gestión y competitividad: el que no innova está frito. innovare. líderes en innovación

internacional

En la Era dE las caricaturas, las dos perspectivas de la crisis

PymEs,usando las herramientas de hoy

QuiEro sEr jEfE…,pero no como el mío

Julio 2009Año 2. No. 16

EXCLUSIVA:“Un mercado no se puede desarrollar sin la transparencia adecuada”.

-Darys Estrella, gerente de la Bolsa de Valores de República Dominicana

GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/JULIO 20094

contenido

Julio 2009 • Año 2, No. 16

excLUsIva:Roby Sendorowitsch, representante del Banco Mundial en República Dominicana

“El avance en la agenda de competitividad puede traducirse en mayor crecimiento económico”

GEstiÓn & comPEtitiVidades una publicación de Medios Especializados, S.A.

40pág.

“Las reformas en estos campos permitirían a la República Dominicana facilitar aún más la actividad empresarial local y de esta manera tener un clima de negocios e inversión más competitivo”. UnIbE

6 EDITORIAL

8 bREVES

12 PROSCEnIO EJECUTIVO

14 COMPETITIVIDAD

Anuario mundial de competitividad

16 PYMES

Pymes. Usando las herramientas de hoy

18 EnTREVISTA

Darys Estrella, directora de la

Bolsa de Valores de República Dominicana.

22 VEnTAS

Desimpulsar. Los peligros del boomerang

24 DOSSIER

26 DOSSIER

El emprendedor, ¿nace o se hace?

28 EnTREVISTA.

José A. Tavárez, director Ejecutivo ITLA.

32 DOSSIER

Tecnología y competitividad.

34 DOSSIER

Así hablan los expertos

36 EnTREVISTA

Mario Morales, experto en innovación

40 EnTREVISTA

Roby Sendorowitsch, representante del Banco Mundial

44 InERnACIOnAL

La ruta del tequila

48 InERnACIOnAL

Desarrollo con menos carbono

50 InERnACIOnAL

La debilidad del acero

52 GESTIOn

Valen más cientos volando que pájaro en mano?

54 GESTIOn

La calve de la efectividad laboral

56 nACIOnAL

Política fiscal y monetaria ante la crisis mundial

58 ECOnOMIA

Centroamérica y el Caribe

60 ECOnOMIA

La nueva Ley que quedó para quedarse

61 ECOnOMIA

En la era de las caricaturas…

62 ECOnOMIA

Mercados Inclusivos,

una alianza entre negocios y desarrollo

64 ECOnOMIA

¡Qué regalito para España!

66 ECOnOMIA

Crisis y desempleo

68 LIbROS

70 TECH


INTERNACIONAL

EN LA ERA DE LAS CARICATURAS, LAS DOS PERSPECTIVAS DE LA CRISIS

PYMES,USANDO LAS HERRAMIENTAS DE HOY

QUIERO SER JEFE…,PERO NO COMO EL MÍO

editorial

EL qUE nO InnOVA“ESTá fRITO”

Una de las consecuencias positivas de las crisis es que obligan a buscar oportunidades de hacer cosas nuevas. “La necesidad tiene cara de hereje”, dice un refrán popular y es de eso que se trata. En medio de una real recesión, todos nos hacemos magos “inventando” cómo salir adelante.Inventar, innovar, cambiar, mejorar, renovar, reinventar, son distintas manera de decir lo mis-mo: el que no innova “está frito”.Esa es la decisión. Innovar buscando formas que, aunque minimicen la rentabilidad, sí tengan un retorno seguro; innovar en la distribución de los productos, a través de la optimización de la flotilla, la simplificación de rutas u otras alternativas; innovar en la forma en que vi-sualizo mi mercado objetivo, de manera que pueda llegar a él con menos costos y la misma efectividad.Por eso, el titulo de nuestro dossier de este mes debe ser un grito de guerra: el que no innova “está frito”. Es un imperativo. No hay excusas. Se deben buscar los mecanismos que permitan que la innovación sea rentable porque, como nos aseguró uno de nuestros entrevistados, “si la innovación no hace sonar las cajas registradoras, si no la podemos depositar en el banco, no estamos innovando”.Elbert Yate, uno de nuestros colaboradores en el dossier de este mes, nos asegura que “en el entorno actual, la empresa está obligada a desarrollar recursos humanos, sistemas de in-formación, networking, asociatividad productiva y capacidades tecnológicas acordes con los nuevos desafíos”, de forma que la innovación gerencial le permita obtener resultados saludables para su empresa. Por último, y no menos importante, es necesario valorar la inno-vación tecnológica como elemento que, en economías como la nuestra, puede agregar valor a industrias y empresas de servicio. En nuestro dossier para esta edición de julio del 2009, contamos con una entrevista al di-rector del Instituto Tecnológico de las Américas, ITLA, que nos explica cómo esta entidad está difundiendo los conocimientos tecnológicos a su alrededor y fuera del país.Esperamos que los temas trabajados en esta edición de Gestión & Competitividad pue-dan servir de catalizadores para que la cultura de la innovación ayude a nuestras empresas, no sólo a superar la situación actual, sino que puedan obtener logros importantes en tiempos difíciles.

6

FOTO

MON

TAJE

Isto

ck.co

m

EDITOR Luis González Ruisánchez

COORDINADOR EDITORIAL Tony Arias Gil

DI SE ÑO Huás car Val dezFO TO GRA FÍAS César Bidó / EFE / iStock

CORRECCIóN DE ESTILOS Amós AzkonagaILUSTRACIONES José Polanco

FIRMAS José Báez Guerrero, Ricardo Mejía Cano, Lorenzo Vicens, Bernardo Fuentes, Eliel D. Jiménez

Nicolás Restrepo, Carlos De Peña, Joel Santos yLuis Reyes-Henríquez

COLABORADORES Reinaldo Santiago,Rafael Astacio, Garibaldy García Bautista,

Camilo Soto Frankie, Francisco Rojas Castillo y Rafael E. Capellán

IM PRE SIóN

Editora Corripio, Tel.: 809-530-7995

Sus comentarios e inquietudes sobreel contenido de esta revista, sus ideas,

sus consultas y sus sugerencias de temasson siempre bienvenidos.

Dirija su correspondencia a Medios Especializados, Av. José Contreras,

No. 99, oficina 406, Santo Domingo o llame a los tels.: 809-362-0000/01

opinió[email protected] ren cia @me diosrd .com

DI REC CIóN EJECUTIVA

Ro dol fo Gietz y Bo lí var Ta pia

PRO DUC CIóN Medios Especializados

Queda prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta publicación, su tratamiento informático o su transmi-sión por cualquier medio, sin permiso explícito de la empre-sa editora. MEDIOS ESPECIALIZADOS DE AMERICA, S.A. no comparte necesariamente la opinión de artículos y entrevis-tas firmadas. Todos los anuncios, fotos, textos e ilustraciones se publican con la previa autorización de los anunciantes.

VENTAS 809-362-0000

[email protected]

GERENTE DE VENTASCarmen Dávila


En su informe anual sobre el mercado a medio plazo, la Agencia Internacional de la Energía, AIE, calcula que el consumo de petróleo bajará de los 85,76 millones de barriles diarios el pasado año a 83,21 millones en 2009 y luego empezará a recuperarse a un ritmo que aparece por ahora relativamente incierto pero que en cualquier caso será lento.La crisis económica ha obligado a revisar sus-tancialmente a la baja las previsiones de la AIE sobre consumo mundial de crudo de aquí a 2014 y eso debe por lo menos retrasar o, incluso, anular el riesgo de un nuevo choque petrolero en el periodo de referencia.Para la AIE, descartar la amenaza de que se reproduzcan en el mercado tensiones entre oferta y demanda como las que llevaron en verano pasado el barril de petróleo hasta los techos históricos de cerca de 150 dóla-res dependerá del vigor de la recuperación económica, pero también de las políticas de inversión y de eficiencia.

BREVES

Estabilidad petrolera

Reunión en Chile vaticina ascenso económico en AL.Las economías mundial y latinoameri-cana serán golpeadas este año, aunque signos de recuperación más vigorosa de lo esperado alientan esperanzas para 2010, dijeron ministros de América, el Caribe y organismos multilaterales reuni-dos en Chile.El Fondo Monetario Internacional (FMI) dijo en la reunión, que la recuperación de la economía mundial ha comenza-do a materializarse con mayor vigor al esperado, mejorando las perspectivas del desempeño mundial para 2010. “La recu-peración se ha comenzado a materializar con algún mayor vigor de lo que pensa-mos”, dijo el director para el hemisferio occidental del FMI, Nicolás Eyzaguirre, al margen del encuentro.Eyzaguirre afirmó que el FMI revisará “hacia abajo” las perspectivas de la eco-nomía mundial para 2009, “pero mejoran las de 2010”. El FMI estimó en abril que

la economía mundial se contraería en 2009 un 1,3%. Para 2010 estimó un cre-cimiento del 1,9%. Las proyecciones para América Latina serán también revisadas a la baja: “En promedio América Latina va a tener una caída superior al 2%”, contra

un anterior pronóstico de abril de una caída de un 1,5%.En tanto, el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) afirmó que América Latina podrá salir de la debacle antes que el resto del mundo. “No hay duda que la gran sorpresa para todo el mundo es que Latinoamérica y el Caribe será una de las regiones que más rápido salga de esta crisis mundial”, dijo a la AFP el presidente del BID, Luis Alberto Moreno.El Banco Mundial difundió también un informe en el marco de esta reunión donde señala que América Latina sufri-rá este año un impacto fuerte en su economía, con una contracción esti-mada de entre un 2,0 y un 2,5%, pero el crecimiento volverá en 2010 (con una expansión del 1,0 al 2,0%), en una recuperación, sin embargo, lenta y desigual.

¿Pasó la crisis?El director general del BPI, Jaime Caruana, dijo que “la sensación de caída libre ya ha pasado” ya que las economías avanzadas dan muestras de estabilizarse aunque todavía se contraen.El Banco de Pagos Internacionales (BPI) ve los primeros signos de recu-peración pero alerta de que todavía existen muchos riesgos y un duro camino hasta lograr un crecimiento económico sostenido.

Luis Alberto Moreno, presidente del BID


BREVES

Dominicanos enEspaña bajan envíos de remesasSiguen disminuyendo las remesas que llegan al país desde España, uno de los destinos principales de los emigrantes nacionales y su impacto se puede apreciar en las estadísticas locales. El Banco de España (banco central) anunció que las remesas que envían todos los emigrantes desde ese país cayeron 17.2% en el primer trimestre de este año. La baja en la llegada de remesas al país ya había sido anunciada por el Banco Central dominicano que publicó que durante el pri-mer trimestre del año las remesas cayeron en 7.1 por ciento.

chile siguepor buen caminoSegún el Banco Mundial, Chile es el país lati-noamericano que mejor combate la corrup-ción, lo que está reflejado en un estudio sobre buen gobierno que realiza el organismo internacional en 200 países.Chile quedó como el mejor país de Latinoamérica, seguido por Uruguay es la segunda nación de la región que mejor ha calificado en este sentido. Este resultado positivo ayuda a la obtención de financia-miento externo a tasas bajas en caso de que el país lo requiera, lo cual fortalece su situación financiera.Quien no ha logrado un buen resultado en este sentido es Venezuela quien ha obser-vado un fuerte deterioro en los indicadores de buen gobierno durante el último tiempo según lo revela el informe.

Fondo español para apoyar la regiónEspaña creará en el marco del Banco Mundial un Fondo de Desarrollo económico en Latinoamérica y el Caribe por 40 millones de dólares, destinado a financiar “proyectos de asistencia técnica” en la región, informó el ministerio de Economía y Hacienda español.Según José Manuel Campa y el Economista Jefe del Banco Mundial para América Latina y el Caribe, Augusto de la Torre, “el objetivo del Fondo es impulsar la transferencia de conocimientos de España a los países” latinoamericanos, así como apoyar “estrategias del Banco Mundial en sectores claves para la región” como las infraestructuras, el desa-rrollo del sector privado, la gobernabilidad o el desarrollo sostenible.El fondo “canalizará 40 millones de dólares en dos años, de los cuales dos millones anuales irán destinados a financiar actividades del Banco Mundial”.

Miles de empleos menos en RDDos renglones fundamentales de la economía dominicana, como son el tabaco y el turismo, han perdido miles de empleos.En los últimos dos meses la zona tabacalera próxima a la provincia de Santiago ha perdido aproximadamente tres mil empleos directos, mientras que el turismo de la zona próxima a Puerto Plata, en la costa norte, los empleos perdidos por los efectos de la crisis global llegan a unos tres mil.

mediosrd.com

La Superintendente de Bancos recordó a las entidades financieras emisoras y representantes de tarjetas de crédito que en lo adelante esa institución hará cum-plir la Resolución número 7-2001. La disposición establece que el cobro de los intereses y comisiones por el finan-ciamiento otorgado a sus clientes, debe hacerse sobre la base del saldo insoluto, es decir, sobre el balance promedio diario de los recursos efectivamente utilizados para financiar el consumo del tarjetaha-biente de que se trate. La Superintendencia de Banco señaló

en comunicado que el alcance del cum-plimiento de esta disposición abarca a los Bancos de Servicios Múltiples, de Desarrollo, Asociaciones de Ahorros y Préstamos, Financieras y empresas emiso-ras o representantes de tarjetahabiente.Agregó que todas las entidades financie-ras, empresas emisoras y representantes de tarjetas de créditos, tienen la res-ponsabilidad de ajustar sus programas informáticos, de forma que solo puedan cobrar intereses sobre saldo insoluto.

¡Al fin!Una buena para lostarjetahabientes


proscenio ejecutivo

nuevo Vicepresidente finanzas banco Progreso

El Banco del Progreso anunció la inte-gración del señor Andrés I. Bordas Butler como nuevo vicepresidente de Finanzas y Tesorería, ejecutivo con amplia experien-cia en el sector financiero nacional.Bordas asume el liderazgo ejecutivo de las actividades financieras del Banco, los sistemas de presupuesto y reportes, aná-lisis de operaciones, programas destina-dos a optimizar ingresos e inversiones, así como actividades orientadas a fortalecer relaciones con aliados y bancos corres-ponsales; además, la responsabilidad de acrecentar los sistemas de controles financieros.Antes de unirse al Banco del Progreso, Bordas fue Asesor Técnico de la Superintendencia de Bancos, donde fue representante de la institución en las dis-cusiones del proyecto de modificación de

la Ley Monetaria y Financiera, así como de diversos Reglamentos e Instructivos; fue responsable ade-más del proyecto para la imple-mentación de la supervisión en base consolidada,

coordinador del programa de fortale-cimiento de la Central de Riesgos de la Superintendencia y representante en la misión técnica enviada por la nación ante el FMI para las conversaciones sombre el acuerdo “Stand By”.Cuenta además con experiencia en el extranjero, como Asociado Temporal de Merrill Lynch Private Client, donde fue encargado de evaluar los rendimientos históricos de firmas de inversión y dise-ñador de un sistema interactivo para comparar y evaluar el desempeño de estas firmas.

nueva Gerente Comunicaciones Minera Pueblo Viejo

El proyecto Pueblo Viejo Dominicana Corporation, de la minera Barrick Gold Corporation, anunció la más reciente designación de Julissa Aimee Báez como su nueva Gerente de Comunicaciones. Báez es una profe-sional experimentada en las comu-nicaciones corporativas en empresas multinacionales y nacionales.Egresada de la Pontificia Universidad Católica Madre y Maestra en la carre-ra de Administración hotelera, con un postgrado en Relaciones Públicas y Comunicaciones de la Universidad Católica de Santo Domingo y un Master in Business Administration (MBA) de la Universite du Quebec Montreal.Inicia su experiencia profesional en el área de las Relaciones Públicas como coordinadora en el Periódico

Listín Diario para luego entrar a formar parte de la Unidad de Asuntos exter-nos de the shell Company, cuya última posición fue de Asesora de comunicaciones para las operacio-

nes de estos en República Dominicana y Centro América.Posteriormente ocupó la posición de Gerente de Comunicaciones y asuntos corporativos de la empresa multinacional Cementera Cemex, donde estuvo por espacio de dos años.

American tiene nuevo Gerente Operaciones en AeropuertoLas Américas

American Airlines ha designado al señor Héctor Martínez como su nuevo Gerente General de Operaciones para el Aeropuerto Internacional Las Américas José Francisco Peña Gómez.Martínez estará a cargo de las gestiones operacionales de la aerolínea, incluyendo servicios al pasajero, equipaje, seguridad y otras áreas.Se trata de un profesional con más de 10 años de experiencia en la industria aérea. Su carrera en la aerolínea comenzó en el 1999 cuando ingresó como Agente de Servicio de Equipaje en el AILA. En pocos años, su carrera en la empresa comenzó a tomar nuevos rumbos. Al momento de su designación el señor Martínez se desempeñaba como Coordinador de los Centros de Servicio al Cliente y Venta de

Boletos, cargo que ocupaba desde el 2007.Con la designación del señor Martínez, American Airlines amplía la lista de dominicanos que ocupan posicio-nes de importan-cia dentro de la

aerolínea, a la vez que deja manifiesto el interés de la empresa en tener personal local conocedor de la idiosincrasia nacio-nal, para poder ofertar un servicio que exceda las necesidades y expectativas de los dominicanos. Martínez posee una licenciatura en Mercadeo de la Universidad Nacional Pedro Henríquez Ureña y una Maestría en Planificación Estratégica de la Pontificia Universidad Católica Madre y Maestra.

GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/JULIO 200914 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/JULIO 2009 15

El Ranking de Competitividad Mundial IMD es una fotogra-fía de la competitividad en un momento en el tiempo.

Mientras Estados Unidos ocupa el primer lugar en el Anuario de Competitividad Mundial del International Institute for Management Development, IMD, Chile saca la cara por Latinoamérica y se ubica en la posición número 25 del ranking del 2009, que ha sido dado a conocer recientemente en Europa.El anuario (World Competitiveness Yearbook –WCY) tiene referencia mundial en la cali-ficación de competitividad de los países, a los cuales analiza en cómo la economía crea y sostiene la competitividad de las empre-sas. Se publica desde 1989 y compara la competitividad de 61 economías nacionales y regionales, basándose en 323 criterios, según los datos suministrados en la página web www.imd.ch/.Los países latinoamericanos no tienen la mejor representación en este análisis inter-nacional. Chile y Perú son los que ostentan las posiciones más relevantes al ocupar

el puesto 25 y 37 respectivamente. Chile mejoró una posición, pues en el 2008 se encontraba en el número 26. Mientras que Perú retrocedió, pues el año anterior estaba en el 35.El hecho de que Estados Unidos esté en la posición número uno es consistente con el World Economic Forum que, en su último reporte de competitividad mundial, lo había colocado en la posición cimera.Un hecho que es bueno destacar es la parti-

cipación de las demás naciones industriali-zadas y poderosas de América Latina, como Brasil, México y, sobre todo, Venezuela, una potencia petrolera que tiene el horroroso honor de ocupar la oscura y última ubicación en la tabla con el puesto 57, a donde bajó luego de haber estado en el puesto 55 en el 2008. Brasil y México ocupan los lugares 40 y 46, mientras que Colombia el 51.Los movimientos más espectaculares en el ranking han sido los de Indonesia, que

competitividadcompetitividad

Anuario mundial de Competitividad

POR TONy ARIAS [email protected]

Una fotografía de la competitividad empresarial

Las economías se clasifican desde los más a los menos competitivos y los resultados del año anterior del cuadro (2008) se indican entre corchetes.

pasó del lugar 51 al 42, mientras que la expre-sión contraria fue para Estonia, que perdió 12 filas al ubicarse en el puesto 35, cuando en el 2008 estuvo en el 23. Otro retroceso importan-te fue el de Colombia del 41 al 51, Grecia, del 42 al 52 y Taiwán desde el 13 para quedarse ahora con el 23. Una nota de prensa del sitio oficial, www.imd.ch/wcy09, indica que estas clasificaciones se han hecho tomando en cuen-ta estadísticas del 2008, sobre todo el período de crecimiento, por lo que es evidente que distintas naciones hayan entrado a la recesión económica en momentos diferentes.Esta aclaración del IMD explica el hecho de que países como Estados Unidos, Japón, Reino Unido y otras pequeñas economías hayan per-manecido en posiciones cimeras a pesar de la cri-sis global, ya que visua-lizan a la competitivi-dad como un conjunto de factores que toma en cuenta no sólo el creci-miento o el rendimiento económico, sino también los “factores blandos” de la competitividad, como el medio ambiente, la calidad de vida, tecnolo-gía, conocimientos. 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

100.00098.14695.74094.16391.74190.52088.93488.70888.37387.75886.60486.27483.50881.99579.62179.29478.24277.16276.95676.59576.06975.96575.39073.42570.93370.76268.40868.07166.75566.45464.88264.63763.91362.58862.57361.04759.27458.98557.84956.86556.04055.47954.49053.93053.91753.90353.39052.85052.77052.05951.53850.78148.58746.94543.08440.42139.060

USA 1 HOnG KOnG 2SInGAPORE 3

SWITZERLAnD 4 DEnMARK 5 SWEDEn 6 AUSTRALIA 7 CAnADA 8 fInLAnD 9 nETHERLAnDS 10 nORWAY 11 LUXEMbOURG 12 GERMAnY 13 qATAR 14 nEW ZEALAnD 15 AUSTRIA 16 JAPAn 17 MALAYSIA 18 IRELAnD 19 CHInA MAInLAnD 20 UnITED KInGDOM 21 bELGIUM 22 TAIWAn 23 ISRAEL 24 CHILE 25 THAILAnD 26 KOREA 27 fRAnCE 28 CZECH REPUbLIC 29 InDIA 30 LITHUAnIA 31 SLOVEnIA 32 SLOVAK REPUbLIC 33 PORTUGAL 34 ESTOnIA 35 KAZAKHSTAn 36 PERÚ 37 bULGARIA 38 SPAIn 39 bRAZIL 40 JORDAn 41 InDOnESIA 42 PHILIPPInES 43 POLAnD 44 HUnGARY 45 MEXICO 46 TURKEY 47 SOUTH AfRICA 48 RUSSIA 49 ITALY 50 COLOMbIA 51 GREECE 52 CROATIA 53 ROMAnIA 54 ARGEnTInA 55 UKRAInE 56VEnEZUELA 57

El World Competitiveness Scoreboard 2009 la actual clasificación general de las 57 economías cubiertas por el WCY. Las economías se clasi-fican los más frente a los menos competitivos y los resultados del año anterior del cuadro (2008) son la muestra entre paréntesis. La puntuación que aparece a la izquierda son en realidad los índices (de 0 a 100) generada por el único fin de construir las tablas y gráficos.


Un ejemplo de la manera de apoyar la incor-poración de las Pymes en las redes sociales está en el Perú, donde las páginas amarillas (www.paginasamarillas.pe) tienen un enlace para ver los avisos en la red social Facebook lo cual facilita que los usuarios puedan compartir con sus contactos los datos de sus empresas favoritas y escribir comentarios sobre las mismas. Sin embargo hay que resaltar que algunas empresas ya están utilizando con efectividad las redes sociales publicando con fotos sus productos, creando blogs de promociones y publicidad, colgando audios y videos multime-dias de publicidad, creando foros para conocer las opiniones de sus clientes y así fortalecer sus debilidades oportunamente, creando grupos de interés clasificadas por sus líneas de sus productos, haciendo uso de los famosos “even-tos” para publicar sus promociones y eventos comerciales.También en algunos casos he observado que utilizan las redes sociales para hacer reservaciones en restaurantes, hoteles, tours etc, y haciendo no sólo, contactos

de e-commerce de nivel B2C (empresa a cliente) sino también haciendo contac-tos de negocios de e-commerce de B2B (empresa a empresa). Por lo tanto, el uso de las redes sociales puede medir el impacto de las ventas cuan-do se lanzan promociones o eventos, y el nivel de clientes aumenta, publicando en las redes sociales las fotos de sus clientes que están satisfechos con la atención brindada, siendo una publicidad con efecto multipli-cador de los clientes que efectivamente por intermedio de las redes aseveran haber sido atendidos muy bien, siendo una publicidad de “boca a boca”.

Muchas empresas grandes hacen encuestas a sus clientes por intermedio de las redes sociales investigando los gustos de sus clientes y lo más importante ´de todo esto es que el costo de utilizar las redes sociales es “cero” y para mantenerla actualizada sólo se necesita un poco de tiempo y un personal que dé mantenimiento a la red social y al perfil respectivo.Imagínese que una Pyme tenga en una red social 5,000 contactos por ejemplo en Facebook (para registrarse sólo tiene que ingresar a www.facebook.com), y otros 5,000 en Twitter (registrarse en www. twit-ter.com), otros 5,000 contactos en Sonico (www.sonico.com), otros 5,000 contactos en Hi5 (www.hi5.com), otros 5,000 contac-tos en Myspace (www.myspace.com), otros 5,000 contactos en Plaxo (www.plaxo.com), otros 5,000 en Badoo (www.badoo.com), otros 5,000 contactos en Ilike (www.ilike.com), otros 5,000 en Wayn (www.wayn.com), otros 5,000 contactos en Windows Live Spaces (http://spaces.live.com), otros 5,000 contactos en Ning (www.ning.com), otros 5,000 contactos en Linkedin (www.linkedin.com) que es una red social sólo para empresas y no acabaría de nombrar las redes sociales por decir algunos de los tantos que hay, sumaría 60,000 contactos lo cual significaría que podrían tener esa cantidad de clientes sólo usando algunas de la redes sociales más conocidas.Las redes sociales actúan como los vendedores en tu negocio, lo más importante es que puede llevar a la empresa a niveles insospechados de rentabilidad. Y finalizo con un mensaje: “Señores Pymes a USAR las Redes Sociales si desean que su negocio crezca.”

pymespymes

Pymes,usando las herramientas de hoy

¿Por qué las empresas Pymes y Mypes no aprovechan la oportunidad de incrementar su negocio captando más clientes usando las redes sociales? Esta pregunta la he planteado a muchas pymes y la respuesta ha sido porque desconocen que también pueden incremen-tar el número de clientes usando las redes sociales y hacer un seguimiento de pos-tventa y fidelización.

El uso de las redes para el desarrollo de las marcas es muy eficiente y eficaz si está bien dirigido, es decir si se lo explota adecuada-

mente. Sin embargo, la falta de conocimiento del uso de

las redes sociales de la mayoría de las Pymes y Mypes hace que no utilicen las redes sociales para crear

ventaja competitiva en sus negocios. Sólo las grandes empresas, es decir las corporaciones están sacando el máximo provecho de las redes sociales para llegar a más clientes y fide-lizarlos con una buena estrategia de E-CRM. Es ahora el momento oportuno para que las Pymes y Mypes utilicen las redes sociales ya que cada vez son más los usuarios que se registran y pasan mayor tiempo navegando en dichas redes sociales y si ellos están allí enton-ces las empresas también deben estarlo.

El uso de Redes Sociales para crear unaventaja competitiva en las Pymes

Las redes sociales actúan como los vendedores en tu negocio, lo más importante es que puede llevar a la em-presa a niveles insospecha-

dos de rentabilidad.

POR CARLOS ChAVEz MONzóNAutor de la Metodología Integradora de Procesos [email protected]://mipe2008.blogspot.com


entrevistaentrevista

Para la gerente de la Bolsa de Valores de República Dominicana, tanto ellos,

como la Superintendencia de Valores y los Puestos de

Bolsa han estado trabajando fuertemente para promover la cultura bursátil en el país.

Luego de estudiar y trabajar por quince años en Wall Street, Darys Estrella se encuentra dirigiendo la Bolsa de Valores de República Dominicana. Allá se desempeñó como vice-presidente de Golmand Sachs, aunque siem-pre sentía “esa nostalgia por su tierra”.Ahora con la experiencia adquirida y con tres niños y su esposo, Darys tiene la ardua tarea en sus hombros de hacer avanzar la BVRD, más allá que la compra y venta de papeles de renta fija.“A nivel profesional fue la oportunidad de hacer lo que me gusta, comenzando desde abajo. En Goldman Sachs la transacción que se hacía en un segundo, aquí se hacía en un año. El desafío era formar parte de este proyecto y llevarlo al próximo nivel. Eso me llamó la atención”. Ya tiene dos años en la gerencia de la Bolsa y junto a su equipo están construyendo pro-yectos para lograr la integración con los mer-cados centroamericanos y atraer inversión de los dominicanos que viven en el exterior.“Queremos formar parte del proyecto MERCA, que es integración regional de las Bolsas de Valores de los países del DR-CAFTA, Centroamérica y nosotros”, de forma que cada Bolsa y cada corredor de un país podrá “tener acceso a las pantallas de los otros países”. Estrella explica que esto “abre un abanico de oportunidades para los inversio-nistas, porque tienen muchos más productos para la diversificación de su portafolio y para las empresas, pues te registras aquí, y ya el proceso de registrarte para que lo compre un costarricense o un salvadoreño, es como un fast track, es mucho más sencillo”.

Otra iniciativa es la cooperación técnica del Banco Interamericano de Desarrollo a través del FOMIN para desarrollar la cultura bursátil. “Queremos involucrar a la diáspora dominica-na para que invierta aquí en el mercado local. Hay muchos dominicanos que tienen mucho dinero o que tienen poco, pero siempre están atados a su país. ¿Por qué no invertir aquí y apoyar el mercado local? Es ofrecerle un mecanismo para que lo puedan hacer”.En su gestión promueve la transparencia del mercado de valores. Por eso nos habla de los planes que tienen para canalizar las opera-ciones “paralelas” que se realizan fuera de la Bolsa, como forma de lograr un mercado más abierto y transparente.

Gestión&Competitividad: La Bolsa de Valores ha pasado en su historia por diversos procesos de transformación. A partir de la realidad que vive el país hoy, ¿cuáles serían los planes de cambio o renovación en la BVRD? ¿Qué perspectivas tienen de creci-miento?Darys Estrella: Estamos trabajando en varios proyectos que creo nos ayudarán mucho en el futuro. Localmente la mayoría de los volúmenes que se transan pasan fuera de la Bolsa de Valores. Es lo que se llama el mercado Over the Counter (OTC), que sería

como “sobre el mostrador”. Eso quiere decir que el jugador (A) llama al jugador (B) por teléfono, hacen una transacción y la Bolsa de Valores no se entera, no tiene que ver con ese mercado. ¿Qué pasa con eso? Que no hay transparencia, no hay formación de precios, no hay liquidez, no hay una curva de rendimiento, que es lo que se quieres ver. Como básicamente lo que nos interesa es desarrollar el mercado, estamos tratando de captar ese mercado OTC a través de una plataforma paralela, que sería administrada por la Bolsa, pero que no es la bolsa. Sería administrada por nosotros, pero no se mezclarán las operaciones bursátiles y las OTC. Porque a nivel de regulación es un poquito diferente. Por ejemplo, cuando se hace una transacción por Bolsa, la entidad está de por medio y es responsable, si hay algún incumplimiento, de hacer que el otro cumpla. En el OTC no es así, pues nosotros estamos ahí ofreciendo la plataforma, sin embargo puesto de bolsa ABC se entiende con el XYZ, sin pasar por nuestra plataforma. Pensamos que así como ha pasado en muchos otros países, México, Colombia, hay muchas Bolsas que se han dado cuenta de que el mer-cado está en el OTC y captan ese mercado y las mismas Bolsas los administran, con una entidad diferente y siendo una plataforma paralela. Estamos trabajando en eso. Hemos hecho todo el levantamiento de lo que serían los jugadores del mercado, los bancos, las asociaciones de ahorros y préstamos, los mismos puestos de bolsa, que pueden operar OTC.

G&C: Usted dice que es un mercado que hay paralelo, que existe ya ¿qué le ofrecería la Bolsa de Valores a ese mercado OTC para que sea atractivo hacer lo que hacen a través de esta entidad?DE: Ahora mismo todo se hace por teléfono. El tesorero de un banco llama para com-prar un bono de Hacienda o uno del Banco Central; tienes que llamar a uno, dos, tres o cuatro otros jugadores para que te den un precio. Y puede ser que en ese transcurso el precio se va moviendo y lo van subiendo.

“Un mercado no se puede desarrollar sin la transparencia adecuada”POR TONy ARIAS GIL/FOTOS CéSAR BIDó


plataforma OTC, ya ahí sería diferente, porque esperamos que esas transacciones pasen por aquí. Nosotros de hecho estamos trabajando con Hacienda para esta plataforma, como forma de asegurarnos de que la plataforma sea lo que todo el mundo necesita.Eso le daría a los bonos mucha más liquidez y sería más volumen, veríamos más transpa-rencia, habría más liquidez de esos mismos bonos. Pero hasta el momento, en lo que va de año, de los bonos nuevos, porque de los viejos sí se operan por aquí cuando alguien los compra o los vende, pero de los nuevos no hemos visto todavía pasar por bolsa.

G&C: ¿Cuál es el sector que más ha crecido en la Bolsa?DE: De las emisiones que existen, hay empre-sas en el sector de energía, industrial, turismo. La mayoría de las empresas que más se han beneficiado de obtener financiamiento a través del mercado de valores siguen siendo los servi-cios, en su mayoría bancos. Nosotros tenemos Banco Popular, León, Ademi, Adopem, que han salido al mercado a buscar. Estamos viendo más diversificación que antes.

G&C: ¿Hacia dónde va esa diversificación?DE: Ahora mismo tenemos energía, indus-trial, turismo, podríamos ver construcción. Aunque se ha diversificado un poco, todavía hay muchas empresas que podrían tomar la ventaja de lo que es salir en el mercado de valores en vez de salir a buscar un préstamo en un banco.

G&C: ¿Qué falta para que se dé esa diversi-ficación? ¿Falta conciencia?DE: Creo que ha ido mejorando. Porque hace 2 años que aquí había 5 empresas con bonos, ahora hay 19 emisiones. O sea, que aunque en términos absolutos sigue siendo un número pequeño, lo que tienes que ver es la trayectoria y hacia dónde nos estamos moviendo.Se ha mejorado, aunque creo que falta, la cultura bursátil no es algo natural para el ciudadano dominicano o para las empresas. Creo que está ayudando el hecho de que han

salido varias empresas de mucho renombre y las otras se van animando. También las leyes, por ejemplo, el Código Tributario, ya es muy difícil para las empresas que no paguen impuestos, se van transparentando cada día más y esa transparencia ayuda, porque para salir al mercado de valores tienes que ser totalmente transparente y mostrar tus esta-dos financieros. Parece que vamos por buen camino en cuanto a eso.

G&C: ¿Qué hace falta para incentivar la cultura bursátil?DE: Tanto nosotros, la Bolsa, como la Superintendencia de Valores, los Puestos de Bolsa hemos estado trabajando fuerte-mente para promover la cultura bursátil. Personalmente participo mucho, las univer-sidades me invitan a hablar, y voy a paneles, a seminarios, siempre tratando de divulgar el tema del mercado de valores. Voy mucho a programas de economía en televisión, radio, donde me inviten voy. Pero también entiendo que falta mucho todavía. Se ha ido adelantando y se ha venido haciendo mucho progreso, pero falta mucho, porque igual, no es lo más natural para las empresas o para el ciudadano dominicano. Los volúmenes se han elevado; en el 2006, fue de 1.6 mil millones y en el 2007, 15.4 mil millo-nes, mientras que en el 2008, 43 mil millones, ahí puedes ver la diferencia. Muchas de estas emisiones que están saliendo, lo mínimo para

invertir son 10 mil pesos, no tienes que tener una cuenta con un millón de pesos para poder entrar al mercado de valores, sino que con 10 mil pesos, como mínimo puedes participar, y eso se hace asequible al ciudadano común y corriente, que está recibiendo la misma ganan-cia que el que tiene 10 millones invertidos. Por ejemplo, vas a poner tu dinero a un banco y mientras más dinero tienes te pagan mejor. Aquí no, el que invierte 10 mil pesos y 10 millo-nes, recibe la misma tasa.

G&C: Eso incentiva. Porque por ejemplo, en Estados Unidos lo hacen mucho, los trabaja-dores participan en el mercado de valores con pequeñas cuotas.DE: Que ya de hecho se hace. Aquí hace falta mucho más educación. Creo que debe empezarse a nivel de colegios a enseñarles a los niños la importancia de ahorrar, de inver-tir y cuáles son las consecuencias de ello. A nivel universitario creo que debería ser obli-gatorio recibir una clase de inversiones. Esto es lo que va a pasar si ahorras tu dinero y el efecto acumulativo de los intereses. De esta forma, la gente entiende cómo puede mejorar su condición económica cuando ahorra e invierte en vez de gastarlo todo. Creo que es clave que se eduque desde abajo, y mucha más promoción y divulgación, que es lo que estamos tratando de hacer los jugadores del mercado y que tenemos que seguir insistien-do para mostrarle a la gente que el proceso es fácil y que es asequible. Se debe quitar ese mito a la gente, y a la misma empresa, de que no es tan difícil ni doloroso el proceso. Y que la gente lo que piensa es que es muy riesgoso. En todo en la vida hay riesgos, lo que tienes es que tomar el riesgo con el que te sientas cómodo y una decisión educada de lo que vas a hacer, y para eso están los corredores de valores que son profesionales en la materia. Que eso es otro de los logros que se ha hecho, ahora los corredores necesitan pasar un examen y tienen que saber de su asunto. Entonces ellos te sirven a ti de consejero y te dicen, basado en tu perfil, las opciones que hay. Realmente se ha avanzado mucho.


G&C: ¿Qué ofrecería la bolsa para añadir valor?

DE: Una plataforma donde tienes una pan-talla en la que todo el mundo ponga sus precios, sería ciego, porque no vas a ver que es Citibank, Popular, pero ahí estarán todas las demandas y todas las ofertas. Eso sería on line. Si voy a entrar a esa pantalla con una oferta de un millón de tal bono, hago click y ya está hecho. Eso te ofrece, primero, la transparencia que tanto se necesita en el mercado nuestro, que no hay. No hay un sistema donde puedas ir de manera centrali-zada y ver todo eso. Eso mismo constituiría el precio, porque esos son precios reales, o podrían ser precios indicativos, pero en la pantalla se diría, muy cercanos a la realidad, en caso de que no sea una oferta en firme o una compra en firme. Por la formación de precios se crea la curva de rendimiento, que ahora no la ves, porque no sabes dónde está el precio. Todo eso sería un beneficio enorme para ese mercado que no tiene transpa-rencia, no tiene esa formación de precios. Creo que eso sería un “palo”, como se dice en el argot popular. Sería muy beneficioso para todos los juga-dores, porque un mercado no se puede desarrollar sin la transparencia adecuada.

G&C: ¿A qué nivel se desarrolla?DE: En todas las Bolsas desarrolladas eso existe. De hecho, en los países desarrollados, el mercado de renta fija, todo es OTC. Por ejemplo, en Estados Unidos es OTC, los bonos no pasan por la Bolsa de Nueva York, sino las acciones. Lo que pasa es que en los mercados que están naciendo, se comienza con la renta fija. Personalmente no digo que todo tiene que ser por bolsa. Si creamos ese mecanismo aunque sea OTC, que nosotros podamos ope-rar y se crea el mecanismo para estos jugado-res, se puede desarrollar el mercado.Es diferente, porque la regulación es dife-rente, ellos igual tienen que mandárselo a la Superintendencia de Valores y ellos lo vigilan. Uno de los requisitos que tenemos cuando se transa por bolsa, es que tenemos que exigirle una garantía al puesto de bolsa, por si hay

algún incumplimiento. Eso no se tendría que dar en el mercado OTC, porque es una contra parte contra la contraparte.

G&C: ¿Cómo podemos visualizar la transpa-rencia? ¿Se ve porque todos los precios están en la pantalla?DE: Claro, porque yo, que soy el Banco A, en vez de llamar a 5 otros tesoreros, voy a esa pantalla y le doy un click y ya hago mi ope-ración. Puede ser que lo consigas por fuera, pero vamos a suponer que llames al primero y no te gustó el precio, y llamas al segundo, y no te gustó el precio, cuando llames al ter-

cero ya perdiste la transacción. Mientras que al tener una plataforma te da la seguridad de que con un segundo haces la transacción y el precio no te va a cambiar. Te puede cambiar porque cambia todo el tiempo. Si le anuncias a todos que estás buscando, el precio obviamente va a subir, o si estás ven-diendo mucho, el precio te va a bajar. Aquí no hay mucha volatilidad en los precios porque son bonos. Tú puedes ver alguna varia-ción cuando suben o bajan las tasas, eso hace que el precio cambie, y aún así los bonos usual-mente tienen tasas variables. Cada 3 meses o cada 6 meses se va adaptando las tasas de acuerdo a las referencias que tienen. G&C: En cuanto a la ley de sociedades ¿cómo va a afectar esto la composición de los puestos de bolsa?DE: Cada empresa se tiene que adaptar a esta nueva ley de sociedades. Nosotros pasaríamos a ser, una sociedad pública, y eso requiere cambios de estatutos. Unos de los cambios que se darían para nosotros es que ahora nuestro Consejo está formado por 6 puestos de bolsa y 3 independientes, los puestos de bolsa, como trabajan en el mercado de valores no pueden participar en el Consejo.

G&C: ¿Cuál es la incidencia que están teniendo los bonos gubernamentales?DE: Hacienda está saliendo con emisiones nuevas este año, programadas, son desma-terializadas, lo que quiere decir que no son papeles físicos, si no que son registradas en CEVALDOM, que es la Central de Valores. Eso es una buena señal. Ya con CEVALDOM, que tiene entrega contra pagos, que es algo que empezó este año, y esos son estándares internacionales. Nosotros aquí registramos esos bonos cuan-do salen. ¿Qué pasa? Que la mayoría de las transacciones que pasan por acá son de los Fondos de Pensiones. Los Fondos de Pensiones no pueden comprar los bonos del gobierno, por lo que nosotros, de esos bonos nuevos no hemos visto transacciones por la bolsa. Cuando nosotros implementemos la

La mayoría de las empresas que más se han beneficiado de obtener financiamiento

a través del mercado de valores siguen siendo los

de servicios, en su mayoría bancos. Nosotros tenemos

Banco Popular, León, Ademi, Adopem, que han salido al

mercado a buscar.


Mi hija más pequeña, una revoltosa y des-peinada gordita repleta de rulos a los 7 años, gustaba de recorrer el supermercado gratificándose con degustaciones y probando las destrezas de las impulsadoras. En una ocasión, luego de probar una mermelada, le dijo abruptamente a la impulsadora –Uff, que feo, esto no me gusta!!!-… y la joven, para su sorpresa, le respondió –A mí tampoco me gusta!!!-Como muestra suficiente, la “desimpulsa-dora” colocada en el retail, probablemente sin ningún entrenamiento y abandonada a su suerte, aburrida, sin ninguna habilidad persuasiva e identificación con el producto, transmitió un impulso negativo, exactamente lo contrario de la misión de su puesto. Lo curioso es que mi traviesa hijita no recha-

zaba los productos porque no le gustaran, lo hacia por divertirse embromando a las chicas degustadoras.La impulsación de ventas en los supermer-cados, que es típica en los países latinoa-mericanos y muy rara en USA o Europa, es una respuesta a la gran competitividad en el punto de venta por la concentración de la oferta y sobre todo a la idiosincrasia del latino, influenciable por la cordialidad tanto como por la calidad de un producto.

Estudios en México realizados en Wal Mart por un fabricante de lácteos, mostraron que 80% de los que degustaban, compra-ban los productos. Una industria de comida preparada calculó en 30% el resultado de las ventas por degustaciones. Es pues indudable el enorme valor de una fuerza de ventas de impulsación en el supermer-cado para el cumplimiento de las metas de ventas.Sin embargo, es frecuente encontrar en las

góndolas gran improvisación en la impulsación, se les ve muchas veces atemorizadas o, en contraste, inoportunas y molestas, carentes de entrenamiento para abordar al cliente, sin manejo de objeciones ni fuerza persuasiva.La impulsación en el punto de venta, requiere de un cuidadoso entrenamiento para cuando el prospecto se aproxima, saber esperar el momento oportuno para intervenirlo, esto es muy importante pues de lo contrario produce desagrado y rechazo automático a lo que se le ofrezca.La técnica exige hacer contacto de vista o actuar cuando el cliente mira o toma un producto para revisarlo, la impulsadora puede saludar, sonreír y preguntar si puede ayudar, iniciando el abordaje. El asunto es no lucir muy interesado por vender, si no por servir, ayudar al cliente para decidir o ubicar lo que busca.

Los siguientes segundos son decisivos y, para esto, debe preguntarse al prospecto que es lo que busca en el pro-ducto, para poder encajar un beneficio diferencial que resuelva su necesidad. Por ejemplo, - Estoy buscando el shampoo “Suavecito”- dice el cliente mencionando un producto competidor. La impulsadora, haciéndose que busca el producto pregunta con rapidez, – ¿Requiere para lavado frecuente? - Sí, ¡justamente! -Mire Ud. necesita un shampoo que le proteja diariamente para evitar la caída de cabello!!! - Claro!!! - Permítame ofrecerle el “Econatural”, nutre y lava, es especial para lavado diario y evita caída y daño a su cabello!!!- Y entrega su propio producto a la mano del cliente.El trabajo de impulsación, por el corto tiempo de exposición al cliente, exige un manejo pulcro de necesidades y beneficios diferenciales que satisfacen, compuesto de rápido speech solucionador que afecte necesidades profunda. Asimismo, el arma es la cordialidad al hacer probar los productos y par-ticularmente teniendo presente que los clientes suelen ser geográficamente repetitivos en cada establecimiento, el afán claro de servicio es una ventaja adicional que crea relación sostenida. Ayudarlo hoy a ubicar un producto que busca (intrascendente que no compita con el de uno), es crear una venta mañana, pues ha sido creada la base de relación que hará posible persuadir. Al fin y al cabo, los clientes muchas veces comprarán por cortesía, pero probando que el producto satisface sus expectativas, segui-rán comprando.

ventasventas

La impulsación en el punto de venta, requiere de un cuidado-so entrenamiento para cuando el prospecto se aproxima, sa-ber esperar el momento opor-tuno para intervenirlo, esto es muy importante pues de lo contrario produce desagrado y rechazo automático a lo que se le ofrezca.

El asunto es no lucir muy interesado por vender, si no por servir, ayudar al cliente para decidir o ubicar lo que busca.

POR ROBERTO CAÑAMERO G.Consultoría en Capacitación de Ventaswww.canamero.net/[email protected]

ALMUERZO DE nEGOCIOS

Desimpulsar; los peligros del bumerán


dossier

GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/JULIO 2009 25

dossier

24

ÍNDICE EL EMPRENDEDoR, ¿NACE o SE hACE?

EL PRogRAMA EMPRETEC CoNSTITUyE UNA oPCIóN PARA EL DESARRoLLo DE CoMPoRTAMIENToS EMPRENDEDoRES Por roberto Pérez de Frías

ENTREVISTA A JoSé A. TAVáREz.“TENEMoS UN MoDELo BIEN INNoVADoR, BASAMoS ToDo EN CERTIfICACIóN INTERNACIoNAL y LoS ESTUDIANTES PARA TERMINAR UNA SERIE DE MATERIAS TIENEN qUE gENERAR UN PRoyECTo CoN CAPACIDAD DE IMPLEMENTACIóN REAL EN LA INDUSTRIA”. Por IdonelIa Pérez blanco

TECNoLogÍA y CoMPETITIVIDAD Por elbert Yate

ASÍ hABLAN LoS ExPERToS“No SoMoS UN PAÍS qUE INNoVE EN gESTIóN, PoRqUE ESo IMPLICA UN RIESgo y UN CAPITAL DEL qUE CARECEMoS” de la redaccIón G&c

ENTREVISTA A MARIo MoRALES“LA INNoVACIóN ES ToDo UN ARCo IRIS. LA CLAVE ES USAR MáS CoLoRES PARA CREAR UNA VENTAJA CoMPETITIVA” Por tonY arIas GIl

“ESTá fRITo”

EL qUE No

INNoVA

Abstract.Uno de nuestros entrevistados, Mario Morales, dictaba una conferencia a representantes del sector hotelero y mencionó la frase que titula el dossier de esta nueva edición de nuestra revista, con el interés de que los empresarios entendieran cuál es la disyuntiva de hoy en día.Muy sencilla: “El que no innova ‘está frito’”. Aunque Morales es costarricense y el público al que se dirigía no era dominicano, es evidente que tenemos similitudes a la hora de expresarnos. “Está frito” es un término muy conocido en el país, que da cuenta de que no pasó la materia; “está frito”.Y ese el objetivo del presente dossier. Que nuestros empresa-rios entiendan que, en la encrucijada en que nos encontramos, todos debemos mantener nuestras percepciones muy abiertas para poder establecer la diferencia en nuestra labor empresarial y al mismo tiempo salir adelante en los negociosComo nos aseguró Mario Morales, “innovación y competitivi-dad son sinónimos”.De eso se trata la innovación. Dejar a un lado la forma común de hacer las cosas y proponernos grandes ideas que permitan mejorar, al tiempo que se mantienen y amplían los recursos que ingresan a la empresasHoy día, la innovación representa un reto mayor que en oca-siones anteriores. La crisis financiera global nos obliga a hacer malabares para mantener a flote la compañía o el emprendi-miento empresarial iniciado.Está en la innovación el desafío para lograr salvarse de la tempestad y, al mismo tiempo, lograr todo lo propuesto. “Cómo hacemos para innovar más rápido y sistemáticamente”, nos pregunta Mario Morales.Otros expertos en el tema plantean que la comercialización y la innovación son las herramientas esenciales para enfrentar los tiempos difíciles, en los cuales se hace necesario “concentrar

los recursos”. En ese sentido, la innovación debe llevar a las empresas a hacer cambios en sus productos y servicios para lograr la diferenciación con sus competidores, al mismo tiempo que la empresa se hace parte de los cambios culturales y socia-les que las envuelven.Al final de cuentas, una cultura de innovación en la empresa es fundamental. Mantenerse constantemente en un proce-so de cambios, revisión y acción que permitirán hacer de la innovación gerencial, un elemento clave en el avance de los negocios. Entendiendo la importancia de todas estas ideas, les presenta-mos este dossier especial sobre innovación, que cuenta con una entrevista al experto internacional en el tema, Mario Morales, quien nos muestra su visión y nos invita a mantener siempre el espíritu innovador despierto. También contamos con una entrevista a José Armando Tavárez, director del Instituto Tecnológico de las Américas, ITLA, una de las fuentes formativas en tecnologías más importante del país y, según nos cuenta Tavárez, con una creciente dimensión internacional porque el ITLA se convierte, no sólo en un espacio de enseñanza, sino donde se enseña a innovar, crear software y herramientas nuevas. Contamos también con un artículo de Roberto Frías de Pérez, subdirector de la incubadora de negocios tecnológicos eMpren-de, que nos invita a analizar si un emprendedor se hace o nace. A nivel internacional se entiende que los emprendedores y la innovación serán los dos elementos más importantes en la actualidad para darle valor a las empresas.Por último, contamos con un trabajo de Elbert Yate, asesor de Innovación y Desarrollo Tecnológico del Consejo Nacional de Competitividad, que nos dice porqué la innovación tecnológica es una variable determinante en la competitividad de un país.El dilema está ahí: en cómo el país y cada empresa deben analizar qué cosas debemos cambiar e innovar para ser más competitivos, porque si no “estamos fritos”.


dossier


dossier

26

POR ROBERTO PéREz DE FRÍASSub-Director eMprende, [email protected]

En el proceso de investigación sobre el desarrollo del concepto de “emprende-dor”, encontré que en el contexto de la economía que vivimos hoy en día, ha surgido una necesidad apremiante de innovar, de desarrollar la generación de riquezas y fomentar el potencial creativo. En general, dirigido particularmente a la independencia económica y el creci-miento profesional, social y humano, que en fin es lo que busca un emprendedor de manera natural.Según “La educación de los emprendedo-res”, Arieu (2003), el auge del desarrollo del espíritu emprendedor viene de una serie de factores:

El rol de las PYMES en la creación • de riqueza y trabajoEl aporte de las nuevas tecnologías • a la generación de innovación Empleos asalariados, autoempleo y • desempleoDeficiencia del desarrollo del capital • humano

El emprendedor… ¿nace o se hace?Mucho se ha debatido sobre si un emprendedor nace o se hace, y la rea-lidad es que la respuesta a esa típica pregunta en el mundo del desarrollo de

nuevos negocios no tiene una respuesta única. Tanto hay emprendedores que nacen como hay otros que construyen sus habilidades emprendedoras.Es cierto que muchos empresarios tie-nen un espíritu emprendedor innato y esos simplemente nacen con ese “paquete

El Programa EMPRETEC constituye una opción para el desarrollo de comportamientos emprendedores

El emprendedor, ¿nace o se hace?

emprendedor”, y vemos a diario ejemplos de esa realidad. Pero lo que realmente hace a un emprendedor, sin importar el nivel profesional o de educación, es la práctica habitual de comportamientos particulares. En pocas palabras, muchos nacen, pero hay conductas que se pueden entrenar para tener más probabilidades de éxito en el proceso de emprender nuevos negocios. Y trayendo este concepto un poco más cerca de nuestra realidad económica, me atrevo a aseverar, que la única posibilidad de enfrentar los desa-fíos de hoy e incrementar el desarrollo económico de nuestro país es contar con personas emprendedoras.Teniendo en cuenta los desafíos crecien-tes que enfrentan las sociedades para aumentar su competitividad económica, y la carencia que existe en las sociedades en general de personas emprendedoras, la Organización de Naciones Unidas ha impulsado el Programa EMPRETEC, un pro-grama de desarrollo de personas empren-dedoras creado en 1988, y coordinado por la Conferencia de Naciones Unidas para el Comercio y el Desarrollo (UNCTAD).El programa EMPRETEC se desarrolló a partir de las investigaciones realiza-das en la Universidad de Harvard y del Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT) en torno a las motivaciones huma-nas y su vínculo con el desarrollo de cier-tas conductas relacionadas con el buen desempeño empresarial y emprendedor. Este programa se ha extendido por varios países de África, América Latina, Asia y Europa Central y del Este, incluyendo ya República Dominicana.Un aspecto a resaltar es que las inves-tigaciones sobre las que se basa este

programa fueron realizadas en diferentes países de América Latina, África y Asia, dando así una validez a los resultados comportamentales identificados en las personas empresarias que participaron en el estudio, que está por encima de las características culturales y religiosas.El objetivo del Programa EMPRETEC es lograr que dichos comportamientos sean incorporados por personas que con un potencial inicial para ser empresarios/as, puedan mejorar su ejecución, y llegar a crear nuevas y mejores empresas, en las

que se generen puestos de trabajo y desde las que se contribuya a aumentar la rique-za del país. Esta es la conducta de aquellas personas que llamamos emprendedores.El programa resulta muy original tanto desde el punto de vista conceptual como su metodología. Entre los objetivos del programa están:

Detectar y desarrollar el poten-•

cial emprendedor en las personas interesadas, así como aumentar las capacidades y habilidades de los empresarios.Fomentar la creación de nuevas • empresas y la implementación de proyectos innovadores.Fomentar la creación de redes loca-• les e internacionales que faciliten al empresario el acceso a mercados, proveedores y servicios.

EMPRETEC RD, utilizando esta metodo-logía, ya ha realizado en nuestro país

de manera exitosa 8 talleres con un promedio de 25 personas por taller, identificando personas con potencial emprendedor. La metodología permite conocer su perfil, detectando sus puntos fuertes y débiles, los impulsa a la prác-tica de los comportamientos claves y les da apoyo para la elaboración de su plan de negocios o plan de mejora.

Conductas a desarrollar para las personas emprendedoras• Buscan oportunidades de negocios• Corren riesgos; se preocupan por la calidad; son eficientes• No se desaniman por las dificultades• No escatiman esfuerzos en cumplir con los compromisos contraídos• Buscan Información • Se fijan metas y trabajan con planes• Persuaden a otras personas para lograr sus objetivos• Tienen confianza en sí mismos, y se hacen responsables de sus acciones•


entrevista entrevista

POR IDONELIA PéREz [email protected]

El director Ejecutivo del Instituto Tecnológico de Las Américas, habla con

g&C del nivel logrado por esa institución, su

alcance extranacional y las perspectivas de un futuro

cada vez más cercano.

Con la llegada del siglo XXI muchos dominicanos se mostraban incrédulos sobre la posibilidad de que, en el media-no y largo plazo, el país se convirtiera en un modelo para la formación de recursos tecnológicos, como promovían los fundadores del Instituto Tecnológico de Las Américas (ITLA), pero a casi nueve años de aquel momento, República Dominicana ha alcanzado prácticamente esa meta.El Instituto tiene como misión crear la fuerza laboral con la calidad y la canti-dad necesaria para fomentar el desarro-

llo del país en el campo de la alta tecno-logía, mediante una educación bilingüe y multicultural con acreditación nacional e internacional. Educar para incentivar la inversión extranjera y fomentar la exportación de producción y servicios tecnológicos.José Armando Tavárez, director ejecutivo del ITLA, entiende que la institución es un orgullo para todos los dominicanos porque son muchos los jóvenes extran-jeros que vienen a prepararse allí, así como el interés que muestran países como Costa Rica y Trinidad & Tobago por copiar el modelo de enseñanza tecnoló-gico nacional.

Gestión & Competitividad ¿Cuándo se funda el Instituto Tecnológico de Las Américas (ITLA) y qué ha significado para el país la instalación de un centro de esta naturaleza?José A. Tavárez: El ITLA fue inaugura-do el 13 de agosto del año 2000, previo a eso se definió el planteamiento general del Parque Cibernético en su conjunto, el ITLA no es el Parque, sino que es un

componente del ecosistema de lo que se llama Parque Cibernético. El ITLA es básicamente una dirección técnica de estudios superiores que se dedica a la formación del talento joven en el campo de la tecnología para atraer inversión extranjera tanto para el Parque como para la República Dominicana en su conjunto. Son importantes estos datos históricos porque de hecho yo soy sim-plemente parte de todo ese movimiento de grandes líderes dominicanos, tanto del sector académico, del sector privado, como del sector público, que participaron en la definición del Parque Cibernético en su conjunto, pero concretamente en el ITLA, que a diferencia del Parque es una institución pública, lo que define mejor su naturaleza. El ITLA es una insti-tución del pueblo dominicano al servicio del pueblo dominicano.

G&C ¿Cómo pueden resumirse estos casi nueve años de funcionamiento del ITLA? JAT: Me gusta plantear que el ITLA ha tenido ocho o nueve años de historia de

“Tenemos un modelo bien innovador, basamos todo en certificación internacional y los estudiantes para terminar una serie de materias tienen que generar un proyecto con

capacidad de implementación real en la industria”.

José A. Tavárez.


entrevista entrevista

constante crecimiento. Yo entro en el 2004, yo estaría cumpliendo casi cinco años de gestión al frente de esta institu-ción y ciertamente cada administración le imprime un sello positivo, bien inten-cionado, en el caso nuestro, por ejemplo a partir del año 2004 estuvimos insti-tucionalizando el ITLA, llevándolo hasta el punto de obtener una certificación de calidad internacional, la llamada ISO 9001-2000 y también el reconocimiento del ITLA como institución técnica de estudios superiores. es el primer escala-fón entre las instituciones de educación superior dominicanas, la más alta es la universidad, las instituciones especia-lizadas, en segundo lugar y en tercer lugar el instituto técnico de estudios superiores. De tal manera que en estos últimos cinco años, que son de los que puedo hablar con mayor propiedad, el

ITLA ha tenido un crecimiento extraordi-nario, ha tenido un fortalecimiento de su marca a nivel nacional e internacional, es decir el ITLA, según las encuestas es muy respetado, muy reconocido por toda la sociedad dominicana en su conjunto, sobretodo la población que tiene que ver directamente con la tecnología. Podría decirse que hemos estado en constante crecimiento y que en estos últimos cinco años hemos trabajado en su institucio-nalización y el fortalecimiento sobre todo de la parte de becas.

G&C: ¿Qué número de recursos huma-nos han sido capacitados durante su actual gestión?JAT: En cinco años hemos capacitado a más de 10,000 personas a través de becas, en diferentes programas, por-que tenemos la educación superior por

una lado, educación continuada, pero también tenemos proyectos masivos de educación continuada, educación digi-tal con la comunidad de La Caleta, de Boca Chica y también con diferentes comunidades pobres de todo el territorio nacional, de la mano de muchas funda-ciones, de ONGs, que contribuyen muy generosamente.

G&C: ¿Una de las metas del ITLA es que se convierta en el centro tecnológico de Las Américas, que vengan a capacitarse personas de la región, ya se ha logrado parte de este objetivo? JAT: Es así. es un centro regional de Las Américas que tiene en su seno estudian-tes jóvenes y personas más mayores, lle-gan profesores, por ejemplo, que vienen desde diferentes países para certificarse. Tenemos alumnos de Panamá, Honduras, Ecuador, El Salvador. Hemos entrenado, capacitado personal latino, instructores y personas que vienen desde Estados Unidos, es decir son ciudadanos estado-unidenses, pero de ascendencia latina, que se entrenan acá y la expresión en su conjunto, incluidos los estadounidenses, que proceden de la primera nación más desarrollada del mundo, es que el ITLA es una institución que no tiene nada que envidiarle a ningún centro de Estados Unidos o de Europa. Eso lo digo no para orgullo personal, sino para orgullo de todos los dominicanos, que tienen un centro de excelencia en la enseñanza de la tecnología.

G&C: ¿El ITLA sirve de modelo a otras instituciones de la región?JAT: Aquí han venido desde Trinidad & Tobago, de Costa Rica, queriendo imi-tar nuestro modelo. Poco a poco nos estamos convirtiendo en un referente y porque no un orgullo para todos los dominicanos. Con Haití, ahora, la sub-secretaria de Cooperación Internacional de la Secretaría de Economía, nos está pidiendo que identifiquemos oportunida-des de cooperación con el hermano país. Es decir que sí, hemos estado haciendo realidad esa visión de los fundadores de esta institución que es la vocación de

servir a la República Dominicana, servir a su juventud y crear un mejor futuro para todos.

G&C: ¿Actualmente, cuál es la matrícu-la del Instituto?JAT: Al día de hoy tenemos 1,147 jóve-nes en el área de educación superior, y 1,700 estudiantes en educación con-tinuada, en los diferentes programas. Tenemos una capacidad máxima de 2,000, 2,500 jóvenes, es decir estamos a tope, ahora mismo estamos en vaca-ciones, estamos en el break del segundo y tercer trimestre del año en educación continuada, no estamos en vacaciones del tecnólogo. Tenemos una gran capa-cidad de estudiantes. El ITLA entrena en educación continuada cerca de 5,000 estudiantes al año y no formamos más porque aunque tememos lo mejor de lo mejor en cuanto a infraestructura física, laboratorios, pero donde caben 20 pues no podemos ubicar más de esa cantidad. El ITLA entrena en educación superior en el área de Tecnología de la Información, Multimedia, Mecatrónica, Ingeniería de Software, Telecomunicaciones, Emprendimiento, Call/Contact Center y Escuela de Idioma.

G&C: ¿Cuáles fondos nutren al ITLA?JAT: Gran porcentaje procede del Gobierno, pero otra parte tenemos que buscarla con mucho talento y creativi-dad a través de donantes, de la venta de servicios académicos y consultorías tecnológicas y gracias a Dios podemos mantener los programas de becas.

G&C: ¿Hasta el momento cuántos estu-diantes ha graduado el ITLA?JAT: Hemos graduado alrededor de 20,000, pero cuando hablamos de gra-duados nos referimos a personas que han terminado el proceso de educación continuada, la gente que tiene un diplo-ma, porque aquí ha habido programas sociales muy exitosos. Me explico, las estadísticas de formación tecnológica, estamos hablando de que hemos gradua-do cerca de 10,000 persona, el resto son de programas de proyectos de impacto

social, E-Caleta, inclusión digital, profe-sor conectado, serie conectada. El ITLA en sus casi nueve años ha entrenado muchos jóvenes en coordinación con otras dependencias del Estado como INFOTEP, la Secretaría de Educación, así como fundaciones nacionales e interna-cionales, como Visión Mundial.

G&C: ¿Cuáles son las acciones forma-tivas que ustedes ejecutan para inculcar en los jóvenes la innovación tecnoló-gica?JAT: Tenemos un modelo bien innovador, basamos todo en certificación interna-cional y los estudiantes para terminar una serie de materias tienen que generar

un proyecto con capacidad de imple-mentación real en la industria, tanto en Mecatrónica, Ingeniería de Software, estos proyectos demuestran el talento, de hecho muchos de estos proyectos han sido ganadores de manera internacional, el ITLA ya ha llevado jóvenes a México y han ganado primeros lugares en com-petencia de software, eso quiere decir que el talento dominicano está más que demostrado, a través de estos premios en tecnologías.

G&C: ¿Se realiza algún tipo de innova-ción en las aulas?JAT: Las aulas nuestras están climati-zadas, con pizarras blancas, sus datas, y también una forma de distribución de laboratorios, el profesor supervisa las pantallas, responde las preguntas, pero también tenemos el complemento que es el campo virtual, tenemos la posibilidad de que los profesores cuelgan todas sus clases, para que los estudiantes puedan bajar los materiales. Las aulas están dise-ñadas para que los estudiantes aprendan con los más altos estándares de calidad.

G&C: ¿Tiene el ITLA algún tipo de acuerdo con el sector empresarial para que capte esos recursos humanos que salen tan capacitados? JAT: Tenemos una alianza estratégica con diferentes empresas y tenemos una tasa de empleabilidad de 8 de 10 jóvenes. Constantemente el sector empresarial está demandándonos personal. El mode-lo del ITLA es preparar jóvenes que vayan a conseguir empleos de alto valor, es decir bien pagados. Estamos hablando que en promedio salarial en la parte de educación superior es de RD$24,000.G&C: ¿Cómo se complementa el sistema de innovación tecnológica? JAT: Estamos en la parte de innova-ción tecnológica educativa, tenemos un departamento que ve las mejoras e innovaciones más importantes, hemos trabajado en el campo virtual, mun-dos virtuales, modelos tridimensionales, aprendizaje, animación digital, 2D, 3D y también lo que sería proveer servicios a terceros.

El ITLA entrena en educación continuada cerca de 5,000 estudiantes al año y no formamos más porque aunque

tememos lo mejor de lo mejor en cuanto a infraestructura física, laboratorios, pero donde caben 20 pues no podemos

ubicar más de esa cantidad.


dossier


dossier

POR ELBERT yATE [email protected] de Innovación y Desarrollo TecnológicoConsejo Nacional de Competitividad

La posición relativa de un país o región en el mercado internacional está cada vez más determinada por el ritmo de la creación y difusión tecnológica, la inver-sión pública y privada en investigación y desarrollo, la cultura de la innovación y el reconocimiento a través de la garantía de éxito de los proyectos que tienen un concepto ganador. Todo esto facilita la continua evolución tecnológica de una sociedad. República Dominicana está caminando por la senda de modernizar sus políticas industriales y comerciales para transfor-mar el perfil de su estructura productiva en materia de tecnología; y así generar ventajas contundentes que faciliten la comercialización de nuestros productos en los mercados globales. Actualmente, el país ocupa el lugar 75 entre 134 naciones en el índice de pre-paración tecnológica (NRI, por sus siglas en inglés) que mide año tras año el Foro Económico Mundial. Este índice se basa en tres pilares: ambiente, grado de pre-paración y uso de la tecnología. El pilar mejor calificado para el país ha sido el de uso, el cual ha estado favora-blemente influenciado por los resultados obtenidos en la eficiencia del uso de TIC’s en el gobierno y en la interacción del gobierno y los usuarios.

Tecnologíay competitividad

En tanto, el pilar peor calificado ha sido el ambiente, que es presionado en forma negativa por los resultados obtenidos en la disponibilidad de científicos e ingenieros, en la calidad de los centros de investigación, en el componente impositivo y en la eficiencia del marco regulatorio, principalmente. Este resultado provee información valiosa de los principales aspectos hacia donde debemos dirigir nuestras líneas de acción para el desa-rrollo del sector tecnológico nacional de forma competitiva.Es inevitable reconocer a la innovación tecnológica como una variable determinante en la competitividad de un país y es que ella es la más importante fuente de cambio en el comportamiento de los mercados y el factor que con mayor frecuencia ocasiona la desaparición de las posiciones consolidadas y de los órdenes “establecidos”. Es así como la transferencia tecnológica de los laboratorios de investiga-ción y desarrollo a los mercados, inclina la balanza en favor de una u otra empresa y obliga a los rezagados a su rápida conversión o a la desaparición. Este proceso de innovación tecnológica posibilita combinar las capacidades técnicas, financieras, comerciales y administrativas; y permiten el lanzamiento al mercado de nuevos y mejorados productos o procesos que nos cambian el estilo de vida y nuestras “rutinas” constantemente. Las empresas que implementan estrategias de innovación agresiva han demostrado con su crecimiento, que el dinero puesto en la investigación, el desarrollo y la innovación

representa una inversión, no un gasto, y que, eventualmen-te, la innovación se transforma en el principal motor del crecimiento de la organización.La tecnología no es el único factor que determina la com-petitividad, aunque hoy está muy extendido el criterio de que entre todos los factores que pueden cambiar las reglas de la competencia, el cambio tecnológico resulta ser el más contundente. Por eso, muchas de las ventajas competiti-vas derivan hoy del conocimiento científico convertido en tecnologías. La crisis económica y el posicionamiento del país dentro del contexto mundial actual nos sitúa ante la necesidad de eva-luar nuestros procesos de gestión de la innovación tecno-lógica; para finalmente encontrar los mecanismos que nos permitan consolidar a la “innovación” como una respuesta real y posible a las necesidades económico – sociales, al interés por incrementar nuestras exportaciones y a nuestra necesidad de aumentar la calidad de vida del dominicano.

Actualmente, el país ocupa el lugar 75 entre 134 naciones en el índice de

preparación tecnológica (NRI, por sus siglas en inglés) que mide año tras año

el foro Económico Mundial.

Un plan sistemático.El Sistema Nacional de Innovación y Desarrollo Tecnológico contenido en el Plan Nacional de Competitividad Sistémica es la herramienta que ha diseñado el Estado Dominicano para soportar el desarrollo competitivo en materia de inno-vación y transferencia de la tecnología a los mercados. Dada la reciente creación de este sistema es indispensable que todos los actores que participan en él, lo utilicen, lo forta-lezcan y lo mejoren permanentemente para garantizarle al país una herramienta sólida en materia de competitividad tecnológica.Esta anhelada transformación tecnológica de la República Dominicana está basada en el desarrollo de conocimiento en el país. Esto nos obliga a afrontar el reto de implementar permanentemente industrias intensivas en investigación básica y aplicada orientada a la innovación, apoyadas en nuevas tecnologías así como en optimizar la integración de las cadenas globales de valor. Desde hace varios años, las reglas de los negocios marcaron que las actividades produc-tivas no sólo estaban regidas por los factores de capital y trabajo; sino también por el capital intelectual de las orga-nizaciones, la disposición al cambio, al aprendizaje perma-nente, la capacidad de uso de tecnologías y a la capacidad de generación de productos o servicios nuevos con ventajas diferenciadas relevantes para los consumidores objetivo. Así pues, en el entorno actual, la empresa está obligada a desarrollar recursos humanos, sistemas de información, networking, asociatividad productiva, y capacidades tec-nológicas acordes con los nuevos desafíos. Y aunque el desarrollo de la innovación tecnológica no es una respon-sabilidad exclusiva de las empresas, ya que deben participar activamente las universidades, los centros de formación, los institutos de investigación, los tecnoparques, los fondos de inversión y el gobierno, son las empresas las llamadas a iniciar y a finalizar el ciclo, generando la demanda de desa-rrollos y convirtiéndolos en negocios exitosos en mercados nacionales e internacionales.


dossier


dossier

DE LA REDACCIóN G&[email protected]

Aquiles JuliánAquiles Julián, presidente

de InterCoach, habla de ese universo trascendente para la empresa de hoy, que es la

innovación.

G&c: ¿Cuál es la importancia de la innovación en la gestión de las empre-sas?

aj: La innovación responde al trabajo de un equipo de Investigación & Desarrollo (I&D) que ensaya, prueba, somete a verificación hipótesis, etc., en busca de nuevos productos, nuevas fórmulas, nue-

vas maneras de hacer las cosas más eficientemente, etc.Esa no es la realidad del mercado domi-nicano, que es pequeño, inestable, y cuyas empresas carecen de capital, recursos tecnológicos y posibilidades para la innovación.Normalmente, las empresas locales sim-plemente adaptan, incorporan, asumen tecnologías y soluciones ya probadas en otros mercados.¿Es eso malo o bueno? Es práctico y, realmente, es lo mejor que podemos hacer. La I&D requiere una infraestructu-ra de la que como país y como empresas, carecemos. Incluso de una cultura.La introducción de un nuevo producto, de un nuevo procedimiento, etc., deman-da igualmente recursos cuantiosos para darlo a conocer y generar la suficiente masa crítica para crear un mercado que demande, consuma y sostenga el nuevo producto/procedimiento.Para los países avanzados, la innovación es la otra cara del kaizen o mejora con-tinua. Ambos polos son las dos vías de crecimiento y desarrollo.La innovación tiene la ventaja de que crea un espacio propio a nivel comercial. El CD creó un espacio propio y desplazó al LP. El DVD por igual al VHS. Los cambios en tec-nología sacan del juego a fábricas, tiendas y suplidores, a la vez que crean un espacio

Así hablan los expertos“No somos un país que innove en gestión, porque eso

implica un riesgo y un capital del que carecemos”

de desarrollo a las nuevas fábricas, tiendas y suplidores de los productos en auge. Las empresas, lógicamente, tienen que ser sus propias competidoras, de manera que no las sorprendan. Tienen que desafiar sus propios productos, sus propias tecnologías exclusivas. Llegan, como Gillette, a vender sus patentes a la competencia para obli-garse a no dormirse en sus laureles, a la vez que facilitan que la nueva tecnología se establezca como standard de la catego-ría, evitando caer en los errores cometidos por Sony con el Betamax y Apple con la Macintosh, que por conservar la exclusi-vidad perdieron los mercados respectivos, pese a poseer productos superiores desde el punto de vista de calidad y desempeño.En fin, la innovación es en nuestro mer-cado una excepción, pues carecemos de infraestructura, capital y mercado para imponer soluciones novedosas, por lo menos en la actualidad. Ese es un debate de los países postcapitalistas, de los grandes centros empresariales.

G&c: Un capital humano que impulse la innovación en una organización, ¿es un activo que ayudará a una empresa a sortear mejor la crisis que se vive actualmente?

aj: La innovación está circunscrita al desarrollo de nuevas tecnologías, nue-vos productos y nuevos procedimientos, por lo que la pregunta es inaplicable a la realidad dominicana, a menos que pontifiquemos sobre las realidades de los países del primer mundo.En nuestro país sí es importante incorporar modelos eficientes de gestión, de desarrollo e motivación del capital humano, de crear una master mind interna en que todo el personal se identifique con las metas cor-porativas, tanto generales como parciales, y operen de forma armónica, coherente y consistente para sostener y ampliar su participación de mercado.El principal problema en nuestro país es la carencia de conciencia, entre los mandos altos de las empresas, de la importancia de crear un espacio de cre-cimiento y motivación de su personal. De hecho, los niveles de desmotivación, de actuación mecánica, de desinterés en la suerte de la empresa e incluso de alegría malévola por los traspiés debida al resentimiento, predominan.La mayoría de los empleados no se sienten identificados con las empre-sas en las que laboran. No aprecian la oportunidad recibida. Sienten que reciben menos de lo que aportan. Como carecen en su mayoría de disciplina y capacidad de autoadministrarse, viven en apuros financieros (no sólo debido a los bajos salarios que prevalecen en el país, sino también, y sobre todo, a una cultura consumista y despreocupada que despilfarra el dinero sin ningún tipo de juicio), y culpan a los empleadores de su precaria situación. Muchos emplean el tiempo que el empleador les contrata en actividades particulares o simplemente en hacer el mínimo para mantener el empleo. Hay un desperdicio de tiempo y recursos escandaloso. No valoran ni aprovechan la capacitación, a la que sienten como una búsqueda maliciosa de la empresa por sacarle más. El chisme, la malevolencia, las tensiones y rivalidades, los forcejeos por áreas de poder internos y otros males socavan el clima interno y dañan la unidad de propósitos que tiene

que prevalecer en una empresa para lograr ser eficiente.Se necesita que el capital humano de la empresa se transforme en eso: en capital, no simplemente en personas que vege-tan en posiciones, cumpliendo rutinas, quejándose y sintiéndose mal, propician-do ambientes tóxicos y desmotivadores. ¿Es mi visión pesimista? Talvez. Parte, eso sí, de mi experiencia personal como empleado, consultor y empleador. Al tener el privilegio de haber desempeñado las tres funciones y mantener en dos de ellas: empleador y consultor, sé de lo que hablo

G&c: ¿Qué es lo más importante, la innovación en la gestión o la innovación tecnológica? ¿Ambas van de la mano?

aj: No somos un país que innove en ges-tión, porque eso implica un riesgo y un capital del que carecemos. Simplemente, adoptamos y adaptamos modelos, lo que es inteligente.Penosamente, nos encandilamos con modas en vez de realmente incorporar modelos eficientes de gestión. Así, la nueva moda gerencial es la palabrita que siempre aparece en las conversaciones de los ejecutivos como una manera de decir “estoy al día en lo que se mueve”.Pero mencionar una etiqueta no significa en modo alguno dominar un concepto o saber aplicar un procedimiento. La nueva moda sustituye a la anterior y los empleados terminan convirtiéndose en cínicos observadores de “la nueva loque-ra” que se les metió a los dueños o a sus nuevos asesores.El éxito es asunto de acción consisten-te… y persistente. No de espasmódicos arrestos que se descontinúan cuando no se observan mágicos resultados a corto plazo.Las empresas requieren un cambio pro-fundo de las culturas paternalistas, con-descendientes con el pobre desempeño o la baja calificación, despilfarradora, carentes de métodos modernos de ges-tión y de objetivos compartidos por todos.


dossier


dossier


Entrevista a Mario Morales, experto en

innovación de Costa Rica.

Mario Morales es consultor en Innovación y Estrategia de la empresa Innovare de Costa Rica, desde donde ofrece consulto-ría sobre la temática, cursos en línea y ha creado más de 70 herramientas prácticas para ayudar a las compañías a generar cambios.Ahora bien, ¿la innovación sólo implica hacer cambios? ¿Se limita la innovación a la tecnología?Morales cree que a veces se visualiza la innovación como “algo inalcanzable” y relacionamos a esta temática sólo la inno-vación tecnológica.La visión de este consultor es muy prác-tica. “Si la innovación no hace sonar las cajas registradoras, si no la podemos depositar en el banco, no estamos inno-vando”. Entiende que la innovación debe producir valor para la empresa, para el cliente y para los empleados.De lo que se trata es entonces de “tener nuevas ideas e implementarlas para pro-ducirle valor a la compañía. No es sólo tener nuevas ideas, porque el mundo está lleno de nuevas ideas. Lo importante es quién las ejecute, quién las lanza al mer-cado primero que la competencia”.

Por eso visualiza la innovación como una paleta de tipos de innovaciones. Esto incluye “nuevos productos, servicios, pro-cesos o tecnologías, nuevas experiencias del cliente, de la marca, nuevas estrategias o modelos de negocios, nuevos mercados, nuevos canales de distribución y hasta nuevas alianzas estratégicas”. La idea es que “podernos innovar en todas esas áreas de la empresa, en toda la cadena de valor”.Para Morales, “la innovación es todo un arcoíris. Si usted innova en un solo color del arcoiris será muy fácil de copiar por los competidores. La clave es usar más colores para crear una ventaja competitiva que sea difícil de copiar por tus competidores. Como por ejemplo, ofrecer un nuevo ser-vicio pero a través de una alianza estraté-gica que el otro no tiene”.Gracias a la ayuda de las nuevas tec-nologías, Gestión & Competitividad compartió sus inquietudes sobre la temá-tica con Mario Morales, las cuales nos responde a continuación.G&C: ¿Cuál es la importancia de la inno-vación en la gestión de las empresas? MM: La innovación es clave para que las empresas puedan mantener su ventaja competitiva. En un mundo donde la vida útil de las estrategias de las empresas es cada vez más corta, sólo las empresas que se mantengan innovando mantendrán

una ventaja sobre sus competidores. Las empresas que innovan constantemente son las que gozan de mayor diferencia-ción, crecimiento, márgenes y rentabilidad que sus competidores. Hoy el dilema de las empresas no es si innovar o no innovar, en un mundo donde todas las empresas están innovando, el reto de las empresas es cómo innovar más rápidamente que la competencia.G&C: Un capital humano que impulse la innovación en una organización, ¿es un activo que ayudará a una empresa a sortear mejor la crisis que se vive actual-mente? MM: Efectivamente. Es precisamente durante la crisis donde las empresas nece-sitan hacer más con menos recursos y esto sólo se puede lograr implementando ideas creativas. Las organizaciones no innovan, son las personas las que innovan. G&C: ¿Qué es lo más importante, la innovación en la gestión o la innovación tecnológica? ¿Ambas van de la mano? MM: En primer lugar, no me gusta hablar de “innovación tecnológica” porque repre-senta un error de concepto. Existe el mito que la innovación tiene que ver con “nuevas tecnologías” y se asocia mucho a las tecnologías de información porque en esta área siempre hay mucha innovación. La innovación es más que innovación tecnológica, por ejemplo, puede haber

“La innovación es todo un arco iris. La clave es usar más colores para crear una ventaja competitiva”

Mario Morales


dossier

innovación en nuevos productos, nuevos procesos, nuevas estrategias, nuevos mer-cados, nuevos canales de ventas y distri-bución, etc. El concepto de innovación es mucho más amplio que sólo la inno-vación tecnológica. Sobre innovación en la gestión, esto es lo que se conoce como “Management Innovation” o “Innovación Gerencial”. La “Innovación Gerencial” es uno de los tipos de innovación más difícil de hacer, pero es una de las que le produce mayor ventaja competitiva a las empresas. En general se dice que las innovaciones en productos o servicios son fáciles de copiar por los competidores, mientras que la “Innovación Gerencial” es una nueva forma de gestionar la empresa que es más difícil de copiar por los competidores.G&C: ¿Cómo puede ayudar la innovación a superar la crisis? MM: La innovación puede ayudar a supe-rar la crisis desde dos puntos de vista. El primero es que la innovación le puede ayu-dar a las empresas a reducir sus costos, es decir, a encontrar nuevas formas de hacer las cosas que resulten en procesos más eficientes. Por otro lado, la innovación le puede ayudar a las empresas a aumentar sus ventas, por ejemplo, adaptando los productos y servicios a los nuevos hábitos, preferencias y circunstancias de los consu-midores o encontrando formas de generar nuevos negocios en nuevos segmentos de mercados.G&C: ¿Puede ser económicamente viable para América Latina la innovación? MM: A menudo creemos que la inno-vación es algo exclusivo de las grandes empresas o las multinacionales o que se deben tener muchos recursos para innovar. El gran problema es que las empresas creen que la innovación se refiere a “innovación tecnológica” y creen que es algo que sólo se hace en la N.A.S.A. La innovación no es tan compleja como nos la imaginamos ni significa inventar un nuevo teléfono celular o reproductor de música digital. Innovar es simplemente implementar una nueva idea en la empresa de manera que le produzca valor al cliente, a los colabo-radores de la empresa o a la sociedad. Por ejemplo, la empresa Café Britt exportaba

café en grano a Estados Unidos y Europa y un día decidió exportar el café procesado en un empaque atractivo. Al agregar-le mayor valor al producto la empresa innovó en su producto y esto le produjo excelentes resultados económicos. Pero la empresa no se quedó ahí, siguió innovan-do introduciendo al mercado nuevos cafés, chocolates de diferentes rellenos de frutas de América Latina y volvió a tener éxito. Luego la empresa se diversificó y creó un “Coffee Tour”, donde ya no sólo vendía productos o servicios sino experiencias de entretenimiento para turistas. La empresa luego innovó al ingresar al mercado de tiendas de aeropuertos, donde ha gana-do concursos a nivel mundial como las tiendas de aeropuerto más innovadoras. Cómo podemos ver, la innovación sí es viable para América Latina. El gran reto de las empresas es saber no que tienen que innovar sino dónde pueden innovar. Dónde la innovación les va a dar una ven-taja competitiva sobre las otras empresas. La innovación tecnológica es uno de los posibles tipos de innovación, hay 8 tipos de innovación en total:

Nuevos segmentos de merca-•do: Alcanzar a un nuevo clien-te con los productos o servicios actuales.

Nuevos canales de distribu-•ción: Una nueva forma de hacer llegar nuestros productos o servi-cios a los clientes.Nuevas experiencia de la •marca: Una nueva forma de hacerle experimentar a nuestros clientes nuestra marca.Nuevas alianzas estratégicas:• Una relación inesperada con otras empresas que resulte en una idea exitosa.Nuevos canales de comunica-•ción: Una nueva forma de comu-nicarnos con nuestros clientes, aliados o empleados.Nuevos modelos de negocios:• Una nueva forma de definir pre-cios, de cobrar o de hacer dinero.Nuevos procesos o tecnologías: •Una nueva forma de hacer un pro-ceso que lo hace más rápido, más barato o más efectivo.Nuevos productos o servicios:• Un nuevo producto o servicio que el mercado nunca ha visto antes.

G&C: ¿Cómo pueden las PyMES acceder a la innovación tecnológica? MM: No se trata de acceder o no acceder a la innovación tecnológica. Se trata de cómo pueden las PyMES innovar. Debido a que las PyMES tienen pocos recursos para todo, incluyendo la innovación, las PyMES deben tener muy claro dónde innovar, qué tipo de inno-vación les dará la ventaja competitiva, las diferenciará en el mercado y las hará crecer. Una de las formas más simple en que las PyMES pueden innovar en haciendo alianzas estratégicas que les permitan unir fuerzas con otras empre-sas para poder hacer las inversiones que necesitan para innovar.G&C: ¿La innovación se agota o está en constante cambio? MM: Al igual que las personas, los pro-ductos y cualquier otra cosa, las inno-vaciones se van poniendo viejas con el tiempo y dejan de ser innovaciones. Es por esto que no basta con innovar una sola vez sino estar innovando y renovando las innovaciones constantemente.

Anuncioprogreso



Entrevista a Roby Senderowitsch,

representanteBanco Mundial

República Dominicana.

Recientemente, técnicos del Banco Mundial estuvieron compartiendo con estudiantes internacionales que hacen sus pasantías en el país, los resultados del Doing Business, que colocaron el pasado año a República Dominicana entre las naciones más reforma-doras.En una conversación con Gestión & Competitividad, Roby Senderowitsch, representante del Banco Mundial, nos cuenta que la batalla no se ganó con ese reconoci-miento internacional. “Las reformas en estos campos permitirían a la República Dominicana facilitar aún más la actividad empresarial local y de esta manera tener un clima de negocios e inversión más competitivo”.Y si de competitividad se trata, Senderowitsch es claro en que el país necesita mejorar la cali-dad de sus instituciones, reducir los niveles de corrupción e impunidad, dos herramientas que nos permitirán atraer más inversión y empujar la agenda de desarrollo.Para él, existe la necesidad de invertir en capi-tal humano, mejorar la calidad del gasto públi-co, así como una producción confiable más limpia de energía. Para ayudar al país en estas temáticas, el Banco Mundial está rediseñando su estrategia de desarrollo en conjunto con el gobierno y la sociedad civil. En ese sentido, Senderowitsch considera que “el avance en la agenda de competitividad puede traducirse en mayor crecimiento económico”, lo que real-mente necesitamos en estos momentos.Senderowitsch se desempeñó anteriormen-te como especialista Senior en Desarrollo Institucional en el Banco Mundial, lo que le permitió trabajar en toda América Latina pro-moviendo la agenda del buen gobierno.Antes de ingresar al Banco Mundial, apoyó el trabajo de varias organizaciones no guberna-mentales en Cuba y Argentina. Se ha desem-

peñado como profesor titular en gestión de recursos humanos en entidades sin fines de lucro, como director de programas educativos y de desarrollo comunitario y en la gestión de recursos humanos en el sector privado.Gestión&Competitividad: ¿Cómo ve el Banco Mundial el clima de inversión en República Dominicana? ¿Qué elementos hacen falta para hacerlo más eficiente?Roby Senderowitsch: República Dominicana se ha vuelto más competitiva gracias a un proceso de reforma estructurado. Esto ha hecho que en nuestro último informe sobre competitividad –Doing Business–, el país haya avanzado 13 lugares en el ranking internacional y se haya posicionado como uno de los 10 países más activos en la agenda de este tipo de reformas a nivel global. A pesar de esto, todavía existe mucho espacio para mejorar. República Dominicana, como muchos países de América Latina, es víctima de la tramitolo-gía. Por ejemplo, el proceso de obtención de un permiso de construcción es aún muy complejo. En promedio, le toma a un empresario más de

200 días obtener un permiso de construcción. Por otro lado, en lo que se refiere al tema judi-cial, el resolver un litigio comercial simple ante un tribunal en República Dominicana toma en promedio 2 años, cuando en los países de la OCDE los mismos se resuelven en la mitad de ese tiempo. Los inversionistas necesitan tribunales eficientes que resuelvan de manera rápida y eficaz los litigios que puedan nacer de las actividades comerciales. Si bien nadie hace un negocio pensando que este terminará en un litigio, esa posibilidad siempre existe y los inversionistas tienen que poder contar con mecanismos de recurso legal eficientes. Además, el acceso a financiamiento sigue siendo un tema clave, y los que más lo sufren son las pequeñas y medianas empresas. Por eso, es necesario contar con una legislación que permita al pequeño empresario hacer uso de garantías mobiliarias para garantizar un préstamo y con una legislación que proteja a los accionistas minoritarios para facilitar el acceso al financiamiento para el empresario. Finalmente, en estos días de crisis financiera global es importante que los países se armen

“El avance en la agenda de

competitividad puede traducirse

en mayor crecimiento económico”

POR TONy ARIAS GIL/FOTOS CéSAR BIDó

RobySenderowitsch

“Las reformas en estos campos permitirían a la República Dominicana facilitar aún más la actividad empresarial local

y de esta manera tener un clima de negocios e inversión más competitivo”.


de un marco legal que regule de manera eficiente los procedimientos de quiebra de las empresas. Se necesita una legislación que promueva la reorganización de negocios que sean viables, y la liquidación rápida y eficaz de negocios que por diversos motivos, no tengan un futuro tan alentador. Las reformas en estos campos permitirían a la República Dominicana facilitar aún más la actividad empresarial local y de esta manera tener un clima de negocios e inversión más competitivo.G&C: ¿Cuál es el nivel de asistencia que podría ofrecer el Banco para ayudar al país en la mejoría de la forma de hacer negocios?RS: Es una pregunta muy relevante en estos momentos en los cuales estamos definiendo nuestra nueva alianza estratégica con el país para los próximos cuatro años en un estrecho diálogo con nuestras contrapartes guberna-mentales.Es por eso que también hemos llevado a cabo consultas a nivel nacional con representantes

de la sociedad civil, incluyendo al sector pri-vado y hemos implementado una encuesta con líderes de opinión para tener una mejor comprensión sobre los desafíos que enfrenta el país incluyendo los de competitividad. En nuestra región, el Grupo del Banco Mundial ha venido brindando asistencia técnica y finan-ciera sobre estos temas de manera continua. En el caso de República Dominicana, venimos trabajando de la mano de la Secretaría de Economía, Planificación y Desarrollo (SEEPyD), del Consejo Nacional de Competitividad y del Centro de Exportación e Inversión para apoyar al país en dar solución a los desafíos que enfrenta en términos de competitividad. También estamos trabajando de la mano del sector privado y con organizaciones de la sociedad civil interesadas en estos temas. Esta es una agenda compleja que atraviesa todos los sectores de la economía y tiene implica-ciones importantes para todas las áreas del Estado, desde infraestructura hasta capital humano.

G&C: ¿Qué elementos entiende el Banco Mundial que hacen falta para lograr una mayor competitividad del país?RS: Además de los aspectos que acabo de mencionar hay otras cuestiones específicas que afectan el país. Por ejemplo, existe el riesgo de los efectos del cambio climático. Es altamente probable que el Caribe, incluida la República Dominicana, siga experimentando un incremento en los riesgos de desastres naturales, la incidencia de enfermedades tro-picales y el emblanquecimiento de los corales, trayendo como resultado altos costos humanos y económicos. Los sectores más vulnerables al cambio climático en el Caribe son agua, turis-mo, agricultura, energía e infraestructura, por tanto un plan de adaptación en este contexto es prioritario para el país.En el caso de la energía por ejemplo es impor-tante mejorar los mecanismos de apoyo al desarrollo con menos carbono y lograr que la generación y uso de energía sean más eficien-tes y menos costosos.


Otro elemento importante para una mayor competitividad es la mejora de la logística en todo lo relativo a los pasos y procesos que facilitan el comercio tanto local como inter-nacional. Esto incluye entre otros retos, la efi-ciencia portuaria, el fomento de las PYMES, y el fortalecimiento de las instituciones públicas ligadas al tema comercial.Evidentemente el continuar incrementando la inversión en la educación y el sistema de salud es clave para contar con un marco más competitivo.G&C: ¿Qué elementos internos y externos considera el Banco Mundial que se deben mejorar para elevar sus niveles de competi-tividad?RS: República Dominicana está particu-larmente expuesta al ambiente económico externo, tiene un alto grado de apertura y es muy dependiente de las importaciones de alimentos y energía. Como estamos viendo, su vulnerabilidad a una recesión en los EEUU es muy severa. Los EEUU es su más impor-tante socio comercial, su principal fuente de Inversión Extranjera Directa -FDI (repre-sentando un tercio del total); EEUU también representa el país donde más dominicanos emigrantes residen y correspondientemente, de donde proviene la mayor cantidad de remesas. También es una fuente considera-ble de ingresos turísticos. Más generalmen-te, el ciclo de crecimiento de la República Dominicana está bastante correlacionado al de los EEUU. En el plano interno, además de lo expuesto anteriormente, también es importante hacer avances en el área institucional, especialmente en lo referente a elevar los niveles de trans-parencia y reducir la corrupción. República Dominicana ha hecho un avance importante con la aprobación de la Ley de Acceso a la Información Pública pero queda un largo camino por recorrer. La evidencia internacio-nal indica que los países que poseen mejor calidad institucional son aquellos que pueden atraer más inversión y crecer de manera mas sostenida. Reducir los niveles de corrupción y de impunidad es un elemento fundamental en la agenda de desarrollo.

Habiendo dicho esto, es importante que el país esté preparado para enfrentar la crisis actual y para recuperarse rápidamente de ella. La inversión en capital humano, la mejora de la calidad del gasto público, y la producción de servicios confiables de energía, son algunas de las condiciones necesarias para el crecimiento sostenido del país, y para la construcción de una sociedad mas justa con menores niveles de pobreza y mayor equidad social.G&C: ¿Cómo se integra el Banco Mundial en la estrategia de desarrollo del país y cuál es su papel en esa estrategia? RS: Como rasgo general, creemos tener una visión compartida con la sociedad dominicana: un mundo sin pobreza. En base a este objetivo compartido, es que el Banco Mundial ha veni-do trabajando de manera muy coordinada con otras instituciones de la cooperación inter-nacional en apoyar al gobierno y la sociedad dominicana en la elaboración de la estrategia nacional de desarrollo. Concretamente, el Grupo del Banco Mundial ha

desarrollado recientemente 9 Notas de Política que abordan varios de los desafíos centrales que enfrenta la República Dominicana en estos momentos. Entre ellas, cabe destacar una nota sobre competitividad y otra específi-camente sobre temas de logística. Además, el equipo técnico del Banco Mundial ha estado trabajando de la mano de la SEEPyD en el

desarrollo de modelos y metodologías que permiten priorizar las acciones comprendidas en la estrategia nacional de desarrollo. Claro está, ésta es una estrategia de los dominicanos a la que el Banco y otros cooperantes aportan insumos y metodologías de trabajo. G&C: ¿Cuáles son los lineamientos para la próxima estrategia de desarrollo que prepara el Banco con el país? RS: Estamos definiendo nuestra Alianza Estratégica con el País. De manera adelan-tada, nuestro apoyo estará estrechamente alineado con la estrategia nacional de desa-rrollo. Este documento se ha beneficiado de un continuo diálogo con autoridades dominicanas, miembros de la sociedad civil y actores del sector privado del país. Sin embargo, es importante destacar que contar con un nuevo marco estratégico no supone de manera alguna que comencemos nuestro trabajo desde cero. El Banco Mundial viene desarrollando activi-dades de importancia para el país que con-tinuará apoyando durante los próximos años. Por ejemplo –por nombrar algunas de nuestras acciones – hoy en día estamos financiando la ejecución por parte del gobierno dominicano de un proyecto de educación inicial con US$42 millones, uno en desarrollo de la juventud con US$25 millones, una donación de RD$1.9 millones para fortificación de alimentos en el país, y otro proyecto en protección social con US$19.4 millones para colaborar con la JCE y el Gabinete Social en su objetivo de dar nom-bre y apellido a casi 400 mil dominicanos y dominicanas. El gobierno ejecuta también con financiamiento del Banco Mundial proyectos en agua y saneamiento, manejo y gestión de desastres y mejoramiento de las redes eléctri-cas a nivel nacional.En suma, consideramos que República Dominicana está cada vez mejor posicionada para competir en un mundo que se hace cada vez más pequeño. Esto es importante porque el avance en la agenda de competitividad puede traducirse en mayor crecimiento económico y en la posibilidad de construir una sociedad dominicana más justa, con menos pobreza y mayores niveles de equidad social.


internacionalinternacional

COLABORACIóN PRENSA-BIDProyecto apoyado por el BID ayuda a crear una ruta y servicios de “turismo sostenible”

Mariano Ceja Velasco es un rostro familiar para los turistas que visitan Tequila, una ciudad conocida por sus destilerías y sus fin-cas de agave, en la parte central del estado mexicano de Jalisco. Ceja transporta a los visitantes en un autobús amarillo con forma de botella de tequila. “Tequila es mucho más que (la bebida) tequila”, dice Ceja, quien ha trabajado por los últimos 20 años como guía turístico en la región. “Tenemos recursos naturales que no estaban siendo explotados. Tenemos la cultu-ra de Tequila, sobre la cual nadie decía nada. Y también necesitábamos recursos atractivos. Así es como llegamos a la idea de diseñar adecuadamente nuestros vehículos”.Ceja forma parte de un creciente número de pequeños y microempresarios en cinco muni-cipalidades de Jalisco que se han beneficiado de un proyecto de turismo sostenible finan-ciado por el Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN) del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), además de la Fundación José Cuervo. El FOMIN, que otorga donaciones a iniciati-vas que benefician a las pequeñas y microe-mpresas, ha estado invirtiendo en proyectos de turismo sostenible a lo largo de América Latina y el Caribe con el fin de promover el desarrollo local. Estos proyectos ayudan a pequeñas empresas a emprender negocios viables vinculados al turismo, permitien-do, al mismo tiempo, que las comunidades locales preserven su cultura local y su medio ambiente. En forma similar a las afamadas rutas del vino en California y Europa, el proyecto creó una ruta —conocida como la Ruta Tequila— en función de aquellos turistas interesados en aprender no sólo sobre los aspectos inte-resantes de la bebida, sino también sobre los recursos naturales de la región, su cultura y lugares históricos. El proyecto también pro-vee adiestramiento a las pequeñas empresas para mejorar la calidad de sus servicios.La iniciativa ha atraído a muchos turistas hacia la región, creando más empresas y puestos de trabajo, y ha ayudado a las poblaciones locales a preservar su cultura

y su medio ambiente, sostiene Federico de Arteaga, jefe del equipo del proyecto del FOMIN.

La Ruta.Jalisco, el cuarto estado más populoso de México, tiene fama de ser la cuna de los mariachis y los charros, las tradicionales ban-das musicales y los vaqueros mexicanos. En sus tierras se encuentran un volcán inactivo y los restos de una antigua civilización conoci-da como los Guachimontones. Su fértil tierra es ideal para el cultivo del agave azul, mate-ria prima del tequila, una bebida que ha sido producida en la región desde el siglo XVI.La ruta fue inaugurada en abril del 2009 y cubre cinco municipalidades, Tequila, Arenal, Magdalena, Amatitlán y Teuchitlán, en una región declarada por la UNESCO como “Patrimonio de la Humanidad”.“El proyecto reúne varios elementos de la cultura y el paisaje mexicanos, permitiendo que se beneficien del turismo las pequeñas empresas locales, y no sólo los grandes gru-pos de la región”, señaló Arteaga.El Consejo Regulador de Tequila (CRT), enti-dad sin fines de lucro que representa a la industria del tequila, ha estado a cargo de la implementación del proyecto.Bajo la iniciativa se provee capacitación a las pequeñas y microempresas de la región. Las compañías aprenden desde cómo organizar sus horarios de trabajo hasta cómo hacer las camas, así como la manera de educar a los turistas para evitar que arrojen basura y promover el reciclaje.Desde que recibió la capacitación, que le per-mitió mejorar la administración de su nego-cio, Ceja ha duplicado el número de turistas transportados en sus autobuses.

Redes de negocios.Los cursos también enseñan a trabajar en grupo, mediante la formación de una red de empresas de turismo para promover sus res-pectivos productos y servicios, así como los atractivos naturales, culturales e históricos de la región para los turistas.

Una visita al alma de México

“Tequila es mucho más que (la bebida) tequila”Mariano Ceja Velasco

-20 años siendo guía turístico.


internacional

Las empresas que reúnen los estándares establecidos por el proyecto fueron pre-miadas con un sello de calidad conocido como Tequila Turístico. Para participar en el programa y ser acreedores al sello, las peque-ñas empresas deben desarrollar un plan de negocios que respete al medio ambiente, la cultura y las tradiciones de la región, y asistir a sesiones de adiestramiento.

Hasta mayo de 2009, 40 empresas habían recibido el sello de calidad. Otras 260 podrían lograr esa meta antes de que concluya el proyecto, según Arteaga. En total, unas 1.400 personas habrán recibido capacitación.“Antes éramos muy individualistas. Pero ahora, gracias al proyecto, hemos aprendi-dos a trabajar en equipos”, comentó María de Jesús Landero Rivera, propietaria de un pequeño hotel en Tequila, quien se hizo acreedora al sello Tequila Turístico después de participar en el programa de adiestramiento. “Ahora tengo la confianza de hacer recomen-daciones a mis clientes, porque sé que ellos recibirán la misma calidad de servicios que yo ofrezco”.

nueva Inversión.Desde 2008, el flujo de turistas a la región de Tequila se ha multiplicado por cinco, tan pronto como empezó a difundirse las bondades de la ruta, antes de su inaugura-ción oficial. El gasto promedio por turista alcanza a 550 pesos mexicanos diarios (unos 40 dólares), un incremento de 38 por ciento en relación con el año anterior, de acuerdo

a Martha Venegas, coordinadora de la Ruta Tequila del CRT.Las perspectivas de un futuro mejor han impulsado a empresarios locales como Alberto Rosario Muñoz, un comerciante mayorista de muebles, a intentar un nuevo negocio. Muñoz abrió un restaurante en Tequila donde se sirven platos tradicionales de la región, como el camarón cocinado en tequila y el chile relleno de carne, condimentos y frutas.“Vimos el enorme potencial del proyecto y decidimos hacer una importante inversión”, dijo Muñoz, cuyo restaurante también reci-bió el sello de calidad. “El entrenamiento nos enseñó la manera de tratar a nuestros clientes e incluso las formas de servir un plato”.Otro empresario, Jorge Torres, triplicó a 150 el número de sillas en el restaurante de su familia en la municipalidad de Arenal des-pués de que comenzara el proyecto.Para la hotelera Landero Rivera, el proyecto ha apuntalado la estabilidad financiera de su negocio, permitiéndole renunciar a un segun-do trabajo, ya que el incremento de huéspe-des logró que su hotel de ocho habitaciones fuese rentable. La demanda ha sido tan sólida que Rivera construyó nueve habitaciones más y contrató a tres empleados.El proyecto ayuda a que los empresarios de menores recursos de la región mejoren la calidad de sus productos y servicios, dijo Venegas. Por ejemplo, el proyecto se encuen-tra trabajando con artesanos para mejorar el empaque y la producción. Bajo los términos del plan de cuatro años, el FOMIN y la Fundación José Cuervo invertirán más de 3 millones de dólares para desarrollar la ruta, crear servicios y negocios vinculados al tren. El proyecto también ha catalizado más de 4 millones de dólares en inversiones públicas y privadas para crear nueva infraes-tructura en la región y nuevos negocios.

“El proyecto reúne varios elementos de la cultura y el pai-saje mexicanos, permitiendo que se beneficien del turis-mo las pequeñas empresas locales, y no sólo los grandes

grupos de la región”

GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/JULIO 2009 49GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/JULIO 200948

internacionalinternacional

Aunque los datos auguran temperaturas muy calientes, verlos todos juntos es escalofriante. Debido al incremento de los gases de efecto invernadero, producido por la quema indiscri-minada de combustibles por parte de lo seres humanos, los expertos han determinado que “el calentamiento del sistema climático es inequívoco”, lo que provocará que las tem-peraturas aumenten al doble de velocidad de lo que lo han hecho en la primera mitad del siglo XX.El Panel Intergubernamental sobre Cambios Climáticos ha determinado que “las emisiones observadas en los últimos años han excedido” sus pronósticos más pesimistas, por lo que prevé un futuro sombrío:

Emisión global de gases efectos inverna-• dero se incrementará hasta en un 90%.Temperaturas globales aumentarán desde • 1.7º y hasta 4.0 º Centigrados.Según otros analistas las reservas de • gases de efecto invernadero podrían

aumentar de 430 a 750 partes por millón, lo que podría provocar temperaturas por encima de los 5º C.

Esa realidad motivó al Grupo Banco Mundial a elaborar el informe Desarrollo con menos carbono: respuestas latinoamericanas al desafío del cambio climático. El documen-to plantea que “la actual crisis financiera puede en efecto crear una oportunidad única para llegar a un nuevo compromiso en el siglo XXI centrado en una modalidad de crecimiento con bajas emisiones de carbono”.Por lo que entiende que “una “recuperación verde”, es decir, una interacción virtuosa entre creación de empleos, reanudación del creci-miento, y un conjunto de inversiones públicas y medidas de políticas orientadas a un desa-rrollo con menores emisiones de carbono, constituyen posiblemente la única elección razonable para la comunidad mundial en esta encrucijada.

El informe explica que el cambio climático “ya está afectando el clima de América Latina. Las temperaturas en la región se han incrementado en 1°C durante el siglo XX, mientras que los niveles de elevación del nivel del mar han alcanzado 2 a 3 mm/año desde la década de los ochenta. Se han observado también cambios en los patrones de precipitaciones, con algunas áreas reci-biendo más lluvias”.Tomando en cuenta lo irreversible de este fenómeno, así como la importancia que tiene para los ecosistemas y los costos económi-cos, el documento plantea “cuatro “Puntos Focales” para los cuales los impactos del cambio climático en los ecosistemas merecen especial atención”.

El calentamiento y eventual deterioro • de los ecosistemas montañosos de los andes; la decoloración de los arrecifes de coral y • el probable colapso del medio ecológico

Cambio climático ysu impacto económico:

Desarrollocon menos

carbonoPOR TONy ARIAS GIL

[email protected]

en la cuenca del Caribe; el daño a vastas extensiones de panta-• nos y sistemas costeros asociados en el Golfo de México; y el riesgo de muerte regresiva de los • bosques de la cuenca del Amazonas.

Con el incremento del nivel del mar, nacio-nes como la nuestra y otras islas cercanas como la de Puerto Rico serán sumamente afectadas, debido “al aumento de salini-dad en las lagunas costeras”, además “la agricultura también podría ser afectada por el aumento de los niveles del mar, principalmente a través de la pérdida de cultivos perennes como bosques y árboles bananeros, causada por el lavado de las tierras de cultivo y por el aumento de sali-nidad en la tierra.”Plantea que “las naciones del Caribe, por ejemplo, probablemente reciban impactos en diversos frentes, incluyendo desastres natura-les más intensos y la muerte paulatina de los ecosistemas marinos. Como resultado, esas naciones sufrirán relativamente más, con pérdidas económicas permanentes, alcan-zando varios puntos porcentuales de su PBI según algunos cálculos”.

Tras una respuesta glo-bal, coordinada, efectiva, eficiente y equitativaLa primera parte del documento determina por qué el cambio climático “impondrá costos signi-ficativos a la humanidad y a los ecosistemas”.

Por eso presenta los dos grupos que buscan minimizar estos daños, agrupados en los esfuerzos por mitigar, que buscan reducir las emisiones de gases de efecto invernadero y el segundo grupo que pretende dar respuestas a través de acciones de adaptación, los que dirigen su atención al “ajuste de sistemas naturales o humanos como forma de mode-rar los daños o explotar posibles oportuni-dades de beneficios asociadas con estímulos climáticos o sus efectos”.Señala el documento del Banco Mundial que “en general, las inversiones en estos dos tipos de acciones tienen algún costo”, que pueden ser financieros o los llamados “costos de opor-tunidad”.Con el fin de determinar cuál es la mejor respuesta global al desafío del cambio climático, estos costos deben ser compa-rados con los beneficios de evitar daños futuros. Es preciso que “las interrelaciones y sinergias entre las medidas de mitigación y adaptación requieren de un enfoque inte-grado para tomar decisiones simultáneas sobre los niveles óptimos de esfuerzo en ambos frentes”.

La salida: reduccióndrástica de gasesde invernaderoEl documento concluye con que América Latina debe tener una “participación activa en los esfuerzos globales para mitigar el cambio climático a través de reducciones drásticas de las emisiones globales de GEI (gases de efecto invernadero)”, y que debe ser a través de “esfuerzos coordinados y glo-bales de mitigación” que “resulten efectivos y eficientes”, y que incluyan las “reduccio-nes de emisiones también en el mundo en desarrollo, especialmente en los países de ingresos medios de mayor tamaño”. Plantea que esto debe hacerse con “equi-dad”, es decir “será necesario un marco que incluya mecanismos para separar el sitio de los esfuerzos de mitigación de los financistas de dichos esfuerzos y que hayan mecanismos que permitan a los países compartir el costo de mitigar el cambio climático, con base en sus diferentes niveles de “responsabilidad” y “capacidad””.Insiste en que “la adopción de un patrón de desarrollo con baja intensidad de carbono también sería beneficiosa para la competitividad de la región, especialmen-te si las fronteras tecnológicas globales se mueven hacia tecnologías “de bajo carbono””. Advierte que se necesita un liderazgo global, a través de un entorno político internacional “apropiado” que garantice un marco global equitativo que brinde credibilidad y que genere incenti-vos suficientes para que el sector privado invierta en tecnologías de baja intensidad de carbono.Señala que para es imprescindible que la “comu-nidad internacional desarrolle mecanismos de financiamiento en el área de cambio climático que vayan más allá del enfoque basado en proyectos del Mecanismo de Desarrollo Limpio del Protocolo de Kyoto, y que, de manera general, apoyen las políticas de desarrollo que sean ami-gables al clima”.


gestióninternacional

El mundo laboral se ha convertido en un espacio insufrible, casi inhumano: es un profundo contrasentido. ¿No se supone que el trabajo, en lugar de humillar, dignifica? Aparte de la minoría pro-pietaria de empresas y de ese pujante pero todavía reducido sector freelance, ¿cuántos pueden jactarse de trabajar en lo que realmente quieren y en condiciones favorables a su desarrollo estrictamente personal? En realidad, lo que debería ser, en efecto, un espacio para la mul-tiplicación de riqueza, progreso y bienestar no es otra cosa, en la rotunda mayoría de los casos, que una eficaz y permanente fuente de estrés y enfermedades, adonde media humanidad, paradójica-mente, está obligada a acudir, día tras día, a cambiar una jugosa parte de su tiempo —léase: de su vida— para poder sobrevivir, cansada y amargada, los despojos de existencia que le quedan. Claro está, cuando le quedan.Es comprensible atribuir este sombrío panorama a los adversos factores ambientales comúnmen-te compartidos por la mayoría de los trabajadores: pocas horas de sueño, necesidad de trabajar en cualquier cosa menos en lo que se desea, exceso de trabajo, tráfico y contaminación, sensación de vivir para trabajar en lugar de trabajar para vivir. La lista, casi interminable, es harto conocida por todos; no es preciso exten-derse en menesteres tan poco gratos. Sin embargo, aunque lo arriba enumerado es de induda-ble relevancia, el entusiasmo del trabajador comienza a deteriorar-se justamente ante la instancia donde debería renovarse: el Jefe.

Sabemos bien que el trabajo engrandece, pero un ambiente de trabajo viciado y adverso no favorece nuestra conexión con esa grandiosidad. Los jefes, por desgracia, son altamente responsables de ello. Aún abundan los jefes déspotas y autoritarios, que por lo común se hacen con el mando por exhibir un notable dominio téc-nico e intelectual de su oficio, por conocer sobradamente el negocio o poseer una vasta experiencia en el manejo de la empresa y sus productos. Nadie, lamentablemente, les advirtió que tales compe-tencias no bastan para sentarse en la punta de la pirámide: más aún, son las menos importantes.Muchos reciben el título de jefes como premio a su destacado desempeño profesional. Ahora bien, pocos saben que su nuevo rol

consiste, nada más y nada menos, que en alcanzar objetivos a tra-vés de otras personas, dirigiendo y coordinando su labor, para lo cual es indispensable transferirles el conocimiento necesario tanto para el logro del propósito previs-to como para que se conviertan en profesionales tan capaces y productivos como sus directores. El problema está en que los ascendidos a jefes lo hacen a causa de su desempeño como excelentes operadores, y tienden, por lo común, a actuar luego como deplorables jefes, pues para ese cargo no suele impartirse una adecuada formación. Una vez allí, por carecer de patrones claros de acción, acuden sin más alter-nativa a sus registros personales donde, por lo general, prevalece el paradigma habitual de jefe que es obsoleto y nocivo en el mundo laboral de hoy día.

POR EDUARDO MARTÍ Coach, Facilitador Líder [email protected]

pero no como el míoquiero ser jefe…,


El estudio publicado por la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo, UNCTAD, asegura que “la industria del acero se enfrenta a su peor recesión desde la demanda de la crisis del petróleo de 1974-1975”, debido a la caída de la demanda de este producto como insumo de la construcción y otras actividades económicas que han entrado en recesión. El uso de productos finales del acero “disminuyó en 2008 un 1,4% a 1,197 millones de tonela-das”, mientras que la producción de acero bruto disminuyó en un 1,5%, desde 1,345 millones de toneladas en 2007 a 1,325 millones de tonela-das en 2008. “Todas las regiones excepto Asia experimentaron caídas en la producción. En Europa, la producción cayó un 6,4 por ciento y África experimentó una disminución de 8,8 por ciento. En las Américas, la producción disminu-yó 4,9% y en Oceanía se redujo en un 4,1%”.En 2009, la demanda mundial de acero se prevé que caiga por tanto como 15%.

La excepción asiática.No obstante la realidad mundial, en China el uso de este material aumentó en 2.9 por ciento. La gran nación asiática vio aumentar también su producción de acero en un 1,9 por ciento. En cuanto a la producción mundial de mineral

de hierro, China se consagró como el mayor productor en el mundo, con más de 15 millo-nes de toneladas por delante de Australia, luego de haber producido 366 millones de toneladas o 21 por ciento del total mundial producido en el 2008.Pero además, China sigue siendo el más grande importador de mineral de hierro del mundo. En 2008, sus importaciones fueron de 444 millones de toneladas, un aumento del 16% con respecto al 2007.

El informe indica que “hay signos de reanu-dación del crecimiento de la demanda en China”. Estos datos muestran que a pesar de la gran recesión mundial, China sigue latente, como un demandante de primer orden de materias primas para la construcción y la industria.

¿Y el resto del mundo?Mientras crecía el oriente del planeta, el mundo desarrollado redujo el uso del acero.A pesar de la caída de la demanda en el último trimestre, la producción mundial de mineral de hierro creció un 3,6% en 2008 para llegar a más de 1,7 millones de tone-ladas, señala el informe, ya que fue más que compensado por aumentos en los principales países productores, como Brasil, Australia, Sudáfrica y la India. El comercio internacional de mineral de hierro alcanzó un nivel récord en 2008, ya que las exportaciones aumentaron por séptimo año consecutivo y llegó a 882 millones de toneladas, hasta el 7,8%. Las exportaciones de Australia aumentaron en un 16%, a más de 300Mt, y es de nuevo el mayor exportador mundial, seguido por Brasil, cuyas exportaciones aumentaron un 4,5%. Los fletes llegaron a un máximo de un nivel récord en mayo de 2008, tras lo cual se redujo drásticamente debido a la crisis financiera mundial; las tarifas de flete habían bajado a un mínimo no experimentado desde los primeros años del milenio. El mercado de transporte internacional de mercancías seguirá siendo deprimido en este año, predice el informe.

La debilidad del aceroUn informe del organismo de las Naciones Unidas y su fondo fiduciario de Cooperación con el grupo de Materias Primas de Suecia asegura que “la recesión ha dado lugar a una gran desaceleración en el comercio” y que el volumen del comercio mundial, entre importaciones y exportaciones de acero, se redujo en un 20 por ciento


gestióngestión

Un esbozo a las estrategias que garanticen cómo

crecer más con los clientes actuales.

El reto más difícil en este momento no es cómo obtener más con menos, sino cómo escapar de la fuerza de la desaceleración económica y regresar al camino del creci-miento rentable.el instinto del cliente y del consultor es olvidarse del “pájaro en mano” e ir tras los “cien volando”. Buscar el producto o servicio innovador que genere una ventaja compe-titiva extraordinaria y abra la puerta de una multitud de nuevos clientes. Sin embargo, al analizar diferentes ideas, muchos pasan por alto las medidas prácticas e inmediatas que podrían tomar con los clientes actuales, los que ya se tienen.Antes de adentrarse demasiado en el desa-rrollo de nuevos productos, servicios, cana-les o mercados, asegúrese de haber inver-tido en incrementar rentablemente a los clientes que ya tiene, para ello puede usar varias estrategias.

POR ENRIqUE VAN BROwNESocio ImpuestosDeloitte República [email protected]

Una sacudida fuerte.En lugar de recurrir al impulsor de ventas tradicional o al programa de múltiples fases para el cambio cultural, intente sacudir a su empresa como si fuera un sismo. Un cambio de perspectiva de una sola vez que modifi-que la manera de hacer las cosas. Un giro inteligente en la política que obligue a que todo se ponga en su lugar. Un ejemplo perfecto es Granite Rock, la

empresa fabricante de cemento y asfalto, ganadora del premio Malcolm Baldrige, que genera 30% más de ingresos por emplea-dos que el promedio nacional. ¿Cómo? Cobra extra por materiales de alta calidad y servicio extraordinario. Para mantener ese alto estándar, Granite Rock instituyó una política de pago que agregó a cada factura. Si un cliente no estaba completamente satisfecho, no necesitaba pagar el artículo defectuoso. Esta política aparentemente sencilla causó pánico en toda la compañía. Cuando no se pagaba una factura, el empleado responsa-ble hacía hasta lo imposible por resolver el problema, encontrar la causa y asegurarse de que nunca más volviera a pasar. Cada empresa necesita una sacudida diferen-te, conviene encontrar aquélla que pueda cambiar drásticamente la mentalidad de su organización e impulsar toda una nueva gama de comportamientos que cosechen utilidades: Vuelva a encender la pasión del crecimiento entre su personal.

La gran D(eflación).Nadie ha podido operar en un entorno deflacionario, de hecho, el período más reciente de deflación fue a finales de la Primer Guerra Mundial. Por eso, si usted es de los que sueña con los días en que podía incrementar los ingresos solamente subien-do precios, no es el único, pero esos tiempos ya pasaron.Bienvenido al desilusionante mundo de la deflación, en el que debe bajar sus precios, la competencia lo imita y los clientes se acostumbran a esta práctica, por lo que los precios siguen bajando y cuando se da cuenta, ya es una venta de liquidación.Por eso, la mejor forma de tratar de enfren-tar la gran D (Deflación) es aplicando un poco de disciplina para fijar sus precios. Recupere todos los costos que implican la fabricación de bienes y el servicio a clientes. Si sus competidores bajan los precios, ase-gúrese de conocer las razones (tal vez nece-sitan eliminar sus excesos de inventarios).Invierta en información en tiempo real para las ventas y los niveles de inventario y úsela para una fijación de precios dinámica. Proteja su producto de la presión de los precios de los productos básicos mediante características únicas y marcas propias. Haga un seguimiento cuidadoso de los cambios y solicitudes especiales y cobre un precio justo por ellos. Tenga cuidado con los compromisos de volumen hechos al momento de la venta, para que no ofrezca descuentos sin recibir algo a cambio.

Perder tiene algode bueno.Cuando haga el recuento de sus clientes actuales, no se olvide de uno de los grupos más importantes de clientes, los que se fueron. “Ganar” explica todas las cosas que usted está haciendo bien. Pero “perder” puede ser un mucho mejor maestro. Y una guía más precisa para lograr el crecimiento de ingresos en el futuro.La pregunta que sigue es lógica, ¿por qué las empresas no dedican el tiempo y la energía necesarios para entender por qué pierden clientes? Bueno, resulta que la gente de negocios odia perder, prefiere seguir ade-

lante, ir tras la siguiente conquista, tras el siguiente éxito fugaz.No permita que sus pérdidas se conviertan en una oportunidad perdida. Abra un equi-valente corporativo del Consejo Nacional de Seguridad del Transporte, un equipo inde-pendiente encargado de investigar cada venta perdida. Lo bueno de ese equipo, es que no tienen vínculos con ninguna organi-zación y no hay emociones involucradas con los temas que investiga. Así, puede analizar los errores de manera fría y objetiva y emitir recomendaciones de seguridad que evitarán pérdidas futuras.El consejo es que valore sus pérdidas por lo que pueden enseñarle y úselas para asegurar triunfos a futuro.

que pájaro en mano?

¿Valen másciento volando

Uno por uno.Empiece con un solo cliente real-mente importante, no necesaria-mente el más grande, sino uno que ofrezca la mayor oportunidad de crecimiento. Decida quién es y luego:1.-Conózcalo muy bien.2.-Calcule cuánto le cuenta atender a ese cliente y qué utilidades le aportará. Contabilice el valor pre-sente neto de la utilidad que se obtendrá y las oportunidades de crecimiento. 3.-Establezca una agenda agresiva para el crecimiento (donde tome en cuenta las diversas relaciones que pueden existir).4.-Implemente su plan de creci-miento –subir los precios, reducir los costos de atención o mejorar la experiencia del cliente-5.-Añada las sacudidas de los pro-cesos, la tecnología o la capacita-ción necesaria para que su plan de crecimiento se lleve a cabo. Repita el mismo proceso con su siguiente cliente más importante e incremen-te así sus ingresos con un cliente a la vez.


Más allá de la pericia, de la formación cien-tífica o de la solvencia técnica, se pone en juego en el desempeño laboral un conjunto de destrezas y habilidades que no tienen que ver con la formación específica. El grado de conocimiento, los títulos académicos y el nivel de experiencia siguen siendo temas importantes pero no excluyentes. Una per-sona puede ser “sabio en conocimientos” pero incompetente en el desempeño de su función. Las competencias técnicas, por muy desa-rrolladas que se encuentren en un individuo, constituyen sólo uno de los factores –muy importante por cierto- que incidirá en su perfomance laboral. Así, dos personas que posean las mismas capacidades específicas, pueden tener un desempeño distinto en un mismo ámbito laboral. Independientemente de lo que cada uno sepa en su campo de especialidad, su capacidad de acción, su desempeño en las tareas que realiza y el desarrollo de su carrera laboral van a estar condicionados por sus competencias gené-ricas. Así como una competencia laboral requiere de la integración de conocimientos, habi-lidades y actitudes, actuar en forma com-petente implica saber combinar e integrar en forma adecuada un conjunto de com-petencias técnicas y genéricas. Toda tarea y función demanda el despliegue de un conjunto de competencias genéricas que, generalmente, están relacionadas con los aspectos humanos del desempeño laboral y la gestión organizacional. La importancia que se le asigna al tema de las competencias genéricas y su cre-ciente impacto en el mundo del trabajo, lo podemos verificar en el hecho de que 135 universidades europeas conformaron en el 2001, el denominado Espacio Europeo de Educación Superior, acordando adoptar una nueva metodología “orientada al aprendizaje de competencias” y poniendo en marcha el Proyecto Tuning, que determinó las 30 com-petencias genéricas que deberán desarrollar todas las carreras de dichas universidades. En lo particular, creo que, más allá de la larga lista de competencias genéricas ela-boradas por organismos o especialistas en temas laborales, existe un pequeño núcleo de las mismas que constituyen la base

y el soporte de todas las demás. Esto es así porque para poder llevar a la práctica la mayoría de este tipo de competencias, hace falta poner en funcionamiento otro conjunto de ellas. Por ejemplo, la com-petencia de negociar y resolver conflictos se realiza dialogando con otro y esto implica la habilidad de saber establecer un buen vínculo interpersonal, hablar en forma asertiva y escuchar activamente (competencias conversacionales). También presupone poder generar una actitud de apertura y un estado emocional, de tran-quilidad para generar nuevas vías de solución a la problemática en cuestión (fortaleza emocional). Sin duda, el nivel de mayor complejidad en las competencias genéricas se expresa en el liderazgo, ya que involucra no sólo la efectividad personal, sino también la habi-lidad y destreza en inspirar, guiar y facilitar el accionar de otras personas a los efectos de generar una acción colectiva hacia un objetivo compartido.

Las cinco competencias esenciales, que son la base de todas las demás, constituyen las com-ponentes de lo que he denominado Maestría Personal1, y son, Visión Personal, Fortaleza Emocional, Capacidad de Aprendizaje y Cambio, Competencias Conversacionales y Efectividad Interpersonal.

La Visión PersonaL. • Implica adqui-rir una noción de sentido y de propósito en nuestra vida. En esta competencia se distinguen tres elementos fundantes: la Visión de Futuro, el Autoconocimiento, y el Diseño y Construcción de Futuro.

La FortaLeza emocionaL.• Es la segunda competencia. La emociona-lidad es una predisposición para la acción y por lo tanto condiciona nues-tro desempeño. Dependiendo del esta-do de ánimo en que nos encontremos, ciertas acciones son posibles de realizar y otras no.

La caPacidad de aPrendizaje y •cambio. Es la tercera competencia. Aquí se vinculan los distintos niveles de cambio que se quieren llevar a cabo, con los diferentes tipos de aprendizaje que son necesarios realizar a lo largo del proceso de desarrollo laboral.

Las comPetencias conVersacionaLes.• Es la cuarta competencia. Se distin-guen cinco competencias conversa-cionales: hablar con poder, escuchar en profundidad, indagar con maestría, entrar en sintonía y conversar en forma constructiva.

La eFectiVidad interPersonaL.• Como quinta competencia, es la capa-cidad de establecer vínculos, coordinar acciones, generar compromisos y desa-rrollar confianza entre las personas.

La incorporación y el desarrollo de estas competencias es el camino más seguro y eficaz para alcanzar excelencia en las relaciones humanas, ya sea que las mismas estén condicionadas por un vínculo laboral y se establezcan en el marco de un ámbito organizacional, o se den en la esfera perso-nal o familiar.

Muchas veces observamos a excelentes pro-fesionales, expertos en su especialidad, que no obtienen una buena performance laboral. Y esto sucede porque, para lograr un alto desempeño, se necesita, además de las competencias técnicas, poner en función un conjunto de habilidades sociales o compe-tencias genéricas que posibiliten accionar e interactuar con efectividad. Por ejemplo, sucede en muchas empre-sas que personal jerárquico con excelen-te formación, no alcanza el desempeño requerido porque no interactúa de manera adecuada con otras áreas, no se comunica con eficacia, no negocia correctamente los conflictos emergentes o no lidera su equipo de trabajo. Sin las competencias necesarias para mane-jarse en esta red de vínculos, el mejor profe-sional puede ver malograda la efectividad de su desempeño. Es por esto que no siempre aquellos que poseen los mayores conoci-mientos son los más efectivos.

gestióngestión

POR OSCAR ANzORENA [email protected], coach organizacional y conferencista en temas de liderazgo y coaching. Es director de DPO Consulting www.dpoconsulting.com

Sin las competencias necesarias para manejarse en esta red de vínculos, el mejor profesional puede ver malograda la efectividad de su desempeño.

Las competencias técnicas, por muy desarrolladas que se encuentren en un individuo, constituyen sólo uno de los factores –muy importante por cierto- que incidirá en su perfomance laboral.

efectividad laboralLa clave de la


nacionalnacional

56

DE LA REDACCIó[email protected]

Análisis y referencias de un documento publicado por

la CEPAL que incluye un es-tudio sobre la política fiscal

dominicana

Las medidas asumidas por los gobiernos de Latinoamérica han sido variadas y responden a la magnitud en que la realidad actual ha golpeado a nuestras economías.En el documento “la reacción de los gobier-nos de las Américas frente a la crisis inter-nacional, una presentación sintética de las medidas de política anunciadas hasta el 31 de mayo de 2009”, la Comisión Económica

de las Naciones Unidas para América Latina y el Caribe, detalla las distintas posturas asu-midas ante la crisis.“A grandes rasgos, estas medidas se pueden dividir entre aquellas orientadas a restaurar la confianza y poner en funcionamiento los mercados financieros y aquellas cuyo objeti-vo es apuntalar la debilitada demanda agre-gada. El abanico de medidas anunciadas es bastante amplio, no sólo porque los impactos de la crisis difieren de un país a otro y, por lo tanto, también difieren los instrumentos indi-cados para contrarrestarlos, sino además por las diferencias que se observan en relación con la capacidad de cada país, determinada por la disponibilidad de recursos, para llevar adelante distintas iniciativas”.

El documento plantea que se debe ir más allá de asegurar la liquidez y permitir la baja en las tasas de interés. “Más liquidez no garantiza un aumento de la oferta de crédito y una mayor oferta de crédito tampoco garantiza un incre-mento de la demanda de bienes”, asegura.Para la CEPAL “si bien la política monetaria y aun la cambiaria deben formar parte de un conjunto ordenado y coherente de medidas, es la política fiscal la más potente en estos casos”. Pero aclara que no es lo mismo “cual-quier tipo de política fiscal”, ya que las dis-posiciones que tienden a aumentar el gasto “tienen mayor potencial que aquéllas basadas en una disminución de impuestos”. Aumentar el gasto público implica un incre-mento directo de la demanda, dice el docu-mento, pero que bajar los gravámenes “gene-ran un aumento del ingreso disponible del sector privado que, en una coyuntura tan incierta como la imperante, es altamente probable que se ahorre en una proporción elevada”. Ahora bien, el análisis plantea que si la decisión final ha sido aumentar lo que gasta el Estado, es preciso diferenciar si el mismo se hace visible a través del aumento de las transferencias directas a los sectores afectados por la crisis, situación en la que “el impacto será mayor en la medida en que sea posible focalizarlas en sectores con una mayor propensión a consumir. No obstante, cabe señalar que este tipo de transferencias es más difícil de implementar a corto plazo y

¿Cuál ha sido la más importante en América Latina?

Política fiscal y monetaria ante la crisis mundial

más exigente en términos institucionales que las transferencias no focalizadas”.En el caso de que el gasto público se concen-tre en ejecutar programas de incremento de la inversión en infraestructura “debe tenerse en cuenta que no todos los proyectos tienen el mismo impacto en términos de empleo y demanda de insumos producidos localmente. Asimismo, dada la importancia que en estos casos tiene la oportuna aplicación de las políticas, cabe recordar que no siempre se dispone de una cartera de proyectos listos para llevarse a cabo a corto plazo”.

El análisis de la CEPAL concluye en que los gobiernos prefieren utilizar como medida la reducción de impuestos por lo menos en el corto plazo. Aunque añade que en la medida de lo posibles es factible “elaborar planes de gasto y poner en marcha proyectos de inversión ade-cuadamente evaluados, a fin de promover un uso más eficiente de los recursos públicos”.También consigna que muchas de las medi-das están orientadas “a un sector o a un mercado en particular o a atender cuestiones de índole social”. Por eso los técnicos de la CEPAL prefirieron “duplicar la mención a las medidas, incluyéndolas en el capítulo de polí-ticas fiscales, para dar una idea completa del esfuerzo que las finanzas públicas realizan, pero señalar al mismo tiempo, en el capítulo correspondiente, el objetivo al que apuntan las iniciativas anunciadas”.Para clasificar las disposiciones gubernamen-tales ante la crisis, las mismas se clasificaron en: políticas monetaria y financiera, fiscal, cambiaria y de comercio exterior, sectorial, laboral y social y por último de financiamien-to multilateral.

RepúblicaDominicana:política monetaria frente a la fiscalEl documento recoge las medidas apli-cadas en República Dominicana en el 2009 en todos los renglones del análisis, aunque las que tiene que ver con los subsidios y el aumento salarial son des-tacadas en el 2008. En él, se evidencia que las disposiciones tomadas en nues-tra tierra tuvieron un énfasis mayor en la política monetaria que en la fiscal.Esto se debe a que la política monetaria que se había seguido en el 2008 era restrictiva, retiraba dinero de circulación e incidía en el aumento de las tasas de interés. Esta decisión buscaba incidir en frenar la inflación.Con un nuevo cuadro de crisis financiera internacional y una disminución de los precios del petróleo se dio un giro a la política monetaria, de forma que la misma se flexibilizara.Por eso se destaca la liberación de 210 millones de dólares del encaje legal, el uso de 84 millones de dólares en cargo a bonos del gobierno para que los bancos les presten al sector productivo, así como la disposición del Banco de Reservas de establecer una tasa pre-ferencial de 17 por ciento para estos mismos sectores.Además, expresa que el Banco Interamericano de Desarrollo aprobó un préstamo por 360 millones de dólares para dar liquidez al sector privado.Hay una atención sobre las disminu-ciones que hizo el Banco Central a las tasas de interés overnight (con la que el Banco Central le paga a los bancos por depositar dinero en él) y Lombarda (tasa que el Banco Central cobra por prestarle a los bancos). La primera se redujo a 5 por ciento y la última a 10.5. Con esta disposición se buscaba que le fuera más rentable prestarle al público que deposi-tar en el Bancentral.

En cuanto a la política fiscal, el docu-mento de la CEPAL destaca el man-tenimiento de los subsidios al sector eléctrico, combustibles, zonas francas y presenta la exención al sector agrope-cuario con respecto al pago del anticipo de impuesto sobre la renta.También señala la ley de deduc-ción de los gastos de educación del impuesto sobre la renta, iniciativas como Bono Tierra, así como pro-yectos de infraestructura como el Viadom, la segunda línea de metro en Santo Domingo y el tren Haina a Santiago. “si bien la política monetaria

y aun la cambiaria deben formar parte de un conjunto

ordenado y coherente de medidas, es la política fiscal

la más potente en estos casos”


economíaeconomía

DE LA REDACCIó[email protected]

El Fondo Monetario Internacional, a través de su director del Departamento del Hemisferio Occidental, Nicolás Eyzaguirre, dio a conocer los puntos coincidentes que tuvieron los ministros de Hacienda o Finanzas, gobernadores de bancos centrales, superintendentes del sector financiero de Centroamérica, Panamá y la República Dominicana, en un encuentro en el que decidie-ron impulsar una convergencia con las prácticas internacionales de regulación prudencial y supervisión bancaria.Una nota de prensa de la entidad explica que los países participantes “convinieron en la necesidad de seguir recibiendo asistencia

técnica del FMI en materia de supervisión transfronteriza consolidada, así como ase-soramiento sobre cómo los cambios en el marco regulatorio a nivel mundial podrían

afectar a la región”. De manera específica acordaron “la importancia de ampliar el perí-metro de regulación; mejorar la cooperación transfronteriza y transfuncional; reducir la

El fMI fortalecerá la supervisiónbancaria de la región

Centroamérica y

el Caribe

prociclicidad, y reforzar las prácticas de divulgación de información al público”. Las autoridades económicas reconocen que “los sistemas financieros seguirán enfrentando desafíos importantes debido a la desacelera-ción económica”. Sin embargo coinciden que “las reformas adoptadas en los últimos años en los marcos de regulación prudencial, supervisión bancaria y gestión de las crisis afianzarán la capacidad de resistencia de estos sistemas”. No obstante reconocen que Centroamérica no se ha visto demasiado afectada por los canales financieros en los que se originó la crisis actual, pero entienden que “las eco-nomías de la región se han visto afectadas debido a sus estrechos vínculos con Estados Unidos y otras economías avanzadas”, lo que de hecho plantea “desafíos de política económica complejos”, que la región cen-troamericana y del Caribe “está en mejores condiciones que hace unos años para capear el temporal”.La nota del FMI explica que “aunque la crisis generó una reducción significativa del financiamiento externo, los sistemas financieros de la región han enfrentado bien la crisis, en parte gracias a la dependencia relativamente escasa del crédito externo y la exposición limitada a activos “tóxicos”, así como la rápida respuesta de las auto-ridades”.Por esa razón entienden que “las perspec-tivas de crecimiento de la región segui-rán viéndose afectadas por la evolución externa y subrayaron que se han adoptado medidas de política económica adecuadas para mitigar el impacto sobre el creci-miento y la pobreza. En particular, enfati-zaron el aumento de las transferencias a los grupos vulnerables de la población; el incremento del gasto en infraestructura, y la ampliación del financiamiento para los programas de salud y educación. Los participantes también hicieron hincapié en el impacto positivo de la reducción de los precios del petróleo y alimentos en la inflación en el 2009, lo que en algunos

países ha permitido mayor flexibilidad a la política monetaria para coadyuvar a mitigar el impacto de la crisis en las eco-nomías nacionales”. Estas conclusiones fueron presentadas en el marco de una reunión entre el repre-sentante del FMI, Nicolás Eyzaguirre, Edwin Araque, presidente del Consejo Monetario Centroamericano, Carlos Cáceres, presidente del Consejo de Ministros de Hacienda o Secretarios

de Finanzas de Centroamérica, Edgar Barquín, presidente del Consejo Centroamericano de Superintendentes del Sector Financiero, y María Antonieta de Bonilla, presidenta del Banco de Guatemala y anfitriona de la conferen-cia.En el encuentro analizaron los principa-les desafíos de política económica que afronta la región. La conferencia se centró en los efectos de la crisis mundial en las economías y los sectores financieros de la región, en las respuestas de política adoptadas por los países, y en las leccio-nes aprendidas que orientan las reformas futuras. Nicolás Eyzaguirre

“Las economías de la región se han visto afectadas debido a sus estrechos

vínculos con Estados Unidos y otras economías

avanzadas”

...lo que en algunos países ha permitido mayor flexibilidad a la política monetaria para coadyuvar a mitigar el

impacto de la crisis en las economías nacionales.


Sin duda alguna, estamos viviendo de nuevo la era de las caricaturas como forma de expresión. Aunque a lo largo de los años los personajes y las formas van cambiando, hoy día son muy populares las “ocurrencias” de famosos personajes con Diógenes, Boquechivo, Tulio Turpen, Matías y Berroa, Rosca Izquierda, por sólo mencionar algunos. Pero la realidad es que la popularidad de estas caricaturas se debe a dos razones fundamen-tales: la primera es que, a veces, las situaciones en nuestro país son tan inverosímiles que sólo se pueden expresar a través de las caricaturas, de otra manera no habría forma de creerlas; la segunda razón es que las caricaturas permiten expresar mejor esos contrastes que también se nos presentan en nuestra vida diaria. En un caso particular, la situación de la crisis actual ha colocado las actividades públicas y privadas en dos perspectivas distintas y contras-tantes, cuya realidad sólo podrían ser expresadas en caricaturas, he aquí algunos ejemplos:

NIVEL DE ACTIVIDAD: • Dada la situación actual, las personas han tenido que “apre-tarse el bolsillo”, mientras que las autorida-des han manifestado que tienen que gastar más para mantener la economía a flote.ECONOMÍA:• El sector privado es el motor de la economía, pero el sector público, además de ser el regulador de la misma, puede decidirse a competir con el mismo en distintas formas.EMPLEO:• Mientras en el sector privado se habla de pérdidas de empleos, en el sector publico es un logro que el empleo haya crecido de manera moderada y como todos los años, se anuncia el inicio de las inves-

tigaciones para eliminar las personas que cobran dos cheques o más. DEUDA:• Se le ha recomendado a las perso-nas y a las empresas que deben reducir su endeudamiento, mientras que las autorida-des han salido a tomar ese endeudamiento que el sector privado no ha podido tomar o para el cual no ha podido clasificar.AUSTERIDAD:• Las autoridades violaron la ley de austeridad que ellos mismos promul-garon en el 2007, la población ha tenido que ser más austera como resultado de la violación anterior. ENERGÍA:• La población tiene que pagar la energía eléctrica a precios por enci-ma del mercado, no sólo para subsidiar a otros, sino para que las empresas del Estado puedan incrementar el empleo improductivo. SEGURIDAD SOCIAL:• La seguridad Social es un compromiso de todos, menos del

Congreso que evacuó la ley ni de la Suprema Corte de Justicia que es último responsable de hacerla cumplir, ambas instituciones pue-den mantenerse al margen de la misma. CONSTITUCIONALIDAD: • La población debe respetar la constitucionalidad y las leyes, las autoridades están exentas de este requisito ya que fueron elegidos por el voto de esa misma población.

En fin, nuestro país enfrenta un serio problema de contrastes que afectan su desenvolvimiento como nación. La crisis actual ha sacado a flote una complicada brecha entre lo público y lo pri-vado que sólo puede ser cerrada con una profun-da transformación de nuestras instituciones. La situación actual demanda de un sector privado que actúe con confianza ante los retos empresa-riales que el momento plantea, estas diferencias de perspectiva, digna de la era de las caricaturas, sólo dificulta la tarea.

economíaeconomía

No se confunda; la nueva Ley 479-08 sobre Sociedades Comerciales y Empresas de Responsabilidad Limitada no está derogada, ni aplazada, ni ha sido declarada inconsti-tucional; por eso emprendedor, empresario, accionistas, transfórmense y aprovechen sus beneficios.Esta nueva Ley goza en la actualidad de plena vigencia y validez, no ha sido derogada, ni aplazada, ni declarada inconstitucional, lo único que ha ocurrido es que a finales del mes de junio de 2009 fue promulgada una ley especial que la modificó exclusivamente en cuanto al plazo limite para adecuarse a la nueva S.A.La modificación consiste en que sólo las compañías que desean adecuarse a la nueva “Sociedad Anónima” (ser una S. A. de la nueva Ley) contarán ahora con un plazo de dieciocho meses para adecuarse, es decir hasta el 11 de junio de 2010 y no sólo con los 180 días previstos en la versión original. Asimismo sólo hasta la llegada de los 18 meses esas compa-

ñías podrán continuar registrando sus actos por ante el Registrador Mercantil, a menos de que se ajusten a la nueva Ley.Ahora bien, si usted no se va a adecuar a S. A., sino que se va a transformar a otra tipología social o empresarial como las Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.) o Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.), este procedimiento lo puede llevar a cabo desde el pasado 19 de junio del 2009, y en cualquier momento, porque para estos casos NO existe ningún plazo, ni prórroga legal. Recuerde que al transformarse su com-pañía no cambia su denominación social o nombre comercial, ni de número de RNC, ni de número de Registro Mercantil, sólo se ajusta a las nuevas normas de la nueva Ley.

La gracia fiscalde la DGIIEsta tiene una duración de cuatro meses. Para las adecuaciones: del 1ero de abril al

1ero de agosto de 2009, consiste en que si para adecuarse a S. A. tiene que aumentar su capital social sólo hasta el mínimo requerido de RD$30,000,000.00, no pagará el impuesto del 1% por el aumento; y del 19 de junio al 19 de octubre consiste en que si para trans-formarse en S.R.L. y para ello debe aumentar su capital social autorizado al mínimo legal de RD$100,000.000, podrá aumentarlo sólo hasta RD$100,000.00 sin pagar el 1% del impuesto del aumento de capital social auto-rizado.Para transformase a E.I.R.L., a diferencia de los otros tipos y sólo durante el 19 de junio al 19 de octubre de 2009, no pagará el 3% por la transferencia de inmuebles, ni el 2% por la transferencia de acciones. Asimismo las EIRL nuevas no pagarán impuestos por constitución.Pero no se confunda, ni se deje confundir. La nueva Ley General de Sociedades Comerciales y Empresas Individuales de Responsabilidad Limitada, número 479-08, está vigente, y desde ya puede adecuarse y transformarse y disfrutar de sus beneficios, entre ellos, elegir el tipo adecuado a su negocio; si de tu negocio eres el único dueño puedes optar por una E.I.R.L., si cotizas en bolsa puedes adecuarte o constituir una S.A. de Suscripción Pública, si quieres controlar con quien te asocias y no quieres un Comisario de Cuentas, puedes optar por una S.R.L.; se acabaron los 7 socios obligatorios, ya no hay que cumplir con tantos pasos para constituirlas, hay una gestión más ágil y sencilla, hay reglas claras sobre temas nunca antes regulados (fusiones, escisiones y transformaciones, el buen gobierno corporati-vo, el desprendimiento del velo corporativo, el comisario de cuentas, los procesos de aumento y reducción de capital social y el derecho a la información de los accionistas y sanciones penales).Así que, todavía estás a tiempo de transfor-marte o adecuarte.

Una nueva Ley

En la era de las caricaturas,

POR FANTINO POLANCOAbogado especialista en legislación del Comercio ConsultorEmpresarial•[email protected]

que llegó para quedarse

las dos perspectivas de la crisis

POR JOEL SANTOSExpresidente de [email protected]


En el 2005 C.K. Prahalad escribió el libro La riqueza en la base de la pirámide, erradicando la pobreza mediante los ingresos. Su enfoque era sencillo: hay que incluir a los pobres en los negocios en una relación ganar-ganar que “los involucre activamente, al mismo tiempo que se generen beneficios para ambas partes: los pobres y las empresas. Esto es tender a crear oportunidades para las clases más pobres”.Su trabajo pretendía dejar de ver a los pobres como víctimas y asumirlos como consumidores potenciales y como posibles emprendededo-res de nuevos negocios. Al final de cuentas, quiso dar una propuesta de erradicación de la pobreza a través de la co-creación o creación compartida hacia el desarrollo económico y transformación social.El discurso del señor Prahalad es muy parecido a la iniciativa de Muhammad Yunus, quien fuera reconocido por impulsar el desarrollo social y económico desde los más humildes a través de los microcréditos.Sin embargo, para ir más allá del discurso, el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo, presentó hace unos meses un informe que da cuenta de cómo en el mundo se está lle-vando a cabo un proceso de mercados inclusivos que busca “aumentar la conciencia demostrando que hacer negocios con los pobres puede ser bueno para ellos y para los negocios”. Al mismo tiempo, esta iniciativa del PNUD pretende “clarifi-car las formas a través de las cuales las empresas, los gobiernos y las organizaciones de la sociedad civil pueden crear valor para todos”, de forma que el sector privado se sienta “inspirado” a realizar acciones de negocios inclusivos.A través de la iniciativa Crecimiento de

Mercados Inclusivos que lleva a cabo el PNUD se realizó una investigación que hizo un inven-tario de todas las acciones de este tipo que se llevan en el mundo y visualizó en blanco y negro las estrategias de negocios implementadas de

manera exitosa. La idea es que esa informa-ción permita “aumentar la comprensión de los mercados para los pobres y que incluyan las oportunidades y los desafíos existentes”.En ese sentido se presentan los “mapas de calor” que son ilustraciones en las que se identifican las oportunidades para brindar servicios básicos como agua, energía eléctrica, teléfono y crédi-tos, ofreciendo “una visión general del paisaje y una primera mirada a posibles mercados”. También nos muestra la “matriz de estrategias de Crecimiento de Mercados Inclusivos”, que plantea las restricciones que existen en el mer-cado y las conecta con estrategias para superar esos impases. Incluye además un banco de

“estudios de caso” que muestra 50 experiencias de negocios inclusivos exitosos. Estos 50 fueron seleccionados de un conjunto de 400 iniciativas posibles alrededor del mundo.

Sector privado y objetivos del MilenioEl PNUD tiene una fuerte convicción de que “el sector privado constituye un importante recur-so sin explotar en inversión e innovación para lograr los Objetivos de Desarrollo del Milenio”. Por esa razón creó en el 2006 la iniciativa de Mercados Inclusivos.La misma se inspiró en un informe publicado en el 2004, titulado El impulso del empresariado: el potencial de las empresas al servicio de los pobres, elaborado por la Comisión sobre Sector Privado y Desarrollo de la ONU a solicitud del entonces

“Los modelos de negocio que incluyen a los pobres… ofrecen beneficios para todos”.

Mercados inclusivos,una alianza entre negocios y desarrollo

economía economía


Secretario General, Kofi Annan. Ese equipo sugirió al PNUD que se realizaran análisis adicionales que permitieran clarificar “de qué manera los negocios están creando valor en las difíciles condiciones de mercado que a menudo caracterizan la pobreza y de qué manera, en este proceso, pueden crear también valor para los pobres”.Las empresas frente al desafío de la pobreza: Estrategias exitosas, es el primer informe de una serie que elaborará el PNUD para “transformar las ideas y el análisis de la iniciativa en acción a través del diálogo con el sector privado, el gobierno y la sociedad civil”. El trabajo actual forma parte de varias investigaciones, artículos y reseñas de una red de académicos de países en desarrollo y un diverso grupo asesor de insti-tuciones, con experiencia en el papel del sector privado en el desarrollo.Este informe parte del hecho de que “en con-diciones de mercado apropiadas, el sector pri-vado puede aliviar la pobreza y contribuir al desarrollo humano de muchas formas. En una economía de mercado, las empresas y los hogares interactúan entre sí y con el gobierno. Asumiendo riesgos, ganan beneficios e ingresos que impulsan el crecimiento económico. El poder de la economía para generar empleos decentes depende, en gran medida, de la vita-lidad del sector privado. Y el sector privado, al suplir bienes y servicios de consumo, brinda más opciones y oportunidades a los pobres”.El trabajo visualiza esta realidad con una respon-sabilidad compartida, no sólo del sector privado, de forma que incluya la solidez del Estado y “la calidad de las instituciones políticas, sociales y económicas”, de modo que un “Estado fuerte con suficientes recursos humanos, financieros e institucionales puede asegurar que una econo-mía de mercado le dé a los agentes privados los incentivos para expandir su capacidad producti-va y usarla adecuadamente”. Al final de cuentas lo que se quiere es que “el Estado también debe ser capaz de asegurar la competencia justa, como así también, la redistribución del ingreso, ya que los resultados del mercado no siempre son política o socialmente aceptables”.Esta iniciativa parte de la idea de que “los enfoques de negocio y mercado por sí solos no son la pana-cea para hacer frente a la pobreza. Las diferentes dimensiones de la pobreza requieren soluciones diversas y específicas a cada contexto”. La idea es que los pobres “están mal dotados para participar en el mercado” porque no tienen activos como tierra, salud, educación o fuentes de ingresos.Desde ese punto de vista se necesitan “apoyo focalizado que los ayude a construir medios de

vida sostenibles y beneficiarse así de las inte-racciones del mercado”. Por eso el documento busca que el sector privado reciba apoyo de los gobiernos para crear y adoptar tecnologías y procesos innovadores que permitan aumentar la productividad y crear nuevas oportunidades de consumo y negocios entre los más pobres.En ese sentido, visualiza que el Estado puede “ayudar a los pobres a desarrollar su capi-tal humano (salud, educación y habilidades).También puede proporcionar infraestructura y servicios básicos para asegurar el empodera-miento legal de los pobres”.De manera específica, este informe “se concen-tra en lo que el sector privado puede hacer para incluir a los pobres en los negocios, como con-sumidores, empleados y productores”. Aunque aclara que las empresas no pueden hacer el tra-bajo solas. “Los gobiernos deben liberar el poder de los negocios mejorando las condiciones de mercado donde viven los pobres y eliminando las barreras que impiden su participación eco-nómica. Las organizaciones sin fines de lucro, los proveedores de servicios públicos, las ins-tituciones de microfinanciamiento y otros que ya trabajan con los pobres pueden colaborar y aglutinar recursos con las empresas para ayudar a aprovechar las oportunidades”.Al final de cuenta “los modelos de negocio que incluyen a los pobres requieren amplio apoyo, pero ofrecen beneficios para todos”.

Estrategias paraimplementarnegocios inclusivos.Los empresarios enfrentan restricciones para poder generar negocios en la base social, aun-que sobre todo, se fundamenta en la “inventiva

del empresario” que es el ingrediente que ayu-dará a sortear las dificultades, es una tesis del informe que, además, “presenta herramientas y ejemplos para estimular y orientar esa inventiva, destacando las restricciones, estrategias y solu-ciones específicas para desarrollar modelos de negocios inclusivos”.En él, se incluye una matriz que visualiza las cinco restricciones generales y como respuesta, las cinco estrategias básicas, “mostrando cuál es la aplicación más frecuente de tales estrategias”. Este documento “puede ayudar a empresarios y analistas a explorar posibles soluciones a las restricciones que enfrentan”. Adaptar productos y procesos. Los empresarios adaptan sus productos y procesos de negocios a la restricción del mercado, creando productos como la banca móvil, tarjetas inteligentes, tele-medicina, así como lo que es la reestructuración de los procesos comerciales.Invertir para renovar las restricciones de mer-cado. “La eliminación de restricciones en cono-cimientos, habilidades, infraestructura o acceso a servicios y productos financieros, puede crear beneficios intangibles y de largo plazo, entre los que se incluyen crear la imagen de la marca, la moral de los empleados, la reputación de la empresa y el poder para desarrollar nuevas capacidades y fortalecer la competitividad”.Apalancar las fortalezas de los pobres. “Los pobres suelen ser los socios más importantes de un modelo de negocios inclusivo. Mediante la participación de los pobres como intermediarios y construyendo sobre sus redes sociales, las empresas pueden aumentar el acceso, la con-fianza y la rendición de cuentas”.Combinar recursos y capacidades con otros. “Los modelos de negocios inclusivos tienen éxito al unirse a otros negocios en asociaciones y coo-perativas mutuamente beneficiosas. También recurren a la colaboración con socios no tradi-cionales, como organizaciones no gubernamen-tales y proveedores de servicios públicos”.Comprometerse en diálogos de políticas con los gobiernos. “En muchos de los estudios de caso, las empresas han encontrado formas creativas para eludir o eliminar las restricciones… No obstante, para otras empresas parece menos factible evitar o eliminar las restricciones a través de iniciativas privadas. La estrategia más común en estos casos es iniciar un diálogo de políticas públicas. La labor de formular políti-cas es compleja y permanente, y las empresas pueden aportar buena información sobre los

problemas y su posible solución”.

Como gastan su dinerolos consumidores pobres.


economíaeconomía

POR LUDOVINO COLó[email protected]

En ocasión del reciente viaje del Presidente de República Dominicana a España, las autoridades fiscales de ambas naciones han expresado su intención de firmar un Tratado para evitar la Doble Imposición (el Tratado) o doble pago de impuestos para las inversiones provenientes de España en República Dominicana (RD), y viceversa. Se trata de un acuerdo que ha durado bastante tiempo en llegar, debido a la gran inversión que existe desde ese país, tomando en cuenta la gran red de Tratados para evitar la Doble Imposición que ha venido suscribien-do España con numerosas naciones. Los tratados basados en el modelo de la OCDE clasifican los ingresos según su régimen de tri-butación (modelo seguido por España y el más usado internacionalmente). Podríamos dife-renciar los ingresos que pagan sin limitación en su origen, tales como inmuebles, rentas de artistas y deportistas, otros pagan parcial-mente, entre ellos los intereses, dividendos y regalías y finalmente los que no tributan en el lugar donde se originan, sino en el lugar de residencia estos son entre otros, ganancia de capital, instrumentos financieros y renta de fuente extranjera.Nuestra preocupación se centra en el supuesto de los ingresos que no tributan en el país fuente, es decir, ingresos que aunque sean considerados como pagaderos de impuestos en RD, debido al Tratado no pagarían.Dentro del anterior supuesto se encontra-rían las ventas de acciones de empresas ubicadas en RD, las ventas de instrumentos financieros y los ingresos generados desde el extranjero por ganancias comerciales.

¡qué regalito para España!

Tras el llamado “Caso Verizon” y la con-siguiente Reforma Tributaria de 2006, se entiende que la transferencia indirecta de empresas ubicadas en RD se encuentra gravada en nuestro país. En el caso en cuestión y debido a la existencia de un Tratado para evitar la Doble Imposición con Canadá no debió de pagarse impuestos en RD, sino en Canadá. A esto, la Dirección General de Impuestos Internos (DGII) alegó que las empresas poseedoras de Verizon eran empresas creadas para beneficiarse del tratado, razón por la que no les otorgó el beneficio del tratado de no tributar en RD.Ahora bien, si se firma un tratado con España, es casi seguro que las transferencias de acciones de empresas dominicanas no estarán sujetas al impuesto en nuestro país. Esto implicaría que la transferencia de las empresas extranjeras que poseen alguno de los tantos hoteles de inversión española no tributaría en nuestro país, sino en España únicamente. La excepción a esta regla es cuando la empresa dominicana posee más del 50% del valor de sus activos invertido en inmuebles.Sabiendo esto de antemano, me pregunto ¿estamos dispuestos a perder la tributación de las empresas dominicanas precedentes desde España con la firma de un Tratado? Específicamente, ¿perderemos el impuesto a la ganancia de capital en la venta de cualquier hotel ubicado en RD? ¿Puede RD permitirse renunciar a estos ingresos? ¿Nos exigiría el Fondo Monetario Internacional u otro organismo de crédito, que no firmemos este Tratado como base para entregarnos préstamos? Es económicamente cuesta arri-ba renunciar a esto.Por el lado de los instrumentos financie-ros, aplica, básicamente, el mismo principio expresado anteriormente. Los instrumentos que estén garantizados con activos ubi-cados en el país deben pagar impuesto en RD actualmente. Pero bajo la firma de un Tratado, la tributación sería en España.Los pagos al exterior por servicios prestados desde el extranjero pagan impuestos en RD bajo la modalidad de la retención. Esto aplica

siempre que estos servicios se clasifiquen como asistencia técnica. El concepto de asistencia técnica es definido por la doctrina tributaria y tiene condiciones específicas, ahora bien, en nuestro país la Administración Tributaria le da una amplia interpretación a la definición a fin de poner a tributar todos los pagos al exterior por servicios.Si hacemos un razonamiento muy básico podría cuestionarse seriamente la interpreta-ción que se le ha dado al término de asistencia técnica, pues no parece justo que cuando un extranjero trabaja desde su país de origen y presta un servicio a un dominicano, estaría generando renta de fuente dominicana sujeta al impuesto. Algunos casos aplican, pero otros no. La asistencia técnica debe llevar el com-ponente de transferencia de conocimiento y ser una ayuda en un área especifica del saber. El tema es amplio y no es el objetivo nuestro entrar en detalle sobre esto, sólo queremos dejar claro que no todos los pagos al exterior por servicios deben ser calificados como asis-tencia técnica y que únicamente los pagos por asistencia técnica, luego de una precisa defini-ción vía legal, deben estar sujetos a retención.Si firmamos un tratado con España perdemos

el derecho a percibir los impuestos por los pagos al exterior por servicios clasificados como asistencia técnica, cuando dichos servi-cios son prestados desde el país extranjero.En definitiva estaríamos obsequiando unos posibles ingresos de nuestro país; ¡qué rega-lito para España!

Comentarios finalesUna opción para evitar alguno de los efectos negativos de la aplicación de Tratado podría ser la inclusión de cláusulas específicas para evitar la eminente pérdida de los ingresos

tributarios generados mediante la ganancia de capital, los instrumentos financieros y los pagos al exterior por servicios prestados desde el extranjero. Para ello, necesitamos negociar muy bien con nuestro país socio y llegar a un acuerdo que nos beneficie a ambos.Los Tratados pueden conllevar un mayor flujo de inversiones hacia nuestro país, a la vez de que le agrega un componente de seguridad jurídica, pero debemos pensar bien lo que está en riesgo de perderse y las posibilidades que tenemos de no perderlo. Algunos países logran poner cláusulas den-tro de los tratados que le dan la potestad

tributaria de reclamar los impuestos prove-nientes de la ganancia de capital, así como los tributos derivados de asistencia técnica, aunque sean prestadas desde el extranjero.Estoy de acuerdo con que firmemos un tratado con España, pero no quisiera ver a mi país perder unos ingresos que nos bene-fician mucho más que a países tan grandes como España. Entonces, si vamos a firmarlo, analicémoslo y veamos las formas de evitar la pérdida de estos posibles ingresos tribu-tarios del futuro. Estamos a tiempo.

El concepto de asistencia técnica es definido por la doctrina tributaria y tiene condiciones específicas, ahora

bien, en nuestro país la Administración Tributaria le da una amplia interpretación a la definición a fin de poner a

tributar todos los pagos al exterior por servicios.

GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/JULIO 2009 67GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/JULIO 200966

A pesar de los avances macroeconómicos y a nivel de la situación laboral que tenía América Latina y el Caribe, el primer trimestre del 2009 se presenta con una realidad que evidencia la pérdida de más de un millón de empleos en la región.Aunque los vasos comunicantes de la crisis financiera no están estrechamente ligados a esta zona, la recesión económica mun-dial impacta en el crecimiento económico de la región, en la merma del comercio y por ende en la eliminación de puestos de trabajo.Esta realidad es analizada en un boletín conjunto entre la Comisión Económica para América Latina y el Caribe y la Organización Internacional del Trabajo. Las entidades infor-maron que realizarán dos análisis más sobre esta realidad para visualizar los cambios en las variables estudiadas. Para septiembre del 2009 se tendrá otro diagnóstico y para prin-cipios del 2010 el último.

Crisis y desempleo.El primer informe revela que el desempleo urbano en América Latina y el Caribe, subió un 0.6 por ciento en los primeros tres meses del 2009, por lo que abogaron para que las políticas laborales deban complementarse “con aquellas orientadas a la protección social”.El boletín conjunto de la CEPAL y la OIT, denominado Coyuntura laboral en América Latina y el Caribe: crisis y mercado del tra-bajo, indica que el incremento de la falta de empleo es una muestra del “impacto de la crisis internacional sobre los mercados labo-rales de la región”.Plantean “enfatizar la reconversión de tra-bajadores que pierden el empleo, desarrollar mecanismos para evitar despidos que inclu-yan el uso de capacitación y programas de empleo de emergencia”. No obstante aclara, que “como las políticas del mercado de traba-jo no alcanzan a toda la población vulnerable, estiman importante ampliar la protección con programas de protección social aplicados en varios países”, entre los que pone de ejemplo. Solidaridad de República Dominicana.

El boletín indica que los datos recogi-dos en nueve países de la región con la mayor población económicamente activa demuestran que al final de marzo “el des-empleo regional se situó en un nivel de 8,5 por ciento, por encima del 7,9 por ciento del primer trimestre de 2008. Esto significa que más de un millón de personas se suma-ron al desempleo”.

“Enfrentamos un escenario en el cual los datos sobre empleo y trabajo se han conver-tido en números detrás de los cuales están las historias reales de millones de mujeres y hombres para quienes el futuro ahora es incierto”, dice el primer boletín conjunto de CEPAL y OIT.Con esta iniciativa se busca “ofrecer un pano-rama sobre la forma en que la crisis afecta a los mercados laborales de la región. En medio de una situación caracterizada por turbulen-cias y falta de certezas es importante para los gobiernos y los interlocutores sociales contar con insumos para la definición de políticas públicas orientadas a aumentar los niveles de empleo y bienestar de la población”.El documento expresa que “la crisis global está afectando el desempeño económico de la región”, poniendo fin así a “un período que comenzó en 2003 y que se caracterizó por un crecimiento económico relativamente eleva-do y mejoras en las variables laborales”.“La coyuntura actual muestra que los niveles de ocupación están empeorando. La mayoría de los países registra una disminución de la tasa de ocupación”. Señala además que “en un contexto de enfriamiento económico, destrucción de puestos de trabajo y poca demanda labo-ral”, se puede esperar que haya “un mayor

aumento del desempleo o de la informa-lidad” En la mayoría de los países “aumentó el desempleo abierto”, debido a la “evolución de la tasa de ocupación y el comportamiento de la tasa de participación”. Esa realidad afectó más a los hombres que a las mujeres, “en esta fase los sectores que concentran la ocupación masculina fueron más afectados por la crisis”, no obstante “la tasa de des-empleo de las mujeres en todos los países continúa superando marcadamente a la de los hombres”.Toda esta situación induce a pensar que “la disminución de la dinámica de la demanda laboral se refleje en un aumento de la informalidad, tanto por la expansión del sector informal como por la informaliza-ción de una parte del empleo en empresas formales”.

economíaeconomía

Crisisy desempleo


“La coyuntura actual muestra que los niveles de

ocupación están empeoran-do. La mayoría de los países registra una disminución de

la tasa de ocupación”.

Protección social ante el desempleo.El boletín detalla los instrumentos aplicados por los países en el con-texto de la crisis, los cuales se basan en los avances de las políticas del mercado de trabajo desarrolladas en las últimas décadas. “Frente a la crisis, las respuestas para la protección de los desempleados necesariamente deben conjugar las políticas de mercado laboral y las políticas de protección social”. Por esa razón, plantean que “la agen-da para promover el trabajo decente promocionada por la OIT es esencial para hacer frente a la crisis. Es pre-cisamente en coyunturas como la actual, que la protección social se vuelve clave para mitigar los efectos de la crisis sobre los trabajadores y sus familias. Asimismo, el diálogo social es una herramienta poderosa para acordar soluciones legitimadas socialmente y con un horizonte de largo plazo”.


LIBROS

Ponga magiaen su emPresa.

DisPonibles en libreria cuesta.

cuanDolos mercaDos chocan

no soysuPerman

Argumento.- El secreto para poner “magia” en nuestras carreras, organizaciones y vidas es simple: Liderazgo excepcional que inspi-ra a los empleados, deleita a los consumidores y alcanza resultados económicos extraordinarios. Nadie sabe más acerca de esta clase de liderazgo que Lee Cockerell, el hombre que dirigió las operaciones del Walt Disney World® Resort durante más de una década. En PONGA MAGIA EN SU EMPRESA, comparte los principios de lideraz-go que guiaron su camino desde la pobreza de su niñez en Oklahoma hasta ser el director de operaciones de una empresa multinacional, los mismos principios que han for-mado la base cultural del primer centro vacacional del mundo.AUTOR: COCKERELL, LEEPrecio: RD$795.00 Editora: EMPRESA ACTIVA Páginas: 315

Argumento.- “Cuando los mer-cados chocan” es una oportuna voz de alerta frente a los cam-bios fundamentales que están ocurriendo en los sistemas eco-nómicos y financieros globales de hoy, y un llamado a la acción para inversionistas que pueden ser víctimas de la interpretación errada de importantes indicios. Presenta estrategias de inversión para una era de cambio econó-mico.AUTOR: EL-ERIAN, MOHAMED Precio: RD$650.00 Editora: NORMA, EDITORIALPáginas: 320Encuadernado: PASTA SUAVE

Argumento.- En el cine, Superman equivale a desaho-go, esparcimiento, descanso, un rato agradable en compañía de los más pequeños de la casa. En la realidad, Superman es un personaje ficticio y amañado, un impostor que se presenta y postula como el megacrack del management, el modelo a imi-tar. Frente al profesional estrella, engolado, agresivo y efectista, expongo y procuro en estas pági-nas la alternativa de un trabaja-dor competente, discreto, limi-tado y normal. En este sentido, todo el trabajo es un homenaje a la sinceridad, paradoja y verdad de cada uno de nosotros. AUTOR: SANTIAGO ALVAREZ DE MON Precio: RD$695.00 Editora: PRENTICE-HALL, EDICIPáginas: 168Encuadernado: PASTA DURA


tech

La compañía Psyko Audio ha llevado los audífonos con “surround sound” al próxi-mo nivel al presentar los “Psyky 5.1 Stereo Headphones”. Estos audífonos tienen 5 bocinas integradas, y un mini subwoofer en la parte de arriba para producir un sonido envolvente real.Los sistemas de “hometheather” han sido sumamente populares en los hogares ya que llevan el sonido del cine a tu hogar. Utilizando 5 bocinas (en realidad 6 si cuentas el “subwoofer”) es posible recrear un sonido envolvente.

Palm anunció dos nuevas cosas. Primero su nueva plataforma/sistema operativo móvil conocido como “Web OS”. Diseñado completamente desde cero, este nuevo operativo fue creado específicamente para que el usuario interactúe con el utilizando su dedo… al igual que el iPhone. Se le llama “Web OS” ya que éste integra un novel servicio llamado “Synergy”, permite integrar todo el contenido personal que reside en la Internet directo al teléfono. La compañía también presentó su nuevo móvil conocido como el “Palm Pre”. Este dispositivo cuenta con una pantalla “Multitouch” de 3.1 pulgadas con resolución de 480x320. Aunque similar al iPhone, éste también permite deslizar la pantalla hacia arriba para develar un teclado “QWERTY”.

hOMEThEAThEREN EL OÍDO

MáS PARA LAS PALMS

LG PRESENTA EL 3G TOUCh wATCh PhONEEste teléfono es la versión de producción de los prototipos anteriormente presentados por LG y consiste en una unidad de pulsera tienes prácticamente todas las funciones de un teléfono inteligente.La interfase, basada en flash, es totalmente táctil (touchs-creen), tiene capacidad 3G, su cámara integrada te permite hacer llamadas en vídeo. Además tiene Bluetooth en estéreo y una bocina para que puedas escuchar música, calendario para que lleves tu agenda y gran capacidad para guardar tu lista de contactos.El 3G Touch Watch Phone acepta comandos de voz y tradu-ce texto en audio Text to Speech.

Nokia lanzó un teléfono inteligente con una pantalla de 3.2” pulgadas que permite personalizar su escritorio con los widgets favoritos.El N97 está destinado a un perfil de usuario con un uso intensivo de Internet móvil y elementos multimedia, además de permitir llevar la oficina encima gracias a aplicaciones como el correo electrónico, Quick Office o su cámara para videocon-ferencias. Una de las características más atractivas de este teléfono es la posibilidad de personalizar los widgets de la pantalla de inicio con las aplicaciones más usadas como el correo electrónico, el tiempo, Facebook, nuestros contactos favoritos o las últimas noticias.

ULTRAPORTáTIL DE BOLSILLO N97

gestión y competitividad: el que no innova está frito. innovare. líderes en innovación

Documents