encuentre su mercado obetivo para exportar · pdf fileidentificar las principales fuentes de...

ENCUENTRE SU MERCADO OBETIVO

PARA EXPORTAR

OBJETIVOS 1. Aprender los conceptos de investigación de mercados e inteligencia de

mercados.

2. Conocer el proceso de una investigación de mercados.

3. Realizar de manera práctica el paso a paso de una investigación de

mercados.

4. Identificar las principales fuentes de información secundarias.

¿CUÁL ES LA RELACIÓN ENTRE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Vs INTELIGENCIA DE MERCADOS?

Investigación

Es un método que permite recopilar datos de forma sistémica, con el fin de realizar una adecuada toma de decisiones por la Gerencia de Mercadeo.

Inteligencia de Mercados

Es el proceso de aplicación y utilización de la información recolectada a partir de la investigación de mercados, para responder inquietudes puntuales de mercados y/o productos.

¿Qué es estrategia?

Investigación

Inteligencia

Estrategia

La estrategia de una empresa es su plan de acción para

desempeñarse mejor que sus competidores y obtener una

mayor rentabilidad.

DECISIONES:

Cómo atraer y satisfacer los clientes

Cómo competir contra los rivales

Cómo posicionar la empresa en el mercado

Cómo responder a las cambiantes condiciones

económicas del mercado

Cómo aprovechar las oportunidades atractivas para

hacer crecer la empresa

Cómo alcanzar los objetivos de la empresa

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE REALIZAR INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?

LOS MERCADOS HAN EVOLUCIONADO

Clientes más Sofisticados

Competencia Global

Menores Plazos de Entrega

Modelo

Tradicional

Nuevo modelo

LOS MERCADOS HAN EVOLUCIONADO

Entender mejor las condiciones, tendencias e identificar evaluar oportunidades del mercado

Ampliar la visión de su empresa.

PARA QUE SIRVE LA

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Profundizar el conocimiento sobre los competidores, identificar sus fortalezas,

debilidades, estrategias, errores y factores claves de éxito.

Seleccionar y priorizar mercados.

Conocer detalles sobre problemas específicos de la empresa .

Identificar de manera preliminar redes de contactos y prospectiva de clientes

¿CUÁNDO HACER UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?

Cuando no se a que mercado exportar.

Cuando quiero reducir el riesgo en la toma de

decisiones.Cuando los beneficios percibidos

por la investigación sean superiores al costo de hacerla.

¿Cómo hacer una investigación de mercados?

Planificación

Recolección de

Datos

Análisis de

Resultados

1

2

3

¿El país al que quiero exportar es

realmente

potencial para mí

producto?

¿Cuál es el mercado que

ofrece las mejores

oportunidades para

mi producto?

PROBLEMA

Planificación 1

Recolección de Datos 2

FUENTES

• Información de Internet

• Estudios

• Perfiles

VENTAJAS

• Rápida

• Gratis o de bajo costo

• Disponible y al alcance

DESVENTAJAS

• Desactualizada

• No muy confiable

• Los contenidos en

ocasiones no dan

respuesta a las preguntas

FUENTES

• Visita en el mercado

• Encuestas

• Observación

• Focus Group

VENTAJA

S

• Se investiga en el

mercado

• Actualizada

• Confiable

DESVENT

AJAS

• Lenta

• Alto costo.

INFORMACIÓN

PRIMARIA INFORMACIÓN SECUNDARIA

Estructure un plan para recolectar la

información

País/Variable Fecha -

Realización

Responsable

Importaciones y Exportaciones (USD, crecimiento,

proveedores) - - / - - / - - - - Juan Pérez

Arancel de preferencias Vs. NMF (Impuestos

Adicionales, Restricciones técnicas) - - / - - / - - - - Luis Martínez

Medios de transporte (frecuencias, tarifas) - - / - - / - - - - Paola Meza

Económicas (PIB, PIB Per cápita, Inflación,

devaluación) - - / - - / - - - - Luisa Castro

Otros (sistema de gobierno, riesgo de no pago) - - / - - / - - - - Martin Martínez

Competencia y Mercado - - / - - / - - - - Alejandra Soto

CARACTERÍSTICAS DE LA

INFORMACIÓN A

RECOLECTAR

Confiable. (Entidades oficiales y especializadas en

la promoción de exportaciones , gremios,

Cámaras de Comercio, etc.)

Datos actualizados.

Comparables.

Organización y chequeo frente al problema de

investigación.

Revisar la información interna que tenga la

empresa

3 Análisis de Resultados

Entienda las variables a analizar

Identifique las causas del comportamiento de esas variables

Determinar oportunidades y amenazas para su negocio

Plantee diferentes escenarios y cómo actuar ante cada

uno de ellos

Preparar y presentar un breve informe con los detalles

relevantes de la inteligencia de mercados.

HAGÁMOS UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

DEFINICIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE

Producto a exportar

Ficha Técnica

Volúmenes disponibles para el

mercado externo.

Características de calidad del

producto superiores a las de la

competencia, y consistencia de la

calidad en el tiempo.

Abastecimiento del producto o

materias primas (ventajas en

precio, volumen, calidad o

disponibilidad).

OLA DEL MAR

S.A.S.

FORTALEZAS Y

OPORTUNIDADES DE

LA

EMPRESA

Fortalezas

Departamento de diseño.

Maquinaria moderna para la fabricación de los productos.

A nivel nacional el precio del producto es muy competitivo en relación a los productos de

la competencia.

Oportunidades

Crecimiento de la demanda internacional de productos con alto diseño e innovación.

OLA DE MAR S.A.S

MISIÓN

Empresa pyme fundada en el año 2000, dedicada al diseño y fabricación de vestidos de baños y accesorios para mujeres, con diseños de alto valor agregado.

VISIÓN

En el 2020, OLA DEL MAR crecerá un 35% en el total de las utilidades netas, posicionándose en el mercado internacional, ofreciendo productos competitivos por sus novedosos diseños y alta calidad.

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Vestidos de Baño

Mujer

Pijamas Mujer Vestidos de Baño

Niñas

PRODUCTO A

EXPORTAR

La empresa está pensando en exportar vestidos de baños para dama en fibras sintéticas, producto que cumple los estándares, tienen mayor experiencia en el mercado nacional, y del cual tienen capacidad de producción para atender mercados externos.

REFERENCE 111 REFERENCE 112 REFERENCE 121 REFERENCE 122

BIKINI FLOWER BIKINI BIKINI BLOUSE SENIOR

SIZES S / M / L SIZES S / M / L SIZES S / M / L SIZES M / L / XL

POLIESTER 84%

LYCRA 14% POLIESTER 84%



LYCRA 14%

BLACK, FUCHSIA,

MARINE BLUE, JADE

GREEN, GREEN, KING

BLUE, RED

BLACK, FUCHSIA,

MARINE BLUE, JADE

GREEN, GREEN, KING

BLUE, RED

BLACK, FUCHSIA,

MARINE BLUE, JADE

GREEN, GREEN, KING

BLUE, RED

BLACK, FUCHSIA,

MARINE BLUE, JADE

GREEN, GREEN, KING

BLUE, RED

FICHA TÉCNICA

PASO A PASO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Identificación de la posición arancelaria del producto

CLASIFICACIÓN ARANCELARIA La Organización Mundial de Aduanas – OMA para facilitar los intercambios

comerciales a nivel internacional, otorgó un código numérico único a cada

producto comerciable.

Contiene alrededor de 5.000 grupos de productos, cada uno identificado por un código de seis dígitos, es compatible con reglas bien definidas para lograr una

clasificación uniforme.

Más del 98% de las mercancías en el comercio internacional se clasifica en términos

del SA (Sistema Armonizado)

¿PARA QUE SIRVE?

Frambuesas, zarzamoras, moras y moras-frambuesa

Adoptar un lenguaje aduanero

común .

Controlar la entrada y salida de

productos .

Identificar la mercancía .

Registrar las estadísticas de

comercio exterior .

0 8 1 0 2 0 0 0 0 0

1 2 3 4 5 6 7 8 9 1

0

CAPÍTULO

PARTIDA

SUBPARTIDA

Nandina CAN

Arancel Colombiano

Ubicación de la partida en el capítulo

Sistema Armonizado

POSICIÓN ARANCELARIA

Los primeros 6 dígitos, son los mismos a nivel de los 177 países que conforman la OMA.

En adelante cada país o grupo de países esta en libertad de utilizar sus propios sistemas

de clasificación.

EJEMPLO DE CLASIFICACIÓN ARANCELARIA

PAÍS CÓDIGO

ARANCELARIO DESCRIPCIÓN

CAN: COL, PER,

ECU, BOL 0401.20.00.00

Leche y nata (crema), sin concentrar, sin adición de azúcar ni otro

edulcolorante. Con un contenido de materias grasas superior al 1% pero

inferior o igual al 6%, en peso.

MÉXICO

0401.20.01.00 Leche y nata (crema), sin concentrar, sin adición de azúcar ni otro

edulcolorante. Con un contenido de materias grasas superior al 1% pero

inferior o igual al 6% en peso. En envases herméticos.

ESTADOS

UNIDOS

0401.20.40.00

Leche y nata (crema), sin concentrar, azucarar ni edulcolorar de otro modo,

con un contenido de materias grasas en peso, superior al 1% pero inferior o

igual al 6%,.

IDENTIFICACIÓN DE LA


DIAN – Página web www.dian.gov.co

¿Dónde?

Arancel de aduanas – Decreto No. 4927 de 2011.

http://www.dian.gov.co/

2

3

1

1

Ubicación de la sección

3

Ubicación del capítulo

5

Ubicación de la partida

7

Ubicación de la posición arancelaria

Descargar el Decreto completo

1

2

3

BAÑADORES PARA MUJERES DE FIBRAS SINTÉTICAS.

Aunque la decisión de exportar está, no se ha decidido a qué mercado se exportará inicialmente.

El recorrido que se hará a continuación, será la recolección de información relevante para poder tomar una decisión acertada y reducir los riesgos que se pueden generar al exportar a “ojo ciego”.

Identificador de oportunidades

(Procolombia)

6 1 1 2 4 1 0 0 0 0

CAPÍTULO

PARTIDA

SUBPARTIDA


Definición de mercados

Esta información es resultado de

un modelo cuantitativo de

segmentación de mercados IDENTIFICADOR DE OPORTUNIDADES que permite evaluar el

Importaciones totales (3 años)

Importaciones de la subpartida (3 años)

Crecimiento de las importaciones

Exportaciones totales (3 años)

Exportaciones de la subpartida (3 años)

Índice logístico del país

Acuerdos comerciales y Aranceles

Producto

Lo g ística

Cifras

Negocios

PERO TENGA EN CUENTA QUE …

En el caso en que el producto o mercado de su interés no este reflejado en el modelo, no significa que no tenga

potencial .

potencial de los productos

colombianos en los mercados

internacionales .

IDENTIFICADOR DE OPORTUNIDADES

http://www.colombiatrade.com.c o / 1

2

http://www.colombiatrade.com.co/






http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/identificador-oportunidades

El identificador de oportunidades le permitirá:

1. Realizar búsquedas por

potencialidad para una sub partida . 2. Búsquedas de potencialidad para

una descripción arancelaria ( en caso

de no conocer la subpartida )

3. Búsqueda de potencialidad para un

país especifico .




El modelo de potencialidad por producto:

1. Muestra el valor de las

exportaciones colombianas .

2. Los mercados con mayores

volúmenes de importación .

3. El modelo de potencialidad prioriza

los mercados en los cuales se

encuentra mayor oportunidad

según un modelo estadístico

realizado por la entidad .

IDENTIFICADOR DE OPORTUNIDADES PRESELECCIÓN

Para este ejercicio

tomaremos el principal país

a donde Colombia exporta

vestidos de baño ( Estados

Unidos), y uno de los países

donde Procolombia ha

identificado que los vestidos

de baños colombianos tiene

potencial ( Chile ) .

DE PAÍSES Modelo de Preselección de Mercados

Matriz de potencialidad donde se evalúan diferentes variables, se pondera y

se califican según el criterio.

Al mercado potencial, le realizo un estudio de mercado.

Resultado mercado potencial

MODELO DE PRESELECCIÓN DE MERCADOS

DEFINA VARIABLES PARA LA PRIORIZACIÓN

Las variables logísticas establecen las condiciones de acceso a los mercado tales como modo de transporte, empaque.

Las variables macroeconómicas son los aspectos económicos del país que permiten establecer la evolución del mercado.

MACRO

ECONÓMICAS

LOGÍSTICAS

Las variables demográficas dan información del tamaño del

mercado y las condiciones del mismo . DEMOGRÁFICAS

I. Variables país

DEFINA VARIABLES PARA LA PRIORIZACIÓN

Acuerdos comerciales existentes con el país seleccionado. Arancel general vs. preferencial. Barreras no arancelarias. Requerimientos del mercado.

• Cuanto importa el país seleccionado. • Cuanto importa desde Colombia. • Cuanto exporta Latinoamérica al país seleccionado. • Cuanto exporta Colombia al país seleccionado.

Estadísticas

Condiciones de

Acceso

• Nivel de ingreso (p. importador). • Riesgo país - clima de negocio. • Cultura - religión.

Indicadores

II. Variables del sector Sector

¿Como utilizar la matriz?

Importaciones del mundo MATRIZ DE PRESELECCIÓN VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R

IMPORTACIONES 2014 DEL PAÍS

SELECCIONADO DEL MUNDO

(US$ FOB MILES)

PRINCIPAL PROVEEDOR

EXPORTACIONES 2014

COLOMBIANAS A PAIS

SELECCIONADO (US$ FOB)

ARANCEL GENERAL

ARANCEL PARA COLOMBIA

NORMAS TÉCNICAS

LOGISTICA

100%

Cifras en miles de USD

1

2

3

http://www.trademap.org/

TRADEMAP – www.trademap.org

El sistema sólo muestra los primeros 20 productos de la lista del arancel de aduana (para no hacer el sistema lento) . Para que su producto aparezca en lista usted debe escribir una palabra clave o el código correspondiente.

1

2

3

Verifique que el sistema está tomando los datos que usted necesita correctamente.

Verifique siempre que sea el producto, el país, el socio comercial del cual usted busca

información y que el criterio sea bien Exportaciones o importaciones dependiendo de su

criterio de búsqueda.

Mayores importadores de la subpartida 6112.41

en el mundo.

MATRIZ DE PRESELECCIÓN VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R



(US$ FOB MILES)

820.798

17.511

PRINCIPAL PROVEEDOR

EXPORTACIONES 2014

COLOMBIANAS A PAIS


ARANCEL GENERAL


NORMAS TÉCNICAS

LOGISTICA

100%


Principales proveedores.

Importaciones Estados Unidos

China, Indonesia y Sri Lanka son los principales proveedores de este

producto a Estados Unidos

Participación de China en las

importaciones de Estados Unidos.

Proveedores de Estados Unidos

Principales proveedores

China y Colombia son los principales proveedores de este

producto para Chile

Participación de China en las

importaciones de Chile

Proveedores de Chile VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R



(US$ FOB MILES)

820.798

17.511

PRINCIPAL PROVEEDOR CHINA 45,2%

INDONESIA 16,1% CHINA 86,1%

COLOMBIA 7,1%

EXPORTACIONES 2014

COLOMBIANAS A PAIS


ARANCEL GENERAL


NORMAS TÉCNICAS

LOGISTICA

100%

Cifras en miles de USD MATRIZ DE

PRESELECCIÓN

Exportaciones

Colombianas.

Verifique que el sistema está tomando los datos que usted necesita correctamente.

Verifique siempre que sea el producto, el país, el socio comercial del cual usted busca

información y que el criterio sea bien Exportaciones o Importaciones dependiendo de su

criterio de búsqueda.

Exportaciones de la subpartida 6112.41

Exportaciones de la subpartida 6112.41 MATRIZ DE

PRESELECCIÓN VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R



(US$ FOB MILES)

820.798

17.511


INDONESIA 16,1% SRI LANKA 9,1 %

CHINA 86,1%

COLOMBIA 7,1%

EXPORTACIONES 2014

COLOMBIANAS A PAIS


6.389

1.306

ARANCEL GENERAL


NORMAS TÉCNICAS

LOGISTICA

100%


Condiciones de acceso Debe buscar información de los requerimientos de entrada al país.

Aranceles preferenciales y de

los competidores Vistos buenos

Normas de origen

Normas técnicas

Cuotas

Licencias CONDICIONES DE ACCESO

1

2

3

http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/condiciones-acceso


Condiciones de acceso http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/condiciones-acceso







Aranceles son los derechos de importación. Informarán al exportador cual es

el impuesto actual a terceros países y preferencia con el país.

Condiciones de acceso - Aranceles Estados Unidos

MATRIZ DE PRESELECCIÓN

VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R

http://www.usitc.gov/ 1

2

3

4



(US$ FOB MILES)

820.798

17.511



CHINA 86,1%

COLOMBIA 7,1%

EXPORTACIONES 2014

COLOMBIANAS A PAIS


6.389

1.306

ARANCEL GENERAL 24,9%

6%


0% 0%

NORMAS TÉCNICAS

LOGISTICA

100%


El contenido que se encuentra en estas páginas permite conocer de manera

cercana los requisitos técnicos de los productos

Requisitos técnicos- Estados Unidos


MATRIZ DE PRESELECCIÓN

Requisitos técnicos - Chile




VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R



(US$ FOB MILES)

820.798

17.511



CHINA 86,1%

COLOMBIA 7,1%

EXPORTACIONES 2014

COLOMBIANAS A PAIS


6.389

1.306


6%


0% 0%

NORMAS TÉCNICAS OTEXA INSTITUTO NACIONAL DE

NORMATIZACIÓN

LOGISTICA

100%


LOGÍSTICA Debemos obtener información sobre las

características de envíos desde Colombia hacia cada

país, servicios de transporte, rutasy

frecuencias, etc.

Infraestructura

Descripción de la cadena

Sistemas de embalaje

Principales centros de distribución Operadores

logísticos

LOGÍSTICA Distribución Física Internacional

http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/logistica


1

2

3

LOGÍSTICA – Estados Unidos, Chile





(US$ FOB MILES)

820.798

17.511



CHINA 86,1%

COLOMBIA 7,1%

EXPORTACIONES 2014

COLOMBIANAS A PAIS


6.389

1.306


6%


0% 0%

NORMAS TÉCNICAS OTEXA INSTITUTO NACIONAL DE

NORMATIZACIÓN

LOGISTICA PERFIL LOGÍSTICO PERFIL LOGÍSTICO

100%






(US$ FOB MILES)

10% 820.798 2 0,2 17.511 1 0,1

PRINCIPAL PROVEEDOR 20% CHINA 45,2%


1 0,2 CHINA 86,1%

COLOMBIA 7,1% 2 0,4

EXPORTACIONES 2014

COLOMBIANAS A PAIS


10% 6.389 2 0,2 1.306 1 0,1

ARANCEL GENERAL

10% 24,9%

2 0,2

6% 1

0,1 ARANCEL PARA COLOMBIA

0% 0%

NORMAS TÉCNICAS 40% OTEXA

2 0,8 INSTITUTO NACIONAL DE

NORMATIZACIÓN 2 0,8

LOGISTICA 10% PERFIL LOGÍSTICO

2 0,2 PERFIL LOGÍSTICO

2 0,2

100% RESULTADO

1,8 RESULTADO

1,7


DONDE ENCONTRAR INFORMACIÓN CONFIABLE PARA LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

www.colombiatrade.com www.prochile.gob.cl www.promperu.gob.pe

www.promexico.gob.mx www.austrade.gov.au www.proargentina.gov.ar

ENTIDADES DE PROMOCIÓN DE COMERCIO EXTERIOR

www.jetro.go.jp www.tfocanada.ca

www.cbi.eu exporthelp.europa.eu

www.proecuador.gob.ec

www.icex.es

ENTIDADES DE PROMOCIÓN DE COMERCIO

EXTERIOR

AGENCIA CENTRAL DE INTELIGENCIA www.cia.gov

BANCO MUNDIAL

http://www.cia.gov/

http://www.bancomundial.org/

http://www.bancomundial.org/

SICEX – Sistema de información de Comercio

Exterior http://www.sicex.com/

http://bacex.mincit.gov.co

http://www.sicex.com/

http://bacex.mincit.gov.co/

Bacex – Banco de Datos de Comercio Exterior

BANCOLDEX

http://www.bancoldex.com/

http://www.bancoldex.com/

www.procolombia.co www.expodatabase.com

www.nferias.com www.afe.es

FERIAS

INTERNACIONALES Puede requerirse de cierto tiempo y

esfuerzo para estar entrenado en la

investigación de mercados, pero entre

más procesos de estos se realicen, será

más fácil y de mayor beneficio su

realización, especialmente si se

conocen las fuentes útiles que son

relevantes para el producto específico.

Los resultados y hallazgos de la

investigación, deben permitir diseñar

un plan de acción.

CONCLUSIONES

encuentre su mercado obetivo para exportar · pdf fileidentificar las principales fuentes de...

Documents