internacionalización y gestión multicultural

CLAVES PARA NEGOCIAR CON ÉXITO EN MERCADOS INTERNACIONALES

AL1 Consulting Group / A. M. Peláez

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1. CONSTANCIA: ROMPER LA INERCIA CON LA SECUENCIA DE LOS 3 VIAJES

2. COMUNICACIÓN: SENSIBILIDAD CULTURAL HERRAMIENTA NEGOCIADORA

3. ROMPER LOS PREJUICIOS: ACERCAMIENTO DE LAS PARTES NEGOCIADORAS

AL1 Consulting Group / [email protected]


CONSTANCIA

INTERESANTE

LA SECUENCIA DE LOS 3 VIAJES


REGRESÓ!YA LE

CONOCEMOS!!!

CONSTANCIA

INTERESANTE

1er VIAJE: QUÉ INTERESANTE!

• Org. empresariales del país de origen y sus estructuras en ele país de destino.

• Org. empresariales locales

• Oficinas comerciales del país de origen en el país de destino.


RELACIONES ACCIONES Y SOPORTE

• Reuniones de toma de contacto.

• Conocimiento de la cultura, mercado, interlocutores locales, etc.

• Respaldo, credibilidad y referencias.

SEGUIMIENTO

• Empresas interesadas.

• Servicios locales.

• Org. empresariales locales

• Filtrar contactos iniciales.

• Presupuestar servicios requeridos

• Organizar 2do viaje

2do VIAJE: REGRESÓ!!

• Org. Empresariales de país de origen.

• Org. empresariales locales.

• Partners / Clientes potenciales.

• Prescriptores

• Otros serv. requeridos.



• Negociar posibles acuerdos.

• Identificar colaboradores locales.

• Negociar presupuestos de servicios.

• Prever primeras acciones.

SEGUIMIENTO

• Posibles clientes y/o partners locales.

• Proveedores de servicios locales.

• Colaborad. locales.

• Avanzar en lo acordado con los interlocutores.

• Preparar cond. de colaborad. locales.

• Organizar 3er viaje

REGRESÓ!

3er VIAJE: YA LE CONOCEMOS!!!

• Partners / Clientes potenciales.

• Otros serv. requeridos.



• Cierre de los primeros acuerdos.

• Reuniones específicas de implementación.

• Intercambio entre el personal técnico de servicio y otros colaboradores.

SEGUIMIENTO

• Clientes y/o partners locales.

• Proveedores de servicios locales.

• Colaborad. locales.

• Avanzar en cierre de acuerdos específicos y acciones de implementación.

• Viajes y formas de contacto requerida

YA LE CONOCEMOS!

!!

DESPUÉS DEL 3er viaje CONSTANCIA!!!


ES UN PROCESO LARGO Y COSTOSO.

SI HAY INTERÉS SE DEBE SER MUY CONSTANTE

COMIENZA A FLUIR A PARTIR DEL 3er VIAJE.

LLEGADOS A ESTE PUNTO, NO HAY QUE DETENERSE…

YA LE CONOCEMOS!

!!


HABILIDADES DE COMUNICACIÓN

COMUNICACIÓN

SIGNIFICADO ADICIONAL

CONOCIMIENTO REAL

CONOCIMIENTO INTERPRETATIVO

SENSIBILIDAD CULTURAL (empatía)

TOLERANCIAExterior al individuo, aporta la información que se puede anticipar, estudiar y

absorber.

Interior al individuo, dado por sensibilidad y habilidad para entender los matices de los distintos rasgos y patrones

culturales.

COMUNICACIÓNCONOCIMIENTO DE LA CULTURA


SENSIBILIDAD CULTURALARROGANCIA Y SUMISIÓN CULTURAL

HABILIDADES INTERCULTURALES

EJEMPLOS DE ARROGANCIA

No mucho que ofrecer Sus valores no son de

importancia.La única forma correcta de hacer

es la nuestra.Todos hablan y entienden bien el

idioma inglés.Todos quieren copiar nuestras

innovaciones y diseños.

EJEMPLOS DE SUMISIÓN

Los propios valores no valen la pena.

Aceptar cualquier exigencia de LOP para ganar su buena

voluntad.No saber reconocer la falta de

suficiente conocimiento,, y aceptar el arreglo sin tener una idea clara de lo que se

trata.Imitar las actitudes de LOP

- El conocimiento de la cultura proporciona sentido de

identidad.- La adquisición de cultura

facilita la comunicación- Conocer la cultura evita

errores conceptuales.- La conciencia

de las diferencias culturales facilita la

negociación.


SENSIBILIDAD CULTURALLA CURVA DEL IMPACTO CULTURAL

ENTUSIASMO INICIAL

RECHAZO

AJUSTE

TIEMPO

AC

EP

TAC

IÓN



ROMPER LOS PREJUICIOS

BASES PARA ROMPER LOS PREJUICIOS(Marco CAGE de Harvard)

DISTANCIA Cultural

DISTANCIA Administrativa

DISTANCIA Geográfica

DISTANCIA Económica

ATRIBUTOS QUE CREAN DISTANCIAS

PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR

DIFERENTES:IdiomasEtniasReligiónNormas sociales

REGULACIÓN

AUSENCIA DE:Vínculos políticos.Moneda compartida con asociación política.Armonía políticaPolíticas gubernamentalesFuerza institucional

TRANSPORTE Y COMUNICACIONES

Ausencia deFrontera común, mar o acceso fluvial.Tamaño de paísDiferencias climáticasDébiles enlaces de comunicación

TAMAÑO MERCADO Y SOCIOS

DIFERENCIAS EN:Rentas de consumo.Coste y calidad de recursos naturales, financieros, humanos, infraestructuras, información o conocimientos.

ATRIBUTOS QUE CREAN DISTANCIAS

BASES PARA ROMPER

PREJUICIOS

Las preferencias del consumidor según su

origen cultural, tienden a ser cada vez más

homogéneas.

Las distancias administrativas se

simplifican bajo tratados de unión y

colaboración regionales.

La distancia geográfica disminuye con el desarrollo de las

comunicaciones, los países con menos

infraestructura tecnológica, resuelven

las diferencias, aplicando lo más avanzado de las tecnologías de la comunicación.

Las distancias

económicas son cada vez más

interdependientes.


REGLAS PARA SUPERAR LA FALTA DE ENTENDIMIENTO CULTURAL

"Haz a los demás lo que quisieres que los

demás hagan contigo".

Reconocer y aceptar que la ansiedad es

algo natural y normal.

Evitar las comparaciones.

Aprender el lenguaje para

utilizarlo.

Diversificar las amistades.

Tratar de envolverse en la

cultura.

Suspender y eliminar todo

tipo de prejuicios y etiquetas.

Aprender de la comunicación

no verbal.

Ser honesto y tratar de

empatizar


“LO MÁS IMPORTANTE DE LA COMUNICACIÓN ES…

ESCUCHAR LO QUE NO SE DICE”Peter Drucker

MUCHAS GRACIAS!AL1 Consulting Group / [email protected]

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