¿Quién da menos?

Cómo hacer frente a una declaración de guerra de precios

El precio Justo

• Cuanta cuota de mercado ganarías bajando el precio y cómo repercutiría en losbeneficios?. Para conocer esta respuesta, hay que calcular el punto de equilibrio.Ver el volumen que se necesita vender en función de cuanto reducimos el precio. “Supongamos que una empresa tiene solo un producto del que vende 100 unidadesa un precio de $100 , con un beneficio en el margen del 20% Si esta compañíareduce sus precios en un 10% 8venderia a $90 unidad) ¿Cuántas unidades tendríaque vender para generar los mismos beneficios que antes? Si hacemos un calculorápido es 200 unidades más: un 100% más. Incrementar las ventas un 100% encualquier mercado es difícil.

Los Efectos colaterales de la contienda: Como cualquier otra guerra, las batallas comerciales tienen siempre unos efectos colaterales que resultan muy difíciles de controlar. Hay especialmente tres áreas que pueden

resultar muy tocadas.

• Lo primero que se sacrifica es una buena parte de los beneficios. Entonces, ¿Por qué se dejan arrastrar las empresas por estas dinámicas? “ Son decisiones que a menudo se toman sin analizar las consecuencias y que vienen motivadas por un enfoque en la cuota de mercado.

• Los resultados de la empresa: “Es una decisión muy delicada porque el precio es el único elemento con el que cuenta la empresa para generar ingresos.”. Hay que valorar si la utilidad crece por el número de unidades vendidas. Esa sensibilidad es la que te dirá si lo debes hacer o no.

• Alteración del mercado. Cuando el consumidor se acostumbra a pagar un precio bajo por un producto, como ha ocurrido con los vuelos de bajo coste. Las Aerolíneas de bajo coso han obligado a las grandes compañías reducir costes. (Ofrecer menos servicios en los vuelos, ofertas de bajo precio al comprar por internet

• Devaluación de la marca: Hay dos posibles respuestas: Una puede ser mantener estable el volumen deseado de venta bajando los precios, la segunda es mantener los precios y bajar la producción

Siete ofensivas para frenar a un competidor que te declara la guerra de precios

La pregunta del Millón es que podemos hacer…..diferentes estrategias de diferenciación de la oferta y segmentación de los clientes pueden parara a un competidor que nos declara la guerra

Mejorar el producto

• Antes que bajar los precios, losexpertos recomiendan intentarmejorar el producto. Unaestrategia que se puedaaplicar en cualquier mercado.“ En los mercados decommodities no tienen ningúnfactor diferencial y sianalizamos bien haces unasegmentación teniendo encuenta los elementos que paraun cliente tienen valor,veremos que aún en loscommodities se puedepresentar un diferencial

Multiplicar la oferta

• La diferenciación es la estrategiaque siguen generalmente loslideres. Intentan ofrecer una ofertadistinta para impedir lacomparación por precios. Una clavepara tener éxito. Debes buscar aalgún factor que sea realmentesignificativo para el cliente. Si tuventaja es tan pequeña que losclientes no pueden percibirlaentonces es una estrategiacontraproducente.

Segmentar para dar a cada cliente lo que busca

• La idea es hacer una buenasegmentación de la cartera declientes y ofrecer a la medida decada uno. Si tienes un grupo quevalora un precio bajo, crear ofertasexclusivas para ellos y otras conprecios altos y mejores serviciospara los mas exigentes. Hay quepensar en lo que buscan. Elsegmento de clientes de negociotiene unas demandas muydiferentes. Ejemplo viajerosMochileros, Ejecutivos etc.…Puedesdiferenciar tu oferta por tusclientes.

Diseñar estrategias de precio que fidelicen

• El objetivo es evitar sacrificarnuestro margen de beneficio poratraer clientes MERCENARIOS,aquellos que cambian por precio yno son fieles a ninguna empresa. Esfrecuente en esta época atraerloscon ofertas pero me parece másacertado otras acciones como larebaja en la segunda compra. Sivuelves a comprar una segundaprenda se aplica un descuento opor la recomendación efectiva.

Crear la imagen de que somos más baratos

• Por que funciona esto? Por que elconsumidor realiza comparacionespuntuales de los productos. Si hacomprobado que estas tiendasofrecen buenos precios, no seguirácomparando los otros 20 productosque tenga. Lo compra por que ahísiente confianza. Esto tiene muchosentido, pero para diseñar estaestrategia tienes que entendercuales son los productos quedestacan en la comparación deprecios. (Category Managment)

Frenar la guerra a través de la comunicación

• Algunas empresas lo que hacen esevitar una guerra de precios yutilizan a los medios decomunicación para dará conocer asus clientes y a la competencia queno van a entrar en esa dinámica. .Lacompetencia estará atenta a esosmensajes por que sufren de lomismo que tu. Necesitan salir de laespiral de precios bajos yterminaran dejando a un lado lasestrategias agresivas.

Sacrificar una pequeña porción de mercado

• Una alternativa poco ortodoxa,pero recomendable en algunoscasos, es ceder parte de la cuota demercado. Sin luchar. Céntrate en losclientes o mercados más rentables,incluso si eso significa ceder unaparte de tu cuota de mercado a lacompetencia, en áreas en las queno eres lo suficientemente fuerte.

Analizar bien el terreno

• ¿Cómo actuar, entonces, si un competidor nos declara la guerra de precios? ¿Renunciamos a una parte de nuestro mercado?¿Sacrificamos el beneficio?. La respuesta dependerá de muchos factores: La reacción de los clientes, la elasticidad del precio de tus productos (Respuesta de una demanda a un cambio de precio) Este KPI te indicara la primera pista.