AO DE LA INVERSIN PARA EL DESARROLLO RURAL Y LA SEGURIDAD ALIMENTARIAUNIVERSIDAD NACIONAL SAN LUIS GONZAGA DE ICAFACULTAD DE ADMINISTRACIN

METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIN IITEMA:

PROYECTO DE INVESTIGACIN

DOCENTE:

Dr. Manuel Acasite Aparcana

AUTORA:

MOQUILLAZA ALVAREZ, Mara Yeraldin

TERCER CICLO AICA PER2013

NDICE

I. GENERALIDADES1.1. TITULO TENTATIVO71.2. CARRERA PROFESIONAL71.3. AREA DE INVESTIGACIN71.4. TEMA ESPECIFICO..71.5. ESPECIFICACIN DEL TEMA71.6. AUTORA DE LA INVESTIGACIN.91.7. ENTIDADES Y/O PERSONAS CON LAS QUE COORDINA91.8. FECHA DE PRESENTACIN..91.9. FIRMA DEL RESPONSABLE DE LA INVESTIGACIN...10II. DISEO DE LA INVESTIGACIN2.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.102.1.1. DESCRIPCIN DE LA REALIDAD O SITUACION PROBLEMTICA..102.1.2. FORMULACIN DEL PROBLEMA: GENERAL Y ESPECIFICOS..222.1.3. DELIMITACIN DEL PROBLEMA242.2. JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN262.3. MARCO TEORICO DE LA INVESTIGACIN.272.3.1. ANTECEDENTES.272.3.2. BASES TORICAS.332.3.3. MARCO CONCEPTUAL..492.4. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN572.4.1. OBJETIVO GENERAL..572.4.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS572.5. HIPOTESIS D INVESTIGACIN..582.5.1. HIPOTESIS GENERAL592.5.2. HIPOTESIS ESPECIFICAS....592.6. VARIABLES..612.6.1. IDENTIFICACION DE VARIABLES612.6.2. OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLES..612.7. METODOS DE INVESTIGACIN622.8. TECNICAS DE INVESTIGACIN....622.8.1. TECNICAS DE RECOLECCIN DE DATOS622.8.2. TECNICAS DE PROCESAMIENTO DE DATOS632.9. DISEO DE INVESTIGACIN.672.10. POBLACIN Y MUESTRA682.10.1. POBLACIN682.10.2. MUESTRA682.11. CONTRASTACION Y VALIDACIN DE LA HIPOTESIS...742.12. PRESENTACIN DE INFORMES....762.12.1. INFORMES PARCIALES....762.12.2. INFORME FINAL: ESTRUCTURA76

INTRODUCCIN83CAPITULO I: MARCO TEORICO.85CAPITULO II: METODOLOGIA DEL TRABAJO.94

CAPITULO III: PRESENTACIN, ANALISIS E INTERPRETACIN DE RESULTADOS

CAPITULO IV: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. 97BIBLIOGRAFA Y ANEXOSI. ADMINSTRACION DE LA INVESTIGACIN1.1. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES...104

1.2. FINANCIAMIENTO Y PREDSUPUESTo DE LA INVESTIGACIN...105BIBLIOGRAFA..106ANEXOS.107

PRESENTACINEn casi todos los pases en los que se ha introducido el Marketing Multinivel se han producido graves problemas de imagen pasados unos meses, ya no slo de las empresas de multinivel sino del sector en general. Esta imagen negativa percibida por distribuidores, medios de comunicacin y sociedad en general, consista en relacionar al Marketing de Red o Multinivel con una serie de atributos: compaa sectaria, venta piramidal, agrupacin de sectadores, fanticos religiosos, productos estafa, negocio basado en expectativas irreales, etc.Hay diversas teoras para explicar este fenmeno, as Richard Poe opina que en Marketing Multinivel, como para todos los negocios, es necesario invertir tiempo y dinero, lo cual involucra una serie de riesgos. As, los emprendedores experimentados entienden, cuando entran en un negocio, que ellos estn asumiendo un riesgo y que nunca deben invertir ms de lo que pueden perder. El problema radica en que las personas que se introducen desconocen los riesgos que conlleva una inversin empresarial. Cuando a estas personas no les va bien en su negocio atribuyen este fracaso a la empresa, la cual les ha "estafado".Marketing Multinivel esta forma de negocio es fundamentalmente un vehculo econmico para alcanzar un cierto status, su valoracin de la opinin percibida que tienen personas ajenas al negocio es que la gran mayora de la poblacin espaola desconoce la marca y el formato de venta. Adems, consideran que en algunas ocasiones pueden tener ideas preconcebidas negativas por asociacin mental con otras estructuras o negocios, algunos ilegales como la venta en pirmide.

II. GENERALIDADES2.1. TITULO TENTATIVO:

RED DE MERCADEO Y CRECIMIENTO ECONOMICO DE LAS EMPRESAS

2.2. CARRERA PROFESIONAL:

ADMINISTRACIN

2.3. AREA DE INVESTIGACIN:

ADMINISTRACIN GENERAL

2.4. TEMA ESPECIFICO

RED DE MERCADEO

2.5. ESPECIFICACIN DEL TEMA

RED DE MERCADEO Y CRECIMIENTO ECONOMICO DE LAS GRANDES EMPRESAS, EN EL PER, AO 2012 2013.

2.6. AUTORA DE LA INVESTIGACIN

Mara Yeraldin Moquillaza lvarez

2.7. ENTIDADES Y/O PERSONAS CON LAS QUE COORDINA

Empresa Gano lifeEmpresa Amway

2.8. FECHA DE PRESENTACIN

05/08/13

2.9. FIRMA DEL RESPONSABLE DE LA INVESTIGACIN

III. DISEO DE LA INVESTIGACIN3.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA3.1.1. DESCRIPCIN DE LA REALIDAD O SITUACION PROBLEMTICAEn este primer apartado vamos a resaltar los aspectos organizativos ms importantes de las empresas de Marketing Multinivel. Creemos de inters plantearnos cmo los empresarios independientes afrontar la direccin de su propia empresa y cmo se desarrollan las relaciones empresariales en los grupos, teniendo en cuenta las bases tericas sobre las que estn sustentadas estas relaciones, aunque no haya una designacin consciente de este tipo de estrategias sino que vengan marcadas las directrices por la propio configuracin, por la propia esencia, del negocio en s.En este captulo de la investigacin abordaremos algunos aspectos prcticos del desarrollo del negocio del Marketing Multinivel que consideramos de gran relevancia para el entendimiento del complejo sistema del cual estamos tratando. El orden que hemos elegido no es arbitrario, y si bien no coincide con los pasos o fases que sigue el distribuidor es mucho ms didctico para la comprensin de los posteriores apartados. Empezamos en este apartado destacando algunas caractersticas de la "cultura empresarial" en el marketing multinivel para luego abordar el desarrollo de un Plan de Marketing de Multinivel que ayudar a la comprensin del funcionamiento de este tipo de negocio. Tambin hemos querido plantear cmo se realiza el auspicia miento, creacin y mantenimiento de la red ya que es de gran importancia en la asimilacin del funcionamiento de este tipo de negocio. Destacamos algunas tcnicas de ventas usadas y en los ltimos apartados se detalla cmo es la comunicacin que existe dentro del Marketing Multinivel, tanto del distribuidor independiente, como del Sistema as como de la empresa fabricante.Entre los lderes del multinivel se plantea usualmente el establecimiento de metas como planteamiento de un progreso empresarial, adems el xito se considera un estado mental, que no tiene que tener relacin con Amway o cualquier otra empresa de Marketing Multinivel, sino que "el xito gira en torno a diez o quince principios de xito, que se combinan entre s y que hay que ir interiorizando".[footnoteRef:1] [1: Costa, L. Un plan de accin bien diseado. Seminario en Alicante, 23 de octubre de 1993.]

El concepto de "gestin del cambio" (change management) est utilizndose en los ltimos aos para hacer referencia al necesario manejo de los aspectos humanos en todo plan de cambio en la empresa a cualquier nivel (introduccin de nuevas tecnologas, planes estratgicos, programas de calidad total, etc.). Este concepto surge para avanzar en los cambios organizativos adecuadamente planificados, esto es, para reforzar los puntos dbiles mediante la construccin colectiva de nuevas creencias y valores que sustenten nuevas estructuras, nuevos procedimientos internos y nueva poltica de personas, con el fin de crear mejor servicio e incrementar el mercado. Se ha de contemplar el cambio como una oportunidad para "repensar" y relanzar estratgicamente a la empresa ms que como una amenaza para el "statu quo " heredado del pasado. Por ello los distribuidores de Marketing Multinivel podran llevar a cabo. Esta revisin de sus estrategias, aunque ms si caben las empresas fabricantes de multinivel, desde el ngulo de retomar, no por ello cambiando los valores que han imperado hasta ahora, las relaciones con los distribuidores en algunos aspectos, en un entorno de colaboracin ms cercano.Por todo esto defendemos la idea de que la aplicacin de la Direccin por Valores en las empresas de Marketing Multinivel es la ms adecuada para su implementacin, y que ciertos cambios son necesarios para adaptarse a las nuevas estrategias de comercializacin que se estn efectuando en el sector.Con esto no queremos decir que en cierta forma no se haga o al menos que no se intente, que de hecho creemos que as es como se realiza en Multinivel en la mayora de los casos, sino que es la opcin que creemos ms eficaz. Y esto no implica abandonar la idea de los objetivos, ya que, si los valores sirven para atribuir sentido a la accin, los objetivos sirven para traducir la accin en rendimientos y recompensas especficos. Los valores esenciales compartidos vienen a ser elementos crticos de xito alrededor de los cuales ha de girar la estructuracin de objetivos de carcter instrumental intermedio. Proponemos que ya que las organizaciones en Marketing Multinivel estn formadas por redes, la relacin entre las redes sea mayor y las propuestas de crecimiento acordes entre la red.En este apartado, "El Plan de Marketing Multinivel", se describe el aspecto ms prctico de lo que hemos venido denominando "el plan de marketing" o"el plan". Cuando el distribuidor independiente se pone en contacto con un candidato se acuerda una reunin en la que el distribuidor "da el Plan a ese candidato". Nosotros desarrollamos un Plan tipo, fruto de haber asistido a una serie de planes. Hemos tomado aquel mensaje que considerbamos se desarrolla ms frecuentemente y puede servir de ejemplo base. En otros apartados de nuestra investigacin nos hemos referido "al plan" como el Plan de Marketing y Ventas de Marketing Multinivel. Cada empresa de este sector suele tener el suyo caracterstico, de ahora en adelante lo denominaremos "Plan" o Plan de Marketing". Por lo observado podemos concluir que el Plan que ha dado origen a la mayora de los Planes existentes es el realizado por Amway. Este Plan comprende las bases del negocio y no est redactado en ningn documento, ya que es dinmico y va sufriendo modificaciones a lo largo del tiempo, que se notifican a los distribuidores mediante la revista Amagram o por comunicados.As, el profesor Lon Lindsey[footnoteRef:2], comenta que "la mayora de las compaas de Multinivel desarrollan su plan de remuneracin en su favor o slo a favor de sus lderes. Esos lderes llevaron con ellos su ampla organizacin de gente. Eso permite a dichas compaas hablar lo antes posible de esas personas que ya ganan mucho dinero. Pero, en realidad, slo un muy pequeo nmero de gente logra ganar gran cantidad dinero". [2: En Poe, R. "Uma Aula de Marketing de Rede". Jornal "Estgio 10", n 5, artculo: 1002. Ro de Janeiro. Brasil.]

En casi todos los pases en los que se ha introducido el Marketing Multinivel se han producido graves problemas de imagen pasados unos meses, ya no slo de las empresas de multinivel sino del sector en general. Esta imagen negativa percibida por distribuidores, medios de comunicacin y sociedad en general, consista en relacionar al Marketing de Red o Multinivel con una serie de atributos: compaa sectaria, venta piramidal, agrupacin de sectadores, fanticos religiosos, productos estafa, negocio basado en expectativas irreales, etc.Hay diversas teoras para explicar este fenmeno, as Richard Poe[footnoteRef:3] opina que en Marketing Multinivel, como para todos los negocios, es necesario invertir tiempo y dinero, lo cual involucra una serie de riesgos. As, los emprendedores experimentados entienden, cuando entran en un negocio, que ellos estn asumiendo un riesgo y que nunca deben invertir ms de lo que pueden perder. El problema radica en que las personas que se introducen desconocen los riesgos que conlleva una inversin empresarial. Cuando a estas personas no les va bien en su negocio atribuyen este fracaso a la empresa, la cual les ha "estafado". [3: Poe, R. Una Clase de Marketing Multinivel. Entrevista realizada por Srgio Buaiz en la revista Esttegio10, en su nmero 5, Brasil, 1998.]

Por todo esto se puede inducir la probabilidad de que muchos distribuidores de Marketing Multinivel al encontrar barreras que impedan la satisfaccin de su necesidad, en este caso podr ser, por ejemplo, la barrera: tener que trabajar en el negocio un mayor nmero de horas, y la necesidad: adquirir un status socio econmico determinado; ha provocado que estos distribuidores se han sentido insatisfechos y tensos, ya que conceban de las promesas motivacionales que haban escuchado en cintas y reuniones que el esfuerzo iba a ser menor. Esta insatisfaccin ha podido provocar en numerosas ocasiones que el distribuidor se "enfadase" con el negocio ya que con l no ha cubierto las necesidades y este enfado a su vez diera lugar a un descrdito del negocio para con su entorno.Para los distribuidores de Marketing Multinivel[footnoteRef:4] esta forma de negocio es fundamentalmente un vehculo econmico para alcanzar un cierto status, su valoracin de la opinin percibida que tienen personas ajenas al negocio es que la gran mayora de la poblacin espaola desconoce la marca y el formato de venta. Adems, consideran que en algunas ocasiones pueden tener ideas preconcebidas negativas por asociacin mental con otras estructuras o negocios, algunos ilegales como la venta en pirmide. [4: Entrevistas personales realizadas a distribuidores durante los meses de octubre y noviembre de 2000 pertenecientes a la Comunidad Autnoma Andaluza.]

Los problemas de credibilidad, honestidad y otros que afectan su imagen percibida no son exclusivos de una marca, perjudica a todas ellas de igual forma. Amway es la ms criticada y la que ms espacio ocupa en los medios pero no por ser la que tiene una imagen ms negativa, sino por ser la que posee un nivel de notoriedad ms elevado. De hecho, hemos asistido a diversos "planes" de distintas empresas y todos guardan una similitud importante.Vamos a relacionar el Marketing Multinivel o Marketing de Redes con el Marketing Relacional, no slo para identificar las diferencias, que son evidentes sino ms para analizar la aplicabilidad del segundo sobre el primero. En el siguiente apartado estudiaremos el otro punto de confusin, e igualmente como se vale el Marketing Multinivel de las nuevas tecnologas y del otro "Marketing de Red" para el desarrollo del negocio. El cliente del Marketing Multinivel, aunque perciba unos precios algo ms elevados que los de la competencia, est de acuerdo en pagarlos ya que el distribuidor le puede aportar una confianza y un servicio personalizado y completo que no va quiz a encontrar utilizando otra forma de compra. EI trabajo del distribuidor es analizar a su cliente, para incluso de una forma particular, ir analizando qu es a lo que ste le da valor en la relacin.As podemos entender ya que los fundamentos de la relacin cliente-proveedor son: la obtencin de valor, la reciprocidad, la confianza y el cumplimiento de promesas. Estos son los aspectos a tener en cuenta por el distribuidor independiente, y extrapolando la idea parece evidente que la empresa fabricante de Marketing Multinivel tambin debe tomar conciencia de estos aspectos y llevar a la prctica acciones para mejorar las relaciones con los distribuidores.Aunque en este caso no hay una relacin directa clsica vendedor-comprador, s que hay una "relacin" en el sentido amplo de la palabra, y como tal, consideramos igualmente aplicable este concepto de Gronroos[footnoteRef:5] acerca del cumplimiento de promesas. Tal importancia consideramos que tiene, que lo abordaremos en nuestra investigacin emprica, ya que si el distribuidor percibe que las promesas resultan incumplidas es probable que muestre una insatisfaccin y consecuentemente es posible un abandono del negocio, una ruptura de la relacin. [5: Grdnroos, C. Marketing y gestin de servicios. Madrid, Edita Daz de Santos, 1990.]

En la primera dcada de 2012 parece una consecuencia lgica que "el servicio" para con el cliente y la relacin con ste van a ser la piedra angular del xito de Marketing en una empresa. Esto parece una terica ventaja para el negocio del Marketing Multinivel de cara al futuro, si la intervencin de la compra mediante Internet dentro de este sector no provoca que las relaciones con los distribuidores se debiliten, o mejor establecido, si los distribuidores tienen la habilidad de no perjudicar su relacin y dejarla en manos de "la simple venta" que el cliente realice por s mismo, ya que esto devendra en una obsolescencia desde el punto de vista del marketing y, probablemente, un perjuicio con respecto a empresas que mantienen la atencin al cliente por otras vas que no son la relacin directa de una persona con cada cliente.La empresa fabricante y el distribuidor independiente en el Marketing Multinivel suelen mantener una relacin adecuada, quiz no-basada conscientemente en el co-makership (colaboracin entre proveedor y distribuidor), pero si con una conciencia de mutua necesidad. En todo caso, hemos observado una cierta insatisfaccin por la posicin monopolista que ejercen algunas empresas fabricantes con respecto a sus distribuidores, lo que provoca que las insatisfacciones de stos no sean comunicadas a la empresa por mantener el distribuidor una sensacin de impotencia, especialmente el distribuidor que no tiene un alto volumen de ventas. A este respecto consideramos que las empresas de multinivel deberan desarrollar un mayor esfuerzo de empata para con los distribuidores independientes, as como un mayor esfuerzo y dar ms facilidad para conocer sus opiniones.Los especialistas en Marketing Relacional consideran que con la creacin de redes en los negocios todos se benefician, nosotros consideramos que en el Marketing Multinivel, donde las redes ya estn claramente creadas, el que estas trabajen de acuerdo a unos criterios de desarrollo comunes tambin ir en beneficio de todos los distribuidores. Para Coviello, Brodie y Munro288 el marketing de redes es la ltima etapa del Marketing Relacional, donde todas las actividades de marketing deben procurar desarrollar las circunstancias adecuadas para que la relacin se establezca y se desarrolle, o influir directamente en la naturaleza y las caractersticas de la relacin individual. En la siguiente tabla se muestran las caractersticas bsicas del marketing de redes en comparacin con el marketing transaccional, que como podemos observar permite una ptima aplicacin en el sector objeto de nuestro anlisis (por "empresas" podemos entender empresarios independientes).

3.1.2. FORMULACIN DEL PROBLEMA:

a) PROBLEMA GENERAL

De qu manera la red de mercadeo influye en el crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013?

b) PROBLEMAS ESPECIFICOSDe qu manera los objetivos fijados en la red de mercadeo influye en la rentabilidad del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013?

De qu manera los objetivos fijados en la red de mercadeo influye en la eficiencia del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013?

De qu manera los objetivos fijados en la red de mercadeo influye en la meta del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013?

De qu manera las ventas en la red de mercadeo influye en la rentabilidad del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013?De qu manera las ventas en la red de mercadeo influye en la eficiencia del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013?

De qu manera las ventas en la red de mercadeo influye en la meta del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013?

De qu manera la compensacin en la red de mercadeo influye en la rentabilidad del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013?

De qu manera la compensacin en la red de mercadeo influye en la eficiencia del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013?

De qu manera la compensacin en la red de mercadeo influye en la meta del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013?

3.1.3. DELIMITACIN DEL PROBLEMAa) DELIMITACIN ESPACIAL

Esta comprendido en el Per.

b) DELIMITACIN TEMPORAL

El presente Proyecto de Investigacin se llevar a cabo durante el periodo 2012 2013 para lo cual tendremos que recopilar los datos necesarios para la conclusin del presente proyecto de Investigacin. c) DELIMITACIN SOCIAL

De acuerdo a mi realidad o problemtica el beneficio de los resultados de mi proyecto favorecer a los grandes empresarios del marketing multinivel.

d) DELIMITACIN CONCEPTUAL

Se trata de un sistema de distribucin donde el negocio entra a formar parte de la mejora personal del distribuidor, ms que una mejora econmica. Un sistema en el que el negocio de los dems y sus xitos repercute en el beneficio de otros distribuidores, por lo que la ayuda a los dems entra a formar parte del quehacer diario de la actividad comercial.

3.2. JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN3.2.1. JUSTIFICACIN DE LA INVESTIGACIN

Es evidente la importancia de la distribucin comercial en la economa de mercado.Englobada como forma de distribucin se encuentra, desde hace aos la Venta Directa. Esta forma de venta an no habindose desarrollado con la fortaleza de otros pases de nuestro entorno econmico ms inmediato, si es cierto que ha encontrado un nicho importante como ubicacin laboral, como sector de actividad comercial y en el marco legal.Siguiendo la definicin de la FEVSD, entendemos la Venta Directa como "la comercializacin de productos de consumo y servicios directamente al cliente mediante una explicacin y/o demostracin a travs de un vendedor. Los lugares pueden ser la casa propia, la de un amigo, otros sitios fuera de las tiendas, o el lugar de trabajo del cliente durante la hora del desayuno, comida o descanso".

Una vez que profundizamos en el sistema del Marketing Multinivel pudimos apreciar la necesidad de una explicacin a determinados problemas. Las fundamentales problemticas con las que se encontraba en Espaa el Marketing Multinivel eran la falta de credibilidad como sistema serio de negocio, las connotaciones de secta por parte de la opinin pblica y de los ex distribuidores en particular. Tambin nos cuestionamos el procedimiento de motivacin que se empleaba en este sistema de distribucin, as como ciertas opiniones de distribuidores que consideraban el negocio como algo ms que un negocio, autorrealizacin, una forma de sentirse mejor.Un aspecto relevante que nos demandaba una explicacin era conocer si realmente este sistema de venta poda servir de lanzadera econmica a personas sin conocimientos tericos profundos del sector y sin una inversin inicial en el negocio.

3.2.2. IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACINAs como de describir aspectos comerciales que ejercen fuerte influencia en ella como es la comunicacin. Se trata de un sistema de distribucin donde el negocio entra a formar parte de la mejora personal del distribuidor, ms que una mejora econmica. Un sistema en el que el negocio de los dems y sus xitos repercute en el beneficio de otros distribuidores, por lo que la ayuda a los dems entra a formar parte del quehacer diario de la actividad comercial.

Efectuando un anlisis de las distintas formas de distribucin sin establecimiento minorista se aprecio escasez de trabajos realizados en la investigacin del llamado "marketing multinivel". Se observ que, pocos eran los artculos que haban considerado la problemtica de un sector de la distribucin, en el que la empresa lder en Marketing Multinivel, en el ao de inicio de nuestra investigacin.

Bajo este punto de partida nos planteamos el presente proyecto de investigacin cuyo objetivo genrico lo podemos resumir en estudiar el sistema de comunicacin en el Marketing Multinivel.

3.3. MARCO TEORICO DE LA INVESTIGACIN3.3.1. ANTECEDENTESLa Venta a Domicilio, histricamente muy antigua (se han descubierto lo que podramos llamar los primeros muestrarios, de los primeros buhoneros, al excavar en algunos emplazamientos pertenecientes a los hombres de la edad de bronce), ha permanecido prcticamente igual a s misma a lo largo de los tiempos.

Stanton al referirse a la venta domiciliaria, dice que la Venta Puerta a Puerta es uno de los mtodos ms antiguos en la historia de las ventas al detalle. Y Redinbaugh, al referirse a la Venta a Domicilio, dice que es quizs uno de los ms viejos mtodos de venta al detalle, donde el comprador y el vendedor se encuentran en casa del comprador.

La evolucin histrica de la venta ambulante, segn Robert Muller y Allix, continua con los "buhoneros" ligures de la edad de bronce, a los emigrantes mendigos de la Edad Media, a los "mercaderes" del siglo XVII, quienes, en Mizoen, por ejemplo, crearon una especie de mutualidad o de banco que serva para constituir el capital inicial de los nuevos "viajantes" y sacar a flote a los que haban quebrado. Ms cerca ya de nosotros, en el siglo XIX, la venta ambulante, era una fuente de ingresos complementaria para los campesinos de las regiones ms duras climticamente hablando y, por tanto, frecuentemente las ms desfavorecidas.Los ms humildes, los que no saban qu hacer para tener una ocupacin durante los seis meses de temporada mala, en los que la tierra no daban para alimentarse y no tenan ms dinero para arriesgar que el de los gneros, vagaban por las tierras bajas a la bsqueda de algunos escudos.Primeramente, en su bala, o fardo, de mercera no vieron ms que un medio de disfrazar su vagabundeo de invierno, de enmascarar su mendicidad bajo unas apariencias admisibles. Cuando salan de su regin, en el primer lugar en el que hallaban confianza, empezaban comprando mercancas a crdito, algunos ovillos de hilo, algunas cajas de agujas, piezas de tela baratas. Todo ello lo obtenan ciertamente por poco dinero, y esto constitua una bala. Con el fardo a cuestas, hacan sus giras por las granjas, vendiendo un poco aqu, otro poco all, durmiendo sobre el heno de los graneros y cogiendo de entre las buenas gentes un poco de leche o un plato de sopa. A1 final de la temporada haban ganado lo suficiente para pagar la contribucin, vestir a la familia, comprar unos zapatos a los pequeos. Poco a poco, la situacin fue mejorando.Hoy en da existe, un Festival de la buhonera, en homenaje a los chamagnons, llamados as porque eran originarios del pueblo de Chamagne, en los Vosgos. Humildes campesinos loreneses, en su inmensa mayora, presentaban y vendan en sus largas caminatas, hilo, botones, libros piadosos y, sobre todo, las desde entonces clebres estampas de Epinal, que contribuiran a dar a conocer la leyenda de Napolen Bonaparte hasta en las aldehuelas ms apartadas.

Todos los aos, en invierno, cuando las labores de la tierra les dejaban tiempo libre, los hamagnons se desparramaban por los caminos de Francia. Ellos fueron, en cierto modo, los precursores de los actuales representantes comerciales. Estos hombres, que se negaban a aceptar sin luchar su condicin de campesinos miserables, posean ya, profundamente enraizadas en ellos, las cualidades que caracterizan a los agentes comerciales hoy: la fuerza de carcter, la voluntad de emprender, la perseverancia, la entereza fsica, la independencia de espritu, la apertura a los dems y el gusto por la novedad.Si la Venta a Domicilio encuentra, pues, sus orgenes en nuestra vieja Europa, es, sin embargo, en Norteamrica donde va a conocer un desarrollo tal, que se convertir all en una verdadera industria, con la que se tendr que contar en el desarrollo econmico del pas. Son los buhoneros del Oeste Americano, con sus carretas cargadas de mercancas, las cuales ofrecan tanto en las plazas de los pueblos como en los ms lejanos ranchos. McCarthy comenta que "la Venta aDomicilio es un mtodo antiguo pero siempre eficaz, heredado del buhonero yanqui". Grandes imperios se han construido sobre estas bases en esas latitudes, y, por ejemplo, Avon Cosmetics, Stanhome, Tupperwaze o, ms recientemente Amway, sin hablar del colosal World Books.La Venta a Domicilio, como muchas otras creaciones europeas, se fue a "las Amricas" para volver irreconocible, vestida y maquillada de un pragmatismo y de una eficacia temibles, asombrndonos como a nios, con ayuda de un vocabulario esotrico para nuestros odos, sorprendidos al or hablar de marketing, turn over, recognition, franchising, merchandising, etc.Esta dentro de los objetivos de esta Tesis tambin hacer una profundizacin en las repercusiones de esta influencia americana en las prcticas de Venta Domiciliara en Espaa. Por tanto, vamos a analizar las formas de Venta a Domicilio tradicional, que nosotros llamamos Puerta a Puerta y ellos denominan la Venta de Persona a Persona, la Venta por Reunin y la ms reciente Venta Multinivel; por lo cual parece de inters hacer una breve mencin a los antecedentes concretos de las tres formas principales de Venta Domiciliaria.Cualquier persona se queda muda de asombro cuando visita el cuartel general de una de estas empresas. Se trata muchas veces de una autntica ciudad, por lo que no se puede circular sin un pase o sin un acompaante que hace de gua turstico y de guardaespaldas.En Espaa, la Venta Directa Personal como forma de venta estructurada y con objetivos empresariales, hizo su aparicin en 1923 cuando las empresas Espasa y Calpe se fusionaron creando la tradicional y conocida empresa editorial Espasa Calpe. Es posible, aunque no se ha podido contrastar, que alguna de estas dos empresas, o incluso las dos, ya vendieran anteriormente por medio de este sistema sus libros y enciclopedias. Tambin, en este mismo ao, comenz a operar en el mercado espaol la empresa Electrolux.Mas la gran irrupcin de la venta domiciliaria en el sistema de distribucin comercial espaol se produjo durante los aos 50 y 60. Fue en 1950 cuando la editorial Argos-Vergaza S.A. comenz a practicar este mtodo de venta. Posteriormente, en 1956, lo hizo la empresa Crdito Internacional del Libro, la cual fue el embrin de la gran editorial Planeta Crdito. Esta empresa comercializ y an sigue comercializando sus enciclopedias por medio de este sistema. Posteriormente, en el ao 1960, otro de las grandes y clsicas editoriales espaolas, Plaza & Janes, adopt este sistema.Tambin durante los aos sesenta comenz a operar de igual forma el grupo editorial Ocano, por medio de su empresa Ediciones Danae. Crculo de Lectores fue creado en 1962 por iniciativa de la editorial Vergara y del grupo editorial alemn Bertelsmann. El grupo Bertelsmann es el nico propietazio en la actualidad de Crculo de Lectores, a travs de su empresa filial Printer Industria Grfica, S.A., desde la retirada en 1964 de la editorial Vergara. Desde el mismo momento de su fundacin, Crculo de Lectores tiene aproximadamente 1.500.000 socios en 1997. Cada socio recibe de una forma bimestral una revista de la que elige el pedido que hoy da comprende no slo libros sino tambin discos, camisetas, etc.En los aos 1965, 1966 y 1967, los cuales fueron de gran importancia para la venta domiciliaria en Espaa, se instalazon tres grandes empresas mundiales de la Venta Directa: Avon, Tupperware y Stanhome respectivamente.Segn Casado y de Borja14, en Espaa hemos vivido la introduccin masiva de este mtodo de venta a travs de las campaas publicitazias de Avon, que a lo largo de los aos han hecho una gran labor en este sentido.La llegada a nuestro mercado, en un perodo de tan slo tres aos de esas tres grandes empresas, precursoras y lderes de la venta domiciliaria, cargadas las tres de know-how, hizo que el sistema de venta, adems de implantarse definitivamente en nuestro pas, se popularizar rpidamente, no slo entre sus clientes sino entre una gran parte de la poblacin. A ello contribuy, por un lado, la labor que haban realizado con anterioridad las empresas pioneras en el mercado espaol, y por otro, una serie de factores de xito: unos comunes a las tres empresas y otros propios de cada una de ellas, los cuales, en un mercado como era el espaol de finales de los sesenta, en transicin de una orientacin a la produccin a un mercado orientado hacia la distribucin (Cruz Roche), generaron una gran expectacin y aceptacin entre los consumidores, que se reflej tanto en la venta de sus productos, como en la captacin de vendedores.Los factores clave de xito en Espaa de estas empresas fueron: Productos altamente novedosos, oportunidad de trabajar con dedicacin parcial y la apertura a la forma de venta que logr Avon a travs de su publicidad ("Avon llama, dele la bienvenida").En el ao 1966 comenz a comercializar sus productos en nuestro pas la empresa espaola Difusin Internacional del Libro16, y en 1967 tambin adoptaba este sistema de venta la empresa Salvat Editores.En los aos setenta comenzaron a operar en Espaa tres grandes empresas, en 1973 Vorwerk Espaa que venda robots de cocina y aspiradores, en 1974, AMC Espaa lanzaba sus bateras para cocinar sin agua, y en 1977 la empresa Iberinox S.A., ms conocida por Iber, opt por comercializar bateras de cocina en acero inoxidable. En 1974, Vicent Editores S.A. lanz una parte de sus ediciones por este sistema de venta.Fueron los aos ochenta el detonante definitivo de la introduccin en el mercado espaol de las empresas de venta domiciliaria, ya que hubo un gran auge de este tipo de empresas, tanto espaolas como extranjeras, destacando: Shock Internacional, 1980; Cristian Lay, 1981; Khun-Rikon, 1982; Lady Vap, 1985; Amway y Reba, en 1986; y Herbalife en 1989.Ya en los noventa se instala en Espaa una de las principales empresas de venta domiciliaria en el mundo: Mary Kay Cosmetics de Espaa, en 1992. Tambin se han instalado otras empresas importantes, como Couvochon en 1994, o Nu Skin en 1995.

3.3.2. BASES TORICAS

La Venta Directa es aquel tipo de venta que se realiza con la supresin del establecimiento de venta al detalle, as como la desaparicin de mayorista y minorista en muchos de los casos, en otros se produce una agrupacin de ambos en una persona fsica que abarca ambas funciones al mismo tiempo.

Partiendo de la base de que en la Venta Directa las figuras de mayorista y minorista de la distribucin tradicional desaparecen, establecemos una diferenciacin en funcin de que exista una persona fsica intermediaria o no."EI Marketing Directo es un sistema interactivo de marketing que utiliza uno o ms medios publicitarios para obtener una respuesta medible y-o una transaccin en un determinado lugar".Nos aporta un acercamiento para poder entender que la Venta Directa puede hacer uso del marketing directo para su actividad, pero es este ltimo una actividad mucho ms amplia de lo que la Venta Directa es en s.Otra definicin de Marketing Directo nos puede ayudar a entender la disparidad entre este trmino y el de Venta Directa:"El Marketing Directo es un conjunto de actividades por las que se dirige una comunicacin personal a un pblico cualificado, utilizando uno o ms medios publicitarios, con el objeto de provocar una reaccin medible y/o una transaccin comercial, de forma regular y continuada. Los mbitos de actuacin son numerosos y abarcan las actividades que se pueden realizar en la propia empresa (acciones sobre la red de ventas), las acciones destinadas a incrementar el volumen de negocio (cross-selling, explotacin de nichos, etc.), el apoyo a los canales de distribucin (trfico en el punto de venta, concursos de ventas, etc.), y especialmente todas las acciones destinadas a identificar y localizar al consumidor actual o potencial de cada producto-servicio con el fin de fidelizazlo como cliente (clubes de socios, etc.). (Publienvo, 1995)Esta definicin, como la anterior, enfatiza sobre la idea de que el Marketing Directo consiste en una serie de actividades que se utilizan en la Comunicacin, siendo sta, una parte de la venta, por tanto, una serie de actividades que apoyan a la Venta Directa. A1 mismo tiempo, se puede extraer de esta definicin la nocin de que el Marketing Directo abarca, en su utilizacin, formas de venta y formas de relacin en las que existe comunicacin en general, siendo entonces su concepcin, su extensin, mucho ms ampla."Si bien la Venta Directa de productos o la contratacin de servicios es una de las funciones que se le asignan al Marketing Directo (y, en este sentido, nada le diferencia de la Venta Directa sin intermediarios), su principal objetivo desborda esa simple concepcin vendedora, ya que, ante todo, el Marketing Directo lo que persigue es lograr una comunicacin interactiva entre la empresa y el mercado que no necesariamente tiene que concluir en una venta, sino servir de apoyo a la realizacin posterior de una venta. En este sentido, el Marketing Directo es un instrumento de impulsin de las ventas ms que un mtodo de ventas o una modalidad de distribucin detallista del fabricante.Las mismas funciones generalmente asignadas al Marketing Directo apoyan esta aseveracin ma: fidelizar los clientes actuales y captar nuevos clientes, estimular la visita de los compradores al punto de venta, optimizar la labor de los equipos de venta mediante la concertacin de entrevistas, transmitir informacin acerca de nuevos productos y, por supuesto, vender. Por consiguiente, a mi juicio, la diferencia entre la Venta Directa sin intermediarios y el Marketing Directo radica en que aqulla es una forma de distribucin que utiliza el fabricante y ste es una filosofa de comunicacin con el mercado que crea y explota una relacin personalizada entre la empresa y sus clientes reales y potenciales con el objetivo de favorecer la venta del producto, sin perjuicio de que puede conseguir con ello ventas efectivas".Tambin en esta dcada, encontramos la definicin dada por la Wall Street Journal (1987)56, para quien la venta directa: "es un sistema de venta que permite a los particulares, con una inversin mnima, convertirse en vendedores y propietarios de su negocio, en muchas ocasiones como actividad complementaria a un trabajo estable". Si nos atenemos a esta definicin podemos apreciar que se podra enmarcar casi como sinnimo de venta multinivel. Esto es as ya que la venta multinivel cumple todos los requisitos que aqu se expresan, como analizaremos posteriormente, sobre todo en lo que se refiere a cuando indica que los particulares con una inversin mnima se pueden convertir en vendedores y propietarios de un negocio. Por otro lado, existen numerosos casos de Venta Directa en los cuales los vendedores no crean su propio negocio, no son autnomos, o empresas que utilizan esta forma y realizan una distribucin sin vendedores.Otra definicin que consideramos de inters es aquella para la que "la venta directa es un mtodo de distribucin de bienes de consumo y servicios de forma personal, caza a caza (vendedor - consumidor) fuera de un establecimiento comercial, fundamentalmente en el hogar", establecida por Rosenbloom (1991)[footnoteRef:6]. En la misma lnea que los autores analizados hasta el momento, Rosenbloom le da a la venta directa una alta connotacin de venta "personal", en el sentido de tratar de destacar la parte de venta en el hogar, en la casa, de una forma ms clida y humana. [6: Rosenbloom, B. Marketing Channels: A Management View. Fort Worth, EE. W., Dryden Press, HBJ,1991]

Esta definicin es ms extensa que las anteriores en el espectro de su definicin, especificando los distintos tipos de venta directa y ampliando su uso quiz ms que los autores anteriores. En este caso, el sistema de venta multinivel, lo encuadran las autoras dentro del tercer apartado, ya que aunque no se realiza siempre en un lugar intermedio, si que se trata de un sistema de padrinazgo. Guiltinan y Paul (1994)63 tambin reparan en sus estudios en definir "los sistemas de venta y distribucin directos". Para estos autores "existen dos tipos: A. Sistemas de respuesta directa: Los productos se distribuyen directamente al comprador final. El mensaje de ventas se transmite a cada uno de los compradores por telfono o por correo directo. La funcin primaria es obtener pedidos. B. Sistemas de venta personal directa: Los productos son distribuidos directamente al comprador final. El mensaje de ventas transmitido a cada uno de los compradores se ofrece mediante contacto personal (puede utilizarse la venta telefnica para tomar pedidos). Son funciones primarias el suministrar informacin sobre el producto, ayuda tcnica, servicio al cliente e identificar las necesidades cambiantes del cliente". Guiltinan y Paul estn en la misma lnea de Vela y Bocigas, ya que especifican las formas de venta directa que existen. Cindonos a su definicin la venta multinivel se podra enmarcar claramente dentro del segundo tipo, ya que aunque se puede utilizar el telfono para hacer pedidos es la parte "humana" de la venta la que toma ms relevancia, o expresndolo con otras palabras, la caracterstica que ms la distingue dentro de todos los sistemas de venta.Philip Kotler (1996)65, se refiere a la venta directa y la comenta entendindola como "una forma de detallista sin establecimiento; aunque la inmensa mayora de bienes y servicios se venden a travs de establecimientos, la venta y la distribucin sin ellos est experimentando un crecimiento mucho ms rpido que la venta en establecimiento. Algunos observadores predicen que, a principios del presente siglo, un tercio de la venta al detalle se realizar a travs de canales que no supongan la necesidad de un establecimiento. La Venta Directa es caza por las altas comisiones y hay que aadir costes de seleccin, formacin, direccin y motivacin de la fuerza de ventas".Estamos bastante en concordancia con esta definicin, mas la definicin es en s misma bastante abierta, y quiz Kotler esta comentando la venta directa cuando es ms una venta directa personal, que venta directa en general, diferenciacin que abarcaremos en lneas posteriores; ya que hoy en da los sistemas de venta directa se han abierto en gran medida, perdiendo esas connotaciones de motivacin de la fuerza de ventas y otras, especialmente en sistemas que pueden ser de venta directa como el negocio mediante Internet.Una vez analizada la literatura existente, definimos la Venta Directa Personal como "un mtodo de distribucin de bienes de consumo y servicios de forma personal, reduciendo verticalmente la cadena tradicional, en el que la relacin con el distribuidor y la comunicacin interpersonal toman un papel prioritario en la compra del producto".Para aclarar ms extensamente las diferencias conceptuales de los trminos con los que vamos a desarrollar nuestra investigacin, a continuacin vamos a enunciar algunas definiciones de la Venta a Domicilio o Venta Puerta a Puerta; ya que en cierta medida se puede entender como sinnimo de la venta multinivel, mas existen mltiples diferencias que iremos abordando a lo largo de nuestro trabajo. Chirouze (1981)[footnoteRef:7] nos explica que la Venta a Domicilio "es una poltica de venta basada en las relaciones interpersonales y humanas, elegidas por una persona fsica, productora y-o distribuidora, que consiste en tomar la iniciativa de un contacto directo fsico con los consumidores finales, y en proponerles bienes o servicios, en su domicilio, en su lugar de trabajo, y, ms generalmente, fuera de los locales habitualmente reservados a la venta". Chirouze destaca el aspecto de las relaciones personales que se establecen y desarrollan en este tipo de venta, y sobre las que se sustenta. [7: Chirouze,Y. La vente a domicile. La VSD ou le renouveaue d'une politique de vente. Pars, Cujas, 1981.]

Una definicin de este tipo de venta mucho ms escueta es la realizada por el Iresco (1982)[footnoteRef:8]: "Es aquel tipo de venta en que la transaccin comercial se realiza en el hogar del comprador". Limitando la transaccin a un lugar especfico se aleja bastante de las definiciones de algunos autores, pero en realidad su concrecin la delimita frente a la Venta por Reunin o la Venta Multinivel. As mismo podemos observar que no le aporta ningn tipo de connotacin respecto a la forma de la venta, refirindose expresa y nicamente al lugar de la distribucin. [8: Vademecum de la distribucin comercial. Iresco. Madrid, 1982, pg. 180.]

"La Venta Domiciliaria tambin llamada Sistema de Puerta a Puerta, en la que el personal vendedor de la empresa fabricante se acerca a visitar al cliente a su domicilio (tanto al domicilio particular, como al domicilio de la empresa cliente)", en este texto las profesoras Vela y Bocigas (1992)[footnoteRef:9] se refieren a la venta domiciliaria incluyendo en este caso la venta de mbito empresarial, es decir, amplia de una forma sustancial el concepto, abarcando, por ejemplo, toda venta industrial. [9: Vela, C. y Bocigas, O. Fundamentos de Marketing. Madrid, Esic, 1992.]

Para Casielles y Trespalacios (1994) la Venta a Domicilio "es un sistema en el que la transaccin se realiza en el domicilio del comprador, implica un contacto directo entre ste y el vendedor y la posibilidad de realizar demostraciones del funcionamiento del producto. Esta frmula tropieza con las dificultades derivadas del rechazo de los clientes a admitir vendedores en su domicilio. Los compradores pueden encontrar pocas gazantas de los productos que se ofrecen". Esta definicin es adecuada, mas respecto a las apreciaciones, aunque en verdad todava existe una reticencia a este sistema de ventas, no todos los productos que utilizan esta frmula comercial son de baja calidad. Aquellos que tienen esta caracterstica suelen ir acompaados de una falta de documentacin por pazte del vendedor y de una pobre presentacin de ventas, plagados en su mayora, de argumentacin engaosa.Serrano Gmez (1994) explica que en la Venta a Domicilio "el intercambio se realiza en el domicilio del comprador. El vendedor va visitando sistemticamente aquellos hogares o lugares de trabajo donde estima pueden estar sus clientes potenciales, o aquellos que en una planificacin previa se le han asignado en una hoja de ruta. En algunos casos la entrega del producto comprado es inmediata, porque el vendedor dispone de un stock en el automvil o furgoneta con que se desplaza; otras veces, se cierra la transaccin y el envo se realiza posteriormente con la forma de cobro que se haya estipulado". Aunque aqu tambin se incluye el lugar de trabajo como forma de venta, la connotacin es ms personal. Respecto a las matizaciones del cobro hemos de indicar que en numerosas ocasiones el formato de pago es a contra reembolso u otro, pero no necesariamente mediante pago de seal.Otro de los tipos de venta directa que nos interesa traer a colacin es el de la Venta por Reunin, ya que sta tiene algunos aspectos comunes con la Venta Multinivel que vamos a estudiar a lo largo de nuestra investigacin.Volvemos a tomar la definicin aportada por las profesoras Vela y Bocigas (1992)89 para las que "el sistema de reuniones se trata de que una vendedora se pone de acuerdo con una consumidora para hacer una reunin en su casa, en la que se har la demostracin de los productos de que se trate. La consumidora se encarga de buscar un grupo de amigas, vecinas, parientes, etc., a las que invita a la reunin. En la reunin, la vendedora (llamada del o distribuidora) hace la presentacin de los productos correspondientes y, una vez terminada, da a las seoras asistentes un impreso de pedido para que anoten los productos que desean". Es esta una visin muy "femenina" del negocio de la Venta por Reunin, pero de hecho, y como veremos ms adelante en los antecedentes histricos, se corresponde a una realidad de la prctica, ya que han sido mujeres fundamentalmente las que han ejercido este tipo de venta, fundamentalmente por la libertad de horario que conlleva y por ser tradicionalmente las que ms costumbre tenan de las reuniones en casa de las amigas.Atendiendo al trmino conceptuado nos podemos encontrar con definiciones de diversos autores; algunos de ellos se refieren a este tipo de venta como Venta Multinivel o muy usualmente lo encontraremos como Marketing Multinivel por los distintos niveles que caracterizan esta modalidad de venta, de ah tambin que aparezca denominado en muchas ocasiones como MLM, trmino que procede del ingls Multi Level Marketing. En castellano se encuentra, excepcionalmente, abreviado como MMN o MM. Mas a menudo la denominan Venta de Red o Marketing de Red o de Redes, ya que se traduce del ingls Network Marketing o Networking y le da quizs un carcter ms amplio y una visin (psicolgicamente hablando) tomada desde otro punto de vista; ya que abarca ms la filosofa del negocio en s que las propias tcticas que lo comprenden. Otro concepto que se viene utilizando desde 1996 aproximadamente es el deMarketing Interactivo, trmino que, especialmente hoy en da, es bastante ms confuso. En Sudamrica es llamado Mercadeo Multinivel.Una distincin interesante es la establecida por pominique Xazdel (1994)[footnoteRef:10] entre Marketing Multinivel y Marketing de Red. Para Xazdel "si un plan de marketing compensa a sus participantes no slo por sus propias ventas, sino tambin por las ventas de sus auspiciados, y combina esta estructura de compensacin general con la distribucin de productos a varios niveles, ese plan de marketing se denomina de multinivel (o MLM)", y aade "marketing de red se utiliza indistintamente en lugar de marketing multinivel. La diferencia slo es de nfasis: el multinivel parece resaltar ms el mtodo de compensacin, y no tanto el sistema de distribucin". En principio podemos considerar la Venta Multinivel como una forma ms de venta con algunas caractersticas peculiares, igual que, por ejemplo, comentbamos que tena la venta por reunin un carcter ldico. Pero en la prctica, al ahondar ms en el concepto, nos encontramos que este tipo de venta lleva asociado, en la mayora de los casos, todo un sistema de "estilo de vida" para el vendedor que es lo que hemos considerado de tanta importancia como para ser analizado y esclarecido en la medida de nuestras posibilidades. [10: Xardel, D. La revolucin de la venta directa. Valencia, Promociones Jumerca, 1994.]

Es Brossi (1989) quien define la venta multinivel como "una forma de vender productos o servicios a travs de un canal de distribucin en el cual pequeos empresarios desarrollan un vital eslabn de distribucin. Estos vendedores directos reciben ingresos no slo por sus propias ventas, sino que tambin reciben compensaciones en forma de comisiones o bonificaciones por ventas hechas por personas reclutadas, entrenadas y motivadas por ellos". Este autor recalca igual que los anteriores esta forma de venta como un canal de distribucin.Toma en su definicin el carcter ms peculiar de esta venta que es la posibilidad de crear una red, pero a diferencia de la definicin anterior, Brossi enfatiza sobre el entrenamiento que debe tener la red de personas reclutadas, incluyendo por tanto cierto grado necesario de formacin Cazazo (1990)97 expone que la venta multinivel "es un sistema de Venta Directa que permite a los particulares convertirse en distribuidores directos de empresas que no utilizan cauces de distribucin tradicionales". Consideramos que Cazazo ha sido en exceso escueto, ya que no incorpora la parte primordial de esta venta que su carcter de red. Por otro lado, al igual que Tazondeau y Xazdel, matiza sobre la "facilidad" para convertirse en distribuidor dentro de este sistema de ventas.Por otro lado, Cepeda y Martnez expresan la necesidad de un sistema de venta multinivel de manejar las herramientas informticas en su gestin, lo que permitira validar las estructuras en formato de red sobre las que se basa. Consideramos esta nocin como una visin premonitoria de lo que poda suponer la integracin de la informtica en este sistema, mas en la prctica esta situacin no se produjo, consideramos que en la mayora de las ocasiones por dos motivos: el primero de ellos, por el desconocimiento de estos instrumentos, y el segundo, por la falta de conocimiento e incertidumbre ante la posibilidad de que el contacto "no fsico" fuese en declive de la relacin. Aunque en el mbito de la empresa fabricante s que se ha usado. Abordaremos en pginas posteriores el uso de las herramientas informticas en el Marketing de Redes. De hecho, esta nueva tendencia va a modificar en gran medida el canal de distribucin en las empresas de Marketing Multinivel.Otra forma de conceptuar el marketing multinivel es aquella que dice que "una empresa de MLM es aquella que dispone de un determinado plan de marketing y compensaciones, que implica la existencia de varios niveles de organizacin de grupo y de pago de comisiones, y que puede utilizar cualquier tipo de mtodo de venta (como la Venta Directa tradicional, el plan de reuniones o el pedido por correo). Siendo la diferencia clave entre el MLM y otras formas de venta que el distribuidor multinivel no slo trata de vender al por menor a los clientes, sino que tambin busca distribuidores dispuestos a vender a otros el producto o servicio". Escrito un ao despus por Graham Scott (1994)108 hemos de destacar la importancia de esta definicin por que aclara por primera vez que este tipo de venta se puede valer de todos los recursos de la Venta Directa Personal, pero, difiere del resto de las tcnicas en que se pueden buscar nuevos distribuidores. Marketing de Red "es cualquier mtodo de marketing que permite que representantes comerciales independientes contraten a otros representantes comerciales y obtengan comisiones de las ventas de esos contratados", Richard Poe (1995)12 con estas palabras converge en el concepto de la bsqueda de nuevos distribuidores, dejando un tanto aislada la nocin de la venta, es decir, de la necesidad de una cierta cantidad, o posibilidad, de venta del distribuidor por s mismo. Santesmases (1996)113 hace una extensa definicin de la venta multinivel: "Tambin denominada marketing multinivel o marketing directo de red. Es un sistema de distribucin y venta directa de productos de consumo y servicios por medio de una red de distribuidores individuales independientes sin establecimiento que venden a sus clientes particulares: familiares, vecinos y amigos. Los distribuidores hacen un proselitismo intensivo para convencer y ayudar (auspiciar) a otros para que hagan lo mismo: vender en plan particular y convencer y auspiciar a otros que se integren en la red. Cada miembro de la red recibe un porcentaje importante de su venta al detalle yUn rappel o royalty de lo que venden todos los que se han incorporado en la red que l ha generado. La escala de rappels crece con las cantidades de venta promovidas por cada uno. Es importante que se concepte la venta en pirmide ya que es un trmino que vamos a utilizar en nuestra investigacin en repetidas ocasiones. La venta piramidal tambin la podemos encontrar con otras denominaciones como marketing piramidal, estructura piramidal, esquema Ponzi (en honor a su inventor), sistema en bola de nieve y otros, como esquema rata en la literatura traducida del japons. Este tipo de venta se ha confundido, principalmente a finales de la dcada de los ochenta y principios de los noventa, con la venta que nos atae, la venta multinivel; de hecho, guardan cierto paralelismo en algunas facetas de su actividad que pueden crear esta confusin. La venta piramidal es ilegal en Espaa y estudiaremos este aspecto en pginas posteriores. En este apartado vamos a abordar las definiciones ms relevantes de Venta Piramidal existentes en la literatura, sin ahondar en su vertiente legal, aunque en principio no podemos olvidar que como seala el Oxford English Dictionary "la venta piramidal es una forma de estafa financiera".La primera definicin que encontramos es la formulada por Patty (1987)[footnoteRef:11], quien comenta que "el plan de venta en pirmide es una forma de venta a niveles mltiples. Bsicamente implica una falsa presentacin y a menudo un fraude. La prctica ms nociva consiste en lo que se conoce como "caza de cabezas". En este tipo de ventas, el quid est en juntar personas dispuestas a invertir". Patty menciona dos de los aspectos clave de este tipo de venta, el primero de ellos es que supone un fraude y el segundo que la base del negocio es reunir personas "dispuestas a invertir". Este segundo aspecto es uno de los que ms han provocado la confusin con el marketing multinivel, ya que en ste tambin interesa reclutar personas que entren a formar parte del sistema. La diferencia estriba en que la inversin es nimia en el multinivel ya que, como analizaremos a continuacin, el coste de entrada en el negocio es relativamente bajo en la mayora de las empresas, y se corresponde con un paquete de formacin y un lote de productos de alta rotacin. [11: Patty, C. R. Manejo de vendedores. Mxico, Editorial Diana, 1987.]

Brossi, (1989). "A1 elegir una empresa de venta multinivel, debe estar seguro que la empresa que elige es una empresa de venta multinivel y no una empresa ilegal de venta piramidal. A1 tener las dos la misma estructura organizacional, es fcil confundirlas. Las legitimas empresas de venta multinivel generan ingresos por la venta de productos al consumidor; las piramidales generan ingresos simplemente por incorporar nuevos miembros y cobrar sus derechos" (Kishel y Kishel, 1991)Unos aos ms tarde los Kishel (1999) incorporan otra serie de matices a atender de un posible esquema piramidal: "dan promesas de enriquecimiento extremadamente exageradas, restan importancia al trabajo duro y al sacrificio personal, animan fuertemente a reclutar personas, pagar por auspiciar, tienen un alto canon de entrada en el negocio, no tienen un producto o servicio claro para vender, no tienen unas bases de tica claramente acordadas o no tienen un sistema de devolucin de productos".La motivacin del emprendedor a s mismo es uno de los factores que no se encuentran habitualmente en las revistas creadas para emprendedores. De hecho, una revista editada ex profeso, "Emprendedores", publicaba con el nmero 38 de noviembre de 2000 un especial de la Harvard Business Review192 titulado "Creando Empresa", en este libro especial se abordan aspectos relativos a la iniciativa emprendedora tales como el dinero que se necesita o estrategias para nuevas empresas, pero en ningn apartado comenta acerca de la auto motivacin.Es sabido que las habilidades comerciales de una persona son en cierta medida innatas, es igualmente cierto que estas habilidades tienen, en cierta forma, la posibilidad de modificarse, de aprenderse. Dos de los aspectos que hemos comentado antes, y que tanto influyen en el xito 0 abandono del negocio son el optimismo y la esperanza; detrs de estos trminos est lo que los psiclogos denominan la auto eficacia, la creencia de que uno tiene el control de los acontecimientos de su vida y puede hacer frente a los problemas en la medida en que se presenten.Si el individuo desarrolla esta habilidad, de auto eficacia, estar ms capacitado para afrontar los problemas, los "nos" de las personas, y todas las dificultades que acarrea el ejercer un negocio como el del Marketing Multinivel. Pero, a su vez, el superar esas dificultades aporta al distribuidor un mayor ndice de auto eficacia y una seguridad mayor en s mismo y en sus capacidades."Motivacin en Marketing Multinivel" de nuestra investigacin, queremos transcribir las palabras de Durn FarellZ refirindose a la motivacin de las empresas modernas, que nos parece tener una alta relacin con la motivacin en el Multinivel: "Estamos asistiendo al nacimiento de una nueva forma de pensar y de hacer las cosas en el seno de la empresa. Ello supone facilitar su accin estratgica de futuro mediante la diferenciacin entre visin, misin y cultura operativa, definidas como su ncleo constitucional. Es en este sentido, que es especialmente importante, la comunicacin de una motivadora e ilusionante visin de futuro, que sirva como nexo para vincular el nivel estratgico empresarial con el psicolgico individual. Es por ello que suscribo la opinin de que las empresas con ms futuro sern las que mejor desarrollen nuevas formas de influir positivamente en la vida de los individuos, mejorando con ello su percepcin de satisfaccin vital". El capitalismo (otro nombre de la libre empresa) proporciona a los individuos y al mundo, la nica gran esperanza de recuperacin econmica. As pues, si no se sabe lo que es el capitalismo ni cmo funciona es importante que todos lo sepan, y de ello depende el futuro. Practicar el capitalismo solidario es el secreto del verdadero xito financiero. Por tanto, se necesita diariamente que el individuo se haga la siguiente pregunta: Cmo soy yo de solidario en relacin con mis compaeros de trabajo, mi supervisor, mi patrn o mis empleados, mis proveedores, mis clientes e, incluso mis competidores, y cul es la diferencia que esto produce.

Ser propietario de un negocio propio (para completar o sustituir los ingresos actuales de la persona) es la mejor forma de garantizar la libertad personal y el futuro financiero de las familias de dichas personas. Por tanto, se debe considerar seriamente el iniciar un negocio propio o hacerse ms emprendedor en el negocio o profesin que el individuo prcticamente actualmente.

3.3.3. MARCO TEORICO

ADEDEM: siglas de la Asociacin de Empresarios de Distribucin en Multinivel.AMAGRAM: revista que Amway enva a todos sus distribuidores; tiene carcter mensual o bimensual, incluyendo el reconocimiento de distribuidores que alcanzan el xito, noticias sobre productos y consejos para lanzar el negocio.Amplitud: el nmero de personas que se permite captar a un distribuidor para su primera lnea.AMWAY: empresa multinacional americana que comercializa una variedad de productos mediante Marketing Multinivel. Asociados: personas que comercializan un producto. Tambin se les denomina distribuidores, representantes, asesores y concesionarios.Auspiciar: patrocinar. En Marketing Multinivel, es el procedimiento que conlleva el asociar o introducir una persona nueva en la red de distribucin, proporcionndole el apoyo y la orientacin necesaria.Auspiciador: en Marketing Multinivel, con respecto a un distribuidor, la persona que le auspici.Beneficios: cualquier forma de pago o compensacin que deduce un distribuidor de trabajar en un negocio de Marketing Multinivel. Puede incluir bonificaciones, comisiones residuales, comisiones en ventas al por mayor y menor o gratificaciones y primas especiales.Caerse una red: se refiere a cuando el grupo de personas que compone una red concreta de una lnea de auspicio decide, ms o menos al mismo tiempo, abandonar el negocio. Caerse una pata.Calificaciones: cuotas de logro que los distribuidores deben obtener para subir a los escalones ms altos, o niveles de comisin. Las calificaciones pueden tener la forma de cuotas sobre el volumen mensual del grupo o personal.Comisiones residuales: el porcentaje que recibe un distribuidor del volumen mensual del grupo de sus ramas.Congreso: una funcin o reunin normalmente considerada como de carcter motivacional. Habitualmente, se celebra los sbados y suele incluir a un orador invitado, actos de reconocimiento, recompensas, motivacin y formacin.Diamante: ttulo otorgado por Amway por auspiciar personal, adoptiva o internacionalmente seis grupos calificando al nivel mximo de Rappel durante seis meses del mismo ao fiscal (del 1 de septiembre al 31 de agosto).Distribuidor: representante comercial independiente de una compaa de Marketing Multinivel.Distribuidor directo: ttulo concedido por Amway a distribuidores que mantienen el nivel de Productor Directo durante seis meses en un periodo de doce meses, tres de los cuales deben ser consecutivos.Dossier de contacto: conjunto de documentos referentes al Marketing Multinivel que sirven para proporcionar una primera informacin a quienes se sienten interesados por sta idea de negocio. Es semejante al Paquete de Contacto.En profundidad: trabajar en profundidad significa trabajar a lo largo de la lnea inferior, hacia abajo.Escaln: nivel de logro o calificacin.Escaln/Ruptura: tipo de plan de compensacin en el que los distribuidores ascienden "escalones" o niveles de logro. Permite que los distribuidores "rompan" con el grupo de su patrocinador, despus de alcanzar un determinado nivel de logro.Esmeralda: ttulo otorgado por Amway por auspiciar personal, adoptiva o internacionalmente tres grupos cada uno cada uno calificando al nivel mximo de Rappel durante seis meses del mismo ao fiscal (del 1 de septiembre a131 de agosto).Esponsorizar: sinnimo de auspiciar.Estuche de Networlcing: artculo comercializado por Pronet-Iberonet S.A.; consiste en una seleccin de seis cintas magnetofnicas, con informacin sobre el negocio.Grupo: conjunto de los distribuidores que conforman una misma lnea de auspicia. Es sinnimo de organizacin.Lnea de auspicio: respecto de alguien, las personas que conforman la serie sucesiva de distribuidores auspiciados, tanto en sentido ascendente como descendente.Lnea de cruce: asociados que son patrocinados por sus asociados de lnea superior, y que no estn incluidos en su propia estructura de negocio.Marketing de Red: Marketing Multinivel.Marketing Multinivel: cualquier forma de venta que permita a los distribuidores independientes reclutar otros distribuidores independientes y cobrar una comisin sobre las ventas de esos nuevos empleados.MLM: Marketing Multinivel.Networking: sinnimo de Marketing Multinivel.Nivel: la medida de la profundidad a la que ha llegado un distribuidor en una organizacin, con relacin a otro distribuidor. Nivel de logro: posicin en la organizacin de Marketing Multinivel, que obtiene un distribuidor comprando una determinada cantidad de producto al por mayor, en un mes dado. Cuantos ms productos se compren, ms alto ser el puesto. Cuanto ms alto sea un puesto, mayores los descuentos por comprar producto al por mayor. En un plan de escalones/ruptura, los niveles de logro tambin se llaman escalones.Nivel de superacin: aquel nivel de rendimiento en el que un asociado crea un volumen de negocio que lo califica para recibir la prima mxima en un plan de marketing.Open meeting: sinnimo de conferencia.Pagos: porcentaje total de ingresos que una compaa de Marketing Multinivel "paga" a sus distribuidores en comisiones, comisiones residuales y bonificaciones. En teora, el pago corresponde al porcentaje de beneficios que recibe cada distribuidor de su negocio de Marketing Multinivel.Paquete de contacto: contiene informacin genrica relativa al multinivel y est dirigida para quienes muestran inters en conocer esta idea de negocios.Pata: en el Marketing Multinivel, y con respecto a alguien, cada una de las organizaciones que dependen directamente de sus frontales.Patrocinar: auspiciar a nuevos asociados para incluirlos en la lnea inferior de su propio negocio.Patrocinador o auspiciador: persona que capta a otra persona para una compaa de Marketing Multinivel, y acta despus como tutor de ese recluta, formndole para vender, captar, patrocinar y formar a otros para que hagan lo mismo.Patrn del xito: artculo comercializado por Pronet S.A.; es una gua diseada por Dexter Yager, destacado distribuidor de Amway en Estados Unidos; se fundamenta en la experiencia y su objetivo es servir de orientacin y ayuda paza conseguir el xito.Perla: ttulo otorgado por Amway a un Distribuidor Directo por auspiciaz personal o adoptivamente tres grupos, cada uno calificando al nivel de mximo Rappel (21%) durante el mismo mes.Pick up: autoservicio de productos slo paza distribuidores de Mazketing Multinivel.Pin: calificacin obtenida en Marketing Multinivel, por ejemplo, distribuidor directo diamante, esmeralda, etc.Rama: la organizacin de un distribuidor de la organizacin de alguien, especialmente la de uno en la primera lnea (lnea frontal). Pata.Rappel de la constancia:Rappel que concede Amway a los Distribuidores Directos que mantienen un Volumen de grupo mensual mnimo de 1.200.000 VP durante por lo menos 7 meses del ao fiscal.Red: grupo de distribuidores.Red de trabajo: otro trmino que se utiliza para designar el marketing multinivel.Reunin: un grupo de personas que se rene para escuchar la presentacin de su oportunidad de negocio. Llamado tambin seminario o funcin.Reunin de oportunidad: reunin o mitin ofrecido por los distribuidores para presentar y vender la oportunidad a posibles nuevos distribuidores.Royalty (Derechos de autor): otro trmino para comisiones residuales.Rub: ttulo otorgado por Amway al Distribuidor Directo que genera 2.400.000 VP de grupo personal durante un mes (incluyendo el volumen en lnea ascendente de los Productores Directos o Productores Directos en lnea descendente que no califican y el volumen de un grupo a121% en lnea descendente).Seguimiento: cita o contacto que se establece con un candidato a distribuidor.Seminario: reunin de distribuidores, cuyo objetivo es ensear y motivar; consta de tres partes: en la primera y ltima, unos distribuidores con experiencia, ensean tcnicas y dan testimonios de sus vivencias en el negocio, en la segunda parte se llevan a cabo los llamados "reconocimientos" para valorar y felicitar los ltimos logros conseguidos por los asistentes al seminario.Uno a uno: demostrar, de una forma individualizada, su plan de marketing a alguien.Up-line: respecto de alguien, la persona que pertenece a la misma lnea de auspicio, en sentido ascendente.Valor de puntos: trmino utilizado en el negocio de Amway; es una cifra constante en cada producto y determina el nivel de porcentaje de rappel de cada mes, que va de13% a121%.Volumen de bonificaciones: el valor, normalmente menor que el precio de venta al por mayor, que una compaa de Marketing Multinivel asigna a los productos que compran sus distribuidores al por mayor. Algunas compaas calculan los derechos y comisiones sobre el volumen de bonificaciones, en vez de sobre el volumen de ventas al por mayor.Volumen de grupo o de organizacin: el volumen personal de un asociado y el volumen personal de todos los asociados de la lnea inferior que se suman para alcanzar el nivel de superacin.Volumen de negocio (VN): trmino empleado en el negocio de Amway; es la cifra sobre la cual se aplica el porcentaje de rappel y constituye un ingreso para el distribuidor.Volumen de puntos: Otro trmino para volumen de bonificaciones.

3.4. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN3.4.1. OBJETIVO GENERAL

Determinar la relacin de la red de mercadeo en el crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013.

3.4.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Determinar si los objetivos fijados en la red de mercadeo influye en la rentabilidad del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013.

Determinar si los objetivos fijados en la red de mercadeo influye en la eficiencia del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013.

Determinar si los objetivos fijados en la red de mercadeo influye en la meta del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013.

Determinar si las ventas fijadas en la red de mercadeo influye en la rentabilidad del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013.

Determinar si las ventas fijadas en la red de mercadeo influye en la eficiencia del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013.

Determinar si las ventas fijadas en la red de mercadeo influye en la meta del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013.Determinar si la compensacin en la red de mercadeo influye en la rentabilidad del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013.Determinar si la compensacin en la red de mercadeo influye en la eficiencia del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013.Determinar si la compensacin en la red de mercadeo influye en la meta del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013.

3.5. HIPOTESIS D INVESTIGACIN

Teniendo en cuenta nuestro propsito de acercarnos al Marketing Multinivel y de aplicar el mtodo cientfico en la medida de nuestras posibilidades, nos planteamos una serie de teoras que mediante el proceso deductivo resultaran en una serie de hiptesis bsicas o enunciados susceptibles de ser comprobables.

Las Hiptesis Tericas que, en nuestro caso vamos a formular, pretenden explicar algunos aspectos del fenmeno del Marketing Multinivel relativos a la estrategia de marketing y comunicacin, y abarcando, por tanto, dimensiones psicolgicas y sociolgicas.

3.5.1. HIPOTESIS GENERAL

La red de mercadeo influye favorablemente en el crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013.

3.5.2. HIPOTESIS ESPECIFICAS

Los objetivos fijados en la red de mercadeo influye favorablemente en la rentabilidad del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013.

Los objetivos fijados en la red de mercadeo influye favorablemente en la eficiencia del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013.Los objetivos fijados en la red de mercadeo influye favorablemente en la meta del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013.

Las ventas en la red de mercadeo influye favorablemente en la rentabilidad del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013.

Las ventas en la red de mercadeo influye favorablemente en la eficiencia del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013.

Las ventas en la red de mercadeo influye favorablemente en la meta del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013.

La compensacin en la red de mercadeo influye favorablemente en la rentabilidad del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013.

La compensacin en la red de mercadeo influye favorablemente en la eficiencia del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013.

La compensacin en la red de mercadeo influye favorablemente en la meta del crecimiento econmico de las grandes empresas, en el Per, ao 2012 2013.

3.6. VARIABLES3.6.1. IDENTIFICACION DE VARIABLES

V.I: RED DE MERCADEOV.D: CRECIMIENTO ECONOMICO DE LAS EMPRESAS

3.6.2. OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLESVARIALBESDEFINICIN OPERACIONALINDICADORES

RED DE MERCADEO

CRECIMIENTO ECONOMICO DE LAS EMPRESASRed de Mercadeo, Network Marketing o Multinivel es uno de los mtodos de distribucin ms redituables, modernos y de mayor crecimiento hoy en da.

se refiere al incremento de ciertos indicadores, como la produccin de bienes y servicios, el mayor consumo de energa, el ahorro, la inversin, unabalanza comercialfavorable, el aumento de consumo de caloras por cpita, etc.1.1.OJETIVOS FIJADOS1.2. VENTAS1.3.COMPENSACIN

2.1.RENTABILIDAD2.2.EFICIENCIA2.3.META

3.7. METODOS DE INVESTIGACIN

Los mtodos que se emplearon fueron: Mtodo del marco lgico; se us para definir la realidad problemtica.Mtodo inductivo deductivo; se us para analizar la informacin y realizar las generalizaciones y particularizaciones que requieran en la investigacin.Mtodo descriptivo; se us para describir la realidad.Mtodo analtico; se us para realizar los resultados y determinar los hallazgos.

3.8. TECNICAS DE INVESTIGACIN3.8.1. TECNICAS DE RECOLECCIN DE DATOSLas tcnicas de procesamiento y anlisis fueron: Tcnica de la Entrevista.Aqu se utiliz un cuestionario de preguntas, dirigida al gerente de la empresa de las cules nos han permitido obtener informacin oportuna de la situacin en que se encuentra dicha empresa. Hemos podido identificar algunas deficiencias del control interno en la misma. Tcnica de la encuesta.Es otra de las tcnicas de gran utilidad para el investigador, que consiste en un cuestionario de preguntas, dirigida tanto para el personal de la empresa como para los usuarios que requieren del servicio que brinda la empresa. Observacin.Para ver como los trabajadores de la empresa realizan su trabajo, as como tambin para observar el que hacer de la competencia.

3.8.2. TECNICAS DE PROCESAMIENTO DE DATOS

Segn la recoleccin de datos nos afirma, que la empresa tiene cuatro aos de establecida como una organizacin formal.

Su relacin con el personal es muy limitada, debido a que no brindan la respectiva confianza.

Actualmente no se est empleando ningn tipo de capacitacin por parte de la empresa al personal, slo reciben charla de la direccin regional de transporte y municipalidades.

l afirma que ofrece a sus usuarios seguridad y confianza.

Actualmente ha dejado de incentivar a su personal, debido a que ste no cumple con sus respectivas funciones asignadas por la empresa.

Anteriormente se utilizaba como estrategia para incentivar al personal, agasajarlos por sus buenas funciones, pero ahora ya no lo estila.

Est de acuerdo que se aplique un sistema de polticas de incentivos para su personal.

El personal no cuenta con seguro social.

Se est trabajando, para brindar una buena calidad de servicio, para lograr la satisfaccin del usuario.

Los comentarios que se reciben por parte de los usuarios son muy desagradables, debido a que no se encuentran satisfechos por el servicio.

El opina, que para lograr una buena imagen de la empresa, con respecto a la calidad del servicio, se tiene que capacitar al personal en general.

l est de acuerdo que al cambiar la flota de vehculos viejos por nuevos, ayudara a cambiar la imagen de la empresa.

Para l, la empresa es rentable y competitiva, con las polticas que actualmente desarrolla en la organizacin. Tambin est de acuerdo en adoptar nuevas polticas, que aporten al beneficio de la empresa.

3.8.2.1. EVALUACIN DE DATOSDel 100% del personal encuestados en la empresa el 24.39% tienen edades entre 41 a mas aos, el 17.07% tienen entre los 36 40 aos, el 14.63% tienen entre los 31 35 aos, mientras que el 4.88% representan al personal de menor edad que son entre los 15 20 aos.

Del grfico N 01, se puede decir, que la gran mayora del personal de la empresa son mayores de edad, que tienen ms de 21 aos de edad, sin embargo encontramos un nmero muy reducido de trabajadores que cumplen la funcin de cobrador debido a que tienen una edad promedio de 15 a 20 aos.El 24.39% del 100% del personal encuestados en la empresa respondieron que la empresa no considera importante la atencin al usuario, sin embargo el 75.61% respondi lo contrario.

Del grfico N 17, podemos observar, que gran parte del personal piensa que la atencin al usuario es lo primero en la cultura organizacional de la empresa, pero lo que no entendemos es que si considera importante la atencin al usuario, porque existe la insatisfaccin en ellos, esto nos demuestra que la empresa no desarrolla estrategia para mejorar la calidad del servicio que le brinda al usuario.

3.9. DISEO DE INVESTIGACIN

3.9.1. DISEO DE UN GRUPO SOLO DESPUES X O

X: la empresa aplica nuevas compensaciones en la red de mercadeo.O: despus de 8 meses se observa el aumento de las personas asociadas, a s mismo un crecimiento econmico.Se concluye que el cambio en las compensaciones a ayudado para que nuevos miembros se integren a la empresa. Sin embargo no se conoce 1.- si la propaganda que se ha realizado en nuevas zonas a contribuido a la captacin de personas. 2.- si las personas confan en el producto que se ofrece al pblico y tienen ms acceso a ser consumidos.

3.10. POBLACIN Y MUESTRA3.10.1. POBLACIN

Se realiz un importante estudio para evaluar las actitudes hacia la venta directa 3.10.2. MUESTRAGrupoPoblacinMargen de errorNivel de confianza

Pblico en general1.0045%

0.0596%

2.05

Distribuidores activos400

Distribuidores de baja219

clientes840

total24630.052.05

DESARROLLO: Z2 p q N n= E2 (N-1) + z2 p q

(2.05)2 (0.5) (0.5) (2463) n= (0.05)2 (2463-1) + (2.05)2 (0.5) (0.5)

n= 359

Aunque este estudio se plantea dirigido a varios grupos: pblico en general, clientes, distribuidores y ex distribuidores, nosotros nos vamos a focalizar en los resultados en referencia a los distribuidores, para poderlo poner en paralelo con nuestro estudio. Slo excepcionalmente atenderemos a opiniones de ex distribuidores o del pblico, para contrastarla con la investigacin a expertos.

Uno de las cuestiones que matizan los investigadores es el alto nmero de empresas de multinivel dentro de las empresas de venta directa, por lo que muchos de los trminos y conceptos que se extraen se estn refiriendo a este sistema de comercializacin.

En nuestra investigacin hemos querido contrastar algunos de los resultados que se obtuvieron en este estudio. De esta forma, vamos a plantear en las siguientes lneas algunos de los resultados obtenidos en este estudio que hemos utilizado nosotros para la contrastacin.

Vamos a continuacin a exponer resultados de dicha investigacin que se convertirn en objetivo del estudio emprico.Los distribuidores activos son conscientes de las impresiones negativas que despierta en la gente la venta directa, a pesar de que la mayora argumenta que estas actitudes no son justificadas, o estn basadas en informacin incorrecta.

Los distribuidores activos tienen actitudes generalmente positivas hacia la venta directa. Esto puede deberse a aspectos como la oportunidad de un ingreso ilimitado, la flexibilidad del trabajo, y los beneficios de ser su propio jefe.

El cliente considera que los productos ofrecidos por venta directa cuestan al menos lo mismo, o incluso ms, que los productos que se obtienen a travs de otros canales de venta.Aunque los productos no son considerados baratos, en muchos casos, se considera que son de muy buena calidad y que valen lo que cuestan. Especialmente cuando se consideran los productos de compaas reconocidas, los clientes sienten que los productos son de muy buena calidad y que las compaas no habran permanecido en el mercado si no ofrecieran buenos productos. Tambin, como muchos productos de limpieza vienen en forma concentrada, algunos clientes creen que vale la pena pagar por ellos. En nuestro anlisis haremos el planteamiento para contrastarlo con la opinin de los distribuidores.

Mientras que el "trabajo duro" es visto como una desventaja para muchos distribuidores, aquellos que son ms exitosos estn de acuerdo en que es esencial. El trabajo duro, en lugar de alta presin, parece ser la razn del xito de muchos distribuidores. Hay consenso en la idea de que cuanto ms duro se trabaje, mayores beneficios se recibirn, pero un distribuidor exitoso cambi esta idea por considerar que es el "trabajo inteligente" el que trae los mayores beneficios. Los revendedores exitosos han aprendido a focalizar sus esfuerzos en las reas que les brindan mayor provecho.

Hay un cierto resentimiento por la creencia de que las compaas no hacen un esfuerzo por identificar los desafos asociados con el negocio desde el principio, y las cualidades que se precisan para tener xito. Tanto el pblico general como los distribuidores coinciden con la idea de que hay un cierto "tipo" de persona que tiene xito en la venta directa.

Quizs es probablemente natural que aquellos distribuidores que han tenido experiencias negativas busquen a quien culpar. La correlatividad entre un buen apoyo y entrenamiento por parte de la lnea de auspicio ascendente y una experiencia positiva parece ser lo suficientemente fuerte como para evitar un pensamiento negativo adicional sobre la industria. En algunos casos, quizs se subraye el hecho del reclutamiento, pero no se le explique a los revendedores que se requiere apoyo y entrenamiento por parte del manager, si la lnea de auspicio descendente quiere tener xito.

Los distribuidores que dicen haber tenido una experiencia positiva aseguran que hay numerosos beneficios en la venta directa que van ms all de los que parecen estar a la vista. Entre ellos se incluyen el potencial de un ingreso ilimitado y la libertad personal. Tambin la oportunidad de tener un efecto positivo en la vida de los dems, como ya hemos mencionado. Los revendedores exitosos dicen que tambin se benefician a nivel personal. Muchos dicen que tienen ms confianza en s mismos, y una actitud ms positiva.

Los participantes que han abandonado la industria de la venta directa, generalmente lo han hecho por alguna de dos razones -o sus expectativas no fueron alcanzadas, o sus circunstancias personales cambiaron de alguna manera que se les dificult su permanencia en la venta directa. El ltimo grupo es el ms tendente a guardar recuerdos positivos sobre la venta directa.

Aquellos que estn actualmente trabajando en la venta directa son muy entusiastas con respecto a su futuro desempeo en la venta directa. Nueve de cada diez distribuidores aseguran que es muy probable que continen en la industria de la venta directa.Aquellos que actualmente se desempean como distribuidores, se muestran optimistas con respecto a su futuro en esta industria.

Este tipo de actitudes indican que las compaas de venta directa deberan dirigir sus esfuerzos de reclutamiento hacia aquellos que estn interesados en el desarrollo de un negocio propio, lo que implica reclutar, y hacia aquellos que estn ms interesados en la venta. La investigacin indica que muchos revendedores exitosos comenzaron vendiendo porque crean en el producto.

3.11. CONTRASTACION Y VALIDACIN DE LA HIPOTESIS

Conocer la percepcin de los distribuidores de multinivel a la venta on-line de los productos.Consideramos que slo personas con ciertos rasgos de carcter pueden tener xito (y, por tanto, permanencia) en la Organizacin. Estos rasgos pueden resumirse en dos: Espritu Emprendedor y Constancia-Disciplina.La filosofa del Marketing Multinivel realiza personalmente a sus distribuidores, fomentando valores de tipo espiritual. Por este motivo los distribuidores de Marketing Multinivel, de una empresa como Amway, consideran la ayuda al prjimo como una expectativa respecto a su trabajo. Adems, los distribuidores de Marketing Multinivel, de una empresa como Amway, sentirn que su vida ha cambiado desde que realizan el negocio. Por ltimo, y en relacin con la idea planteada, para los distribuidores de Marketing Multinivel, de una empresa como Amway, las necesidades que pretenden cubrir con el negocio, sern las ms altas en las jerarquas de Maslow, Porter y Alderfer.Algunos estudios respecto al perfil del emprendedor espaol, desde el punto de vista socio-demogrfico son los realizados por Henrquez Snchez, para quien las personas entre 30 y 50 aos, personas independientes, con estudios medios son ms propensas a ser emprendedoras.En la investigacin previa hemos observado que la notoriedad de las empresas de Marketing Multinivel es bastante baja. Lo cual es notorio para los distribuidores de multinivel, por lo que creemos que consideraran que su empresa es poco conocida en el mercado. Por otro lado, demandbamos saber si este desconocimiento exista tambin por parte del distribuidor hacia su propia empresa, lo que bifurcara la responsabilidad de esta falta de notoriedad.

3.12. PRESENTACIN DE INFORMES3.12.1. INFORMES PARCIALES3.12.2. INFORME FINAL: ESTRUCTURA

AO DE LA INVERSIN PARA EL DESARROLLO RURAL Y LA SEGURIDAD ALIMENTARIAUNIVERSIDAD NACIONAL SAN LUIS GONZAGA DE ICAFACULTAD DE ADMINISTRACIN

METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIN IITEMA:

PROYECTO DE INVESTIGACIN

DOCENTE:

Dr. Manuel Acasite Aparcana

AUTORA:

MOQUILLAZA ALVAREZ, Mara Yeraldin

TERCER CICLO AICA PER2013

DEDICATORIAA cada uno. Que de una forma directao indirecta me ayudaron para que hagarealidad este proyecto no solo aempezarla sino a terminarla. Y en especial a mi hermano por laspalabras de aliento y el cario queme demuestra da a da.

AGRADECIMIENTOAgradezco por cada uno de mis logros obtenidos a los tres pilares de mi vida. Dios, mi familia y maestros. Porque cada uno es una parte muy especial y fundamental en mi vida y han formado parte de mis decisiones para poder ser cada vez mejor.

RESUMENEn casi todos los pases en los que se ha introducido el Marketing Multinivel se han producido graves problemas de imagen pasados unos meses, ya no slo de las empresas de multinivel sino del sector en general. Esta imagen negativa percibida por distribuidores, medios de comunicacin y sociedad en general, consista en relacionar al Marketing de Red o Multinivel con una serie de atributos: compaa sectaria, venta piramidal, agrupacin de sectadores, fanticos religiosos, productos estafa, negocio basado en expectativas irreales, etc.Hay diversas teoras para explicar este fenmeno, as Richard Poe opina que en Marketing Multinivel, como para todos los negocios, es necesario invertir tiempo y dinero, lo cual involucra una serie de riesgos. As, los emprendedores experimentados entienden, cuando entran en un negocio, que ellos estn asumiendo un riesgo y que nunca deben invertir ms de lo que pueden perder. El problema radica en que las personas que se introducen desconocen los riesgos que conlleva una inversin empresarial. Cuando a estas personas no les va bien en su negocio atribuyen este fracaso a la empresa, la cual les ha "estafado".Marketing Multinivel esta forma de negocio es fundamentalmente un vehculo econmico para alcanzar un cierto status, su valoracin de la opinin percibida que tienen personas ajenas al negocio es que la gran mayora de la poblacin espaola desconoce la marca y el formato de venta. Adems, consideran que en algunas ocasiones pueden tener ideas preconcebidas negativas por asociacin mental con otras estructuras o negocios, algunos ilegales como la venta en pirmide.

ABSTRACTIn almost all countries where we have introduced the MLM have been serious image problems after a few months, not