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Antonio Maneu Director Market Access Alcon Sp&Pt

Alcon: Partner de elección

en Oftalmologia

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Alcon: Partner de elección en Oftalmologia

ALCON GRUPO NOVARTIS QUIÉNES SOMOS En ALCON nos dedicamos al cuidado de la salud oftálmica de

forma integral cubriendo todas las necesidades a lo largo de

las distintas etapas de la vida

ENTORNO Y CONTEXTO SANITARIO POR QUÉ? Retos actuales y tendencias en torno al sector sanitario

PROYECTO ARIADNA QUÉ Y CÓMO LO ESTAMOS HACIENDO? Cambio en la aproximación al cliente, de proveedor a partner

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ALCON, dedicados al cuidado de la salud oftálmica es la

segunda mayor división del grupo NOVARTIS Mas de 110 años trabajando al servicio de la Oftalmología

(*) Datos en MUSD 2013

Alcon

Ciudado de la visión

Sandoz

Medicamentos Genéricos

Farmacéutica

Medicamentos Innovadores

con receta

Nuestra

historia

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Alcon, Partner de Elección en Salud Ocular Nuestro objetivo…ayudar a millones de personas a ver el mundo mejor

VISIÓN DE ALCON SER EL LÍDER QUE MÁS

CONFIANZA INSPIRA EN

SALUD OCULAR

MISIÓN DE ALCON OFRECER PRODUCTOS

INNOVADORES QUE AUMENTEN LA

CALIDAD DE VIDA DE LAS

PERSONAS MEJORANDO SU VISIÓN

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Alcon, Partner de Elección en Salud Ocular Un producto para cada necesidad oftalmológica a lo largo de la vida

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Alcon, Partner de Elección en Salud Ocular Nos organizamos en 3 Unidades de Negocio, con el fin de dar respuesta y ofrecer

soluciones para cualquier patología ocular

VISION CARE

Presbicia

Miopía

Hipermetropía

Astigmatismo

FARMA

Agujero macular

Sequedad ocular

Glaucoma

Alergias

Inflamaciones

Tracción vitreomacular

CIRUGÍA

Cataratas

Glaucoma

Presbicia

Miopía

Hipermetropía

Astigmatismo

Cristalino transparente

Patologías de cornea

Cirugía vitreoretiniana

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Entorno y contexto sanitario Inestabilidad en el entorno del sector de Sanidad: Retos actuales y tendencias

Pagadores

» Creciente gap entre demanda y financiación.

» Incremento de la cultura de gestión en los profesionales

sanitarios.

Proveedores

» Creciente entorno competitivo.

» Introducción de fórmulas de colaboración público-privada.

» Tendencia a modelos que transfieren el riesgo de financiación.

Pacientes » Creciente demanda por servicios de alta calidad

» Creciente demanda de información

Reguladores

» Creciente involucración en la toma de decisiones.

» Introducción de mecanismos o agentes de evaluación para la

introducción y valoración de tecnologías, fármacos y procesos

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Entorno y contexto sanitario Cambio del modelo de negocio tradicional…necesidad de entender y adecuar nuestro

modelo de negocio y comercial a las nuevas necesidades

Pagadores

Proveedores

Pacientes

Reguladores

Desarrollar propuestas de valor convincentes

basadas en un profundo conocimiento de los

clientes serán críticas para mitigar la cada vez

mayor presión sobre los precios.

Desarrollar estrategias basadas en las

características técnicas de los

productos, pero desde la perspectiva de

buscar mejores resultados en salud y

eficiencia.

Es crucial que las compañías

entendamos dónde estamos hoy

y hacia dónde debemos

movernos a medio/largo plazo

Los productos tienden a ser considerados

“commodities”, por lo que desarrollar y

ofrecer servicios puede ayudar a crear

propuestas de valor diferenciadas.

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Entorno y contexto sanitario Innovación en la aproximación al cliente: “Cliente Estratégico”

Modelo actual One-to-One Además hay que orientarse a los

“Clientes estratégicos”

» Desarrollar propuestas de valor con los

partners seleccionados

» Relación estratégica a medio-largo

plazo (“Partner of choice”) :

Predictabilidad

» Soluciones ajustadas a las

necesidades de los clientes (cross-

selling)

» Explorar fórmulas innovadoras de

Acceso a la Innovación (Libertad de

Elección, Paciente Co-responsable,

paciente informado) & Financiación

(cápita, coste por proceso,

concesiones)

» Estrategia basada en los productos

» Relación comercial “One-to-one” con

clínicos

» Limitado poder decisión en cada

transacción

» La venta one-to-one no permite la

venta cruzada

» Recurrencia no garantizada (short

term)

Entorno sanitario actual…

» Necesidad de garantizar la

sostenibilidad del sistema,

incertidumbre, limitaciones

presupuestarias, deuda

“Acceso a la innovación

LIMITADO”

Orientación estratégica de la oferta tradicional hacia una cartera de productos y

servicios

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Proyecto ARIADNA: Pathway to Partnership Cambio en la aproximación al cliente, de proveedor a partner

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Identificar nuevas oportunidades de colaboración con nuestros

stakeholders en el contexto de un entorno sanitario cambiante, con el fin de

desarrollar una mejor propuesta de valor así como explorar nuevos

modelos de negocio

Customer based

relationship Acceso a la innovación Exploración de fórmulas

innovadoras que faciliten el

acceso a la innovación

Partner de elección Desarrollo de relaciones

estratégicas a medio-largo

plazo

Soluciones y servicios de

cross selling

A través de…

Aproximación holística Soluciones integrales

ajustadas a las necesidades

de nuestros clientes

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Proyecto ARIADNA: Portfolio de servicios Definición de un portfolio amplio y dinámico de servicios que ofrezcan una solución y

cobertura integral de la salud visual

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DEFINICIÓN DE NUEVOS

MODELOS DE PROCESOS

FORMACIÓN A

PROFESIONALES

ACCIONES DE MARKETING Y

COMUNICACIÓN

MODELO DE EXCELENCIA E

INNOVACIÓN TECNOLÓGICA

OTRAS ÁREAS EN DESARROLLO

• Mejora de los procesos asistencial

y logístico relacionados con la

cirugía ofttálmica

• Optimización y mejora del bloque

quirúrgico

Desarrollo de planes de formación

customizados con el fin de

desarrollar y establecer servicios

asistenciales de alta calidad

Desarrollo de acciones de promoción y

prevención con el fin de mejorar la

salud visual de los pacientes

(adherencia, educación, campañas de

prevención, diagnóstico precoz, etc. )

Desarrollo de acciones para potenciar y

establecer un Modelo de Excelencia en

Oftalmología.:

• Desarrollo de centros de Excelencia

• Quirófano avanzado

• Definición de modelos de

telemedicina

• Definición de modelos de pago

/ financiación innovadores

• Definición de protocolos o vías

clínicas

• Análisis de la adecuación de

los SSII

PORTFOLIO DE SERVICIOS ARIADNA

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Proyecto ARIADNA: Portfolio de servicios Algunos ejemplos de proyectos en desarrollo…

Definición de nuevos modelos de procesos

• Definición de modelos de salud basados en la

coordinación asistencial: de procesos entre

profesionales de diferentes hospitales con un área

de salud.

• Mejora del proceso asistencial y logístico:

• Estandarización de los procesos asistencial y

logísticos

• Abordaje integral del proceso asistencial y de

los procesos de cirugía en oftalmología

• Mejora del funcionamiento del bloque

quirúrgico : así como del grado de satisfacción

percibido por el cliente, familiares y profesionales

involucrados.

Modelo de Excelencia en Oftalmología

Desarrollo de un Modelo de Excelencia en

Oftalmología a través del de la revisión,

transformación e implementación conjunta de las

acciones necesarias entre Alcon y el Hospital.

Proyecto definido en torno a 4 áreas de trabajo en

base a las necesidades y casuística del Hospital:

.

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Proyecto ARIADNA: Portfolio de servicios Algunos ejemplos de proyectos en desarrollo…

Formación a profesionales

Desarrollo de acciones focalizadas a la mejora de la

calidad de la asistencia gracias a una mejor

formación y la posibilidad de innovación

relacionada con el uso nuevos productos y

procedimientos.

» Formación personalizada: Formación

continuada específica necesaria para cada perfil

profesional según sus necesidades.

» Formación en la utilización y manejo de

equipos mediante sesiones presenciales, a

través de manuales teóricos y sesiones

prácticas.

» Prácticas y formaciones en las instalaciones

de los Wet-Lab de Madrid y El Masnou

(quirófanos experimentales ) y el Instituto

Alcon.

Modelo de Excelencia en Oftalmología

Desarrollo de un Modelo de Excelencia en

Oftalmología

» Potenciar y desarrollar la actividad

oftalmológica, a través de:

• Facilitar el acceso a la mejor dotación

tecnológica

• Ofrecer servicios de valor añadido ajustados

a las necesidades del cliente

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Proyecto ARIADNA: Proceso de desarrollo proyectos Cómo lo hacemos…

xx FASE III

Desarrollo de la propuesta

de colaboración

FASE 2

Estudio de la

oportunidad

FASE 1

Identificación de la

oportunidad

Fases

Activid

ades p

rincip

ale

s

FASE IV

Presentación propuesta

final y cierre acuerdo de

colaboración

FASE V

Implantación

proyecto

Identificación de

oportunidades

potenciales a través de :

a) Detección de

necesidades en la

interlocución en

campo con los clientes

b)Presentación

proactiva del proyecto

ARIADNA y posibles

vías de colaboración

• Identificación de las

bases que permitan

definir si la iniciativa

corresponde con un

proyecto ARIADNA

Análisis de la oportunidad:

a) Identificación de

experiencias relevantes

relacionadas

b) Elaboración del Business

Case preliminar con el fin

de analizar el impacto y

beneficios potenciales

Elaboración preliminar

propuesta de colaboración

ARIADNA:

a) Realización reuniones

de trabajo con el cliente

para el desarrollo y

definición de la

propuesta (según

necesidad)

b) Realización reuniones

de trabajo internas para

la definición de la

propuesta (según

necesidad)

Desarrollo de las bases que

permitan definir el proyecto

de colaboración:

a) POR QUÉ. Justificación de

la necesidad y objetivos.

b) QUÉ. Identificación del

modelo de colaboración. .

c) A QUIÉN. Definición del

colectivo target.

d) CON QUIEN: Identificación

de stakeholders implicados

para llevar a cabo la

propuesta.

e) CÓMO. Definición del

modelo de implantación del

proyecto

Identificación de los aspectos

a considerar en el proyecto y

elaboración del Business

Case.

a) Definir el objetivo de la

evaluación

b) Establecer los criterios de

evaluación (cualitativos y

cuantitativos)

Elaboración presentación final

del proyecto

Aprobación Business Case

final

Elaboración documento

contractual con las bases del

acuerdo de colaboración

Definición del modelo de

seguimiento y monitorización

del proyecto

Lanzamiento del proyecto

Planificación de la ejecución

Ejecución

Monitorización y seguimiento

Cierre del proyecto

Metodología para la identificación y definición de proyectos

Conclusiones El proyecto ARIADNA en el contexto de evolución del modelo de negocio “De

proveedor a partner”, nos permite desarrollar:

ACCESO A LA INNOVACIÓN Desarrollar proyectos que faciliten la Incorporación de la

mejor innovación tecnológica y tratamientos disponibles

en el mercado

DIFERENCIACIÓN Propuesta que nos diferencia ante los clientes de los

competidores

Percepción del valor diferencial a través de los

servicios ofrecidos y proyectos desarrollados

RELACIÓN DE PARTNERSHIP

Establecer relaciones de partnership y

colaboración a largo plazo con nuestros clientes

NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

Identificar aquellas oportunidades que ofrezcan un valor

añadido a nuestros clientes

Construir una oferta de servicios que responda a las

necesidades de los clientes y que abra nuevas

oportunidades de crecimiento

PATIENT CENTRIC Promover proyectos innovadores que impacten en la

calidad asistencial y excelencia ofrecida al paciente

oftalmológico

Posicionamiento como el “partner de elección” en Oftalmología

RELACIÓN DE

PARTNERSHIP

a Novartis company