CONTROL DE ECONOMA

GESTIN COMERCIALEjercicios y cuestiones prcticas1 A. y F.Curso

2012/2013

CONCEPTOS BSICOSINTRODUCCIN1. En 2004 haba en Espaa 2.645.317 empresas. De ellas el 62% son individuales y el 53% no tienen ningn trabajador. La distribucin por tipo de sociedad es:

Limitadas: 66%

Annimas: 13%

Otras: 21%

Por el nmero de trabajadores se reparten as:

De 1 a 9 trabajadores: 88%

De 10 a 49 trabajadores: 10%

50 o ms trabajadores: 2%

Se pide:

a. Indica cuntas empresas haba en Espaa que tenan forma societaria, las que eran sociedades annimas y las que tenan 50 trabajadores o ms.

b. Si la poblacin espaola en esa fecha era de 40 millones de habitantes, cuntas empresas haba por cada 100 habitantes?

2. A cules de las siguientes actividades puede aplicarse el marketing?:

a. Enseanzas medias.

b. Programa de prevencin de accidentes de trabajo.

c. Campaa de donacin de rganos.

d. Desarrollo turstico de una regin.

e. Seguridad Social.

f. Bsqueda de un empleo.

ENFOQUES EMPRESARIALES HACIA EL MERCADO

3. Puede una empresa tener a la vez una mentalidad de ventas y de marketing? Razona tu respuesta.

4. Relaciona cada una de las frases siguientes con el enfoque empresarial que le corresponda:

a) Toda oferta genera su propia demanda1) Ventas

b) El cliente es lo primero 2) Produccin

c) La calidad es nuestra razn de ser 3) Marketing

d) Compra hoy, o maana te arrepentirs4) Producto

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

5. Un consumidor desea adquirir un ordenador personal. Para ello acude a varios distribuidores y fabricantes y solicita informacin de los modelos existentes en el mercado. Despus de analizar las distintas opciones, duda entre tres modelos concretos. Para resolver su indecisin establece una serie de atributos importantes que a su juicio determinan la calidad del producto y asigna a cada uno de ellos una ponderacin. Posteriormente, evala cada modelo en funcin de esos atributos (las ponderaciones y evaluaciones son establecidas en una valoracin de 1 a 10) y obtiene la siguiente tabla:

AtributosPonderacinOrdenador 1Ordenador 2Ordenador 3

Relacin calidad/precio8776

Garanta9589

Servicio al cliente7577

Configuracin8865

Cul ser el ordenador elegido por este consumidor segn el modelo de Fishbein?

6. Un consumidor tiene dudas entre adquirir un chalet adosado o un piso que tienen el mismo precio. Los atributos relevantes para l y su valoracin respecto a cada opcin son:

AtributosPonderacinChaletPiso

Espacio en metros cuadrados986

Seguridad958

Independencia 774

Configuracin 759

Qu inmueble tendr la mayor probabilidad de ser elegido segn la informacin indicada? (Utilizar la frmula de Fishbein). 7. Seala en la siguiente tabla al menos dos deseos que puede generar cada necesidad y al menos dos demandas para cada uno de esos deseos:

NecesidadDeseoDemanda

Vestirse

Estima

Seguridad

EL MERCADOSEGMENTACIN

8. Cul es el nmero mximo de segmentos en que puede dividirse un mercado?

9. Posicionar un producto consiste en: (seala la respuesta correcta)

a. Colocarlo en un lugar bien visible.

b. Situar el nombre del producto en la gorra del vendedor.

c. Determinar la cantidad del mismo que se encuentra en cierto segmento del mercado.

d. Fijar en la mente del consumidor una imagen del producto asociada positivamente a alguno de sus atributos.

10. Determina segn el mtodo de Belson cul sera el criterio adecuado de segmentacin si tras formular la pregunta Consume Vd. Agua envasada?, se hubiera obtenido el siguiente resultado:

EdadMuestraS consumen

Jvenes (menos de 30)17388

Adultos (de 30 a 50)15060

Mayores (51 o ms)18599

Clase socialMuestraS consumen

Alta8149

Media347160

Baja8038

11. La empresa Sal, S.A. va a introducir un nuevo producto en el mercado y quiere saber cul de las siguientes variables explicativas se relaciona ms con el consumo del mismo. Ha realizado una encuesta en la localidad en la cual se va a introducir el producto y ha obtenido los siguientes resultados:

MuestraIntencin de compra

Edad

Jvenes15030

Adultos250100

Mayores30060

Sexo

Mujer380114

Hombre32076

Clase social

Alta4910

Media-alta14028

Media-baja21070

Baja30182

Cul ser el criterio a utilizar para segmentar el mercado si se utiliza el modelo de Belson? 12. Para estudiar el mercado potencial del tabaco en Espaa, se ha elegido una muestra representativa de la poblacin de 1000 personas. Las variables seleccionadas son: edad, renta y sexo. Los resultados del sondeo se dan en la tabla adjunta. RENTAMenos de 10.000De 10.000 a 25.000De 25.000 a 50.000Ms de 50.000

SEXOHMHMHMHM

Ms de 455530520550

1080408040201020

E31 a 45155255455205

D205030505020255

A21 a 3035202010205105

D4060302020101010

15 a 20251010510555

608030202020155

Efectuar una segmentacin de la poblacin utilizando el mtodo de Belson. 13. Una empresa desea introducir en el mercado un nuevo lavavajillas. Para ello, primero hace un estudio entre el pblico objetivo y obtiene la siguiente informacin sobre los atributos del producto que ms se valoran:

AtributoValoracin (de 1 a 10)

Fcil de manejar7

Silencioso 5

Consumo de energa4

Pulcritud del lavado8

Precio6

En segundo lugar, la empresa analiza la posicin que las distintas marcas existentes en el mercado ocupan respecto a los atributos ms apreciados: MarcaFacilidad de manejoPulcritud del lavado

A64

B43

C46

D38

Ideal1010

Realiza el mapa de posicionamiento y seala en l el hueco de mercado que tratar de aprovechar la empresa.

EL ESTUDIO DE MERCADOEL MUESTREO

14. Se desea saber cul es el porcentaje de personas que adquirira nuestro producto si se lanzase al mercado en una zona en la que no se vende en la actualidad. Para ello se va a elaborar una encuesta.

Cul ser el tamao necesario de la muestra si la poblacin es de 650.000 habitantes, el nivel de confianza deseado del 95,5% y el error mximo que se considera aceptable el 3%?

15. Se quiere saber cuntos alumnos de ciclos formativos de grado superior quieren acceder a la universidad el prximo curso en una determinada ciudad. El nmero de alumnos que acabar el ciclo este ao es de 13.235. Cul ser entonces el tamao de la muestra necesario, si se hace un muestreo aleatorio simple, para un nivel de confianza del 95,5% y un error de ms o menos un 3%?

EL CUESTIONARIO

16. Indica la razn o razones por las que no deben hacerse las siguientes preguntas en un cuestionario: a. Cunto cloruro sdico consume usted al mes?

b. Ve usted la televisin habitualmente?

c. Cree que su ciudad necesita ms parques?

d. Tiene usted vdeo y televisin?

e. Cuntas veces se lava los dientes a la semana?

f. Qu le ha parecido esta encuesta?

17. Para un cuestionario referido al mercado automovilstico, disea, al menos, una pregunta de cada uno de los tipos indicados: abierta, cerrada, semicerrada, dicotmica, multicotmica, con respuesta mltiple, filtro, recuerdo, de control, batera, directa e indirecta.

LA REPRESENTACIN DE LOS DATOS

18. Ante la pregunta Practica usted algn deporte?, se han obtenido los siguientes resultados:

HombreMujer

S293128

NO252438

Utilizando algn software de hojas de clculo, se pide: a. Confeccionar un grfico circular o grfico de tarta donde se muestren los resultados totales, sin desglosar por sexo.

b. Confeccionar una tabla con las frecuencias (porcentajes) totales y desglosadas por sexo.

c. Confeccionar un grfico de barras donde se aprecien los valores absolutos totales y desglosados por sexo.

EL PLAN DE MARKETINGANLISIS DAFO

19. La empresa MEBT SA se dedica a la fabricacin y comercializacin de material elctrico de baja tensin. Debes construir una matriz DAFO donde plasmar toda la informacin que se presenta a continuacin: a. Existe una fuerte competencia de los pases de UE, la principal amenaza son los bajos precios.

b. Recientemente se han creado nuevas empresas en el territorio dedicadas a lo mismo que nosotros, con un mbito de actuacin provincial o regional, y con una alta tecnologa y calidad del producto final.

c. Se ha producido este ao un cambio de legislacin; a partir de este ao (2012) es obligatorio en los edificios de nueva construccin la instalacin de placas solares. No disponemos de suministros para ese tipo de instalaciones.

d. Los fusibles y limitadores de corriente hay que adaptarlos a las nuevas exigencias europeas.

e. Las administraciones pblicas parecen tener la voluntad de dar un impulso a las energas renovables, lo que nos permitir proveerles de material. f. Cada vez hay una mayor tendencia a emplear la domtica en los edificios, ya que suelen producir un mayor ahorro energtico.

g. Tenemos que aprovechar lo que nuestros clientes necesitan y no se lo dan nuestros competidores, como mejorar el servicio post-venta, para que nuestros clientes no se sientan abandonados si tienen algn problema con el producto.

h. Tenemos una buena relacin entre calidad - precio en nuestros productos, de esta manera nos aseguramos la fidelidad de nuestros clientes y la posibilidad de captar a otros nuevos.

i. Para ser una organizacin fuerte nos hace falta mejorar la tecnologa y abrir nuestro mercado; ya sea en nuevos pases europeos como proveer material elctrico a empresas de electrodomsticos, u otras en las que necesiten de este material.

j. Nos cuesta convencer a ms gente de que compre nuestros productos debido a que nuestros catlogos no son sencillos y poco atractivos, falta personal especializado para captar nuevos clientes y una nueva poltica de marketing.

k. La mayora de los trabajadores tienen un nivel de formacin bajo, sin que se les proporciones cursos de reciclaje, lo que puede generar una cierta desmotivacin.

l. La exportacin de la empresa es muy reducida.

m. La falta de disponibilidad de medios adecuados hace ineficaz la resolucin de las reclamaciones.

n. La calidad de los productos que ofertamos es bastante buena.

o. Se mantiene una buena relacin con la mayora de los clientes.

p. Disponemos de capacidad para atender grandes demandas.

q. Se dispone de una amplia gama de productos, los principales son los interruptores, conmutadores, fusibles, limitadores de corriente, y equipos de distribucin.

r. Existen diferentes sucursales repartidas en distintos puntos de Espaa por lo que podemos actuar a nivel nacional.

CUENTA DE PRDIDAS Y GANANCIAS 20. La empresa BUENASUERTE S.A., que se dedica a la comercializacin de juegos y juguetes, presenta la informacin siguiente en miles de euros con el fin de confeccionar la cuenta de prdidas y ganancias mediante el modelo abreviado (suponer un tipo impositivo del 20% para el impuesto sobre sociedades):

Ventas de mercaderas 10.000

Saldo inicial de existencias de mercaderas 1.200

Compras de mercaderas 4.000

Ingresos por arrendamientos 1.200

Sueldos y salarios 2.000

Seguridad Social a cargo de la empresa 1.000

Alquileres pagados 160

Amortizacin del inmovilizado 340

Agua, gas y electricidad 600

Transportes 100

Intereses de deudas a largo plazo 500

Otros gastos financieros 200

Venta de 50 acciones a 1.000 cada una, con un valor de compra de 2.000 por accin

Venta de un vehculo valorado en 400 por 450

Venta de una maquinaria valorada en 1.600 por 2.000 21. Obtn la cuenta de prdidas y ganancias de una empresa que facilita la siguiente informacin del ltimo ejercicio en euros (suponer un tipo impositivo del 25% para el impuesto sobre sociedades):

Coste de materiales 20.000

Gastos de personal15.000

Otros gastos de explotacin10.000

Gastos financieros (intereses pagados) 1.000

Gastos extraordinarios (siniestro en almacn) 6.000

Impuestos 1.500

Ingresos por ventas50.000

Ingesos financieros (intereses recibidos) 2.000

Ingresos extraordinarios (venta de acciones) 4.000

CUOTA DE MERCADO

22. En una localidad de Mlaga se han vendido 1500 coches durante un ao. Las ventas de los concesionarios de esa comarca son las que se indican: ConcesionarioUnidades vendidas

A200

B450

C300

DDeterminar

Se pide:

a. Calcular las cuotas de mercado de cada concesionario.

b. Qu concesionario tiene mayor cuota de mercado?

23. En toda Benalmdena se vendieron 1.685 sombreros durante el mes de Agosto. La cuota de mercado en ese mes de la empresa CONFORT S.A. fue del 20 %. Se pide:

a. Cuntos sombreros vendi CONFORT S.A. en Agosto?

b. Si la curva de demanda global de sombreros en Benalmdena responde a la funcin:

q =

A qu precio se venden los sombreros en Benalmdena?

PUNTO MUERTO

24. La sociedad Freski S.A. produce aparatos de refrigeracin. Los costes fijos de fabricacin son 30.000 . Adems se estima que en la confeccin de cada refrigerador se incurren en unos costes de personal de 180 y un consumo de materias primas de 120 . Si el precio de venta es de 600 , se pide:

a. Calcular el punto muerto o umbral de rentabilidad.

b. El beneficio para 250 refrigeradores.

25. Una empresa vende sus productos a un precio de 1.200 y los produce soportando un coste fijo de 100.000 . Si su coste variable unitario es de 800 , qu cantidad debe vender la empresa para no obtener beneficio ni prdida? qu beneficio se obtiene si se venden 700 unidades? para qu cantidad se obtiene un beneficio de 40.000 ?

26. CASA S.A., empresa dedicada a la fabricacin de materiales de construccin, consigue colocar sus productos en el mercado con un precio de 700 y unos costes variables de 450 . Si el punto muerto de esta empresa est en 2.500 unidades, cules son sus costes fijos? le interesara vender 1.000 unidades de producto? y 3.000? Razona tu respuesta.

27. En una visita a una empresa obtenemos la siguiente informacin:

Si las unidades fsicas producidas y vendidas fuesen 250, la empresa obtendra unas prdidas de 400 .

Las ventas previstas son de 900 unidades, lo que implica unos costes variables totales de 1.800 .

El precio de venta es del doble del coste variable unitario.

Calcula el punto muerto de la empresa y el beneficio previsto.

28. Cules seran los costes fijos de una empresa que obtiene un beneficio de 280 por la venta de 150 unidades fsicas de sus productos, sabiendo que su punto muerto son 80 unidades?

29. El precio de un producto es el doble de sus costes variables unitarios. Si el punto muerto se alcanza con 3.700 unidades y con 4.000 unidades se obtiene un beneficio de 60.000 , qu beneficio se obtendr por la venta de 4.500 unidades?

EL PRODUCTOCLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS

30. Menciona bienes complementarios y sustitutivos de los bienes siguientes:

Consola de videojuegos.

Reproductor de DVD.

Cuchillas de afeitar.

Lmpara.

31. Indica para qu usos distintos pueden servir un libro, un sof y un ordenador.

32. Relaciona cada producto con su categora:

ArrozDe consumo duradero

Reparacin de un automvilDe capital

Una mesaDe compra emocional

Maquinaria agrcolaDe consumo inmediato

Un silln que nos recuerda otro que tuvimos en la infanciaIntangible

Un silln cmodoDe compra racional

33. Si decimos que los atributos principales de un producto son el aroma, el sabor, la cantidad de cafena y el precio, a qu producto nos referimos? Y si los atributos son: el sabor, el color, el olor, el cuerpo, la salinidad y la textura?

ANLISIS ABC

34. La empresa Lucero, S.A., quiere hacer un anlisis ABC de su gama de productos antes de fijar la estrategia de su prximo plan de marketing. Lucero, S.A. se dedica a la fabricacin y venta de bombillas y cuenta con la siguiente informacin de ventas: BombillasVentas (en miles)% sobre el total

Incandescente normal20020020,05,6

Incandescente mate7022077,06,2

Incandescente color21030021,08,4

Incandescente globo decorativo303603,010,1

Halgena normal653006,58,4

Halgena dicroica202602,07,3

Halgena de vela303203,09,0

Halgena con reflector454404,512,4

Halgena con filtro protector752807,57,9

Fluorescente tubular15024015,06,7

Fluorescente compacta803008,08,4

De bajo consumo253402,59,6

Totales 1.0003.560100,0100,0

ANLISIS BCG

35. La empresa Jo, S.L. tiene la siguiente informacin sobre su gama de productos: Producto

ABCDE

Tasa de crecimiento del segmento3102148

Cuota de mercado de la empresa Jo29268139

Cuota de mercado del principal competidor1617222321

Cul ser la estrategia que se deber adoptar con los distintos productos de la cartera siguiendo las pautas de la matriz BCG? 36. Observa la informacin de la gama de productos de una empresa expresada en la siguiente tabla: Producto

ABCDE

Tasa de crecimiento del segmento283127

Cuota de mercado de la empresa30257128

Cuota de mercado del principal competidor2018201821

Elabora la estrategia adecuada para cada producto de acuerdo con el anlisis BCG.

EL PRECIOELASTICIDAD-PRECIO DE LA DEMANDA37. Sea la funcin de demanda que viene definida por la expresin matemtica . Se pide:

a. Representar grficamente la curva de demanda.

b. Calcula e interpreta la elasticidad-precio del bien al que corresponde esta curva de demanda cuando el precio baja de 2 a 1 u.m.

c. Calcula e interpreta la elasticidad-precio del bien al que corresponde esta curva de demanda cuando el precio baja de 20 a 19 u.m.

38. Calcula la elasticidad-precio de un bien sabiendo que cuando el precio es de 20 se demandan 25 unidades, y que si el precio es de 16 la demanda aumenta a 100 . Interpreta el resultado obtenido.

39. Los taxistas de Mlaga han comprobado que cuando la bajada de bandera est a 6 , realizan 25 viajes diarios, mientras que a 4 consiguen llevar a cabo 30 viajes diarios.

a. Cul es la elasticidad-precio de la demanda del servicio de taxis en Mlaga?

b. Interpreta el valor obtenido en el apartado anterior.

40. La elasticidad-precio de un bien es -6. Inicialmente se estaban vendiendo 300 unidades a 30 cada una, y ahora se venden 600 unidades. Cul ser el precio actual?

41. Sea la siguiente tabla, correspondiente a una curva de demanda: Precio Cantidad

161

92

43

a. Calcula la elasticidad cuando el precio pasa de 16 a 9 .

b. Teniendo en cuenta el dato calculado, analiza cmo afectar al consumidor la variacin en el precio y cmo puede afectar al ingreso de las empresas.

c. Calcula la elasticidad cuando el precio pasa de 9 a 4 . Compara el resultado con el obtenido en el apartado a.

42. Si al precio de 490 se venden 110 unidades de producto y tras elevar ste a 514 las ventas descienden a 99 unidades, determinar de qu tipo de demanda se trata y comentar el resultado.

43. La empresa Clonicox, S-L- se dedica a ensamblar y vender ordenadores. El ao pasado vendi 300 unidades a 1.000 euros cada una. Si los costes fijos fueron de 100.000 euros, los variables de 500 euros/unidad, y la elasticidad-precio de la demanda es de 1,6: Cmo afectar a su beneficio un alza o una baja en el precio de 50 euros?

MTODO BASADO EN LA DEMANDA

44. Vamos a lanzar un producto nuevo al mercado cuyo coste variable es de 5 euros por unidad. Los costes fijos ascienden a 2.000 euros y la funcin de demanda, obtenida mediante una investigacin comercial, es Q = 1.520 80P

Se pide:

a. Calcular el precio que maximice el beneficio.

b. Cuantificacin de ese beneficio mximo.

c. Punto muerto para el precio calculado en el apartado a. 45. Si la funcin de demanda es Q = 700 6P, el coste variable es proporcional (un euro por unidad) y el coste fijo es de 100 euros, se pide:

a. Calcular el precio que maximice el beneficio.

b. Cuantificacin de ese beneficio mximo.

c. Punto muerto para el precio calculado en el apartado a. MTODO BASADO EN COSTES 46. Una empresa fabrica 1.000 unidades de producto con unos costes fijos de 50.000 , y los costes variables unitarios son de 75 . Calcula el precio de venta del producto si la empresa quiere ganar un 40 %

47. Una empresa tiene unos costes unitarios de 130 para un determinado producto. Calcula el precio de venta si quiere obtener un 25 % de beneficio.

48. Una empresa vende dos productos con los costes que se detallan a continuacin:

Producto AProducto B

Unidades fabricadas y vendidas10.00050.000

Costes variables unitarios200400

Costes fijos1.000.0004.000.000

a. Calcula el coste total unitario.

b. Calcula el precio de venta de A y B si la empresa quiere ganar el 30 % con el producto A y el 25 % con el producto B.

c. Calcula el beneficio que ha ganado la empresa con la venta de A y B.

49. En toda Benalmdena se vendieron 180.000 unidades de un producto durante el pasado ao. La cantidad producida por la empresa EXTRA S.A., con unos costes fijos de 750.000 y un coste variable unitario de 45 , le supuso una cuota de mercado del 18 %. Si la empresa obtuvo un beneficio del 40 % a qu precio vendi su producto? 50. Una empresa que fabrica un nico producto desea obtener un margen de beneficio del 10% sobre el precio de venta. Tiene un coste variable unitario de 7 euros (materias primas 3 euros, mano de obra directa 2 euros, y gastos de fabricacin 2 euros), siendo su coste fijo unitario de 2 euros. Cul ser el precio de venta?

LA DISTRIBUCINEL CANAL DE DISTRIBUCIN

51. Localiza el nombre del fabricante de cinco marcas distintas de cada uno de los siguientes tipos de productos: medicamentos, galletas, cosmticos y limpiadores o detergentes.

52. Asocia el tipo de canal que se adapte mejor a los siguientes casos:

a. Estrategia concentrada en un segmento de consumidores prximo al centro de produccin.

b. Estrategia de distribucin selectiva o exclusiva.

c. Estrategia de distribucin intensiva.

d. Venta de productos industriales que tienen pocos compradores.

e. Productos de consumo de compra frecuente.

f. Productos de precio alto.

g. Productos de compra impulsiva.

h. Productos muy publicitados.

53. Explica la frase: la distribucin crea utilidad de tiempo, lugar y posesin.

54. Indica qu canal de distribucin te parece ms adecuado para cada uno de los siguientes productos:

a. Leche para bebs.

b. Alimentos congelados.

c. Pienso para pollos.

d. Comida para perros y gatos.

e. Acero.

f. Lavadora.

g. Detergente.

LA PROMOCINLA COMUNICACIN

55. Elabora un anuncio publicitario poniendo en prctica la regla AIDA para una buena comunicacin. Ilustra con claridad cada uno de los componentes de dicha regla en tu anuncio.

EJERCICIOS Y CUESTIONES PRCTICAS DE GESTIN COMERCIAL

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