PRESENTCION DE BAI-MEX NEGOCIOS Y BIENES RAICESPARA RENDILITROS

ProyectoMetodología para la Adquisición de una Estación de Servicio

Atentamente: Sr. Mario Villalvazo 6 de Marzo del 2013

A quien corresponda

Esta Metodología de Trabajo para la Adquisición de una Estación de Servicio, se realiza a través de la explicación de las variables que analizan las partes involucradas y sobre las que estos toman las decisiones en el Proceso de Compra-Venta de la Estación, es decir el Real Comprador y del Vendedor o Propietario

Este documento es un resumen de la experiencia que mi empresa y un servidor hemos adquirido en más de 7 años de ser Asesor y Broker especialista profesional en la compra-venta de gasolineras, generalmente asesorando al vendedor/propietario en el proceso de venta, iniciando por conseguir al cliente y finalizando con la realización económica de la operación.

Para explicar la Metodología de Adquisición de una Gasolinera, se deben de considerar las siguientes preguntas de suma importancia:

1. ¿Quién vende y quién compra estaciones de servicio actualmente?2. ¿Cuáles son los motivos de venta y compra de gasolineras más

importantes en la actualidad?3. ¿Cuáles son las variables más importantes a medir en una compra (por

el comprador) de una estación de servicio?4. ¿Cuáles son las variables más importantes a medir en la venta (por el

vendedor) de una gasolinera?5. ¿Cuánto tiempo lleva el proceso de compra-venta de una estación de

servicio?6. ¿Cuál es la forma de pago más común de una estación de servicio?7. ¿Por qué se caen las negociaciones de compra-venta de las estaciones?8. ¿Por qué una vez vendida una estación de servicio no/sí es un buen

negocio para el que la compró?9. Ejemplos específicos de venta de gasolineras en las que he participado

como asesor o directamente en la negociación de compra-venta de las mismas.

1. ¿Quién vende y quién compra estaciones de servicio actualmente?

Quién vende una gasolinera en la actualidad

• Los Familiares de un socio que ya murió y no quieren o no saben operar la estación de servicio• Socios actuales de una estación que no operan la gasolinera o no tienen injerencia en la administración de la misma• Propietarios independientes que poseen generalmente una estación de gasolina y que no tiene los resultados de rentabilidad esperados• Grupos o propietarios Independientes que poseen varias gasolineras y que tienen alguna gasolinera con resultados bajos en rentabilidad (generalmente por motivos ajenos a su administración)• Propietarios independientes que poseen varias gasolineras y quieren des-Invertir en este negocio para enfocarse a la apertura o consolidación de negocios más rentables y/o menos operativos• Propietarios independientes que tienen miedo por la Inseguridad de la zona o han sido amenazados en su persona o en su familia

Quién compra una gasolinera en la actualidad

• Grupos gasolineros establecidos con presencia nacional• Grupos gasolineros establecidos con presencia regional• Inversionistas independientes relacionados con la industria de combustibles (PEMEX) que quieren incursionar en el negocio de las gasolineras y que tienen una ventaja competitiva generalmente de relaciones con ejecutivos de la Industria o de otros negocios relacionados con la industria• Constructores de gasolineras que conocen el giro de negocio y se les presenta una buena oportunidad de compra• Inversionistas independientes que conocen por amigos sobre el negocio de gasolineras• Inversionistas independientes con capital que desconocen el negocio de gasolineras y piensan que es un negocio muy rentable

• Exempleados de gasolineras relacionados con inversionistas con capital de inversión

2. ¿Cuáles son los motivos de venta y compra de gasolineras más importantes en la actualidad?

Los motivos más importantes para la venta de una gasolinera son los siguientes:

• Por situaciones familiares Muerte del socio principal y los socios no operan la gasolinera o

quieren de regreso su inversión Muerte del padre y operador de la estación y los hijos no saber

operar o no quieren operar la estación Muerte del padre o socio operador y los hijos o hermanos viven

en diferentes partes de la república y no se ponen de acuerdo en quien debe de operar la estación

Cambio del operador de la estación y los socios no reciben la misma rentabilidad anterior al cambio

Presiones de los familiares más allegados del propietario para salirse del negocio antes de morir

Presiones de los hijos de alguno de los socios para que venda su parte (generalmente estos socios no tienen injerencia en la operación ni en la administración de la misma)

• Por situación económica Falta de liquidez en la gasolinera o socios para inyectarle capital

y hacerla crecer Falta de liquidez para mantener las ventas a crédito de la

estación Mal administración de los créditos a clientes otorgados en el

pasado

Mal administración de los pasivos de la estación principalmente los relacionados con los impuestos (IEPS e IVA)

Baja en las ventas por problemas de competencia (instalación de uno dos gasolineras en la zona)

Reducción de ventas de la estación por cambios en la infraestructura vial de la estación (como pueden ser cambios de vialidad en calles, instalación de puentes, pasos a desnivel, etc.)

• Por des-Inversión en el negocio de las gasolineras Para invertir en giros de negocios más rentable que las

gasolineras

• Por aceptación de una buena oportunidad de venta NO planeada a través de una oferta de compra

Si te compran muy bien… ¡VENDE YA!

• Por desconocimiento del negocio Venta de una estación terminada por un nuevo inversionista que

desconocía la problemática de iniciar el negocio de la gasolinera Venta de una estación en proyecto o sin terminar con solo una

parte del proceso de instalación Venta de una gasolinera ya terminada pero que las autoridades

no la dejaron operar (falta de contactos para iniciación de la operación)

• Por intimidación de terceros o inseguridad en la zona Por presiones de maleantes para pago de cuotas Por inseguridad en la zona de operación Por amenazas a los socios o al personal de la gasolinera Por problemas o eventos violentos ocurridos en el pasado en la

estación

Los motivos más importantes para la venta de una gasolinera son los siguientes:

• Por crecimiento del grupo comprador Comprar gasolineras en zonas alto crecimiento económico Comprar gasolineras en zonas en donde ya ser tienen otras

gasolineras y quiere eficientar la administración de las mismas Comprar gasolineras mal administradas por los propietarios

actuales, generalmente a buen precio Comprar gasolineras con potencial de crecimiento planeado Compra de gasolineras en proyecto con terrenos buen ubicados

(Eficientar tiempos de iniciación)

• Por iniciación en el negocio de las gasolineras Inversionistas independientes con capital que quieren iniciarse o

probar en este negocio Exempleados de gasolineras sin capital que tienen inversionistas

con capital disponible para la compra de este tipo de negocios

3. ¿Cuáles son las variables más importantes a medir en la compra (por el comprador) de una estación de servicio?

A continuación se mencionan las variables más importantes para la medición y evaluación de la compra de una estación de servicios (se colocarán en orden de importancia de acuerdo a la experiencia obtenida):

a) Volumen de ventas (litros vendidos)

La cantidad de litros vendidos mensualmente es la variable más importante para evaluar la compra de una gasolinera y sobre todo para la determinación del precio de compra.

Generalmente la determinación del precio de compra viene acompañado por el número de litros de venta multiplicado por un valor en USD (Dólares Americanos) por litro vendido.

Los compradores utilizan un valor inicial de compra desde $2.3 USD hasta $3.0 USD por litro vendido, dependiendo del grado de interés de la compra así como el total de litros vendidos.

Los vendedores utilizan un valor inicial de venta desde $2.8 USD hasta $4.0 USD por litro vendido.

b) Tendencia en las ventas de gasolina

Para medir el volumen de ventas de la estación se toman en cuenta los litros vendidos mensualmente en los últimos 12 meses y la tendencia de crecimiento mensual al alta o la baja en el mismo periodo.

Algunos compradores toman la tendencia en ventas de los últimos 24 meses como una medida importante en la evaluación de la gasolinera. Este tema lo toman en cuenta para la negociación del precio final.

c) Tipo del combustible vendido

Es importante denotar que el tipo de combustible vendido puede ser importante en la decisión del precio final de compra.

En general, si la gasolinera vende más porcentaje de sus ventas del tipo Magna-Premium, es más solicitada para la compra y mejor evaluada en precio a una gasolinera que vende más de su porcentaje de ventas de Diesel que Magna-Premium.

d) Zona del país en donde se encuentra

La zona del país en donde se encuentra una gasolinera es uno de las variables más importantes para la toma de decisión de la compra.

Las zonas del país con mayor demanda para la compra de una gasolinera son las siguientes en orden de demanda (la demanda la mido en relación al número de compradores que me han solicitado información para la compra de gasolineras, tanto de grupos gasolineros, independientes o nuevos inversionistas):

Muy Alta Demanda Área Metropolitana de Cd de México Edo. De México

Alta Demanda Estados del Centro de México: Hidalgo, Puebla, Tlaxcala, Morelos y

Querétaro Jalisco

Media Demanda Guanajuato y Aguascalientes Veracruz Tabasco, Campeche, Chiapas y Oaxaca Michoacán, Colima y Nayarit

Poca Demanda Nuevo León Norte de la Republica: Chihuahua, Coahuila y Baja California) Noreste: Sinaloa, Sonora y Baja California

Nula Demanda Zacatecas y Tamaulipas

e) Terreno propio

Una de las variables más importantes para la compra de una gasolinera es que esté instalada físicamente en un terreno propio de la sociedad anónima propietaria o de uno de los socios de la sociedad.

Gran parte de los terrenos en donde están instaladas las gasolineras en México son propiedad de uno de los socios de la gasolinera, mismo que les rentan a las sociedades anónimas propietarias de las gasolineras como parte de los gastos de operación.

En todos los casos de las negociaciones de compra-venta de gasolineras en que he participado se incluye la compra del terreno dentro del precio final de la estación.

La evaluación del precio de una gasolinera de compra de una gasolinera con terreno propio es diferente a la evaluación del precio de venta de una gasolinera sin terreno propio.No he tenido experiencias de compra-venta de gasolineras, en la cual, el terreno en donde está instalada la gasolinera no haya pertenecido a un socio o a la misma S.A.

A mi juicio, los compradores de gasolineras prefieren comprar gasolineras con terreno propio a comprar gasolineras que estén rentando el terreno y que no puedan adjudicarse en la compra de la misma, el propio terreno en donde esté instalado la gasolinera.

f) Ventas de Contado vs. Ventas de crédito

Una gasolinera también debe ser evaluada a la hora de su compra por el tipo de venta que haga. En general las gasolineras con mayor porcentaje de su venta de contado son más demandadas para la compra. Los grupos de inversionistas independientes suelen darle más valor a esta variable a la hora de decisión de compra que los grupos de gasolineros fuertes.

Los grupos gasolineros pueden utilizar estas variables solo como parte de la negociación del precio final no tanto para su decisión de compra.

También hay que denotar que la variable venta a crédito puede ser muy importante en zonas en donde un comprador tenga el potencial económico para crecer. Los grupos grandes de gasolineros utilizan el crédito para hacerse de nuevos clientes con capacidad de altos volúmenes de compra de gasolina y desplazar a competidores con poco potencial económico que no tengan la capacidad para vender a crédito.

g) Otras variables importantes a analizar y para evaluar la compra de una estación

Zona en donde se encuentre la estación dentro de la ciudad Calidad de la estación (reporte de tercerías y sus consecuencias) Pasivos con el gobierno (pagos de IEPS e IVA) Vida útil de los tanques de almacenamiento Adecuada instalación y operación de equipos de controles

volumétricos del sistema de control de inventarios Tiempo de la compra de los dispensarios de gasolina y Diesel Certificado del modelo o prototipo según la norma NOM-005-SCFI-

2005 Capacidad para crecer en bombas o en el tipo de Gasolina a vender Instalación actual de tiendas de conveniencia de las grandes cadenas

(Super 7/ OXXO) O si tiene tienda propia, la probabilidad para rentarla a las grandes

cadenas

h) Otras variables menos importantes a analizar al comprar una estación

Venta real de litros vs número de litros (esta variable puede ser en ciertos casos muy importante en la decisión de compra según sea el caso del comprador)

Número de bombas o islas instaladas Número de personal de ventas y administración (capacidad de reducir

costos) Frente en metros lineales de la estación a la vía principal Gasolineras con operación de 2 o de 3 turnos de trabajo

4. ¿Cuáles son las variables más importantes a medir en la venta (por el vendedor) de una gasolinera?

a) Volumen de ventas (litros vendidos)

Los vendedores utilizan un valor inicial de venta desde $2.8 USD hasta $4.0 USD por litro vendido. El valor final de venta se negocia con el comprador y se llega a un valor intermedio del propuesto por el comprador y el vendedor.

b) Tamaño de los terrenos y construcciones

La mayoría de los vendedores de gasolineras quieren ponerle un valor al terreno y a las construcciones por arriba del precio del mercado por lo que en general inflan el precio de venta.

c) La tendencia en ventas

Generalmente el vendedor promedia las ventas del último año en curso o de los últimos 12 meses según le convenga y no le da gran valor a la tendencia en ventas. La mayoría de las gasolineras que se venden tiene una tendencia en venta hacia la baja, por tal motivo el vendedor sólo toma en cuenta su promedio de ventas al contrario que el comprador que sí le da un gran valor a la tendencia en ventas.

5. ¿Cuánto tiempo lleva el proceso de compra-venta de una estación de servicio?

El proceso de compra-venta de una gasolinera puede llevar desde un mínimo de 1 mes hasta 2 meses a partir del primer contacto ente vendedor y comprador.

El proceso de análisis para la compra de una gasolinera es el siguiente:

En una semana máximo, se realiza un análisis rápido de las variables como son las compras a PEMEX del último año, verificación con PEMEX

de las ventas del último año, revisión de la información de medidas de terrenos y construcciones, localización de ciudad y zona de la estación

En las siguientes dos semanas se realiza una visita a la estación, se analiza tráfico vehicular, se revisan las facturas de equipos y dispensarios, se revisan los contratos con PEMEX y con las tiendas de conveniencia, se tiene una conversación con el propietario y personal de confianza

En la siguiente semana se revisa la documentación que lo acredita como propietario de los terrenos así como la información de Hacienda

En la quinta semana se hace una propuesta formal de compra (en todos los casos el comprador hace una oferta del 20 al 30% por debajo del precio que el vendedor quiere vender su gasolinera)

En una semana el vendedor hace una contra-oferta al comprador En una semana más se ponen o no de acuerdo en el precio final de

compra- venta

6. ¿Cuál es la forma de pago más común de una estación de servicio?

Una vez que se ponen de acuerdo en la compra-venta de la estación se confirma que el pago sea formalizado a través de un contrato de promesa de compra-venta en Pesos Mexicanos con un anticipo del 50% a la firma del contrato y el resto a la entrega de la estación y firma de escrituras de terreno, propiedades y de la estación.

No se entrega la administración hasta el pago final.

En la mayoría de los casos se realizan las escrituras al 60% del valor real de la transacción y el 40% restante del pago generalmente se hace en efectivo.

7. ¿Por qué se caen las negociaciones de compra-venta de las estaciones?

Las negociaciones de compra de una gasolinera se caen principalmente por varias razones pero especialmente por dos muy importantes:

a) Por culpa del vendedor al presentar falsedad en la información otorgada al comprador

b) Por culpa del comprador al querer renegociar el precio establecido en su primera oferta (esto pasa cuando el vendedor se adelanta a hacer una oferta sin conocer el 100% la información y resulta que al conocerla toda no es de su agrado alguna situación)

8. ¿Por qué una vez vendida una estación de servicio no/sí es un buen negocio para el que la compró? (Ya que siempre es un buen negocio para el que la vendió)

• Una estación es generalmente un muy buen negocio para el comprador en la mayoría de los casos, siempre y cuando haya hecho un buen análisis del potencial de negocio futuro así como de la reducción en los gastos que traía el antecesor propietario

• En muy pocos casos la compra de la estación no es buen negocio, sin embargo cuando se da esta realidad es debido principalmente, a falta de análisis profundo en el mercado que compite la gasolinera que compró. Generalmente tiene que ver con el potencial de negocio que analizó y/o a las estrategias de crecimiento de la nueva compra

9. Ejemplos específicos de venta de gasolineras en las que he participado como asesor o directamente en la negociación de compra- venta de las mismas.

Ejemplo 1: Gasolinera en Monterrey, N.L. en junio de 2007

Descripción: Gasolinera pequeña con ventas de 150,000 litros mensuales en promedio y con tendencia a la baja en sus ventas, dos dispensarios con venta de Magna y Premium, no Diesel.

Con un terreno propio de 1,100 m2 y 250 m2 de construcción Perfil de la zona: ubicada en una zona de alto movimiento de

automóviles y con un perfil de compradores de clases –C Despacho de combustible: al 5% en Magna y Premium Dos turnos de trabajo y con un número de empleados que no excedía a

7 Precio de venta final: $7,000,000 Pesos Tipo de cambio en junio de 2007: $10.83 Pesos/ 1 USD Precio real pagado por litro de venta: $4.31 USD Pago con anticipo del 50% y el resto a 3 meses con pagos mensuales y

entrega de la administración hasta el final del último pago

Conclusión de la venta: La razón de la venta es que no era una gasolinera rentable para el propietario por las pocas ventas mensuales que generaba.

Esta es la venta en precio real por litro vendido ($4.31 USD) más alto en la que he participado en los 7 años de dedicarme a la venta de gasolineras.

Las razones por el precio tan alto pagado se deben a que era la primer gasolinera que el inversionista compraba y tenía la necesidad inminente de comprar una a la brevedad ya que estaba relacionado con la industria de PEMEX y necesitaba una primer gasolinera para iniciar una relación más amplia con sus proveedores.

Por otro lado, no había muchas gasolineras pequeñas en venta en la zona y esta era una muy buena oportunidad para iniciar con un nuevo negocio

Ejemplo 2: Gasolinera en Morelia, Michoacán en febrero de 2008

Descripción: Gasolinera mediana con ventas de 350,000 litros mensuales en promedio y con tendencia a la alta en sus ventas, cuatro dispensarios con venta de Magna (50%) y Premium y dos dispensarios de Diesel (50%)

Con un terreno propio de 3,000 m2 y 400 m2 de construcción Perfil de la zona: ubicada en una zona de carretera interestatal con

movimiento de automóviles y tráileres Despacho de combustible: al 5% en Magna y Premium y 3% en Diesel Con tres turnos de trabajo y con un número de empleados que no

excedía a 12 empleados Precio de venta final: $13,000,000 Pesos Tipo de cambio en febrero de 2008: $10.70 Pesos/1 USD Precio real pagado por litro de venta: $3.47 USD Pago con anticipo del 50% ante notario y el resto a la firma de las

escrituras y entrega de la administración hasta el final del último pago Se traspasó la S.A.

Conclusión de la venta: La razón por la que se vende la gasolinera es porque muere el socio principal y sólo uno de los hijos se queda en la operación de la estación. No le interesa seguir trabajando en la operación y repartir por partes iguales las utilidades a los otros hermanos.

La venta en precio real por litro vendido ($3.47 USD) es una excelente negociación para el vendedor.

El comprador era un grupo Gasolinero que no tenía operaciones en esa zona y le interesaba expandir sus operaciones en una zona que en ese momento no tenía problemas de inseguridad.

Ejemplo 3: Gasolinera en Hermosillo, Sonora en junio de 2008

Descripción: Gasolinera mediana con ventas de 300,000 litros mensuales en promedio y sin cambio en la tendencia de ventas, tres dispensarios con venta de Magna (50%) y Premium y cuatro dispensarios de Diesel (50%)

Con un terreno propio de 8,000 m2 y 200 m2 de construcción

Perfil de la zona: ubicada en una zona de carretera interestatal a las afueras de Hermosillo, con alto movimiento de tráileres

Despacho de combustible: al 3% en Magna y Premium y 1% en Diesel Con dos turnos de trabajo y con un número de empleados que no

excedía a 8 Precio de venta final: $9,000,000 Pesos Tipo de cambio en junio de 2008: $10.30 Pesos/ 1 USD Precio real pagado por litro de venta: $2.91 USD Pago con anticipo del 50% ante notario y el resto a la firma de las

escrituras y entrega de la administración hasta el final del último pago. Se vendieron los activos ya que era de una persona física la propietaria

Conclusión de la venta: La razón por la que se vende la gasolinera es porque los propietarios eran mexicanos que se querían regresar a EUA de manera inmediata. En un pasado habían invertido todos sus ahorros en la estación y nos les resultó tan rentable como esperaban.

La venta en precio real por litro vendido ($2.91 USD) fue suficiente para el vendedor que tenía una necesidad de venderla rápido.

El comprador era un grupo Gasolinero de Monterrey que estaba expandiendo sus operaciones en la zona del Noreste ya que no tenía operaciones en esa zona y le interesaba invertir en esa zona.

Ejemplo 4: Paquete de venta de 3 Gasolineras en Carretera Apizaco- Xalostoc, Tlaxcala en Septiembre de 2009

Descripción: Las 3 gasolineras estaban en la misma carretera a 20 km de distancia una de otra y en diferentes direcciones. Las ventas de las gasolineras eran respectivamente de 600,000 lts., 400,000 lts. y 350,000 litros mensuales. En grupo las 3 gasolineras tenían ventas en un 40% Magna y Premium y el 60% restante vendían Diesel, ya que sus principales clientes eran camioneros o transportistas.

Cada gasolinera tenía un terreno propio a nombre del propietario y se incluía en la venta del paquete de las tres gasolineras. Las medidas aproximadas de cada terreno eran de 20,000 m2, 6,000 m2 y 5,000 m2

Perfil de la zona: ubicada en una zona de la carretera interestatal México– Veracruz de Apizaco a Humantla, Tlaxcala

Despacho de combustible: al 5% en Magna y Premium y 3% en Diesel Con tres turnos de trabajo y con un número de empleados de las tres

que excedía a 25 Precio de venta final: $49,000,000 Pesos Tipo de cambio en septiembre de 2009: $12.98 Pesos/1 USD Precio real pagado por litro de venta: $3.02 USD Pago con anticipo del 50% ante notario y el resto a la firma de las

escrituras y entrega de la administración hasta el final del último pago. en esta operación se hicieron varios pagos en efectivo alcanzando el 40% del valor total de la operación

Conclusión de la venta: La razón por la que se vendió el grupo de gasolineras es porque el propietario (1) quería des-invertir en este negocio e invertir en el negocio de turismo en playas mexicanas. Las negociaciones hasta el cierre de la operación llevaron tres meses.

La venta en precio real por litro vendido ($3.02 USD) fue un excelente precio para el vendedor ya que no había muchos compradores que hicieran la compra de contado por las 3 gasolineras ya que no se vendían por separad.

El comprador era un grupo Gasolinero de la Cd. de México que estaba expandiendo sus operaciones en Tlaxcala ya que anteriormente no tenía operaciones en la zona y le interesaba expandirse.

Actualmente las gasolineras han incrementado su venta en un 5% anualmente.

Ejemplo 5: Gasolinera en Xalapa, Veracruz en abril del 2010

Descripción: Gasolinera mediana con ventas de 400,000 litros mensuales en promedio y sin cambio en la tendencia de ventas, tres dispensarios con venta de Magna (50%) y Premium y cuatro dispensarios de Diesel (50%)

Con un terreno propio de 5,000 m2 y 300 m2 de construcción Perfil de la zona: ubicada en una zona de carretera interestatal a las

afueras de Xalapa, Veracruz, con alto movimiento de automóviles y tráileres

Despacho de combustible: al 0% en Magna y Premium y 0% en Diesel Tres turnos de trabajo y con un número de empleados que no excedía

a 12 Las ventas a crédito de esta estación eran del 60% Precio de venta final: $9,900,000 Pesos Tipo de cambio en abril de 2010: $12.20 Pesos/ 1 USD Precio real pagado por litro de venta: $2.02 USD Pago con anticipo del 50% ante notario y el resto a la firma de las

escrituras en un mes

Conclusión de la venta: La razón por la que se vendió esta gasolinera es porque el propietario (1) tenía las presiones de otros gasolineros de la zona por instalar gasolineras en las misma carretera en donde ese encontraba la estación y no tenía suficiente capital para soportar los embates de sus competidores, por tal motivo decidió salirse de este negocio e invertir en otros negocios diferentes a los combustibles.

La venta en precio real por litro vendido ($2.04 USD) fue suficiente para el vendedor que tenía una necesidad de venderla rápido, aunque pareciera que fue una venta a un precio muy bajo, la verdad es que estuvo bien vendida porque los resultados futuros de esta gasolinera no fueron los deseados para el que la compró.

El comprador fue otro grupo Gasolinero de la Cd. de México que pagó muy barato por la estación, sin embargo a la larga este precio muy bajo resultó ser muy caro, ya que volvió a vender esta gasolinera a un precio de $8 millones en junio del 2012. Esta situación se debió a que no pudo soportar la venta de crédito de la estación con los ritmos del 60% de sus ventas, con la que se la dejaron los anteriores propietarios

Elaboró: Ing. Javier Tamez Martinezwww.bai-mex.com 01-8147802372045-8115997536BAI-MEX Negocios y Bienes Raices

Preguntas Adicionales del Cuestionador

A. Los compradores quienes y como consiguen quien les acerque estaciones y si tienes ejemplos:

Cada Comprador tiene su metodología de Encontrar Gasolineras en Venta, en general buscan en su zona de influencia (Estados, Municipios y Ciudades) Corredores o Brokers Inmobiliarios para que ellos hagan la labor de búsqueda de las Estaciones. Estos Corredores pueden cobrar un ‘fee’ por la Búsqueda de las Estaciones tanto al Comprador como al Vendedor según sea el caso y el convenio que hagan

Nuestra Empresa busca Gasolineras en Venta a Nivel Nacional para todos nuestros clientes que tenemos registrados, no hacemos labor de búsqueda para ningún cliente en especial en una zona determinada, esta es una labor de los Corredores independientes con clientes específicos

El único ejemplo que yo te puedo dar es que la primera Gasolinera que vendimos fue como Empresa Inmobiliaria en Monterrey, N.L, esta gasolinera la buscamos a través de un anuncio en periódico para un cliente en especial que nos la pidió y obtuvimos respuesta en menos de una semana y se vendió en menos de un mes

No tengo más ejemplos, sin embargo cada semana me contactan de 2 a 5 Brokers Inmobiliarios que me informan que tienen clientes en busca de Gasolineras para comprar. Nuestra Empresa por política no

comercializa gasolineras en Venta con Brokers , solo con Compradores Directos

B. A los vendedores quienes y como consiguen que les coloquen su estación.

En general, los Vendedores Independientes que tienen una Gasolinera en Venta buscan a un corredor Inmobiliario profesional para la venta de su Estación y estos a su vez buscan a los posibles compradores de la gasolinera y se taza una comisión ( del 4 % al 5 % ) por esta laborCon esto, los vendedores buscan a profesionales que le den tiempo al seguimiento de la venta hasta la negociación sin que ellos dejen de operar sus gasolineras

Los Grupos Gasolineros que quieren vender una Estación, en general tienen o involucran a su propio personal para la Venta de las Estaciones y no contratan ni requieren apoyo de terceros en la Venta

En nuestro caso, la Mayoría de los Clientes que nos han contratado para la Venta son Vendedores Independientes y cobramos el 5 % de Comisión sobre la operación de Venta y con un contrato de exclusividad sobre la misma Venta. Todas nuestras negociaciones se realizan con el propietario o representarte legal y con contrato de exclusividad, si no es el caso, no nos interesa la comercialización de ninguna gasolinera

C. Hablar de los diferentes modelos de adquirir una estación y su oportunidad o universo de los mismos ejemplos: Compras, Sociedades de gasolineras, Alianzas, Rentas de gasolineras, etc.

De lo que yo puedo hablar específicamente de los diferentes modelos de adquisición de Gasolineras es exclusivamente de nuestra experiencia profesional en la que hemos participado y es específicamente en la Compra-Venta de Gasolineras. Es decir una Empresa o Persona que Vende su Gasolinera y otro que Compra y toma la administración de la misma una vez que termina de hacer su último pagoLa razón de que solo hacemos esto, es porque nosotros somos Brokers o Corredores profesionales para la venta de Gasolineras y

cobramos una comisión tangible por el resultado de venta, es decir el pago de la comisión A través de los 7 años de experiencia que tenemos como corredores en muy pocas ocasiones nos ha contactado un posible cliente que quiere que le busquemos Gasolineras que se renten, yo creo que en una o dos ocasiones. Situación que denegamos porque no tengo ningún caso registrado de algún propietario de una o dos estaciones que quiera rentar su gasolineraMi interpretación de esto es que los propios propietarios buscan directo a los grupos grandes de Gasolineros para rentarles su gasolineraEn cuanto a Alianzas, no he participado en el pasado en ninguna de negociación de este tipo

D. Ventajas y desventajas de los Modelos que te describo anteriormente

Solo conozco las ventajas del modelo de Compra-Venta de Gasolineras y ya se explicaron en los puntos 1 al 9 de la metodología

E. Zonas Calientes en el País para hacer negocio.

Si entiendo bien a lo que te refieres por zona Caliente, es aquella zona o ciudad en donde hay un mayor grado de Incertidumbre o inseguridad para hacer un buen Negocio con la Venta de Combustible, puedo comentar lo siguiente:De acuerdo a lo expresado por los Compradores Independientes, Grupos de Gasolineros Medianos y Grupos de Gasolineros Grandes hay varias zonas de las llamadas Zonas Calientes en donde estos Inversionistas individuales o en Grupo no les interesan Invertir para comprar o Construir Gasolineras , en orden de Importancia : (en donde NO desean invertir)

# 1. Estado de Tamaulipas ( todo el Estado ) # 2. Estado de Zacatecas ( todo el Estado)

# 3. Estado de Durango ( todo el Estado) # 4. Estado de Coahuila ( todo el Estado) # 5. Estado de Sinaloa ( todo el Estado) # 6. Estado de Chihuahua ( Frontera principalmente ) # 7. Estado de Nuevo León ( todo el Estado)

Por otro lado, las Zonas en donde SI desean Invertir

Cd. De México Edo. De México Estados del Centro de México: (Hidalgo, Puebla, Tlaxcala,

Morelos y Querétaro ) Jalisco

F. Como se vende una estación de servicio que está en construcción al 25% al 50% al 75% y al 100% pero sin operar ósea ya terminada

Hemos participado en una operación de este tipo que se llevó a cabo de la siguiente manera

Esta operación era de una Gasolinera en Estado de Morelos en donde al propietario se le acabó el flujo de efectivo para seguir inyectándole capital y terminar la construcción de la Gasolinera

Hay que aclarar que en este estado es una zona con mayor demanda de compradores como ya lo expresé anteriormente, por tal motivo el número de posibles compradores era alto y se puede negociar con ellos los precios de venta de acuerdo al análisis que haga el propietario y a la visión de negocio del comprador

La Gasolinera iba al 60 % de Avance en construcción y en principio el propietario quería Una alianza con algún comprador o Gasolinero, sin

embargo ningún comprador de los que querían comprar su Gasolinera aceptó tal Alianza y la gasolinera se tuvo que vender al mejor postor

La mejor manera de vender una Gasolinera en construcción es la siguiente:

El Vendedor le pone un precio real en Pesos a los Permisos y al tiempo dedicado en sacarlos

El Vendedor le pone un precio real en pesos al Terreno en base a los precios de la zona

El Vendedor le pone un precio real a las construcciones realizadas a la Gasolinera ( hace referencia a los precios reales para terminarla )

Y por último el Vendedor le pone una Utilidad estimada a la ventaTodo esto se pone en un Proyecto Escrito y se le presenta al posible comprador

El posible comprador calcula su Negocio y hace una oferta por la Gasolinera y se llega a una negociación por la misma

Hay que aclarar que dependiendo de la zona vas a tener más candidatos que la quieren comprar y por ende más posibilidades de venderla con mayor utilidad esperada

G. Como impactan los terrenos rentados en una negociación

Como ya lo expresé en alguno de los puntos de este proyecto con anterioridad no hemos participado en Ninguna Compra-Venta de una estación en donde el Terreno sea rentado por un tercero, es decir que no sea propiedad del Socio principal o algunos de los Socios de la estación Esta razón es debido a que en general todos los Compradores de Gasolineras que me han hablado para comprar una estación en los últimos años solo quieren compra Gasolineras con Terrenos propios y que se incluya en la negociación de la Venta Por comentarios de los mismos compradores Independientes o de Grupo les interesa comprar Gasolineras sin que esté incluido en la negociación el terreno en donde está incluida la gasolinera.

La razón principal de esta situación que ellos mismos comentan son dos, no quieren depender de un tercero dentro de la operación de su negocio y de su inversión y segundo m es el único activo a recuperar al 100 % si hay una baja en las ventas de la estación y ellos mismos quieren cerrar la operación de la Gasolinera

Definitivamente que hay estaciones con terrenos rentados a nivel nacional, sin embargo yo no tengo información del impacto que esta situación tenga sobre la venta de la misma

H. Como incide el volumen de ventas de una gasolinera según su volumen ejemplo: vale lo mismo el litro de una estación que vende 200k litros a una que vende 1,000k de litros

La venta por litro de una Gasolinera no tiene nada que ver con el tamaño de la Gasolinera en litros, sino de la demanda que tenga esta gasolinera por todos los factores explicados del punto 1 al 9 con anterioridad.

Claro está que es un uno delos factores más importantes pero no el único

Sin embargo lo que sí puedo decir es que las gasolineras con mayor número de litros vendidos de (de 500,000 a 1, 000,000 lts mensuales) son las gasolineras más demandadas por los Grandes Grupos de Gasolineros

Por otro lado, una gasolinera con ventas menores a los 300,000 litros mensuales solo son demandadas por Inversionistas independientes que generalmente no saben del negocio y quieren invertir en una gasolinera

A veces por su inexperiencia se puede vender a un buen precio, sin embargo la labor de venta es más larga

Elaboró: Ing. Javier Tamez Martinez6 de Marzo del 2013