la comercializacion
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en este trabajo te mostraremos te brindaremos toda la información acerca de como comercializar y que pasos a de seguir .TRANSCRIPT
Es un factor clave, donde sostiene y crece un
emprendimiento.
POR ESO ES EL PUNTO DEBIL DE LOS EMPRENDEDORES
hasta que llega al consumidor.
Conjunto de funciones que sedesarrollan desde que elproducto sale delestablecimiento de unproductor.
MERCADEO
• Movimiento de la producción agrícola desde la explotación donde se produce hasta el consumidor o el fabricante.
MERCADO
• Lugar de encuentro entre la oferta y la demanda.
FUNCIONES
Físicas
De intercamb
io
Auxiliares
Subsistemas de los productos
Canales de distribución
Leyes, normas y reglamentaciones
Políticas, programas y actividades
gubernamentales y no gubernamentales
Es un documento escrito, en el cual se establecen los
planes comerciales de la empresa.
propuestos.
Varia según el tipo de negocio, los productos o servicios que ofrece y los objetivos
propuestos.
• Nombre de la microempresa, rubro, nombre asesor.
Datos
• ¿Cuál es el tamaño total del mercado?, la demanda ¿esta aumentando?
Visión general
• Proyecciones de venta para los próximos tres años
Objetivos de la comercialización
• ¿A que clientes, tipos o grupos de clientes, están dirigidos sus productos?. Donde están ubicados, que piensan, como actúan, etc.
Clientes/ consumidores
• FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
El producto/servicio
• ¿Quiénes están en el mercado? ¿Cómo operan?
La competencia
• Breve resumen de las oportunidades y amenazas que el mercado presenta en la actualidad para la proyección de la actividad desarrollada por la microempresa.
Conclusiones
PRODUCTO
• Como se va a manejar el desarrollo a lo largo de los próximos dos años (atracciones adicionales, producto piloto, agregar mas productos a la línea.
PRECIO
• Detallar los elementos que van a contribuir a su fijación. Costos fijos y costos variables. Se llega a fijar un precio. (descuentos, ofertas)
DISTRIBUCIÓN
• Determinar si se venderá directamente o a través de distribuidores, el transporte.
COMUNICACIÓN• Publicidad, promoción de ventas, venta personal
o fuerza de ventas, relaciones publicas).
comercialización de productos y servicios
directamente al consumidorExpansión o demostraciónpersonal de un vendedordirecto eindependientemente.
ETAPAS
Preparación de la
actividad
Determinación de
necesidades
Argumentación
Tratamiento de
objeciones
Cierre
Reflexiones o
autoanálisis
La organización de su actividad
La preparación de la visita al cliente
0 Cuanta más información logremos del cliente, más fácil
será d e c i d i r l o s p r o d u c t o s av e n d e r y l o s a r g u m e n t o s a
u t i l i z a r .
definir detectar
reunir confirmar
0 Para vender un producto o servicio hay que hacer
coincidir los beneficios de éste con las necesidades,
motivaciones y móviles e x p r e s a d o s p o r e l c o m p r a d o r .
H a c e r q u e :
El cliente perciba las diferencias que tienen sus productos.
Esto se logrará:
Presentando los argumentos adecuados y dimensionando los beneficios de su producto o
servicio.
Después de conocer las necesidades y motivaciones de compra del interlocutor
Objeción Oposición momentánea a la argumentación d e v e n t a .
0 Casi siempre están generadas por dudas o por una información incompleta.
E s t o s p u e d e n a p a r e c e r p o r d i f e r e n t e s r a z o n e s :
Imponerse al vendedor
Oponerse al cambio
La mayoría s o n d e o r i g e n e m o t i v o .
E s d e c i d i r , l o g r a r e l p e d i d o
o a l m e n o s c o n s e g u i r u n
c o m p r o m i s o f o r m a l .En realidad se empieza a cerrar en la etapa de preparación.
Continúa en la etapa de apertura o contacto con el cliente, para seguiren la etapa de determinación de necesidades o motivacionesespecíficas del cliente.
S i s e h a
a r g u m e n t a d o
p r e s e n t a n d o l o s
b e n e f i c i o s d e s u
p r o d u c t o .
d e f o r m a q u e e l
c l i e n t e p e r c i b a
l a u t i l i d a d q u e
l e v a a d a r .L a s s a t i s f a c c i o n e s
q u e l e v a a
p r o p o r c i o n a rS i h a s a b i d o d a r
r e s p u e s t a a l a s
o b j e c i o n e s q u e l e h a
f o r m u l a d o e l c l i e n t e
s o b r e s u p r o d u c t o
LA VENTA ESTÁ HECHA
CUANDO HA
TENIDO ÉXITO
Para saber por qué y qué e s l o q u e l e h a a y u d a d o a
l o g r a r e l o b j e t i v o .
No deberá desanimarse ni darse por
vencido, de lo contrario, analizará e
identificará qué es lo que hizo que no
debería h a b e r h e c h o .
SI NO TUVO
ÉXITO
Conjunto de actividades relacionadas entre si
para cumplir los objetivos de
determinada empresa
Es el de hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor
hasta el consumidor.
OBJETIVO
ARANCELARIASNO ARANCELARIAS
Un arancel es un impuesto quese debe pagar por conceptode importación o exportaciónde bienes. Pueden ser "advalorem" (al valor), como unporcentaje del valor de los
bienes, o "específicos" comouna cantidad determinada porunidad de peso o volumen.
“Leyes, regulaciones, políticaso prácticas de un país querestringen el acceso deproductos importados a sumercado". Se incluyen normaslegales, procedimientosadministrativos no basados enmedidas explícitas, sino endirectivas informales deinstituciones y gobiernos.
El vendedor “cambia” sus productos al
comprador por dinero. Si un pantalón
tiene un precio de 200 pesos, el
comprador deberá entregar dicha
suma al vendedor para poder llevarse
el producto.
• Mínimo coste de adquisición.• Mantenimiento del nivel de
calidad.• Garantizar la continuidad en el
abastecimiento• Mejorar la competencia• Reciclaje y tratamiento
adecuado de los embalajes y los residuos.
• Las características y especificaciones del productos que debemos comprar, habrá que determinar:
• Precio• Cantidad
• Condiciones de pago (normalmente es aplazado a 30, 60, 90 días)
• Pruebas que debe superar el producto que estemos comprando
• Persona responsable del aprovisionamiento deberá acordar con los proveedores el lugar de entrega de la mercancía.
• Fecha de entrega• Fraccionamiento de las entregas• Unidad de entrega y transporte• Condiciones en las que debe
realizarse el transporte.
1. Consistencia:2. Atribución3. Categorización4. Objetivización5. Estimulación6. Utilitarismo7. Motivos Personales8. Motivos Sociales
1. Dentro del PLAN DE COMERCIALIZACIÓN, ¿Dónde se consideran las proyecciones de venta para los próximos tres
años?
a) Visión general
b) Objetivos de la comercialización
c) La competencia
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2. ¿Cuál es el lugar de encuentro entre la oferta y la demanda?
a) La empresa
b) Lugar donde se produce
c) El mercado
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3. No es una etapa de la comercialización:
a) Determinación de necesidades.
b) Tratamiento de objeciones.
c) Mejorar la competencia
CLICK AQUÍ
4. La siguiente definición: “es un grupo específicos de consumidores a quienes se le pretende vender un determinado producto”,
corresponde al:
a) Mercado Objetivo
b) Concepto de compras.
c) Barreras de la comercialización
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5. ¿Uno de los motivos por las que el consumidor compra?
a) Competencia
b) Gustos propios
c) Utilitarismo
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