EL MERCADO: concepto, tipos, estrategias, atractivo ysegmentacin1.-Introduccin.-Como parte de las tcnicas del Marketing que voy e ir incorporando en mi blog , seguidamente tratare de clarificar lo referente al Mercado , en cuanto a sus tipos, y segmentacin,considerando que su conocimiento es un dato fundamental para que las organizaciones empresariales puedan responder convenientemente a las necesidades de su clientela, y situar a la empresa dentro de la ptica del Marketing.Mas adelante, seguir editando otros artculos que complementen a este en lo concerniente a las matrices de posicionamiento del mercado y el anlisis de su competencia.Recomiendo la lectura de los artculos ya editados, como adicionales al Marketing , que a continuacin menciono: Marketing : introduccin, concepto, evolucin, definiciones y tipos Marketing de compras,anlisis y evaluacin 4444 de proveedores y acopios Metodologa M.D.D. De Diagnostico Digital de las TICs en las PYMES La gestin del conocimiento en consultora2.-Concepto.-Mercado es otra palabra, como Marketing, que tiene diferentes interpretaciones, entendindose, en trminos generales, como el lugar en donde coinciden para hacer sus transacciones los compradores (la demanda) y los vendedores (la oferta). Un mercado es el rea dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercanca mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que stas se realizan tienden a unificarse.Entendemos pormercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transaccin de bienes y servicios a un determinado precio.El mercado est en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero.Se pueden identificar y definir los mercados en funcin de los segmentos que los conforman esto es, los grupos especficos compuestos por entes con caractersticas homogneas.En un sentido econmico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que estn en un contacto lo suficientemente prximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los dems.Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumindolos an, podran hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.3.-Estudio de mercado.-En una poca de globalizacin y de alta competitividad de productos o servicios, es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el xito de las empresas hacer uso de tcnicas y herramientas, que lleven a cabo un estudio de mercado con una serie de investigaciones sobre la competencia, los canales de distribucin, lugares de venta del producto, la publicidad existente en el mercado, precios, etc.El estudio o investigacin de mercados es aportar informacion adecuada ante problemas planteados en el proceso de toma de decisiones en el area comercial de una organizacin.El estudio de mercado es la funcin que vincula a consumidores, clientes y pblico con el analista del mercado a travs de la informacin, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de comercio y para mejorar la comprensin del proceso del mismo. Dicho de otra manerael estudio de mercado es una herramienta de mercado que permite y facilita la obtencin de datos, resultados que de una u otra forma sern analizados, procesados mediante herramientas estadsticas y as obtener como resultados la aceptacin o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado.3.1.-Aspectos a analizar.-Con el estudio de mercado pueden lograrse mltiples objetivos y puede aplicarse en la prctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos algunos de los aspectos mas importantes a analizar, como son:El consumidor: Sus motivaciones de consumo Sus hbitos de compra Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia. Su aceptacin de precio, preferencias, etc.El producto: Estudios sobre los usos del producto. Tests sobre su aceptacin Tests comparativos con los de la competencia. Estudios sobre sus formas, tamaos y envases.El mercado: Estudios sobre la distribucin Estudios sobre cobertura de producto en tiendas Aceptacin y opinin sobre productos en los canales de distribucin. Estudios sobre puntos de venta, etc.La publicidad: Pre-tests de anuncios y campaas Estudios a priori y a posteriori de la realizacin de una campaa, sobre actitudes del consumo hacia una marca. Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.

3.2.-Fuentes de informacin.-Para obtener los datos que nos puedan ayudar a conocer e interpretar un determinado mercado hay que acudir a las siguientes fuentes de informacion: Estadsticas publicas Estadsticas suministradas por agencias especializadas Estudios monogrficos Publicaciones y revistas profesionales Datos histricos en posesin de la empresa. Encuestas estadsticas por sondeo. Encuestas psicolgicas Datos suministrados por proveedores y consumidores Tests de productos Estudios de hbitos Observaciones directasA continuacin adjuntamos una representacin power point donde se citan lasfuentes , formales e informales , de informacinnormalmente utilizadas para efectuar un anlisis situacional del mercado:Descarga fuentes_informacion4.-Tipos de mercado.-Puesto que los mercados estn construidos por personas, hogares, empresas o instituciones que demandan productos, las acciones de marketing de una empresa deben estar sistemticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados para proporcionarles una mejor satisfaccin de sus necesidades especficas.As tendremos diversas clasificaciones otipos de mercado segn sean los criterios aplicados,a saber:4.1.-Segn su extensin: Mercado Total.-conformado por la totalidad del universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa. Mercado Potencial.-conformado por todos los entes del mercado total que ademas de desear un servicio o un bien estn en condiciones de adquirirlas. Mercado Objetivo. esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especifica, comodestinatarios de la gestin de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar. Losmercados metasdeben ser compatibles con los objetivos o metas y la imagen de la organizacin, y ademas es necesario que estn relacionadas las oportunidades de mercado con los recursos de empresa. El mercado meta y la mezcla de mercado se desarrollan en relacin con las metas de mercados. La organizacin busca en forma consciente mercados que generen un volumen suficiente de ventas de bajo costos, para dar como resultado una rentabilidad. La empresa debe por lo general buscar un mercado donde el numero de competidores y su tamao sea mnimo. No debe entrar a un mercado saturado de competidores, a menos que tenga ventaja competitiva sobre las empresas existentes. Para seleccionar su mercado meta, la empresa debe hacer estimaciones cuantitativas del tamao del volumen de ventas en el mercado para el producto o servicio. La gerencia debe preparar un pronostico de ventas, normalmente para un periodo de un ao. Mercado Real. representa el mercado en el cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado objetivo que se han captado.4.2.-Segn el numero de oferentes y demandantes:Vendedores / CompradoresMUCHOS POCOS UNOMUCHOS Concurrencia Perfecta Oligopolio Oferta Monopolio OfertaPOCOS Oligopolio Demanda Oligopolio Bilateral Monopolio Limitado OfertaUNO Monopolio Demanda Monopolio Limitado Demanda Monopolio Bilateral4.3.-Segn el tamao: Mercado mayorista. Son en los que se venden mercancas al por mayor y en grandes cantidades. All acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los productos que despus han de revender a otros comerciantes, a precios mayores y caprichosamente elevados. Mercado Minorista.-Llamados tambin de abastos, donde se venden en pequeas cantidades directamente a los consumidores. Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados Supermercados de origen norteamericano, los que constituyen grandes cadenas u organizaciones que mueven ingentes capitales. En ellos se estila el autoservicio, es decir, que el mismo consumidor elige los artculos que va a comprar, eliminndose el empleado dependiente y al pequeo comerciante que vende personalmente sus artculos.4.4.-Segn el tipo de producto ofrecido-A tener en cuenta que su clasificacin depender del uso dado al producto por parte del usuario del mismo , quien determinara la diferenciacin entre bienes de consumo y bienes industriales. Mercado de bienes de consumo.-Los mercados de consumo estn integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Por lo tanto, aqu podemos englobar innumerables productos de todo tipo.La frecuencia de compra depende de muchos factores; uno de ellos es el tipo de producto: los productos duraderos no se consumen con un solo uso, por lo cual se compran con menor frecuencia que los no duraderos, es decir, aquellos que se consumen con uno o pocos usos (por ejemplo, productos alimenticios). Algunos son de compra diaria y rutinaria, por ejemplo, el peridico, mientras que en otros hay mayor plazo entre dos adquisiciones sucesivas. En algunos productos influye mucho los avances tecnolgicos (por ejemplo, electrodomsticos).La decisin de compra depende tambin del tipo de producto. En los de uso personal, la decisin es tambin personal. En cambio cuando el producto afecta a la vida familiar, la decisin de compra puede variarmucho.Separticulariza por las caractersticas diferenciadoras siguientes: compra por sentimiento ventas a travs ce canal mayorista-detallista para el fabricante, cada eslabn de la cadena: mayorista, detallista, comprador, consumidor , es un cliente al que hay que convencer. compra individual, normalmente decide una sola persona. Mercado de bienes industriales.-En este caso se singulariza por lo siguiente: compra por razonamiento, origen de rentabilidad la mayora de las ventas las realiza directamente el fabricante. se necesita un buen conocimiento del cliente y de sus necesidades compra colectiva, suelen decidir varias personasEn este caso podemos considerar varias clases de mercados, a saber: Mercado de los productores .-Los productos no los compran en su mayora para ser consumidos, sino transformados en otros productos o comercializados como intermediarios. Este mercado es mucho ms rico en el nmero de transacciones que el de consumo, porque hasta que el producto est finalizado pasa por varios procesos de transformacin. En una economa desarrollada, el 80% de las transacciones se realiza en este mercado. La pertenencia a este mercado se identifica por la actitud del comprador , y el uso del producto, y ser sustancialmente diferente la venta (un ordenador es diferente si se vende a un particular que a una empresa). El precio tambin ser una variable que tenga diferente importancia en un mercado y en otro. Una peculiaridad de este mercado, es el proceso de compra, en el que deciden diferentes personas. As, en el proceso de venta es importante saber qu papel desempea cada persona. La compra en una empresa no es un gasto como en el mercado de consumo sino un coste, y esto hace que la compra sea mucho ms racional. Mercado de los revendedores.-Los demandantes de este mercado son las empresas, personas o instituciones que adquieren los productos con objeto de venderlos o alquilarlos a otros, pero sin transformarlos. Estos revendedores compran dos tipos de productos: los destinados a la reventa y los destinados al desarrollo de su trabajo y mantenimiento y mejora de instalaciones. Las motivaciones de compra en este sector son parecidas a las del mercado de productores. Tambin en este caso, las compras suponen costes y, por ello, las decisiones estn igualmente protagonizadas por el componente racional y econmico. Si esta empresa es pequea el proceso de decisin es corto, y ms largo segn sea mayor sta. Mercados de instituciones oficiales.-En este mercado se englobaran todas las instituciones oficiales. Se diferencia en que en el proceso de compra no es tan importante el factor econmico como el servicio a la comunidad. Por otra parte las decisiones siguen pautas legales con procedimientos rgidos y preestablecidos. Mercado de servicios. Constituye el sector terciario de la actividad econmica con un elevado indice de desarrollo. Presenta dificultades de definicin, entendindose por tales, aquellos bienes materiales, que en muchos casos utilizan soportes materiales para ser transmitidos, identificables por separado, que satisfacen deseos y necesidades y que pueden ser destinados a consumidores o a industrias. Por ejemplo: servicios de banca,leasing, ventas a plazos, seguros, asistencia sanitaria, educacin, inmobiliaria, transportes, hostelera, consultoras, informacion, etc.5.-Estrategias de mercado.-La eleccin de los productos-mercados y con ello de las actividades que se van a realizar en el seno de una organizacin, el anlisis del comportamiento competitivo y el proceso de recolocacin de recursos, son tres aspectos del contexto estratgico de una perspectiva de marketing dentro de la direccin estratgica de la empresa.El reconocimiento de la importancia de las necesidades, creencias, comportamientos y valores de los grupos de consumidores, a los que la empresa desea llegar y la evaluacion de sus propias posibilidades es la primera actividad especifica de la funcin de marketing.Por tanto, la exigencia de una estrecha colaboracin conceptual y operativa entre la direccin estratgica de una organizacin , con la estrategia de marketing y la evaluacion de la cartera de productos-mercados es evidente.Las estrategias de marketing se basan en la segmentacin del mercado,esto quiere decir que en la mayora de productos y servicios no nos dirigimos a la globalidad del mercado, sino a grupos especficos de consumidores. Esto es lgico si tenemos en cuenta que el marketing se basa en el cliente y si queremos adecuar la oferta tenemos que segmentar. Esto quiere decir que cada da tenemos que analizar a un mayor nmero de grupos ms reducidos para alcanzar a la globalidad. Hoy en da esta tcnica se denominamicrosegmentacin. De aqu surge la expansin en el desarrollo de productos cada vez ms especficos y especializados, el aadir servicio y personalizacin a los productos, es decir convertir productos en productos-servicios, y la expansin delmarketing directo que es el que consigue una segmentacin ms precisa y una atencin ms personalizada.La microsegmentacin clasifica a los grupos por sus diferentes estilos de vida.Lasestrategias de mercado en un producto-mercadoamplio, son:1.el mtodo del mercado objetivo nico: segmentar el mercado y escoger uno de los segmentos homogneos, como mercado meta de la firma.2.el mtodo del mercado objetivo mltiple: segmentar el mercado y elegir dos o ms segmentos, cada uno de los cuales ser tratado como mercado meta separado, que necesita una mezcla comercial diferente.3.el mtodo del mercado objetivo combinado: combinar dos o ms submercados en un mercado meta mayor como base para una estrategia.5.1.-Mtodos para identificar nuevos negocios.-Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo ser igual para siempre. Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades, existen 4 mtodos formales para identificar nuevos negocios:1. Penetracin en el mercado.En la penetracin del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia mediante una mejor publicidad, mayor distribucin, reducciones de precio, nuevos envases, etc.2. Desarrollo del mercado. En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el producto.3. Desarrollo del producto.Con el desarrollo del producto tratamos de satisfacer las necesidades del cliente diseando el producto adecuadamente y a un precio competitivo.4. Diversificacin.En este caso la diferenciacin es primordial para por medio de la diversiificacin llamar la atencin del cliente y lograr su impulso de comprar.Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situacin en 3 niveles: El Entorno Nacional.Se debe estar informado de los cambios en los campos poltico, econmico, social y tecnolgico. Hoy en da recibimos una fuerte influencia en nuestras actividades de las decisiones del gobierno, la marcha de la economa, y las sorprendentes y rpidas innovaciones tecnolgicas. El Sector Especfico. Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando el tipo de productos o servicios, la competencia, la produccin, los precios y las tendencias de los consumidores. El Consumidor.En un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador el que tiene la decisin final sobre el xito o fracaso de un producto o servicio.5.2.-Fases de un estudio del mercado.-Podemos considerar las siguientesetapas para realizar un anlisis estratgico del mercado:5.2.1.-Definicin y delimitacin del mercado de referencia.-En la actualidad se hareservado la denominacin deindustriaal conjunto de oferentesy la consideracinde mercado para el grupo de compradores, con lo que unmercado viene a ser elconjunto de compradores que buscan un determinado producto.Por tanto, son dos las dimensiones que configuran estadefinicin de mercado, a saber:1.Atendiendo a la dimensin producto.-El mercado ,desde esta concepcin,esta formado por el conjunto de productos que son considerados sustitutivos por los consumidores. Se asume un comportamiento homogneo del grupo de consumidores que acceden a ese mercado formado por un conjunto especifico de productos. Esta definicin ayuda fundamentalmente a la identificacin de los competidores actuales y potenciales en trminos de similitudes en los procesos de fabricacion, los sistemas de distribucin, los materiales o la apariencia fsica del producto.2.Atendiendo a la dimensin compradores.-En este casoson constitutivos de un mercado aquellos individuos que compran un tipo de productos.La concepcin tradicional de mercado es mas propia de los tiempos en los quedominaba una orientacin al producto centrado en si mismo, considerado esencialmentecomo una oferta tecnolgica,. Por tanto, resulta ajena a la evolucin experimentada enel concepto de producto, ya que se hace referencia a las caractersticas fsico-tcnicasdel producto y no a la necesidad bsica que satisface, sin tenerse en cuenta el beneficioque aporta al consumidor. El papel de los compradores quedaba reducido a expresar sudeseo de adquirir una determinada clase de producto.Ahora bien, lo verdaderamente interesante esdefinir el mercado como una adecuadareferencia competitiva para la empresa, lo que llamamos mercado de referencia, y estopasa por la consideracin como integrantes del mercado de todos aquellos productos,sean cuales sean sus caractersticas fsicas, que el consumidor engloba en un mismoconjunto de alternativas de compra, esto es, en todos aquellos productos consideradosadecuados para satisfacer la misma necesidad.Es importante tener en cuenta las siguientespremisaso ideas: Los consumidores buscan los beneficios que el producto proporciona antes que el producto en si mismo, con lo que un producto o marca representa esencialmente una combinacin especifica de beneficios y costes. Las alternativas de compra para satisfacer una necesidad o funcin se definen por los consumidores a partir de sus experiencias de uso, con loque son las caractersticas de uso las que reflejan los beneficios buscadospor los consumidoresDe este modo podremosdefinir un mercado como el conjunto de consumidoresque comparten una necesidad o funcin y que estn dispuestos a satisfacerlaa travs del intercambio..Esta definicin de mercado se establece entoncesen la interseccin de un conjunto de productos sustitutivos que satisfacenuna necesidad o funcin concreta del conjunto de compradores potenciales.Es evidente quetoda organizacin, si desea sobrevivir, debe definir y caracterizar lanaturaleza de su actividad en trminos de las necesidades genricas del mercado al quese dirige ,sobre la base de las tres dimensiones siguientes:a)grupos de consumidores o compradores.-Se incluyen todos los compradores que buscan satisfacer la misma necesidad genrica, siendo necesario dividir a los compradores en grupos con identidad propia. Las divisiones resultantes sern grandes segmentos estratgicos de mercado o macro-segmentos que exigen fuertes discontinuidades en los programas de marketing como consecuencia del diferente asentamiento geogrfico, tamao de las operaciones, requerimientos de asistencia tcnica y soporte del servicio, sensibilidad a los precios, etc.b)funciones que hay que prestar o necesidades que hay que satisfacer.-Se debe tener presente la diferencia entre la funcin bsica o necesidad genrica que satisface el producto y los atributos o beneficios que el consumidor puede percibir como importantes criterios de eleccin.c)alternativas, productos o respuestas tecnolgicas concretas..- Representan las formas o tecnologas concretas de satisfacer una necesidad genrica del consumidor y se puede asimilar al concepto de producto contemplado desde el lado de la oferta, como un ente con unas determinadas caractersticas fsicas. A tener en cuenta el que se ha definido como industria al conjunto de fabricantes que bajo una forma tecnolgica concreta, responden a una misma necesidad genrica para cualquier comprador.En la interseccin entre un macro-segmento o segmento estratgico, una necesidad genrica y una tecnologa especifica surge el concepto de producto-mercado.Es preciso delimitar de forma amplia ese mercado en el que la empresa compite, denominado mercado de referencia, siendo este nivel de definicin el mas adecuado para la direccin estratgica de la organizacin , cuando de lo que se trata es de declarar la misin corporativa, fijar el campo de actividad de la organizacin, facilitar el seguimiento de los productos sustitutivos e identificar no solo a los competidores reales, sino tambin a los potenciales.Hay otro concepto llamado deunidad estratgica de negocio que se corresponde con la parte de mercado en la que la empresa quiere competir o con el llamado mercado relevante.Es infrecuente que una empresa pueda operar en todos los productos mercados que resultan de la fragmentacin de su mercado de referencia; antes bien, suele hacerlo en una parcela limitada de el, en la parte del mercado de referencia que denominaremos mercado relevante..El mercado de referencia es el mas adecuado referente competitivo de la empresa,el mercado relevante es aquella parte del mercado de referencia en la que la empresa realmente compite.Lasestrategias alternativas de cobertura del mercado de referenciason : Estrategia de especializacin basada en la dimensin tecnolgica.-La empresa se especializa sobre una forma tecnolgica especificade satisfacer a todos los grupos de compradores que buscan el mismo beneficio bsico. Estrategia de especializacin basada en la dimensin compradores.-La empresa opta por satisfacer una necesidad genrica de un solo grupo de compradores en todas las formas tecnolgicas posibles. Estrategia de concentracin en un nico producto-mercado. Estrategia de cobertura selectiva Estrategia de cobertura completa del mercado de referencia.A continuacin, adjuntamos una representacin power point sobre la nocin de mercado de referencia y producto-mercado y sus estrategias de cobertura:Descarga mercado-referencia5.2.2.-Evaluacin del atractivo del mercado.-Una vez elegido el mercado referente, la empresa debe proceder a medir el atractivo econmico que representa con el fin de elegir los segmentos objetivo.Un estudio del atractivo del mercado se estructura conforme a dos anlisis:1.-Evaluacin esttica de los segmentos.-El primero complementa la dimensin esttica del atractivo del mercado por medio de un anlisis cuantitativo y esttico de las ventas con el que se persigue lamedicin del nivel de demanda actual y potencial.La evaluacion del atractivo de un segmento requiere del anlisis del potencial de ventas, la estabilidad a medio plazo, el crecimiento, la accesibilidad, la respuesta diferenciada a la accin comercial y las necesidades de inversin frente a los recursos de la empresa, a saber. Potencial de ventas y estabilidad.-El potencial de ventas o tamao del segmento esta directamente relacionado con la rentabilidad que de el se pueda obtener. Los segmentos identificados deben representar un potencial suficiente para justificar el desarrollo de una estrategia de marketing especifica, condicin que afecta no solamente al tamao del segmento, en trminos de numero o frecuencia de compras de sus componentes, sino tambin a su estabilidad temporal. Crecimiento. Un segmento con una probabilidad elevada de atraer un gran numero de consumidores en el futuro es preferible a aquel otro que se muestra estancado en un mercado maduro. Identificacin y accesibilidad.-Para conocer a los segmentos es preciso identificar las variables o criterios sociodemogrficos de los individuos que los componen, as como la accesibilidad a los mismos. Los criterios sociodemogrficos proporcionan la base fundamental para la eleccin de los medios de comunicacin y los canales de distribucin que han de posibilitar la llegada de productos a los consumidores. Respuesta diferenciada a las acciones de marketing. Los segmentos identificados deben ser diferentes en trminos de su sensibilidad a las acciones de marketing de la empresa. El criterio de segmentacin elegido tiene que maximizar las diferencias entre segmentos y minimizar las diferencias entre compradores en el seno del mismo segmento, al objeto de evitar el riesgo de canibalismo que puede afectar a los productos de una misma empresa, sobre todo cuando estos estn destinados a segmentos diferentes.. Habr de tenerse muy en cuenta que un segmento no agrupa necesariamente a compradores, sino mas bien a las situaciones de compra que efecten estos. Recursos de la empresa y necesidades de inversin. Si un segmento rene las anteriores condiciones podemos asegurar que es atractivo. Ahora bien, cualquier segmento atractivo del mercado puede no serlo para una empresa concreta si esta no cuenta con los recursos para hacerle frente. Antes de la eleccin de un segmento como mercado objetivo la empresa debe estimar los recursos y capacidades de que dispone para conquistarlo.2.-Evaluacin dinmica del mercado.-Este anlisis debe complementarse con una evaluacion dinmica del mercado, a fin de poder realizar una previsin delciclo de vida( CVP) o curva de ventas del producto , para lo cual se acude normalmente a la evaluacion de la vida del producto.,considerando una sucesin progresiva de etapas en las que el comportamiento de las ventas varia como consecuencia de los cambios en la demanda , en la competencia y en la tecnologa.Segn el concepto de ciclo de vida del producto , todo producto experimenta una evolucin desde el momento en el cual se lanza al mercado hasta que se retira; evolucin que se concreta en una sucesin progresiva de etapas en las que el comportamiento de la demanda, de la competencia y de la tecnologa van cambiando.Distinguiremos las siguientesetapas del ciclo de vida del producto: CVP:1.Introduccin.-Etapa denominada de introduccin del producto y de desarrollo del mercado. Las unidades vendidas son escasas, y ademas se prev una evolucin relativamente lenta de las mismas debido a tres razones:a) los problemas de puesta a punto tecnolgica derivados de la falta dedominio total del proceso de produccinb) las reticencias del sistema de distribucin a comercializar un producto que no ha pasado significativas pruebas de mercadoc) la lentitud de los compradores potenciales en la modificacin de sushbitos de consumo.2.Crecimiento. Con el reconocimiento y aceptacin por parte de los consumidores del producto introducido, las ventas empiezan aincrementarse a un ritmo creciente,. El estimulo al crecimiento de las ventas es el resultante de:a)el progresivo conocimiento del producto por el consumidor medio que constituye el grueso del mercadob) la superacin de los problemas de puesta a punto tecnolgicac) el acceso masivo al sistema de distribucind) la paulatina reduccin del precio a medida que se incrementa la demanda.3.Madurez.-El transcurso del tiempo originara una desaceleracin en los ritmos de crecimiento, cuando esto se acompae de un incremento en lacompetencia y una reduccin del mercado se habr alcanzado la fase de madurez. Las causas de la madurez y saturacion se encuentran:a) en las muy elevadas tasas de ocupacin y de penetracin del producto en el mercadob) en la intensa cobertura del mercado por la distribucinc) en la estabilidad tecnolgica que solo desarrolla modificaciones menores en el producto.4.Declive. Finalmente, la mayor parte del mercado ha comprado ya el producto y va desprecindolo en favor de otros mas novedosos. Esto ultimoobligara a la empresa a planificar la sustitucin de sus productos actuales por otros mas eficientes que proporcionen mayores y mejores ventajas alos consumidores, que incorporen, por tanto, nuevas tecnologas o, que se adapten mejor a los gustos, preferencias y modos del mercado. El productocada vez con menos ventas como consecuencia de la aparicin de otros connuevas prestaciones, de la modificacin de los hbitos de consumo y de loscambios en el entorno general comienza su declive.5.Petrificacin.-Aveces , el producto no termina con la fase de declive, o al menos el producto no muere inmediatamente, siendo posible que algunos de ellos prolonguen su existencia en una etapa conocida como Petrificacin, caracterizada por el estancamiento de las ventas y por una reducidaactividad comercial. Cuando la empresa reconoce que solo tiene ante si unmermado segmento del mercado fiel al producto, es posible, si no encuentra rivales en el mercado, que elija permanecer temporalmente en elaprovechando su potencial. No obstante, al final el abandono del productotecnolgicamente superado es inevitable. Cabe, ademas, que se origine alguna modificacin significativa en el producto en declive que permita su relanzamiento, aunque quizs se debiera hablar de un nuevo ciclo devida si los cambios son notables respecto al producto precedente.Seguidamente, adjuntamos una representacin power point delciclo de vidade un producto.Descarga ciclo_vidaRealmente, existen numerosas determinantes ofuerzas que influyen en la secuencia y duracin de las etapas del ciclo de vida de un producto, a saber :a)la inestabilidad de la demandagenerada por la permanente entrada y salida de consumidores en el mercado, que dan inestabilidad a los hbitos de consumob)la inestabilidad de la ofertaproducida por el dinamismo de las empresas, de sus objetivos y estrategias con lo que se producen los cambios en el numero de competidores y en la intensidad de la rivalidad y hostilidad en el mercado;c)el proceso de cambio tecnolgicocon la innovacion en productos y procesos que resulta en una ventaja en costes o en mejores soluciones mas avanzadas que dan respuesta valida a las necesidades del consumidor. d)las tendencias del entornocircundante a la empresa con sus factores exgenos de tipo demogrfico, tendencias econmicas, regulaciones legales, etc., que podrn , en un determinado momento interrumpir o acelerar la vida del producto.5.2.3.-Segmentacin del mercado y posicionamiento estratgico.-La empresa puede entender que la magnitud de su area producto-mercado es excesiva, particularmente si los consumidores que la integran son demasiado numerosos, dispersos y variados en sus exigencias. En este caso, tendr que plantearse la posibilidad deadaptar su oferta a las especificaciones de los diferentes grupos de consumidores, poniendo en juego la estrategia de segmentacin.Pocas compaas son lo suficientemente grandes como para satisfacer las necesidades de todo un mercado. La mayora debe separar la demanda total en segmentos y elegir solamente aquellos para los que se tenga la capacidad de atender.Una vez decididos los segmentos objetivo, se deber estudiar el posicionamiento de manera que se establezca la relacin competitiva que se desea para la empresa y su oferta.Para ello , el posicionamiento toma la competencia y sus productos como punto de partida para llegar a la decisin final de servir a un segmento particular del mercado con un programa de marketing especficamente adaptado a los intereses y expectativas de los usuarios potenciales.Recomiendo la utilizacin de una matriz que he ido empleando con xito, y que resulta altamente eficaz para contrastar los factores de mercado, volumen de ventas, precio, beneficios, caractersticas de los consumidores, y grado de la competencia, evalundolos con respecto al periodo de desarrollo en el tiempo y sus etapas de introduccin, crecimiento, madurez y declive. Para , a continuacin, fijar unas estrategias adecuadas a cada etapa del desarrollo de la vida del producto y teniendo en cuenta la posicin competitiva : dominante, fuerte, favorable, sostenible o marginal.Adjuntamos una representacin dela mencionadamatriz del ciclo de vida+ factores +posicin competitiva:Descarga matriz_ciclo_vida5.2.4.-Anlisis de la competencia y de los competidores.-Es preciso abordar elestudio del grado de rivalidad o competencia en el mercado o producto-mercado de los competidores y de la naturaleza y fuerza de la ventaja competitiva que ostenta cada competidor para proceder a la colocacin de recursos.Tras evaluar el clima competitivo de un mercado y la situacin especifica de cada uno de sus competidores, es aconsejable analizar la naturaleza y fuerza de la ventaja competitiva que disfruta la empresa frente a sus competidores actuales y potenciales, a fin de disear una estrategia competitiva que permita alcanzar o, en definitiva, mantener una posicin provechosa que sea defendible.6.-Segmentacin del Mercado.- En la dcada de los 1960 fue cuando definitivamente la estrategia de las empresas pas de estar orientada a la produccin a orientada al mercado. Es en este momento cuando se comienza a tener necesidad de segmentar el mercado.Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto nmero de subconjuntos homogneos referentes a hbitos, necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan segmentos. La finalidad de identificar estos segmentos es permitir a las empresas adaptar mejor sus polticas de marketing a todos o algunos de estos subconjuntos. Hoy en da, con la creciente orientacin no slo al mercado, sino al cliente, se comienza a hablar de microsegmentacin, e incluso de personalizacin, es decir el marketing directo, relacional y el marketing on-line. El mercado total para la mayora de los productos no es muy variado, muy heterogneo. Esta falta de uniformidad puede ser indicadora de que existen diferencias en los hbitos de compra, en la manera como se unas el producto, en los motivos de su compra o en otros factores. La segmentacin del mercado tiene en cuenta estas diferencias.La segmentacin del mercado es un proceso encaminado a la identificacin de aquellos consumidores con similares necesidades o necesidades homogneas a fin de que resulte posible establecer para cada grupo una oferta comercial diferenciada, orientada de un modo especifico hacia las necesidades, intereses y preferencias de los consumidores que componen ese grupo o segmento.El mercado total, heterogneo, de un producto, se divide en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogneo en todos sus aspectos significativos. Considera segmentos o partes cada una de ellas uniforme.La gerencia selecciona uno o mas de estos segmentos como el mercado objetivo o meta y cada segmento desarrolla estrategia de mercado por separado..Todos los mercados estn compuestos de segmentos y stos a su vez estn formados usualmente por subsegmentos.La base de la segmentacin de mercados descansa en la posibilidad de repartir a los individuos que componen una poblacin en cierto numero de grupos o segmentos , de tal forma, que los elementos de un determinado segmento tengan, ante un criterio dado, unas caractersticas si no idnticas, por lo menos muy parecidas.Esto permite pasar de una poltica de marketing ante una masa heterognea, a una poltica especifica diferenciada y , por tanto, mas adecuada al segmento a que vaya dirigida particularmente. Un segmento de mercado est constituido por un grupo importante de compradores. La segmentacin es un enfoque orientado hacia el consumidor y se dise para identificar y servir a ste grupo. Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. Es evidente, que las condiciones del entorno y la virulencia de la lucha competitiva han favorecido la adopcin de estrategias de segmentacinEn general,la segmentacin de mercados permite, para los productos ya existentes en el mercado, al establecimiento tctico de las adecuadas estrategias de marketing y publicidad.Por otra parte,y por lo que se refiere a nuevos productos, coopera en el establecimiento y descubrimiento de posibles huecos en que puedan progresar dichos productos.Un aspecto a considerar es el estudio de un producto a vender en un sector en sus diferentes industrias, segn se hallen actualmente en vigor o con posibilidad de penetrar. Para facilitar su aplicacin adjunto dos representaciones power point , relativas a lossectores de soluciones integradas a la industria de la elevacin y al de embalajes flexibles:Descarga analisis_segmento 1Descarga analisis_segmento 26.1.-Factores para la segmentacin.-Los factores que han determinado el desarrollo de la segmentacin son los siguientes:Cambios sociales: un mayor nivel de vida complica o especializada el consumo. Por otro lado, los cambios sociales han provocado una mayor heterogeneidad social que provoca el tener que dirigirse a segmentos ms precisos.La evolucin tecnolgicaque ha permitido la flexibilidad en la produccin y la incorporacin de procesos informticos a la produccin y nuevos materiales. En definitiva la produccin se ha hecho ms flexible.La necesidad de diferenciar los productos de la empresa de los de la competencia.Los nuevos sistemas informticospermiten la manipulacin de bases de datos enormes, e identificar los segmentos por diferentes variables, con lo que se obtienen segmentaciones muy precisas inimaginables hace aos.6.2.-Ventajas de la segmentacin.-Estas segmentaciones provocan las siguientes ventajas:Reconocer la importancia de cada segmento. Permite establecer un orden de prioridad entre los segmentos , lo que contribuye a una mejor asignacin de recursos.Detectar y analizar las oportunidades que ofrece el mercado, evaluando el grado en que las necesidades de cada segmento estn cubiertas con los productos y servicios existentes. Ayuda a identificar las mejores oportunidades de mercado, descubriendo nichos no servidos, y con ello el desarrollo y lanzamiento de nuevos productos.Adecuar los productos y las polticas de marketing a los gustos y preferencias de cada subgrupo. En productos-mercados maduros o en declive cabe la posibilidad de identificar segmentos especficos todava en fase de crecimiento.Preparar estrategias y presupuestos basados en una informacin ms fiablepara cada segmento especfico y realizar previsiones con ms fundamento. Al determinar el precio de venta sabremos cuales son las posibilidades econmicas de los clientes.Poder compaginar adecuadamente los mensajes publicitarios y los medios. Por tanto, se podrn seleccionar las tcnicas mas adecuadas a nivel publicitario y de promociones. Diferencia la actuacin comercial de la empresa por segmentos mediante el desarrollo de programas de marketing que posibiliten una mejor adaptacin a las necesidades de los consumidores. Utilizados con las caractersticas y hbitos de cada segmento.Organizar mejor la red de distribuciny los puntos de venta de la empresa, segn las peculiaridades de cada segmento y sus caractersticas de consumo, de manea que se escogern los distribuidores en los establecimientos en que sus clientes potenciales tengan costumbre comprar.6.3.- Criterios para segmentar.-No existe una sola forma de segmentar un mercado, es por eso que se deben probar diversas variables, solas y combinadas, con la esperanza de encontrar la manera ptima de concebir la estructura del mercado. A continuacin mencionaremos loscriterios, bases o variables para segmentar el mercado de consumidores.Los criterios pueden agruparse en cuatro categoras generales: Comerciales : Por el tamao o volumen del cliente : grandes, medianos,pequeos. Segn zona geogrfica: pas,regin, ciudad segn numero de habitantes, hbitat urbano o rural, clima, tamao, densidad. Por el tipo de establecimiento : Mayoristas, detallistas, supermercados, grandes almacenes, franquicias Demogrficos y sociales: Socioeconmicos: edad, sexo, tamao de la familia, ciclo de vida familiar, ocupacin, ingresos anuales, educacin, religin, raza y origen tnico, nacionalidad. Psicograficos: clases sociales estilo de vida psicolgico o de personalidad : impulsivo- pausado, extravertido-introvertido, conservador- innovador, ahorrador-desprendido, seguro-inseguro. De conducta y comportamiento ante el producto: Beneficios deseados o esperados Tasa de uso. Indice de ventas o consumo. Motivos de compradores. Grado de fidelidad a la marca Sensibilidad al precio Sensibilidad a la comunicacin.La segmentacin de mercado nos permite poner al cliente en aquella variable del marketing mix ( producto-precio-distribucin-comunicacin )que tenga mayor influencia en el consumidor o usuario. Por tanto , tambinpodemos segmentar el mercado segn los elementos del marketing mix,a saber: Producto.-Al disear y desarrollar el producto mas adecuado a las necesidades del cliente. Utilizacin de segundas marcas Oferta de modelos, tamaos, presentaciones o envases distintos. Modernizacin y rediseo de un producto consolidado Precio.-Al determinar el precio de venta sabremos cuales son las posibilidades econmicas de sus clientes. Diferente precio Para un mismo producto otros precios por rebajas, das del espectador, das azules en el ferrocarril, honorarios diferentes a los profesionales segn la capacidad del cliente. Distribucin.- Al definir la distribucin se escogern aquellos establecimientos en el que sus clientes potenciales tengan costumbre de comprar. A travs de distribuidores exclusivos ( productos fe perfumera, relojera) Por canales determinados que den mayor prestigio al producto y dirigidos a los segmentos de mercado mas elitistas ( farmacia). Por hipermercados o tiendas de descuento, ya que son segmentos mas sensibles al precio. Por franquicias o reas de grandes cadenas nacionales o internacionales. Comunicacin. Al seleccionar las tcnicas mas adecuadas a nivel publicitario. Revistas especializadas para pblicos concretos. Franjas horarias en radios y televisin para diferentes tipos de espectadores o radioyentes. Publicidad directa con segmentos seleccionados. Venta personal segn las caractersticas de los vendedores en funcin de los segmentos seleccionados. Promociones concretas a segmentos especficos ( amas de casa, nios, estudiantes, tercera edad)Al aplicar estos criterios de segmentacin hemos de sealar dos puntos:1.Primero,la conducta de comprar rara vez puede atribuirse a un factor de segmentacin..2.La segmentacin til casi siempre se obtiene incluyendo variables basadas en diferentes criterios.6.4.-Clases de segmentacin.-A continuacin se detallan las principales variables utilizadas para la segmentacin de mercados: 6.4.1.-Segmentacin simple.-Significa seleccionar como mercado meta un grupo homogneo del total del mercado para satisfacer un segmento nico que permite a una empresa penetrar en un mercado pequeo y adquirir reputacin como empresa de expertos o especialistas en el mercado limitado. Puede introducirse en ese mercado con recursos limitados. El riesgo consiste en que el vendedor apuesta todo a un solo numero. Si disminuye el mercado potencial el vendedor puede tener graves problemas. 6.4.2.-Segmentacin mltiple.-En esta, dos o mas grupo diferentes de clientes potenciales se identifican como segmentos de mercado meta. Se desarrolla una estrategia de mercado por separado para obtener cada segmento; una compaa desarrollara una variedad diferentes del producto bsico para cada segmento como parte de la estrategia de segmentacin mltiple. Puede realizase tambin sin cambios en el producto, con programas separados de estrategia orientada a un segmento diferente del mercado. 6.4.3.-Segmentacin geogrfica.-Requiere que el mercado se divida en varias unidades geogrficas como naciones, estados, condados, ciudades o barrios; se puede operar en una o dos reas, o en todas. Muchas organizaciones segmentan su mercado a partir de algn criterio geogrfico: regin del censo, tamao de la ciudad, zona urbana, suburbana o rural y el clima. Varias venden sus productos exclusivamente en una regin geogrfica limitada. El mercado se divide segn variables como estado, regin, tamao del municipio, densidad, clima, etc., basndose en la idea de que las necesidades de los consumidores varan segn el rea geogrfica donde viven. 6.4.4.-Segmentacin demogrfica.-Es la divisin en grupos basados en variables demogrficas como la edad, el sexo, el tamao de la familia, ciclo de vida, nivel de ingresos, origen tnico,estado civil, etc. Una de las razones por la que se utiliza ste tipo de segmentacin es que las necesidades, deseos y trazas de uso estn a menudo estrechamente relacionada con las variables demogrficas. Todos los actores demogrficos puede servir de base para obtener segmentos operacionales ya que renen las condiciones de una buena segmentacin: mensurables, accesibles y lo suficientemente grandes.Por ejemplo la edad ; sabemos muy bien que nuestra necesidades de deseos cambian con los aos. En el reconocimiento de este hecho, infinidad de empresas usan las categoras de edad como criterio para segmentar los mercados de susproductos.Enel caso del sexo se ha empleado comnmente como base de la segmentacin para muchos productos. Tambin ,segmentar los mercados a partir de los ingresos es una estrategia que aplican las compaas que venden productos y servicios como automviles, viviendas, viajes, joyas y pieles. Los ingresos suelen combinarse tambin con algn otro criterio. La clase social puede ser una prediccin mas fiable del comportamiento que el simple ingreso. 6.4.5.-Segmentacin psicogrfica.-Los niveles o intervalos resultantes de la variable personalidad coinciden con las clasificaciones que hace la psicologa del individuo, aunque, generalmente, se marcan los niveles o intervalos en funcin del producto o servicio considerado en cada ocasin. Los encargados de marketing se sienten cada vez ms atrados por una segmentacin basada en los factores de inters para una persona, sus opiniones y actividades que conforman su estilo de vida. El conocimiento de esta variable proporciona una informacin altamente valiosa al responsable de marketing y puede servirle de ayuda en el diseo de estrategiaefectivas.Tresbases comunes de la segmentacin psicogrficas de los mercados de consumidores son la estructura de la clase social, las caractersticas de la personalidad y el estilo de vida. Aqu los clientes se divide en grupos segn su clase social, estilo de vida o personalidad, a saber: Clase social.- ejerce una profunda influencia en su eleccin entre muchas categoras de productos. Clasifica el mercado segn variables que miden el poder adquisitivo o la posicin social y cultural de los consumidores. Caracterstica de la personalidad. Los rasgos de la personalidad deberan constituir un buen criterio para segmentar los mercados. Las caractersticas de la personalidad plantean algunos problemas que reducen su utilidad en las segmentacin el mercado. Esos rasgos suelen ser prcticamente imposibles de medir con exactitud en forma cuantitativa. Estilos de vida.-ser cauteloso, escptico, ambicioso, adicto al trabajo o un imitador puede considerarse tanto un rasgo de la personalidad como caractersticas del estilo de vida. Los estilos de vida se relacionan con las actividades, intereses y opiniones. La segmentacin por estilo de vida es una til herramienta de la estrategia de mercado, presenta alguna de las mismas limitaciones propiedades de la segmentacin hecha a partir de la caractersticas de la personalidad. Resulta difcil medir con exactitud el tamao de los segmentos del estilo de vida en una forma cuantitativa. 6.4.6.-Segmentacin por conducta.-En esta segmentacin los clientes se dividen en grupos segn sus conocimientos, actitudes, costumbres o sus respuestas a un producto. Algunas empresas tratan regularmente de segmentar sus mercados basados en las caractersticas de conducta del consumidor relacionadas con el producto. Dos de estos criterios de segmentacin relacionados con el producto son : Beneficios deseados: este tipo de segmentacin es compatible con la idea de que una compaa debera vender los beneficios del producto y no simplemente sus caractersticas fsicas o qumicas. Desde el punto de vista de los consumidores, en realidad estn comprando los beneficios del producto y no simplemente el producto. Para que sea eficaz, hay que realizar dos tareas. Primero , una compaa ha de ser capaz de identificar los beneficios que el publico busca en el producto o servicio. Una vez determinados estos beneficios individuales, la segunda tarea consiste en describir las caractersticas demogrficas y psicogrficas de los integrantes de cada segmento. Y as el vendedor se encuentra en posicin de lanzar un producto y una estrategia de mercado para llegar al segmento meta seleccionado Tasa de uso: tenemos categoras de no usuarios, usuarios medios y grandes usuarios.Algunas veces el mercado meta es el no usuario o el gran usuario, y entonces el objetivo es atraer a esos clientes a una categoras de mayor utilizacin. Una vez descubiertas las categoras de los usuarios mas dbiles, la direccin puede abordarlos directamente recurriendo a una oferta de introduccin de bajo precio. o podra incrementar la forma de uso promoviendo una nueva aplicacin del producto, o nuevos momentos de utilizacin o un uso mltiple.6.5.-Requisitos para segmentar.-Se dice que un segmento de mercado debera ser: Fcil y claramente identificable Medible Accesible a travs de promocin, comunicacin y canales de distribucin Diferente en su reaccin a determinada propuesta de valor Durable (que no cambie tan rpidamente) Apropiado para las polticas y recursos de la empresa Suficientemente grande para ser rentable.Por tanto,los requisitos para una segmentacinefectiva son: Adecuacin del criterio de segmentacin. Debe ser fcilmente accesible, o sea, alcanzable y atendible de un modo rentable. La variable que se elija debe estar estrechamente vinculada al comportamiento de los consumidores ante el producto o servicio en cuestin (por ejemplo, el criterio edad en el mercado de los seguros). La informacin debe ser identificable.La informacion acerca de las caractersticas del comprador que se vaya a utilizar como criterio de segmentacin debe ser fcilmente identificable. Posibilidad y facilidad de medida. El segmento ha de ser medible. Es necesario cuantificar la cantidad de consumidores as como su consumo y tendencias. Para que sea operativo, el criterio elegido debe permitir cuantificar el nmero de personas que integran cada segmento, e identificar claramente las diferencias de comportamiento entre cada uno de ellos, sin que esta cuantificacin e identificacin resulte excesivamente onerosas para la empresa. Si no fuera medible, no sabremos que recursos de ventas y marketing deberemos dedicar, porque desconoceremos su tamao real. Dimensin adecuada de los segmentos.Adems debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y los esfuerzos de inversin de la empresa. Los subgrupos elegidos deben tener una entidad tal que justifique la adopcin de estrategias diferenciadas por parte de la empresa. El segmento seleccionado debe ser lo suficientemente grande para ser significativo y rentable. Valor prctico de los segmentos.-Las diferencias resultantes tras aplicar el criterio elegido deben ser susceptibles de ser explotadas a travs de polticas segmentadas de marketing. El segmento elegido debe ser suficientemente diferente de otras partes del mercado en lo que respecta a los productos y precios, y as atraer solamente al segmento elegido Fidelidad y duracin de las compras.El segmento elegido deber ser duradero, no voltil. Que ofrezca beneficios no solo el primer ao, sino tambin en los prximos.6.6.-Proceso de segmentacin.-Lasetapas del proceso de segmentacinson:1.Definicin del mercado a segmentar.-Mediante la recogida y anlisis de toda la informacin existente en cuanto a nmero de consumidores, productos y marcas adquiridas, volumen medio de compra, etc.2.Eleccin del criterio o criterios de segmentacin.-Deben cumplir los requisitos expuestos en los cuatro puntos del apartado anterior.3.Determinacin de los segmentos.-Se deben determinar los segmentos del mercado resultantes al aplicar tales criterios.4.Identificacin de las caractersticas de cada segmento.Tamao, actitudes, nivel de compra, motivaciones, etc.5.Eleccin del segmento o segmentos.-Se deben elegir el segmento o segmentos a los que nos vamos a dirigir, en funcin de nuestras capacidades, financieras, humanas, de produccin, etc. Es decir se definir el mercado objetivo.6.Determinacin de la poltica.-Se tiene que determinar qu poltica vamos a aplicar a cada segmento seleccionado, fijando las caractersticas del producto y su precio, as como los canales de distribucin y las tcnicas de comunicacin ms adecuadas a nuestros segmentos, los medios y las promociones que ms se ajusten. Es decir, que se definir la estrategia a seguir para proceder seguidamente al estudio del posicionamiento del producto de la empresa y de su oferta en el mercado objetivo.6.7.-Estrategias de segmentacin.-Las estrategias de cobertura de los segmentos de mercado se deciden escogindose la comercializacin de uno o mas productos en uno o varios segmentos, de manera que con el cruce de estas alternativas surgirncuatro estrategias de coberturade los segmentos de mercado, a saber:1. Estrategia de concentracin.- Se concentra en un nico producto-mercado. El objetivo de la empresa es dirigirse a un segmento con un producto. Es una estrategia caracterstica de pequeas empresas especialistas con recursos limitados.2. Estrategia de expansin a varios segmentos.- Tambin llamada de especialista en producto. Esta estrategia consiste en especializarse en un producto y atender con el a diversos segmentos.3. Estrategia de expansin de la linea de productos.- Llamada tambin de especialista en clientes. La empresa se dirige con varios productos, generalmente pertenecientes a una misma linea, a un nico segmento suficientemente grande y rentable como para no precisar de otros. En este cao se especializa en una clase de productos.4. Estrategia de diferenciacin.-Consiste en diferenciar la oferta de productos al objeto de satisfacer las necesidades de mltiples segmentos del mercado.. Con esta estrategia se puede optar por una cobertura prcticamente total del producto-mercado o por una especializacin selectiva, en cuyo caso se puede lograr la diferenciacin basndose en una adaptacin de los atributos fsicos del producto , de los atributos aadidos o de las variables de marketing.Adjuntamos una representacin power point de lasestrategias de cobertura de los segmentos del mercado:Descarga segmentos_productosTodo mercado puede ser segmentado de varias maneras, y aunque muchas de las bases utilizadas para segmentar un mercado orientado al consumidor tambin se pueden aplicar a los negocios y a la industria, la naturaleza de stos eventualmente da origen a otras bases especficas de segmentacin. Seguidamente se muestra unatabla comparativa de los criterios o estrategias bsicas para segmentar ambos tipos de mercados.Descarga tabla_comparativaLos segmentos identificados se resumen en distintos perfiles y el nivel de atraccin de cada uno de ellos puede ser evaluado para posteriormente seleccionar un segmento de mercado meta.Existen tcnicas analticas rigurosas que se utilizan para organizar a los consumidores en grupos con necesidades, deseos y actitudes afines. Mediante estas tcnicas, se logra determinar el tamao y el mercado potencial de cada segmento, junto con el posicionamiento y los atractivos que se utilizarn para cubrirlo.