CENTRO DE GESTIÓN ADMINISTRATIVA

UNIDAD DE EMPRENDIMIENTO

2011

LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

• Segmentación significa DIFERENCIACIÓN e implica que el mercado para un producto es demasiado amplio para abarcarlo todo.

• Es sacar de la gran torta del Mercado de un producto o servicio, una parte para dedicarse exclusivamente a él.

Los consumidores tienen gustos y preferencias distintas, además no existen productos universales que agraden de la misma manera a todo

el mundo por eso hay que dividir el mercado en partes lo más homogéneas o similares posibles y dedicarse a atenderlo de la mejor

manera.

VENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN

• Permite colocar de manifiesto las oportunidades de negocio.

• Contribuye a establecer prioridades en los mercados.• Facilita el análisis de la competencia.• Permite ajustar las ofertas de precios y servicios a

necesidades específicas.

La segmentación del mercado se hace

con base en los siguientes criterios:

LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA El país, la región, la ciudad, barrio y el clima donde

viven los clientes.

DEMOGRÁFICA La edad, El sexo, Nivel educativo, La ocupación o profesión, Ingresos, La clase social, Religión, Nacionalidad.

PSICOGRÁFICASegún el estrato social, estilo de vida, actitudes, intereses, opiniones y características de personalidad.

CONDUCTUALEl tamaño, el color, el sabor, funcionalidad del empaque, tipo de precio, sitio de venta, etc.

LA CLIENTELA

• La clientela es la parte de mi segmento del mercado (Pedazo de la torta) que efectivamente compra mis productos o me contrata.

MI CLIENTELA

Ej: Los estudiantes de todo tipo son el segmento del mercado de cuadernos escolares; pero la

clientela de un negocio específico es únicamente el grupo de estudiantes que usan los cuadernos que

vende el negocio.

¿QUIÉN ES EL CLIENTE? • Natural.

• Jurídica.

• Comerciante.

MI CLIENTE ES:

• La persona más importante en mi empresa.

• El que permite el progreso y desarrollo de mi empresa.

• Toda persona que necesita mis productos, servicios.

• Que puede pagar mis precios.

• Que decide la compra en mi negocio.

• A quién debo aprender a tratar bien para conservarlo.

TIPOS DE CLIENTES

Existen varias formas de clasificar a los Clientes, una es por la frecuencia con que ellos acuden a mi negocio, estos pueden ser Activos y Potenciales.

CLIENTES ACTIVOS: Existen dos tipos, los habituales y los ocasionales.

Los Habituales: Son aquellos que con frecuencia me compran porque soy un empresario serio, responsable, vendo artículos buenos a precios justos y los trato bien.

¡¡¡ Debo Cuidarlos mucho !!!

• Los Ocasionales: Son aquellos que de vez en cuando vienen a la empresa, pues prefieren a la competencia por que tiene precios bajos, facilidades de pago, etc.

• ¡¡¡ Debo Atraerlos !!!

CLIENTES POTENCIALES:

Son aquellos que pueden llegar a necesitar mis productos, tienen como pagar pero aún no han decidido comprar, ni a mí ni a la competencia, pero lo harán.

¡¡¡ Son el futuro de la empresa !!!

TIPOS DE CLIENTES

• Dominante e impulsivo.• Tímido.• Indeciso.• Reservado o silencioso.• Vanidoso y sabelotodo.• Gruñón.• Metalizado.• Técnico.• Asesorado.

OTROS TIPOS DE CLIENTES

TALLER No. 2EL PERFIL DE MIS CLIENTES

NOMBRE

SEXO

EDAD

CLASE SOCIAL O ESTRATO

OCUPACIÓN

NIVEL EDUCATIVO

LUGAR DONDE VIVE

HÁBITOS DE COMPRA

NECESIDAD QUE SATISFACE

FORMA DE SER

MOTIVACIONES PARA COMPRAR

REFLEXIVAS: Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lo que la satisface de una manera.

Ej:El cliente realiza una lista para salir a comprar el mercado.

IMPULSIVAS O EMOCIONALES: Cuando el cliente compra algo porque se antojó.

Ej: Comprar un vino porque una linda muchacha le dio un poco a probar.

LOS FINES DE LA COMPRA

Apariencia.

Comodidad.

Seguridad

Economía.

Utilidad.

HÁBITOS DE COMPRA

Las personas generalmente tienen costumbres fijas en lo referente a los productos, las marcas y los sitios donde

prefieren comprar.

Algunos factores que determinan los hábitos de compra en las personas son:

• Facilidades de Compra.• Preferencias en tener lo que el consumidor necesita.• Rapidez.• Buena atención, amabilidad y respeto por el Cliente.• Facilidad de estacionamiento o parqueo.• Facilidad de conseguir gran variedad de productos en el mismo lugar.• Facilidad de transporte.• Disponibilidad de descuentos o buenos precios.

La Competencia

Mi competencia la conforma todas aquellas personas o empresas que:

Ofrecen productos o servicios iguales a los míos. Ofrecen productos o servicios que pueden reemplazar

los míos, porque satisfacen las mismas necesidades.

Ej: Productos como el azúcar, la miel y la panela; constituyen competencia pues satisfacen lo

mismo: endulzar los alimentos.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA:

Debo conocer mi Competencia para averiguar si estoy mejor, igual o peor que ellos.

TALLER No. 3

Utilizar el siguiente cuadro comparando mi empresa en distintos factores, para saber qué Corregir, Mejorar o Mantener frente a mis mejores competidores.

FACTORES DE COMPETENCIA Mi Empresa Competidor 1 Competidor 2

Mejor Igual Peor Mejor Igual Peor Mejor Igual Peor

Precios de Compra

Precios de Venta

Calidad

Surtido

Presentación de los Productos

Atención de los Clientes

Presentación o Imagen

Horario de Atención

Publicidad / Promoción

Servicio a domicilio

Crédito Fácil

Ubicación