INVESTIGACIÓN DE LOS LOS MERCADOS DE

EXPORTACIÓN

2006

Que es la investigación de Que es la investigación de mercados?mercados?

Proceso de estudiar un mercado para determinar:

Perspectivas de ventas que el mercado ofrece para un producto o grupo de productos.

Determinar de que forma se pueden obtener los mejores resultados con ese producto (s).

• La información obtenida si es bien analizada garantizará la toma de decisiones para desechar mercados o continuar estudiándolos.

• La información puede utilizarse con dos propósitos:

• Como estudio de prefactibilidad de exportación de un producto específico a un mercado concreto.

• Como un criterio de selección de mercados de exportación al aplicarse en el mismo análisis para diferentes mercados.

Que se puede obtener de una Que se puede obtener de una investigación de mercados?investigación de mercados?

VentajasVentajasLa investigación de mercados proporciona información necesaria para que una empresa evite errores:

Precio muy alto y nadie lo compra.

El producto no se vende en los canales adecuados.

La rivalidad es muy intensa.

Precio muy bajo y el negocio no es rentable.

No se anticipa reacciones de los competidores.

Presuponer preferencias de los consumidores.

Preguntas usualesPreguntas usuales• Que países ofrecen las mejores perspectivas para nuestros productos?

•En que cantidad podemos esperar que se vendan nuestros productos en un mercado determinado?

•Que modificaciones tendríamos que introducir en nuestro producto para aumentar las ventas?

•A que precio debemos vender el producto, y que ganancias podemos esperar vendiendo a diferentes precios?

•Como debemos comercializar nuestro producto?

•Cuanto nos costara alcanzar un objetivo de ventas concreto?

Factor de éxitoFactor de éxito

•Ofrecer el producto / servicio que el consumidor desea, no el que nosotros queremos vender.

•Objetivo del estudio: Averiguar lo que desea el comprador.

•“Los investigadores no saben nada, este producto tendrá éxito”.•“Ya hemos investigado ese mercado hace tiempo, no es necesario hacerlo de nuevo”.

Reacciones erróneas ante resultados de la Reacciones erróneas ante resultados de la investigación de mercadosinvestigación de mercados

Elección de métodos

• Dependen:– Del tipo de negocio en el que estamos– De los costos y medios necesarios– De la formación académica de los investigadores– De la experiencia– De los escrúpulos – Del tiempo disponible– De las necesidades de información de la organización

Tipos de Investigación

• Exploratoria

• Descriptiva

• Causal

• Explicativa

• Proyectiva

• Mixta

Areas de la Investigación

Análisis predictivo de marketing. Análisis de competencia.Análisis de escenarios, modelamiento y simulaciones de mercadoDiseño, construcción, actualización y auditoria de bases de datos comerciales.Estudios y análisis de Oferta y de DemandaIdentificación y evaluación comercial y financiera de socios de negociosIdentificación de oportunidades de negocios.Evaluación del canal de distribución.Seguimiento de Importaciones y Exportaciones

Investigación ¿Adivinanza Educada?

• Rumor – XXXX me ha contado que…….– Me han pasado el dato que…….

• Opinión– Yo supongo que tal situación va pasar– Esa decisión no me gusta

• Hecho – Mi competidor vendió XXXX miles de dólares.

Tengo los EEFF– Perdimos al cliente YYY porque prefirió el servicio

de nuestro competidor XXXX. Tengo una carta explicando los motivos

Beneficios de la Información de los Mercados

Reduce riesgos.

Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia.

Anticipa los cambios en el mercado

Brinda alta calidad de información sobre el cliente o competidor.

Disminuye costos de venta.

Mejora el control y la administración de ventas.

Mejora el conocimiento de la competencia.

Facilita un buen planeamiento y ejecución.

Permite priorizar la inversión en mercadeo.

Características

• Precisión: Todas las fuentes de información deben ser evaluadas para asegurar su precisión y evitar errores técnicos, de percepción equivocada o que estén influidas por esfuerzos hostiles.

• Objetividad: Todos los juicios deben estar asegurados que nos están influidos por distorsiones deliberadas, manipulaciones o intereses particulares.

Características• Aplicabilidad: La comunicación de inteligencia debe realizarse

de forma tal que facilite la rápida comprensión y aplicación. Los entregables deben ser compatibles con las capacidades del cliente de recibir, manipular, proteger y almacenar la información.

• Relevancia: La información debe ser seleccionada y organizada de acuerdo a a importancia de las necesidades del cliente.

• Disponibilidad: La información debe estar lista para responder los requerimientos de todos los niveles de clientes internos.

• Oportunidad: La información debe ser entregada mientras que su contenido permita tomar una acción

Investigación aplicada al marketing• Monitoreo del mercado (Oferta Demanda y

entorno).• Benchmarking de productos o servicios.• Investigación de rumores del mercado.• Anticiparse a las iniciativas del competidor.• Identificar cambios en la tecnología.• Identificar intangibles del competidor.• Identificar cambios en las actividades de publicidad

o promoción. • Entendimiento del consumidor• Anticipar cambios en los proveedores.• Barreras y catalizadores en el canal o cliente para

aceptar un nuevo servicio.

Inv. aplicada a la Competencia• Capacidades del competidor (Canal, Fza. Ventas)• Productos y servicios que ofrece el competidor• Precios de la competencia• Cambios en las características y funciones de los

productos y servicios. (Litro 100)• Requerimientos específicos del consumidor.• Aproximación a la competencia.• Calificación de cuentas.• Comportamiento del canal de distribución• Análisis del proceso de adquisiciones

Tips

• Valide la información

• Use la información

• No se guíe por rumores u opiniones

• Module su análisis no sub estime ni sobre estime sus conclusiones.

• Valore adecuadamente al competidor

• Corrobore los datos en el lugar

• Prepare planes de contingencia

Herramientas de Investigación del Centro de Comercio Internacional

(CCI)

• Country Map.- (184 países) www.intracen.org/menus/countries.htm– Mide la efectividad y el desempeño de las políticas

sectoriales y nacionales de comercio.– Permite priorizar los mercados y los productos– Presenta índices económicos y de desarrollo del

comercio (Trade Performance Index, National Export Performance, Trade Statistics, National Import Profile)

– Los países se dividen por sectores y se compara el desempeño exportador del país estudiado

Herramientas de la CCI•TRADE MAP.-www.trademap.net/peru/conexión.htmPresenta estadísticas de exportaciones e importacionesPor tipo de producto y partida arancelaria, destinos y volúmenes de exportaciónPermite identificar socios comerciales•PRODUCT MAP.-www.p-maps.orgBrinda información cuantitativa y cualitativa para la investigación de mercadosOtras: Market Access Map, Country Profile

PRODUCT MAPPRODUCT MAP

Estadísticas InternacionalesEstadísticas Internacionales

El Análisis de Mercado es esencial para el desarrollo de los negocios internacionales, respondiendo alas siguientes preguntas:

• Qué mercados deberíamos apuntar

• Cuáles son las características de esos mercados

• Como establecer relaciones con esos mercados.

• En que sectores tenemos ventajas competitivas

• Cómo es el desempeño de nuestra competencia

Introducción

72 sectores industriales cubiertos

5,300 productos

Herramientas de posicionamiento de mercado

Data Trade

Product Pêrfomance Index

Product Champions

Herramientas de inteligencia de mercado

Estudios de Mercado

Enlaces Web Inteligentes

Precios

Herramientas de internet

Creación de una página web propia

Contacto de Negocios

ADEX DATA TRADE

Herramientas de posicionamiento de mercado

PRODUCT PERFORMANCE INDEX

Perfil comercial general de

exportaciones

Indicador de las ventajas

comparativas

Indicador de las ventajas competitivas

Click Click

PRODUCT CHAMPIONS

Herramientas de posicionamiento de mercado

ESTUDIOS DE ESTUDIOS DE MERCADOMERCADO

Herramientas de Inteligencia de Herramientas de Inteligencia de MercadosMercados

ESTUDIOS DE

MERCADOBibliografía y

opciones para cargar documentos e imprimir

directamente

Estudios y Perfiles de Estudios y Perfiles de MercadoMercado

ENLACES WEB ENLACES WEB INTELIGENTESINTELIGENTES

Herramientas de Inteligencia de Herramientas de Inteligencia de MercadosMercados

Portal para la información de mercados en

internet: Acontecimientos

comerciales, Embalaje,

estándares, noticias

PRECIOSPRECIOS

Herramientas de Inteligencia de Herramientas de Inteligencia de MercadosMercados

SERVICIO DE SERVICIO DE CONSULTASCONSULTAS

Herramientas de Inteligencia de Herramientas de Inteligencia de MercadosMercados

45

CONTACTOS DE CONTACTOS DE NEGOCIOSNEGOCIOS

Herramientas WebHerramientas Web

Provee enlaces a compañías,

directorios on-line, market

places on line, oportunidades comerciales,

organizaciones e instituciones de

promoción

COUNTRY MAPCOUNTRY MAP

¿Cuáles son los errores frecuentes del exportador?

ERRORES FRECUENTES DEL EXPORTADOR

• No considerar las diferencias culturales

• Mala selección de socios comerciales

• Elaborar contratos y acuerdos comerciales sin conocimiento de legislación del país importador

• Excesiva diversificación de mercados

• Desconocimiento de los Canales de Distribución

ERRORES FRECUENTES DEL EXPORTADOR

• No contar con infraestructura de exportación

• Falta de conocimiento de organismos promotores (privados y públicos)

• Mala evaluación de capacidad de internacionalización de la empresa y del producto

• Falta de Investigación de Mercados• Falta de presencia en Mercado de destino

CONTENIDO:

•Aspectos Generales•Estructura de un Estudio de mercado -por mercado -por producto•Fuentes de Información Comercial :

•Estadísticas•Aranceles•Precios•Importadores•Reportes económicos de mercado•Ferias Internacionales

•Instituciones de promoción Comercial•Organismos de Promoción de importaciones de países en desarrollo•Organismos internacionales y regionales con información comercial

ASPECTOS GENERALES

¿Cuál es el producto objetivo que deseo exportar?¿Qué arancel paga?¿De qué nos sirven las ventajas arancelarias?¿Para qué sirve la inteligencia comercial?¿Cómo podemos medir el tamaño de nuestro mercado objetivo?¿Cuáles son las condiciones de acceso a los mercados?¿Qué es una estrategia de mercado?¿Qué incluye un análisis de un mercado?¿Cuáles son los canales de comercialización de un producto?

Estructura de un Estudio de mercado

POR PRODUCTOI. DEFINICION DEL PRODUCTO

II. ESTRUCTURA DEL MERCADO

1.Tamaño del mercado

2. Producción interna

3. Exportaciones

4. Importaciones

III. CARACTERISTICAS DEL MERCADO

IV. NIVELES DE PRECIOS

V. ACCESO AL MERCADO

VI. CANALES DE DISTRIBUCION

VII. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION

VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

ANEXOS

Importadores por producto.

Ferias nacionales e instituciones gremiales especializadas.

Otras regulaciones.

Estructura de un Estudio de mercado

POR PAISI. INFORMACION GENERAL

II. INDICADORES ECONOMICOS

III. CARACTERISTICAS DEL MERCADO

IV. NORMATIVA DE COMERCIO EXTERIOR E INVERSIONES

V. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO

VI. ESQUEMAS Y ACUERDOS COMERCIALES VIGENTES

VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

ANEXOS:

Instituciones de Apoyo al Comercio

Ferias nacionales e instituciones gremiales especializadas.

Otras regulaciones.

Fuentes de Información Comercial :

Por Producto

Por Mercado

Por tipo de información: Aranceles, Estadísticas, Precios etc.

Por Organismo u Institución de apoyo al Comercio

Por Instituciones o consultoras internacionales

Por Tipo de Información Comercial

ARANCELES• Estados Unidos: www.usitc.gov• Unión Europea: www.taric.com• Japón: www.apecsec.org.sg, www.mofa.go.jp• Países de ALADI: www.aladi.org• Comunidad Andina: www.comunidadandina.org

ESTADISTICAS:•Estados Unidos: www.usitc.gov, www.fas.usda.gov•Unión Europea: www.export-help.cec.eu.int/helpdesk•Japón : www.apecsec.org.sg•Mundiales: www.cs.usm.my/cgi-bin/untrains/cny4.pl

Por Tipo de Información Comercial

PRECIOS:Public Ledger Commodities Onlinehttp://www.todaymarket.com/cgi-bin/tmpterm.cgi/termp.htmWorld Bank - Commodity Price Data - Pink Sheets ITC's Market News Service (MNS) www.intracen.org.mnsIMF Primary Commodity PricesGAIN (Global Agricultural Information Network) Price Tables University of Florida - MIS (Market Information System)

IMPORTADORESwww.europages.comwww.Kompass.comwww.Pier.com

Por Tipo de Información Comercial

REPORTES DE MERCADOSwww.usda.govwww.monitor.comwww.economist.com www.eiu.comwww.cbi.nlwww.intracen.orgFERIAS INTERNACIONALESwww.auma.dewww.expoguide.comwww.expobase.com

Instituciones de promoción Comercial

• www.prompex.gob.pe• www.proexport.com.co• www.bancomext.com• www.prochile.cl• www.corpei.org• www.icex.es• www.agenpront.org.gt• http://www.apex.org.br/

Organismos de Promoción de importaciones de países en desarrollo

• www.cbi.nl

• www.Sippo.ch

• www.tfoc.ca

• www.jetro.go.jp

• www.norad.no

• www.ice.it

Organismos internacionales y regionales con información comercial

www.aladi.orgwww.sice.oas.orgwww.iabd.orgwww.sieca.org.gtwww.intracen.orgwww.fao.orgwww.apecsec.org.sgwww.worldbank.orgwww.wto.orgwww.imf.orgwww.mercosur.org.uy..www.alca-iadb.org/DATABASES/CHL/

Herramientas para el análisis de flujos comerciales-ITC

www.trademap.org

www.p-maps.org

www.intracen.org/countries

www.macmap.org

BUSQUEDA DE DATOS DE IMPORTADORES

Consultar directorios fiables sobre importadores es una tarea ardua.

La Información es escasa y a menudo cara, dispersa o de calidad desigual.

Los directorios no abundan son pocos frecuentes y muchos de ellos no son gratuitos.

Pero esto no quiere decir que la oferta de datos de importadores no corresponde a la demanda.

COMO OBTENER LOS DATOS SOBRE IMPORTADORES

• Directorios impresos• Base de datos en Cd/rom• Base de datos en Línea• Sitios web site• Repertorio de instituciones de importadores• Guía de Directorio de importadores/CBI• Directorio de fabricantes• Expositores en Ferias internacionales

COMO DAR CON LOS IMPORTADORES

• Oficinas de promoción del Comercio• Oficinas de promoción de importaciones• Oficinas comerciales en el exterior• Cámaras de Comercio• Asociaciones de importadores• Repertorios de mayoristas• Paginas amarillas• Estudios de mercado• Ferias comerciales especializadas• Aduanas en los países

COMO SEGUIR UNA PISTA

• Todo dependerá del producto

• Determinar quien es el importador idóneo

• Observar a los competidores

• Revisar los directorios de feria internacionales especializadas

• Dirigirse al fabricante que usa nuestro producto como insumo.

• Directorio de Importadores• Paginas Amarillas• Asociación de importadores• Directorio de Industriales y

Fabricantes• Cámaras de Comercio• Organismos de Promoción Comercial• Directorios de Ferias Especializadas

DONDE BUSCAR DONDE BUSCAR INFORMACION SOBRE INFORMACION SOBRE IMPORTADORES IMPORTADORES

– www.kompass.com– www.Pierpub.com– www.dialog.com/info/products– www.export-leads.com– www.Thomasregister.com– www.jetro.go.jp/cgi-bin/pid/pid./cgi– www.import.cl– www.aladi.org.uy/nsfaladi/colenti.nsf/directorio– www.weivo.net– www.jetro.go.jp/

DIRECTORIO DE IMPORTADORES

PAGINAS AMARILLAS

• www.europages.com• www.paginasamarillas.com• www.yellowpages.superpages.com• www.worldyellowpages.com/Listing/

YPList.aspx?sm=2• www.aladi.org.uy/nsfaladi/importadores.nsf/

vimportadores/importadores• www.lasamarillas.empresariales.com• www.paginasamarillas.es

ASOCIACIONES DE IMPORTADORES

ESTADOS UNIDOS• American Association of Exporters and

Importers:www.aaei.org• American Importers Association

www.americanimporters.org• United States Association of importers of Textil e

and Apparel www.usaita.com• International Wholesale Furniture Association

– www.iwfa

CANADA• Canadian Importers Association

–www.importers,ca• Canadian Association of Footwear

Importers–www

• Canadian Food Brokers Association–www.cfba.com

• /

DIRECTORIO DE INDUSTRIALES , FABRICANTES Y TIENDAS

• www.spanishindustry.com

• www.kompass.com

• www.brazil.info.net

• www.stores.org

• www.i-trade.com/exhibit/search/

• www.yweb.com/20304.en.html

• www.usis.usemb.se/ business/index.html

CAMARAS DE COMERCIO

• www.directorio-camaras.org

• www.worldchambers.com

• www.aico.com

ORGANISMOS DE PROMOCION COMERCIAL

• www.bancomext.com/exportanet/difusion?cmd=dediimpquery

• www.proexport.com.co/VBeContent/eeuu/newsdetail.asp?id=4159&idcompany=14

• www.icex.es

• www.prompex.gob.pe

• www.intracen.org/tradinst/welcome.htm

Directorios de Ferias Internacionales

• www.alimentaria.es

• www.fancyfoodshows.com

• www.sial.fr

• www.anuga.com

• www.sourcela.com

• www.expocomida.com

• www.magicshow.com

DIRECTORIOS DE EXPORTADORES

• www.colombiaexport.com

• www.comunidadandina.org

• www.ecuadorexporta.com

• www.prompex.gob.pe

• www.prochile.cl

• www.bancomext.com.mx

FERIAS

• Anuga

• Fancyfood.show

• Alimentaria.com

• Magicshow

• Sial.fr

• Highpoint.com

FERIAS INTERNACIONALES

Establecer contacto personal con potenciales compradores de distintos países.

Dar a conocer su empresa.

Promover sus productos yo servicios

Visitar o ser visitado por sus clientes.

Recoger impresiones del producto.

Lanzar nuevos productos.

Conocer su competencia.

Estudiar el mercado local.

Conocer los gustos y necesidades de los consumidores locales.

Visitar empresas.

Conocer tendencias.

Concretar ventas.

A través de la participación en ferias internacionales Ud. Tendrá la oportunidad de:

ESTUDIOS DE MERCADO

• http://www.prompex.gob.pe/Prompex/Portal/Market/DefaultMarket.aspx

http://www.ftaa-alca.org/busfac/clist_s.asp

• http://www.ftaa-alca.org/busfac/ctyindex/ARG_s.asp

CCI: Esquema Tipo de un Perfil de Mercado

A. Descripción del producto

B. Datos estadísticos- Datos de producción- Estadísticas de comercio exterior- Consumo aparente- Origen principal de las importaciones

C. Características del mercado

D. Acceso al mercado

E. Precios

F. Canales de distribución

G.Prácticas comerciales

H.Embalaje y etiquetado

I.Promoción de ventas

J.Perspectivas de mercado

K. Direcciones útiles:importadores,ferias comerciales, medios decomunicación y otras fuentes deinformación

Fuentes de Información Comercial :

Por Producto

Por Mercado

Por tipo de información: Aranceles, Estadísticas, Precios etc.

Por Organismo u Institución de apoyo al Comercio

Por Instituciones o consultoras internacionales

Por Tipo de Información Comercial

ARANCELES• Estados Unidos: www.usitc.gov• Unión Europea: www.taric.com• Japón: www.apecsec.org.sg, www.mofa.go.jp• Países de ALADI: www.aladi.org• Comunidad Andina: www.comunidadandina.org

ESTADISTICAS:•Estados Unidos: www.usitc.gov, www.fas.usda.gov•Unión Europea: www.export-help.cec.eu.int/helpdesk•Japón : www.apecsec.org.sg•Mundiales: www.cs.usm.my/cgi-bin/untrains/cny4.pl

Por Tipo de Información Comercial

PRECIOS:Public Ledger Commodities Onlinehttp://www.todaymarket.com/cgi-bin/tmpterm.cgi/termp.htmWorld Bank - Commodity Price Data - Pink Sheets ITC's Market News Service (MNS) www.intracen.org.mnsIMF Primary Commodity PricesGAIN (Global Agricultural Information Network) Price Tables University of Florida - MIS (Market Information System)

IMPORTADORESwww.europages.comwww.Kompass.comwww.Pier.com

Por Tipo de Información Comercial

REPORTES DE MERCADOSwww.usda.govwww.monitor.comwww.economist.com www.eiu.comwww.cbi.nlwww.intracen.orgFERIAS INTERNACIONALESwww.auma.dewww.expoguide.comwww.expobase.com

Instituciones de promoción Comercial

• www.prompex.gob.pe• www.proexport.com.co• www.bancomext.com• www.prochile.cl• www.corpei.org• www.icex.es• www.agenpront.org.gt• http://www.apex.org.br/

Organismos de Promoción de importaciones de países en desarrollo

• www.cbi.nl

• www.Sippo.ch

• www.tfoc.ca

• www.jetro.go.jp

• www.norad.no

• www.ice.it

Organismos internacionales y regionales con información comercial

www.aladi.orgwww.sice.oas.orgwww.iabd.orgwww.sieca.org.gtwww.intracen.orgwww.fao.orgwww.apecsec.org.sgwww.worldbank.orgwww.wto.orgwww.imf.orgwww.mercosur.org.uy..www.alca-iadb.org/DATABASES/CHL/

Herramientas para el análisis de flujos comerciales-ITC

www.trademap.org

www.p-maps.org

www.intracen.org/countries

www.macmap.org