34 EMPRENDEDORES.ES OCTUBRE 2016

EMPRESAS

LA PATERÍA DE SOUSA: triunfa con un paté natural de lujo, cuatro veces más caro que el industrial

El ‘foie gras’

de losLa Patería de Sousa es la

empresa que está detrás

del foie gras que trae de

cabeza a los productores

industriales de paté

franceses. Bajo el sello

de producto ‘ecológico’

y ‘ético’, se ha hecho

con el favor de los chefs

más prestigiosos y es

un manjar demandado

por personalidades

de medio mundo.

Hace apenas 10 años, La Patería de Sousa era una

pequeña granja extremeña que aprovechaba

la excelente cabaña porcina de la región para

producir un paté de cerdo ibérico artesanal a

partir de recetas con 200 años de antigüedad.

La empresa es dirigida por Eduardo Sousa desde 1990,

aunque fue puesta en marcha por su padre, de origen

danés. “Su familia producía paté de cerdo y conocía el

foie natural. Cuando vino a España, viendo la calidad

de las materias primas, empezó a hacer recetas fami-

liares que databan de 1812 (de ahí la fecha de su logo).

En 1990, empezamos a fabricar en cadena y a aumen-

tar la penetración en el mercado, con resultados muy

buenos”, indica Sousa. Sin embargo, el auténtico boom

llegaría bastantes años después y casi por casualidad.

TRAMPOLÍN HACIA LA CASA BLANCA

La empresa decidió llevar su paté de cerdo ibérico al

Salón Internacional de Agroalimentario (SIAL) de

París, en 2004. Una vez allí, su gerente entabló con-

versación con un fabricante de foie gras de oca francés

que conocía su paté. En esa interacción cordial, Sousa

le dio a probar un foie gras natural de ganso que ela-

Obamaboraba artesanalmente en su gran-

ja, para consumo propio. “Quedó

maravillado. Le llamó la atención

que lo hiciéramos de forma natural.

Pensaba que esa tradición se había

perdido. Yo sabía que en España no

tenía mercado, pero nos dijo que en

Francia sí”, relata.

Dos años después, con ocasión de

una nueva edición del SIAL, le lla-

maron unos productores que había

conocido allí. “No pensaba ir, pero

me dijeron que debía llevar el foie

gras natural. Lo presenté al concur-

so ‘Coup de Coeur’ y ganamos el

primer premio. Eso nos dio mucha

publicidad”, explica Sousa. Era sólo

el principio.

En España apenas tuvo repercu-

sión, así que la compañía siguió

centrada en su paté de ibérico. Sin

embargo, en el país vecino armó un

revuelo importante. La asociación

C2201_R222533_EMP229EM[SOUSA]_034_1.BK.indd 34 14/09/2016 10:43:42P34

OCTUBRE 2016 EMPRENDEDORES.ES 35

de productores de foie gras franceses solicitó al jurado

que le fuese retirado el premio. Entendían que no se

podía considerar foie gras porque no era producido de

manera industrial, mediante embuchado por sonda o

gavage. Sin embargo, ese era uno de los aspectos por

los que había sido reconocido, por la innovación que

suponía su producción natural. Paradójicamente, la

innovación consistía en recuperar lo tradicional.

La protesta de los productores franceses se dio la

vuelta, echándose encima de ellos la prensa de medio

mundo, benefciando a La Patería de Sousa. Así fue

como conoció su foie gras el chef estadounidense Dan

Barber, defensor de la cocina ecológica y asesor nutri-

cional de los Obama. “Llegó a decir que nuestro foie

gras era ‘la experiencia culinaria más importante de su

vida’. Ha sido nuestro embajador por todo el mundo,

hablando de nosotros en conferencias, radio, televi-

sión…”, reconoce Sousa con orgullo.

LUJO ÉTICO

Con estas credenciales, su foie gras comenzó a popula-

rizarse y a venderse en todo el mundo, aprovechando

muy bien sus bazas.

Ético y ecológico. La etiqueta de ‘ético’ y ‘ecológico’

ha sido un pasaporte que ha abierto muchas puertas.

En primer lugar, la empresa se ha ganado la confanza

entre quienes se preocupan por el bienestar animal y

entre los defensores de una alimentación ecológica y

no industrializada. Y desde un punto de vista pragmá-

tico, le ha permitido vender en aquellos países donde

está prohibido el foie gras obtenido mediante embuche.

Sin competencia. Si alguien busca un foie gras natu-

ral, tiene que comprar el suyo. La compañía ha encon-

trado su océano azul, abriendo el mercado mediante la

innovación. “No tenemos competencia y el precio lo

ponemos nosotros. Y tenemos cola de gente esperando

El crecimiento del foie

gras está impulsando la

facturación de La Patería

de Sousa. Mientras que las

ventas de pate ibérico cre-

cen en torno a un 10-15%

anual, la facturación del foie

gras de ganso aumenta a

un ritmo del 200%. Así, la

empresa concluyó 2015 con

una facturación de cinco

millones y este año confía

en situarse en torno a los

6,5 millones. El foie gras su-

pone en torno al 10% de las

ventas totales, pero Sousa

espera que siga creciendo

a este ritmo para acabar

superando al paté de cerdo

a medio plazo. Además,

el año pasado abrió una

nueva línea de negocio con

la venta de carne de ganso,

que también irá aumen-

tando su contribución a la

facturación.

En cuanto al destino de las

ventas, mientras que el paté

se queda en su mayor parte

en España, el 75% del foie

gras se dirige a la exporta-

ción. Sus principales mer-

cados están Francia –con la

marca Sousa & Labourdet-

te–, Estados Unidos –donde

ha lanzado la enseña Sousa

Farm–, Reino Unido, Suiza

y Dinamarca. Y a pesar de

la crisis, ha aumentado la

venta en España de forma

notable. Normalmente

busca socios locales para

la distribución en cada país,

aunque también vende

directamente al consumidor

�nal a través de su web.

AVANZANDO CON EL ‘PASO DE LA OCA’

Eduardo Sousa, actual gerente, lleva las riendas de la empresa desde 1990. Es el responsable de la modernización de La Patería de Sousa.

EVOLUCIÓN DE LA FACTURACIÓN

(En millones de euros)

*Previsión (+15% ibérico y +200% foie)

**Previsión

2014 2015 2016 2017

45

6,5*8**

FU

EN

TE: LA P

ATER

ÍA

DE S

OU

SA

.

C2201_R222533_EMP229EM[SOUSA]_034_1.BK.indd 35 14/09/2016 10:43:49P35

36 EMPRENDEDORES.ES OCTUBRE 2016

EMPRESAS

que les sirvamos. El año pasado me

daban 1.500 euros por un tarro de

180 gramos, pero no tenía”, asegura

Eduardo Sousa.

Lujo dentro del lujo. El foie gras

francés es un producto de lujo, con

un precio que oscila entre los 40 y

55 euros para el tarro de 180 gra-

mos. La misma cantidad de foie gras

de La Patería cuesta 200 euros.

Prescriptores de bandera.

Además de encontrar este foie gras

en los restaurantes Blue Hill de

Dan Barber, hay otros chefs que lo

han incluido en las cartas de sus

casas, como Andoni Luis Aduriz en

Mugartiz (Rentería, Guipúzcoa) o la

sueca Titti Qvarnström en Bloom

in the Park (Malmö). Y además de

los Obama, también consumen su

foie la familia real británica, prín-

cipes árabes, etc.

TRABAS ADMINISTRATIVASAunque el negocio ahora vaya muy

bien, el camino hasta aquí no ha

sido nada fácil. De hecho, realmen-

te ha sido en los últimos cuando

las cosas han empezado a marchar

mejor. Estos son algunos de los obs-

táculos que ha tenido que sortear.

Barreras legales. “Hemos encon-

Los gansos con los que se produce el ‘foie gras’ están en semilibertad, pudiendo moverse en las 500 hectáreas de la granja

trado algunos problemas porque

en Europa, al no haber referentes,

no estaba legislada la producción

natural de foie gras”, precisa Sou-

sa. Su competencia aprovecha-

ba esta circunstancia para tratar

de debilitar a la compañía. “Me

denunciaba porque decían que los

animales no podían estar libres. Y

también cuando surgió la crisis de

la epidemia de la gripe aviar. Pero

conseguían lo contrario de lo que

querían, ya que logramos demos-

trar que nuestros animales estaban

sanísimos y que los que tenían más

riesgo de contraer enfermedades

eran los enjaulados”, comenta.

Reducida productividad. La

cría de gansos en libertad requiere

mucho territorio y sólo se puede

producir foie gras una vez al año.

El aumento de la producción sólo

se puede conseguir sumando nue-

vas fncas al proyecto, por lo que

la empresa está buscando acuerdos

con otras granjas: “En Extremadu-

ra hay mucho territorio virgen y

paso migratorio de aves”. Confía en

duplicar su producción en el próxi-

mo lustro, situándose en torno a los

1.000 kilos de foie gras al año. E / DAVID RAMOS

El foie gras de La Patería de Sousa cuenta con la certi�cación de la Asociación Nacional de Productores de Allimentos Éticos.

FO

TO

S: G

ETTY.

PATÉ IBÉRICO. Es el producto con el que empezó todo y repor-ta la mayor parte de la factura-ción. No tiene cabaña propia, sino que compra los cerdos de la D.O. Dehesa de Extremadura. La compañía produce anual-mente en torno a 30.000 kilos, con especialidades como paté de origen bellota, con hierbas, horneado a la naranja, al Pedro Ximénez con pasas o a las tres pimientas. Se vende en cajas de 35 unidades de 70 gramos, con un precio de 52,50 euros. Se comercializa en tiendas gourmet

y en algunas grandes super�cies en las que se presta especial atención a los productos de ca-lidad, como El Corte Inglés, que es su principal distribuidor.

FOIE GRAS. Sólo produce unos 500 kilos, pero es su producto estrella. El tarro de 180 gramos cuesta 200 euros. La demanda es tan alta y su volumen tan limitado que Sousa asegura que ya tiene vendida la producción de los próximos dos años. Se distribuye en tiendas gourmet

y al cliente �nal, a través de su

web. En algunos casos, vende el hígado crudo entero (300 euros).

GANSO EXTREMEÑO. El chef Andoni Luis Aduriz les animó a vender la carne de ganso y en 2015 empezaron a comerciali-zarla. Venden muslo estofado, rillette, caldo, manteca, huevos e incluso jamón curado, que tiene muy buena acogida en el mundo judío y en el musulmán. Además, comercializa las canales de ganso entero en fresco a restau-rantes como Bloom in the Park (Malmö), de Titti Qvarnström.

Aunque el foie gras de ganso sea el producto que ha catapultado a La Patería de Sousa, actualmente apenas supone un 10% de su facturación. A continuación, te presentamos el resto de su cartera de productos.

NO SÓLO ‘FOIE GRAS’

C2201_R222533_EMP229EM[SOUSA]_034_1.BK.indd 36 14/09/2016 10:43:51P36