Origen de los Modelos de Conducta:

Están sustentados por las ciencias de la conducta que plantean las diferentes condiciones en las que se encuentran las personas en diferentes momentos cuando son condicionados por hechos o situaciones que se presentan en el entorno de mercado.

Sustentado en Hipótesis, que plantean los instantes en los que se encuentran las personas frente a las motivaciones percibidas en el entorno. Su actuación es racional y conciente. Busca la forma de gastar su ingreso en bienes que le darán la mayor satisfacción a sus gustos y preferencias, en función de su estilo de vida.

Basado en los experimentos, que conducen a descubrir los reflejos condicionados y la forma en que se aplican a las actividades de mercadeo. Fueron el resultado de múltiples ensayos del Psicólogo Iván Pavlov, y están sustentados por los análisis de los siguientes elementos:

a) Motivos o Impulsos:

Representado por necesidades internas en la persona que le conducen a la acción, haciendo una distinción entre los primarios (hambre, sed, dolor) y aprendidos o derivados socialmente (Cooperación, temor o miedo)

b) Incentivos o clave de acción:

Representan los estímulos menores identificados en la persona provocados en el entorno. El caso de los anuncios de TV.

c) Respuesta:

Es la reacción del Organismo a la configuración de los incentivos frente a un estímulo dado.

d) Refuerzo:Está en función de su reacción, si fue positiva,

entonces tiende a repetirse, siempre y cuando los incentivos y los motivos aún persistan.

Esta teoría o Modelo, proporciona los elementos para la configuración de estrategias publicitarias, que destaca la conveniencia de repetir el mensaje o despertar una necesidad en el usuario, para que adopte una decisión, aquí es donde se produce los reflejos condicionados, para estimular la acción a tomar. La repetición de un mensaje se orienta a dos efectos:

- Luchar contra el olvido- Proporcionar siempre un refuerzo

Funciones para la adquisición de un producto

- INICIADOR: Se le ocurre la idea de comprar algo

- INFLUENCIADOR: implícita o explícitamente ejerce

adquirir algo. Verbal Explícita (de exigencia, de amenaza, de Súplica, de Consejo) Verbal Implícita y No verbal.

- DECIDIDOR: Determina finalmente la decisión de compra

- COMPRADOR: Realmente efectúa la acción de compra

- USUARIO: Quien utiliza finalmente el producto.

Motivos para la Compra Emocional:

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MODELO DE MASLOW O TEORIA DE JERARQUIA DE NECESIDADES

FISIOLOGICAS

REALI

ZACION

ESTIMA

PERTENENCIA

SEGURIDAD

TEORIA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW

PRIMARIAS

SOCIALES

Plantea el fenómeno de que una persona desea pertenecer a un determinado grupo o estrato social, por lo que aprecia la conducta del consumidor desde distintas direcciones u ópticas, analizando al hombre como un animal social. Sostiene que mucho del consumo económico, está motivado, no por las necesidades, deseos y satisfacciones intrínsecas de la persona, sino por la búsqueda de prestigio, o sea de querer pertenecer a un grupo de referencia.

La teoría se basa en el hecho de que las actitudes de las personas se encuentran influenciadas por varios niveles o estratos de la sociedad, y son:

Representación Gráfica del Modelo

Individuo

La Familia

Grupos de Convivencia

Grupos de Referencia

Las Clases Sociales

Las Sub Culturas

Las Culturas

Motivación:Es el factor o fuerza que contribuye a explicar el comportamiento

humano, este concepto tiene raíces históricas, más que en el análisis contemporáneo de la conducta humana; y se inicia mediante el estudio de los siguientes elementos:

El Racionalismo TradicionalQue se fundamente en explicar la conducta humana, en las

razones que tiene el hombre para definir su actuación, se distingue mediante dos categorías:

a) La Teleología: que significa la doctrina de las causas finalesb) La Incomprobabilidad: que constituye la limitante de mayor

importancia en la teoría, ya que presume que los fenómenos explicativos de la conducta en las personas, se dan u ocurren en la mente o psiquis de la persona y solamente él es el único que tiene acceso a ella.

El MecanicismoComprende una explicación histórica, sobre la conducta humana,

sostiene que todos los fenómenos naturales, entre ellos el comportamiento humano, tienen causas físicas y por ello, si conocemos lo suficiente respecto a los

sistemas físicos y mecánicos, se puede explicar lo menos todos los fenómenos naturales, razón por la cual estima que al descubrirse las causas de los factores mecánicos, ya no queda nada por explicar.

El Determinismo

Comprende un sistema filosófico que atribuye a las fuerzas de los motivos, la determinación de las causas relacionadas con la conducta humana.

Se considera de suma importancia dentro de la actividad mercadológica, especialmente para la investigación de mercados, en lo relacionado con la investigación motivacional o cualitativa, ya que permite conocer ampliamente las razones, las causas de proceder que tienen las personas, lo que desencadena una necesidad o deseo hasta transformarlo en una fuerza motivadora que determina, modifica o dirige la conducta humana a la acción.