1. El Empresario y el Mercado Julieth Flrez SnchezJavier Ricardo Barbosa

2. Que es el mercadeo? Es la actividad a identificar y descubrir losque me ensea productos o servicios que satisfacen las necesidades del cliente.Mejor dicho el mercadeo, es el artede aprovechar bien las oportunidades deincrementar las ventasde mi empresa. 3. Para hacer buen lo principal es servir bien al mercadocliente En mi empresa el cliente es EL REY EL CLIENTE Por eso, para tenerlo siempre satisfecho Investigo lo que necesita para ofrecrselo Le ofrezco productos o servicios de la mejor calidad. Despus de la venta me aseguro de que lo que le vend funcione bien. Si el tiene motivos de disgusto los corrijo inmediatamente. Supero sus expectativas. 4. Definir el negocio quiere decir determinar cual es su razn deLa definicin delser y cual es la necesidad delnegociocliente que mi producto oservicio satisface,Est bonita Pero Para definir mi negocio meInsegura pregunto cuales son lasnecesidades que los clientessatisfacen cuando compranalgn producto o servicio.Por ejemplo: cuando alguien compra unareja para la ventana, estnbuscando seguridad.Cuando alguien compracosmticos esta buscandoautoestima y belleza.En estos casos, la seguridad, la auto-estima y la belleza son las necesidades ocultas de losclientes. 5. 1. Las necesidades ocultas que los clientessatisfacen cuando compran mis productos oPARA DEFINIR MI NEGOCIOservicios. TENGO EN CUENTA DOS FACTORES 1. Las posibilidades que tengo de fabricar yofrecer lo que ellos necesitan, de buscarnuevos clientes para nuevos productos, o debuscar nuevos productos para el mercadeo.POR EJEMPLO:Don Pedro Beltrn tiene una maquina de inyeccin enplstico con la que fabrica hebillas y botones. En unProcedamosmomento dado, don Pedro trat de ampliar su negocio ahora a definirvendiendo otros accesorios para la confeccin; pero noel concepto detuvo xito en su empeo. Entonces decidi fabricar suelasMERCADOde plstico para la industria de calzado. En este caso donPedro utiliz sus equipos para fabricar otros productos yles busc la clientela en el sector del calzado.Los clientes actuales de don Pedro necesitan llaverosplsticos y l decide fabricarlos, en este caso satisface unanueva necesidad del mismo mercado. 6. LOCALIZACION GEOGRAFICA CARACTERISTICAS PERSONALESCOMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. El mercado tambin se puede segmentar de acuerdo con lascaractersticas del productoPor ejemplo: un almacn de repuestos para automviles puedeescoger el segmento de una determinada marca de vehculos 7. Es importante saber que mimercado es local, regional onacional, porque las necesidades ylas costumbres de la gente varansegn la regin.Saber Cmo son laspersonas que pueden usarmis productos?Cules son susnecesidades?Una industria de confeccin debe tener en Cuales son sus gustos ycuenta el clima de la regin donde viven suspreferencias?clientes para disear la ropa adecuada. Cuales sonsuscostumbres?Una industria de alimentos debe tener en Como es el medio dondecuenta las costumbres alimentarias de cadaviven?regin para producir el tipo de alimentos que los Cuales sunivelclientes prefieren. econmico? 8. Los gustos, las necesidades y laspreferencias de los clientes siempreestncambiando;porconsiguiente, el mercado tambincambia permanentemente.La empresa siempre tiene que ofrecerlo que la gente quiere comprar; poreso es tan importante, conocer poranticipado los cambios del mercado.Las industrias de la moda y el calzadotienen que conocer cmo va acambiar la moda para tener losproductos listos cuando la gente salgaa comprar sus prendas de acuerdo conel ultimo estilo. 9. EN QUE CONSISTE MI NEGOCIO?------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ CUALES SON LAS NECESIDADES QUE MIS CLIENTES SATISFACEN CUANDOCOMPRAN MI PRODUCTO?------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ QUIENES COMPRAN MI PRODUCTO?------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ QUE CARACTERISTICAS TIENEN LAS PERSONASQUE CONFORMAN MI SEGMENTODE MERCADO?------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 10. POR EJEMPLO:Los nios de 10 a 14 aos son el El xito del mercadeo consiste ensegmento del mercado de una fbrica lograr que una buena parte cada vezde calzado; pero la clientela de esamayor de mi segmento se convierta enfbrica es nicamente el grupo declientela de mi empresa.nios que usan los zapatos de esafbrica.Esta claro, las que compran suszapatos en otra parte son parte delsegmento del mercado de laindustria, pero no hacen parte de laclientela de esa fbrica en particular. 11. MUY IMPORTANTE!Clientes son nicamente laspersonas que siempre me compran, las que deciden que comprar y donde comprar, poreso, si los que frecuentan mi empresa son los mensajeros los verdaderos clientes son las personas que los mandan aLOS CLIENTES PUEDEN SER:comprar. Cuando le vendo mis productos o servicios directamente a quienes los van a utilizar. Cuando mis clientes no son personas si no entidades como colegios, cooperativas, asociaciones, institucion es del gobierno, etc. Cuando les vendo mis productos o servicios a otras empresas. Cuando en lugar de vender mis productos directamente al consumidor final los distribuyo a travs de los almacenes. 12. :Para conocerla analizo el perfilde mis clientes.Adems esEl perfil es el conjunto de importantecaractersticas que todos tienen en conocer lascomnnecesidadesPOR EJEMPLO:expresas y ocultas El sexo de mis clientes, as La edadcomo la forma en La clase socio- que acostumbran a econmica satisfacerlas La ocupacin El nivel educativo y cultural La zona geogrfica donde vive La capacidad de compra 13. 3.4 Las motivaciones paraDEBO SABER COMO comprarDARME CUENTADE CUANDO MICLIENTE TIENEPueden ser: GANAS DECOMPRAR! REFLEXIVASPOR EJEMPLO: Cuando la persona Cuando la seora percibe una necesidad hace una listay decide comprar para salir a comprar el lo que la satisfacemercado de una manera consciente 14. IMPULSIVAS O EMOCIONALES POR EJEMPLO:Cuando una persona Cuando la personapasa por una vitrina,Compra algo, porque ve algo que le gusta y entra a Se antoja comprarlo. Por lo general,Las personas tienen costumbres fijas3.5Los hbitos de consumoen lo referente a los sitiosdonde hacen sus compras o a los productos y marcas que prefierencomprar 15. Esas costumbres fijas se llaman hbitos de consumo POR EJEMPLO:Las amas de casa pueden tener diferentes hbitosEn cuanto a la manera de satisfacer la necesidadde alimentar a sus familiasComprar el diario en la tiendaComprar el grano de todo el mes en un supermercado y lodems por quincenas en la galera.Comprar el mercado todas las semanasen un supermercado.Comprar los diferentes tipos de productosen distintos sitios: la carne en una fama,los pollos y los huevos en una granja avcola,las frutas y verduras en una galera 16. Los factores que determinan los hbitos deconsumo son: Las facilidades o preferencias queDeterminan la forma como el consumidorCompra lo que necesitaPOR EJEMPLO:Economa de tiempoFacilidad de estacionamientoFacilidad de conseguir una gran variedadde productos en un mismo sitio.Facilidad de transporte.Disponibilidad de descuentos o buenospreciosCalidad en la atencinGaranta ofrecida para los productos 17. Cuando se trata de lanzar nuevos productos o de abrir nuevos negocios lo mejor es introducirlos en los hbitos de compra de la clientelaPractica 02 Quienes son mis clientes?___________________________________________________ ________________________________________________________________________ Cual es el perfil de mis clientes?______________________________________________ ________________________________________________________________________ Cuales son los hbitos de consumo de mis clientes?_______________________________ _________________________________________________________________________ Cuales son los factores que determinan los hbitos de consumo de mis clientes?________ _________________________________________________________________________ 18. La competencia es el conjunto de 4.1 Qu es?empresas que : Averiguar: MUCHA ATENCION!El anlisis de la competencia Que ventajas y que desventajas tienen misno se refiere nicamente a laproductos o servicios en comparacin con los de lacalidad y las caractersticas competencia de mis productos sino atodos los beneficios oQue beneficios obtienen los clientes comprando eninconvenientes que losmi empresa en lugar de comprarle a la competenciaclientes encuentren a mi empresaQue beneficios ofrecen mis competidores que misPOR EJEMPLO clientes no encuentren en mis productos o servicios. Garanta, servicio de mantenimiento y Como son las estrategias que utilizan misreparaciones, etc.competidores para promover sus productos. 19. 5.1 Cules son? La oportunidad de vender un productoDepende de varios factores: SegnPOR EJEMPLO: esto, hayEl cliente compra el producto cuatroSi lo necesita,factoresY si lo encuentra bueno y atractivoEL PRODUCTOEl cliente lo compra si esta de acuerdo con el precio EL PRECIOEl cliente lo compra si lo encuentra fcilmente LA DISTRIBUICIONEl cliente lo compra si sabeque existeLA COMUNICACION 20. YA SE!El xito del mercado depende de laEL BUEN MERCADEOforma como se combinen estos cuatro factores ES COMO UNA BUENARECETADE COCINA, de acuerdo con las preferencias de la clientela EL PLATO QUEDA DELICIOSOSI LOSINGREDIENTES SEMEZCLAN ENPOR EJEMPLO:PROPORCIONESPara algunas personasADECUADAS lo principal es la calidad y las caractersticas del productoy estn dispuestas a comprarloAunque sea costoso.Otras, en cambio, prefieren unproducto de inferiorescaractersticas, siempre y cuandosea barato.Tambin hay personas que compran las cosas nicamentecuando las consiguenen determinados centroscomerciales 21. Los ingredientes de mi receta de mercado son:Producto, precio, distribucin y comunicacin. Tengo que aprender a combinarlos bienPara tener xito en el mercadeo de mis productosAl pensar en mi producto tengo cuenta Varios factores: La lneaEl empaque La marcaLa calidad Los servicios adicionales El ciclo de vida del producto Es la variedad de productos que puedo hacer y ofrecer con las5.2.1 la lnea:Maquinas y equipos que tengo; Generalmente estn relacionados entre si porque satisfacen necesidades parecidas 22. Una empresa de reparacin dePOR EJEMPLO: equipos elctricos puede tenerUna empresa de calzado puede tener dos lneas: varias lneas:Lnea de calzado para niosTelevisoresLnea de calzado para damasEquipos de sonidoComputadores Sabiendo cuales son las lneas de productos preferidas por mis clientes aprendo a medirEl ingrediente PRODUCTO en mi receta de mercadeoEs el nombre comercial que le pongo a mi5.2.2La marca productoPara diferenciarlo de otros productos similares.La marca de mi producto debe reunir las siguientes condiciones:Debe ser corta Debe ser fcil de leer y pronunciar Debe ser fcil de recordar y reconocerDebe sugerir su relacin con el producto en si.Debe estar protegida legalmente. 23. Para evitar que otras empresas me la copien.Para proteger mi marca debo registrarla en el Ministerio deDesarrollo, Divisin de Propiedad IndustrialLA PROTECCON DE LAMUY IMPORTANTE!MARCA DEBE INCLUIREl registro de la marca no es lo UNA DESCRIPCION COMPLETA mismo que el de la razn social deDEL PRODUCTO CON ESTOSla empresa ELEMENTOSEl registro de la razn social es laidentificacin legal de la empresay se hace en la cmara decomercio de mi ciudad. EsteMateriales de fabricacinregistro no impide que otrosColorescopien mi marca.Empaques En cambio,Marca y logotipo El Registro que protege la marca yFormulas y secretoslos industriales secretos industriales se hace en laSuperintendencia de Industria y 24. POR EJEMPLO: Registro de la marca EXHIALAMBRES La marca EXHIALAMBRES es una abreviaturade exhibidores de alambre. El producto es una lnea de exhibidores de Alambre para comidas rpidas. El logotipo de la marca es una E unida a una A Por un tejido de alambre.Hay productos que requieren una5.2.3 Los Serie de servicios complementarios serviciospara el cliente que los compraGarantaadicionales instrucciones precisas de manejoServicios de reparacin ymantenimientoVenta permanente de repuestosCumplimiento en la entrega 25. Es el vestido del producto y tiene dos funciones: Protegerlo para garantizar su preservacin. Mostrarlo para atraer al cliente.5.2.4. Elempaque El empaque de mi producto debe serApto para protegerloBonito atractivoPractico y preferiblemente reutilizablepara queAdems,El empaque debe contener toda cliente recuerde entereza al cliente : el la informacin que lemi empresa Nombre y direccin de mi empresa, empaque de miscada vez que usa elproductos Instrucciones para usar el producto, etc. Si el producto es comestibleEl empaque debe informar su fecha de vencimiento. Es el conjunto de caractersticas y cualidades que debe tener mi producto o servicio para5.2.5 La calidad Satisfacer e incluso superar las expectativasdel cliente. 26. PARA TENER A MISCLIENTES SIEMPRESATISFECHO Y Para determinar la calidad de mis productosDISPUESTOS A Debo averiguar exactamente COMPRAR MIS Lo que los clientes esperan encontrar en el; PRODUCTOS Y Esto incluye un precio que este de acuerdo SERVICIOS TENGO QUE Con su capacidad de pago. CUIDAR MUCHO SUCALIDAD!POR EJEMPLO:Un cerrajero fabricaba puertas de grueso calibre para hacerlas mas seguras; sus puertas no se vendan bien porque eran demasiado caras para una parte de su clientela. Para remediar la situacin, tuvo que sacar puertas de distintos calibres y de distintos precios. 27. Es el tiempo que el producto puede 5.2.6.permanecer en el mercado.El ciclo de vida del El ciclo de vida del producto se mide deproducto acuerdo con su volumen de ventasEl ciclo de vida del productotiene las siguientes etapas:1. Planeacin del lanzamiento2. Introduccin en el mercado3. Crecimiento de las ventas4. Madurez del producto5. Declinacin de las ventas 28. No hay ventas 1.PLANEACIONGastos de investigacin, diseo y pruebas Pocas ventas2.INTRODUCCION EN ELMuchos gastos de mercadeo y deMERCADOpublicidadIncremento de las ventas3. CRECIMIENTO DE LAS Disminucin de los gastos de mercadeoVENTASPercepcin del efecto de la competencia Estabilizacin de las ventas Estabilizacin de los gastos 4.MADUREZ DELHay que aplicar estrategia para mantener PRODUCTO el producto en el mercado:innovacin, promocin, publicidadFuerte competenciaDecadencia del producto5.DECLINACION DE LAS Disminucin de las ventas VENTAS Hay que aplicar estrategias para impulsarloO reemplazarlo por otro producto 29. Puede suceder que nunca despegue y pase de la etapa de introduccin en el mercado.Puede irse a pique en la etapa deEL PRODUCTO PUEDE DECAER crecimiento. EN CUALQUIER MOMENTO:Y tambin puede irse a pique en la etapa de madurez.ATENCION!La etapa de madurez es particularmente peligrosa porque en ella miproducto se enfrenta con la competencia mas fuerte.Tengo que vigilar atentamente las ventas de mi producto para observar loque sucede con su ciclo de vida y prepararme para el momento de sudeclinacin.Esto quiere decir, comenzar a disear innovaciones en el producto o a preparar nuevosproductos que lo sustituyan cuando comience a declinar en el mercado. 30. Para fijar el precio de mis productos tengo en cuenta los siguientes factores:ESTUDIEMOSCADA UNO DE LOS FACTORESa)La competenciab) La ley y las regulacionesc) Los costosd) La oferta y la demandae) El perfil de los clientes y sus necesidadesf) El prestigio del producto en el mercado 31. Averiguo los precios de la competencia para vender mis productos al mismo pecio o un poco mas baratos, si mis costos lo permiten. Estoy atento a cumplir. Las reglamentaciones que regulan el precio de determinados productos, como las drogas y los alimentos. Las disposiciones del gobierno municipalque regulan los precios de determinadosservicios, como los laboratorios clnicos,por ejemplo. Las disposiciones de asociaciones gremiales que cumplen con el mismo fin.Con base en lo que aprend en el curso de costos reviso los costos de mi producto porque en ningn cao lo puedo venderPor menos de lo que me cuesta 32. Por una y ley de la economa los precios subencuando hay pocos productos para vender ymucha gente que los quiere comprar; en cambio, los precios bajan cuando hay muchos productos para vender y poca gente interesada en comprarlos. Esta ley se llama: LEY DE LA OFERTA Y LA DEMANDACuando hay mas demanda que oferta, puedo elevar mis precios; en cambio, cuando haymas freta que demanda debo bajar los precios y tomar otras decisiones, como producir menos o cambiar de producto.TENER EN CUENTA LA LEY DE LAOFERTA Y LA DEMANDA ES ESTARATENTO PARA SABER SI HAY DEMASIADOS PRODUCTOS COMO EL MI EN EL MERCADO, O SI POR ELCONTRARIO LA OFERTA ESTA ESCASA CON RELACIN A LA GENTE QUE LOS DEMANDA 33. El segmento del mercado que hedecidido atender el perfil de miclientela y sus necesidades yaspiraciones son factoresimportantes para fijar los precios. Tener en cuenta el perfil de los clientes incluye ofrecer mis productos a un precio razonable de acuerdo con su capacidad de compra.Cuando un producto o una marca tienen muy buena fama en el mercado los compradores lo prefieren aunque sea mas costoso.Por eso, si mi producto tiene buenprestigio puedo darme el lujo de subirle el precio hasta donde el mercado y la competencia me lo permitan. 34. !ATENCION!Un producto CARO no es lo mismo que un producto COSTOSO. Costoso quiere decir que su precio es alto,Pero concuerda con sus costos y especificaciones de calidad:POR EJEMPLO: un vestido de tela muy fina y con mucha obra de mano.Caro quiere decir que su precio es demasiado alto con relacin a sus costos y calidad.Son los caminos que toma el productopara pasar de la fabrica al consumidor final.Hay dos tipos de canales de distribucin :La venta directa.La venta a travs de distribuidores. 35. Es la que realiza el empresarioy/o sus representantes deventas. 36. VENTAS PUERTA AVEPUERTA Cuando busco un cliente en su casa, o su lugar de trabajo La venta puerta puerta se utiliza para comercializar algunos tipos de productos, como los seguros ydeterminados artculos para el aseo.Sin embargo, en muchos casos estesistema no es aconsejable porque requiereEL PUNTO DE VENTADemasiados vendedores.PROPIO Cuando tengo mi propio local, ouna concesin en un granalmacn.Mi local debe estar bien situado,de acuerdo con las necesidadesde mis clientes; por ejemplo: siellos andan en carro debe tenerparqueadero. 37. ANTES DEDECIDIRME A ABRIR UN PUNTO DE VENTA DEBOANALIZAR VARIOSFACTORESEl punto de venta propio me generagastos fijos como el alquiler, losservicios, el vendedor, el aseo, etc.; poreso tengo que hacer bien mi estudio decostos para saber si las ventas dan para mantenerlo y sacarle utilidad. La concesin en un gran almacn tiene muchas ventajas; mis productos se exhiben en un sitio donde hay muchos compradores, no tengo que hacer una gran inversin ytampoco tengo muchos gastos fijos de mantenimiento, porque la comisin que le pagoal almacn lo cubre todo; sin embargo, en esos almacenes hay muchos productos como el mo y, por lo tanto, tengo mucha competencia 38. OTRA FORMA DE HACER VENTA DIRECTA ES EXHIBIR MIS PRODUCTOS EN UNA FERIA DE EXPOSICION Las ferias sirven para dar a conocer productos nuevos para conocer los productos de mis competidores y las nuevas tendencias del mercado masque para venderlos propiamente ; Sin embargo, tambin se puede vender enlas ferias. 39. ES POSIBLE HACER VENTASCON VARIOSINTERMEDIARIOS Un producto puede pasar por muchos intermediarios antes de llegar al consumidor final; Sin embargo, cada intermediario le sube un poco el precioDistribuidores son para obtener ganancias.aquellos comerciantesque sirven dePor lo general, a la microempresa leintermediarios entre el conviene mas vender directamente o a empresario y eltravs de un solo intermediario, porquelos mayoristas piden grandes descuentosconsumidor final. y adems hay que hacerles crdito. Es decir que son las personas que comprancosas para venderlas 40. MAYORISTA MINORISTA DETALLISTACONSUMIDOREMPRESARIO MINORISTA DETALLISTAFINAL DETALLISTA 41. TAMBIEN SE PUEDEN HACERVENTAS POR CONSIGNACION La consignacin consiste en dejar mis productos en unalmacn, para que los exhiban y los vendan.El almacn me los paga cuando los haya vendido y , si no los vende , me los devuelve.Dejar mis productos en consignacin no es buena idea, porque el almacn que lo recibe no invierte su capital de trabajo en ellos y no tiene mayor afn en venderlos!CON MAYOR RAZON SI SABE QUE ME LO PUEDE DEVOLVER! 42. TODOS LOS CANALES DEDISTRIBUCIN TIENENVENTAJAS INCOVENIENTESPOR EJEMPLO: La venta directa me permite vender a mejor precio; pero tambin me obliga a gastar tiempo vendiendo a contratar vendedoresLa venta a travs de distribuidores me obliga a hacer descuentospara que ellos obtengan un margen de ganancia; pero me evita la necesidad de hacer las ventajas yo mismo o de pagar empleados para que lo haganEs cuestin de analizar bien la situacin y de hacer bien los clculos para saber cual es la mejor es la mejor estrategias en mi caso. 43. Al elegir un canal de distribucin debo tener en cuenta el tipo deproducto, la estructura de la empresa y la ubicacin de losclientes Es el conjunto de acciones que realizopara que la gente los conozca miempresa y mis productos o servicios La comunicacin abarcaLA PUBLICIDAD varios tipos de acciones LAS RELACIONES PUBLICAS LAS PROMOCIONES DE VENTA EL MERCHANDISING 44. Cuando mi producto es muy reconocido por su marca o por sus caractersticas, digo que esta bien posicionado en el mercadoEs todo lo que hago para que EL NOMBREDE MI EMPRESA Y MIS PRODUCTOS seanconocidos en el mercado.Esto lo realizo valindome de los diferentesMedios de comunicacin; mezclando en ellosmensajes que motivan la compra de miproducto.Para realizarla debo tener un clientepreviamente definido.Para hacer publicidad debo crear unos smbolos que representan a mi empresa, como porejemplo un hombre, un logotipo y un sloganpublicitario. 45. HAYMUCHOSMEDIOSPARA HACERES IMPORTANTE DEFINIR ELPUBLICIDAD MEDIO DE COMUNICACIN QUE SE VA UTILIZAR , SEGNLOS CRITERIOS QUE Anuncios en la prensa ANALIZAREMOS Clasificados Insertos de peridicos Cuas de radio Comerciales en televisinPlegables Tarjetas CalendariosAvisos en el cineAnuncios en las paginas amarillasdel directorioAnuncios en directoriosespecializados Afiches Vallas y pancartasPerifoneo 46. Si mi empresa es nueva y todava no la conoce mucha gente debodestinar un mayor porcentaje de mi presupuesto para hacer publicidadEn cambio, cuando ya esta consolidada, el porcentaje puede ser menorpara mantener su nombre posicionado en el mercado.CLARO!Definir el medio de comunicacin que se va a utilizar, es importantsimo.De nada sirven los anuncios en la prensa, si mi clientela no lee peridicosTampoco sirven los anuncios en las paginas amarillas cuando no hay telfonosni directorios. 47. ANTES DE LANZAR UNA CAMPAAPUBLICITARIA DEBO ESCOGER MUY BIEN LOS LOS PASOSMEDIOS QUE VOY A UTILIZARSON LOSSIGUIENTESDEFINIR EL OBJETIVODETERMINAR EL MERCADODESTINAR UN PRESUPUESTOOBJETIVO Esto es ver quienes son los consumidores de mis productosDEFINIR EL MEDIO DE LA COMUNICAC ION EVALUAR EL IMPACTOESTRUCTURAR EL MENSAJEQu voy a decir?Como lo voy adecir? 48. Adems de escoger el medio adecuadohay que elegir bien el sitio del anuncioo la hora de las cuas y comerciales,porque no todas las personas leen el peridiconi oyen radio o ven televisin a la misma horaLo importante es situar mi mensaje de tal manera que le llegueal mayor numero posible de las personasque constituyen mi segmento del mercado PARA HACER PUBLICIDAD TAMBIENTENGO QUE SITUAR LOSANUNCIOSPRECISAMENTEEN LOS MEDIOS QUE LELLEGAN A MI SEGMENTO DELMERCADO Y EN LOS SITIOS O A LAS HORAS EN QUE ELLOS PUEDAN VER Y ESCUCHAR. 49. Son los esfuerzos por mantener un contacto permanente y una buena imagen con personas y entidades claves en el medio en el medio en que realiza la accin de mercadeo.Es una forma de impulsar las ventasmediante acciones definidas.Estas pueden estar dirigidas alconsumidor.Por ejemplo, degustaciones, rebajas,obsequios o descuentos a losdistribuidores por pronto pago o algntipo de incentivos. Son muchos los artculos que sirven para hacerpromociones; por ejemplo: los bolsos, los juguetes de plstico, etc. Algunos de esos artculos pueden llevar mensajes impresos, biensea sobre mi empresa o sobre mi producto. 50. Por lo general las promociones hacen parte de las campaas publicitarias o de propaganda; por eso sus mensajes impresos deben estar de acuerdo con los mensajes de la campaa.Es importante tener en cuenta que la promocin es muy importante la creatividad del empresario. Son las acciones encaminadas a tener a tener unaexcelente exhibicin comercial en el punto deventa .Es el arte de arreglarlo de manera que losproductos queden bien exhibidos para que sevendan bien . Cuando decoro vitrinas, arreglo el exhibidor,acomodo las estanteras, arreglo toco el local,lo ilumino, estoy haciendo merchandising.Es importante que los negocios parezcanlo que realmente son. Por ejemplo : Si se trata de una venta de ropa Que parezca una venta de ropa 51. Cuando tengo una concesines uno de los almacenes de cadenaes importantsimo tener criterios clarosde merchandising. Las acciones de merchandisingcontribuyen a arle unaidentidad clara A mi propia empresa.Qu es?El plan de mercadeo es un proyecto para lograr que misproductosO servicios lleguen a los clientes 52. El plan de mercadeo se hace en dos pasos EMPIEZO1. La investigacin de VIENDO PASOmercadoA PASO, CADA UNO DE ESTOS2. El plan de mercadeo PASOS 53. La investigacin de mercado La investigacin Me sirve para averiguar De mercadoCuales son los cambios Que se estn produciendo en elmercado Y para saber como se encuentra miempresaEn relacin con su mercado. POR EJEMPLO: Para ello me valgo de diferentes Por medio de mi investigacin medios: averiguoConsultas de informacin, Observacin, encuestas, entrevista sQuienes son y como son mis clientesQue necesidades tienen mis clientesEn que consiste mi negocioCuales son los hbitos y la frecuencia de compra de misclientesCuales son los canales de distribucin de mis productos yserviciosCual es la forma de pago de mis productos. 54. determino exactamente LA INVESTIGACIONlo que quiero averiguar. DE MERCADO CONSISTE ENpor ejemplo: RESPONDER cambios en la modaLAS SIGUIENTES PREGUNTAS: participacin de mi empresaen el mercadoGrado de aceptacin de mis1cul es el objetivo de la productos investigacin ?ETC.,2En que consiste mi negocio? Cmo es el perfil de misclientes?Quines son los compradores y quienes los3 Cmo es mi cliente? usuarios de mis productos? Cmo son los clientespotenciales que existen para mis productos? Cunto compran mis clientes? Cuntos compradoresCon que frecuencia compran mispotenciales hay para misclientes? productos? 55. Cul es la tendencia de mis ventas? Dos tareas para conocerlaaCon base en el registro de mis ventas lleno una tabla para determinar Cuales son los meses de ventas altas, regulares o bajasbDetermino mi promedio mensual de ventas; Para determinarlo doy los siguientes pasos:Ventas altas:$____________X__________ meses =$_________Volumen total de ventas De la alta temporada alta. 56. PASO 2 En la misma forma determino el volumen total deventas de la Temporada media y baja Volumen total de ventasVentas medias:$________X________ meses =$________ De la temporada mediaVentas bajas: $ ________ x__________ meses = $ _______Volumen total de ventasDe la temporada baja.PASO 3Calculo mi promedio mensual de ventas:a)Sumo los totales de ventas de las trestemporadas:TOTAL DE VENTAS$________ + $ __________+ $_________ EN EL AOb) Divido el total de ventas del ao por doce meses:$__________ / 12 = $ ____________PROMEDIO DEVENTASMENSUAL 57. Comparo mi promedio mensual de ventas con el punto de equilibrio de miempresa para saber si estoy ganando o perdiendo dinero.Cul es la participacin de mi Para averiguar esto doy losproducto en el mercado?siguientes pasos: PASO 1Averiguo el numero de clientes potenciales. PASO 2 Averiguo cuantas veces al ao compran miproducto. PASO 3 Determino el tamao del mercado en unidades dl producto.Para determinarlo, multiplico el numero de clientespotenciales por el numero de veces que compran el productopor ao. 58. -------------------X------------------ = ---------------------- N DE CLIENTES FRECUENCIAMERCADO EN UNIDADES DEL POTENCIALES DE COMPRA PRODUCTOPASO 4Determino cuantas unidades del producto vende miempresa en el ao.PASO 5 Determino el porcentaje de participacin de mi producto en el mercado. Divido el numero de unidades del producto que vendo en el ao por el tamao del mercado en unidades y multiplico el resultado por cien.------------------ / --------------------- X 100 = ------------------------ %UNIDADES QUETAMAO DEL MERCADO PORCENTAJE DE PARTICIPACIONVENDO EN EL AO EN UNIDADES DE MI PRODUCTO EN EL MERCADO 59. Si por ejemplo,La participacin de mi producto en el mercado es doce porciento, (12%)Quiere decir que mi empresa vende doce por cada cien productossimilares que se vendan en el mercado.Determino la razn por la cual losRespondo las siguientes clientes compran mis productos preguntas Qu lleva a los clientes a preferir mi producto? Cules son los atributos de mi producto que mis clientes consideran mas importantes? Qu objetivos persiguen mis clientes cuando compran mi producto? Se estn presentando cambios en la motivacin de mis clientes para comprar? Si se estn presentando cambios, Qu tipo de cambios son? Estn satisfechos los clientes con mi producto? Tendrn los clientes necesidades insatisfechas que todava no hayan expresado ? Qu tan importante es el precio para mis clientes? 60. Hago la investigacin sobre el producto:Respondo las siguientes preguntasCules son las caractersticas de mi producto?Cules de esas caractersticas son las mas importantes para mi cliente?Cuntas marcas de productos similares al mo hay?Cules son esas marcas?Existen diferencias entre esas marcas y mi producto? SI NOEsas diferencias son :FAVORABLES DESFAVORABLESCmo se compara el empaque de mis productos con el de la competencia? MI EMPRESACOMPETENCIACaractersticas delempaque VentajasDesventajas 61. Hago la investigacin sobre los canales deRespondo las siguientesdistribucinpreguntasDnde compran mis clientes y donde compran los clientes de la competencia?Cmo llegan mis productos al consumidor final? Le llegan directamente o por intermediarios?Qu ventajas tiene mi canal de distribucin?Hago la investigacin sobre el precio de mi Respondo las producto: siguientes preguntas. cul es el precio promedio de Mi producto? Cmo reaccionaria mi empresa ante una baja de precios de la competencia? Cul es la forma de pago de mi producto? Cmo reaccionaria el cliente frente a un cambio en el precio de mi producto? 62. Hago la investigacin sobre la Respondo las siguientespromocin y la publicidad:preguntasCules son los medios que utilizo para dar a conocer mi producto?Cul de estos medios es el mas efectivo?Cul es el presupuesto de mi empresa para promocin y publicidad?Cmo es la promocin y publicidad de la competencia?Investigo la competencia: El volumen de ventas por trabajador se calcula dividiendo el volumen de ventas en unidades por el numero de trabajadores. Analizo con anticipacin las acciones de la competencia? SINO 63. HAGO UNA COMPARACION GENERAL DE MI EMPRESA CON LAS EMPRESAS DE MIS COMPETIDORES, DE ACUERDO CON EL SIGUIENTE PUNTAJE:1. PESIMO 3.REGULARMUY BUENO2. MALO 4. BUENO ASPECTOS Precio al detal Precio por mayor Descuentos Empaque Canal de distribucin Posicionamiento Cumplimiento Garanta post-venta Calidad Equipo de vendedores Promocin Publicidad Puntaje 64. Conclusiones de mi investigacinRespondo las siguientespreguntas:A. Cules son las oportunidades que tengo en el momento?B. Cules son las amenazas que tiene mi empresa ?C. Cules son las fortalezas que tiene mi empresa para sortear las amenazas y para aprovechar las oportunidades?D. cules son las debilidades de mi empresa?E. cul es la necesidad que satisface mi proyecto de mercadeo? A CONTINUACIONDAREMOS UNEJEMPLOCOMPLETO Y DETALLADO DEUNAINVESTIGACION DE MERCADEO 65. Ejemplo de una investigacin demercadeoNOMBRE DE LA EMPRESAConfecciones ROSA OBJETIVO DE Fecha: Abril 30 de 19921 INVESTIGACION: Establecer las bases para el plan de accin en mercadeo para el prximo ao .2 DEFINICION DEL NEGOCIO:La empresa vende moda , economa y comodidad simultneamente.3 PERFIL DEL CLIENTE: Compradores y usuarios de los productos: gentes de clases populares,obreros de la construccin, empleadas del servicio domestico. En el sector de la ciudad que queda alrededor de la carrera 8 Hay varios puntos de venta que se surten en confecciones ROSA. 66. Los mejores compradores de los productos: Mujeres de todas las edades, especialmente las que usan tallas 12 y 14Los clientes potenciales: En la misma zona donde estn los clientes de la empresa, hay otros puestos que surten en otras empresas porque prefieren las condiciones de pago que obtienen en ellas. Los clientes de esos puntos de venta son clientes potenciales de confecciones ROSA; Tambin existe la posibilidad de abrir otras plazas porque hay clientes que vienen desde Popayn y Neiva a comprar en la empresa. 67. Numero de clientes potenciales:300.000 personas, segn datos del DANE obtenidos a travs de la fundacin Carvajal.Frecuencia de compra: Cada cliente compra dos veces al ao, de acuerdo con una encuesta realizada por la empresa.TENDENCIA DE LASVENTAS: VENTAS MESES En. Feb. Mar. Abr. Mayo. Jun. Ago. Sept. Oct. Nov. Dic. ALTASX X XX X MEDIAS X X X XX BAJAS XX 68. El promedio mensual de ventas: Temporada alta:$ 10.000.000 x 5 meses = $ 50.000.000 Temporada media: $ 7.000.000 x 5 meses = $ 35.000.000 Temporada baja: $4.300.000 x 2 meses = $ 8.600.000 TOTAL 50.000.000 + 35.000.000 + 8.600.00 = $ 93.600.000 PROMEDIO MENSUAL: $ 93.600.000 / 12 = $ 7.800.000El punto de equilibrio de la empresa es $ 4.245.000 mensuales; laempresa esta dando utilidad porque el promedio mensual de ventas esSuperior al punto de equilibrio.Ventas de la empresa en unidades: La empresa vende 1.200 unidadesmensuales del producto:1.200 x 12 meses = 14.400 unidades vendidaspor ao 69. PORCENTAJE DE PARTICIPACION DE LAEMPRESA EN EL MERCADO: 1. Mercado potencial de la empresa : 300.000 personas 2. Frecuencia de compra: 2 veces por ao 3. Tamao del mercado en unidades: 300.000 x 2 = 600.000 unidades 4. Unidades vendidas al ao: 14.400 5. Porcentaje de participacin en el mercado:14.400 / 600.000 x 100 = 2.4% La empresa vende 2.4 por cada cien productos similares que se vendan en el mercado. Las tendencias del sector en el momento: La tendencia de la moda es alargar la falda; La empresa ya esta diseando sus prendas de acuerdo con esa moda. MOTIVOS DE COMPRA:Qu lleva a los clientes a comprar el producto de la empresa?La necesidad de vestirse a la moda con prendas cmodas y econmicas. 70. Cules son los atributos del producto que los clientes consideran mas importantes?El frosteado de nuestras telas que hacen las prendas mas durables.Qu objetivos persiguen los clientes cuando compran el producto de la empresa?Ellos buscan economa y calidad.Se estn presentando cambios en la motivacin de los clientes para comprar?En la actualidad, los clientes se estn preocupando mas por el precio.Estn satisfechos los clientes con el producto?Si estn satisfechos as lo demuestra el hecho de que sigancomprando en la empresa.Tendrn los clientes necesidades insatisfechas que todava no hayan expresado?Existe la necesidad de confeccionar tallas mas grandes.Qu tan importante es el precio para los clientes?Es muy importante porque la tendencia actual es buscar la ropa maseconmica posible 71. LA INVESTIGACIN SOBRE EL PRODUCTOLas caractersticas del producto: Faldas, faldas pantaln ypantalones cortos que siguen las ultimas tendencias de la moda.El tallaje es preciso, los acabados son cuidadosos y la calidad delas telas garantizan la durabilidad de las prendas.La caracterstica mas importante para el cliente: La calidadLas otras marcas de productos similares: Hay muchas; losprincipales competidores de la empresa son Creaciones AMALIAY Creaciones CAROLINA.Las diferencias entre los productos de la empresa y los de otrasempresa:Diferencias favorables: Las prendas confeccionadas en laempresa tienen terminados mas finos.Diferencias desfavorables: Las empresas de la competenciaofrecen a los clientes mejores condiciones de pago.Las caractersticas del empaque: Las prendas de la empresa 72. Se entregan dobladas sobre un cartn y envueltas en unabolsa plstica.El cartn lleva impresas las instrucciones para el lavado de laPrenda.Los productos de la competencia no llevan cartn ni indican laForma de lavar la prenda. Investigacin sobre el canal de distribucin:Lugar donde compran los clientes de la empresa: Los clientes compran en puntos de ventas situados en el centro de la ciudad, alrededor de la carrera 8. En las ciudades de Popayn, Neiva Y Pitalito, las ventas se realizaran por visita directa de la empresaria.Lugar donde compran los clientes de la competencia: Lacompetencia vende sus productos a almacenes situados enla misma zona de la ciudad, algunos de los cuales son tambinDistribuidores de confecciones ROSA 73. La empresa utiliza el canal de distribucin directo en Neiva y Popayn, y el indirecto en Cali.Ambos canales de distribucin tienen la ventaja de garantizar los pagos a tiempo y ofrecer una buena presentacin de los productos. La investigacin sobre el precio PRODUCTO PRECIO EN LA EMPRESA PRECIO PROMEDIO EN LA COMPETENCIA Falda con cuero $ 5.500$5.500 Falda pantaln$ 6.000$7.000 Pantaln con 5 prenses$7.500$7.000 Jardinera $6.500$6.300 Short $5.500 No lo produce 74. Cmo reaccionaria la empresa ante una baja de precios de la competencia? Hara un anlisis de los costos de la empresa para determinar si es posible ofrecer descuentos o reducir los precios; en caso de mantener los precios mas elevados que los de la competencia , planeara una estrategia de publicidad Haciendo nfasis en la calidad y durabilidad de los productos, para que los clientes vean que la compra de prendas mas durables reduce el costo de su vestuario.Cmo reaccionaria el cliente frente a un cambio en el precio del producto?Lo mas probable es que proteste; sin embargo, si la calidad delproducto se mantiene, terminara por aceptar el nuevo precio.La investigacin sobre promocin y publicidadLos medios que utiliza la empresa para promover su producto:La marquilla y las visitas puerta a puerta en las ciudades 75. Donde se vende directamente a los clientes. Los clientes tambinson buenos promotores de las prendas de la empresa, porqueaprecian su calidad y hablan de ella con sus amistades. ConFrecuencia, las personas que compran por primera vez en los puntosde venta de la empresa, llegan preguntando por la marquilla deConfecciones ROSA.El medio de promocin mas efectivo: La marquilla, la cual hace parteprenda. Del Costo de la prenda.El presupuesto de promocin y publicidad: Ninguno.La promocin y publicidad de la competencia: Ninguna.LA INVESTIGACION SOBRE LA COMPETENCIA:Anlisis comparativo de la competencia en el siguiente cuadro: 76. MI EMPRESA COMPETIDOR COMPTETIDOR COMPETIDOR 1 23PRECIO AL DETAL 454PRECIO POR MAYOR454DESCUENTOSEMPAQUE 43 3CANAL DE DISTRIBUCIN 52 5POSICIONAMIENTO 53 4CUMPLIMIENTO4 No se No seConoceConoceGARANTIA POST-VENTACALIDAD 53 3EQUIPO DEVENDEDORESPROMOCIONPUBLICIDADPUNTAJE 31 2123 77. Anlisis del cuadro: La empresa esta en buenas condicionescompetitivas.Anlisis anticipado de las acciones de la competencia: La competenciaConsigui un nuevo diseo en Bogot y esta prxima a lanzarlo;Confecciones ROSA se prepara para sacar una prenda parecida. CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACION OPORTUNIDADES:Lanzar una nueva lnea de produccin y abrir Mercado en otras ciudades.La competencia se prepara para iniciar unaAMENAZAS: Fuerte Campaa publicitaria, y trata deganar mercado con Nuevas lneas deproductos.FORTALEZAS DE LACalidad de los acabados y el diseo.EMPRESA Rendimiento de la produccin.Mejor posicionamiento en el mercado que la competencia. 78. Precios mas altos que los de la competenciaDEBILIDADES: Y condiciones de pago menos favorables para los clientes.METAS:Conseguir nuevos clientes en Cartago yPereira, ampliando las zonas de atencin.Lanzar una lnea de blusas informales,Coordinando su diseo con el de las prendasque ya estn en el mercado.EL PLAN DE ACCIN ENMERCADEO ES: Un conjunto de decisiones que tomo para promover undeterminado producto o para incrementar las ventas totalesde mi empresa. 79. Para elaborar un plan de mercadeo doylosSiguientes pasos:1. Defino el periodo durante el cual lovoy a ejecutar.2. Defino el mercado objetivo o elsegmento de mercado al cual lo voya dirigir.3. Defino el posicionamiento quepretendo lograr para el producto.4. Defino el objetivo del plan demercadeo.5. Elaboro el plan operativo demercadeo.6. Calculo la proyeccin de las ventascorrespondientes a la ejecucin delplan.7. Calculo las utilidades que esperoobtener mediante la ejecucin delplan. 80. Consiste en determinar la fecha Definicin del periodo: En que comienza y termina la ejecucin del plan.Consiste en responder lassiguientes preguntas:Definicin del mercado oCules son las caractersticas segmento del mercado de mi actual mercado osegmento del mercado?Deseo ampliar o modificar mimercado o segmento demercado?Cules son las caractersticasdel mercado o segmento delmercado que pretendoconquistar? 81. El posicionamiento del productoDefinicin del posicionamiento Es la imagen que quiero que este del productose ocupe en la mente de los Consumidores. Un producto esta bien posicionado cuando todo el mundo lo conoce y tiene el habito de consumirlo o utilizarlo. Para definir el posicionamiento del producto, respondo las siguientes preguntas: Qu tan conocido es el producto en el mercado? Cules son los medios por los cuales he logrado posicionarlo? Qu puedo hacer para posicionarlo mejor? 82. Consiste en responder la pregunta:Qu pretendo lograr por medio delEl objetivo del plan deplan de Mercadeo?mercadeo:El objetivo debe ser realista.El objetivo debe ser formulado de talManera que se pueda medir suCumplimiento.Para elaborarlo respondo las siguientespreguntas:El plan operativo deCules son las actividades concretas mercadeo: que conforman el plan?Cundo voy a comenzar y cuando voy a terminar la realizacin de esas actividades?Qu recursos necesito para realizarlas? 83. Recursos humanosRecursos tcnicosRecursos financierosCmo es el presupuesto del plan de accin de mercadeo?Cules son las pautas que debo tener en cuenta para realizar el plan de accin en mercadeo? YA RECUERDO!EL PLAN OPERATIVO DE MERCADEO CONSISTE ENHACER UNA BUENA MEZCLA DE MERCADEO COMBINANDO MUY BIENTODOS SUSINGREDIENTES: PRODUCTOS-PRECIO- DISTRIBUCIN YPROMOCION 84. ACCIONES REFERENTES ALPRODUCTOVoy a lanzar un nuevo producto?Voy a modificar el producto?Qu recursos necesito para realizar las acciones referentes al producto? ACCIONES REFERENTES AL PRECIOCmo estoy manejando los precios en mi empresa?Cmo voy a manejar mis precios, en relacin con los de la competencia?Como puedo prepararme para hacer frente a los efectos de un cambio en los precios? 85. ACCIONES REFERENTES ALPRECIOPienso utilizar un canal de distribucin diferente a los que heutilizado hasta ahora?Cules son las ventajas e inconvenientes de mi actual canal dedistribucin?Qu beneficios me aportara el nuevo canal de distribucin?Qu recursos necesito para abrir el nuevo canal de distribucin?ACCIONES REFERENTES A LA PROMOCIONComo por ejemplo mantener posicionamiento de mi producto en elmercado?POR EJEMPLO: mejorar o redisear el logotipo y lapapelera, cambiar los empaques, sacar nuevos sloganspublicitarios, utilizar nuevos canales de comunicacin, realizarpromociones de venta, etc. 86. Que recursos necesito para mejorar el posicionamiento de miproducto en el mercado?Consiste en calcular el volumen La proyeccin de las ventasde ventas en pesos y unidadesque la empresa espera obtenercomo resultado del plan operativode mercadeo.Realizo dos clculos:LA PROYECCION DE LAS VENTAS EN PESOS:Calculo el valor de las ventas que espero realizar cada mes,durante la ejecucin del plan de mercadeo y teniendo en cuenta lastemporadas altas, medias y bajas.Para realizar la proyeccin en las ventas tengo en cuenta:Punto de equilibrio de la empresaTamao del mercado(Demanda)Capacidad de ofertaLa historia del comportamiento que han tenido las ventas de laempresa 87. EL PORCENTAJE ESPERADO DE PARTICIPACION EN ELMERCADOConsiste en calcular el porcentaje de participacin en el mercadoque la empresa espera obtener mediante la ejecucin del planoperativo de mercadeo.Para calcularlo, doy los siguientes paso: Averiguo el mercado potencial de mi producto en PASO 1 unidades Calculo cuantas unidades del producto espero PASO 2 vender durante el periodo que abarca el plan de mercadeo.PASO 3Divido las unidades del producto que espero venderpor el mercado potencial en unidades y multiplico elresultado por cien. 88. El resultado me da el porcentaje de participacin en elmercado que espero obtener por medio del plan operativo demercadeo.Con base en los datos actuales calculo los resultados delplan:Porcentaje de participacin en el mercadoVolumen de ventas en unidades Volumen de ventas en pesos Costos totales de produccin o de mercanca vendida Gastos de administracinGastos de promocin y divulgacinGastos financieros Utilidad 89. La utilidadesperadaConsiste en calcular por anticipadoel estado de ganancias o perdidasque obtendr al terminar la ejecucindel plan operativo de mercadoDurante la ejecucinEl control del plan:del plan voy confrontando losresultados reales con losesperados para determinarsi lo estoy cumpliendo bien. 90. Ejemplo de un plan de accinNOMBRE DE LA EMPRESAen mercadeoCONFECCIONES ROSA PERIODOMayo 1 de 1992 a abril 30 de 1993 MERCADO O SEGMENTO DE MERCADO:Por el momento, la empresa he decidido continuar atendiendo elmercado de siempre. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO EN EL MERCADO:El producto esta bien posicionado en el mercado?Si, porque muchos clientes lo prefieren a otrasmarcas 91. De que medios se ha valido la empresa para posicionarlo?De la marquilla del pescadito que los clientes reconocen comoGaranta de la calidad del producto.Qu piensa hacer la empresa para mejorar el posicionamiento de su producto ?Sacar un nuevo empaque con el pescadito del logotipo igual al deLa marquilla.EL OBJETIVO DE MERCADEOLa empresa espera promover mas sus productos paraincrementar su participacin en el mercado en un 1.6% EL PLAN DE MERCADEOCules son las actividades concretas que conforman el planDe accin en mercadeo?Mayo 1 al 20: Confeccionar muestras de la nueva lnea deproducto 92. Mayo 21 a junio 1: Llevar muestras y surtido de productos yaposicionados a los distribuidores.Mayo 1 a 31: Hacer contacto con los clientes de otras ciudadespara darles a conocer los nuevos productos.Junio 1 al 7: Surtir a los distribuidores de otras ciudades.Julio 1 al 30: Verificar que todos los puntos de ventas, dentroy fuera de la ciudad, tenga suficiente surtido.Agosto, septiembre y octubre: fabricacin de mercanca para laTemporada de fin de ao.Noviembre y primera semana de diciembre: Vender toda laProduccin.Enero 20 a febrero 25:Liquidacion de la mercanca que no seVendi en diciembre por medio de promociones y descuentos.Marzo y abril: Preparacin de la produccin para mediados delnuevo ao. 93. Qu recursos necesita para realizar el plan? Una personaadicional que se dedique a atender los clientes, dentro y fuerade la ciudad.Cul es el presupuesto necesario para ejecutar el plan?Dinero para pagar el vendedor.Dinero para pagar el diseo de la nueva lnea y del empaque.Capital de trabajo adicional para incrementar la produccin.Cules son las pautas para llevar a cabo las acciones del plan demercadeo?Aplicar un buen control de costos de la produccin.Cumplir las fechas de entrega de los pedidos.Mantener bien surtidos a los distribuidores.Observar las preferencias de los clientes en cuanto alneas, tallas y modelos para orientar la produccin de acuerdocon ellas. 94. Acciones referentes al producto:Se introducirn mejoras o cambios en el producto?La empresa sacara una nueva lnea de productose introducir algunos cambios en los acabados detodas las prendas para mejorar su calidad.Qu recursos necesita la empresa para realizar susplanes en el campo de la produccin?Necesita dinero para pagar el diseo de la nuevalnea de productos y capital de trabajo adicional paracubrir la nueva lnea e incrementar la produccin delas que ya tenia.Acciones referentes al precio:Ha definido la empresa algn cambio en los precios?Se incrementaron a principio del ao para compensar el alza en los costos de produccin. 95. Cmo se comparan los precios de la empresa con los de la competencia?La empresa tiene precios un poco mas elevados que los de laCompetencia; sin embargo, eso no representa un problema porquela excelente calidad de sus productos hace que los clientes losPrefieran a pesar de ser un poco mas costosos.Cmo enfrentara la empresa los efectos del incremento en los precios?Dando a conocer la diferencia entre la calidad de sus productosy la de los productos de los competidoresAcciones referentes al canal de distribucin:Abrir la empresa nuevos canales de distribucin? Conservara los mismo canales; pero intensificara la atencin de los clientes de otras ciudades. 96. Qu ventajas e inconvenientes tiene los actuales canales de distribucin ?Ventajas: Son muy conocidos, estn bien ubicados y soncumplidos en los pagos.Inconvenientes: no tienen.Qu beneficios aportara un nuevo canal de distribucin? Por el momento ninguno.Qu recursos serian necesarios para abrir un nuevo canal de distribucin?Ninguno , porque la empresa no piensa abrirlo por el momento.Acciones referentes al canal dedistribucinQu medios utilizara la empresa para dar a conocer su producto?Un nuevo empaque, con el mismo logotipo de la marquilla.Continuar atendiendo a los clientes lo mejor posible. 97. Qu modificaciones introducir la empresa a los smbolos del producto?El nuevo empaque llevara las instrucciones para el lavado de la prenda.Cules son los recursos necesarios para hacerle publicidad al producto?El dinero necesario para mandar a fabricar el nuevo empaqueHar la empresa promociones especiales? Har descuentos para estimular las ventas en la temporada baja LA PROYECCION DE LAS VENTAS: La proyeccin de las ventas en pesos: 98. ENERO: $ 10.000.000 JULIO: $ 12.000.000FEBRERO:$12.000.000 AGOSTO:$ 10.000.000MARZO:$ 14.000.000SEPTIEMBRE: $8.000.000ABRIL:$ 16.000.000 OCTUBRE: $ 8.000.000MAYO:$ 17.000.000NOVIEMBRE: $ 15.000.000JUNIO:$ 14.000.000 DICIEMBRE: $ 12.000.000TOTAL DE VENTAS PROYECTADAS: $ 156.000.000PROMEDIO MENSUAL DE VENTAS : $ 156.00.000 / 12=$13.000.000 El porcentaje de participacin en el mercado: Mercado potencial en unidades : 600.000 Proyeccin de las ventas en unidades: 24.000 Porcentaje de participacin en el mercado:24.000/600.000X 100=4% 99. Datos actuales Datos EsperadosPorcentaje departicipacin en el mercado 2.4%4%Volumen de ventas por 14.40024.000unidadesVolumen de ventas en$93.600.00$156.000.000pesosCostos totales de laproduccin64.800.000$107.998.800Gastos de administracin$4.570.392$7.570.392Gastos de ventas ydistribucin$3.000.000$4.200.000Gastos de promocin y 0 $1.500.000divulgacinGastos financieros$7000.000$720.000utilidad$31.930.900