7/29/2019 El mtodo SPIN tecnica de ventas

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El mtodo SPIN

Te presentamos un mtodo de venta llamado SPIN, que cada vez cuenta con msseguidores. Consiste en analizar la situacin del cliente mediante preguntas paradetectar qu necesita y presentarle los beneficios de tu oferta que satisfacen ese

requisito.

Qu es?El mtodo SPIN es una tcnica de venta desarrollada a principios de los aos 90 y que pusode moda la compaa Xerox. Se basa en preguntar para averiguar las necesidades delcliente y presentarle a continuacin los beneficios de tu producto o servicio que lasresuelven.

Cmo funciona?SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que componen este mtodo:

-Situacin: tienes que obtener la informacin bsica sobre el cliente (actividad de laempresa, tamao, tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar su coyuntura. La

mayor parte de este trabajo puedes hacerla con una prospeccin previa y plantear alcliente slo las preguntas concretas que no hayas podido responder por ti mismo (as verque te has preparado).

-Problema: una vez has averiguado la situacin general del cliente, debes identificar cul esla dificultad que afronta, de nuevo tambin mediante preguntas. Por ejemplo: En qureas del negocio encuentra ms limitaciones? o Cmo valorara la situacin de esteaspecto?. Procura acotar cul es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas(Dira que es por esto?) o de confirmacin (Entonces el problema son los costes deltransporte?).

-Implicacin: has detectado el problema, ahora debes averiguar la importancia que tienepara el cliente. Esto requiere preguntarle por sus consecuencias (Hasta qu punto esto

reduce sus beneficios? o Cuntos clientes han perdido por esto? Adems de ajustarmejor tu oferta, esto har que el cliente sea ms consciente de la necesidad de resolver elproblema.

-Necesidad de beneficio: el ltimo paso de este mtodo consiste en que hagas preguntasque sugieran cmo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. Soncuestiones del tipo: Qu le parecera una solucin que reduzca un 30% sus costes detransporte?.

Llegado a este punto, habrs conseguido despertar el inters del cliente y conocer susnecesidades reales, por lo que podrs presentarle una oferta a medida con garantas dexito.