estrategias para ganar el punto de venta tradicional
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Estrategias para Ganar el Punto de Venta Tradicional
Diciembre 2015
Agenda
• Datos estadísticos.
• Características del Canal Tradicional.
• Retos del Canal Tradicional.
• Estrategias para ganar el canal.
Objetivo:Comprender y gestionar
herramientas que nos permitan ser exitosos en el canal tradicional.
Cifras para reflexionar….
Datos adicionales…• Importancia del canal tradicional: El 71% de los
consumidores consumen en el canal tradicional. Existen aproximadamente 315,000 puntos de ventas en Perú.
• Influencia femenina: 8 de cada 10 mujeres se encargan de las compras para el hogar y deciden que comprar en el establecimiento. El 78% realiza las compras para el hogar como alimentos y abarrotes.
• Conectividad: Internet se transforma en el lugar de conveniencia común y de influencia social de la decisión de compra.
• Menor lealtad a la marca: La marca que brinde mayor calidad a menor precio será la que sobreviva.
Fuentes: Ipsos, Perfil de la Mujer Limeña 2014/ CAMP 2014/CCR ,Entre Lima Moderna y Lima Emergente, 2014.
¿Que es el Canal Tradicional?
• Interrelación con el cliente: No es solo un comercio, es el lugar donde se crean vínculos.
• Viajes de Compra: Consumidor acude varias veces al día a realizar sus compras.
• Modela el producto: Acondicionamiento de las presentaciones de producto. Desembolsos pequeños.
• Plazo extendiendo: Otorgan crédito a sus clientes. ¨Fiado¨
• Manejo Categorías: Ofrece una amplia gama de productos. Cuidado del hogar, alimentos, cuidado personal, etc.
El Canal Tradicional en PerúLos Puntos de Venta en el canal Tradicional se clasifican en:
Características que el consumidor asocia con Comercios Detallistas.
Punto de Venta Regulares:• Bodegas
• Casa-tienda
• Puestos de Mercado
• Kioscos
Punto de Venta No Regulares:• Restaurantes y Cafés
• Bares
• Cabinas de Internet
• Otros
Compras al paso y/o emergencias, gastos menores, crédito o al contado. Precios regulares.
Compras diarias o semanales, generalmentebienes perecibles. Precios bajos.
Bodegas
Puestos de Mercados
Mayoristas Venden a minoristas, ofrecen variedad a sus clientes, presentación en cajas.Visión de corto plazo . Privilegian la rotación y el margen.
Mayorista
Puesto de Mercado
Bodega
Retos del Canal Tradicional
1.- Fragmentación y dispersión de puntos de ventas.
2.- Disminución del margen al comerciante.
3.- Amplia intermediación reduciendo el flujo ascendente de información del mercado.
4.- Lucha por ganar espacios para visibilidad de la compañía.
5.- Fuente de ingreso familiar e
informalidad.
Estrategias para ganar el Punto de Venta Tradicional
Estrategia 1: Comprensión del Consumidor.
• Adecuar los formatos para acercarse al consumidor.
• Frecuencia de ingreso de la población: diaria y semanal.
• Entender las ocasiones de de consumo.
• Explorar la introducción de nuevas de categorías.
Estrategia 2: Foco en la Visibilidad
• Estar siempre bien exhibido y disponible.
• Lo que no se ve, no se vende.
• Utilizar elementos adicionales: exhibidores permanentes y temporales.
• Diseñar combos promocionales, exhibiciones compartidas.
Estrategia 3: Incrementar la Cobertura.Nuevos Canales
• Establecer efectivos modelos de “route to market ”.
• Apertura de canales virtuales de comercialización.
• Impulsar el desarrollo de alternativas tecnológicas: Monedero Electrónico.
Estrategia 4: Empoderar al Canal
• Acuerdos comerciales: Vender negocio, no productos.
• Profesionalización mediante la capacitación del comerciante.
• Desarrollo de redes: Actuar el línea.
La reto esta aquí….
