mercadotecnia

MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA

““La Mercadotecnia es como un puente entre una La Mercadotecnia es como un puente entre una organización y el mundo exterior, sus mercados organización y el mundo exterior, sus mercados y sus clientes. Ambos lados del puente deben y sus clientes. Ambos lados del puente deben estar firmes para que sea seguro cruzarlo”estar firmes para que sea seguro cruzarlo”

Patrick Forsyth Patrick Forsyth

“Benjamín Franklin pudo haber descubierto la electricidad, pero fue el hombre que invento el medidor quien ganó el dinero”

Earl Wilson

EL NUEVO PARADIGMA DE EL NUEVO PARADIGMA DE MARKETING, SEÑALA … MARKETING, SEÑALA …

• Organiza los segmentos de consumidores.Organiza los segmentos de consumidores.• Se centra en el valor del consumidor para toda la Se centra en el valor del consumidor para toda la

vida.vida.• Considera tanto las mediciones financieras como las Considera tanto las mediciones financieras como las

de marketing.de marketing.• Se centra en satisfacer a los diversos grupos de Se centra en satisfacer a los diversos grupos de

marketing.marketing.• Todos los miembros de la empresa están implicados Todos los miembros de la empresa están implicados

en el marketing.en el marketing.• Las marcas adquieren los mismos valores y Las marcas adquieren los mismos valores y

conductas de la empresa.conductas de la empresa.• Busca la fidelización con la empresa.Busca la fidelización con la empresa.• Mide el valor y la lealtad del consumidor.Mide el valor y la lealtad del consumidor.• Promete menos, y ofrece de más resultado.Promete menos, y ofrece de más resultado.• Convierte a la cadena de valor en una unidad de Convierte a la cadena de valor en una unidad de

análisis.análisis.

• La hipercompetencia es un hecho.La hipercompetencia es un hecho.• El poder de los fabricantes ha pasado a los El poder de los fabricantes ha pasado a los

vendedores minoristas.vendedores minoristas.• Hay un empoderamiento de los clientes.Hay un empoderamiento de los clientes.• Los consumidores son más sensibles al precio Los consumidores son más sensibles al precio

y al valor, y estos están mejor informados.y al valor, y estos están mejor informados.• Las marcas se parecen más entre sí, y la Las marcas se parecen más entre sí, y la

lealtad a una marca esta desapareciendo.lealtad a una marca esta desapareciendo.• La publicidad masiva esta perdiendo eficacia.La publicidad masiva esta perdiendo eficacia.• Existen nuevas herramientas de marketing, Existen nuevas herramientas de marketing,

cada día más eficaces. cada día más eficaces.

INTERES DEL MERCADO DENTRO INTERES DEL MERCADO DENTRO DE LA EMPRESADE LA EMPRESA

FINANZAS

PRODUCCION

MERCADOTECNIA

INTROSPECTIVA

EXTERNA

INTERES DE COSTOS Y GASTOSINTERES DE COSTOS Y GASTOSDENTRO DE LA EMPRESADENTRO DE LA EMPRESA

•Para PRODUCCION solo los COSTOS Para PRODUCCION solo los COSTOS de EQUIPO Y ACTIVO son INVERSION y de EQUIPO Y ACTIVO son INVERSION y los demás son GASTOS.los demás son GASTOS.

•Para MERCADOTENIA únicamente los Para MERCADOTENIA únicamente los COSTOS de PROMOCION son COSTOS de PROMOCION son INVERSION.INVERSION.

MERCADO

Conjunto de personas que tienen necesidades, poseen capacidad de compra y tienen disponibilidad de compra.

El objeto de la Mercadotecnia es: conocer al mercado, conocer el potencial de compra, distribuir, clasificar y limitar para determinar el mercado meta.

La relación de intercambio entre la empresa y el mercado se desarrolla dentro de un sistema comercial.

Se le conoce como el ENTORNO.Influyen en los comportamientos del mercado, en

las decisiones de mercadotecnia y condicionan el desarrollo de la relación.

Lo forman los proveedores, los intermediarios, competidores y otras instituciones comerciales que facilitan o promueven la actividad comercial.

LA SEGMENTACION LA SEGMENTACION Y LA CREACION DE CLASIFICACIONES.Y LA CREACION DE CLASIFICACIONES.

El uso de l clasificación para identificar la clase social a El uso de l clasificación para identificar la clase social a la que pertenece.la que pertenece.

DINKIES (Ingresos dobles sin hijos)DINKIES (Ingresos dobles sin hijos) DUMPIES (Pobres sin hijos, con hipoteca)DUMPIES (Pobres sin hijos, con hipoteca)WOOPIES (Mayores bien pagados)WOOPIES (Mayores bien pagados) SWELLS (Mujeres exitosas bien pagadas)SWELLS (Mujeres exitosas bien pagadas) YARGGS (Jóvenes agresivos, sin ser rudos en buscan de YARGGS (Jóvenes agresivos, sin ser rudos en buscan de

resultados)resultados) SMARMS Mercadologos Sofisticados de Edad Media SMARMS Mercadologos Sofisticados de Edad Media

Rejuvenecidos).Rejuvenecidos).

Acorn: clasificación de vecindarios residenciales

Es una segmentación por criterios Es una segmentación por criterios socioeconómicos, demográficos y socioeconómicos, demográficos y geográficos.geográficos.

Tal segmentación permite a las empresas Tal segmentación permite a las empresas acceder a una lista de posibles acceder a una lista de posibles consumidores, diferenciados por una serie consumidores, diferenciados por una serie de criterios específicos, como pueden ser de criterios específicos, como pueden ser los ingresos, tipo de vivienda,... los ingresos, tipo de vivienda,...

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

Para dominar el mercado se debe conocer el por qué, cómo, cuando, donde, se compra y consume un producto.

Variables internas: motivación, percepción, experiencia, características personales y actitudes.

Variables externas: entorno económico, cultural y social, grupos sociales , familia, amigos, que influyen en el proceso de compra.

““Investigador: alguien que puede ir de una Investigador: alguien que puede ir de una suposición no garantizada a una conclusión suposición no garantizada a una conclusión

preconcebida”.preconcebida”.

“ “ Ninguna pregunta es tan difícil de responder, como Ninguna pregunta es tan difícil de responder, como aquella cuya respuesta es obvia”.aquella cuya respuesta es obvia”.

El Sistema de Información (SI) permite evaluar las alternativas de decisión.

Por medio del SI se establece un proceso de búsqueda de información con el objeto de obtener información relevante..

La La dirección de MKTdirección de MKT se basa en el se basa en el SISI para el para el análisis del análisis del mercadomercado y y evaluar, y desarrollar de estrategiasevaluar, y desarrollar de estrategias empleando empleando el el marketing mix.marketing mix.

Las 4 p´s.

La estrategia del marketing se basa en La estrategia del marketing se basa en 4 instrumentos.4 instrumentos.

También se le conoce como la mezcla También se le conoce como la mezcla de la mercadotecnia.de la mercadotecnia.

Son: Son: ProductoProductoPrecioPrecioDistribución (plaza)Distribución (plaza)PromociónPromoción..

PRECIOPRECIOCantidad de dinero que se paga por un

producto.Es el dinero necesario para conseguirlo, así

como los esfuerzos necesarios para obtenerlo.El precio tiene un impacto sobre la imagen del

producto.Existe una relación entre los ingresos y las

utilidades de la empresa.El precio puede modificar su actuación a corto

plazo.

Distribución.Distribución.

Relaciona la producción con el consumo.

Su objeto principal es poner disponible el producto con el mercado.

La empresa necesita facilitar y estimular la adquisición por el consumidor.

Promoción.Promoción.

Trata de Trata de comunicar los beneficioscomunicar los beneficios y y persuadir al mercadopersuadir al mercado meta para que los meta para que los compre a quien lo ofrece.compre a quien lo ofrece.

Se realiza a través de la mezcla Se realiza a través de la mezcla promocional.promocional.

Sus herramientas son: Venta personal, Sus herramientas son: Venta personal, publicidad, propaganda, Relaciones publicidad, propaganda, Relaciones Publicas, promoción de venta, promoción Publicas, promoción de venta, promoción de ventas, mercadotecnia directa.de ventas, mercadotecnia directa.

Promoción.Promoción.

NONO CONFUNDIR CONFUNDIR PROMOCIÓNPROMOCIÓN CON CON PUBLICIDADPUBLICIDAD..

COMPETENCIA

La competencia a través de las decisiones tomadas afectan la estrategia comercial y los resultados de la empresa.

La competencias actúa como restricción dentro de la estrategia de marketing.

El éxito puede depender de cómo se lea a la competencia.

El análisis de la competencia contempla las siguientes preguntas:

¿Quiénes son los competidores de la empresa/marca?

¿Cómo es de intensa la competencia en el mercado?¿Cómo afecta la competencia la evolución y

estructura del mercado?¿Cómo afectan las acciones competitivas a las

decisiones comerciales?¿Cómo logran y mantienen las empresas la ventaja

competitiva?

•“La competencia es el enemigo del cual hay que tener una visión muy clara a la hora de definirlo, y del cual no hay que apartar los ojos en ningún momento”.

Patrick Forsyth

COMPETENCIACOMPETENCIA

DEMANDADEMANDA

Se refiere a la totalidad del mercado, Se refiere a la totalidad del mercado, determinados segmentos, una clase de determinados segmentos, una clase de productos, una marca de una empresa.productos, una marca de una empresa.

La demanda para el consumo final se La demanda para el consumo final se conoce como conoce como demanda primariademanda primaria..

La demanda de productos para La demanda de productos para incorporarlos al proceso productivo se incorporarlos al proceso productivo se conoce como la conoce como la demanda derivadademanda derivada..

MEDIR LA DEMANDA.

Se cuantifica el alcance, la demanda Se cuantifica el alcance, la demanda actual, y la potencial.actual, y la potencial.

Demanda Potencial: Es el interés que Demanda Potencial: Es el interés que tienen los consumidores por un tienen los consumidores por un producto o servicio particular. Es producto o servicio particular. Es posible alcanzar la demanda posible alcanzar la demanda potencial mediante el empleo de los potencial mediante el empleo de los instrumentos de la mercadotecniainstrumentos de la mercadotecnia

EXPLICAR LA DEMANDA.EXPLICAR LA DEMANDA.

Se busca identificar la demanda y Se busca identificar la demanda y determinar como influyen en su determinar como influyen en su comportamiento, así como las comportamiento, así como las interacciones que existen con tales interacciones que existen con tales variables.variables.

Variables controlables: instrumentos de : instrumentos de la mercadotecnia.la mercadotecnia.

Variables no controlables: Competencia : Competencia y factores del entorno.y factores del entorno.

PRONOSTICAR LA DEMANDA.

A través del A través del comportamiento comportamiento actual y pasadoactual y pasado de la demanda, de la demanda, más más variables que influyenvariables que influyen en la en la demanda, permiten efectuar un demanda, permiten efectuar un pronostico de la demandapronostico de la demanda..

Se busca una Se busca una previsión de la previsión de la demandademanda..

SEGMENTACION.SEGMENTACION.

Es el proceso de división del mercado Es el proceso de división del mercado en en subgrupos homogéneos.subgrupos homogéneos.

Se basa en que los consumidores Se basa en que los consumidores difieren en difieren en necesidades, aspectos necesidades, aspectos

socioeconómicos, actitudes y socioeconómicos, actitudes y preferencias.preferencias.

Busca Busca aislaraislar grupos para hacerlos más grupos para hacerlos más rentables.rentables.

Criterios de Segmentación.Segmentación de mercado de consumo.

Segmentación de mercado industrial.

EJEMPLO DE SEGMENTACIONEJEMPLO DE SEGMENTACION

SEDAN

PEQUEÑO MEDIANO GRANDE

ECONOMICO LUJO

CAMRY FUSION MALIBU SEBRING ACCORD

PUBLICIDAD DIRIGIDA A UN SEGMENTO DE MERCADO

COMPORTAMIENTO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.CONSUMIDOR.

Son las Son las actividadesactividades que se realizan para que se realizan para efectuar el efectuar el proceso de comprasproceso de compras..

Lo realizan Lo realizan individuosindividuos u u organizacionesorganizaciones.. Empieza con la Empieza con la necesidadnecesidad.. Termina con la Termina con la compracompra del producto. del producto. Puede haber una Puede haber una retroalimentación. retroalimentación.

ENFOQUES DEL CONSUMIDORENFOQUES DEL CONSUMIDOR

ECONOMICO. Es Racional y trata ECONOMICO. Es Racional y trata de maximizar las utilidades.de maximizar las utilidades.

PSICOLOGICO. Influye el PSICOLOGICO. Influye el comportamiento así como comportamiento así como variables internas y externas.variables internas y externas.

MOTIVACIONAL. Surge a partir de MOTIVACIONAL. Surge a partir de las emociones.las emociones.

COMPLEJIDAD DEL PROCESO DE COMPLEJIDAD DEL PROCESO DE DECISION DE COMPRADECISION DE COMPRA

COMPLEJIDADBAJA

COMPRA DE REPETICIÓNCOMPRA FRECUENTE

COMPRA POR IMPULSOBAJO INVOLUCRAMIENTO

BAJO PRECIO

COMPLEJIDADALTA

PRIMERA COMPRACOMPRA ESPORÁDICACOMPRA RAZONADA

ALTO INVOLUCRAMIENTOALTO PRECIO

COMPLEJIDAD

BAJA

ALTA

COMPORTAMIENTO DE COMPRA COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE ORGANIZACIONDE ORGANIZACION

Razones por las que compran las Razones por las que compran las organizaciones:organizaciones: Incorporación al procesoIncorporación al proceso Consumo en las operacionesConsumo en las operaciones VentaVenta

CARACTERISITICAS DE CARACTERISITICAS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRACOMPORTAMIENTO DE COMPRA

Se le llama COMPRADOR INDUSTRIAL.Se le llama COMPRADOR INDUSTRIAL.

Integrado por ORGANIZACIONES.Integrado por ORGANIZACIONES.

Similitud y diferencia con el consumidor Similitud y diferencia con el consumidor finalfinal..

DEPARTAMENTO DE COMPRASDEPARTAMENTO DE COMPRAS

Compuesto por representantes de Compuesto por representantes de distintos departamentos.distintos departamentos.

Proceso múltiple y burocrático.Proceso múltiple y burocrático.

Implica a los que intervienen en el Implica a los que intervienen en el procesoproceso..

Sistema de informaciónSistema de información

Conjunto de elementos, instrumentos Conjunto de elementos, instrumentos y procedimientos para obtener, y procedimientos para obtener,

registrar y analizar datos, con el fin registrar y analizar datos, con el fin de transformarlos en información de transformarlos en información

útil para tomar decisiones de útil para tomar decisiones de mercadotecnia.mercadotecnia.

Aportan datos e información.Aportan datos e información.

Permite elaborar estrategias.Permite elaborar estrategias.

RELACION ENTRE EL SISTEMA COMERCIAL Y EL SISTEMA DE

INFORMACION.

DATOS INTERNOS DE LA ENTIDAD

DATOS EXTERNOS DE LA ENTIDAD

SISTEMA DE RECOLECCIÓN DE DATOS

BASE DE DATOS

ENTRADA Y RECUPERACIÓN DE

DATOS

MÉTODOS Y TÉCNICAS DE ANÁLISIS DE DATOS

ACCIONES DE MARKETING

DATOS DE LA ENTIDAD

INTERNOS

EXTERNOS

BASE DE DATOS

ENTRADA Y RECUP`N DE DATOS

ANALISIS DE DATOS

ACCIONES DE MKT

APLICACIONES DE LA INVESTIGACION COMERCIAL

INVESTIGACIÓN COMERCIAL

INVESTIGACIÓN SOBRE EL

PRODUCTO

INVESTIGACIÓN SOBRE EL PRECIOGENERALES

INVESTIGACION SOBRE PUBLICIDAD Y RPINVESTIGACIÓN SOBRE

VENTAS

GENERALES

PRODUCTO

PRECIO

VENTASPUBLICIDAD

RESULTADOS.

Resultados de una buena aplicación de el estudio del comportamiento consumidor a una estrategia de mercadotecnia pueden ser empresariales, individuales o sociales.

Resultados empresariales. Posición que ocupa el producto en la mente del consumidor, ventas que el producto genere y numero de clientes satisfechos con la empresa.

Resultados individuales Desempeño del producto al satisfacer

necesidades del cliente y evitar consumos perjudiciales.

Resultados sociales Eventos del entorno que afectan la

actuación del producto en el consumo. Ejemplo: Recesiones, afectaciones.

Roles del clienteRoles del cliente Entender al clietne es de suma importancia para crecer y ser Entender al clietne es de suma importancia para crecer y ser

redituable.redituable.

Iniciador. Es quien solicita la compra del producto.

Usuario. Quien utiliza el producto solicitado por el

Iniciador.

Influenciador. Tiene injerencia en el proceso de

Compra. Asesora e influye.

Decisor. Quien tiene la

autoridad para decidir.

No influye solo aprueba.

Comprador. Quien realiza la compra

Portero. Controla el flujo de información entre el

Proveedor y los participantes.

Entender al clietne es de suma importancia para crecer y ser redituable.Entender al clietne es de suma importancia para crecer y ser redituable.

¿Cómo crece una empresa?¿Cómo crece una empresa?

Atrayendo nuevos clientes.Atrayendo nuevos clientes. Los clientes actuales compren más.Los clientes actuales compren más. Clientes actuales compren servicios de mayor Clientes actuales compren servicios de mayor

valor agregado.valor agregado. Reducir devoluciones de pys proporcionados.Reducir devoluciones de pys proporcionados. Terminar relaciones no redituables y Terminar relaciones no redituables y

sustituirlas con clientes con relaciones sustituirlas con clientes con relaciones perdurables.perdurables.

CLIENTES SATISFECHOS O NO CLIENTES SATISFECHOS O NO SATISFECHOSSATISFECHOS..

La La satisfacciónsatisfacción es el sentimiento de es el sentimiento de agrado agrado o decepcióno decepción que el consumidor que el consumidor

experimenta al experimenta al compararcomparar el desempeñoel desempeño percibido de un producto o servicio, percibido de un producto o servicio,

contra contra sus expectativassus expectativas acerca de este acerca de este desempeño.desempeño.

¿Cómo se forman las ¿Cómo se forman las expectativas?expectativas?

Experiencias de compra previas.Experiencias de compra previas. Comentarios de sus conocidos o Comentarios de sus conocidos o

familiares.familiares. Publicidad, y en general todo tipo Publicidad, y en general todo tipo

de comunicación, de las marcas de comunicación, de las marcas competidoras.competidoras.

Información y promesas del Información y promesas del fabricante del producto.fabricante del producto.

Estrategia del vendedor.Estrategia del vendedor.

Es importante contar con el tipo de vendedor adecuado para atender el segmento de mercado adecuado Representante de cuenta : Visita a un gran número de clientes ya establecido. Este tipo de venta no es clave y no hay presión para desarrollar nuevos negocios.

Bajo grado de involucramiento y conocimiento

Tipología de vendedor.Tipología de vendedor.

Vendedor al menudeo :Vendedor al menudeo : Se enfoca en actividades promociónales Se enfoca en actividades promociónales

e introducción de nuevos productos.e introducción de nuevos productos. Ejemplo vendedor de medicamentos.Ejemplo vendedor de medicamentos. Alto grado de involucramiento y creación Alto grado de involucramiento y creación

de relación de confianza con el cliente.de relación de confianza con el cliente.

Ingeniero en ventas :Ingeniero en ventas : Se enfoca en actividades de asesoría técnicas.Se enfoca en actividades de asesoría técnicas. Experiencia par identificar, analizar y resolver Experiencia par identificar, analizar y resolver

problemas del cliente de suma importancia.problemas del cliente de suma importancia. Alto grado de involucramiento con el Alto grado de involucramiento con el

conocimiento del producto y de las conocimiento del producto y de las necesidades y motivadores de compra del necesidades y motivadores de compra del cliente.cliente.

Vendedor de productos industriales (no técnicos) :

Vendedor de productos tangibles que son utilizados en la industria y el comercio.

No requiere alto grado de involucramiento por parte del vendedor ya que prácticamente se venden solo, por ser necesarios para la operación

Vendedor de servicios : Vendedor de productos intangibles como investigaciones de mercado, publicidad, relaciones publicas.

Requiere contar con habilidades especiales para identificar claramente que es lo que desea su cliente, ya que por la naturaleza del producto puede haber mucha confusión.

Importancia de la cultura en las Importancia de la cultura en las decisiones de la mercadotecnia …decisiones de la mercadotecnia …

Factor externa que influye en lo que la Factor externa que influye en lo que la persona desea y cómo se comporta.persona desea y cómo se comporta.

No es sólo el idioma y como vestimos, No es sólo el idioma y como vestimos, sino moldea la formas de cómo se percibe sino moldea la formas de cómo se percibe el mundo.el mundo.

Es una guía para el mercadólogo decida Es una guía para el mercadólogo decida que puede vender, y cómo venderlo a un que puede vender, y cómo venderlo a un grupo social dado.grupo social dado.

Aspecto Aspecto Cultural.Cultural.

MéxicoMéxico USA.USA.

Familia.Familia. La familia es primero y el La familia es primero y el trabajo después. Papás trabajo después. Papás protectores. Mujeres papel protectores. Mujeres papel domesticodomestico

El trabajo es primero y la El trabajo es primero y la familia después. Hijos familia después. Hijos independientes. Mujeres independientes. Mujeres papel social.papel social.

Religión.Religión. Católica. Destino del Católica. Destino del hombre depende de la hombre depende de la voluntad de Dios.voluntad de Dios.

Variada. Potestad del Variada. Potestad del hombre sobre su destino.hombre sobre su destino.

Educación.Educación. Memorización. Énfasis Memorización. Énfasis cuerpo teórico. Fomenta cuerpo teórico. Fomenta capacidadescapacidades

Análisis. Énfasis en la Análisis. Énfasis en la práctica. Fomenta práctica. Fomenta especialización.especialización.

NacionalismoNacionalismo Nacionalistas. Orgullo de Nacionalistas. Orgullo de tradiciones, estigmatización tradiciones, estigmatización de la conquista.de la conquista.

Patriotas. Orgullo de Patriotas. Orgullo de American Way of Life, American Way of Life, Asumen que todos aceptan Asumen que todos aceptan sus valores.sus valores.

Aspecto Cultural.Aspecto Cultural. MéxicoMéxico USA.USA.

Sensibilidad Sensibilidad PersonalPersonal

Dificultad para separar Dificultad para separar relaciones laborales y de relaciones laborales y de trabajo. Incomodan las trabajo. Incomodan las diferencias de opinión y diferencias de opinión y evitan la confrontación. evitan la confrontación. Miedo al ridículo publico.Miedo al ridículo publico.

Separaran relaciones Separaran relaciones laborales y de trabajo. laborales y de trabajo. Dificultad para ser sutiles. Dificultad para ser sutiles. Miedo a aparentar debilidadMiedo a aparentar debilidad

Etiqueta.Etiqueta. Formalidad al estilo Formalidad al estilo europeo. Etiqueta y moda europeo. Etiqueta y moda sinónimo de clase o sinónimo de clase o abolengoabolengo

Prevalece la eficinecia. Prevalece la eficinecia. Enfasis en ir al grano.Enfasis en ir al grano.

Apariencia Apariencia Personal.Personal.

Símbolo de posición socialSímbolo de posición social Desempeño más Desempeño más importante que la importante que la aparienciaapariencia

Ética. Ética. ““Verdad” relativa. Verdad” relativa. Diplomacia atempera la Diplomacia atempera la verdad.verdad.

Verdad valor absoluto.Verdad valor absoluto.

Clase Social Nivel E.Clase Social Nivel E.

Jefe de familia sub empleado o empleo Jefe de familia sub empleado o empleo temporal.temporal.

Difícilmente sus hijos no trabajan.Difícilmente sus hijos no trabajan. Más de una generación habita la misma Más de una generación habita la misma

vivienda, que nunca es de su propiedad.vivienda, que nunca es de su propiedad. Las estancias son multifuncionlaes. Carecen Las estancias son multifuncionlaes. Carecen

de sistemas de aguay drenaje.de sistemas de aguay drenaje. No tienen auto. No utilizan la banca.No tienen auto. No utilizan la banca. No tienen opciones de diversión. No tienen opciones de diversión.

Únicamente radio y tv.Únicamente radio y tv.

Clase Social Nivel D.Clase Social Nivel D.

Jefe de familia con estudios en primaria.Jefe de familia con estudios en primaria. Obrero, empleado de mantenimiento, Obrero, empleado de mantenimiento,

mostrador, chofer público o comerciante.mostrador, chofer público o comerciante. Hijos estudian en escuelas públicas.Hijos estudian en escuelas públicas. Hogar propio o rentado, de interés social.Hogar propio o rentado, de interés social. No tienen auto. No utilizan la banca.No tienen auto. No utilizan la banca. La mitad tiene calentador y lavadora, La mitad tiene calentador y lavadora,

una cuarta parte tiene teléfono.una cuarta parte tiene teléfono.

Clase Social Nivel D.Clase Social Nivel D.

Se desplaza en el transporte público.Se desplaza en el transporte público. No utilizan la banca.No utilizan la banca. Para divertirse, asisten a parques Para divertirse, asisten a parques

públicos y de vez en cuando a públicos y de vez en cuando a parques de diversiones.parques de diversiones.

Toman vacaciones una vez al año, Toman vacaciones una vez al año, generalmente a su lugar de origen.generalmente a su lugar de origen.

Clase Social Nivel D+.Clase Social Nivel D+.

Jefe de familia con estudios de secundario. Taxista, plomero, carpintero, cobrador, obrero

. Hijos estudian en escuelas públicas. Hogar de tres o más habitaciones.. La cuarta parte tiene automóvil.. La mitad tiene teléfono y vídeo casetera, Se desplaza en el transporte público.Se desplaza en el transporte público. Utilizan la banca, pero no tarjetas de crédito.Utilizan la banca, pero no tarjetas de crédito. Para divertirse, asisten a espectáculos Para divertirse, asisten a espectáculos

públicos, servicios deportivos y parques públicos, servicios deportivos y parques públicos.públicos.

Clase Social Nivel C.Clase Social Nivel C. Jefe de familia con estudios de preparatoria.Jefe de familia con estudios de preparatoria. Pequeños comerciantes, maestros, técnicos y obreros Pequeños comerciantes, maestros, técnicos y obreros

calificados .calificados . Hijos reciben educación superior en escuelas públicas. Hijos reciben educación superior en escuelas públicas.

Pueden usar primaria y secundaria en escuelas Pueden usar primaria y secundaria en escuelas privadas.privadas.

Hogar propio de cuatro o más habitaciones..Hogar propio de cuatro o más habitaciones.. La tercera parte tiene automóvil.La tercera parte tiene automóvil. Tiene teléfono, modular y televisor. La mitad tiene Tiene teléfono, modular y televisor. La mitad tiene

microondas, cable y pc.microondas, cable y pc. Tercera parte tiene auto propio.Tercera parte tiene auto propio. Utilizan tarjetas de crédito.Utilizan tarjetas de crédito. Para divertirse, asisten a espectáculos públicos, cine, Para divertirse, asisten a espectáculos públicos, cine,

servicios deportivos y parques públicos. Salen de servicios deportivos y parques públicos. Salen de vacaciones a destinos nacionales.vacaciones a destinos nacionales.

Clase Social Nivel C+.Clase Social Nivel C+. Jefe de familia con estudios superiores. Empresarios con negocios pequeños y medianos,

ejecutivos de nivel medio, o profesionistas independientes .

Hijos reciben educación superior en escuelas privadas.

Hogar propio de cinco habitaciones.. Tiene hasta dos automóvil. Variedad de electrodomésticos, la cuarta parte

tiene personal de servicio. Utilizan tarjetas de crédito.Utilizan tarjetas de crédito. Son miembros de clubes privados. Vida alrededor Son miembros de clubes privados. Vida alrededor

del club privado. Salen de vacaciones a destinos del club privado. Salen de vacaciones a destinos nacionales, y viajan una vez al año al extranjero.nacionales, y viajan una vez al año al extranjero.

Clase Social Nivel A/BClase Social Nivel A/B Jefe de familia con estudios superiores.Jefe de familia con estudios superiores. Empresarios con negocios grandes o medianos, Empresarios con negocios grandes o medianos,

ejecutivos o profesionistas destacados .ejecutivos o profesionistas destacados . Hijos reciben educación en escuelas privadas Hijos reciben educación en escuelas privadas

nacionales o en el extranjero. nacionales o en el extranjero. Hogar propio de lujo seis habitaciones..Hogar propio de lujo seis habitaciones.. Tiene varios automóviles.Tiene varios automóviles. Tiene personal de servicio.Tiene personal de servicio. Utilizan varias tarjetas de crédito. Disponen de Utilizan varias tarjetas de crédito. Disponen de

seguros de vida y gastos médicos seguros de vida y gastos médicos Son miembros de clubes privados. Casa de campo, Son miembros de clubes privados. Casa de campo,

viajan en avión. Salen de vacaciones a destinos de viajan en avión. Salen de vacaciones a destinos de lujo en el extranjerolujo en el extranjero

FamiliaFamiliaCiclo de Vida de la Familia.Ciclo de Vida de la Familia.

Etapa de Etapa de SolteroSoltero

Elevado ingreso discrecional. Orientadas a las diversiones y Elevado ingreso discrecional. Orientadas a las diversiones y seguidores de moda. Consumen algunos muebles y equipos de seguidores de moda. Consumen algunos muebles y equipos de cocina, autos, productos para el cortejo, vacaciones.cocina, autos, productos para el cortejo, vacaciones.

Recién Recién casadoscasados

Frecuencia más alta de compra de bienes duraderos, casa, auto, Frecuencia más alta de compra de bienes duraderos, casa, auto, electrónicos, electrodomésticos, línea blanca, muebles, electrónicos, electrodomésticos, línea blanca, muebles, vacaciones.vacaciones.

Nido lleno I Nido lleno I (Hijo más joven (Hijo más joven menor de 6 años).menor de 6 años).

Frecuencia más alta de compra de bienes domésticos. Liquidez Frecuencia más alta de compra de bienes domésticos. Liquidez baja. Influencia alta de publicidad y nuevos productos. Alto baja. Influencia alta de publicidad y nuevos productos. Alto promedio de compra a comida de bebe, remedios para la tos y la promedio de compra a comida de bebe, remedios para la tos y la congestión, vitaminas y juguetes, ropa y artículos escolares.congestión, vitaminas y juguetes, ropa y artículos escolares.

Nido lleno Nido lleno II II (Hijo más joven 6 (Hijo más joven 6

años o más).años o más).

Liquidez alta. Influencia baja de publicidad. Algunos hijos Liquidez alta. Influencia baja de publicidad. Algunos hijos trabajan. Alto promedio de compra de bienes duraderos, muebles trabajan. Alto promedio de compra de bienes duraderos, muebles duraderos de buen gusto, viajes, servicios dentales, revistas, duraderos de buen gusto, viajes, servicios dentales, revistas, libroslibros


Nido lleno Nido lleno III III (Pareja madura (Pareja madura

con hijos).con hijos).

Liquidez mejora. Influencia baja de publicidad. Algunos hijos Liquidez mejora. Influencia baja de publicidad. Algunos hijos trabajan. Alto promedio de compra de bienes duraderos, muebles trabajan. Alto promedio de compra de bienes duraderos, muebles duraderos de buen gusto, viajes, servicios dentales, revistas, duraderos de buen gusto, viajes, servicios dentales, revistas, libroslibros

Nido vacío Nido vacío 11

Posición financiera cómoda. Propietarios de su vivienda con Posición financiera cómoda. Propietarios de su vivienda con ahorros bancarios . Se interesan en viajes, recreación, auto ahorros bancarios . Se interesan en viajes, recreación, auto educación. Hacen regalos y donaciones.educación. Hacen regalos y donaciones.

Nido vacío Nido vacío 2.2.

Frecuencia más alta de compra de bienes domésticos. Liquidez Frecuencia más alta de compra de bienes domésticos. Liquidez baja. Influencia alta de publicidad y nuevos productos. Alto baja. Influencia alta de publicidad y nuevos productos. Alto promedio de compra a comida de bebe, remedios para la tos y la promedio de compra a comida de bebe, remedios para la tos y la congestión, vitaminas y juguetes, ropa y artículos escolares.congestión, vitaminas y juguetes, ropa y artículos escolares.


SobrevivieSobreviviente nte solitario solitario trabajador.trabajador.

Buen ingreso. Se interesan en viajes, diversiones y artículos para Buen ingreso. Se interesan en viajes, diversiones y artículos para la saludla salud

SobrevivieSobreviviente nte

solitariosolitario

Necesidades médicas y de productos que tienen otros grupos Necesidades médicas y de productos que tienen otros grupos retirados. Drástica baja de ingresos. Necesidades especiales de retirados. Drástica baja de ingresos. Necesidades especiales de afecto, atención y seguridad.afecto, atención y seguridad.

Influencia personal.Influencia personal.

Alternativas para influir en los Alternativas para influir en los consumidores:consumidores: Identificar y utilizar al líder de opinión.Identificar y utilizar al líder de opinión. Crear el líder de opinión.Crear el líder de opinión. Simular el liderazgo de opinión.Simular el liderazgo de opinión. Estimular el liderazgo de opinión.Estimular el liderazgo de opinión. Represión del liderazgo de opinión.Represión del liderazgo de opinión.

Procesamiento de información:Procesamiento de información:

Adquisición de informaciónAdquisición de información Búsqueda activa. Los consumidores buscan Búsqueda activa. Los consumidores buscan

información útil para satisfacer sus necesidades información útil para satisfacer sus necesidades de consumo.de consumo.

Recepción pasiva. Los consumidores reciben Recepción pasiva. Los consumidores reciben información en su vida diaria. Esta información información en su vida diaria. Esta información se almacenará en la memoria, o activará una se almacenará en la memoria, o activará una necesidad latente.necesidad latente.

Codificación perceptual.Codificación perceptual. La percepción se define como el proceso por el La percepción se define como el proceso por el

cual un individuo selecciona, organiza e cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estimulo para crear un significado.interpreta los estimulo para crear un significado.

Procesamiento de Procesamiento de información:información:

Codificación perceptuales.Codificación perceptuales. Atención selectiva. Mucha información y Atención selectiva. Mucha información y

discrimina la mayoría.discrimina la mayoría. Distorsión selectiva. Diferencia entre lo que Distorsión selectiva. Diferencia entre lo que

se emite contra lo que se percibe.se emite contra lo que se percibe. Retención selectiva. Únicamente se recibe la Retención selectiva. Únicamente se recibe la

información que apoye sus actitudes y información que apoye sus actitudes y creencias.creencias.

Administración de la Administración de la Comunicación.Comunicación.

La forman: la Publicidad, la promoción de ventas, la venta personal, la mercadotecnia directa las relaciones públicas.

Proceso de la comunicación en la Proceso de la comunicación en la promociónpromoción..

Es la transmisión de la información del vendedor al comprador.

El objetivo es la comprensión del mensaje o idea.

Se realiza a través de medios directos y personalizados.

A través de medios masivos de comunicación.

A través de códigos.

Objetivos de las acciones Objetivos de las acciones promociónales.promociónales.

Creación deimagen

Diferenciación del producto

Posicionamiento del pdto. o empresa

Publicidad.Publicidad. Forma impersonal de comunicación pagada por

un patrocinador. Hecha principalmente por medios masivos de comunicación.

Transmisión de información impersonal y remunerada.

Efectuada a través de medios masivos. Como radio, televisión y periódico Comunicación que es utilizada como medio de

promoción. La información es impersonal y remunerada. Es a través de un medio de comunicación. Dirigida a un público objetivo. Busca estimular la demanda o o cambiar la

opinión o comportamiento del consumidor.

Fines de la publicidad.Fines de la publicidad.

Publicidad del producto.Publicidad del producto. Estimulo de demanda especifica o con Estimulo de demanda especifica o con

fines específicos.fines específicos. Publicidad institucional.Publicidad institucional.

Estrategia Publicitaria.Estrategia Publicitaria.

Que se quiere comunicar.Que se quiere comunicar. A quien.A quien. Como se fija o distribuye el presupuesto.Como se fija o distribuye el presupuesto. Cómo se dice lo que se quiere comunicar.Cómo se dice lo que se quiere comunicar. Qué medios de comunicación se van a Qué medios de comunicación se van a

usar.usar. Tiempo de la campaña.Tiempo de la campaña.

Condicionantes de la publicidad.Condicionantes de la publicidad.

Características del producto.Características del producto. Ciclo de vida.Ciclo de vida. Público objetivo al que se dirige Público objetivo al que se dirige

la publicidad.la publicidad. La competencia.La competencia. Las instituciones publicitarias.Las instituciones publicitarias. Normas reguladoras.Normas reguladoras.

Eficacia de la publicidad.Eficacia de la publicidad.

Se mide en base de los objetivos Se mide en base de los objetivos logrados.logrados.

Es eficaz si logra ser recordada, Es eficaz si logra ser recordada, provoca la compra inicial o el provoca la compra inicial o el cambio de marca.cambio de marca.

Se mide con el pre test y el post Se mide con el pre test y el post testtest..

Características de la promoción Características de la promoción de ventas.de ventas.

Emplea incentivos para estimular la Emplea incentivos para estimular la demanda.demanda.

Incentivos materiales o económicos.Incentivos materiales o económicos. Usa premios, regalos, descuentos, mayor Usa premios, regalos, descuentos, mayor

cantidad de producto.cantidad de producto.

TIPOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS TIPOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS (Incentivos)(Incentivos)

ConcursosConcursos Concursos de ventas.Concursos de ventas. Cooperación publicitaria.Cooperación publicitaria. MuestrasMuestras Plan de continuidad.Plan de continuidad. Regalos.Regalos. BonosBonos..

TIPOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS TIPOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS (Precios promociónales)(Precios promociónales)

Cupones.Cupones. Reembolsos.Reembolsos. Descuentos.Descuentos. Rebajas.Rebajas.

TIPOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS TIPOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS (Actividades informativas.)(Actividades informativas.)

Exhibidor.Ferias comerciales.Artículos

promociónales.Demostraciones.

Principales funciones del Principales funciones del minoristaminorista

Selecciona mercancía a vender. Ofrece valor agregado al producto. Ofrece variedad. Establece niveles de precio. Financia. Ubica la tienda. Distribuye los productos dentro de la tienda. Realiza publicidad, propaganda y relaciones

publicas. Ofrece los productos por medio de la venta

personal. Realiza promociones.

Tipos de venta al detalle.Tipos de venta al detalle.

Venta al detalle.Venta al detalle. Tienda de especialidad.Tienda de especialidad. Tienda de Tienda de

conveniencia.conveniencia. Tienda departamental.Tienda departamental. Supermercado.Supermercado. Tienda de descuentos.Tienda de descuentos.

Comercio mayoristaComercio mayorista

El comerciante mayorista es el El comerciante mayorista es el intermediario que vende a otros intermediario que vende a otros miembros del canal, pero no al miembros del canal, pero no al consumidor final.consumidor final.

El proveedor es el fabricante u El proveedor es el fabricante u otro mayorista.otro mayorista.

Funciones del mayorista.Funciones del mayorista.Compra de mercancía al productor o

mayorista.Agrupa y estandariza los productos.Transporta mercancía.Almacena y conserva productos.Entrega al detallista.Ofrece créditos.Asume riesgos.Asesora al detallista.

Tipos de ventas al mayoreo.

Mayorista de servicio completo.

Mayorista de servicio limitado.

Cadena mayorista. Cooperativa mayorista. Agente.

mercadotecnia

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