fortalecimiento en Área comercial asogasuan
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FAO Canal de Dique
Región Canal del Dique
Este documento fue elaborado en el marco delPrograma Nuevos Territorios de Paz, refleja elconcepto del autor y no necesariamente el de susfinanciadores, Unión Europea y Gobierno deColombia
Fortalecimiento en Área Comercial ASOGASUAN
Fortalecimiento de capacidades institucionales, organizativas y comunitarias a través de la
implementación de modelos productivos, sostenibles e incluyentes”
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FORTALECIMIENTO EN AREA COMERCIAL (PLAN DE MERCADEO)
PARA LA EMPRESA ASOCIATIVA ASOGASUAN
ELABORADA POR:
ADYS MEDRANO
CONSULTORA EN COMERCIALIZACION SUAN – ATLANTICO
DICIEMBRE DE 2016
Fortalecimiento de capacidades institucionales, organizativas y comunitarias a través de la
implementación de modelos productivos, sostenibles e incluyentes”
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OBJETIVOS
Objetivo general:
Diseñar e implementar un plan de fortalecimiento empresarial en el área
comercial (plan de mercadeo) a la empresa asociativa ASOGASUAN
permitiendo a los pequeños productores ajustar la oferta de sus productos
a los gustos y expectativas de sus clientes.
Objetivos específicos:
Entregar a los asociados herramientas que permitan identificar los
aspectos más significativos del mercado en cual operan.
Identificar las estrategias conducentes a conocer de mejor manera
a sus clientes y acercar sus productos a los mercados meta.
Diseñar e implementar las estrategias de mercado más pertinentes
y ajustadas al contexto comercial en que opera la organización.
Construir a través de la implementación de este plan relaciones
rentables y duraderas con los grupos de interés de la asociación.
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implementación de modelos productivos, sostenibles e incluyentes”
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METODOLOGIA
El documento fue diseñado para ser elaborado de manera colectiva entre
los productores y el equipo asesor y busca básicamente aprovechar toda
la experiencia ancestral que tienen los beneficiarios del proyecto y
colocarla en un formato sencillo para mejor entendimiento por parte de
los participantes.
Durante el desarrollo de esta consultoría desarrolle talleres y dinámicas
que permitieron y van a permitir la participación activa de los asociados,
que con preguntas orientadoras actualizar en un futuro de manera
colectiva la ruta comercial a seguir.
A continuación se describe los contenidos temáticos a tratar:
1. IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO
1.1 Describa el mercado general de su producto o servicio
¿Cuál es la tendencia del mercado? ¿Cuál es el comportamiento del
mercado internacional, nacional y local? Cifras, volúmenes, tamaño y
crecimiento del mercado? Cuáles son los principales exportadores e
importadores? Cuáles son las oportunidades para mi producto?
La Estructura actual del mercado bovino está especificada por la
producción de leche y carne, el cual es la actividad productiva y más
diseminada en el medio rural. Se realiza sin excepción en todas las
regiones ecológicas del país y aún en condiciones adversas de clima, que
no permiten la práctica de otras actividades productivas.
Se estima que la superficie aprovechada por la ganadería es superior a
110millones de hectáreas, aproximadamente 60% de la superficie del
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territorio nacional, en donde 107.8 millones de hectáreas corresponden a
pastizales y más de 2 millones son superficies agrícolas cuyo producto se
destina fundamentalmente al consumo animal (granos forrajeros y
forrajes de corte). Esta cadena en Colombia presenta deficiencias en
productividad y competitividad, sin embargo algunos renglones
evidencian ganancias importantes en estos aspectos durante la última
década. Por otra parte la Cadena láctea se estructura a partir de la
relación entre ganaderos, acopiadores, cooperativas y empresas
industriales procesadoras. En Colombia, está compuesta por dos
eslabones principales. En el primero de ellos, el primario, se encuentra la
leche cruda, que se produce bien sea bajo un sistema de tipo
“especializado”, ó bajo uno de “doble propósito”. En el segundo, el
industrial, se encuentra toda la gama de productos lácteos o derivados de
la leche, que son: leche pasteurizada, leche ultra pasteurizada, leche
evaporada, leche condensada, leche en polvo, leche maternizada, leche
instantánea, leches ácidas o fermentadas, crema acidificada, leches
saborizadas, dulces de leche, mantequilla, y los queso.
El eslabón industrial de la Cadena láctea, lo componen todos los derivados
directos de la leche cruda, obtenidos de la transformación que de dicho
insumo, hacen los procesadores. Por las características de la leche fresca,
citadas previamente, el comercio mundial de productos lácteos se realiza
en términos de los derivados de la leche. El producto más importante en
el comercio mundial es la leche en polvo gracias a las ventajas que ofrece
en transporte y almacenamiento, seguido del queso.
1.2 Defina y describa su mercado objetivo
Cuáles son las características generales de mi mercado objetivo? Donde
está ubicado? Cuál es el comportamiento de compra de mis clientes? Cuál
es el tamaño del mercado en unidades y en pesos, segmentación del
mercado?
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El mercado objetivo de ASOGASUAN está representado principalmente
por las empresas productoras de derivados lácteos ubicadas en la zona
de influencia de la empresa dentro de las cuales se destaca la cooperativa
de productores lácteos de Antioquia Colanta, con quien se ha venido
trabajando de manera rentable ya que garantizan el precio estable ante
la variación que ofrecen otros clientes. En cuanto a las cantidades
requeridas por el mercado no hay un elemento de medición que permita
conocer el grado de afectación de nuestra materia prima (leche fresca)
en el sistema de producción y distribución a nivel nacional. La
segmentación realizada se hace teniendo en cuenta los aspectos que
garantiza en comprador en cuanto a capacidad de distribución a nivel
nacional que sugiere grandes volúmenes de materia prima ( leche fresca)
y sostener un precio uniforme durante todo el año también resulta
atractivo en un producto en el que los tiempos de lluvia o verano
condicionan lo precios.
Así también realiza entregas al señor Benjamín Bermúdez el cual
transforma en queso, esta empresa es local, con una buena capacidad de
compra.
1.3 Realice un análisis de sus principales competidores para su mercado
objetivo:
¿Dónde están ubicados? ¿Hace cuánto están en el mercado? ¿A través de
qué canales de comercialización venden el producto? ¿A qué precio
venden el producto? ¿Cuál es su ventaja competitiva?
Los competidores de ASOGASUAN están representados por las empresas
ganaderas productoras de leche fresca en la zona y también los pequeños
productores informales de la zona del sur del departamento del Atlántico.
Dentro de los competidores más importantes podemos destacar los
siguientes:
PRINCIPALES COMPETIDORES DE ASOGASUAN
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EMPRESA COMPETIDORA
UBICACIÓN
VENTAJA COMPETITIVA
Cooperativa Aprolesur
Suan - Atlántico
Tradición en el mercado y capacidad
de producción.
Asosantalucia Santa Lucia Atlántico Tradición en el mercado.
Cooprocal
Campo de la cruz Atlantico
Experiencia en el mercado y ubicación
estratégica d centros de acopio.
1.4 Defina el volumen esperado de ventas y realice una proyección de
las ventas:
El volumen de producción se realizó teniendo en cuenta la estacionalidad
de las lluvias en la zona de influencia de la empresa.
PRODUCCION JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE
PROMEDIO LITROS ENTREGADOS AL CLIENTE- COLANTA 6200 6200 6020 7649
PROMEDIO DE LITROS ENTREGADOS A OTROS 6511 7800 7269 5666
PRODUCCION MENSUAL 12711 14000 13289 13315
% UTILIDAD BRUTA
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Proyección ventas para 5 años
Las proyecciones de venta realizadas se hacen con una estimación de
crecimiento en la producción de un 5% en un horizonte de 5 años.
Producto Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Leche fresca 53.500 56.175 58.984 61.933 65.092
Terneros
2. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN
2.1 Defina su portafolio de productos y realice las fichas técnicas
teniendo en cuenta las siguientes preguntas
¿Cuál es la vida útil del producto? ¿Cuáles son los componentes nutritivos?
¿Cuáles son la presentación y el pesaje? ¿Cuál es la unidad de empaque
y embalaje?
La leche es un producto altamente perecedero que requiere de un manejo
especial que conserven la calidad de esta una vez es ordeñada la vaca en
producción por ello en AGROSUAN se utiliza un método de
almacenamiento basado en un tanque de leche o enfriador de leche
consiste en una tina interior y otra exterior, realizadas en acero inoxidable
de calidad alimenticia. El tanque de expansión directa, soldado en el
interior, tiene un sistema (evaporador) de placas y tubos en los que
circula gas refrigerante (R22). Ese gas absorbe el calor del líquido
contenido en la tina (la leche). Los tanques de expansión directa se
entregan con un compresor y una grilla de condensación en la que
también circula gas refrigerante. El mismo principio que para un
refrigerador/heladera (refrigeración por compresión).
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El espacio entre las dos tinas está recubierto de una espuma de
poliuretano aislante. En el caso de tener problemas de electricidad y con
una temperatura exterior de 30º, el contenido no debería recalentarse a
más de 1º por cada 24 h. Para permitir un enfriado rápido y adecuado de
la totalidad del contenido de la tina, cada tanque está equipado de al
menos un agitador. La agitación de la leche permite que toda la leche en
el interior de la tina quede homogénea y a la misma temperatura. En lo
alto del tanque cerrado hay un visor para su inspección y para la limpieza
manual, si fuera necesario. Este visor está cerrado con una tapa
hermética. Hay además dos o tres pequeñas aberturas: una de aireación,
las otras pueden ser utilizadas para la introducción del caño que introduce
la leche del ordeñe en el tanque.
TANQUE DE ENFRIAMIENTO DE LECHE
A continuación se describe la tabla de contenido nutricional de la leche.
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Cantina para almacenamiento de leche de 50 litros
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2.2 Determine el precio de cada producto para cada canal de
comercialización.
¿Cuál es el precio por unidad?
El precio por unidad que para este caso litro de leche fresca oscila entre
$800 y $ 1.000 que garantiza el aliado comercial Colanta.
¿Cuáles son los precios por volúmenes de compra?
El precio para no tiene variación a pesar de lo cambiante del precio de la
leche razón por la cual se prefiere al aliado comercial garantizando u
precio uniforme no ligado a los periodos de lluvia que influyen de manera
notoria sobre los precios de la leche en toda la zona.
¿Cuáles son las formas de pago?
El pago se lo hace Colanta de forma semanal de acuerdo a la cantidad de
leche entregada.
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2.3 Describa los canales de comercialización: (consumidor final,
institucional, restaurantes, exportaciones, etc.)
¿Cuáles son mis canales de comercialización?
El canal de comercialización utilizado es un canal directo sin
intermediarios en el que ASOGASUAN realiza el negocio de manera directa
con el aliado comercial Colanta como de describe a continuación:
¿Cuáles son los requerimientos que exigen para comprar el producto?
La calidad de la leche cruda que llega a la planta es fundamental para
garantizar la calidad de los productos que se elaboran en la factoría. Es
así que cada planta establece criterios de calidad para la leche que ingresa
a la planta y en varios países incluyendo Colombia el pago de leche a
proveedores se hace teniendo en cuenta parámetros de calidad que se
establecen de acuerdo a las políticas de calidad de la compañía y a la
normatividad vigente en cada país. Para el caso de Colombia, aplica el
decreto 2437 del 30 de agosto de 1983: “por el cual se reglamenta
parcialmente el título V de la ley 9ª de 1979 en cuanto a producción,
procesamiento, transporte y comercialización de la leche”. (Ministerio de
salud 1983. Decreto 2437. Agosto 1983)
Cada planta de producción evalúa la capacidad que tiene para realizar las
pruebas de calidad. Sin embargo, las que generalmente se consideran
determinantes para identificar si la leche que ingresa a la planta son de
buena calidad o no son las siguientes:
ASOGASUAN COLANTA
a
Empresa Comprador
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Pruebas organolépticas de color, olor y sabor. Este último puede
identificarse siempre que la prueba del sabor de la leche se haga a una
leche hervida por cuanto se toma el riesgo de que el personal de recepción
de leche adquiera enfermedades de tipo zoonótico como la brucelosis.
Para el caso que nos ocupa solamente se realizan las dos pruebas que se
describen a continuación:
Prueba Objeto Análisis del resultado Procedimiento
Acidez Eliminar leche acida o neutralizada que llegue a la planta.
Leches acidas no pueden ser sometidas a operaciones de higienización ni pasterización. Leches básicas pueden advertir neutralización de la leche o leche provenientes de ganado mastítico
Los métodos se basan en la neutralización de la leche con soda caustica (NaOH) usando como indicador una solución de fenolftaleína en alcohol. El punto final se da cuando aparece un color rosa claro que persiste 30 segundos. Se expresa en % de ácido láctico, ºDornic, ºThorner, ºSoxhlet Henkel en donde lo que varia es la cantidad de muestra y la concentración de la soda cáustica.
Materia Grasa Determinar contenido de materia grasa con el fin de verificar el promedio de contenido de materia grasa que tiene la ruta de leche. También permite establecer la base de cálculo para el consumo de grasa en las líneas de producción.
Valores bajos de materia grasa pueden indicar deficiencias en la alimentación del ganado. El valor de materia grasa es un factor en la cuantificación del pago de leche.
El método para determinar grasa más utilizada es el de Gerber. (Rivera,1995)
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¿Cuál es el medio de transporte que va a utilizar?
El medio de transporte más utilizado es el terrestre en camiones de 5
toneladas que se desplazan a los predios ganaderos o centros de acopio
lechero recogiendo el producido diario, el transportador de turno mide la
cantidad entregada y entrega un recibo con el que luego se cobra al aliado
comercial.
2.4 Describa cómo va a promocionar y a comunicar su producto
¿Qué actividades promocionales va a realizar? ¿Qué medios de
comunicación va a utilizar para divulgar su producto? ¿Qué materiales de
comunicación va a desarrollar para su producto? ¿En qué eventos o ferias
comerciales va a participar?
Por el tipo de cliente que maneja ASOGASUAN no se requieren elementos
promocionales masivos debido que se establece una alianza comercial, si
embargo se requieren elementos de promoción visual como un aviso o
valla publicitaria ubicado en el centro de acopio y también tarjetas de
presentación utilizadas por la junta directiva de la empresa que se
entregan a los clientes en subastas o eventos de diferente índole. También
se contara con un brochure full color donde se resalte con buena
diagramación los aspectos más significativos de la empresa y su portafolio
de productos.
2.5 Defina su estrategia de servicio al cliente
¿Cómo va a hacer evaluación y seguimiento a sus clientes?
¿Cómo puede premiar la fidelidad de sus clientes?
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La estrategia de servicio al cliente que propone ASOGASUAN consiste en
mantener un contacto permanente con el aliado comercial y grupos de
interés. Dentro de esta se propone el intercambio de información entre el
aliado y empresa buscando construir relaciones rentables y duraderas, se
utilizaran correos electrónicos acompañados de otros medios tanto físicos
como electrónicos que permitan a la empresa mantener un monitoreo de
los gustos y preferencias de los clientes.
2.6 Determine los costos de mercadeo y ventas:
Concepto Costo estimado
Valla o aviso publicitario $ 500.000
Tarjetas de presentación $ 200.000
Brochure full color $ 300.000
Total $ 1.000.000
3 ANALISIS DOFA.
A continuación se realiza un análisis de los factores internos y externos
de la empresa ASOGASUAN.
TIPO DE VARIABLES ESTRATEGIA
DEBILIDADES
Baja cantidad de animales para la
alta demanda de los productos
como la leche y terneros.
Incrementar el hato a través del tiempo ya sea
por la retención de hembras nacidas en la finca
o por la compra de nuevos animales.
Mínimo manejo preventivo de
algunas enfermedades endémicas
de la región.
Se capacitará al personal de la finca sobre el
manejo preventivo de enfermedades que se
puedan presentar en la finca o en la zona.
No se cuenta con área de establecimiento propia.
Se realizará un contrato con promesa de compra, dinero del cual podría ser invertido de las utilidades del negocio, basándonos en el estado de resultado estimado a cinco (5) años.
No hay disponibilidad de capital
propio.
Acceso a las convocatorias nacionales de
emprendimiento.
Líneas de crédito bancario para ampliación del
negocio.
OPORTUNIDADES
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Hay un mercadeo asegurado en la
zona tanto de leche como de
terneros destetos.
Hay que aprovechar la diversidad de
comercializadores para buscar constantemente
los mejores clientes para enfrentar los bajos
precios en el mercado.
Disponibilidad de mano de obra
calificada y no calificada en la
región. Departamento con alta
vocación ganadera.
Dada la alta vocación ganadera se aprovechara
la innovación de la empresa para ser vitrina de
eficiencia y llegar a vender otros servicios como
capacitación, manejo, entre otros.
Existencia de la demanda de los
productos.
Establecer alianzas con empresas procesadoras
de leche cercanas a la finca y con las subastas
para garantizar la comercialización de los
productos
Disponibilidad de tierra y agua, con
suelos de buena calidad.
Aprovechar la alta vocación ganadera del
departamento de Sucre con la disponibilidad de
tierra y agua para ampliación del negocio.
Aceptación de los productos en el
mercado. Brindar y mantener calidad en los productos.
La zona presenta alta vocación
agrícola.
Utilizar los residuos de cosecha que en la
mayoría de las veces se regalan en la zona para
convertirlos en alimentos de calidad para el
ganado y poder disminuir costos.
La disponibilidad de los servicios
públicos
Darle un adecuado uso a estos servicios en la
tecnología a utilizar como la maquinaria.
Fácil y económica adquisición de
insumos.
Convertirse en clientes fijos para acceder a
rebajas por compra
Biotecnologías disponibles como
inseminación artificial y
transferencia de embriones.
Aplicar la biotecnología de la inseminación
artificial como mecanismo de mejorar la
productividad y la reproducción en la finca
Existencia de comercializadoras de
ganado en el municipio.
Comercializar animales de buena calidad para
ganar prestigio entro los compradores de
terneros de levante. Diversificar los clientes
buscando un mejor postor.
FORTALEZAS
Este tipo de ganado se adapta
fácilmente a las condiciones
climáticas de la zona.
Maximiza la producción utilizando los recursos
disponibles en nuestro clima, esto disminuye
costos como medicina, desparasitarte,
alimenticios y otros.
Disponibilidad de alimentos
forrajeros.
Mantener la calidad de este forraje para
alimentación de los animales.
Disponibilidad de infraestructura Aprovechar el recurso disponible
Suelos de mediana a buena
fertilidad.
Mantener la calidad a través de prácticas
adecuadas de manejo de praderas
Posición geográfica favorable
(mercado caribe).
Comercializar los animales teniendo en cuenta
un transporte de bajo costo
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Status sanitario de la región libre
de aftosa con vacunación y libre de
BSE (Encefalopatía Espongiforme
Bovina o Vaca loca)
Incrementar la producción para ver posibilidades
de exportar en el largo plazo
AMENAZAS
Factores climáticos en la zona.
Alternativas de manejo de la explotación.
Importaciones de carne y leche.
Incrementar la productividad para soportar la
competencia, siendo más eficiente. Las
amenazas deben ser tratados por el gremio del
sector (FEDEGAN) por tratarse de políticas que
están fuera de la empresa.
Manipulación de precios por
intermediarios.
Maximizar eficiencia y brindar productos de
calidad para que sean apetecidos por los clientes.
Falta de control y política sanitaria. Planes de control de las entidades sanitaria del
Estado.
Condiciones ambientales
inestables.
Para el efecto de las condiciones climáticas
inestables tenemos pasto de corte.
PROYECCIÓN FINANCIERA.
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ASOGASUAN
Un. Año 0 Año 2.016 Año 2.017 Año 2.018 Año 2.019 Año 2.020
Variables Macroeconómicas
Inflación % 4,40% 3,10% 3,10% 3,00% 3,00%
Devaluación % 4,40% 4,58% 4,50% 4,34% 4,47%
PAGG %
IPP % 2,71% 3,51% 3,72% 3,80% 3,50%
Crecimiento PIB % 2,60% 2,90% 3,80% 3,90% 4,00%
DTF T.A. % 6,54% 4,62% 4,65% 4,70% 4,50%
Ventas, Costos y Gastos
Precio Por Producto 44 31 31 30 30
Precio (Leche ) 1 993
993
1.023
1.054
1.084
1.114
Unidades Vendidas por Producto
Unidades VENDIDAS A COLANTA
LITROS 26.069 25.874.981 26.677.106 27.479.230 28.255.480
29.031.729
Unidades VENDIDAS A OTROS
LITROS 27.246 27.043.222 27.881.562 28.719.901 29.531.198 30.342.495
Total Ventas 53.315 52.918.203 54.558.667 56.199.132 57.786.678
59.374.224 Costos Unitarios Materia Prima
LITRO DE LECHE 42.652.000
TRANSPORTES 800.000
Costos Unitarios Mano de Obra
Costo Mano de Obra ( jornales ) 600.000
Costos Variables Unitarios
4 0
4 0 - - -
-
4 0 - - -
-
Total $ 0 44.052.000 0 0 0 0
Margen Bruto $ 8.866.203 N.A. N.A. N.A. N.A.
Inversiones (Inicio Período)
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3.2.1 Centro Computo (Computador, multifuncional, mesa y silla ergonomica)
2.500.000
3.2.2 Archivador
800.000
3.2.3 Sillas plásticas
1.500.000
3.3.1. Picadoras de pasto
22.680.000
3.3.2. Viscometro
500.000
3.3.3. Cantinas o envases de aluminio para leche
4.300.000
3.3.4. Medio de transporte
15.000.000
3.4.1 Combustible Motocarga
2.700.000
Total Inversiones $ 49.980.000 0 0 0 0 0
Utilidades del Ejercicio $ 8.866.203
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ASOGASUAN Año 2.016
BALANCE GENERAL
Activo
Efectivo 52.918.203
Cuentas X Cobrar 0
Provisión Cuentas por Cobrar
Inventarios Materias Primas e Insumos
Inventarios de Producto en Proceso 0
Inventarios Producto Terminado 0
Anticipos y Otras Cuentas por Cobrar 0
Gastos Anticipados 0
Amortización Acumulada 0
Gastos Anticipados 0
Total Activo Corriente: 52.918.203
Terrenos 0
Construcciones y Edificios 0
Depreciación Acumulada Planta
Construcciones y Edificios
Maquinaria y Equipo de Operación 0
Depreciación Acumulada
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Maquinaria y Equipo de Operación
27.480.000
Muebles y Enseres 0
Depreciación Acumulada
Muebles y Enseres 4.800.000
Equipo de Transporte 0
Depreciación Acumulada
Equipo de Transporte 17.700.000
Equipo de Oficina 0
Depreciación Acumulada
Equipo de Oficina 0
Semovientes pie de cria 0
Agotamiento Acumulada
Semovientes pie de cria 0
Cultivos Permanentes 0
Agotamiento Acumulada
Cultivos Permanentes 0
Total Activos Fijos: 102.898.203
Total Otros Activos Fijos 0
ACTIVO 102.898.203
Pasivo
Cuentas X Pagar Proveedores 0
Impuestos X Pagar 0
Acreedores Varios
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Obligaciones Financieras 0
Otros pasivos a LP
Obligacion 0
PASIVO 0
Patrimonio
Capital Social 0
Donaciones 44.052.000
Utilidades Retenidas 49.980.000
Utilidades del Ejercicio 8.866.203
Revalorizacion patrimonio 0
PATRIMONIO 102.898.203
PASIVO + PATRIMONIO 102.898.203
-
ASOGASUAN Año 2.016
ESTADO DE RESULTADOS
Ventas 52.918.203
Devoluciones y rebajas en ventas 0
Materia Prima 42.652.000
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Alimento 800.000
Mano de obra 600.000
Utilidad Bruta 8.866.203
Gasto de Ventas 0
Gastos de Administracion 0
Provisiones 0
Amortización Gastos 0
Utilidad Operativa 8.866.203
Otros ingresos
Intereses 0
Otros ingresos y egresos 0
Revalorización de Patrimonio 0
Ajuste Activos no Monetarios 0
Ajuste Depreciación Acumulada 0
Ajuste Amortización Acumulada 0
Ajuste Agotamiento Acumulada 0
Total Corrección Monetaria 0
Utilidad antes de impuestos 0
Impuesto renta +CREE 0
Utilidad Neta Final 8.866.203
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