introducció al revenue y yield management: guanya més venent el mateix

CREIXAMB

INTERNETINTERNET

Introducció al Revenue ManagemtVendes, Tecnologia i Preus

Introducció al Revenue Management

Com neix i per què neix? Definició: http://en.wikipedia.org/wiki/Revenue_management


Un Exemple


Quant valen les coses? Quin preu està disposat a pagar el client?

€

€€

€

€


Pricing: tècniques de fixació de preus

Un preu eficient

El màxim que el consumidor està disposat a pagarEls preus són un material emmotllable per múltiples factors, però només són percebuts de dues maneres: em factors, però només són percebuts de dues maneres: em convé o no em convé.


Com Fixar un Preu i l’efecte del Yield.

Sense Yield – Preus basats en el Cost

COST PRODUCCIÓN COST DE

DISTRIBUCIÓ BENEFICI DESIGJAT

€€ €€€ €€€€€ €€€€€€

Amb Yield – Preus basats en la Demanda

COST PRODUCCIÓ COSTE DE

DISTRIBUCIÓN BENEFICIO DESEADO

BENEFICIO YIELD

€€ €€€ €€€€€ €€€€€€ €€€€€€€€€€

INGRESOS


Els efectes Reals:

200hab. x 2€ = 400€/dia x 365 dies = 146.000€

200hab. x 3€ = 600€/dia x 365 dies = 219.000€

200hab. x 5€ = 1000€/dia x 365 dies = 365.000€

TOTAL ANY: 730.000€


Sobre què s’ha d’aplicar el revenue?

• Producció fixa d’estoc o de productes• Producte perible• Polítiques clares de fixació de preus dinàmics• Capacitat per a actualitzar les tarifes de manera ràpida• Reserves o compres influenciades per la franja de temps• Reserves o compres influenciades per la franja de temps• Possibilitat de segmentar els mercats o grups de clients


Les Definicions

Revenue Management:

Yield Management:

Revenue Manager:


Matriu Preus

Standart

Superior

RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2

200 160 140 120 110 100 90 80 70 60

215 175 155 135 125 115 105 95 85 75

Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90

Creació de nombroses tarifes publiques: passem de l’una a l’altra en funció del nivell d’ocupació i la demanda esperada, i ho fem des del grup de preus que considerem més oportú.


Matriu Ocupació Tarifes

TemporadaPerfil Demanda Novembre - Març Abril - Juny Juliol - Octubre

Tasa Ocup BAR Tarifa Base

Demanda Alta >75% 215205180

Tasa Ocup

>85% 230215195

Tasa Ocup

>95%250235215

BAR Tarifa Base

BAR Tarifa Base

Demanda Mitja

Demanda Baixa

Demanda Molt Baixa

180

65% 190175165

55% 190170150

<50% 14011075

195

75% 215205180

65% 190175165

>55% 150130115

215

75% 235225200

65% 210195185

>55% 170150135


Com actuar en alta demanda

• tancar o restringir descomptes• aplicar mínims de nits • reduir vendes a grups• complir els horaris de check-in i check-out • augmentar garanties• augmentar garanties• augmentar taxes de cancel·lació • intentar augmentar els preus d’altres productes interns• augmentar tarifes d’acord amb els competidors o amb els mercats• no esser permissius• …


Com actuar en baixa demanda

• crear beneficis especials• intentar vendre més serveis interns• no tancar mai les vendes• motivar els upgrades des de recepció• oferir preus més ajustats• oferir preus més ajustats• reduir els preus• vendre tot tipus de tarifes• utilitzar l’estada mínima• vendre fins al darrer minut• venda directa• …

Coherència per a aplicar els preus, importància de ser coherents amb el nostre producte, elsnostres serveis i el valor que oferim, alinear el nostre valor, preu i qualitat. No hem de decebre el client


Paràmetres per a mesurar l’eficàcia?

Segmentació de mercats i clients : la segmentació ha de permetre conèixer els diferents motius que fan que un consumidor consumeixi un producte. Analitzar aquestes dades ens permetrà conèixer al detall les motivacions amb la finalitat de treballar-les.

Forecasting o calendarització de la demanda: es tracta de realitzar un estudi de demanda basat en les dates i sobre mercats o zones emissores, amb la finalitat de demanda basat en les dates i sobre mercats o zones emissores, amb la finalitat de preveure les franges d’alta demanda en què podrem optimitzar els preus. És important la recollida de dades històriques per a fer-ne una recopilació anual.


Paràmetres per a mesurar l’eficàcia?

Demanda total o cost-trained demand: es tracta de la demanda total que experimenta una habituació per a un dia determinat. Aquesta dada serà independent de la capacitat física de l’hotel. Això permet saber o calcular el last-room value.

Pick-up: és la dada que, a dia d’avui, ens facilita el nombre de vendes confirmades per a una data determinada. Aquesta dada és molt important, ja que es configura com a una una data determinada. Aquesta dada és molt important, ja que es configura com a una guia per a pujar o baixar preus.


Paràmetres per a mesurar l’eficàcia

REVPAR: Room Revenue per Available Room

TREVPAR: Total Revenue per Available Room

TREVPEC: Total Revenue per Client

GOPPAR: Gross Operating Profit per Available RoomsGOPPAR: Gross Operating Profit per Available Rooms

REVPAM: Conference/Banqueting Revenue per Available M2

REVPASH: F&B Revenue per Available seats and hour


Moltes gracies per la vostra assistència

Professor: Tomeu Pons

[email protected]

Més info: http://flamingohotelier.wordpress.com/Més info: http://flamingohotelier.wordpress.com/

Enquesta de satisfacció: https://web.questback.com/barcelonactiva/ciberpro/

introducció al revenue y yield management: guanya més venent el mateix

Documents