04/13/2023

ESTRATEGIAANA MARIA GONZALEZ ARIAS

ADMINISTRADORA FINANCIERA ESPECIALISTA DERECHO COMERCIAL Y FINANCIERO

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MARCO DE REFERENCIA• Según Murakami Nishiwak siglo XXI “era de la creatividad,

las necesidades son más sofisticadas individualizadas y diversas.

• ¿QUE VENDEMOS REALMENTE? Productos tangibles o intangibles .

• Lo que se adquiere no es el producto en si, sino lo que este hace por el comprador, en una palabra, los beneficios, en consecuencia vendemos satisfactores.

• ¿Qué vendemos realmente en nuestra organización?• ¿Qué nos compran?• ¿Porque nos compran?• ¿Cual es nuestro producto ampliado?

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ACTIVIDADES DE MERCADEO• Identificar necesidades, deseos, problemas y

expectativas de los clientes• Diseñar productos o servicios satisfactorios • Entregar y comunicar información sobre esos

bienes • Garantizar que los productos estén disponibles

en los lugares adecuado • Fijar los precios convenientes• Proporcionar servicios, atención y seguimiento.

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La tarea fundamental de la empresa es determinar lo que desea y necesita el mercado y entregar satisfacciones de modo más efectivo y

eficiente que los competidores

El concepto moderno de mercadeo es descubrir deseos y satisfacerlos en vez de crear productos y venderlos

Esencialmente un plan es una declaración del que espera alcanzar la organización como y cuando

ENFOQUE ESTRATEGICO

¿Donde? Diagnostico¿Donde queremos ir? Objetivos¿Como llegar allá? Estrategias

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Estrategia empresarial: definir una cartera de negocios que aproveche el máximo los recursos de la empresa a fin de alcanzar sus objetivos.Planeación estratégica:el proceso para adaptar los recursos de la

empresa o sus oportunidades del mercado a largo plazo.Misión del Negocio: a que nos dedicamos y quienes son nuestro clientesPara llegar a la estrategia de mercado se hace nuevamente un análisis de

satisfacción, lo que implica un examen cuidadoso de un negocio en particular es decir el mercado relevante, procesos de compra, los segmentos y la posición competencia a demás de un estudio de

rentabilidad Una estrategia de mercadeo es “una declaración “básica acerca de del

impacto que se desea lograr sobre la demanda de un mercado objetivo

dado

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CONCEPTO DE PRODUCTOUn producto es un conjunto de atributos

identificables que poseen un nombre descriptivo o genérico como gaseosa, zapatos o seguros, pero en un sentido cada marca es

un producto

Cualquier cambio diseño, presentación color, tamaño o empaque es un nuevo producto.

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PRODUCTO - SERVICIO

• Las compañías incluyen tanto bienes tangibles como servicios. Cada uno puede ser secundario o principal

• TANGIBLE PURO: mermelada, pastas, sal entre otros• Servicios puros: Consulta medica • TANGIBLES CON SERVICIOS ACOMPAÑANTES (maquinaria,

autos, etc)• OFERTA HÍBRIDA: partes iguales de de bienes y servicios

(restaurante tanto por su comida como su servicio

• UN SERVICIO CON BIENES ACOMPAÑANTES MENORES: aires servicio de transporte aéreo, pero el viaje incluye algunos bienes tangibles, como alimentos, bebidas y revistas.

•

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DIFERENCIAS ENTRE TANGIBLES E INTANGIBLE

TANGIBLES ASPECTOS INTANGIBLESde antemano producción al instantese puede almacenar almacenamiento no se puede almacenarse puede demostrar verificación no se puede demostrarpuede cambiarse garantía solo puede repetirseno requiere interacción h talento humano generalmente requiere result menos objetivo satisfacción es muy subjetivo

(expet)no varia mucho regularidad varia según el

clientegeneral después de prod. control de calidad antes de producirlodeja de haber vinculo relación prod. siempre hay

vinculo

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NIVELES DE PRODUCTO

• PRODUCTO CENTRAL O BÁSICO: son los beneficios que resuelven un problema, es lo que el consumidores buscan cuando adquiere un producto o servicio

• PRODUCTO REAL:es el producto como tal y puede tener hasta cinco características; nivel de calidad, funciones, diseños, marca y presentación.

• PRODUCTO AUMENTADO:servicios y beneficios adicionales al consumidor

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PRODUCTOS INDUSTRIALES

• Son aquellos comprados para un procesamiento posterior o para usarse en un negocio.

GRUPOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS • materiales y piezas de repuestos• materias primas: Algodón, frutas, trigo, petróleo crudo, etc.• materiales y componentes manufacturados:hierro, cemento,

hilo, etc.• Piezas y componentes: motores, neumáticos, etc.• Se vende a usuarios industriales. El precio y el servicio son los

factores de marketing; la marca y la publicidad suelen ser menos importantes.

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• Bienes de capital: ayudan en la producción o las operaciones del comprador, incluidos el equipo accesorio y las instalaciones ej: fabricas,oficinas y equipos fijos ej: generadores, prensas,ascensores. El equipo accesorio incluye el equipo portátil y de herramientas de la fabrica.

• Suministros y servicio: suministros operativos ( lubricantes, papel, lápices)

• Servicios de mantenimiento y reparación (pintura, clavos, escobas ).los suministros son productos de conveniencia del campo industrial generalmente se compran con un mínimo de esfuerzo o comparación

• servicios de asesoría de negocios (legal, consultoría, publicidad)

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ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

• CALIDAD: Al desarrollar un producto la compañía debe escoger un nivel de calidad que apoye la posición del producto en el mercado

• CALIDAD DESEMPEÑO: Capacidad de un producto para desempeñar sus funciones

• FUNCIONES DEL PRODUCTO: Herramienta competitiva para diferenciar el producto de la compañía de los otros competidores.

• Ser el primero en introducir una nueva función es una de las formas más eficaces de competir.

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FUNCIONES DEL PRODUCTO• Un producto se puede ofrecer con funciones variables.• Las funciones son una herramienta competitiva para

distinguir el producto de la compañía, de los productos de los competidores.

• Ser el primero en introducir una nueva función es una de las formas más eficaces de competir.

• Identificar funciones nuevas y decidir cuáles agregar a su producto.

• Investigar periódicamente (le gusta el producto?,característica especifica que más le gusta? Que nueva función se le puede agregar) y evaluar

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DISEÑO DEL PRODUCTO

• Otra forma de agregar valor para el cliente es mediante el diseño distintivo. Es una arma competitiva

• El diseño es un concepto más amplio que el estilo ( el estilo simplemente describe el aspecto de un producto superficialmente)

• Hay estilos llamativos y aburridos.• El diseño llega hasta el corazón del producto. Un buen diseño

contribuye a la utilidad de un producto, no sólo a su belleza• ventajas: atraer la atención, mejorar el desempeño, reducir

costos de producción y dar un a importante ventaja competitiva en el mercado

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ASIGNACIÓN DE MARCAS

• Una marca es un nombre, termino, letrero, símbolo o diseño, o una combinación de estos elementos.

• Los consumidores ven la marca como una parte importante de un producto.

• La asignación de marcas puede añadir valor a un producto.• La marca ayudan a los consumidores a identificar a los productos

que podrían beneficiarlos -dicen acerca de la calidad del producto.• La marca ayuda a segmentar el mercado• una marca poderosa tiene un alto capital social de marca.• Las marcas tiene un mayor capital de marca en la medida en que

poseen mayor lealtad de los consumidores hacia la marca, mayor reconocimiento del nombre, mayor calida percibida.

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SELECCIÓN DE NOMBRE DE MARCA

• Un buen nombre puede contribuir al éxito de un producto• Inicia con una reseña minuciosa del producto y sus

beneficios el mercado meta, y las estrategias de marketing propuestas

• Debe sugerir algo acerca de los beneficios y cualidades del producto.

• Debe ser fácil de pronunciar, reconocer y recordar; los nombres cortos son los más adecuados.

• El nombre de marca debe ser distintivo.• El nombre debe ser fácil de traducir a otro idiomas.• Debe poderse registrar para protegerla legalmente

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ESTRATEGIA DE MARCA• Extensiones de línea: cuando una Cía introduce artículos

adicionales dentro de una categoría de productos especifica, bajo el mismo nombre de marca, (nuevos sabores, colores ingredientes o presentación)

• extensiones de marca: implica el uso de una marca de éxito para lanzar productos nuevos o modificados en una nueva categoría. Root + co.

• Multimarcas: las multimarcas son una forma de establecer diferentes características y hacer llamados a diferentes motivos de compra. La Cía podría querer proteger su marca principal creando marcas flanqueadoras o de pelea.

• Marcas nuevas

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PRESENTACION

• la presentación abarca el diseño y la producción del Recipiente o envoltura de un producto

• Recipiente primario• Envase secundario que se deshecha cuando el producto esta a

punto de usarse. • El paquete de transporte necesario para almacenar; identificar y

transportar el producto (caja corrugada) • Una presentación innovadora puede conferir a una compañía una

ventaja sobre sus competidores.• En contraste, los envases mal diseñados pueden causar dolores de

cabeza a los consumidores y ventas perdida a la Cía.• La Cía debe establecer el concepto de presentación que indica

como debe ser el envase o que debe hacer por el producto

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ROTULADO• Van desde simples etiquetas pegadas a los productos

hasta gráficos complejos que forman parte de la presentación

• FUNCIONES• identificar el producto o la marca• Describe varias cosas acerca del producto (quien lo

hizo, donde se hizo, cuando se hizo, que contiene, cómo se usa y que precauciones hay que tomar al usarlo.

• El rotulo puede promover el producto con gráficos atractivos.

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SERVICIOS DE APOYO• Servicios que agregan valor al producto. Cada vez más

compañías usan los servicios de apoyo a productos como una herramienta importante para obtener una ventaja competitiva.

• Las Cías deben diseñar sus productos y sus servicios de apoyo de modo que satisfagan provechosamente las necesidades de sus consumidores meta.

• El primer paso es realizar encuestas periódicas a los clientes • evaluar los costos de prestar esos servicios • crear un paquete de servicios que complazca a los clientes y al

mismo tiempo produzca utilidades.

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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

• El concepto de vida del producto nos brinda una forma de rastrear las etapas de aceptación del producto.

No se refiere a una marca especifica sino a una categoría. Una categoría del producto incluye todas las marcas que satisfacen un tipo especifico de necesidad; coches, cigarrillos, gaseosas entre otros

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MIX EN EL CICLO DE VIDA

• Algunos productos tienen ciclos de vida cortos como los computadores, la ropa, etc.

• Otros como las lavadoras, neveras, automóviles pueden permanecer durante varios años en la etapa de madurez

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ETAPA INTRODUCCIÓN

• Ventas Bajas• Costos Altos por cliente• Utilidad Negativa• Objetivos de marketing Crea conciencia de producto

y lograr que lo prueben • Producto Ofrecer el producto

básico• Precio Usar costo más margen• Distribución Establecer selección selectiva • Publicidad Conciencia entre adoptadores

temprano y distribuidores

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ETAPA DE CRECIMIENTO

• Ventas Aumento rápido de las ventas • Costo Costo medio por cliente• utilidad Aumento de las utilidades• Objetivo de marketing Maximizar la participación• Competidores Aumenta el número de

competidores• Producto Ofrece extensiones de

producto,servicio y garantía

• Distribución Lograr distribución intensiva • Publicidad Crea conciencia e interés en

el mercado

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ETAPA DE MADUREZ• Ventas Ventas máximas • Costos Costos bajos por cliente • Utilidades Utilidades elevadas • Objetivos de marketing Maximizar las utilidades pero

defender la participación• Producto Diversificar marcas y

modelos • Precio Precios comparables con el de

los mejores competidores • Distribución Lograr una distribución más

intensiva• Publicidad Subrayar diferencias y

beneficios de la marca

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ETAPA DE DECLIVE

• Ventas Bajas ventas • Costos Costos bajos por cliente • Utilidades bajas en las utilidades • Objetivos de marketing Reducir gastos y sacar

provecho a la marca • Producto Descontinuar artículos

débiles • Precio Recortar precios • Distribución Ser selectivos y descontinuar

expendidos no rentables • Publicidad Reducir al nivel

necesario para conservar los clientes más leales