Valor para el ClienteValor para el cliente a la relacion entre el beneficio funcional y emocional percibido por el cliente el Costo monetario y no monetario asi como el tiempo, energia, psiquico, etc. Al crear un valor superior para el cliente, la empresa consigue clientes altamente satisfechos que seran leales.

Relaciones Comprador- Vendedor y Sociedades de abastoLa reciprocidad es una prctica de compras industriales en la que dos organizaciones convienen la adquisicin mutua de sus bienes y servicios.Una sociedad de abasto existe cuando un comprador y su proveedor adoptan objetivos, polticas y procedimientos mutuamente benficos para disminuir los costos, aumentar el valor de los productos y servicios para el consumidor final, o ambos fines.

Centro de Compras: Grupos transfucionalesEn el proceso de compra organizacional se denomina Centro de Compra a la unidad que participa en el proceso de toma de decisiones formada por los actores de la organizacion compradora implicados en la adquisicion. El Centro de Compra esta formado por grupos y personas que comparten los intereses y riesgos de la decision de compra.

Personas en el Centro de ComprasLa composicin del centro de compras en una organizacin depende del bien o servicio especfico de que se trate. Aunque un comprador o gerente de compras casi siempre es miembro de dicho centro, se incluye a personas de otras reas funcionales segn el bien o servicio que se compre.

Funciones en los Centros de ComprasLos usuarios son los miembros de la organizacin que utilizarn el bien o servicio. Los miembros influyentes son quienes afectan la decisin de compra, casi siempre al participar en la definicin de las especificaciones de lo que se adquiere. Los compradores tienen autoridad y responsabilidad formales para seleccionar a los proveedores y negociar las condiciones del contrato. Los tomadores de decisiones cuentan con poder formal o informal para seleccionar o aprobar al proveedor que recibe el contrato. Los porteros controlan el flujo de informacin en el centro de compras. El personal de compras, expertos tcnicos y secretarias pueden impedir que los vendedores o la informacin lleguen a las personas que desempean las otras cuatro funciones.

Situaciones de Compra y el Centro de ComprasLa situacin de compras afecta de distintas maneras el comportamiento del centro de compras. Comprender estas diferencias puede producir enormes dividendos.

Recompra directa. En este tipo de adquisicin, el comprador o gerente de compras hace un nuevo pedido de un bien o servicio existente con algn miembro de la lista de proveedores aceptables, quiz sin siquiera consultar a los usuarios o integrantes influyentes de las reas.

Recompra modificada. En esta situacin de compra, los usuarios, miembros influyentes o tomadores de decisin del centro de compras quieren modificar las especificaciones, precio, calendario de entregas o proveedor del bien o servicio.

Nueva compra. En este caso, la organizacin compra por primera vez un bien o servicio.