glosario de i. mercados

8/14/2019 Glosario de I. Mercados

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Comunicacin Alternadel concepto al resultado

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G l o s a r i o de Investigacin de Mercados AACCESIBILIDADGrado hasta el cual es posible llegar a servir en un segmento de mercado o adquirir un

producto o servicio.ACERCAMIENTOEtapa del proceso de venta en el que el vendedor conoce al comprador para establecer

una relacin comercial.ACTITUDEstados mentales empleados por los individuos para estructurar la forma en la que

perciben su medio ambiente, as como para guiar la forma en la que responden. Una

idea psicolgica formada por componentes cognoscitivos, afectivos y de intenciones

conductuales.ADAPTACIN DEL PRODUCTO Ajuste a las condiciones locales o deseos de los mercados extranjeros.ADMINISTRACIN DE LA FUERZA DE VENTASAnlisis, planeacin, ejecucin y control de las actividades de vendedores, incluyendo

los objetivos fijados a estos diseo de estrategia de venta y reclutamiento,capacitacin, supervisin y evaluacin de los vendedores de la compaa.ADOPCINDecisin de un individuo de convertirse en usuario regular de un producto.ADOPTADORESClasificacin de individuos de un mercado basado en su aceptacin a las innovaciones.ANLISIS DISCRIMINANTEMtodo estadstico para desarrollar un conjunto de variables independientes para

clasificar a la gente o a los objetos en uno o ms grupos. ANLISIS DE INTERDEPENDENCIAAnlisis multivariante donde las interrelaciones dentro de un conjunto de variables son

examinadas y ninguna variable es concebida como variable dependiente.ANLISIS MULTIVARIANTEEstudio simultaneo de dos o ms medidas sobre una muestra de objetos.ANLISIS DE REGRESINTcnica estadstica que desarrolla una ecuacin que relaciona una variable dependiente

con una o ms variables independientes.
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ANALISIS DE VALOREstimacin de los beneficios obtenidos cuando se emprende un estudio de investigacin

de marcado.AREA DE LIBRE COMERCIOForma simple de integracin entre diversos pases. Desaparecen los aranceles interiores

pero cada pas sigue teniendo su propio arancel para con terceros pases.AGENCIAS DE SERVICIOS MERCADOLGICOSFirmas de investigacin de mercados, agencias publicitarias, medios de comunicacin,

firmas de consultora en mercadotecnia y otros prestadores de servicios que auxilian auna empresa a colocar y promover sus productos en los mercados adecuados.AGENTEMayorista que representa a compradores o vendedores de manera relativamente

permanente desempea slo algunas funciones y no tiene derechos sobre los productos.ALCANCEPorcentaje de personas del mercado meta expuesto a una campaa publicitaria duranteun determinado perodo.AMBIENTE CULTURALMedio en el cual se desarrolla la sociedad y es afectado por los valores, percepciones,

preferencias y comportamientos bsicos.AMBIENTE DE MERCADOTECNIAParticipantes y fuerzas ajenas a la mercadotecnia que influyen en la capacidad deadministracin de la misma para desarrollar y sostener tratos exitosos con los clientes

meta.AMBIENTE ECONMICOFactores que afectan la toma de decisiones en el poder adquisitivo en los patrones de

gasto del consumidor.AMBIENTE NATURALRecursos naturales que los comerciantes necesitan para su produccin o aquellos que se

ven afectados por las actividades comerciales.AMBIENTE POLTICOLeyes, agencias gubernamentales y grupos de presin que influyen en lasorganizaciones e individuos de determinada sociedad y los limitan.AMBIENTE TECNOLGICOFuerzas que producen nuevas tecnologas, nuevos productos y oportunidades demercado.ANLISIS DE GASTOS RESPECTO DE LAS VENTASRelacin entre gastos de mercadotecnia y ventas, para mantener los gastos en el nivel

adecuado.


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BBENCHMARKINGMetodologa que promueve la incorporacin en las empresas de prcticas y mtodos

exitosos, no importa de qu otra empresa provengan. Incita a ser creativos mediante laimplementacin de estrategias, productos y procesos aplicados en otras compaas, no

necesariamente similares a la de su competidor. Lo que busca es la satisfaccin del losrequerimientos del cliente.BENEFICIO DEL PRODUCTOCaractersticas del producto o servicio que son percibidas por el consumidor como unaventaja o ganancia actual y real.

CCADENA DE TIENDASDos o ms establecimientos de propiedad y control por medio de socios, que cuentancon un solo centro de compras y mercadeo y venden gneros similares de mercanca.CADENA DE VOLUNTARIOS PATROCINADA POR EL MAYORISTASistema de organizacin de mercadotecnia vertical por contrato en los cuales los

mayoristas organizan cadenas de minoristas independientes voluntarios que les ayudan

a competir con grandes cadenas corporativas.CALIDAD DEL PRODUCTOCapacidad que tiene un producto para desempear sus funciones incluyendo

durabilidad, confiabilidad, precisin, facilidad de operacin, reparacin y otros atributos

apreciados.CANAL DE DISTRIBUCIN (CANAL DE MERCADOTECNIA)Medio por el cual una compaa o individuo adquiere un derecho, respecto a un bien oservicio durante el paso de productor a consumidor o usuario industrial.CANAL DE MERCADOTECNIA DIRECT ACanal que carece de intermediarios.CANALES DE COMUNICACIN NO PERSONAL Medio por el cual se lleva un mensaje sin tener contacto o retroalimentacin personal,

incluyendo los masivos y los selectivos, las atmsferas y los eventos.CANALES DE COMUNICACIN PERSONALMedio mediante el cual se comunican dos o ms personas directamente, es decir, cara a

cara, persona a auditorio, por telfono o por correo.CARTERA DE NEGOCIOSConjunto de negocios y productos que conforman la compaa.


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CELDASGrupos de consumidores, ms pequeos que los nichos de mercado, que tienen

necesidades muy estrechas, o combinaciones nicas de necesidades.CICLO DE VENTACada producto o servicio tiene un ciclo de venta diferente, entendiendo a este como el

lapso que va desde la primera visita completada al cliente, a la firma del contrato opedido.CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOPeriodo de tiempo en el cual un producto produce ventas y utilidades. Incluye cincodiferentes fases Introduccin, crecimiento, turbulencia, madurez y declive.CENTRO COMERC IALGrupo de negocios minoristas planeado, desarrollado y administrado como una unidad.CENTRO DE COMPRASIndividuos y unidades que participan en el proceso de decisin de compra en unaorganizacin.CENTRO DE DISTRIBUCINBodega automatizada que recibe productos de diferentes fbricas y proveedores, toma

pedidos, los surte de manera eficiente y entrega la mercanca al cliente lo ms rpido

posible.CICLO DE VIDA DE LA FAMILIAEtapas por las cuales la familia pasa conforme maduran.CIERREEtapa del proceso de compra en la que el vendedor pide al cliente que haga el pedido. CLASES SOCIALESDivisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad cuyos miembroscomparten valores intereses, y comportamientos similares. Estas generalmente se

clarifican enA (elite) B (alto), C (medio), D (bajo) y E (extrema pobreza).

CLIMA GERENCIALResulta de la forma de trabajar de los administradores con otros empleados de la misma.CLUBES DE ALMACENES (O CLUBES DE MAYORISTAS)Ventas al menudeo con precios reducidos de una seleccin limitada de abarrotes demarca, artculos elctricos, prendas de vestir y una gama de productos con grandes

descuentos a miembros que pagan una cuota anual.COMERCIALIZACINConjunto de actividades desarrolladas con el fin de facilitar la venta de un nuevo

producto o mercanca.


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COMERCIANTE MAYORISTAEmpresa independiente que posee los derechos sobre la mercanca que maneja.COMPAA TRANSNACIONALCompaa que tiene sus negocios o intereses distribuidos entre varias naciones. COMPAAS DE DISTRIBUCIN FSICAEmpresas que ayudan a la compaa por medio de bodegas y transporte, a almacenar y

trasladar productos desde los puntos de origen hasta su destino.COMPETENCIA MONOPLICAEstructura de una industria u organizacin de mercado, en la cual compiten muchas

empresas que ofrecen productos similares, pero ligeramente diferenciados. Los

competidores monopolistas tienen cierto control sobre el precio. La competencia enprecio y calidad proviene de la diferenciacin del producto. El acceso y la salida son

relativamente fciles y el xito de estos atrae nuevos competidores.COMPETENCIA OLIGOPLICAEn este existe un nmero pequeo de empresas de manera que los vendedores sonconscientes de su interdependencia, por lo tanto las empresas deben estar pendientes delo que hagan sus competidoras, la competencia no es perfecta y por lo tanto la rivalidad

entre las empresas es alta.COMPETENCIA PURAMercado en que muchos compradores y vendedores comercian de manera uniforme,

ningn comprador o vendedor influye mucho en el precio del mercado en ese momento.CORRELACIONUn nmero entre +1 y -1 que refleja el grado en el cual dos variables tienen una relacin

lineal.COMPLE TACIN DE UNA LNEA DE PRODUCTOSIncrementar la lnea de productos por medio de la introduccin de nuevos productos a lalnea ya existente.CUOTAS DE VENTASMeta de ventas para un lnea de productos, una divisin de una empresa o un vendedor.Es un instrumento administrativo para estimular el esfuerzo de stas.CUPONESCertificados que significa un ahorro para el compradores cuando adquieren

determinados productos por medio de este.CURVA DE DEMANDACurva que muestra el nmero de unidades que el mercado comprar en un perodo

determinado a los diferentes precios posibles.


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DDATOS PRIMARIOSDatos recolectados para tratar un objetivo especfico de investigacin (opuesto a datos

secundarios).DATOS SECUNDARIOSDatos recolectados con algn propsito actual de la investigacin.DEFINICIN DE LA MISINDeclaracin del propsito general de la organizacin, lo que desea lograr en el contexto

global.DEFINICIN DEL PROBLEMA DE LA OPORTUNIDAD

proceso para la comprensin de las causas y la prediccin de las consecuencias deproblemas o, un proceso de exploracin del tamao y de la naturaleza de las

oportunidades la segunda fase del desarrollo de programas de mercadotecnia.DEMANDA DERIVADADemanda de recursos (insumos) que depende de la demanda de los productos en cuya

elaboracin se utilizan dichos recursos.DEMANDA INELSTICADemanda que hasta cierto punto responde a cambios de precio, pero no en gran medida,

siempre tienen un valor entre 0 y -1.DEMANDA TOTALVolumen total que adquirira un grupo de clientes, en un rea geogrfica, dentro de un

perodo, en un ambiente de mercadeo definido, bajo un programa de mercadeo definido.DEMANDAMuestra cuantos bienes o servicios se solicitaran a los diversos precios posibles, parasatisfacer los deseos por medio del poder adquisitivo de cada persona.DEMOGRAFAEstudio de la poblacin humana en trminos de tamao, densidad, ubicacin, edad,

sexo, raza, ocupacin y otras variables similares.DESARROLLO DE ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIADiseo de una estrategia inicial para un nuevo producto basado en un concepto asociado

al mismo.DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOSTanto el desarrollo de productos originales, como las mejoras de un nuevo producto o

las modificaciones del mismo, constituyen al elaboracin de un producto nuevo.


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DESARROLLO DEL MERCADOEstrategia de crecimiento de una compaa por la identificacin y desarrollo de nuevos

segmentos para productos que ya tiene en ese momento.DESARROLLO DEL PRODUCTO Estrategia de crecimiento de una compaa ofreciendo productos modificados o nuevos

a los mismos segmentos del mercado desarrollo del concepto del producto en unproducto fsico para garantizar que la idea puede convertirse en un producto viable.DESARROLLO PARALELO DEL PRODUCTO Enfoque de desarrollo de nuevos productos en el que varios departamentos de lacompaa trabajan en contacto sobreponiendo las etapas del proceso de desarrollo del

producto para ahorrar tiempo e incrementar la eficiencia.DESARROLLO SECUENCIAL DEL PRODUCTOEnfoque de desarrollo de nuevos productos en el que un departamento de la compaatrabaja de manera individual hasta completar su etapa del proceso antes de pasar el

nuevo producto al siguiente departamento y etapa.DESCRIPCIN DE NECESIDADES GENERALESEtapa del proceso de compra de las industrias en la cual la compaa describe las

caractersticas generales y la cantidad del artculo que necesita.DESCUENTO EN EFECTIVO Reduccin en el costo para aquellos compradores que pagan prontamente sus cuentas. DESCUENTO ESTACIONALReduccin del precio al comprador que adquiere productos o servicios fuera de

temporada.DESCUENTO FUNCIONAL (O DESCUENTO COMERCIAL)Reduccin en el precio ofrecido por el vendedor a los miembros del canal comercial que

desempean ciertas funciones como vender, almacenar y llenar registros.DESCUENTO POR VOLUMENReduccin en el precio para los compradores que adquieren grandes cantidades del

producto (por volumen).DESCUENTO PROMOCIONALReduccin en el pago o precio para recompensar a los vendedores por su participacinen la publicidad y programas de apoyo de las ventas.DESCUENTOReduccin directa en el precio de compra durante un perodo determinado.DESEOS HUMANOSForma que adopta una necesidad humana tal como la conforma la cultura y la

personalidad del individuo.


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DESMERCADOTECNIAMercadotecnia cuya funcin es reducir la demanda temporal o permanente. DISEO DE LA BOLA DE NIEVEmtodo de muestreo de juicio en el cual se pide a cada entrevistado que identifique unoo ms de otros miembros de la muestra.DISEO DEL PRODUCTO Proceso de diseo, funcin y creacin de un producto nuevo que sea atractivo, fcil,seguro y poco costoso de usar, as como sencillo y econmico de producir y distribuir.DISONANCIA COGNOSCITIVAMalestar del consumidor provocado por un conflicto despus de la compra los

consumidores se sienten contrariados al haber adquirido las desventajas de la marcacomprada y no contar con los beneficios de las marcas descartadas.DISPOSICIN DE LOS COMPRADORESEtapas por las que normalmente pasa un consumidor cuando va a comprar el cualincluye conciencia, conocimiento, gusto, preferencia, conviccin y compra.DISTORSIN SELECTIVATendencia de las personas a adaptar la informacin segn su propio significado.DISTRIBUCION COMERCIALLas diversas actividades de distribucin realizadas por numerosas personas y entidades

que actan como intermediarios y colaboran en el proceso de intercambio de productos,

se realiza por medio de canales de distribucin.DISTRIBUCIN EXCLUSIVAConceder a un nmero limitado de comerciantes la exclusividad de la distribucin delos productos de una compaa en su territorio.DISTRIBUCIN FSICATareas comprendidas en la planeacin, ejecucin y control del flujo fsico de materiales

y productos finales del punto de origen a los puntos de uso o de consumo para, obtenerun beneficio y satisfacer las necesidades de los clientes.DISTRIBUCIN INTENSIVAEntrega de un producto a tantos puntos de venta como sea posible.DISTRIBUCIN SELECTIVADistribucin de un producto en la cual no se utilizan todos los medios de distribucinque ofrece el servicio, sino un subgrupo de estos seleccionados por la empresa.

E


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EFECTO HISTORIACualquier influencia sobre los sujetos, externa a un experimento, que pueda afectar los

resultaos del mismoEFICIENCIACriterio usado para juzgar si un estudio de investigacin de mercado produce la

cantidad y la calidad mxima de informacin por un gasto mnimo de tiempo y dinero. EFECTIVIDADLa efectividad de un sistema de ventas est relacionada con varios factores asociados al

tipo y calidad del producto, el precio, las habilidades y preparacin del vendedor.EJECUCIN DE MERCADOTECNIAProceso que convierte las estrategias y planes de comercializacin en acciones demercadeo concretas a fin de cumplir los objetivos estratgicos de mercadotecnia.ELASTICIDAD DEL PREC IORelacin entre el cambio porcentual en la cantidad demandada y el cambio porcentualen el precio.ENTRVISTA NO DIRIGIDATipo de entrevista individual a profundidad en la cual se da al entrevistado una libertadmxima para responder, dentro de las fronteras de los tpicos de inters para el

entrevistador.ENCUESTA POR CORREOenvo postal de cuestionarios y su devolucin por correo a travs de los entrevistadosdesignados.EMPAQUEEnvase o envoltura del producto con un diseo especfico.EMPRESA CONJUNTAPenetracin en mercados extranjeros, asocindose con compaas de los pases

respectivos para producir o vender un producto o servicio ENTREVISTAS CENTRADAS EN EL GRUPO Entrevista personal que consiste en reunir de seis a diez personas durante algunas horas

con un entrevistador profesional para hablar de un producto, servicio y organizacin el

entrevistador "centra" la discusin del grupo en cuestiones importantes.ERROR DEL ENTREVISTADORFuente de error en las entrevistas personales debido a la impresin que el entrevistado

tiene del entrevistador y la forma en la que este hace las preguntas, sigue las respuestasparciales y registra las respuestas.ERROR DE NO RESPUESTADebido a aspectos constantes de la persona o de la situacin de medicin.


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ESTRATEGIA DE MNIBUSEntrevista personal regularmente programada, se forma de preguntas provenientes de

empresas separadas.ESPECIFICACIN DE LA RUTINA DE PEDIDOSEtapa del proceso industrial de compra en la que el comprador establece el pedido final

con el proveedor o proveedores seleccionados, enumera especificaciones tcnicas,cantidad necesaria, tiempo de entrega esperado, polticas de devolucin y garantas. ESPECIFICACIN DEL PRODUCTOEtapa del proceso industrial de compra en que la organizacin compradora decide yespecifica las caractersticas tcnicas de un artculo necesario.ESTABLECIM IENTO DE F BRICAOperaciones al menudeo con productos a precios reducidos, que son propiedad de los

fabricantes y los manejan ellos mismos, por lo comn se trata de excedentes delfabricante, productos descontinuados o irregulares.ESTILO DE VIDAForma de vida de una persona expresada en sus actividades, intereses y opiniones.ESTILOModo de expresin bsico y distintivo.ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIALgica de comercializacin en virtud de la cual una empresa espera lograr sus objetivos.

Consta de estrategias especficas de mercados meta, mezcla de mercadotecnia y nivel degastos en mercadeo.ESTRATEGIA MULTIMARCAEl vendedor desarrolla dos o ms marcas de la misma categora de productos.ESTRATEGIAS CENTRADA EN LOS CONSUMIDORESPromocin que implica gastar mucho dinero en publicidad y en promocin entre los

consumidores para construir la demanda, si tiene xito, los consumidores pedirn elproducto a los vendedores al menudeo, stos a los mayoristas y stos a los productores.ESTRATEGIAS DE EXTENSIN DE MARCASe lanza un producto nuevo modificado con una marca que ya ha sido probada

exitosamente.ESTRELLAS

Negocios o productos que crecen mucho y tienen gran participacin con frecuencia

requieren de grandes inversiones para financiar su rpido crecimiento.ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS POR PRODUCTOSOrganizacin de la fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan slo en

una parte de los productos o lneas de la compaa.


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ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS POR TERRITORIO Se asigna un vendedor a un territorio geogrfico exclusivo, en el que ofrece toda la lnea

de productos o servicios de su empresa.ESTRUCTURA ORGANIZACIONALDescompone la labor de la compaa en tareas especializadas, asigna a personas y

departamentos y coordina las tareas mediante la definicin de vnculos entre personas ydepartamentos estableciendo una lnea de autoridad y de comunicacin. ESTRUCTURACIN DE LA FUERZA DE VENTAS POR CLIENTESLos vendedores se especializan en la venta exclusiva a ciertos clientes o industrias.ETAPA INTRODUCCINcuando un producto nuevo es lanzado por primera vez. Esta etapa toma tiempo y lasventas de un producto registran un movimiento lento dando como resultado utilidades

negativas o casi nulas, ya que tambin se ha gastado bastante dinero en la distribucin ypromocin del producto al querer dar a conocer el mismo. En esta etapa, una empresa

puede determinar qu estrategia seguir en cuanto a precio y promocin.ETAPA DE CRECIMIENTOen esta etapa incrementar sus ventas al ser adquirido velozmente por los primeros

consumidores y por otros que quieren seguir a los pioneros, lgicamente, el escucharbuenos comentarios del bien.ETAPA DE DESARROLLOes aqu donde una empresa tiene la idea de desarrollar un producto nuevo y por lo tanto

no existen ventas y los costos que invierte una compaa en esta etapa son elevados. Al

estar en esta tapa, una empresa se enfrenta a que nazcan nuevos competidores lo que

ocasionar que la distribucin sea mayor, que se disminuyan un poco los precios, as

como una mejora en la calidad, caractersticas y modelos del producto. Se podrtambin entrar a nuevos segmentos del mercado y todo esto ocasionar, como lo dijimos

antes, un veloz aumento en las ventas y una gran utilidad.ETAPA DE MADUREZel crecimiento de las ventas llega al tope y las utilidades se estancan o tienden a

disminuir. Aqu la gerencia se encuentra un gran desafo de mercadotecnia, ya que debe

satisfacer siempre los intereses y gustos tan cambiantes de los consumidores. Se puede

pensar en modificar el mercado, el producto o la mezcla de mercadotecnia.ETAPA DE DECLINACINAqu las ventas llegan a un nivel fatal (cero), al no estar la compaa capacitada para

enfrentar los nuevos retos que se han creado (aumento de la competencia, adelantostecnolgicos, cambios en los gustos de los consumidores, etc.).EVENTOSActos organizados para comunicar mensajes a auditorios objetivos, tales comoconferencias de prensa y estrenos.


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EXACTITUDCriterio usado para juzgar si un estudio de investigacin de mercado es lgico y

presenta informacin correcta.EXPORTACINVenta de productos o servicios al extranjero a travs de intermediarios internacionales

(exportacin indirecta) o a travs del departamento, sucursal o representantes de ventaso agentes de la propia compaa (exportacin directa)EXPOSICIN SELECTIVATendencia de las personas a filtrar la mayor parte de la informacin a que estnexpuestas.EXTENSIN DIRECT A DEL PRODUCTO Introduccin de un producto en el mercado extranjero sin hacer ningn cambio.

FFIJ ACIN DE PRECIOS CAUTIVOSDeterminacin de precios de productos que deben utilizarse como complemento con un

producto principal.FIJ ACIN DE PRECIOS DE PRODUCTOS ACCESORIOSDeterminacin de precios de productos accesorios a fin de hacer ms competitivo el

precio del producto principal.FIJ ACIN DE PRECIOS DIFERENCIADAVenta de un producto o servicio a dos o ms precios aunque la diferencia entre stos nose base en diferencias de costo.FIJACIN DE PRECIOS FOB EN EL ORIGENEstrategia geogrfica de precios segn la cual los bienes se cargan francos a bordo

(FOB, por sus siglas en ingls) con la empresa transportista y el cliente paga el flete de

a fbrica a su destino.FIJACIN DE PRECIOS POR PAQUETE DE PRODUCTOSCombinar varios productos y ofrecerles a precio reducido.FIJACIN DE PRECIOS POR PENETRACIN DE MERCADO Determinacin de un precio bajo para un nuevo producto con el fin de atraer una grancantidad de compradores y una considerable participacin en el mercado.FIJ ACIN DE PRECIOS POR PROPUESTA SELLADAFijacin de precios basada ms en la idea de la compaa sobre cmo fijan los precios

los competidores, que en sus propios costos o en la demanda.


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FIJ ACIN DE PRECIOS POR REDUCCIN DE MERCADODeterminacin de un precio alto para un nuevo producto a fin de extraer el mximo de

beneficios de aquellos segmentos que estn dispuestos a pagar el alto precio la empresarealiza menos ventas pero con mayor beneficio relativo.FIJACIN DE PRECIOS POR ZONAEstrategia geogrfica de fijacin de precios en la que la compaa determina dos o mszonas todos los clientes de una pagan el mismo precio total, que es ms elevado en

zonas ms lejanas.FIJACIN DE PRECIOS PROMOCIONALESFijacin temporal del precio de un producto por abajo del precio de lista y algunas veces

incluso por abajo del costo para incrementar las ventas a corto plazo. FIJACIN DE PRECIOS PSICOLGICAEnfoque que toma en consideracin el aspecto psicolgico de los precios y nosimplemente el econmico. El precio se utiliza para decir algo sobre el producto. FIJACIN DE PRECIOS SEGN EL VALOR OBSERVADOVa de acuerdo con la apreciacin que del valor haga el comprador, ms que de acuerdocon los gastos del productor.FIJ ACIN DE PRECIOS SEGN LAS UTILIDADESFijacin del precio para cubrir los costos de produccin y comercializacin de un

producto ms las utilidades netas.FIJ ACIN DE PRECIOS SEGN LOS PRECIOS DEL MO MENTOFijacin basada sobre todo en los precios de la competencia, ms que en los costos de la

empresa o la demanda.FIJACIN DE PRECIOS SIN PRDIDAS NI GANANCIASEstablecer un precio para recuperar los costos de fabricacin y comercializacin de un

producto.FRANQUICIARelacin contractual entre fabricante, mayorista u organizacin de servicios (el

franquiciador) y empresarios independientes (el franquiciado) que adquiere lo derechospara operar una o ms unidades en el sistema de franquicias.FRECUENCIA

Nmero de veces que la persona promedio del mercado meta est expuesta a un mensaje

publicitario durante determinado perodo.

GGRUPO DE PERTENENCIA DESEADAGrupo al que desea pertenecer un individuo.


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GRUPO DE REFERENCIAGrupos que sirven como punto directos (frente a frente) o indirectos de comparacin o

referencia para la formacin de actitudes o comportamientos.GRUPOS PRIMARIOSGrupos con los que interacta una persona de manera informal y regular, como la

familia, los amigos, los vecinos y compaeros de trabajo.GRUPOS SECUNDARIOSGrupos con que interactan las personas de manera ms formal y con menos

regularidad, como grupos religiosos, asociaciones profesionales y sindicatos.

HHIPTESISRespuesta posible a los objetivos de investigacin.HIPERMERCADOSGrandes tiendas que combinan ventas al menudeo en supermercados, descuentos y

bodegas adems de alimentos venden muebles, prendas de vestir y muchos otros

artculos.

IIMAGEN DE MARCAConjunto de opiniones que los consumidores tienen sobre una marca en particular.IMAGEN DEL PRODUCTOManera en que los consumidores perciben un producto real o potencial.IMAGEN ORGANIZACIONALManera en que un individuo o grupo considera una organizacin. INFLUENCIA PERSONALEfecto de las declaraciones de una persona en la actitud de compra o en las

probabilidades de que sta se lleve a cabo.INFORMACIN MERCADOTCNICAConocimiento cotidiano sobre los desarrollos en el medio de esta, que ayuda a los

ejecutivos a preparar y adecuar los planes de mercadotecnia.INFORMACIN PRIMARIAInformacin recabada a partir de fuentes propias de la compaa para evaluar el

desempeo de la mercadotecnia, detectando problemas y oportunidades de esa reaestudiada.


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INTANGIBLEAlgo sin propiedades fsicas, que no puede verse, tocarse, olerse, orse o sentirse. Un

servicio es considerado un intangible.INTERCAMBIOObtencin del objeto deseado ofreciendo algo a cambio.INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIACompaas que colaboran con la empresa en la promocin, venta, y distribucin de

bienes al consumidor final incluyendo intermediarios, compaas de distribucin fsica,

agencias de servicios e intermediarios financieros.INTERROGANTESUnidades de negocios de baja participacin en mercados de gran crecimiento querequieren muchos efectivos para mantener su participacin o convertirse en estrella. INVERSINAcumulacin de capital, puede ser vista tambin como la cantidad de nuevas plantas,equipos y viviendas adquiridas durante el ltimo ao.INVERSIN DIRECTAPenetracin en un mercado extranjero mediante la construccin y operacin de plantasde ensamblaje o manufactura en el pas respectivo.INVESTIGACIN CAUSALInvestigacin de mercado para verificar hiptesis sobre relaciones de causa efecto.INVESTIGACIN DE M ERCADOFuncin que vincula al consumidor, al cliente o al pblico con los encargados de

mercadeo a travs de la informacin. Esta informacin se emplea para identificar ydefinir las oportunidades y los problemas de mercado para generar, mejorar y evaluarlas acciones de mercado para supervisar el desempeo de mercadeo, o para mejorar la

comprensin del proceso de mercadotecnia.INVESTIGACIN DESCRIPTIVAInvestigacin de mercadeo cuya finalidad es describir mejor los problemas de

mercadeo, las situaciones o los mercados mismos, como en el caso del potencial demercado de algn producto o los aspectos demogrficos y actitudes de los

consumidores.INVESTIGACIN EXPLORATORIAInvestigacin de mercadotecnia para reunir informacin preliminar que ayudar adefinir mejor los problemas y a sugerir hiptesis.INVESTIGACIN POR ENCUESTARecoleccin de informacin primaria haciendo preguntas sobre lo que las personassaben, sus actitudes, preferencias y comportamientos de compra.


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INVESTIGACIONES POR OBSERVACINRecoleccin de datos primarios a travs de la observacin de personas, acciones y

situaciones pertinentes.

LLEYES DE ENGELRegularidades entre la renta y los gastos del consumo. Explicacin del como varia el

gasto en alimentos, vivienda, transporte, atencin de la salud y otras categoras de

bienes y servicios al incrementarse los ingresos de una familia.LNEA DE PRODUCTOSGrupo de productos relacionados porque funcionan de manera similar, los adquieren los

mismos grupos de consumidores, se venden a travs del mismo tipo de establecimientoo estn en determinado rango de precios.LOGSTICAAplicado a todas las fases de distribucin de los productos, incluyendo los eslabones dela cadena distribucin requeridos para hacer llegar el producto hasta el cliente final. La

logstica (trmino de origen militar) se encarga de optimizar los fletes, asegurarse quelos productos vayan bien transportados, calcular tiempos de espera y de descarga,

manejo y control de almacenamiento. El objetivo final de la logstica es disminuir losniveles de inventario y optimizar el funcionamiento de la cadena de distribucin.

MMACROAMBIENTEGrandes fuerzas sociales que afectan a todo el micro ambiente, es decir demogrficas,

econmicas, naturales, tecnolgicas, polticas y culturales.MANEJO DE LAS OBJECIONESEtapa del proceso de venta en la cual el vendedor busca, aclara y resuelve las objeciones

del cliente respecto de la compra.MARCA

Nombre, trmino, signo, smbolo o diseo o la combinacin de stos con lo cual se

pretende identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y

diferenciarlos de los competidores.MARCA DE FBRICAParte de una marca que es reconocible ms no pronunciable, como los smbolos, diseos

o colores o tipos de letra distintivos, por ejemplo la ola de Coca Cola. MARCA DEL FABRICANTE (O MARCA NACIONAL)Marca creada por el productor de cierto producto o servicio y que es de su propiedad.


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MARCA REGISTRADAMarca o parte de marca que tiene proteccin legal protege los derechos exclusivos del

vendedor a utilizar el nombre o la marca, que tiende a identificar bienes o servicios deun vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlo de los la competencia.MARGEN BRUTODiferencia entre las ventas netas y el costo de los bienes vendidos. MATERIALES Y PARTESBienes industriales que forman parte del producto del fabricante por completo,

incluyendo materias primas y materiales y parte manufacturadas.MATRIZ DE CRECIMIENTO Y PARTICIPACINInstrumento utilizado en la planeacin estratgica para clasificar las unidades denegocios estratgicos de una compaa en funcin de la tasa de crecimiento del mercado

y su participacin en ste. Dicha matriz esta basada en dos dimensiones principales queson

el ndice de crecimiento de la industria, el cual indica la tasa de crecimiento anual delmercado de la industria a la que pertenece la empresa y la participacin relativa en el

mercado, que se refiere a la participacin en el mercado con relacin a su competidorms importante.MAYOREOTodas las actividades comprendidas en la venta de bienes y servicios a quienes compran

para revender o para uso de sus negocios.MAYORISTA DE SERVICIO COMPLETOVendedores por mayoreo que proporcionan un conjunto de servicios como almacenes,

vendedores, ofrecen crdito, hacen entregas y proporcionan asistencia administrativa.MAYORISTACompaas dedicadas principalmente a la venta en cantidades mayores, generalmente

superiores a una docena.MAYORISTAS CON SERVICIOS LI MITADOSVendedores por mayoreo que slo ofrecen ciertos servicios a sus proveedores y clientes. MEDIOS DE COM UNICACIN MASIVOS Y SELECTIVOSMedios impresos (diarios, revistas, correo directo), medios electrnicos (radio,

televisin) y medios de exhibicin (carteras, letreros, carteles) que se dirigen a grandesaudiencias no segmentadas (medios masivos) o bien hacia audiencias seleccionadas

(medios selectivos).MENSAJ E RACIONALMensajes relacionados con el propio inters del pblico que muestran que el bien

producir los beneficios ofrecidos por ejemplo recurrir a la calidad del producto, sueconoma, valor o rendimiento.


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MENUDEOTodas las actividades implicadas en la venta directa de bienes o servicios al consumidor

final para su consumo personal y no para el negocio.MERCADEO DIRECTO INTEGRADOCampaas que utilizan mltiples medios directos (venta personal, correo directo,

telemercadeo) para incrementar la tasas de respuesta y las utilidades.MERCADOTECNIA INTERNAActividades de mercadeo dirigidas hacia los integrantes de una organizacin.MERCADOTECNIAConjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios. (P.

Kotler). Proceso de planear y realizar la concepcin, fijacin de precios, promocin ydistribucin de ideas, bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los

objetivos del individuo y de las organizaciones. (American Management Association).Todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la

idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio enuna base regular (Jay C. Levinson).MERCADOTECNIA DE CORREO DIRECTOComercializacin directa mediante envos de correo personalizado, como cartas,anuncios, muestras en carteles y otras "piezas de artillera de ventas" que se envan a los

clientes potenciales.MERCADOTECNIA SOCIALColaboracin, ejecucin y control de programas encaminados a influir en la aceptacin

de ideas sociales, que requieren consideraciones sobre la planeacin del producto,

precio, comunicacin, distribucin e investigacin del mercado.MERCADOTECNIA DE BASE DE DATOSUn sistema destinado a mantener datos de clientes y clientes potenciales, utilizando

bases de datos relacionales, con la finalidad de generar y calificar, as como venderlesproductos o servicios y mantener relaciones estrechas con ellos.MERCADOTECNIA DIRECTADesarrollado por medios que interactan en forma directa con el consumidor, tal como

venta personal, telemercadeo, correo directo, publicidad tendiente a obtener respuesta

directa del consumidor.MERCADO DE C ONSUMIDORESIndividuos y familias que compran bienes y servicios para consumo personal. MERCADO DE REVENTAIndividuos y organizaciones que adquieren bienes para revenderlos o rentarlos a otros a

un precio mayor para obtener una mayor ganancia.MERCADO DEL GOBIERNO Unidades gubernamentales federales, estatales y locales que compran o rentan bienes y

servicios para desempear las principales funciones del gobierno.


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MERCADO INDUSTRIALTodos los individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para la

produccin de otros bienes y servicios que se venden, arriendan o suministran a otros.MERCADO METASegmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus productos o

servicios. Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir susnecesidades.MERCADO POTENCIALGrupo de consumidores que se estima han mostrado un nivel de inters en un productoo servicio.MERCADOTotalidad de compradores potenciales y actuales de algn producto o servicio.MERCADO OBJETO Grupo de compradores que comparten necesidades o caractersticas comunes, a loscuales una empresa decide servir.MERCADOTECNIA CON SENTIDO DE MISINPrincipio de mercadotecnia ilustrada que sostiene que una compaa debe definir sumisin en trminos sociales amplios, ms que en los trminos del producto.MERCADOTECNIA CONCENTRADAEstrategia de cobertura de mercado en la que una compaa busca una gran

participacin en uno o algunos de los submercados.MERCADOTECNIA DIFERENCIADAEstrategia de cobertura del mercado en la que una compaa decide dirigirse a variossegmentos del mercado y disea ofrecimientos para cada uno.MERCADEO ESTRATGICOCuando se hace mercadeo estratgico generalmente se fija un horizonte

aproximadamente de cinco aos. Estos planes tienen efectos inmediatos que se reflejanen los planes de corto plazo. Este Plan de Mercadeo es aprobado por los niveles

superiores en la estructura jerrquica de mercadeo y por los ms altos ejecutivos de lacompaa.MERCHANDISING Conjunto de estudios y tcnicas de aplicacin llevados a la prctica, de forma conjunta o

separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad delpunto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una permanente adaptacin

del surtido a las necesidades del mercado y la presentacin apropiada de lasmercancas.(Instituto Francs del Merchandising).MEZCLA DE MERCADEO Los elementos de la mezcla de mercadeo incluyen producto, precio, promocin ydistribucin. En la cantidad o mezcla perfecta logran crear la atraccin y satisfaccin de

los clientes.


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MUESTREO SECUENCIALmtodo de muestreo en el cual una muestra inicial modesta es tomada y analizada,

despus de los cual, basndose en los resultados, se toma una decisin acerca de lanecesidad de un mayor muestreo y anlisis esto continua hasta que se han recolectado

suficientes datos.

NNECESIDAD HUMANAEstado de carencia en la satisfaccin de las necesidades humanas.NICHOSPequeos grupos de consumidores que tienen necesidades muy estrechas, o

combinaciones nicas de necesidades.NOMBRE DE MARCAParte de una marca que puede vocalizarse, por ejemplo Coca Cola, LG, Bell South oDirect TV.

OOBJETIVO DE LA PUBLICIDADComunicacin con una meta especfica sobre un determinado sector de personas durante

un tiempo determinado.OBSERVACIONMtodo de recoleccin de datos donde los comportamientos relevantes son registrados

algunos ejemplos son la observacin directa, la observacin inventada, las medidas de

rastreo fsico y los dispositivos de registro del comportamiento. OBSOLESCENCIA PLANEADAEstrategia que hace que los productos caigan en la obsolescencia antes de que sea

realmente necesario su reemplazo.OFRECIMIENTO DE DEVOLUCIONES EN EFECTIVOOfrecimientos de devolucin de una parte del precio de compra de un producto, despus

de adquirido ste, para que los consumidores enven un "comprobante de compra" al

fabricante.OPERABILIDADGrado hasta el cual es posible disear programas efectivos para atraer y servir a un

segmento determinado del mercado.


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OPININ PBLICAIntereses, deseos u forma de pensar de la poblacin con respecto a temas de inters.

Generalmente se conoce a travs de encuestas e investigacin de mercados.OPORTUNIDADES DE MERCADOTECNIA DE UNA COMPAAAtractivo escenario para la accin de la mercadotecnia en el que la compaa gozara de

ventajas competitivas.ORGANIZACIN DE LA ADMINISTRACIN DEL PRODUCTOEstructura de una organizacin en la que los gerentes son responsables del desarrollo y

ejecucin de las estrategias de mercadotecnia y de los planes para la elaboracin de unproducto o marca especfica.ORGANIZACIN FUNCIONALEstructura organizativa en la que los especialistas en mercadotecnia estn a cargo de

diferentes actividades o funciones como publicidad, investigacin de mercados yadministracin de ventas.ORGANIZACIN GEOGRFICAEstructura organizacional en la que la fuerza de ventas global de una empresa (y quizotras reas funcionales) se especializa por rea geogrfica.

PPENETRACIN DE MERCADOEstrategia de crecimiento empresarial mediante el aumento de ventas de los actuales

productos en los segmentos de mercado atendidos en el presente, sin realizar

modificaciones en el producto.PERCEPCINProceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la informacin

para formarse una imagen significativa del mundo.PRODUCTOS PERROSOperaciones y productos de escaso crecimiento y baja participacin que pueden generar

suficientes ingresos en efectivo para mantener en el mercado pero que no prometen

constituirse en una fuente de ingresos significativa.PRODUCTOS ESTRELLASAquellos con una participacin relativamente alta en el mercado, que tiene comocaracterstica un alto crecimiento y utilidades significativamente altas.PRODUCTOS NIO PROBLEMAPresentan baja participacin en el mercado, con un crecimiento muy rpido, que

necesitan salidas muy grandes de efectivo para poder financiar su crecimiento.


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PRODUCTOS VACA LECHERAPresentan alta participacin en el mercado pero con un crecimiento muy lento que

generan ms efectivo del que necesitan para seguir su crecimiento en el mercado, estosgeneran altos mrgenes de utilidad.PERSONALIDADCaractersticas psicolgicas nicas que conducen a respuestas individualesrelativamente coherentes y duraderas en su propio ambiente.PERSPECTIVA DEL CANAL TOTALDiseo de canales internacionales que toman en consideracin todos los vnculosnecesarios para la distribucin de los productos del vendedor entre los compradores

finales incluyen las oficinas principales del vendedor, canales entre pases y canales

dentro de los pases.PLAN ANUALPlan a corto plazo que describe los objetivos de la compaa, la situacin de la

mercadotecnia en el momento, la estrategia de esta en el ao, el programa de accin ypresupuestos.PLAN DE LARGO PLAZOPlan que describe los principales factores y fuerzas que afectarn a la organizacindurante varios aos. Incluye objetivos a largo plazo, principales estrategias de

mercadotecnia y recursos necesarios.PLANEACIN ESTRATGIC AProceso de desarrollo y mantenimiento de la adecuacin estratgica entre los objetivos y

capacidades de la organizacin y las cambiantes oportunidades de mercadotecnia. Se

basa en el establecimiento de una clara misin de la compaa, el apoyo a los objetivos,

una firme cartera de negocios y estrategias funcionales coordinadas.PLANIFICACINToda actividad en la cual se prev de manera conciente y programada las actividadesque puedan ocurrir en el futuro. Toda actividad requiere ser planificada. Las actividades

de mercadeo necesitan ser planificadas cuidadosamente para tener resultados exitosos. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO Estrategias y tcticas de comunicacin destinadas a crear y mantener en un lugar de

preferencia en la mente del consumidor, ya sea un producto o un servicio. Esto es, poner

al producto en una posicin relevante ante las decisiones del comprador.POSICIONAMIENTO EN EL M ERCADOMedidas que se toman para que un producto ocupe en las mentes de los consumidores,

un sitio definido, singular y deseable con respecto los productos de la competencia. Setrata de formular un posicionamiento competitivo del producto, y una mezcla de

mercadotecnia detallada.POTENCIAL DE VENTAS. Es el lmite aproximado de la demanda de la empresaconforme sta aumenta sus esfuerzos de mercadeo en relacin con sus competidores.

Este potencial es menor que el mercado potencial no importa que los gastos de


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mercadeo de la empresa aumenten de manera considerable en relacin con lacompetencia.PREACERCAMIENTO Etapa del proceso de venta en la que el vendedor se informa tanto como sea posibleacerca del probable cliente antes de visitarlo.PRECIO DE REFERENCIAPrecios que los compradores llevan en mente y a los cuales hacen referencia cuando

buscan determinado producto normalmente se forman anotando los precios del

momento, recordando los anteriores o evaluando la situacin de compra.PRECIOCantidad de dinero pedida a cambio de un producto o servicio o suma de los valores quelos consumidores intercambian por los beneficios de tener o usar el producto o servicio.PREMIOSBienes ofrecidos gratuitamente como incentivo para la compra del producto.PRESENTACIN DE LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIAInforme de la estrategia planeada para un nuevo producto que describe a grandes rasgos

el mercado meta considerando, el posicionamiento previsto del producto, las ventas, laparticipacin en el mercado, y utilidades proyectadas para los primeros aos.PRESENTACIN DE UNA LNEA DE PRODUCTOSSeleccin de uno o varios artculos de una lnea para ser presentados. PRESENTACINEtapa del proceso de venta en la que el vendedor cuenta la "historia" del producto al

comprador y demuestra cmo le har ganar dinero o ahorrarlo.PROCESO DE ADOPCINProceso por el cual pasa un individuo desde que oye por primera vez sobre unainnovacin hasta que la adopta totalmente.PROCESO DE INVESTIGACINserie de fases o pasos que fundamentan el diseo y la implementacin de un proyecto de

investigacin de mercados, incluyendo el establecimiento del propsito y de los

objetivos de la investigacin, la estimacin del valor de la informacin, el diseo y la

implementacin.PROPSITO DE LA INVESTIGACINUna afirmacin precisa de que informacin se necesita, consistente en los objetivos de

investigacin, la hiptesis y el alcance o los lmites de la investigacin. Comprensincompartida entre el administrador y el investigador acerca de las alternativas de

decisin, los problemas y las oportunidades a ser estudiadas, quienes sern los usuariosde la investigacin.


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PROCESO DE VENTAEtapa que siguen los vendedores, incluyendo prospeccin y calificacin,

preacercamiento, acercamiento, presentacin y demostracin, manejo de objeciones,cierre y seguimiento.PRODUCTOBienes o servicios adquiridos para ser utilizados por ltima vez y no para su reventa o

proceso posterior.PRODUCTO INTERNO BRUTOEste en un pas es igual a su PNB (Producto Nacional Bruto) menos los ingresos que el

pas obtiene de sus inversiones en el extranjero ms los ingresos obtenidos por los

extranjeros gracias a sus inversiones en este pas.PRODUCTOS AGRADABLESBienes que producen satisfaccin inmediata pero que a la larga podran causar dao alos consumidores.PRODUCTOS BENFICOSProductos poco atractivos pero que a la larga benefician a los consumidores.PRODUCTOS DEFICI ENTESProductos sin atractivo inmediato y sin beneficios a largo plazo.PRODUCTOS DESEABLESProductos que proporcionan satisfaccin inmediata y beneficios a largo plazo.PROGRAMA DE ACCINPrograma detallado que muestra lo que debe hacerse, quin lo har, y cmo se

coordinarn las decisiones y medidas para poner en marcha los planes y la estrategia demercadotecnia.PROGRAMACIN DE LA DISTRIBUCINEstablecimiento de un sistema vertical de mercadotecnia planeado y administrado de

modo profesional que satisface las necesidades tanto del fabricante como de losdistribuidores.PROMOCIN CON LOS CONSUMIDORESPromocin de ventas diseadas para estimular las ventas incluye muestras, cupones,

reembolsos, rebajas, primas, recompensas del patrocinador, exposiciones, cursos yloteras.PROMOCIN DE FRANQUICIAS ESTABLECIDAS CON EL CONSUMIDORPromociones de ventas que impulsan el posicionamiento del producto e incluye unmensaje de venta junto con la transaccin.PROMOCIN DE LA FUERZA DE VENTASIncentivos de corto plazo para estimular la adquisicin o venta de un producto o

servicio.


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PROMOCIONES DE PUNTO DE VENTA (PPV)Exhibiciones y demostraciones que tienen lugar en el punto de compra o venta.PRONSTICOPredecir lo que el consumidor har bajo ciertas circunstancias.PROPAGANDAActividades que promueven a una compaa o sus productos insertando noticias no

pagadas por el patrocinador en los medios de comunicacin.PROPIE DAD CONJ UNTAPenetracin de un mercado extranjero asocindose con inversionistas extranjeros para

crear un negocio local en el que la compaa comparte la propiedad y el control. PROSPECCIONProceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o "prospectos". PROSPECTIVAEtapa del proceso de venta en que el vendedor identifica a clientes potencialescalificados.PROSPECTODenomina al cliente potencial. [Anglicismo que viene de la palabra inglesa "prospect"].PROVEEDORESCompaas e individuos que proporcionan los recursos necesarios para que la compaa

y sus competidores produzcan bienes y servicios.PRUEBAS DE MERCADO Etapa del desarrollo de un nuevo producto en la cual ste y el programa demercadotecnia se ponen a prueba en condiciones de mercado ms realistas.PSICOGRFICATcnica de medicin de estmulos de vida y desarrollo de clasificaciones del mismo

implica la medicin de las principales dimensiones AIO (actividad, intereses, opinin). PUBLICIDAD COMPARATIVAPublicidad que compara directa o indirectamente una marca con otra.PUBLICIDAD INFORMATIVAPublicidad utilizada para informar a los consumidores sobre un nuevo producto o

caracterstica para inducir la demanda primaria.PUBLICIDAD PERSUASIVAPublicidad utilizada para crear una demanda selectiva por cierta marca convenciendo a

los consumidores de que ofrezcan la mejor calidad a cambio de su dinero. PUBLICIDAD RECORDATORIAUtilizada para mantener un producto en la mente de los consumidores.


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PUBLICIDADCualquier forma pagada y no personal de presentacin y promocin de ideas, bienes, o

servicios por un patrocinador identificado.PULL MARKETINGTraducida como "marketing de aspiracin", estrategia centrada en el consumidor final,

sosteniendo una marca fuerte y bien diferenciada de manera que fuerce al distribuidor aintroducirla en el surtido.

RRECOMP ENSA PARA LA CLIENTELA

premios en efectivo de otro tipo para los usuarios regulares de ciertos productos o

servicios de alguna compaa.RECOMPRA MODIFICADASituacin de compra industrial en la que el comprador desea modificar lasespecificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto.RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMAEtapa del proceso industrial de compra en la que alguna persona de la compaa

reconoce un problema o necesidad que es posible satisfacer mediante la adquisicin de

un bien o servicio.RECURSOS HUMANOSPersonas que poseen las habilidades, motivacin y caractersticas personales que

encajan funcionalmente en la estructura de la organizacin.REFERIDOS

Nombre y datos de una persona que ha sido recomendada como cliente, por algn otro

cliente o conocido.RELACIONES PBLICASEstablecimiento de buenas relaciones con los diferentes pblicos de la compaa

mediante

la obtencin de propaganda favorable, la creacin de una buena "imagen corporativa" y

el manejo de los rumores, relatos o eventos desfavorables entre los principales

instrumentos de las relaciones pblicas se cuentan las relaciones con la prensa, lapublicidad sobre el producto, las comunicaciones corporales, el cabildeo y las asesoras. REPRESENTANTES DE VENTASRepresentante de una empresa mediante el desempeo de una o ms de las siguientesactividades prospeccin, comunicacin, servicio y acopio de informacin.RESUMEN EJECUTIVOSeccin introductoria de un plan de mercadotecnia que presenta un resumen conciso de

los principales objetivos y recomendaciones presentados en el plan.


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RETENCIN SELECTIVATendencia de las personas a retener slo parte de la informacin a la que estn

expuestasNormalmente la que apoya sus actitudes y creencias.RITMOProgramacin irregular de los anuncios en rfagas durante determinado perodo.

SSEGMENTACIN DE MERCADOProceso de clasificacin de clientes en grupos con distintas necesidades, caractersticas

o comportamientos. Se divide un mercado en grupos de consumidores bien definidos

que requieran productos o mezclas de mercadotecnia distintas.SEGMENTACIN DEL MERCADODivisin arbitraria del mercadeo en grupos de compradores que pueden requerirdiferentes productos o mezclas de mercadeo.SERVICIOCualquier actividad, beneficio o satisfaccin que se ofrece a la venta. Es esencialmente

intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El servicio puede o no

estar ligado a un producto fsico o tangible.SEGMENTACIN DEL MERCADOGrupo de consumidores que se relacionan de manera similar a un conjunto dado de

estmulos en el mercadeo.SEGMENTACIN GEOGRFICADivisin de un mercado en unidades geogrficas diferentes como naciones, estados,

regiones, condados, ciudades o vecindarios.SEGMENTACIN OCASIONALDivisin del mercado en grupos segn la temporada en que los compradores piensan en

un producto, lo compran o utilizanSEGMENTACIN POR BENEFICIOSDivisin del mercado en grupos segn los diferentes beneficios que los consumidores

buscan en un producto.SEGMENTACIN POR COMPORTAMIENTODivisin de un mercado en grupos de acuerdo con sus conocimientos, actitudes,

costumbres o respuesta a ciertos productos.SEGMENTACIN POR EDAD Y CICLO DE VIDADivisin de un mercado en grupos de edades y ciclos de vida.


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SEGMENTACIN PSICOGRFICADivisin de un mercado en grupos diferentes segn clase social, estilo de vida o

caractersticas personales.SEGUIMIENTOEtapa del proceso de venta en la que el vendedor "sigue" la venta para asegurarse de que

el cliente qued satisfecho y volver.SELECCIN DE MERCADOS METAProceso de evaluacin del atractivo que ofrece cada segmento de mercado, y eleccin de

uno o ms de ellos como objetivos de penetracin.SELECCIN DE PROVEEDORESEtapa del proceso industrial de compra en que el comprador revisa las propuestas yselecciona al proveedor o proveedores.SERVICIOSActividades para promover a una compaa o sus productos insertando noticias no

pagadas por el patrocinador en los medios de comunicacin.SESGO DE SELECCI Ndiferencias entre los sujetos antes de un experimento, que afectan los resultaosexperimentales.SESIONES DE GRUPO Centrada sobre una serie de temas introducidos por un lder de discusin los miembros

del grupo son estimulados para expresar sus propios enfoques sobre cada tema y paraelaborar o reaccionar a los enfoques de todos entre s.SISTEMA DE DECISIN Y RECOMPENSAProcedimientos operativos formales e informales que dirigen actividades como

planeacin, recoleccin de informacin, presupuestos, reclutamiento y capacitacin,

control y personal.SISTEMA DE INFORMACIN DE MERCADEOUn grupo de personas, equipos y procedimientos trabajando conjuntamente para

obtener, analizar, evaluar y distribuir informacin exacta y a tiempo a los que tomandecisiones de mercadeo en una organizacin.SISTEMA DE INFORMACIN DE MERCADOTECNIA (SIM)Personal, equipo y procedimiento para reunir, clasificar, analizar, evaluar y distribuir

informacin necesaria, oportuna y exacta a los encargados de tomar las decisiones demercadeo.SISTEMA DE MERCADOTECNIA HORIZONTALDisposicin de un canal en el que dos o ms compaas de un nivel se unen para atacaruna nueva oportunidad de mercadotecnia.


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SISTEMA DE MERCADOTECNIA VERTICAL (SMV)Estructura de un canal de distribucin en el que productores, mayoristas y minoristas

funcionan como un sistema unificado, ya sea uno de los miembros del canal seapropietario de los otros, los contrate o tenga tanto poder como para que todos cooperen.SITUACIN ACTUAL EN EL MERCADOSeccin de un plan de mercadotecnia que describe al mercado meta y la posicin de lacompaa en l.SMV CONTRACTUALSistema de mercadotecnia vertical en el que compaas independientes de diferentesniveles de produccin se renen mediante contratos para obtener mayores economas o

repercusiones en sus ventas que actuando solas.SMV CORPORATIVOSistema de mercadotecnia vertical que combina etapas sucesivas de produccin ydistribucin de un solo propietario.SOBREPRECIOPorcentaje del costo o del precio de un producto que se aade al costo a fin de fijar un

precio de venta al pblico.SONDEO DE LA ACTITUD DEL CLIENTE Investigacin sobre la actitud de clientes, comerciantes y otros participantes del sistemade mercadotecnia y su efecto en las ventajas.SUBCULTURAGrupo de personas que comparten un sistema de valores basado en situaciones y

experiencias comunes.SUCURSALES Y OFICINAS DE VENTAS DEL FABRICANTEVentas al mayoreo hechas por los mismos compradores o vendedores y no a travs de

mayoristas independientes.SUMINISTROS Y SERVICIOSBienes industriales que no forman parte del producto terminado.SUPERMERCADOSTiendas de autoservicio grandes que operan con costos bajos, mrgenes bajos, y grandes

volmenes manejan una amplia variedad de alimentos, prendas de vestir y productospara el hogar.SUPERTIENDASTiendas cuyas dimensiones son casi el doble de un supermercado normal ofrece granvariedad de productos alimenticios y no alimenticios que se adquieren rutinariamente, y

de servicios como lavandera, tintorera, reparacin de calzado, pago de cheques, pagode cuentas y mostradores de alimentos preparados de bajo costo.


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TTAMIZADO DE IDEASSeleccin de ideas sobre nuevos productos para detectar las buenas y descartar las malas

tan pronto como sea posible.TELEMERCADEO Uso del telfono para desarrollar funciones de mercadeo, tales como estudios de

mercado, recabar informacin y hacer ventas. Es trmino es corrientemente entendidocomo venta utilizando el telfono.TELEMERCADO Uso del telfono para vender directamente a los consumidores.TIENDA DE BIENES DE USO COMNTienda pequea cercana a una zona residencial, abierta durante muchas horas, todos losdas de la semana, que presenta una lnea limitada de bienes de uso comn con mucho

movimiento.TIENDA DE DESCUENTOEstablecimiento de venta al menudeo que vende mercancas estndar a precios ms

bajos al aceptar mrgenes menores y vender mayores volmenes.TIENDA DEPARTAMENTALOrganizacin de ventas al menudeo que incluye una amplia variedad de lnea de

productos, como prendas de vestir, muebles domsticos y artculos para el hogar cada

lnea ocupa un departamento independiente administrado por comerciantesespecializados.TIENDAS DE ESPECIALIDADESTiendas de menudeo que ofrece una lnea estrecha de productos pero con un ampliosurtido de los mismos.TRADE MARKETINGConsiste en la aplicacin de la gestin de marketing a los distribuidores. Esto esconsecuencia de la voluntad por parte de los fabricantes de integrar objetivos e

informacin con los distribuidores, a fin de obtener beneficios para ambos.TRANSACCIONES

Negocio entre dos partes que implica cuando menos dos cosas de valor, condicionesacordadas, plazo del acuerdo y sitio del mismo.

UUNIDAD ESTRATGICA DE NEGOCIO (UEN)Unidad de la compaa cuya misin y objetivos son distintos y pueden planearse


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Comunicacin Alternadel concepto al resultadoindependientemente puede ser una divisin de la compaa, una lnea de productos enuna divisin o, a veces un solo producto o marca.USO DE CONTENEDORESColocacin de los bienes en cajas o trailer fcilmente transferibles entre dos tipos detransporte se utiliza en sistemas "multimodales" conocidos comnmente como de

plataforma, martimos, de vagn y aeroterrestres.

VVENTA DIRIGIDALa venta dirigida es aquella en que se asigna al vendedor una cantidad de clientes

potenciales, personas o empresas, para visitar, en una lista sobre la cual la empresa lleva

y mantiene un control.VENTAJA COMPETITIVAVentaja sobre los competidores obtenida por ofrecer precios ms bajos a losconsumidores por proporcionarles a stos ms beneficios que justifiquen precios msaltos.VENTAS AUTOMTICASVentas mediante mquinas vendedoras.VENTAS BRUTASMonto total que una compaa carga a sus clientes por la mercanca adquirida durante

un perodo determinado.VERIFICACIN DEL CONCEPTOComprobacin de los conceptos relacionados con un producto de un grupo deconsumidores, con tal de averiguar si tales conceptos ejercen un fuerte atractivo sobre

estos ltimos.VERIFICACIN DEL DESEMPEOEtapa del proceso de compra industrial en la que el comprador evala el desempeo de

sus proveedores y decide si sigue con ellos, pide modificaciones o los suprime.

glosario de i. mercados

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