estrategias comerciales
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Ing. Hugo Cortes
Capacitador
Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
Cortes MBA
Estrategia Comercial Principios y rutas fundamentales que nos orientarán con el objetivo de alcanzar nuestros objetivos comerciales
Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
Cortes MBA
Autor: Ing. Hugo Cortes, MBA
Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
Cortes MBA
¿Qué debo saber para vender más? Ecuación del momento: Producir = Vender
Si produzco, ¿puedo vender?
Si vendo, ¿cómo me acomodo mejor?
¿Distribuidores?, ¿cuándo?, ¿para qué?
Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
Cortes MBA
=
¿Qué debo saber para vender más? No produzcas nada que no puedas vender
Primero vendes luego produces Observar oportunidades
Verificar respuestas tanto del mercado como de la competencia (posibles respuestas)
NO intuir y NO suponer, la intuición y la suposición normalmente llevan al fracaso.
Siempre hacer test de prueba
NO “enamorarse” del Producto ó servicio
Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
Cortes MBA
¿Qué debo saber para vender más?
Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
Cortes MBA
¿Qué compramos? Promesas
¿Calidad? Cumplir lo prometido
Calidad
• Percibida por el cliente
Satisfacción
• Cumple lo prometido
• Excede lo prometido (experiencia)
fidelidad
• Lo vuelvo a comprar y lo recomiendo
¿Qué debo saber para vender más?
SI NO SE GENERA VALOR EN LOS PRODUCTOS, SOLO SE PUEDE
COMPETIR CON EL PRECIOPropiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
Cortes MBA
¿Qué debo saber para vender más?
Características:
Pistola 9 mm
Nueva
Cacha de plata
Incluye cargador y munición
Incluye dos balas de Plata
Incluye caja
¿Cuánto me pagas?
DINÁMICA 4 EL PRECIO ¿EXISTE?
Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
Cortes MBA
¿Qué debo saber para vender más?
Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
Cortes MBA
¿Qué debo saber para vender más?
Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
Cortes MBA
Autor: Ing. Hugo Cortes, MBA
Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
Cortes MBA
Herramienta comercial de efecto inmediato para aumentar las ventas
Autor: Ing. Hugo Cortes, MBA
Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
Cortes MBA
Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
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= 39 Bs
= 8 Bs
= 45 Bs
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El efecto Carne con Hueso Es una de las herramientas más antiguas pero cuyo efecto aún es muy grande
para aumentar la ventas. Consiste en armar uno o varios combos de productos cuyos niveles de ventas se
deseen aumentar. Debe escogerse productos o servicios con bajo nivel de venta o rotación, incluso
a punto de perecer (fecha de vencimiento) y productos o servicios de alta venta o rotación.
El efecto consiste en armar paquetes de dos o mas productos donde se mezclan los productos de alta rotación con los productos de baja venta, se venden juntos y el precio es la semisuma de ambos.
Ejemplo: El producto de baja rotación “A” a un precio “x” y margen “i” y el producto de alta rotación “B” a precio “y” y margen “ii”. Combo “AB” = precio “z” donde “z” < (“x”+”y”) De esta forma se logra aumentar las ventas de los productos de baja rotación
apoyados en los márgenes generados por los productos de alta rotación o ventas. El margen “ii” del producto “B” se desmedra enfocado a aumentar la venta del producto “A” con el margen “i”
El precio del producto “B” solo siempre deberá ser mayor al precio del mismo producto en combo.
Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
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El efecto Carne con Hueso
Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
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El efecto Carne con Hueso
• Dinámica 5• Arma tu “Carne con Hueso” incluyendo:
• Precio final• Costo de producción o de compra (puedes suponer)• Margen por producto (puedes suponer)• Intenta escribir cómo jugarías con la EXPECTATIVA
de tus clientes frente a tus productos de alta y baja rotación
• Cuales son tus propias conclusiones
Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
Cortes MBA
Herramienta comercial de efecto inmediato para aumentar las ventas
Autor: Ing. Hugo Cortes
Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
Cortes MBA
Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
Cortes MBA
El efecto “Salteña” Es un efecto persuasivo para aumentar la expectativa de un
determinado producto en los consumidores potenciales, llevar al máximo tope dicha expectativa y lograr la “acción” de la compra del producto en cuestión.
Comienza ofreciendo muy poca cantidad del producto y luego va aumentando también en muy poca cantidad pero la diferencia esta en la comunicación audiovisual hacia los potenciales compradores utilizando palabras como “Agotado”, “Vendido”, etc.
Se realiza dicha operación en el Publico objetivo hasta que la demanda solicite, quiera, exija, en algunos casos, el stock necesario para efectuar la compra.
El cuidado fundamental de esta herramienta esta en la capacidad de los ofertantes de medir cualitativamente hasta el momento preciso para lanzar cantidades mayores a la venta.
Es una herramienta devastadora sobre todo en productos que están en la fase de Introducción.
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El efecto “Salteña”
• Dinámica 6 • Arma tu “Efecto Salteña” para algun producto maduro
que tus ventas estan bajando (puedes suponer) incluyendo:
• Precios y cantidad inicial a ser vendida• Escribe cómo jugarías con la EXPECTATIVA de tus
clientes.• Cuales son tus propias conclusiones
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NO HAY PANNO HAY
GAS
¿Expectativa = especulación?
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Herramienta Comercial de efecto inmediato para aumentar las ventas
Autor: Ing. Hugo Cortes, MBA
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El Efecto Domingo
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…pero si todos somos distintos….
El Efecto Domingo
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Ok…segmentemos!!!!
…pero si todos somos distintos….
La segmentación del Domingo
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La segmentación del Domingo
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El Efecto Domingo Es un efecto determinante para vender en nuestro medio a
través de colocar el producto en el consumidor ícono de determinado segmento y dejar que sus seguidores comiencen a comprar.
La segmentación es clave y básicamente define el grupo objetivo al que se quiere apuntar.
El ícono es seleccionado de forma tal que se pueda escoger consumidores con poder de decisión y liderazgo dentro del segmento seleccionado
El efecto comenzará a funcionar por el boca-boca y las ventas comenzarán a efectuarse en la medida en que el producto haya sido divulgado por el ícono hacia el resto del segmento.
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Variante: El Efecto Moda
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Variante: El Efecto Moda
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El Efecto Moda Una variación: El Efecto Moda. Se puede utilizar una variación del efecto domingo a
través de los siguientes pasos: Seleccionar muy bien el segmento objetivo Seleccionar al 3% del público que “buscan” novedades. Se le da el producto con ventajas a dicho porcentaje de personas Ellos se encargaran de “ponerlo de moda” entre la gente de dicho
segmento que, también luego del boca – boca comenzarán a necesitar el producto.
Algunas veces es necesario acomodar el precio para el resto de la gente pero siempre y cuando tengamos al porcentaje iniciador contentos con haber sido los primeros en obtener el producto.
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Herramienta Comercial de efecto inmediato para aumentar las ventas
Autor: Hugo Cortes
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El Efecto Niño
Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
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El Efecto Niño
Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
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El Efecto Niño
entonces YoFELIZ
CLIENTE FELIZ
entonces
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El Efecto Niño El efecto niño utiliza causas culturales relativas al
interés demostrado por las empresas hacia nuestros niños. A mayor interés demostrado, mayor apoyo hacia el producto.
Adicionalmente utiliza la alta concentración de los niños en cosas de su interés relativas a su edad (juegos, pintar, distracciones, etc.) que muchas veces no tienen nada que ver con el consumo mismo del producto.
La pregunta clave es: ¿qué tienes en tu negocio para los niños de tus clientes?
Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo
Cortes MBA