los patrones de

consumo. Y cada temporada, si bien hay pautas que se repiten, también

hay elementos que muchas veces afectan el nivel de los ingresos del

hotel.

Es por esto que existe una diferencia abismal entre los hoteleros que

monitorean y analizan sus ventas y aquellos que no se toman el tiempo

para ello, sino que mantienen una estrategia de ventas sencilla. Esta

diferencia se nota sobre todo al final de las temporadas en el rendimiento

final que muestran las cuentas y los ingresos netos.

Introducción

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Coordinar los objetivos de la dirección de un hotel con sus departamentos

de mercadeo y ventas, es fundamental para alinear y promover juntos las

estrategias apropiadas para llevarlos al éxito, optimizando la ocupación y

los valores de cada cuarto con que cuenta el hotel.

En este ebook te daremos nuestras mejores recomendaciones para que

aproveches diferentes tipos de estrategias que componen el Revenue

Management o en castellano, Gerencia del ingreso. Además de

presentarte algunas tendencias que están marcando pautas en la

industria del turismo.

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¿Qué es el Revenue Management?

Son estrategias que consisten en medir la capacidad de respuesta del cliente a las promociones, con el fin de lograr un equilibrio entre el aumento de ventas por volumen y la rentabilidad.

Una estrategia eficaz de Revenue Management ayuda a maximizar los ingresos del hotel, mientras se planifica estratégicamente según los patrones de reservas de los clientes, además de incentivar ventas en períodos bajos de manera que el hotel nunca pierda.

El análisis inteligente de datos históricos sobre la actividad del hotel es fundamental para interpretar tendencias. Asimismo, sirve para calcular pronósticos de ventas y poder para aplicar estrategias rentables con políticas de precios adecuadas, por supuesto en función de la demanda y los tipos de clientes que maneje el hotel.

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¿Qué es el Revenue Management?

El concepto de Revenue Management se generó en los años 60´s

cuando las aerolíneas comenzaron a desarrollar sistemas de precios

con descuentos en las tarifas aplicables a las reservas con antelación.

De esta manera comenzó una programación automatizada en función

de la oferta y la demanda de viajes, lo que permitió evitar pérdidas

temporadas bajas y ahorrar.

Estas estrategias ayudan a vender el producto adecuado al cliente

adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado.

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Conceptos claves y técnicas de Revenue ManagementPara aplicar las estrategias de Revenue Management se deben conocer los

conceptos básicos en relación a los costos de los servicios del hotel, de

manera que se pueda evaluar correctamente lo que aporta al flujo de

ingresos total.

- ADR: (Average Daily Rate) una medida que indica la tarifa promedio

utilizada por un hotel en un período determinado.

-RevPar: (Revenue Per Available Room) son los ingresos por habitación

disponible en el hotel.

-Goppar: (Gross Operating Profit Per Available Room) se refiere al beneficio

bruto por habitación disponible.

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Conceptos claves y técnicas de Revenue Management

-TrevPar: es el total de ingresos por habitación disponible.

-Forecasting: es el análisis a través del uso de estadísticas para realizar

una previsión de los posibles ingresos.

-Overbooking: consiste en vender más habitaciones que la capacidad que

se tiene con el objetivo de llenar el hotel, teniendo en cuenta posibles

cancelaciones.

-Competitive Set: es el análisis que se realiza al comparar el hotel con su

principal competencia (máximo 4 hoteles) en factores como tarifas,

ocupación, tarifa media, RevPar y cuota de mercado.

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Conceptos claves y técnicas de Revenue Management

-Upselling: consiste en la venta de una categoría de habitación o de un

producto superior a la que el cliente ha pedido inicialmente.

-Cross-Selling: (Venta Cruzada) es la estrategia de vender productos

complementarios a los que el cliente consume o pretende consumir,

principalmente porque están alineados con las necesidades y estilo de los

clientes.

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Factores a tomar en cuentaImplementar con efectividad las estrategias de Revenue Management

requiere del establecimiento de objetivos claros, conocer muy bien la

contabilidad de todos los servicios del hotel, así como entender muy bien los

patrones de ocupación durante el año y el comportamiento de la

competencia.

Los ajustes en las tarifas según la disponibilidad también deben tomar en

cuenta eventos predecibles como impredecibles durante el año. Puede haber

años con más reuniones corporativas y años con más viajes de familias.

Por otro lado, el Cross-Selling puede planificarse muy bien promocionando

espacios y servicios que el hotel ya tiene en sus costos fijos para generar

ingresos superiores, como por ejemplo el uso de salones de fiesta para

bodas, u otros eventos.

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Factores a tomar en cuentaLa instrucción de todo el equipo que labora en el hotel también es muy

importante. Si todos tienen claros los objetivos a cumplir y a promover

resulta mucho más fácil llegar a las metas.

Es por esto que los procesos de todas las áreas (ventas, mercadeo, servicio

al cliente) deben estar alineados para apoyarse como se requiera.

Por ejemplo, el equipo de Revenue Management gestiona la demanda a

través de acciones de marketing digital, benchmarking y pricing, para

conjugar el timing, el inventario y los valores correctos. Mientras que el

equipo de Ventas define la forma y a qué target implementar las tarifas

planificadas por los de Revenue Management.

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Factores a tomar en cuenta

Es fundamental, para poder facilitar la labor de Revenue Management, que

el hotel cuente con las herramientas tecnológicas adecuadas que permitan:

● Cambiar rápida y fácilmente las tarifas.

● Entender las ventas históricas del hotel.

● Ver el porcentaje de ocupación.

● Determinar métricas como ADR, RevPar o Goopar.

● Poder realizar Forecasting y poder actualizar las tarifas según las

necesidades del hotel muy rápidamente.

Por lo cual contar con un Motor de Reservas en el sitio web del hotel, un

PMS y un Channel Manager son indispensables a la hora de ejecutar el

Revenue Management.

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Cómo funciona el Revenue ManagementImaginemos por ejemplo que un gran evento deportivo va a ocurrir en tu

localidad, y tres hoteles distintos, con el mismo número de habitaciones

deciden aplicar una estrategia de tarifas que buscan maximizar sus ganancias.

-El Hotel A decide que desea obtener un 100% de la ocupación y por ello

propone una tarifa que sea más baja que sus competidores.

-El Hotel B se fija como meta obtener los mayores ingresos superiores posibles

en dicho período (TrevPar).

-El Hotel C, decide que su objetivo es tener la mayor ganancia posible por

habitación (RevPar).

Como resultado de este ejemplo obtenemos lo siguiente:

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Tomado del video: https://www.youtube.com/watch?v=_TpX6e17jJg

Podemos observar que si bien las tres estrategias parecen razonables, solo

una de ellas obtuvo realmente un resultado superior un cuando no fue la

que obtuvo la mayor ocupación o la mayor ganancia promedio por cuarto

vendido.

Recomendaciones

● Definir los objetivos de ingresos del hotel tomado en consideración como

punto de partida las ganancias históricas.

● Estudiar bien las temporadas pasadas y cómo fue el comportamiento de

las ventas según la estacionalidad.

● Analizar los eventos futuros que pueden afectar tanto positivamente

como negativamente los ingresos de su hotel.

● Revisar constantemente las diferencias tarifarias de su competencia en

las distintas OTAs o en los medios que pueda evaluar.

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Recomendaciones

● Hacer proyecciones del impacto que pueda tener al cambiar las tarifas en

la ocupación del hotel.

● Cada vez que se pueda ofrecer un upselling a sus clientes por un precio

competitivo. Por ejemplo disponibilidad de habitaciones superiores en

temporadas de baja demanda, u ofrecer habitaciones a quienes realizan

eventos en su hotel.

● Diseñar paquetes que incluyan comidas, tours, u otros servicios de su

hotel, que permitan hacer cross-selling.

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Recomendaciones

● Hacer los ajustes tarifarios necesarios en el PMS de manera que, a

través del Channel Manager, puedan publicarse inmediatamente en

todos los canales.

● De no poder seguir el ritmo a estas labores por el tiempo que requieren,

sugerimos contratar un servicio de Revenue Management que puede

ayudar a maximizar los ingresos del hotel.

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