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editorial | 3

Los recientes sucesos como la caída del precio del petróleo y de las bolsas de valores a nivel mundial, la pandemia del Coronavirus (Covid-19), aunado al tema de las próximas elecciones en Estados Unidos, hoy mantienen al mercado en incertidumbre; no obstante, el canal sigue buscando opor-tunidades, por lo que el apoyo de fabricantes y mayoristas es imprescindible para el canal.Si bien hay preocupación en la industria, los tomadores de decisiones saben que no pueden detenerse y con base en la creatividad están buscando oportunidades donde casi no las hay. Conversando con varios directivos, las principales demandas del canal, más allá del precio, están basadas en ampliar sus portafolios de soluciones, capacitaciones, financiamiento, acompañamiento para el cierre de proyectos, así como apo-yos para generación de demanda, por lo que ya están rea-justando sus estrategias para respaldarlos en estos tiempos de pocas oportunidades. ¡A darle con todo!Tristemente México está lejos de ser considerada una “Ciudad Segura”, pero para mejorar esa sensación de confianza en los ciudadanos existen diferentes herramientas tecnológicas que el canal puede proveer como: seguridad física y perime-tral, videovigilancia, audio IP, soluciones de monitoreo vehicu-lar, botones de pánico, alarmas sísmicas, implementación de alertas AMBER vía SMS, entre muchas otras que podrían fa-vorecer a diferentes sectores como: seguridad pública, mo-vilidad, comercio, salud, educación, vivienda, alimentación, gobierno, comunicaciones, energía, etcétera; todo esto está

EDITORIAL

sujeto al perfil de ciudad: industrial, turística o megalópolis.En esta edición el quipo editorial de eSemanal conversó con especialistas de Axis, Provision ISR, Schneider Electric, así como de los mayoristas ABSA y CDC, quienes están de acuerdo que hay demasiada oportunidad en el tema, por lo que es nece-saria la especialización de los integradores y de hacer equipo con fabricantes y mayoristas.Del 2 al 9 de julio se llevará cabo el Boot Camp 2020 de Team, al respecto, Miguel Ruíz, director general del mayorista, destacó que serán 130 asistentes quienes tendrán acceso a capaci-taciones sobre nuevos nichos de negocio, así como certifica-ciones sobre ‘as a services’.CVA sigue muy activo adhiriendo marcas a su propuesta de soluciones; hace poco anunciaron la integración del portafo-lio completo de Dell EMC, y la semana pasada dieron a cono-cer su alianza con Logmein. Adolfo Mexía, director Comercial del mayorista, en compañía de Eduardo Barrón y Eduardo Coronado, directores de las unidades de Soluciones y de Mar-cas, respectivamente en CVA, explicaron la importancia de añadir a la firma especializada en soluciones de comunica-ción en la nube, con la que van a desarrollar negocio para sus canales. Por su parte, Nacir Coronado, director de Logmein en México, destacó su compromiso con su aliado de distribución. Ante prospectos a partners, indicó que México representó el 29% de Comunicaciones Unificadas para LATAM en 2018, con un valor aproximado de 69.5 millones de dólares.

Alvaro Barriga

REGISTRO POSTAL PP09-01937

eSemanal noticias del canal, no recomienda equipos ni marcas, tampoco resuelve dudas técnicas individuales por teléfono. Si tiene algo que comunicarnos, diríjase a nuestras oficinas generales o use alguno de los medios escritos o electrónicos. eSemanal noticias del canal, es una publicación quincenal de Contenidos Editoriales KHE, S.A. de C.V., con domicilio en Pitágoras 504-307, Col. Narvarte, C.P. 03020, Mexico D.F. Número de certificado de reserva: 04-2013-100817455000-102 Certificados de licitud y contenido de título: 16101 Editor responsable: Francisco Javier Rojas Cruz. Los artículos firmados por los columnistas y los anuncios publicitarios no reflejan necesariamente la opinión de los editores. Los precios publicados son únicamente de carácter informativo y están sujetos a cambios sin previo aviso. PROHIBIDA LA REPRODUCCIÓN TOTAL O PARCIAL DEL MATERIAL EDITORIAL E INFORMACIÓN PUBLICADA EN ESTE NÚMERO SIN AUTORIZACIÓN POR ESCRITO de Contenidos Editoriales KHE, S.A. de C.V.

Entorno complicado

requiere nuevas estrategias y

apoyos

Contenido | 4

FABRICANTES6 WatchGuard se fortalece y busca más socios

14 Canales y cuentas estratégicas, los pilares

de Stulz

22 Canon presentó ImagePRESS Lite C165

26 Poly, más sólida ahora, anuncia alianza con Ingram Micro

MAYORISTAS8 Extienden alianza CVA y Dell Technologies al integrar EMC

PORTADA16 Ciudades Seguras La seguridad, un negocio que crece a doble dígito

Edición 1370_16/ 03/2020

poly

CVa y dell

Watchguard

12 Formalizan alianza Grupo Dice y NetApp

24 Inicia la cuenta regresiva para el Boot Camp 2020 de Team

DESARROLLADORES10 Reafirma Veritas su compromiso con el canal

20 Amazon Web Services presentó sus soluciones aplicadas en la industria privada y pública en el país

INTEGRADORES11 CSQ Tech y ServiceNow diseñan plataforma Aide para Sí Vale

13 PRODUCTOS

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DIRECTORIOEditor Alvaro Barriga 55 5090-2044 [email protected] Reporteros Anahí Nieto 55 5090-2046 [email protected]

Raúl Ortega 55 5090-2059 [email protected] Redacción Web Claudia Alba 55 5090-2044 [email protected]

Diseño Carmen Núñez 55 5090-2058 [email protected] Diego Hernández 55 5090-2061 diego.herná[email protected]

Director General Javier Rojas 55 5090-2050 [email protected] Directora Administrativa Elvira Vera 55 5090-2050 [email protected] Facturación y cobranza Rebeca Puga 55 5090-2052 [email protected] Ventas de Publicidad Jennifer Flores 55 5090-2054 [email protected]

Gilberto Espino 55 5090-2055 [email protected] Suscripciones Irma Ruíz 55 5090-2049 [email protected] Distribución Marcelino Santillán

team

csq tech

Fabricantes | 6

WatchGuard se fortalece y busca más socios

Autor: Raúl Ortega

a seguridad continúa siendo una de las prioridades dentro de las empresas, cada vez son más los que buscan prevenir un ataque o sufrir algún daño irreparable, lo cual le dio un impulso a ese nicho, de tal magnitud que empresas como WatchGuard crecieron en 2019 alrededor del 30% en la región.México es un país con oportunidades y potencial como pocos en América, lo que ayudó al fabricante a colocarse en el país como el número uno a nivel Latinoamérica con mayores ventas, superando el 100% de las ganancias y es que la adquisición de la empresa Datablink fue un puno clave para alcanzar estos números, pues ayuda a diversificar su gama de servicios, así lo advirtió Jorge Ballesteros, regional manager para NOLA y México en WatchGuard: “Al adquirirla nos dio la posibilidad de ofrecer servicios de doble autentificación y que sin lugar a dudas también nos benefició de esos logros”.Una de las prioridades que WatchGuard tendrá en este año es reclutar a 10 nuevos partners, siendo que actualmente tienen a 18 socios certificados en territorio mexicano, aunque están buscando llegar estados de la república donde antes no tenían presencia; desde luego buscando a empresas que ya tengan experiencia en temas de seguridad.

“Hoy día tenemos 18 partners certificados en México y nuestros propósito para este año es

reclutar a 10 nuevos socios para certificarlos, aunque esto lo pensamos hacer en el norte de la república, pues en esa región nos hace falta presencia”: Jorge Ballesteros.

•2020, EL AÑO EN QUE SE SUMARAN 10 NUEVOS PARTNERS•RED LIONS, LOS PREMIOS QUE WATCHGUARD ENTREGÓ A LO MEJOR DEL 2019

JORGE BALLESTEROS

Fabricantes | 7

El fabricante se ha dado a la tarea de proporcionar lo necesario para que los canales tengan nuevas oportunidades de negocio ofreciendo sus servicios, con entrenamientos tipo laboratorio, dotados de tecnología WatchGuard en ambientes virtuales y con equipo físico, estos adiestramientos no tienen costo alguno, sin embargo, el examen si lo tiene y es de 200 dólares. Una vez aprobado es posible comenzar a captar prospectos o clientes potenciales.Red Lions 2019 Por primera vez la compañía reconoció el esfuerzo, trabajo y dedicación de sus principales aliados a quienes entregó premios y les agradeció a todos el apoyo como la constancia que han tenido hacía con la empresa.

Los Red Lions:•Campaña de Marketing del Año: Tik-Security & CENIT•Proyecto AuthPoint del año: Assetel•Proyecto de Wi-Fi del Año: Next Genesis•Proyecto MSSP del Año: Tecnova•Proyecto de Renovación del Año: AEC•Proyecto Trade-In del Año: Estrategia y Tecnologia THO•Proyecto Cajas Grandes del Año: CENIT•Proyecto Total Security Suite del Año: CSTISA•Proyecto Cajas Distribuidas del Año: Scitum•Principiante del Año: Cyberpeace•Destacado Especial del Año: IBW•Partner del Año: Tik-Security

WatchGuard también ha sido reconocido en el Gartner Peers Insights 2020 por sus clientes y usuarios finales profesionales con experiencia en compra, implementación, y uso de productos de la marca, como la compañía con uno de los mejores Firewalls de Red.

GANADORES RED LION

Mayoristas | 8

Autor: Anahi Nieto

SE ROBUSTECE EL PORTAFOLIO QUE EL MAYORISTA DISTRIBUIRÁ, CON SOLUCIONES DE DELL TECHNOLOGIES EMC PARA AGREGAR VALOR TANTO A CANALES COMO A LOS USUARIOS FINALES.

Extienden alianza CVA y Dell Technologies al integrar EMC

Con el fin de darles a conocer los detalles del nuevo portafolio que se suma a CVA, fueron convocados canales de distribución nuevos que comienzan a comercializar la solución y buscan apoyos para poder incorporarse a este mercado.

“Creemos que es una alianza muy importante para nuestro set de canales de soluciones, ya que se suma de forma significativa un área dentro del centro de datos que antes no teníamos con Dell, toda la parte de almacenamiento y manejo de información. Hay una muy buena oportunidad dentro del mercado; el centro de datos sigue siendo un ente central de muchas empresas con la tecnología de Dell EMC y también la migración hacia la nube se puede dar de forma mucho más fácil y transparente, eso es lo que nos interesa de esta alianza”, dijo Eduardo Barrón, director de soluciones del Grupo CVA.

Portafolio que se incorpora-Almacenamiento en equipo de rango medio, alto y datos no estructurados-Asilon-Data Domain-Familia Dell EMC Unity-Familia PowerMax-NetWorker EDUARDO BARRÓN

Mayoristas | 8

Autor: Anahi Nieto

SE ROBUSTECE EL PORTAFOLIO QUE EL MAYORISTA DISTRIBUIRÁ, CON SOLUCIONES DE DELL TECHNOLOGIES EMC PARA AGREGAR VALOR TANTO A CANALES COMO A LOS USUARIOS FINALES.

Extienden alianza CVA y Dell Technologies al integrar EMC

Con el fin de darles a conocer los detalles del nuevo portafolio que se suma a CVA, fueron convocados canales de distribución nuevos que comienzan a comercializar la solución y buscan apoyos para poder incorporarse a este mercado.

“Creemos que es una alianza muy importante para nuestro set de canales de soluciones, ya que se suma de forma significativa un área dentro del centro de datos que antes no teníamos con Dell, toda la parte de almacenamiento y manejo de información. Hay una muy buena oportunidad dentro del mercado; el centro de datos sigue siendo un ente central de muchas empresas con la tecnología de Dell EMC y también la migración hacia la nube se puede dar de forma mucho más fácil y transparente, eso es lo que nos interesa de esta alianza”, dijo Eduardo Barrón, director de soluciones del Grupo CVA.

Portafolio que se incorpora-Almacenamiento en equipo de rango medio, alto y datos no estructurados-Asilon-Data Domain-Familia Dell EMC Unity-Familia PowerMax-NetWorker EDUARDO BARRÓN

Mayoristas | 9

Beneficios para partnersBarrón explicó que CVA reclutará a los canales, ofrecerá entrenamiento y acompañamiento en las certificaciones con el fin de que tengan el nivel necesario para que la marca sea rentable dentro de sus empresas y un diferencial de sus resultados a futuro.El mayorista suele llevar a cabo las capacitaciones de forma presencial, en especial cuando laboran en una sucursal grande con capacidad de mayor número de resellers, sin embargo, si se trata de un espacio pequeño lo hacen uno a uno o capacitación en línea.Se enfocarán en entrenar a los partners en las soluciones EMC con el objetivo de que Dell cuente también con recursos humanos certificados y listos para comercializar tales productos.Por parte del fabricante, los canales recibirán un margen diferenciado y tendrán la posibilidad de sumar a las soluciones servicios para tener mayores ganancias.Barrón mencionó que tienen ya 20 canales aproximadamente que se están sumando con el nuevo portafolio, aunque la pretensión de CVA es que durante el 2020 y el 2021 junten un total de 50 partners en todo el país, uno o dos por estado, diferencial que le darán a Dell.El directivo del mayorista dijo que Grupo CVA tiene grandes expectativas de crecimiento con la marca, por lo que esperan crecer de forma importante. Además, buscan la distribución con ellos porque resulta un valor agregado, como piensan que lo son para el fabricante con su manera de distribuir.

“Tenemos un equipo de profesionales que pueden ayudar a los canales en certificaciones,

entrenamientos, migraciones o todo lo que ellos tengan que saber a fin de poder entrar a esos mercados que son hoy los del valor agregado, donde creemos que todavía hay crecimiento y puede haber un diferencial para ellos”: Eduardo Barrón.

Por su parte, la razón por la cual el fabricante quiso sumar, además de su portafolio de cómputo y servidores, el de almacenamiento y protección de información, fue que buscaba tener una mejor cobertura en el país y vieron en CVA la posibilidad de llegar a más clientes, de acuerdo con Eduardo Castellanos, encargado de la línea de servidores para Dell Technologies en México.

Añadió que cualquier empresa que requiera proteger su información es un buen cliente para ellos, y que existen muchas necesidades en el país de respaldar sus datos, pues una compañía puede ir a la quiebra cuando pierde información de sus clientes, por ejemplo.Por lo que Castellanos refirió como necesario sentarse con ellos para explicarles las herramientas tecnológicas que tienen disponibles, además, los canales pueden diseñar soluciones que requieran los clientes en sus cargas de trabajo.

EDUARDO CASTELLANOS

Desarrolladores | 10

Reafirma Veritas su compromiso con el canal

ta le ha valido seguirse posicionado en América Latina con crecimientos por arriba del doble dígito, además agregó el director general de Vertitas México: “Te deja ver que nuestra plataforma está atendiendo requerimientos, cada vez más críticos para el negocios de nuestros clientes”. Lo anterior responde a producción de datos estructurados y no estructurados, lo que complica la administración de ese volumen de información y sus di-versos almacenamientos como la nube, entornos virtualizados, On-premise, etcétera, hallando aquí una oportunidad de negocio para los canales en dife-rentes verticales, donde índices de utilidad están por encima de las ganancias en hardware.

“Hemos encontrado muy interesado al canal por el conocimiento de su mercado.

OpciOnes de rentabilidad para el canal

• Comercialización de la plataforma• Generación de servicios de valor agregado para el traslado de datos o ayudar en transformación digital de las empresas.

Se puede decir que la transformación digital está avanzando de tal forma que, ya no sólo significa digitalizar los procesos, sino que debe estar orientado a transformar el modelo de los negocios para crear nuevas fuentes de ingreso usando el dato como la materia prima, de esta forma lo resumió Mario Reyes, director de ingeniería para Veritas México: “Abrir el dato, entenderlo y crear nuevos valores hacia el negocio”.

ManageEngine

Texto:Raúl Ortega

l fabricante aperturó sus nuevas oficinas con la intención de estar cerca de sus socios de nego-cio, alianzas estratégi-cas y clientes, además

de confirmar sus compromisos con los canales para continuar trabajan-do de forma estrecha.Con una base de más de 2 mil clientes en México, Veritas continúa trabajan-do para posicionarse en el mercado nacional y en esta ocasión lo hizo pre-sentando su portafolio en temas de nube, tomando como eje central los datos, siendo estos el corazón de la operación para las empresas.

“MAduRez y COnCienCiA en LOS dA-TOS. CReeMOS, y LO VeMOS, que LAS ORgAnizACiOneS yA eSTán pOnien-dO ROLeS que ApunTAn A LA AdMiniS-TRACión de LOS dATOS, A LA SeguRi-dAd deL dATO y COnVeRTiRLO en unA fuenTe de ingReSO pARA LAS COMpA-ñíAS”: AguSTín pALACiOS, diReCTOR geneRAL de VeRTiTAS MéxiCO.

el potencial para estas soluciones está intrínsecamente ligado con las inversiones que Veritas está apostan-do dentro del territorio nacional, pues como la empresa lo comenta, todo gira alrededor del dato y esta apues-

• Con nuEvas ofiCinas CéntriCas, busCa aCErCarsE a sus partnErs.


Reafirma Veritas su compromiso con el canal

ta le ha valido seguirse posicionado en América Latina con crecimientos por arriba del doble dígito, además agregó el director general de Vertitas México: “Te deja ver que nuestra plataforma está atendiendo requerimientos, cada vez más críticos para el negocios de nuestros clientes”. Lo anterior responde a producción de datos estructurados y no estructurados, lo que complica la administración de ese volumen de información y sus di-versos almacenamientos como la nube, entornos virtualizados, On-premise, etcétera, hallando aquí una oportunidad de negocio para los canales en dife-rentes verticales, donde índices de utilidad están por encima de las ganancias en hardware.

“Hemos encontrado muy interesado al canal por el conocimiento de su mercado.

OpciOnes de rentabilidad para el canal

• Comercialización de la plataforma• Generación de servicios de valor agregado para el traslado de datos o ayudar en transformación digital de las empresas.

Se puede decir que la transformación digital está avanzando de tal forma que, ya no sólo significa digitalizar los procesos, sino que debe estar orientado a transformar el modelo de los negocios para crear nuevas fuentes de ingreso usando el dato como la materia prima, de esta forma lo resumió Mario Reyes, director de ingeniería para Veritas México: “Abrir el dato, entenderlo y crear nuevos valores hacia el negocio”.

ManageEngine

Texto:Raúl Ortega

l fabricante aperturó sus nuevas oficinas con la intención de estar cerca de sus socios de nego-cio, alianzas estratégi-cas y clientes, además

de confirmar sus compromisos con los canales para continuar trabajan-do de forma estrecha.Con una base de más de 2 mil clientes en México, Veritas continúa trabajan-do para posicionarse en el mercado nacional y en esta ocasión lo hizo pre-sentando su portafolio en temas de nube, tomando como eje central los datos, siendo estos el corazón de la operación para las empresas.

“MAduRez y COnCienCiA en LOS dA-TOS. CReeMOS, y LO VeMOS, que LAS ORgAnizACiOneS yA eSTán pOnien-dO ROLeS que ApunTAn A LA AdMiniS-TRACión de LOS dATOS, A LA SeguRi-dAd deL dATO y COnVeRTiRLO en unA fuenTe de ingReSO pARA LAS COMpA-ñíAS”: AguSTín pALACiOS, diReCTOR geneRAL de VeRTiTAS MéxiCO.

el potencial para estas soluciones está intrínsecamente ligado con las inversiones que Veritas está apostan-do dentro del territorio nacional, pues como la empresa lo comenta, todo gira alrededor del dato y esta apues-

• Con nuEvas ofiCinas CéntriCas, busCa aCErCarsE a sus partnErs.

Integradores | 11

ServiceNow permitió cubrir ciertas reglamentaciones para efectos de cumplimiento de auditorías, a través de la

obtención de información clara y precisa en tiempo real, además como parte del proyecto, se implementaron dentro de la plataforma los procesos de ITSM (Incidentes, Requerimientos, Problemas, Cambios). También se agregó el módulo de Discovery para automatizar la actualización de la CMDB (Base de datos de la gestión de configuración).Cabe señalar que los consultores que participaron en el proyecto, cuentan con la certificación ITSM Pro, que es la certificación máxima para ITSM dentro de ServiceNow, lo que les permitió entregar las mejores recomendaciones a cada cliente, tomando como base, en todo momento, los lineamientos y documentación para la entrega de cada proyecto, procurando el alcance del mismo.

“Las expectativas de Sí Vale fueron aterrizadas a lo

que ServiceNow puede lograr, lo cual fue muy importante porque se definió un alcance en conjunto, un plan de trabajo que fuimos cumpliendo cabalmente y como consultoría profesional que somos, hemos estado detrás apoyando. Finalmente hemos detectado más necesidades de otros módulos, pese a que la

SE IMPLEMENTÓ SERVICENOW COMO UNA PLATAFORMA PARA MESA DE SERVICIOS DE LA EMPRESA SÍ VALE, CON EL FIN DE OBTENER INDEPENDENCIA DE LOS PROCESOS DE SU PROVEEDOR QUE GESTIONABA LA MISMA, Y AUMENTAR LA EFICIENCIA EN LA GOBERNABILIDAD, OPERATIVIDAD Y VISIBILIDAD DE LA INFORMACIÓN.

CSQ Tech y ServiceNow diseñan plataforma Aide para Sí Vale

Autor:Raúl Ortega

herramienta cuenta con 40 módulos. El tiempo de implementación fue de tres meses y todo ello se pudo lograr gracias a la tecnología que provee la marca, los conocimientos técnicos de Abacon, CSQ Tech y el deseo de Sí Vale de querer subirse al cambio de transformación digital”: Juan David Claudio Costeño, director comercial en CSQ Tech.

Alcance del ProyectoLa principal expectativa de Sí Vale para este proyecto es lograr visibilidad de la operación a través de la implementación con CSQ Tech, ServiceNow y Abacon, de una CMDB que se integre de forma natural con la gestión de Incidentes, Problemas y Cambios.

Consultoría e implementación en los módulos de:•Incidentes.•Problemas.•Cambios.•Discovery & CMDB.•Mobile.•Integraciones.

ABACON, SERVICENOW, SÍ VALE Y CSQ TECH

Mayoristas | 12

Autor:Raúl Ortega

•SERVICIOS CLOUD SUPERARÁ EL DOBLE DÍGITO EN 2020.SUMÁNDOSE A LA UNIDAD DE NEGOCIOS DE CISCO, ADEMÁS DE ACERCAR CAPACITACIONES PARA LOS CANALES, NETAPP Y GRUPO DICE BUSCAN ROBUSTECER EL CATÁLOGO CLOUD DE SUS PARTNERS PARA AMPLIAR SUS OPCIONES DE GENERACIÓN DE NEGOCIOS.

Formalizan alianza Grupo Dice y NetApp

Para dar comienzo a esta nueva etapa entre ambas compañías, se recorrerán algunas de las ciudades para capacitar y captar canales, entre las que se incluyen Ciudad de México, Monterrey y Guadalajara, posteriormente León, Aguascalientes, Mérida, Puebla

y Querétaro, aunque su prioridad está centrada en estás ultimas, pues buscan tener presencia con sus soluciones en otras regiones, así lo aseguró Néstor Lozano, Cisco BU Manager en Grupo Dice: “Queremos presencia en ciudades donde su fuerte no es la venta de data center, entonces buscamos paralelamente trabajar esos lugares para desarrollarlos y generar demanda”.Es importante señalar que el fabricante y el mayorista, ya llevan tiempo colaborando en proyectos, por lo que si bien la alianza no es nueva, sí se está formalizando su relación entre ambas.

“Grupo Dice es una empresa que hoy día tiene todo el conocimiento en ingeniería para construir un data center de nueva generación y

ayudar a las compañías que se están transformando. Nosotros lo vemos como un socio muy sólido y potente, por lo que de una u otra forma esa relación no había terminado, siempre hemos estado juntos, sólo que ahora se formaliza”: Ricardo Piccolo, Sr. Manager System Engineer en NetApp.

Oportunidad de negocioLas soluciones de NetApp son factibles de entrar en cualquier segmento de mercado, desde las pequeñas empresas hasta gobierno, siendo que uno de sus diferenciadores es su software con opciones de compresión y duplicación dentro del almacenamiento, además de tener la opción de discos tradicionales, discos flash e incluso una solución híbrida, lo cual amplía las posibilidades de que los canales puedan ofrecerlo para cualquier segmento de mercado o vertical.

“Tenemos una visión comprometida, por lo que somos una empresa en la que estamos buscando fabricantes que vayan más allá de esos dos

dígitos a nivel de millones de dólares, sabemos que es un trabajo que poco a poco lo vamos logrando con algunas marcas”: Enrique Reyna, gerente Marketing y TI en Grupo Dice.

Los integradores que son especializados y ofrecen soluciones NetApp y Cisco, obtienen márgenes de ganancia atractivos, principalmente por el servicio, pues no sólo es vender cajas, sino que se convierte en un proceso sofisticado debido a la alta especialización que deben tener cuando comercializan las soluciones, así lo detalló Enrique Reyna: “Son de las cosas en TI que han ido marcando un proceso con los integradores, pues aquellos que son especializados, tienen certificaciones y están en constante entrenamiento, podrían obtener mayores beneficios”.

ENRIQUE REYNA

Productos | 13

Soporte de piso rodante para instalar una pantalla o monitor y sus componentes de audio y video. Permite trasladar el equipo con seguridad y eficiencia en

cualquier parte de la oficina o del negocio, exhibiciones comerciales, salones de

clases, etcétera.

DescripciónIntegra ruedas giratorias con freno y

cuenta con una repisa de altura ajustable para instalar proyectores, laptops, entre

otros.

CaracterísticasPara pantallas planas de 37” a 70”

• Soporta hasta 40 kg• Se ajusta de 133.35 a 171.45 cm de altura del piso y a un ángulo de visualización de

-10° a +10°• Garantía limitada por cinco años

DisponibilidadAnixter, Centro de Conectividad, CT,

CVA, Daisytek, Exel del Norte, Ingram e Intcomex.

[email protected]

Termostato, ofrece alta nitidez. Brinda cuatro modos de operación: frío, calor,

ventilación y auto.

Descripción Disponible en dos modelos, blanco con pantalla LCD y negro con pantalla de

cristal.

Características•Cuatro opciones de ventilación•Modelos: 2 y 4 tubos, operación encendido apagado y proporcional•Garantía 18 meses a partir de la

entrega

Disponibilidad AEI del Carmen, Anixter, Electrica AB e

Impulsora.

[email protected]

DMCS3770L de Tripp Lite

TC900 de Schneider Electric

Fabricantes | 14

Canales y cuentas estratégicas, los pilares de Stulz

Autor: Raúl Ortega

EL 2019, EL FABRICANTE LO CERRÓ CON NÚMEROS POSITIVOS, PESE AL MERCADO ALETARGADO, LOGRÓ ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO A NIVEL NACIONAL A TRAVÉS SUS CINCO MAYORISTAS PARA CAPTAR Y GENERAR NUEVOS INTEGRADORES.

El proyectar y reclutar canales nuevos se convierte en materia prima para los fabricantes y mayoristas,

aunque es un trabajo más complejo, pues se tiene que saber cómo ayudarlos dentro de las verticales de negocio que cada uno sigue y qué tan redituable es. Ejemplo de ello es la banca, el sector automotriz, farmacéutico, hospitalario, educativo, industria 4.0.

“Todas estas verticales (banca, el sector

automotriz, farmacéutico, hospitalario, educativo, industria 4.0) las elegimos por todas las inversiones que estamos teniendo y las priorizamos de forma proactiva. A eso le debemos principalmente nuestro crecimiento, por apostar a estos dos elementos”: Isaac Jiménez, director de operaciones en Stulz

Fabricantes | 15

Por otro lado, las cuentas estratégicas son aquellas que regularmente son proyectos de dimensiones desproporcionadas para que un canal o varios los pueda manejar, es por ello que la empresa los atiende de forma directa, de esta forma lo describió el director de operaciones en Stulz: “Para nosotros las cuentas estratégicas son los grandes data center, Kio networks, Alestra, Grupo Salinas, AT&T, entre otras. Empresas que se dedican a los enormes data center”.Actualmente la compañía tiene un balance saludable entre las cuentas estratégicas y canales con porcentajes de 53% y 47% respectivamente, lo cual ha generado mayor confianza y certidumbre para estos últimos, al momento de invertir con la marca, sabiendo que tendrán un respaldo de la empresa.

Estrategia 2020Va iniciando el año y los desafíos están dibujándose en un ambiente con una ligera certidumbre, en comparación con 2019, y el fabricante continuará fortaleciendo a sus canales, sus cuentas estratégicas, pero también apostará por establecer nuevos nichos de negocio.

“Hasta el año pasado todavía no teníamos presencia en un sector

importante que es la industria 4.0, inteligencia artificial, edge computing, 5G. Este segmento no lo teníamos como clientes y ahora estamos llegando a ellos desde el lado de canales como de cuentas estratégicas”: Isaac Jiménez.

Si bien es cierto que Stulz, a nivel global, sus ventas están basadas en canal, también existen clientes que requieren una atención diferente, por lo cual cuentas estratégicas ayuda con el diseño de lo que busca el usuario para (en algunas ocasiones) venderlo a través de algún canal, así lo aseguró Francisco Álvarez, director de cuentas estratégicas en Stulz: “No existe conflicto, puesto que al final todo cae en la misma bolsa, pues es un equipo y buscamos que nuestro market share crezca. Estamos en 28%, lo que quiere decir que existe un 72% de negocio allá fuera”.Algunos canales regularmente cuentan con la infraestructura y el nivel de especialistas para poner en acción una solución de un cliente, aunque no siempre es lo único a tomar en consideración, pues otra pieza clave está engranada con el financiamiento, pues de ello depende su margen de operación.

“El principal diferenciador a nivel global es el servicio.

Siempre nos adaptamos al tipo de servicio que requiere el cliente. La captación que tenemos de canales a nivel nacional son de un nicho de negocio como es cable estructurado, energía (UPS), seguridad o el software, entonces lo que hacemos es acercarnos al canal para saber de qué adolece y le enseñamos a dimensionar capacitándolo técnica y comercialmente que como resultado genera mayores ventas para estos, pues amplía su catálogo de productos para ofrecer a sus clientes”: Juan Carlos Casillas, gerente de canales en Stulz.

Portada | 16

Texto: Raúl Ortega

LA SEGURIDAD, UN NEGOCIO QUE CRECE A

DOBLE DÍGITO

Portada

En términos generales, es posible hablar del tema de la seguridad como una pieza de tantas otras que componen el engranaje de la industria de las TI, así bien posee sus cualidades y subsectores que por su naturaleza, requieren precisión y eficacia hasta alcanzar un estado de especialización donde encontramos actores que dedican a

la seguridad física, perimetral, video, audio, meteorológica, vehicular, incluyendo los botones de pánico, alarmas sísmicas, alertas AMBER y el C5 en la Ciudad de México; es decir, la oportunidad de negocio para los canales está creciendo de forma exponencial. Tratándose de un tema que abarca diversos elementos es necesario definir su amplio espectro y los alcances que tiene. Los citadinos perciben el término ‘Ciudades Seguras’, como una sensación subjetiva de seguridad o confianza, de modo que, los componentes que pueden contribuir a mejorar esta sensación están intrínsecamente relacionados con la seguridad pública, el desarrollo económico, la movilidad, viabilidad, el ambiente, el comercio, la salud, educación, vivienda, alimentación, gobierno, comunicaciones, energía y todo esto está sujeto al perfil de ciudad como son industriales, turísticas o megalópolis.

“Es el monitoreo de una ciudad, que abarca la integración de diversas soluciones, no sólo la videovigilancia, sino también un sistema de voceo,

botones de pánico, conectividad inalámbrica con la finalidad de hacer una cobertura total de las zonas que tienen altos índices de tránsito”: Ricardo Molina López, gerente de canal en Provision ISR.

•COMENZAR POR UNA CIUDAD SEGURA PARA ASPIRAR A UNA INTELIGENTE•EL NEGOCIO DEL FUTURO SE INCLINA HACIA EL RESGUARDO Y PROTECCIÓN

RICARDO MOLINA LÓPEZ

Portada | 16

Texto: Raúl Ortega

LA SEGURIDAD, UN NEGOCIO QUE CRECE A

DOBLE DÍGITO

Portada

En términos generales, es posible hablar del tema de la seguridad como una pieza de tantas otras que componen el engranaje de la industria de las TI, así bien posee sus cualidades y subsectores que por su naturaleza, requieren precisión y eficacia hasta alcanzar un estado de especialización donde encontramos actores que dedican a

la seguridad física, perimetral, video, audio, meteorológica, vehicular, incluyendo los botones de pánico, alarmas sísmicas, alertas AMBER y el C5 en la Ciudad de México; es decir, la oportunidad de negocio para los canales está creciendo de forma exponencial. Tratándose de un tema que abarca diversos elementos es necesario definir su amplio espectro y los alcances que tiene. Los citadinos perciben el término ‘Ciudades Seguras’, como una sensación subjetiva de seguridad o confianza, de modo que, los componentes que pueden contribuir a mejorar esta sensación están intrínsecamente relacionados con la seguridad pública, el desarrollo económico, la movilidad, viabilidad, el ambiente, el comercio, la salud, educación, vivienda, alimentación, gobierno, comunicaciones, energía y todo esto está sujeto al perfil de ciudad como son industriales, turísticas o megalópolis.

“Es el monitoreo de una ciudad, que abarca la integración de diversas soluciones, no sólo la videovigilancia, sino también un sistema de voceo,

botones de pánico, conectividad inalámbrica con la finalidad de hacer una cobertura total de las zonas que tienen altos índices de tránsito”: Ricardo Molina López, gerente de canal en Provision ISR.

•COMENZAR POR UNA CIUDAD SEGURA PARA ASPIRAR A UNA INTELIGENTE•EL NEGOCIO DEL FUTURO SE INCLINA HACIA EL RESGUARDO Y PROTECCIÓN

RICARDO MOLINA LÓPEZ

Portada | 17

Portada

Como ya se mencionó, se puede interpretar mal el concepto creyendo que el colocar cámaras se considera seguridad y nada más lejos de la realidad, así lo aseguró en entrevista para eSemanal, Manuel Zamudio, Industry Associations Manager en Axis Communication para Latinoamérica: “Es muy fácil confundir el concepto de ciudad segura con la idea de cuidad inteligente, si bien los conceptos son distintos, están intrínsecamente relacionados. La primera (ciudad segura) es la base para que la segunda pueda desarrollarse (ciudad inteligente)”.

CanalesDebido a su esencia y especialización, se convierte en indispensable para los canales que oferten estas soluciones estar familiarizados con estos temas, pues si bien existen variedad de proyectos donde canales con diferentes perfiles podrían encajar, es necesario analizar y comprender cuál es el riesgo, mitigación o problema a resolver, tomando en cuenta sus posibles impactos, así como sus alternativas de solución.Las certificaciones para estos proyectos no están por demás, sino que ayudan para concretar nuevos negocios, como es el caso de Schneider Electric, pues siendo una empresa dedicada al respaldo energético se convierte en indispensable el soporte de la operación de seguridad al momento del abastecimiento eléctrico y evitar el riesgo de la

inhabilitación por alguna deficiencia energética, asimismo ofrecen a los canales programas de certificación gratuitos con la finalidad de ponderarlos en el mercado y oferten servicios de calidad con el conocimiento técnico necesario.

“Con programas como es EcoXpert enfocados a los integradores de sistemas de distintas

especialidades como son control de acceso o intrusión. Como parte de esta certificación se solicita que el integrador cumpla con ciertas capacitaciones con equipo técnico y comercial (habilitado para ellos) con algunas características dirigidas a asegurar la satisfacción del cliente final”: Tania Cerda, directora de la división de Digital Energy para Schneider Electric México y Centroamérica.

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Las soluciones en temas de seguridad a nivel mercado se encuentran posicionadas en un lugar privilegiado, lo cual garantiza un índice de utilidad para los canales por arriba del promedio que otras soluciones, productos o servicios comerciables, algunos oscilan entre un 15 y un 20% como es el caso de CDC Group, otros (principalmente los fabricantes) simplemente recomiendan precios de venta al público o bien lo dejan abierto a su consideración, aunque no hay porqué a l a r m a r s e , pues todo queda sujeto a la oferta y demanda que se convierte en el regulador del mercado.

Alerta AMBERUno de las adopciones recientes para el tema ciudad segura tiene su origen en la velocidad de reacción con la que encargados de la seguridad pueden resguardar un perímetro, situar en zonas seguras a las personas e incluso identificar vehículos o civiles en la una megalópolis como es la Ciudad de México. Es así como la alerta AMBER juega un papel primordial en la seguridad de una localidad determinada. Actualmente se cuenta con tecnología que permitiría realizar estas acciones de forma eficiente,

La oportunidad de hacer negocio va de la mano de la estimación que tenga en el mercado una solución como la que los canales intenten comercializar, es debido a esto que se convierte en un punto de referencia buscar y analizar las opciones que los fabricantes, desarrolladores, integradores y mayoristas proponen, siendo que puede ser una solución de bajo costo para adquirir, pero con la desventaja de ser productos estáticos en retorno de inversión, además Manuel Zamudio, aseguró: “Esto no sucede con el tema de seguridad, sino todo lo contrario, es un nicho que crece a doble dígito y continúa en expansión ya que los riesgos y amenazas no se detienen, al igual que los nuevos servicios; lo que te multiplica la expansión de los portafolios de especialistas. En resumen, la coyuntura para cerrar tratos persiste de forma acelerada, aunque la misma, reclama especialización, análisis, capacidad, habilidad y certificación”.

Oferta:

•Axis Communication: Video IP, cerca de 350 modelos con variaciones de formato, tamaño, óptica, materiales. Control de acceso, termografía, audio, que se utiliza, entre otras cosas, como alerta por zonas (alerta sísmica). Analítica de video, de audio y colaboración. Soluciones de audio y video en red, análisis, control de acceso, detección de drones no autorizados, identificación de sonidos ambientales (reconocimiento de sonidos específicos como disparos de armas de fuego, alarmas vehiculares o rotura de cristales). Identificación de vehículos, datos meteorológicos en vivo•CDC Group: Serie P de Hanwha con cámaras de 180°, 260° y 360° panorámicas, cuentan con cuatro lentes que cubren un ángulo de 360°, además tiene analíticos e inteligencia artificial como son detección de movimiento, aparición o desaparición de objetos, cruces de líneas virtuales, cuatro analíticos de audio que identifican detonaciones de disparos, explosiones, el grito de una persona y rotura de vidrio.•ABSA: Infraestructura de red, canalización, respaldos de energía, enlaces, inalámbricos, servidores para big data, sistemas de videovigilancia y centrales de alarmas.•Schneider Electric: Security Expert que permite conectar y habilitar el control de acceso, es posible integrarla a otras plataformas para automatización de edificios y sistemas de seguridad.•Provision ISR: La línea IP profesional incluye cámaras de 5 y 8 megapíxeles con analíticos, reconocimiento facial, entradas y salidas de audio, además de alarmas. Cumplen con un principio de domótica ya que es posible integrarlas con otras soluciones de audio, video y alarmas para construir un ecosistema de vigilancia. Grabadores de 128 canales y software CMS que es gratuito que ayuda en la gestión remota de monitoreo.

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así lo indicó Ricardo Molina López, gerente de canal en Provision ISR: “A nivel tecnológico, es posible identificar a una persona desaparecida con las cámaras. El camino ya lo tenemos avanzado, realmente es cuestión de presupuesto y elección del equipo correcto”.En otras regiones del mundo, la alerta AMBER se activa vía SMS, enviando un mensaje de texto a las personas de la zona, donde se le vio por última vez al desaparecido, lo cual convierte en eficiente el uso de la misma. Con modelos de este tipo en el país, la historia que se contarían en términos de extraviados, sería otra.

“En realidad, hace tiempo que se

está buscando tener alerta AMBER vía SMS, lo que deberíamos enfocarnos desde una ciudad segura, es utilizar los analíticos de los sistemas de videovigilancia para buscar a la persona perdida en tiempo real, no esperar a que se desate la alerta AMBER, hay varios casos de éxito donde se pierde una persona y se encuentra en minutos”: Enrique Cortés, Product Manager BOSCH en ABSA.

Botones de pánico, alarmas y monitoreoAsí como se mencionaba la alerta AMBER como parte de los elementos que componen un ciudad segura, también existen otros que se integran para otras acciones específicas como lo botones de pánico, las alarmas y el monitoreo o seguimiento, una vez accionado cualquiera de los servicios, los sistemas pueden funcionar a la perfección, pero todo se mide con base en los resultados obtenidos de esas activaciones.

“Hay una gran diversidad de expectativa de uso y unos

resultados que se miden con las tecnologías que se adquieren, si el producto hace lo que ofrece, desde ese simple punto de vista la eficiencia podría ser considerada muy alta dado que la expectativa está centrada en las características del producto y no necesariamente en el beneficio que recibirán”: Manuel Zamudio, Industry Associations Manager en Axis Communication para Latinoamérica.

Si se consideraran los resultados en lugar de las capacidades y las especificaciones, lo niveles de eficacia en los programas que se aplican a las ciudades seguras, serían de mayor estimación debido a que buscarían la solución de problemáticas que se pretende aminorar o erradicar y entonces habría resultados que estén ayudando a las personas que se ven afectadas por la inseguridad, para lo cual es necesario cambiar la visión reactiva o forense hacia la predicción, para de esa forma atacar el origen de los problemas.En conclusión, las ciudades seguras están compuestas de diversos actores y herramientas tecnológicas que se sirven de las personas para prevenir, reaccionar y erradicar frente a un siniestro, aunque no existe capacidad humana para atender y analizar la enorme cantidad de información, es por ellos que las decisiones que se tomen, en cuanto a equipo a adquirir, deben estar razonadas más allá de un precio de compra para sentar las bases de una ciudad segura y después convertirla en una ciudad inteligente.

ENRIQUE CORTÉS

MANUEL ZAMUDIO

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así lo indicó Ricardo Molina López, gerente de canal en Provision ISR: “A nivel tecnológico, es posible identificar a una persona desaparecida con las cámaras. El camino ya lo tenemos avanzado, realmente es cuestión de presupuesto y elección del equipo correcto”.En otras regiones del mundo, la alerta AMBER se activa vía SMS, enviando un mensaje de texto a las personas de la zona, donde se le vio por última vez al desaparecido, lo cual convierte en eficiente el uso de la misma. Con modelos de este tipo en el país, la historia que se contarían en términos de extraviados, sería otra.

“En realidad, hace tiempo que se

está buscando tener alerta AMBER vía SMS, lo que deberíamos enfocarnos desde una ciudad segura, es utilizar los analíticos de los sistemas de videovigilancia para buscar a la persona perdida en tiempo real, no esperar a que se desate la alerta AMBER, hay varios casos de éxito donde se pierde una persona y se encuentra en minutos”: Enrique Cortés, Product Manager BOSCH en ABSA.

Botones de pánico, alarmas y monitoreoAsí como se mencionaba la alerta AMBER como parte de los elementos que componen un ciudad segura, también existen otros que se integran para otras acciones específicas como lo botones de pánico, las alarmas y el monitoreo o seguimiento, una vez accionado cualquiera de los servicios, los sistemas pueden funcionar a la perfección, pero todo se mide con base en los resultados obtenidos de esas activaciones.

“Hay una gran diversidad de expectativa de uso y unos

resultados que se miden con las tecnologías que se adquieren, si el producto hace lo que ofrece, desde ese simple punto de vista la eficiencia podría ser considerada muy alta dado que la expectativa está centrada en las características del producto y no necesariamente en el beneficio que recibirán”: Manuel Zamudio, Industry Associations Manager en Axis Communication para Latinoamérica.

Si se consideraran los resultados en lugar de las capacidades y las especificaciones, lo niveles de eficacia en los programas que se aplican a las ciudades seguras, serían de mayor estimación debido a que buscarían la solución de problemáticas que se pretende aminorar o erradicar y entonces habría resultados que estén ayudando a las personas que se ven afectadas por la inseguridad, para lo cual es necesario cambiar la visión reactiva o forense hacia la predicción, para de esa forma atacar el origen de los problemas.En conclusión, las ciudades seguras están compuestas de diversos actores y herramientas tecnológicas que se sirven de las personas para prevenir, reaccionar y erradicar frente a un siniestro, aunque no existe capacidad humana para atender y analizar la enorme cantidad de información, es por ellos que las decisiones que se tomen, en cuanto a equipo a adquirir, deben estar razonadas más allá de un precio de compra para sentar las bases de una ciudad segura y después convertirla en una ciudad inteligente.

ENRIQUE CORTÉS

MANUEL ZAMUDIO


Amazon Web Services presentó sus soluciones aplicadas en la

industria privada y pública en el país

Autor: Raúl Ortega

CON INVITADOS DEL SECTOR PÚBLICO Y PRIVADO, AWS DIO LA BIENVENIDA A USUARIOS Y EMPRESAS PARA DESCUBRIR LOS ALCANCES DE SUS SOLUCIONES, ASÍ COMO VISUALIZAR LOS DIVERSOS Y POSIBLES ESCENARIOS A LOS QUE SE PUEDE ADAPTAR UNA HERRAMIENTA COMO LO ES EL CLOUD.

El AWS Public Sector Summit México 2020, comenzó con la conferencia magistral presentada por Jeffrey Kratz, director General y Jefe Regional para AWS América Latina, Canadá y el Caribe, quien habló sobre cómo la nube gana terreno en el camino

de la innovación y respalda proyectos con impacto global en los sectores gubernamental, educativo y de organizaciones sin fines de lucro como: Instituto Nacional Electoral (INE) y el Tec de Monterrey, además de realizar un anuncio en conjunto con la Secretaría del Trabajo y Previsión Social (STPS).La empresa describió el proceso que le ha llevado al lugar que actualmente ocupa en el campo de las TI, también hizo hincapié en los programas que está difundiendo como AWS Academy y AWS Educate, así lo explicó Guillermo Almada, director general de la compañía en el país: “Educate es un portal que almacena contenidos dirigidos a estudiantes y maestros para que accedan y aceleren el entendimiento del conocimiento en materia de política digital; algunas escuelas que se han sumado a este programa son el Tec de Monterrey, Universidad del Valle, Francisco Marroquín, entre otras. El programa, Academy es más rígido y largo, además de que sólo trabajamos para enseñanza superior, y el propósito es prepararlos para que tomen certificaciones de clase mundial y puedan insertarse en la economía digital”.Algunas aplicaciones de AWS en el sector público estuvieron ligados a dos dependencias principalmente, por un lado el INE, quien se apoya en ellos para la publicación de resultados preliminares por diversos factores que ofrece la empresa al momento de otorgar certeza y por otro lado la STPS.


Amazon Web Services presentó sus soluciones aplicadas en la

industria privada y pública en el país

Autor: Raúl Ortega

CON INVITADOS DEL SECTOR PÚBLICO Y PRIVADO, AWS DIO LA BIENVENIDA A USUARIOS Y EMPRESAS PARA DESCUBRIR LOS ALCANCES DE SUS SOLUCIONES, ASÍ COMO VISUALIZAR LOS DIVERSOS Y POSIBLES ESCENARIOS A LOS QUE SE PUEDE ADAPTAR UNA HERRAMIENTA COMO LO ES EL CLOUD.

El AWS Public Sector Summit México 2020, comenzó con la conferencia magistral presentada por Jeffrey Kratz, director General y Jefe Regional para AWS América Latina, Canadá y el Caribe, quien habló sobre cómo la nube gana terreno en el camino

de la innovación y respalda proyectos con impacto global en los sectores gubernamental, educativo y de organizaciones sin fines de lucro como: Instituto Nacional Electoral (INE) y el Tec de Monterrey, además de realizar un anuncio en conjunto con la Secretaría del Trabajo y Previsión Social (STPS).La empresa describió el proceso que le ha llevado al lugar que actualmente ocupa en el campo de las TI, también hizo hincapié en los programas que está difundiendo como AWS Academy y AWS Educate, así lo explicó Guillermo Almada, director general de la compañía en el país: “Educate es un portal que almacena contenidos dirigidos a estudiantes y maestros para que accedan y aceleren el entendimiento del conocimiento en materia de política digital; algunas escuelas que se han sumado a este programa son el Tec de Monterrey, Universidad del Valle, Francisco Marroquín, entre otras. El programa, Academy es más rígido y largo, además de que sólo trabajamos para enseñanza superior, y el propósito es prepararlos para que tomen certificaciones de clase mundial y puedan insertarse en la economía digital”.Algunas aplicaciones de AWS en el sector público estuvieron ligados a dos dependencias principalmente, por un lado el INE, quien se apoya en ellos para la publicación de resultados preliminares por diversos factores que ofrece la empresa al momento de otorgar certeza y por otro lado la STPS.


“ Nos apoyamos en ellos por su alta capacidad, por millones de usuarios consultado las páginas de internet, alta disponibilidad porque el sistema no puede tener intermitentes, ya que tiene que operar 24 horas de manera constante y alta seguridad, porque sabemos que existen ataques diversos en línea que buscan vulnerar la publicación de resultados electorales”: Jorge Humberto Torres, coordinador general de la unidad técnica de servicios de informática del INE

En cuanto a la Secretaría del Trabajo, indicó que acelerar las tecnologías para mantener a todos conectados y ayudar a reactivar las economías locales beneficia a todos, pero principalmente a los jóvenes, además la Secretaria del Trabajo y Previsión Social, Luisa María Alcalde Luján, agregó: “El programa Jóvenes Construyendo el Futuro nos permite capacitar y acercar los perfiles que las industria buscan, además de significar para miles de ellos una oportunidad de incorporarse al mercado laboral, de tener experiencia y de capacitarse para abrirse puertas en el futuro inmediato”.

“Nuestras alianzas con AWS nos ha beneficiado con el

acercamiento de herramientas y capacitación a jóvenes con nuevas tecnologías. Utilizando las plataformas para impulsar la transformación en industrias, fuerza de trabajo y economías enteras, prueba de esto es el programa Jóvenes Construyendo el Futuro que busca ayudar a la miles de jóvenes entre 18 y 29 años”: Secretaria del Trabajo y Previsión Social.El campo académico es muy

importante por lo que la compañía también se ha dado a la tarea de ofrecer servicios enfocados a este sector, alineados con las políticas de cada uno de los recintos educativos, ejemplo de ello es la puesta en marcha con el Tec de Monterrey y su plan 2030 con el que busca mejorar los servicios de educación tomando como base a los alumnos y la transformación digital, para esto han comenzado por recolectar y almacenar información en la nube de AWS que más adelante puedan transformar en datos valiosos con la ayuda de la IA.Finalmente, Jeff Kratz insistió en transformase y caminar hacia la digitalización de sus procesos como empresas, pues es la única forma de ofrecer nuevos servicios y darle continuidad al negocio.

JEFF KRATZ

Fabricantes | 22

Con la nueva prensa digital a color ImagePRESS Lite C165, el fabricante planea impactar

a los mercados: editorial, empaque y comercial, en lo

que según la marca, han tenido un crecimiento relevante en

los últimos años.

Autor: Anahi Nieto

CANoN preseNtó

ImAgepress LIte C165

El fabricante destacó algunas virtudes de la nueva prensa digital que la colocan a la vanguardia tecnológica en el mercado, como el rendimiento de tóner, una capacidad de alimentación de 7 mil

50 hojas de hasta seis fuentes diferentes, la admisión de una gran variedad de papeles, capacidad de impresión en hojas largas de 51.2”, todo en un equipo de tamaño reducido.Además, la ImagePRESS Lite C165 tiene múltiples funciones de acabado para cualquier requerimiento o necesidad de los clientes, por un lado; por el otro, puede administrar una amplia gama de trabajos de forma eficiente y rentable, desde perforación profesional hasta doblado y engrapado.

oportunidad de negocioDe acuerdo con Irina Leyva, gerente de mercadotecnia en Canon Mexicana, el mercado local a nivel mundial es uno de los de mayor crecimiento tanto en volumen como en máquinas, en algunos casos por encima del doble digito.

“El mErcado mExicano dE imprEsión profEsional sE Está transformando mucho, Están cambiando los procEsos, al Existir Esa transición En las tEndEncias también, la oportunidad dE vEnta dE los Equipos nos favorEcE y canon sE Está posicionando En un buEn lugar dEntro dE EstE nicho EspEcífico”: irina lEyva.

Fabricantes | 23

Autor: Anahi Nieto

Los segmentos con mayor potencial para Leyva son principalmente el editorial, con libros, revistas, manuales, folletos o boletines; el comercial, que involucra menús, volantes, entre otros, y el de empaque y etiqueta, pues también han reportado crecimiento a doble digito.El esquema comercial que Canon presenta es por medio de venta directa, canales de distribución o integradores; es decir, contemplan a quienes brindan servicios, venden consumibles y a los que proporcionan otro tipo de soluciones integrales, como un software y hardware, por ejemplo.

programa de canalesPor su parte, Omar Castellanos, especialista de producto en prensa digital, dijo que la distribución de las soluciones de la marca no se limita, sino que para sus canales está abierto todo su portafolio de las máquinas.El fabricante proporciona un plan de capacitación completo y robusto para sus partners, donde son entrenados en tecnología, procesos comerciales, crédito, financiamiento, servicios profesionales, mercados, tendencias, aplicaciones, entre otros aspectos.Castellanos mencionó que por el momento trabajan con cinco distribuidores, quienes poseen el potencial e interés por promover las prensas digitales, a ellos los apoyan además con precios especiales y entrenamientos más especializados.

Existe una persona del equipo de cada distribuidor que se especializa en el área de impresión profesional y promueve esa clase de equipos, a ellos les llaman champion, figura que representa el acercamiento con el fabricante.“Aunque trabajamos con cinco distribuidores a nivel nacional, planeamos ampliar poco a poco la red de distribución, promovemos su especialización y las prensas digitales”, dijo el especialista.Castellanos invitó a los canales de distribución e integradores a especializarse más y hacer las cosas de forma diferente; comenzar a innovar y contar con el apoyo de Canon para lograrlo en conjunto.Leyva, finalizó al explicar que en Canon tienen un esquema y procesos establecidos donde reconocen el papel fundamental que el canal tiene: “Canon tiene el compromiso de acercar la tecnología de la forma más accesible, directa y fácil al usuario final, pues tenemos la creencia firme de que con ese acercamiento, la información, la tendencia y todo lo demás al usuario y a los clientes va a fortalecer mucha la industria y ese siempre va a ser nuestro objetivo”, enfatizó la directiva.

Mayoristas | 24

TeamAutor: Raúl Ortega

espués de una ausencia de nueve largos años, regresa el Boot Camp de Team y esta vez con nuevos objetivos, enfocados en desarrollar la red de canales con los que

trabaja el mayorista, además de dar a conocer el portafolio de soluciones que ofrece.El Boot Camp será del 2 al 9 de julio 2020 y está dirigido a todos los canales que sean socios del mayorista de valor. Durante el evento habrá sesiones plenarias, break out y sesiones de grupo para presentar las soluciones de diferentes marcas individuales o en conjunto, esto con la intención de que conozcan el alcance y beneficios que representa adquirir herramientas de este tipo, pero principalmente para que transmitan a sus clientes esas cualidades y concreten ventas de forma eficiente.La mecánica para participar y ganar el acceso a este evento será a través de las compras que hagan con Team (en las diferentes marcas) y será en tres modalidades, la parte tradicional y los servicios,

• Uno de los objetivos es

desarrollar a los canales en

nUevos nichos de negocio• Primer

certificación de “as a service”

• asistirán 130 canales

Inicia la cuenta regresiva para el Boot Camp 2020 de

Mayoristas | 25

La sede del evento se ubica en la ex hacienda de Chautla, en el estado de Puebla, recinto que recibirá a los 130 canales más destacados de la compañía para convivir y aprender de sus pares, así lo explicó Miguel Ruíz: “Buscamos que sea un evento integral y para ello invitaremos a los mejores vendedores (canales)”.Otro tema importante que colocó el mayorista sobre la palestra está relacionado con la atención focalizada para el área de ventas, siendo que si algún canal estuviera interesado en una solución que no es fuerte comercial, Team apoyará con instruirlos y de inmediato comiencen a comercializar soluciones.

Certificaciones para Stratosphere y As a ServiceUna de las ventajas dirigida a los canales que asistan al Boot Camp 2020 está orientada a la posibilidad de acreditar las certificaciones comercial y técnica para Stratosphere, naturalmente, ahí podrán realizar los exámenes; además se impartirá el primer curso y certificación para As a Service de Team.

“Hoy no hay certificaciones As a

Service en el mercado. En Team la

vamos a tener”: Miguel Ruíz.

Lo que debes saber sobre eL boot Camp 2020

de team

Fecha: del 2 al 9 de julio 2020Asistencia: 130 canales con el mejor

estatus de vendedoresSelección: por meritocracia

Fecha máxima para el registro: 1 de enero al 19 de junio 2020

Lugar: Hotel Misión, ex hacienda de Chautla, Puebla

además de la plataforma cloud de Stratosphere. Una vez hayan sido seleccionados para asistir, se dividirá en dos tipos de pases, el primero es el Top, el cual incluirá hospedaje, alimentación y transporte desde la Ciudad de México; el segundo es el acceso VIP, que será con transporte desde la sede del canal, además de hospedaje y alimentación, así lo explicó Patricia Méndez, gerente de desarrollo de canales en Team: “El acceso Top y VIP estará en función de una cuota y está definido por sucursales, a su vez conforme vayan alcanzándola se irá notificando a esos socios”.

“ESTE SErá un BooT CAmp poTEnCiAlizAdo, puES no Sólo SErá un EvEnTo pArA quE loS vEndEdorES AprEndAn, ES un EvEnTo pArA quE ConozCAn Cómo promovEr SoluCionES, SiEndo quE dESArrollAr CAnAlES ES pArTE fundAmEnTAl dE nuESTro Adn Como mAyoriSTAS”: miguEl ruíz, dirECTor gEnErAl dE TEAm.

Fabricantes | 26

Poly, más sólida ahora, anuncia alianza con Ingram Micro

Autor: Anahi Nieto

•LANZARÁ NUEVO PROGRAMA DE CANALES UNIFICADO EN ABRIL.

La nueva compañía, que surgió de la alianza entre los entonces fabricantes Plantronics y Polycom, anunció que Ingram Micro será uno de sus mayoristas en el país, para asegurar una

cobertura geográfica.A propósito del surgimiento de Poly, David Sandoval, gerente de distribución para América Latina, dijo que han realizado desde marzo del año pasado un proceso de integración interno entre ambas compañías, usando la experiencia de las dos.Tal proceso de unificación ha buscado mantener las “buenas prácticas” de ambas compañías, que las hicieron rentables durante años, y así poder potenciar las soluciones que ahora ofrecen en conjunto.El directivo agregó que no tienen competencia que cuente con todo el portafolio de soluciones que ahora presenta Poly, desde herramientas de audio y video, servicios en la nube, software as a service, personales, de videoconferencia, inmersivas, entre otras.Se mencionó que la marca continuará sin vender de forma directa y, ya que cada compañía tenía a sus distribuidores mayoristas, que en conjunto eran más de 10, buscan simplificar el tema de la distribución; ahora colaborarán con cuatro, entre ellos Ingram Micro.

El directivo explicó que el mayorista es un partner estratégico para la firma, ya tienen una historia de colaboración de cuatro años y con éste han tenido un crecimiento de siete dígitos; además de que Ingram Micro tiene presencia en otros países de Sudamérica como Brasil, Chile, Colombia, Estados Unidos y Perú.Por su parte, Juan Pelagio, director general de Poly México, mencionó que buscan, a través de la tecnología, hacer crecer a la industria de TIC. Además de que es una oportunidad para que los canales incrementen sus negocios y aumenten su facturación.Pelagio enfatizó en que la diferencia para los canales con Poly es que ahora pueden entregar a sus clientes una solución integral por medio de una sola marca.

Estrategia para ganarParte de las actividades que la marca realiza a fin de generar más ventas para toda la cadena de valor es la generación de demanda a nivel nacional, en diferentes ciudades como Monterrey o Guadalajara, en las cuales ya han realizado eventos; el resto de las sucursales las visitarán a partir de abril.

Fabricantes | 26

Poly, más sólida ahora, anuncia alianza con Ingram Micro

Autor: Anahi Nieto

•LANZARÁ NUEVO PROGRAMA DE CANALES UNIFICADO EN ABRIL.

La nueva compañía, que surgió de la alianza entre los entonces fabricantes Plantronics y Polycom, anunció que Ingram Micro será uno de sus mayoristas en el país, para asegurar una

cobertura geográfica.A propósito del surgimiento de Poly, David Sandoval, gerente de distribución para América Latina, dijo que han realizado desde marzo del año pasado un proceso de integración interno entre ambas compañías, usando la experiencia de las dos.Tal proceso de unificación ha buscado mantener las “buenas prácticas” de ambas compañías, que las hicieron rentables durante años, y así poder potenciar las soluciones que ahora ofrecen en conjunto.El directivo agregó que no tienen competencia que cuente con todo el portafolio de soluciones que ahora presenta Poly, desde herramientas de audio y video, servicios en la nube, software as a service, personales, de videoconferencia, inmersivas, entre otras.Se mencionó que la marca continuará sin vender de forma directa y, ya que cada compañía tenía a sus distribuidores mayoristas, que en conjunto eran más de 10, buscan simplificar el tema de la distribución; ahora colaborarán con cuatro, entre ellos Ingram Micro.

El directivo explicó que el mayorista es un partner estratégico para la firma, ya tienen una historia de colaboración de cuatro años y con éste han tenido un crecimiento de siete dígitos; además de que Ingram Micro tiene presencia en otros países de Sudamérica como Brasil, Chile, Colombia, Estados Unidos y Perú.Por su parte, Juan Pelagio, director general de Poly México, mencionó que buscan, a través de la tecnología, hacer crecer a la industria de TIC. Además de que es una oportunidad para que los canales incrementen sus negocios y aumenten su facturación.Pelagio enfatizó en que la diferencia para los canales con Poly es que ahora pueden entregar a sus clientes una solución integral por medio de una sola marca.

Estrategia para ganarParte de las actividades que la marca realiza a fin de generar más ventas para toda la cadena de valor es la generación de demanda a nivel nacional, en diferentes ciudades como Monterrey o Guadalajara, en las cuales ya han realizado eventos; el resto de las sucursales las visitarán a partir de abril.

Fabricantes | 27

Por su parte, Adriana Valdés y Jesús Sánchez, ambos gerentes de canales en sur y norte respectivamente, dieron a conocer que en abril lanzarán un nuevo programa de socios, se unificará el portal para los partners y allí podrán registrar oportunidades, certificarse y obtener mayores beneficios.Con la base de partners de Ingram Micro, Poly tendrá acceso a mil 500 canales nuevos para invitarlos a comercializar sus soluciones; aunque mencionaron que van por 50 socios este año.Valdés agregó que la estrategia con los partners es 360°, incluye capacitación a ejecutivos de venta, comunicación online, web, digital, producto demo, una demo room, reconocimiento a mejores canales, pruebas de concepto y cursos en línea gratuitos, entre otros.Con esta nueva oferta, Ingram Micro relanzará la marca para hacer notar que ahora venden audio y video, que permiten establecer videocolaboración más eficiente entre los colaboradores y así motivar la productividad, así como apoyar la movilidad.

“Hemos construido un plan estratégico para ser un diferenciador en el ecosistema de Ingram Micro, crear la confianza y la motivación a fin de incrementar su negocio a través de la línea de productos de Poly”: Juan Pelagio, director general de Poly México.

JUAN PELAGIO, ADRIANA VALDÉS, SAMANTHA POZOS, DAVID SANDOVAL, MAITE VILLASEÑOR, JAFET PACHECO Y JESÚS SÁNCHEZ

editrial - esemanal · ciones sobre ‘as a services’. cvagsi uem uya vcoiat deinhrdi o macraas...

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