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E ditorial

E&M es una revista digital creada bajo el

concepto de dar una mirada profunda a

los conceptos de planificación

estratégica. E&M con sus siglas busca

agrupar las palabras estrategia y

marketing y proporcionar a sus lectores

información importante para el medio del

mercadeo y sus procesos estratégicos.

Esta revista es creada, diseñada y

articulada por “Enfoque” un grupo de

estudiantes de MBA en Mercadeo de

CIU.

Dado lo multidisciplinario y variado de

sus editores decimos que E&M es una

revista con Enfoque

Luis Alfredo Jiménez Rodríguez

Ocaña – Colombia

-Edición y estilo

Irene Carolina Dorta Soto

Maracay – Venezuela

-Diseño y diagramación

Jaime Dudamel

San Cristóbal – Venezuela

-Concepto general

La planificación estratégica se basa en

definir estrategias y políticas para lograr

una meta u objetivo determinado,

también implica desarrollar planes

detallados para la implantación del

mismo y así alcanzar los objetivos

propuestos. La planificación como parte

de todo proceso administrativo es la

encargada de sentar las bases para el

desarrollo de acciones que darán como

resultado el logro de un objetivo; la

variable que interviene en esto es la

estrategia, la cual determinará el

enfoque de la planeación y el

cumplimiento de la meta.

La creación de un plan estratégico es un

proceso sistemático este proceso es

más fácil de recrearse cuando se usa un

modelo, este no garantizará el éxito pero

si podrá plantear un enfoque claro para

desarrollar las estrategias.

Principalmente se inicia con la definición

de una estrategia global la cual

comprende el planteamiento de la

misión, los objetivos y la visión dictando

los lineamientos para el plan estratégico.

Posteriormente se realiza la descripción

del plan estratégico, basándose en

elementos como la perspectiva, esto

implica evaluar los actores y elementos

que intervienen en el proceso del logro

de los objetivos, estos pueden ser

internos o externos.

Una Mirada al Proceso de la

Planificación Estratégica

Por: Irene Carolina Dorta Soto

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Los elementos pueden tener que ver con

materia financiera, con procesos

internos, con clientes, con proveedores,

con innovación y desarrollo, etc.

Después de evaluar las perspectivas se

definirán los objetivos y como se logrará

según sea la perspectiva.

Luego de establecer los objetivos

estratégicos es importante tener

desarrollar indicadores que permitan

medir el desarrollo el avance de lo

planeado en el proceso de ejecución

El proceso de la planeación estratégica

es dinámico y continuo. Es importante

resaltar que el proceso de la

planeación estratégica en el día a día no

se divide en etapas tan marcadas. Las

estrategias no son tan estructuradas

como lo plantea el modelo del proceso

descrito por lo general consta de un

procedimiento mas flexible, el cual

puede verse afecto por elementos

externos del entorno o por hechos

internos durante el desarrollo del mismo

que harán necesario modificar un en

algún aspecto lo planeado. La rigidez de

este procedimiento será determinado

siempre cada organización, tu tamaño y

políticas.

Fuentes consultadas: Proceso general de planificación http://www.ucla.edu.ve/dac/Departamentos/AdmRecHumNV/Material/Unidad%20II%20planificaci%F3n%20RRHH/quqlity-consultas%20Planificaci%F3n.doc. La planificación estratégica http://www.slideshare.net/rey21do/la-planificacin-estratgica

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Por lo tanto, la planificación estratégica

proporciona muchos beneficios a

cualquier tipo de empresas dentro de los

cuales se destacan los siguientes: (a).

Fuerza a la empresa a definir con

precisión sus objetivos y políticas. (b).

Conduce a una mejor coordinación de

esfuerzos. (c). Proporciona cifras más

fáciles de usar. (d). Ayuda a anticipar a

tiempo las oportunidades del entorno.

En síntesis, se facilita la formulación de

planes operativos y la distribución de

recursos de la organización,

coadyuvando a la mejora de resultados

de la organización y previniendo

acciones para aprovechar las

contingencias del mercado.

Cuando hablamos específicamente de la

estrategia en el marketing, implica cubrir

las necesidades de los clientes al tiempo

que cubren sus objetivos de negocios y

de marketing, al señalar la necesidad

de los planificadores de marketing de

establecer la estrategia sobre la base del

tamaño del mercado, sus características

demográficas y comportamiento

habitual, el principal beneficio del

producto desde el punto de vista de los

clientes y la estimación de ventas que el

producto puede generar en los próximos

años.

En este sentido, cuando se adopta una

filosofía orientada al mercado es de

suma importancia obtener una ventaja

competitiva sostenible en el tiempo, y

defendible frente a la competencia, esto

quiere decir, que el enfoque de la

estrategia del mercado, debe distinguir

la organización en atención de las

necesidades de los clientes a largo plazo

con respecto a sus competidores.

En las últimas décadas la característica

más notable que ha impulsado el avance

de las disciplinas empresariales ha sido

la creciente necesidad de dirigir la

empresa en un entorno competitivo,

global, incierto, complejo y con una

dinámica muy particular producto de vivir

en un mundo aceleradamente

cambiante, esto ha generado dentro de

las empresas un clima de gran

incertidumbre, las fluctuaciones en sí

mismas no son un problema, la gran

dificultad se presenta cuando la empresa

no tiene capacidad de buscar respuestas

y conocimientos para eliminar esas

fluctuaciones.

De forma que, las nuevas corrientes

económicas mundiales y sobre todo, la

gran influenci y los objetivos de las

grandes corporaciones e inversiones

internacionales, han hecho que caigan

fronteras de todo tipo, generándose un

nuevo y amplio orden empresarial,

basado en el concepto de la

competitividad; bajo este ambiente

organizacional la empresa requiere

aspectos para diferenciarse de las otras,

y uno de los mecanismos para

implementar esas diferencias es

mediante estrategias.

Marketing Estratégico

Por:Jaime Dudamel

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Lo que es lo mismo, que para realizar la

planificación del área de mercadeo es

indispensable el desarrollo de

información clave que indique la realidad

de los procesos operativos existentes y

del entorno del marketing, y una de las

funciones principales de la gerencia esta

dedicada al proceso de dicha

información.

Cabe destacar el caso de Telmex que

señala la cual tiene como estrategia

para promover sus telecomunicaciones y

crear una reputación duradera, ofrecer

un precio acorde con la calidad de sus

productos. Su cobertura, infraestructura

y capacidad le han permitido garantizar

la calidad de los servicios; además su

solida situación operativa y financiera en

los mercados globales ha provocado que

clientes extranjeros busquen sus

servicios, siendo en la actualidad una de

las empresas líderes en

telecomunicaciones después de haber

tenido más de 8 corporaciones, que

desafiaron su mercado nacional como

internacional.

En síntesis, cualquier estratega debe

comprender el entorno externo, para

poder identificar y comprender la

delimitación del mercado en cuanto a las

variables identificadas anteriormente con

el fin de permitir satisfacer las

necesidades y deseos de los

consumidores mejor y más

eficientemente que la competencia.

Bajo esta perspectiva, desde que

amazon.com debutó en julio de 1995 ha

resistido los ataques de los escépticos y

de la competencia feroz. Después del

desplome de las compañías basadas en

Internet en el año 2000, muchas

personas cuestionaron la capacidad de

la empresa para sobrevivir. Jefrey Bezos

presidente de la organización, expresó la

estrategia a inicios del año 2001 de

ofrecer envíos gratis a los clientes y no

realizar gastos en publicidad televisiva,

con la finalidad de tener precios más

bajos, resultando positivo la

implementación de esa estrategia

enfocada en el precio, en las finanzas de

la empresa.

Por consiguiente, en todas las

organizaciones, grandes y pequeñas, los

directivos dedican gran parte de su

tiempo y energía a desarrollar planes y

tomar decisiones. La planeación y la

toma de decisiones adecuada requieren

tener acceso y analizar datos para

generar información en forma útil y

oportuna.

Planificación Estratégica

¿Una Ventaja?

Por: Luis Alfredo Jiménez Rodriguez

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Una estrategia es un plan general de acción, mediante el cual una organización

busca alcanzar sus objetivos (Stanton et al., 2000). Las mismas permiten concretar y

ejecutar los proyectos estratégicos, pues responden a la interrogante sobre cómo

lograr y hacer realidad cada objetivo.

Están orientadas a las variables que la empresa puede controlar y que responden a

las exigencias de comercialización de sus productos. La estrategia de mercadotecnia

debe especificar los segmentos de mercado a los que se dirigirá la empresa, es decir,

debe concentrarse en los clientes que puede satisfacer mejor.

El desarrollo de la estrategia de mercadotecnia consta de tres (3) fases: la primera de

ellas describe el mercado meta, el posicionamiento planificado para el producto, las

ventas, la participación del mercado y las utilidades para los primeros años; la

segunda fase de la estrategia mercadológica detalla el precio planificado del

producto, la distribución y el presupuesto de mercadotecnia para el primer año; la

última fase expone las ventas planificadas a largo plazo, las metas de utilidades y las

estrategias a implementar para la mezcla de mercadeo (Kotler y Armstrong, 1998).

Según Pride y Ferrel (1997), una estrategia de mercadeo comprende la selección y el

análisis de un mercado objetivo (grupo de personas al que la organización desea

llegar), además permite crear y mantener una mezcla de mercadeo apropiada

(producto, distribución, promoción y precio), que satisfaga a dichas personas.

Para estos autores, la estrategia de mercadeo debe anunciar con claridad un plan

para el mejor uso de los recursos y las tácticas de la organización para cumplir sus

objetivos.

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Es de resaltar, que un mercado meta es un grupo bastante homogéneo de

consumidores que la compañía desea atraer. Estos clientes pueden tener

necesidades comunes, requerir productos similares, comprar por razones semejantes

o bien operar de manera análoga.

La mezcla de mercadeo puede definirse como la combinación de un producto, la

manera en que se distribuirá y se promoverá, y su precio (Stanton et al,2000). Estas

variables son controlables por parte de la empresa y se integran para satisfacer las

necesidades del mercado y al mismo tiempo, cumplir con los objetivos de

mercadotecnia.

Sallenave (1991), afirma que “La Planificación Estratégica es el proceso por el cual

los dirigentes ordenan sus objetivos y sus acciones en el tiempo. No es un dominio

de la alta gerencia, sino un proceso de comunicación y de determinación de

decisiones en el cual intervienen todos los niveles estratégicos de la empresa”.

La Planificación Estratégica tiene por finalidad producir cambios profundos en los

mercados de la organización y en la cultura interna.

La planeación estratégica exige cuatro fases bien definidas: formulación de misión,

objetivos organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa;

análisis del entorno; formulación de estrategias.

No podemos olvidar que no debe ser una actividad aislada, sino, por el contrario debe

estar perfectamente unida al resto de departamentos de la empresa (Finanzas,

producción, calidad, personal etc…)

Las ventajas de un plan de marketing es que nos permite marcarnos el camino para

llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos dónde

nos encontramos y a dónde queremos ir.

Debemos preguntarnos:

- Dónde está la empresa en estos momentos

- A dónde vamos

- A dónde queremos ir

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El marketing tradicional ha tocado techo. Para tener hoy éxito empresarial (y en el

marketing) necesitamos crear ventajas claras para nuestros clientes. Saber

realmente quiénes son nuestros competidores y dónde estarán en dos años.

Sorprender a los clientes, hacer cosas que no hacen los competidores, hacer que el

cliente esté contento. Se trata de conseguir y mantener (fidelizar) al cliente; debemos

fijar los valores de nuestra compañía, los objetivos y nuestra visión de futuro. (Philip

Kotler).

“En nuestra empresa el cliente es lo más importante” una premisa que debería ser

piedra angular de toda compañía, pero que para muchas empresas latinoamericanas

no pasa de ser más que un cliché pasado de moda. Infortunadamente, aún en

épocas donde las empresas deberían ser más proactivas en su trato para con sus

clientes, muchas de ellas actúan como si les estuviesen haciendo una gran favor al

permitirles adquirir sus productos. No obstante, la globalización de los mercados, el

comercio electrónico y la alta competitividad, están haciendo que este estilo de

empresas se encuentren en vías de extinción.

Lo cierto es que las mejores compañías en el mundo han sido fundadas sobre esta

premisa: La atención y el servicio al cliente son su mayor obsesión. Quienes se

encuentran a la vanguardia en sus campos de acción son aquellas para las cuales la

satisfacción del cliente es la fuerza motriz más importante.

he podido llegar a la conclusión de que el objetivo de cualquier empresa no puede ser

sino uno solo: Crear y mantener clientes´. Muchos empresarios erróneamente

piensan que el propósito de una nueva empresa es generar ganancias, vender más

que sus competidores o ser líder en su industria. Lo cierto es que las ganancias, las

ventas, el posicionamiento en el mercado y las utilidades, son simplemente una

medida, un termómetro de qué tanto está la empresa cumpliendo con su verdadero

propósito que es crear y mantener clientes.

El nivel de utilidades es representativo de qué tan bien las personas que forman parte

de la empresa están trabajando en el cumplimiento de dicho propósito. Si las

utilidades están muy lejos de ser lo que usted esperaba, entonces debe tomar el

tiempo necesario para examinar todos los aspectos que de una u otra manera

influyen en la creación y el mantenimiento de nuevos clientes: aspectos como la

calidad y el precio del producto, las técnicas de mercadeo y ventas, y sobre todo, la

atención y el servicio al cliente.

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NOVEDADES Las empresas buscan siempre el crecimiento y este en su mayoría se mide por el numero

de ventas, sin embargo hay otros elementos que una empresa busca y se relacionan con su

crecimiento, el ganar mercados es uno de esos elementos ya que, la conquista de nuevos

mercados aumenta el número de clientes y consumidores permite dar a conocer la

organización y expandirse a nuevas fronteras, sin embargo esto solo se logra utilizando la

planificación estratégica como un herramienta para el logro de los objetivos.

En toda organización una decisión representa dinero, tiempo y esfuerzo y pueden significar

el triunfo o el fracaso de las mismas, por lo que las decisiones deben ser tomadas

estratégicamente y expuestas en un plan conciso y detallado, previendo diversos

escenarios y estableciendo elementos de control.

Por lo general, el trabajo de una

empresa lo realizan sus múltiples

departamentos, sin embargo, la

organización por departamentos

presenta algunas limitaciones pues

normalmente los departamentos

buscan maximizar sus procesos y

alcanzar sus propios objetivos, por

lo que la planificación estratégica

cumple un papel fundamental

uniendo y concatenando las

diferentes funciones y

participaciones a modo de lograr el

objetivo común, es necesario tener

el objetivo claro y el rol de los

actores para así alcanzar la meta.

El crecimiento de diversificación se

justifica cuando pueden

encontrarse buenas oportunidades

fuera de los negocios actuales.

Una buena oportunidad es, por

supuesto, aquella en la cual la

industria es altamente atractiva y la

empresa tiene la combinación de

aptitudes favorables en los

negocios que se requieren para

alcanzar el éxito.

La Planificación estratégica como Herramienta para ganar mercados

Una vez que se han descrito las funciones y objetivos en la planificación estratégica, nos

damos cuenta de que estas proponen cambios relevantes para aprovechar una

oportunidad o para el logro de las metas propuestas y muchas de las organizaciones se

constituyen de forma tan eficiente que es difícil cambiar alguna de sus partes sin tener que

ajustar el resto. No obstante, las organizaciones pueden cambiar mediante el liderazgo, tal

vez anticipándose a una crisis, pero efectivamente en medio de una crisis. La clave de la

supervivencia organizacional consiste en la voluntad de la organización para examinar el

entorno cambiante y adoptar nuevas metas y comportamientos apropiados. Las que son

adaptables hacen un seguimiento continuo de su ámbito e intentan, mediante la

planeación estratégica flexible, mantener una adaptación viable con un contorno que

evoluciona. Esto se resume en enfoque y revisión constante de la misión y visión, de esta

forma sabrá que es necesario tomar algunas decisiones para el logro de las mismas.

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Negocios Electrónicos

Los negocios electrónicos, también

conocidos como "e-business", pueden

definirse como la utilización de tecnologías

de información y comunicación (TIC) para

brindar apoyo a todas las actividades de las

empresas.

QUÉ NOS PERMITEN LOS E-BUSINESS

Nos permiten conectar los sistemas de

tratamiento de datos de las empresas de

manera más eficiente y flexible, para trabajar

más estrechamente con sus proveedores y

socios, y para satisfacer mejor las

necesidades y expectativas de sus clientes.

Mientras que el negocio electrónico se

refiere a un enfoque más estratégico, con

énfasis en las funciones que se producen

utilizando recursos electrónicos, el comercio

electrónico es una rama de la estrategia de

negocio electrónico.

Negocios electrónicos (e-business)

Para entender lo que es el e-business es

necesario comprender claramente los

conceptos que se acaban de plantear, ya

que es una respuesta más sofisticada delas

empresas a la globalización de mercados, a

la necesidad de una atención personalizada

a los clientes y a la convergencia de

tecnologías.

e-business es llevar un negocio completo a

la red, es la forma en que debe de estar

estructurada una empresa en tecnología,

aplicaciones, operaciones, etc., para tener

capacidad de realizar eficientemente el

comercio en línea.

El término e-business hace su aparición en

el marco de una economía digital y

conectada, provocando repercusiones en las

empresas que ya están en la red,

evolucionando desde la información, una

dirección de la economía, a Través del

comercio electrónico y los negocios

electrónico. La idea central de e-business es

hacer que los beneficios de la tecnología e

Internet sirvan para facilitar las actividades

de la empresa.

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La denominación e-business es un concepto

complejo para ser descrito desde un solo

punto de vista. Para la pequeña y mediana

empresa existen en el mercado dos formas

para entrar al e-business; Es necesario

analizar tres escenarios complementarios

para la comprensión del e- business:

Evolución y cambios del entorno que ha

acelerado el e-business

Modelo de negocio que se ha generado

Tecnología que proporciona el soporte

necesario para su eficiente funcionamiento.

En resumen ésta nueva forma de hacer

negocios se caracteriza por:

Una nueva definición de valor.

Una organización basada en el cliente.

Una tecnología como elemento integrador en

la empresa.

En el e-Business, ha cambiado la definición

de valor que se le ofrece al cliente basada en

la interacción permanente entre la empresa y

los clientes.(Navarrete nossa, 2009)

LOS E-BUSINESS CONSISTEN EN UNA

SERIE DE PROCESOS:

Compra electrónica y la gestión de la cadena

de suministro

Órdenes de procesamiento electrónico

La gestión de servicio al cliente

La cooperación entre socios comerciales.

AL INICIAR UN NEGOCIO EN INTERNET

SE DEBE ESTABLECER…

Un Plan de Negocios que cumpla con ciertos

requisitos y satisfaga tus expectativas.

Un plan de negocios se puede definir como

la organización de los productos, servicios y

flujos de información, y la fuente de ingresos

y beneficios para el negocio, los proveedores

y los clientes.

QUÉ ES EL E-COMMERCE:

Conocido así por su nombre en inglés,

consiste en la compra y venta de productos

o de servicios a través de medios

electrónicos, tales como internet y otras

redes informáticas.

Originalmente el término se aplicaba a la

realización de transacciones mediante

medios electrónicos tales como el

Intercambio electrónico de datos, sin

embargo con el advenimiento de la Internet

y la World Wide Web a mediados de los

años 90 comenzó a referirse principalmente

a la venta de bienes y servicios a través de

Internet, usando como forma de pago

medios electrónicos, tales como las tarjetas

de crédito ( AGUSTIN HERNANDEZ G

2010).

INFLUENCIA DE LA INTERNET

La cantidad de comercio llevada a cabo

electrónicamente ha crecido

extraordinariamente debido a la

propagación de Internet.

Una gran variedad de comercio se realiza

de esta manera, estimulando la creación y

utilización de innovaciones como la

transferencia de fondos electrónica, la

administración de cadenas de suministro, el

marketing en Internet, el procesamiento de

transacciones en línea (OLTP), el

intercambio electrónico de datos (EDI), los

sistemas de administración del inventario y

los sistemas automatizados de recolección

de datos.

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E-COMMERCE VS E-BUSINESS

Creación de canales nuevos de marketing y

ventas

Acceso interactivo a catálogos de productos,

listas de precios y folletos publicitarios.

Venta directa e interactiva de productos a los

clientes.

E-business utiliza la información electrónica

para mejorar el performance, añadir valor y

permitir nuevas relaciones entre clientes y

empresas.

Está más relacionada con negocios que con

tecnología.

Para Concluir… La planificación estratégica se basa en definir estrategias y políticas para lograr una meta u objetivo determinado, también implica desarrollar planes detallados para la implantación del mismo y así alcanzar los objetivos propuestos. La planeación estratégica exige cuatro fases bien definidas: formulación de misión, objetivos organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis del entorno; formulación de estrategias. El marketing Estratégico de mercadeo debe reflejar el panorama general de lo que la empresa hará en algún mercado, por lo tanto, debe especificar su mercado meta y la mezcla correspondiente de mercadeo. La mayoría de los enfoques de planificación estratégica de marketing tienen un aspecto común subyacente, ventajas competitivas, con el fin de alcanzar un nivel desempeño superior al de sus competidores. Una ventaja competitiva es algo que permite a la empresa obtener niveles de beneficios superiores al de su sector.

Los negocios electrónicos son cualquier forma de transacción comercial en la que las partes interactúan en forma electrónica en lugar del intercambio o contacto físico directo. Y su objetivo no es sólo establecer relaciones comerciales, sino también brindar un valor diferenciado inherente al uso de tecnologías de información tanto a la empresa como a sus clientes, proveedores, socios y trabajadores. Para concluir se debe resaltar que para que una empresa sea exitosa es necesario que desarrolle cada uno de sus negocios de manera diferente y con su propia estrategia, pues no todos tienen el mismo potencial. Si se quiere sobrevivir en el mundo globalizado de hoy con las condiciones actuales de los negocios es necesario que todas las empresas enfoquen sus metas con una planeación estratégica hacia el mercado, pues sí una empresa conoce sus capacidades e identifica oportunamente las condiciones del mercado podrá lograr responder a los cambios permanentes y asegurar su permanencia en el largo plazo.

OTROS USOS DEL E-COMMERCE

La mayor parte del comercio electrónico

consiste en la compra y venta de productos o

servicios entre personas y empresas, sin

embargo un porcentaje considerable del

comercio electrónico consiste en la adquisición

de artículos virtuales (software y derivados en

su mayoría), tales como el acceso a contenido

"premium" de un sitio web.