organización del Área comercial facultad de ciencias económicas y estadística - unr 2012
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Organización del Área Organización del Área ComercialComercial
Facultad de Ciencias Económicas Facultad de Ciencias Económicas y Estadística - UNRy Estadística - UNR
20122012
Funciones del área ComercialFunciones del área Comercial
Los procesos de la empresaLos procesos de la empresa
Comprar Producir Vender
Provee al mercado losproductos de la empresa
y aporta recursos económicos
Identificar necesidadesdel mercado para que
el proceso productivo seadapte a ellas
Componentes del proceso Componentes del proceso ComercialComercial
Análisis del sistema comercial
Diseño de estrategias de marketing
Dirección, organización y controlde la actividad comercial
El proceso de MarketingEl proceso de Marketing
Análisis del sistema comercial
Diseño de estrategias de
marketing
Dirección del proceso demarketing
El mercado y entorno
La demanda
Comportamientodel consumidor
Comportamientocompra
organizaciones
Sistema deinformacióncomercial
El proceso de MarketingEl proceso de Marketing
Análisis del sistema comercial
Diseño de estrategias de
marketing
Dirección del proceso demarketing
Selección deblanco demercado
Posicionamiento
Decisionesde producto
Decisionesde precioDecisiones
de distribución
Decisionesde
comunicación
Segmentaciónde mercado
El proceso de MarketingEl proceso de Marketing
Análisis del sistema comercial
Diseño de estrategias de
marketing
Dirección del proceso demarketing
Implantación estrategias
de marketing
Controltáctico
Controlestratégico
Organización del áreaOrganización del área
Modelo simpleModelo simple
F u erza d e ven tas O tras fu n c ion esd e m arke tin g
G eren te d e V en tas
P res id en te
Modelo simple ampliadoModelo simple ampliado
F u erza d e ven tas Je fe d e o tras fu n c ion esd e m arke tin g
G eren te d e V en tas
P res id en te
Area de marketing separadaArea de marketing separada
F u erza d e V en tas
G eren te d e V en tas
O tras fu n c ion es d e m arke tin g
G eren te d e M arke tin g
P res id en te
Modelo integradorModelo integrador
Presidente
Gerente Comercial
Gerente de Ventas Gerente de Marketing
Fuerza de VentasOtras funciones
de marketing
Formas de organizar el Formas de organizar el departamento de Ventas: funcionaldepartamento de Ventas: funcional
Gerente Comercial
Gerente de nuevos
productos
Gerente Publicidad
y Promoción
Gerente Ventas
Gerente Investigación
Mercado
GerenteLogística
de entrega
Organización geográficaOrganización geográfica
G eren te d en u evos
p rod u c tos
G eren teP u b lic id ad
y P rom oc ió n
G eren teV en tasC ap ita lF ed era l
G eren teV en tasZ on aN orte
G eren teV en tasZ on aS u r
G eren teV en tas
G eren teIn ves tig ac ió n
M ercad o
G eren teS ervic io
a l C lien te
G eren te d e M arke tin g
Organización por productosOrganización por productos
G eren te d en u evos
p rod u c tos
G eren teP u b lic id ad
y P rom oc ió n
G eren teV en tas
P rod u c toA
G eren teV en tas
P rod u c toB
G eren teV en tas
G eren teIn ves tig ac ió n
M ercad o
G eren teS ervic io
a l C lien te
G eren te d e M arke tin g
Organización por tipo de Organización por tipo de clientesclientes
G eren te d en u evos
p rod u c tos
G eren teP u b lic id ad
y P rom oc ió n
G eren teV en tas
G ran d esC u en tas
G eren teV en tas
D is trib u id ores
G eren teV en tas
M in oris tas
G eren teV en tas
G eren teIn ves tig ac ió n
M ercad o
G eren teS ervic io
a l C lien te
G eren te d e M arke tin g
Organización MatricialOrganización Matricial
Mercado Centro Mercado Norte Mercado Sur Mercado Este Mercado Oeste
García Ferri Solans Maldonado OlmedoMarketing Peralta Pace Salinas Caseros Capra BrittosProducción López Repetto Pintos Martínez Mitre AcostaLogística Toso Crespo Dorrego Córdoba Pérez Coria
Relaciones con otros Relaciones con otros departamentosdepartamentos
Su énfasis Enfasis MarketingIngeniería Largo tiempo desarrollo Corto tiempo desarrollo
Pocos productos Muchos productosEstandarización Personalización
Compras Mezcla reducida Mezcla ampliaCosto materiales Calidad materiales
Stocks Bajo nivel Alto nivelProducción Ciclos largos Ciclos cortos
Pocas variantes Muchas variantesPedidos estándar Pedidos especiales
Finanzas Argumentos racionales Argumentos cualitativosRentabilidad Participación de mercadoLímite de crédito Crédito amplioBajo riesgo crédito Riesgo crédito moderadoPlazos estrictos Plazos holgados