Maestría en MercadotécniaEstrategias de Producto y Precio

Semana 2 “Segmentación de mercados” Titular: MC Xavier Hurtado

Alumna: Ing. Diana B. ParadaMatrícula 49903

Segmentación de mercadosLos mercados están compuestos de miles incluso millones de individuos o consumidores (C), en donde las empresas (B) tratarán de colocar sus productos (B2C)En el caso de empresas u organizaciones (B) que requieren productos, estos son son suministrados por otras empresas (B2B).En ambos casos resulta difícil tratar de abarcar mercados tan grandes debido al alto costo que representaría llegar a todos los prospectos, y no se lograrían los resultados esperados en corto tiempo.Estas son las razones por las cuales las empresas necesitan dividir o segmentar el mercado en grupos que guarden características homogéneas.

Beneficios de segmentar el mercado: Identificar Oportunidades de negocio, detectar áreas especificas con necesidades insatisfechas Definir el Público Objetivo, selección de un segmento determinado para crear una estrategia de

trabajo especifica y aprovechar mejor los recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia los segmentos realmente potenciales

Obtener resultados mas efectivos que los esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, son dirigidos específicamente a los de mayor potencial.

Posicionarse ante el cliente orientar los productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los clientes.

Identificar a la competencia, competir más eficazmente en determinados segmentos donde pueden despegar sus fortaleza

Permite adaptarse al cliente, ayudando a los clientes en la selección de productos adaptados a sus necesidades y deseos creando confianza e incremento de ventas.

Requisitos de segmentación de mercados

•poder determinar tamaño, poder de compra, características del clienteSer Medibles

•que se pueda llegar a los clientes de forma eficazSer accesible

•que el segmento sea suficientemente homogéneo, grande y rentable para servirleSer

Sustanciales•un segmento debe ser claramente distinto al otro, de forma que responda de una forma particular a los esfuerzos de mercadotecnia

Ser diferencial

•Debe ser posible atraer a los segmentos y servirlosSer

procesables

Etapas de segmentación de mercados

Planeación•1. Identificar el método de segmentación útil (AMAI, ISIC, SIC, NAICSetc.)

•2. Desarrollar perfiles de segmentos resultante

Selección de mercado

meta

•3. Evaluar necesidades del mercado, poder adquisitivo, tamaño potencial de la demanda, numero de competidores, posibles utilidades, recursos de la empresa para entrar a este mercado, Infraestructura necesaria, ROI retorno de inversión.

•4. Definir mercado meta

Posicionamiento

• 5. Planear estrategia posicionamiento para cada segmento

• 6. Crear mezcla de marketing para cada segmento

Segmentación de mercado de consumo

Geográfica

Demográfica

Psicográfica

Conductual

• Región• Nacionalidad• Tamaño de la ciudad• Densidad poblacional• Clima

• Edad• Sexo• Ingresos• Ocupación• Tamaño de familia• Nivel de estudios• Características de la vivienda

• Beneficios esperados• Ocasión de compra• Tasa de uso• Grado de lealtad• Lugar de compra

• Actitudes• Nivel de vida• Personalidad, sentimental, tímida,

colérica,etc• Cultura• Motivos de compra

Generacional

Generacion Silenciosa, BabyBoomers, Generacion X, Millenials etc.

Segmentación de mercado industrial

Demográfica•Actividad económica•Tamaño de la empresa•Localización geográfica

Compra•Función de compra•Estructura de área de compras•Frecuencia de compra

OperaciónTecnologíaCondición UsuariaCapacidad instalada

Relación•Variable de riesgo•Variable de lealtad•Variable de relación compra-venta

Clasificación de Mercados existen organismos Internacionales y Nacionales que se han dado a la tarea de clasificar

mercados, utilizando parámetros como de nivel socioeconómico, actividad económica, etc.

AMAI: Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercados y Opinión Pública. Nivel Socioeconómico actual B2C , conocido como Regla 13x6, clasifica a los hogares en seis niveles a partir de un árbol de asignaciones considerando 13 variables:

(1) Escolaridad del jefe del hogar (2) Número de habitaciones (3) Número de baños con regadera (4) Tipo de piso (5) Número de focos (6) Auto (7) Boiler o calentador, (8) Lavadora de ropa automática (9) Videocasetera (10) Tostador de pan (11) Aspiradora (12) Horno de microondas (13) Computadora personal

Clasificación de Mercados AMAI: Principales variables por dimensión:

VALORES AGREGADOS Y DIFERENCIADORES • SERVICIO DOMESTICO • (NUMERO DE SEGUROS) TECNOLOGÍA Y ENTRETENIMIENTO • NÚMERO DE TELEVISION A COLOR • NÚMERO DE DVD • COMPUTADORA INFRAESTRUCTURA PRACTICA • NÚMERO DE FOCOS • NÚMERO DE AUTOS • MICROONDAS • ESTUFA INFRAESTRUCTURA SANITARIA • BAÑOS • REGADERA INFRAESTRUCTURA BÁSICA • TIPO DE PISO • NÚMERO DE HABITACIONES CAPITAL HUMANO • EDUCACIÓN DEL JEFE DE FAMILIA

Clasificación de Mercados AMAI: Principales variables por dimensión: A las 13 variables seleccionadas se les asigno puntos

considerando el coeficiente de cada uno los valores en una regresión sobre el ingreso familiar. Ejemplos de los coeficientes y puntajes quedaron como sigue:

Número de Focos: Coeficiente Puntos De 6 a 10 focos 0.138 14 De 11 a 15 focos 0.234 23 De 16 a 20 focos 0.303 30 Más de 21 focos 0.421 42

Numero de TV a color: Coeficiente Puntos 1 TV a color 0.226 23 2 TV a color 0.362 36 Más de 3 TV a color 0.462 46

Escolaridad del Jefe de familia: Coeficiente Puntos Primaria o secundaria terminada 0.110 11 Carrera técnica o preparatoria 0.226 23 Estudios Universitarios 0.368 37 Posgrado 0.529 53

AMAI, Nivel Socioeconómico . (2008)

Clasificación de Mercados AMAI: Análisis de NSE por estado

Clasificación de Mercados .

En México el INEGI cataloga las operaciones comerciales en

INEGI, Censos Enconómicos 2009, México, (2011)

Clasificación de Mercados En 1985 la Secretaría de Comercio y Fomento

Industrial (SECOFI) actualmente Secretaría de Economía, estableció de manera oficial la clasificación de la industria de acuerdo a su tamaño.

INEGI, Censos Enconómicos 2009, México, (2011)

Clasificación de Mercados Otras clasificaciones

INEGI, Censos Enconómicos 2009, México, (2011)

NAICS Sistema Norteamericano de Clasificación de Industrias clasifica los establecimientos comerciales con el fin de recopilar, analizar y publicar datos estadísticos relacionados con la economía de los EE.UU. Los códigos de industria del NAICS definen a los establecimientos en base a las actividades que desempeñan principalmente, se emplean también para fines administrativos, de contratación y tributarios, es un sistema orientado hacia la producción (no hacia el producto) y clasifica a las empresas por categoría con otras que tienen métodos de producción similares.

Mega Tendencias de Frost&SullivanFrost&Sullivan consultora global para crecimiento

empresarial, colabora con clientes para aprovechar innovaciones visionarias que abordan los retos globales y las oportunidades de crecimiento relacionadas que podrían suponer el éxito o el fracaso de los participantes actuales del mercado

Mega Tendencia: Son las fuerzas globales transformadoras que definen el futuro del mundo con su impacto de largo alcance en los negocios, sociedad, economía, cultura y vida de los individuos.

Ejemplos:El Internet de las cosasNanotecnología y RobóticaComunicación inalámbrica (wireless)Uso de Energías limpiasDesarrollo de Mega CiudadesEtc.

Mega Tendencias Como empresas es necesario adaptar nuestras empresas a estas Mega Tendencias para permanecer, mantener e incrementar nuestra rentabilidad., por lo que es necesario:

Tener apertura a los cambios Identificar nuevos clientes y futuros Identificar e implementar posibles cambios en la organización. Implementar sistemas de Innovación en diferentes áreas de la empresa Observar el entorno Identificar nuevos modelos de negocio Desarrollar planes de contingencia Trabajar y desarrollar la (s) ventaja competitiva de la empresa

Mega Ciudades

Mega Regiones (económicas)Este orden está por caambiar en los proximos meses, será interesante y necesario estar muy al pendiente y adaptarse al nuevo modelo

Bibliografía Corona V. G. 2012. Comportamiento del Consumidor. Estado de

México, México. Red Tercer Milenio. Muñiz.R. http://www.marketing-xxi.com/Marketing-siglo-xxi.html

( Consultado Enero 2017). https://www.osha.gov/pls/imis/sic_manual.html (27 Enero 2017)

SIC, NAICS. http://www.empresaactual.com/comercio-exterior-los-codigos-de-a

ctividad-economica-sic-cnae-naics-dun/ (27 Enero 2017) Empresa Actual.

CEMEFI. (2016). http://www.cemefi.org. Recuperado el 4 de Diciembre de 2016, de http://www.cemefi.org/esr/images/stories/pdf/esr/concepto_esr.pdf

INEGI (2011) Micro, pequeña, mediana y gran empresa, Estratificación de los establecimientos: Censos económicos 2009. Instituto nacional de Estadística y Geografía. Aguascalientes, México.

ONU (2008) http://unstats.un.org/unsd/publication/seriesM/seriesm_4rev4e.pdf Internacional Standar Classification of all Economic Activities Rev 4. (consultado Enero 2017).