inmarket nº 006

2014

Comercio Exterior Mas Víctor Martín Mondragón Gutiérrez

| INMARKET |

UN PRODUCTO:

REVISTA ESPECIALIZADA EN INTELIGENCIA DE MERCADOS Y GESTION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES | N° 006 | SETIEMBRE - OCTUBRE 2014

LAS FERIAS

INTERNACIONALES

ANTES, DURANTE Y

DESPUÉS

Entrevista a Silvia De Juanes, Directora de Comunicación de FRUIT LOGISTICA para España y

América Latina

33 - 43

InMarket | Setiembre – Octubre 2014

1

Setiembre – Octubre 2014 | InMarket

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DIARIO DEL EXPORTADOR

"Las pequeñas OPORTUNIDADES son el principio de las grandes EMPRESAS."

www.diariodelexportador.com

http://www.diariodelexportador.com/






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FERIAS INTERNACIONALES EL PRIMER PASO AL EXTERIOR

Las ferias internacionales, son un mecanismo privilegiado de promoción comercial,

que facilita el acceso y la permanencia de un producto en un determinado mercado

para los micro, pequeños y medianos empresarios muestren sus productos y

aprovechen contactos para nuevos negocios y clientes, y su vez ayuda a crear y

mantener la imagen de un país y fortalece la presencia de las empresas y sus

productos dentro de un ámbito global. Permite combinar elementos como:

Promoción, Publicidad, Investigación de Mercado y Relaciones Públicas. Creando los

espacios necesarios para concretar oportunidades comerciales para los exportadores.

Estas constituyen una oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones,

de igual forma se realizan actividades al tiempo como seminarios, rondas de negocios,

talleres técnicos entre otros. No solo, las ferias internacionales son importantes

porque logran establecer un acelerador del proceso de venta que permiten mejorar la

relación de costo de venta / cliente, en un contexto privilegiado para una venta

personalizada.

Ojo, antes de decidirse a participar en una feria hay que prestar atención a los

requisitos aduaneros y fiscales a los que se verán sometidas las mercancías que se van

a exportar ya que estos requisitos pueden llegar a ser tan complicados en algunos

casos que hagan inviable el esfuerzo para alguna micro, pequeña o mediana empresas

(mypymes).

Cuando ya se ha decidido y evaluado en qué ferias se va a participar se debe realizar

un calendario que permita preparar cada una de ellas adecuadamente, es

conveniente prepararlas con mucha antelación, confirmando la asistencia,

contratando los servicios que necesita, y tener muy claro la ubicación de su Stand

dentro del recinto ferial. Otro aspecto que dice debe tenerse en cuenta es la actitud y

conocimiento del producto. “Si esto no ocurre el producto se vuelve invisible”,

Tome nota, existen tres tipos de ferias internacionales donde se incluyen las ferias

monográficas, que son aquellas especializadas en productos y/o servicio de un sector

privado, por ejemplo las ferias del vino: Vinexpo en Paris (Francia) y en Londres (Reino

Unido). Las ferias generales son aquellas ferias en las que se presentan productos y/o

servicios de diversos sectores productivos, ejemplo la Expocruz en Santa Cruz

(Bolivia). La siguiente es la feria Universal, eventos en los que participan todos los

países del mundo para dar a conocer sus creaciones e innovaciones más importantes;

ejemplo la Expo Lisboa (Portugal).

Además, hoy en día las ferias internacionales son de mucha importancia para el

comercio de todos los países y para las pymes en general; donde tienen la

oportunidad de mostrar sus productos o servicios para la necesidad de un usuario, de

conocer las costumbres y culturas de otras regiones y tener otra perspectiva de hacer

negocios.

En líneas generales las ferias se han constituido en una experiencia vivencial y

comercial muy importante para productores, distribuidores y consumidores que

llegan con deseos de hacer negocios y se llevan una visión real de cómo se mueve el

mercado y quienes lo están haciendo posible.

Víctor M. Mondragón Gutiérrez Director Ejecutivo y fundador

Comercio Exterior Mas


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En el III trimestre del 2014, Comercio Exterior Mas SAC implementa nuevas actividades programadas para lograr nuestro Plan Operativo Organizacional. El objetivo es continuar con la expansión de nuestros servicios y productos de alto valor agregado, para empresas exportadoras e importadoras, con la finalidad de apoyarlas en su ingreso al mercado global, asimismo orientamos esta información a los profesionales y estudiantes interesados. Al respecto, se deben destacar las siguientes actividades:

Comercio Exterior Mas, presente su, diario digital “Diario del Exportador”, el 15 de Setiembre del 2014; por otra parte nuestra plataforma web se reinventara dirigiéndose a su enfoque original.

Comercio Exterior Mas suscribió alianza estratégica internacional con la empresa Oftex Norte (España), y la Cámara Peruana de Comercio Exterior (CAMEX), Perú.

En este nuevo número de la revista, seguimos brindando información especializada en Inteligencia de Mercados y Gestión de Negocios Internacionales, para así tener mayores herramientas para identificar nuevas oportunidades comerciales, en los mercados internacionales.

REVISTA DE INTELIGENCIA DE MERCADOS Y GESTIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES Edición #005 – Julio - Agosto 2014

Víctor M. Mondragón Gutiérrez Director Ejecutivo

Fernando A. Vigil Rojas Director de Asuntos Legales y Negocios

Carlos A. Diaz Pingo Director de Tecnología

Víctor M. Mondragón Gutiérrez

Edición y Coordinación

Redacción

Diseño y Diagramación

Editado

Esta es una publicación de Comercio Exterior Mas

Av. Roque Sáenz Peña Nº 450

Chiclayo, Lambayeque - Perú.

www.comercioexteriormas.com

Una publicación del Área de Inteligencia de Mercados. Hecho en las oficinas de Comercio Exterior Mas,

Chiclayo - Perú.

http://www.comercioexteriormas.com/


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CONSULTORES & COLABORADORES

InMarket presenta un dinámico grupo de expertos de la industria y líderes como parte de sus consultores y

colaboradores. Nuestro consultores y colaborados buscan ayudar a través de sus informes agregar valor a nuestros

análisis y toma de decisiones al momento de decidir internacionalizar nuestra empresa en mercados internacionales.

Para mayor información www.comercioexteriormas.com

Lic. Víctor M. Mondragón Gutiérrez Director y fundador de Comercio Exterior Mas y consultor de la Cámara Peruana de

Comercio Exterior; Licenciado en Comercio y Negocios Internaciones, especialista

en análisis de mercados internacionales, conferencias y docente en Instituto Avansys.

Redacta en el Diario del Exportador (Producto de Comercio Exterior Mas) y

colaborador en el diario La Industria, Trujillo – Perú,

Nicola Minervini

Licenciado en Ciencias Económicas y Administrador de Empresas, por la Escuela

Superior de Administración de Negocios en Brasil y en ingeniería electrónica en Italia. Trabajó como ejecutivo en Italia y Brasil en empresas como Pirelli, Asea Brown

Boveri, KPMG.

Ha prestado servicios de consultoría, así como capacitación para ejecutivos en

comercio internacional en la mayoría de los países de Latino América. Colaborador como profesor de cursos de postgrado en Italia y latino América. Es autor de varios

libros, entre los cuales “Ingeniería de la exportación Cómo elaborar planes innovadores de exportación" Ha prestado servicios de consultoría, así como capacitación para ejecutivos en comercio internacional en

la mayoría de los países de Latino América,

Carlos Velarde Penna

Licenciado en Administrador de Empresas, por la Universidad de Buenos Aires.

Especialista en Marketing. Trabajo como Gerente de Ventas de Laboratorios B. Braun, Consultor de empresas, Profesor Universidad UCH, Docente Principal I. S. T. Avansys.

http://www.comercioexteriormas.com/


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Pag. 19 LAS FERIAS INTERNACIONALES ANTES, DURANTE Y DESPUÉS

Pag. 09 ARABIA SAUDÍ, EL CAMPEÓN DEL PETRÓLEO

Pag. 21 INDONESIA 2025

Pag. 61 PERUANOS EN COLOMBIA…Y PORQUE NO…


8

Pag. 27 MÉXICO, MUCHO MÁS QUE GRANDES CONTRAS

Pag. 45 SUIZA INNOVACIÓN, ESTABILIDAD Y EFICACIA

Pag. 63 PARAGUAY, UNA MIRADA AL PAÍS GUARANÍ

Pag. 13 DE NEGOCIOS EN URUGUAY

Pag. 42 FRUIT LOGISTICA 2015 “CONFIAR EN LO FRESCO; ESTO CRECE EN BERLÍN” Envtrevista a Silvia De Juanes, Directora de Comunicación de FRUIT LOGISTICA para España y América Latina.

Pag. 51 TODO SOBRE EL CROWDFUNDING


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MERCADOS INTERNACIONALES

ARABIA SAUDÍ, EL

CAMPEÓN DEL PETRÓLEO POR VÍCTOR MARTÍN MONDRAGÓN GUTIÉRREZ

rabia Saudí es el quinceavo exportador

mundial, y el comercio representa más de

80% del PNB. Además, la economía saudí es

la mayor entre los países del Consejo de

Cooperación del Golfo.

La economía de Arabia Saudita se basa totalmente en el

petróleo. La política de grandes obras públicas

emprendida por el gobierno, las inversiones extranjeras

directas y la solidez del sistema bancario y financiero han

permitido al país convertirse en la primera economía

regional y una de las principales del mundo.

Tras conocer un crecimiento de 3,6% en 2013, debido a

una menor producción de petróleo, se prevé una

consolidación del crecimiento en 2014, gracias a una

política fiscal expansionista, inversiones más fuertes y los

ingresos del petróleo.

Por otro lado, aunque cuenta con una importante

industria petroquímica, su tejido productivo todavía está

en fase de desarrollo.

A

N°26

Doing Business 2014


10

MERCADOS

REINO DE ARABIA SAUDITA

27.6%

19.3%

45.4%

7.7%

de 0-14 años de 15-24 años

de 25-54 años de 55 años a mas

27 Millones de Habitantes

US$ 745 PBI Billones 2013

US$ 24,847 PBI PER CAPITA 2013

+3.7 Var. % 2013

TIPO DE CAMBIO 1 SAR = 0.2666 USD, 1 USD = 3.7511 SAR 1 SAR = 0.2058 EUR, 1 EUR = 4.8591 SAR

Riyal saudí Moneda

Importación en 2013

US$ 155 Billones

PRINCIPALES PROVEEDORES EE.UU y China representan el 26% de

las importaciones saudís.

Latinoamérica representa el 3% d las

importaciones saudís.

Exportación en 2013

US$ 356 Billones

PRINCIPAL PRODUCTO

88% de sus exportaciones son combustibles y derivados

SOCIOS COMERCIALES China, EEUU, Japón y Corea del Sur representan el 65% de

las ventas saudí.

90% Árabe

10% Afro-asiático

Árabe Idioma

Riad Capital


11

MERCADOS

Economía La economía saudí es la mayor entre los países del

Consejo de Cooperación del Golfo. Según los datos

obtenidos del Fondo Monetario Internacional (FMI), el

producto bruto interno (PBI) de Arabia Saudita en 2013

ha crecido un 3,7% respecto a 2012. En 2013 la cifra del

PBI fue de US$ 745 billones, con lo que Arabia Saudita es

la economía número 20 en el ranking de los 189 países

según los datos obtenidos.

Por otra parte, las previsiones tanto para este año 2014

como para 2013 se acercan al 4%. No obstante, dada la

fuerte dependencia de la economía del país del sector

petrolero, estas previsiones pueden registrar fuertes

variaciones en función de los precios internacionales del

crudo.

Por lo mencionado, el país saudí busca activamente

atraer inversión extranjera directa (IED) en diferentes

sectores como el gas, las telecomunicaciones, las

tecnologías de la información, la electricidad, el

tratamiento de aguas, la industria petroquímica, los

servicios relacionados con el sector minero y los

ferrocarriles.

Inversión extranjera

La Ley de Inversiones Extranjeras del país (No. M/1 del

5/4/1421, según el calendario musulmán) establece tres

principios básicos:

Igualdad de condiciones para el capital nacional y

extranjero.

Libertad de repatriación de capitales, de

beneficios y de dividendos.

Libertad de transferencia de acciones entre

socios extranjeros.

Además, permite constituir joint venture, estrategia muy

utilizada para implantarse en el mercado saudí por lo útil

que resulta contar con un socio local en este mercado.

No obstante, hay que tener en cuenta que existen

sectores en los que la inversión no está permitida o está

restringida, como prensa, publicidad, industria militar,

inversiones inmobiliarias en La Meca y Medina, servicios

de comunicación audiovisual, contratación de personal,

organización de peregrinaciones a La Meca,

empresas de investigación y seguridad, fabricación de

explosivos para uso civil, etc.

Recientemente se ha autorizado la inversión en

distribución comercial, pero solo para aquellas

inversiones que superen los siete millones de euros y con

un límite del 49% de participación extranjera. También se

han autorizado en telecomunicaciones, seguros, y

transporte aéreo y ferroviario de pasajeros.

Incentivos a la inversión

El Gobierno Saudí ha desarrollado políticas de incentivo

que permitan aumentar la inversión extranjera para

mejorar su diversificación, esto a través del permiso de

constitución de sociedades con un 100% de capital

extranjero en muchos sectores.

Entre las ventajas que atraen inversores al país se

encuentra una inflación bajo control y unos tipos de

cambio relativamente estables, la apertura al capital

extranjero de empresas de extracción de gas y amplios

programas de privatización. El rendimiento del sector

bancario lidera el crecimiento del sector no petrolero.

Por último, el país cuenta con otros puntos a favor que

resultan decisivos para los inversores extranjeros: el

acceso a las reservas petroleras más grandes del mundo,

unos costos energéticos muy bajos y un alto nivel de

vida.


12


Comercio Exterior

Tradicionalmente Arabia Saudí ha registrado una balanza

comercial superavitaria en el comercio con el mundo. Sin

embargo, en 2013 las exportaciones de petróleo cayeron,

debido a las fluctuaciones del precio por barril del

petróleo.

ARABIA SAUDÍ COMERCIO EXTERIOR 2013 (BILLONES DE US$)

INDICADORES 2011 2012 2013

Exportación 364,698 388,401 356,395

Importación 131,587 155,593 142,999

Balanza Comercial 233,111 232,808 213,396

Intercambio Comercial 496,284 543,994 499,393

En el 2013 las exportaciones totalizaron USD 356,395

millones, cayendo 8% respecto a las ventas externas del

2012.Los principales capítulos exportados fueron

combustibles minerales, aceites minerales y productos

de su destilación (cap. 27), con USD 312,061 millones;

materias plásticas y sus manufacturas (cap. 39), con

USD5 17,263 millones; productos químicos orgánicos

(cap. 29), con USD 15,792 millones; abonos (cap. 31), con

USD 1,568 millones; y productos químicos inorgánicos;

productos inorgánicos u orgánicos de los metales

preciosos (cap. 28), con USD 1,050 millones.

Arabia Saudí es el principal exportador

mundial de petróleo y sus derivados, y

el 88% de sus exportaciones son de

petróleo y sus derivados.

Durante este periodo, China fue el principal país destino

de las exportaciones saudís, con 15% del total, lo que

equivale a USD 53,489 millones. Le siguieron, Estados

Unidos, con USD 53,098 millones; Japón, con USD 49,856

millones; Corea del Sur, con USD 37,655 millones; e India,

con USD 36,596 millones.

Por otro lado, las importaciones saudí realizadas en el

2013 totalizaron USD 142,999 millones, cayendo 8%

respecto a las compras internacionales realizadas en el

2012 cuando sumaron USD 155,593 millones.

En este tiempo, vehículos, automóviles, tractores, ciclos,

demás vehículos terrestres, sus partes (cap. 87) fue el

capítulo más importado, con USD 20,472 millones. Le

siguieron, maquinas, reactores nucleares, calderas,

aparatos y artefactos mecánicos (cap. 84), con USD

20,373 millones; aparatos y material eléctrico (cap. 85),

con USD 11,458 millones; combustibles minerales,

aceites minerales y productos de su destilación (cap. 27),

con USD 10,893 millones; y manufacturas de fundición,

de hierro o de acero (cap. 73), con USD 5,850 millones.

No se cobra impuestos indirectos y

aranceles sobre para los productos

importados que serán utilizados en los

procesos de producción registrados en

la Saudi Arabian General Investment

Authority (SAGIA).

Estados Unidos fue el principal proveedor de las

importaciones canadienses, con USD 18,988 millones, lo

que equivale a un 13% del total de compras

internacionales realizadas en el 2013. Le siguieron, China,

con USD 18,737 millones; Alemania, con USD 12,364

millones; India, con USD 12,357 millones; Corea del Sur,

con USD 8,828 millones; y Japón, con USD 6,847

millones.


13

GERENCIA & NEGOCIOS

DE NEGOCIOS EN URUGUAY

POR VÍCTOR MARTÍN MONDRAGÓN GUTIÉRREZ

ruguay es un país centralizado en torno a su

capital Montevideo, que absorbe casi la

mitad de la actividad productiva. Para hacer

negocios es importante contactar con alguien bien

relacionado y que tenga buena reputación.

En la actualidad, Uruguay ha logrado posicionar como la

puerta de acceso al Mercosur, destacándose por ser un

país estable con el cual comerciar y un país confiable en

el cual invertir. Además, presenta índices de

transparencia muy elevados, y destaca igualmente por

sus tradicionales índices de libertades económicas, como

la eliminación de barreras no arancelarias, bajos

impuestos y regulaciones estatales, escasas restricciones

financieras y bancarias, y libre regulación del mercado de

trabajo y la relativamente baja participación de la

actividad informal en la economía.

U

Doing Business 2014

N°88


14

MERCADOS

Comercio & Economía

Uruguay tiene una economía abierta y el comercio

exterior representa alrededor del 55% del PIB en 2013

Uruguay es miembro del Mercosur (mercado común

entre Uruguay, Paraguay, Argentina y Brasil) y depende

en gran medida de este mercado común.

La economía uruguaya se basa en la industria, el

comercio y los servicios bancarios (en la capital

Montevideo), así como la agricultura, la cría de ganado

(en el centro del país) y el turismo (Este). La carne y los

cereales representan 30% del total de las exportaciones

en 2013 y la industria de papel alrededor de un 7%.

Turismo ofrece una gran afluencia de moneda extranjera,

y contribuyó a más del 6% para el 2013 el PIB.

Los servicios contribuyen al 71% del PIB

y emplea a casi el 70% de la población

activa, sobre todo en los servicios

financieros y el turismo.

URUGUAY ECONOMÍA 2013-15

INDICADOR 2013 2014 2015

PIB (miles de millones de USD) 56 58 61

PIB (crecimiento anual en %) 16,609 17,121 17,750

PIB per cápita (USD) 4.20 2.79 3.00

URUGUAY COMERCIO EXTERIOR 2013 (BILLONES DE US$)

INDICADOR 2013 VAR.% 12-11

Exportación de bienes 9,066 409%

Importación de bienes 11,642 -8%

Comercio Exterior -2,577 --

Intercambio Comercial 20,708 170%

Los principales clientes de Uruguay en 2013 fueron

China, Brasil, Argentina, y la Unión Europea. Los

productos exportados son principalmente las carnes,

productos lácteos, cueros y pieles en bruto, cereales y

lana.

Principales proveedores del país son Argentina, Brasil,

China y Estados Unidos. El país importa principalmente

combustibles minerales y petróleo, maquinaria, equipos

eléctricos y electrónicos, vehículos y plásticos.

Estructuralmente en déficit, la balanza comercial de

Uruguay ha visto una mejora en 2013, debido al

crecimiento de las exportaciones.

Finalmente la inversión extranjera directa (IED) en

Uruguay ha mantenido un crecimiento regular en los

últimos años, alcanzando el 6% del PIB del país en 2008

Se agotó durante un año bajo el efecto de la recesión

mundial y se han ido recuperando progresivamente

desde 2010. En 2013 la IED alcanzó USD 2,7 mil millones.


15

MERCADOS

Doing Business

Doing Business 2014 cubre 189 economías y 10

conjuntos de indicadores: apertura de un negocio,

manejo de permisos de construcción, obtención de

electricidad, registro de propiedades, pago de impuestos,

comercio transfronterizo, obtención de crédito,

protección de los inversores, cumplimiento de contratos,

y resolución de la insolvencia.

Uruguay se ubicó en el puesto 43 en empezar un

negocio, en el 154 en el trámite de permisos de

construcción, 23 en conseguir energía, 167 en el registro

de propiedad, 73 en acceso al crédito, 98 en protección

de inversiones, 146 en pago de impuestos, 90 en el

comercio exterior, 51 en la resolución de insolvencia y

105 en cumplimiento de contratos.

Por otra parte, Uruguay es comparado en algunos ítems

con el promedio de América Latina y los países de la

OCDE. Por ejemplo, los días necesarios para iniciar un

negocio en Uruguay son 6,5, mientras que en América

Latina son 36,1 días, y 11,1 días en los países de la OCDE.

La cantidad de procedimientos para emprender un

negocio en Uruguay es similar a los necesarios en los

países de la OCDE, 5 días, cuando el promedio de

América Latina es de 9 días.

En el ámbito del comercio transfronterizo, la exportación

en Uruguay tiene un con un costo aproximado de USD

1,125 por contenedor; se requiere 6 documentos; y un

tiempo de 16 días. Y el procedimiento de importación en

Uruguay tiene un costo aproximado de USD 1,440 por

contenedor; se requiere 7 documentos; y un tiempo de

16 días.

Protocolo de Negocios

El sector empresarial otorga gran importancia a las

relaciones personales, todo el mundo se conoce

directamente o a través de terceras personas. Por tal

motivo, sugiero se debe contactar con alguien bien

relacionado y que tenga buena reputación al momento

de entablar negociaciones en Uruguay.

Por tal razón, si decides realizar negocios en Uruguay es

fundamental conocer el protocolo a seguir durante el

proceso de negociación.

Primero, la forma de saludo es el apretón de manos.

Entre hombres y mujeres que ya se conocen se suelen

dar un beso. Las palmadas y los abrazos se reservan para

los amigos.

Segundo, en las presentaciones se utiliza el apellido

precedido del tratamiento de Sr. o Sra. El uso de títulos

como Doctor, Ingeniero, Profesor, etc. Está menos

extendido que en otros países de América Latina.

Tercero, la conversación de negocios viene precedida de

una charla informal sobre diversos temas. No se debe

entrarse en temas complejos (política, historia, etc.), ya

que son grandes conversadores y la charla podría

prolongarse más de lo debido.



16


Cuarto, el tema de conversación favorito es el fútbol.

Están muy orgullosos de haber sido dos veces

campeones mundiales a pesar de ser un país tan

pequeño. Existe una gran rivalidad entre los dos equipos

de Montevideo: el Nacional y el Peñarol.

Quinto, el uruguayo es muy hospitalario. Es muy

corriente que invite a comer a los visitantes extranjeros.

Durante la comida será una buena ocasión para hablar de

negocios.

También es habitual invitar a comer o cenar a las casas

particulares. No hay que preocuparse si la invitación se

hace sobre la marcha. Es sincera y puede aceptarse sin

más compromiso.

Finalmente, cuando ya existe una relación personal se es

invitado a los asados que son barbacoas en la que se

degustan todo tipo de carnes.

Viaje de Negocios

Montevideo tiene un clima continental: frío y lluvioso en

invierno y caluroso y húmedo en verano. Hay que llevar

ropa adecuada a la estación del año en la cual se visita el

país.

La mejor época para hacer un viaje de negocios a

Uruguay es de mayo a noviembre. En diciembre, febrero

y abril hay una o dos semanas de vacaciones por las

fiestas de Navidad, Carnavales y la Semana Santa.

Se puede definir al empresario uruguayo

como una persona a la que no le gusta

demasiado el riesgo y de bajo perfil.


17

MERCADOS

Hay que tener en cuenta, además, que

el país está bastante bien posicionado

con respecto a los de su zona en los

rankings sobre corrupción y que los

hombres de negocios uruguayos son

conocidos por su ética en el trabajo, así

como por su cosmopolitismo y

sofisticación.

10 consejos para hacer negocios en Uruguay

Todos los proyectos que se destinan al Uruguay

deben ser adaptados.

Los uruguayos son prudentes, incluso

desconfiados. Las relaciones personales y

directas son siempre apreciadas.

Uruguay es un pueblo constituido casi

exclusivamente por descendientes directos de

europeos y posee una tradición europea muy

fuerte. En este sentido es atípico con respecto

al resto de América Latina.

Trabajar en este país, a pesar de su modesto

tamaño, no se improvisa. Recura a consultores

especializados.

Uruguay es un país que posee, en su totalidad,

una identidad propia. Se recomienda, como

para todos los países del MERCOSUR, no

generalizar.

Infórmese bien sobre las legislaciones en vigor,

especialmente para acceder al gran mercado

del MERCOSUR. Para ello, no dude en consultar

a la Misión Económica, al CFCE y a las diferentes

Cámaras Consulares.

Puede serle útil asociarse con uruguayos y

servirse de sus conocimientos.

Aunque el estatuto de co-empresa no este

realmente previsto por la ley, es una de las

asociaciones mejor adaptadas. La Sociedad

Anónima es la forma jurídica más segura.

Sepa aprovechar las ventajas que ofrecen las

zonas francas y el “puerto libre” de

Montevideo.

En el marco de una estrategia regional, el país

puede servir como centro de distribución.


18

GERENCIA & NEGOCIOS

Estrategias de Negociación

Uruguay es un país centralizado en torno a su capital

Montevideo, que absorbe casi la mitad de la población y

de la actividad productiva. Además, el sector empresarial

es pequeño y cerrado.

Debido a las reducidas dimensiones del mercado, la

importación de productos industriales (maquinaria,

bienes de equipo) las realizan directamente los clientes

finales, sin que apenas existan distribuidores

especializados en estos productos.

En los sectores de bienes de consumo y alimentación, la

importación se realiza a través de importadores‐

distribuidores. El hecho de que se manejen pequeños

volúmenes de compra hace que los márgenes de

intermediación sean elevados.

Las empresas de distribución tienen un bajo grado de

especialización: trabajan para varios sectores y con

productos muy distintos. Su fuerza está más bien en

conocer las necesidades de compra de sus clientes que

en encontrar buenos proveedores extranjeros.

La distribución al por menor está en un proceso de

transformación. El pequeño comercio (tiendas de barrio)

ya no tiene tanto peso, en Montevideo, Canelones,

Maldonado (Punta del Este), núcleos urbanos con mayor

poder adquisitivo, existen grandes cadenas de

supermercados.

El ritmo de negociación no es tan lento como en otros

países de América Latina. Muchos de los ejecutivos

uruguayos han estudiado en universidades americanas y

han adquirido los hábitos de la cultura empresarial de

Estados Unidos, aunque luego la adaptan a su entorno de

trabajo.

En las presentaciones deben predominar los mensajes

verbales sobre las cifras y argumentos técnicos. Les gusta

entrar en discusiones y exponer sus puntos de vista, más

que intercambiar opiniones con la otra parte.

El trato es muy amable y cordial. Las negociaciones son

distendidas excepto en el momento de hablar de

aspectos económicos (precios, condiciones de pago);

entonces adoptan una actitud seria.

Los uruguayos son bastante orgullosos, es difícil que

cambien de opinión. Cuando aparece una discrepancia

importante no convienen enfrentarse. Es mejor pasar a

otro punto y volver a ella al final de la negociación.

Las citas pueden concertarse tanto por la mañana como

por la tarde. En la mayoría de las empresas el descanso

para el almuerzo se limita a una hora. La jornada de los

ejecutivos se suele prolongar hasta tarde.

Cuando se llega a un acuerdo es aconsejable realizar un

contrato en el cual se establezcan con absoluta claridad

los compromisos y obligaciones de las partes.

En Uruguay no existe una legislación específica sobre

cada uno de los contratos mercantiles (compraventa,

agencia, distribución, etc.) por lo que será aconsejable

utilizar los servicios de un despacho de abogados local.

Hay que tener en cuenta, además, que

el país está bastante bien posicionado

con respecto a los de su zona en los

rankings sobre corrupción y que los

hombres de negocios uruguayos son

conocidos por su ética en el trabajo, así

como por su cosmopolitismo y

sofisticación.


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URUGUAY - LATINOAMÉRICA

COMERCIO EXTERIOR 2013

EXPORTACIÓN LATINOAMÉRICA

4,084 Mill. USD 4.3%⬇ IMPORTACIÓN LATINOAMÉRICA

4,659 Mill. USD 3.8%⬇

Top 10 exportaciones a Latinoamérica por sectores Top 10 importaciones a Latinoamérica por sectores

1 Leche y productos lácteos; huevos de ave; miel natural;

540 -3.1%⬇ 1 Vehículos ,tractores, y demás vehículos terrestres, sus partes

560 5.9% ⬆

2 Cereales 475 -5.9%⬇ 2 Combustibles minerales, aceites minerales y productos de su destilación

519 -38.6% ⬇

3 Productos farmacéuticos 305 -4.8%⬇

3 Máquinas, reactores nucleares, calderas, aparatos y artefactos mecánicos.

322 12.7% ⬆

4 Carne y despojos comestibles 292 -6.7%⬇ 4 Materias plásticas y sus manufacturas 262 -0.5%⬇

5 Materias plásticas y sus manufacturas 287 -2.0%⬇ 5 Máquinas, aparatos y material eléctrico y sus partes

171 -14.2% ⬇

6 Vehículos ,tractores, y demás vehículos terrestres, sus partes

268 126% ⬆

6 Productos diversos de las industrias químicas

159 -7.8% ⬇

7 Productos de la molinera; malta; almidón y fécula inulina; gluten de trigo

213 1.0% ⬆ 7 Residuos, desperdicios de las industrias alimentarias; alimentos para animales

159 38.2% ⬆

8 Aceites esenciales y resinoides; preparaciones. de perfumería, de tocador

173 -2.2%⬇ 8 Productos farmacéuticos 139 29.1% ⬆

9 Caucho y sus manufacturas 145 5.1% ⬆ 9 Cereales 124 70.3% ⬆

10

Preparaciones alimenticias diversas 141 0.3% ⬆ 10

Papel, cartón; y sus manufacturas de pasta de celulosa

102 -0.1%⬇

Cifras referidas a 2013 en millones de dólares. Cifras referidas a 2013 en millones de dólares.

Top 10 exportaciones a Latinoamérica con mayor

crecimiento por sectores Top 10 importaciones a Latinoamérica con mayor

crecimiento por sectores

1 Legumbres y hortalizas, plantas, raíces y tubérculos alimenticios

3 469.1%⬆ 1 Vehículos y material para vías o similares y sus partes

3 732%⬆

2 Materias no a otra parte especificadas

2 444.2%⬆ 2 Relojería 3 179%⬆

3 Relojería 0.2 331.8%⬆ 3 Navegación marítima o fluvial 39 169%⬆

4 Cobre y manufacturas de cobre 1 321.5%⬆ 4 Peletería, confecciones de peletería; peletería artificial/facticia

0 76.4%⬆

5 Vehículos ,tractores, y demás vehículos terrestres, sus partes

268 125.7%⬆ 5 Cereales 124 70.3%⬆

6 Máquinas, reactores nucleares, calderas, aparatos y artefactos mecánicos.

50 52.9%⬆

6 Semillas y frutos oleaginosos; semillas y frutos diversos..

65 66.5%⬆

7 Manufacturas diversas de metales comunes

1 43.7%⬆ 7 Legumbres y hortalizas, plantas, raíces y tubérculos alimenticios

9 62.3%⬆

8 Perlas finas o cultivadas, piedras preciosas, semipreciosas y similares

3 39.5%⬆ 8 Café, te, yerba mate y especias 90 41.1%⬆

9 Productos fotográficos o cinematográficos

1 36.7%⬆ 9 Paraguas, sombrillas, quitasoles, bastones asiento, látigos, fustas

0 39.8%⬆

10 Vidrio y manufacturas de vidrio 5 31.6%⬆ 10 Animales vivos 3 38.8%⬆



20

Uruguay – Mundo - Latinoamérica

Top 10 exportaciones según destino Top 10 importaciones según destino

1 Brasil 1,712 1%⬆ 1 China 1,965 18.2%⬆

2 China 1,291 62%⬆ 2 Brasil 1,836 -12.5%⬇

3 Argentina 493 -2%⬇ 3 Argentina 1,656 -4.9%⬇

4 Venezuela 447 8%⬆ 4 Estados Unidos 1,012 -3.3%⬇

5 Estados Unidos de América 356 7%⬆ 5 Nigeria 583 70.2%⬆

6 Alemania 315 23%⬆

6 Venezuela 492 -40.5%⬇

7 Federación de Rusia 279 -29%⬇ 7 Angola 316 No Data

8 Países Bajos (Holanda) 204 59%⬆ 8 México 299 2.0%⬆

9 Paraguay 153 5%⬆ 9 Alemania 294 18.8%⬆

10 Israel 147 -17%⬇ 10 Francia 241 27.2%⬆


Top 10 exportaciones según destino con mayor crecimiento

Top 10 importaciones según destino con mayor crecimiento

1 Grecia 13 2659%⬆ 1 Bielorrusia 2 215300%⬆

2 Belice 1 2208%⬆ 2 Georgia 1 21750%⬆

3 Maldivas 0.1 827%⬆ 3 República de Moldava 0.27 6575%⬆

4 Egipto 84 826%⬆ 4 Sierra Leona 0.03 3100%⬆

5 Vanuatu 0.2 756%⬆ 5 Jamaica 0.04 1850%⬆

6 Sierra Leona 17 663%⬆

6 Arabia Saudita 21 1099%⬆

7 Sudán 1 254%⬆ 7 Singapur 71 798.5%⬆

8 Irán 55 214%⬆ 8 Nepal 0.03 700.0%⬆

9 Mauricio 1 212%⬆ 9 Tanzania 0.17 486.2%⬆

10 Zimbabue 1 184%⬆ 10 Macao (China) 0.25 462.2%⬆


Top 10 exportaciones según Latinoamérica con mayor crecimiento

Top 10 importaciones según Latinoamérica con mayor crecimiento

1 Costa Rica 23 83%⬆ 1 Haití 72.36 52%⬆

2 El Salvador 25 77%⬆ 2 Guatemala 37.659 39%⬆

3 República Dominicana 89 48%⬆ 3 Ecuador 90.496 31%⬆

4 Panamá 12 20%⬆ 4 República Dominicana 42.83 29%⬆

5 Venezuela 599 11%⬆ 5 Costa Rica 24.865 28%⬆

6 Honduras 51 9%⬆

6 Argentina 378.875 10%⬆

7 Paraguay 17.854 9%⬆

8 Cuba 13.519 7%⬆



21


INDONESIA 2025


ndonesia ha registrado de forma sostenida

elevadas tasas de crecimiento económico, de en

torno al 6% de media anual, salvo en 2009 en

que dicha tasa disminuyó hasta el 4,6.

Se trata del cuarto país más poblado del mundo, con casi

250 millones de habitantes, una clase media que no ha

parado de despegar en los últimos años y con un

crecimiento anual estable que se mantiene entre el 5 y el

6% de su PBI según el Fondo Monetario Internacional

(FMI).

El crecimiento sostenido se viene apoyando en tres

factores clave: el consumo doméstico, la inversión y el

gasto público, además de las evolución dinámica de las

exportaciones”.

I

Doing Business 2014 N°120


22

MERCADOS

Perspectivas Económicas

Según los datos económicos del Fondo Monetario

Internacional, Indonesia se posiciones como la décima

sexta economía del mundo; y respecto al Asia Pacífico

ocupa la cuarta posición, por debajo de China, Japón y

Corea del Sur.

Esta situación tan favorable se debe, por una gestión

muy rigurosa de la política monetaria, fiscal y

presupuestaria por parte del Gobierno, que ha

conseguido reducir los niveles de deuda externa por

debajo del 30% del PIB y de déficit público por debajo del

2%, debido a las fortalezas que presenta la economía:

diversidad de los recursos naturales (agricultura, energía,

minería), costes laborales altamente competitivos,

industria del turismo dinámico y sector bancario

fortalecido.

Indonesia es la mayor economía de la

ASEAN, que cuenta con un

protagonismo creciente en la escena

internacional y que con unas

perspectivas de mantener un

crecimiento en torno al 6% anual,

espera convertirse en uno de los

principales motores del crecimiento

mundial para el año 2025.

Finalmente, en cuanto al ejercicio actual, 2014, las

previsiones del Fondo Monetario Internacional fijan la

tasa de crecimiento del PIB entre un 5,3% y un 8%.

Por otra parte, un grupo minoritarias, pronostican

síntomas de un cierto recalentamiento de la economía, a

causa del extraordinario boom inmobiliario, el

incremento del valor de los terrenos o la subida de los

costes de producción, sin que los salarios estén

creciendo en la misma proporción, lo cual puede hacer

rememorar los difíciles años de la crisis vivida por el país

asiático durante 1997-98.

17,528

10,028

4,846 3,876

2,886 2,828 2,216 2,171 2,092 1,996 859

1|EE.UU 2|China 3|Japón 4|Alemania 5|Francia 6|Reino Unido 7|Brasil 8|Italia 9|Rusia 10|India 16|Indonesia

INDONESIA, DECIMA SEXTA ECONOMÍA DEL MUNDO PBI Billones USD * estimaciones 2014


23

MERCADOS

Plan Maestro de Desarrollo Económico

El gobierno indonesio lleva a cabo un ambicioso

programa con el fin de reducir la tasa de desempleo,

impulsar el crecimiento económico del país y recortar la

brecha de desarrollo entre las regiones.

El Plan Maestro para Aceleración y Expansión de

Desarrollo Económico de Indonesia (MP3EI), lanzado en

mayo de 2011, es considerado como un avance

estratégico del objetivo “desarrollo para todos” de

Yakarta.

Los proyectos de MP3EI están geográficamente divididos

en seis corredores económicos, que incluyen a Sumatra,

designado como un centro para la agricultura y energía;

Java para la industria y servicios; Kalimantan, minería y

energía; Sulawesi, agricultura y pesca; Bali-Nusa

Tenggara, turismo y seguridad alimentaria; y Papua-

Maluku, recursos naturales y humanos.

En un reciente reunión de gabinete, el presidente Susilo

Bambang Yudhoyono expresó su satisfacción por la

implementación eficiente del programa tras destacar que

en los dos últimos años, 259 proyectos se pusieron en

marcha, con una inversión total de 66 mil 400 millones

de dólares.

El MP3EI prioriza el desarrollo de la

infraestructura como uno de los

esfuerzos del gobierno para mejorar la

conectividad del archipiélago, formado

por más de 17 mil islas.

El MP3EI representa sin duda un gran esfuerzo de

coordinación y planificación por parte del Gobierno, con

el objetivo de alcanzar el estatus de país desarrollado en

2025. Para ello, su crecimiento económico debe situarse

entre el 7% y el 9% anual. El plan servirá como marco

para transformar a Indonesia en una de las 10 principales

economías para el 2015. Mediante la correcta aplicación

del mismo, se espera alcanzar los 15.000 dólares de

renta per cápita en 2025 (cuatro billones de dólares en

términos de PIB) con niveles de inflación cercanos al 3%.

El MP3EI es igualmente una estrategia para incrementar

la competitividad de la economía, objetivo de obligado

cumplimiento ante la futura entrada en vigor de la

Comunidad Económica de la ASEAN y la existencia del

Acuerdo de Libre Comercio ASEAN-China.

Se estima que Indonesia necesita unos

430 mil millones de dólares para los

proyectos de infraestructura básica de

este plan en el quinquenio 2015-2020.

Dentro del Master Plan del Ejecutivo, destacan proyectos

como la construcción de una línea de Alta Velocidad

entre Yakarta, la capital, y Surabaya, que supone

construir unos 700 kilómetros de vías. "Es uno de los

proyectos más grandes que tienen, una oportunidad para

nosotros, pero hay muchas más", apunta el embajador

español.

Pero no sólo la de las infraestructuras es un área de

negocio a tener en cuenta por parte de las. En el ámbito

industrial, donde Indonesia también está despegando,

existen necesidades de todo tipo de maquinaria. Por otro

lado, destaca su clase media emergente, que gana poder

adquisitivo año a año, y que ofrece también un universo

de posibilidades para toda gama de bienes de consumo.

Además, está el sector del turismo, aún incipiente.


24

MERCADOS

Logística Según MP3EI

Consciente de una localización geográfica de primer nivel

para la práctica del comercio y las actividades logísticas,

Indonesia trabaja para mejorar la eficiencia de sus

puertos y fortalecer su conectividad internacional. Una

infraestructura de mayor calidad y una rebaja en el coste

de los servicios logísticos permitirán potenciar la

integración del país en la cadena global de producción y

transporte.

Con la entrada en vigor en 2015 del mercado único de la

ASEAN, Indonesia confía en experimentar un elevado

incremento en el número de pasajeros y mercancías a

transportar, señala el diario ‘The Jakarta Post’. Por ello, el

Comité para la Expansió n y Aceleración del Crecimiento

Económico (KP3EI) remarca la necesidad de invertir en

mejorar su conectividad marítima -el archipiélago está

conformado por más de 17.500 islas de cara a poder

aprovechar las oportunidades que se puedan generar en

el marco de la comunidad económica regional.

Edib Muslim, portavoz del KP3EI, considera que “la

aceleración del desarrollo económico del país debe

basarse en la conectividad marítima. Para ello, el

Gobierno debe impulsar el crecimiento económico fuera

de la isla de Java”.

En su opinión, la consolidación de los complejos

portuarios de Bitung (en el norte de Sulawesi) y Kuala

Tangjung (en el norte de Sumatra) como principales

puertas de entrada al mercado local permitirá una

distribución más uniforme de la actividad económica, al

tiempo que contribuirá a descongestionar el Puerto de

Yakarta.

El Puerto de Yakarta tiene veinte

terminales (carga general, multiusos,

chatarra, pasajeros, carga a granel,

líquidos a granel, aceites, química y

tres terminales de contenedores, entre

otras), con un tráfico anual de unas 45

millones de toneladas de carga y 4

millones de TEUs.

De acuerdo con el MP3EI, la compañía estatal PT Pelindo

IV está ampliando la terminal de Bitung y sus

instalaciones de atraque para ayudar a acomodar más

tráfico de contenedores. Por su parte, la empresa PT

Pelabuhan Indonesia I (Pelindo I) será la encargada de la

construcción del puerto de Kuala Tanjung, con una

capacidad inicial de un millón de TEUs.

Del mismo modo, a partir de enero del próximo año se

fortalecerán las rutas marítimas con Brunéi, Malasia y

Filipinas, para lo que se ha previsto un aumento de la

producción nacional de barcos de carga rodante (Roll On-

Roll Off, Ro-Ro) y embarcaciones comerciales.


25

MERCADOS

Entorno Empresarial

Indonesia es el cuarto país más poblado del mundo,

después de China, India y Estados Unidos. Su situación

geográfica, la abundancia de materias primas y una

cultura empresarial heredada de doscientos cincuenta

años de colonialismo holandés, le han convertido en uno

de los dragones del sudeste asiático.

Por otra parte, cuenta con 17,500 islas (de las cuales

6.000 están habitadas), alrededor de 240 millones de

habitantes (más de la mitad de ellos en una sola isla,

Java), unos 300 grupos étnicos, casi 800 lenguas (aunque

solo una de ellas es la oficial: el bahasa), y seis religiones

oficialmente reconocidas: islam (la religión de la mayoría

de la población), cristianismo en sus vertientes católica y

protestante, hinduismo, budismo y confucionismo. Un

conjunto heterogéneo, pero también con rasgos

comunes, repartido a lo largo de dos océanos: Índico y

Pacífico, con un pie en Asia y el otro en Oceanía.

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO E INVERSIÓN

Además, no es un país fácil para hacer negocios,

posiblemente el país más difícil y duro para las

transacciones comerciales en el sudeste asiático, pero

merece la pena prestar atención al crecimiento

económico de este país. Hace diez años estuvo al borde

de la desintegración como consecuencia de la violencia,

piratería y migración en masa. Pero Indonesia es hoy la

tercera democracia más grande del mundo y el cuarto

país más poblado.

En el mundo de los negocios indonesio conviven dos

culturas: la malaya que domina la administración y las

empresas públicas, y la china que está muy presente en

el sector privado. La malaya es más flexible con el

tiempo. La china es mucho más ágil y orientada a los

negocios.

Indonesia se encuentra en el puesto

120° del ranking Doing Business,

disminuyendo 4 posiciones con

respecto al año 2013 encontrándose

en el lugar 116°, este resultado fue a

causa de la baja competitividad de

manejo de permiso de construcción,

pago de impuesto y apertura de un

negocio.

Cabe resaltar, que Indonesia se encuentra en el puesto

120° de 189 países del ranking Doing Business, además

según los datos extraídos de los indicadores del Doing

Business 2014, Indonesia se ubicó en el puesto 175 en

empezar un negocio, en el 88 en el trámite de permisos

de construcción, 121 en conseguir energía, 101 en el

registro de propiedad, 86 en acceso al crédito, 52 en

protección de inversiones, 137 en pago de impuestos, 54

en el comercio exterior, 147 en la resolución de

insolvencia y 144 en cumplimiento de contratos.

Cabe resaltar que a pesar de la baja competitividad,

Indonesia es un país abierto para intercambiar relaciones

comerciales, ya que cuenta con productos potenciales.

Maquinaria mecánica, eléctrica, de envase

y embalaje y máquina herramienta.

Automoción, tanto en automóviles como

en motocicletas.

Sector químico y farmacéutico.

Oportunidades en el segmento de

genéricos.

Tecnologías de la información y

comunicaciones (TIC).

Materiales de

construcción.

Energías renovables.

Representarán 2/3 del

Programa Acelerado de

Desarrollo Energético

2014-2020.

Proyectos de

tratamiento de aguas y

residuos urbanos.

Componentes de

automoción.

Infraestructuras de

transporte y servicios

urbanos a través de

régimen concesional (PPP).

El

Infraestructuras (carreteras,

puertos, energía,

aeropuertos, ferrocarril,

agua y residuos).

Franquicias de confección textil,

hostelería y ocio.

Oportunidades en el subsector

gourmet de alimentación.

Minería y servicios asociados, debido

a la abundancia de recursos

naturales.


26


Comercio Exterior

La balanza comercial positiva del país disminuyó en 2009

bajo el efecto de la recesión mundial y la caída del precio

de las materias primas. En 2012, Indonesia registrado un

déficit comercial por primera vez y esta tendencia se

mantenido en estos dos años. A pesar de que el superávit

comercial obtenido durante el último trimestre de 2013,

la balanza comercial global para 2013 fue negativa, con

un déficit de más de 4 mil millones de dólares. La mejora

de la balanza comercial al final del año fue en gran

medida conectada con un aumento de las exportaciones

antes de la esperada entrada en vigor de la prohibición

de la exportación de minerales no procesados. La

tendencia negativa continúe en 2014.

La economía de Indonesia es muy

abierta al comercio exterior, lo que

representa el 48% de su PBI.

INDONESIA

COMERCIO EXTERIOR 2013 (BILLONES DE US$)


Exportación 203 190 183

Importación 177 192 187

Balanza Comercial 26 -2 -4

Intercambio Comercial 381 382 369


millones, cayendo 4% respecto a las ventas externas del

2012. Los principales capítulos exportados fueron


de su destilación (cap. 27), con USD 57,413 millones;

Grasas y aceites animales o vegetales; grasas

alimenticias; ceras (cap. 15), con USD5 19,225 millones;

aparatos y material eléctrico (cap. 85), con USD 10,438

millones; caucho y sus manufacturas (cap. 40), con USD

9,394 millones; y minerales, escorias y cenizas (cap. 26),

con USD 6,544 millones.

Durante este periodo, Japón fue el principal país destino

de las exportaciones de Indonesia, con 14% del total, lo

que equivale a USD 27,086 millones. Le siguieron, China,

con USD 22,601 millones; Singapur, con USD 16,686

millones; Estados Unidos, con USD 15,741 millones; e

India, con USD 13,031 millones.

Por otro lado, las importaciones de Indonesia realizadas

en el 2013 totalizaron USD 186,629 millones, cayendo 3%



En este tiempo, combustibles minerales, aceites

minerales y productos de su destilación (cap. 27) fue el




27,291 millones; aparatos y material eléctrico (cap. 85),

con USD 28,201 millones; fundición, hierro y acero (cap.

72), con USD 9,554 millones; y vehículos, automóviles,

tractores, ciclos, demás vehículos terrestres, sus partes

(cap. 87), con USD 7,915 millones.

China fue el principal proveedor de las importaciones de

Indonesia, con USD 29,849 millones, lo que equivale a un

16% del total de compras internacionales realizadas en el

2013. Le siguieron, Singapur, con USD 25,582 millones;

Japón, con USD 19,285 millones; Malasia, con USD

13,323 millones; y Corea del Sur, con USD 11,593

millones.

INDONESIA

COMERCIO TRANSFRONTERISO

Naturaleza de los procedimientos de la

exportación

Duración (días)

US$ Coste

Preparación de documentos 11 165

Autorización de aduana y

control técnico 1 125

Puertos y manejo terminal 2 165

Transporte interior y manejo 3 160

TOTAL 17 615

Naturaleza de los procedimientos de la

importación

Duración (días)

US$ Coste

Preparación de documentos 13 210

Autorización de aduana y

control técnico 4 125

Puertos y manejo terminal 4 165

Transporte interior y manejo 2 160

TOTAL 23 660


27


MÉXICO, MUCHO MÁS

QUE GRANDES CONTRAS


éxico forma parte de una tendencia de

aceleración económica, además el país

ha vivido un intenso proceso de

internacionalización económica y de normalización

política.

México cuenta con una posición geográfica en el

continente americano: comparte su frontera norte con

Estados Unidos y el sureste con Guatemala y Belice, y

abierto tanto al Atlántico como al Pacífico, le permiten

conectar desde una posición central con los mercados

europeos y con las dinámicas economías asiáticas.

Además, se trata de uno de los países con mayor

apertura hacia el comercio, como ponen de manifiesto

sus acuerdos comerciales con 45 países, entre los que

destacan los suscritos con la Unión Europea y con

Estados Unidos y Canadá. En virtud de ellos, México tiene

acceso preferencial a más de 1.000 millones de

consumidores en todo el mundo.

M

Doing Business 2014

N°43


28

MERCADOS

Del mercado mexicano también destaca su alto

contingente de población joven con un buen grado de

preparación en diferentes actividades. En este sentido,

cabe subrayar que el país azteca ha construido en los

últimos años 105 universidades.

Por otro lado, México cuenta con una considerable

riqueza en materias primas: se trata del sexto productor

mundial de petróleo, el primero de plata y el cuarto país

con mayor biodiversidad.

Sin embargo, la otra cara de la moneda es que la realidad

de la población mexicana es muy diversa desde el punto

de vista socioeconómico. Existen ritmos de desarrollo

diferentes, con enormes desigualdades en la distribución

de la riqueza y en el acceso a la educación, la salud y el

bienestar.

El mes pasado, la OCDE, en su informe de coyuntura

semestral, cifraba las estimaciones de crecimiento del

PIB del país en el 3,6% para este año y en cerca del 3,8%

para 2013. Las perspectivas económicas de México están

basadas en la buena evolución del sector exterior que, a

su vez, se encuentra muy vinculado a la marcha de su

vecino del norte, Estados Unidos, a cuyo mercado se

destina una parte muy significativa de las exportaciones

del país.

De la misma manera, los riesgos que pudieran afectar a la

economía mexicana también proceden del exterior, por

la incertidumbre derivada de las crisis de deuda soberana

en Europa, o por el impacto que supondría que la

economía estadounidense no continúe su crecimiento

positivo.

México es la 14ª potencia económica

del mundo y 2° de América Latina.

Coyuntura económica

México es la 14ª potencia económica del mundo y la

segunda de América Latina. Debido a la vulnerabilidad

del país ante las crisis externas, y sobre todo a la

coyuntura americana, el crecimiento se frenó en 2012

(3,3%) y más aún en 2013 (1,2%), contra todas las

previsiones. La crisis solo debiera ser coyuntural, según

las autoridades, que apuestan por un crecimiento de 3-

4% del PIB en 2014.

El año 2013 fue para la economía mexicana la más difícil

desde 2009. Debido al débil repunte económico de

Estados Unidos, el déficit de la balanza comercial del país

se ha ahondado y las transferencias de fondos de

emigrantes mexicanos que viven en Estados Unidos han

caído 5%, siendo que son la segunda fuente de divisas del

país después del petróleo. La reducción del gasto público

también ha frenado el crecimiento.

Dicho aquello, el país dispone de numerosas ventajas: las

inversiones extranjeras están en pleno crecimiento, las

finanzas del país son sanas, la deuda pública es baja, la

inflación controlada, y el sistema bancario es sólido.

Indicadores de crecimiento 2013 2014

PIB (miles de millones de USD) 1,327 1,395

PIB (crecimiento anual en %, precio constante) 1.2 3.0

PIB per cápita (USD) 11,224 11,687

Tasa de inflación (%) 3.6 3.0

El descubrimiento de yacimientos de gas representa

nuevas perspectivas para el país y permite abandonar el

sector nuclear. El presupuesto de 2014, expansionista,

prevé el mayor déficit presupuestario (1,5% del PIB)

desde la recesión de 2009. Le da prioridad a las

infraestructuras, a la educación y la seguridad pública,

buscando el crecimiento, la creación de empleos y una

mejora de la situación social. Prevé un alza de impuestos

para financiar sobre todo el seguro de cesantía y las

jubilaciones, y decreta el fin del monopolio del petróleo

por el Estado.

El desempleo no debiera superar 5% en 2014, aunque el

sector informal es muy importante. Se acentúan las

desigualdades respecto a los ingresos, pero también en

lo concerniente a la exposición a las catástrofes

naturales. Más de 46% de los habitantes son pobres. La

inseguridad relacionada con la delincuencia de los

cárteles de la droga supone un problema de gran

magnitud.


29

MERCADOS

Inversión Extranjera Directa en cifras

México es uno de los países emergentes con mayor nivel

de apertura para las inversiones extranjeras directas.

Según el informe sobre las inversiones mundiales de 2013,

publicado por la CNUCYD, México es el quinto destino de

flujos entrantes de IED con destino a la región de América

Latina y el Caribe, después de Brasil, las Islas Vírgenes

Británicas, Chile y Colombia. En 2013, los flujos IED hacia

el país llegaron al nivel récord de 35,2 mil millones de

USD, es decir, cerca del doble de su nivel en 2012. Este

récord se debe principalmente a la adquisición del gigante

mexicano de la cerveza, Grupo Modelo, por la cervecera

belga Anheuser-Busch, por un monto de 13 mil millones

de USD.

Inversión Extranjera Directa

2010 2011 2012

Flujo de IED entrante (mill. de USD) 21,372 21,504 12,659

Sin embargo, en los últimos años el país ha perdido

competitividad debido al aumento del crimen organizado

y a la falta de reformas a nivel energético, profesional y

fiscal. La corrupción y la ineficacia de su sistema

burocrático suponen también puntos negativos.

Las zonas de mayor concentración de inversión extranjera

son las ciudades fronterizas con Estados Unidos (donde se

localizan las fábricas de montaje) y la capital. La península

de Yucatán sigue recibiendo inversión extranjera gracias a

su atractivo turístico. Estas inversiones proceden

principalmente de Estados Unidos y España (sobre todo

del sector bancario). Los sectores que han recibido mayor

cantidad de inversión extranjera son los servicios

financieros, la automoción y la electrónica. Estados

Unidos y Japón son los principales inversores.

Además, el gobierno mexicano ha creado un clima de

apertura y seguridad para las inversiones extranjeras. Las

políticas económicas emprendidas recientemente

deberían permitir a los inversores asegurar la seguridad

de sus operaciones, aunque exista un clima desfavorable

en el exterior. En 2007, se creó ProMexico, se trata de una

entidad federal encargar de atraer las inversiones directas

extranjeras a México.

Oportunidades de inversión

Por qué debería invertir en México

Debido a su posición geográfica, México es un

puente entre América del Norte y América

Latina.

México cuenta con una extensa variedad de

recursos naturales, lo que permite el

desarrollo de todo tipo de industrias a precios

competitivos.

México es un país muy abierto a la inversión

extranjera directa.

El costo de la mano de obra no es alto y, en

general, existe mano de obra cualificada.

Se han realizado reformas estructurales

positivas durante el presente sexenio.

Es el octavo destino turístico más importante

en el mundo.

Partes automotrices

Maquinaria y equipo

Sector químico,

Servicios

financieros de

seguros y fianzas

Componentes

electrónicos

Bebidas y tabaco

Productos alimenticios

Servicio post-venta del sector automotriz (reparación,

mantenimiento, venta de refacciones y accesorios)


30

MERCADOS

Facilidad de Hacer Negocios

Cabe resaltar, que México se encuentra en el puesto 53°

de 189 países del ranking Doing Business, además según

los datos extraídos de los indicadores del Doing Business

2014, México se ubicó en el puesto 48 en empezar un

negocio, en el 40 en el trámite de permisos de

construcción, 133 en conseguir energía, 150 en el

registro de propiedad, 42 en acceso al crédito, 68 en

protección de inversiones, 118 en pago de impuestos, 59

en el comercio exterior, 71 en la resolución de

insolvencia y 26 en cumplimiento de contratos.

Por otra parte, México es comparado en algunos ítems

con el promedio de América Latina y los países de la

OCDE. Por ejemplo, los días necesarios para iniciar un

negocio en Uruguay son 6, mientras que en América

Latina son 36,1 días, y 11,1 días en los países de la OCDE.


negocio en Uruguay es similar a los necesarios en los

países de la OCDE, 6 días, cuando el promedio de

América Latina es de 9 días.

Comercio Exterior

México se encuentra entre los países más dependientes

del comercio exterior, que representa el 64% del PIB

(OMC 2010-2012). Ha firmado 12 tratados de libre

comercio que abarcan unos cuarenta países del mundo.

Desde 1994, México es miembro del TLCAN, acuerdo de

libre comercio entre Estados Unidos, México y Canadá

firmado en 1994. El país ha firmado un acuerdo de libre

comercio con la Unión Europea en 2000 y un acuerdo

comercial con Japón que entró en vigor en abril de 2005.


millones, creciendo 3% respecto a las ventas externas del

2012. Los principales capítulos exportados fueron

aparatos y material eléctrico (cap. 85), con USD 77,837

millones; Vehículos automóviles, tractores, ciclos, demás

vehículos terrestres, sus partes (cap. 87), con USD5

77,193 millones; maquinas, reactores nucleares,

calderas, aparatos y artefactos mecánicos (cap. 84), con

USD 53,953 millones; combustibles minerales, aceites

minerales y productos de su destilación (cap. 27), con

USD 48,791 millones; y Instrumentos, aparatos de óptica,

fotografía, cinematografía, medida (cap. 90), con USD

12,808 millones.

Durante este periodo, Estados Unidos fue el principal

país destino de las exportaciones mexicanas, con 79% del

total, lo que equivale a USD 300,036 millones. Le

siguieron, Canadá, con USD 10,451 millones; España, con

USD 7,317 millones; China, con USD 6,465 millones; y

Brasil, con USD 5,387 millones.

Estados Unidos es el principal socio

comercial de México, representando el

79% de las exportaciones mexicanas y

el 49% de las importaciones mexicanas.

Por otro lado, las importaciones mexicanas realizadas en

el 2013 totalizaron USD 381,210 millones, cayendo 3%



En este tiempo, aparatos y material eléctrico (cap. 85)

fue el capítulo más importado, con USD 83,697 millones.

Le siguieron, maquinas, reactores nucleares, calderas,


62,450 millones; combustibles minerales, aceites y

productos de su destilación (cap. 27), con USD 33,394

millones; vehículos, automóviles, tractores, ciclos, demás

vehículos terrestres, sus partes (cap. 87), con USD 32,909

millones; y plásticos y sus manufacturas (cap. 40), con

USD 20,809 millones.

Estados Unidos fue el principal proveedor de las

importaciones mexicanas, con USD 187,757 millones, lo

que equivale a un 49% del total de compras

internacionales realizadas en el 2013. Le siguieron, China,

con USD 61,321 millones; Japón, con USD 17,076

millones; Corea del Sur, con USD 13,493 millones; y

Alemania, con USD 13,460 millones.


31

MERCADOS

Canal de Comercialización

Para el desarrollo de la distribución del producto es

aconsejable que todos los exportadores que deseen

establecer relaciones comerciales con el objetivo final de

internacionalizar el producto, deben analizar y tener en

cuenta la siguiente red distribución de productos en

México.

Supermercados. Establecimiento comercial de

autoservicio donde se encuentran artículos alimenticios,

de cuidado personal, ropa, artículos para el hogar.

Wal-Mart, Comercial Mexicana, Soriana, Chedraui

Almacenes especializados. Grandes superficies en las

que se encuentra material especializado: ferretería, línea

blanca, muebles, artículos para la remodelación del

hogar, papelería, artículos electrónicos, juguetes.

Home Depot, Hermanos Vázquez, Viana, Home Mart,

Lumen, Office Depot, Juguetibici, RadioShack, Tiendas

departamentales. Son grandes almacenes en los que se

pueden adquirir artículos de grandes marcas, nacionales

e internacionales: ropa, perfumería, calzado, artículos

para el hogar, artículos electrónicos, artículos

alimenticios "gourmet".

El Palacio de Hierro, Liverpool, Sears. Tiendas de

descuento y tiendas de autoservicio al mayoreo y medio

mayoreo con productos de calidad a buen precio, para

los cuales es necesario obtener una membresía.

Costco, Centros comerciales. Grandes superficies,

generalmente en zonas muy frecuentadas, donde se

agrupan supermercados, tiendas departamentales,

bancos, clínicas de belleza y relajación; así como salas de

cine y restaurantes o comida rápida.

Galerías Insurgentes, Centro Santa Fe, Galerías

Metepec, Galerías Tabasco, Plaza Antara Polanco.

Mercados y Tianguis. Los mercados son superficies

designadas a que diversos comerciantes ofrezcan sus

productos de cuidado personal, artículos esotéricos,

plantas y flores, alimentos frescos, platillos preparados e

incluso artesanías. Los precios son bastante accesibles.

Los tianguis son grupos de comerciantes que se instalan

sólo uno o dos días por semana en un lugar en el que es

posible conseguir productos similares a los de los

mercados. En éstos los precios pueden ser negociados.

Mercado de Sonora, Mercado de la Merced. Tianguis

de México. Tiendas de la esquina64% de las compras de

particulares se realizan en pequeños locales ocupados

por comerciantes que ofrecen productos para el

consumo familiar a precios accesibles, con un trato

personalizado en el que aconsejan y dan preferencias a

los clientes habituales: tiendas de abarrotes, mercerías,

papelerías, floristerías, tortillerías, cerrajerías; etc.

Mercado Actual

Según el estudio “Retailing in Mexico” elaborado por

Euromonitor. Las tres grandes zonas con mayor

crecimiento comercial del país son: la capital (México,

Distrito Federal) y la zona metropolitana (suburbios),

Guadalajara y Monterrey. Además, la influencia de los

Estados Unidos es muy notoria en los hábitos de

consumo de las principales ciudades. Sin embargo se

debe tomar en cuenta que el 20% de la población vive en

la pobreza y más del 58%, en condiciones precarias.


32


La capital (México, Distrito Federal) y la

zona metropolitana (suburbios),

Guadalajara y Monterrey son las tres

grandes zonas con mayor crecimiento

comercial del país.

La emergencia de la clase medios estos últimos años ha

aumentado considerablemente la importancia del sector

de la gran distribución ocasionando una regresión del

comercio tradicional.

Por otra parte, los supermercados ocupan una gran

superficie. WalMart de México, Controladora Comercial

Mexicana y Grupo Gigante son los principales grupos

mexicanos de gran distribución. Organización Soriana y

Chedraui son cadenas provinciales.

Finalmente, según organismos de la venta al detalle

Comercio e Industria en México - Secretaría de

Economía, los conceptos de tele-venta y venta por

correspondencia están en plena expansión.

La población mexicana suma un total

mayor de 122 mil habitantes, donde el

78,7% vive en zonas urbanas y el otro

21.3% es zonas rurales.

Distribución de la población por edades en %

Menos de 5 años: 9,1%

De 5 a 14 años: 18,9%

De 15 a 24 años: 17,9%

De 25 a 69 años: 49,8%

Más de 70 años: 4,3%

Más de 80 años: 1,4%

Perfil del consumidor

El consumidor mexicano es difícil de influenciar, sensible

a las marcas, informado y exigente en cuanto a la

relación costo-beneficio. Los mexicanos esperan ser

tratados individualmente y prefieren los puntos de venta

donde se les ofrezca un servicio personalizado. Los

mexicanos son, en su mayoría, fieles a las marcas.

Recurso al crédito por parte del consumidor Los

mexicanos atraviesan un periodo eufórico de compras

por lo que solicitan créditos bancarios. Los servicios

financieros propuestos en los grandes almacenes son un

medio para atraer una clientela numerosa.

Cabe mencionar, que la decisión de compra de los

mexicanos es influenciada en sobremanera por la familia

y amigos, pero la compradora es, por lo general, el ama

de casa. Los mexicanos recurren frecuentemente al

servicio post-venta. Además, Las promociones son muy

apreciadas.


33

GERENCIA & NEGOCIOS

LAS FERIAS INTERNACIONALES

ANTES, DURANTE Y DESPUÉS

POR NICOLA MINERVINI

as ferias todavía representan uno de los más

importantes puntos de negocios, si no el más

importante instrumento de promoción, de

investigación de mercado y en algunos casos, de

comercialización.

Por más que el Internet ha agilizado el acceso a muchas

informaciones algunos aspectos como la expresión

corporal de la gente que visita el stand, las características

físicas de un determinado producto competidor, la

personalización de mensaje a ser transmitida de acuerdo

con el interlocutor e incluso el feedback dado por un

cliente no pueden ser expresados virtualmente. Se trata,

por lo tanto, de una comunicación multimedia y

multinivel.

Existen varios tipos de ferias, como las genéricas, tipo la

Feria Campioniaria de Milán por ejemplo y las

especializadas como la Agrishow, en Ribeirão Preto

www.agrishow.com.br en Brasil o Iberjoyas en España o

la Feria del Mueble en Colonia, en Alemania www.imm-

cologne.com o la feria de calzados y bolsos “Modama” en

Guadalajara en México www.modama.com.mx.

L Se estima que existen en el

mundo, 1’070 ferias, con área

expositiva de mínimo 5 mil

metros cuadrados. Europa

concentra 44% de las ferias en

el mundo.

http://www.agrishow.com.br/

http://www.imm-cologne.com/

http://www.imm-cologne.com/

http://www.modama.com.mx/


34


El origen de las ferias es muy antigua: un documento del

diseño 1230 informa de “privillejo ferial” concedidos a la

ciudad de Frankfurt, en Alemania. No es pura

coincidencia que, hace siglos, que Alemania es

considerada el País de las ferias: es allá que se realizan

ferias como la Automechanika (autopartes), Igedo

(textil), feria de electroelectonica de Hannover, Anuga

(alimentos), a Emo (máquinas e equipos), entre otras.

En Alemania, existen 45 entidades promotoras de

ferias, que organizan, en promedio de 150 eventos

internacionales en cada diseño.

En Alemania hay la Asociación de ferias AUMA -

Asociación alemana del sector de ferias y exposiciones

www.auma.de.

La mayor feria en el mundo llamada “feria de las ferias”

es la de Hannover www.hannovermesse.de, Alemania,

normalmente realizada entre Marzo y Abril.

Otro importante polo de ferias internacionales, que

compite con las ciudades alemanes, es Milano, en Italia,

tanto por el área del recinto ferial cuanto por el número

de eventos.

En Italia hay la Aefi - asociación de exposiciones y ferias

italianas www.aefi.it/aefi/site/es/index; en España hay

entidades como Ifema www.ifema.es, www.feriasinfo.es;

y en latino América hay la Afida asociación internacional

de ferias de américa www.afida.org.

Solamente para mencionar algunos países: en Brasil, la

Asociación Ubrafe www.ubrafe.com.br, en Colombia, la

Asociación ferias de Colombia www.aifec.org, en México

la Asociación Mexicana de profesionales en ferias y

exposiciones www.amprofec.org.mx.

La participación en ferias hace parte del plan

promocional de la empresa y representa cerca de 40% a

50% del presupuesto destinado à la comunicación y

promoción.

A veces, la empresa participa como expositora en una

feria antes mismo de haber identificado las

características del evento, como los tipos de productos

que serán presentados, el mercado y el segmento a que

se destinan, así como el perfil de los visitantes y la

capacidad productiva, o de sencillo se existe demanda

para el producto que está llevando a la feria.

http://www.auma.de/

http://www.hannovermesse.de/

http://www.aefi.it/aefi/site/es/index

http://www.ifema.es/

http://www.feriasinfo.es/

http://www.afida.org/

http://www.ubrafe.com.br/

http://www.aifec.org/

http://www.amprofec.org.mx/


35


Para quien está iniciando un plan de internacionalización,

la forma más rápida, concreta y de costo reducido para

hacer el “ponto de la situación” es visitar la más

importante feria internacional del sector para evaluar en

qué nivel está la competitividad de propia empresa,

comparándola con la competencia internacional.

¿PORQUE PARTICIPAR A UNA FERIA?

Alta concentración de público posible

comprador y de competidores.

Posibilidad concreta de evaluar, “al vivo”, las

reacciones del cliente potencial.

Aprovechamiento de la motivación a comprar

del público visitante.

Acceso a un público desconocido.

Relación costo-contacto muy competitiva.

Motivación y soporte para la eventual estructura

de venta local.

Posibilidad de despertar interés en

inversionistas.

Desarrollo de imagen de la empresa.

Posible inicio de negociaciones.

Prueba para el nivel de aceptación de nuevos

productos.

Realización de investigación de mercado.

Posibilidad de seleccionar la red de ventas.

Posibilidad de consolidar el relacionamiento con

los clientes.

Acelerar el proceso de decisión de compras y

buscar pedidos de compras.

Evaluar la competitividad de la red de

proveedores.

Obtener una idea más clara de cómo anda el

mercado.

Encontrarse con los clientes habituales y

estrechar aún más la relación cliente-proveedor.

Buscar nuevos mercados.

Lograr contactos con especialistas en comercio

exterior.

Posicionarse con relación à la competencia.

Conocer y /o comprobar el grado de satisfacción

de los clientes.

Posibilidad de participar a eventos paralelos

(como work-shop, seminarios, ponencias) con la

finalidad de evaluar las tendencias.

Es claro por lo tanto la extrema importancia de

asistir a una feria internacional.

¿Participar como expositor o como visitante?

La feria es un instrumento extremadamente valido que,

si bien utilizado, genera una grande reducción de

costos, pues reduce el tiempo y los recursos necesarios

para identificar mercados, productos competitivos,

socios, importadores, tendencias, etc. Por esto, es muy

común preguntar-nos: “como decidir participar o no de

una feria y de cuál participar?

Lo que hacer antes, durante y después de la

feria

El “proyecto feria” podría ser repartido en tres fases

distintas: antes, durante y después. Es decir: la

preparación para la feria, la presencia en la feria y la fase

de evaluación y seguimiento (“follow-up”). A seguir,

vamos examinar por medio de los varios check-lists las

fases de gestión de la participación en una feria.


36


CRITERIOS PARA DECIDIR SOBRE LA PARTICIPACIÓN

COMO EXPOSITOR EN UNA FERIA

¿Para cual mercado nos dirigimos y lo que queremos comunicar?

¿La empresa tiene la capacidad de internacionalizarse? (Esta capacidad debe ser interpretada no solamente como capacidad de producción pero principalmente la capacidad de adecuarse a las exigencias del mercado internacional.

¿Para cual mercado nos dirigimos y lo que queremos comunicar?

¿Cuáles son los objetivos comerciales y de marketing?

¿Cuál es el presupuesto disponible?

¿Existe otra actividad que vamos poder realizar paralelamente a la feria? (work-shop, congreso, etc) Tenemos otro compromiso más importante que ocurre en el mismo periodo?

Tipo de público visitante y de expositores.

Período de realización.

Imagen internacional de la feria.

Importancia para la empresa del mercado en que la feria se realiza

Disponibilidad de la empresa para invertir después

de la feria y relación costo-beneficio.

Adaptación del producto de la empresa a normas y tendencias internacionales.

Calidad intensidad de la promoción del evento por parte de los organizadores, principalmente para ferias que no tengan una larga tradición al contrario, por ejemplo, de las ferias alemanas (Como Hannover, Frankfurt, Dussendorf, etc.)

Resultados de una investigación preliminar del mercado

Nivel de especialización de la feria (son más productivas las ferias especializadas que las ferias genéricas, donde hay productos de los más diferentes sectores)

Posibilidad de obtener un stand con una buena localización (por supuesto depende del tamaño del stand que la empresa va a contratar y de su poder contractual).

A veces, las empresas participan a una feria sin

haber elaborado un plan de acción en los mercados.

En este caso, la inversión probablemente no tendrá

frutos o incluso podrá ser contraproducente.

El “antes”: la preparación

Una óptima preparación puede representar la diferencia

entre el fracaso y el éxito de una empresa en la feria.

Algunos profesionales piensan que es suficiente alquilar

un stand, en una buena localización (lo que no es de

lograr entre otras especialmente se la empresa no alquila

un grande espacio), exponer productos, colocar unos

catálogos en una mesa y dejar a la entrada del stand unas

dos o tres chicas guapas (tipo foto de portada de revista

de moda!) para “parar el tráfico”. Es obvio que no es

solamente esto. No olvidamos que el visitante serio no

está buscando “sonrisas atractivas” pero soluciones a sus

problemas de empresa. La preparación es mucho más

compleja de que apenas seguir los pasos relacionados

arriba.

Para la empresa no tener ninguna sorpresa durante el

evento (o por lo menos reducir el margen de

imprevistos), es importante que ella tome una serie de

providencias, lo que involucra desde la realización de

una investigación de mercado hasta un listado de precios

actualizado; desde una amuestra del producto más

atractiva (cuando el tipo de producto lo permite) a un

vídeo para transmitir durante los días de la feria.


37


ACTIVIDADES A SER REALIZADAS ANTES DE LA

PARTICIPACIÓN EN UNA FERIA

Defina de forma clara los objetivos de la

participación a la feria

Solicite informaciones sobre la feria a la entidad

organizadora.

Asegúrese de la feria sea adecuada a sus

objetivos.

Busque encargar un coordinador interno a la

empresa para el “proyecto feria”.

Elabore un cronograma de todas las actividades

incluyendo la preparación, la presencia en la feria

y la fase de seguimiento

Busque una investigación de mercado sobre tu

sector industrial en el País (o área geográfica)

donde se desarrolla la feria.

Defina quien de sus colaboradores de su

empresa estarán presentes en la feria y haga una

adecuada capacitación para ellos.

Haga una revisión sobre las normas de

participación a la feria a través del reglamento

suministrado por los organizadores

Elabore el proyecto del stand, o contacte los

servicios de empresas especializadas, y solicita la

aprobación del proyecto por parte de la entidad

organizadora (cuando así es especificado en el

reglamento).

Seleccione los productos y las respectivas

muestras que Ud. presentará en la feria.

Prepare un listado de precios con las

alternativas de Incoterms FOB, CIF y para los

países de mayor interés.

Procure conocer la estructura de costos de

importación de su producto en el mercado-meta

de la feria y investigue cual es la documentación

necesaria para el despacho de los productos.

Programe la preparación del material de soporte,

como documentación técnica, trípticos,

catálogos, desplayes, “espectaculares”, etc.

Envíe una invitación a los clientes potenciales

que podrán interesar-se en visitar su stand.

Verifique la posibilidad de ser poniente en

eventuales congresos, encuentros y participar a

“ruedas de negocios” en la feria.

¿Cuánto será la inversión para participar en la

feria? Por supuesto es mucho más de cuanto vamos a

invertir para el alquiler del espacio y montaje del stand.

Es indispensable preparar un presupuesto detallado pues

a veces pasa que percibimos al último momento que

faltan recursos para terminar el proyecto pues no

habíamos previsto toda una serie de gastos.

Una herramienta importante que debe ser siempre

mantenido bajo control es el presupuesto de los costos.

Para esto sugerimos que tenga como orientación el

check-list a seguir.

FORMATO DE LOS COSTOS DE PARTICIPACIÓN EN

UNA FERIA

Alquiler del espacio ferial

Proyecto y instalación completa del stand

Registro en el catálogo de la feria.

Registro en el sistema de informaciones de la

feria.

Servicios de limpieza y seguridad del stand

Servicios de “catering”. (alimentos, bebidas,

etc.)

Gadget (regalos para los visitantes).

Documentación, catálogos, folletos, trípticos.

Preparación de eventuales videos.

Promoción (compra de listados de nombres de

potenciales visitantes, envío de invitaciones,

anuncios en revistas por periódicos, anuncios en

intranet)

Compras de boletos de entrada para envío a los

clientes prioritarios.

Servicios fotográficos durante la feria.

Elaboración de materia (muestras) específico

para llevar en ferias.

Despacho de las amuestras.

Costo de la documentación necesaria para la

importación de las muestras en el País donde se

desarrolla la feria.

Costos para viaje y estancia de los funcionarios

de la empresa

Eventuales servicios de traducción e interpretes

Eventuales servicios de presencia de azafatas en

el stand.


38


El stand en una feria internacional es la síntesis de la

empresa: su mostrador para el mundo.

Por esto es fundamental que la empresa realice un plan

promocional agresivo y muy profesional, de forma a

optimizar al máximo su participación en la feria.

Examinemos cuales son las principales acciones

promocionales en el check-list a seguir.

ACCIONES DE PROMOCIÓN ANTES DE LA

REALIZACIÓN DE LA FERIA

Registro en el catálogo de la feria y el sistema

informático de la feria

Envío de mensajes para otros exportadores que

tengan sinergia con la empresa (por ejemplo,

puede sacar los nombre y direcciones a través

del catálogo de la edición anterior de la misma

feria).

Envío de mensajes a posibles interesados en su

empresa. Puede usar como fuente de

información para la busca de nombres:

listado de visitantes de la edición anterior de la

feria;

listado preliminar de los visitantes de la feria que

será realizada (algunos organizadores de ferias

ofrecen este tipo de servicio );

cámaras de comercio o entidades oficiales de

promoción de exportación ;

asociaciones de agentes internacionales, por

ejemplo la FITA www.fita.org

Revistas técnicas;

Anuncios en revistas técnicas.

Comunicados de prensa para los medios

especializados en su sector

Envío de mensajes por Internet.

Invitación a visitar su stand a la prensa

especializada.

Preparación para eventuales ponencias durante

congresos en la feria.

Confección de gadget y regalos.


39


El durante: la presencia en la feria

Llegó la fecha de la inauguración de la feria! Ya

instalamos nuestro stand y preparamos nuestros

colaboradores para el grande evento. Lo que hacer para

atraicionar la atención del visitante? Esto es lo que te

sugerimos en check-list a seguir.

ACCIONES QUE DEBEN SER DESARROLLADAS Y

CUIDADOS PARA OBSERVAR DURANTE LA FERIA

No sea agresivo con el visitante. La mejor

estrategia es despertar la curiosidad del

visitante.

Procure identificar pronto quien es el visitante,

para que Uds. pueda emplear el lenguaje y los

argumentos más adecuados (o

incluso....liberarse!). No use de inmediato un

lenguaje excesivamente técnico.

En el caso de ferias en el exterior, contrate un

intérprete profesional para las negociaciones con

posibles clientes.

Ojo a los “coleccionadores de catálogos”: sea

moderado en la distribución de su

documentación.

Asegúrese de que el personal responsable del

stand sea profesional y sepa suministrar las

informaciones necesarias a los visitantes sobre

su empresa y los productos.

Recuerde que la presencia de directores,

gerentes y funcionarios de alto nivel de la

empresa es fundamental.

Controle a diario el estoque de material

publicitario, para evitar sorpresas del tipo “se

terminaran los catálogos”! en el medio del

periodo de la feria.

Muestra a los visitantes el interior de su

empresa con una videocámara, “al vivo”.

Publica en su página internet, los hechos más

relevantes que ocurren durante la feria.

Averigüe si Ud. puede comprar el listado de los

nombre de los participantes de los seminarios

eventualmente realizados durante la feria. Esto

puede ser muy útil, pues se trata de un mailing

actualizado, que tiene apenas gente interesadas

en su sector de negocios.

Instale un laptop conectado à Internet, para que

los participantes puedan entrar en su página

web, caso están con curiosidad de hacerlo.

Organice eventos para motivar la prensa

especializada a visitar su stand (demonstraciones

de productos, por ejemplo).

Averigüe si es posible ofrecer un servicio, como

informaciones técnicas sobre el sector,

investigación, consultorías, chequeos técnicos,

etc.


40


Quien ya ha participado en grandes ferias

internacionales conoce la cantidad de visitas que un

stand puede recibir durante el periodo de la feria. Por

e del stand no se organizan para “catalogar” los

visitantes, será imposible dar continuidad a los

contactos cuando regresaren a su empresa.

Una forma práctica de organizar todo esto es, por

ejemplo, tomar las informaciones básicas del visitante

y, sucesivamente, entre un encuentro y otro, llenar un

formato más completo,

EJEMPLO DE FORMATO DE “DADOS DEL

VISITANTE”

Fecha: Nombre de la feria:

Nombre del visitante:

Función en la empresa:

Actividad principal de la empresa :

Direcciones informáticas :

Interés específico demostrado:

Informaciones solicitadas por el visitante :

Documentación que ha sido entregada

durante el encuentro :

Plan de acción a desarrollar : a corto y

mediano plazo

Observaciones:

Nombre del vendedor:

Evaluación de la calidad del contacto (escaso,

bueno, optimo)

Interese para las empresas para mediano y

largo plazo.

“El después “: evaluación de los resultados

de la feria

Una vez terminada la feria, tenemos que hacer una

evaluación global para medir el resultado de la

inversión y si vale la pena repetir la experiencia.

Naturalmente, no pretendemos obtener resultados

inmediatos, pues la feria debe ser considerada una

inversión de mediano y largo plazo, e incluso

dependiendo se nuestro producto se es un bien de

consumo (como por ejemplo alimento o vestuario) o

un bien de capital (como por ejemplo, maquinas

emperatrices o equipos para centrales de energía

eólica), los frutos de nuestra participación van a

demorar más o menos tiempo.

De toda forma sugerimos realizar una evaluación al

regreso de la feria y la misma repetirla a distancia de

por ejemplo seis meses (en especial se es un bien de

capital), para que podamos tener una buena idea de

cómo ha sido nuestra inversión.


41


EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS

¿La feria era adecuada a nuestros objetivos?

¿Los objetivos establecidos han sido

alcanzados?

¿El número y la calidad de los visitantes

estaban de acuerdo con lo previsto?

¿Logramos divulgar de forma agresiva nuestra

presencia en la feria antes del evento?

¿Logramos transmitir la imagen correcta de la

empresa?

¿El mensaje que queríamos transmitir con

nuestra presencia ha sido entendido?

¿El producto que llevamos a la exposición era el

más adecuado? Tendremos que realizar

cambios?

¿Cuáles actividades deben ser realizadas,

después de la feria, con relación a:

especificaciones técnicas del producto,

empaque, diseño, precio, forma de venta?

¿Hemos tenido concretas oportunidades de

venta?

¿Los encargados del Stand estaban preparados

para cada tipo de público visitante?

¿El presupuesto de los costos ha sido

respectado?

¿Cuál es la importancia de los eventuales

contratos firmados?

¿Cuantos fueran los contactos potencialmente

interesantes?

¿Vale la pena participar de la próxima edición

de la feria?

Si sí, tenemos que hacer algún cambio ¿Dónde,

porque y cómo?

Un importante porcentaje del éxito en la

participación en una feria depende de la

tempestividad con que daremos continuidad a los

contactos realizados y a las informaciones

colectadas

La entidad coordinadora de las ferias en Alemania

(Asociación of the German Trade Fair Industry – Auma,

www.auma.de ha desarrollado un método que tiene la

finalidad de medir la rentabilidad de la feria para La

empresa participante.

Seguimiento a la evaluación de los

resultados “follow-up”

Una vez que hemos realizado la evaluación, sabremos

cuáles serán las providencias a ser tomadas, sin las

cuales probablemente estaríamos “tirando a la basura”

buena parte de la inversión hecha para participar de la

feria. Recomendamos, por lo tanto, como aparece en el

próximo check-list, algunas acciones que deben ser

colocadas en práctica de inmediato luego después de la

evaluación de los resultados.

ACCIONES QUE DEBEN SER DESARROLLADAS

DESPUÉS DE LA EVALUACIÓN DE LA FERIA

Envíe un mensaje de agradecimiento a quien ha

visitado su stand.

Envíe los documentos y las informaciones que

le fueran solicitadas.

De continuidad a los contactos realizados en la

feria (después de clasifica-los).

Defina un plan de acción en función de los

resultados de la feria.

Envíe una comunicación a los medios

especializados.

Envíe, a los contactos que no estuvieran en su

stand (y que Ud le envió la invitación), un

mensaje con la documentación de la empresa

(catálogo, DVD, folletos etc.).

Mantenga contacto frecuente con su red de

ventas.

Haga un clipping de los artículos publicados

sobre la feria para tener un registro de las

noticias más importantes con relación a los

productos y los expositores.

Envíe su propia evaluación à la entidad

organizadora de la feria.

Reglas prácticas

Creemos que quedó claro que organizar la

participación en una feria es una operación compleja

y exige el involucramiento de todos los sectores de la

empresa, además de la elaboración de un buen

planeamiento y cronograma.


42

ENTREVISTA CENTRAL

FRUIT LOGISTICA 2015

“CONFIAR EN LO FRESCO; ESTO CRECE EN

BERLÍN”


n febrero del 2015 Berlín es una vez más la capital mundial del comercio de

frutas y verduras. Un foro único para productores, proveedores, mayoristas,

minoristas y prestadores de servicios, que podrán intensificar su negocio

aquí personalmente.

Comercio Exterior Mas tuvo una entrevista exclusiva con la Sra. Silvia De Juanes,

Directora de Comunicación en España y América Latina, quien nos explicó las

oportunidades que presenta la feria FRUIT LOGISTICA para los agroexportadores

latinoamericanos y españoles, y el trabajo que viene realizando la feria en la región.

E

Silvia De Juanes, Directora de

Comunicación de FRUIT LOGISTICA

para España y América Latina.


43


¿En la actualidad por qué las ferias internacionales

se han convertido en un instrumento tan

importante para las empresas?

El tener presencia en ferias internacionales del sector

sirve a las empresas para mostrar su producto a la vez

que conoce el de la competencia. Es una herramienta

fantástica para trabajar su imagen de marca y, por

supuesto, realizar el networking necesario para

promover sus exportaciones.

¿Por qué FRUIT LOGISTICA se ha convertido en el

punto de encuentro más importante para el

comercio hortofrutícola internacional?

Desde FRUIT LOGISTICA siempre decimos que la

confianza es un factor clave a la hora de tratar con los

clientes. Esa confianza se tiene que construir teniendo

una relación cara a cara con ellos y, precisamente,

FRUIT LOGISTICA es el escenario en el que año tras año

se reúne todo el sector hortofrutícola promoviendo que

las compañías conozcan nuevos clientes, los visitantes

consigan nuevos proveedores y aquellos que ya se

conocen puedan seguir trabajando en sus relaciones

comerciales. Todo el sector está presente en Berlín

esos días y las oportunidades comerciales para los

profesionales son infinitas.

Hasta la fecha se han realizado en forma exitosa

veintidós (22) ediciones de FRUIT LOGISTICA ¿Cuál

ha sido el hito más relevante que ha marcado la

transcendencia de esta feria en el tiempo?

Me gustaría destacar el hecho de que la calidad de

nuestra plataforma comercial sigue en aumento.

Este es el primer año de la apuesta de FRUIT

LOGISTICA por el mercado español y

latinoamericano. ¿A qué se ha debido?

Llevamos ya años apostando por España y América

Latina porque es indiscutible su potencial en el sector

de frutas y hortalizas así como su capacidad productiva.

Sabemos que la feria representa un enclave del que se

puede sacar mucho partido y lo queremos transmitir de

manera especial a estos países. FRUIT LOGISTICA es la

plataforma de negocios que mayores oportunidades

comerciales ofrece a las empresas españolas y latino

americanas a nivel internacional.

Es la puerta de entrada para las empresas

latinoamericanas no sólo al mercado europeo (70,4%

visitantes) sino también a Oriente Medio, Asia y el

mercado africano. Una oportunidad de diversificación

para las empresas ya que en la última edición acudieron

visitantes de 141 países.

Esta campaña dirigida al expositor y al visitante

hispanohablante de FRUIT LOGISTICA coincide con

una tendencia alta de las exportaciones

hortofrutícolas españolas y latinoamericanas

(como las peruanas y argentinas). ¿Existe algún

tipo de relación?

En realidad no. Las exportaciones crecen porque nos

encontramos en un mundo en el que cada vez hay

menos fronteras y menos barreras para que los

productos lleguen en perfecto estado a otros puntos

del globo. Lo que ofrece FRUIT LOGISTICA es que los

productos de calidad deben de tener una promoción

para que se den a conocer y crezcan las posibilidades

de exportación. De la misma manera, la producción en

muchos puntos también crece y se deben valorar todas

las posibilidades existentes para darles salida. La feria

supone un escenario para establecer esos contactos

internacionales y que toda esa producción se conozca

y, a ser posible, se acuerden sus ventas.

¿Cómo ha sido la performance de los expositores

españoles y latinoamericanos en los últimos años

en Fruit Logística?

Desde la organización estamos muy contentos de los

datos conseguidos por los expositores procedentes

tanto de España como de toda Latinoamérica. Existe

una tendencia ascendente en cuanto a participación y,

por los resultados conseguidos en esta primera fase de

inscripción para la próxima edición, podemos afirmar

que cada vez contamos más con su confianza ya que,

en conjunto, hay más inscripciones respecto al pasado

año por estas fechas con más espacio contratado en las

diferentes áreas de la cadena de valor. Esos resultados

nos enorgullecen y hacen que nos sintamos muy

respaldados.


44

ENTREVISTA CENTRAL

Silvia De Juanes, Directora de Comunicación de FRUIT LOGISTICA

para España y América Latina.

¿Cómo ha sido el despeño de los expositores

peruanos?

La participación de los expositores peruanos se

mantiene. En la edición de 2013 Perú fue el país

asociado de FRUIT LOGISTICA y esa participación

especial siempre se ve reforzada por un crecimiento de

los expositores. Sin embargo, en 2014 Perú participó

con 28 expositores y la previsión, por la situación actual

del registro de cara a la próxima edición, es que se

mantenga.

¿Qué balance han hecho los expositores

hispanohablantes de esta nueva edición de Fruit

Logística?

Desde FRUIT LOGISTICA no hacemos una distinción por

países a la hora de valorar la satisfacción de los

expositores, por lo que estos datos son globales. De la

última edición, en la que participaron más de 2.600

expositores, más de 2.400 lograron un balance positivo

y más de 2.100 consiguieron nuevos clientes en los días

de feria. Y es que uno de los puntos fuertes de FRUIT

LOGISTICA es el poder de decisión que tienen en sus

compañías los visitantes que asisten a la feria, por lo

que el 85,8% de los expositores preparó contratos

comerciales en Berlín. Dicho esto, sí es cierto que

preguntamos por la procedencia de los expositores y

los expositores hispanohablantes representan casi una

quinta parte.

9. Inmediatamente se comenzará a trabajar en la

edición del próximo año. Además de la nueva web

en español, ¿Qué otras líneas de trabajo o

proyectos tienen preparados?

Sí, desde que finaliza la feria se procede a iniciar la

preparación de la siguiente edición. Tal y como he

manifestado anteriormente, FRUIT LOGISTICA es el

marco en el cual el sector se reúne durante tres

jornadas y en ellas, los participantes descubren las

tendencias que tendrán lugar a corto plazo y se llevan a

cabo presentación de nuevos productos. Estos puntos

son muy importantes para nosotros. En este sentido,

para la próxima edición estamos concentrando

esfuerzos en la organización del Tech Stage, una serie

de eventos en los que se presentarán las novedades de

la industria del sector de frescos. Además, seguimos

otro año más proponiendo a nuestros visitantes y

expositores que escojan la mejor innovación del año,

otorgando el FRUIT LOGISTIVA Innovation Award. Así

que los interesados pueden inscribirse online para

tener la posibilidad de ser nominados. Y recibir el

galardón en nuestra próxima edición.

El sector de la industria auxiliar sigue aumentando

en número de expositores. ¿También en el caso de

los hispanohablantes?

Efectivamente, la industria auxiliar tiene grandes

posibilidades en el marco de la feria. Por ello, cada vez

tenemos más representación de este sector con la

participación de más compañías procedentes, entre

otros de España, desde donde se muestra mucho

interés del sector tecnológico y de maquinaria y desde

donde hay cada vez mayor demanda de espacio para

participar en FRUIT LOGISTICA. Por el contrario, hasta el

momento no hemos tenido participación en el sector

auxiliar de compañías de Latinoamérica así que

representa, sin duda, un margen de crecimiento.


45


SUIZA INNOVACIÓN,

ESTABILIDAD Y EFICACIA POR VÍCTOR MARTÍN MONDRAGÓN GUTIÉRREZ

uiza encabeza por sexto año consecutivo el

ranking de competitividad publicado por el

Foro Económico Mundial (FEM). Donde, la

calidad y la eficiencia son las armas para hacer

buenos negocios en un país de primera categoría

como Suiza.

Pocos países pueden presumir que su influencia y

popularidad en el mundo se deban a elementos tan

relativamente inconexos entre sí como el chocolate, el

reloj, la neutralidad política o el secreto bancario.

Suiza no forma parte de la ONU, aunque en Ginebra esté

alguna de sus sedes; Suiza no envía tropas en misiones al

exterior, pero una Guardia Suiza protege al Papa; Suiza

no ha participado en ninguna guerra desde 1848, pero

tiene un ejército eficaz del que forman parte activa todos

sus ciudadanos varones hasta los 34 años; Suiza es una

democracia dinámica, abierta, transparente y ejemplar,

pero es más conocida por sus secretos financieros.

S



46


Sin embargo, cuando se escarba en su realidad, uno se da

cuenta de que no son tantas las paradojas y de que esas

piezas sin relación encajan con precisión: a la fabricación

de chocolate y de relojes les une el gusto por las cosas

bien hechas, por la calidad y exactitud en los detalles; el

secreto bancario es consecuencia de la neutralidad

política y la discreción con la que los suizos viven y

trabajan. Tan discretos y correctos que a algunos les

pueden resultar aburridos.

La economía suiza

Suiza cuenta con una economía de mercado muy eficaz.

Su nivel de vida, su productividad industrial, la calidad de

su sistema educativo y su sistema sanitario se

encuentran entre los más altos de Europa.

Después de varios años de crecimiento por encima de la

media europea, la economía suiza se contrajo

fuertemente en 2009 (-1,9%) debido a la crisis financiera

internacional, y se frenó en 2012 (0,8%) en el contexto

de la crisis de la zona euro. Después de alcanzar una

sólida cifra de 2% de crecimiento en 2013, se prevé una

aceleración de la expansión del PIB a 2,2% en 2014,

animado por la demanda interna. El comercio exterior

debiera recuperar su dinamismo con la mejora de la

coyuntura mundial.


PIB (miles de millones de USD)

631.18 646.2 671.9

PIB (crecimiento anual %) 1 1.7 1.8

PIB per cápita (USD) 78,881 80,276 82,971

Tasa de inflación (%) -0.7 -0.2 2

Suiza ocupa el cuarto lugar mundial en

términos de PIB/habitante.

Además, Suiza se posiciona como uno de los países más

desarrollados y más ricos del mundo, cuenta con un PIB

per cápita que asciende a US$ 67.779, lo que lo ubica en

el cuarto lugar a nivel mundial (FMI) y octavo del mundo

(Banco Mundial). El 50% de su PIB procede de negocios

financieros; de hecho, en Suiza se acoge alrededor de la

cuarta parte de la riqueza en manos privadas de todo el

mundo.

La economía suiza está basada en una mano de obra

altamente cualificada que ejecute en general tareas

sumamente especializadas. Los sectores principales son

la microtecnología, la alta tecnología, la biotecnología y la

industria farmacéutica, así como la banca y los seguros.

El sector servicios emplea el mayor número de

trabajadores.

La mayor parte de la gente activa en Suiza trabaja para

empresas pequeñas y medianas que tienen un papel de

primer rango en la economía suiza.

El sector de los servicios representa

más del 70% del PIB y emplea a algo

menos de las tres cuartas partes de la

población activa.

Para los suizos es importante proteger el medio

ambiente, por eso tienen interés en minimizar el impacto

de la economía sobre la naturaleza. Una directriz

importante de la política energética y de transporte suiza

es la compatibilidad ecológica.

También en Suiza se acabaron los tiempos gloriosos del

crecimiento económico ilimitado. El miedo de caer en el

paro es ya desde hace varios años una de las mayores

preocupaciones de los suizos.

Cabe resaltar, el paquete de crecimiento de 2012-2015

busca mejorar la prosperidad de los hogares suizos, un

alza de la productividad, reformas en los sectores de

salud y agricultura, y una modernización de los servicios

públicos como: ciberadministración, aligeramiento

administrativo y prioridad a medio plazo en los gastos

públicos.

Donde, el presupuesto de 2014, ligeramente beneficiario,

propone recortes en la administración (en especial, en el

ejército), y prevé posponer proyectos de infraestructuras

de rutas. Mantener a largo plazo un ingreso per cápita

alto en Suiza implica sin embargo una mejora de la

productividad del trabajo, mientras que la iniciativa

contra la inmigración masiva fue aceptada en febrero de

2014. El país se comprometió a dejar la energía nuclear

de aquí a 2034, y a bajar el consumo de energía por

persona anual en 35% con respecto al año 2000.


47


Suiza, el país más competitivo 2014

Suiza encabeza por sexto año consecutivo el ranking de

competitividad publicado por el Foro Económico Mundial

(FEM). Le siguen Singapur, Estados Unidos, Finlandia y

Alemania.

Donde, Suiza ha obtenido 5,67 puntos en el Índice de

Competitividad publicado por el Foro económico

Mundial, que mide cómo utiliza un país sus recursos y

capacidad para proveer a sus habitantes de un alto nivel

de prosperidad.

Ha empeorado su puntuación respecto al informe de

2013 en el que en el que obtuvo 5,72 puntos. Esta

puntuación hace que sea considerado el país más

competitivo del mundo. Mantiene por lo tanto el mismo

puesto en el ranking que tenía en 2013.

La eficiencia de Suiza, así como su innovación y

estabilidad macroeconómica, dejaron al pequeño país

como líder del escalafón por sexto año seguido, pese a su

dificultad para conseguir trabajadores calificados.

"Instituciones académicas de primera, un alto gasto en

investigación y desarrollo, y una fuerte cooperación

entre los mundos académico y de los negocios hacen de

Suiza un innovador al más alto nivel", según el informe de

competitividad publicado por el Foro Económico

Mundial.

Facilidad de Hacer Negocios 2014

Suiza se encuentra en el 29º puesto del Doing Business

2014 de los 189 que conforman este ranking, que

clasifica los países según la facilidad que ofrecen para

hacer negocios. En el último año Suiza ha caído 2 puestos

en este ranking, lo que indica que se ha hecho más difícil

hacer negocios en el país.

Suiza se ubicó en el puesto 104 en empezar un negocio,

en el 58 en el trámite de permisos de construcción, 8 en

conseguir energía, 16 en el registro de propiedad, 28 en

acceso al crédito, 170 en protección de inversiones, 16

en pago de impuestos, 35 en el comercio exterior, 20 en

la resolución de insolvencia y 47 en cumplimiento de

contratos.

Por otra parte, Suiza es comparado en algunos ítems con

el promedio de los países de la OCDE. Por ejemplo, los

días necesarios para iniciar un negocio en Suiza son 18,

mientras que en los países de la OCDE son 11.1 días.


negocio en Suiza es 6, por encima de los necesarios en

los países de la OCDE, donde el promedio es de 5 días.

RANKING DE COMPETIVIDAD 2014

N° 01

FACILIDAD DE HACER NEGOCIOS 2014

N° 29


48


¿Negocios en Suiza?

Los principios de negocio y la cultura suiza son similares a

los de cualquier otro país del norte de Europa o incluso

similares a los de EE.UU., aunque algunos hombres de

negocio encuentran a sus socios suizos conservadores y

formales. Es importante seguir los siguientes consejos:

Puntualidad y Formalidad

Los suizos son quizás las personas más puntuales del

planeta. Debe llegar a cualquier cita a la hora prevista, ni

antes ya que su interlocutor puede no estar aún

preparado ni por supuesto, tarde. Debe aparecer con

buena presencia y ser educado siempre. Los suizos son

personas muy privadas, así que debe evitar hacer

preguntas personales. Los suizos saben escuchar y son

extremadamente atentos, rara vez interrumpen cuando

usted habla, y esperarán lo mismo de usted.

La seriedad y la formalidad como principios

de comportamiento en los negocios alcanzan

su máxima expresión con la puntualidad.

Ética Empresarial

Empresarios y técnicos, banqueros y funcionarios

observan las reglas de forma estricta, porque se entiende

que romperlas no es sinónimo de creatividad y, por

tanto, resulta una falta de consideración. Nada que ver

con la transgresora alegría latina. El orden es el orden.

Modales y Reglas

Discretos en la expresión de sus emociones, los suizos

hacen gala de su austeridad en forma, arreglo y

propiedades. En las entrevistas y reuniones de negocios

se recomienda no llamar la atención con atuendos

extravagantes. Nada de colores tropicales; está usted en

el corazón de Europa, mejor pasar inadvertido en este

aspecto. Y mucho menos hablar en voz alta: es de mala

educación.

Idiomas

Son multiculturales y dominan varias lenguas pero el

idioma de los negocios es el inglés, si bien agradecen de

sus interlocutores el uso de alguna palabra en alemán o,

si se conoce el origen, también de su dialecto. Pero sin

pasarse, pues el suizo en esto es muy similar al germano:

le gusta hablar menos y hacer más.

Uno de sus proverbios rotundos señala

que las palabras son enanos, los

ejemplos son gigantes.

Son bastante cultos y la mayoría de su población hablan

alguno de estos idiomas (e incluso todos) Inglés, Francés

y/o Alemán.

Compromiso

Los suizos pueden parecer, al principio, distantes y

reservados. Una vez que desarrolle una relación de

comunicación con ellos, sin embargo, se dará cuenta de

que son personas honestas, responsables y que serán

leales a sus intereses. Discreción y corrección son buenas

virtudes en el mundo de los negocios. También la

formalidad, el compromiso, el respeto a los plazos y

términos acordados o el estricto cumplimiento de la letra

escrita.

Toma de Decisiones

Como en otras sociedades y economías occidentales

sofisticadas, el proceso de toma de decisiones dentro de

una empresa se suele hacer más por consenso que por

jerarquía. Todos los suizos, sin embargo, comparten un

modo tranquilo de hacer negocios y de participar en

reuniones, en las que se va al grano casi inmediatamente

y en las que los temas a tratar y la duración se fijan por

adelantado.

La clave para que estas decisiones jueguen a favor del

exportador depende, además, de cómo se presenten los

bienes o servicios que se quieren vender, así como de la

trayectoria de la compañía.


49


Comercio Exterior

La economía suiza se encuentra muy abierta al comercio

exterior, la parte que representa en el PIB es superior al

117% (media 2010-2012). La balanza comercial suiza es

estructuralmente muy excedentaria. Las exportaciones

han seguido siendo vigurosas en 2012-2013, porque los

sectores de química-farmacia y relojería de lujo son

menos dependientes de la coyuntura mundial que los

otros sectores. En 2013, el superávit comercial llegó a la

cifra récord de 28 mil millones de dólares.


millones, creciendo 1.4% respecto a las ventas externas

del 2012. Los principales capítulos exportados fueron

productos farmacéuticos (cap. 30), con USD 57,550

millones; maquinas, reactores nucleares, calderas,

aparatos y artefactos mecánicos (cap. 84), con USD5

24,717 millones; relojería (cap. 91), con USD 23,555

millones; perlas finas o cultivadas, piedras preciosas,

semipreciosas y similares (cap. 71), con USD 19,722

millones; y productos químicos orgánicos (cap. 29), con

USD 18,871 millones.

Aparte de estos bienes «visibles», los artículos

«invisibles» del sector de servicios, como los «productos»

vendidos por las consultorías, las compañías de seguros o

las agencias turísticas, también son componentes

importantes para la economía de exportación.

Durante este periodo, Alemania fue el principal país

destino de las exportaciones suizas, con 18% del total, lo

que equivale a USD 42,360 millones. Le siguieron,

Estados Unidos, con USD 26,829 millones; Italia, con USD

16,209 millones; Francia, con USD 16,176 millones; y

Reino Unido, con USD 11,826 millones.

Por otro lado, las importaciones suizas realizadas en el

2013 totalizaron USD 200,933 millones, creciendo 2%



En este tiempo, productos farmacéuticos (cap. 30) fue el




10,792 millones; perlas finas o cultivadas, piedras

preciosas, semipreciosas y similares (cap. 71), con USD

16,262 millones; combustibles minerales, aceites

minerales y productos de su destilación (cap. 27), con

USD 15,652 millones; y aparatos y material eléctrico (cap.

85), con USD 14,783 millones.

Suiza es un país pequeño y densamente poblado. No

cuenta con yacimientos importantes, ni con suficientes

tierras de cultivo para sustentar a la población.

Alemania fue el principal proveedor de las importaciones

suizas, con USD 56,560 millones, lo que equivale a un


2013. Le siguieron, Italia, con USD 20,241 millones;

Francia, con USD 16,707 millones; China, con USD 12,333

millones; y Estados Unidos, con USD 12,243 millones.


Exportación 235 226 229

Importación 208 198 201

Balanza Comercial 27 28 28

Intercambio Comercial 443 424 430

SUIZACOMERCIO EXTERIOR 2013 (BILLONES DE US$)


50


Red de relaciones comerciales en el exterior

Las agencias suizas de inversiones y comercio exterior

(Swiss Business Hubs) son una especie de “tiendas y

servicios bajo el mismo techo” que el gobierno pone a

disposición de los empresarios interesados en hacer

negocios en distintos países del mundo y de los

empresarios extranjeros que quieren establecer sus

empresas en Suiza.

La red puede ayudar a encontrar fabricantes

específicos, organizar los contactos iniciales y dar

informaciones útiles.

Hay hubs en países europeos como Gran

Bretaña, Alemania, España o Francia, y también

en Estados Unidos, Rusia, Singapur y Sudáfrica.

Puede encontrar una lista completa de los

centros de negocios (hubs) en la página de

Switzerland Global Business.

Oportunidades de Negocio

La economía suiza está especializada en la producción

de bienes de alta tecnología, maquinaria, relojería y

medicamentos, y en la prestación de servicios

financieros, de seguros y de logística y transporte, con

una fuerte orientación a la exportación.

Esto supone una considerable demanda de materiales

y servicios para estos sectores. Asimismo, el país se

caracteriza por la ausencia de materias primas y

depende del exterior para cubrir la demanda interna

en algunos sectores.

Productos Hortofrutícolas. Aunque Suiza es muy

proteccionista con su agricultura, la importación de estos

productos es cada vez mayor, debido a las limitaciones

de la producción local para satisfacer la alta demanda

interna.

En términos de volumen, alrededor del 50% de las frutas

y verduras que se consumen en Suiza es importado, con

grandes diferencias según el producto.

Alimentos. Se ha identificado que el consumo de

alimentos procesados va en aumento en Suiza, lo cual

está relacionado con que los consumidores tienen cada

vez menos tiempo para preparar alimentos.

El creciente interés por productos naturales, saludables y

listos para consumir, también ha llevado al aumento de

la comercialización de productos con nuevos sabores

exóticos y productos innovadores.

Vinos. Suiza es uno de los principales consumidores

mundiales de vino, con un consumo per cápita que se

mantiene a un nivel elevado. Casi dos terceras partes del

vino consumido en el país son importadas.

Los suizos valoran el vino de calidad, con denominación

de origen y con una buena presentación. De hecho, los

precios medios de venta son elevados.

Energías Renovables. El Plan de Energía para 2050

supondrá la sustitución de la energía nuclear (por

completo) y fósil (en una gran medida) por energías

renovables, con especial atención a la energía

fotovoltaica y geotérmica. Este plan prevé la expansión

de la red de suministro y la construcción de centrales de

almacenamiento.

Moda y Textil. Suiza cuenta con un mercado del textil

pequeño pero de alta calidad y competitividad. Las

importaciones triplican la producción local. La demanda

de ropa informal y para el tiempo de ocio ha aumentado

en los últimos años. La alta sensibilidad hacia la seguridad

y la salud, así como la popularidad de los deportes al aire

libre, impulsan el mercado textil.

http://www.s-ge.com/global/surnous/fr/content/swiss-business-hubs

http://www.s-ge.com/global/surnous/fr/content/swiss-business-hubs


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52

GERENCIA & NEGOCIOS

CROWDFUNDING:

SELECCIONAR PROYECTOS DE ÉXITO

ESTÁ AL ALCANCE DE CUALQUIERA

POR UNIVERSIA KNOWLEDGE@WHARTON

rowdfunding, sistema de cooperación muy

sencillo que permite a cualquier creador de

proyectos (sea profesional o no) reunir una

suma de dinero considerable entre muchas personas

para apoyar una determinada iniciativa.

Hasta hace poco, para sacar adelante un proyecto se

pedía un préstamo, una subvención, o se acudía a amigos

y familiares.

Hoy en día existe el crowdfunding, también llamado

financiación colectiva, que ha abierto las puertas

virtuales de capital para las empresas emergentes,

mypymes (micro, pequeña y mediana empresa) o

startups, desarrolladores e investigadores en

prácticamente todas las áreas de la vida.

C Financiar la puesta en marcha de

ideas mediante crowdfunding tiene

ventajas que van más allá del

dinero recaudado.


53


Pero si se comparan un grupo de expertos de un

determinado sector con personas comunes y corrientes,

¿tendrán éstos últimos la sabiduría necesaria para

escoger un proyecto de éxito? Esa es la pregunta que

Ethan Mollick, profesor de Gestión de Wharton, y

Ramana Nanda, profesor de la Escuela de Negocios de

Harvard, responden en el trabajo de investigación

“¿Sabiduría o locura? Comparar la financiación colectiva

con la evaluación de especialistas en la financiación de

las artes” *Wisdom or Madness? Comparing Crowds with

Expert Evaluation in Funding the Arts]. Mollick y Nanda

descubrieron la primera evidencia de que la financiación

colectiva está en condiciones de escoger un buen

proyecto sin que para eso se necesite la intermediación

de especialistas. La investigación tiene el potencial de

agilizar la desvinculación de la financiación de las startups

de las rutas tradicionales del capital riesgo, cuyo acceso

es muy difícil para quien se encuentra fuera de ellas,

posibilitando a un número mayor de emprendedores a

aventurarse en la construcción de un negocio factible. “Si

la financiación colectiva sabe tomar decisiones, es de

esperar que las cosas vayan cada vez más en esa

dirección”, observa Mollick. “Él apunta hacia un clima

más amplio de democratización de la actividad

emprendedora y de la innovación [...] Un número mayor

de personas puede atreverse”.

Para probar la capacidad de decisión de la iniciativa

colectiva, Mollick y Nanda usaron datos de Kickstarter,

que captó más de US$ 1.000 millones para más de 6.000

proyectos junto a más de seis millones de personas

desde que fue fundada en 2006. En lugar de analizar un

conjunto de proyectos enfocados en los negocios, ellos

dieron prioridad a las artes, de forma específica, al

teatro, que permite tanto una visión subjetiva (es decir,

el gusto artístico) como objetiva (ya que evalúa el éxito

de un proyecto a largo plazo). Las artes, en general,

ocupan un lugar destacado en la financiación colectiva en

detrimento de los especialistas: desde 2012, la

financiación colectiva ha dirigido un volumen de capital

mayor a las artes que el Fondo Nacional de las artes

gestionado por el Gobierno.

Mollick y Nanda obtuvieron datos de una muestra

aleatoria de proyectos de teatro de Kickstarter que se

habían propuesto captar por lo menos US$ 10.000 para

una presentación entre mayo de 2009 y junio de 2012.

Ellos cogieron 120 proyectos y los dividieron en 20

conjuntos de seis proyectos cada uno. En cada uno de

ellos había tres proyectos que no habían conseguido

alcanzar su meta de financiación; dos que tuvieron éxito

y uno cuya meta fue sobrepasada en por lo menos un

110% de la meta original de financiación.

¡Qué vengan los especialistas!

Y vinieron los especialistas: 30 jueces con experiencia en

evaluación de solicitudes de concesión de subvenciones

para una organización nacional, como el Fondo Nacional

de las Artes. Cada juez recibió un conjunto de seis

proyectos y vio presentaciones semejantes a las que se

hicieron a los posibles donantes de Kickstarter, inclusive

con vídeos y fotos.


54

GERENCIA & NEGOCIO

A continuación, los jueces recibieron una serie de

preguntas sobre cada proyecto y tuvieron que responder,

según un presupuesto ilimitado, cuanto del objetivo

fijado estarían dispuestos a financiar. La decisión de los

jueces y del grupo de financiación colectiva fue

“increíblemente parecida”, dice Mollick, añadiendo que

hubo un porcentaje de consenso entre ellos del 57% al

62%.“Los jueces parecen evaluar de forma regular los

proyectos exitosos con una puntuación mayor que

aquellos que no alcanzaron su meta de financiación”,

observan Mollick y Nanda.

“Las posibilidades de que se clasifiquen como mejor

proyecto fueron doblemente mayores en el caso de los

proyectos de financiación colectiva, mientras que los

fracasados tenían más del doble de posibilidades de ser

considerados el peor proyecto por los jueces”. Los jueces

también dieron, de media, una vez y media más dinero a

los proyectos exitosos en la vida real, en la meta que

habían propuesto Kikcstarter, de lo que aquellos que se

frustraron.

¡Qué vengan los especialistas!

Y vinieron los especialistas: 30 jueces con experiencia en

evaluación de solicitudes de concesión de subvenciones

para una organización nacional, como el Fondo Nacional

de las Artes. Cada juez recibió un conjunto de seis

proyectos y vio presentaciones semejantes a las que se

hicieron a los posibles donantes de Kickstarter, inclusive

con vídeos y fotos.


55

GERENCIA & NEGOCIO

A continuación, los jueces recibieron una serie de

preguntas sobre cada proyecto y tuvieron que responder,

según un presupuesto ilimitado, cuanto del objetivo

fijado estarían dispuestos a financiar. La decisión de los

jueces y del grupo de financiación colectiva fue

“increíblemente parecida”, dice Mollick, añadiendo que

hubo un porcentaje de consenso entre ellos del 57% al

62%.

“Los jueces parecen evaluar de forma regular los

proyectos exitosos con una puntuación mayor que

aquellos que no alcanzaron su meta de financiación”,

observan Mollick y Nanda. “Las posibilidades de que se

clasifiquen como mejor proyecto fueron doblemente

mayores en el caso de los proyectos de financiación

colectiva, mientras que los fracasados tenían más del

doble de posibilidades de ser considerados el peor

proyecto por los jueces”. Los jueces también dieron, de

media, una vez y media más dinero a los proyectos

exitosos en la vida real —en la meta que habían

propuesto Kikcstarter— de lo que aquellos que se

frustraron.

Está claro que los especialistas y los grupos de

financiación colectiva no estaban en perfecta sintonía. Es

interesante, sin embargo, que Mollick y Nanda hayan

descubierto que los desacuerdos surgieron,

principalmente, cuando la financiación colectiva decidió

financiar un proyecto que había sido rechazado por los

especialistas. “Eso tal vez indique el aumento del número

de aquellos que pueden tener acceso al capital. Esos

grupos parecen estar financiando más cosas”, dijeron.

“Las principales diferencias que encontramos entre

proyectos apoyados exclusivamente por la financiación

colectiva y los que fueron apoyados por los especialistas

parece que se deben al estilo de la presentación hecha, y

no a la calidad en sí del proyecto”, observan Mollick y

Nanda. “Mientras más afinidad tenía una propuesta con

la financiación colectiva —sacando provecho de Internet,

por ejemplo, a través de vídeos e imágenes, o la

concesión de recompensas entre los participantes—

tanto más parecía atraer a esos grupos”.

Temor de la financiación colectiva

Según Mollick, los descubrimientos indican la existencia

de un elemento decisivo, capaz de cambiar el juego, en la

forma en que se financian las startups. Aun cuando las

empresas recurren a los grupos en busca de apoyo para

un proyecto, ellas en general cuentan con un especialista

que sirve de intermediario en el proceso, de manera que

esos grupos tomen la decisión “correcta”. “Existe un

recelo enorme de esos grupos”, dice Mollick. “Las

empresas están usando tecnologías de crowdsourcing,

pero la tendencia es que haya especialistas en algún

punto. En parte, lo que estamos observando aquí es que

los grupos parecen muy buenos en lo que hacen”. Y eso

puede significar no sólo más financiaciones de proyectos,

sino también crecimiento real del empleo. Como parte

del estudio, Mollick y Nanda hicieron una investigación a

parte en que monitorizaron los resultados de los

proyectos de teatro exitosos y constataron que muchos

evolucionaron de un evento de sólo una noche a

presentaciones recurrentes que, en algunos casos,

generaron decenas de oportunidades de empleo.

En última instancia, el crowdfunding podría funcionar en

paralelo con los modelos tradicionales de capital riesgo

proporcionando un mix de opciones de financiación para

los emprendedores, señalan los autores. Para los

guardianes tradicionales del capital, el cambio asusta, sin

embargo Mollick y Nanda dicen que no es mortal.

“El mundo está cambiando muy deprisa”, dice Mollick.

“El coste de comenzar una empresa de software es de

tres a cinco veces menor que a fines de la década de los

90. Eso facilita la apertura de startups. Existen varias

tendencias que están reduciendo el coste y liberando al

individuo de la dependencia de las fuentes tradicionales

de financiación.

“Es un gran interrogante, y asusta”, añade. “Presentamos

la primera evidencia de que no habrá ruptura total del

sistema”.

Crowdfunding: Seleccionar proyectos de

éxito está al alcance de cualquiera. Universia

Knowledge@Wharton (2014, septiembre 02).

Retrieved from

http://www.knowledgeatwharton.com.es/articl

e/crowdfunding-seleccionar-proyectos-de-

exito-esta-al-alcance-de-cualquiera/


56

GERENCIA & NEGOCIOS

¿NECESITA DINERO PARA UN PROYECTO?

PRUEBE EL CROWDFUNDING


asta hace poco, para sacar adelante un

proyecto se pedía un préstamo, una

subvención, o se acudía a amigos y

familiares. Hoy en día existe el crowdfunding,

también llamado financiación colectiva.

El crowdfunding es una forma de financiación por

suscripción, pues consiste en la cooperación colectiva,

realizada por gente que forma una red para obtener

recursos.

El crowdfunding o financiación colectiva consiste en un

conjunto de actividades en las que un emprendedor

(sea profesional o no), el cual se presenta como un

sistema de cooperación muy sencillo que permite a

cualquier creador de proyectos (cultural, social o con

ánimo de lucro) reunir una suma de dinero

considerable entre muchas personas para apoyar una

determinada iniciativa.

H El crowdfunding es una forma de

financiación por suscripción, pues

consiste en la cooperación colectiva,

realizada por gente que forma una

red para obtener recursos.


57

GERENCIA & NEGOCIO

Los cofinanciadores como se llama a la

gente que apoya proyectos también aparte

de recibir unas recompensas monetarias o

no monetarias atractivas, entre otras como

agradecimiento por la colaboración.

A cambio de su participación en el proyecto, los

cofinanciadores, como se suelen llamar las personas que

apoyan proyectos, reciben recompensas no monetarias

que pueden ser desde agradecimientos personalizados

en la web del creador o retornos económicos a los

partícipes, o pasando por la precompra de productos o

servicios a un precio mucho inferior antes de lanzarlos al

mercado, incluso la posibilidad de optar a puestos de

trabajo.

El crowdfunding o financiación colectiva consiste en un

conjunto de actividades en las que un emprendedor

(cultural, social o con ánimo de lucro) presenta una

propuesta de financiación a una plataforma de Internet

ofreciendo, en muchos casos, recompensas (preventa,

reconocimiento, productos, etc.) o retornos económicos

a los partícipes. La plataforma analiza el proyecto y si da

el visto bueno lanza la campaña de recaudación de

fondos en Internet, cobrando una comisión por su

trabajo.

Esta es una práctica que ha tomado fuerza en los últimos

años y que frecuentemente se da a través de Internet,

con el fin de llevar a cabo la financiación de las ideas e

iniciativas de otras personas u organizaciones. En la

actualidad existen muchas páginas web de crowdfunding,

y siguen surgiendo otras nuevas, y los proyectos

financiados por este sistema crecen sin cesar, desde los

que tienen un objetivo creativo o solidario hasta los

meramente empresariales.

Pero... ¿cómo funciona?

Financiar la puesta en marcha de ideas mediante

crowdfunding tiene ventajas que van más allá del dinero

recaudado. En el caso de emprendedores que quieren

lanzar sus negocios puede ser fundamental la opinión de

los cofinanciadores que se mide en la disposición a

aportar para la implementación de la idea. ¿Cómo inicio

un crowdfunding o financiación colectiva?

Publicación en la plataforma. Se publica un proyecto en

la plataforma indicando en qué consiste su idea y la

cantidad de dinero que se necesita para poner en marcha

el proyecto. Además, el plazo en el que debe ser

recaudado, las recompensas que ofrece y demás detalles

que enamoren a los patrocinadores.

Junto con la idea se presenta un plan de recompensas

que se quiere ofrecer a cada persona que aporte dinero

según la cantidad que esta decide aportar.

Difusión del proyecto y recaudación. Tras esto, se

valorará el proyecto comunitariamente o por la web,

para posteriormente ser publicado durante un tiempo

determinado, que va desde los treinta a los ciento veinte

días, durante los cuales se le dedica la máxima

promoción.

El creador del proyecto tiene el plazo

limitado para recaudar la financiación en el

que junto con la plataforma difunden la idea

en todos los medios posibles.

Es ahí, donde los cibernautas – inversionistas analizarán

si les gusta la idea y abonarán para la financiación o no.

Al finalizar el plazo se retira el proyecto de la web, haya

conseguido o no los recursos.

Éxito. Si se llega al 100% de lo solicitado se cobra en este

momento el dinero al que se han comprometido los

cofinanciadores y se hace la transferencia para que el

creador pueda implementar la idea. Después de ponerla

en marcha el creador del proyecto entrega las

recompensas a sus cofinanciadores.

Si el dinero se llega a recaudar al 100%

puede ser una señal muy clara de aceptación

del producto o servicio en el mercado.

Si el proyecto no recibe el 100% de la financiación

solicitada, el dinero recaudado hasta el momento no se

cobra de las cuentas de cofinanciadores y no se hace

ninguna transferencia. Todo esto si el creador del

proyecto ha apostado por el modelo de crowdfundig que

se llama “Todo o nada”. Hay otro modelo que se llama

“Todo cuenta” donde el creador del proyecto recibe la

suma la que ha logrado recaudar en el tiempo limitado.


58

Imagen extraída de www.emprendelandia.es


59

GERENCIA & NEGOCIO

Tipos de Crowdfunding

Crowdfunding y recompensas. Por el momento es

el más conocido, centrado en lo que podríamos

considerar la pre-venta de algo, un libro, una entrada,

etc. Un cofinanciador aporta una cantidad económica y, a

cambio, siempre recibe algo, aunque solo sean las

gracias, pese a que en la mayor parte de las ocasiones

son productos o servicios. Es importante tener presente

que, como cualquier producto o servicio, está sujeto a

impuestos.

Crowdfunding y préstamos. Se produce cuando una

persona solicita una cantidad económica y remite la

información a un portal especializado en préstamos

financiados por la multitud.

Éste portal suele hacer un estudio sobre la viabilidad del

usuario y le asigna niveles de riesgo, indicando también

el interés que tendrá que pagar por el dinero obtenido si

finalmente alcanza el objetivo. En otras ocasiones el

propio prestamista determina el interés al que le

prestará el dinero.

Posteriormente se cuelga la solicitud en el portal y los

prestamistas deciden si prestan dinero (al tipo de interés

previamente expuesto por la plataforma o ellos mismos)

y qué cantidad. Si el prestatario recibe lo que ha pedido,

mensualmente devolverá una parte más los intereses,

que serán ingresados proporcionalmente en la cuenta de

cada uno de los prestamistas.

Crowdfunding y donaciones. Utilizado principalmente

por organizaciones sin ánimo de lucro, supone la

donación que se ha realizado a éste tipo de proyectos

desde siempre, pero en éste caso con Internet como

base, y con difusión principal por redes sociales.

El punto diferencial con respecto a otros tipos de

crowdfunding es que en éste caso el donante no recibe

nada material en forma de pre-venta, simplemente la

satisfacción de haber apoyado un proyecto que era de su

interés, y como mucho información sobre la evolución

del proyecto.

Crowdfunding e inversión. Con un crecimiento en

todo el mundo elevado, pero limitado por las diversas

legislaciones, se trata de que una persona que necesita

financiación para un proyecto, en general emprendedor,

ofrezca participaciones a las personas que desean

apoyar, a cambio de su dinero.

Sería como tener acciones de esa empresa (muchas

startups) desde muy poco dinero (el promotor pone el

valor de las participaciones) y de ésta forma no solo se

puede apoyar un proyecto que nos interesa, sino ganar

dinero en el futuro si ese proyecto tiene éxito.


60

GERENCIA & NEGOCIOS

Beneficios del crowdfunding

Javier Martín Cavanna explica los beneficios del

crowdfunding en www.compromisoempresarial.com,

despejando las dudas que surgen y las mismas

inquietudes.

Amplía y conecta más fácilmente la oferta de proyectos y

la financiación. Internet no tiene barreras, es un canal

que permite hacer llegar nuestra oferta (propuestas de

proyectos) a un número incalculable de potenciales

cofinanciadores (inversores) sin barrera de acceso de

ningún tipo.

Internet ha pulverizado todas las barreras de entrada

entre emprendedores e inversores.

Los costes de distribución a posibles cofinanciadores

(inversores) son prácticamente marginales. Es cierto que

para que la propuesta tenga éxito hay que apoyarla en

una buena estrategia de comunicación, pero esa

estrategia no tiene por qué ser necesariamente costosa.

Disminuye los costes de transacción. La plataforma

crowdfunding facilita la decisión de financiación de los

inversores, a través de la eliminación de los procesos,

papeleos e intermediarios de todo tipo.

Un clic para entrar en la plataforma y conocer las

propuestas de los emprendedores y otro clic para

autorizar la transacción económica o para salir si no

interesa.

No es necesario un análisis profundo, ni perder horas en

reuniones con expertos, ni rellenar formularios. Todo el

proceso se reduce a unos cuantos clics.

Reduce la información asimétrica. Al ser sencillo y

transparente todo el proceso reduce la información

asimétrica. Los emprendedores y financiadores se

encuentran en una posición equilibrada. Toda la

información relevante se encuentra en la sección

habilitada por la plataforma para alojar el proyecto. No

hay letra pequeña, ni siquiera un teléfono para resolver

dudas o ampliar la información. ¡Lo que hay es lo que

ves!

Democratiza la financiación. El hecho de que la

financiación no exija grandes cantidades permite

participar a un gran número de personas. La racionalidad

económica es muy parecida a las estrategias que tratan

de desarrollar negocios en la base de la pirámide

vendiendo productos y servicios a los sectores de bajos

ingresos. La lógica de los negocios en la base de la

pirámide se basa en la siguiente premisa: puede que sean

pobres, ¡pero son muchos! Las plataformas de

crowdfunding se apoyan en una racionalidad muy

parecida: puede que Internet no sea el mejor canal para

captar grandes inversores, ¡pero sí para captar muchos

pocos!

Aumenta la identificación y compromiso con el proyecto

y/o producto. El crowdfunding permite conectar a

consumidores motivados con los emprendedores en las

fases iniciales del proyecto, facilitando que aquellos

puedan influir en estos. Habitualmente las solicitudes de

apoyo no se reducen a la demanda de financiación, sino

también a la difusión de la iniciativa, solicitar el feedback

o peticiones de ayuda de diverso tipo. Se genera así un

sentido de compromiso y participación en el proyecto

que va más allá de la compra de un producto o la simple

financiación de una iniciativa.

En muchos proyectos de crowdfunding, además, los

financiadores pueden influir en las fases de diseño del

producto o lanzamiento de la iniciativa al encontrase

estas en las fases de diseño o concepción.


61

GERENCIA & NEGOCIOS

PERUANOS EN COLOMBIA…Y

PORQUE NO…

POR CARLOS VELARDE PENNA

i algún inversionista nacional quiere aprovechar

la oportunidad que brinda un país cercano, de

habla hispana y con historia común, no puede

dejar de analizar a Colombia.

La pregunta de siempre, inicia el debate ¿por qué

Colombia? Por su crecimiento en el segundo trimestre

del año 2014 de 4.3%, por su ubicación estratégica

dentro del continente, a solo 2 horas 45 minutos de

nuestra capital Lima, su económica mano de obra

(debajo del promedio del mercado latino), además muy

bien calificada, tanto en el nivel profesional como en el

operativo.

Un viaje corto a esta zona caribeña, nos confirma su

deseo de desarrollar algunos sectores de servicios, donde

el Perú puede aprovechar, para iniciar o desarrollar

negocios de turismo, hotelería, gastronomía,

panificación, repostería entre muchos otros, en los

variados destinos cada vez más visitados .

Sectores de servicio en los cuales tenemos ventajas

competitivas que colocan a nuestro país como un destino

de primer nivel en el mundo. Si estos motivos aun lo

convencen, entonces veamos cifras; crecimiento en más

de 200% de inversión extranjera en el 2012-2013 en

comercio y servicios de turismo; 28 proyectos de

inversión hotelera. Estabilidad política, y otras

condiciones que se ofrecen. Casi 17% del total invertido

que alcanzó los 1.400 millones de dólares americanos.

Por un crecimiento de turismo por encima del promedio

mundial, alcanzando 1.8 millones de visitantes.

Si consideramos los incentivos sumamente atractivos

para inversión hotelera, entonces podemos decir que

muy cerca de nosotros las oportunidades de proveer

servicios de calidad y variedad cada vez son mayores.

Mañana me voy a escuchar cumbia a la mismísima

Colombia… y hacer negocio…Hasta pronto…

S


62


63


PARAGUAY, UNA MIRADA

AL PAÍS GUARANÍ


araguay, el país está abierto al comercio

internacional y su política económica tiene

como objetivo incrementar el comercio

internacional.

Las políticas de gobierno tienen como objetivo impulsar

la economía y el desarrollo de sectores competitivos a

través de una protección arancelaria baja y uniforme.

La Organización de las Naciones Unidas (ONU) estima

que el Paraguay logrará mantener niveles de crecimiento

en el orden de 5% en los próximos dos años, cifra que

está por encima del promedio de los demás países de la

región, según el informe denominado "Perspectivas

Económicas 2011".

P



64

GERENCIA & NEGOCIO

Perspectivas económicas

Fernando Lulo, cuya deposición en 2012 provocó

protestas en los países vecinos y Paraguay fuese excluido

temporalmente del Mercosur y la Unasur (Unión de

Naciones Suramericanas). En 2013 el multimillonario

Horacio Cartes fue elegido presidente. Tras el

restablecimiento de este nuevo gobierno, el país se

reintegró de nuevo. El nuevo presidente quiere

establecer reformas en el sector público y aumentar las

inversiones en sus infraestructuras. Por último, se busca

atraer inversiones extranjeras.

Por otra parte, los resultados de la medición del Índice de

Expectativa Económica (IEE) indican que esta variable se

duplicó a casi ocho puntos para este año, lo que

representa un salto muy positivo para atraer nuevas

inversiones en el país. Por consiguiente, las expectativas

económicas en Paraguay son las más altas de los últimos

años. Estos ochos puntos sitúan al país en el 4° lugar, y

también lo ubican con un punto por encima del

promedio de América Latina.

En 2012, el país registró un crecimiento

negativo debido a una grave sequía, pero

después de ese episodio, el crecimiento tuvo

un renacimiento (+ 12%), gracias a los

buenos resultados en el sector agrícola.

En cuanto al Índice del Clima Económico (ICE), se destaca

que ese país ha entrado en el ciclo de recuperación. El

informe revela que Paraguay se ha recuperado

notablemente a un nivel de 5,5, lo que representa 96%

de aumento, siendo el país que más ha logrado elevar su

calificación.

En la región, ese país pasa a ocupar el quinto puesto en

ese mes, luego de haberse situado en el noveno lugar

hasta hace no mucho. Esta mejora se debe

principalmente al comportamiento del Índice de

Expectativa Económica que presenta el país, cuyas

expectativas serán positivas igualmente para los

próximos trimestres.

El país guaraní ha mejorado notablemente su calificación

por políticas públicas acertadas que han sabido

aprovechar la coyuntura internacional y fortalecer el

poder adquisitivo interno.

Esta situación crea las condiciones óptimas para que el

Gobierno pueda empezar a aplicar medidas de política

económica redistributivas, a veces rechazadas por

algunos sectores, pero que mejoran el nivel de vida de la

sociedad paraguaya en el mediano plazo.

Dinamismo

Sobre la base de su agricultura y la ganadería, la

economía de Paraguay se vio afectado por la crisis

económica mundial. En 2012, el país registró un

crecimiento negativo debido a una grave sequía, pero

después de ese episodio, el crecimiento tuvo un

renacimiento (+ 12%), gracias a los buenos resultados en

el sector agrícola.

La soja constituyen el principal producto de Paraguay, ya

que es el sexto mayor productor y el cuarto mayor

exportador a nivel mundial, el 80% de las tierras

cultivables en el territorio está cultivando grandes

producciones de soja.

El crecimiento del país también se ha visto estimulado

por el fuerte dinamismo económico de sus principales

socios comerciales (China, Brasil y Argentina). Los

bovinos de carne también es una importante fuente de

riqueza. Además, Paraguay también tiene importantes

recursos hidroeléctricos como la presa de Itaipú, cuya

explotación se negoció con su vecina brasileña y la presa

Yacierta propiedad conjunta con Argentina.

Cabe mencionar que la industria paraguaya, en general,

es poco desarrollada y se reduce fundamentalmente a la

manufactura de productos derivados de la agricultura y

la ganadería, sus dos principales fuentes de recursos,

ocupando apenas 10% del PIB. En cambio, la agricultura y

la ganadería representan, sin lugar a dudas, los

principales factores de desarrollo y producción para el

país con casi 50% del PIB.

Paraguay cuenta con un subsuelo y recursos minerales

poco explotados, sin embargo, existen yacimientos de

hierro, manganeso, cobre, carbón y petróleo. Por otra

parte, el sector servicio representa 34% del PIB y las tasas

representan 6% del Producto Interno.


65

GERENCIA & NEGOCIO

Mayor consumo

El crecimiento del consumo privado ha sido firme,

estimulado por la caída de las tasas de interés, salarios

reales más altos y subsidios y transferencias del

Gobierno. Las exportaciones también crecieron a medida

que el comercio mundial se fue recuperando de su

desplome a mediados de 2008, mientras que los precios

de los productos básicos volvían a su nivel anterior.

En Paraguay, al igual que otros países de la región, la

recuperación fue impulsada por la demanda interna, lo

que hiciera que los volúmenes de importaciones

crecieran a un ritmo más rápido que los de las

exportaciones.

Comercio Exterior

Paraguay está abierto al comercio internacional y su

política económica tiene como objetivo incrementar el

comercio internacional con el fin de impulsar la

economía y el desarrollo de sectores competitivos a

través de una protección arancelaria baja y uniforme.


millones, creciendo 30% respecto a las ventas externas

del 2012. Los principales capítulos exportados fueron

semillas y frutos (cap. 12), con USD 2,714 millones;


de su destilación (cap. 27), con USD5 2,257 millones;

carne y despojos comestibles (cap. 02), con USD 1,059

millones; residuos, desperdicios de las industrias

alimentarias; alimentos para animales (cap. 23), con USD

958 millones; y cereales (cap. 10), con USD 776 millones.

Paraguay es un país que, en general,

las exportaciones más de lo que

importa. Sin embargo, este equilibrio

se invirtió en los últimos años debido a

la gran subida de los precios del

petróleo.

Durante este periodo, Brasil fue el principal país destino

de las exportaciones mexicanas, con 30% del total, lo que

equivale a USD 2,834 millones. Le siguieron, Rusia, con

USD 947 millones; Argentina, con USD 778 millones;

Chile, con USD 525 millones; y Alemania, con USD 335

millones.

Los derechos de aduana son relativamente bajos, pero

estos aranceles en las importaciones siguen

constituyendo una importante fuente de ingresos para el

estado. El país no cuenta con muchas barreras no

arancelarias al comercio, pero el arancel NMF medio

aplicado sigue siendo mayor para los productos agrícolas

que para los no agrícolas.


66


Por otro lado, las importaciones paraguayas realizadas en

el 2013 totalizaron USD 12,142 millones, crecieron 5%



En este tiempo, aparatos y material eléctrico (cap. 85)

fue el capítulo más importado, con USD 1,870 millones.

Le siguieron, combustibles minerales, aceites y

productos de su destilación (cap. 27), con USD 1,731

millones; maquinas, reactores nucleares, calderas,

aparatos y artefactos mecánicos (cap. 84), con USD 1,651

millones; vehículos, automóviles, tractores, ciclos, demás

vehículos terrestres, sus partes (cap. 87), con USD 1,174

millones; y abonos (cap. 31), con USD 549 millones.

China fue el principal proveedor de las importaciones

paraguayas, con USD 3,434 millones, lo que equivale a un


2013. Le siguieron, Brasil, con USD 3,202 millones;

Argentina, con USD 1,726 millones; Estados Unidos, con

USD 795 millones; y Japón, con USD 278 millones.

El país no cuenta con muchas barreras no

arancelarias al comercio, pero el arancel

NMF medio aplicado sigue siendo mayor

para los productos agrícolas que para los no

agrícolas.


67


ÍNDICE DE

COMPETITIVIDAD GLOBAL


ada año el Foro económico mundial publica el Índice de Competitividad Global el (Global

Competitiveness), también llamado GCI. Éste índice mide cómo útiliza un país los recursos de que

dispone y su capacidad para proveer a sus habitantes de un alto nivel de prosperidad.

Para clasificar los países según su competitividad analiza través de 12 variables su prosperidad económica:

Instituciones

Infraestructuras

Entorno macroeconómico

Salud y educación

primaria

Educación superior y

formación

Eficiencia del mercado de

bienes

Eficiencia del mercado

laboral

Desarrollo del mercado

financiero

Preparación tecnológica

Tamaño del mercado

Sofisticación en materia

de negocios

Innovación

En la tabla de la parte superior de la siguiente página, puede ver el índice obtenido en el último informe y

ordenados los países según su puesto en el ranking de competitividad.

C


68

GERENCIA & NEGOCIO

ÍNDICE DE COMPETITIVIDAD GLOBAL

Países Ranking de

Competitividad Índice de

Competitividad Var.

Suiza 1 5,67 -0,98% Singapur 2 5,61 -1,05% Finlandia 3 5,54 -0,14% Alemania 4 5,51 0,59% Estados Unidos 5 5,48 0,27% Suecia 6 5,48 -0,83% Hong Kong 7 5,47 0,96% Holanda 8 5,42 -1,40% Japón 9 5,40 0,04% Reino Unido 10 5,37 -1,48% Noruega 11 5,33 1,14% Taiwan 12 5,29 0,16% Catar 13 5,24 -2,67% Canadá 14 5,20 -1,33% Dinamarca 15 5,18 -2,06% Austria 16 5,15 -1,32% Bélgica 17 5,13 -1,46% Nueva Zelanda 18 5,11 0,33% Emiratos Árabes Unidos 19 5,11 0,75% Arabia Saudita 20 5,10 -1,75% Australia 21 5,09 -0,45% Luxemburgo 22 5,09 -0,11% Francia 23 5,05 -1,10% Malasia 24 5,03 -0,53% Corea del Sur 25 5,01 -2,12% Brunéi 26 4,95 1,51% Israel 27 4,94 -1,44% Irlanda 28 4,92 0,28% China 29 4,84 0,17% Islandia 31 4,66 -1,51% Estonia 32 4,65 0,16% Omán 33 4,64 -0,19% Chile 34 4,61 -0,87% España 35 4,57 -0,51% Kuwait 36 4,56 -0,13% Tailandia 37 4,54 0,57%


69

GERENCIA & NEGOC

Indonesia 38 4,53 3,08%

Azerbaiyán 39 4,51 2,33% Panamá 40 4,50 0,23% Malta 41 4,50 2,04% Polonia 42 4,46 -0,13% Baréin 43 4,45 -3,71% Turquía 44 4,45 -0,03% Mauricio 45 4,45 2,28% República Checa 46 4,43 -1,75% Lituania 48 4,41 -0,06% Italia 49 4,41 -1,10% Kazajistán 50 4,41 0,69% Portugal 51 4,40 0,10% Letonia 52 4,40 1,18% Sudáfrica 53 4,37 0,01% Costa Rica 54 4,35 0,28% México 55 4,34 -0,58% Brasil 56 4,33 -1,66% Bulgaria 57 4,31 0,83% Chipre 58 4,30 -0,51% Filipinas 59 4,29 1,26% India 60 4,28 -0,94% Perú 61 4,25 -0,59% Eslovenia 62 4,25 -2,00% Hungría 63 4,25 -1,26% Rusia 64 4,25 1,16% Sri Lanka 65 4,22 0,65% Ruanda 66 4,21 -0,59% Montenegro 67 4,20 1,36% Jordania 68 4,20 -0,83% Colombia 69 4,19 0,24% Vietnam 70 4,18 1,81% Ecuador 71 4,18 6,00% Georgia 72 4,15 1,93% República de Macedonia 73 4,14 2,26% Botsuana 74 4,13 1,90% Croacia 75 4,13 2,09% Rumanía 76 4,13 1,40% Marruecos 77 4,11 -0,78% Eslovaquia 78 4,10 -0,99% Armenia 79 4,10 1,99% Seychelles 80 4,10 -0,05%


70

& NEGOC

Laos 81 4,08

Irán 82 4,07 -3,44% Túnez 83 4,06 -9,21% Ucrania 84 4,05 -2,12% Uruguay 85 4,05 -1,96% Guatemala 86 4,04 0,76% Bosnia y Herzegovina 87 4,02 2,06% Camboya 88 4,01 0,02% Moldavia 89 3,94 0,10% Namibia 90 3,93 1,34% Grecia 91 3,93 1,78% Trinidad y Tobago 92 3,91 -2,48% Zambia 93 3,86 1,62% Jamaica 94 3,86 0,56% Albania 95 3,85 -1,52% Kenia 96 3,85 2,58% El Salvador 97 3,84 1,26% Bolivia 98 3,84 1,74% Nicaragua 99 3,84 2,91% Argelia 100 3,79 2,09% Serbia 101 3,77 -2,51% Guyana 102 3,77 1,08% Líbano 103 3,77 -2,76% Argentina 104 3,76 -2,86% República Dominicana 105 3,76 -0,34% Surinam 106 3,75 2,03% Mongolia 107 3,75 -3,26% Libia 108 3,73 1,46% Bután 109 3,73 Bangladés 110 3,71 1,65% Honduras 111 3,70 -4,62% Gabón 112 3,70 -3,21% Senegal 113 3,70 1,19% Ghana 114 3,69 -2,61% Camerún 115 3,68 -0,41% Gambia 116 3,67 -4,09% Nepal 117 3,66 4,98% Egipto 118 3,63 -2,79% Paraguay 119 3,61 -1,77% Nigeria 120 3,57 -2,67% Kirguistán 121 3,57 3,91% Cabo Verde 122 3,53 -0,45%


71

& NEGOC ÍNDICE DE COMPETITIVIDAD

Lesoto 123 3,52 10,15%

Suazilandia 124 3,52 7,26% Tanzania 125 3,50 -2,67% Costa de Marfil 126 3,50 4,19% Etiopía 127 3,50 -1,69% Liberia 128 3,45 -7,00% Uganda 129 3,45 -2,43% Benín 130 3,45 -4,62% Zimbabue 131 3,44 2,82 Madagascar 132 3,42 1,20% Pakistán 133 3,41 -3,10% Venezuela 134 3,35 -3,09% Malí 135 3,33 -2,90% Malaui 136 3,32 -1,69% Mozambique 137 3,30 4,10% Birmania - Myanmar 139 3,23 Burkina Faso 140 3,21 -4,06% Mauritania 141 3,19 -3,92% Angola 142 3,15 6,27% Haiti 143 3,11 7,13% Sierra Leona 144 3,01 6,64% Yemen 145 2,98 0,60% Burundi 146 2,92 4,96% Guinea 147 2,91 0,28% Chad 148 2,85 -6,64%

IMPACTO EN LATINOAMERICA Y EL PERÚ

l Foro Económico Mundial publica todos los años

el Reporte Global de Competitividad. Este reporte

presenta el Índice de Competitividad Global del

World Economic Forum (WEF) fue publicado en el mes

de septiembre. El índice mide la competitividad

económica de un país otorgando un puntaje entre 1 y 7,

donde 1 representa la peor situación operativa o

existente y 7 representa la mejor. El índice toma en

cuenta 12 pilares de competitividad: instituciones,

infraestructura, estabilidad macroeconómica, salud y

educación primaria, educación superior, eficiencia del

mercado de bienes, eficiencia del mercado laboral,

sofisticación del mercado financiero, innovación

tecnológica, tamaño del mercado, sofisticación

empresarial e innovación. En este año, Perú ocupó el

lugar 61 de entre los 148 países, conservando su misma

ubicación del año pasado.

Según el WEF, este resultado se produjo debido a que

hemos registrado un retroceso en requerimientos

básicos al descender tres puestos en el ranking. También

se ha producido un estancamiento en el factor de

eficiencia.

Es importante señalar que, a pesar que hay una leve

mejora en innovación (donde nuestro puntaje subió 0.1),

en el ranking de esta categoría hemos bajado cinco

posiciones debido a que otros países presentaron un

mayor avance.

E


72


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inmarket nº 006

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