gestión de ventas javier martínez pérez

GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS

JAVIER MARTINEZ PEREZ Especialista en Gerencia de Marketing

[email protected]

GERENCIA DE VENTAS

Comprender desde el punto de vista del mercadeo,

el funcionamiento de la estructura comercial de

una empresa y su relación con la gestión de

ventas como generadora de valor agregado para el

cliente y la organización.

Cómo un equipo de ventas bien entrenado en un

ambiente de mercadeo se convierte en una

ventaja competitiva en el entorno actual, pletórico

de avances tecnológicos y alta competitividad

OBJETIVOS

GERENCIA DE VENTAS

AC: Prostitutas, guerrilla y vendedores • Revolución Industrial: Venta Tradicional • A partir de 1820: Venta por Catalogo • En 1852 en Paris apareció la venta por departamentos. (La Maison du Bon

Marché) • En 1886 nació Avon y es la empresa mas antigua en Venta Directa • Para 1900 aparece el Tele venta. • Después de la 2° Guerra Mundial aparece la Venta por Correo. • Con la radio se fortalece la Venta Directa. • Aparece el vending y con la TV se desarrollaron las grandes corporaciones. • Con el PBX se desarrolla el Tele mercadeo de entrada y de salida. • Con el PC aparece la Internet y desarrollo de la logística. • Se desarrollan las TIC y la Tecnología.

HISTORIA DE LAS VENTAS

Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo

• Clientes mas maduros

• Clientes mejor informados

• Clientes mas exigentes

• Clientes mas sensibles al precio

• Clientes con mayor experiencia

• Clientes con fácil acceso a la competencia

LA VENTA HOY!


GERENCIA DE VENTAS

Modelo C.A.S.

Un vendedor debe ser:

• El mejor: Pecado mortal dejarlo ir.

• Entrenarlo por encima de la media del mercado.

• Generar el mejor ambiente de trabajo.


GERENCIA DE VENTAS

Todo genera productividad y se logra:

• Baja rotación de personal

• Altas ventas

• Sin problemas de ingreso.



GERENCIA DE VENTAS

ARMAR UNA CULTURA QUE INTEGRE A AMBOS:

SIMBIOSIS

SATISFACCION AL CLIENTE

$

VENTAS MERCADEO



GERENCIA DE VENTAS

TODO LO QUE SE HAGA EN MKT IMPACTA EN LAS VENTAS.

CON: Alta rentabilidad

Relaciones

Experiencias



GERENCIA DE VENTAS

CLASIFICACION UNIVERSAL DE VENDEDORES.

• DE DESARROLLO

Productos de reposición lenta.

Ej.: Carros, plantas industriales.

– Prospectacion: Base de clientes permanentes

– Vende bienes de capital para empresas y familias

– Vende bienes de conveniencia para empresas

– Vende seguros

– Vende finca raíz

– Perfil: Sin empleo, sin temor al riesgo, creativos,

hace amigos fácil, desordenados.



GERENCIA DE VENTAS

• DE MANTENIMIENTO

– Productos con reposiciones periódicas.

Ej.: Materias primas, productos de consumo,

insumos, material de empaque, productos para ser

distribuidos.

– Perfil: Ordenados, predecibles, metódico,

conservador, fijero, familiar, estable.



GERENCIA DE VENTAS

CLASIFICACION MERCADOTECNICA DE VENDEDORES


GERENCIA DE VENTAS

CUALIDADES INNATAS QUE DEBE TENER UNA PERSONA CUANDO VA A NEGOCIAR.


GERENCIA DE VENTAS

EL OTRO 20 % QUE FALTA PARA UN VENDEDOR

Actitud adecuada

hacía el producto.

Surge de un

adecuado

entrenamiento y del

interés personal del

conocimiento.

Debe haber correlación entre el producto y el conocimiento


GERENCIA DE VENTAS

ACTITUDES DE UN VENDEDOR.

• Se requiere en las Compañías que el

vendedor quiera a la empresa.

• Debe ser un critico constructivo y dar

soluciones.

• Para un vendedor lo mas importante que

la empresa y el producto – SOY YO!



GERENCIA DE VENTAS

• Actitud hacía uno mismo es mas

importante, con una autoestima alta.

• Actitud hacía otras personas, clientes,

colegas y compañeros.

• Actitud hacia el futuro.



GERENCIA DE VENTAS

Vendedor

Producto

Otras personas

Futuro

?

El otro 20%

Empresa

Satisfacción

YO mismo


Que profesiones debe tener un vendedor?

GERENCIA DE VENTAS



GERENCIA DE VENTAS

VENDEDOR COMO ADMINISTRADOR

SU EMPRESA

CLIENTE

YO MISMO S.A.



GERENCIA DE VENTAS

VENDEDOR COMO PSICOLOGO

Comportamiento no verbal del cliente

Hábitos

Motivaciones

Deseos

Inconsciente



GERENCIA DE VENTAS

VENDEDOR COMO MERCADOLOGO

PRODUCTOS

CLIENTES

SIM

MERCADO



GERENCIA DE VENTAS

VENDEDOR COMO COMUNICADOR SOCIAL

Plan Anual de Ventas

Identidad Corporativa de la Empresa

Estrategia General de Mercadeo

Servicio

Producto/Mercado

Distribución

Promoción



PERFIL DEL VENDEDOR CON ENFOQUE MARKETING

• Debe generar satisfacción para los clientes • Debe proporcionar beneficios para la empresa • Capaz de analizar datos de ventas • Capaz de medir potencial de su territorio • Debe recolectar información del mercado • Debe desarrollar estrategias de marketing • Debe tener conocimientos analíticos de marketing



El Vendedor sus Cualidades de Ventas

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS DE UNA EMPRESA

DISEÑO DE LA

FUERZA DE

VENTAS

ARMAR EQUIPOS

DE TRABAJO

PRINCIPIOS DE LA

FUERZA DE

VENTAS


DISEÑO

DE LA

FUERZA

DE

VENTAS

DEBE TENER OBJETIVOS CLAROS DE ACUERDO

AL MERCADO QUE SE VA A DIRIGIR Y A LA POSICION QUE OCUPA EN ESE MERCADO

DEBE TENER UNA ESTRATEGIA PARA LLEGAR

AL MERCADO OBJETIVO EN EL MOMENTO ADECUADO Y DE LA FORMA PRECISA.

DEBE ORGANIZARSE DE ACUERDO A LA

ESTRATEGIA ESTA SERIA POR TERRITORIOS, POR PRODUCTOS O POR EL TIPO DE MERCADO.

EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

DEPENDERA DE COMO SE ORGANIZO

SISTEMA DE COMPENSACION QUE SEA

ATRACTIVO

OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

• Prospección

• Comunicación

• Venta Consultiva

• Servicio

• Recolección de Información

• Selección de Clientes


DESARROLLAR

ESTRATEGIAS

VENDEDOR - CLIENTE

VENDEDOR – GRUPO COLEGIADO

DE COMPRADORES

EQUIPO DE VENDEDORES – GRUPO

COLEGIADO DE COMPRADORES

CONFERENCIAS DE VENTAS

SEMINARIOS DE VENTAS


CONTACTO DE

LA FUERZA DE

VENTAS SEGÚN

EL MERCADO

Esta se organiza de acuerdo a la estrategia de ventas de la

empresa Indiferenciado

Combinación Inteligente

Productos

Tipo de Clientes

Geográfica



ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

FUERZA DE VENTAS BASADA

EN EL TERRITORIO

• Se vende en diferentes zonas geográficas

• Existen un numero grandes económicamente

de clientes

• Generalmente al mercado de consumo masivo




Territorios Zonas, Distritos, Sucursal, Base, Portafolio,

Branch, Paquete.

CONDICIONES PARA ARMAR

UN TERRITORIO

Económicamente Viable

Capaz de administrarlo

Capaz de atenderlo

Seres vivos

Patrimonio o ruina de la compañía

División de territorios



FUERZA DE VENTAS BASADA

EN PRODUCTO



• Se cuenta con varias líneas de productos

• Requiere mayor especialización técnica por la

complejidad de los productos.

• Productos altamente complejos

• Productos muy pocos relacionados entre sí

• Utilizada en el sector industrial y de servicios

• Diversidad de clientes y nichos de mercados


FUERZA DE

VENTAS BASADA

EN EL TIPO DE

CLIENTES



• De acuerdo a la importancia del cliente

• Profundo conocimiento de las necesidades

especificas de los clientes

• Los clientes se encuentran en zonas

geográficas distantes

• Las necesidades de los clientes son diversas


FUERZA DE

VENTAS COMPLEJAS



Se presenta cuando una compañía

cuenta con un gran número de

productos, muchos tipos de clientes,

dentro de un área geográfica de

grandes dimensiones.

En estos casos se realiza la

combinación de diversos tipos de

organización de fuerza de ventas:

Territorio-producto, territorio-mercado,

producto-mercado.


FUERZA DE

VENTAS INDIFEREN

CIADAS

Todos pueden llegar al mismo cliente

• Seguros

• Bancos

• Servicios Hoteleros

• Agencias de Viajes

• Librerías

• Etc.


TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

ENFOQUE DE

CARGA DE

TRABAJO SEGÚN

VOLUMEN DE

VENTAS

• Agrupar clientes de acuerdo a su

volumen de ventas

• Establecer la frecuencia de visitas por

grupos

• Determinar la carga de trabajo

multiplicando el numero de clientes por

grupo por la frecuencia de cada grupo

• Determinar número de visitas por mes,

por año

• Determinar el número de vendedores que

se necesitan.

COMPENSACION REMUNERACION SALARIOS

El salario del personal de ventas debe ser proporcional a la venta.

Salario Puro ò Básico Puro

Salario Combinado

Salario Variable

Bonificaciones

COMPENSACION DE LA FUERZA DE VENTAS

El nivel de retribución de la fuerza de ventas debe ser la media del mercado



ARMAR EQUIPOS

DE TRABAJO

SELECCIÓN

ENTRENAMIENTO

DIRECCION

MOTIVACION

EVALUACION La d

ecis

ión

de

form

ar la

fu

erz

a d

e v

enta

s s

e gu

ían

atr

eves

de

las

sigu

ien

tes

po

lític

as y

p

roce

dim

ien

tos

1. Atraer a los mejores

2. Producir resultados

3. Motivación

4. Desarrollo

SELECCIÓN DE LA

FUERZA DE

VENTAS


FUENTES PARA CONSEGUIR TALENTOS

Universidades

Clientes con afinidad a la

Cía.

Candidatos de buenos

vendedores

Espontáneos

Esfera de influencia del

ejecutivo

Competencia

Prensa

Fuente Interna

C. V. (Selección de los

mejores)

Caza talentos


SELECCIÓN DE VENDEDORES

Quien sale se remplaza por uno mejor o igual

No seleccione si no hay un perfil

Preferible la vacante a mal cubierta

Tenga un stock de candidatos Procedimiento de

Selección

Ensayo y Error

METODOS

Decide la selección el jefe

No seleccione Ud. solo, apóyese en las áreas adecuadas

Dudas? No contratar!

No existe el vendedor perfecto


UN PROCESO DE SELECCIÓN ES UN PROCESO DE NEGOCIACION

1. Conocer el nombre del entrevistado

2. La persona a entrevistar merece respeto

3. Generar ambiente de confianza

Recomendaciones:


CONSTRUIR PERFIL DE UN VENDEDOR

“Conjunto de características

personales y profesionales del

candidato ideal que tiene que ser

compatible con los objetivos de la

compañía y con su cultura

organizacional” Descripción del cargo

Alcance del cargo

Condiciones del cargo


ENTRENAMIENTO DE LA

FUERZA DE

VENTAS

PROGRAMA DE FORMACION

• Conocer e identificarse con la empresa

• Conocer los productos de la empresa

• Conocer a los clientes y competidores

• Conocer como hacer presentaciones de

ventas efectivas

• Conocer los procedimientos internos y

laborales de la empresa relacionados a

la venta.


ENTRENAMIENTO DE VENDEDORES


PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO INICIAL A UN VENDEDOR NUEVO

Modulo de Inducción

Modulo de Producto

Modulo de Empresa

Modulo de Técnicas de Ventas

Evaluación Final

Modulo de Tutoría



METODOLOGIA DE FORMACION DE VENDEDORES EN ORDEN DE MADUREZ

• Modelo de Lectura • Modelo de Conferencia • Modelo de Observación • J.I.T. (Join in training) • Juegos • Lúdica • C.B.L (Computer by

learning)

• Grupos de Aprendizaje • Brain Storming • Coaching • Casos • Clínica de Ventas • Cine Foro



DIRECCIÓN DE LA

FUERZA DE

VENTAS

CONTROLES QUE PERMITEN NORMATIZAR EL

TIEMPO PARA EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS

• Plan de Trabajo

• Informe de cumplimiento del Plan

• Informe de su Zona a Mercadeo

• Acompañamiento en Situ

• Indicadores:

• Ventas

• Cartera

• Clientes

• Auditorias

• Informes:

• Quejas

• Reclamos

• Devoluciones

• Información

• Diagnostico

• Evaluación Javier Martínez Pérez

Especialista en Mercadeo


MOTIVACIÓN DE LA

FUERZA DE

VENTAS

Autorealización

Reconocimiento

Sociales

Seguridad

Básicas / Fisiológicas

TEORIA DE MASLOW

MOTIVACIÓN DE LA

FUERZA DE

VENTAS

PUROS DE

SATISFACCION

HIGIENICOS DE

INSATISFACCION

CONTENIDO

CONTEXTO

Valores permanentes

Valores emocionales



TEORIA DE LOS FACTORES DE HERZBERG

FACTORES PUROS DE SATISFACCION FACTORES HIGIENICOS DE INSATISFACCION

Contenido del Cargo: Cómo se siente el vendedor en relación con su cargo.

Contexto del Cargo: Como se siente el vendedor en relación con su empresa.

El trabajo en si mismo Progreso profesional Logros Reconocimiento Independencia laboral Responsabilidad Promoción

Sueldo y beneficios Política de la empresa y su organización Relaciones con los compañeros de trabajo Ambiente físico Relaciones con el Supervisor Status y prestigio Seguridad laboral Crecimiento Madurez Consolidación Reglamento de trabajo


EVALUACIÓN DEL

DESEMPEÑO DE LA

FUERZA DE

VENTAS

INFORMES DE

VENTAS

FUENTES DE INFORMACION CON FINES DE EVALUACION

PLAN DE TRABAJO DEL VENDEDOR

INFORMES DE VISITAS DE SU ZONA

PLAN DE MARKETING ANUAL


Son un espacio de comunicación entre la Gerencia de Ventas

y el Equipo de Ventas cuyo resultado final se expresa en los

objetivos de ventas.

OBJETIVO DE LA EVALUACION DEL DESEMPEÑO • Evaluar fortalezas y debilidades de cada vendedor

• Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos

y remunerarlos mejor.

• Ayudar a sentar bases para promociones y asensos.

• Debe medir resultados, características y conductas de los

vendedores

• Criterios para juzgar al equipo de ventas

• Claros

• Aceptado por el equipo de ventas

• Información sobre cada uno de los vendedores

• Medicion de aspectos cuantitativos

• Medicion de aspectos cualitativos

• Justificación de cada vendedor por su actuación


BENEFICIOS QUE APORTA LA EVALUACION

A LA DIRECCION

EVALUACION CUANTITATIVA Se enfocan en lo que los vendedores hacen:

• Volumen de Ventas

• Numero de Clientes

• Tipos de Clientes

EVALUACION DE RESULTADOS NUMERICOS

• Volumen total de ventas

• Número de pedidos por periodo de tiempo

• Tamaño promedio de pedidos

• Número total de clientes

• Número de clientes activos

• Número de clientes nuevos

• Número de clientes perdidos

• Logro de objetivos: Ventas anterior vs actual

• Crecimiento en ventas

• Cuota de territorio

• Penetración

• Participación

• Cumplimiento actividades promocionales Javier Martínez Pérez


EVALUACION DE ESFUERZOS

• Número de visitas realizadas en un periodo de tiempo.

• Numero de visitas planeadas y extra rutas

• Numero de ventas realizadas

• Gastos ocasionados en el proceso

• Actividades generadas en el proceso

EVALUACION DE INDICADORES

Estos indicadores de gestión de ventas combinan la evaluación de

esfuerzo y los resultados

• Promedio de visitas por vendedor

• Promedio tiempo medio visita por

cliente

• Promedio venta visita por cliente

• Coste medio por visita

• Tiempo adicional y coste por visita

• Efectividad en la visita

• Clientes nuevos por periodo

• Clientes perdidos por periodos


INDICADOR DE DISPONIBILIDAD

Distribución Numérica – Busca penetración

Distribución Ponderada – Busca participación

Ejemplo: En el territorio XYZ hay seis (6) puntos de ventas

A en este punto se venden 8 millones de pesos en pañales

B en este punto se venden 12 millones de pesos en pañales

C en este punto se venden 11 millones de pesos en pañales

D en este punto se venden 20 millones de pesos en pañales

E en este punto se venden 0 millones de pesos en pañales

F en este punto se venden 15 millones de pesos en pañales


EVALUACION CUALITATIVA

Reflejan la actitud del vendedor para hacer bien las cosas

• Habilidades

• Compromiso

• Iniciativa

• Vocación

Aspectos importantes a determinar son:

• LAS VENTAS:

Nuevos clientes

Desarrollo de la línea de productos

Desarrollo del mercado

• CONOCIMIENTO DEL CARGO

Manejo del portafolio

Manejo de políticas internas

Manejo de precios Javier Martínez Pérez


EVALUACION CUALITATIVA

• CONTROL DEL TERRITORIO

Planeación actividades de ventas

Organización de agenda de visitas

Control de gastos

Rendición de informes

• RELACIONES CON LOS CLIENTES

Servicio al cliente, CMR

Buen trato

Afinidad

• CUALIDADES PERSONALES

Iniciativa

Liderazgo

Presentación personal

Lenguaje usado

Uso de los recursos de la empresa

Relaciones interpersonales Javier Martínez Pérez


EVALUACION DEL

DESEMPEÑO

Oportunidad

Objetividad

Permanencia


Entrenamiento

Motivación

Evaluación del

Desempeño

PRINCIPIOS DE LA FUERZA DE

VENTAS


• LA VENTA CONSULTIVA

• LA NEGOCIACION

• RELACIONES A LARGO PLAZO

«La venta es una profesión que supone el

dominio y la aplicación de una amplio

conjunto de normas y de principios».

Philips Kotler

VENTA CONSULTIVA

“La Venta Consultiva es un marco metodológico que ofrece un conjunto de técnicas y herramientas al vendedor profesional, que utilizadas de forma correcta, permiten desarrollar el proceso de la venta de manera coordinada con el proceso de compra del potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de negocio, controlando las variables del proceso comercial y minimizando el riesgo de pérdida de la oportunidad de venta”.



VENTA CONSULTIVA

OBJETIVO PROPORCIONAR UNA GUIA ORGANIZADA

PARA LA VENTA

POSICIONAR AL ASESOR COMO UN CONSULTOR

DE VENTAS PROFESIONAL

EXITOSO

PRINCIPIOS

LA VENTA ES UN INTERCAMBIO DE

VALORES. GENERAR CONFIANZA ANTES DE INICIAR CUALQUIER

ACTIVIDAD DE VENTA ENTENDER LAS

NECESIDADES Y DESEOS DEL CLIENTE

INVOLUCRAR A LOS CLIENTES EN LA CREACION DE PRODUCTOS

LA INTEGRIDAD Y UN ALTO NIVEL DE ETICA SON LA BASE DEL EXITO DE

LA VENTA A LARGO PLAZO.

LA NEGOCIACION NUNCA ES UNA MANIPULACIÒN

EL CIERRE ES UNA VICTORIA PARA EL ASESOR Y PARA EL CL CLIENTE

FORMULA PARA

FORTALECER SUS VENTAS

CONOCIMIENTO ACERCA DEL PRODUCTO

CONOCIMIENTO DEL COMO DE LA VENTA

DESARROLLO DE SU HABILIDAD DE PERSUASIÓN

ESTA SUMA SE MULLTIPLICA POR EMPUJE DANDO

COMO RESULTADO

PODER DE VENTA




El cliente estará muy atento a la calidad del servicio y asesoría que su proveedor le pueda brindar El interés del asesor es el desarrollo de sus clientes y la satisfacción de los mismos, de esta forma tendrá su éxito asegurado Se aplica en procesos de venta extensos en tiempo e implican la participación de varias personas No se aplica a las empresas con visión a corto plazo, ni a los vendedores que presionan a sus clientes para lograr sus resultados de venta mensual Se pude aplicar en la venta de commodities Debe seguir un metodología especifica para tener éxito.

VENTA CONSULTIVA

CICLO DE LA VENTA CONSULTIVA


PROSPECTACION

ACERCAMIENTO

ENTREVISTA

DEMOSTRACION NEGOCIACION

CIERRE

POSTVENTAS

Y

RELACIONES A LP

VA

LID

AC

ION

REF

ERID

OS


PR

OS

PE

CTA

CIO

N

PROSPECTO

CONTACTO ANTES DE LA

CITA

CITA ENTREGA

PRODUCTO

SERVICIO

CICLO DE LOS REFERIDOS

BANCO DE PROSPECTO


PROSPECTO

“Un prospecto es aquel consumidor o empresa que tiene

interés en comprar nuestro producto o servicio.

Este consumidor o empresa puede ser ya un cliente de su

empresa o no. Y el interés puede ser tanto para comprar un

nuevo producto, comprar más del mismo producto que tiene,

o simplemente comprar otros productos”.


EXTROVERTIDO DOMINANTE

Fácil de aproximarse

viste con estilo. Se

identifica con:

• Color

• Diseño

• Disfrute personal

• Lo que otros piensan

Accesible

•Le gusta relacionarse

•Busca el encanto

•Amistoso

•Miedo a la presión,

emocional.

Impaciente

•Franco

•Dominante

•Busca el poder

•Miedo a que se

aprovechen de él

•Beligerante

Se viste formalmente,

Impaciente, Dinámico.

Se identifica con:

• Orgullo - Ego,

Estatus.

•Ser directo

Estable se viste a la

moda, toma decisiones

lentamente, con tacto y

preocupación y

paciencia

Complaciente

•Busca la estructura

•Miedo al rompimiento

al estado actual de las

cosas.

•Indeciso

Lógico

•Calculador

•Actúa en función de

los hechos

•Busca datos

•Miedo a los errores

Lógico, baja emoción,

organizado, se viste

conservadoramente Se

identifica con:

Hechos, datos, costo

neto.

ACOMODADIZO SENSATO

TIPOS DE PROSPECTOS

Necesidad de reconocimiento

Necesidad de Seguridad Personal


Extrovertido

• Clave para identificarlos:

Se encuentran en un ambiente repleto de cosas, incluyendo fotografías de ellos con otras personas.

Les gusta narrar cuentos, chistes.

Son amistosos y agradables.

Hablan acerca de las personas.

Fácil de aproximárseles, le abrirán la puerta.

Lo elegirán porque usted les cae bien.

Son emocionalmente entusiastas e impulsivos.

• Estrategia de venta:

Haga pregunta acerca de ellos y de sus experiencias.

Hábleles de su familia y lo importante que ellos son.

Coménteles del prestigio de su empresa y cómo ellos se beneficiarán.

Pídales su ayuda.

Entreténgalos socialmente.

Desarrolle buenas relaciones.

Dígales “quien se beneficiará”, “quién lo ha elegido”.

Con frecuencia se encontrará con otras personas involucradas al momento de la decisión (la familia).

PUNTOS IMPORTANTES PARA RECORDAR ACERCA DE LOS

ESTILOS DE LOS PROPECTOS




Dominante


Rodeados de trofeos, premios y fotografías de ellos recibiendo premios.

Son nerviosos, impacientes e inquietos.

Tienen mucho dinamismo.

Van al grano rápidamente.

No exigen muchos detalles sólo una rápida prueba de que el producto y la compañía responderán.

Son impulsivos y decididos.


Haga preguntas acerca de cómo logran hacer las cosas. Cómo piensan organizarse ahora.

Pruebe que el producto o servicio funciona.

Haga énfasis en los resultados, en los logros.

Dé referencia de una persona de alto calibre.

Mencione frases de gente exitosa que ellos respeten.

Minimice las características, maximice los beneficios.

Deje que ellos fijen los parámetros con respecto al tiempo.




Acomodadizos


Se apegan a cosas viejas y a viejas amistades.

No se sienten presionados por el tiempo, no tienen apuro.

Se sienten contentos con trabajos rutinarios, repetitivos y redundantes.

Tienen temperamentos constantes.

Son estables y confiables.

Evitan tomar riesgos y buscan la seguridad.

Tienen su mente enfocada hacia el detalle, sólo por el hecho de saber.


Pregunte cómo hacen sus trabajos.

Quite los riesgos de elegir su producto o servicio.

Haga énfasis en las características tanto como en los beneficios.

Deje que ellos le digan por qué el mundo se está moviendo tan rápido, y que las cosas viejas son mejores que las nuevas.

Dé más tiempo para el proceso de decisión y seguimiento.




Sensatos


Rodeado de un ambiente ordenado, nítido y limpio.

Las cosas están en su sitio.

Hablan acerca de métodos, condiciones y funciones.

Están regidos mas por la lógica que por las emociones.

Muestran suma atención a los detalles por el hecho de información abundante.

Tienen una baja reacción emocional.

• Estrategia de venta: Haga preguntas acerca de cómo organizan sus cosas y familias.

De suficientes detalles y hechos para satisfacerlos.

Hable en términos de solución de problemas.

Sea considerado con su tiempo.

Muéstreles cómo evitar el desperdicio de beneficios.

Diga por qué su compañía y servicio funcionan.

Venda eficiencia y ganancias.

Haga un mutuo acuerdo con respeto al tiempo en que se tomará una decisión.


A

C

E

R

C

A

M

I

E

N

T

O

Olvide el entorno y concéntrese en el prospecto

Mantenga una actitud alegre

Salude amable y respetuosamente

Salude e identifíquese

Agradezca la cita y mencione el motivo de la visita

Respete las ubicaciones

Mire a los ojos y escuche

Confirme el estilo de comprador de su prospecto

Actúe relajadamente

Valore el cargo de su prospecto, hágalo sentir cómodo e

importante

Consiga que hable de si mismo

ESTABLECER DESDE EL INICIO UNA RELACION DE CONFIANZA


E

N

T

R

E

V

I

S

T

A

Nunca comience a presentar o demostrar su producto o servicio

hasta que sus posibles clientes hayan expresado claramente sus

necesidades y deseos.

Concéntrese en las necesidades y deseos de su cliente, no en

los suyos

Asuma el papel del consultor, no de simple asesor, empleando el

80% por ciento de la entrevista en escuchar y solamente el 20%

para hablar

Hacer palabras abiertas que contengan las palabras: Quien?, ¿Qué?,

¿Dónde?, ¿Cuándo? ¿Cómo?, ¿Por qué?.

Escuche activamente, concentrando toda su atención en su cliente,

asistiendo verbal y corporalmente a sus afirmaciones y

proporcionando respuestas cuando sea conveniente.

Mantenga un contacto visual y amigable todo el tiempo.

No hablar a lo clientes para venderles, escúchalos para que compren

IDENTRIFICAR MEDIANTE UNA ENTREVISTA EFECTIVA SUS

NECESIDADES Y DESEOS


D

E

M

O

S

T

R

A

C

I

O

N

Repita las necesidades y los deseos dominantes del prospecto,

traduzca las ventajas de su compañía en beneficios para el

prospecto.

Selecciones aquellas ventajas que cubren mejor las necesidades,

deseos y las expectativas dominantes de su prospecto.

Trate de colocarse al lado del cliente en ángulo de 90º.

Diríjase al sentido de la lógica a sus emociones

Procure que su prospecto intervenga en la demostración

Mantenga el tema del costo como algo secundario, dele

importancia a la satisfacción de necesidades, deseos y

expectativas.

Durante la presentación de cada ventaja del producto o servicio,

explore la reacción y opinión de su prospecto.

Escuche con cuidado sus respuestas verbales y corporales.

Mostrar cómo su producto o servicio responde a

las necesidades de los deseos de su cliente.

Dependiendo del tipo de venta o tipo de cliente, podrá modelar las

actividades del proceso de ventas definido.

Pregunte a su prospecto sobre posibles impedimentos con el

desarrollo del negocio.

Sino existe impedimento procure hacer el cierre

Si hay nuevas objeciones, escúchelas y recíbalas bien, es un

buen síntoma.

Haga ver al prospecto que entiende su preocupación y que

juntos pueden encontrar una solución satisfactoria.


N

E

G

O

C

I

A

C

I

O

N

Determinar cuáles son los

obstáculos que impiden a sus

posibles clientes comprar, a

fin de superarlos enseguida.

Haga preguntas de exploración para verificar el grado de

convencimiento del potencial comprador.

Ofrezca refuerzo positivo a las respuestas que obtenga.

“Finalmente esto era lo que Ud. tenía n mente?

Reitere el valor de las ventajas y beneficios de sus

producto o servicio a favor del cliente

Pida un decisión positiva.

Cerrar es tener al cliente convencido de los benéficos del

producto y/ servicio listo para adquirirlo.


C

I

E

R

R

E

Finalizar exitosamente la

transacción


P

O

S

T

V

E

N

T

A

S

Las actividades de postventa consisten en continuar el

esfuerzo inicial de ventas mediante acciones posteriores

al cierre.

Para alcanzar ese objetivo es necesario dar una gama de

servicios complementarios, que hagan que la relación sea

muy fuerte y no se pierda jamás.

Garantía

Plazos de Entrega

Cartera

Facturación

Asesoría Permanente

Servicio Técnico

Además de:

• Agradecer la compra

• Comprobar la entrega

• Comprobar la instalación

• Comprobar el entrenamiento de los operadores

• Venta cruzada

• Lograr referidos


V

A

L

I

D

A

C

I

O

N

Sea una persona en la que la gente crea y pueda

confiar

Establezca armonía y compatibilidad entre la filosofía

de su compañía y sus propias creencias

Presente pruebas de los beneficios de la compañía

Tranquilice a su prospecto, háblele de las garantía y

servicios postventas.

ASPECTOS DE LA NEGOCIACION

• Precio

• Calendario de ejecución

• Calidad de los B & S

• Volumen de compra

• Responsabilidad en la ejecución

• Asunción del riesgo

• Términos de pago

• Promociones

• Titularidad

• Seguros

LA NEGOCIACION

INTERCAMBIO RUTINARIO

INTERCAMBIO NEGOCIADO

« Ese es el secreto de la buena negociación: el esfuerzo y la preparación, y no sólo el resultado esperado». Mark Shapiro.


• Mínimo intervienen dos (2) personas

• Las partes involucradas tiene un conflicto de intereses en uno en

varios asuntos

• Las partes convergen en una relación temporal voluntaria

• La actividad a negociar en esa relación tiene que ver con la división

en el intercambio de uno o mas aspectos específicos y en la

resolución del conflicto entre las partes o sus representados.

• La actividad motivo de negociación presenta peticiones o

propuestas de una o varias partes y la evaluación de la otra parte,

seguida de propósitos y concesiones

CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION


• Separar a las personas del problema

No a los deseos

Si a las actuaciones racionales

• Centrarse en los intereses, no en las posiciones

• Inventar opciones para ganarse la confianza mutua

• Insistir en criterios objetivos


PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION

Harvard Negotiation Project, Roger Fisher y

William Ury

• Buscar y analizar la mayor cantidad posible de información de

la otra parte.

• Negociar por encima de los intereses de las partes

• Enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto

• Identificar diferencia que existan entre ambas partes

• Formar coaliciones o alianzas temporales

• Disolver coaliciones o alianzas temporales


ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

Son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los objetivos

propuestos de las partes en una negociación.

• Establecer un precio alto

• Hacer demandas excesivas

• Pedir mini concesiones

• Hacer comparaciones

• Establecer limites

• Moldeo de aspiraciones

• El rol del bueno y el malo

• Con la soga al cuello


TACTICAS DE NEGOCIACION

«Las tácticas de negociación se pueden definir como las maniobras que

pueden realizarse en un determinado momento del proceso de negociación».

RELACIONES A LARGO PLAZO


VENTA PERSONAL NEGOCIACIONES

TRANSACCIONES CON CLIENTES

VENTAS

GRUPOS ESTRATEGICOS

RELACIONES SOCIALES VENTAS

80%

20% 80%

20% MKT RELACIONES

MKT TRANSACCIONES


Pasos para establecer un Programa de

Relaciones con los Clientes:

Identificar los clientes claves

Asignar a clientes VIP personal

capacitado o entrenado

Establecer un Plan de Trabajo a cada

uno

Establecer planes anuales con los

clientes VIP.

• Venta Directa

• Venta Multinivel

• Tele ventas

• Vending

• E-Commerce



OTROS DESARROLLOS DE LA VENTA

Venta Directa

Venta Plana

Venta Multinivel

Directa persona a persona

Puerta a puerta

El Party Plan

Show Room

Catalogo

Directo de Fabrica



• El fabricante llega directamente al consumidor.

• Hay una retroalimentación inmediata del consumidor.

• Alto conocimiento del producto por parte del vendedor.

• Alto sentido de pertenencia del vendedor.

• Excelentes argumentos para el manejo de objeciones.

• Es importante la relación vendedor – consumidor.

• Lograr cobertura requiere grandes esfuerzos económicos.

• Se requiere conocimiento de los nuevos territorios.

• Se requiere un gran nivel de capacitación y motivación para la fuerza de ventas.

VENTA DIRECTA



VENTA MULTINIVEL

¿QUE ES?

Es un modelo de negocio basado en una red de vendedores o distribuidores independientes, en donde una persona llamada distribuidor independiente, obtiene dinero a través de:

• La venta de productos de la empresa. • Un porcentaje de las ventas de las personas

que el haya reclutado como nuevos distribuidores. (1º nivel de distribuidores).

• Porcentaje de las ventas de personas que se hayan hecho distribuidoras a partir de sus reclutados. (2º nivel de distribuidores).



http://www.google.com/imgres?q=ventas+multinivel&hl=co&biw=1600&bih=778&tbm=isch&tbnid=SFyDyS-SmtV_0M:&imgrefurl=http://losparadigmasdelmultinivel.blogspot.com/&docid=IGKpXt1A30GKPM&imgurl=http://4.bp.blogspot.com/-NhSvNmRx7lI/T3HJ7CU0lwI/AAAAAAAAAEE/cNizWa8suWo/s320/multilevel.jpg&w=272&h=225&ei=j7ePUJvGHof-8ASXtoH4Bg&zoom=1&iact=hc&vpx=967&vpy=148&dur=725&hovh=180&hovw=217&tx=122&ty=110&sig=116734888097276268758&page=1&tbnh=134&tbnw=169&start=0&ndsp=31&ved=1t:429,i:74

Ventajas

Mínimo riesgo de inversión

No requiere nivel escolar ni experiencia

Posibilidad de independencia económica

Se puede hacer en tiempo parcial

Entrenamiento y capacitación gratuitos

Desventajas

Requiere gran capacidad de auto motivación

Se requiere mucha perseverancia (Fracaso ⇔

Abono)

Requiere habilidades en relaciones interpersonales

Requiere, en principio, mucho trabajo y

dedicación.

VENTA MULTINIVEL



VENTA TELEVENTAS La Televenta es una estrategia de ventas diseñadas para obtener nuevos clientes como cualquier otra estrategia de mercadeo y publicidad, se soportan en una plataforma de personal complementaria a la fuerza de ventas, capacitados para atender las campañas que emprenda el negocio y que busca posicionarse en un mercado competitivo y que espera obtener ganancias en términos económicos.

Llame ya


VENTA TELEVENTAS

En el proceso comercial como tal actúan cinco instancias: el infomercial como programa televisado y prueba del servicio u objeto, el presentador como gurú, evangelizador, el espectador como posible consumidor, el televisor como mediador y transportador de información y por último, la compra “a un precio especial” utilizando el medio tele marketing a través del IVR y Call Centers.



VENTA TELEVENTAS

• Productos de salud y de condición física.

• Cosméticos y productos de cuidado

personal

• Suplementos alimenticios

• Servicios de internet

• Cursos de idiomas e instrumentos

musicales

• Franquicias y oportunidades de negocios

• Productos educativos y de mejora de la

vida personal

PRODUCTOS Y SERVICIOS UTILIZADOS POR INFOMERCIALES


VENTA VENDING Es la venta de productos a través de máquinas automáticas. Simplemente introduciendo monedas, billetes, fichas o tarjetas y pulsando un botón ó girando una perilla obtenemos la mercancía seleccionada. • Maquinas Elaboradoras • Maquinas Expendedoras


VENTA E-COMMERCE

Consiste en la compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como Internet y otras redes informáticas

Internet


VENTA E-COMMERCE

• Son tiendas virtuales donde se dan transacciones que se puedan realizar a través del sitio Web de la empresa.

• Se desarrollan nuevas relaciones comerciales

• Mejorar los servicios de atención a sus clientes

• Implantarse en nuevos mercados

• Reducir costos de promoción e implantación de sus productos

• Ampliar el rango de prestigio y reconocimiento de su empresa

• Ejecutar transacciones sin tener obstáculos geográficos

• Tener su negocio abierto las 24 horas, los 365 días del año, y con una filial en cualquier lugar del planeta


LISTA DEL M. A. L. (Medio Ambiente Laboral)

Trabajar en una empresa que tenga un Plan de Negocio.

Políticas Generales

Compensación Remuneración Salarios o Comisión

Territorios



Trabajar en una

empresa que tenga

un Plan de Negocio.

oFactibilidad Económica

oFactibilidad Financiera

oFase Operativa

oFase Organización/Legal

oFactibilidad de Mercados

Políticas

Generales Ayudan a definir las estrategias de

la organización

Políticas de personal

Política comercial

Política de productos

Política de precios

Política de distribución

Política de ventas



PLAN DE

VENTAS

ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL

FIJACION DE OBJETIVOS

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA

DESARROLLO DE POLITICAS

PROGRAMA DE ACTIVIDADES

PROCEDIMIENTOS DE ACCION

PRESUPUESTO

Un Plan de Ventas es un documento estratégico en el que se establecen de manera prudente los cálculos acerca de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de tiempo determinado.

• Situación de la empresa

• Situación del mercado

• Situación del entorno (DOFA)

• Situación de la competencia

• Situación de la distribución

• Situación del macroentorno

ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL


Desde el punto de vista de las Ventas y la Comercialización


FIJACION DE OBJETIVOS

Hábitos que se deben desarrollar en el área de ventas

para desarrollar:

S

M

A

R

T

Específicos

Manejables

Alcanzables

Realistas

Tiempo

• Nuevos negocios

• Potenciar los existentes

• Cumplir la cuota de ventas

• Obtener información

• Protección del territorio de

la competencia


DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA

Es definir la mejor alternativa de acción para cumplir

una meta

VENDEDOR

OBJETIVOS

ACTIVIDADES

MERCADO

COMPETENCIA

CLIENTES Actuales y

Potenciales

PRODUCTOS Actuales y

Potenciales

• Decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos.

• Decisiones respaldadas con un conjunto de actividades para cumplir la estrategia.

DESARROLLO DE POLITICAS


• Cronograma de Actividades. Una vez definido todas las actividades a realizar para el desarrollo optimo de las estrategias del PdeV, se integran en un calendario para alcanzar los siguientes objetivos:

– Se organicen todas las actividades en el tiempo

– Evitar que las actividades se interpongan entre si.

– Distribuir correctamente las actividades en el tiempo

– Mejorar la efectividad y el control

• Indicadores de Medición. – La única forma de cumplir con las estrategias del PdeV de manera eficiente

es estableciendo Índices de Medición y Medidas de Control.

– Se deben crear tantos Índices de Gestión tanto como Objetivos, Estrategias y Actividades se vayan a realizar. Si una Actividad no se puede medir es mejor no realizarla.

– Seguimiento a las actividades planeadas.

PROGRAMA DE ACTIVIDADES


Busca descomponer los objetivos y estrategias en pasos (tácticas) manejables,

identificables, delegables e instrumentarse finalmente medibles

PR

ES

UP

UE

ST

O D

E

VE

NTA

S

1. Histórico de la compañía

2. Hacia donde va el negocio?

3. Cuales son los proyectos de la compañía?

4. Capacidad económica de la Cía.

5. Ganas, sueño y reto

6. Los presupuestos se hacen antes

7. No son negociables

8. Involucra a todos los interesados



Asignación de recursos para llevar a el Programa de

Actividades:

• Tamaño del equipo de ventas

• Tiempo necesario para el cumplimiento de la ruta

• Gastos de la actividad de ventas

• Materiales promocionales

PRESUPUESTO


PRESUPUESTO DE VENTAS

Es el calculo cuantitativo de una estimación programada

de las ventas, dentro de un periodo de tiempo

determinado.

IMPORTANCIA

De él depende el presupuesto global de

la empresa, suministra la información

para el presupuesto de producción, de

compra, gastos de ventas y

administrativos.


MUCHAS GRACIAS VENDEDORES PROFESIONALES

gestión de ventas javier martínez pérez

Documents