Determinacin de mercados de exportacinPOR: ALEJANDRO ARIAS PAZ

Mucho se explica y comenta sobre la importancia de un trabajo exhaustivo de INVESTIGACIN DE MERCADOS EXTERNOS para identificar posibles mercados de exportacin para nuestros productos. Indudablemente esta es una cuestin central y sobre la que hay abundante teora al respecto. No obstante, hay que actuar con pragmatismo y sentido comn, para que dicha fase no sea un obstculo insorteable.

Pregntese: cual de los 180 mercados que operan en comercio internacional puede demandar nuestros productos?

La respuesta, en general, es: escoger aquellos mercados donde exista flujo de comercio, es decir, donde del anlisis de estadsticas de importacin y exportacin a nivel internacional, usted observe que existe un lote de pases que son claramente importadores de esos productos, que existen en ellos flujos de importacin desde su pas, que tienen un comportamiento de establecer una creciente en importaciones del producto en los ltimos tres aos, como elementos centrales.

Conocida la posicin arancelaria del producto en el pas que ser destinada (numero que identifica a la mercadera que se desea exportar en la Nomenclatura Aduanera), deber consultar bases de datos de estadsticas de importacin y exportacin por ejemplo en nuestro caso es INEGI.

En este punto es crucial que Usted no piense como mercados a grupos de pases o pases geogrficamente muy grandes y, por ende susceptibles de segmentarse en sub-mercados (por caso, Europa). Sobre ese lote de pases indague: -Estudios sobre el consumo de sus productos -Artculos relacionados en portales o sitios de negocios -Estudios o perfiles de mercados realizados por los organismos de promocin de exportacin de su pas o cmaras sectoriales.

Determinar un mercado objetivo: Para iniciarse en la exportacin, cuando ms mercados pretenda abarcar en la primer etapa, ms tiempo demorara en abordar en forma slida UNO de ellos, y ms recursos de tiempo y dinero deber emplear.En la seleccin final Usted debe considerar seriamente 4 elementos que pueden incidir fuertemente en las posibilidades de ingresar a uno de ellos con xito: Proximidad Geogrfica del Mercado: esto incidir en los costos promocionales, en la posibilidad de desplazarse, en el costo final de sus productos en el mercado de destino (elemento que analizara el importador para tomar la decisin y que contiene el costo de flete internacional de la mercadera, que perjudica seriamente a muchos productos, dada la posicin geogrfica de Mxico respecto de los mercados internacionales

Proximidad Cultural: el hecho de compartir costumbres, determinados rasgos de idiosincrasia, el idioma, etc.

Existencia de acuerdos comerciales entre Mxico y el mercado objetivo: los acuerdos de integracin han demostrado ser instrumentos muy concretos de generacin de flujos de comercio entre los pases socios, dado que el importador del pas asociado comercialmente con Mxico podr importador el producto con aranceles reducidos respecto a la misma mercadera importada desde otros orgenes. Sera criterioso comenzar por esos mercados.

Dimensin relativa del Mercado: otro factor crucial donde las pymes Mexicanas tienden a equivocarse (procurando el acceso a mercados de grandes dimensiones que luego no pueden afrontar debido a su escasa capacidad de produccin). Es especialmente importante comenzar la exportacin por mercados (y canales de distribucin dentro de esos mercados) que se adecuen correctamente a la oferta y capacidad exportable que disponga la empresa mexicana.

FIN