”

“GESTIÓN DE VENTAS

EQUIPO 4

Cruz González Uriel

Gómez Vidal Valeria

Peña Casas Kenia

Reyes Morales Patricia

Tobías López Verónica

Departamento de ventasEQUIPO 4

DEFINICIÓN

El departamento de ventas de cualquier empresa o comercio es el catalizador de lo bien que se introducen los productos en el mercado.

Genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio. En esta fase se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores.

Una empresa no puede durar mucho tiempo sin las ventas de sus productos y servicios. Esto hace que el departamento de ventas sea la parte más importante de la oferta y la demanda de un producto.

OBJETIVOS

El objetivo principal del departamento de Ventas es establecer el contacto efectivo y personal con el cliente con el fin de realizar la venta. La relación cliente-empresa empieza fuera de este departamento, a través de diversos medios como el uso de publicidad. La función de ventas es el aumentar este contacto, personalizándolo hasta que sea una compraventa repetida.

Incrementar las ventas rentables.

Optimizar las actividades de ventas.

Corregir la problemática surgida al ejecutar dichos planes y organizaciones.

En que nivel se encuentra el departamento de ventas dentro de la organización

Las empresas grandes en su mayoría tienen separados los siguientes departamentos:

Departamento de Ventas : Se encarga de incentivar la fuerza de ventas de la empresa ya sea del mismo local o la de los representantes de ventas que buscan clientes en el mercado, se buscan estrategias de ventas, supervisión a los clientes, se ofrecen premios, ofertas, que son establecidas en su mayoría por el

Departamento de Marketing, y a su vez siempre coordinadas con el área de

Finanzas porque estos manejan un determinado presupuesto.

Los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la compañía. Su honradez, conocimientos y personalidades, así como su eficacia en el trabajo, pueden transmitir una buena imagen de la compañía, una imagen mediocre, o algo peor: una imagen negativa.

FUNCIONES

El departamento de ventas esta encargado de hacer las siguientes actividades:

Elaborar pronostico de ventas

Establecer precios

Realizar publicidad y promoción de ventas

Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.

Deberes comunicacionales

FUNCIONES

Identificación del cliente: Es la responsabilidad del departamento de ventas identifica la base de clientes de una empresa. Trabajará en estrecha colaboración con el departamento de mercadotecnia para asegurar que los productos o servicios de la compañía sean comercializados y vendidos a los consumidores objetivo.

Crear valor: El departamento de ventas debe crear valor para los productos que se venden a los clientes para hacer crecer las ventas del producto. Esta creación de valor también retiene a los clientes existentes, si los productos siguen mejorando y funcionan con soltura para los clientes. Esto se puede hacer para distinguir el producto de otras compañías.

Desarrollo de nuevos negocios: Una vez que una base de clientes haya sido identificada por el departamento de ventas y las ventas hayan comenzado a llegar a buen término, el departamento de ventas debe desarrollar nuevos clientes.

PERFIL DE VENDEDOREQUIPO 4

PERFIL DE PUESTO

Los perfiles de puestos existen para identificar las funciones esenciales y la responsabilidad de cada cargo en las instituciones. Al mismo tiempo, permite la integración de recursos humanos asegurando, que los propósitos y objetivos de la organización tengan mayor posibilidad de ser cumplidos.

La definición de puestos se basa en conocer los requisitos y cualificaciones personales exigidos para un cumplimiento satisfactorio de las tareas: nivel de estudios, experiencia, características personales, etc. Son algunos de los aspectos que la definición del puesto debe ofrecer para la planeación exitosa de Recursos Humanos.

Por otra parte la definición de puestos nos permitirá:

Diseñar entrevistas apropiadas para los candidatos a nuevos empleados

Determinar si un candidato esta calificado para realizar las actividades descritas en el puesto

Calificar y evaluar la estructura de recursos humanos de la organización

PERFIL DE VENDEDOR

El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.

PERFIL DE VENDEDOR

ACTITUDES: La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. COMPROMISO: Necesidad de lograr los objetivos

DETERMINACIÓN: firme para cumplir compromisos

ENTUSIASMO: fervor y pasión en las actividades que se están realizando

PACIENCIA: mantener la calma y mostrar tolerancia

DINAMISMO: persona activa y diligente

SINCERIDAD: persona veraz sin engaños ni hipocresía

RESPONSABILIDAD: Cumplir con las políticas, normas y compromisos con el cliente

CORAJE: valor o audacia

HONRADEZ: integra incorruptible y leal

HABILIDADES: Conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones.

Habilidades personales

Saber escuchar

Tener buena memoria

Ser creativo

Tener espíritu de equipo

Autodisciplinado

Tener tacto

Tener facilidad de palabra

Poseer empatia

PERFIL DE VENDEDOR

Habilidades para las ventas

Habilidad para encontrar clientes

Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes

Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes

Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces

Habilidad para cerrar la venta

PERFIL DE VENDEDOR

CONOCIMIENTOS: Todo aquello que sabe, conoce y entiende que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones.

Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.

Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).

Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc...)

PERFIL DE VENDEDOR

CARTERA DE CLIENTESEQUIPO 4

DEFINICIÓN

Una cartera de clientes es un registro o directorio de los compradores actuales y de los posibles clientes, que te permite tenerlos bien ubicados: saber quiénes son, dónde y cuándo encontrarlos, sus posibilidades de compra, su dirección, teléfono o correo electrónico.

Por ejemplo, la cartera de clientes de Coca Cola consiste en restaurantes, tiendas de alimentos, parques de atracciones y estadios deportivos.

IMPORTANCIA

Es importante que cuentes con una de éstas en tu PYME porque en temporadas de ventas bajas o cuando la competencia se hace más fuerte, la cartera de clientes es una herramienta fundamental para ampliar el mercado y superar las dificultades

Esto no significa dejar de lado la búsqueda de nuevos clientes, pero debes tener presente que siempre resulta más fácil, rápido y barato vender más servicios a clientes ya existentes.

CONSEJOS

DEFINE TU PERFIL DE CLIENTES

Para ello, te recomendamos realizarte las siguientes preguntas:

¿Cuál es el rango de edades de mis clientes potenciales?

¿Qué nivel socio-económico deben pertenecer?

¿Cuál es el nivel educativo al que queremos llegar?

¿Cuál es la profesión o profesiones que estamos buscando?

¿Cuáles son sus principales pasatiempos o actividades?

Género del cliente.

¿Qué estado civil debe tener?

HAZTE PUBLICIDAD

Verifica que tu medio principal de publicidad sea el adecuado, dependiendo al cliente que estas buscando.

CONSEJOS

APROVECHA LAS FECHAS ESTRATÉGICAS

Las temporadas vacacionales y los días festivos son buenas fechas para explotar tu creatividad e ideas nuevas que puedan atraer a clientes potenciales. Ofrece descuentos, promociones, crea paquetes, regala cupones; es momento de sacar la creatividad y explotarlo. 

UTILIZA A TUS CLIENTES… PARA ENCONTRAR CLIENTES

Esta es tu mejor herramienta, si tienes clientes satisfechos y consentidos, ten por seguro que encontrarás más opciones.

Solicita a tus clientes importantes que te promocionen con aquellos que sean conocidos o similares, pero recuerda que todo tiene su precio, así que ofréceles beneficios con los que no se puedan negar: descuentos, productos extra, obsequios significativos, paquetes; esto no sólo te ayudará a conservarlos, sino los incentivará a darte nombres. 

CONSEJOS

APROVECHA LAS FERIAS Y EVENTOS COMERCIALES

No es necesario participar en las ferias, sino asistir y cazar aquellos que puedan ser tus clientes. Asiste y da seguimiento, no los dejes a la deriva

PERSONALIZA EL CONTACTO CON TUS CLIENTES

De vez en cuando envía correos especializados ofreciendo grandes atractivos para sus necesidades. Si tu target está en las redes, es bueno entablar conversaciones o crear círculos para responder a preguntas frecuentes; eso sí, siempre contesta los comentarios y tuits.

FIN DE LA PRESENTACIÓN