inmarket nº 007 - revista del exportador

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Enero –

Febrero

2015

www.diariodelexportador.com

Nº

007

De negocios en China

MÁS ALLÁ DE LAS

MURALLAS

cómo elaborar planes innovadores de exportación Autor: Nicola Minervini

Demo

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http://issuu.com/cengagelatam/docs/ingenier___a_de_la_exportacio_n_iss

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3 - I n d i c e I n M a r k e t N º 0 0 7

AUTORES

InMarket presenta un dinámico grupo de expertos de la industria y líderes como parte de sus consultores y colaboradores. Nuestro consultores y colaborados buscan ayudar a través de sus informes agregar valor a nuestros análisis y toma de decisiones al momento de decidir internacionalizar nuestra empresa en mercados internacionales.

António Paraíso Consultor de Internacionalización

Marketing – Lujo - Innovación

Actualmente se dedica a la consultoría, formación de ejecutivos y

conferencias en congresos y eventos empresariales, en temas de marketing,

lujo, internacionalización e innovación. www.antonioparaiso.com

Víctor Mondragón Consultor de Internacionalización

Exportación – Inteligencia de Mercados

Actualmente es consultor de la Cámara Peruana de Comercio Exterior, docente y

conferencista, en temas de exportación, inteligencia de mercados y herramientas de

análisis de mercado.

www.victormondragon.com

Nicola Minervini Consultor de Internacionalización

Exportación – Inteligencia de Mercados

Colabora con Instituciones Italianas, Unión Europea, y de Latino América,

para el desarrollo de la capacidad exportadora de las empresas. Es autor de

varios libros en español, portugués e italiano sobre internacionalización.

www.nicolaminervini.com

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4 - C o n t e n i d o I n M a r k e t N º 0 0 7

CONTENIDO

Uruguay, plaza por descubrir EL PEQUEÑO GIGANTE DE

AMÉRICA LATINA

Emprende, Aprende, Exporta EXPORTAR ¿QUÉ HACER Y

QUÉ NO HACER?

Filipinas, mercado emergente EL NUEVO TIGRE ASIATICO

La Internacionalización de las empresas 6 PASOS PARA EL ÉXITO

INTERNACIONAL

Turquía, una economía en la mira

PUENTE ENTRE EUROPA Y

ASIA

Gestión de la internacionalización

EVALUACIÓN DE LA COMPETITIVIDAD


MÁS ALLA DE LAS

MURALLAS

07

09

15 23

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39

45

InMarket

El Diario del Exportador precisa que los

artículos presentados son de

responsabilidad de sus autores. Se

autoriza la reproducción del contenido

de esta publicación en tanto se cite la

fuente. El Diario del Exportador no

se solidariza necesariamente con el

contenido de las secciones, especiales

y avisos publicitarios de la presente

revista.

Edición Nº08

Enero – Febrero 2015

Edición virtual

www.issu.com/diariodelexportador

Director:

Víctor Mondragón

Autores:

Antonio Paraíso

Nicola Minervini

Víctor Mondragón

InMarket es una publicación del Diario

del Exportador.

28 Febrero, Lima - Perú

Teléfono: (51) 944 943 066


© DIARIO DEL EXPORTADOR. Todos

los derechos reservados

Revista del exportador

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ED

IT

OR

IA

L

RETOS AL INTERNACIONALIZAR

racias a la globalización, en la última década, distintas empresas latinoamericanas han estado invirtiendo

cada vez más en el extranjero. En consecuencia, el sector exterior se posiciona como el motor de

desarrollo de las economías de América Latina, y asimismo, ha servido para suavizar los efectos de la

crisis en América Latina. Donde, la diversificación internacional puede proporcionar múltiples beneficios a

aquellas empresas que buscan crecimiento a través del establecimiento en países extranjeros.

Estos beneficios pueden incluir; acceder a un mayor mercado (como la India y China), aumentar el retorno sobre

la inversión, desarrollar economías de escala y/o aprendizaje. Además, facilitar la innovación y generar los

recursos para sustentar un programa de inversión extranjera directa (IED) a gran escala. Sin embargo, en este

entorno, mantener una buena comunicación empresarial con el exterior representa una parte esencial ante la

decisión de cualquier empresa que desee internacionalizar. Para llegar al exterior con éxito es vital comunicar

bien y de forma estratégica teniendo en cuenta los objetivos de negocio.

De esta manera, la decisión de internacionalizarse ha de estar respaldada por razones de peso, no sólo por el

esfuerzo que ello supone para la empresa, sino por el riesgo que implica y el tiempo que lleva cumplir las distintas

fases que requiere el proceso hasta alcanzar una profunda penetración del mercado exterior, y esto debe

complementarse con una buena comunicación.

Además, como inconvenientes ineludibles podemos citar la complejidad del mismo proceso, la incertidumbre del

mercado internacional, la gran inversión de recursos humanos y financieros o la profunda transformación de la

organización que ha de acometerse, necesaria para afrontar los desafíos que plantea la conquista de nuevos

mercados. De este modo, pese a las exigencias y riesgos asociados a esta salida al exterior, todos ellos difíciles

retos, no son menos significativas que las ventajas de internacionalizarse.

Por todo lo mencionado, antes de lanzarse a nuevos mercados, las empresas latinoamericanas deben realizar un

plan estratégico de internacionalización que les permita segmentar al público objetivo, estudiar a sus clientes

potenciales, fijar los canales para llegar a ellos, definir el mensaje, determinar el idioma de comunicación, y si

olvidarse, del valor agregado de su producto y gestión, entre otros factores tanto externos como internos. Todo

lo anterior, debe complementar las empresas con conocimiento sobre la cultura, la lengua y las costumbres de

cada país para poder internacionalizar con éxito en el nuevo entorno (país).

A grandes rasgos, toda este periodo de análisis que propuse en el párrafo anterior, nos va a permitir decidir si

salimos al exterior, si la respuesta es afirmativa; el siguiente paso será seleccionar los mercados (países) donde

vamos a ir a vender y a comercializar nuestros productos; los siguientes pasos son los que nos permiten tomar la

decisión de a quién vamos a vender nuestros productos y cómo los vamos a vender.

Finalmente los últimos pasos están relacionados con la necesidad de realizar un seguimiento y control

(monitoreo) de todas las acciones a medida que se estén ejecutando y de los resultados que se vayan

obteniendo. Sin embargo, cada compañía debe establecer su propio modelo de seguimiento y control, en función

de su estructura organizativa y sus necesidades de negocio. Si las empresas no tienen en cuenta estos aspectos,

su mensaje se perderá antes de llegar al país de destino.

Lic. Víctor M. Mondragón Gutiérrez

20 Febrero 2015

G

7 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7

8 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7

Por Víctor Mondragón

Uruguay, plaza por descubrir

EL PEQUEÑO GIGANTE DE

AMÉRICA LATINA Uruguay tiene una economía abierta y el comercio exterior representaba alrededor del 55% del PIB en

2013. Con 3.5 millones de habitantes, pero con elevados ingresos per cápita, URUGUAY SE MUESTRA

COMO EL PEQUEÑO GRAN SOCIO COMERCIAL EN LA REGIÓN; Además es miembro del Mercosur, mercado

común entre Uruguay, Paraguay, Argentina y Brasil.

ruguay está ubicado en América del Sur, sobre la

costa atlántica entre Brasil al noreste y Argentina al

oeste. Tiene una superficie de aproximadamente

176.000 km2; y si bien es uno de los países más pequeños

en superficie de América del Sur, es uno de los países de

mayor desarrollo relativo y ocupa una posición privilegiada

en la región que conforma, el Mercosur. Está ubicado en el

centro de la zona eje de este bloque comercial: aquella

que une San Pablo con Buenos Aires. Está bien

comunicada con los países limítrofes, tanto por vía

terrestre como fluvial y marítima.

El país presenta un mercado de aproximadamente 3,3

millones de consumidores, con uno de los más altos

estándares de vida en la región. Asimismo, posee el tercer

PBI per cápita más alto de América del Sur, el cual alcanza

US$ 15,900. En tanto, los compradores uruguayos se

caracterizan por estar muy informados e interesados por

desarrollo social equilibrado, por lo cual las certificaciones

éticas son altamente valoradas. Asimismo, en la capital,

Montevideo, donde se concentra más del 40% de la

población nacional, siendo este un mercado concentrado

geográficamente y con un nivel adquisitivo promedio,

mayor al del resto del país. Los estratos de consumidores

de ingresos medios y altos están relativamente más

representados en la capital que en el Interior del país.

Uruguay presenta una economía que se caracteriza por

diversos factores, entre ellos destacamos una población

con un nivel cultural bastante alto, una gran cantidad de

recursos naturales, una estructura empresarial

diversificada y una gran presencia del Estado. Asimismo, su

economía se basa en la industria, el comercio y los

servicios bancarios (en la capital, Montevideo), así como la

agricultura, la ganadería (en el centro del país) y el turismo

(Este).

Respecto a su flujo comercial, los principales clientes de

Uruguay en 2013 fueron China, Brasil, Argentina, y la

Unión Europea. Los productos exportados son

principalmente carnes, productos lácteos, cueros y pieles

en bruto, cereales y lana. La carne y los cereales

representan 30% del total de las exportaciones en 2013.

Asimismo, la evolución de sus importaciones ha sido

significativa en los últimos años, con especial énfasis en los

últimos 5 años, pasando aproximadamente de 6,906

millones de dólares en 2009 a más de 11.642 millones de

dólares en 2013. Siendo, los principales proveedores del

país son Argentina, Brasil, China y Estados Unidos. Siendo

los principalmente combustibles minerales y petróleo,

maquinaria, equipos eléctricos y electrónicos, vehículos y

plásticos los productos con mayor demanda.

U

9 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7


Emprende, Aprende, Exporta

EXPORTAR ¿QUÉ

HACER Y QUÉ NO

HACER? NO IMPORTA EL GIRO O TAMAÑO DE LA EMPRESA QUE

DECIDA EXPORTAR. Lo que cuenta es su originalidad,

aplomo, y competitividad para conquistar los mercados

extranjeros. Y también, por cierto, CONOCIMIENTO SOBRE

LA EXPORTACIÓN.

Las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (Mipymes) de

Latinoamérica han encontrado en la exportación el punto de partida

para su desarrollo y crecimiento a través de la inserción de sus

productos al exterior; y esto se presenta en las realidades de todo el

mundo. Por esta razón, decidir exportar es una decisión importante

dentro de la estrategia de negocios de las pymes, lo que implica una

evaluación de su capacidad de producción, capacidad de gestión,

capacidad económica y financiera. Esto se complementa mediante

un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y

Amenazas) a la empresa.

Hasta este punto, la pyme dedicó su esfuerzo en conocerse

internamente y el potencial de su producto. Si, después de realizar

estos análisis resulta que la pyme está en condiciones de incursionar

en mercados del exterior, es momento de comenzar a conocer… qué

hacer para exportar.

1 0 - M a n a g e m e n t I n M a r k e t N º 0 0 7


¿Qué hacer para exportar?

Para saber cómo exportar sus productos. El primer paso,

es saber cuál es la partida arancelaria de su producto

(clasificar en el arancel de aduanas), ya que de esta

manera sabrá qué normativa deberá adoptar, qué

requisitos cumplir, qué documentos presentar. En esta

instancia deberá buscar los servicios de un agente de

aduana, un profesional en la materia o de organismos del

Estado que brinden tal asesoría.

Conociendo ya la partida arancelaria de su producto, la

pyme deberá iniciar un trabajo de estudio de mercado

para analizar cuáles pueden ser sus potenciales mercados.

En este punto, la pyme debe realizar un enfoque sobre

cuál es su situación actual de su producto en los diferentes

mercados del exterior (si es que ya funciona) y conocer los

productos de la competencia (nacionales o importados);

hacer una comparación de precios, del segmento en el

cual se posicionaría; si existen (o no) productos sustitutos;

evaluar los canales de distribución; cómo se dará a

conocer la empresa, etcétera. Existen organismos

provinciales y nacionales que cuentan con perfiles y

análisis de mercados, que pueden brindar información

sobre "a que mercado exportar".

Además, desde el punto de vista del personal, es muy

importante trabajar con los pies sobre la tierra, es decir

que quienes trabajen en el objetivo de insertar su

producto en mercados internacionales sean realistas y con

sentido común para que el objetivo de exportar pueda

llegar a cumplirse.

AL REALIZAR EL ESTUDIO DE MERCADO,

USTED CONOCERÁ LA DEMANDA Y ESTO LE

AYUDARA A SABER SI SU PRODUCTO SE

PUEDE VENDER, A QUÉ PRECIO Y EN QUÉ

CANAL O CANALES.

En caso de no conseguirlo, es fundamental no tomar esta

experiencia como un fracaso, sino tratar de que esta

experiencia sirva para una retroalimentación.

Una vez definido el mercado y habiendo evaluado todos

los aspectos antes mencionados, comienza la gestión de la

exportación, consistiendo en lo siguiente:

Determinar el precio de exportación, a través de

un análisis de costos.

Definir la cotización según Incoterms. Luego

negociar y cerrar un contrato de compraventa

internacional.

Poseer alternativa bancaria para el cobro de

operaciones (En su primera exportación

recomiendo usar carta de crédito).

Aspectos logísticos, en este punto hay que tener

en cuenta todos los intervinientes en la cadena,

como así también los documentos de cada uno.

Recomiendo que, para esta etapa, la empresa cuente con

personal capacitado en la gestión de exportación. Este

deberá estar abocado 100% en sus funciones, ya que

deberá tomar contacto con los diferentes operadores de

comercio exterior (agentes de aduana, agentes de carga,

bancos, organismos certificadores, entre otros). Además,

la pyme deberá obtener su registro que identifica a las

empresas dentro de su país en cuestión (RUC es en Perú)

para así poder operar como exportador.


Hasta hora, hemos realizado todos los pasos relacionado a

seleccionar el mercado y la gestión operativa de una

exportación, ahora comienza la etapa más dura: contactar

con los potenciales clientes y lograr que las ventas sean

sostenidas en el tiempo. Para conseguirlo existen distintas

alternativas, aunque lo ideal es viajar al país elegido y

culminar con la etapa de investigación mercado. Por otra

parte, existen otras alternativas para tomar contacto con

potenciales clientes, a saber:

Participar en Ferias internacionales: se trata

de eventos de exhibición de productos y servicios.

Allí se pueden contactarse con potenciales clientes

e incrementar tu nivel de exportaciones. ¿Cómo

acceder a ellos? Mediante los organismos de

promoción de exportaciones provinciales o

nacionales.

Misiones comerciales: son viajes de negocios

a países identificados como potenciales clientes

por un organismo público o privado, para

aumentar el comercio de nuestro país con otro.

Las empresas viajan con una agenda de reuniones

programadas.

Rondas de negocios inversas: son eventos

organizados por los organismos de promoción de

exportaciones. Allí, se identifican importadores de

distintos países que tienen interés en contactar

exportadores peruanos.

Ofertas exportables: son guías de provincias o

países que cuentan con toda la información de las

empresas y que son distribuidas en todas las

embajadas u oficinas comerciales de Argentina

alrededor del mundo, donde concurren los

interesados en productos argentinos.

Página web: en la actualidad contar con un sitio

web para mostrar los productos y dar a conocer la

empresa al mundo es fundamental.

¿Qué no hacer al exportar?

Así como existen etapas que debemos seguir para lograr

una exportación exitosa, también tenemos que conocer

que no debemos hacer al exportar. Por esa razón, también

tenemos que conocer algunos errores en los cuales las

pymes de reciente participación en la exportación no

deben hacer.

En este sentido, el error más frecuente es la falta de

honestidad; no cumplir con lo que se prometió: desde una

simple cotización, hasta el envío de muestras, la entrega

de un embarque en fecha y horarios convenidos, la calidad

del producto respecto a la muestra original. Además, no

otro error frecuente es la falta de responsabilidad hacia los

compromisos adquiridos. Esto no daña únicamente a la

empresa que incumple, sino que se generaliza a todas las

empresas peruanas y finalmente, al país.

PLANIFICAR ANTES DE CONTACTAR AL CLIENTE

Y PLANIFICAR PARA EXPORTAR, REDUCE EN

99% ERRORES AL EXPORTAR

Por otra parte, no traer consigo tarjetas de presentación

en inglés o en el idioma del país con el que se desea

negociar, cotizaciones, políticas de descuento establecidas,

conocimiento técnico de los productos que se desea

exportar y de la empresa en sí, así como enviar a las

entrevistas a ejecutivos que no tengan poder de decisión o

que no hablen inglés, son circunstancias que desembocan

también en una mala imagen y en la fuerte sensación de

pérdida de tiempo por parte del empresario

estadounidense.

Relacionado con los puntos anteriores se debe a la falta de

continuidad y compromiso de la pyme. El empresario

busca oportunidades comerciales esporádicas en

publicaciones o Internet. Lo que se debe hacer es

concentrarte en búsquedas más específicas y centradas en

lo que tu pyme puede ofrecer más que en lo que el

mercado te está pidiendo.


Por otra parte, la mala fijación de precios. No tener en

cuenta los costes comprendidos (transporte, logística,

aranceles, distribuidor, entre otros) en la operación de

exportación o no calcular de forma correcta los costes

de envío de sus productos al país de destino, todo esto

puede impactar de lleno en la rentabilidad de su

exportación

Finalmente, una de los principales errores es pretender

resultados inmediatos: en uno de los puntos anteriores

decía que entre algunos de los factores que generan la

primera exportación no podemos descartar la suerte.

Desde luego, existen muchas experiencias también

positivas, pero de lo que se trata en esta parte ¿qué no

hacer al exportar? es aprender del error ajeno y

esperamos que esta contribución sirva para ello

En conclusión…

¿En cuánto tiempo podemos concretar nuestra primera

exportación? No hay nada que indique en cuánto

tiempo podemos lograrlo. Hay empresas que han

logrado su primera exportación, por un pedido del

exterior sin siquiera imaginarlo; como aquellas que

durante mucho tiempo están realizando acciones de

venta sin poder exportar.

En este punto… es ser perseverantes. La perseverancia

es un esfuerzo continuo, supone alcanzar lo que se

propone y buscar soluciones a las dificultades que

puedan surgir, para obtener un resultado concreto. La

exportación es un largo camino y los resultados se

obtienen en la medida que lo vamos transitando. Ser

pacientes puede ser la clave para concretar una

exportación exitosa y constante.

Visítanos en



1 5 - R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 7


Filipinas, mercado emergente

EL NUEVO TIGRE ASIATICO


El sudeste de Asia se ha convertido en una región que pocas empresas globales

pueden darse el lujo de ignorar. Donde, Filipinas con 98 millones de habitantes,

pero con elevados ingresos per cápita, US$ 3,256 estimados al 2015; EL NUEVO

TIGRE DEL ASIA SE MUESTRA COMO PRINCIPAL SOCIO COMERCIAL EN LA

REGIÓN, ALGO QUE LATINOAMÉRICA DEFINITIVAMENTE DEBERÍA APROVECHAR.

a República de Filipinas es un archipiélago que comprende más de 7.100 islas e islotes

situados en la costa sudeste del continente asiático. Manila es la capital y junto con su

área metropolitana forma Metro Manila, el mayor centro urbano de Filipinas. Con casi

98 millones de habitantes y una población joven, el 65% en edad de trabajar, Filipinas es el

segundo mayor mercado de la región tras Indonesia. Un mercado que además presume de ser

uno de los más occidentalizados del sureste asiático en sectores como la alimentación o la

ropa.

PORCIENTO SE ESTIMA CRECERÁ LA ECONOMÍA

FILIPINA DURANTE EL 2015, SEGÚN DATOS DEL

FONDO MONETARIO INTERNACIONAL.

Emergente, Emergente, Emergente

En el contexto económico, Filipinas se ha fortalecido en los últimos años, un hecho que la

protegía de los efectos directos de la crisis financiera mundial y la recesión en 2009, pero sin

escatimar totalmente. A pesar del contexto internacional desfavorable, el crecimiento alcanzó

el 6.1% en 2014, gracias al consumo interno, el empleo y a pesar de los desastres que vive el

país.

En noviembre de 2014, el nuevo "tigre asiático" fue golpeado por el tifón Haiyan, uno de los

más poderosos desde que comenzaron los registros, que costó muchas vidas y causó gran

daño a la infraestructura y el sector agrícola. La economía es, sin embargo, en una relativa

buena forma y el país tiene grandes reservas de divisas. 2014, que ha aumentado en un 13%

con respecto al presupuesto de 2013, presenta muchas medidas de reforma en materia de

gasto público, tratando de hacer el proceso presupuestario más eficiente y transparente.

L

6.2


Negocios, Negocios, Negocios

Filipinas es un país emergente, con una base de clientes en

expansión. La estabilidad que Filipinas ha presentado

frente a las crisis económicas y financieras mundiales,

debido a la mínima exposición de valores internacionales

con problemas, por una menor dependencia de las

exportaciones, el consumo interno relativamente fuerte,

grandes remesas de cuatro y cinco millones de

trabajadores filipinos en el extranjero, y una rápida

expansión impulsado por el crecimiento en el sector

servicio, complementado por una fuerte inversión interna,

el crecimiento de los procesos de negocio outsourcing,

hoteles y restaurantes, el comercio al por mayor y al por

menor, tanto en su importación y exportación.

Asimismo, Filipinas es un país con bajos costes laborales, e

interesantes incentivos fiscales, que ha llevado a algunas

multinacionales a implementar procesos de outsourcing

(subcontratación) en servicios financieros, centros de

llamadas, servicios logísticos, contables y de desarrollo de

software, presentan a Filipinas como principal socio

comercial en la región del sudeste asiático, algo que

Latinoamérica definitivamente debería aprovechar.

Al negociar con empresarios filipinos debemos tener en

cuenta que a pesar que su país esté en vía de desarrollo,

los empresarios manejan información especializada sobre

su sector, no tan solo de su país sino a nivel internacional

y además saben cómo acceder a financiación necesaria.

Además, el idioma de negocios es el inglés.

A la hora de negociar con ellos, el saludo habitual, tanto

para hombres y mujeres se da la mano. Un hombre debe

esperar una mujer para mantener su mano primero; el

mejor momento para llevar a cabo las reuniones es a

media mañana (11.00-12.00) o por la tarde (16.00-

17.00).las reuniones deben establecerse dos o tres

semanas con anticipación y confirmar unos días antes de

arribar en el país.

Inglés es el idioma de negocios. La mayoría de las

correspondencias, contratos y otros documentos están

escritos en inglés.

LOS NEGOCIOS NO SUELEN CERRARSE RÁPIDAMENTE. SE

RECOMIENDA LLEVAR A CABO DOS O TRES REUNIONES

CARA A CARA, PUESTO QUE LAS RELACIONES SON UN

ASPECTO CLAVE PARA HACER NEGOCIOS EN FILIPINAS

Los asuntos de negocios siempre se deben tratar

personalmente, es decir cara a cara en un ambiente cálido

y agradable. Mientras que muchos empresarios

occidentales piensa que el tiempo es oro y quiero llegar al

punto inmediatamente, el Filipino le gusta ser indirecto,

hablan de la familia y amigos en común, intercambiar

cumplidos y compartir un chiste o dos. Sólo después de

establecer un ambiente cordial negociará personas.


Asimismo, aquellas empresas que deseen internacionalizar

su empresa, recomiendo que todos aquellos exportadores

que sean nuevos en el mercado filipino, establezcan

relaciones comerciales con importadores y/o

distribuidores locales, así como con las diversas

asociaciones del sector, las cuales pueden servir de ayuda

en los primeros momentos de la implantación en el país.

Los agentes y distribuidores locales generalmente exigen

que las relaciones comerciales con los fabricantes

extranjeros sean de forma exclusiva.

Igualmente, respecto a negocios con el sector público, es

necesario que la empresa extranjera esté representada por

una empresa filipina si bien es aceptable que este acuerdo

de representación sea solamente con respecto al proyecto

en cuestión.

A PESAR DE LA ALTA BUROCRACIA EN EL PAÍS,

FILIPINAS ES UN PAÍS ABIERTO PARA

INTERCAMBIAR RELACIONES COMERCIALES.

Dicho requisito está estipulado en la mayoría de los

términos de referencia de concursos y licitaciones

públicas. Estar representado por una empresa filipina

supone también una ventaja, ya que un representante

bueno y efectivo puede aumentar las posibilidades de

adjudicarse el contrato, dado que en Filipinas se considera

que el representante filipino es el vínculo principal entre el

gobierno y la empresa extranjera.

El empresario extranjero debe evitar, tanto como sea

posible, personalmente lidiando con la burocracia.

Costumbres, por ejemplo, requiere muchas firmas para

despejar el flete aéreo. El filipino frente al problema utiliza

personal capaz de moverse a través de la burocracia. Si

consigue conducir una licencia de o registrar un auto, el

ejecutivo de negocios de extranjero se beneficiará por

delegar la tarea a alguien capaz de negociar a través de un

mar de escritorios, con una sonrisa y una habilidad para

entregar regalos tokens o recuerdos. Cabe resaltar que a

pesar de la alta burocracia en el país, Filipinas es un país

abierto para intercambiar relaciones comerciales.

Doing Business 2014 cubre 189 economías y 10 conjuntos

de indicadores. Filipinas ocupa el puesto 95.

Ranking Doing Business, Filipinas, Perú, Chile y Colombia 2015

CLASIFICACIÓN DE LA CATEGORÍA FILIPINAS PERÚ CHILE COLOMBIA

Facilidad de hacer Negocios 95 35 41 34

Apertura de un negocio 161 89 59 84

Manejo de permisos de construcción 124 87 62 61

Obtención de electricidad 16 86 49 92

Registro de propiedades 108 26 45 42

Obtención de crédito 104 12 71 2

Protección de los inversores 154 40 56 10

Pago de impuestos 127 57 29 146

Comercio transfronterizo 65 55 40 93

Cumplimiento de contratos 124 100 64 168

Resolución de la insolvencia 50 76 73 30

Fuente: Doing Business 2015 / Elaboración: Víctor Mondragón


Apertura, Apertura, Apertura

Durante estas dos últimas décadas, la economía de

Filipinas, que era relativamente cerrada, ha abierto, en

parte debido a su ASEAN (Asociación de Naciones del

Asia Sudoriental) membresía. Comercio representa casi

el 60% del PIB del país.

Aunque, Filipinas ha comenzado un proceso avanzado

de liberalización del comercio exterior eliminando

restricciones cuantitativas, reduciendo aranceles y

simplificando las certificaciones de importación y el

régimen de licencias previas, aún ha de abrir más su

mercado a la presencia de empresas extranjeras,

pasando de verlas como una amenaza, a una

oportunidad para modernizar su economía.

Igualmente, el nivel medio de derechos arancelarios no

es excesivamente alto, salvo para algunos productos

agroalimentarios (entre el 40 y el 65%) tienen otras trabas

como los certificados de importación o el régimen de

licencias previas, limitado a bienes relacionados con la

salud y la seguridad.

La importación de productos agrícolas ahora se permite

sujeta a los requisitos de cuarentena y para productos

para el consumo humano directo se necesita una licencia

para operar y un Certificado de Registro del producto de la

Oficina de Alimentos y Drogas (Food and Drug

Administration).

Asimismo, Todos los productos deben tener etiquetas en

inglés o filipino con la siguiente información: marca, marca

o nombre comercial: composición física o química (en su

caso); longitud métrica; contenido neto o el peso; país de

fabricación; nombre y la dirección del fabricante o

reempacador; y nombre y dirección del importador o

distribuidor.


Comercio, Comercio, Comercio

Tradicionalmente Filipinas ha registrado una balanza comercial

deficitaria en el comercio con el mundo. Sin embargo, hay una

tendencia a la reducción de este déficit a causa del aumento de

las exportaciones sobre las importaciones. Se espera que el

comercio para el 2015 acelere.

LA OFERTA DE EXPORTACIÓN ESTÁ ORIENTADA PRINCIPALMENTE

A PRODUCTOS ELECTRÓNICOS, EQUIPOS DE TRANSPORTE,

ALIMENTOS Y BEBIDAS, COMO EL ACEITE DE COCO Y FRUTAS, ASÍ

COMO TAMBIÉN, ROPA, CALZADO, TABACO, PRODUCTOS DEL

PETRÓLEO, METALES / MINERALES Y MAQUINARIA ELÉCTRICA.

En el 2013 las exportaciones totalizaron US$ 53,978 millones,

creciendo 4% respecto a las ventas externas del 2012. Los

principales capítulos exportados fueron máquinas, aparatos y

material eléctrico, y sus partes (cap. 85), con US$ 20,299

millones; máquinas, reactores nucleares, calderas, aparatos y

artefactos mecánicos (cap. 84), con US$ 6,678 millones;

madera, carbón vegetal y sus manufacturas (cap. 44), con US$

3,210 millones; minerales, escorias y cenizas (cap. 26), con US$

2,341 millones; y productos químicos inorgánicos; y

combustibles minerales, aceites minerales y derivados (cap.

27), con USD 2,127 millones.

Durante este periodo, Japón fue el principal país destino de las

exportaciones filipinas, con 21% del total, lo que equivale a US$

11,423 millones. Le siguieron, Estados Unidos, con US$ 7,832

millones; China, con US$ 6,583 millones; Hong Kong, con US$

4,418 millones; y Singapur, con US$ 4,014 millones.

LA DEMANDA FILIPINA ESTÁ COMPUESTA POR PRODUCTOS

ELECTRÓNICOS, COMBUSTIBLES MINERALES, MAQUINARIA Y

EQUIPO DE TRANSPORTE, HIERRO Y ACERO, TEJIDOS TEXTILES,

GRANOS, PRODUCTOS QUÍMICOS, PLÁSTICOS.

Por otro lado, las importaciones realizadas en el 2013 por

Filipinas totalizaron US$ 65,097 millones, cayendo 0.4%

respecto a las compras internacionales realizadas en el 2012

cuando sumaron US$ 65,350 millones.


En este tiempo, máquinas, aparatos y material eléctrico, y sus partes

(cap. 85) fue el capítulo más importado, con US$ 15,017 millones. Le

siguieron, Combustibles minerales, aceites minerales y derivados

(cap. 27), con US$ 13,587 millones; máquinas, reactores nucleares,

calderas, aparatos y artefactos mecánicos (cap. 84), con US$ 6,602

millones; vehículos automóviles, tractores, ciclos, demás vehículos

terrestres, y sus partes (cap. 87), con US$ 3,624 millones; y

navegación aérea o espacial (cap. 88), con US$ 2,489 millones.

Además, China fue el principal proveedor de las importaciones

filipinas durante este periodo, con US$ 8,554 millones, lo que

equivale a un 13% del total de compras internacionales realizadas en

el 2013. Le siguieron, Estados Unidos, con US$ 7,082 millones;

Japón, con US$ 5,587 millones; Taiwán, con US$ 5,121 millones; y

Corea del Sur, con US$ 5,026 millones.

Distribución, Distribución, Distribución

Para el desarrollo de la distribución del producto es aconsejable que

todos los exportadores que deseen establecer relaciones

comerciales con importadores/ distribuidores locales (Filipinas), así

como con las diversas asociaciones del sector, las cuales pueden

servir de ayuda en los primeros momentos de la implantación en el

país.

LOS DISTRIBUIDORES SUELEN IMPORTAR VOLÚMENES GRANDES

PARA VENDERLOS DIRECTAMENTE AL USUARIO FINAL Y SE

ENCARGAN ADEMÁS DEL SERVICIO POSVENTA

Los distribuidores locales pueden ser, sin embargo, de gran utilidad a

todos los productores tanto grandes como pequeños, ya que

funcionando como agentes comisionistas o intermediarios se les

puede hacer pedidos “ad-hoc” para servir necesidades puntuales de

producción.

Agentes y distribuidores locales generalmente exigen que las

relaciones comerciales con los fabricantes extranjeros sean de forma

exclusiva. Los Agentes locales prefieren trabajar bajo comisión con el

comprador/usuario final del equipo siendo también el importador

directo. Las comisiones de venta se remiten separadamente y

directamente al agente cuando se finaliza la transacción comercial.


Oportunidad, Oportunidad, Oportunidad

Filipinas se presenta como un país atractivo, porque además

de tener una buena situación macroeconómica tiene grandes

perspectivas de crecimiento. Entre las oportunidades de

negocio que ofrece este país, está el lanzamiento de

infraestructuras bajo la modalidad de la colaboración público-

privada, agua, energía, el turismo, un sector con mucho

potencial lastrado por la ausencia de esas infraestructuras, así

como la necesidad que tienen los filipinos de importar

equipos de telecomunicaciones y maquinaria electrónica,

petróleo, materiales y accesorios para la fabricación

energética. En la última década se ha intensificado de forma

sustancial el componente tecnológico de las importaciones

filipinas.

FILIPINAS PRESENTA GRANDES OPORTUNIDADES EN LOS SECTORES FRUTÍCOLAS, PESQUERO Y TEXTIL GRANDES

OPORTUNIDADES PARA LA PYMES LATINOAMERICANAS.

De la misma forma, Filipinas, con sus 92 millones de

habitantes, presenta grandes oportunidades para las pymes

latinoamericanas, el sector alimentos tiene el potencial más

alto entre los productos exportables de nuestra región hacia

este mercado, por lo cual se sugiere exportar alimentos listos

para comer o los alimentos gourmet. Los segmentos que

están creciendo rápidamente como consecuencia del cambio

de estilo de vida de los consumidores.

No obstante, y aunque muchas son las oportunidades de

negocio que se abren en este país del Sureste asiático, el

sector alimentos presenta grande oportunidades, tenemos

harinas, cítricos, nueces y pasas; asimismo, en productos

pesqueros en conserva y fileteados (sardinas, camarones,

langostinos, pulpo, salmón, entre otros); y en la línea de

productos textiles, dentro de los productos en aumento y

participación importante en importaciones de Filipinas,

tenemos camisas, pantalones de algodón y tejidos.


Por António Paraíso

La Internacionalización de las

empresas

PASOS

PARA EL

ÉXITO

INTERNACIONAL Cada día se habla más de la INTERNACIONALIZACIÓN

DE LAS EMPRESAS, se ha evolucionado tanto en este

ámbito, que ya no hablamos de exportación, A través

de la exportación, durante los 90, las empresas daban

salida a sus excedentes de producción, sin embargo,

eso ya no es suficiente. Además, hoy en día es, YA NO

ES SOLO UNA OPCIÓN A TENER EN CUENTA, SINO UNA

OBLIGACIÓN DADO EL ENTORNO ALTAMENTE

COMPETITIVO EXISTENTE.

António Paraíso, en forma introductoria, va a tratar seis pasos a

tener en cuenta para el éxito internacional de vuestras

empresas desde la perspectiva que su amplia experiencia, 19

años como Director Comercial en el mercado internacional.

Habla 5 idiomas y desarrolló negocios en más de 40 países en 4

continentes.

6


¿Por qué es tan importante buscar oportunidades de negocio en los

Mercados Internacionales?

El concepto de "mercado" está estrechamente

relacionado con personas. En última instancia, los

mercados son personas. Este indicador

demográfico1, analizándolo con otras variables,

como el poder de compra y el deseo o la necesidad

de esas personas, en cuanto al producto en

cuestión, permite a las empresas, puedan decidir si

un cierto mercado es interesante para su negocio.

Y cuando comparamos la población de nuestro

mercado interno con algunos mercados

extranjeros, rápidamente nos damos cuenta de

porque es tan importante buscar oportunidades de

negocio y vender en los mercados internacionales.

Como se mencionó anteriormente, el indicador población, por sí mismo, no es suficiente para

afirmar el interés de un mercado, pero sin duda es el primer indicador importante.

Luego, uno debe también analizar otros indicadores relacionados con la demanda del mercado

hacia nuestro tipo de productos, la competencia, las variables del Análisis PESTEL (situación

política, económica, social y cultural, tecnológica, del entorno medioambiental y por fin la

situación legal), antes de tomar una decisión definitiva.

Las empresas que tienen ambición de desarrollar su negocio y crecer, tendrán que mirar los

mercados extranjeros, donde hay más gente y demanda. Y luego, preparar todo el proceso para

alcanzar el éxito internacional de manera sostenible.

¿Y cómo pueden las empresas organizarse para trabajar con los mercados

extranjeros?

No creo que haya fórmulas mágicas que garanticen el éxito en los negocios. Esto también

depende de varios factores externos y cíclicos, y no sólo del propio trabajo de la empresa. Pero

hay medidas que pueden aumentar la probabilidad de éxito de la empresa.

En seguida, les presento de manera concisa un conjunto de medidas y normas de planificación

en el manejo de un mercado extranjero, que resultan sobretodo de mi experiencia de casi 19

años trabajando en la gestión comercial de negocios internacionales.

POBLACIÓN1

PERU 30,1 Millones

COLOMBIA 46,2 Millones

MEXICO 120,2 Millones

BRASIL 202,6 Millones

ALEMANHA 80,9 Millones

INGLATERRA 63,7 Millones

FRANCIA 66,2 Millones

JAPON 127,1 Millones

ESTADOS UNIDOS 318,9 Millones


6 PASOS PARA EL ÉXITO INTERNACIONAL

RECOPILAR INFORMACIÓN SOBRE

LOS MERCADOS Y LA

COMPETENCIA QUE ESTÁ AHÍ

“Imagínese caminando en las montañas. Llega a una

encrucijada y debe decidir si va a la izquierda o la derecha.

Su decisión debe hacerse con base en la mejor información

disponible en el momento: por donde ha andado hasta el

cruce, cual es la alternativa que le parece más factible, que

podríamos ver más allá y así sucesivamente. Puede, sin

embargo, optar por una decisión equivocada y terminar

cayendo en un precipicio. Mirando hacia atrás, Usted

concluirá que su desgracia se debió a la falta de

información de que disponía en ese momento. Un buen

mapa, por ejemplo, evitaría el fallo. Así es también en los

negocios. La información es necesaria para aumentar sus

posibilidades de tomar las mejores decisiones y los

estudios de mercado son uno de los "mapas" disponibles

para los tomadores de decisiones en los negocios.

Obviamente, esto no garantiza llegar siempre a la

conclusión cierta u objetivo deseado, ya que el "mapa"

puede carecer de alguna información o no estar

actualizado.”

COMO HACER ESTUDIOS DE MERCADO DE PAUL HAGUE Y PETER JACKSON

os estudios de mercado y otros procesos de

recopilación de información sobre los países o

regiones internacionales en los que queremos

vender, son los mapas que necesitamos para reducir la

probabilidad de "perdernos" en los mercados, por ahí.

Tenemos que recoger una gran cantidad de información

sobre los locales dónde queremos hacer negocios,

tenemos que visitar esas regiones extranjeras y hablar con

los clientes potenciales, ver cómo viven, que costumbres

de compra y consumo tienen, que tipo de productos

necesitan o les gusta, que características deben tener

estos productos y que ventajas valoran esos mercados,

que oferta competidora ya existe o puede surgir muy

pronto, y muchas otras informaciones de este tipo, para

que podamos tomar las mejores decisiones, en sintonía

con lo que quieren y buscan estos clientes.

01

L


HACER UNA PLANIFICACIÓN

ADECUADA Y ESTABLECER METAS

REALISTAS

En los negocios internacionales, los errores son muy caros.

No podemos alcanzar el éxito, si trabajamos sin orden ni

inteligencia y también sin rumbo. La mejor manera de

reducir la posibilidad de error es haciendo Planes de Trabajo.

Pero, hoy día los cambios en los mercados internacionales

son rápidos y muchas veces imprevisibles. Los Planes de

Trabajo, deben ser suficientemente flexibles para

acomodarse a esos cambios y hacer adaptaciones rápidas y

eficientes.

UN PLAN DE TRABAJO DEBE:

Establecer metas realistas que deseamos

alcanzar en el mercado.

Establecer acciones concretas para poner en

práctica, orientada a las metas.

Definir quién será responsable de cada acción o

grupo de acciones.

Establecer fechas y plazos para la ejecución de

cada acción o grupo de acciones.

Supervisar y controlar todo este plan,

corrigiendo cualquier desviación.

ENTENDER LAS DIFERENCIAS

CULTURALES Y DE COSTUMBRES

DE VIDA E DE NEGOCIO EN

OTROS MERCADOS

La Cultura en otros países y regiones del mundo no es

mejor ni peor que nuestra cultura. Es sólo diferente!

Y a veces, la cultura influye en los requisitos de los

clientes acerca de nuestros productos o nuestra forma

de trabajar. Hay cosas, comportamientos, composiciones

de productos, envases o marcas que son normales en

nuestro país, pero suenan raras en otros países y los

clientes extranjeros no aceptan.

La empresa debe buscar información sobre la cultura y

costumbres de los países donde quiere vender. Las

embajadas, oficinas de comercio exterior, cámaras de

comercio y asociaciones empresariales pueden ayudar en

esta tarea.

Cuando yo visitaba mercados extranjeros tenía la

costumbre de leer rápidamente algunos periódicos y

revistas locales para entender lo que estaba pasando allí

en ese mercado y conocer costumbres culturales y de

negocios. Recomiendo esta práctica fuertemente.

02

03


“IF WANT TO DO BUSINESS WITH YOU, I HAVE TO SPEAK

ENGLISH. BUT IF YOU WANT TO DO BUSINESS WITH ME

DANN MUESSEN SIE DEUSTH SPRECHEN " - “CUANDO

QUIERA HACER NEGOCIOS CON USTED, TENGO QUE

HABLAR INGLÉS. PERO SI QUIERE HACER NEGOCIOS

CONMIGO ENTONCES TIENE QUE HABLAR ALEMÁN”

FLEXIBILIDAD PARA HACER

MODIFICACIONES Y

ADAPTACIONES EN LOS

PRODUCTOS

Los gustos, necesidades, el clima e incluso las leyes son

diferentes de un país a otro, y a menudo eso requiere que

las características de un producto sean modificadas.

Un producto que se está vendiendo bien en nuestro país,

no siempre puede ser vendido exactamente en la misma

versión, en Brasil, Estados Unidos o Europa.

Las empresas que quieren tener éxito en los mercados

extranjeros, deberán ser flexibles en la producción y estar

preparadas para realizar cambios en el producto y

adaptarlo a los requisitos locales, cuando el cliente así lo

desee y lo pida.

CAPITAL Y DISPONIBILIDAD PARA INVERTIR

Trabajar en los mercados extranjeros requiere una

inversión mayor que cuando trabajamos localmente en

nuestro país. Y normalmente los resultados de esta

inversión tardan más en aparecer.

La empresa tiene que hacer un poco de investigación,

desarrollar nuevos productos o hacer cambios en la gama

corriente, visitar y exponer en ferias en el extranjero,

visitar clientes en sus países, realizar cambios en la

producción, que a veces requieren la compra de

maquinaria o el aprendizaje de nuevas tecnologías,

contratar personal calificado y que hable idiomas, crear

sucursales en mercados extranjeros o establecer

asociaciones estratégicas en algunos países, entre muchos

otros tipos de inversión.

Por lo tanto, es necesario que la empresa tenga capital o el

acceso al crédito, para invertir y es esencial que el

empresario crea en esas inversiones, bien como en el

proceso de internacionalización que se está desarrollando

y sepa transmitir esa motivación a sus colaboradores.

04

05


PACIENCIA - ESFUERZO -

TRABAJO - DEDICACIÓN

Para vender, hay que ganar la confianza de los clientes.

Esto toma tiempo!

Y la confianza, sobretodo de los clientes extranjeros, se

consigue cuando uno cumple todo lo que ha prometido

sobre el desarrollo de nuevos productos y muestrario,

sobre la calidad de producción, sobre las fechas de entrega

y muchísimos otros requisitos.

Los negocios internacionales requieren paciencia y

dedicación. Los resultados tardan en aparecer y se logran

solamente con mucho trabajo y esfuerzo por parte de

todos en la compañía.

En conclusión, se recomienda que el

empresario y su equipo hagan todo

esto con entusiasmo y creyendo que

tarde o temprano van a lograr los

resultados deseados.

La adopción de una actitud ganadora

contribuye a aumentar

considerablemente la probabilidad

de éxito en los negocios

internacionales.

Y la actitud ganadora es la manera

positiva y enérgica de pensar,

planificar y ejecutar las acciones en

los mercados extranjeros.

06



Turquía, una economía en la mira

PUENTE ENTRE

EUROPA Y ASIA TURQUÍA LA ECONOMÍA PUENTE ENTRE EUROPA Y ASIA, con

aproximadamente 90 millones de habitantes. Geográficamente,

Turquía se posiciona como punto estratégico, para ingresar a mercados

como Rusia, el Medio Oriente, o para acceder a los países del norte de

África como Túnez, Marruecos, Libia y Argelia, que podrían ser difíciles

para vender directamente. Dicho esto, TURQUÍA PODRÍA CONVERTIRSE

EN LOS PAÍSES BAJOS DEL SUDESTE DE EUROPA. La República de Turquía está situada entre Asia (97% de su territorio) y Europa (3%

de su territorio), pero es considerado un estado europeo por su futura incorporación

a la Unión Europea. Geográficamente, limita al sudoeste con Irán e Irak; en el sur con

Siria; en el noroeste y oeste con Azerbaiyán, Armenia y Georgia; y al norte con

Grecia y Bulgaria, posicionando a Turquía como un puente de acceso a mercados de

Europa y Asia, hasta para acceder a los países del norte de África como Túnez,

Marruecos, Libia y Argelia, por su cercanía geográfica.

Con una población de 90 millones de habitantes aproximadamente. Donde, la

población urbana es el 70% del total de habitantes, estimándose una tasa de

crecimiento de la urbanización de 1,7% para los próximos años. La mayoría de sus

habitantes (42,7% de la población) tienen entre 25 y 54 años, seguido por el grupo

de 0 a 14 años de edad (25,9% de la población), Turquía se posiciona como un

mercado atractivo para las exportaciones latinoamericanas.

Estambul es la principal ciudad del país, siendo el centro financiero, económico y

cultural. Otras ciudades importantes son Esmirna, Bursa, Adana, Iconio, Gaziantep,

Mersin y Antalya. Asimismo, La religión predominante en el país es la musulmana

(99,8%), por lo cual se sugiere para lograr una exportación exitosa, el certificado

Halal se hace casi imprescindible. Asimismo, existen también minorías cristianas y

judías que constituyen el 0,2% restante.


TURQUIA CUENTA CON UNA POBLACIÓN DE 90

MILLONES DE HABITANTES, CON UN PORDER DE

COMPRA SUPERIOR A LOS US$ 10,000 DOLARES.

Coyuntura Económica

Después de haber sufrido una importante crisis económica

y política en 2001, Turquía se recuperó de manera

espectacular gracias a un clima político más favorable,

pero gracias también a las reformas monetarias, fiscales y

estructurales acometidas por el Banco Mundial y el FMI.

Luego, durante diez años, Turquía presento sorprendentes

resultados económicos posicionándolo en el grupo de los

países emergentes. En el 2011, presento un crecimiento

del 8.8% impulsado por el dinamismo del consumo,

recuperándose rápidamente de la crisis financiera mundial

de 2008 - 2009. A pesar de un enfriamiento, como

consecuencia del contexto internacional desfavorable, el

dinamismo económico disminuyo relativamente en 2012

(2.1%). Pero en el 2013, la economía logro crecer a 4.1%,

debido al enfriamiento de la economía mundial, la crisis en

la Unión Europea, el mayor socio comercial de Turquía,

tensiones geopolíticas y la fuerte alza del precio del

petróleo.

Actualmente, la economía turca está creciendo alrededor

de un 4% al año, asimismo, cuenta con un ingreso anual

per cápita entre sus 90 millones de habitantes es bastante

alto (aprox. US$10.000 y subiendo). Para el 2015, se

espera un mayor crecimiento en 2014, gracias al comercio

exterior, el consumo y el turismo.

Prospectiva Mercado

Turquía tiene una organización muy tradicional, con la

mayoría de los alimentos frescos comprados a mayoristas

y vendedores ambulantes. Pero con el aumento de la

urbanización y una rápida modernización se ha producido

un gran cambio con demanda masiva por supermercados

modernos en las principales ciudades.

Además, el creciente uso de internet y particularmente, de

las redes sociales, ha hecho que los consumidores turcos

sean más conscientes de sus opciones al momento de

adquirir productos o servicios. La búsqueda de críticas y

comentarios sobre un producto en internet se ha

convertido en un elemento muy importante en la

experiencia de compra.

Las prendas de vestir y los alimentos son los ítems más

populares de compra de los jóvenes en Turquía. La compra

online es una tendencia en crecimiento, especialmente

para la compra de libros, ropa y artículos electrónicos. No

obstante, los jóvenes tienen ciertas limitaciones debido a

las restricciones de tarjeta de crédito.


Con respecto al consumo de alimentos, en los pedidos

online, se muestra una creciente demanda de alimentos

del lejano este. Las ventas de comida japonesa y china

incrementaron en 63% comparadas con el año anterior,

asimismo, la venta de sushi incrementó en 90%. Asimismo,

el tamaño de los hogares en Turquía es cada vez más

pequeño, esto se refleja en el consumidor turco es cada

vez más sofisticado. Junto con esto, los requisitos de

compra están cambiando y más familias, especialmente las

generaciones más jóvenes.

Por otra parte, existe una tendencia a la comodidad y la

preparación de comidas rápidas para satisfacer la

ajetreada vida que llevan actualmente los turcos. Además,

Turquía tiene una creciente y acomodada clase media,

similar a Sudáfrica y, como tal, cree que hay un mercado

en desarrollo para los minoristas de alta gama en el oeste

del país, el que presenta oportunidades para los

exportadores mundiales experimentados.

¿Por qué Turquía?

Turquía es uno de los países emergentes, una de las

que muestran un mayor potencial. Y dentro de los

factores que lo hacen importante tenemos:

Una elevada población de 90 millones, a la par

con los mercados europeos más grandes. Pero,

a diferencia de esos mercados europeos, el

crecimiento demográfico es positivo, y la

población joven.

Coyuntura económica, estable y sólida. Tras una

década de crecimiento acelerado que generó

desequilibrios (como inflación y déficit), en los

últimos años la economía de Turquía ha crecido

a un ritmo más tranquilo pero más estable.

Turquía está en un grupo de países llamados N-

11, o los Próximo 11*, tras las economías BRICS,

que se caracterizan por una gran población, el

aumento de la riqueza, una clase media en

ascenso y economías en crecimiento.

La proximidad geográfica a países del Oriente

Medio y Europa, posiciona estratégicamente a

Turquía, sirviendo de puente a otros mercados y

de posibilidad de triangulación. Turquía cuenta

con un acuerdo de unión aduanera con la Unión

Europea.


Comercio Exterior

Turquía cuenta con una economía abierta a los

intercambios con el exterior, con un comercio que

representa más de 55% del PIB (media 2010-2012). La

automoción y la industria textil encabezan el comercio

exterior turco. Le siguen, por este orden, el sector

agroalimentario, la maquinaria, equipamiento y materiales

electrónicos, la siderurgia y la química.

De esta manera, en el 2013 las exportaciones totalizaron

US$ 151,796 millones, cayendo 0.5% respecto a las ventas

externas registradas en el 2012. Los principales capítulos

exportados fueron vehículos automóviles, tractores, ciclos,

partes y accesorios (cap. 87), con US$ 17,001 millones;

maquinas, reactores nucleares, calderas, aparatos y

artefactos mecánicos (cap. 84), con US$ 12,992 millones;

fundición, hierro y acero (cap. 72), con USD 9,921 millones;

aparatos y material eléctrico, de grabación o imagen (cap.

85), con US$ 9,544 millones; y prendas y complementos de

vestir, de punto (cap. 61), con US$ 9,246 millones.

Durante este periodo, Alemania fue el principal país

destino de las exportaciones turcas, con 9% del total, lo

que equivale a US$ 13,705 millones. Le siguieron, Iraq, con

US$ 11,952 millones; Reino Unido, con US$ 8,772 millones;

Rusia, con US$ 6,964 millones; y Italia, con US$ 6,717

millones.

Equivalentemente, la política de importación desde

Turquía es considerablemente abierta. Por ejemplo, los

productos agrícolas de base y algunos CECA (siderúrgicos)

se benefician de regímenes preferenciales autónomos. Sin

embargo, muchos productos, como químicos o

automóviles, necesitan autorización previa de las

autoridades turcas o, al menos, conformidad a la

legislación turca, pese a la armonización creciente de sus

procedimientos técnicos respecto a los comunitarios.

De esta manera, las importaciones realizadas en el 2013

sumaron un total de US$ 251,651 millones, creciendo

6.4% respecto a las compras internacionales realizadas en

el 2012 cuando sumaron US$ 236,544 millones. Donde,

combustibles y aceites minerales y sus productos (cap. 27)

fue el capítulo del arancel más importado, con US$ 55,915

millones. Le siguieron, reactores nucleares, calderas,

máquinas y partes (cap. 84), con US$ 30,159 millones;

fundición, hierro y acero (cap. 72), con US$ 18,690

millones; máquinas, aparatos y material eléctrico (cap. 85),

con US$ 17,759 millones; y vehículos automóviles,

tractores, ciclos, partes y accesorios (cap. 87), con US$

16,808 millones.

Rusia fue el principal proveedor de las importaciones

turcas, con US$ 25,064 millones, lo que equivale a un 10%

del total de compras internacionales realizadas en el 2013.

Le siguieron, China, con US$ 24,687 millones; Alemania,

con US$ 24,185 millones; Italia, con US$ 12,887 millones; y

Estados Unidos, con US$ 12,596 millones.


Trámite Aduanero

Factura comercial

Tiene que estar redactada preferentemente en turco,

inglés o francés, y con tres ejemplares. Aunque no existe

un formato específico, recomendamos que al menos

contenga: Número de factura; Fecha y lugar de expedición;

Nombre y dirección del vendedor; Nombre y dirección del

consignatario (destinatario de las mercancías); Nombre y

dirección del comprador si es distinto del consignatario;

Descripción y cantidad de cada mercancía y bulto; Peso

bruto; Precio unitario y precio total; Termino Incoterms y

condiciones de pago; País de origen e información sobre el

medio de transporte

DUA (Documento Único Administrativo)

Debe ser presentado por el exportador o su agente de

aduanas, de manera independiente o en colaboración con

un transitorio.

Certificado ATR

Es un certificado de circulación para que el importador en

Turquía pueda aprovechar la exención de derechos de

aduana contemplado en el marco de la Unión Aduanera. Es

un documento especial para el comercio con Turquía y

debe estar visado por la aduana de salida. Existen dos

modalidades: ATR-1, para mercancías que viajan

directamente desde un país de la UE, y ATR-3 para el resto.

Certificado de origen

No es necesario si expiden los anteriores, pero el

importador puede solicitarlo independientemente de ellos.

Certificado fitosanitario

Para frutas, semillas, legumbres, semillas y vegetales. El

organismo encargado de emitirlo es el puesto de

inspección fronteriza.

Certificado sanitario

Para exportar a Turquía productos cárnicos. Son los

veterinarios oficiales del Ministerio de Medio Ambiente y

Medio Rural y Marino los encargados de emitirlo. Además,

la mayor parte de los puestos fronterizos cuentan con

veterinarios oficiales acreditados para emitir el

documento. Cabe destacar que Turquía prohíbe la

importación de bovinos vivos y carnes bovinas. No

obstante, permite las crías y la carne de ave.

Asimismo, y como con cualquier otro destino, los

transportes con Turquía necesitan packing-list y

documento de transporte. En cuanto al tratamiento de los

embalajes, los de madera siguen la normativa

internacional NIMF (Normas Internacionales para Medidas

Fitosanitarias). Y en el caso que la mercancía provenga de

un país miembro de la Unión Europea necesitara el

Certificado EUR 1 y Certificado EUR-MED según lo amerite.


¿Cómo llegar al consumidor?

Los consumidores están informados sobre la

calidad. Los productos con la etiqueta "CE",

acompañados de instrucciones o certificados de

garantía, son apreciados por su garantía de calidad.

En la decisión de compra influyen las condiciones

de pago, que el consumidor turco quiere conocer.

A los jóvenes les influye la publicidad y les gustan

los productos similares a los occidentales. En

donde, los principales canales para ingresar a este

mercado son los agentes y distribuidores. Los

agentes trabajaban por comisión y nunca compran

o adquieren los productos, y pueden ser

controlados por el contratante; asimismo, los

distribuidores sí adquieren y venden los productos,

con el fin de obtener una ganancia pero el

contratante no puede ejercer control sobre ellos.

Asimismo, los consumidores turcos consumen

nuevos productos procedentes del extranjero,

especialmente productos asiáticos por su mejor

precio y occidentales por su connotación lujosa y

moderna. El 81% de los consumidores planea sus

compras pero el 87,7% adquiere productos que no

tenía previsto. A la par, el número de centros

comerciales ha alcanzado la cifra de 310, de los

cuales 101 están localizados en Estambul, lo que

supone el 40% del total. No obstante, el gasto en

centros comerciales es tan solo el 7% del gasto

total. Igualmente, hay potencial para abastecer a

esos minoristas en Turquía que necesitan garantías

que no se pueden obtener localmente, como muy

alta calidad, buena conservación, el etiquetado, la

seguridad alimentaria, el envasado y una cadena

de frío ininterrumpida.


¿Y las oportunidades?

Turquía, cuya ubicación lo convierte en un

país estratégico para las exportaciones

Latinoamericanas por ser un puente entre

Europa, Asia Central y Medio Oriente; ofrece

oportunidades en productos ticos como leche

en polvo, plantas ornamentales, café, aceite

de palma, palmito, frutas conservadas,

vacunas, medicamentos, abonos, fungicidas,

herbicidas, cueros y otros productos que

permitirían atender nichos en la industria

metalmecánica, como las manufacturas de

hierro y acero; y en la industria automotriz

como los empaques de caucho.

Asimismo, como en todo país emergente, los

sectores de infraestructuras y energía son

importantes y ofrecen numerosas

oportunidades. Pero no hay que olvidar la

salud, la producción agrícola intensiva o, en

un país con una población joven, la

tecnología. En el caso de Perú y Colombia

destaco como potencial oferta exportable

bananas, mangos, piñas y paltas, así como

productos de alto valor como los arándanos.


Por Nicola Minervini

Gestión de la internacionalización

EVALUACIÓN DE LA

COMPETITIVIDAD PARA TENER ÉXITO SE NECESITA: VOLUNTAD, DETERMINACIÓN, VALOR. SI SE

AGREGA UN "PELLIZCO" DE SUERTE, AYUDA! Este material es parte integrante del

cap. 14 de nuestro libro “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para

competir en el mercado internacional” como también del mismo capítulo del libro

" Ingeniería de la exportación Cómo elaborar planes innovadores de exportación"

destinado al mercado de Latino América.

La evaluación de la competitividad, se trata de una metodología desarrollada a lo largo de mis

cuarenta años en el comercio internacional y constantemente revisando su aplicación en sectores

industriales de los más distintos y en diferentes países (desde Italia a América latina, desde

Vietnam hasta Ucrania, desde Polonia hasta Eslovenia) para que el empresario pueda tener

algunos parámetros principales para medir la calidad de la gestión en la internacionalización de

su propia empresa.


Check-up N° 19. ¿Podemos mejorar

nuestra gestión de la exportación?

¿Usted alguna vez ha invertido tiempo y

recursos para llevar a cabo una

autoevaluación?

¿Usted cree que ha hecho lo mejor que pueda

y no hay nada más para mejorar en relación a

su desempeño en la gestión de la exportación?

¿Usted cree que se debe invertir más en

maquinarias o más en inteligencia comercial?

¿Usted ha comprobado si se puede mejorar la

calidad de la información sobre las

oportunidades de negocios?

¿Usted cree que puede mejorar su plan de

promoción en los mercados internacionales?

Objetivos del export check-up

Presentar al lector una metodología de chequeo

de la calidad de la gestión de la exportación.

Orientar al lector a identificar posibles carencias

en la gestión de la exportación.

Motivar al desarrollo de planes de acción para

mejorar la calidad de exportación.

Si usted ha iniciado a internacionalizarse desde hace poco

tiempo, esta metodología servirá como un listado de

"pasos para seguir". Probablemente no sabrá dar una

respuesta a muchas de las varias preguntas que le

ponemos a seguir.

No será un problema, pues las propias preguntas ya le van

a dar indicaciones de lo que debe hacerse en diferentes

etapas de la internacionalización.

Si usted ya tiene una discreta experiencia en

internacionalización entonces ya debe haber enfrentado

los asuntos mencionados en el listado a seguir y por lo

tanto para usted será como un chequeo, averiguando se

hasta ahora lo hizo bien o hay algo para cambiar!.

El “export check-up” se compone fundamentalmente de

dos etapas: un conjunto de preguntas en seis temáticas

distintas (a las cuales Ud. dará un voto entre cero y dos) y

un listado de sugerencias de planes de acción de mejoras.


Secciones de la evaluación serán

Nº01: Capacidad industrial y tecnológica de la empresa;

Nº02: Calidad de la gestión de la información; Nº03:

Calidad de la comunicación y promoción; Nº04: Gestión

del mercado internacional; Nº05: Estructura interna de

exportación; y Nº06: Ingeniería de precios

En cada sección Ud. encuentra diez preguntas y a cada

preguntas se le pide de ponerse un voto entre cero y dos.

Si no realiza alguna actividad referente a la pregunta(0); si

realiza en parte alguna actividad referente a la

pregunta(1); si realiza por completo la actividad referente

a la pregunta(2); y si no se aplica en el caso de su

empresa(N.A)

La lista de preguntas por sección puede encontrarla en el

libro “La ingeniería de la internacionalización. Innovando

para competir en el mercado internacional” (Cap. 15).


Ejemplo de cómo colocar los puntos a cada

pregunta

Tomamos como ejemplo la pregunta n° 7 de la 1ª sección

¿La patente y la marca de su producto están protegidas

con registro y monitoreo en los países a los que usted

exporta?

Si usted nunca se ha preocupado de hacer investigación,

registro y monitoreo de la marca en ningún mercado

donde exporta, no hay duda: su voto es cero.

Si por lo general en algunos países lo ha hecho y en otros

no, es decir si su preocupación con el tema ha sido algo de

esporádico y no regular, entonces póngase uno.

Viceversa si usted metódicamente en todos los países

donde vende, previamente hizo una encuesta, registró la

marca y la está monitoreando entonces es justo que se

ponga nota dos.

Cuando usted se pone el voto, sea lo más sincero y

objetivo posible. Este check-up no es una prueba de

escuela en la que alguien te va a juzgar por su preparación.

Así que trata de ser lo más honesto posible en sus

respuestas, porque lo más importante en este chequeo es

evaluar su nivel de competitividad para analizar las

consideraciones y sugerencias y establecer su plan de

acción para eventualmente mejorar.

En algunas preguntas, usted puede quedarse con la duda si

se debe asignar la nota 1 o 2. Lo importante, sin embargo,

no es si usted ha alcanzado el 50% o el 100% de la calidad

de la internacionalización. Lo importante es que su

empresa tenga la posibilidad de medir su nivel de uso de

las herramientas de la competitividad y, a través de esta

“radiografía”, definir un plan de acción concreto para

mejorar la calidad de la gestión.

Cuando haya terminado de responder a una sección

entera, calcule cuántos puntos sumó. Cada sección tiene

diez preguntas, y si usted está practicando lo mejor en su

organización se dará nota 2 para cada respuesta y

totalizará 20 puntos, lo que supone que usted está

preparado al 100%.

Averigua en cada sección, como está la diferencia entre lo

ideal (20 puntos para cada sección) y la realidad de su

empresa. (Subdivide el total de los puntos sumados por el

total de los puntos alcanzables (por ejemplo, si Ud. sumó 9

puntos sobre el total de 20, subdivide 9/20 = 45%, es

decir hay mucho que mejorar!)

Como no siempre es posible llegar al máximo número de

puntos, se consideran los siguientes intervalos, con base

en el total de puntos alcanzados:

DE 0 AL 29% DEL TOTAL (clasificación inferior)

Es necesario actuar con urgencia un plan de acción para

alcanzar un mínimo de calidad en la gestión de la

empresa.


De 30% a 60% del total (promedio bajo)

Su empresa puede ser considerada como en el promedio de la

mayoría de las empresas que tienen poca experiencia. Busque

revisar su plan de promoción y comercialización

DE 61% a 80% DEL TOTAL (promedio alto)

Su actitud y los instrumentos utilizados son casi correctos:

busque siempre mejorar su gestión.

Arriba de 80% (rango superior)

Felicitaciones! Usted está manejando la exportación como un

profesional, pero... no te olvides que la exportación es una

actividad que requiere cuidado día a día.

Una vez que usted contestó a las varias preguntas y obtuvo un

determinado resultado, usted encontrará un “plan de acción”

con sugerencias para cada sección sobre cuáles podrían ser

eventualmente la providencias para ser tomadas para corregir

las posibles carencias encontradas.

Para concluir, para que usted se fija un concreto plan de trabajo, sugerimos que terminando el análisis de cada sección usted

y analizado nuestro plan de acción, usted elabora una planilla de actividades que se propone a realizar para mejorar su

forma de trabajar en cada una de las áreas mencionadas en la secciones.

Como un simples ejemplo, le pongo una “muestra” de cómo podría usted hacerse una tabla de tareas (para elaborar al final

de cada sección), donde pone la descripción del problema encontrado, cual la solución prevista, en cuanto tiempo es

oportuno que se lleva a cargo y el nombre de quien estará encargado de coordinar el asunto.

EJEMPLO DE LA TABLA DE “ACTIVIDADES DE MEJORAS”

Problema Solución Plazo Responsable

Exportamos a Hungría pero acabamos de averiguar que no hemos registrado nuestra marca.

Contactar una firma de abogados y pedir un presupuesto para la investigación, registró y monitoreo de la marca.

20

días.

José Enrique Pérez

El costo del transporte incide demasiado en el precio final del producto

Averiguar con el departamento técnico/ producción la factibilidad de compactar el producto. Averiguar con tres empresas de transporte presupuestos más competitivos.

30

días.

Gabriela García Pablo Sánchez Felipe Arredondo

Nuestro producto se vende a través de un agente en Alemania solamente en una restricta región del País.

Averiguar si el agente logra cubrir todo el mercado o Ud. necesita nombrar un segundo agente (o buscar otro socio que le garantiza una mayor cobertura geográfica). Averiguar también si esto ocurre porque el producto no tiene los requisitos técnicos/comerciales para alcanzar todo el mercado.

45

días.

Pedro Villareal Angélica Rodríguez




MÁS ALLÁ DE LAS

MURALLAS


EL MERCADO CHINO SE HA CONVERTIDO EN UN REFERENTE PARA LAS EMPRESAS EN LATINOAMÉRICA.

Asimismo, China es la segunda economía más grande del mundo (9,2 billones de $ de PIB), PRIMER

EXPORTADOR Y SEGUNDO IMPORTADOR MUNDIAL. Y las previsiones de crecimiento de su economía

alrededor de un 8% anual en los próximos años, hacen pensar que seguirá siendo uno de los mercados

más atractivos para las empresas.

a República Popular China está situada en el este del

continente asiático. Es el segundo país en superficie

terrestre, tercero en superficie marítima y limita con

14 países. Su población supera los 1,300 millones

ubicándolo como el país más poblado del mundo. De este

total, el 92% es clasificado como Han, y en el 8% restante

se encuentran los 55 grupos étnicos en este país.

También, China es la segunda economía más importante

del mundo. Su régimen político está caracterizado por el

unipartidismo y liderado por el Partido Comunista de

China. Económicamente es una economía de mercado

socialista desde las reformas de 1978 a cargo de Deng

Xiaoping. Desde el 14 de marzo del 2013 gobierna Xi

Jinping, como presidente, y Li Keqiang como primer

ministro.

Beijing es la capital pero la ciudad más poblada es

Shanghái. El territorio está dividido en 22 provincias, 5

regiones autónomas, 4 municipalidades y 2 regiones

administrativas especiales (Hong Kong y Macao). Es

miembro de la Organización de las Naciones Unidas

(ONU) y del Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico

(APEC).

Miembros del Gobierno

Presidente: Xi Jingping

Primer Ministro: Li Keqiang

Viceprimeros Ministros: Zhang Gaoli, Liu

Yandong, Wang Yang, Ma Kai

Consejeros de Estado: Yang Jing, Chang

Wanquan, Yang Jiechi, Guo Shengkun, Wang

Yong

Ministro de Relaciones Exteriores: Wang Yi

Ministro de Defensa Nacional: Chang Wanquan

Ministro encargado de la Comisión Nacional de

Desarrollo y Reforma: Xu Shaoshi

Ministro de Educación: Yuan Guiren

Ministro de Ciencia y Tecnología: Wan Gang

Ministro de Industria y Tecnología Informática:

Miao Wei

Ministro encargado de la Comisión Estatal de

Asuntos Étnicos: Wang Zhengwei

Ministro de Seguridad Pública: Guo Shengkun

Ministro de Seguridad Estatal: Geng Huichang

Ministro de Supervisión: Huang Shuxian

Ministro de Asuntos Civiles: Li Liguo

Ministra de Justicia: Wu Aiying

Ministro de Hacienda: Lou Jiwei

Ministro de Recursos Humanos y Seguridad

Social: Yin Weimin

Ministro de Tierra y Recursos: Jiang Daming

Ministro de Protección Ambiental: Zhou

Shengxian

Ministro de Vivienda y Desarrollo Urbano-Rural:

Jiang Weixin

L


Perfil del país

Forma de gobierno: La República Popular China es un

Estado comunista. Deng Xiao Ping propuso la frase

"socialismo de mercado" para definir la evolución del

país. China es un Estado unitario centralizado,

totalmente administrado por el Partido Comunista

Chino, con una gran burocracia nacional que se ocupa

de todo, y autoritario tanto en su estructura como en su

ideología.

Capital: Pekín (19.612.000 habitantes).

División administrativa: 23 Provincias, 5 Regiones

autónomas (Tíbet, Xinjiang, Guanxi, NingXia y Mongolia

Interior) y 4 Municipalidades directamente bajo el

Gobierno Central (Beijing, Shanghai, Chongqing,

Tianjin), además de 2 Regiones Administrativas

Especiales (Hong Kong, Macao).

Nivel de desarrollo: Segundo país más rico del mundo

(PIB), mercado financiero emergente.

Población total: 1.357.380.000 (Crecimiento natural:

0,5%).

Mayor población mundial; la tasa de crecimiento del PIB

más alto del mundo durante los últimos 10 años.

Principales Ciudades incluyendo suburbios: Shanghai

(19.200.000); Pekín (17.550.000); Tianjin (11.750.000);

Chengdu (11.000.000); Nanyang (10.700.000);

Guangzhou (Canton) (10.182.000).

Lengua oficial: La lengua nacional de China es el chino

mandarín. No obstante, cabe señalar la existencia de

numerosos dialectos y variantes de estos.

Idioma(s) de negocios: Cuando los interlocutores no

hablan chino, la charla de negocios se lleva a cabo en

inglés. Los chinos no hablan tan bien el inglés como lo

escriben o leen.


Coyuntura Económica

China es un país con estabilidad económica, política y

social, lo cual permite que su población goce de ingresos y

calidad de vida superiores a la de sus países vecinos, y por

encima del promedio de Asia, principalmente de la zona

costera. La economía china ha crecido de forma sostenida

en las últimas décadas.

El proceso de reformas iniciado por Deng Xiaoping en 1979

ha dado lugar a un sistema político que puede

caracterizarse como “socialismo con características

chinas”, que se basa, desde el punto de vista económico,

en la economía mixta, economía de mercado pero con

predominio de la propiedad pública; y, desde el punto de

vista político, en el liderazgo del Partido Comunista, que

ostenta el control de las diversas estructuras políticas. En

1978, en el XI Congreso del Partido Comunista Chino

(PCCh), Deng Xiaoping lanzó la “política de reforma

económica y apertura al exterior”, que supuso el inicio de

un proceso gradual de introducción de elementos de la

economía de mercado en China.

Desde el punto de vista económico, las reformas iniciadas

por Deng Xiaoping han generado el proceso de

crecimiento económico más extraordinario de la Historia,

sacando de la pobreza a más de 500 millones de personas

en muy poco tiempo, y situando a China en la segunda

posición del ranking mundial de potencias económicas.

Asimismo, desde el comienzo de la reformas, el

crecimiento anual medio del Producto Interior Bruto (PIB)

ha rondado el 10%, una tasa sin precedente histórico

(durante un periodo tan largo, de 30 años) y sin

comparación internacional. Puesto que el crecimiento de

China ha sido sustancialmente mayor que el del resto del

mundo, su peso relativo en la economía mundial ha

aumentado de manera significativa: si en el año 1980 era

de apenas el 2%, en 2007 fue del 11%. Durante ese

periodo, el aumento de la parte de China ha coincidido con

un descenso del de la Unión Europea, Estados Unidos y

Japón. (Gráfico Nº 01)

Tabla Nº 01: China Indicadores Macroeconómicos 2012 - 2015

INDICADOR

2013

2014

2015

PIB (crecimien

to anual en %)

7.7 7.384 7.087

PIB (miles de millones de

USD)

9,469.12 10,355.35 11,285.13

PIB per cápita

(USD)

6,958.69 7,572.36 8,211.49

Tasa de

inflación (%)

2.624 2.275 2.5

Balanza de

transacciones

corrientes (miles de

millones de USD)

182.807 185.308 220.581

Balanza de

transacciones corrientes (en

% del PIB)

1.931 1.789 1.955

Fuente: FMI

Sin embargo, la recesión mundial de 2009 ha interrumpido

el ritmo de crecimiento constante que había emprendido

China, y se han manifestado los límites de un crecimiento

enfocado esencialmente en las exportaciones. Como

consecuencia de la desaceleración económica mundial y la

baja de los intercambios, el crecimiento chino se

desaceleró hasta 7,7% en 2013, su nivel más bajo desde

los años 1990. El crecimiento debiera mantenerse en torno

a 7,4% en 2014, gracias a la fuerte demanda interna.


En 2013, el enfriamiento del crecimiento ha incitado al

gobierno a relajar su política económica. Para relanzar la

economía, el gobierno ha acordado exoneraciones de

impuestos para las empresas pequeñas y ha invertido en

infraestructuras. La llegada del nuevo equipo al poder ha

hecho nacer esperanzas de cambio, pero este ha enviado

señales contradictorias al mercado en cuanto a su deseo

de liberalizar y desregular la economía. En octubre de

2013, una nueva zona de libre comercio fue creada al este

de Shanghái, donde se autoriza las actividades de las

empresas extranjeras, aunque con ciertas restricciones. Se

suprimió la regulación del crédito, pero las tasas de interés

siguen siendo fijadas por el Estado.

Durante el tercer plenario de los miembros del comité

central del partido comunista (PCC) a fines de 2013, el PCC

anunció su programa de reforma de aquí a 2020. Este

incluye: avances políticos como el cierre de los centros de

trabajos forzados; una mayor independencia de las cortes

de justicia a nivel local; la flexibilización de la política del

hijo único; la reforma del "hukou", que regula la movilidad

(o más bien la ausencia de movilidad) y el acceso a los

servicios públicos por los ciudadanos; la reforma del

acceso a bienes raíces para facilitar la cesión de tierras

agrícolas por los campesinos; la liberalización de las tasas

de interés y la apertura progresiva de las transacciones

financieras; y la reforma de las empresas de Estado. El

interés por el crecimiento económico es seguido por las

preocupaciones sociales, como la degradación del medio

ambiente, la corrupción o el aumento de las

desigualdades. Siguen existiendo numerosos desafíos

relacionados con el problema del envejecimiento de la

población, la disminución de la fuerza laboral, la falta de

apertura del sistema político, la competitividad de una

economía dependiente de los gastos de inversión elevados

y la expansión del crédito.

Por otro lado, el desempleo es relativamente bajo, 4,1% en

el 2014. Pese a que las tasas salariales se han ido

incrementando constantemente en las dos últimas de

décadas, el problema del bajo nivel de los salarios reales

sigue siendo un problema grave y sin resolver en todo el

país debido a que los aumentos salariales se han visto

distorsionados por el aumento del coste de vida.

Asimismo, el PIB chino creció en 2014 un 7,4%, el

porcentaje más bajo de los últimos 24 años, y por primera

vez en 16 años no alcanzó a cumplir el objetivo del

Gobierno chino, que se había fijado una meta del 7,5 %

para el año pasado. Y para el 2015 y 2016 se prevé que

crezca a tasas de 7,1% y 6,8%, respectivamente.

Fuente: FMI*Proyecciones (2015 y 2016)

9.2

-2.8

-4

-2

0

2

4

6

8

10

12

14

16

0

5,000

10,000

15,000

20,000

25,000

Grafico Nº 01: China vs EE.UU

China (PBI %) EE.UU (PBI %) China (PBI Billones US$) EE.UU (PBI Billones US$)


China entra en el 2015 abrazada a la expresión la "nueva normalidad", que sus líderes repiten como un

mantra para referirse a la etapa de menor crecimiento económico que le espera al gigante asiático a

partir del año que acaba de empezar. Por esta razón, los líderes de China se proponen que la economía

deje de depender de la inversión y las exportaciones para crecer y que, en cambio, el consumo y los

mercados desempeñen un papel mayor.

Igualmente, todavía existen grandes diferencias entre los niveles de vida de la ciudad y el campo, entre

las zonas urbanas de las costas de China y el interior y el oeste del país, así como entre las clases medias

urbanas y los olvidados por el crecimiento. Estas desigualdades preocupan cada vez a las autoridades

chinas y a los inversores. Si bien la pobreza ha disminuido considerablemente en China, sigue afectando a

casi el 10% de la población (esto es, más de 120 millones de personas), que vive con menos de 1 dólar al

día. China ha tenido un crecimiento económico muy rápido, tanto que es posible que sobrepase a la

economía estadounidense antes de comenzar la próxima década, esto es un gran reto a asumir.

En conclusión, es un hecho que la economía china se está enfriando lentamente, aunque la mayoría de

los economistas consideran que es parte natural del proceso de cambio de modelo. Por otro lado, en

noviembre de 2012 el XVIII del PCCh se comprometió a doblar en 2020 la renta per cápita actual de

7.816$, lo que requeriría que el PIB crezca al menos un promedio del 7% anual hasta esa fecha. El

proceso de reformas puede dinamizar la economía, contribuyendo así a mantener tasas de crecimiento

elevadas destacan: las políticas de protección del Medio Ambiente y de desarrollo de energías limpias, el

proceso de urbanización que debe acomodar a más de 100 millones de personas en las ciudades antes de

2020, el reequilibrio en la distribución de la renta que elevará el consumo y la modernización de la

agricultura y de la industria.

Sectores

La agricultura emplea a 32,6% de la fuerza de trabajo. El arroz es el principal cultivo de alimentos, seguido

del té, azúcar y fibra. China es también el mayor productor y consumidor de algodón del mundo. A nivel

nacional, el sector agrícola consume cerca del 70% de las aguas superficiales de China, dado que más de

una quinta parte de los recursos hídricos no son aptos para esta actividad. El 2013 se registró una buena

cosecha; sin embargo, el crecimiento sigue siendo inferior a la media a largo plazo. En tanto que la

manufactura representa el 30,0% del PIB y emplea a 14,5% de la fuerza de trabajo. El valor real de la

producción manufacturada aumentó un 5,6% en 2013.

Los servicios constituyen el 45,0% del PIB. Los bancos son cada vez más orientados al comercio y la

morosidad se mantiene en niveles modestos. La infraestructura reguladora del sistema bancario ha

mejorado pero el crecimiento de la banca informal es una preocupación. Los mercados retail de muebles,

aparatos electrodomésticos y equipo audiovisual son algunos de los mercados de más rápido

crecimiento. El crédito ha estado creciendo a más de 20% anual, impulsado por el aumento de las

actividades bancarias de la sombra. El valor real de los ingresos por turismo aumentó 1,0% en 2013 y se

espera que las ganancias incrementen 3,1% en 2014.


Cultura de negocios

En China todo es posible pero nada es sencillo. Tener

conocimiento sobre la cultura del país, antes de hacer

negocios, es una muestra de respeto y consideración y

suele ser profundamente apreciada. Aquellos que

comprenden la cultura tienen más oportunidad de

desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo

plazo.

Si quiere hacer negocios con China es muy probable que

deba viajar para conocer a su contraparte. Cuando esté en

ese destino, por ningún motivo deberá saludar con abrazos

o palmadas en la espalda. Algo tan simple como mirarlos a

los ojos durante un tiempo prolongado puede generar

obstáculos para el desarrollo de su proyecto exportador.

Es necesario que el empresario visite frecuentemente el

mercado chino antes de iniciar negocios. La confianza es

un término fundamental para la cultura de ese país, y no

existen plazos fijos que le aseguren cuando la obtendrá.

Tenga en cuenta que las negociaciones siempre se

realizarán en grupo, por lo que deberá viajar acompañado

por un equipo negociador, es decir por lo menos dos

personas.

Para poder establecer una relación

comercial exitosa con los chinos, es

fundamental entender no sólo su

historia, sino también su cultura.

En las conversaciones hay ciertos temas que debe evitar

como la política, el gobierno y su vecino Taiwán. En

cambio, opte por comentar sobre el progreso de la

economía china, su cocina o el tipo de productos que

podrá adquirir en su país. La sociedad china es formal y

protocolaria, y también puntual. Esto último es

fundamental, dado que los empresarios chinos lo

relacionan con el respeto y la seriedad en los negocios.

Una consejo fundamental es contratar un intérprete

profesional, dado que los empresarios del gigante asiático

tienden a utilizar la dificultad del idioma como una táctica

negociadora, pudiendo incluso culpar al intérprete por

posibles malentendidos.

Características del Empresario

Una de las claves a la hora de hacer negocios en China, es

mantener la paciencia. Al empresario le gusta mantener

varias reuniones antes de tomar una decisión. Lo más

probable es que las primeras reuniones sirvan solo para

que usted y su socio puedan conocerse, quizás usted

sienta que las reuniones no han sido productivas, pero

puede estar seguro de que todo ese protocolo es un

proceso normal a la hora de hacer negocios en el país.

Una de las claves a la hora de

hacer negocios en China, es

mantener la paciencia.

Para el empresario chino es muy común negociar sobre la

base de relaciones de confianza más que sobre contratos.

Esto no quiere decir que usted no deba proteger sus

intereses con contratos bien establecidos, pero no se

sorprenda si luego de un tiempo su socio oriental quiere

renegociarlo.

Se recomienda planificar reuniones de negocios con una

antelación de 1 a 2 semanas. Se debe considerarse que los

meses de enero y febrero, por el Nuevo Año y Nuevo Año

Lunar, la primera semana de octubre, por el Día Nacional,

en general, son de vacaciones. Asimismo, los empresarios

chinos prefieren obtener un listado de precio y/o muestras

antes de fijar una reunión. El conocimiento de algunos

empresarios chinos sobre América Latina, es más bien

limitado.

Es muy importante comprender que la jerarquía, los

protocolos y los contactos juegan un rol preponderante a

la hora de realizar negocios en el país. Asimismo, recalco la

puntualidad en las reuniones. Ellos, incluso, llegan antes a

las reuniones.


Haciendo Negocios

De acuerdo con al índice Doing Business 2015 (Facilidad de

Hacer Negocios), una publicación conjunta del Banco

Mundial y la Corporación Financiera Internacional, China

logró ubicarse en el puesto 90 de 185 economías, con el

promedio regional para Asia Oriental y dentro de la región

del Pacífico se ubica en el puesto 13 de 25 economías.

FACILIDAD PARA HACER NEGOCIOS EN CHINA

Temas DB 2015 DB 2014 Cambio

Apertura de un negocio 128 151 23

Manejo de permisos de construcción

179 177 -2

Obtención de Electricidad 124 121 -3

Registro de propiedades 37 38 1

Obtención de crédito 71 67 -4

Protección de los inversionistas minoritarios

132 123 -9

Pago de impuestos 120 127 7

Comercio transfronterizo

98 98 No

cambio

Cumplimiento de contratos 35 36 1

Resolución de la insolvencia 53 52 -1

Fuente: Doing Business 2015

En particular, China está muy bien posicionada en el punto

Cumplimiento de contratos (35 de 185), registro de

propiedades (37), Resolución de la insolvencia (53),

Obtención de crédito (71), y Comercio transfronterizo

(98), pero se queda por detrás de otras economías en

iniciar un negocio (128) y el manejo de permisos de

construcción (179) .

El informe señala que a partir de un negocio en China

requiere 11 procedimientos, toma 30 días, cuesta 1,0% del

ingreso per cápita (IPC) y requiere capital pagado mínimo

de 0.0%. En comparación con Nueva Zelanda (Nº 01) y los

Estados Unidos (Nº 46), esto sugeriría que China no es

quizás el mejor lugar para comenzar su negocio, pero está

mejorando. En 2004, iniciar un negocio en China tomó 48

días, costó 17,8% IPC y requiere capital pagado mínimo de

la asombrosa cifra de 1,236.5% IPC. Este último, en

particular, se redujo a 0%.

Del mismo modo, el manejo de permisos de construcción

se está convirtiendo en una tarea más fácil si usted está

buscando para construir una fábrica en China. En 2005, el

proceso tomó 32 procedimientos (ahora hasta 28) y 416

días (actualmente 274). El costo anterior de 1,242.1% IPC

también ha disminuido gradualmente para cumplir la

presente 274% IPC. Desde 2008, ciudades como Beijing y

Shanghai han permitido que el proceso se lleve a cabo por

vía electrónica, esto se muestra en que las aprobaciones

nacionales previas a la construcción se han racionalizado y

centralizado para hacer las solicitudes de permisos mucho

más fácil.

Quizás lo más importante para las empresas extranjeras, el

comercio transfronterizo. Los estados del perfil chino son:

"La exportación de un contenedor estándar de mercancías

requiere ocho documentos, lleva 21 días y cuesta US $

620. La importación del mismo contenedor de mercancías

requiere de cinco documentos, tarda 24 días y cuesta 615

dólares. "

Aunque los costos de importación y exportación se han

incrementado, el ranking DB de China para el proceso se

mantiene a la media regional (98) y otros países en

desarrollo, como Brasil (123), India (126) y la Federación

de Rusia (155).

Algunos críticos también pueden sorprenderse de que

Doing Business clasifica a China en 39 de las 185

economías para hacer cumplir un contrato, que tiene los

informes, en un tiempo de 406 días, cuesta 15,1% del valor

de la demanda y requiere 37 procedimientos. El gobierno

ha endurecido sus normas sobre la aplicación, lo que

restringe las formas en que un deudor puede esconderse

detrás de sus activos.


Elementos Culturales

Cuando un ejecutivo occidental visita China para negociar

acuerdos (de compraventa, distribución, fabricación, joint

venture, entre otros) debe tener muy presente las

diferencias en la cultura de negocios china si quiere tener

éxito en sus negociaciones y establecer relaciones estables

y provechosas con sus clientes, proveedores o socios

chinos.

El director de Global Marketing Strategies, Olegario

Llamazares, describe 10 elementos culturales que

determinan, en mayor medida, el comportamiento de los

ejecutivos chinos durante las negociaciones con empresas

extranjeras. El análisis se realiza en el orden en el que,

previsiblemente, irán apareciendo durante la negociación,

de tal forma que el ejecutivo occidental los vaya

incorporando a su estrategia de negociación.

Guanxi (Contactos Personales)

El activo más importante que tienen los ejecutivos chinos

no es su formación o experiencia sino la red de contactos

personales (Guanxi), es decir lo que podría denominarse

"capital social" que utilizan para avanzar profesionalmente.

Esta red está compuesta de familiares, compañeros del

colegio o la universidad, amigos, conocidos, compañeros

de trabajo, etc.

El Guanxi funciona en base a un principio de reciprocidad,

lo que los chinos denominan hui bao. Cuando se hace un

favor a alguien se espera que éste lo devuelva, aunque no

de forma inmediata sino a lo largo de la relación personal.

Es como si los ejecutivos chinos llevaran una contabilidad

de favores hechos y recibidos con cada miembro de su red

de contactos personales. Si alguien no responde a los

favores que se han hecho, se le llama wang´en fuyi (el que

olvida los favores y no es leal) y queda marcado

negativamente para negocios futuros.

Zhongjian Ren (El Intermediario)

Debido a las numerosas invasiones que han

experimentado, los chinos son muy desconfiados y

sospechan de todo lo que viene del exterior; por otra

parte, tienen un cierto sentimiento de superioridad, no

hay que olvidar que se denominaban "el imperio del

centro" acrecentado por su enorme poder económico y

político. Este doble componente de desconfianza y

superioridad hace casi obligado que las empresas

extranjeras utilicen un Intermediario (Zhongjian) para

negociar con empresas chinas. La elección de un buen

intermediario - bien sea un chino con buenas conexiones

(en el sector de actividad de la empresa) o bien un

occidental que lleve años establecido en China y tenga un

buen Guanxi - es decisiva para tener éxito.

Las relaciones o contactos de negocios son

vitales para el éxito de su negocio en China.


Las funciones del intermediario son múltiples: establecer los primeros contactos y fijar las reuniones, iniciar la conversación de negocios, interpretar las respuestas y gestos de los negociadores chinos, resolver las diferencias que se produzcan, así como realizar un seguimiento constante de los acuerdos que se vayan logrando.

Renji Hexie (Armonía en las Relaciones)

El logro de acuerdos exige que las partes desarrollen

relaciones personales basadas en el respeto, la amistad y

los sentimientos positivos. Crear estas relaciones lleva

tiempo y para ello, será necesario viajar varias veces al país

y mantener numerosas reuniones. Ayuda mucho celebrar

almuerzos o cenas en los que se habla de numerosos

temas, excepto de negocios. El caso es ir generando

confianza, la cual es impensable para hacer negocios.

Shehui Dengji (Jerarquía)

Este elemento cultural tiene tres implicaciones en la

negociación con empresas chinas: en primer lugar, las

empresas extranjeras debe enviar a China representantes

del nivel apropiado al acuerdo que se quiere lograr;

además, durante las negociaciones hay que mostrar un

trato deferente, reconociendo su posición jerárquica a los

principales ejecutivos de la empresa china; finalmente, hay

que tener en cuenta que, durante las negociaciones, los

ejecutivos de mayor rango nunca se enfrentan a la otra

parte, ni entrar a discutir temas importantes. El papel de

negociador "duro" lo hacen ejecutivos de segundo nivel.

Zhengti Guannian (Razonamiento Global)

Debido a que el idioma chino consiste en signos

(ideogramas) que significan palabras o conceptos, y no en

una secuencia de letras como en los idiomas occidentales,

los chinos tienen un enfoque global de los temas a tratar y

no negocian uno por uno de forma secuencial; es decir

tratan todos los temas (precios, cantidades, entre otros)

conjuntamente, de tal forma que el acuerdo que se logre

tiene que ser global, no tema por tema. Este modo de

actuar retrasa las negociaciones ya que no se puede

progresar paso a paso como es costumbre en la cultura

occidental.

Jiejian (Ahorro)

Las condiciones de vida tan duras que han tenido que

soportar los chinos les han acostumbrado a ser muy

ahorradores para asegurar el bienestar en su vejez, en

china no existe un sistema público de salud ni de

pensiones. De entre los grandes países, China es el que

tiene una tasa de ahorro más elevada, por encima del 50%

del PIB. Para conseguir estos ahorros recurren, tanto en la

vida profesional como en la personal, a tácticas extremas

de regateo: se muestran muy agresivos cuando negocian

precios, llegando a dar precios extremadamente bajos y

muy alejados de lo que realmente están dispuestos a

aceptar, simplemente como táctica para debilitar a la otra

parte.


Mianzi (Reputación o "perder la cara")

Un elemento esencial de la cultura de negocios en China es

el Mianzi o "reputación" que tienen los chinos con su

grupo de relaciones personales (Guanxi), al que también se

denomina "perder la cara". Algunas acciones que pueden

hacer "perder la cara" a un negociador chino son:

interrumpirle mientras está hablando, enfrentarse a él

directamente o hacerle ver que está equivocado. Si

durante la negociaciones se hace "perder la cara" delante

de sus compañeros a algún miembro del equipo

negociador chino éste reaccionará muy negativamente y

será muy difícil llegar a un acuerdo ya que las decisiones se

toman en grupo y él presionará para que fracase la

negociación. Como contraposición al concepto de "perder

la cara" también existe el de "dar la cara" (Gei Mianzi) que

se logra por ejemplo, haciendo cumplidos o alabando su

trabajo de delante de algún superior. Esto último es muy

recomendable ya que mejorará su reputación y hará que

adopte una postura más favorable para el acuerdo.

Chiku Nailao (Resistencia en el trabajo)

Los chinos son grandes negociadores y en su cultura la

capacidad y resistencia en el trabajo se valora más que el

talento o la creatividad. Esta resistencia se refleja de

distintas formas durante las negociaciones: en primer

lugar, trabajan duro en la preparación, analizando todos

los temas que se van a negociar; prefieren largas sesiones

en las que las partes se intercambian muchas preguntas,

en ocasiones, repetitivas; son muy pacientes durante la

negociación y retrasan al máximo la toma de decisiones

como técnica de presión; finalmente, nunca pierden la

calma ya que se considera un signo de debilidad.

Lunlixue (Ética)

En este análisis de los principales elementos de la cultura

de negocios en China hay que mencionar necesariamente

la ética. En Occidente tiende a pensarse que las empresas

chinas no actúan de forma ética, al menos, para los

estándares de lo que se entiende por fair play. Un buen

ejemplo es la práctica habitual de cambiar y renegociar las

cláusulas de un contrato que ya se ha firmado. Para

entender el concepto de ética en China hay que recurrir a

la filosofía de Confucio, una de cuyas máximas es que "la

moralidad se basa en las circunstancias del momento y no

en principios universales". Esta declaración abre la puerta

a continuos cambios en las condiciones pactadas, que en la

cultura occidental se consideran malas prácticas e incluso

son causa para iniciar procedimientos judiciales, mientras

que en China son perfectamente asumibles.

China se ha convertido en el principal mercado mundial y,

posiblemente en el más competitivo. Las reglas de su

cultura de negocios están muy influidas por una tradición

milenaria, de fuertes raíces agrarias y pensamientos

filosóficos procedentes del Taoismo y Confucionismo muy

diferentes a los valores judeo-cristianos de la cultura

occidental. Las empresas extranjeras que quieran

adaptarse a la cultura de negocios en China deberán, en

primer lugar, elegir a un buen intermediario (Zhongjian

Ren) que les permita beneficiarse de una amplia red de

contactos (Guanxi). Durante las negociaciones deberán

tener muy presente algunos elementos de su cultura como

la reputación (Mianzi), la jerarquía (Shehui Dengji) o la

armonía en las relaciones (Renji Hexie) sin los cuales no se

podrá crear un clima de confianza y amistad que es

imprescindible para crear relaciones exitosas y duraderas.

Normas de Protocolo

Si usted no maneja el lenguaje, una solución es contratar

personal que sea capaz de hablar chino o contratar

intérpretes (muchas veces es la empresa china la que los

provee). Es importante recalcar que se utiliza cada vez más

el inglés como lenguaje de comunicación para los

negocios, por lo tanto esta barrera ya no es tan grande

como lo fue hace unos años, sin embargo, si usted maneja

ciertas palabras en chino (por ejemplo sabe presentarse),

será generalmente muy valorado por su contraparte dado

que muestra seriedad e interés de su parte. No obstante,

muchas veces se recomienda preocuparse de comprender

las diferencias culturales y no necesariamente de las

barreras lingüísticas que podrían existir.


Para dar una buena imagen de nuestro

negocio, las tarjetas de visita, deberían

estar impresas en dos idiomas (chino e

inglés) y no se olvide de poner el cargo

que ocupa en la empresa.

Si usted decide contratar un intérprete es ideal que sea un

individuo de nacionalidad china que haya vivido en Chile,

de este modo él no tendrá problemas comprendiendo su

acento y si por alguna razón usted dice algo que podría ser

políticamente incorrecto, el intérprete sabrá cómo adaptar

el discurso. Si pretende realizar negocios de largo plazo en

China, se recomienda fuertemente que el personal que

contrate sea bilingüe o que consiga siempre al mismo

individuo como intérprete de tal manera que éste tenga

incentivos de buscar siempre lo mejor para su compañía.

Obsequiar algo al intérprete al final de su viaje es

recomendable si pretende volver a contratarlo. Las

relaciones personales es otro de los puntos que en China

son claves. Por ejemplo, un encuentro cara a cara es más

importante que llamadas, correos, etc. La amistad se

forma lentamente convirtiéndose en relaciones muy

sólidas. Es muy importante tener una red de amigos, ellos

se apoyan mucho en la red de conexiones. Antes de

concretar un negocio y establecer una relación de amistad

duradera.

Las tarjetas de presentación son extremadamente

importantes a la hora de establecer contactos en China. Es

recomendable que tenga suficientes tarjetas para su

incursión en el país y que éstas estén impresas en inglés

por un lado y en chino por el otro. Como se menciona

anteriormente, a la hora de traducir el nombre de su

compañía, la traducción literal no es siempre la indicada,

por lo tanto busque consejos cuando escoja el nombre

chino de su empresa dado que es muy importante para dar

una buena primera impresión. Si es posible, se recomienda

imprimir las letras chinas en dorado dado que es un color

que tiene una buena connotación. Al recibir a los

empresarios chinos siempre servir algo de beber, té es lo

más adecuado.

Reuniones

Al ingresar a la reunión el líder encabeza la entrada del

grupo, y se sienta en el medio de un lado de la mesa. El

primer paso suele ser intercambiar las tarjetas si es el

primer encuentro de ambas partes. Cuando reciba una

tarjeta, ésta le será entregada con las dos manos. Recíbala

de la misma manera y examínela con atención, luego

guárdela (si es posible en un tarjetero). Entregue su tarjeta

de la misma manera con el lado en chino mirando hacia

arriba. Los chinos quieren saber el grado de autoridad de

su interlocutor y hasta donde tienen las responsabilidades.

Las personas de edad es esencial para obtener respeto la

educación es también sinónimo de status. Prepare la

documentación o presentación de su empresa, si es en

idioma chino es mucho mejor. Los chinos no van directos

al grano, lo mejor es iniciar con las conversaciones

introductorias. Hable con frases simples y cortas, no piense

que lo obvio para usted es obvio para ellos. Tome su

tiempo para ganar conocimiento.

Banquetes.

Cuando asista a una cena es extremadamente importante

llegar de manera puntual o incluso con algunos minutos de

anticipación. Si es usted quién la organiza llegue mucho

antes para recibir a sus invitados. Cuando usted es el

anfitrión, los invitados esperaran que anuncie el final de la

cena con un brindis de cierre el cual puede ser seguido por

la toma de fotografías. Cuando realice un brindis es

importante insistir sobre aspectos como la amistad entre

las compañías o el éxito de los negocios.

En cambio, si es la primera vez que su grupo cena con sus

socios, es bastante común que se intercambien regalos, los

cuales están envueltos y en general no se abren en el

lugar. Se recomienda fuertemente asesorarse con un local

a la hora de seleccionar y envolver los regalos, o de

organizar un evento dado que incluso la asignación de los

asientos debe ser muy bien planeada. Por ejemplo, el líder

organizador se sienta en el mejor sitio de la mesa redonda

y los invitados importantes no se pueden sentar al lado de

la puerta.


Estrategias de Negociación

Es muy importante que antes de llegar a un acuerdo, que

usted esté completamente seguro de que sus objetivos y

los de su socio sean los mismos. Esto no resulta siempre

tan evidente dadas las diferencias culturales y de lenguaje

que existen.

En China tienen un dicho bastante ilustrativo el cual dice

“No es lo que sabes si no a quién conoces”, esta frase

ilustra bastante bien el peso que tiene el “guanxi” en la

sociedad, sin embargo es muy importante recalcar

también que este concepto es muy complejo sobre todo si

se analiza desde nuestra perspectiva occidental.

Normas Básicas

Aspecto

Descripción

Paciencia

Tener paciencia es la clave para una negociación exitosa

Es importante construir una buena relación antes del acuerdo

Tarjetas de Negocios

Se deben confeccionar en dos idiomas: por un lado en chino mandarín y por el otro en inglés.

Se entregan y reciben con las dos manos inclinando la cabeza y el cuerpo hacia abajo.

Color

El color rojo es de la suerte, por lo que se sugiere usarlo en el material promocional.

Regalos

Los regalos son fundamentales para el comienzo de una relación.

Comidas

Durante las comidas se puede utilizar las manos para comer el arroz.

Comer con palitos chinos será un gesto apreciado por la contraparte.

Movimientos

Se debe evitar hacer movimientos exagerados con las manos.

Se respeta el espacio físico.

Se recomienda no besar ni abrazar a la contraparte.

Traductor

Es importante llevar un buen traductor a la negociación.


Si bien muchas veces el “guanxi” es muy útil a la hora de

realizar negocios en China, la intención de mantener

buenas relaciones puede llevar a los individuos a caer en

conflictos de intereses o a realizar acciones que no

siempre desean solo con el objetivo de mantener algún

contacto.

Las opiniones de empresarios occidentales respecto del

guanxi son muy variadas. Algunos piensan que los

contactos en China proveen una serie de atajos para

superar la gran burocracia que existe en el país e incluso

muchos sostienen que es imposible realizar negocios si no

se tiene un contacto de nacionalidad China que tenga

relaciones en el gobierno. Por otro lado, ciertos

empresarios sostienen que darle mucha importancia al

guanxi y la obsesión por encontrar individuos que trabajen

o tengan contacto con el gobierno es simplemente una

manera de ser estafado o de tener que compartir las

rentas percibidas con un individuo que simplemente se

preocupa de mantener buenas relaciones con individuos

de alta posición jerárquica.

El Guanxi no es lo que sabes si no a quién

conoces”) es un concepto que se refiere a las

relaciones o contactos de negocios

Otro concepto muy importante es el “mianzi” el cual

corresponde al estatus social, al honor y a la imagen de

cada individuo. Las relaciones que mantenemos con los

individuos representan las relaciones que mantenemos

con sus compañías. En China, las personas son muy

sensibles en lo que respecta a las apariencias y por lo tanto

es necesario ser cuidadoso cuando se les critica o

mostramos desacuerdo, sobre todo si hay más gente

presente. Esta sensibilidad puede llevar muchas veces a

cierta falta de transparencia en la comunicación entre los

dos bandos negociantes dado que éstos tienen miedo de

ofender a sus contrapartes. Una vez más es importante

recalcar la importancia de la jerarquía en el país por lo

tanto otra fuente de malos entendidos puede ser que no

se actúe de manera adecuada frente a individuos de

posiciones importantes, por ejemplo, siempre se debe

saludar a los individuos en orden descendente desde el

punto de vista jerárquico.

Se dice también que para los individuos de nacionalidad

china es muy difícil decir “no”, por lo tanto cualquier

respuesta distinta de un “sí” rotundo, es decir un “tal vez”,

“veré qué se puede hacer” o “preguntaré a mis superiores”

podría ser una forma sutil de dar una negativa a la

propuesta. Podemos deducir entonces que si llegáramos a

recibir un “no” por respuesta, no habrá manera de

convencer a nuestro socio. Tenga siempre en cuenta de

que los empresarios chinos se enfocan en el negocio actual

y rara vez consideran una sociedad prolongada en el

tiempo.


Formas de Negocio

Las principales formas de negocio disponibles a

inversionistas extranjeros en China son las siguientes:

Joint Venture

Las partes de estas empresas pueden solicitar la

aprobación para estructurar la compañía como una

entidad legal independiente de responsabilidad limitada.

La participación de utilidades se define en el contrato y

pueden variar según las condiciones del contrato.

Adicionalmente, existe una forma de joint venture

cooperativa no incorporada, la cual no es una entidad

legal. Las utilidades y gastos se comparten entre los socios

con base en las condiciones del contrato. El impuesto

sobre la renta se debe aplicar sobre las partes individuales

de estas empresas en vez de la joint venture cooperativa

no incorporada.

Empresas de propiedad extranjera total

Estas se establecen exclusivamente con el capital de

inversionistas extranjeros y son compañías de

responsabilidad limitada.

Sociedad anónima

Las sociedades anónimas, también conocidas como

sociedades en comandita por acciones, se establecen

principalmente para cotizar en la bolsa china o en bolsas

de valores extranjeras. El capital de una sociedad anónima

se compone de acciones de igual valor. Las contribuciones

se realizan por parte de accionistas nacionales y

extranjeros.

Empresas extranjeras

En general, estas son empresas (ajenas a las empresas de

inversión extranjera en China) con establecimientos o

centros de operaciones en China y que participan en

operaciones de producción o de negocios. Las empresas

extranjeras sin establecimientos o centros de operaciones

en China, pero con utilidades parciales derivadas de China

también se incluyen en esta categoría.

Las empresas extranjeras nincluyen oficinas de

representación, sitios de explotación de recursos

naturales, sitios contratados para proyectos, y compañías

que ofrecen servicios de mano de obra o agentes de

negocios.

Sucursales de empresas extranjeras

De acuerdo con la Ley China de Empresas, una compañía

extranjera puede establecer sucursales en China. Una

sucursal no posee el estatus de una entidad legal china, y

la compañía extranjera asume las responsabilidades de sus

sucursales en China. Sin embargo, en la práctica solo se

han otorgado licencias para abrir sucursales a bancos y

compañías de seguros extranjeros.


Sociedad anónima

Estas empresas, también conocidas como compañías en

comandita por acciones, se rigen por la Ley de Compañías

de la República Popular China emitida en diciembre de

1993 y enmendada en octubre de 2005.

Además de la Ley de Compañías, estas empresas re rigen

por las regulaciones provisionales sobre ciertos temas

relacionados al establecimiento de una compañía de

inversión extranjera en comandita por acciones,

promulgadas el 10 de enero de 1995. Las regulaciones

provisionales añaden ciertos requisitos a la formación de

sociedades anónimas, incluyendo el requisito de mínima

de 25% del capital de inversión

Oficinas de representación

Las empresas extranjeras (incluyendo las empresas en

Hong Kong, Macao y Taiwán) pueden establecer oficinas

de representación en China. Legalmente, estas deben

establecerse únicamente por motivos de representación, y

sus actividades se limitan a ofrecer servicios que no

resulten en ganancias. Las actividades permitidas de

oficinas de representación son las siguientes: Investigación

y recolección de información de mercados; Ofrecer

servicios introductorios a compradores y vendedores

potenciales, como programar reuniones y ofrecer

información técnica o de precios a clientes chinos;

Asistencia en la programación de visitas comerciales a

China; Coordinación con la empresa matriz y otras

compañías asociadas o filiales; En la práctica, muchas

oficinas de representación ofrecen servicios fuera del

alcance legal. Las sucursales locales de los buros estatales

administrativos de industria y comercio tienen la

capacidad de penalizar a cualquier oficina de

representación que operen sin licencia, en caso de

determinar que dicha oficina opera y recauda fondos de

diferentes fuentes.

La oficina de representación debe presentar un reporte

anual al SAIC durante el período del 1 de marzo al 30 de

junio de cada año.

El superior inmediato de la oficina de representación debe

tener una antigüedad de por lo menos dos años antes de

la solicitud. Asimismo, el número de representantes

(incluyendo el representante en jefe) se limita a 4.

La oficina debe registrarse ante las autoridades fiscales

locales dentro de 30 días después de recibir el certificado

de registro de negocio. Y por último, el certificado de

registro es válido únicamente por un año, sujeto a

renovación anual. Las sucursales locales de SAIC deben

inspeccionar las instalaciones de la oficina de

representación dentro de 3 meses después de la emisión

del certificado de registro.

Claramente las estrategias de negociación más adecuadas

dependen del contexto y del empresario con el que se está

tratando.


COMERCIO Y ADUANAS

Comercio Exterior

El comercio representa casi la mitad del PIB de China.

Después de registrar un superávit comercial récord en los

últimos años, China se convirtió en el mayor exportador del

mundo y ocupa el segundo puesto en la clasificación de

importadores. Los circuitos integrados y microestructuras

electrónicas, aceite crudo de petróleo y los materiales de

hierro encabezan el comercio exterior chino.

De esta manera, en el 2013 las exportaciones totalizaron

US$ 2,209 miles de millones, creciendo 8% respecto a las

ventas externas registradas en el 2012. Los principales

capítulos exportados fueron aparatos y material eléctrico,

de grabación o imagen (cap. 85), con US$ 561 miles de

millones; maquinas, reactores nucleares, calderas, aparatos

y artefactos mecánicos (cap. 84), con US$ 383 miles de

millones; prendas y complementos de vestir (cap. 61), con

USD 96 miles de millones; Muebles; mobiliario médico

quirúrgico; artículos de cama y similares (cap. 94), con US$

86 miles de millones; e Instrumentos, aparatos de óptica,

fotografía, cinematografía (cap. 90), con US$ 74 miles de

millones.

Durante este periodo, Hong Kong fue el principal país

destino de las exportaciones chinas, con 17% del total, lo

que equivale a US$ 384 miles de millones. Le siguieron,

Estados Unidos, con US$ 369 miles de millones; Japón, con

US$ 150 miles de millones; Corea del Sur, con US$ 91 miles

de millones; y Alemania, con US$ 67 miles de millones.

Equivalentemente, la política de importación desde China es

considerablemente abierta. De esta manera, las

importaciones realizadas en el 2013 las importaciones

totalizaron US$ 1,949 miles de millones, creciendo 7%

respecto a las compras internacionales realizadas en el 2012

cuando sumaron US$ 1,818 miles de millones. Donde,

máquinas, aparatos y material eléctrico, y sus partes (Cap.

85) fue el capítulo del arancel más importado, con US$ 439

miles de millones. Le siguieron, combustibles y aceites

minerales y sus productos (cap. 27), con US$ 315 miles de

millones; reactores nucleares, calderas, máquinas y partes

(cap. 84), con US$ 170 miles de millones; minerales, escorias

y cenizas (cap. 26), con US$ 148 miles de millones; e

Instrumentos, aparatos de óptica, fotografía, cinematografía

(cap. 90), con US$ 107 miles de millones.


El comercio representa la mitad del PIB chino.

Corea del Sur fue el principal proveedor de las

importaciones chinas, con US$ 183 miles de millones, lo

que equivale a un 9% del total de compras internacionales

realizadas en el 2013. Le siguieron, Japón, con US$ 162

miles de millones; Taiwán, con US$ 156 miles de millones;

Estados Unidos, con US$ 153 miles de millones; y

Australia, con US$ 98 miles de millones.

IMPORTACIONES CHINAS PROVENIENTES DE LATINOAMÉRICA

IMPORTADORES 2013

(US$ MILL.) Mundo 1,949,992

Latinoamérica 12,6178

Brasil 54,299

Chile 20,707

Venezuela 13,120

México 10,238

Perú 8,408

Colombia 3,620

Argentina 6,085

Fuente: Trade Map

Trámites Aduaneros

Los trámites aduaneros pueden ser cumplidos por

agentes aduaneros. Los siguientes documentos deben

ser acompañados al momento de realizar la

importación:

Contrato

Factura

Lista de empaque

Lista de embarque

Conocimiento de embarque

Certificado de origen

Certificado Sanitario y/o Certificado de

Calidad (en caso necesario)

Otros documentos necesarios


Medidas arancelarias

Las importaciones en China están sujetas a un plan de

control estatal y son reguladas de diversas formas como

licencias de importación e inspección de commodities. La

aplicación de estas regulaciones depende de la prioridad

que el gobierno chino le asigne a estos productos.

Existen bienes restringidos que están sujetos a la

planificación estatal y su aprobación debe tramitarse antes

que la licencia de importación. Las importadoras

autorizadas solo necesitan licencias generales, que les

permite nacionalizar productos dentro de su ámbito y

límites autorizados y que no sean restringidos por el

gobierno.

El Ministerio de Comercio es el responsable de la

administración de las licencias de importación a nivel

nacional. Las agencias autorizadas emiten las licencias

según las regulaciones incluidas en los listados de

mercancías sujetos a control de permisos y emisión

diferenciada de productos. Para obtener un permiso, las

empresas deben completar el llenado de una solicitud.

Además debe presentar la licencia comercial para

corporaciones que ha pasado la revisión anual y el

formulario de registro de empresas de comercio exterior.

Las empresas con inversión extranjera deben presentar el

Instrumento de Aprobación para las empresas con

inversión extranjera.

La aduana revisará y desaduanará las mercancías sobre la

base de las licencias válidamente emitidas con antelación a

la operación de importación. Estos permisos tienen una

validez de un año y se puede usar solo en un distrito

aduanero.

Existen cuotas de importación para más de 400 productos

tales como automóviles, alimentos y textiles. Algunos de

los productos que tienen cuotas de importación son el

trigo, maíz, arroz, aceite de soya, algodón, cebada, aceites

vegetales y fertilizadores. El criterio para establecer estas

cuotas no se encuentra disponible al público en general.

La mayoría de los productos importados en China se

encuentran sujetos a inspección, incluso se puede realizar

una inspección preliminar en el país exportador (textiles,

por ejemplo) y una inspección en el puerto o aeropuerto

de destino, a fin de verificar que los productos cumplan

con los estándares chinos. Estos controles se realizan

directamente y de manera exclusiva por las autoridades

chinas.

Los documentos exigidos son el conocimiento de

embarque (guía aérea), facturas, packing list, contrato de

compra venta. Para distintas mercancías se exigen

documentos tales como el libro de registro para materiales

suplementarios, libro de registro para procesamiento

comercial, documento de despacho para mercancías

importadas, permiso de importación automático para

productos mecánicos y electrónicos.


Al momento de importar se aplica el derecho de aduana

(DA) que pueden ser de dos clases el arancel general o el

preferencial otorgado a aquellos países que han firmado

acuerdos comerciales con China.

A nivel interno, se debe considerar el IVA (impuesto al

valor agregado), a menos que se apliquen algunas reglas

especiales, y el impuesto al consumo (IC), que se aplica a

11 categorías de bienes de consumo y que incluyen

tabaco, bebidas alcohólicas, cosméticos, productos para el

cuidado de la piel y el cabello, joyas, fuegos artificiales,

gasolina, petróleo diesel, neumáticos, motos y

automóviles.

China es miembro de la OMC

desde diciembre del 2001

Desde que en diciembre de 2001 China accediera a la

OMC, el país ha ido abriendo progresivamente el mercado

al exterior, reduciendo de forma considerable el nivel de

barreras arancelarias y no arancelarias. Sin embargo, aún

existen determinadas trabas al comercio y la inversión

exterior, que se deben tener en cuenta a la hora de

acceder a este mercado

Medidas no arancelarias

Desde que en diciembre de 2001 China accediera a la

OMC, el país ha ido abriendo progresivamente el mercado

al exterior, reduciendo de forma considerable el nivel de

barreras arancelarias y no arancelarias. Sin embargo, aún

existen determinadas trabas al comercio y la inversión

exterior, que se deben tener en cuenta a la hora de

acceder a este mercado.

En determinados sectores del mercado aún se sufre la

ausencia de un marco legal coherente. Además, la

protección de la propiedad intelectual, a pesar de los

avances, sigue siendo un aspecto preocupante para

muchas empresas. Por otro lado, el acceso de

determinados productos al mercado (productos

genéticamente modificados), principalmente

agroalimentarios, están sujeto a protocolos. Los

estándares de calidad en China también difieren de los

europeos, por lo que es conveniente estar plenamente

informado de las exigencias del país. Mayor información lo

puede conseguir en http://english.aqsiq.gov.cn.

Por otro lado, la contratación pública es compleja. El

acceso de inversión extranjera sigue restringida en algunos

sectores, donde está prohibido invertir o bien sólo se

puede invertir hasta un porcentaje minoritario de

participación. La política general del Gobierno en la

actualidad trata de incentivar el capital foráneo en

sectores de alto valor añadido y tecnológico, así como en

servicios avanzados y logística, áreas donde aún se

necesita el saber hacer de un socio extranjero.


Otros impuestos aplicados al comercio

El principal impuesto indirecto aplicado por China es el

impuesto sobre el valor añadido (el cual, con exclusión del

impuesto aplicado en frontera, representó

aproximadamente el 31 por ciento de los ingresos fiscales

en 2009). Los ingresos se dividen entre el Gobierno Central

y los gobiernos locales en una proporción de 75/25 por

ciento, respectivamente.

El IVA se aplica a un tipo uniforme del 17 por ciento,

aunque algunos productos están sujetos a un tipo reducido

del 13 por ciento. En 2009, el tipo del IVA aumentó del 13

al 17 por ciento para los productos minerales (como el

carbón, el aluminio y el cobre). Los exportadores tienen

derecho a la desgravación del IVA, pero a menudo, esa

desgravación no es total.

En China, el impuesto sobre el consumo, que es

esencialmente un impuesto especial, se aplica a

determinados bienes producidos en el país así como a sus

importaciones. Las exportaciones gozan de una

desgravación total del impuesto sobre el consumo.

Valor Añadido

Para la mayoría de los productos industriales y

mineros, el IVA es 17%:

Cobre refinado, minerales de cobre y sus

concentrados, pasta química de madera,

productos lácteos, vinos.

Para los productos agrícolas, el IVA es 13%:

Frutas frescas y secas, hortalizas, carnes,

salmones frescos y congelados, harina de

pescado, etc.

Impuesto al Consumo

Impuesto al consumo se grava a alcoholes,

tabacos, artículos de lujo, automóviles,

petróleos, neumáticos, etc.

El impuesto sobre las actividades comerciales se sigue

aplicando a los servicios nacionales imponibles, a las

transferencias de activos intangibles y a las ventas de

bienes inmuebles, excluidos todos ellos del IVA. El

impuesto sobre las actividades comerciales aplicado a los

servicios importados se aplica si las personas jurídicas o

físicas, que reciben los servicios, están situadas en China

continental.

Los tipos del impuesto sobre las actividades comerciales

aplicadas a los tipos de importación para actividades

recreativas son determinados por los gobiernos

provinciales y oscilan entre el 5 y el 20 por ciento. Fuera de

estos casos, los tipos del impuesto sobre las actividades

comerciales varían del 3 al 5 por ciento del volumen de

negocio.


Puertos en China

La logística es uno de los puntos más importantes y

conflictivos cuando enviamos mercancías desde China.

Por esta razón, saber desde el principio desde que puerto

van a salir nuestras mercancías, será fundamental para

calcular los costes de transporte. En general, los puertos

del norte serán más costosos en tiempo y dinero, pues la

mercancía deberá bordear toda la costa de China para

llegar al sur y continuar su ruta hacia Europa. Esta lógica, a

veces, alterada por una serie de eventos (ofertas

especiales, over-booking, año nuevo chino) puede no

ajustarse a la realidad.

Shanghái

El puerto de Shanghái es el puerto más importante del

mundo, por delante del puerto de Singapur (esta

estadística varía según hablemos de TEU o carga) y, por

tanto, un lugar de referencia en las importaciones y

exportaciones de China. Situada en la desembocadura del

rio Yangtse, Shanghai es un enclave estratégico para el

suministro de productos hacia el interior del pais, pues el

rio es navegable por buques transatlánticos hasta Wuhan

(provincia de Hubei) a 1000 km de la costa y a distancias

mayores si hablamos de buques de menor calado. Los

fabricantes de provincias como Hubei, Henan, Jiangsu y

provincias más interiores (Shaanxi, Chongqing, etc.) utilizan

este puerto preferentemente.

Rio Perla

En el delta del rio Perla encontramos la zona más

industrializada de China. Pese a los datos estratosféricos

que siempre nos ofrece Shanghái y todo lo que le rodea, el

punto principal de las exportaciones de China se da en el

sur de China, con nombres desconocidos para la mayoría

de turistas, pero indispensables para cualquier hombre de

negocios. En el rio perla encontramos los puertos de

Shenzhen, Hong Kong y Guangzhou (Cantón). En

comparación al puerto de Shanghái que sirve de puerta de

salida para los productos de la zona central e interior de

China, los puertos del delta del rio Perla, envían

prácticamente en exclusiva productos de la provincia de

Guangdong (Canton) lo que nos da una idea de la

importancia de esta provincia en el panorama mundial. En

menor medida, este puerto también atiende a las

exportaciones de las provincias del sur (Hunan, Guangxi,

Guizhou, Yunnan,…)

Qindao

El puerto de Qindao es quizá uno de los puertos más

desconocidos de China pese a ser el sexto puerto de China

y formar parte, también, del top-10 mundial. Situado en la

provincia de Shangdong cubre la zona costera entre

Shanghái y las ciudades del norte.


Puerto de Hong Kong

El puerto de Hong Kong es el segundo puerto de China y el

tercero del mundo. Aunque su volumen se haya estancado

y el crecimiento de China lo dirija hacia un posible segundo

plano, el puerto de Hong Kong (igual que el de Singapur)

ha sabido reinventarse para servir como una parada

intermedia entre Asia y occidente. Con una legislación

extremadamente distinta a los puertos chinos, Hong Kong

es un punto clave donde enviar productos cuya

documentación puede crear conflictos entre China y el país

destino y viceversa

PUERTO DE SHENZHEN

El puerto de Shenzhen es el tercer puerto de China y el

cuarto más importante del mundo. La ciudad de Shenzhen,

desconocida para muchos, es la ciudad más moderna de

China y la ciudad con el crecimiento poblacional más alto

de la historia de la humanidad, pues hablamos de una

ciudad que hace 30 años era un pueblo de pescadores y en

estos momentos cuenta con 10 millones de habitantes

(censados).

El motivo de este crecimiento no es otro que estar situada

en la frontera natural entre China y Hong Kong, en la

desembocadura del río Perla. Su crecimiento parece mayor

que el resto de puertos chinos, y seis nuevas zonas

portuarias ya se están construyendo entre Shenzhen y

Hong Kong. Paralelamente, está proyectada la

construcción de otras veinte nuevas zonas portuarias que

provocarían la unión natural de Shenzhen y Hong Kong,

colocando a Shenzhen en el número 1 del ranking mundial.

Puerto de Guangzho

El puerto de Guangzhou es uno de los puertos más

importantes de China. Guangzhou, como capital de

Guangdong (región más industrializada de China), ha sido y

es un referente en las exportaciones de China. En los

últimos años, su crecimiento moderado lo ha dejado en un

segundo plano debido a la gran competencia existente en

el delta del rio Perla, sobre todo por parte del puerto de

Shenzhen. Aun así, hablamos de uno de los 10 mayores

puertos del mundo y su importancia es clave.

Ningbo

El puerto de Ningbo se sitúa en el centro de la costa de

China, justo debajo del puerto de Shanghái. Goza de unas

condiciones naturales únicas lo que le permite ser uno de

los puertos más importantes chinos (ocupa el sexto puesto

en el ranking mundial). Ha servido para descongestionar el

puerto de Shanghái, además, de ser el puerto de

referencia para las mercancías que se exportan desde la

provincia de Zhejiang (la segunda más importante del

país), de donde salen la mayoría de productos que

encontramos en los bazares de occidente.


Tianjin

El puerto de Tianjin es el puerto artificial más grande de

China. Es la puerta de entrada a Beijing y a Tianjin. Pese a

no tener la importancia de los puertos del sur y centro de

China (el norte de China no esta tan industrializado) es el

puerto referencia para las importaciones de las mega-

urbes Tianjin-Beijing (más de 30 millones de habitantes) y

las provincias colindantes.

Dalian

El puerto de Dalian está situado en el extremo nororiental

de China, representando la puerta de entrada a las

regiones comúnmente llamadas Dongbei (este-norte).

Estas regiones son Liaoning, Jilin y Helongjiang. Dalian,

apodada “el Hong Kong del norte”, además de ser una de

las ciudades más valoradas por los extranjeros que viven

en China, es la ciudad referencia de las importaciones-

exportaciones del norte de China y su relación comercial

con Corea y Japón la convierte en un punto clave de la

economía china.

Xiamen

El puerto de Xiamen está situado en la provincia de Fujian

(posiblemente la tercera región del país) entre Guangdong

y Zhejiang. Se encuentra ubicado en la isla de Xiamen,

justo en frente de Taiwán.


Sectores de Oportunidad

Bienes industriales

Maquinaria y bienes de equipo (China es el primer

mercado mundial de máquina herramienta; 55% de la

demanda es satisfecha por la industria local; las

previsiones de crecimiento de las industrias clientes son

positivas).

Componentes de automoción (pujante demanda interna e

incremento de las exportaciones; los principales clientes

son los fabricantes de automóviles extranjeros que

demandan productos de mayor calidad).

Materias primas químicas (China es uno de los mayores

fabricantes del mundo, pero la producción interna no

cubre la demanda; en los productos químicos de

especialidad y en la química fina, las compañías chinas

siguen careciendo de los conocimientos tecnológicos

necesarios).

Equipamiento médico y material sanitario (el mercado

chino es uno de los más dinámicos en el mundo).

Equipamiento ferroviario (mercado muy dinámico, pero las

exigencias de contenido local propician que las mayores

oportunidades para las empresas extranjeras residan en el

establecimiento o en el suministro de equipamiento y

sistemas de alta tecnología a los contratistas principales,

con ventanas de oportunidad temporales).

Bienes agroalimentarios

Materias primas y productos intermedios para la industria

transformadora (constituyen tres cuartas partes de las

exportaciones agroalimentarias españolas a China).

Productos del cerdo (especialmente despojos, tripas para

embutidos; y el jamón podría tener un nicho de mercado

entre productos gourmet).

Productos agrícolas y pesqueros (son los productos

agroalimentario latinoamericanos más exportado a China);

vinos y aceite (China es un mercado aún reducido, pero de

alto potencial; y en lo que respecta a España, es el

principal suministrador de aceite de oliva a China; y

también hay oportunidades para chocolate y confitería,

pastas, agua mineral, alimentación infantil, lácteos, etc.


Bienes de lujo

China es el segundo consumidor mundial de productos de

lujo, tras Japón. Se estima que, alrededor de 2015, se

convertirá en el primer consumidor. Destacan los

mercados de calzado y marroquinería (el calzado español

tiene excelente reputación en China), confección (las

grandes cadenas de moda española llevan años

comercializando sus productos con éxito y, en los últimos

años, se ha incrementado la presencia de numerosas

marcas de confección que ofrecen diseño y calidad

superiores a los de las marcas locales); y cosméticos (el

mercado está lejos de su saturación); y hábitat (el diseño

español es percibido como fresco e innovador; crece la

demanda de productos originales, personalizados y de

calidad).

Energías renovables

La política de energías renovables tiene un perfil muy

industrial que busca la consolidación de la industria de

capital local mediante un abanico amplio de fórmulas de

intervención empresarial y administrativa.

Franquicias y distribución comercial

El potencial de crecimiento del consumo en las ciudades

de segundo y tercer orden es muy elevado, aunque debe

tenerse en cuenta que realizar una implantación sostenible

con éxito exige una considerable inversión en imagen y

despliegue. Según datos de la Asociación China de

Franquicias, en China continental hay más de 4.000

franquiciadores con más de 330.000 tiendas franquiciadas

(se trata del país con el mayor número de tiendas en

régimen de franquicia del mundo). Entre los sectores de

mayor interés, destacan: restauración (restaurantes,

cadenas de fast food, cafeterías, etc.), gestión hotelera,

moda, cadenas de lavandería y servicios educativos.

Turismo

De acuerdo con la OMT, en 2014 China sería el primer

destino turístico mundial. El sector hotelero lleva más de

dos décadas abierto a la inversión extranjera. Diversos

estudios ponen de manifiesto que los hoteles chinos

gestionados por marcas extranjeras han obtenido mejores

resultados financieros que los gestionados por marcas

locales.

Servicios

Existen multitud de mercados de servicios aunque de muy

difícil entrada y expansión para empresas extranjeras. No

obstante, el aumento de la renta per cápita urbana y el

envejecimiento de la población abren nuevas posibilidades

en servicios como educación, ocio y comunicaciones entre

otros.

La clave para que América Latina

aumente el valor agregado de sus

exportaciones a China está en

"incorporar tecnología,

conocimientos, gestión y servicios

comerciales o financieros", que

hagan destacar sus recursos y

productos.

Por Mario Bergara, Ministro de

Economía y Finanzas de Uruguay


Tratados de Libre Comercio

En la última dos décadas, China ha estado concluyendo activamente Acuerdos Comerciales con varios países.

Hasta ahora, el país cuenta con 11 Acuerdos Comerciales que comprenden 23 economías. Los Acuerdos

Comerciales son de gran valor, ayudan a eliminar tarifas arancelarias y cuotas de importación en la mayoría

(sino en todos) los productos y servicios entre los países, asimismo, inversión, compras públicas, entre otros

temas bajo firmantes del tratado.

Área de Libre Comercio (ALC)

Tratados de Libre Comercio (TLC)

Asociación de Naciones

del Sudeste Asiático

(ASEAN)

Pakistán Chile Nueva Zelanda Singapur Perú

Costa Rica Islandia República de Corea Suiza Australia

Acuerdo para una Asociación Económica más Estrecha

Hong Kong Macao

Por Alain I. Sotomayor - Equipo Diario del Exportador


ACCESO AL MERCADO

No hay una China, sino muchas. La clase media representa

alrededor de 240.000.000 de personas, el 19% de la

población, según la Academia de las Ciencias Sociales de

China. Según una estimación de Mc Kinsey, la clase media

baja podría alcanzar los 520 millones de personas en 2025.

Actualmente, 120 millones de chinos viven todavía con

menos de 1 dólar por día.

Históricamente, China es un país con un alto índice de

ahorro, uno de los mayores del mundo. El crédito al

consumo se está desarrollando pero aún es limitado.

Tendencias del consumidor

La economía de China se encuentra ubicada entre las más

grandes del mundo. Durante los últimos 20 años se ha

extendido a una proporción anual de casi el 10%. Con una

población bastante alta, es un mercado con gran potencial

para los exportadores. Para aquellos que deseen

encontrar oportunidades de negocios, China ofrece un

mercado competidor que puede fabricar casi cualquier

artículo que desee. Si desea penetrar su mercado se debe

enfrentar a grandes dificultades y significativas barreras.

Es importante comprender que un inmenso país como

China, es regionalmente muy diverso, y tiene diferentes

regulaciones que se aplican de ciudad a ciudad y de

provincia a provincia. En lugar de entender el mercado

chino como un todo, es preferible identificar tendencias

regionales que encajan con su producto y lo que usted está

buscando. Debe identificarse primero el pequeño mercado

de ciudad provincia que pueden absorber fácilmente su

producto.

A partir de ahí se puede iniciar un proceso gradual de

penetración del mercado. Para hacer esto usted necesita la

ayuda de alguien que tenga una verdadera presencia en

China y no se circunscriba a una o dos localidades

simplemente. Siempre se recomienda considerar los

costos estimados como una cota inferior de los reales,

dado que es muy probable que surjan algunos costos

adicionales que en general no son comunes en el mundo

occidental.

El consumidor chino es muy sensible a las marcas. Los

consumidores chinos creen además que el precio es una

indicación de la calidad del producto.


Los criterios de elección más importantes son el precio y el

servicio de los vendedores. Por contra, la garantía o la

posibilidad de devolución de los productos tienen menos

relevancia. De un modo general, los chinos conceden una

gran importancia a la búsqueda de información anterior a

la compra de un producto. La principal fuente de

información es la circulación de boca en boca. A los

consumidores chinos les gusta ver qué hay disponible,

sobre todo cuando se trata de productos extranjeros.

Sienten mucha curiosidad por los productos extranjeros

pero siguen prefiriendo los nacionales.

China es un país con un alto índice de

ahorro, uno de los mayores del mundo


Como se mencionó en el apartado anterior, en China

nunca se debe generalizar respecto a los individuos. En

efecto, no existe un estereotipo de consumidor chino, es

más, es se puede decir que China es una implosión de

varios países dentro de un territorio determinado, con

culturas muchas veces opuestas. Sin embargo, es posible

desprender ciertas tendencias y características, pero como

señalamos anteriormente se deben tomar con cautela.

A partir de los datos disponibles, es posible percatarse que

la cantidad de familias pertenecientes a la clase media en

China no cesa de crecer. Lo anterior, sumado a que es hora

para China de pasar de un crecimiento liderado por las

exportaciones y las inversiones a un uno encabezado por el

consumo, prometen generar un mercado de magnitudes

masivas, no solo en las grandes ciudades sino que también

en aquellas emergentes que ven sus ingresos acrecentarse

cada vez más.

La política de un solo hijo está teniendo implicancias muy

importantes sobre la estructura de la economía. Los

efectos de esta medida se canalizan a través de dos

aspectos.

Primero, se está asistiendo a una deformación de la

pirámide de edades y a cierto envejecimiento de la

población. Claramente este proceso abrirá nuevos

mercados relacionados con los individuos de mayor edad y

hará menos viables aquellos correspondientes a productos

para bebés o niños.

Segundo, en algunas familias hacen lo posible por que su

único hijo sea un niño, esto ha generado otro desequilibrio

importante en la estructura demográfica del país que

claramente también tendrá implicancias sobre la

construcción del mercado de consumo.

Por otro lado, es importante recalcar que una menor

cantidad de niños por hogar implica forzosamente una

mayor cantidad de ingreso disponible para las familias o

para los adultos que deciden no tener hijos, quienes

escogerán gastarlo en servicios relacionados con el ocio o

destinarlo a un mayor ahorro para la vejez. También se

habla bastante del “Fenómeno del pequeño emperador”

(Little Emperor Phenomenon), los hijos tienen una

influencia bastante importante en las decisiones de

consumo de los hogares, además, los jóvenes tienen un

poder adquisitivo relativamente alto y tienen mayor

tendencia al consumo en comparación con los individuos

de generaciones anteriores que ahorran mayores

porciones de sus ingresos.


Los individuos son muy sensibles al precio por el hecho de

que tienen una fuerte tendencia al ahorro. Sin embargo

cada vez surgen más factores que influyen en las

decisiones de compra, por ejemplo, el compromiso con el

medio ambiente, la sanidad de los alimentos o los servicios

post venta de calidad juegan cada vez más un rol

preponderante.

Debido a las crisis alimentarias en China, los consumidores

de altos ingresos se han vuelto más exigentes y ahora

demandan productos frescos de alta calidad, ya sean

importados o nacionales. Para este tipo de consumidores

lo saludable prima sobre el precio. La mayor

concientización del consumo de productos naturales,

ocasionará que se demande más productos frescos.

Asimismo, se espera una elevación de sus precios a largo

plazo. En tanto, el mercado de productos orgánicos

comienza a surgir como una alternativa de consumo

saludable. A pesar de sus altos precios, estos productos

tienen respaldo en la población pues los ingresos también

están aumentando.

Si caracterizamos a la población en zonas rurales y

urbanas, las primeras impulsarán el consumo de alimentos

frescos. Esto se debe a la estrategia de urbanización

aplicado por el gobierno chino con el fin de aumentar los

ingresos disponibles de las personas que habitan en zonas

rurales.

Con el aumento de la conciencia de la salud en los

consumidores chinos, se espera que el ejercicio físico

continúe teniendo popularidad, especialmente entre los

consumidores de clase media-urbana. Como consecuencia,

algunas actividades deportivas emergentes tales como

Yoga y actividades al aire libre se volverán populares entre

los consumidores de zonas urbanas. De esta manera se

impulsará directamente la venta de ropa deportiva en los

próximos 5 años.

El canal de venta de ropa online tendrá mucha mayor

receptividad en la gente joven. En la actualidad, los

consumidores chinos tienen más diversidad de opciones

de compra, así como también precios más bajos y la

facilidad de comprar por internet. El consumidor chino

preferirá ropa de marcas internacionales, con diseños,

moda y de mejor calidad. Esto marca una tendencia sobre

los precios unitarios de la ropa, pues se espera que dicho

precio aumente. De igual manera se está observando que

en China están aumentando los costos de materia prima,

mano de obra y distribución y esto recae también sobre el

precio de venta.


Entidades reguladoras

Las entidades que regulan el ingreso de alimentos frescos y

procesados a China son:

La Administración General de Calidad, Supervisión, Inspección y Cuarentena, AQSIQ

La AQSIQ es una organización administrativa que

resguarda la seguridad pública y depende directamente

del Concejo Estatal de China. Actúa en el campo de la

calidad, metrología, inspección de materias primas de

entrada y salida, cuarentenas de salubridad de entrada y

salida, entrada y salida de animales y cuarentena de

plantas, certificación, acreditación, y estandarización. La

AQSIQ tiene 19 departamentos internos: Oficina General,

Departamento de Legislación, Departamento de Gerencia

de Calidad, Departamento de Metrología, Departamento

de Inspección y Liberación de Cuarentena, Departamento

de Supervisión de Cuarentena de Salud, Departamento de

Supervisión de Cuarentena de Animales y Plantas,

Departamento de Supervisión de Inspección, Oficina de

Seguridad de Importación y Exportación de Alimentos,

Oficina de Supervisión de Seguridad de Equipos Especiales,

Departamento de Supervisión de Calidad de Producto,

Departamento de Supervisión de Producción de Alimentos,

Departamento de Seguridad Pública y Supervisión (Oficina

de la AQSIQ contra la Falsificación), Departamento de

Cooperación Internacional (Oficina de asuntos para OMC),

Departamento de Ciencia y Tecnología, Departamento de

Personal, Departamento de Planeamiento y Finanzas,

Oficina de Comité del Partido (PC) y Oficina de

Funcionarios Jubilados. Adicionalmente, un Equipo de

Inspección de Disciplina y el Residente permanente de la

Oficina de Inspección en AQSIQ asignados por la Comisión

Central de Inspección de Disciplina del CPC y el Ministerio

de Supervisión. Adicionalmente se encarga de desarrollar

los estándares y políticas de medición de la conformidad

en China.


Ministerio de Comercio, MOFCOM

Regula las operaciones de comercio exterior. Los

importadores (y exportadores) deben registrarse en

MOFCOM antes de registrar sus declaraciones de aduanas.

División de Pesquería – Ministerio de Agricultura

(CNFM)

La División de Pesquería del Ministerio de Agricultura de

China es el departamento a cargo de la pesca y acuáticos.

Administración de Normalización / Estandarización

de China - SAC

Se encarga de implementar los proyectos de cooperación

internacional y elabora gran cantidad de normas técnicas

sobre productos agrícolas e industriales. Estas normas

pueden ser Nacionales, Sectoriales y Locales obligatorias o

voluntarias.

Adicionalmente es autorizado por el Gobierno Central para

ejercitar las responsabilidades administrativas que se

derivan de unificar el control, supervisión y coordinación

de los estándares de calidad de los productos en China.

Representa a China en la Organización de Estandarización

Internacional (ISO), la Comisión de Electrotecnia

Internacional (IEC) y otras organizaciones de

estandarización internacionales y regionales. Es la

responsable de organizar las actividades del Comité

Nacional Chino para la ISO y la IEC. Además, es también la

encargada de aprobar y organizar la implementación de la

cooperación internacional y de intercambiar proyectos de

estandarización.2

Administración Nacional de Certificación y

Acreditación de China, CNCA

Fue fundada bajo AQSIQ como entidad independiente para

promover la unificación de los dos regímenes de

inspección existentes que diferenciaban a los productos

domésticos de los importados. Administra el Sistema de

Certificación Obligatoria de Productos y la Marca de

Certificación Obligatoria para China (CCC). Las categorías

de certificación incluyen la certificación de piensos, buenas

prácticas agropecuarias (GAP), productos agrícolas

inocuos, productos orgánicos, calidad alimentaria y el

sistema de gestión de análisis de riesgos y puntos de

control críticos (HACCP).

Cabe destacar que tanto la Administración de

Estandarización (SAC) como la Administración de

Certificación y Acreditación (CNCA) son organismos bajo la

tutela de AQSIQ.

Los estándares obligatorios y recomendados

pueden ser promulgados en China por la

Administración de Normalización de China,

bajo la aprobación del AQSIQ; o por

cualquier otra agencia gubernamental.


CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Hipermercados y supermercados

Situados en las grandes ciudades chinas. Venden

productos alimentarios y no alimentarios.

Lianhua Supermarket Holdings Co, Beijing

HuaLian, Wu-mart, A-Best, Ren Ren Le

Hipermercados especializados en un tipo de

productos.

Ubicados en barrios residenciales o calles

peatonales.

Suning (electrodomésticos), Guo Mei

(electrodomésticos), Elephant pharmacy

(farmacia), Homejia (decoración), Orientalhome

(decoración), Ikea (muebles).

Grandes almacenes

Gran establecimiento dividido en departamentos

especializados. Situados sobre todo en las grandes

ciudades chinas.

Wing on, Sincere, Intime, Parkson, Wangfujing

department stores,

Centros comerciales

Situados en la periferia de las ciudades, son

grandes conjuntos comerciales.

Oriental Plaza, CITIC Plaza, Grand Gateway,

Golden Resources Shopping Mall, South China

Mall, Eurasia Shopping Mall

Tiendas de calle y mercados

Presentes sobre todo en zonas rurales, en las

urbanas están siendo reemplazadas por tiendas

mayores.

Estrategias para entrar al Mercado

Es importante comprender que China, dada su diversidad

cultural y la cantidad de habitantes que viven allí, se

constituye de “varios países” con características distintas, y

hay que desarrollar estrategias en forma regional. Por eso

se recomienda partir en zonas que pudieran tener alguna

ventaja competitiva y centrar todos los esfuerzos en esas

zonas, provincias, municipalidades o condados.

Los datos sobre las características de los consumidores son

en general bastante escasos o imprecisos, es por esto que

si se desea información más exhaustiva en lo que respecta

a un mercado, lo más probable es que se deba realizar una

investigación con recursos propios.


Se recomienda visitar el sitio web del concejo de desarrollo

del comercio de Hong Kong (Hong Kong Trade

Development Council) donde se publican ciertos estudios

específicos para cada región de China como también

estadísticas con los principales indicadores económicos.

A la hora de analizar la competencia, lo más recomendable

es utilizar directorios para ver la cantidad de empresas que

se encuentran compitiendo en el mercado al cual se desea

ingresar, algunos sitios en donde se pueden encontrar

estos registros son: http://cn.kompass.com

El mercado chino es muy amplio y diverso, encontrándose

múltiples y diversos productos que se pueden importar. Lo

importante es calcular bien todos los costos asociados a la

compra y ver si es una buena oportunidad de negocio.

También es bueno ver qué hay en el mercado chileno

actualmente, para saber si los precios que se pueden

colocar permiten altos retornos y son productos que el

público va a querer adquirir.

Asesoría por parte de especialistas locales en

lo que respecta a estrategias de marketing y

de promoción para insertar su producto en el

mercado chino.

Por esto se recomienda realizar un estudio de mercado y

un plan de negocio, los que permitirán la compra de

productos que el mercado requiere y un desarrollo

completo del negocio.

Además, se recomienda buscar asesoría por parte de

especialistas locales en lo que respecta a estrategias de

marketing y de promoción. Se debe tener en cuenta que la

traducción literal de una marca al chino muchas veces

resulta inadecuada. Es más, si no se selecciona

correctamente el nombre de la marca, es probable que los

individuos se vean reacios a consumir los productos que

sean ofrecidos. Palabras que aluden a la buena salud,

longevidad o buena suerte son muy bien recibidas cuando

son utilizadas como nombres de productos o marcas.

Asimismo, hay que tener mucha cautela a la hora de

proteger la propiedad intelectual de nuestra marca lo cual

debe ser considerado como un costo adicional para la

compañía.

El mercado chino es muy amplio y diverso, encontrándose

múltiples y diversos productos que se pueden importar. Lo

importante es calcular bien todos los costos asociados a la

compra y ver si es una buena oportunidad de negocio.

También es bueno ver qué hay en el mercado chileno

actualmente, para saber si los precios que se pueden

colocar permiten altos retornos y son productos que el

público va a querer adquirir.

Por esto se recomienda realizar un estudio de mercado y

un plan de negocio, los que permitirán la compra de

productos que el mercado requiere y un desarrollo

completo del negocio.

http://cn.kompass.com/


Ferias en China 2015

Las ferias de negocios son

plataformas comerciales donde

se exponen productos o servicios

proporcionando información al

público asistente y sirviendo de

punto de encuentro entre

empresas y clientes. Desde hace

ya varios años, las ferias en

China han venido tomando un

papel fundamental dentro de las

estrategias de marketing de

muchas empresas dentro del

área Asia Pacifico, a través de

ellas han logrado descubrir la

amplitud y profundidad de

muchos mercados. Prueba de

ello es que la cantidad y variedad

de ferias de negocios realizadas

anualmente.

ENERO

Feria Fecha Inicio

Fecha Término

Ciudad Sector Productos Web

Hong Kong Toys & Games Fair

12 de Enero

15 de Enero

Hong Kong

Bienes de consumo

Juguetes electrónicos y a pila; juguetes y juegos

educativos; puericultura y juguetes para bebés;

juguetes-golosina; juguetes mecánicos y figuras de

acción; juguetes y productos para la práctica de aficiones; productos de

magia; artículos para la práctica de actividades al aire libre y deportivos;

artículos de papel y envoltorios de juguetes;

artículos para fiestas, piezas para juguetes y accesorios;

juguetes blandos y muñecas; otros productos.

www.hktoyfair.com

http://www.hktoyfair.com/


Hong Kong International

Stationery Fair

12 de Enero

15 de Enero

Hong Kong

Bienes de Consumo

Suministros de arte; Papelería para niños y artículos de colegio;

Ordenadores y periféricos y sus

accesorios; equipamiento de oficina. Papelería para regalos;

Material de oficina; Productos de papel e

impresión; Material de escritura.

www.hkstationeryfair.com

Hong Kong Baby Products Fair

12 de Enero

15 de Enero

Hong Kong

Bienes de Consumo

Ropa y calzado para el bebé; Ropa de cama y muebles; Cochecitos;

Juguetes y actividades; Productos para el baño y para el cuidado de la piel;

Sets de regalo; Alimentación e infancia; Maternidad.

www.hkbabyfair.com

Hong Kong Fashion Week

19 de Enero

22 de Enero

Hong Kong

Textil Todo tipo de ropa de vestir,

prendas. www.hktdc.com

http://www.hkstationeryfair.com/

http://www.hkbabyfair.com/

http://www.hktdc.com/fair/hkfashionweekfw-en


MARZO

Feria Fecha Inicio

Fecha Término


East China Fair 1 de

Marzo 5 de

Marzo Shanghái Multisectorial

Confecciones de moda; Textiles para

el hogar; Artículos de regalos; Bienes de

consumo.

www.ecf.gov.cn

Hong Kong Internacional

Jewellery Show

4 de Marzo

8 de Marzo

Shanghái Joyeria

Joyería de plata, brillantes, perlas,

relojes finos, piedras semi-preciosas.

www.hkjewellery.com

Woodmac China 11 de Marzo

14 de Marzo

Beijing Madera Exposición de la

industria de madera. www.woodmacchina.net

Build + Decor China

13 de Marzo

16 de Marzo

Beijing Construcción

Materiales para la construcción,

artículos de regalos y Bienes de consumo.

www.build-decor.com

YARN EXPO - China

18 de Marzo

20 de Marzo

Shanghái Textil Fibras e hilos de toda

clase. www.yarnexpo.com.cn

CHIC - China International Clothing &

Accessories Fair

18 de Marzo

20 de Marzo

Shanghái Textil Ropa en general para damas, caballeros y

niños. http://en.chiconline.com.cn

Intertextile Guangzhou Hometextile

China

18 de Marzo

22 de Marzo

Guangzhou Textil

Ropa de cama; toallas, alfombras, cortinas, accesorios

para el hogar.

www.intertextilehome.com

China Med 26 de Marzo

28 de Marzo

Beijing Medicina Equipamiento

médico. www.chinamed.net.cn

China International Furniture Fair

28 de Marzo

1 de Abril

Guangzhou Mobiliario Muebles para oficina

y para el hogar. ciff-gz.com/en/index.aspx

Hotelex Shanghai 30 de Marzo

2 de Abril

Shanghái Alimentos y

Bebidas

Sector de las industrias del equipamiento

hotelero, catering y restauración.

www.hotelex.cn/en-us

http://www.ecf.gov.cn/

http://www.hkjewellery.com/

http://www.woodmacchina.net/

http://www.build-decor.com/index.html

http://www.yarnexpo.com.cn/

http://en.chiconline.com.cn/

http://www.intertextilehome.com/

http://www.chinamed.net.cn/en/

http://www.ciff-gz.com/en/index.aspx

http://www.hotelex.cn/en-us


ABRIL

Feria Fecha Inicio

Fecha Término


Food Ingredients China - FIC

1 de Abril

3 de Abril


Bebidas

Ingredientes para alimentos, especies y

aditivos. chinafoodadditives.com

Prolight +

Sound Guangzhou

5 de Abril

8 de Abril

Guangzhou Electrónica Iluminación y efectos

especiales; tecnología acústica.

prolight-sound-guangzhou.hk

Hong Kong International Lighting Fair

6 de Abril

9 de Mayo

Hong Kong Iluminación Iluminación general www.hktdc.com/fair

Hong Kong Electronics Fair

(Edición Primaveral)

13 de Abril

16 de Abril

Hong Kong Electrónica

Audio y video, imagen digital, accesorios

electrónicos, servicios de fabricación electrónica,

partes electrónicas, electrónicos para la salud,

electrodomésticos, tecnología del hogar,

productos ligeros, equipos de oficina, electrónicos

personales.

hkelectronicsfairse.com

China Export & Import

Commodities Fair- Canton Fair

Edición Primaveral

15 de Abril

4 de Mayo

Guangzhou Multisectorial

Textiles y confecciones, medicinas, productos para

la salud, regalos, maquinarias, artículos de

consumo en general.

www.cantonfair.org.cn

Hong Kong Houseware Fair

20 de Abril

23 de Abril

Hong Kong Bienes de Consumo

Flores artificiales, accesorios para limpieza y

muebles, jardinería, productos verdes,

manualidades, herramientas, productos

para la salud, decoraciones para el hogar, textiles para el hogar, accesorios para cocina, luces, productos

para mascotas, artefactos eléctricos.

www.hkhousewarefair.com

http://chinafoodadditives.com/d_e.htm

http://prolight-sound-guangzhou.hk.messefrankfurt.com/guangzhou/en/visitors/welcome.html

http://prolight-sound-guangzhou.hk.messefrankfurt.com/guangzhou/en/visitors/welcome.html

http://www.hktdc.com/fair/hklightingfairse-en

http://www.hkelectronicsfairse.com/

http://www.cantonfair.org.cn/

http://www.hkhousewarefair.com/


Auto Shanghai 22 de Abril

29 de Abril

Shanghái Automotriz Autopartes, accesorios,

vehículos. autoshanghai.auto-fairs

Hong Kong Internacional Printing and

Packaging Fair

27 de Abril

30 de Abril

Hong Kong Impresión Materiales de imprenta, empaque y embalaje, maquinaria y servicios.

www.hkprintpackfair.com

Hong Kong Gifts

& Premium Fair

27 de Abril

30 de Abril

Hong Kong Bienes de Consumo

Artículos de regalos en general; regalos

publicitarios.

www.hkgiftspremiumfair.com

MAYO

Feria Fecha Inicio

Fecha Término


Sial China 6 de Mayo

8 de Mayo


Bebidas Alimentos. www.sialchina.com

Hofex 9 de Mayo

9 de Mayo

Hong Kong Alimentos y

Bebidas

Equipamiento para hostelería. Alimentos y

Bebidas. www.hofex.com

China Lock Industry Expo (Lock China

Expo)

9 de Mayo

11 de Mayo

Guangzhou Cerraduras Todo tipo de cerraduras. http://www.lock-china.net/

China International Exhibition for

Steel Construction & Metal Building

Materials - Steel Build

9 de Mayo

11 de Mayo

Guangzhou Construcción Acero para construcción. www.steelbuildexpo.com

Bakery China 12 de Mayo

15 de Mayo


Bebidas

Panificados, Pastelería y

Confitería, Ingredientes, tecnología y Servicios

Relacionados.

www.bakery-china.de

ISH CHINA & CIHE

13 de Mayo

15 de Mayo

Beijing Maquinarias y

Equipos Todo tipo de calefacción y

aire acondicionado. www.messefrankfurt.com.

hk

China International

Medical Equipment

(CMEF)

15 de Mayo

18 de Mayo

Shanghái Equipos Médicos

Equipos y dispositivos médicos. http://www.cmef.com.cn/

Chinaplas 20 de Mayo

23 de Mayo

Shanghái Maquinarias y

Equipos Industria de plástico y

caucho. www.chinaplasonline.com

http://autoshanghai.auto-fairs.com/

http://www.hkprintpackfair.com/

http://www.hkgiftspremiumfair.com/

http://www.hkgiftspremiumfair.com/

http://www.sialchina.com/

http://www.hofex.com/

http://www.lock-china.net/

http://www.steelbuildexpo.com/

http://www.capechi.org.pe/www.bakery-china.de/?lang=en

http://www.messefrankfurt.com.hk/fair_homepage.aspx?fair_id=17&exhibition_id=18


http://www.cmef.com.cn/

http://www.chinaplasonline.com/


CAPAS Chengdu Chengdu

International Trade Fair for Automotive Parts and

Aftermarket Services

21 de Abril

23 de Mayo

Sichuan Automotriz

Partes y componentes,

sistema eléctrico; accesorio; estación

y servicios de lavados de autos.

http://capas-chengdu.hk

JUNIO

Feria Fecha Inicio

Fecha Término


Guangzhou Electrical Building

Technology

9 de Junio

12 de Junio

Guangzhou Iluminación

Accesorios y materiales

eléctricos, fuentes de alimentación,

enchufes e interruptores.

building.messefrankfurt

Guangzhou International

Ligthing Exhibition

9 de Junio

12 de Junio

Guangzhou Iluminación

Iluminación tecnológica y decorativa;

tecnología LED; equipos y accesorios eléctricos.

http://guangzhou-international

Cable & Wire Guangzhou

9 de Junio

12 de Junio

Guangzhou Construcción Cables, alambres,

fibra óptica y accesorios.

www.wire-cable-china.com

Shanghaitex - International Exhibition on

Textile Industry

15 de Junio

18 de Junio

Shanghái Maquinarias

Maquinaria, de impresión, tintura,

acabado de equipos y maquinaria,

productos químicos textiles máquinas de hilado, tejido Maquinaria y la recién creada

Tecnología textil y los fabricantes de

maquinaria Nonwovens,

expondrá en el evento.

www.shanghaitexonline.com

CPhl China A 24 de Junio

26de Junio

Shanghái Farmaceuticos Productos

farmacéuticos. www.cphi-china.com

http://capas-chengdu.hk.messefrankfurt.com/chengdu/en/visitors/welcome.html

http://www.building.messefrankfurt.com.cn/

http://guangzhou-international-lighting-exhibition.hk.messefrankfurt.com/guangzhou/en/for-visitors/Exhibitors-and-products.html

http://www.wire-cable-china.com/

http://www.shanghaitexonline.com/

http://www.cphi-china.com/


Fi Asia China 24 de Junio

26 de Junio


bebidas

Productos para panadería, Cereales, Chocolates, Quesos, Productos derivados de cacao, Productos derivados del huevo,

Aceites, Fibras, Pescados y mariscos,

Harinas y aromas, Frutas, Alimentos

funcionales, Gomas de mascar, Yerbas,

especias y colorantes, Carnes, Lácteos, Minerales,

Pastas, Preservantes,

Proteínas, Salsas, Semillas, Soya,

Azúcares y edulcorantes,

Vinagres, Vegetales, Vitaminas, Demás productos básicos

http://fiasiachina

Healthplex & Nutraceutical

China

24 de Junio

26 de Junio

Shanghai Medicina Productos medicinales. http://www.hncexpo.com

P-MEC CHINA 24 de Junio

26 de Junio

Shanghai Medicina Maquinaria y equipamiento farmacéutico.

fiasiachina.ingredientsnetwork

JULIO

Feria Fecha Inicio

Fecha Término


China (Shanghai) Medical Beauty and

Plastic Surgery Equipment Exhibition

8 de Julio

10 de Julio Shanghái Cirugía Estética

Equipos médicos para

cirugía estética. www.med-beautyfair.com

PROPAK CHINA 15 de Julio

17de Julio Shanghái Envases y embalaje

Materiales, maquinarias

para envase y embalaje.

www.propakchina.com

http://fiasiachina.ingredientsnetwork.com/

http://www.hncexpo.com/en/

http://fiasiachina.ingredientsnetwork.com/

http://www.med-beautyfair.com/

http://www.propakchina.com/


AGOSTO

Feria Fecha Inicio

Fecha Término


CIBTM China Incentive,

Business Travel & Meetings Exhibition

5 de Agosto

7 de Agosto

Beijing Turismo Sector turismo y

negocios. http://www.cibtm.com

Food Expo 13 de

Agosto 17 de

Agosto Hong Kong

Alimentos y Bebidas

Productos de panadería. Bebidas alcohólicas.

Bebidas no alcohólicas. Galletas, snacks y

confitería. Alimentos procesados, enlatados y congelados. Alimentos

instantáneos. Productos lácteos. Frutas y

vegetales. Alimentos orgánicos y saludables. Carnes y aves. Fideos y pastas. Arroz, Salsas y condimentos. Comida

marina.

www.hkfoodexpo.com

INTERTEXTILE SHANGHAI

HOME TEXTILES,

26 de Agosto

28 de Agosto

Shanghái Textil

Telas para cortinas, accesorios para cortinas,

lino para camas, alfombras y tapetes,

sistemas CAD/CAM, lino para baños.

www.intertextilehome.com

SETIEMBRE

Feria Fecha Inicio

Fecha Término


All China Leather Exhibition

2 de Setiem

bre

4 de Setiembre

Shanghái Cuero Industria de

cuero. http://www.aclechina.com

Asia Fruit Logistica

2 de Setiem

bre

4 de Setiembre

Hong Kong Agroindustria Frutas y hortalizas

frescas. www.asiafruitlogistica.com

Hong Kong Watch & Clock Fair

8 de Setiem

bre

12 de Setiembre

Hong Kong Relojes y

accesorios Relojes, partes y componentes. http://www.hktdc.com

China International Fair for Investment

Trade

8 de Setiem

bre

11 de Setiembre

Xiamen Inversión Promoción de

inversiones. http://www.chinafair.org.cn

China International Furniture Fair

8 de Setiem

bre

12 de Setiembre

Shanghái Mobiliario Muebles para el

hogar. http://www.ciff-sh.com

http://www.cibtm.com/

http://www.hkfoodexpo.com/

http://www.intertextilehome.com/

http://www.aclechina.com/

http://www.asiafruitlogistica.com/

http://www.hktdc.com/fair/hkwatchfair-en/HKTDC-Hong-Kong-Watch-and-Clock-Fair.html

http://www.asiafruitlogistica.com/

http://www.ciff-sh.com/en/ciffsh/index.html


Asia Mold Guangzhou

International Mould & Die Exhibition

15 de Setiem

bre

17 de Setiembr

e Guangzhou

Maquinarias y Equipos

Moldes variados. www.asiamold-china.com

China International Auto Parts Expo

CIAPE

19 de Setiem

bre

22 de Setiembre

Shanghái Automotriz

Partes y piezas de autos; equipos y materiales para el mantenimiento de autos; accesorios.

http://en.iapechina.com

Shanghái International Lighting Fair

23 de Setiem

bre

25 de Setiembre

Beijing Iluminación

Iluminación exterior e interior;

iluminación comercial;

iluminación tipo LED.

www.messefrankfurt.com.hk

Shanghái Intelligent

23 de Setiem

bre

25 de Setiembre

Shanghái Tecnología

Sistema automáticas de

iluminación para el hogar; sistema

cableado; sistema de audio y video;

productos de ingeniera eléctrica.

http://shanghai-intelligent

OCTUBRE

Feria Fecha Inicio

Fecha Término


Prolight Sound Shanghai

14 de Octubre

17 de Octubre

Shanghái Electrónica Iluminación y

efectos especiales; tecnología acústica.

prolightsound-shanghai

Hong Kong Electronics Fair Edición Otoñal

13 de Octubre

16 de Octubre

Hong Kong Electrónica

Productos de telecomunicaciones,

productos de multimedia y audio

visual, electrodomésticos,

productos de seguridad.

www.hkelectronicsfairae.com

YARN EXPO - China International

Trade Fair for Fibres and Yarns

13 de Octubre

15 de Octubre

Shanghái Textil Fibras e hilos de

toda clase. www.yarnexpo.com.cn

http://www.asiamold-china.com/

http://www.cibtm.com/

http://www.messefrankfurt.com.hk/fair_homepage.aspx?fair_id=51&exhibition_id=56&hdnLang=en

http://shanghai-intelligent-building-technology.hk.messefrankfurt.com/shanghai/en/visitors/welcome.html

http://www.capechi.org.pe/www.prolightsound-shanghai.com

http://www.hkelectronicsfairae.com/

http://www.yarnexpo.com.cn/


China Export & Import

Commodities Fair Canton Fair

15 de Octubre

4 de Noviembre

Guangzhou Multisectorial

Textiles y confecciones,

medicinas, productos para la

salud, regalos, maquinarias, artículos de consumo en

general.

www.cantonfair.org.cn

China Mining 20 de

Octubre 23 de

Octubre Tianjin Minería

Productos mineros.

www.china-mining.org

China Yiwu International

Commodities Fair

21 de Octubre

25 de Octubre

Zhejiang Multisectorial Artículos de

regaos, bienes de consumo.

http://en.chinafairs.org

CINTE TECHTEXTIL

Octubre Octubre Shanghái Textil

Maquinarias y accesorios; telas y tejidos; tejidos de

punto.

messefrankfurt.com.hk

NOVIEMBRE

Feria Fecha Inicio

Fecha Término


Chinese Fisheries & Seafood Expo

4 de Noviembre

6 de Noviembre

Dalian Pesca Productos pesqueros.

www.chinaseafoodexpo.com

Hong Kong International Wine & Spirits

Fair

5 de Noviembre

7 de Noviembre

Hong Kong

Alimentos y Bebidas

Bebidas alcohólicas, equipos y

accesorios para vino.

www.hkwinefair.com

FHC Shanghai 11 de

Noviembre 13 de

Noviembre Shanghai

Alimentos y Bebidas

Alimentos, bebidas y gastronomía. www.fhcchina.com

China Mining 20 de

Noviembre 23 de

Noviembre Tianjin Minería Productos mineros. www.china-mining.org

DICIEMBRE

Feria Fecha Inicio

Fecha Término


Automechanika Shanghai

2 de Diciembre

5 de Diciembre

Shanghái Automotriz

Partes y piezas de autos; equipos y materiales para el mantenimiento de autos; accesorios.

automechanika-shanghai

http://www.cantonfair.org.cn/

http://www.china-mining.org/en/

http://en.chinafairs.org/


http://www.chinaseafoodexpo.com/

http://www.chinaseafoodexpo.com/

http://www.hkwinefair.com/

http://www.fhcchina.com/en/index.asp

http://www.china-mining.org/en/

http://www.automechanika-shanghai.com/


Link de Interés

Ministerio de Comercio de R.P. China

http://spanish.mofcom.gov.cn/

Agencia Nacional de Estadísticas de R.P. China

http://www.stats.gov.cn/english/

Aduanas de la R.P. China

http://english.customs.gov.cn/

Ministerio de Relaciones Exteriores de la R.P. China

http://www.fmprc.gov.cn/esp/

Consejo Chino para la Promoción de Comercio

Internacional (CCPIT)

http://www.bizchinanow.com/

Ministerio de Agricultura (CNFM) de la R.P. China

http://www.cnfm.gov.cn/

Cámara de Comercio de Productos Alimenticios y

Productos Nativos (CFNA)

http://en.cccfna.org.cn/

Administración de Supervisión de Calidad,

Inspección y Cuarentena (AQSIQ)

http://english.aqsiq.gov.cn/

Cámara de Comercio China para la Importación y

Exportación de Textiles (CCCT)

www.ccct.org.cn

Federación Única de Cooperativas de Suministro y

Comercialización de China

http://www.acfsmc.cn/English/

Business China

http://www.businesschina.org.sg/en.php

ChinaToday

http://www.chinatoday.com

ChinaMarket

http://www.chinamarket.com.cn

Made-in-China

http://www.made-in-china.com/prod/catlist

http://spanish.mofcom.gov.cn/

http://www.stats.gov.cn/english/

http://english.customs.gov.cn/

http://www.fmprc.gov.cn/esp/

http://www.bizchinanow.com/

http://www.cnfm.gov.cn/

http://en.cccfna.org.cn/

http://english.aqsiq.gov.cn/

http://www.ccct.org.cn/

http://www.acfsmc.cn/English/

http://www.businesschina.org.sg/en.php

http://www.chinatoday.com/

http://www.chinamarket.com.cn/

http://www.made-in-china.com/prod/catlist


Hacer negocios en China, ya sea exportar, importar, establecer una filial o implantarse

como empresa, parece la solución para muchos empresarios que buscan beneficiarse de

la ventaja en costes que presenta China. Pero lo cierto es que el mercado chino no está

hecho para principiantes en operaciones internacionales, sino que sólo debería

considerarse como una alternativa viable cuando ya se cuenta con cierto bagaje y

recorrido en actividades internacionales previas.

Lic. Víctor M. Mondragón Gutiérrez

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