el Área comercial

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El área comercial.Gestión de

aprovisionamiento

UNIDAD 1: EL AREA COMERCIAL. GESTIÓN DE APROVISIONAMIENTO

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Contenidos� La función comercial:

� Las áreas funcionales de la empresa.

� La organización del departamento comercial.

� Funcional.

� Por productos.

� Por clientes.

� Geográfica.

� Mixta.

� El aprovisionamiento en la empresa.

� Objetivos de la función de aprovisionamiento.

� El área de compras y sus tareas.

� La subfunción de compras y sus condicionantes.

� Tipos de compras.


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La empresa se puede definir como un agente que organiza con eficiencia el empleo de

los factores productivos (tierra, trabajo y capital) con el ob j e t i vo de producir los bienes

y servicios demandados por los mercados.


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AREAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA


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Una de las funciones más importantes de la empresa es la función técnica o de producción, pero también es muy importante la función comercial.

Cada empresa tiene un departamento comercial adaptado a la misma.

Este departamento está en contacto permanente con el resto dedepartamentos para llevar a cabo una gestión eficaz al menor coste posible.

La función comercial es aquella que pone en contacto a la empresa con el exterior en su doble vertiente:

� Aprovisionamiento (compras)� Ventas.


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LA ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

Hay diferentes modelos para organizaradecuadamente los departamentos comerciales.

La organización es fundamental para favorecer laposterior coordinación de todas las actividad conotras áreas funcionales.


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Organización funcional

El departamento comercial se organiza en función de distintas actividades o funciones que en él se llevan a cabo.


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Organización por productosAdecuado en empresas con productos distintos que necesitan de un control comercial individualizado para cada producto o gama de los mismos.

El departamento comercial estará dividido en función de los distintos productos que se comercializan y que precisan de instalaciones y de sistemas de ventas y control especializados para cada línea.


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Organización por clientesLa departamentalización se realiza basándose en grupos de clientes definidos por sus características comunes.

Objetivo de esta departamentalización es atender mejor las necesidades de cada grupo.


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Organización geográficaLa organización del departamento se lleva a cabo por la agrupación de las actividades realizadas en un determinado territorio comercial (sucursal).


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Organización mixtaEs el tipo de organización que combina varios criterios.


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2. EL APROVISIONAMIENTO EN LA EMPRESA

La función o gestión de aprovisionamiento surge por la necesidad de adquirir para no interrumpir el proceso productivo o de ventas.

La gestión de aprovisionamiento es algo más complejo ya que abarca diferentes funciones o tareas.


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El aprovisionamiento es la función de la empresa, que dentro de la función comercial, se encarga de adquirir las existencias que esta precisa en las mejores condiciones posibles y

con el menor coste.

APROVISIONAMIENTO ≠ COMPRAS APROVISIONAMIENTO ≠ COMPRAS


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OBJETIVOS DE LA FUNCIÓN DE APROVISIONAMIENTO

� Prever necesidades

� Planificar necesidades en el tiempo y en el espacio (almacenaje).

� Comprar o adquirir productos.

� Confirmar su recepción en cantidad y calidad adecuada y requerida

� Pagar en plazo y forma

� Almacenar adecuadamente y llevar a cabo un correcto control de inventarios.

El aprovisionamiento es mucho más que comprar, este consiste en llevar a cabo actividades y tareas variadas como:


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Otros objetivos de la función de aprovisionamient:

� Minimizar pérdidas por daños y artículos perecederos

� Adquirir a los mejores costes minimizando el valor de las inversiones en inventario.

� Conseguir el mejor transporte posible de mercancías

� Confeccionar planes de necesidades y compras

� Proporcionar información sobre inventarios a contabilidad y a cuentas áreas funcionales la precisen.

� Mantener actualizadas la información concerniente a inventarios.

Todos estos objetivos se pueden englobar en uno sólo:

Mantener, al menor coste posible y minimizando el riesgo de ruptura de la

actividad de la empresa, el nivel de existencia adecuado en el almacén.


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3. EL ÁREA DE COMPRAS Y SUS TAREAS

La subfunción de compras comprende una serie de tareas y actividades que van:

- desde la percepción o reconocimiento de una necesidad

- hasta el acto de adquirir la propiedad o posesión de los bienes o servicios con los que cubrirla

- incluyendo el conjunto de técnicas que van encaminadas a localizar y seleccionar a los mejores proveedores posibles.


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Para realizar una buena compra deben de adquirirse los productos precisos:

- Precio- Cantidad adecuados

- Momento justo


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Parámetros que son básicos en la gestión de compras:

� calidad

� Precio

� Plazo de entrega

Estos se pueden descomponer en otros secundarios como: servicios postventa, condiciones de pago, formas de entrega, etc.


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Las compras tienen características comunes en todas las empresas pero también diferencias en cuanto a las variables estratégicas a seguir, estas dependerán

� del sector de actividad,

� del tipo de empresa y

� de la posición que la empresa ocupe en el mercado.


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