4 gestión comercial

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MONTAR TU PROPIO NEGOCIO - 4

La gestión comercial de

de tu negocio

Ideas prácticas para la gestión comercial de un nuevo negocio Selección de artículos breves aparecidos en EdNews

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Gestión Comercial 1

Estrategias comerciales para tu negocio

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1- Define tu política comercial Está claro que el principal objetivo de tu empresa es vender. ¿Pero cómo piensas

hacerlo? Definir una política comercial clara es imprescindible para no desperdiciar

recursos e implicar a tu equipo. Veamos qué incluye y cómo puedes elaborarla.

Una política comercial es el conjunto de criterios y principios que guían a tu empresa a

la hora de vender, tanto en las relaciones con los clientes como en la regulación de los

comerciales. Se presupone que todas las empresas disponen de una, pero a la hora de

la verdad muchos negocios no la han definido adecuadamente. Esto provoca falta de

organización, confusiones, pérdida de oportunidades comerciales y una disminución de

la implicación del equipo.

Una política comercial básica debe contemplar los siguientes aspectos:

-Objetivos de venta: cuáles son las metas que has establecido para cada periodo o

ejercicio y el método para determinarlas, ya que deben ser racionales y realistas.

-Condiciones de venta: principalmente, las condiciones de pago que deben aceptar

los clientes y la forma en que se servirá la mercancía adquirida (a domicilio, en tienda,

etc.)

-Organización de la fuerza de venta: en este apartado debes incluir el organigrama

del departamento comercial, las funciones de cada cargo y cómo se reparten las zonas.

-Política de remuneración: resume las condiciones salariales de los vendedores y las

fórmulas mediante las cuales se calculan las comisiones y los incentivos para cada

empleado.

-Canales de venta: qué medios usarás para llegar al cliente (venta directa, online,

distribuidores, etc.) y qué peso tiene cada canal tiene en tu estrategia comercial.

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-Sistemas de control: de qué manera vas a controlar la actividad comercial y el

cumplimiento de las políticas que has definido (informes, herramientas de gestión,

“mistery shopping”, etc.)

Lo ideal es que recopiles toda esta información en un manual que puedan consultar tus

vendedores, para aclarar dudas o cuando se incorporen al departamento. De cualquier

forma, limita su distribución, ya que contiene información que no debe conocer tu

competencia.

Poner por escrito tu política comercial supone trabajo, pero el proceso te permitirá

reflexionar sobre la manera de vender de tu empresa. Además, una vez lo hayas hecho

encontrarás muchas utilidades al documento para la formación, mejora interna, análisis

competitivo, etc.

2- Diferenciarte más allá del precio

¿Cómo puedes distanciarte de tu competencia cuando ofreces productos similares a

precios parecidos? La solución es recurrir a otros elementos del marketing como la

marca, el mix, la atención al cliente o la fidelización. A continuación verás diversas

ideas.

Una marca sólida

Elige un nombre para tu empresa o producto fácil de recordar, evocador, con

personalidad y capaz de comunicar y reforzar los valores que quieres transmitir, para

destacar entre el resto.

Una oferta adecuada

Diseña un surtido de productos y servicios ni muy amplio ni muy reducido, que se

ajuste a las necesidades de los clientes y evolucione con ellos, en lugar de obligarles a

ellos a adaptarse.

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Un buen marketing

Ni el mejor producto del mundo logra destacar sin una buena estrategia de marketing.

Así que elige los canales más adecuados para llegar a tu público-objetivo con la

máxima eficacia.

Una historia atractiva

Muchas empresas adquieren relevancia por la historia que hay detrás de ellas, que

siempre es distinta a la competencia: una larga trayectoria, un fundador visionario, una

idea distinta, etc.

Una atención superior

Si tu empresa no cuenta con productos superiores ni marcas muy conocidas, puedes

marcar la diferencia en algo tan sencillo y difícil a la vez como ofrecer un buen servicio

a los clientes.

Una comunicación fluida

Otra forma de diferenciarte es contar con una buena estrategia de comunicación que te

permita mantener una presencia continua en los medios, lo cual no todas las empresas

consiguen.

Una fidelización eficaz

Hay empresas que no destacan por nada en particular excepto por su capacidad para

retener a los clientes y generar compras recurrentes. No es espectacular, pero sí bueno

para el negocio.

Una propuesta de venta única

Si ninguno de estos enfoques puede aplicarse a tu negocio, entonces piensa qué es lo

que lo hace diferente a los demás. ¡Algo tiene que haber! Encuéntralo y transmíteselo a

tus clientes.

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3- El marketing invisible

Existe un tipo de marketing que no se ve ni se escucha, pero puede influir

poderosamente en los consumidores. No nos referimos a la publicidad subliminal, sino

al marketing invisible que usa la creatividad para atraer y persuadir sin darnos cuenta.

Toda acción de marketing es susceptible de generar rechazo entre los consumidores,

sobre todo si intentas promocionar tu producto o servicio de una forma burda. Pero,

¿qué sucede cuando el consumidor no se da cuenta de que le estás exponiendo a una

acción de marketing?

En ese caso, entrarías en los dominios del marketing invisible, una variante del

marketing de guerrilla cuyo objetivo es influir en los consumidores sin que lo perciban.

El antepasado más directo de este tipo de marketing sería la publicidad subliminal,

aquellos mensajes intercalados en películas y programas de televisión que calaban en

nuestro subconsciente. Pero por suerte el marketing invisible ha evolucionado y hoy

dispones de mecanismos más sutiles y eficientes.

Por ejemplo, con el fin de promocionar un nuevo modelo de teléfonos con cámara, el

fabricante Sony Ericsson contrató a varias personas para que recorrieran Nueva York

como turistas. Pedían a la gente que les hicieran fotos de recuerdo con su nuevo móvil

y así les daban a conocer el modelo. Marcas como Motorola o Hennessy han pagado a

famosos raperos para que les mencionen en sus letras, mientras que otras regalan

productos, organizan eventos, etc.

Acciones de marketing invisible

Algunas de las técnicas de marketing invisible que puedes usar son:

-Regala tus productos o servicios a personas famosas para que los usen en público.

-Ubica tus productos o servicios en películas, series de televisión, actos públicos, etc.

-Contrata a figurantes para que usen o hablen de tus productos o servicios a otras

personas.

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-Publica un whitepaper o un e-book que predisponga a los lectores a favor de tu

empresa.

-Recomienda tus productos o servicios en foros o webs de opiniones como un usuario

más.

-Recluta a bloggers para que escriban artículos sobre tu empresa, producto o servicios.

-Edita artículos de Wikipedia para que hablen sobre temas que benefician a tu negocio.

-Difunde un rumor o una filtración que haga que se debata sobre tu empresa en

Internet.

Estas fórmulas promocionales pueden rozar fácilmente los límites de la ética, de modo

que debes ser muy cuidadoso a la hora de aplicarlas. Se trata de ser sutil y discreto, no

de engañar a los clientes, porque si descubren que has intentado manipularles tendrás

un problema. En este sentido, usar fórmulas creativas e imaginativas te ayudará a que

tu marketing invisible sea más efectivo y evitará las críticas si te descubren (“No me di

cuenta, fuiste muy ingenioso”).

4- Marketing de campo

El marketing de campo o “field marketing” es la forma más directa de dirigirte a tus

clientes a un coste asequible. Te presentamos unas cuantas acciones de este tipo,

sencillas y efectivas, que puedes poner en marcha rápidamente. ¿Te apuntas?

Se conoce como marketing de campo, field marketing o marketing de proximidad un

conjunto de técnicas promocionales que permiten dar a conocer tu marca o producto

directamente a los clientes. Se suelen realizar mediante personal que contacta con el

cliente sobre el terreno.

A continuación te resumimos los formatos de marketing de campo más usados

actualmente.

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-Poming: se trata de colgar un folleto o muestra del producto en el pomo de la puerta

de cada domicilio, parabrisas de automóviles, carritos de centros comerciales o

aeropuertos, etc.

-Sampling: consiste en repartir muestras gratuitas al consumidor en el punto de venta,

en la calle o en espacios públicos como estaciones, aeropuertos, ferias comerciales, etc.

-Degustaciones: es similar a la acción anterior, pero en lugar de entregarle una muestra,

el cliente prueba el producto directamente en el punto de distribución de la campaña.

-Demostraciones: se trata de ofrecer al cliente la posibilidad de usar el producto, ya sea

en un espacio público, en su casa o en un espacio específico como el show-room de la

empresa.

-Stands: se coloca un puesto de información de la marca en la calle o en un espacio

público, donde se ofrece información sobre el producto y generalmente alguna

muestra u obsequio.

-Street marketing: son acciones de animación en la calle que buscan sorprender y

llamar la atención del consumidor, que se ve expuesto a la marca sin que esto genere

rechazo.

-Ambient marketing: se trata de modificar el entorno urbano temporalmente para

sorprender al consumidor. Por ejemplo, decorar una estación de metro o un autobús

con la imagen de marca.

-Hombre-anuncio: una persona lleva directamente encima la publicidad de la marca, ya

sea mediante carteles, tatuajes temporales, camisetas, vehículos, etc.

-Bluetooth marketing: se trata de ofrecer al cliente la posibilidad de interactuar con tu

marca desde su teléfono móvil mediante expositores que permiten acceder a

contenidos y juegos.

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Las principales ventajas de este tipo de marketing son que puedes segmentar tu target

geográficamente con facilidad, no genera rechazo por parte del consumidor y además

recibes de forma inmediata y directa su feedback sobre el producto o la campaña.

¿Qué más quieres?

3- Marketing de verano

Las vacaciones son un periodo ideal para dar a conocer tu empresa o producto a los

consumidores. Te sugerimos varias acciones promocionales para captar clientes en

estas fechas tan relajadas. Porque… ¿quién dijo que en verano no se vende nada?

Está demostrado que en verano baja el consumo de televisión, radio, prensa e Internet.

Por lo tanto, las empresas lo tienen más difícil para llegar a sus clientes con los medios

tradicionales. Sin embargo, el periodo estival abre una oportunidad para otro tipo de

acciones con las que puedes darte a conocer entre los consumidores a un coste muy

asequible. Veamos algunas.

El merchandising de playa es un sistema tradicional pero muy efectivo para lograr

visibilidad. Puedes repartir sombrillas, balones, flotadores, toallas, etc. con tu logo a los

clientes en la arena, o instalar un puesto en el paseo marítimo (debes solicitar permiso

al Ayuntamiento). Pide a los clientes que rellenen una encuesta con sus datos para

emplearlos en acciones posteriores.

Otra posibilidad interesante es usar vehículos como avionetas, embarcaciones, quads,

coches de época, etc. decorados con tu imagen de marca. Existen varias empresas que

los alquilan y se encargan de recorrer las zonas costeras dando a conocer tu empresa y

repartiendo folletos.

También resulta muy efectivo organizar o patrocinar eventos como exhibiciones de

deportes de verano (voleibol, futboley, street basket, frisbee, etc.) En estos

acontecimientos el público puede participar como espectador o como jugador. Otras

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actividades que tienen mucho éxito en verano son las clases de iniciación al baile, tai-

chi o los servicios de ludoteca para niños.

Las degustaciones y los repartos de muestras son asimismo un acontecimiento que

atrae a multitudes en verano. Puede tratarse de los artículos que comercializas, si se

ajustan a este formato, o bien de otros productos como bebidas, golosinas, etc. con la

imagen de tu empresa.

Por último, como en verano la gente tiene tiempo libre, un rasca-rasca o un concurso

de preguntas o de habilidad son buenas formas de “enganchar” a los clientes. También

puedes instalar un punto de marketing Bluetooth para descargar al móvil mini-juegos

o cupones.

Como puedes ver, las posibilidades son muy amplias. ¿A qué esperas para

aprovecharlas?

4- ¿Marketing horizontal o vertical?

Una decisión importante que debes tomar sobre tu estrategia de marketing es si será

horizontal o vertical. En el marketing vertical te diriges a sectores específicos, mientras

que con el horizontal te centras en un target concreto de múltiples sectores.

¡Conócelos!

La elección de una estrategia de marketing horizontal o vertical raramente es

voluntaria, ya que acostumbra a estar condicionada por el tipo de mercado al que te

diriges. Sin embargo, en los casos en que puedas elegir (por ejemplo cuando lanzas

una nueva categoría de producto) conviene que conozcas sus diferencias para tomar la

decisión más adecuada a tus intereses.

El marketing vertical es aquel en el que todos tus esfuerzos y acciones se centran en

uno o pocos sectores de actividad. Esto puede suceder porque tu producto o servicio

es muy especializado, o porque piensas que en dichos mercados obtendrás mayores

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ingresos o una cuota de ventas más amplia. Es el caso de las empresas que suministran

tecnología para hospitales, software para escuelas o maquinaria para compañías

energéticas, por ejemplo.

En general, el marketing vertical es más simple porque el mercado está delimitado,

hay menos competencia y un mismo mensaje sirve para todos los clientes. Sus costes

también suelen ser más reducidos. Sin embargo, exige conocer muy bien el sector al

que te diriges y realizar acciones adecuadas para dicho público, lo cual a veces

restringe las posibilidades.

Por su parte, en el marketing horizontal te diriges a un tipo de cliente concreto pero

que puede pertenecer a sectores muy distintos. Se trata de productos o servicios que

tienen un mercado amplio, como por ejemplo los artículos destinados a ejecutivos,

productos de gran consumo o seguros. El único requisito es que no estén pensados

para una industria específica.

Aparentemente, el marketing horizontal resulta más sencillo porque es menos

especializado. Sin embargo, dirigirte a targets tan amplios supone inversiones más

cuantiosas, así como la necesidad de competir con muchos más rivales y de adaptar los

mensajes a cada segmento del mercado; en públicos diversos, el mismo mensaje

raramente sirve para todos. Eso sí, tendrás la opción de usar un repertorio de

herramientas mucho más extenso y variado.

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5- Vender más sin precios bajos

En un mercado en crisis, parece que todas las empresas están obligadas a reducir sus

precios para mantener las ventas. ¡Grave error! Existen otras formas de vender más sin

tener que sacrificar tus márgenes. Aquí tienes unas cuantas ideas para conseguirlo.

Amplía tu gama

A menudo, puedes incrementar tus ventas añadiendo nuevos productos o modelos a tu

oferta que se ajusten mejor a las necesidades de los clientes y les permitan escoger. Por

ejemplo, puedes lanzar una versión “low cost” del producto o servicio con menos

prestaciones y una opción “premium” para los clientes dispuestos a pagar un poco más

por obtener extras.

Cuida la distribución

El consumidor suele valorar el precio en función de los otros productos que ve a su

alrededor. Por ejemplo, una crema de gama media puede parecer cara en un

supermercado y barata en una farmacia. Por lo tanto, asegúrate de que tus productos y

servicios se ofrecen en puntos de venta y lineales donde estén junto a otros artículos

que no los hagan parecer peores.

Mejora el posicionamiento

Revisa tu estrategia de publicidad y promoción para asegurarte de que el producto o

servicio se está dirigiendo al mercado adecuado. No resulta eficaz intentar vender un

producto caro a un público que no puede comprarlo, ni tampoco centrarte en unas

ventajas que no son las que interesan a tus clientes. Un posicionamiento correcto

asegura que las ventas se mantengan.

Refuerza los beneficios

Recuerda que lo que más interesa al cliente son las ventajas que obtiene al elegir tu

producto o servicio, no las características, si eres el líder, el más antiguo, etc. De modo

que comunica estos beneficios adecuadamente. Por ejemplo, mejora la información en

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el etiquetado, incluye ejemplos y casos de éxito o haz comparaciones con la

competencia (mediante datos objetivos).

Utiliza promociones

Si no tienes más remedio que sacrificar tu margen para vender más, hazlo con una

promoción puntual y no bajando precios. Las promociones llaman la atención, generan

más ventas, tienen una duración limitada y cuando terminan el cliente no se enfada

porque vuelvas a subir los precios. Aunque no debes abusar de las promociones… ¡o el

cliente se acostumbrará a ellas!

6- Fomenta el pronto pago

Cobrar a tiempo de los clientes puede ser complicado en tiempos difíciles pero si les

ofreces algún incentivo para que paguen en seguida, eliminarás las tensiones de

tesorería y además conseguirás fidelizarles. Aquí van algunas ideas.

Ofrece un descuento

Una buena forma de convencer al cliente para que pague deprisa es que le propongas

un descuento por pronto pago. Puede equivaler a los costes financieros que te ahorras.

Da facilidades de pago

Otra posibilidad que funciona muy bien es permitir el pago en varios plazos sin coste

financiero, siempre que el cliente realice el primer abono antes de la entrega del

producto o servicio.

Fija precios por volumen

En los productos que requieren una compra repetitiva, puedes crear paquetes de varias

unidades, de forma que el cliente compre una cantidad que permita darle un precio

mejor.

Lanza ofertas limitadas

Los clientes suelen estar dispuestos a pagar enseguida si ello les permite acceder a una

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oferta especial que finaliza en un plazo determinado. Esto elimina la discusión sobre

cuándo pagar.

Propón ventajas adicionales

También puedes ofrecer beneficios suplementarios a los clientes que paguen con

rapidez, como instalación o entrega a domicilio gratuita, un regalo, atención preferente,

etc.

Convierte el precio en una cuota

Si vendes artículos que requieren una inversión considerable, una forma de acelerar el

pago es fraccionarlo en cuotas mensuales, aunque eso no garantiza que el cliente las

abone todas.

Incentiva las renovaciones

En el caso anterior, también ayuda que ofrezcas a los clientes actuales alguna ventaja si

abonan la renovación de su pedido con antelación, como por ejemplo un descuento o

regalo.

Financia las compras

Finalmente, otra posibilidad es trabajar con una entidad financiera que te adelante el

importe de las ventas que realices. Sin embargo esto sería la última opción porque

incrementa tus precios.

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Materiales y soportes que puedes necesitar

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1- Describe tu empresa en 5 líneas

A menudo, tendrás que incluir una breve descripción de tu empresa en las cartas que

mandes a clientes, materiales de marketing, directorios, etc. En muchos casos será la

única ocasión que tendrás de despertar el interés del comprador. ¿Sabes cómo

hacerlo?

¿Cómo resumir toda la complejidad de un negocio en unas líneas? Para empezar, no

quieras contarlo todo: se trata de destacar las ideas más importantes que caracterizan y

diferencian a tu empresa. El objetivo es generar interés en el cliente para que siga

leyendo o se informe.

De modo que, para empezar, responde con una frase a cada una de estas preguntas.

-Quién eres

-Qué haces

-Cuándo lo haces

-Dónde lo haces

-Cómo lo haces

-A quién te diriges

-Por qué lo haces

A continuación, une estas frases en un párrafo e intenta relacionarlas. Para ello, tendrás

que sintetizar al máximo la información: quédate con los conceptos y elimina los

detalles. Deberás enlazar y reducir las frases; algunas quedarán reducidas a una

palabra, pero procura que en tu texto sigan figurando las respuestas a todas estas

preguntas. El objetivo final es obtener un resumen de cinco líneas o 100 palabras cómo

máximo que condense la esencia de tu negocio.

Escríbelo de una forma directa y sencilla, evita la palabrería de marketing porque no

cabe. Dale también un toque personal y auténtico, no intentes imitar las descripciones

de otras empresas porque eso no funciona: cada negocio tiene su propia personalidad.

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Tampoco te preocupes si algunas cosas parecen obvias: no lo son para los clientes que

acaban de conocer tu empresa.

Es un esfuerzo considerable, pero una vez hayas conseguido esta descripción le sacarás

mucho partido: puedes usarla en las cartas y presentaciones que mandes a tus clientes,

en e-mailings y otras acciones comerciales, para darte de alta en las fichas de los

directorios online y físicos, como cierre de tus notas de prensa y comunicados… En

definitiva, en cualquier contexto en el que tengas que describir tu negocio de una

manera muy resumida y directa.

2- Qué decir de tu producto

“Bueno, bonito y barato.” Muchas empresas no saben ir más allá al presentar sus

artículos a los clientes. Pero éstos quieren saber más: función, diseño, características

técnicas… Conoce lo que debes contar en tu marketing y cómo hacerlo correctamente.

Por sencillos que sean, todos los productos tienen diferentes aspectos o ángulos de

comunicación que es necesario que tengas en cuenta a la hora de diseñar tus

materiales de marketing. Los principales elementos que debes asegurarte de comunicar

son los siguientes:

-Función: se trata de explicar, de una forma clara y directa, para qué sirve el producto.

Esto incluye tanto su funcionalidad básica como las necesidades que satisface a los

clientes. Es donde el marketing suele fallar más, porque se recurre a explicaciones

largas y enrevesadas.

-Beneficios: este apartado también suele ser bastante maltratado por el marketing,

aunque resulta igualmente vital. Consiste en explicar de forma clara qué aporta al

cliente la compra o uso del producto, sin entrar en las características técnicas, que

forman una categoría aparte.

-Características técnicas: son todos los aspectos relativos a la composición y el

formato del producto, que empiezan a cobrar importancia una vez hemos dejado claro

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para qué sirve. Por su complejidad, es mejor resumirlas y presentarlas en un

documento o apartado específico.

-Presentación: es la forma en que el producto se ofrece al cliente. Esto incluye el

envase, el embalaje, la etiqueta, la dosificación, la forma de distribuirlo, etc. Resulta

muy importante que lo especifiques bien cuando el cliente no pueda ver el producto

antes de comprarlo.

-Diseño: al igual que la presentación, la estética del producto también es relevante

para que “entre por los ojos” al cliente. Por lo tanto, conviene que muestres imágenes y

vídeos del artículo y destaques aquellos aspectos de diseño que son más relevantes

para el consumidor.

-Servicios: se trata de todo lo que acompaña a la compra del producto, como puede

ser el transporte, instalación, servicio postventa, asistencia técnica, etc. Cuando

compites en mercados donde la oferta es muy similar, conviene destacar estos

aspectos para diferenciarte.

-Intangibles: esta última categoría incluye todo aquello que hace más atractivo al

producto, aunque no sea palpable o medible. Por ejemplo su carácter pionero,

exclusivo, diferenciador, de pertenencia a un grupo, etc. En algunos sectores es lo que

acaba decidiendo la venta.

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3- Escribir un caso de éxito

Las historias de éxito o “success stories” son excelentes materiales para vender y

generar confianza entre los clientes, que se identifican con los casos que cuentas en

ellas. Elaborarlas es más sencillo de lo que piensas, sólo tienes que seguir estos pasos.

Escoger la historia

Para redactar un caso de éxito, lo primero es que identifiques aquellas historias de los

clientes que sean más representativas de los beneficios que ofrece tu empresa,

producto o servicio y con las que puedan identificarse otras personas que se

encuentren en situaciones similares.

Repasa tu listado de clientes, escoge a los más representativos y contacta con ellos

para ofrecerles la posibilidad de realizar un caso de éxito. Algunos se mostrarán

reticentes a vincularse de una forma tan estrecha con un proveedor concreto, de modo

que deberás convencerles señalando que el caso de éxito será una buena publicidad de

cara a sus clientes.

Recopilar información

Una vez hayas obtenido el permiso, será necesario que recopiles toda la información

que puedas sobre el cliente, la solución instalada, los resultados, etc. Suele costar

mucho conseguir la colaboración fluida de los clientes, siempre ocupados. De modo

que adelanta todo el trabajo que puedas para que su colaboración se limite al mínimo:

unos cuantos datos y declaraciones.

Para obtener este material, puedes llamar al cliente, visitarle o enviarle un cuestionario

(que sea breve o tardará mucho en responderlo). También puedes buscar en Internet o

en fuentes del sector algunos datos del mercado que te sirvan para reforzar el

contenido del documento.

Redactar el texto

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Una vez tengas todo el material, llega la hora de ponerte a escribir. No hace falta una

gran literatura para redactar un buen caso de éxito, lo importante es que la historia sea

interesante.

En este sentido, asegúrate de explicar claramente en el texto:

-Quién es el cliente: nombre, sector, actividad, volumen de negocio, tamaño de la

plantilla, etc.

-Qué problema tenía: plantea el reto que le llevó a buscar un producto o servicio

concreto.

-Qué opciones valoró: puedes citar incluso nombres de competidores, siempre con

respeto.

-Qué solución escogió: explica brevemente tu producto o servicio, sin extenderte

demasiado.

-Por qué te escogió a ti: señala las ventajas diferenciales que llevaron al cliente a

elegirte.

-Cómo fue la implementación: detalles técnicos, dificultades surgidas, servicios

adicionales, etc.

-Qué resultados obtuvo: señala la forma en que se resolvió el problema y los

beneficios.

-Qué opina el cliente: deja que sea el cliente quien valore el resultado con sus palabras.

-Siguientes pasos: también puedes mencionar si el cliente contratará otras soluciones.

Procura que el caso de éxito no sea muy largo o la gente no lo leerá, con dos o tres

páginas es suficiente en la mayoría de las historias. La redacción debe ser simple y

clara, cede el protagonismo al cliente en lugar de promocionar mucho tu empresa o

parecerá demasiado comercial. Si lo deseas, puedes añadir más información sobre el

producto o servicio al final o en un recuadro separado, pero no llenes el texto de

publicidad o perderá toda la credibilidad.

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Maquetar y distribuir

Una vez tengas el caso de éxito redactado en un documento de texto, mándalo al

cliente para su aprobación. Después puedes proceder a su maquetación e ilustrarlo con

fotografías de las instalaciones del cliente, su portavoz, imágenes del producto o

solución en acción, etc. Cuanto más atractiva resulte la presentación, más fácil será que

los clientes lo lean. Cuando tengas el documento final, aprovéchalo de todas las formas

posibles: cuélgalo en la web para que los clientes lo descarguen, envíalo en un boletín a

tus contactos, imprímelo como folleto para repartir en ferias o mandarlo como mailing

postal, ofrece la historia a medios de tu sector, etc.

Por último, recuerda que cuantos más casos de éxito diferentes tengas, más fácil será

que un número mayor de clientes se identifique con ellos y así conseguirás generar

nuevas ventas.

4- Crear un folleto vendedor

Has invertido mucho tiempo y dinero en preparar un folleto o catálogo para presentar

tu empresa o producto… ¡pero nadie lo lee! Seguramente cometiste algunos de los

errores habituales en este tipo de documentos, aunque todavía estás a tiempo de

solucionarlos.

Titular poco llamativo

En lugar de "Presentación de la empresa" o "Catálogo de productos" pon algo que

realmente invite a leer, como "Soluciones para ahorrar dinero", "Un nuevo impulso para

su negocio", etc.

Estructura confusa

Los folletos no se leen linealmente como una carta o un informe: se examinan en

diagonal, por encima. Por lo tanto, el lector debe encontrar la información que le

interesa de un solo vistazo.

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Demasiado texto

Un folleto es un documento visual, no textual. De modo que pon el mínimo texto

posible y en cambio procura usar muchas imágenes, gráficos, esquemas,

enumeraciones, estadísticas, etc.

Presentación poco atractiva

De la misma forma, para que entre por la vista tu folleto debe estar bien diseñado, a

poder ser por un profesional. Imprímelo en una imprenta utilizando un papel de buena

calidad y en color.

No dejar que “respire”

Evita la tentación de rellenar cada centímetro del folleto con texto o imágenes. Para

que su lectura resulte más agradable, es necesario dejar espacios en blanco que le den

equilibrio.

Mensajes poco claros

El poco texto que pongas en tu folleto debe ser claro y legible. Emplea frases cortas, un

lenguaje que entienda cualquiera, mensajes directos y, sobre todo, no te alargues

demasiado.

Formato convencional

Prueba a hacer tu folleto más grande o más pequeño de lo habitual, troquelarlo con

una forma especial, insertar un desplegable, etc. Sale más caro, pero te diferenciará de

todos los demás.

Falta de llamada a la acción

Tu folleto debe acabar indicando al cliente claramente qué es lo siguiente que tiene

que hacer: llamar, enviar un e-mail, visitar tu web, pedir tu producto en la tienda… ¡Haz

que se mueva!

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5- Usa fotos que vendan

Las imágenes son uno de los elementos peor utilizados en los materiales de marketing.

Parece que basta con poner una imagen bonita. Pero si quieres que las fotos que usas

te ayuden a vender, sigue estos consejos.

Pon fotos siempre

Diversos estudios indican que los consumidores se sienten atraídos y dedican más

tiempo a los materiales que están ilustrados con imágenes. Esto vale tanto para un

folleto como para tu página web, incluso para una carta o presentación comercial.

Colócalas con criterio

Es necesario que el texto y las imágenes estén coordinados. Cuando redactas el texto

puedes sugerir cómo se podría ilustrar, y luego debes verificar que las imágenes que se

han utilizado son adecuadas y coherentes con el texto.

Vincúlalas a tus valores

Si deseas transmitir a tus clientes conceptos como calidad, seguridad, confianza, etc.

debes usar fotos que evoquen estos valores. No hace falta que sea de forma literal,

pero tampoco te pases con las metáforas. Ante la duda, pon fotos de gente.

Mejor con personas

Las fotos de personas siempre funcionan mejor que las de sitios y cosas. Es más

recomendable poner una foto de alguien usando tu producto que sólo del producto.

Escoge fotos realistas (evita la típica foto donde sale una persona de cada “color”).

Usa fotos reales y de acción

Las ilustraciones y las imágenes genéricas son poco atractivas. Mejor busca fotos reales

que estén asociadas a las posibles acciones que evoca el texto. Si le das unas cuantas

vueltas, puedes encontrar fotos relacionadas con cualquier tema.

Siempre profesionales

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Nunca uses fotos caseras, de baja resolución, escaneadas, pequeñas, etc. En Internet

existen decenas de bancos de fotos profesionales y de estudio, donde encontrarás

cualquier imagen que necesites, sea cual sea tu presupuesto.

Mantén la coherencia

Todas las secciones de tu web y todos tus materiales de marketing deben tener un

estilo gráfico similar, con fotos parecidas. En caso contrario transmite sensación de

desorden. Para evitarlo, escoge colecciones de fotos con mucha variedad.

6- Diseñar una buena tarjeta

Las tarjetas de visita siguen siendo una herramienta de marketing fundamental. Sin

embargo, no solemos aprovechar todo el potencial que ofrecen. Siguiendo unas

cuantas recomendaciones sencillas, lograrás que estos pequeños soportes sean más

efectivos.

El primer paso para crear una tarjeta memorable es que elijas el formato y el soporte

adecuados. Hoy en día, la tecnología permite imprimir tarjetas con casi cualquier forma,

lo cual te ofrece muchas posibilidades para diferenciarte de los demás. Por ejemplo,

puedes crear una tarjeta troquelada con la silueta de tu producto. Sin embargo, ten en

cuenta que los sistemas actuales para clasificar tarjetas (tarjeteros, rotadex, fundas, etc.)

no suelen ser compatibles con estos formatos especiales.

En cuanto a los materiales, además del papel puedes usar otros soportes tan originales

como el cartón, plástico, metal, madera, etc. Estas superficies son muy llamativas, pero

recuerda que pueden ser poco prácticas si tienes que transportar grandes volúmenes

de tarjetas (por ejemplo para acudir a una feria). Otro consejo respecto al acabado: no

plastifiques las tarjetas. Aunque resultan más vistosas, no permiten escribir sobre

ellas.

Una vez hayas elegido el diseño y el soporte, selecciona la información que vas a

incluir en tus tarjetas. Si bien actualmente es posible usar ambas caras, conviene no

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saturarlas de información (además piensa que una de las caras siempre será

secundaria). Tu nombre y apellido, la denominación de la empresa, el teléfono y el e-

mail son los datos básicos que debe incluir tu tarjeta. La dirección postal es cada vez

menos relevante (importa según el sector) pero cobra importancia la dirección de la

web, los perfiles en las redes sociales, etc.

Además de la información, nunca está de más incluir en tus tarjetas una llamada a la

acción, Se trata de una frase o mensaje que invita a contactarte sin compromiso, visitar

tu web, etc. Esto puede marcar la diferencia entre que tu tarjeta genere un contacto o

quede olvidada en el fondo de un cajón. En este sentido, una idea novedosa es incluir

en la tarjeta un código de barras para leer con el móvil o la webcam (tipo QR), que lleve

directamente a tu página web.

Y por último ten en cuenta que actualmente muchas empresas escanean las tarjetas

que recopilan, en lugar de archivarlas. De modo que asegúrate de que tu tarjeta de

visita sea fácil de escanear: usa una letra grande y clara, sin tipografías exóticas, con un

interlineado amplio, una buena calidad de impresión, no coloques texto sobre las

imágenes o el logotipo, etc.

7- Herramientas para equipos de ventas

¿Tienes que liderar un equipo de ventas y no sabes por dónde empezar, o deseas

hacerlo mejor? Te presentamos una selección de las herramientas más prácticas para

dirigir equipos comerciales, que te ayudarán a ser más eficaz. ¡No te las pierdas!

La dirección de equipos comerciales requiere contar con herramientas de apoyo que te

ayuden a organizar las tareas, realizar el seguimiento y medir los resultados. Sólo de

esta forma lograrás trabajar de una forma profesional y tenerlo todo bajo control, lo

cual asegurará mejores resultados y sobre todo conseguirá que tu equipo trabaje

mucho más enfocado y motivado.

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Fijar objetivos

Toda planificación comercial comienza por establecer objetivos de venta SMART:

específicos, medibles, alcanzables, realistas y limitados en el tiempo. Lo ideal es que

crees un presupuesto

para toda la empresa, que luego reflejarás en un plan para el equipo comercial y

finalmente en un plan individual para cada vendedor. De este modo, todo el mundo

tendrá claro lo que tiene que hacer y “remará” en la misma dirección.

Apoyar las ventas

A la hora de realizar sus tareas, los vendedores necesitarán todo el apoyo que puedas

darles. Esto incluye un sistema de gestión de contactos y clientes con control de las

acciones realizadas con el fin de evitar duplicidades.

Gestionar el equipo

La dirección comercial también implica manejar los aspectos prácticos de la

organización. Esto incluye las clásicas notas para justificar los formularios para solicitar

anticipos y gastos, así como los sistemas de organización del trabajo. También

agradecerán que les facilites manuales con el fin de perfeccionar sus técnicas de venta

y argumentarios de venta donde se recoja lo que tienen que decir o cómo actuar en

cada situación que surja con el cliente.

Realizar un seguimiento

El seguimiento de la fuerza comercial empieza por hacer un adecuado control de las

ventas así como la supervisión de los planes de trabajo, seguimiento de los objetivos y

una revisiones de calidad para asegurarte de que se ajusta a los estándares definidos.

Finalmente, si organizas el seguimiento detallado podrás saber en todo momento el

grado de cumplimiento de los objetivos fijados.

Medir los resultados

La evaluación de los vendedores requiere elaborar informes de venta que te permitan

conocer las actividades realizadas y los resultados conseguidos a lo largo de la semana.

A nivel más global, también es recomendable llevar a cabo un seguimiento mensual

para conseguir una perspectiva global del equipo.

Encontrarás modelos muy útiles para la gestión de la fuerza de ventas aquí:

https://www.venmas.com/venmas/equipo_de_ventas

27


Cartas y emailing para promocionar tu negocio

28

1- Un emailing para cada ocasión

Navidad, rebajas, San Valentín… Son momentos del año de los que todo el mundo habla. ¿Por

qué no aprovechas para mandar un e-mail comercial a tus clientes? No se trata de vender con

cualquier excusa, sino de aprovechar la oportunidad para generar contactos.

A lo largo del año, existen una serie de celebraciones que generan mucha notoriedad. Se trata

de excelentes ocasiones para enviar un e-mailing comercial a tu base de datos de clientes

aprovechando ese pretexto. Si te fijas, actuar de esta forma tiene considerables ventajas:

-Es más fácil que abran y lean tu mensaje, al referirse a un asunto de actualidad.

-El cliente agradece que te acuerdes de él en esta jornada especial con tu mensaje.

-Si es una felicitación o un agradecimiento, a menudo se sentirá “obligado” a responder.

-El ambiente más relajado en determinadas fechas invita a ser más receptivo o amable.

-La ocasión te permite ser más creativo y desenfadado con el contenido del mensaje.

-Puedes vincular la celebración a una oferta por tiempo limitado (“¡Sólo hoy!”)

Por ejemplo: ¿Por qué no lanzas una oferta navideña para tus clientes? ¿Qué tal aprovechar las

rebajas para informar de descuentos especiales? ¿Y si en San Valentín recuerdas al cliente lo

importante que es para tu empresa mediante una acción de fidelización? También puedes

felicitarle por su aniversario, por cumplir su primer año como cliente… Hay muchas opciones.

Eso sí, conviene que tengas en cuenta algunas cosas. Es necesario que planifiques el e-mailing

con antelación para no mandarlo tarde ni dar sensación de improvisación. La creatividad y el

sentido del humor se agradecen en este tipo de mensajes promocionales, más que la cursilería.

Pueden contener ofertas, pero no olvides felicitar al cliente o hacer referencia a la ocasión que

se celebra, especialmente en el asunto del mensaje, para asegurarte de que lo abrirá. También

ten en cuenta que en fechas tan señaladas mucha gente no trabaja o se va antes de la oficina,

de modo que la forma de acogerse a la oferta debe ser sencilla y rápida.

29

2- Los 5 pilares de los emails comerciales

El correo electrónico es una herramienta comercial estupenda… ¡siempre que sepas usarla

correctamente! Vamos a repasar en este artículo los cinco pilares de la atención al cliente por e-

mail. Es decir, los aspectos básicos que nunca debes descuidar. Son:

Prontitud: cuando se trata de correo electrónico, existen pocas excusas para retardar una

respuesta. Lo ideal es contestar cualquier consulta que recibas de un cliente en un máximo de

24 horas, mejor si es dentro de la misma jornada laboral. Si aún no tienes una respuesta

completa, de momento bastará con indicar que has recibido el mensaje y que estás trabajando

en ello.

Personalización: una de las principales ventajas del e-mail es que resulta fácil personalizar

cualquier mensaje con el nombre de la persona, aunque el resto sea un texto modelo. Esto

incrementa la satisfacción del cliente. La propia dirección del remitente suele indicar su nombre,

de modo que evita las respuestas automáticas o genéricas tipo “Estimado señor/a”.

Protocolo: el hecho de que sea un medio más moderno no te exime de mantener un mínimo

de cortesía. Incluye siempre un saludo y una despedida, redacta el texto en un tono adecuado al

receptor y asegúrate de que no contiene faltas. Así mismo, procura usar correctamente las

opciones de copia oculta/abierta para no revelar los e-mails de otras personas.

Profesionalidad: procura que tu mensaje tenga un formato adecuado, con el logotipo y la firma

de tu empresa. Evita los e-mails demasiado largos o que no responden a lo preguntado, así

como incluir excesiva información promocional. Vigila también con los adjuntos pesados y

recuerda que a menudo un enlace hace la misma función y resulta mucho más liviano.

Promoción: no desperdicies la estupenda oportunidad de comunicación que supone que un

cliente te escriba. Aprovecha la respuesta para darle a conocer una oferta o novedad relativa al

asunto. Así mismo, agradece al cliente que se tomara la molestia de escribirte e infórmale de

que estás a su disposición en la dirección indicada para responder cualquier otra consulta.

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3- Emailings que llegan

Cada vez más emailings comerciales no llegan a ser leídos porque los interceptan los filtros de

spam o los clientes creen que son correo basura. Si quieres evitar que esto suceda, sigue las

pautas que te proponemos para crear correos comerciales efectivos.

Los siguientes consejos no están pensados para engañar a los filtros de spam, ni a los clientes.

Su objetivo es ayudarte a lograr que tus mensajes legítimos lleguen a su destino y se abran.

Haz marketing con permiso

La mejor forma de evitar que te confundan con spam es que envíes tus comunicaciones sólo a

los clientes que han aceptado recibirlas. Así mismo, indícales cómo pueden darse de baja.

Prepara un mensaje adecuado

Escribe e-mails atractivos, con un asunto descriptivo y que evite las palabras asociadas al spam

como “importante”, “regalo”, “gratis”, etc. Prepara una buena entrada que invite a leer el resto.

Cuida los adjuntos

Por lo general, los archivos adjuntos no son adecuados para los mailings: dificultan los envíos y

los usuarios desconfían de ellos. Es mejor que pongas la información en el mensaje o en

enlaces.

Realiza una distribución correcta

Envía tus mensajes desde una dirección visible de tu empresa y pon a los destinatarios en copia

oculta. Haz los envíos en pequeños bloques, no mandes miles de e-mails a la vez.

Usa un servicio adecuado

Existen varios programas y empresas muy eficientes que pueden gestionarte tus envíos.

Desconfía de los que te ofrecen muchas direcciones a precios muy bajos: son un fraude.

No repitas envíos

Si deseas insistir en la campaña, es mejor que diseñes dos o tres e-mails con mensajes

ligeramente diferentes, en lugar de reenviar el mismo comunicado a toda la base de datos.

Revisa las devoluciones

Comprueba las direcciones de correo que son devueltas o no se pueden entregar, para

actualizarlas o eliminarlas de tu base de datos. De esta forma evitarás envíos innecesarios.

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4- Haz que abran tus e-mails

Los consumidores sólo leen 1 de cada 5 e-mails publicitarios que reciben en su correo. Para

asegurarte de que tu oferta realmente llega al receptor, debes tener en cuenta una serie de

consejos que logran aumentar la tasa de apertura de los emailings.

Cada internauta recibe al día una media de 30 mensajes de correo electrónico, la mayoría con

contenido publicitario. Esto provoca que, según la Asociación de Marketing Directo de Estados

Unidos, los envíos de email marketing tengan una tasa de apertura del 20% y una proporción de

clics inferior al 7%. Es decir: sólo 1 de cada 5 personas a las que envíes tus ofertas por e-mail las

abrirán y menos de 1 de cada 10 pulsará en los enlaces que incluyas en ellas.

Si quieres conseguir que más consumidores abran tus mensajes, sigue estos consejos:

-Elige el momento adecuado para enviar tus ofertas de e-mail marketing, de forma que el

consumidor las vea al momento y no se acumulen con el correo de la noche o el fin de semana.

-Escribe un asunto que sea descriptivo del contenido y no engañoso; las fórmulas misteriosas

generan desconfianza. Evita abusar de palabras como “oferta”, “oportunidad”, “gratis”, etc.

-Utiliza en tus envíos una dirección de e-mail corporativa e identifica a tu empresa en el

remitente para que el usuario sepa claramente quién le está enviando la información.

-Ten en cuenta que la mayoría de los usuarios leen primero el inicio del mensaje en el panel de

vista previa y si les interesa lo abren. Por lo tanto, las primeras líneas son fundamentales.

-No envíes un número excesivo de e-mails publicitarios, la repetición reduce la atención. Es

mejor mandar pocas ofertas al año, pero que tengan un contenido realmente interesante.

-Trabaja con bases de datos de elaboración propia o compradas a empresas de confianza. Las

debes actualizar regularmente para depurar la información, verificar las direcciones, etc.

-Incluye siempre un enlace en el mensaje para darse de baja de forma rápida y fácil. Además de

prevenir problemas legales, eliminarás de tus listados a los destinatarios no interesados.

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5- Preguntas que debes responder en tu carta de ventas

¿Estás preparando una carta o email de ventas y no sabes qué información incluir? Fíjate en las

preguntas que encontrarás a continuación y asegúrate de que tu mensaje de marketing directo

las responde todas. ¡Así conseguirás que resulte realmente efectivo!

¿Por qué debo leer esto?

Procura que el asunto y el encabezado de tu mensaje den una sólida razón al cliente para seguir

leyendo. Lo que mejor suele funcionar es señalar el beneficio más atractivo que ofreces.

¿Qué me estás ofreciendo?

El cliente debe tener claro desde el primer párrafo de qué trata exactamente el mensaje: si es

una oferta de venta, de fidelización, un envío informativo, un agradecimiento o disculpa, etc.

¿Quién me lo ofrece?

No olvides identificar exactamente cuál es la empresa que envía el mensaje, tanto en la firma

como insertando una o dos líneas que hagan una presentación breve y directa de tu compañía.

¿Por qué a mí?

También conviene explicar cuál es la razón por la que consideras que este mensaje puede ser

interesante para el cliente. En este sentido, ayuda personalizar el envío para cada receptor.

¿Qué beneficios obtendré?

Es la parte más importante de una carta o e-mail de venta. Recuerda que debes explicar las

ventajas que supondrá para el cliente aceptar tu propuesta, no las características técnicas.

¿Cómo lo garantizas?

Aquí es donde entra en juego tu credibilidad. Cita casos de éxito de otros clientes satisfechos,

estudios de mercado, análisis u opiniones independientes, etc. que refuercen lo que dices.

¿Cuánto me va a costar?

Es difícil que el cliente acepte tu propuesta si no sabe exactamente cuál será el coste. En este

sentido, debes presentar el precio poniéndolo en relación con los beneficios que proporcionas.

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¿Qué tengo que hacer?

El mensaje siempre debe terminar con una petición de acción que resulte clara, sencilla y fácil de

llevar a cabo: llame, visite nuestra web, venga a nuestra tienda, compártalo con un amigo…

¿Por qué debo hacerlo ahora?

También es recomendable que añadas urgencia a la comunicación, por ejemplo señalando que

la oferta acaba determinado día, haciendo un descuento a los que compren primero, etc.

Encontrarás modelos de email y cartas redactados por profesionales en este link:

https://www.venmas.com/venmas/cartas_y_comunicados_de_empresa/cartas_comerciales

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Web y redes sociales para promocionar tu negocio

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1- Vende más con mejores contenidos web

Con lo estrictos que se están poniendo últimamente los buscadores con el contenido duplicado,

posicionar bien tu web de comercio electrónico puede ser algo complicado. Sin embargo,

existen algunas técnicas legítimas que pueden ayudarte. ¡Conócelas!

Si tu empresa tiene página web, probablemente ya serás consciente de la importancia de contar

con un buen contenido que incluya enlaces, palabras clave, etiquetas, etc. Es la forma de lograr

una buena posición en los buscadores para que los clientes te encuentren fácilmente.

Además, resulta especialmente importante que tu contenido no esté duplicado, ya que Google y

otros motores de búsqueda penalizan a las páginas que tienen textos ya publicados en otras

webs. Esto puede hacerte perder muchas posiciones en la lista de resultados de búsqueda.

Sin embargo, si además de una web de presentación tu sitio incluye una tienda de comercio

electrónico con muchos productos la cosa se complica: necesitas elaborar y posicionar más

contenidos. Esto suele provocar que escribas lo menos posible o repitas textos con las mínimas

variaciones, lo cual precisamente no ayuda a convencer a tus clientes para que compren en tu

web. ¿Verdad?

Contenidos de e-commerce

Actualmente existen varios métodos que puedes usar para conseguir que tus páginas de

comercio electrónico vendan bien y se posicionen correctamente. Aquí tienes algunos:

-Escribe buenas descripciones: muchas tiendas online se limitan a indicar el nombre o modelo

del producto, el listado de características, la foto y el precio. Pero es recomendable que incluyas

también un breve párrafo de descripción, donde además de presentar el artículo de una forma

adecuada puedas insertar las palabras clave que te interesan. Si tu web vende muchos

productos, en lugar de una descripción por artículo puedes crear una por categoría (por

ejemplo, describir un mismo producto de limpieza disponible en varias presentaciones).

-Resume textos de catálogos: evita la tentación de copiar y pegar el texto descriptivo que te

facilita el fabricante, ya que todas las webs de la competencia harán lo mismo. En lugar de eso,

si no puedes escribir tu propia descripción del producto, al menos haz un resumen del texto del

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catálogo que sea más breve y directo, a poder ser en tus propias palabras o en las que pienses

que el cliente entenderá mejor. Siempre puedes poner un enlace a la web del fabricante para

ampliar la información si el comprador no tiene suficiente con el resumen que le ofreces.

-Incluye análisis y valoraciones: para diferenciar tu página del resto, obtener un mejor

posicionamiento y atraer a más clientes, puedes incluir en tu sitio web un análisis o valoración

del producto, escrito por un experto o por los propios usuarios. Este tipo de contenido es

exclusivo, relativamente fácil de conseguir y muy valorado por los consumidores. Te servirá para

complementar la ficha o descripción del producto y además incluirá varias de las palabras clave

que los usuarios consideran realmente relevantes cuando se habla sobre el tema.

-Crea páginas de aterrizaje: además de publicar una página por cada producto o categoría,

resulta una buena idea generar varias páginas temáticas a partir de las cuales puedas enlazar

con los diferentes artículos de tu tienda de comercio electrónico. En estas páginas tienes mucha

más libertad para redactar textos atractivos y repletos de palabras clave. Por ejemplo, si vendes

productos de belleza puedes escribir una página con consejos para cuidar la piel y en la misma

incluir diversos enlaces a los productos mencionados (hidratantes, exfoliantes, etc.)

-Publica guías del comprador: una variante más compleja de la técnica anterior es crear un

minisite o un apartado en tu web en el que ofrezcas una completa explicación sobre todo lo que

el cliente debe saber para comprar el producto o servicio. Es lo que hacen por ejemplo algunas

empresas que comercializan software, cursos de formación, productos financieros, etc. El cliente

llega a esta página buscando información y además de los consejos encuentra muchos enlaces a

los productos y servicios de tu tienda electrónica que más pueden interesarle.

Como puedes ver, para disponer de un sitio de comercio electrónico con contenido de calidad y

efectivo no es necesario contar con un ejército de redactores especializados. Sólo tienes que

intentar ofrecer un texto exclusivo y realmente diferente a los demás. De este modo pronto

verás cómo las visitas (y las ventas) de tu página empiezan a mejorar rápidamente. ¡Pruébalo!

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2- Presentar tu empresa en la web

El apartado “Acerca de nosotros” es uno de los contenidos más importantes de cualquier página

web, pero a menudo el más descuidado. No te conformes con cualquier texto, dedícale algo de

tiempo y sigue estas pautas para transmitir una buena imagen.

A la hora de elaborar sitios web, la mayor parte de los esfuerzos se centran en las páginas de

producto porque al fin y al cabo “son las que venden”. Sin embargo, debes saber que la página

que informa sobre la compañía (el clásico “Acerca de Nosotros”, “Empresa”, etc.) es siempre una

de las tres más visitadas en cualquier sitio web (junto a Inicio y Contacto). Así que esfuérzate por

redactarla y presentarla según las recomendaciones que figuran a continuación.

Contenido

En primer lugar, ten en cuenta que el principal objetivo de esta página es que el lector conozca

tu empresa. De modo que asegúrate de incluir la información más relevante: nombre de la

compañía, fecha de fundación, ubicación, actividad, clientes, mercados, facturación y principales

ventajas competitivas. También puedes añadir otros detalles relevantes, por ejemplo si tiene una

larga trayectoria o es pionera en un segmento del mercado. Y no des nada por supuesto: ¡el

cliente no tiene porqué conocer la información que consideras más obvia!

Enfoque

En segundo lugar, asegúrate de redactar un texto breve y legible. Generalmente, con 300-500

palabras basta para describir a cualquier empresa. El tono debe ser comercial pero sin

excederte; piensa que no es una página para vender productos, sino para “vender” tu marca.

Precisamente por eso, la credibilidad del texto es fundamental. De modo que prescinde de

exageraciones, pretensiones de liderazgo o de intentar aparentar algo que no eres: utiliza datos,

cifras y argumentos sólidos que refuercen tu discurso y transmitan al cliente la sensación de que

sabe con quién está tratando y es una empresa honrada, sea grande o pequeña.

Formato

Estructura el texto en párrafos cortos (4-5 líneas máximo), ponle un titular que resuma la esencia

de tu empresa y termina siempre con una llamada a la acción que invite al cliente a pedir más

información, consultar las páginas de productos o servicios o seguir navegando por la web. En

ese sentido, a lo largo del texto “Acerca de nosotros” puedes intercalar enlaces a otras secciones

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del sitio web que fomenten la navegación interna. Recuerda que, como decíamos al principio,

este apartado lo suelen visitar casi todos los que entran en tu web.

3- Cómo aprovechar las redes sociales

Facebook, Tuenti, Twitter y otras redes sociales no sólo sirven para hacer amigos. Diversas

compañías están empezando a utilizar estas plataformas con el fin de mejorar la atención, la

promoción y la comunicación con sus clientes. ¡Descubre cómo lograrlo!

Anúnciate

Es el uso más obvio de las redes sociales, pero no por ello menos interesante. Facebook y Tuenti

ya cuentan con potentes plataformas publicitarias y los demás van por el mismo camino.

Atiende a tus clientes

Como se ha demostrado en las últimas crisis y huelgas, las redes sociales son excelentes para

informar en tiempo real a un amplio número de clientes, gracias a su simplicidad e inmediatez.

Recibe feedback

Del mismo modo, si te fijas en los comentarios que hacen tus clientes sobre tu marca en las

redes hallarás información valiosa. O puedes preguntarles qué opinan de tus productos.

Realiza encuestas

Precisamente, uno de los servicios más populares de Facebook son las encuestas online, que

con un poco de creatividad puedes aprovechar para obtener información sobre tus clientes.

Analiza tu clientela

Gracias a la información personal que los usuarios publican en sus perfiles de redes sociales,

puedes hacerte una idea más exacta del tipo de cliente que está interesado en lo que ofreces.

Informa de las novedades

Tus clientes más fieles estarán encantados de ser los primeros en enterarse sobre los nuevos

productos y versiones que presentes si les ofreces un canal social al que puedan suscribirse.

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Envía ofertas

De forma similar, algunas empresas han empezado a usar las redes sociales para promocionar

ofertas, liquidaciones de stock, etc. dirigidas a los clientes que les siguen en estos medios.

Ahorra e-mails

Difundir tus mensajes en las redes sociales también es una alternativa eficaz al marketing por

correo electrónico, cada vez más saturado y con creciente rechazo por parte de los usuarios.

Haz marketing móvil

Otro aspecto interesante de las redes sociales es que muchos usuarios acceden a ellas desde su

teléfono móvil, lo cual las convierte en una alternativa excelente a los mensajes de texto.

Sorpréndeles

Debido a su utilización aún escasa por parte de las empresas, muchos clientes se sorprenden al

descubrir que también les atiendes en las redes sociales. ¡Eso te puede ayudar a fidelizarlos!

4- Marketing con Twitter

Twitter es la red social de éxito más reciente. Sin embargo, mucha gente piensa que sólo se

trata de una especie de chat para cotillear con todo el mundo. Pero esta plataforma también te

ofrece oportunidades interesantes para hacer marketing. Veamos cuáles.

Twitter es una web donde puedes publicar mensajes breves, tipo SMS, que recibirán las

personas que te sigan. Pero muchos usuarios lo abandonan porque no le ven la utilidad.

Tampoco las empresas tienen claro su potencial, aunque debido a su éxito (ya cuenta con

100.000 usuarios en España y este año ha crecido un 1.500%) pocas marcas renuncian a usar

esta herramienta para hacer marketing. Éstas son algunas de sus posibilidades actuales.

-Hacer marketing viral: los mensajes transmitidos por Twitter van más rápido que por correo

electrónico, aunque deben ser interesantes para que los usuarios los comenten y reenvíen.

-Lanzar ofertas de última hora: con Twitter puedes comunicar rápidamente una promoción que

expira en poco tiempo y, si es atractiva, los usuarios se avisarán entre ellos para aprovecharla.

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-Difundir noticias: genera más notoriedad para los comunicados y notas de prensa de tu

empresa al comentarlos en tu página de Twitter. Incluye siempre un enlace al comunicado.

-Reforzar otros canales: puedes difundir automáticamente un mismo mensaje a tu blog de

empresa, cuenta de Twitter, Facebook, Tuenti, otras redes sociales y agregadores de noticias.

-Captar tráfico para tu web: informa sobre las novedades y ofertas de la web de tu empresa con

un breve mensaje en Twitter para invitar a los usuarios a que la visiten y generar tráfico.

-Buscar clientes: Twitter te permite localizar usuarios relacionados con un tema o ubicación

geográfica, con los que después puedes contactar para presentarles tu empresa o producto.

-Interactuar con los clientes: tu empresa se puede comunicar de forma instantánea con los

clientes para resolver dudas, incidencias, etc., como ya hacen algunas compañías aéreas.

-Investigar el mercado: si tienes dudas sobre cómo plantear un producto o servicio, pregunta a

tus seguidores de Twitter y te responderán enseguida (deben ser consultas sencillas).

-Notificar a los usuarios: ofrece a tus clientes que usen Twitter la posibilidad de avisarles

mediante un mensaje cuando su pedido esté listo, toque renovar el servicio, etc.

En cualquier caso, recuerda que para tener éxito debes ofrecer contenidos interesantes, ser

sincero y transparente y, sobre todo, no usar Twitter para enviar mensajes “basura”.

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Marketing y publicidad para hacer crecer tu negocio

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1- Equivocaciones típicas en el marketing

Resulta difícil resumirlas todas, pero hemos intentado identificar las equivocaciones más

habituales que pueden arruinar tu estrategia de marketing. Vale la pena que les eches un vistazo

para asegurarte de no estar cometiendo uno de estos graves errores.

No planificar tus acciones

La improvisación es un enemigo irreconciliable del buen marketing. Si quieres tener éxito en tus

esfuerzos promocionales, lo mejor es que empieces por realizar una buena planificación. Para

ello puedes utilizar los modelos y plantillas para planes de marketing que encontrarás

https://www.venmas.com/venmas/marketing_profesional/plan_de_marketing

Gestionar mal tu presupuesto

Una de las habilidades más sorprendentes del marketing es que consigue consumir cualquier

cantidad de dinero que le asignes. De modo que, además de hacer una buena planificación de

marketing, valora el coste de tus acciones mediante un presupuesto como los que verás

http://www.venmas.com/venmas/marketing_profesional/presupuestos_marketing

No hacer un seguimiento

El marketing es una inversión y como tal requiere hacer un seguimiento para medir su retorno,

detectar ineficiencias, adoptar medidas correctoras, etc. Si no lo haces de forma continuada,

estarás tirando el dinero.

No conocer a tu público objetivo

Invertir en marketing sin saber a quién te diriges es poco recomendable, pero aún es peor

apelar a un público que no es el tuyo. Así que, antes de empezar a gastar dinero en marketing,

haz un estudio de mercado para conocer a tus clientes.

Apostar por precios bajos

Los precios bajos son un buen gancho para vender, pero tu empresa no será viable si no

trabajas con buenos márgenes. Además, los clientes se acostumbran a comprar barato y luego

cuesta mucho subir los precios. Define tu política de precios con las plantillas disponibles

http://www.venmas.com/venmas/precios_de_venta

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Complicarte demasiado la vida

Procura apostar por acciones de marketing que entiendas. Si bien existen muchas posibilidades

para promocionarte, los sistemas de toda la vida siguen funcionando bien en la mayoría de los

sectores.

Prescindir de los nuevos canales

Internet se ha convertido en una maravillosa herramienta de marketing a disposición de todas

las empresas. Sólo es cuestión de familiarizarte con este nuevo entorno e identificar las

oportunidades que te ofrece.

Vender características, no beneficios

Recuerda que lo que interesa al cliente son las ventajas que obtendrá al usar tu producto o

servicio, no sus detalles técnicos. Así que céntrate en venderle los beneficios y no las

características. Puedes ver modelos de comunicaciones comerciales bien enfocadas

http://www.venmas.com/venmas/cartas_y_comunicados_de_empresa/cartas_comerciales

Desligar el marketing de las ventas

Tu estrategia de marketing debe estar coordinada con tu estrategia de ventas, de lo contrario es

como si remaran en direcciones distintas. Usa el marketing para crear un entorno apto para la

venta y multiplicarás la efectividad de ambas áreas.

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2- Crear un plan de medios

La publicidad sigue siendo una excelente forma de generar ventas, pero requiere una

buena asignación de las inversiones para optimizar tu presupuesto. Te desvelamos las

claves para crear una planificación publicitaria eficaz, rentable y con garantías de éxito.

Con el principio del año, llega el momento de decidir en qué canales, medios y

formatos vas a invertir el presupuesto de publicidad para promocionar tu negocio y

captar clientes. La forma más adecuada de hacerlo es crear un plan de medios para

cada trimestre o para todo el año.

La correcta elaboración de la planificación publicitaria tiene muchas ventajas. En primer

lugar, te permite escoger el mix de medios adecuado para lograr tus objetivos y

controlar el presupuesto, en lugar de improvisar inserciones sobre la marcha sin una

estrategia fijada.

En segundo lugar, disponer de un buen plan de medios sirve para poder prever con

antelación las tareas necesarias para ponerlo en marcha, evitando las urgencias y

sobrecostes de última hora. Al saber dónde insertarás publicidad durante todo el

periodo, también puedes negociar mejores condiciones con los medios y las agencias.

Finalmente, tener un plan estructurado te permite medir con más precisión los

resultados obtenidos y conocer el retorno de tu inversión.

¿Cómo elaborar un plan de medios?

Los pasos básicos para crear una planificación publicitaria son los siguientes:

1) Define tus objetivos: decide a qué públicos deseas llegar y qué pretendes conseguir

de ellos (darte a conocer, crear imagen de marca, fidelizar, etc.). Esto condiciona los

pasos siguientes.

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2) Asigna un presupuesto: lo mejor es que partas de una cantidad cerrada y la dividas

entre los distintos medios que emplearás; si lo haces al revés, luego puede que no

cuadren las cuentas.

3) Escoge los canales que usarás: según el público al que quieras llegar, deberás elegir

entre medios offline (prensa, radio, televisión, directorios, vallas, etc.) y online

(buscadores, portales, redes sociales, boletines, etc.). Lo mejor es que utilices una

combinación de ambos canales.

4) Selecciona los medios donde te anunciarás: dentro de cada canal, existen muchas

opciones de medios que debes comparar y valorar. Para ello puedes pedirles que te

manden los datos básicos sobre su audiencia, difusión, calendario editorial, tarifas,

formatos, condiciones, etc.

5) Define los formatos: generalmente, los formatos publicitarios más visibles y

complejos son los más costosos, de modo que busca los que se ajusten mejor a tus

objetivos y presupuesto. Ten en cuenta que a menudo importa más la posición y

creatividad del anuncio que el tamaño.

6) Diseña un calendario: ahora que ya conoces los canales, medios y formatos, decide

las fechas y la periodicidad de las inserciones. Recuerda que, para ser recordado por la

audiencia, es preferible insertar varios anuncios en ediciones sucesivas que poner un

solo gran anuncio.

7) Cierra la contratación: negocia con cada medio para obtener las mejores tarifas, a

menudo hacen descuentos por contratación anticipada, de larga duración, pronto

pago, etc. Después tendrás que negociar la producción de las piezas publicitarias con

los creativos y esto te dará el coste final por inserción que deberás reflejar en tu plan

logrando que te cuadre el presupuesto.

8) Reserva una partida para imprevistos: a lo largo del año siempre sale alguna

oportunidad o necesidad publicitaria inesperada, por esa razón es prudente reservar

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hasta un 10% del presupuesto para poder aprovecharlas aunque no figuren en tu plan

de medios original.

Siguiendo estos sencillos pasos, podrás crear fácilmente un plan de medios profesional

que te permitirá tener controlada toda la actividad publicitaria a lo largo del periodo. Al

final del mismo, valora los resultados obtenidos, las dificultades surgidas y las mejoras

posibles para aplicarlas a la siguiente planificación. Ningún plan de medios es perfecto,

pero si lo elaboras con criterio tendrás la seguridad de estar invirtiendo tu presupuesto

con garantías de obtener un retorno.

Encontrarás prácticas plantillas para crear planes de medios aquí http://www.venmas.com/venmas/marketing_profesional/plan_de_medios

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3- Estructura de un anuncio

Un anuncio impreso parece algo sencillo. Pero en realidad, es una pieza que combina

muchos elementos. Las decisiones que tomes sobre la estructura afectarán a su eficacia.

Repasamos las nociones básicas.

¿Qué elementos componen un anuncio?

Los principales componentes de un anuncio impreso son:

-El titular: es el texto más importante y debe llamar la atención.

-La imagen principal: debe ser llamativa, agradable y de buen tamaño y calidad.

-El copy: breve texto publicitario que resume el producto, servicio o oferta.

-El eslogan: la frase de cierre que llama a la acción. Muy directa.

-El producto: puede ser la imagen principal o ponerse en pequeño.

-La marca: generalmente se muestra mediante el logotipo.

-Otros: contacto, página web cupones de oferta y descuentos, fecha límite, etc.

Todo lo demás sobra, a menos que tengas muy buenas razones para incluirlo.

¿Cómo estructurar un anuncio?

1. Infórmate sobre el medio donde se va a publicar, el tamaño del espacio publicitario y

los condicionantes de la publicación (color, página par o impar, posición en la página).

2. Crea varios bocetos del anuncio combinando los elementos de diferentes formas.

Generalmente, la imagen principal protagoniza el anuncio, el titular se sitúa arriba o en

posición central y el resto del texto y los elementos se colocan debajo.

3. Analiza la líneas visuales: recuerda que leemos en diagonal, yendo de izquierda a

derecha y de arriba a abajo. Colocarlo todo alineado o centrado resulta monótono.

4. Busca el centro visual: todas las composiciones gráficas tienen un punto que llama

más la atención, que debería corresponderse con el titular.

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5. Proporciona los elementos: el tamaño y el peso de cada elemento del anuncio deben

corresponderse con su importancia.

¿Qué estructura funciona mejor?

La eficacia de la estructura dependerá del formato del espacio publicitario que elijas.

Sin embargo, el siguiente planteamiento siempre funciona bien:

1. Sitúa una ilustración o un titular llamativo en la parte superior.

2. Continúa con un copy breve y directo.

3. Muestra una imagen del producto.

4. Identifica adecuadamente la marca (con el logotipo).

5. Acaba con una frase que invite a la acción (“llame”, “escriba”, “compre”).

Finalmente, la regla de oro de los anuncios: escoge tres bocetos finalistas y preséntalos

a varias personas que no hayan participado en su elaboración, para que opinen. La

primera impresión siempre es la que cuenta.

4- ¿Cuántas veces repetir un anuncio?

La repetición es la clave para que tus campañas publicitarias calen entre los

consumidores. Sin embargo, no debes insertar muchas veces el mismo anuncio porque

podrías aburrir a los clientes. Aquí tienes algunos consejos para encontrar el equilibrio.

Los expertos en publicidad coinciden en que, para que un anuncio sea efectivo, es

necesario repetirlo varias veces de forma que acabe calando entre los consumidores. En

lo que no se ponen de acuerdo es en cuántas repeticiones hacen falta para que la

publicidad surta efecto.

A finales del siglo XIX, el comerciante británico Thomas Smith recomendó en una de las

primeras guías sobre publicidad repetir cada anuncio un mínimo de veinte veces. Sin

49

embargo, hoy en día resulta excesivo, ya que debido a la gran saturación publicitaria

generaría rechazo.

En la actualidad, se recomienda un mínimo de tres repeticiones de cada anuncio. En la

primera, el consumidor se fija en lo que ofreces; en la segunda, empieza a reflexionar

sobre las ventajas que puede proporcionarle tu oferta; y en la tercera valora la decisión

de comprar.

Sin embargo, dado que raramente tu anuncio será el único que llegue al consumidor

en el medio que elijas, resulta difícil asegurar que se fijará en él la primera, segunda o

tercera vez que lo difundas. De modo que, para asegurar, conviene que hagas de cinco

a siete inserciones del mismo anuncio, con la esperanza de que al menos la mitad de

las veces se fije en él.

A partir de la sexta repetición, es preciso que cambies la creatividad, porque el

consumidor que lo haya visto tres veces dejará de interesarse por el mensaje: se volverá

"invisible" a sus ojos. De modo que, cuando planifiques una campaña, prepara varias

versiones del mismo anuncio en función de la duración que vaya a tener, con mensajes

de refuerzo o complementarios.

Por último recuerda lo siguiente: dado que la repetición es la clave del éxito de la

publicidad, si tienes poco presupuesto más vale insertar el mismo anuncio varias veces

en el mismo medio que ponerlo una sola vez en medios distintos. Las posibilidades de

que el consumidor lo vea, se fije en él y decida comprar se multiplican gracias a la

persistencia. ¡Está comprobado!

50

5- El publirreportaje

El publirreportaje es una pieza que combina la información y la publicidad para

promocionar tu empresa. Si la usas adecuadamente, resulta muy eficaz porque te

permite trasmitir mensajes muy elaborados y es un formato bien acogido por los

lectores.

¿Qué es?

El publirreportaje es un formato publicitario que imita las técnicas de la redacción

periodística para lograr una mejor aceptación entre los lectores.

¿Cómo distinguirlo?

Por ley, cualquier publirreportaje debe estar identificado como publicidad. En la

realidad, se publican muchos artículos y entrevistas que son publirreportajes

encubiertos. Cuando se habla mucho y bien de una empresa, es un publirreportaje.

¿Para qué sirve?

El publirreportaje se usa para las comunicaciones publicitarias complejas que no serían

leídas si tuvieran el formato de un anuncio convencional. Es habitual para presentar un

nuevo producto o empresa, en acontecimientos corporativos, etc.

¿Funciona?

El publirreportaje bien planteado suele funcionar mejor que la mayoría de los anuncios.

Si lo haces ameno y consigues que el lector lo perciba como información, y no como

publicidad, lee con más atención y retiene mejor los mensajes.

¿Cómo negociarlo?

La mayoría de las publicaciones contemplan el publirreportaje como formato

publicitario. Pueden tener una tarifa específica, o bien ofrecerlo como regalo si

contratas una campaña de publicidad. Pide que te expliquen las posibilidades.

¿Cómo prepararlo?

51

Si no tienes experiencia en escribir, es mejor dejar que hagan el publirreportaje los

redactores del medio donde vayas a publicarlo. Suelen conocer mejor a su público. Si lo

preparas tú, debe estar al mismo nivel que el resto de la publicación.

¿Cuáles son los trucos?

-Usa un titular y una entradilla atractiva para captar la atención.

-Incluye fotos y gráficos en abundancia, evita llenar las páginas sólo con texto.

-Es mejor empezar hablando de un tema general y luego promocionar tu empresa.

-Cuando hables sobre tu empresa, sé elegante y no te pases con los elogios.

-Procura incluir testimonios de clientes o proveedores para darle credibilidad.

-No abuses de este formato, basta con publicarlo una vez en cada medio.

6- Salir gratis en la tele

Aparecer en una televisión, radio o periódico nacional está fuera del alcance de una

pyme. ¿Seguro? Aquí tienes algunas técnicas sencillas que pueden obrar el "milagro":

es cuestión de insistencia y oportunidad.

Lo primero que tienes que saber es que los medios de comunicación de gran difusión

(como la televisión, la radio o los periódicos) no están tan lejos del alcance de las

pequeñas y medianas empresas como parece.

Si te fijas, cada día en estos medios aparecen (de diversas formas) decenas de pymes

que no tienen presupuesto para anunciarse, pero que aplicando su ingenio y

aprovechando las oportunidades han encontrado la forma de salir gratis… o casi.

Además, en los últimos años aparecer en estos grandes medios se ha vuelto más

sencillo debido a la ampliación del número de cadenas, emisoras y cabeceras. Si le

añades un poco de imaginación y usas alguna de las siguientes estrategias, no dudes

en que acabarás saliendo en un medio importante.

52

Escribir cartas al director

Cuando tengas algo que decir relacionado con un tema que afecta a tu empresa o

sector, escribe a la dirección o la redacción de los medios de comunicación. En los

medios impresos, tienes posibilidades de que la carta salga publicada en la sección

correspondiente. En los medios audiovisuales, puede que despiertes el interés de algún

periodista que contacte contigo para ampliar la información o citarte en una noticia. Si

tu opinión es polémica o diferente será más fácil que llames la atención.

Llamar a los programas

Muchos programas ofrecen a los espectadores la posibilidad de llamar para participar.

Es especialmente habitual en la radio, donde cada día tienes varias posibilidades de

opinar a título personal o en nombre de tu empresa sobre múltiples temas (procura

que estén relacionados con tu actividad). Si llamas de forma sistemática y con

paciencia, a la larga acabarás saliendo en antena.

Ofrecerte como experto

Esta estrategia consiste en contactar con los medios que hablan sobre tu sector con

objeto de presentarte y ofrecerte para aportar información y opinión. Los periodistas

tienen una gran necesidad de expertos. Si además aportas datos que les ahorren

trabajo de investigación, estarán aún más interesados. Otra forma de postularte como

experto es participar en eventos del sector que cubran los medios.

Participar como público o concursante

En este caso la idea es acudir como público o concursante a un programa e intentar

aprovechar cualquier oportunidad que surja para darte a conocer o mencionar a tu

empresa. Si eres ingenioso y tienes suerte puedes lograr tu minuto de gloria. En ese

sentido, nunca está de más llevar una camiseta con tu marca o algún mensaje

publicitario por si te enfocan durante la emisión, aunque no hables.

Buscarte amigos en los medios

No olvides que los medios son organizaciones formadas por personas normales, así

que como en todas partes los contactos y las influencias también funcionan. Piensa si

53

conoces a alguien que trabaje en un medio o que conozca a alguien que… etc.

Contacta con esta persona y pídele consejo sobre las posibles formas de promocionar

tu empresa o colaborar con su medio más allá de la publicidad. Te sorprenderá lo fácil

que resulta a veces encontrar una forma de entrar.

Regalar o ceder productos

No se trata de sobornar a los periodistas, sino de ofrecer tus productos o servicios de

forma gratuita a los medios, a cambio de que aparezcan o sean mencionados en los

programas. Es el llamado product placement, algo muy habitual en el mundo

audiovisual: ningún artículo que aparece en un programa o película está allí por

casualidad. Si encima consigues que algún periodista se entusiasme al probar tu

producto o servicio, además habrás conseguido un estupendo embajador de marca.

Organizar una campaña original

Por último, si lanzas productos o servicios innovadores o creas promociones originales

y las comunicas a los medios, es fácil que consigas llamar su atención. Si te fijas, cada

día aparecen en los medios unas cuantas noticias dedicadas a iniciativas curiosas o de

interés humano, no necesariamente importantes, que logran notoriedad sin tener que

pagar ni un euro por anunciarse. ¿A qué esperas?

54


Comunicación y RR.PP. para hacer visible tu negocio

55

1- Agencia de comunicación: ¿sí o no?

Si tu negocio prevé crecer notablemente, es posible que te estés planteando contratar

una agencia de comunicación para reforzar tus esfuerzos de promoción. Responde a las

preguntas que te planteamos a continuación para determinar si realmente te hace falta.

¿Tienes claros tus objetivos?

Para sacarle provecho a una agencia de comunicación, debes establecer previamente

las metas que quieres lograr en cuanto a comunicación e imagen, o pedir que te

ayuden a fijarlas.

¿Tienes una buena historia?

Las agencias pueden ayudarte a construir buenas historias para vender a los medios,

pero si realmente no tienes nada destacable que comunicar no lograrán interesar a los

periodistas.

¿Tienes tiempo para hacerlo?

A menudo, el problema de las empresas es que la comunicación a los medios no

constituye su prioridad principal. Si es tu caso, puede ser interesante que una agencia

se ocupe de ello.

¿Tienes equipo propio?

Si careces de personas que puedan dedicar suficiente tiempo a promocionar tu

empresa, plantéate si sería más conveniente externalizar a una agencia o contratar a

alguien para ello.

¿Tienes experiencia y conocimientos?

Aunque tengas tiempo y personal para dedicar a estos asuntos, recuerda que es

necesario conocer bien cómo funcionan los medios de comunicación para no perder

tiempo y esfuerzo.

¿Tienes buenos contactos?

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Otro valor que aportan las agencias de comunicación son sus contactos con los

periodistas. Conseguirlos requiere un tiempo y especialización que las empresas no

suelen tener.

¿Tienes suficiente perspectiva?

Una agencia también te puede ayudar a ver tu empresa desde otro punto de vista, ya

que son consultores que aportan sugerencias e ideas que tal vez no se le ocurrirían a

nadie de “dentro”.

¿Tienes presupuesto?

Por último, valora si dispones de dinero suficiente para pagar la tarifa mensual de una

agencia de comunicación o prefieres dedicar esta partida a otros conceptos como

contratar publicidad.

2- Cómo comunicar a los medios

Todas las pequeñas y medianas empresas utilizan la publicidad en mayor o menor medida para

promocionarse. Pero existe otra herramienta igual de poderosa, la comunicación, que las pymes

no están aprovechando suficientemente. Descubre cómo hacerlo.

Comunicar a los medios las novedades y anuncios de tu empresa es una buena forma de

promocionarte y crear imagen de marca. Además, en general resulta más asequible y perdurable

que la publicidad tradicional. Esto se debe a que las acciones de comunicación suelen tener más

aceptación entre los consumidores y además Internet te simplifica las cosas.

Para empezar a implantar una estrategia de comunicación para tu negocio, necesitas tres

elementos básicos: notas de prensa para divulgar tus noticias, un dossier de prensa que

presente tu negocio y realizar un seguimiento de medios. Veámoslo paso a paso.

57

Notas de prensa

Es la pieza básica de cualquier estrategia de comunicación. Se trata de comunicados dirigidos a

los medios en los que explicas, de forma periodística, las novedades de tu empresa: creación del

negocio, lanzamiento de productos y servicios, nombramientos, acuerdos, ferias…

Cualquier excusa es buena para redactar y enviar una nota de prensa, siempre que evites la

tentación de incluir demasiada publicidad. Si quieres saber cómo elaborar una nota de prensa,

encontrarás una exhaustiva colección de plantillas y modelos 100 % profesionales.

En cuanto a la distribución de la nota de prensa, puedes mandarla a las redacciones de los

medios de tu sector, publicarla en tu web y en sitios gratuitos de Internet o contratar los

servicios de alguna empresa que alquile su base de datos de periodistas, pero sin hacer spam.

Dossier de prensa

El dossier de prensa es otro material menos conocido que las notas de prensa, pero igual de útil.

Se trata de un documento de unas 5-10 páginas que presenta a tu empresa y que los

periodistas utilizan para informarse más profundamente sobre quién eres y qué haces.

Preparar un dossier de prensa no es más complicado que elaborar una presentación para

clientes, inversores, etc. Sin embargo, conviene que te ajustes a determinados estándares para

presentar la información de una forma que resulte cómoda para los periodistas. Para saber

cómo elaborar un dossier de prensa, consulta la completa plantilla que encontrarás…

Seguimiento de medios

Por último, como en cualquier acción de comunicación, no basta con enviar tus notas y tu

dossier de prensa a todos los periodistas que conozcas. Es necesario que realices un

seguimiento de los medios para ver si están publicando las informaciones que difundes.

De nuevo, Internet te pone las cosas más fáciles gracias a los buscadores, que te permiten

acceder con una simple búsqueda de palabras clave (por ejemplo el nombre de tu empresa o el

título de la nota de prensa) a todas las noticias y artículos que aparezcan online. En cuanto a los

medios impresos, radio y televisión, tienes dos opciones: o realizar el seguimiento tú mismo

monitorizando los medios que publican noticias de tu sector; o contratar a una empresa

especializada en “clipping”, las cuales suelen cubrir la mayoría de los medios (aunque no todos

los especializados) y te envían las noticias a medida que aparecen.

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Con estos tres elementos puedes empezar a implantar la estrategia de medios de tu empresa. Es

un trabajo que da resultados a medio y largo plazo, de modo que debes tener constancia.

Encontrarás plantillas para crear notas y dossiers de prensa aquí: https://www.venmas.com/venmas/marketing_profesional/comunicacion_medios

3- Preparar un dossier de prensa

El dossier de prensa es el documento que sirve para presentar tu empresa o producto a

los medios que escriben sobre tu sector. Elaborarlo no resulta muy complicado, sólo

tienes que seguir la estructura y los consejos que te explicamos en este artículo.

¿Qué es?

El dossier de prensa es un documento que resume, en lenguaje periodístico, la

información más importante sobre tu empresa: historia, productos, servicios,

instalaciones, personal, etc. Por lo tanto debe contener principalmente hechos, datos,

cifras, etc. Es decir, información objetiva que el periodista pueda usar para escribir un

artículo en el que se hable de tu empresa.

Ten en cuenta que un dossier de prensa no es un folleto, catálogo o anuncio de tu

empresa. Por lo tanto, el contenido debe ser informativo, no promocional, aunque

debes procurar presentarlo de forma que transmita una imagen adecuada sobre tu

negocio y los productos.

¿Para qué sirve?

Los destinatarios principales del dossier de prensa son los periodistas, que con este

documento obtienen la información necesaria para escribir un artículo sobre tu

empresa o ampliar la información de una nota de prensa. También lo suelen usar para

decidir si van a asistir a la convocatoria de una empresa que no conocen o si visitarán

tu stand en una feria.

59

Por lo tanto, cuélgalo en tu web para que puedan descargarlo, envíalo a cualquier

medio que te pida información sobre el negocio y repártelo en las ferias y los actos de

tu empresa a los que acudan periodistas (ruedas de prensa, presentaciones, etc.) Así

mismo, este documento también puede servirte como presentación rápida para

entregar a posibles inversores o socios.

¿Qué contiene?

Básicamente los apartados de un dossier de prensa estándar son:

-Presentación de la empresa: un breve perfil corporativo (máximo una página) en el

que expliques quién eres, qué haces, a qué tipo de clientes te diriges, etc. de forma

resumida.

-Historia: sintetiza la evolución de la empresa, siempre desde el pasado al futuro y

eligiendo los hitos más positivos. Puedes escribirlo como un texto o bien presentarlo en

forma de cronología.

-Mercado: ofrece algunas pinceladas sobre el tamaño y la evolución del mercado que

permitan a los lectores situar a tu empresa dentro de este contexto. Tampoco es

necesario que des muchas cifras, más vale que sean pocas pero bien seleccionadas y

realmente significativas.

-Instalaciones: explica dónde está la empresa y las características de sus instalaciones

(metros cuadrados, equipamiento, etc.). Es conveniente que pongas fotos para ilustrar

este apartado.

-Productos y servicios: describe brevemente las principales líneas de negocio de tu

empresa. No se trata de dar todos los detalles, sólo una rápida pincelada. Para más

información, puedes sugerir al periodista que consulte los folletos o catálogos de cada

producto o servicio.

60

-Clientes y socios: si puedes, incluye un listado o los logotipos de tus principales

clientes, socios de negocio y proveedores. Esto da una idea de mayor solidez de tu

empresa y permite asociar tu marca con otras más conocidas en el mercado, además

de acreditar tus éxitos.

-Recursos humanos: incluye un organigrama funcional y una breve descripción de los

principales departamentos para dar una idea de la estructura de la empresa. También

puedes añadir una reseña de los principales directivos de la empresa, pero sin alargarte

demasiado.

-Datos de contacto: no olvides mencionar al final de tu dossier de prensa con quién

deben contactar los periodistas para ampliar la información, indicando el teléfono, e-

mail, web, etc. Asegúrate de que los periodistas que contacten sean atendidos con

rapidez por la persona adecuada.

¿Cómo elaborarlo?

El formato clásico de un dossier de prensa es un documento de texto con un diseño

sencillo. Es recomendable que incluyas el logotipo de tu empresa e imágenes de los

productos, pero no te excedas con el peso porque debe ser fácil de descargar de la

web y enviar por e-mail.

Así mismo, ten en cuenta que los periodistas necesitarán copiar y pegar el texto del

dossier, de modo que es mejor distribuirlo en un formato que no esté bloqueado.

También debe ser breve: con 8 ó 10 páginas generalmente resulta más que suficiente.

De modo que no añadas más información de la indicada si no es imprescindible. Ten

en cuenta que los periodistas no suelen hablar de los “valores” o la “filosofía” de una

empresa: ¡prefieren datos y cifras concretas!

Puedes descargar una práctica plantilla para elaborar tu dossier de prensa http://www.venmas.com/venmas/marketing_profesional/comunicacion_medios/dossier_de_prensa

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Precios y promociones para vender más y mejor

62

1- Fijar el precio de venta

Fijar un precio adecuado para un servicio no resulta fácil, sobre todo al principio. Es

fácil quedarte corto, pillarte los dedos o mantener unos precios inadecuados sin darte

cuenta.

A continuación puedes ver unos cuantos consejos prácticos para fijar bien tus precios.

Tipos de tarifas

Antes de entrar en la forma de calcular los precios de los servicios, conviene recordar

que existen tres grandes modalidades para que puedas cobrar por tus servicios:

-Tarifa por proyecto: con este sistema, que es el que yo utilizo con mis clientes, fijas

un precio cerrado por todas las tareas a realizar. La principal ventaja es que el cliente

conoce de antemano lo que le va a costar e incluso puedes pedir que pague una parte

por anticipado. Lo malo es que, si no haces una buena estimación, deberás asumir las

desviaciones que surjan.

-Tarifa por hora de trabajo: es el sistema que usan profesionales como los abogados.

Fijas un precio por cada hora de tus servicios, anotas el tiempo que has dedicado al

cliente y al final del trabajo le pasas la factura. Es un buen sistema para asegurarte de

cubrir tus costes y márgenes, pero lamentablemente no funciona muy bien en los

sectores en que esto no es habitual. Además, la reacción típica del cliente suele ser:

“¿eso cobras por trabajar una hora?”

-Tarifa plana: es una combinación de los dos sistemas anteriores. El cliente paga una

tarifa fija independientemente del tiempo que requiera el servicio. No lo considero un

buen sistema para los profesionales y las pequeñas empresas de servicios, ya que

resulta fácil acabar perdiendo dinero si el proyecto se complica. Además, el cliente se

sentirá tentado de añadir al encargo otras tareas que no te pediría si se las facturaras

por horas o como un proyecto adicional.

63

-Tarifa variable: el precio por hora o por proyecto se negocia con cada cliente. En el

fondo es lo que hacemos a menudo los profesionales del mundo de los servicios, pero

no resulta aconsejable por dos motivos: 1) el cliente que obtenga un precio bajo la

primera vez nunca aceptará pagar más; 2) si corre la voz entre los clientes de que

cobras una tarifa diferente a cada uno, puedes acabar teniendo un problema muy serio

por intentar contentar a uno de ellos.

Si te cuesta realizar los cálculos, aquí encontrarás una práctica plantilla para estimar los

precios de tus servicios:

http://www.venmas.com/venmas/precios_de_venta/analisis_calculo_y_gestion/calculo_de_precios_servicios

Y ahora veamos qué más debes tener en cuenta para calcular tus tarifas.

Las cuentas claras

Si vendes productos físicos, calcular el precio de los servicios resulta relativamente fácil:

sólo tienes que analizar lo que te cuesta producir o vender cada unidad y añadirle un

margen. En el mundo de los servicios, sin embargo, las cosas resultan algo más

complicadas. Para empezar, debes recordar que la prestación de servicios tiene costes

directos, indirectos y fijos. Cuando rebajas el precio de tus servicios sueles pensar en el

coste directo (por ejemplo el tiempo), pero Otro error habitual al calcular los precios de

los servicios es fijarte demasiado en la competencia. Es necesario estar en un nivel de

precios competitivo, pero si tus rivales venden más barato y tú no puedes ofrecer esos

precios por tu estructura de costes, exigencia de calidad, saber hacer, etc. no tiene

sentido intentar igualarlos porque perderás mucho dinero.

Tampoco es buena idea fijarte exclusivamente en la percepción que tienen los clientes

sobre si el servicio es “caro” o “barato”. Siempre encontrarás clientes que discrepen

sobre un mismo precio y, desde luego, el que sabe lo que cuesta prestar el servicio eres

tú, no ellos. Piensa que para algunos clientes una hora de consultoría transmitiendo tus

profundos conocimientos debería ser prácticamente gratuita, porque no perciben el

esfuerzo que requiere poder hacerlo.

64

De modo que, para calcular el precio de tus servicios, ten en cuenta todos estos

factores y añade un margen razonable, como mínimo del 30% ¿Por qué? Porque en los

servicios resulta muy fácil perder dinero, ya sea por tener que repetir la tarea, clientes

que no pagan, prospectos que no llevan a ningún sitio… Suena duro, pero los clientes

que pagan deben compensar con su dinero los que no lo hacen, o de lo contrario tu

negocio se hundirá muy rápidamente.

A continuación, te recomiendo reflejar estos precios en unas tarifas de referencia y

publicarlas en tu web o folletos. De esta forma, el cliente sabrá de antemano cuánto

cobras y evitarás perder el tiempo preparando propuestas para gente que no está

dispuesta a pagar lo que pides. Además, tener tarifas publicadas es más transparente

con los clientes y evita la tentación de rebajar los precios en un momento de

debilidad… ¡del que luego te arrepentirás!

¿Subir o no los precios?

Todos los profesionales de servicios debemos actualizar nuestras tarifas anualmente, de

una forma moderada para no asustar a los clientes. Es algo que tardé un poco de

tiempo en aprender, pero resulta esencial por dos motivos. El primero es que el coste

de la vida sube de forma constante y, si no lo hacen tus precios, acabarás trabajando

más para ganar menos dinero. El segundo es que, a medida que adquieres experiencia,

contactos, conocimientos, etc. el valor de tu trabajo aumenta también y eso debe

reflejarse en tus tarifas. De esta forma conseguirás el objetivo final de cualquier

profesional o empresa de servicios, que es trabajar para una cartera de clientes ganada

a pulso que valore lo que ofreces y te no en los costes indirectos y fijos. Por ejemplo,

cuánto te cuesta atender y facturar al cliente, lo que pagas por el alquiler de la oficina,

el teléfono, Internet, visitas, viajes, formación, etc.

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2- Cómo realizar una promoción de ventas

¿Necesitas aumentar rápidamente las ventas de tu negocio? Poner en marcha una

promoción de ventas es una manera rápida, sencilla y segura de atraer a más clientes.

Sólo tienes que seguir las sencillas instrucciones que te resumimos a continuación.

Define tu objetivo

El primer paso al lanzar una promoción es concretar qué quieres conseguir. Por

ejemplo:

-Aumentar el volumen de compras.

-Aumentar el valor de las compras.

-Aumentar la frecuencia de compra.

-Fomentar la compra de un producto.

-Etc.

Recuerda que tus objetivos deben seguir la fórmula SMART, es decir, tienen que ser

Específicos, Medibles, Realizables, Realistas y Limitados para que resulten adecuados.

Elige a quién irá dirigida

En segundo lugar, determina a qué segmento del público se dirigirá la promoción. Por

ejemplo:

-Nuevos clientes.

-Clientes actuales.

-Clientes antiguos.

-Clientes de la competencia.

-Distribuidores.

-Personal propio.

La elección del público determina el tipo de promoción. Las llamadas promociones

“push” incentivan a los clientes para que compren o pidan el producto en la tienda;

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mientras que las promociones “pull” animan a los vendedores, dependientes, etc. para

que lo ofrezcan al cliente.

Haz los números

Sea cual sea el tipo de promoción que elijas, a continuación debes hacer las cuentas:

¿hasta qué punto estás dispuesto a reducir tu margen o asumir un coste para conseguir

una nueva venta? Esto te permitirá determinar el presupuesto que puedes destinar a la

promoción, que además del coste de venta debe incluir los gastos de marketing,

publicidad, comunicación, etc.

Selecciona los instrumentos

El presupuesto que tengas disponible condicionará en buena parte el tipo de

promoción que puedes utilizar. Los tipos de promociones de ventas más habituales son

los siguientes:

-Ofertas y descuentos (más cantidad, al 50%, etc.)

-Concursos o sorteos (viajes, regalos, coches, etc.)

-Regalos y obsequios (por comprar determinada cantidad).

-Distribución de muestras (en solitario o con otros artículos).

-Tarjetas de puntos (regalo o descuento por compra repetida).

-Venta especial (sin pagar el IVA, a precio de fábrica, etc.)

La elección del instrumento promocional debe responder al público al que te diriges.

Por ejemplo, para captar nuevos clientes o arrebatárselos a la competencia, funcionan

mejor las ofertas y descuentos o las muestras; mientras que los clientes actuales

valorarán acciones como los concursos o sorteos y las tarjetas de puntos, que añaden

valor a sus compras.

Determina la mecánica

Una vez hayas elegido el tipo de promoción que vas a realizar, define una mecánica

que sea clara y sencilla. Cuanto más simple es una promoción, más gente participa, se

67

reduce el trabajo que genera y se evitan conflictos. La mecánica debe especificar

aspectos como:

-Quién puede participar.

-Qué se ofrece al cliente.

-Formas de participar.

-Tipo de beneficio o premio.

-Fecha de inicio y fin.

-Proceso interno a seguir.

-Limitaciones y exclusiones.

Una vez tengas clara la mecánica, refléjala en unas reglas que todo el mundo pueda

entender.

Desarrolla los materiales

Llegados a este punto, ya puedes empezar a diseñar y producir los materiales de la

promoción de ventas. En función del presupuesto disponible, podrás disponer de

elementos como:

-Un folleto de la promoción.

-Una carta o mensaje de presentación.

-Publicidad en el punto de venta.

-Publicidad en medios de comunicación.

-Cupones, flyers, postales, etc.

-Tarjetas o boletos de puntos.

-Mini-web de la promoción.

-Merchandising de la promoción.

-Argumentarios para los vendedores.

-Etc.

El alcance de la promoción determinará el tipo de materiales que debes utilizar para

difundirla.

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Haz una prueba piloto

Resulta muy conveniente que hagas un ensayo preliminar de la promoción a pequeña

escala. Esto te permitirá verificar que resulta atractiva, la mecánica funciona, los

materiales llaman la atención, obtienes la respuesta esperada, etc. En función de la

información que te aporte esta prueba piloto, realiza los ajustes oportunos antes de

lanzar la promoción a gran escala.

3- Promociones “más por el mismo precio”

Las promociones que ofrecen más cantidad de producto o un regalo por el mismo

precio siempre ayudan a aumentar las ventas de forma inmediata. Te desvelamos los

principales tipos y las claves para aplicarlas con éxito.

¿Qué son?

Las promociones de “más por el mismo precio” o “bonus” son aquellas en las que el

cliente obtiene más producto o un regalo a cambio del mismo precio. Son típicas de la

gran distribución, pero las puedes aplicar a prácticamente cualquier sector.

¿Qué ventajas tienen?

Este tipo de promociones ofrece diversos beneficios:

-Fidelizan a los clientes

-Aumentan tu competitividad respecto a los rivales

-Prolongan el periodo de uso de tu producto

-Reducen los costes de envasado y distribución

-Llaman la atención en el punto de venta

¿Qué desventajas tienen?

Éstos son los principales problemas de estas promociones:

69

-Aumentan los costes por cada venta

-Requieren modificaciones en los procesos, la logística, etc.

-No son demasiado efectivas para captar nueva clientela

-Prolongan el plazo de repetición del acto de compra

-El cliente puede volver a cambiar cuando acabe la promoción

-Si no están bien ideadas, deterioran la imagen de marca

¿Qué tipos de promociones hay?

Los principales tipos de promociones “bonus” son:

-In pack: el regalo está incluido dentro del producto. Son las más simples, pero el

obsequio puede pasar inadvertido porque no se ve, así que debes explicarlo

claramente en el etiquetado.

-On pack: el regalo se adhiere o adjunta al producto. En este caso la ventaja está clara,

aunque se complica la logística y si se trata de artículos físicos pueden producirse

robos o usos inadecuados del regalo.

-Near pack: el regalo se entrega al pagar el producto. Es la más sencilla de

implementar, pero resulta menos vistosa, puede generar desconfianza y requiere la

colaboración del distribuidor o del equipo de atención al cliente.

¿Cómo implementarlas?

Al diseñar estas promociones, debes tener en cuenta lo siguiente:

-El obsequio o ventaja debe ofrecer un beneficio real al comprador.

-La promoción debe ser fácil de entender y aplicar.

-El obsequio debe tener una relación coherente con tu producto.

-El envase, la rotulación y el embalaje deben anunciar la promoción.

-Si regalas otro artículo, debe ser de una calidad equivalente a tu producto.

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Finalmente, asegúrate de definir claramente las condiciones legales de la promoción y

su duración, para evitar problemas y reclamaciones que podrían acabar teniendo un

impacto negativo para tu empresa.

4- Cómo crear ofertas irresistibles

Si quieres conseguir ventas rápidamente, lo mejor es que prepares una oferta que tus

clientes no puedan rechazar. Al margen del medio que uses para darla a conocer,

existen una serie de reglas básicas que te ayudarán a lograr que tu propuesta sea

irresistible.

Céntrate en el dinero

Los consumidores se mueven principalmente por la posibilidad de ahorrar o ganar

dinero. De modo que cualquier oferta enfocada a estos beneficios llamará

inmediatamente su atención.

Ofrece valor añadido

Cuando el precio o el ahorro no marcan diferencias importantes, debes proponer algo

más para distinguirte de la competencia: más cantidad, más calidad, más rapidez, mejor

atención, etc.

Sé claro y preciso

Cualquier oferta que no se pueda resumir en una sola frase es demasiado complicada.

Al mismo tiempo, debes ser concreto respecto al beneficio ofrecido y lo que debe

hacer el cliente.

Procura sonar creíble

Cualquier consumidor sabe que lo que suena demasiado bueno raramente es cierto.

Así que no te excedas al describir tu oferta ni desvirtúes demasiado lo prometido con la

letra pequeña.

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Pónselo muy fácil

Otra clave para crear ofertas exitosas es que el cliente tenga que hacer el mínimo

esfuerzo: los tiempos en que recortaban y pegaban códigos de barras para entrar en un

sorteo ya pasaron.

Fija una fecha límite

Tu oferta debe crear una sensación de urgencia para que el cliente decida comprar o

contratar ahora. De modo que indica un plazo de caducidad que evite que pueda

pensárselo dos veces.

No te repitas

La novedad es un factor clave en cualquier oferta, cuando se repite mucho deja de

llamar la atención. Así que diseña ofertas diferentes cada vez, para que siempre

parezcan nuevas.

Llama a la acción

Finalmente, cualquier oferta debe acabar indicando al cliente qué tiene que hacer:

compre, contrate, reserve, infórmese, visítenos, llámenos… ¡Consigue que se mueva, y

que lo haga ya!

5- Gestionar ofertas y promociones

Las ofertas y promociones son el gran impulso de las ventas. Sin embargo, debes

aprender a gestionarlas de forma profesional para evitar errores que podrían restarles

eficacia o costarte dinero. A continuación verás ideas y herramientas para lograrlo.

El primer paso para gestionar adecuadamente las ofertas y promociones de tu negocio

consiste en definirlas de forma correcta. Para ello, en primer lugar debes pensar cuál

será el concepto o mecánica de la propuesta (un descuento, 2x1, obsequio, envío

gratis, etc.) y luego condensarlo en un título que resulte atractivo y claro para el cliente.

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Por ejemplo: "Pague dos y llévese uno", "Regalo seguro con su compra", "Ahorre un

50%", “Se lo enviamos gratis a casa”, etc.

Antes de lanzar tu oferta o promoción, realiza todos los cálculos adecuados para

asegurarte de que tus finanzas podrán soportarlo. Esto también te ayudará a

determinar la fecha límite hasta la cual podrás mantener la oferta, que debe tener

caducidad para que resulte más llamativa. Con nuestra plantilla de Excel

http://www.venmas.com/venmas/precios_de_venta/lista_de_precios/gestion_de_ofertas_y_promociones

podrás realizar los cálculos que necesites fácilmente y también simulaciones con

diferentes tipos de incentivos.

Una vez tengas bien definida tu oferta, ha llegado el momento de preparar los

documentos que usarás para presentarla al cliente. Lo más habitual en estos casos es

utilizar una carta comercial, que puede ser de dos tipos: personalizada, para las ofertas

que se dirigen a un único cliente y que suelen ir acompañadas de un presupuesto

detallado; o bien genéricas, tipo mailing, para diversos clientes.

Generalmente no resulta buena idea enviar la misma oferta a todos los clientes de la

base de datos. Es mejor que segmentes tus contactos para seleccionar a los clientes

que, por su historial o características, son más susceptibles de comprar. También

puedes lanzar diversas variantes de la misma oferta ajustadas a distintos grupos de

clientes para aumentar su eficacia.

Finalmente, no te limites a mandar tu oferta o promoción y esperar a que lleguen los

resultados: haz un seguimiento de los clientes a quienes la envías y mide los resultados.

Así podrás verificar su efectividad y determinar las mejoras necesarias para la próxima

campaña.

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Ventas Gestión de ventas y vendedores

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1- Escenarios de venta

Está claro que no es lo mismo vender tras el mostrador de una tienda que en el hogar

de un cliente o a través de Internet. En este artículo resumimos los principales

escenarios de venta y analizamos qué estrategias y soportes de marketing funcionan en

cada caso.

Venta en mostrador

Es el tipo de venta más “puro”, donde el comprador suele pedir asesoramiento al

vendedor. Sobre todo requiere personal formado en atención al cliente capaz de

explicar bien el producto.

Venta en autoservicio

En esta modalidad el cliente recorre la tienda seleccionando los productos por sí

mismo. Por lo tanto, cobra especial importancia el envasado y la publicidad en el lugar

de venta, entre otros.

Venta en ferias

Cuando se vende en una feria, el producto en exposición es la estrella. Así que el

vendedor debe identificar y aprovechar el interés del cliente con el apoyo de una buena

documentación.

Venta en fábrica

El cliente que acude a comprar a una fábrica ya ha tomado su decisión, de modo que

se trata de reforzarle y transmitirle una buena impresión del entorno, además de un

precio atractivo.

Venta ambulante

Para vender en stands o puestos provisionales se debe cuidar la imagen, con el fin de

atraer a la clientela y presentar los productos de manera que se fomente la compra por

impulso.

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Venta a domicilio

En este tipo de venta la clave son las dotes de comunicación del vendedor y el diseño

de un argumentario que permita “meter el pie en la puerta” y cerrar la venta

relativamente rápido.

Venta telefónica

Aún más que en el caso anterior, es vital concebir un argumentario y unos mensajes

que atraigan el interés y convenzan al cliente en el breve tiempo que dura una llamada

telefónica.

Venta online

Este formato traslada el concepto del autoservicio al mundo virtual, lo cual requiere

presentar los productos de forma aún más atractiva, además de ofrecer buenos

materiales de soporte.

Venta directa

Si recurrimos a la venta por carta o catálogo, la clave del éxito es que el documento

que reciba el cliente cumpla eficazmente las funciones de captar, convencer y mover a

la acción.

Venta con prescriptores

Al vender a través de otros, dejamos de depender de nosotros mismos. Por lo tanto

debemos formarles adecuadamente y facilitarles todos los materiales de apoyo que

puedan precisar.

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2- Tipos de fuerza de ventas

A la hora de diseñar la estrategia comercial de tu empresa, debes tomar una decisión

importante. ¿Qué tipo de fuerza de ventas usarás: interna, externa o subcontratada? Te

presentamos las ventajas y desventajas de cada modelo, para que puedas elegir.

Fuerza de ventas interna

Es el modelo clásico, en el cual contratas a vendedores en plantilla que se integran en

la estructura de tu empresa. La principal ventaja de este sistema es que te permite

tener un control total sobre tus comerciales. Pero, a cambio, incrementa los costes y

exige una gran dedicación para gestionarla y motivarla. Además, tienes menos

flexibilidad para adaptar tu fuerza de ventas a los distintos ciclos de actividad por los

que atraviese tu negocio.

Fuerza de ventas externa

En este modelo contratas a comerciales autónomos que pueden trabajar en exclusiva

para tu empresa, pero no forman parte de la plantilla. Existen muchas posibilidades,

incluso pueden trabajar dentro de las instalaciones de tu empresa. Esta fórmula te

proporciona más flexibilidad y te permite reducir costes, aunque también tiene sus

peligros. Es habitual que los comerciales externos sean menos fieles y también pueden

desobedecer tus consignas y estrategias para centrarse en los productos que

consideran más fáciles de vender y asegurarse los ingresos.

Fuerza de ventas subcontratada

Esta tercera opción consiste en contratar a otra empresa para que se encargue de las

actividades comerciales de tu empresa. Puede ser una empresa que cuente con una

fuerza de ventas especializada, o bien que se ocupe de contratar y gestionar a los

vendedores que llevarán tu cuenta. La mayor ventaja, aparte de la flexibilidad, es que

puedes ser muy exigente con el servicio y cambiar de proveedor si no estás contento.

La otra cara de la moneda es que tienes muy poco control sobre la forma en que estos

comerciales venden para tu empresa.

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Independientemente de la modalidad que elijas, encontrarás plantillas y modelos para realizar el

control y seguimiento de las actividades de tus vendedores:

http://www.venmas.com/venmas/equipo_de_ventas/seguimiento_vendedores

3- Organiza a tu fuerza de ventas

Dirigir un equipo de ventas requiere un método efectivo para motivar y controlar, sin

agobiar. Si ya has comprobado que improvisar cada día no te permite conseguir tus

objetivos, tal vez es el momento de probar con este sistema de dirección de ventas,

ampliamente probado, que te proponemos.

Semana 1 – Día 1: Fija objetivos

Lo más importante que tienes que hacer el primer día del mes es definir los objetivos

que tenéis que alcanzar y comunicarlos a tus comerciales.

Mantén una reunión individual con cada vendedor, entrégale sus objetivos por escrito y

comentadlos. Aclara las dudas y pídeles que salgan a vender inmediatamente. En los

primeros días, es importante que consigan un 10-15% de las ventas. Así se animarán y

los objetivos del mes les parecerán más asequibles.

Durante estos primeros días, mantén breves reuniones con todo el equipo cada

mañana a primera hora y después de comer, para analizar la situación. Y el viernes

convoca una reunión para comentar sus primeras impresiones y pulir los

argumentarios.

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Semana 2 – Aumenta el ritmo

A partir de la segunda semana, es necesario que la maquinaria empiece a rodar y

lleguéis al 40/50% de las ventas previstas, o la presión será excesiva a final de mes.

El lunes convoca una breve reunión a primera hora para poneros las pilas, retomar los

temas discutidos el viernes y motivar a tus comerciales. Durante el resto de la semana,

mantén las reuniones cortas por la mañana y después de comer.

También es recomendable que hagas un seguimiento personalizado de cada vendedor,

mediante charlas informales, llamadas, SMS, e-mails, etc. Demuéstrale que te interesas

por su trabajo, felicítale por las ventas conseguidas y muéstrate accesible para resolver

sus dudas e inquietudes. Haz que se sienta apoyado.

Al final de la semana, convoca otra reunión del equipo para analizar la evolución de los

objetivos, felicita a los que más han vendido y anima a los que van peor.

Semana 3 – ¡Cierra, cierra!

Durante la tercera semana es cuando tu equipo cerrará más ventas: a las visitas que

realicen estos días se sumarán los cierres pendientes de las primeras semanas.

Además, a estas alturas todo está claro, no hay excusas para no vender.

Empieza el lunes a primera hora con una breve reunión para explicar lo que os falta

hasta conseguir los objetivos del mes. Aún tenéis la mitad del mes para llegar, o sea

que tu discurso debe ser positivo y transmitir confianza.

Durante el resto de la semana, mantén la reunión de actualización sólo a primera hora,

para poneros al día. El resto del tiempo, procura dejar trabajar a tus vendedores:

apóyales, pero no les distraigas. Es su semana más dura.

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El viernes, centra la reunión final de la semana en transmitir confianza. Ten en cuenta

que estarán cansados y estresados. No es momento de broncas ni de innovaciones.

Explica lo que tienen que conseguir en la última semana y anímales.

Semana 4 – Cierres pendientes

Los últimos días del mes son frenéticos, así que puedes sustituir la reunión a primera

hora de la jornada por charlas con los comerciales que lo requieran. Concentraos en los

cierres pendientes, no pueden arrastrarse más tiempo.

Tendrás que estar accesible para apoyar a tus comerciales con los últimos flecos de las

negociaciones, pero también ir pensando en el mes que viene.

En vista de los resultados conseguidos, planifica el próximo mes y piensa qué hacer con

los comerciales que no alcanzan sus objetivos o no se implican adecuadamente.

Y vuelta a empezar

Prueba este sistema durante al menos seis meses. Es especialmente importante que tu

equipo vea que la “rutina” se repite cada mes.

De esta forma, poco a poco se irán adaptando y se darán cuenta de que un mayor

control también les beneficia: cuánto más exigente seas con ellos, más ventas

conseguirán y, por lo tanto, al final todos recibiréis más comisiones.

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4- Cómo controlar a tu equipo

Controlar no es lo mismo que vigilar o agobiar. Aprender a evaluar y medir los

resultados que obtienen tus colaboradores, de forma adecuada, es algo que requiere

tiempo, metodología y sensibilidad. Repasamos algunas de las principales cuestiones

que debes tener en cuenta en este sentido.

¿Qué es controlar?

La función de control consiste en evaluar y medir los resultados conseguidos por un

empleado, o un equipo de trabajo, en una tarea o actividad concreta.

¿Qué NO es controlar?

Controlar no significa acosar, espiar o ir revisando cada detalle de la tarea, ya que

entonces se convierte en una pérdida de tiempo y genera conflictos.

¿Cómo controlar?

El control eficaz se basa en cuatro pilares:

a) Definir objetivos medibles y concretos a alcanzar.

b) Establecer sistemas de seguimiento que aporten datos sobre los resultados.

c) Comparar los objetivos con los resultados logrados.

d) Establecer medidas que corrijan los déficit detectados.

¿Qué tipos de controles hay?

Puedes establecer tres categorías de controles:

a) Preventivos: antes de iniciar la tarea, para asegurarte de que se podrá hacer.

b) De supervisión: durante la tarea, para cerciorarte de que marcha bien.

c) Finales: es el control más habitual, que consiste en medir los resultados

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Principios básicos del control

a) Continuidad: el control no puede ser ocasional, debe hacerse siempre.

b) Objetividad: evalúa los resultados obtenidos, no juzgues a las personas.

c) Simplicidad: el control debe requerir el menor tiempo y esfuerzo posibles.

d) Personalización: no delegues las tareas de control a otras personas.

¿Qué pasa cuándo se rechaza el control?

Normalmente, las reacciones adversas al control de los empleados provienen de

malentendidos, o de experiencias previas con controles mal diseñados.

Para evitarlo, sé claro al establecer los objetivos, criterios y sistemas para realizar el

control. Evita las amenazas y los castigos humillantes y no te eches atrás ante la

primera oposición: la perseverancia es una cualidad básica para lograr cambios.

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5- Cuando tú eres la fuerza de ventas

En los negocios pequeños, a menudo como fundador deberás asumir inicialmente las

tareas comerciales. Esto no resulta sencillo si no tienes experiencia en este campo, pero

existen algunas estrategias que puedes usar para salir adelante con escasos medios.

Optimiza tu tiempo

Si además de dirigir el negocio tienes que encargarte de vender, deberás gestionar tu

tiempo con la máxima eficacia para poder llegar a todo y no descuidar ninguna faceta

de estos cargos.

Céntrate en trabajar

Una manera de ahorrar tiempo es evitar los viajes y reuniones que sean prescindibles.

Cada hora que pases fuera de la oficina son tareas acumuladas que te esperarán

cuando regreses.

Vende el producto o servicio

Diseña un proceso y unos materiales de ventas sencillos y directos, enfocados a

destacar los beneficios y ventajas del producto o servicio, en lugar de explicar historias,

tecnicismos, etc.

Explota los clientes actuales

Además de buscar clientes nuevos, no olvides aprovechar tu clientela actual realizando

ofertas enfocadas a la venta cruzada o superior de productos o servicios que aumenten

su gasto.

Dialoga con tus clientes

Lo mejor de tener una estructura pequeña es que puedes mantener el contacto directo

con los clientes que resulta imprescindible para detectar nuevas necesidades y

adaptarte a ellas.

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Delega todo lo que puedas

Confía las tareas menos estratégicas a tus socios, empleados o colaboradores externos,

para poder dedicar el máximo de tiempo a lo que realmente importa. ¡Delegar es la

mejor inversión!

Asegúrate de que todos vendan

Crea programas de referencias, prescripción, recomendación, etc. para que tus clientes

y proveedores te ayuden a encontrar nuevos leads a los cuales vender, aumentando tu

alcance.

Fórmate y busca mentores

Si no tienes experiencia en ventas, reconoce tus carencias y haz cursos, lee libros o

habla con gente que lleve tiempo en el sector y que pueda ayudarte a aprender deprisa

lo que te falta.

Sé metódico y riguroso

Trabajar solo no es excusa para no hacer las cosas bien. Documenta todos los pasos y

procesos, eso te será de gran ayuda en el futuro cuando fiches a alguien más para

ayudarte.

Cuando puedas, busca refuerzos

Si quieres que tu empresa crezca y se consolide, tarde o temprano deberás apostar y

fichar a alguien para que haga de vendedor o asuma otras funciones tuyas. Sólo no irás

a ningún sitio.

¡Te de¡Te de¡Te de¡Te desssseamoseamoseamoseamos el mayor de los éxitos!el mayor de los éxitos!el mayor de los éxitos!el mayor de los éxitos!

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