importaciones y tecnologias

EPE - Ingeniería Industrial y Sistemas Marketing para Ingenieros

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS – UPC

INTEGRANTES:

SOTELO ELIAS, VICTOR HUGO

LOPEZ VEGA, CARLOS ALFREDO

CORDOVA ORTIZ, WALTER

ROJAS SOLIS, LEVI

SALCEDO MIO, JOSE EDUARDO

PROFESOR:

NICOLI ZARZAR, ALBERTO

2014


DESCRIPCION DE LA EMPRESA

El siguiente trabajo está enfocado en el plan de marketing de la empresa IMPORTACIONES Y TECNOLOGIAS fundada el 17 de mayo del 2001, la cual es una empresa de soluciones integrales con equipos para mover, medir y controlar combustibles y sus derivados, con más de 75 empleados a nivel nacional y con una facturación aproximada en total que rondan los 15,000.000 millones de soles (2013). IMPTEC cuenta con el respaldo de empresas internacionales de reconocido prestigio y cuenta además con una adecuada infraestructura en instalaciones, equipamiento, así como también cobertura a nivel nacional porque nuestro objetivo de negocios es responder oportunamente a las solicitudes de compra, asesoramiento, capacitación, atención y soporte técnico de nuestros clientes.

Como producto principal tenemos al SISTEMA DE CONTROL DE FLOTAS K800H, sistema que permite controlar los consumos de combustible de sus unidades móviles y unidades estáticas y detectar las unidades cuyos consumos están fuera de rango mediante el análisis de reportes del sistema reduciendo la incertidumbre de sus consumos de combustibles mejorando la rentabilidad de sus operaciones. Este producto está enfocado a las empresa del rubro Minería, Petrolera, Transporte, Pesquera y Agroindustria, que requieran llevar una Gestión del combustible.

El objetivo final del trabajo es contar con un plan de marketing que ayude a la empresa a ser más competitiva dentro del mercado. Para lo cual dentro de su elaboración se tienen que establecer las actividades que debe realizar el área de marketing para alcanzar los objetivos propuestos.


1. EL MACROENTORNO

1.1. Factor Económico

La economía de Perú está en crecimiento y empieza a atraer inversores esa es una clara señal de crecimiento y confianza, se estima que puede crecer más del 6.0 % en este 2014 lo que también se ve reflejado en la Bolsa de Lima, además la economía de Perú aventajará a sus socios comerciales que según estimaciones crecerían hasta un 4%.

Producto bruto interno (PBI)Producto Bruto Interno o el PIB es el valor monetario de los bienes y servicios finales producidos por una economía en un período determinado.

Producto se refiere a valor agregado; interno se refiere a que es la producción dentro de las fronteras de una economía; y bruto se refiere a que no se contabilizan la variación de inventarios ni las depreciaciones o apreciaciones de capital.


El país ha ido creciendo en muchas regiones, tal como lo demuestra el cuadro.

1.2. Factor Demográfico

La población de la República del Perú de acuerdo al Censo peruano de 2007 que realizó el INEI ascendía a 28 220 764 habitantes,7 con una densidad promedio de 21,95 hab/km². La población estimada para 2012 es de 30 135 000 habitantes con una densidad de 23,44 hab/km².1


1.3. Factor Educación


Tasa de mortalidad


Factores políticos y Legales


El gobierno de turno continuará aplicando políticas de incentivo a la inversión y de responsabilidad macroeconómicas, tratando que el crecimiento del país alcance a los sectores menos favorecidos de la población.

Los sucesivos gobiernos han procurado fortalecer la institucionalidad de las entidades democráticas públicas, ante la falta de confianza de la población en alguna de ellas, habiendo tenido éxito en instituciones como el Banco Central de Reserva, SUNAT, entre otras.

El actual gobierno ha establecido como principales lineamientos de política económica: el crecimiento con estabilidad mediante una política fiscal sana y prudente y un ambiente propicio para la inversión, la inclusión social y la reducción de la pobreza, el aumento de la presión tributaria manteniendo tributos simples y definiendo el régimen tributario de la minería, así como la mejora de la productividad y competitividad de la economía peruana.

1.4. Factores Legales


El marco legal en el que se desenvuelven las empresas de almacenamiento de de combustibles esta dado por las siguientes.

Que, el Artículo 73 de la Ley Nº 26221, Ley Orgánica de Hidrocarburos, dispone que cualquier persona natural o jurídica, nacional o extranjera, podrá constituir, operar y mantener instalaciones para el almacenamiento de hidrocarburos y de sus productos derivados con sujeción a los reglamentos que dicte el Ministerio de Energía y Minas;Que, en tal sentido, es necesario dictar las normas que garanticen un procedimiento adecuado, eficaz y oportuno que permita que las actividades de almacenamiento de hidrocarburos se lleven a cabo dentro de un marco de seguridad para el trabajador y se brinde un buen servicio al usuario;De conformidad con el inciso 11) del Artículo 211 de la Constitución Política del Perú;

1.5. Factores ambientales

El Perú es uno de los 10 países con mayor biodiversidad en el mundo. Esto lo hace vulnerable antes los cambios climáticos ya que en sus ecosistemas existen especies y floras que son únicas y por ende frágiles.En los últimos 35 años, los glaciares del Perú se han reducido en 22%, lo que conduce a su vez a la reducción del 12% del suministro de agua fresca para la costa, donde vive aproximadamente el 60% de la población del país.

En el Perú el cambio climático amenaza el progreso de la lucha contra la pobreza porque las poblaciones con menos recursos sufren los efectos en salud, alimentación, falta de agua, plagas, desastres naturales, etc., lo que retrasa el camino hacia la mejora del desarrollo de sus habitantes. Directamente, podría afectar a la agricultura y la minería en consecuencia a la cadena extractiva que eventualmente sería adverso para el desarrollo de nuestra empresa.

En la actualidad, con la ayuda de diversas instituciones, el Perú toma consciencia del concepto de desarrollo sostenible, que resalta la importancia de los factores ambientales y del buen uso y conservación de los recursos naturales para no poner en peligro el futuro de las siguientes generaciones con modelos de crecimiento que resulten contraproducentes.

1.6. Factores tecnológicos


Uso del internet.

De acuerdo al cuadro estadístico que se presenta, el acceso uso de internet ha ido incrementando desde el 2007 al 2010 de un 31% a un 34%, a nivel nacional y de un 46% a 50% en todo Lima Metropolitana, se debe considerar esta información por lo que el potencial cliente está cada vez más relacionado con el uso de internet y sus beneficios que este brinda.

Años Frecuencia Uso de internet

Población de 6 años y más de edad que hace uso del internet por frecuencia de

uso, según motivo de acceso

To

tal P

ER

Ú

2007 Una vez al día Busca información, se comunica y entretiene

21%


27%


32%


40%

To

tal L

ima

Met

rop

olit

ana 2007 Una vez al día

Busca información, se comunica y entretiene

18%


23%


32%


39%


2. EL MICROENTORNO

Uno de los puntos importantes del departamento de marketing es afianzar las relaciones comerciales con nuestros clientes mediante la creación de valor y satisfacción. Pero también es importante reconocer que para lograrlo no lo pueden hacer solos. Hay que mantener buenas relaciones con otros departamentos de la empresa, competidores, proveedores, publico, cliente e intermediarios, las cuales unidas crean una red de valor de la empresa. La figura X muestra a los factores del microentorno.

Figura X. Factores del microentorno.


2.1. La EmpresaLos diferentes departamentos que forman la empresa influyen directamente en las funciones del departamento de marketing. En este departamento se toman decisiones que concuerden con los planes de la Gerencia, además se está en contacto con otros departamentos:

En finanzas se intentan conseguir fondos para cubrir el presupuesto de los planes de marketing,

En Proyectos se dedica al diseño de los equipos con aquellos atributos que pretenden incluirse en él según el plan de marketing,

En compras se preocupan por obtener provisiones y materiales, En contabilidad se comparan ingresos y costos para comprobar si se

están cumpliendo los objetivos de marketing

Bajo el concepto de marketing, todas estas funciones deben “pensar en el consumidor final” y colaborar en armonía para entregar al cliente valor y satisfacción.

Objetivos


Documentar la estructura organizativa y el alcance de los niveles de autoridad, responsabilidades y funciones de cada puesto de trabajo.

Establecer los requisitos de competencia de cada puesto de trabajo para el eficaz proceso de selección y evaluación de personal.

Asegurar la determinación de competencias que permitan cumplir los objetivos establecidos y el desarrollo del personal. Funciones y Responsabilidades

Capacidad para responder exitosamente a una demanda, tarea o problema complejos movilizando y combinando recursos personales (cognoscitivos y no cognoscitivos) y del entorno.

Desempeño que se observa a través del comportamiento. Incluye un saber (conceptos), hacer (procedimientos), actuar (actitud).

Capacidad para responder a situaciones cambiantes.

Departamento comercial ó Marketing

Objetivo Coordinar y verificar el cumplimiento de las metas comerciales trazadas

por la Gerencia General. Garantizar una eficiente gestión comercial mediante estrategias

adecuadas para satisfacer las necesidades de los clientes y captar nuevos clientes.

Funciones y Responsabilidades Responsables de la administración de la División Comercial. Elaborar los presupuestos de Ventas para el año de acuerdo a los

planes comerciales de la empresa. Elaborar el presupuesto mensual y anual de gastos del Departamento. Controlar y fiscalizar el cumplimiento del presupuesto de gastos. Seleccionar y reclutar personal para su División. Coordinar con Administración el manejo del personal. Evaluar el rendimiento del personal a su cargo (Ventas vs. Costo). Representar comercialmente a la empresa. Planificar semanalmente con cada Ejecutivo las ventas y los negocios

pendientes de cierre. Organizar y controlar el trabajo diario de los Ejecutivos, de acuerdo al

plan general de ventas. Establecer un plan de capacitación de acuerdo a las características del

producto, territorio y del perfil de los Ejecutivos. Controlar el ritmo de las ventas por vendedor, evaluándola y adoptando

las medidas correctivas. Programar la asistencia a Ferias o eventos comerciales a nivel nacional

o internacional. Coordinar con Administración para comprometer a los Proveedores la presentación de sus productos.

Coordinar con Gerencia General la diversificación en nuevos mercados y nuevos productos.


Integrar su labor a la estrategia de marketing de la empresa de manera activa.

Medición y evaluación mensual del desempeño de la fuerza de ventas. Realizar visitas de supervisión en terreno (con o sin los ejecutivos). Coordinar con el Departamento de Servicio Técnico sobre las Puestas

en Marcha de los clientes Informe mensual cuantificado a Gerencia General sobre las actividades

del Departamento. Coordinar con Gerencia la importación o compra de nuevos productos

para su comercialización. Visitar a CIAs Petroleras. Manejar los Proyectos de Clientes en coordinación con el Asesor

Comercial y el ejecutivo asignado. Coordinar con el División de Importaciones las llegadas de los equipos y

programar su entrega. Ver las cobranzas pendientes de los clientes (vencido el plazo otorgado). Atender a los proveedores cuando visitan a nuestro país (Perú) y

coordinar sus reuniones, estadías, etc. según sea el caso. Otras actividades solicitadas por Jefe Inmediato Superior.

2.2. CompetidoresLa empresa proporciona mayor valor y satisfacción a sus clientes, por lo tanto, se hace algo más que simplemente adaptarse a las necesidades de los


consumidores meta; obtiene ventajas estratégicas mediante el posicionamiento en la mente de los consumidores en comparación con la competencia.La empresa ya tiene definido el tamaño y su posición en la industria, en comparación con sus competidores.

COMPARACION CON LA COMPETENCIASURTIDOR DE COMBUSTIBLE PRECEDENCIA NORMAS GARANTIA

PUESTA EN MARCHA

PRECIO EN DOLARES

Importaciones y Tecnologias s.r.l. PERFORMER EE.UU. UL 18 MESES SI 7890,00

Enrique Freire s.a. ULTRA HI BRASIL ATEX 12 MESES NO 6500,00

Surtidores s.a. DIVO BRASIL ATEX 16 MESES SI 6400,00

Precision Peru s.a. PERFORMER EE.UU. UL 12 MESES NO 7000,00

2.3. ProveedoresNuestros proveedores son un eslabón importante del sistema de entrega de valor a los clientes de la empresa. Proporcionando los recursos que la empresa necesita para producir sus bienes y servicios. Evitamos problemas con los proveedores, los cuales pueden afectar seriamente al marketing.Hoy en día, nuestra empresa trata a sus proveedores como socios estratégicos para poder crear y entregar valor al cliente.

Dentro de los principales productos adquiridos a nuestros proveedores en el extranjero, tenemos.

Sistema de control de flotas, que incluye: Controlador K800, Terminales FIT y todos los accesorios del Sistema.

Sistema de Inventario de Tanques que incluye consola, sondas y todos los accesorios del Sistema.

Surtidores y Dispensadores Bombas Sumergible Medidores mecánicos Otros

Dentro de los principales productos adquiridos a nuestros proveedores locales, tenemos.

Nipleria y accesorios consumibles (teflones, selladores, cables, etc), lo cual se utiliza en instalaciones eléctricos e hidráulicas cuando se realizan los trabajaos de instalación ya sea de los equipos y/o sistemas de control.

Accesorios de oficina tales como, tintas, papeles, folder, micas, etc Accesorios de almacén tales como filamentos plásticos, papeles

corrugados, materiales de embalaje, etc. Otros.


2.4. PúblicosUn público es cualquier grupo que tiene un interés real o potencial sobre la capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos. Podemos identificar siete clases de público.

Los públicos financieros, entidades bancarias y socios empresariales Los públicos de medios de comunicación, revistas especializadas en el

sector Públicos gubernamentales. Equipos bajo normas internacionales

aplicables al sector Públicos de acción ciudadana. Los públicos locales Público general. La imagen que se tiene de la empresa influye en sus

compras. Los públicos internos

2.5. ClientesLa empresa evalúa de cerca los cinco tipos de mercados de clientes.

Los mercados de consumo, a la cual no pertenecemos, Los mercados industriales, quienes nos compran equipos y servicios

para usarlos en su proceso de producción, Los mercados de distribuidores quienes nos compran equipos y

servicios para revenderlos y obtener una utilidad, Los mercados gubernamentales, Los mercados internacionales, a quienes en la actualidad le vendemos

equipos y servicios.

2.6. Intermediarios de marketingEmpresas que nos ayudan a promover, vender y distribuir sus productos a los compradores finales; incluyen distribuidores, empresas de distribución física, agencias de servicios de marketing e intermediarios financieros.Entre estos intermediarios tenemos a mayoristas y detallistas que compran y revenden.


3. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR (COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LA ORGANIZACIÓN)*

Factores de comportamiento del consumidor

Los siguientes factores están orientados a consumidores de tipo administradores/gerentes de áreas como logística de empresas mineras.

1.1. Factores culturales1.1.1. Cultura

A continuación una breve descripción de algunos de ellos:

1. Conservadoras: Gran proporción mujeres, amas de casa, sumamente tradicionales en el consumo y la vida en general.

2. Tradicionales: Personas que guardan sus tradiciones rurales o de urbes pequeñas aunque vivan ciudades grandes. Machistas y poco moderno en su consumo.

3. Progresistas: Jóvenes que migraron desde el campo a la ciudad, buscan el progreso mediante el trabajo fuerte de cualquier tipo y estudio.

4. Sobrevivientes: Son hombres o mujeres cuyos ingresos los ubican en niveles de vida cercano a la supervivencia o pobreza extrema.

5. Adaptados: Son hombres y mujeres residentes sobretodo en ciudades grandes y medianas en donde nacieron o donde llegaron traídos por sus padres inmigrantes. Son gregarios y centrados en su familia y su grupo de amigos.

6. Trabajadoras: Son sobre todo mujeres jóvenes y de edad mediana que, siendo muchas de ellas mamas, su vida está orientada hacia el progreso personal y familiar. Son líderes de opinión para sus pares.

7. Afortunados: Hombres y mujeres con estudios universitarios o de post - grado que tienen altos niveles de consumo de productos y servicios modernos.

8. Emprendedores: Hombres entre 30 y 50 años, profesionales o empresarios relativamente independientes, con ingresos medios, que se sienten satisfechos de sus logros en la vida.

9. Sensoriales: Hombres y mujeres cuya preocupación central son las relaciones sociales y la apariencia. Gastan mucho en vestido y en productos.

1.1.2. Subcultura


Son grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas. Pero en nuestro caso, no existen subculturas definidas para este tipo de producto.

Para nuestro producto (IMP&TEC) está dirigida al para la industria minera e industria del combustible.

1.1.3. Clase social

Nuestros productos inicialmente se enfocaran en el nivel A. En este segmento se considera a las personas con ingresos o nivel de vida Alto.

1.2. Factores sociales

1.2.1. GruposEn este factor, los grupos influyen directa e indirectamente en las actitudes de la compra. Los grupos con influencia directa se denominan, algunos de estos grupos son primarios como la familia, los amigos, los vecinos y los compañeros de trabajo, es decir, todos los individuos con los que la personas interactúan de forma constante.


En los grupos con influencia indirecta son los individuos que influyen en el comportamiento y estilos de vida. Asimismo, influyen en sus actitudes y el concepto que tienen de si mismos.

1.2.2. FamiliaLa Familia. Es la organización de compra más importante de los mercados de consumo, y sus miembros constituyen el grupo de referencia más influyente. Es posible distinguir dos familias a lo largo de la vida del consumidor. En primer lugar está la familia de orientación, formada por padres y hermanos. Las personas adquieren de sus padres una orientación religiosa, política y económica, y un sentido de la ambición personal, la autoestima y el amor. Incluso cuando el consumidor ya no interactúe demasiados con sus padres, su influencia resulta significativa. En aquellos países en los que los padres siguen conviviendo con sus hijos cuando éstos ya son adultos, la influencia es aún mayor. La otra fuente de influencia familiar directa proviene de la familia de procreación, formada por el cónyugue y los hijos del consumidor.

1.2.3. Rol y posición socialEste factor es uno de los más influyentes dentro de la psicología de los consumidores, ya que mediante los medios de comunicación se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de una vida a seguir, por tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida causando el consumo.Es habitual encontrar que los consumidores siempre están buscando estar dentro de un estándar de productos de alta calidad, por lo mismo, se debe buscar hacer notar la importancia de este producto para mantenerse dentro de ese status.

1.3. Factores personales

1.3.1. Edad y ciclo de vidaEl publico objetivo esta dirigido a las personas de 30 hasta 70 años de edad ya que este es el rango que predomina las personas con cargo

1.3.2. OcupaciónProfesionales en Industrias mineras o de abastecimiento de combustible.


1.3.3. Situación económicaLa situación económica del consumidor debe ser de ingresos y presupuestos altos acordes de la industria.

1.3.4. Personalidad y autoconceptoPersonas que utilizan conocimientos, métodos, técnicas y equipos necesarios para la realización de sus tareas especificas a través de sus instrucción, experiencia y educación. Además, tienen la capacidad de trabajar con personas, comprender sus actitudes y motivaciones y aplicar un liderazgo eficaz.

1.4. Factores psicológicos

1.4.1. MotivaciónEl solo hecho de evitar tener costos (gastos) en la mala administración del combustible es una motivación única y principal para el producto marcará la diferencia.

1.4.2. PercepciónLa gran aceptación que pueda tener los surtidores te dará la simple percepción de que el producto a consumir estará el producto funcionando correctamente en sus parámetros de expiración o tiempo de vida útil.

1.4.3. AprendizajeLa experiencia de utilizar los productos en buen estado dará una imagen de una buena administración en la empresa cliente.

1.5. Proceso de decisión de compaEl uso de los surtidores es aplicado para el abastecimiento de combustibles a unidades móviles para proveer transporte en las minas. La empresa IMP&TEC es responsable del servicio post venta para mantener fidelidad con el cliente.

1.5.1. Reconocimiento de la necesidadLa necesidad surge a partir de mantener el control de los combustibles en la organización. Evitando así gastos de más.

1.5.2. Búsqueda de información


El cliente se dará cuenta, que al buscar información de surtidores con calidad, la empresa IMP&TEC tiene los mejores productos.

Sobre el proceso de compras

Objetivos

Eficacia en el proceso de compras en la selección y evaluación de proveedores de bienes y servicios.

Adquisición de bienes y servicios para asegurar la operatividad, en el marco de la política establecida por la Gerencia General.

Captación de nuevos clientes presentando las ventajas competitivas de IMPTEC

Funciones y Responsabilidades

Mantener actualizada la base de datos de Proveedores Nacionales. Realizar compras locales de accesorios, repuestos, equipos para Stock. Llevar un registro de todas las compras nacionales para base de datos

históricos. Entrega de mercadería a agencias o clientes locales (1 vez al día).


Después de una previa coordinación con ventas, ACyS y ST, debe preparar pedidos de repuestos, accesorios y equipos de importación.

Realizar las compra de útiles de oficina. Realizar compra de material y otros, requeridos por las diferentes áreas. Mantener un registro de compras por emergencias de Servicio Técnico. Costear productos importados y mantener base de datos. Actualización y control de Lista de precios de Repuestos, Accesorios,

Equipos y otros a nivel nacional. Llevar un control de Stock Mínimos de Repuestos Accesorios /Equipos. Conducir Marketing IMPTEC. Mantener la imagen de IMPTEC. Imagen y presentación de tarjetas personales, felicitación, condolencia. Participación en Ferias o eventos comerciales del rubro. Publicaciones, avisos, impresiones, brochure, catálogos, etc. Mantener archivo de toda publicación en Diario, revistas, brochures,

catálogos, etc. Mantener la relación con clientes corporativos a través de presentes

comerciales (mínimo 2 veces por año). Obsequios a clientes especiales. Mantener archivo por cliente, obsequio enviado, lugar de entrega, etc. Mantener la presentación de Show Rom y ambientes de atención en

perfectas condiciones. Llamadas telefónicas Pos-venta (10 al mes) pos-venta Servicios (2

diarios). Vestimenta para ejecutivos comerciales. Emisión de órdenes de compra a proveedores nacionales. Coordinar con asistentas Comerciales los stock mínimos de brochures. Reclamo de garantías a proveedores (gestión total). Evaluar precios calidad y fechas de entrega con ACyS. Otras actividades solicitadas por Jefe Inmediato Superior.


4. SEGMENTACIÓN DE MERCADO

VARIABLES DE SEGMENTACIONA continuación, determinaremos las variables que nos van a permitir segmentar a nuestro mercado metaa. Variables Geográficas .

- Actualmente este producto se distribuye en empresas dedicadas la minería y a la distribución de combustible, tales Grifos, Mineras, etc.

b. Variables Demográficas

- El producto es usado en un 100% para la medición y control del consumo de combustible que se realiza tanto en los diferentes grifos del país, como las distintas mineras que existen.

- En referencia al lugar geográfico este producto se distribuye a nivel nacional e internacional.

c. Variables Psicográficas

- Las empresas buscan en este producto, por su gran eficacia en la medición y control del combustible, ya que cuenta con un sofisticado software el cual le permite medir, controlar y administrar el tipo y la cantidad de combustible para cada usuario registrado.

- Con estas características las empresas se identifican con el producto y así nosotros poder tener una imagen de confianza con la marca para poder adquirir con facilidad cualquiera de sus demás productos sin ningún inconveniente.

POSICIONAMIENTO DEL MERCADO

Análisis de nuestro producto frente a la competencia

IMP & TEC OTROS

PRODUCTO Surtidor de combustible Surtidor de combustible

PLAZASe distribuyen entre el sector

industrial y principales grifos del país.

Se distribuyen en el sector minero y grifos de la región.

PRECIO $ 7,890.00 Menores a $ 7,890.00


Análisis FODA

FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOSFORTALEZAS- Infraestructura Tecnológica- Tenemos un gran mercado ya

ganado a nivel nacional para la distribución estratégica de toda la región

- Personal altamente capacitado y certificado.

- Cartera de clientes permanentes.- Buen ambiente laboral

OPORTUNIDADES- Nuevas alianzas estratégicas - Crecimiento del sector de Grifos.- Crecimiento del sector económico.- Crecimiento en el sector industrial

DEBILIDADES- Procedimientos rígidos, poco

flexibles.- La empresa no cuenta con una

estructura de ventas bien conformada, por lo cual pierde cobertura en el mercado internacional.

- Rotación de personal.

AMENAZAS- Competencia local- Introducción de empresas extranjeras

en el mercado- Poca oferta de recurso capacitado


Nuestra empresa ha segmentado a su mercado demográficamente (por industria, por tamaño de la empresa).

Al enfocarnos en segmentos y no en todo el mercado, la empresa puede proporcionar la propuesta de valor justa para los segmentos seleccionados y captar a cambio mayor valor.

Muchas compañías establecen sistemas individuales para manejar clientes muy grandes o situados en múltiples lugares.


Dentro de todos nuestros clientes por segmentacion, mencionamos a los principales:

Estaciones de servicio:

PRIMAX REPSOL PECSA

PRODUCTOS EE.SS MINERIA INDUSTRIA

Surtidores y Dispensadores “Gilbarco” X X X

Bombas Sumergibles “Red Jacket” X X X

Telemedición Tanques “Veeder Root” X

Controladores para EE.SS. Gilbarco X

Dispensadores para GLP “CFT” X

Controladores de Flotas “Petrovend” X X

Controladores de Inventarios “FTI” X X

Registrador Electrónico “Veeder Root” X X

Bombas “Blackmer” X X X

Medidores de Flujo “ FPP ” X X

Controlador de Flotas “Gasboy”

Válvulas Solenoides “Jefferson” X X

Bombas para Transferencias y Control, Medidores (caudalímetros) “Fill Rite”

X X

Accesorios para Surt/Disp y Tanques “OPW” X X X

Equipos para GNV X X


Minería:* Southern peru* Menero Horizonte* Xstrata Tintaya* Xstrata las Bambas* Barrick* Otros

Industria: Unicon Pluspetrol Neptunia Otros

5. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA : MISION – VISIÓN

Acerca de NUESTRA EMPRESA

Importaciones & Tecnologías es una empresa vinculada al manejo de combustibles que se inicia con una amplia cartera de negocios que lo constituyen productos, sistemas y servicios; tenemos el respaldo de empresas internacionales de reconocido prestigio y contamos además con una adecuada infraestructura en instalaciones, equipamiento, así como también cobertura a nivel nacional porque nuestro objetivo de negocios es responder oportunamente a las solicitudes de compra, asesoramiento, capacitación, atención y soporte técnico de nuestros clientes.

Actualmente tenemos en nuestra cartera de clientes a importantes empresas de la industria Minera, Petrolera, Transporte, Pesquera, Agroindustria, empresas del retail petrolero como Estaciones de Servicios, grifos, etc.; y manejamos las mejores relaciones de negocios.

Declaración de nuestra MISIÓN

Nuestra misión es ofrecer a nuestros clientes productos, sistemas y soluciones integrales con tecnología de avanzada que les permitan una gestión eficiente en su negocio, actividades y procesos relacionados a la transferencia, medición y control de combustibles.

Somos conscientes de la responsabilidad del negocio de nuestros clientes con la sociedad y el medio ambiente por esa razón ofrecemos productos y sistemas


de calidad, actividades de servicio y soporte técnico que garanticen una óptima instalación y funcionamiento de sus equipos.

También hemos creado y mantenemos un ambiente de trabajo agradable que permita a nuestros empleados su desarrollo profesional y lograr sus expectativas personales y familiares, aspectos fundamentales para mantener la motivación laboral y lograr las mejores relaciones interpersonales con nuestros clientes.

VISIÓN de Negocios

Los negocios y sectores que atendemos requieren proveedores con una organización sólida, solvencia profesional y atenta a los cambios en las tecnologías y las necesidades del consumidor final; ese es nuestro objetivo organizacional que nos compromete a un crecimiento sostenido y mejoramiento continuo en infraestructura, procesos administrativos y técnicos basados en estándares, permanente capacitación y mantener un clima laboral agradable que pueda satisfacer las expectativas de nuestro personal.

6. PRODUCTO – SERVICIO

IMPORTACIONES & TECNOLOGIAS conoce el mercado y las actividades de negocios de nuestros clientes, así como también la necesidad de contar con soluciones tecnológicas y diferentes líneas de productos de alta calidad; por la diversidad de aplicaciones de los distintos sectores a los cuales atendemos.

Nuestra cartera de negocios nos permite como organización ofrecer a nuestros clientes:

Proveer sistemas, equipos y la instalación de los mismos (comercialización de productos),

El suministro de accesorios para reemplazo e insumos como consecuencia del servicio continuo de los equipo,

Desarrollo implementación y puesta en marcha de proyectos.(servicios de asesoramiento)

Programas de mantenimiento preventivo, mantenimiento correctivo y actualizaciones de equipos y sistemas.

6.1. PRODUCTO

6.1.1. Surtidores y Dispensadores

Gilbarco es una compañía que fabrica surtidores / dispensadores electrónicos y mecánicos para aplicaciones donde se requiere durabilidad y resistencia a la


corrosión, bajo costo en la instalación y mantenimiento, y con capacidad para crecer en funcionalidad incorporando componentes inclusive de otros fabricantes. Para las aplicaciones industriales y mineras se requieren otro tipo de estructura de fabricación y características de servicio. Cada sección del equipo tiene previsto funcionar o proveer accesorios con altos estándares de calidad para garantizar la seguridad total. Tienen un sistema de medición preciso y reforzado, para resistir la contaminación de combustible. Un motor a prueba de explosión según normas.

6.2.

Controladores de flotas y administración de despachos

Cuando está administrando el abastecimiento de combustible de su flota de vehículos es imprescindible el sistema K800, porque tiene todos los elementos necesarios para adecuarse a la práctica diaria de esta actividad y generar información valiosa para el control operativo y contable. El Sistema K800 está compuesto por el Terminal K800 que se ubica en el área de abastecimiento de combustible y está conectado al Controlador K800 instalado en las oficinas administrativas; así como también las llaves electrónicas (chipkey) entregadas a los conductores de los vehículos para la solicitud de combustible.El conductor del vehículo en el Terminal K800 inserta su chipKey, y a través del panel-display valida su despacho con una contraseña para el suministro de combustible. Datos del conductor, del vehículo y la operación realizada se registra en el Controlador K800, donde residen todas las características de servicio para su flota, dando paso al abastecimiento de combustible.


6.3. Sistema de control de inventarios en tanques ast

OPW FMS introduce el mejor sistema AST para monitoreo de tanques aéreos . El SiteSentinel® iSite™ ofrece la ventaja de fácil instalación y cuidadoso monitoreo de tanques aéreos. Es un sistema compuesto por una consola y sondas que permite monitorear y controlar el inventario de su combustible. La consola es una unidad que permite el monitoreo remoto de tanques de combustible (gasolina, Diesel y GLP), para la realización de controles de inventario, ayudar a detectar fugas en los tanques y tuberías. Se ajusta a cada necesidad y requerimiento de información que es obtenida a través de sensores medioambientales, así como también genera alarmas

correspondientes.


La consola permite supervisar hasta seis tanques así como realizar detección de fugas en tanques y generar automáticamente información medioambiental y alarmas de nivel; facilitando el control de las descargas y stock de los combustibles a través de una pantalla gráfica al tacto, inventarios, reportes, comunicación serial y paralela.

2.4 MEDIDORES VOLUMETRICOS PARA COMBUSTIBLES

Nuestros medidores de flujo de principio de engranajes ovales se caracterizan por tratarse de instrumentos de alta precisión y repetibilidad, con pequeña pérdida de presión diferencial (2,5 PSI según modelo) permitiendo ahorrar energía en la impulsión del fluido y un diseño del sistema hidráulico más económico; simple, solo con dos piezas móviles dentro de la cámara de medición, prácticamente independiente de la densidad y viscosidad del fluido, su mantenimiento es mínimo y de baja frecuencia, con diseño modular que permite compartir muchas piezas entre múltiples modelos, no requiere tramos rectos de tuberías antes y/o después del medidor para su instalación.Tuthill Transfer Systems diseñó y patentó su propio perfil de dientes para los engranajes ovales, reduciendo drásticamente la presión diferencial del instrumento, eliminando la contrapresión entre los dientes de los engranajes,

mejorando la medición y prolongando la vida útil del instrumento.


6.2. SERVICIOS

En Importaciones & Tecnologías hemos definido una estructura organizacional que nos da flexibilidad para desarrollar adecuadamente diversas actividades inherentes a la dinámica del negocio:

Asesoría y Desarrollo de proyectos diversos (EE.SS., Diesel, GLP, GNV)

Programas de mantenimiento.

Soporte técnico en terreno y vía remota

En Importaciones & Tecnologías somos un grupo de trabajadores con amplia experiencia profesional en diversas áreas de los negocios de la industria del combustible por esa razón podemos atenderlo eficientemente durante todo el proceso de pre-venta y post-venta. Tenemos una plataforma de servicios para atender eficientemente los requerimientos técnicos y administrativos de nuestros clientes.

Hemos implementado una infraestructura a nivel nacional (Piura, Chiclayo, Trujillo, Ica, Arequipa y Tacna) para dar soporte técnico en instalaciones y reparaciones en general tanto para Estaciones de servicios, gasocentros, minería e industria. En provincias contamos con personal en diferentes ciudades, los mismos que se encuentran comunicados, supervisados y monitoreados por supervisores de las áreas de informática o mecánico-eléctrica.

Alcance de nuestros servicios:

Call Center: para la recepción y seguimiento de servicios

Repuestos: Originales adquiridos directamente de fábrica.

Reparaciones en terreno: Los técnicos cambian las partes defectuosas

por una nueva, esto ayuda a minimizar los horas muestras de equipo.

Software para servicios: Control de cada servicio que ingresa, ejecución,

repuestos utilizados y reportes de facturación.

Productos y sistemas: Todos los equipos que comercializamos

(Surtidores y dispensadores, Controladores, Bombas, Equipos de

Telemedición, etc.

Servicios: Instalaciones, adaptaciones, modificaciones y reparaciones.


Cobertura: Soporte Técnico a nivel Nacional

Tiempo de respuesta: Inmediata. Unidades móviles equipadas con

repuestos y accesorios originales.

Seguridad: Trabajos ejecutados según normas de seguridad personal y

de acuerdo a las instalaciones.

Banco de Pruebas: Laboratorios equipados con instrumental avanzado

de diagnóstico

Certificaciones: Personal Técnico certificados por fabricantes

7. PRECIO

Factores a considerar:

Demanda

Si bien es claro, los surtidores tienen una gran demanda tanto a nivel local como internacional, estos equipos son utilizados netamente en el sector industrial (agroindustria, minería, construcción, energía, etc) por lo que su consumo sería relativamente alto.

El precio del surtidor es de US$ 7,890.00 más impuestos

El Concepto de Valor

La percepción obtenida de nuestro producto por el cliente, es que la marca al cual representamos es sinónimo de calidad a comparación de nuestra competencia. Adicional a los equipos, nuestra área de servicio técnico nos garantiza que sus equipos trabajan de manera continua sin generar problemas en el proceso de producción.

Justificar la fijación psicológica del precio

Al tener un precio que no es el más barato del mercado en comparación de nuestra competencia, nuestro valor agregado de la puesta en marcha y la solución integral a sus problemas de control de despachos, hacen que el precio que paguen por el equipo valga la pena.

8. DISTRIBUCIÓN


Intermediario:

Dentro de nuestra empresa contamos con una serie de intermediarios los cuales constituyen el canal de distribución, estas personas u organizaciones no facilitan llegar a nuestros consumidores.

Función de los intermediarios:

Nuestros intermediarios realizan una serie de funciones las cuales nos brindan ciertas facilidades para poder llegar nuestro producto a los consumidores

a. Contamos con intermediaros los cuales nos ayudan a transportar nuestros productos, sean surtidores o de otro tipo al consumidor.

b. Nosotros al representar marcas de reconocido prestigio internacional como Gilbarco, esta marca no brinda servicios adicionales como instalación o preparación de algunos de sus productos.

Canales de Distribución: Niveles:

Los canales de distribución existen en 3 niveles diferentes.

Canal directo. Canal indirecto corto. Canal indirecto corto

El canal directo:

El canal indirecto corto es el cual no cuenta con intermediarios de por medio, el cual se da en nuestra empresa debido a que la concentración de la demanda y al reducido número de compradores permite que nuestra relación con los clientes sea directa.

Además, en el caso que brindemos algún tipo de servicio técnico hace que por su propia naturaleza de ser intangible y de relación directa con la empresa se de este forma de distribución.

El canal indirecto corto:

Nuestra empresa al representar empresas de marcas de distribuidores de alto reconocimiento, somos los que comercializamos directamente con el consumidor y no habría ningún tipo de minorista o detallista de por medio.

El canal indirecto largo:

Este tipo de canal no se da en nuestra empresa debido a que como mínimo debe intervenir un detallista entre nosotros y el consumidor. Este tipo de canales se da mayormente a productos los cuales son de compra frecuente.


9. COMUNICACIÓN

Dentro de la empresa contamos con diferentes formas de poder dar a conocer nuestros productos, estas modalidades deben ser propuestas por el gerente de comercial las cuales deben ser justificadas, luego de ello están deben ser autorizadas con lineamientos y presupuestos requeridos por el gerente general

Instrumentos de comunicación comercial

Publicidad

Promoción de ventas

Relaciones públicas

Ventas personales

Marketing directo

Publicidad:

Nuestra empresa posee una página en internet la cual cuenta con toda nuestra gama de productos y servicios que ofrecemos, esta página es actualizada periódicamente.

http://www.imptec.com.pe

Promoción de ventas:

Nuestra empresa brinda facilidades a ciertos clientes. A los cuales les otorga créditos especiales con avales personales de venta. Estos créditos se dan para accesorios y repuestos hasta de $500 incluyendo el IGV.

Relaciones públicas:

Nuestra empresa se preocupa por mantener una comunicación comercial con nuestros clientes, la cual es no pagada y usualmente de largo plazo. Esto da a la empresa una imagen positiva y mantiene un lazo continuo con nuestros clientes.

Estos saludos son generados por el área de logística los cuales son autorizados por los jefes, luego de ello el área de administración determina qué tipo de saludos o mensaje serán enviado a nuestros clientes.

Marketing directo:


Nuestra empresa frecuentemente participa en ferias en las cuales está en comunicación directa con los consumidores individuales con el fin de obtener una respuesta inmediata.

BIBLIOGRAFIA:

http://es.wikipedia.org/wiki/Demograf%C3%ADa_del_Per%C3%BA

http://www.bcrp.gob.pe/estadisticas/graficos-dinamicos.html

Libro de marketing “Fundamentos de Marketing“ –Kotler P. – Armstrong G. 2003

http://obengroup.com/esp/index.aspx

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http://www.bcrp.gob.pe/estadisticas/graficos-dinamicos.html

http://es.wikipedia.org/wiki/Demograf%C3%ADa_del_Per%C3%BA

importaciones y tecnologias

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