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UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO

FACULTAD DE INGENIERÍA AGRONÓMICA CARRERA DE INGENIERÍA AGRONÓMICA

MODALIDAD PRESENCIAL

MÓDULO FORMATIVO

COMERCIALIZACION Y MERCADEO

10mo SEMESTRE

LUIS ALFREDO VILLACIS ALDAZ

INGENIERO AGRÓNOMO, M. Sc.

AMBATO - ECUADOR

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NOCIÓN BÁSICA

El presente módulo pretende que los estudiantes adquieran las capacidades

integradas de:

- Conceptualizar y diferenciar los elementos de la Mercadotecnia así como los tipos de mercados. - Establecer las etapas y el procedimiento de un estudio de mercado para productos agropecuarios proyectando al éxito en las ventas. - Realizar proyecciones de oferta y demanda, así como el círculo de elasticidades, precio e ingreso, aplicadas a la formulación de políticas de precios. - Formular un estudio de mercado para un producto agrícola, reconociendo sus estrategias así como importancia en el campo de la planificación agropecuaria.

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ÍNDICE DE CONTENIDO

Contenido Pág.

I. Datos básicos del Módulo 3

II. Ruta formativa 3

III. Metodología de formación 6

IV. Planeación de la Evaluación 9

V. Guías instruccionales 12

VI. Material de apoyo 14

VII. Validación del módulo 16

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I.- DATOS BÁSICOS DEL MÓDULO

Comercialización y Mercadeo

Código:

FIAIA0808

Prerrequisitos:

Competencia Específica:

Saber con fundamentos teóricos, las normas

legales, los métodos y técnicas para la

comercialización de los productos e insumos

agropecuarios, para incrementar

significativamente los índices de

rentabilidad y competitividad del sector

agropecuario.

Créditos:

Cuatro (4)

Ciclo semestral:

8vo Semestre

Correquisitos:

Sistemas de Cosecha y Post cosecha

Transferencia de Tecnología Agropecuaria

Nivel de formación:

Terminal de Tercer Nivel

Horas clase semanal: Cuatro (4)

Total horas clase al semestre: 64 horas presencial 64 horas de trabajo autónomo

Nombre del docente: Luis Alfredo Villacís Aldazl Título y Grado Académico: Ingeniero Agrónomo, M.Sc.

Área Académica por Competencia Global: Comercialización de Productos Agropecuarios

Horario de atención: En horario de trabajo

Teléfonos: 032872630 0985471191

E-mail: [email protected]

II RUTA FORMATIVA

Nodo problematizador:

Deficientes conocimientos de los fundamentos teóricos, para desarrollar las habilidades y

destrezas y practicar valores y actitudes necesarias para establecer paquetes tecnológicos de los

diferentes cultivos agrícolas y forestales, que permitan incrementar significativamente la

productividad y competitividad, en forma sustentable.

Competencia Global:

Saber los fundamentos teóricos, para desarrollar las habilidades y destrezas y practicar valores y actitudes, necesarias para establecer paquetes tecnológicos, de los diferentes cultivos agrícolas y forestales, que permitan incrementar significativamente la productividad y competitividad, en forma sustentable.

Competencias Específicas que conforman la competencia global:

Comercialización de productos agrícolas y pecuarios: Estudio de oferta, demanda y marketing.

mailto:[email protected]

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Descripción de la Competencia Específica:

Saber con fundamentos teóricos, las normas legales, los métodos y técnicas para la

comercialización de los productos e insumos agropecuarios, para incrementar

significativamente los índices de rentabilidad y competitividad del sector agropecuario.

Elementos de competencia a desarrollar con el módulo:

- Conceptualizar y diferenciar los elementos de la Mercadotecnia así como los tipos de mercados. - Establecer las etapas y el procedimiento de un estudio de mercado para productos agropecuarios proyectando al éxito en las ventas. - Realizar proyecciones de oferta y demanda, así como el círculo de elasticidades, precio e ingreso, aplicadas a la formulación de políticas de precios. - Formular un estudio de mercado para un producto agrícola, reconociendo sus estrategias así como importancia en el campo de la planificación agropecuaria.

Áreas de investigación del módulo:

- Determinar los problemas fundamentales del mercado de cebolla de rama, papas de

Quero y plantear alternativas de solución.

- Determinar los problemas fundamentales del mercado de frutas del mayorista de

Ambato y plantear alternativas de solución.

- Determinar la problemática de comercialización y mercadeo de la mora de castilla en

nuestra provincia.

Vinculación con la sociedad a través del módulo:

- Programas radiales de información y concienciación, para el mejoramiento del marketing de los productos agrícolas.

Módulos que conforman la Competencia Específica:

1. Tecnología de semillas

2. Sistemas de cosecha y post cosecha

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III. METODOLOGÍA DE FORMACIÓN

Enfoque didáctico general:

Aprendizaje Basado en Problemas (ABP)

Ambientes de aprendizaje: Aula de clase, campo, mercados, supermercados, plantas de procesamientos de productos agrícolas, centros de

acopio, mercado mayorista.

Elementos de

Competencia

Contenidos cognoscitivos

Contenidos procedimentales*

Contenidos Actitudinales

Estrategias Didácticas

Específicas*

Tiempo*

1. Conceptualizar y diferenciar los elementos de la Mercadotecnia así como los tipos de mercados.

- Elementos de mercadotecnia. - El proceso económico - El mercado - Tipos de características de mercados. - Funciones de comercialización.

- Establecer las bases de la mercadotecnia, importancia, conceptos y objetivos. - Describir el proceso económico. - Caracterizar a los diferentes tipos de mercado. - Determinar el comportamiento del consumidor.

- Valora la importancia social y económica de la mercadotecnia. - Trabaja en equipo entusiastamente. - Desarrolla un espíritu investigativo.

-Exposición problemática de la comercialización y mercadeo de los productos agropecuarios en la provincia. -Investigación primaria y secundaria. - Tabulación de la información.

16 horas

PRODUCTO:

Informe escrito sobre fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del mercadeo agrícola de nuestro país.

2.- Establecer las etapas y el procedimiento de un estudio de mercado

- Estudio de mercado - Etapas - Procedimiento

- Determinar las etapas de un estudio de mercado. - Describir el procedimiento - Interpretar los resultados del

- Reconoce la importancia práctica de cada una de las etapas de un estudio de mercado

- Exposición sobre la problemática de obtención de información primaria en

16 horas

7

para productos agropecuarios proyectando al éxito en las ventas.

estudio.

- Pragmatismo en la interpretación de resultados. - Trabaja en equipo. - Obra con entusiasmo

un estudio de mercado. - Valoración de la fiabilidad de la información. - Investigación primaria y secundaria.

PRODUCTO

Informes escritos de practicas

Hojas de encuestas y fichas técnicas.

3.- Realizar proyecciones de oferta y demanda, así como el círculo de elasticidades, precio e ingreso, aplicadas a la formulación de políticas de precios.

- La oferta - La demanda -Calculo de elasticidades - Precio e ingreso -Formulación de políticas de precios de los productos agrícolas.

- Describir el proceso de proyección de la oferta y la demanda. - Criterios a aplicarse en la formulación de políticas de precios. - Realizar prácticas tanto en los sitios de producción como en los mercados.

- Reconoce la importancia de una adecuada proyección de la oferta y la demanda. - Reconoce la necesidad de formular políticas de precios de los productos agrícolas. - Trabaja en equipo. - Desarrolla un espíritu investigativo

-Exposición de la problemática de la oferta y la demanda de los productos agrícolas. - Encuestas de campo. - Visitas a sitios de producción.

16 horas

PRODUCTO

Informe escrito sobre las proyecciones de la oferta y la demanda de un producto agrícola.

Formulación de políticas de precios para un producto agrícola.

4. Formular un estudio de mercado para un

-Aplicación de modelos econométricos.

- Definir la importancia de los modelos econométricos.

-Reconoce la importancia de un plan de marketing.

- Exposición de la problemática de la

25 horas

8

producto agrícola, reconociendo sus estrategias así como importancia en el campo de la planificación agropecuaria.

-Preparación y análisis de datos. - Interpretación y elaboración del informe del estudio. - Estrategias de comunicación, lanzamiento de productos. - Relaciones públicas. - Mercadeo internacional. - Ferias y eventos

-Tabular y analizar los datos con programas informáticos. -Interpretar y elaborar el informe del estudio.

-Establece las exigencias de los mercados internacionales. -Reconoce la importancia de las ferias y eventos promocionales

- Trabaja en equipo

- Desarrolla un espíritu investigativo y emprendedor.

exportación de productos agrícolas. - Exposición del proceso de organización de una feria agrícola. -Investigación bibliográfica de campo y eventos.

PRODUCTO

Estudio de mercado de un producto agrícola.

Informes de visitas a mercados y prácticas.

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IV.- PLANEACIÓN DE LA EVALUACIÓN

Escala de Valoración (Nivel ponderado de aspiración)

Nivel Teórico práctico innovador: 9.0 a 10.0 Acreditable – Muy Satisfactorio

Nivel Teórico práctico experto: 8.0 a 8.9 Acreditable – Satisfactorio

Nivel teórico – práctico básico: 7.0 a 7.9 Acreditable - Aceptable

Nivel teórico avanzado (análisis crítico): 5.5 a 6.9 No acreditable

Nivel teórico básico (comprensión): < a 5.5 No acreditable

Competencia Específica a desarrollarse a través del módulo: Saber con fundamentos teóricos, las normas legales, los métodos y técnicas para la


significativamente los índices de rentabilidad y competitividad del sector agropecuario. No ELEMENTO

(Transcribir en forma ordenada cada

uno de los elementos de competencia,

indicados en el punto II RUTA

FORMATIVA)

INDICADORES DE LOGROS

(Por elemento, enunciar los indicadores de logros, con un verbo en

infinitivo para cada uno de los contenidos: cognoscitivos,

procedimentales y actitudinales, indicados en la lámina anterior)

1 Conceptualizar y diferenciar los elementos de la Mercadotecnia así como los tipos de mercados.

Establecer las bases de la Mercadotecnia, importancia, conceptos y objetivos.

Caracterizar a los diferentes tipos de mercado.

Valorar la importancia social y económica de la Mercadotecnia.

Trabajar en equipo entusiastamente. Desarrollar el espíritu investigativo.

2 Establecer las etapas y el procedimiento de un estudio de mercado para productos agropecuarios proyectando al éxito en las ventas.

Determinar las etapas de un estudio de mercado, procedimiento, interpretación de resultados.

Reconocer la importancia práctica de cada una de las etapas de un estudio de mercado

Interpretar los resultados del estudio de mercado.

Trabajar en equipo Obrar con entusiasmo.

3 Realizar proyecciones de oferta y demanda, así como el círculo de elasticidades, precio e ingreso, aplicadas a la formulación de políticas de precios.

Describir el proceso de proyección de la oferta y la demanda.

Definir los criterios a aplicarse en la formulación de políticas de precios.

Reconocer la importancia de una adecuada proyección de la oferta y demanda.

Reconocer la necesidad de formular políticas de precios de los productos agrícolas.

Trabajar en equipo entusiastamente. Desarrollar el espíritu investigativo.

4 Formular un estudio de mercado para un producto agrícola, reconociendo sus estrategias así como importancia en el campo de la planificación agropecuaria.

Definir la importancia de los modelos econométricos.

Interpretar y preparar el informe del estudio de mercado.

Establecer las exigencias de los mercados internacionales.

Reconocer la importancia de las ferias y eventos promocionales

Trabajar en equipo

Desarrollar un espíritu investigativo y emprendedor.

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PROCESO DE VALORACIÓN Competencia Específica a desarrollarse a través del módulo: Saber con fundamentos teóricos, las normas legales, los métodos y técnicas para la


significativamente los índices de rentabilidad y competitividad del sector agropecuario.

Elementos del

módulo

Evaluación

Diagnóstica

Evaluación formativa

Evaluación de Desempeño*

Producto Sustentación

1.

Conceptualizar y diferenciar los elementos de la Mercadotecnia así como los tipos de mercados.

Maneja conceptos sobre Mercadotecnia.

Proceso económico, el mercado, tipos y características.

Funciones de la comercialización.

Problemas de nuestros mercados y de la comercialización de los productos agrícolas.

Establecer las bases de la Mercadotecnia, importancia, conceptos y objetivos.

Caracterizar a los diferentes tipos de mercado.

Valorar la importancia social y económica de la Mercadotecnia.

Trabajar en equipo entusiastamente.

Desarrollar el espíritu investigativo.

Estructura Informe 20 %

Contenido 40%

Expresión escrita 40%

Material didáctico 30%

Expresión oral 30%

Contenido científico 40%

Técnicas e instrumentos:

Cuestionario de preguntas

Prueba objetiva

Lista de verificación

Informe de producto

Guía de observación


2. Establecer las etapas y el procedimiento de un estudio de mercado para productos agropecuarios proyectando al éxito en las ventas.

Define y señala los alcances de un estudio de mercado.

Determina sus etapas.

Identifica el procedimiento.

Determina las etapas de un estudio de mercado.

Describe el procedimiento

Interpreta los resultados del estudio

Reconoce la importancia practica de cada una de las etapas de un estudio de mercado

Trabaja en equipo entusiastamente.


Contenido 40%



Expresión oral 30%




Prueba objetiva


Informes de los productos



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3. Realizar proyecciones de oferta y demanda, así como el círculo de elasticidades, precio e ingreso, aplicadas a la formulación de políticas de precios.

Maneja los conceptos de oferta y demanda.

Calculo de elasticidades.

Precio de ingreso.

Sistematiza los criterios para la formulación de políticas de precios de los productos agrícolas.

Describe el proceso de proyección de la oferta y la demanda.

Define los criterios a aplicarse en la formulación de políticas de precios.

Reconoce la importancia de una adecuada proyección de la oferta y demanda.

Reconoce la necesidad de formular políticas de precios de los productos agrícolas.

Trabajar en equipo Desarrolla un

espíritu investigativo


Contenido 40%



Expresión oral 30%




Prueba objetiva





4. Formular un estudio de mercado para un producto agrícola, reconociendo sus estrategias así como importancia en el campo de la planificación agropecuaria

Reconoce la importancia de la aplicación de los modelos econométricos.

Define el procedimiento para preparar y analizar los datos con programas informáticos.

Determina los criterios para interpretar y elaborar el informe del estudio.

Reconoce las estrategias de comunicación, lanzamiento de productos.

Valora la importancia del

Define la importancia de los modelos econométricos.

Tabula y analiza los datos con programas informativos

Interpreta y elabora el informe del estudio de mercado.

Establece las exigencias de los mercados internacionales.

Reconoce la importancia de las ferias y eventos promocionales

Trabaja en equipo

Desarrolla un espíritu investigativo y emprendedor.


Contenido 40%



Expresión oral 30%


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buen manejo de las relaciones públicas.



Prueba objetiva Lista de verificación




V. GUÍAS INSTRUCCIONALES Competencia Específica a desarrollarse a través del módulo:

Saber con fundamentos teóricos, las normas legales, los métodos y técnicas para la


significativamente los índices de rentabilidad y competitividad del sector agropecuario. ELEMENTOS

INSTRUCCIONES *

RECURSOS

(Detalle de los recursos

necesarios para el

proceso de enseñanza

aprendizaje)

PRODUCTO

(Nombre del

producto)

1. Conceptualizar y diferenciar los elementos de la Mercadotecnia así como los tipos de mercados.

Revisar con criterio selectivo el material bibliográfico seleccionado y/o preparado recomendado a nivel de biblioteca e internet

Revisar y analizar en forma critica su contenido

Contesta el cuestionario trabajando a nivel de aula. Prepara material para la exposición de los informes técnicos.

Material bibliográfico

Hojas de encuestas

Estadísticas de precios.

Visitas a centros de producción y mercados

Internet

Proyector

Computador

Informe escrito

sobre estudio de

mercado para

productos

agropecuarios

Fichas de cada producto agrícola con datos de presencia en los mercados, unidades de comercialización y precios.

Informes de practicas

2. Establecer las etapas y el procedimiento de un estudio de mercado para productos agropecuarios proyectando al éxito en las ventas.

Revisar con criterio selectivo el material bibliográfico seleccionado y/o preparado recomendado a nivel de biblioteca e internet

Revisar y analizar en forma critica su contenido

Contesta el cuestionario trabajando a nivel de aula.

Prepara material para la exposición de los informes técnicos.


Hojas de encuestas

Estadísticas de precios.

Visitas a centros de producción y mercados

Internet

Proyector

Computador

Informe escrito

sobre estudio de

mercado para

productos

agropecuarios

Fichas de cada producto agrícola con datos de presencia en los mercados, unidades de comercialización y precios.

Informes de

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practicas

3. Realizar proyecciones de oferta y demanda, así como el círculo de elasticidades, precio e ingreso, aplicadas a la formulación de políticas de precios.

Revisar el material bibliográfico seleccionado o recomendado, a nivel de biblioteca e internet

Realizar el análisis crítico de su contenido.

Elaborar y socializar los informes técnicos

Preparar material para la exposición de los informes técnicos


Estadísticas de precios

Internet

Computador

Proyector

Visitas a centros de producción y mercados.

Informe escrito

de prácticas y

visitas.

Informe escrito

sobre la oferta y

la demanda de

los productos

agrícolas en

nuestra

provincia.

4. Formular un estudio de mercado para un producto agrícola, reconociendo sus estrategias así como importancia en el campo de la planificación agropecuaria

Revisar el material bibliográfico seleccionado y/o recomendado, a nivel de biblioteca e internet

Visitar fincas de producción y mercados locales de comercialización de productos agrícolas.

Revisar la ayuda memoria y contesta el cuestionario.

Elabora los informes técnicos

Preparar material audiovisual para la exposición de los informes


Visitar a centros de producción y de comercialización.

Internet

Computador

Proyector

Informe de

prácticas

Plan de

comercialización

de un producto

agrícola

Álbum de la

materia.

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VI.- MATERIAL DE APOYO

BIBLIOGRAFÍA COMENTADA: 1. SOLOMON, M.R. y STUART, E.W. 2001. Marketing; personas reales, decisiones reales. 2ª. Ed. Pearson

Educación de Colombia Ltda. Bogotá - Colombia. 594 p. Obra relevante traducida de: Marketing Real People, Real Choices 2nd ed MM. Publicación de connotados catedráticos de las universidades de Auburn y Winthrop. Publicación difundida en todas las Américas y en el mundo a través de Prentice Hall, Pearson Educación y Addison Wesley cuyo contenido abarca temas de gran apoyo al modulo y al conocimiento global que debe tener un alumno de Ingeniería Agronómica y un profesional agropecuario en como tomar decisiones de Marketing. Comprensión e identificación de los mercados. Como crear y administrar un producto. Asignación de valor al producto, su entrega y la comunicación. Es un libro constituye una gran alternativa que muestra como es la gente que hay detrás del marketing en empresas grandes y pequeñas.

2. MALHOTRA, N.K. Investigación de mercados; un enfoque aplicado. México. Edición actualizada. 713 p.p. Traducida de la edición en idioma inglés, titulada Marketing Research: An Applied orientada relevante obra de un catedrático muy reconocido del Georgia Institute of Technology. Su contenido constituye un gran apoyo para el eficiente conocimiento del modulo especialmente en las fases de la investigación de mercados. Preparación del diseño investigativo y en la recopilación, preparación y análisis e informe de los datos. Es una obra de gran valía para que la investigación de mercados se abarque en forma integral, practica, aplicada y gerencial. Y que además presenta la obra una cobertura equilibrada de material, tanto cualitativo como cuantitativo además esta obra tiene el apoyo del sitio web. www.pearsoneducacion.net/malhotra.

3. MULLINS. John, W., ORVILLE. C., WALKER. Jr., HARPER. W., BOYD. Jr., y JEAN – CLAUDE LARRECHE. (2007). Mc Graw Hill, 5ta Edicion, México D.F. 519 p.p. Obra traducida de la quinta edición: Marketing Management. A Strategic Decision – Making Approach. Cuyos autores son reconocidos catedráticos del London Business School, de la Escuela de Administración Carlson de la Universidad de Minnesota y del European Institute of Business Administration de Francia. Proporciona el marco teórico para tomar decisiones de Marketing Inteligentes, con un gran enfoque en la toma estratégica de decisiones subrayando las decisiones estratégicas y tácticas que administradores y empresarios deben tomar a diario. Obra importante para la consulta y desarrollo del modulo al proporcionar las herramientas especificas y las estructuras para la toma de decisiones de marketing en términos de misión y sus competencias así como en el contexto del mercado y la competencia en los que opera.

http://www.pearsoneducacion.net/malhotra

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MATERIALES COMPLEMENTARIOS:

1. Guía de elaboración de Monografías e informes 2. Guías de estudio 3. Oratoria efectiva 4. Guías de encuestas 5. Estadísticas de precios de producción agrícola 6. Superficie sembrada y cosechada en el Ecuador 2010 7. Bibliografía

1. COHEN, William A. 2004. Plan de Mercadotecnia. (3era Edición). CECSA (Compañía

Editorial Continental). México – 400 p.

2. KOTLER, P y Armstrong, G. 2004. Marketing. 10ª. Ed. Pearson Educación S.A. Madrid. 758 p.

3. MOLINARI, Carlos A.J. (2006). Marketing Agropecuario. Editorial Thompson Paraninfo S.A. México.

4. RUSSOW, LLoydc. Y TERPSTRA, Vern. (2000). Introducción a la mercadotecnia internacional (4ta. Edición). Thompson Paraninfo, S.A. México. 211 p.

5. GROW, H. Administración de Marketing; Un enfoque en la toma de decisiones. Edición

actualizada. 519 p.p.

http://www.productos agrícolas.com.mx http://www.monografías.com/mercadotecnia http://server2.southlink.com.ar/vap/economia.htm http://fao.org http://contactopyme.gob.mx http://www.economia.ws http://www.ugr.es

http://www.monografías.com/mercadotecnia

http://server2.southlink.com.ar/vap/economia.htm

http://fao.org/

http://contactopyme.gob.mx/

http://www.economia.ws/

http://www.ugr.es/

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VII.- VALIDACIÓN DEL MÓDULO FORMATIVO

Fecha de elaboración: Marzo 2013

Ing. Mg. Luis Villacís A.

DOCENTE PLANIFICADOR UTA

Fecha de aprobación:

Dr. Pablo Pomboza Ing. Mg. Fidel Rodríguez A.

Coordinador de Área Coordinador de Carrera

Evaluador del Módulo Aval del Módulo

Ing. Mg. Giovanny Velástegui E.

Subdecano Facultad

Visto Bueno

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