manual teorico plan de negocios (completo)

Plan de Negocios

Manual Teórico

Contenido

INTRODUCCION

I. Antes de Empezar: Haz un FODA

Análisis externo 2

Oportunidades y amenazas 3

Análisis interno 4

Fortalezas y debilidades 4

Matriz FODA 5

II. Aspectos Legales y Fiscales

Personas naturales y personas jurídicas 6

Clasificación de las personas jurídicas 6

Los comerciantes 6

La Firma personal 7

Formas societarias para la constitución de una empresa 7

Los Cooperativas 9

Procedimientos para constituir una empresa 10

Aspectos importantes en materia fiscal 12

III. La Empresa

Definición de empresa 16

La misión 17

La visión 18

IV. Recursos Humanos

Estructura organizativa 19

Selección del recurso humano 19

Los organigramas 20

Capacitación 21

V. El Mercado

Investigación de mercado 22

Productos y servicios

• Diferenciación del producto 23

• Selección y diseño 24

• Análisis de los productos y servicios sustitutos 25

Los clientes 25

El posicionamiento 26

Los proveedores 27

Los competidores 28

Análisis de nuevos entrantes 29

Política de distribución 30

Promoción 30

VI. Plan de Inversión

Proceso Productivo 31

Plan Tecnológico 32

Costos pre-operativos 34

Capital de trabajo 34

Inversión fija 35

• Requerimientos de capital 36

• Los activos fijos 37

• Depreciación 39

VII. Plan Financiero

Los costos 40

El precio de venta 44

Ventas 45

Punto de equilibrio 46

Flujo de caja 47

Estados financieros 48

Manual TeóricoPLAN DE NEGOCIOS

Juan Francisco Mejía B.

o Estado de ganancias y pérdidas 48

o Balance general 49

VIII. Responsabilidad Social Empresarial

¿Qué es la responsabilidad social de la empresa (RSE) 51

IX. Plan de trabajo

Definición de plan de trabajo 55

Conceptos de interés

Inflación 57

Rentabilidad económica y financiera

1. Rentabilidad 57

2. La rentabilidad en el análisis contable 57

3. Niveles de análisis 58

4. La rentabilidad económica 58

5. Rentabilidad financiera 59

6. El apalancamiento 59

7. E- Business 59

8. Consideraciones en períodos de crisis 60

9. Consideraciones en períodos de bonanza 61

Referencias 62



INTRODUCCIÓN

La Oficina del Casco Antiguo mediante el Convenio de Cooperación Técnica Nº ATN/ME-11299-PN

establecido entre el Gobierno de Panamá y el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) ha venido

ejecutando el Proyecto “Desarrollo de las Industrias Culturales en la Ciudad de Panamá Potenciando

la Zona del Casco Antiguo”, cuyo objetivo es contribuir a posicionar al Casco Antiguo como polo de

atracción y articular para la captación y desarrollo de industrias culturales en Panamá.

Como componente del Programa se desarrolla el proyecto “Creación y Aceleramiento de Empresas

de Base Cultural”, el cual tiene como objetivo promover el surgimiento de nuevas empresas e

impulsar el crecimiento de las ya existentes dentro de las industrias culturales. De este proyecto

surge el programa de “Capacitación en Desarrollo de Planes de Negocio” que permite a los

participantes mejorar o iniciar un emprendimiento, siempre bajo la perspectiva del desarrollo de sus

negocios, de capacitarlos en las materias claves del mismo y sobre todo en el acompañamiento

necesario para que éste sea exitoso.

Tanto los emprendedores como los ya empresarios necesitan, dependiendo de su experiencia,

conocer las etapas específicas de un negocio, mejorar habilidades y destrezas para asumir la

responsabilidad de la operación del mismo.

Este Manual Teórico, elaborado por Juan Francisco Mejía – CIC Consultores, está diseñado para

ofrecer conocimientos teóricos al emprendedor y cubre la mayor parte de los temas importantes, no

sólo para la elaboración del Plan de Negocio sino para la dirección exitosa un negocio nuevo o un

negocio en marcha.



I. Antes de Empezar:

Haz un FODA

¿Cómo se puede aprovechar cada fortaleza? ¿Cómo se puede explotar cada oportunidad? ¿Cómo se puede detener cada debilidad? ¿Cómo se puede defender de cada amenaza?

Antes de comenzar a desarrollar la idea de un negocio se debe analizar la factibilidad de la misma

a través de un análisis del entorno y de la situación interna. El análisis FODA o análisis DAFO es

una metodología de estudio de la situación competitiva de una empresa en su mercado y de las

características internas de la misma en cualquiera de sus etapas, es decir, al inicio o estando en

marcha.

En principio se debe realizar un análisis de la situación externa que se compone de 2 factores no

controlables: oportunidades y amenazas, mientras que la situación interna se compone de 2

factores controlables: fortalezas y debilidades.

En resumen se deben realizar los siguientes pasos:

1. Análisis Externo

2. Análisis Interno

3. Confección de la matriz FODA

4. Determinación de la estrategia a emplear



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1. ANÁLISIS EXTERNO:

Está compuesto por los aspectos políticos, económicos, legales, sociales y tecnológicos en los

cuales se desenvuelve la empresa y la afectan en su desarrollo, en el de sus proveedores y

clientes y en el de sus competidores, de forma que su conocimiento y análisis se convierten en

elementos esenciales para el emprendedor o empresario si desea anticiparse a los cambios y

aprovecharse de ellos, dado que, en general, no puede controlarlos.

De carácter político:

Sistema de gobierno

Relaciones internacionales

Estabilidad y riesgo político

Déficit y superávit presupuestario

Restricciones a la exportación

Aranceles de importación

De carácter social:

Crecimiento y distribución demográfica

Tasa de desempleo

Sistema de salubridad e higiene

Niveles de formación

Niveles de ingreso

De carácter económico:

Deuda pública

Tasa de cambio de la moneda

Nivel de precios

Confianza del consumidor

Confianza del inversor

Estabilidad macroeconómica

Tasa de inflación

Aspectos fiscales

De carácter legal:

Forma de pago de impuestos

Impuestos sobre utilidades

Decreto al salario mínimo

Leyes en materia de seguridad

social

Leyes de propiedad industrial

Leyes sobre derechos de autor

Ley de libre competencia

Permisología estadal y municipal

Previsiones en materia ambiente



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De carácter tecnológico:

Eficiencia de infraestructuras: carreteras, puertos, aeropuertos, hospitales, educación,

sistema de salud, comunicaciones, etc.

Productividad industrial

Nuevos procesos de fabricación

Nuevos productos y servicios de la competencia

Rapidez de los avances tecnológicos

Cambios en los sistemas

Tendencias

A partir de este análisis se deben determinar las oportunidades y las amenazas:

Oportunidades

Las Oportunidades son aquellas situaciones

externas, positivas, que se generan en el

entorno y que una vez identificadas pueden

ser aprovechadas.

Algunas de las preguntas que se pueden

realizar y que contribuyen en el desarrollo

son:

¿A qué buenas oportunidades se enfrenta la empresa?

¿De qué tendencias del mercado se tiene información?

¿Existe una coyuntura en la economía del país?

¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado?

¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando?

Amenazas

Las Amenazas son situaciones negativas,

externas al programa o proyecto, que pueden

atentar contra éste, por lo que llegado al

caso, puede ser necesario diseñar una

estrategia adecuada para poder solventarla.



son:

¿A qué obstáculos se enfrenta la empresa?

¿Qué están haciendo los competidores?

¿Se tienen problemas de recursos de capital?

¿Puede algunas de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa?



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2. ANÁLISIS INTERNO

Los elementos internos que se deben analizar durante el análisis FODA corresponden a las

fortalezas y debilidades que se tienen respecto a la disponibilidad de recursos de capital, personal,

activos, calidad de producto, estructura interna y de mercado, entre otros. El análisis interno,

permite fijar las fortalezas y debilidades de la organización, realizando un estudio que permite

conocer la cantidad y calidad de los recursos y procesos con que cuenta el ente.

Para realizar el análisis interno de una corporación deben aplicarse diferentes técnicas que

permitan identificar dentro de la organización qué atributos le permiten generar una ventaja

competitiva sobre el resto de sus competidores.

Fortalezas

Las Fortalezas son todos aquellos elementos

internos y positivos que diferencian al

programa o proyecto de otros de igual clase.



son:

¿Qué ventajas tiene la empresa?

¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra?

¿A qué recursos de bajo costo o de manera única se tiene acceso?

¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza?

¿Qué elementos facilitan obtener una venta?

Debilidades

Las Debilidades se refieren, por el contrario,

a todos aquellos elementos, recursos y

actitudes que la empresa tiene y que

constituyen barreras para lograr la buena

marcha de la organización. También se

pueden clasificar en: aspectos del servicio

que se brinda, financieros, aspectos de

mercadeo, aspectos organizacionales y

aspectos de control.

Las Debilidades son problemas internos, que

una vez identificados y desarrollando una

adecuada estrategia, pueden y deben

eliminarse.


realizar son:

¿Qué se puede mejorar?

¿Qué se debería evitar?

¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad?



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3. MATRIZ FODA

La matriz FODA resulta de la combinación de los cuatro elementos identificados anteriormente y

cuyo análisis nos debe permitir identificar:

1. Las potencialidades: De la combinación de las fortalezas con las

oportunidades. Señalan las líneas de acción más prometedoras para la

organización.

2. Las limitaciones: Determinadas por una combinación de debilidades y

amenazas, colocan una seria advertencia

3. Los riesgos: Son la combinación de fortalezas y amenazas.

4. Los desafíos: Resultan de la combinación de debilidades y oportunidades.

Es posible que al terminar su matriz se encuentre ante variados y numerosos factores que analizar,

por ello, debe darse un paseo por cada uno de ellos a manera de evaluar su impacto potencial en

la compañía y, posteriormente, la posibilidad de que dicho impacto ocurra.

Para que una compañía obtenga una ventaja competitiva, debe permanecer vigilante, y estar

permanentemente buscando los cambios que se producen en su entorno. De la misma forma, sus

estrategias deben ser flexibles de forma que puedan adaptarse con facilidad a estos cambios.



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II. Aspectos Legales y fiscales

El presente capítulo presenta aspectos legales y fiscales a título informativo y descriptivo de

acuerdo a la legislación vigente de Panamá, sin embargo, los mismos pueden estar sujeto a los

cambios que las autoridades panameñas consideren pertinentes para el desarrollo socio-

económico de Panamá.

1. Personas Naturales y Personas Jurídicas

El Código Civil de Panamá, en su artículo 38, clasifica a las personas en naturales y jurídicas. Las

personas naturales “son todos los individuos de la especie humana, cualquiera que sea su edad,

sexo, estirpe o condición”. Las personas jurídicas “son aquellas entidades morales o personas

ficticias, de carácter político, público, religioso, industrial o comercial, representada por persona o

personas naturales, capaz de ejercer derechos y de contraer obligaciones”.

2. Clasificación de las Personas Jurídicas

Según el artículo 64 del Código Civil de Panamá, las personas jurídicas se clasifican en:

• Entidades políticas creadas por la Constitución o por la Ley.

• Iglesias, congregaciones, comunidades o asociaciones religiosas.

• Corporaciones y fundaciones de interés público creadas o reconocidas por ley especial.

• Asociaciones de interés público reconocidas por el Poder Ejecutivo.

• Asociaciones de interés privado sin fines lucrativos que sean reconocidas por el Poder Ejecutivo.

• Asociaciones civiles o comerciales a las que la ley concede personalidad propia independiente de la de cada uno de sus asociados.

3. Los Comerciantes

El artículo 28 del Código de Comercio de Panamá define al comerciante como aquel que, teniendo

capacidad legal, realiza por profesión y en nombre propio actos de comercio.



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4. La Firma Personal

Una firma personal es un documento legal en el cual una persona se declara comerciante ante el

Registrador Comercial y éste le otorga el derecho a usar un nombre comercial y a asumir las

funciones que cumpliría cualquier empresa o sociedad mercantil; además es susceptible de

derechos y obligaciones; y por consiguiente debe responder con su patrimonio, en el evento de

que sea objeto de un litigio. Además, se le otorga todo el derecho a utilizar facturaciones con todas

las facultades que le permita la ley. En nuestra legislación, existe lo que se conoce como Aviso

Comercial (antes Registro Comercial o Licencia Comercial) lo cual guarda estrecha relación con las

firmas personales; sin embargo éstos pueden ser en beneficio de una persona natural o jurídica. Al

respecto, el artículo 36 del Código Comercial de Panamá, señala que todo comerciante ejercerá el

comercio y firmará con un nombre, el cual constituirá su firma o razón social.

Las principales características de la firma personal son:

a. Pertenecen a un solo propietario.

b. Debe llevar el nombre y apellido del dueño.

c. Patrimonialmente y en caso de litigios, el propietario responde con sus bienes personales.

d. El dueño de la firma personal tiene ciertas limitaciones, que no las tiene las sociedades

comerciales.

5. Formas societarias para la constitución de una empresa

La mayoría de los Códigos de Comercio definen la sociedad comercial como el acuerdo de

voluntades existente entre dos o más personas que unen sus esfuerzos y capitales, obligándose a

hacer un aporte para el desarrollo de una empresa comercial, con el fin de obtener una utilidad

destinada a ser distribuida entre todos los que en estas condiciones adquieren la calidad de socios.

Nuestro Código de Comercio no las define o conceptualiza, simplemente las regula.

Nuestro Código de Comercio regula las diversas figuras societarias y en este sentido, tenemos:

Las Sociedades Colectivas,

Las Sociedades de Responsabilidad Limitada

Las Sociedades en Comandita Simple,

Las Sociedades en Comandita por acciones y

Las Sociedades Anónimas



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Las Sociedades Colectivas: Son aquellas que existen bajo una razón social y en ella todos

los socios responden de modo subsidiario, ilimitada y solidariamente de las obligaciones sociales.

El artículo 297 del Código de Comercio establece que estas sociedades deben ejecutar todos los

actos y contratos de su giro, bajo una razón comercial constituida.

Las Sociedades de Responsabilidad Limitada: Según la Ley 4 de 9 de enero de

2009, este tipo de sociedades son como un híbrido entre las sociedades de personas y las de

acciones. Como su nombre lo indica, sus obligaciones están garantizadas por un capital

determinado y vienen a complementar la oferta de instrumentos como lo son las Sociedades

Anónimas, la Fundaciones de Interés Privado, el Fideicomiso y las Operaciones Bancarias

Las Sociedades en Comandita Simple: Según el artículo 331 del Código de Comercio,

en estas sociedades las obligaciones están garantizadas por la responsabilidad ilimitada, solidaria

y subsidiaria de uno o varios socios (comanditantes) y por la responsabilidad limitada de otro u

otros (comanditarios); es decir que los comanditados responden de manera subsidiaria, limitada y

solidaria de las deudas de la sociedad y de uno o de varios socios comanditarios que únicamente

responden hasta por el valor de sus capitales aportados.

Las Sociedades en Comandita por acciones: Estas sociedades existen bajo una

denominación o razón social, y se componen de uno o varios socios comanditados y de uno o

varios socios comanditarios, en la cual el capital de los socios comanditarios está representado en

acciones. En este sentido el artículo 349 del Código de Comercio establece que por lo menos uno

de los socios responderá como socio colectivo, de las obligaciones de la sociedad, en cambio los

socios comanditarios solamente responderán por el valor de sus acciones.

Las Sociedades Anónimas: Son aquellas que existen bajo una denominación o pacto social

y su capital está dividido en acciones, se compone de socios que únicamente están obligados al

pago de sus acciones. La razón social de la empresa se formara libremente, pero deberá ser

diferente al de cualquiera otra sociedad en por lo menos un 60%, además, irá siempre seguida de

las palabras sociedad anónima o de las abreviaturas S.A. Al respecto, la Ley 32 de 26 de febrero

de 1927, regula todo lo concerniente a esta materia en nuestro país y establece que su

constitución debe ser para un fin lícito y por dos o más personas mayores de edad, de cualquier

nacionalidad, aún estando domiciliados fuera del territorio nacional.



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Las sociedades panameñas están sujetas a un sistema territorial de impuestos, un régimen que

solo requiere el pago de impuestos por actividades realizadas o consideradas como realizadas

dentro del territorio de la República de Panamá.

De acuerdo a la Ley Fiscal Panameña, las operaciones comerciales que se celebren, se ejecuten o

surtan efectos fuera de Panamá son consideradas offshore y no están sujetas a impuesto, aún

cuando estas operaciones se dirijan o administren desde una oficina en Panamá. Excepto por el

impuesto anual de sociedades o tasa única anual por la cantidad de USD 300.00 que toda

sociedad y toda fundación de interés privado debe pagar, no habría otra obligación fiscal que pagar

por parte de las sociedades offshore panameñas.

Además del Pacto Social de las Sociedades Anónimas o Corporaciones, es necesario llevar los

Libros de Registro de Acciones y el de Registro de Actas, cuyas aperturas, preferiblemente

deberán estar debidamente autenticadas por Notario.

6. Las Cooperativas

Las cooperativas son asociaciones privadas constituidas por personas naturales y jurídicas, las

cuales constituyen empresas que, sin perseguir fines de lucro, tienen por objetivo planificar y

realizar actividades de trabajo o de servicios de beneficios socioeconómico, encaminadas a la

producción, distribución y consumo cooperativo de bienes y servicios, con la aportación

económica, intelectual y moral de sus asociados.

Esta clase de sociedades limita la responsabilidad de los socios al monto de las cuotas sociales

suscriptas, establece la no repartición de las reservas sociales y el destino desinteresado del

sobrante patrimonial que hubiere en caso de liquidación, tiene capital variable y duración ilimitada,

no tiene límite de socio ni capital, da un solo voto a sus socios sin ventaja ni privilegio referente a

cuota social o antigüedad, tiene un número mínimo de diez miembros fomenta la educación

cooperativa.

Las entidades cooperativas están sujetas a reglamentaciones especiales en donde el derecho

comercial aplica supletoriamente.



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de Negocios

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La decisión sobre cuál será la persona jurídica a adoptar dependerá del emprendedor en relación a:

El capital dispuesto a aportar

La responsabilidad patrimonial

Los aspectos fiscales

Costos y tiempo disponibles para el proceso de constitución

7. Procedimientos para constituir una empresa

7.1.- Pasos para constituir una Sociedad Anónima:

Para inscribir una Sociedad Anónima se requiere:

A. El nombre de la sociedad.

B. Los objetos específicos de la sociedad.

C. La cantidad del capital social autorizado. Las sociedades anónimas panameñas no requieren

de un capital pagado para tener validez luego de su incorporación y estas sociedades

pueden emitir acciones tanto nominativas como acciones al potador. Cuando las acciones de

la sociedad son emitidas al portador, el aporte al capital social correspondiente a esas

acciones al potador se presumirá pagado. Cualquiera persona, natural o jurídica, es decir,

otra sociedad de cualquier tipo puede ser tenedor o dueño de acciones de la sociedad; no

existe requisito alguno sobre su nacionalidad, residencia legal, ni tampoco se requiere su

presencia en Panamá. Un solo certificado de acciones emitido en forma nominativa puede

ser emitido a favor de varias personas.

D. El tipo de acciones

E. La ley requiere un mínimo de tres (3) directores, Los nombres completos de los primeros

dignatarios

F. Nombre y dirección del Agente Residente

G. Domicilio de la Sociedad

7.2.- Pasos para constituir una firma personal:

Para inscribir una firma personal se requiere:



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A. Realizar la inscripción en el Registro Público.

B. Gastos de inscripción y timbres fiscales, dependiendo del capital con que vaya a tener la

firma personal.

C. Balance económico elaborado por un Contador Público Autorizado o depósito bancario, el

cual depende del monto declarado.

D. En el caso de las inscripciones del número de Registro Único de Contribuyentes (RUC), de

una persona natural, se requiere cédula de identidad personal; solicitud para obtener un

aviso de operación o licencia comercial, formulario de inscripción de RUC, el original y

fotocopia de los recibos de servicios púbicos del último mes; correspondiente al sitio en el

cual el contribuyente tiene establecido su domicilio para efectos fiscales, o copia de la

solicitud de instalación de alguno de los servicios públicos.

7.3.- Pasos para constituir una Cooperativa:

La creación de una cooperativa en Panamá se realiza a través del Instituto Panameño Autónomo

Cooperativo (IPACOOP).

El IPACOOP, mediante su equipo técnico y de cooperación internacional brinda al sector

cooperativo panameño una serie de servicios de apoyo que contribuyen al mejoramiento,

funcionamiento y fortalecimiento de las acciones y tareas que desarrolla el movimiento cooperativo

en su autogestión empresarial.

Procedimiento para organizar una cooperativa en Panamá:

A. Solicitud del grupo. El grupo interesado debe enviar una nota al IPACOOP adjuntando una

lista con el nombre completo, número de cédula y firma de los integrantes que no pueden

ser menos de 20 personas.

B. Identificación del grupo. Se realiza una reunión con el grupo interesado. Un técnico

designado por el IPACOOP, evalúa al grupo y elabora un informe.

C. Reunión preliminar con el grupo. En una jornada de trabajo con el grupo interesado, se

presentan formalmente los resultados de la reunión anterior. De ser viable, se continúa con

el proceso de organización, se elige el comité pre - cooperativo y se nombran las comisiones

de trabajo para elaborar el estatuto y el estudio de viabilidad socio-económica.

D. Seminario básico. Se requiere de 20 horas mínimo y la actividad es organizada por el grupo.

El IPACOOP, asigna los técnicos que dictan las charlas. En las distintas fases deben

participar un mínimo de 20 interesados.



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E. Evaluación del grupo. Concluida la fase de capacitación, el IPACOOP evalúa el avance del

grupo.

F. Asamblea constitutiva. Se da la asesoría y posteriormente se realiza la asamblea constitutiva

con la participación de los que asistieron al seminario básico.

G. Revisión de la documentación. El técnico responsable del grupo revisa la documentación

que debe ser presentada al IPACOOP. No se reciben documentos separados.

H. Registro de cooperativa. Inscripción del Acta de la Asamblea de Constitución de las

Cooperativas en la Dirección de Registro de Cooperativas, estampando en cada página

(original y copias) el sello de la Dirección con la firma del funcionario responsable y la fecha

de inscripción. En cuanto al capital social mínimo, el mismo deberá ser establecido en los

Estatutos de la cooperativa.

8. Aspectos importantes en materia fiscal

8.1.- Deberes formales establecidos en el código tributario. Inscripción de empresa:

Panamá Emprende es la Ley 5, 11 de enero de 2007 y el nuevo sistema que busca fomentar la

creación rápida de empresas, tanto de capital nacional como extranjero, creando así un clima de

negocios adecuado mediante la utilización de la tecnología.

La Dirección General de Ingresos (DGI) del Ministerio de Economía y Finanzas habilitó la

inscripción del Registro Único del Contribuyente (RUC) mediante el sistema Panamá Emprende por

Internet. Este nuevo mecanismo permitirá tanto a inversionistas nacionales como extranjeros (no

residentes en Panamá) interesados en abrir nuevas empresas en el país, puedan hacerlo de

manera ágil y sencilla a través de la obtención del Aviso de Operación y la inscripción del Registro

Único del Contribuyente (RUC) mediante el sistema Panamá Emprende por Internet.

Una vez el sistema Panamá Emprende expida el Aviso de Operación, el contribuyente recibirá

confirmación de su RUC, con lo cual concluirá el trámite para registrarse ante la Dirección General

de Ingresos. Este número será utilizado en todas sus futuras relaciones con la DGI, eliminando

cualquier trámite adicional que involucre la obtención del mismo.

8.2.- Obligaciones parafiscales:



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Las obligaciones parafiscales son esos aportes económicos que hacen las empresas a entidades

sociales, en función de los trabajadores que ésta tenga bajo contratos de trabajos. En algunas

legislaciones, los aportes parafiscales son descontados del salario de los trabajadores y en otras,

salen del patrimonio de la empresa. En Panamá, un ejemplo de obligaciones parafiscales, lo es los

llamados seguros educativos, los cuales salen del salario de los trabajadores y están regulados por

la Ley No. 49 del 18 de septiembre de 2002.

Según el artículo 2 de esta ley, el fondo constituido por las contribuciones se destinará

exclusivamente, en la proporción que se señala, para los siguientes fines educativos: El 27% de los

ingresos, al Ministerio de Educación para sufragar los gastos de los colegios y las escuelas

oficiales del primer nivel de enseñanza o educación básica general y del segundo nivel de

enseñanza o educación media; el 73% restante se distribuirá de la siguiente manera (formación

profesional = 14%; educación sindical = 5%; educación cooperativa = 5%; educación agropecuaria

= 6.5%; radio y televisión educativa = 6%; programa de becas y préstamos educativos = 58%;

capacitación y educación continua al recurso humano del sector privado = 3%; capacitación

gremial docente = 1%; educación dual del sector privado = 1.5%.

8.3.- Impuestos que deben pagar las empresas:

Impuestos Nacionales: Según el artículo 683 de la Ley 64 de febrero de 2005, los impuestos

nacionales que deben pagar las empresas dependen de su actividad y son:

A. El de Importación

B. El de la Renta

C. El de Inmuebles

D. El de Naves

E. El de Timbre

F. El de Licencias Comerciales e Industriales

G. El de Bancos, Financieras y Casas de Cambio

H. El de Seguros

I. El de Consumo al Combustible y Derivados del Petróleo

J. El de Transferencia de Bienes Corporales Muebles y la Prestación de Servicios (ITBMS o

IVA en otras legislaciones)

K. El Selectivo al Consumo de ciertos Bienes y Servicios

L. El de Transferencia de Bienes Inmuebles.



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Impuestos Municipales: Son el pago obligatorio de contribución, carga, gravamen o tributo,

que exige el Municipio, según sea el caso, a las personas naturales o jurídicas que no están

sujetos a contraprestación directa. Son gravables por los municipios, con impuestos, tasas,

derechos y contribuciones, todas las actividades industriales, comerciales o lucrativas.

El impuesto a pagar es establecido dependiendo de la actividad económica que se realice y del

ingreso anual bruto que genere la actividad, ubicando su monto en una tabla pre-establecida.

8.4.- Requisitos que requieren las empresas para operar (licencias de actividad económica)

La Ley 5, 11 de enero de 2007, crea el Sistema Informático Panamá Emprende, administrado por

el Ministerio de Comercio e Industrias, mediante el cual las personas que desean iniciar nuevos

negocios en Panamá pueden hacerlo de manera sencilla, con la única obligación de avisar al

Estado de que inician una nueva operación.

Dicho objetivo se logrará mediante la figura del Aviso de Operación. Este será el único paso

requerido para el inicio de una actividad comercial, industrial o de servicios en el territorio de la

República de Panamá. Este aviso se puede hacer, sólo con ingresar al portal

www.panamaemprende.gob.pa. El aviso reemplaza todos los otros trámites para la mayoría de las

empresas; ya no hay que obtener licencia comercial, ni visto bueno ante la Junta Comunal, ni

hacer el registro de nuevos negocios ante el municipio respectivo, ni obtener el permiso de

operación sanitario, ni ningún otro trámite para la apertura de una empresa o establecimiento.

El Aviso de Operación hará automático varios registros y trámites, como la obtención del Registro

Único de Contribuyente (RUC) ante la Dirección General de Ingresos del Ministerio de Economía y

Finanzas y el Registro de Nuevos Negocios ante los municipios respectivos. Además, permitirá el

pago por medios electrónicos en un solo lugar, sin necesidad de ir a varias instituciones.

8.5.- Derechos de autor para creativos

El Derecho de Autor nace por la necesidad de proteger las obras productos de la creatividad y el

ingenio humano.

En Panamá, el derecho de autor está regulado por la Constitución Política de Panamá en su

artículo 53; la Ley 15 de 8 de agosto de 1994 sobre derecho de autor y derechos conexos; el



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Decreto Ejecutivo No. 261 de 3 de octubre de 1995 y el Decreto Ejecutivo No.273 de 27 de

diciembre de 2000.

La Ley No. 15 de 8 de agosto de 1994, por la cual se aprueba la Ley sobre el derecho de autor

dispone que se inspira en el bienestar social y en el interés público, y protegen los derechos de los

autores sobre sus obras literarias, didácticas, científicas o artísticas, cualquiera sea su género,

forma de expresión, mérito o destino.

Según nuestra legislación, el derecho patrimonial dura la vida del autor y cincuenta (50) años

después del fallecimiento del autor, y se transmite por causa de muerte de acuerdo a las

disposiciones del Código Civil. En la obra en colaboración, el plazo de duración se contará desde

la muerte del último coautor.



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III. La Empresa

La empresa es la unidad económica de producción encargada de combinar los factores o recursos

productivos, trabajo, capital y recursos naturales, para producir bienes o prestar servicios que

satisfagan las necesidades del mercado.

La empresa está integrada por elementos humanos, materiales y financieros lo cual le permite

funcionar como un sistema y lograr los objetivos para lo que fue creada.

Todo negocio al iniciar debe tener un motivo de existir, un camino que seguir y las pautas o

directrices que le permitirán definir y conservar su identidad. Existen dos principios fundamentales

conocidos como la Misión y la Visión los cuales, aunque podrían cambiarse sobre la marcha, se

recomienda definir muy bien, ya que cambios constantes podrían derivar en confusión desde los

empleados del negocio, como en los clientes.

Al tratar de definir estos conceptos es importante tener en cuenta que no debemos referirnos a

características de productos, producción, comercialización, entre otros, sino en el giro del negocio y

su finalidad en el mercado, por supuesto, tratando de abarcar la gama de productos o servicios

actuales y planeados.

Sin importar cómo sea su empresa: micro, pequeña o mediana empresa, siempre deberá tener definida la Misión y la Visión. Por lo tanto dedicamos este espacio para definir cada uno y sus características.



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LA MISIÓN:

Piense en las metas básicas y fundamentales

del negocio tales como los beneficios que va

a proveer a sus clientes, empleados y a

usted mismo como propietario del negocio.

Piense en el tipo de negocio en el cual

operará y los beneficios que aportará a los

clientes con los productos o servicios que

usted venderá. Es necesaria una buena

construcción de la misión para definir su

negocio y comunicar sus verdaderos

objetivos a sus clientes, vendedores,

empleados y propietarios y la sociedad. Por

ejemplo, si usted considera importante el

servicio y la satisfacción al cliente, debe

entonces expresarlo en su misión; si cree

importante el crecimiento de la empresa y

sus ganancias, dígalo también. La misión se

redacta utilizando verbos que tienen que ver

con la acción:

Vender, suministrar, hacer, construir,

asesorar, proveer, transportar, etc.

No confunda la misión con los objetivos. De la misión se derivan los diferentes objetivos de la organización.

La declaración de misión es una buena

oportunidad para especificar y definir el

negocio en el cual opera. Esto es importante

para comprender los factores clave de éxito.

Coro Polifónico de Panamá:

Difundir nuestra música coral y la universal en el ámbito nacional e

internacional, sirviendo, de este modo, al crecimiento y fortalecimiento cultural de

nuestro país.

La Cevichería Don Ceviche:

Atraer, satisfacer y retener clientes, distribuidores y socios comerciales

ofreciéndoles productos y servicios con los más altos estándares de calidad, y de

forma oportuna, apoyándolos a generar ganancias sobre la compra o inversión realizada.



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LA VISIÓN:

A diferencia de la misión, la visión es un concepto que debe concebirse en el futuro (hacia dónde va

nuestra empresa, a quién debe dirigirse). La visión debe redactarse con verbos futuros tales como:

llegar a ser, convertirse, sobresalir, ubicarse, entre otros.

Coro Polifónico de Panamá:

Ser la agrupación coral líder en nuestro país a través del establecimiento de una escuela coral para la formación de los coros, directores corales y coristas

La Cevichería Don Ceviche:

Ser reconocidos por la calidad de productos y servicios que ofrecemos a nuestra

clientela y la oportunidad que les brindamos de generar ganancias a través de ellos.



Plan

de Negocios

19

IV. Recursos Humanos

Es el elemento fundamental de la empresa ya que son las personas las que van a negociar con

clientes, proveedores y bancos, las que van a producir o prestar los bienes y servicios, los que van a

detectar las necesidades del mercado y van a indagar sobre la mejor forma de satisfacerlas. En este

sentido es importante definir los siguientes aspectos:

1. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DE LA EMPRESA

Sólo una organización adecuada y flexible será capaz de extraer lo mejor de cada uno, podrá

obtener sinergias del conjunto y ayudará a superar las debilidades competitivas de la empresa

respecto a sus competidores. Algunas formas de organización son: la organización simple, con un

único responsable para toda la empresa (0-9 trabajadores); organización funcional, caracterizada por

la existencia de varios responsables de acuerdo con las funciones en las que se divide

habitualmente la actividad, es de forma piramidal y supone un jefe directo; la organización matricial ,

generalmente son grandes corporaciones, es la que supone que los empleados de una compañía

tienen dos tipos de dependencia: una organizativa y otra funcional.

Para la organización efectiva de su empresa o negocio, debe considerar:

• La definición de las funciones.

• El reparto de las funciones basándose en el perfil de los trabajadores.

• La elaboración del organigrama general de la empresa y de cada área.

• Las perspectivas de evolución de la empresa según los objetivos planteados.

2. SELECCIÓN DEL RECURSO HUMANO

Tomando en cuenta no sólo las características

individuales sino también la complementariedad entre

el personal de forma que sea sinérgico.

Plan de trabajo: Herramienta a partir de la cual se asignan tiempos, responsables, metas y recursos a cada actividad de la empresa para cumplir con los objetivos establecidos. Permite también determinar si existen necesidades no cubiertas que requieran la búsqueda de algún encargado.



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de Negocios

20

LOS ORGANIGRAMAS

Los organigramas son la representación grafica de la estructura organizativa de la empresa,

organización o negocio y refleja, en forma esquemática, la posición de las áreas que la integran, sus

niveles jerárquicos, líneas de autoridad y de asesoría.



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de Negocios

21

3. CAPACITACIÓN:

La importancia de la capacitación radica en la incidencia en aspectos como:

Productividad Las actividades de capacitación no sólo deben

ser aplicadas a los empleados nuevos sino

también a los trabajadores con experiencia, ya

que formar a los empleados consiste en darles

los conocimientos, actitudes y habilidades que

requieren para lograr un desempeño óptimo.

Calidad Los programas de capacitación y desarrollo

apropiadamente diseñados e implantados,

también contribuyen a elevar la calidad de la

producción de la fuerza de trabajo.

Planeación de los Recursos Humanos Las necesidades futuras de personal

dependerán en gran medida de la

capacitación y desarrollo del empleado.

Salud y seguridad Una adecuada capacitación ayuda a prevenir

accidentes en las operaciones diarias.

Dimensión psicológica La capacitación genera un cambio de actitud,

tanto para sus relaciones personales como

laborales, además, mejora su grado de

motivación, de seguridad en sí mismo, el nivel

de autoestima, entre otros.

Desarrollo personal No todos los beneficios de capacitación se re-

flejan en la misma empresa. En el ámbito

personal los empleados también se benefician

de los programas de desarrollo administrativo,

les dan a los participantes una gama más

amplia de conocimientos, mayor sensación de

competencia y un sentido de conciencia, un

repertorio más grande de habilidades, entre

otros.

Prevención de la obsolescencia

La capacitación continua mantiene

actualizados a los trabajadores de los avances

en sus campos laborales, en este sentido la

obsolescencia se controla mediante una aten-

ción constante a las necesidades de recursos

humanos, el control de cambios tecnológicos y

la adaptación de los individuos a las

oportunidades.

Supervivencia La capacitación bien administrada, influye en

la eficiencia de las organizaciones, porque se

representa de manera directa en los

subsistemas, (tecnología, administrativo, y el

social-humano). La preocupación fundamental

de cualquier empresario es el crecimiento y la

consolidación de su negocio o, por lo menos

su supervivencia.



Plan

de Negocios

22

V. El Mercado

Estudiar el mercado implica realizar una serie de labores

con el objeto de tomar decisiones

sobre la posibilidad real de participación

de un producto o servicio

y la mejor manera de comercializarlo.

Para ello es conveniente hacer un

análisis exhaustivo de la demanda, la oferta, el precio y los aspectos de comercialización; con el objetivo de

poder estimar los posibles ingresos

derivados de la actividad comercial.

De esta forma se podrá realizar una

estrategia orientada a un mercado

específico.

Para poder determinar el tamaño del mercado es necesario proceder a realizar algún tipo de

segmentación del mismo, pues no tiene sentido cuantificar mercados en los que no pensamos

intervenir.

Para ello hay que decidir:

El mercado geográfico: delimitando las

zonas donde se va a ofrecer el producto o

servicio

El mercado objetivo: definiendo los

segmentos de mercado específicos a los que

nos vamos a dirigir, por edad, sexo, profesión,

entre otros.

La situación del mercado: describiendo el

estado actual y la posible evolución futura de

nuestro mercado y del mercado en general

El perfil de nuestro cliente potencial: identificando como son los consumidores

potenciales de nuestro producto o servicio.

Lo primero es determinar:

1. El tamaño del mercado total

2. El tamaño del mercado objetivo

3. Y el porcentaje de mercado que se espera

conseguir



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de Negocios

23

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Es un método de recopilación objetiva y sistemática de información útil para servir de base en la

toma de decisiones de cuál puede ser nuestro mercado objetivo. La investigación se hace con el

objeto de recopilar la data para analizar la demanda, la oferta, el precio y la comercialización lo que

permite diseñar estrategias de mercadeo y proyectar los ingresos derivados del negocio. Entre las

principales herramientas de investigación se citan:

OBSERVACIÓN DIRECTA: Consiste en

estudiar el comportamiento de un producto o

servicio y su interrelación con sus usuarios,

captando sus claves de éxito. Hacer la

observación no es tarea fácil ya que para

obtener un cierto nivel de OBJETIVIDAD en

los resultados es fundamental planificar

previamente cuándo, cómo y dónde se

tornarán las mediciones y qué método se

empleará en su análisis.

ENCUESTA: Implica buscar la opinión de los

usuarios directamente mediante un proceso

de consulta, utilizando los distintos canales

comunicacionales disponibles, ya sean orales

o escritos.

EXPERIMENTACIÓN: Es el diseño de una

situación hipotética de laboratorio para

analizar las conductas de usuarios y luego

trasladar al comportamiento en la vida real.

ANÁLISIS HISTÓRICO: Consiste en tratar

datos estadísticos existentes o buscar

antecedentes e información pasada que

permita conocer al usuario.

1. PRODUCTOS Y SERVICIOS

1.1. Diferenciación de producto

La diferenciación de producto es una estrategia de marketing

basada en crear una percepción de producto por parte del consumidor

que lo diferencie claramente de los de la competencia.

Existen tres razones básicas para diferenciar productos.



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24

1. Estimular la preferencia por el producto en la mente del cliente.

2. Distinguir el producto de los comercializados por la competencia.

3. Servir o cubrir mejor el mercado adaptándose a las necesidades de los diferentes

segmentos.

Principales factores de diferenciación de productos:

• Características físicas, presentación

• Accesorios que se suministran con el

mismo

• Rendimiento técnico

• Estética, diseño del producto

• Diseño, estética del envase o

embalaje

• Otras características del embalaje:

reciclabilidad, ergonomía facilidad de

apertura o cierre

• Marca

• Publicidad

• Estructura de precios. Política de

descuentos, ofertas

• Disponibilidad de cambios y servicios

post-venta

• Garantía

• Gama disponible

• Disponibilidad de suministros

• Seguridad en la utilización

• Facilidad de manejo

• Respeto al medio ambiente,

reciclabilidad

• Conexión/compatibilidad con otros

productos o sistemas

• Método de venta

• Canal de distribución

• Prontitud en la disponibilidad

• Inclusión de todos los servicios que se

suministran en el producto

1.2. Selección y Diseño

Después de evaluar el posible mercado y los distintos mecanismos de diferenciación del producto o

servicio que planea vender, una buena forma de seguir adelante en el desarrollo de su idea de

negocio puede ser la selección efectiva de ese producto o servicio.

¿Por qué es importante el diseño?

Ligado a factores de costo, calidad y tiempo de servicio

Una deficiencia del diseño implica pérdidas del mercado

El proceso productivo está en función del producto

Problemas técnicos tienen, generalmente, su origen en el diseño



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de Negocios

25

Mayores probabilidades de superar a los competidores

1.3. Análisis de los Productos o Servicios Sustitutivos

La identificación de productos sustitutivos consiste en buscar otros que puedan realizar la misma

función que el que usted ofrece. Es necesario analizar especialmente aquellos productos sustitutivos

en los que están sujetos a mejoras en la relación precio, rentabilidad, los que son ofrecidos por

sectores que consiguen altos beneficios ya que se pueden presentar más rápidamente, la

adecuación que tienen a las necesidades de los clientes y la fidelidad de éstos a esos productos.

Asimismo debemos realizar un análisis de nuevos desarrollos tecnológicos, cambios surgidos o

esperados en las necesidades de los clientes y las modificaciones de los motivos de compra.

2. LOS CLIENTES

Son los compradores o consumidores de los productos o servicios de la empresa y en consecuencia, hay que realizar un análisis de los agentes que la componen, diferenciando entre consumidores intermedios y consumidores finales.

Es importante diferenciar los distintos tipos de clientes, destacando quienes serán los que tengan un

mayor protagonismo, su poder de negociación, su participación en el mercado, necesidades, entre

otros.

¿Qué debemos conocer del cliente?

• Sus necesidades

• Sus percepciones

• Sus motivaciones

• Sus actitudes



Plan

de Negocios

26

La caracterización de los agentes de demanda (los clientes)

se justifica por existir unas razones de comportamiento de

solicitud de los productos o servicios considerados distintos

para cada uno de ellos: el consumidor final satisface una

necesidad particular y el consumidor intermedio busca un

máximo de valor añadido económico y comercial. En este

sentido es importante realizar una clasificación por orden de

importancia en cuanto a lo que va a significar para los

clientes, el precio, la calidad, el servicio o producto.

EL POSICIONAMIENTO

El Posicionamiento es la toma de una posición concreta y

definitiva en la mente de los sujetos en perspectiva a los que

se dirige un determinado producto o servicio (también

llamado oferta u opción)

Indudablemente, la clave del éxito de los negocios está en

ofrecer los productos cada vez más diferenciados, para

satisfacer múltiples deseos y exigencias de los

consumidores en caso de productos y usuarios en caso de

servicios. Cada consumidor es un mundo diferente, busca

cada vez más un producto a su medida y a sus exigencias;

en la medida que la competencia se incrementa y los

mercados crecen, la necesidad de posicionarse en la mente

del consumidor potencial va siendo mucho más importante

Al igual que el diseño, las estrategias exitosas de posicionamiento se traducen en la adquisición por parte de un producto o servicio de una ventaja competitiva

Las bases más comunes para construir una estrategia de

posicionamiento de producto son:

El Poder del Nombre

El nombre es el gancho del

que cuelga la marca en la

escala de productos que el

cliente tiene en mente. Jack

Trout, el gurú de

posicionamiento, dice:

"Shakespeare se equivocó.

Si a la rosa se le diera otro

nombre, no olería tan

agradablemente. No sólo

vemos lo que deseamos ver,

sino que también olemos lo

que deseamos oler; por esta

razón, la decisión más

importante al lanzar un

perfume es el nombre que se

le dará".

El nombre es clave en todo

orden de cosas. Antes,

cuando había menos

productos, cuando el

volumen de comunicación

era más escaso, el nombre

era algo que no tenía

importancia.

Un nombre trivial, que no

dice nada, no tiene fuerza

para calar en la mente. Lo

que se debe buscar es un

nombre que inicie el proceso

del posicionamiento; un

nombre que le diga al cliente

cuál es la ventaja principal

del producto.



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de Negocios

27

• Posicionamiento sobre las características específicas de un producto o servicio

• Posicionamiento sobre soluciones, beneficios o necesidades específicas

• Posicionamiento sobre el uso determinado de categorías

• Posicionamiento sobre ocasiones de uso específicas

• Posicionamiento contra otro producto

• Posicionamiento a través de disociación por tipo de producto

3. LOS PROVEEDORES

El análisis de proveedores o suministradores, tiene un comportamiento alineado con el análisis de clientes. Para conocer el "mercado de proveedores o suministradores" es necesario analizar, entre otros, los siguientes aspectos:

Proveedores actuales y potenciales.

Mercado de oferta y características,

analizando las condiciones que hacen

poderosos a nuestros proveedores o

suministradores.

Si el sector en el que operan está

dominado por pocas empresas y está más

concentrado al sector al que vende.

Si no están obligados a competir contra

otros productos sustitutivos para vender en

el sector.

Si el sector de la empresa no es un cliente

importante para un grupo de proveedores

ya que éstos venden a un número de

sectores diferentes.

Relaciones entre nuestros proveedores

reales y potenciales y nuestra

competencia: Grado de relación,

participaciones, dependencia, precios,

condiciones, entre otras.

Estructura de los proveedores: Tecnología,

estabilidad financiera, organización

empresarial, capacidad de adaptación a

nuestras necesidades y disposición para

hacerlo, etc.

En la negociación con proveedores se tratan aspectos tales como precios, plazos, calidades,

cantidades, entre otros, que tienen gran incidencia sobre la rentabilidad del negocio y de manera

fundamental sobre la estructura financiera de la empresa.



Plan

de Negocios

28

4. LOS COMPETIDORES

La clara definición del negocio ayudará a saber cómo y con quién realmente estamos compitiendo, y quiénes (por proximidad) son susceptibles de invadir nuestros segmentos, permitiéndonos delinear estrategias de actuación inteligentemente fundadas.

¿Qué debemos saber de la competencia?

Quiénes son realmente nuestros competidores Para conocer quiénes son nuestros

principales competidores debemos realizar

una primera aproximación a aquellas

empresas que operen en nuestro sector,

definiendo a los competidores actuales, como

todas aquellas empresas que se orientan a

satisfacer unas necesidades concretas, a

través de unos clientes, por medio de un

conjunto de tecnologías, dentro de un ámbito

geográfico determinado. El esfuerzo de

análisis deberá centrarse sobre todo en las

empresas más cercanas competitivamente.

Cuál es su estrategia Indagar qué futuro ha elegido, cada

competidor, para su empresa y el modo de

alcanzarlo, qué esquema tienen definido para

dar coherencia, unificar e integrar las

decisiones de la empresa. Además

analizaremos dónde compiten, en qué están

basando sus formas de competir, que políticas

aplican en innovación y diseño (I+D),

fabricación o gestión, productos o servicios,

marketing, finanzas, personal, entre otros.

Cuáles son sus principales objetivos primarios Rentabilidad, crecimiento de ventas,

participación en el mercado, política de

dividendos, objetivos y mecanismos de control

de la empresa matriz si pertenece a un grupo

de empresas, entre otros.

Cómo equilibra la competencia dichos objetivos Entre el corto, medio y largo plazo,

identificando los sistemas de información,

control y evaluación que utilizan los

competidores, es decir en qué puntos se

centra la evaluación del logro, en función de

qué se evalúan los negocios, si existen

incentivos para la fuerza de ventas y con qué

parámetros están relacionados, política de

compensación a directivos, beneficio anual,

beneficio medio de los cinco últimos años,

beneficio antes de amortizaciones,

crecimiento en ventas, participación de



Plan

de Negocios

29

mercado, ROS (beneficio sobre ventas),

ROA(ventas sobre activos) y ROE (beneficio

sobre recursos propios) anuales de los cinco

últimos años. Se debe identificar el nivel de

logro de dichos objetivos, es decir la

satisfacción del competidor con sus resultados

actuales.

Cuál es el papel que han asumido dichos competidores en el sector (Liderazgo en costos, volumen, tecnología,

innovación de productos, entre otros).

Asimismo deberíamos establecer un perfil de

respuestas de dichos competidores, es decir

capacidades actuales y disponibles

(financieras, tecnológicas, productivas,

directivas, organizativas, entre otras)

Analice sus competidores:

• Realice un FODA de los competidores cercanos.

• Enumerare los productos de los competidores. Incluya la localización, calidad, publicidad,

métodos de distribución, Estrategia de promoción y servicio al cliente.

• Consiga información de los competidores: En Internet, visítelos, escuche lo que los clientes

actuales y potenciales dicen sobre la competencia ¡y sobre usted y su empresa también!, detalle

sus anuncios, asista a sus presentaciones y exposiciones.

ANÁLISIS DE NUEVOS ENTRANTES

Son aquellos competidores que pueden surgir, pero que aún no existen. La incorporación de una

nueva empresa al mercado depende de las barreras de entrada y a la reacción de los competidores

existentes. Si las barreras son altas la amenaza de entrada es pequeña. Las principales barreras de

entrada son:

• Las economías de escala

• Diferenciación de producto

• Requisitos de capital

• Acceso a los canales de distribución

• Desventajas de costo (tecnología de producto propia, acceso favorable a materias primas,

localizaciones favorables, ayudas gubernamentales, curvas de aprendizaje o experiencia).

• Política de gobierno



Plan

de Negocios

30

Asimismo es importante considerar, al momento de querer entrar en un mercado que también

existen barreras de salida. Así como no es recomendable entrar en un mercado con barreras de

entrada altas, tampoco lo es entrar en un mercado con barreras de salida altas.

POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN

Es muy importante saber cómo llegar a los clientes. El canal de distribución óptimo es el que ofrece

al mismo tiempo:

• Que el producto esté disponible cuando el cliente desea comprar.

• Que el producto esté disponible donde el consumidor desea comprar.

Una vez definido el mercado objetivo, hay que determinar cómo se venderá a cada segmento del

mismo; el número de puntos de venta que pretendemos abastecer; su localización geográfica; el tipo

de canal de distribución, que puede ser externo o interno (agentes, distribuidores, equipo de ventas

propio, venta directa, distribución múltiple, franquicia, entre otros).

PROMOCIÓN

Contempla el esfuerzo del productor para que el usuario compre los productos. Esto implica tareas como:

Dar a conocer el producto

Hacer que se comprendan sus beneficios, para qué sirve y cómo se usa

Convencer de su necesidad

Las preguntas claves a las cuales se debe dar respuesta para lograr un buen plan de promoción son:

¿Cuáles canales de comercialización serán usados y por qué?, ¿Cuáles son las condiciones de venta?, ¿Cuáles son los mecanismos de promoción?, ¿Qué canales de comercialización utiliza la competencia?, ¿Qué canales de distribución serán utilizados?

VI. Plan de Inversión



Plan

de Negocios

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El plan de inversión está integrado por los recursos necesarios para el inicio y desarrollo de la

actividad productiva o de servicios del negocio.

Para elaborarlo, se debe definir la inversión necesaria para la creación o ampliación del servicio o

actividad productiva a financiar, bien sea con capital propio o de terceros.

El proceso de cálculo del plan de inversión generalmente contempla tres fases diferentes, la primera

que corresponde a los gastos previos al arranque de la producción o prestación del servicio, la

segunda al PERÍODO DE INVERSIÓN o DE INSTALACION, donde para cubrir los costos se

requiere ubicar las fuentes de posible financiamiento del proyecto y una tercera que corresponde a la

etapa de OPERACIÓN, donde los costos se suelen cubrir mediante los fondos provistos por la

misma comercialización del producto o servicio. El punto de interconexión entre los dos últimos

períodos genera lo que se conoce como CAPITAL DE TRABAJO, que son fondos de transición

necesarios para cubrir los gastos operativos antes de que comiencen a estar disponibles los ingresos

por ventas o ahorros.

El plan de inversión se divide en Gastos pre-operativos, capital de trabajo e inversión fija. Para

determinar el Plan de Inversión de la mejor manera, será necesario darse una vuelta por el proceso

de producción de los productos y servicios de la empresa o negocio, así como la capacidad instalada

y el Plan Tecnológico de la empresa.

PROCESO PRODUCTIVO

¿Qué actividad supone la elaboración del producto o prestación del servicio?

A fin de tener una idea precisa de cuáles son los recursos necesarios para la puesta en marcha de la

actividad productiva (mano de obra, materia prima, insumos, máquinas, equipos y edificaciones) es

necesario determinar como será elaborado o diseñado el producto o servicio, así, se debe hacer un

recorrido por el proceso, explicando como se recibe la materia prima o insumo y como se transforma,

paso a paso, a través de varios procesos hasta convertirlo en un bien o servicio terminado. No es

necesario una explicación extensa, pero si deben cubrirse los procesos principales. Esto permitirá

aclarar cuántos trabajadores requieren en cada etapa y cuáles deberían ser sus calificaciones, como

así también, que otros recursos (físicos y tecnológicos) y en qué cantidad serán necesarios.

Usted puede lograr una mejor descripción del proceso de producción si previamente sistematiza la

información relevante para cada actividad tomando en cuenta los siguientes aspectos: actividad,

lugar y espacio, equipo, insumos, materia prima, personal, tiempo.



Plan

de Negocios

32

CAPACIDAD INSTALADA

Otro aspecto importante que el futuro empresario debe tener en cuenta al momento de realizar su

Plan de Inversión, es el conocimiento de su Capacidad Instalada que consiste en el volumen de

producción de bienes y/o servicios que le es posible generar a una unidad productiva de acuerdo con

la infraestructura disponible.

PLAN TECNOLÓGICO

La competitividad de las empresas depende en gran medida de la capacidad de gestionar sus

recursos materiales, humanos, tecnológicos y financieros, así como también la eficiencia de sus

procesos y la adaptabilidad a los cambios del entorno.

Es por ello, que la mayoría de las empresas hoy en día, necesita un plan tecnológico para su

organización a corto, mediano y largo plazo. El plan tecnológico responde a la necesidad de dar a

conocer el papel de la tecnología en la estrategia global del negocio.

Es cierto que un plan tecnológico puede resultar costoso. Sin embargo, un plan va más allá de una

simple recopilación de hardware, software y servicios de Internet que le gustaría tener. Es un

documento de estrategia que le ayudará a saber qué es lo que exactamente necesita su

organización y cómo se puede lograr con los recursos con los que cuenta.

Un buen plan tecnológico puede ayudarle a ganar eficacia en el quehacer diario; administrar el

presupuesto y utilizar el dinero de manera más eficiente.

A continuación, se describen algunos aspectos importantes que se deben considerar al momento de

diseñar un plan tecnológico del negocio:

• Defina sus necesidades. Definir con precisión cuáles son sus necesidades puede ayudarle a

desarrollar de manera eficaz su plan tecnológico. ¿Qué soluciones tecnológicas le hacen falta,

y qué pueden ofrecerle? ¿Cómo puede contribuir Internet a mejorar su funcionamiento?.

• Evalúe sus recursos tecnológicos. En caso que su negocio esté en marcha, analice su sistema

tecnológico actual para determinar su validez, saber qué puede seguir utilizándose y sobre

qué bases comenzar a construir el nuevo plan.

• Evalúe las soluciones. Una vez definidas las necesidades, ¿cuáles son las opciones

tecnológicas? ¿Qué servicios de Internet serán rentables, y además facilitarán su trabajo?



Plan

de Negocios

33

• Ponga su plan por escrito. La redacción del plan deberá documentar los recursos actuales, las

necesidades, las soluciones y los usos previstos, así como el presupuesto disponible. Deberá

ser un plan de acción, redactado con precisión y específico para su negocio.

• Fije un plazo de implementación para el plan. Una vez definido un plazo de implementación,

asignadas las correspondientes responsabilidades y actividades de seguimiento, su plan

tecnológico se verá hecho realidad.

¿Cómo definir un Plan Tecnológico?

Para definir un Plan Tecnológico se deben considerar tres etapas:

Etapa I: Planteamiento estratégico

Partiendo de la definición del negocio, de los objetivos plateados y de las consideraciones de

mercado en cuanto a qué posición de mercado tiene la empresa actualmente y se quiere lograr en el

mediano y largo plazo, se define en el plan tecnológico las acciones necesarias para incorporar o

mejorar la tecnología relacionada con los productos.

Etapa II: Evaluación Tecnológica

En esta fase se identifican las tecnologías utilizadas y las existentes en el mercado aplicable a la

empresa, teniendo en cuenta el análisis estratégico sobre el mercado, realizado anteriormente.

Inclusive se puede hacer un análisis comparativo con la competencia.

Etapa III: Definición del Plan Tecnológico

Del análisis desarrollado en la etapa anterior debe surgir la estrategia de la empresa para la gestión

de la tecnología en relación a los productos, procesos y servicios tanto actuales como los nuevos,

para la cual se definirán las acciones, los responsables y el tiempo requerido para la ejecución y

consecución del Plan.

1. COSTOS PRE-OPERATIVOS

¿Qué gastos previos a la producción deben considerarse?



Plan

de Negocios

34

Ciertas veces usted puede encontrar

trabajadores que no requieran entrenamiento

alguno y estén plenamente capacitados para

manejar el proceso productivo, pero en

general este no es el caso y es posible que

este entrenamiento si sea necesario en su

empresa. Incluso usted como propietario

debería tener una buena idea del proceso de

elaboración, por lo tanto, puede ser

aconsejable que pase también algún tiempo

en otra empresa de rubro y tamaño similar.

En la mayor parte de los casos, tiene sentido

contratar al menos un buen técnico que esté

familiarizado con el proceso y que pueda

adiestrar en producción o prestación del

servicio a otros trabajadores con menor

capacitación.

Además de estos gastos pre-operativos de

capacitación, pueden surgir costos por viajes

que el empresario realice en busca de fuentes

de materias primas o posibles salidas de

mercado, por la realización de estudios de

mercado, o por la adopción de algunas

medidas iniciales de promoción.

Pero también es posible que usted tenga que

considerar gastos pre-operativos en el área de

producción, tales como: análisis de

rendimiento de materiales, pruebas generales

para la puesta a punto del servicio, producción

de prototipos, entre otros. Normalmente, los

gastos pre-operativos no son previstos en

todo su alcance por ser menos "visibles" que

el resto de los gastos iniciales. Sin embargo,

esto puede traer como consecuencia que

finalmente, en la realidad, sean cargados a

gastos operativos, produciendo problemas de

liquidez en los primeros tiempos de la

empresa.

2. CAPITAL DE TRABAJO

Son los recursos monetarios requeridos para comprar la materia prima e insumos, la contratación

servicios y mano de obra indispensable para realizar las actividades productivas de bienes o

servicios. El monto de cada uno de los rubros que lo componen debe calcularse por el tiempo

durante el cual la actividad económica esté en proceso de instalación y no se perciban ingresos.

Los rubros que conforman el capital de trabajo son:

Materia prima e insumos: son los

materiales necesarios para el proceso

productivo, como por ejemplo: papelería, tela,

hilo, productos químicos, mercancía,

envases, entre otros.

Mano de obra: La conforman todos los

trabajadores que participan de manera



Plan

de Negocios

35

directa e indirecta en la producción del bien o

en la prestación del servicio. Se debe incluir

tanto los trabajadores necesarios para la

instalación del negocio como los que

participarán en el inicio de la actividad

productiva.

Servicios: Incluye los servicios como la

electricidad, gasto telefónico, consumo de

agua, gas, entre otros. También el alquiler de

la instalación o terreno o el pago del

condominio, si el local es propio. Se calcula

como gasto mensual incluyendo el período

necesario para cubrir el tiempo de instalación

o ampliación de la unidad productiva.

Otros rubros: pueden incluirse otros factores

en el capital de trabajo, dependiendo de las

particularidades del negocio.

3. INVERSIÓN FIJA

Son los recursos que se adquieren durante la etapa de instalación o ampliación del negocio y que se

utilizarán a lo largo de la vida útil del mismo. Se dividen en dos tipos: depreciables, que son los que

pierden su valor por su uso a través del tiempo, (instalaciones, equipos, maquinarias, entre otros) y

los no depreciables, que son aquellos bienes que mantienen o aumentan su valor (terrenos).

Los rubros que conforman la inversión fija son:

Acondicionamiento del terreno, que

pueden incluir: Instalación, ampliación o

reparación de redes de servicios

básicos, nivelación para construcción

de infraestructura, instalación de

cercas, otros que son previos a la

construcción de infraestructura o la

preparación del terreno para su cultivo

Compra, construcción, reparación o ampliación de infraestructura

Maquinarias, equipos y herramientas

Muebles y equipos de oficina

Instalación y montaje, estos incluyen

los gastos materiales y de mano de

obra de técnicos y operarios, requeridos

para efectuar la instalación de

maquinarias y equipos.

REQUERIMIENTOS DE CAPITAL

Una vez estimados los requerimientos totales de capital, el paso siguiente es ver si pueden ser

financiados totalmente por aportes propios, o si es necesario solicitar un crédito o préstamo. Por lo



Plan

de Negocios

36

tanto, para definir el monto de crédito requerido, hay que restar el aporte de capital propio de los

requerimientos totales de capital.

Los Recursos Propios:

Son aquellos fondos que la empresa no tiene que devolver, por lo que también se les denomina

Pasivo No Exigible. Pueden tener dos procedencias:

Aportados: Proceden del exterior de la empresa, es decir, son aportados por los propietarios, como

el capital o la prima de emisión, o por terceros, como las subvenciones de capital, que son

asimilables a los fondos propios precisamente por su falta de exigibilidad.

Generados o autofinanciados: Recursos que genera la propia empresa fruto de su actividad.

Estos últimos pueden a su vez ser de dos tipos: de enriquecimiento y de mantenimiento. De aquél

decimos que son los que incrementan el patrimonio de la empresa, como las reservas (beneficio de

otros ejercicios no distribuido) y de estos, son aquellos que mantienen el valor patrimonial de los

activos de la empresa mediante la compensación de la depreciación efectiva sufrida por

determinados bienes del activo: amortizaciones y provisiones.



Plan

de Negocios

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Los Recursos Ajenos:

Está constituido por recursos financieros aportados por

terceras personas ajenas a la propiedad de la empresa.

Son recursos negociados a cambio del pago de un

determinado interés y con fecha de devolución.

Los principales:

Créditos y Préstamos: Recursos solicitados por la

empresa a una entidad financiera. Hay que considerar:

El Plazo de Amortización, superior a un año

Las comisiones, función del importe del préstamo o crédito

Los intereses, función del tipo de interés y del importe y plazo de la operación

Las cuotas de amortización, que representan la devolución del principal

La diferencia fundamental entre préstamos y créditos radica en que, en el caso del crédito, sólo se

pagan intereses por la parte del capital efectivamente dispuesta, mientras que, en el caso de los

préstamos, se pagan intereses por la totalidad de los mismos, se utilice o no el dinero.

LOS ACTIVOS FIJOS

Los activos fijos son las propiedades, bienes materiales o derechos que pertenecen al negocio y no

están destinados a la venta, representan la inversión de capital o patrimonio de una dependencia o

entidad en las cosas usadas o aprovechadas por ella, de modo periódico o permanente, en la

producción o en la fabricación de artículos para venta o la prestación de servicios a la propia entidad,

a su clientela o al público en general.

El "activo fijo" se clasifica en tres grupos:

Tangible, que comprende las propiedades o bienes susceptibles de ser tocados, tales como los

terrenos, los edificios, la maquinaria, equipos, entre otros.

Intangible, que incluye elementos que no pueden ser tocados materialmente, tales como los

derechos de patente, los de vía, el crédito mercantil, el valor de ciertas concesiones, entre otros.

Las inversiones en compañías afiliadas

Inversión

"La inversión es el acto mediante elcual se adquieren ciertos bienes con elánimo de obtener unos ingresos orentas a lo largo del tiempo. Lainversión se refiere al empleo de uncapital en algún tipo de actividad onegocio con el objetivo deincrementarlo.”



Plan

de Negocios

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Activos Fijos Tangibles

Para que un bien sea considerado activo fijo tangible debe cumplir las siguientes características:

• Ser físicamente tangible.

• Tener una vida útil relativamente larga (por lo menos mayor a un año o a un ciclo normal de

operaciones, el que sea mayor).

• Sus beneficios deben extenderse, por lo menos, más de un año o un ciclo normal de operaciones,

el que sea mayor. En este sentido, el activo fijo se distingue de otros activos (útiles de escritorio,

por ejemplo) que son consumidos dentro del año o ciclo operativo de la empresa.

• Ser utilizado en la producción o comercialización de bienes y servicios, para ser alquilado a

terceros, o para fines administrativos. En otras palabras, el bien existe con la intención de ser

usado en las operaciones de la empresa de manera continua y no para ser destinado a la venta

en el curso normal del negocio.

Vida Útil del Activo Fijo Tangible

La vida útil del activo fijo tangible dependerá del estado de los bienes y de la intensidad con que

serán utilizados. La estimación de la vida útil de los bienes de capital fijo, será necesaria para

calcular a cuánto es la depreciación anual. En general, el monto de la depreciación anual, resultará

de dividir el valor actual del activo en cuestión, entre el número de años de vida útil.

La maquinaria normalmente cuenta con indicaciones sobre su vida útil en horas. Este dato es de

importancia y puede ser de utilidad en el análisis de costos, puesto que en ciertas producciones es

aconsejable calcular la depreciación de equipos como costo variable del producto, y por tanto,

variable con el nivel de producción. La vida útil en años, se calcula en este caso, a partir de un

funcionamiento de la máquina considerado como normal; por ejemplo: 8 horas diarias durante 25

días al mes. Esto hace anualmente unas 2.400 horas.

Las disposiciones fiscales sobre depreciaciones anuales y vida útil de bienes de capital fijo, deben

ser tomadas en cuenta (esta información se puede obtener en las oficinas reguladoras de

impuestos).

Edificaciones Las edificaciones urbanas y suburbanas, normalmente se deprecian a una tasa del 2% anual (50

años de vida útil), pero ello dependerá del estado del bien.



Plan

de Negocios

39

Bienes Muebles Los bienes muebles (máquinas, vehículos, muebles y útiles, instalaciones, etc.), tendrán un

porcentaje fijo de depreciación anual, que se determinará atendiendo al número de años de vida útil

probable de dichos bienes. Por lo general, se considera una depreciación a una tasa de un 20%

anual (5 años de vida útil).

Depreciación

Dep = Depreciación , C = Costo del activo , Vs = Valor residual (igual a 0) Vu = Vida útil del

activo

Dep = C - Vs

Vu



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de Negocios

40

VII. Plan Financiero

Los Costos

Conocer los costos de la empresa es un elemento clave de la gestión empresarial, para que el

esfuerzo y la energía que se invierta en la empresa den los frutos esperados.

Esencialmente se utiliza para realizar las siguientes tareas:

Calcular el precio adecuado de los

productos y servicios.

Conocer qué bienes o servicios

producen utilidades o pérdidas, y en

qué magnitud.

Controlar los costos reales en

comparación con los costos

predeterminados (comparación entre

el costo presupuestado con el costo

realmente generado, post-cálculo).

Permite comparar los costos entre:

Diferentes departamentos de la

empresa

Diferentes empresas

Diferentes períodos

Localizar puntos débiles de una

empresa.

Determinar la parte de la empresa en

la que más urgentemente se debe

realizar medidas de racionalización.

Controlar el impacto de las medidas

de racionalización realizadas.

Diseñar nuevos productos y servicios

que satisfagan las expectativas de los

clientes y, al mismo tiempo, puedan

ser producidos y entregados con un

beneficio.

Guiar las decisiones de inversión.

Elegir entre proveedores alternativos.

Negociar con los clientes el precio, las

características del producto, la

calidad, las condiciones de entrega y

el servicio a satisfacer.

Estructurar unos procesos eficientes y

eficaces de distribución y servicios

para los segmentos objetivos de

mercado y de clientes.

Utilizar como instrumento de

planificación y control.



Plan

de Negocios

41

1. Tipos de costos

Es necesario clasificar los costos de acuerdo a categorías o grupos, de manera tal que posean

ciertas características comunes para poder realizar los cálculos, el análisis y presentar la

información que puede ser utilizada para la toma de decisiones.

1. Clasificación según su grado de variabilidad

Esta clasificación es importante para la realización de estudios de planificación y control de

operaciones. Está vinculado con las variaciones o no de los costos, según los niveles de

actividad.

a. Costos Fijos

Son aquellos costos cuyo importe permanece constante, independiente del nivel de

actividad de la empresa. Se pueden identificar y llamar como costos de "mantener la

empresa abierta", de manera tal que se realice o no la producción, se venda o no la

mercadería o servicio, dichos costos igual deben ser solventados por la empresa.

Por ejemplo:

1. Alquileres

2. Amortizaciones o depreciaciones

3. Seguros

4. Impuestos fijos

5. Servicios Públicos (Luz, TE., Gas, etc.)

6. Sueldo y cargas sociales de encargados, supervisores, gerentes, etc.

b. Costos Variables

Son aquellos costos que varían en forma proporcional, de acuerdo al nivel de

producción o actividad de la empresa. Son los costos por "producir" o "vender". Por

ejemplo:

Mano de obra directa (a destajo, por producción o por tanto).

Materias Primas directas.

Materiales e Insumos directos.

Impuestos específicos.

Envases, Embalajes y etiquetas.

Comisiones sobre ventas.



Plan

de Negocios

42

2. Clasificación según su comportamiento

a. Costo Variable Unitario

Es el costo que se asigna directamente a cada unidad de producto o servicio.

Comprende la unidad de cada materia prima o materiales utilizados para producir

una unidad de producto o servicio terminado, así como la unidad de mano de obra

directa, la unidad de envases y embalajes, la unidad de comisión por ventas, entre

otros.

b. Costo Variable Total Es el costo que resulta de multiplicar el costo variable unitario por la cantidad de

productos fabricados o servicios vendidos en un período determinado; sea éste

mensual, anual o cualquier otra periodicidad.

La fórmula del costo variable total es la siguiente:

Costo Variable Total = Costo Variable Unitario X Cantidad

c. Costo Fijo Unitario Es el costo fijo total dividido entre la cantidad de productos fabricados o servicios

brindados.

La fórmula del costo fijo unitario es la siguiente:

Costo Fijo Unitario = Costo Fijo Total / Cantidad

d. Costo Fijo Total Es la suma de todos los costos fijos de la empresa

e. Costo Total Es la suma del Costo Variable más el Costo Fijo.

Se puede expresar en Valores Unitarios o en Valores Totales

Costo Total Unitario = Costo Variable Unitario + Costo Fijo Unitario

Costo Total = Costo Variable Total + Costo Fijo Total

Para efectos de nuestro modelo de Plan de Negocios, sólo se hará uso de los costos según su

comportamiento, sin embargo, existen otros criterios de clasificación:



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43

3. Clasificación según la función que cumplen

a. Costo de Producción

Son los que permiten obtener determinados bienes a partir de otros, mediante el

empleo de un proceso de transformación.

b. Costo de Comercialización

Es el costo que posibilita el proceso de venta de los bienes o servicios a los clientes.

c. Costo de Administración

Son aquellos costos necesarios para la gestión del negocio.

d. Costo de Financiación Es el correspondiente a la obtención de fondos aplicados al negocio.

4. Clasificación según su asignación

a. Costos Directos Son aquellos costos que se asigna directamente a una unidad de producción. Por lo

general se asimilan a los costos variables.

b. Costos Indirectos

Son aquellos que no se pueden asignar directamente a un producto o servicio, sino

que se distribuyen entre las diversas unidades productivas mediante algún criterio de

reparto. En la mayoría de los casos los costos indirectos son costos fijos.



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44

El Precio de Venta

El precio de venta es el valor en términos monetarios que tiene un producto o servicio. No se trata

de cobrar por cobrar, sino de fijar un precio que permita recuperar los costos de producción del bien

o servicio y obtener una ganancia razonable.

Precio = Costos de producción Unitarios + % Ganancia

Factores para determinar el precio:

Costo de producción del bien o servicio

Mercado y competencia: identificar las políticas de precios de nuestros competidores y las

características de nuestro mercado

Objetivos de la empresa

Elasticidades cruzadas: identificar el perfil del cliente y su propensión al consumo, estimar la

elasticidad de la demanda al precio(como varía la demanda ante variaciones porcentuales

del precio)

Interacción instrumentos comerciales: una mejora en la calidad del producto puede hacer

que el mismo sea percibido por el cliente como superior, y hacer que estén dispuestos a

pagar más por el.

Respuesta de la demanda: establecer a partir de la demanda esperada un nivel de precios

que nos parezca razonable para obtener alguna previsión del volumen de ingresos. En este

sentido, sería deseable ser prudente con las estimaciones de la demanda esperada.

Marco legal



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45

Ventas

En este punto se deben estimar las

ventas esperadas en unidades, mes

a mes en el primer año del proyecto.

Para esto, se debe considerar el

número de personas, familias, etc.,

que se van a beneficiar con la

producción de bienes o servicios, así

como los períodos de estacionalidad

de la demanda a lo largo de todo el

año. Igualmente, es necesario tomar

en cuenta a la competencia.

La estimación debe ser realizada en

cantidades, y para ello se debe

definir con el mayor realismo posible:

1) La cantidad de venta inicial.

2) Los meses que tardará en

alcanzar las ventas programadas

3) Las estacionalidades que pueden

incidir.

a. Ingresos en Bs:

Cantidad vendida x Precio de venta

b. Ingresos en %:

Ingresos en Bs. de cada producto x 100 Total ingresos en Bs.

7 consejos para incrementar las ventas Siete principios básicos de la mercadotecnia que pueden contribuir al éxito de cualquier negocio según expertos en este campo.

Por: Ing. Jorge A. Mendoza

1. Enfóquese a un nicho de mercado específico

Todo mundo puede ser un prospecto para su producto o servicio, pero las estrategias de mercadotecnia producirán los mejores resultados al costo más bajo cuando Usted está enfocado a prospectos que en verdad demandan lo que su negocio ofrece.

2. Promocione su propia PDV

Una PDV (Propuesta Distintiva de Venta) es la razón fundamental por la que un prospecto hará negocios con Usted en vez de hacerlo con su competencia. Su negocio atraerá el máximo número de clientes cuando Usted ofrece un beneficio que ellos no pueden obtener con sus competidores.

3. Nunca publicite sin una oferta

Incluya siempre una oferta atractiva en su publicidad. Ofrezca información gratuita relacionada a su producto o servicio para generar más llamadas telefónicas o visitas a su Sitio Web.

4. Obtenga información de contacto y úsela para dar seguimiento

La mayoría de los prospectos no comprarán en la primera ocasión que ellos escuchen o vean su mensaje publicitario. Usted requiere de un sistema para registrar información de contactos que le permita llegar a ellos periódicamente con recordatorios y ofertas.

5. Elimine el obstáculo del riesgo

Usted puede eliminar el riesgo al garantizar la satisfacción de su producto o servicio.

6. Diversifique su negocio

Es más fácil y menos costoso generar nuevos negocios con clientes satisfechos que hallar nuevos clientes.

7. Evalúe en todo momento

Cuantifique constantemente la efectividad de todo lo que Usted hace o emplea para promover su negocio.



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46

Punto de equilibrio

El punto de equilibrio es cuando los ingresos obtenidos son iguales a los costos asociados a la venta

del producto. El punto de equilibrio corresponde al volumen de producción que se debe lograr como

mínimo de manera que los costos totales se correspondan con los Ingresos por ventas; es decir, el

beneficio de la empresa será nulo, en dicho punto no hay ganancias ni pérdidas.

El punto de equilibrio puede calcularse en valor, en porcentaje y en unidades.

Al obtener el punto de equilibrio en valor:

El resultado obtenido se interpreta como las ventas

necesarias para que la empresa opere sin pérdidas

ni ganancias, si las ventas del negocio están por

debajo de esta cantidad la empresa pierde y si

están por arriba de la cifra mencionada son

utilidades para la empresa.

Al obtener el punto de equilibrio en porcentaje:

Lo resultante de los datos manejados indica

el porcentaje que de las ventas totales, es

empleado para el pago de los costos fijos y

variables. El restante con respecto al 100%,

es la utilidad neta que obtiene la empresa.

Al obtener el punto de equilibrio en unidades:

El resultado indicará el monto mínimo

necesario de unidades a vender en el negocio.



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47

Flujo de Caja

Un aspecto importante que se debe determinar es el saldo

de dinero (a favor o en contra) al final de cada período.

Para ello, se realiza el Flujo Neto de Efectivo o Flujo de

Caja, el cual consiste en el registro de los ingresos (dinero

que entra) y de los egresos (dinero que sale). Una manera

sencilla de calcular el flujo de caja es restar las

proyecciones de ingresos menos las proyecciones de

egresos que se hace mes a mes, a lo largo del año. Para

ello, es recomendable construir un balance donde se

muestre ambas proyecciones.

El estudio de los flujos de caja dentro de una empresa,

puede ser utilizado para determinar:

• Problemas de liquidez. El ser rentable no

significa necesariamente poseer liquidez. Una

compañía puede tener problemas de efectivo, aun

siendo rentable. Por lo tanto permite anticipar los

saldos en dinero.

• Para analizar la viabilidad de proyectos de inversión. Los flujos de fondos son la base de cálculo del Valor Actual Neto y de la Tasa

Interna de Retorno.

• Para medir la rentabilidad o crecimiento de un negocio. Cuando se entienda que las

normas contables no representan adecuadamente la realidad económica.

Mejora del flujo de caja

Cuando hablamos de mejorar el flujo de caja nos referimos a mejorar el resultado final del cálculo. La

forma principal de hacerlo es reduciendo los costos, aunque un aspecto muy importante entre los

muchos que hay es la mejora del rendimiento de las inversiones.

IngresosLos ingresos son todas las entradas de

dinero que recibe la empresa u

organización, producto de las ventas del

producto o servicio, donaciones u otros,

durante un período establecido.

EgresosLos egresos son todas las salidas de

dinero que desembolsa la empresa u

organización por concepto de pago de

algún bien o servicio recibido o por algún

otro concepto, como por ejemplo alquiler,

electricidad, agua, teléfono, sueldos y

salarios, viáticos, transporte, entre otros.



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de Negocios

48

Estados Financieros

El objetivo de los estados financieros es proveer información sobre el patrimonio del ente emisor a

una fecha y su evolución económica y financiera en el período que abarcan, para facilitar la toma de

decisiones económicas. Se considera que la información a ser brindada en los estados financieros

debe referirse a los siguientes aspectos del ente emisor:

• Situación patrimonial a la fecha de dichos estados

• Resumen de las causas del resultado asignable a ese lapso;

• Evolución de su patrimonio durante el período;

• Evolución de su situación financiera por el mismo período,

• Otros hechos que ayuden a evaluar los montos, momentos e incertidumbres

de los futuros flujos de fondos que los inversores y acreedores recibirán del

ente por distintos conceptos.

1. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS

Para evaluar económicamente una empresa hace falta construir los llamados estados financieros proyectados en el horizonte de tiempo definido (generalmente de dos a cinco años a partir del año

en curso de la empresa). Los formatos básicos para realizar esta labor son el Estado de Ganancias y

Pérdidas y el Balance General.

1.1. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS

Tiene la función de mostrar la FOTO financiera que se genera a partir de la actividad comercial de la

empresa. También es conocido como ESTADO DE RESULTADOS, tiene obligatoriamente un punto

de inicio y un punto de finalización y se puede hacer con el objeto de evaluar el pasado o de predecir

el futuro. En el caso de la evaluación de empresas, esta herramienta se utiliza para proyectar las

entradas y salidas de fondos como consecuencia del proyecto.



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de Negocios

49

Contablemente las cuentas que suelen emplearse son:

Ventas contabiliza las entradas de dinero

derivadas de la comercialización de los

principales productos de la organización.

Otros Ingresos se usan para indicar las

ventas provenientes de actividades

secundarias.

Costos de Producción engloban los

costos de materias primas, energía y costos

asociados al proceso.

Mantenimiento comúnmente se puede

separar este costo para tener mejor control del

proceso.

Seguros representan los gastos incurridos

para garantizar la recuperación parcial o total

de los equipos en caso de accidentes.

Administración son los asociados al

funcionamiento de la organización.

Costo de Ventas son los gastos que se

deben incurrir para cumplir con las estrategias

mercadotécnicas.

Depreciación es una cuenta contable que

se utiliza para reflejar el desgaste que sufren

los equipos en el tiempo.

De la interacción de estas cuentas se calculan las siguientes variables:

Utilidad Bruta es el resultado de sustraerle a los ingresos los gastos operativos y representa el

margen de ganancias que obtiene la empresa como consecuencia de sus operaciones.

Utilidad Neta es la ganancia final de la empresa en función de la política impositiva.

Flujo Neto de Efectivo es el saldo en efectivo que se obtiene al final del período, y es obtenido

cuando se le suman a la utilidad neta los fondos que no se hacen efectivos, corno puede ser la

depreciación.

1.2. BALANCE GENERAL

Es la FOTOGRAFÍA financiera que tiene una organización en un instante dado. Al igual que el

Estado de Resultados, se puede calcular a pasado o proyectar al futuro. Este formato permite

visualizar la salud económica de la empresa.

El principio contable que regula el balance establece que todo lo que tiene la empresa se le



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50

denomina ACTIVOS, los cuales pueden ser circulantes o fijos en función de la facilidad con que se

transforman en efectivo. Sin embargo, todo lo que la empresa tiene se lo debe a alguien, por medio

de un PASIVO, cuando es a organizaciones externas, o mediante la cuenta de PATRIMONIO,

cuando es a los dueños de la empresa.

Contablemente las cuentas que suelen emplearse son:

En el caso de los ACTIVOS es común observar:

Caja y Bancos representado por todo el

dinero que se tiene en instituciones

especializadas en su resguardo.

Cuentas por Cobrar son todas las ventas

que ya se han ejecutado pero que todavía no

se ha materializado su cobro.

Inventarios es el valor de los productos

terminados, productos en proceso o materias

primas que utiliza la empresa en su proceso

productivo y que serán vendidos.

Activos Fijos son todos los equipos e

instalaciones que posee la empresa.

Depreciación es la pérdida acumulada de

valor de los equipos en el tiempo.

Intangibles representan el valor comercial

reconocido de los conocimientos tecnológicos,

marcas, derechos, etc.

En el caso de los PASIVOS es común observar:

Cuentas por Pagar que son las

obligaciones contraídas por la empresa ante

proveedores y otros acreedores.

Préstamos son las acreencias con

instituciones financieras sobre la base de

acuerdos a corto, mediano o largo plazo.

El PATRIMONIO suele contemplar las siguientes cuentas básicas:

Aporte de Capital que engloba los fondos

que asignaron los dueños de la empresa para

su funcionamiento, usualmente mediante un

instrumento de acciones, ya sean comunes,

preferentes, etc.

Utilidades Retenidas es la cuenta donde

se acumulan todas las ganancias obtenidas

en períodos anteriores que no han sido

repartidas a sus accionistas mediante la

entrega de dividendos.



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51

VIII. Responsabilidad Social

Empresarial

El sustento de la responsabilidad social de la empresa está en la concepción de la empresa como una organización que responde a criterios éticos de comportamiento

¿QUÉ ES LA RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA EMPRESA (RSE)?

La sociedad, en general, está demandando a las empresas un comportamiento socialmente

responsable en todos los ámbitos, al ser cada vez más consciente de las implicaciones de sus

actuaciones. Este mayor compromiso con la sociedad impregna paulatinamente la gestión de las

organizaciones empresariales y sociales, tanto públicas como privadas.

Una empresa no puede ser socialmente responsable en su ámbito externo, si no lo es en su ámbito

interno. La gestión de la Responsabilidad Social de una empresa debe atender diferentes aspectos

claves en su relación con los principales grupos de interés identificados, generalmente: personal,

clientela, proveedores y comunidad local; tratando siempre de atender principios de igualdad,

respeto del medio ambiente, solidaridad y desarrollo de capacidades y sensibilización social, entre

otros.

Hoy en día es muy importante la incorporación y asunción de este concepto en el desarrollo de su

actividad, sin importar el tamaño de la empresa. Se trata de la habilidad que tiene una empresa para

responder a las necesidades de la sociedad en la que interviene: respeto al medio ambiente,

cooperación y participación en el desarrollo social de la comunidad.

La RSE supone desarrollar una visión de la empresa que se concreta en una serie de prácticas que

formen parte de la estrategia y tengan cierta continuidad. Éstas han de estar dirigidas a una

pluralidad de interlocutores que mantienen sus expectativas en la actuación de la entidad. Estas

consideraciones implican tomar decisiones relativas a:

• Objetivos / propósitos de la inversión social: El empresario debe analizar cuál es el impacto

que quiere lograr, identificar las necesidades, las oportunidades y riesgos (impacto,

viabilidad, sostenibilidad).



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52

• Área de intervención: Definir cuál es el área temática a la cual se va a invertir recursos

(educación, salud, justico, medio ambiente); quiénes son los beneficiarios: niños, jóvenes,

ancianos, mujeres, productores, consumidores; cuál es el alcance geográfico: nacional,

regional, local, comunidad.

• Modalidad de ejecución: La ejecución se puede hacer de forma unilateral: la realiza

directamente la empresa; en alianza: cuando se delega o comparte con terceros la ejecución

de la iniciativa; mixta: cuando se combinan las dos modalidades.

• Modalidad organizacional: Generalmente las empresas tienen funciones definidas dentro de

alguna unidad o crean una unidad dedicada a la responsabilidad social, sin embargo hay

empresas que crean fundaciones empresariales para ese fin.

• Instrumentos de inversión social: Existen diferentes tipos de instrumentos como son: los

subsidios, donaciones, patrocinios, apoyo institucional, voluntariado corporativo, mercadeo

de causas, financiamiento de proyectos, entre otros.

• Evaluar resultados: Es muy importante evaluar el impacto de las iniciativas sociales, esto

implica desarrollar mecanismos que permitan calcular el impacto

En definitiva, la Responsabilidad Social puede definirse como la contribución activa y voluntaria al

mejoramiento social, económico y ambiental por parte de las empresas, generalmente con el objetivo

de mejorar su situación competitiva y valorativa y su valor añadido.

La Empresa y los destinatarios de la acción de RSE

Hay múltiples formas para la actuación de la empresa en RSE, desde una forma empírica hasta de

una manera formal y ordenada. Esta dinámica va desarrollándose en gran medida de acuerdo al

tamaño de la misma; cuando se es más pequeña sus acciones están sujetas, como lo hemos dicho

anteriormente, al olfato y a la intuición, cuando se es de mayor tamaño, demandan un esfuerzo

mucho más metodológico y formal.



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53

A continuación se muestra ejemplo de algunas acciones para los distintos destinatarios de la RSE:

DESTINARIOS ALGUNAS ACCIONES

Trabajadores y familias ‐ Mejorar sus condiciones en el trabajo y sus oportunidades de desarrollo personal y profesional.

‐ Mejorar la calidad de vida en su trabajo y en lo posible de su familia, con soporte en necesidades básicas.

‐ Ofrecer oportunidades para expresarse y participar en los acontecimientos de la empresa.

‐ Ofrecer posibilidad de capacitación y entrenamiento.

‐ Facilitar el mejor uso del esparcimiento y la recreación.

‐ Ofrecer una remuneración justa.

Accionistas ‐ Ofrecer la mejor remuneración por el capital invertido.

‐ Suministrar la más oportuna y adecuada información sobre la empresa y su desarrollo.

‐ Tener prácticas de transparencia en el gobierno de la empresa.

Localidad o comunidad inmediata

‐ Cooperar con programas destinados al beneficio social de la comunidad donde se actúa.

‐ Ofrecer la experiencia y las capacidades de la empresa, en su ámbito de actividad para beneficio de la comunidad.

‐ Generar sinergias y alianzas con los gobiernos locales y organizaciones comunitarias para programas y proyectos sociales.

‐ Promover un ambiente de excelencia, innovación y capacitación para las comunidades, gobiernos, organizaciones empresariales.

‐ Ofrecer el potencial del voluntariado.

Proveedores ‐ Apoyar el desarrollo de mejores competencias en los proveedores

‐ Mejorar su capacidad de gestión.

‐ Apoyar el desarrollo de una actitud y prácticas asociativas.

‐ Promover negocios inclusivos.

‐ Mejorar la comunicación e información entre los eslabones de la cadena productiva.



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‐ Estimular sus propias prácticas de RSE.

Clientes/Consumidores ‐ Ofrecer el mejor producto o servicio posible en las mejores condiciones económicas.

‐ Evitar prácticas abusivas.

‐ Brindar la información adecuada para el conocimiento de los clientes y consumidores.

‐ Apoyar el desarrollo de mejores competencias en los proveedores

‐ Mejorar su capacidad de gestión.

‐ Apoyar el desarrollo de una actitud y prácticas asociativas.

‐ Promover negocios inclusivos.

‐ Mejorar la comunicación e información entre los eslabones de la cadena productiva.

‐ Estimular sus propias prácticas de RSE.



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IX. Plan de Trabajo

¿Cuántas veces ha oído o participado en negocios que no han tenido éxito? ¿Ha dedicado tiempo a definir y planificar las actividades necesarias para el desarrollo de su negocio?

Un plan de trabajo es una herramienta que permite ordenar las actividades relevantes para llevar a

cabo un proyecto. Como instrumento de planificación, el plan de trabajo establece un cronograma y

designa responsables partiendo de unas acciones definidas para cumplir con los objetivos

planteados. Un plan de trabajo debe ser definido con lógica y coherencia.

Las acciones definidas dentro del plan de trabajo pueden ser controladas y evaluadas con la idea de

dictaminar posibles cambios. El plan de trabajo suele definirse para un determinado período de

tiempo. De esta manera, las acciones que el empresario propone desarrollar deben ser cumplidas

dentro de una fecha límite. Sin embargo, al concluir un plan de trabajo, éste es reemplazado por uno

nuevo, con nuevas acciones, cronograma y responsables.

Una vez elaborado el plan de negocio es imprescindible definir el plan de trabajo a fin de programar

todas las actividades, de forma ordenada, que permitan acometer la implantación o mejoras de un

negocio.

Los principales componentes de un plan de trabajo son:

Objetivos: Son los resultados esperados que pueden ser medidos o evaluados. Un objetivo es

claro y preciso, especifica la que se quiere alcanzar y el tiempo para lograrlo.

Actividades: Son tareas específicas a llevar a cabo para alcanzar los objetivos definidos.

Cronograma: Es el esquema donde se distribuye y organiza en forma de secuencia temporal las

actividades y responsables de llevar a cabo el proyecto

Responsables: Son las personas a cargo de realizar la actividad.



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En resumen para hacer un plan de trabajo se deben realizar los siguientes pasos:

Partiendo de la visión, misión, análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, así

como de las consideraciones de mercado y financieras definidas durante la elaboración del plan de

negocio, al momento de definir un plan de trabajo es importante:

1. Definir los objetivos que se quieren lograr

2. Establecer un tiempo límite para lograr el plan

3. Definir las actividades a las que hay que hacer seguimiento

4. Determinar quiénes son los responsables de llevar a cabo las actividades

5. Utilizar instrumentos que faciliten el control y seguimiento de las actividades



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57

ALGUNOS CONCEPTOS DE INTERES

INFLACIÓN

Un problema contable al que hay que adaptarse cuando se trabaja en economías latinas, es el

manejo de la inflación, mediante el procedimiento de la REEXPRESIÓN, que consiste en revalorizar

los activos no monetarios para ajustarlos a la realidad del país.

La inflación es la manera como una moneda pierde valor en el tiempo, ya sea por la excesiva

emisión de dinero inorgánico, falta de confianza para aumentar la oferta generando una reducción

de la producción, incrementos de precios futuros por especulación, desbalance en la ley de la oferta

y la demanda, micro devaluaciones recurrentes, entre otros.

La inflación es un fenómeno que está cobrando mucha fuerza en las economías latinas, generando

caos y falta de credibilidad en los sistemas monetarios. La estimación a futuro de la inflación es una

labor de gran incertidumbre, al depender de factores económicos, políticos, sociales, culturales, etc.

que atentan contra la confiabilidad del estimado.

RENTABILIDAD ECONÓMICA Y FINANCIERA DE LA EMPRESA

1. Rentabilidad

En sentido general se denomina rentabilidad a la medida del rendimiento que en un determinado

período de tiempo producen los capitales utilizados en el mismo. Esto supone la comparación entre

la renta generada y los medios utilizados para obtenerla con el fin de permitir la elección entre

alternativas o juzgar la eficiencia de las acciones realizadas.

2. La Rentabilidad en el Análisis Contable

La importancia del análisis de la rentabilidad viene determinada porque, aún partiendo de la

multiplicidad de objetivos a que se enfrenta una empresa, basados unos en la rentabilidad o

beneficio, otros en el crecimiento, la estabilidad e incluso en el servicio a la colectividad, en todo

análisis empresarial el centro de la discusión tiende a situarse en la polaridad entre rentabilidad y

seguridad o solvencia como variables fundamentales de toda actividad económica. Así, la base del

análisis económico-financiero se encuentra en la cuantificación de los factores rentabilidad-riesgo,

que se presenta desde una triple funcionalidad:



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Análisis de la rentabilidad Análisis de la solvencia, entendida como la capacidad de la empresa para satisfacer sus

obligaciones financieras (devolución de principal y gastos financieros), consecuencia del

endeudamiento, a su vencimiento.

Análisis de la estructura financiera de la empresa con la finalidad de comprobar su

adecuación para mantener un desarrollo estable de la misma.

3. Niveles de Análisis de la Rentabilidad Empresarial

El estudio de la rentabilidad en la empresa lo podemos realizar en dos niveles, en función del tipo de

resultado y de inversión relacionada con el mismo que se considere, así tenemos:

Rentabilidad Económica o del Activo

Rentabilidad Financiera

4. La Rentabilidad Económica

La rentabilidad económica o de la inversión es una medida, referida a un determinado periodo de

tiempo, del rendimiento de los activos de una empresa con independencia de la financiación de los

mismos. De aquí que, según la opinión más extendida, la rentabilidad económica sea considerada

como una medida de la capacidad de los activos de una empresa para generar valor con

independencia de cómo han sido financiados, lo que permite la comparación de la rentabilidad entre

empresas sin que la diferencia en las distintas estructuras financieras, puesta de manifiesto en el

pago de intereses, afecte al valor de la rentabilidad.

La rentabilidad económica se establece como un indicador básico para juzgar la eficiencia en la

gestión empresarial, pues es precisamente el comportamiento de los activos, con independencia de

su financiación, el que determina con carácter general que una empresa sea o no rentable en

términos económicos. Además, el no tener en cuenta la forma en que han sido financiados los

activos permitirá determinar si una empresa no rentable lo es por problemas en el desarrollo de su

actividad económica o por una deficiente política de financiación.



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de Negocios

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5. Rentabilidad Financiera

La rentabilidad financiera o ROE, es una medida que relaciona el beneficio económico con los

recursos necesarios para obtener ese lucro. A nivel empresa, muestra el retorno para los accionistas

de la misma, que son los únicos proveedores de capital que no tienen ingresos fijos.

La rentabilidad financiera puede verse como una medida de cómo una compañía invierte fondos para

generar ingresos. Se suele expresar como porcentaje.

Por ejemplo, si se coloca en una cuenta un millón y los intereses generados son 100 mil, la

rentabilidad es del 10%. La rentabilidad de la cuenta se calcula dividiendo la cantidad generada y la

cantidad que se ha necesitado para generarla.

6. El Apalancamiento

Es la relación entre capital propio y crédito invertido en una operación financiera. Al reducir el

capital inicial que es necesario aportar, se produce un aumento de la rentabilidad obtenida. El

incremento del apalancamiento también aumenta los riesgos de la operación, dado que provoca

menor flexibilidad o mayor exposición a la insolvencia o incapacidad de atender los pagos.

Se deriva de utilizar endeudamiento para financiar una inversión. Esta deuda genera un costo

financiero (intereses), pero si la inversión genera un ingreso mayor a los intereses a pagar, el

excedente pasa a aumentar el beneficio de la empresa.

E-BUSINESS

El negocio electrónico, comúnmente denominado "comercio electrónico" o "e-business", puede

definirse como la aplicación de tecnologías de la información y la comunicación (TIC) en apoyo de

todas las actividades de negocio. Comercio constituye el intercambio de productos y servicios entre

empresas, grupos e individuos y puede ser visto como una de las actividades esenciales de

cualquier negocio. En la práctica, el comercio electrónico es algo más que el comercio electrónico. El



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comercio electrónico pretende añadir los flujos de ingresos mediante Web, Internet, Intranets,

Extranet o alguna combinación de estos para construir y mejorar las relaciones con los clientes y

socios. A menudo, el comercio electrónico consiste en la aplicación de gestión de los conocimientos

de sistemas.

E-business implica procesos de negocio que abarcan toda la cadena de valor: compra electrónica y

gestión de la cadena de suministro, procesamiento de pedidos por vía electrónica, manejo de

servicio al cliente, y la cooperación con socios de negocios. Básicamente, el comercio electrónico

(CE) es el proceso de compra, transferencia o intercambio de productos, servicios y / o información a

través de redes informáticas.

CONSIDERACIONES EN PERIODOS DE CRISIS

En tiempos de crisis no hay que paralizarse, por el contrario hay que identificar oportunidades,

mantener una buena actitud, conocer a sus consumidores y buscar innovaciones, son sólo algunas

de las tareas que un empresario Pyme puede llevar a cabo en épocas de adversidad económica.

¿Cómo superar la crisis? El principal enemigo de una empresa es la incertidumbre. Cuanta menos

información se maneje, peores serán las condiciones para tomar decisiones.

Más allá de la diversidad de estilos que coexisten en entre los pequeños y medianos empresarios, es

posible definir un conjunto de lineamientos generales que permiten enfrentar el contexto de crisis

actual. Diferentes autores de planificación, finanzas coinciden en que todo empresario debe tomar en

cuenta lo siguiente:

1. Actitud positiva. Tener una buena actitud ante la adversidad, es el primer paso para lograr

resultados que beneficien a nuestro negocio. Un buen líder es aquel que sabe identificar los

retos que tiene ante sí y las oportunidades que éstos le brindan para mejorar su empresa. 2. Estar informado. Sin duda, información es poder. Para tomar decisiones hay que estar

actualizados en el acontecer económico. 3. Analizar la situación de la empresa, para tomar decisiones acertadas. Realice un análisis

de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de su negocio. Prepare escenarios

de diferentes situaciones que pudieran presentarse. Con algunos conocimientos básicos de

planillas de cálculo se pueden hacer grandes cosas. Debe conocer con precisión sus costos

(fijos y variables), determinar su estrategia de precios y estimar datos del mercado. En

definitiva, los números reducen la incertidumbre y son uno de los factores más importantes



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para tomar buenas decisiones 4. Conozca a sus consumidores. Entienda qué quiere el cliente, analice cómo puedes innovar

su negocio, prepárese, analice y defina su estrategia de mercado. 5. Fortalezca su equipo de trabajo. Capacite y prepare al capital humano a fin que tenga

herramientas para identificar las oportunidades dentro del negocio y así superar las

coyunturas.

CONSIDERACIONES EN PERIODOS DE BONANZA

De igual forma, así como hay períodos de crisis y el emprendedor debe hacerle frente, los períodos

de bonanza se deben gestionar con mucha prudencia y estrategia.

Los responsables y directivos de empresas suelen están mejor preparados y capacitados para dirigir

en tiempos de bonanza económica. Es mucho más sencillo, e incluso gratificante, tomar decisiones

en períodos de bonanza ya que de alguna forma se cuenta con los recursos y mercados abiertos al

consumo. Esto hace que muchas empresas crezcan de una forma desordenada, no planificada, que

no conoce bien las necesidades de sus clientes, ni las del mercado en general.

Es por ello que, sin importar la situación en que se encuentre la economía, todo empresa, no importa

su tamaño debe contar con herramientas que le permitan planificar y analizar todas las áreas de la

empresa: comercial, producción, finanzas y personal.

Tener un negocio organizado es la clave para ganar en tiempos buenos y aprovechar oportunidades

en tiempos de crisis.



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Referencias

I. Barclays. Make your business dream a reality.

II. Código Civil de Panamá

III. Código de Comercio de Panamá

IV. Instituto Gallego de Promoción Económica. Seminario de Planificación Empresarial.

Fernando Martínez Valdueza

V. Panamá Emprende

VI. Pymes: Una visión estratégica para el desarrollo económico y social. Lecciones de

10 años del Programa SELA-IBERPYME

VII. Wikipedia, La enciplopedia libre



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