gestión estratégica de ventas

GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

“B&D Gestión Empresarial Integral C.A. empresa líder en “B&D Gestión Empresarial Integral C.A. empresa líder en

formación profesionaformación profesionall””

Carmen Alecia Ortiz, MBAwww.bydgestionempresarial.com


OBJETIVO

Dotar a los participantes de herramientas que optimicen la

Carmen Alecia Ortiz, MBA

herramientas que optimicen la gestión de ventas de la organización donde se

desempeñe


¿QUÉ HACE SU ORGANIZACIÓN PARA

VENDER SUS PRODUCTOS


VENDER SUS PRODUCTOS / SERVICIOS?

IMAGINE QUE PRONTO HABRÁ UNA FERIA DONDE

PARTICIPARÁ


¿QUÉ ES GERENCIA DE VENTAS?


VENTAS?

¿QUÉ HACE EL GERENTE DE VENTAS?


EL GERENTE DE VENTAS• Cumple objetivos de ventas• Mantiene la cartera de

clientes• Desarrolla planes y

estrategias para la captación


estrategias para la captación de nuevos clientes

• Monitorea indicadores de gestión de la venta

• Motiva a los vendedores• Maneja grandes clientes


GERENCIA ESTRATÉGICA DE VENTAS

• Relación sistémica con las Finanzas, Operaciones, Capital Humano, Mercadeo, Tecnología

• Aplicación del proceso


• Aplicación del proceso administrativo en la función de Ventas

• Incluye la gestión de los canales de distribución, las categorías de marca


GERENCIA ESTRATÉGICA DE VENTAS

• Fuente de información de primera mano

• Origen de la mayoría de los cambios organizacionales


cambios organizacionales

PARA QUE LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES PERDURE EN EL TIEMPO


PROCESO ADMINISTRATIVO EN LAS VENTAS

• Planificación• Organización• Dirección


• Coordinación• Ejecución• Control• Evaluación

USUALMENTE, CON POCA ATENCIÓN


ACTIVIDADES POCO COMUNES DE LA GESTIÓN

DE VENTAS• Análisis de eficiencia de costos

(incluye variables tiempo,


(incluye variables tiempo, formación, supervisión, entre otras)

• Revisión de los sistemas de información para hacer inteligencia de negocio



DE VENTAS

• Investigación y establecimiento de las mejores prácticas de


de las mejores prácticas de ventas

• Revisión y actualización de canales

• Revisión y flexibilización de la estructura de ventas



DE VENTAS• Actualización de las

tecnologías para optimizar el


tecnologías para optimizar el uso de la minería de datos

• Coordinación de la gestión de la gente de Ventas

• Análisis de las quejas


EL MERCADEO

• Promoción eficiente de intercambios (Ireland)

• Gestionar la demanda por medio de las 4P’s (Kottler)


medio de las 4P’s (Kottler)• Análisis para lograr relaciones

de largo plazo como fase previa a todo el proceso de consumación del intercambio (Ortiz)


EL MERCADEO

• Analizar el mercado, con sus variables y elementos

• Segmentar o contra segmentar el mercado


el mercado• Preparar el plan de mercadeo• Evaluar el comportamiento del

consumidor y el resultado del plan

• Reajustar o rediseñar el plan


LA GESTIÓN DE MERCADEO MEDIANTE LAS 5 P’s

• Plaza• Producto


• Producto• Precio• Promoción• Post-venta


PRODUCTO

PRODUCTO DIFERENCIADO

PRODUCTO ESPERADO

PRODUCTO BÁSICO



¿QUÉ ES VENDER?



VENDER

• Convencer• Ganar aceptación• Habilidad de

persuadir a alguien


persuadir a alguien que haga lo que uno quiere y que eso lo beneficie

• Asesorar sobre el negocio del cliente


VENTA

• Hacer efectiva la relación comercial en un momento determinado


determinado• Relación de largo

plazo, que ayuda al cliente a lograr sus objetivos


VIEJOS PARADIGMAS EN MERCADEO

• El cliente siempre tiene la razón• Se debe atacar el mercado• La competencia es nuestra enemiga


• La competencia es nuestra enemiga• Hay que atraer la mayor cantidad de

clientes• Hago lo que sé hacer

HAY QUE CAMBIARLOS


SIN CANAL DE DISTRIBUCIÓN




CANAL


GRACIAS POR SU ASISTENCIA

Carmen Alecia Ortiz, MBACarmen Alecia Ortiz, MBA


“B&D Gestión Empresarial Integral C.A. “B&D Gestión Empresarial Integral C.A.

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