fases de la venta
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LA VENTA ES UN PROCESO QUE TIENE
DISTINTAS FASES:
ATENCION
INTERES
DESEO
ACCION
LA ATENCION•Romper el hielo
•Ganar la confianza del cliente
•Captar su atención
•Descubrir sus emociones
EL INTERESSe gana el interés, utilizando los siguientes recursos:
La personalidad
del vendedorEl producto El mensaje
Esta fase tiene dos pasos:
LA DEMOSTRACION
•Implica encontrar el momento justo para demostrar que lo
que se ofrece es conveniente.
LA RETROALIMENTACION
•Es buscar permanentemente que el cliente prosiga el
dialogo, asegurando que sigue contactado.
EL DESEOEs hacer conciente en el cliente la necesidad para
convertirla en el deseo de disponer del producto.
Para ello es necesario:
MANEJAR LAS MOTIVACIONES DEL CLIENTE
ANTICIPARSE A LAS POSIBLES OBJECIONES
LAS OBJECIONES, porque aparecen?
Porque son parte del proceso de la venta
Porque el cliente necesita aclarar dudas
LA TAREA DEL VENDEDOR SE DEBE
CENTRALIZAR EN RECONOCER EL TIPO DE
OBJECION QUE ENFRENTA:
OBJECION EXCUSA
OBJECION AUTENTICA
OBJECION OCULTA
Se recomienda el uso de las siguientes técnicas para
enfrentar las objeciones:
DEMOSTRAR POSPONER LA RESPUESTA
PREGUNTAR ACEPTAR Y AGREGAR
COMPENSAR CAPITALIZAR
LA ACCIONEs arribar al punto culminante del trabajo de vender.
Para ello es necesario dominar:
LAS POSIBLES OBJECIONES (anticipándolas o
manejándolas)
EL CIERRE (construyéndolo paso a paso)
EL CIERRE
Es el momento en el cual el cliente, convencido de que
se encuentra frente al producto que necesita, toma la
decisión de compra.
La técnica de cierre se efectiviza a partir de ASUMIR
LA VENTA, pasando por la demostración, jugando con
la eventualidad, dirigiéndose hacia una decisión
progresiva y utilizando si fuera necesario estímulos
adicionales.
El objetivo final: OBTENER EL PEDIDO
Todo el proceso anteriormente descripto, va
construyendo el cierre.
El cierre es el momento culminante de la venta.
La posibilidad del cierre esta presente en todo
momento.
Requiere de profesionalidad y de la debida atención y
convicción para realizar el cierre en el momento
oportuno.
ESQUEMA REPRESENTATIVO DEL PROCESO DE LA
VENTA:
DESCUBRIR
NECESIDADES
CONOCER EL
PRODUCTO
CONVERTIR
CARACTERISTICAS EN
BENEFICIOS
HACERLAS COINCIDIR
CON LAS NECESIDADES
DEL CLIENTE
ASUMIR LA VENTA
OBTENER EL
PEDIDO