teóricamente las estrategias de mercado más conocidas son: 1. selección del mercado objetivo es...
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Teóricamente las estrategias de mercado más conocidas son:
1. Selección del Mercado Objetivo Es imperativo definir su potencial, sus características y formas de compra, sus niveles de consumo.
2. Desarrollo del Producto:Composición adecuada de los productos a
ofrecer, las líneas de productos, el análisis de consumo (Cómo consume el mercado objetivo o el consumidor típico con el fin de desarrollar el producto) y formas presentación.
3. Estrategia de Distribución:Incluye: los canales por los cuales se
van a distribuir los productos, las formas de entrega, las alianzas comerciales de venta, manejo del producto, su cuidado y su llegada al consumidor final.
4. Estrategia de Promoción y Publicidad:
Es la parte en donde la empresa hace conocer a su mercado objetivo los productos y servicios que ofrece, llegando de manera directa (personal) o indirecta (masiva) al consumidor.
5. Estrategia de Ventas:¿Cómo se va a vender?, ¿Que tipo de fuerza de
ventas se va a utilizar?, ¿Cuáles serán las políticas de crédito y pago?, ¿Cuáles serán los rangos de ventas?, ¿Cuál es el nivel aceptable de ventas?, ¿Cuánto se puede ofrecer?
6. Estrategia de precios:Determinación de los precios dados los siguientes
elementos:
Capacidad de compra, Nivel socioeconómico, Costos de Producción, Costos de Distribución, Costos financieros, Costos logísticos, Costos de Publicidad y Promoción, Salarios etc..
Importante: (Comparación de precios con la competencia)
7. Estrategia de Comunicación y Servicio al Cliente:
Partiendo de la forma de comunicarse con los consumidores (Manera personal o impersonal) y del tipo de producto, se debe desarrollar una estrategia de servicio al cliente que logre satisfacer siempre las necesidades de los mismos y que genere gran valoración de marca.
Importante: Interacción entre la empresa y el consumidor.
8. Estrategia de asistencia técnica y manejo de fallas:
La asistencia técnica es otra forma importante de interacción con el usuario y determinará preferencia o abandono de la marca.
9. Estrategia de localización: Determinar la localización según el caso de:
1. Plantas de producción.
2. Puntos de ventas.
3. Puntos de distribución (mayoristas o minoristas)
4. Edificios administrativos.
5. Puntos de pago.
6. La fuerza de ventas.
7. Vendedores.
8. Transportes y manejo de cargas (si es el caso)
10. Estrategias de branding e imagen empresarial:
Fuerte noción de marca y alto respeto comercial son más exitosas que aquellas que tienen una mala imagen de marca o social.
En la actualidad las empresas manejan presupuestos para ofrecer patrocinios, hacer obras benéficas, dar regalos a clientes, mantener reuniones sociales etc.
11. Estrategias de Personal y Calidad:
Salarios. Remuneraciones. Capacitación. Calidad en planta. Producción actualizada. Tecnología.
Determinarán en buena medida la eficiencia y eficacia de la empresa.
Sin embargo, en la actualidad, el marketing exige una nueva filosofía.
Es una guerra donde el enemigo es la competencia y el cliente el territorio
que se debe ganar.
PRINCIPIOS
Orientación al Consumidor (Líderes)
Orientación al Competidor (Puntos Débiles)
Concepto “Guerra de la Mercadotecnia”
Falacia de la “Mejor Gente” (Equipo pequeño de gente superior = mejor rendimiento)
Falacia del “Mejor Producto” (Mente Humana difícil de cambiar)
Un Ataque toma Tiempo
Nueva Era de la Competencia Golpes rápidos “Blitzkrieg” tipo
relámpago, dependen del tiempo no de la fuerza.
“Pensar mejor, no pensar más”
Naturaleza del Campo de Batalla Un Lugar Malo y Feo
Montañas en la Mente del Consumidor
La Segmentación desmorona el Terreno
PRINCIPIOS DE LA GUERRA
GUERRA DEFENSIVA
PRINCIPIO DEFENSIVO N°1
Sólo el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva. Los Consumidores crean Líderes.
PRINCIPIO DEFENSIVO N°2
La mejor estrategia defensiva es el coraje para atacarse a uno mismo.
PRINCIPIO DEFENSIVO N°3
Los movimientos enérgicos de la competencia siempre deberán ser bloqueados
PRINCIPIO DEFENSIVO N°3
Estar preparado para devolver golpe por golpe
Mantener algo en reserva “estrategia pulsativa” (publicidad masiva, gastos legales)
META DE LA GUERRA DEFENSIVALA PAZ EN LA MERCADOTECNIA
Las guerras muchas veces surgen en pares, y casi siempre el perdedor de la primera es el que inicia la segunda.
Cinta auto adhesiva
Hidromasaje Agua Mineral
Guerra OfensivaJuego para al segunda o tercera empresa del
ramo. La clave central es encontrar la debilidad en la fortaleza del líder
PRINCIPIO OFENSIVO N°1
La fuerza de la posición del líder
PRINCIPIO OFENSIVO N°2
Hallar una debilidad en el punto fuerte del líder y atacarlo.
PRINCIPIO OFENSIVO N°3
• El ataque deberá lanzarse hacia un frente tan reducido como sea posible
Guerra de Flanqueo
PRINCIPIO DE FLANQUEO N°1
Un movimiento adecuado debe efectuarse dentro de un área no disputada
PRINCIPIO DE FLANQUEO N°2
La sorpresa tiene que ser un elemento importante del plan.
PRINCIPIO DE FLANQUEO N°3
La persecución es tan crítica como el ataque mismo.
FLANQUEO CON PRECIOS BAJOS El truco está en rebajar los costos en lugares en donde los clientes no lo noten o no les importe; el acercamiento sin adornos inútiles.
FLANQUEO CON PRECIOS ALTOS "usted obtiene según lo que paga"
PRINCIPIO DE FLANQUEO N°3
FLANQUEO CON VOLUMEN PEQUEÑO
FLANQUEO CON GRAN VOLUMEN
PRINCIPIO DE FLANQUEO N°3
FLANQUEO CON LA DISTRIBUCIÓN
FLANQUEO CON LA FORMA DEL PRODUCTO
PRINCIPIO DE FLANQUEO N°3
FLANQUEO PARA UN FLANQUEO EXITOSO
Guerra de GuerrillasPara compañías pequeñas.
PRINCIPIO DE GUERRILLA N°1
Hallar un segmento del mercado lo suficientemente pequeño para defenderlo.
PRINCIPIO DE GUERRILLA N°2
No importa lo próspero que se llegue a ser, no hay que actuar nunca como el líder, estar en todas las líneas. Ventaja para tomar decisiones rápidas.
PRINCIPIO DE GUERRILLA N°3
Estar preparado para retirarse apresuradamente ante una noticia de último momento. Mayor flexibilidad.
GUERRILLAS GEOGRÁFICAS
GUERRILLAS DEMOGRÁFICAS
DESARROLLO DE ALIANZAS
LAS GUERRILLAS ESTÁN EN TODAS PARTES
Casi todas las empresas deben librar una lucha de guerrilla. De cada 100 compañías, por lo general una debe jugar en la
defensiva, dos en la ofensiva, tres deben flanquear y 94 deben ser guerrilleras.
GRACIAS