creacion de productos
TRANSCRIPT
ValorCreativo.blogspot.com
iNSTITUTO BERNAL DIAZ DEL CASTILLO
CENTRO UNIVERSITARIO OAXACA
“HUAJUAPAN DE LEON”
CREACIÓN DE NUEVOS
PRODUCTOS
PRESENTA: Jazmin Alavez Soriano
Huajuapan de León, Oaxaca; Diciembre 2014
MERCADOTECNIA II
2
CONTENIDO
JUSTIFICACIÓN ....................................................................................................................................... 4
CAPITULO I. PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO ........................................................................................ 5
1.1 Producto físico ......................................................................................................................... 5
1.2 Tipo de producto y clasificación .............................................................................................. 7
1.3 Ciclo de vida ............................................................................................................................ 7
1.4 Línea de productos .................................................................................................................. 8
CAPITULO II. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS ........................................................................... 9
2.1 Proceso de lanzamiento del producto ......................................................................................... 9
2.2 Precio ..................................................................................................................................... 13
2.3 Objetivos ............................................................................................................................... 13
2.4 Política de precio y estrategia ............................................................................................... 14
CAPITULO III. DISTRIBUCIÓN ................................................................................................................ 15
3.1 Diseño del canal de distribución ................................................................................................ 15
3.2 Factores que influyen ................................................................................................................. 16
3.3 Criterios para la elección del canal............................................................................................. 16
3.4 Transporte .................................................................................................................................. 17
3.5 Criterios para la selección del almacén ...................................................................................... 17
CAPITULO IV. PROMOCIÓN .................................................................................................................. 18
4.1 Tipo de promoción ................................................................................................................ 18
4.2 Objetivos que cumple ................................................................................................................ 19
4.3 Estrategias para estimular las ventas .................................................................................... 19
CAPITULO V. PUBLICIDAD .................................................................................................................... 20
5.1 Tipo de publicidad ...................................................................................................................... 20
5.2 Pasos para la campaña publicitaria ............................................................................................ 21
5.3 Objetivos de las relaciones públicas ..................................................................................... 22
5.4 Instrumentos de las relaciones públicas ............................................................................... 22
CAPITULO VI. VENTA PERSONAL .......................................................................................................... 23
6.1 Proceso de venta y sus instrumentos ........................................................................................ 23
6.2 Perfil del vendedor ................................................................................................................ 24
6.3 Normas de venta ........................................................................................................................ 25
MERCADOTECNIA II
3
6.3 Motivación para las ventas ................................................................................................... 26
6.2 Evaluación de ventas ............................................................................................................. 27
6.3 Base de evaluación de fuerzas de venta ............................................................................... 28
6.4 Parámetros de actuación de vendedores ............................................................................. 29
CAPITULO VII. CONCLUSIONES ............................................................................................................ 30
BIBLIOGRAFIA ....................................................................................................................................... 31
MERCADOTECNIA II
4
JUSTIFICACIÓN
Hemos notado que con el paso del tiempo han surgido una gran variedad de productos; las
empresas deben asegurar sus ganancias a través de ellos pero, ¿Cómo lograr que nuestro producto
permanezca en el agrado del cliente y sea competitivo?
Lo que motiva a las empresas entrar al mercado es apoderarse del segmento del mercado, a
veces identificando nuevos segmentos, modificando el producto, la oferta y la comunicación para
capturar un público atractivo. Los nuevos productos son indispensables para el crecimiento. Hoy,
más que nunca, escuchamos la frase: “innovar o morir”, por lo tanto, dependiendo de los objetivos
de empresa se decide la estrategia de orientarse a la innovación en el desarrollo de nuevos
productos.
Este proceso es bastante complejo si no se define una buena innovación de productos esta
debe ir acompañada de una buena estrategia en las restantes P’s del mercadeo (Plaza, Promoción y
Precio), una combinación equilibrada que va a depender de muchos factores, internos y externos.
Su misma construcción es un nuevo reto que no se puede ignorar, se debe enfrentar con
responsabilidad e inteligencia.
Un nuevo producto puede ser creado o hecho “nuevo” de muchas maneras. Un concepto
enteramente nuevo se puede traducir en un nuevo artículo, simples cambios secundarios en un
producto ya existente pueden convertirlo en otro “nuevo”. A través de las siguientes páginas se
mostrará todo este proceso detallado con el fin de abrir nuestra mente e innovar un producto
novedoso en la ciudad de Huajuapan de León, Oaxaca; permitiendo competir por convertirse en el
favoritismo de nuestros posibles clientes.
Posteriormente describiremos las ideas que permitan sobrevivir a este nuevo concepto de
productos, con ayuda del Marketing presento el desarrollo de mi producto nominado PopXplosión
un nuevo concepto de palomitas de sabores en la ciudad.
MERCADOTECNIA II
5
CAPITULO I. PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
Presentar un producto va más allá del ofrecimiento del mismo, se trabaja en la búsqueda de
conceptos que atraiga al cliente e informarle de que trata esta debe ser claro que permita
identificar a nuestro producto de otros ya existentes, se requiere de habilidad pues de ello depende
vender tu producto o servicio usando el máximo la creatividad.
1.1 Producto físico
El diseño del producto así como el concepto a considerar tendrá características especiales que
definen bien y diferencian de productos similares con el fin de que sea identificado con facilidad y
su comercialización sea exitosa.
• Concepto: Boutique de Palomita de Colores
• Nombre: Palomitas Queso Chedar, Palomitas Caramelo, Palomitas Chamoy, Palomitas Chocolate,
Palomitas Coco, Palomitas Enchilado.
• Marca: Pop Xplosión
• Logotipo:
• Eslogan: “Explotando la Diversión”
• Envase: los diferentes tipos de empapelado serán:
MERCADOTECNIA II
6
1. Frascos con mensaje 2. Celofán transparente 3. Bolsas de papel
• Etiqueta : Se adicionara al producto como parte fundamental de identificación sirviendo
de diferenciación y será diseñada de la siguiente forma:
Etiqueta Frontal
Etiqueta Reverso
El mencionar las siguientes características permitirá conocer la imagen promocional de nuestro
producto para su rápida adquisición al describir el producto que consumirán.
Palomitas Queso
Chedar
Contenido Neto 150 grs
Ingredientes: Palomitas Queso Chedar Ingredientes: Maíz, Aceites y
Grasas Vegetales, Sal y Saborizante.
Elaborado por: Pop Xplosion S.A de C.V
Huajuapan de León, Oaxaca
Servicio al consumidor 53 2 25 51
Lote 2348 Fecha Caducidad: 15 12 14
ALIMENTATE SANAMENTE
MERCADOTECNIA II
7
1.2 Tipo de producto y clasificación
Para formar un producto exitoso se debe establecer de qué se tratará de forma clara pues será la
esencia del mismo quien justifique su desarrollo. Por medio de los siguientes puntos delimitamos
concepto de palomitas naturales de sabores:
• Por su tipo se encuentra en la clasificación de bienes de consumo; está destinado a la
adquisición para su pronto consumo al ser un alimento.
• Por su clasificación es un Productos o Bienes de Conveniencia: Un producto de
conveniencia es un artículo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo. Es
decir, un consumidor no estaría dispuesto a emprender una búsqueda extensa de ese
artículo.
1.3 Ciclo de vida
El ciclo de vida del producto es especialmente útil como herramienta de predicción o
pronóstico, puesto que los productos pasan por etapas distintivas que permiten calcular la
ubicación de un determinado producto en el ciclo de vida mediante el uso de datos históricos,
como el de las utilidades, las ventas y la cantidad de competidores, ya que éstos tienden a
seguir una ruta predecible durante el ciclo de vida
Hemos identificado los siguientes puntos por medio de las diferentes etapas:
1. Introducción: se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser
algo innovador. Un nuevo concepto de palomitas diferente a la ya existente innovadora
al tener diferentes sabores. Se promocionara en los diferentes medios electrónicos y
redes sociales su precio será alto pero, accesible.
2. Crecimiento: si el producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción
pasa al crecimiento en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente. Nuestra
distribución será más amplia abarcando otros puntos de la ciudad de Huajuapan de
León, manejaremos promociones y participaremos en todo tipo de evento para su
promoción.
MERCADOTECNIA II
8
3. Madurez: es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las
ventas se reduce y/o se detiene. Se juega un papel importante debemos manejar nuevas
estrategias de promoción y venta para las palomitas manejaremos nuevos sabores,
temáticas de acuerdo a nuevas tendencias y temporadas se agregaran premios en los
empaques con el fin de permanecer como preferentes.
4. Declinación: la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las
ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden
continuar durante muchos años. Para nuestro producto resultaría fatal si llegará a
desaparecer del mercado por lo tanto continuaremos innovando, bajando precios,
cambiar de presentación, manejar nuevas promociones con el único fin de evitar la
declinación.
1.4 Línea de productos
Una línea, es un grupo de productos que están estrechamente relacionados, ya sea porque
satisfacen una clase de necesidad o porque se usan conjuntamente; es un amplio grupo de
productos dedicado, en esencia, a usos similares o a sus características; esto constituye una línea de
productos.
La elevación o disminución requiere, por lo general, una expansión de la línea de productos,
pero también se usa como estrategia de promoción. Quizá podamos introducir nuevos productos
con el paso del tiempo mientras nos especializamos en las palomitas de maíz.
Posibles productos para nuestra línea de productos de la marca Pop Xplosión.
• Aguas dietéticas con fruta natural
• Aguas energéticas con fruta natural
• Raspados Ice
• Helados de Yogurt
• Frappés y café frio
• Ensaladas de frutas y vegetales
• Botanas diversas
MERCADOTECNIA II
9
CAPITULO II. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
Todas las personas que participan en el desarrollo del producto, lo venden o lo consumirán deben
ser tenidas en cuenta cuando se desarrolla un nuevo producto. Desde luego, las necesidades y las
actitudes de los clientes en un segmento del mercado deben determinar el producto elaborado
para ese mercado.
Es un proceso que requiere muchísima coordinación, planificación, seguimiento y control
por parte de la persona responsable del producto e interrelación con diversos departamentos
internos y proveedores externos a la empresa.
2.1 Proceso de lanzamiento del producto
1. Generación de ideas.
Ante la demanda cambiante del mercado en esta etapa determine varias posibles ideas para
generar nuevos negocios, todo referente a la carencia de productos diferentes y atractivos en la
ciudad.
A continuación se presentan las ideas de negocios donde la creatividad es el elemento importante
para nuevas alternativas de compra en la ciudad:
1. Renta de accesorios y vestidos para fiestas.
2. Venta de Donitas Beleki Franquicia.
3. Venta de Helados Nutrisa Franquicia
4. Venta de Koctail Fruit´s.
5. Venta de Palomitas de Sabores.
En el desarrollo de ideas atractivas me decidí por las palomitas de sabores al ser un producto nuevo
en la ciudad, será innovador a ser único, original y con altas posibilidades de tener éxito.
MERCADOTECNIA II
10
2. Filtrado
Básicamente determinamos el mercado, nuestros posibles clientes, nuestros puntos de venta, la
facilidad financiera entre otros.
a) ¿Quién es nuestro mercado meta? Se ha establecido que al ser un producto ya existente
pero modificado va a estar dirigido a niños, jóvenes y adultos, puesto que su consumo es
apto para edades de 3 años en adelante.
b) ¿Es técnicamente viable fabricar el producto? Los costos de fabricación son bajos y fáciles de
adquirir los insumos, sin dejar a un lado que su elaboración es rápida.
c) ¿Tiene funcionalidad? Sirve de botana para cualquier momento de antojo inclusive como a
tractivo para fiestas infantiles, reuniones informales al ser un producto novedoso por los
colores que funcionan de atracción para los posibles compradores, un snack delicioso para
cualquier ocasión.
d) ¿Es accesible? He considerado este aspecto como punto principal pues el precio debe ser
accesible a los bolsillos de mis clientes con una entrega rápida, eficaz y un servicio de
calidad.
3. Desarrollo y evaluación de conceptos.
El diseño del producto así como el concepto a considerar tendrá características especiales que
definen bien y diferencian de productos similares con el fin de que sea identificado con facilidad
y su comercialización sea exitosa.
4. Estrategia de Mercadotecnia
En relación con la temporalidad de periodos y pruebas de mercado podemos mencionar que
para los siguientes tipos de demanda:
Demanda Continua: durante el posicionamiento del producto buscare publicidad estratégica
como los volantes, anuncios por internet, incluso por recomendaciones.
Demanda Cíclica: para ventas de temporada se buscaran sabores y colores especiales de
acuerdo a la temática del momento o épocas.
MERCADOTECNIA II
11
Competencia: Se ha marcado una tendencia por nuevos productos innovadores que
probablemente no resulte problema la venta de ambulantes puesto que nuestro
establecimiento de boutique es nueva en la ciudad.
A corto Plazo: lograr posicionarnos en la mente del consumidor lograr ventas de 100
unidades diarias.
A mediano Plazo: extender la publicidad, que nos reconozcan como una empresa sólida y
con experiencia y calidad logrando ventas de 300 a 500 ventas diarias.
A largo Plazo: conseguir nuevos puntos de ventas (sucursales), participar en eventos y
colocarnos como los preferentes.
5. Análisis Comercial
La función comercial incluye un conjunto de actividades para hacer llegar al consumidor los
bienes o servicios producidos por la empresa. Las funciones más destacadas de este
departamento son:
Planificación y control.
Estudios de mercado
Promoción y publicidad del producto
Las ventas
6. Desarrollo del producto
Es la etapa de la vida de un producto nuevo y en la que se investigan sus características y la
adecuación al mercado. Si son productos ya comercializados el objetivo es prolongar su vida
dentro del mercado. Hemos creado el concepto Boutique de Palomitas de la marca Pop
Xplosión con una gran variedad de sabores a precios accesibles.
7. Prueba de mercadotecnia
Técnica de investigación que consiste en procurar conocer directamente la respuesta de las
personas ante un producto, servicio, idea, publicidad, con el fin de obtener determinada
información necesaria para una investigación.
MERCADOTECNIA II
12
Generalmente, una prueba de mercado se realiza antes del lanzamiento de un nuevo
producto, con el fin de evaluar su aceptación o acogida, y así reducir el riesgo de introducir
el nuevo producto al mercado y que éste no tenga suficiente demanda.
Con el fin de saber nuestro mercado meta y conocer la posible aceptación se
diseñara una encuesta de la siguiente forma:
Con la finalidad de abrir nuevas oportunidades laborales en nuestra ciudad, es necesario conocer la opinión de la gente
respecto a la creación de nuevas empresas; para ello requiero de tu colaboración, al responder conforme a tus
necesidades el siguiente cuestionario:
Sexo: F____ M____ Ocupación: ___________________________________________Edad:__________________
I. Subraya de acuerdo a tu opinión y contesta de acuerdo se te pida.
1. En tus tiempos libres; ¿Qué tipo de snacks te gusta consumir?
a) Papas y chicharrones b) Dulces c) Chocolates d) Palomitas
2. ¿Con que frecuencia los consumes?
a) 1 vez a la semana b) 2 a 3 veces a la semana c) 4 veces a la semana d) Diario
3. ¿Ha consumido palomitas de sabores?
Si, ¿Cuál sabor?:_________________________________________________________
No, ¿Por qué? :____________________________________________________________
4. De los siguientes sabores; ¿Cuál es tu favorito?
a) Chamoy b) Queso Chedár c) Coco d) Otro:___________________________
5. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un paquete de palomitas de tu sabor favorito?
a) $ 5 a $ 7 pesos b) $10 a $12 pesos c) $14 a $17 pesos d) $ 18 a $20 pesos
6. ¿Qué servicios adicionales le gustaría que tuviera el producto?
a) Premios gratis b) Cupón de descuento c) Promociones d) Otros:______________
7. Si se implementara este tipo de servicios señalados; usted:
a) Indiferente b) Lo pensaría c) Probablemente compraría d) Definitivamente compraría
MERCADOTECNIA II
13
8. Comercialización
Por comercialización se refiere al conjunto de actividades desarrolladas con el objetivo de
facilitar la venta de una determinada mercancía, producto o servicio, es decir, la
comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean.
A través de diferentes líneas de distribución es como llegará nuestro producto hasta
las manos de nuestro cliente.
2.2 Precio
Precio, del latín pretĭum, es el valor monetario que se le asigna a algo. Todos los productos y
servicios que se ofrecen en el mercado tienen un precio, que es el dinero que el comprador o
cliente debe abonar para concretar la operación.
Es importante mencionar que el precio a representado un papel importante en la elección
de los consumidores y estos se han fijado a través de un proceso de negociación entre
compradores y vendedores.
2.3 Objetivos
La fijación de precios es un elemento clave en la estrategia de una empresa, y para tomar
decisiones estratégicas sobre fijación de precios es importante saber cuáles son los objetivos
que se pretende alcanzar.
Objetivos:
Fijar un precio bajo la introducción del producto y colocarse en la preferencia.
Maximizar los volúmenes de productos y mantenerse en una sana competencia con un
precio accesible
Ofertar productos de calidad con precios bajos aumentara la demanda.
Canal de distribución directa para evitar altos costos.
MERCADOTECNIA II
14
Proveedores accesibles para mantener precios bajos por periodos largos.
Precios accesibles para sobrevivir en el mercado.
Táctica contra la competencia mantener precios bajos en comparación con
establecimientos similares.
Participar en el mercado con ofertas o promociones con un precio que reditué
utilidades.
Líder de los precios accesibles en base a la inversión.
Aumentar precios de forma aceptable no abusando de la preferencia del consumidor.
2.4 Política de precio y estrategia
La estimación del precio resulta problemática cuando la empresa tiene que hacerlo por primera
vez, cuando desarrolla o adquiere un nuevo producto, cuando introduce su producto en un
nuevo canal de distribución o área geográfica o cuando realiza una nueva oferta.
La empresa debe decidir donde posicionar su producto respecto a la calidad y el precio
además de considerar otros muchos factores en la fijación de su política de precios tales como
los salarios, renta, intereses o utilidades, características distintivas o marca del producto.
Es por ello que para la fijación del precio de nuestro producto tomaremos en cuenta las
siguientes políticas:
Incremento en el precio durante la etapa de introducción hasta lograr su
posicionamiento en el mercado este será accesible al público.
El precio varía de acuerdo a la gama de presentaciones, empaque, tamaño y sabor
del producto.
El precio del producto se estimara de acuerdo a los costes de producción y mano de
obra.
El precio estará por debajo del nivel en relación con la competencia, en caso de
haberla.
El precio bajará de acuerdo aumente la demanda.
El precio varía según los costes de publicidad.
MERCADOTECNIA II
15
Como estrategia se manejara el descuento del 50% en caso de reducir el stock de
mercancías en almacén.
Al adquirir 3 productos del mismo sabor en palomitas se llevara 1 producto gratis.
Se contara con cupones de descuentos estos se fijaran de acuerdo a la temporada
podrán ser acumulables.
Se manejarán el uso de odd value pricing (precios psicológicos).
CAPITULO III. DISTRIBUCIÓN
3.1 Diseño del canal de distribución
En la elaboración de productos siempre es conveniente desarrollar un canal de distribución donde
se transporte el producto de la manera más eficiente para llegar a las manos del consumidor.
Para un Productor en este caso el de Pop Xplosión; el canal más conveniente son los
circuitos cortos de comercialización; donde el producto se vende de forma directa donde el
fabricante tiene trato exclusivo con el cliente.
Productor (Pop Xplosión) - - - - - - - - - - - - - - - - - - -- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - > Consumidor
Este tipo de canal cuenta con la particularidad de que el productor de un determinado bien
o servicio comercializa al mismo de forma directa al consumidor final, sin la necesidad de
intermediarios. De esta forma es como nuestro producto se distribuirá por ser el más conveniente
para nosotros.
MERCADOTECNIA II
16
3.2 Factores que influyen
La decisión sobre la distribución de nuestro producto varía si se toman en cuenta los siguientes
factores:
1. La cobertura del mercado: en la distribución de nuestro producto se debe tener en
cuenta la cantidad de clientes a los que se les abastecerá.
2. El control de nuestro producto: una vez ya identificado nuestros clientes debemos
controlar la producción con el fin de reducir costes de almacén.
3. Costos: se debe considerar el costo de distribución; mientras más largo sea el canal
surgirán mayores gastos.
4. Intermediarios: quizá puedan surgir proveedores que deseen vendernos productos
similares por lo que no podemos descartar esta posibilidad como también el hecho de
que los detallistas se intereses en nuestro producto.
Los factores anteriores fueron decisivos para la fijación de nuestro canal de distribución el único fin
es poner en manos de nuestros clientes el producto rápidamente.
3.3 Criterios para la elección del canal
Los canales se ven involucrados por diversos factores por lo que se debe llevar una adecuada
distribución con el fin de que el producto llegue a nuestros clientes de una manera eficiente. Dado
que los canales de distribución representan una conexión entre productores y sus mercados,
resulta lógico que en su elección influyan características como:
Número de clientes potenciales: al ser un producto nuevo y los productores seremos
nosotros mismos elegimos el canal más corto y utilizaremos nuestra propia fuerza de
ventas.
Distribución geográfica: seremos una empresa local en la ciudad pero, contaremos con la
visita de clientes de las localidades vecinas.
Deterioro físico del producto: el ser un bien de consumo lo probable es que su desgaste sea
rápido por lo tanto un canal corto de pronta venta es lo ideal.
MERCADOTECNIA II
17
Recurso financiero: esta característica es importante puesto que un canal corto representa
menos gastos por lo que la hemos elegido.
Deseo de controlar el canal: se establece un canal corto porque deseamos controlar la
distribución del producto.
3.4 Transporte
La distribución física de los fabricantes involucrara no solo el movimiento de los bienes terminados
al final del proceso de producción hasta llegar al consumidor final, sino también el flujo de la
materia prima desde la fuente de abasto hasta el inicio del proceso productivo.
Nuestra fuente de producción es local por lo tanto, nuestros puntos de venta contaran con
un espacio donde nuestro producto se elaborará ahí mismo por lo que probablemente este punto
no será necesario, al menos que en un futuro se desee distribuirlos a otras localidades.
3.5 Criterios para la selección del almacén
El lugar donde se resguardara nuestros materiales para la producción de las palomitas de sabores
debe contener los siguientes criterios a continuación:
El espacio físico: tamaño para saber ¿Qué y cuanto material se podrá resguardar?
El diseño y lay- out: se debe tener una distribución adecuada para la colocación de los
productos con la finalidad de que estén disponibles en el momento de su uso evitando
tiempos largos en la búsqueda del material.
Ubicación: se debe considerar en donde se va a localizar el almacén por nuestro tipo de
producto el almacén se encontrará en el punto de venta con el fin de tener el producto
disponible cuando se necesite.
Recepción: eliminar espacios donde se obstruya el manejo y maniobra adecuado de los
materiales por lo que debemos contar con un personal adecuado para la entrada y salida de
estos insumos.
MERCADOTECNIA II
18
Evidentemente es indispensable considerar los puntos anteriores conservación de los
productos con los mínimos riesgos para el producto, personas y compañía, optimizando el
espacio físico del almacén.
CAPITULO IV. PROMOCIÓN
Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en
alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en
el tiempo y dirigidas a un cliente determinado.
El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o
adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de
las ventas.
4.1 Tipo de promoción
En el caso de nuestro producto este tipo de actividades lograran captar la atención de tal manera
que las ventas vallan en aumento donde la creatividad debe ir en aumento, entre las diferentes
técnicas destacamos las siguientes:
Eventos: ser participativos en cualquier evento, feria o exposición a la que se nos invite
participar con el objetivo de ser protagonistas en la atención de los asistentes.
Concursos: consistirá en fijar descuentos al mismo tiempo que concursan por premios
referentes a nuestros productos por ejemplo compra un paquete familiar y obtén un 50% de
descuento en otro paquete similar además concursas para producto gratis.
Promociones económicas: aplicables a los productos con descuento el clásico 2x1 o el uso
de precios psicológicos como el $9.99, vales con descuentos especiales.
Promoción electrónica: como el manejo de redes sociales, pagina webs y cualquier otra
fuente que sirva de promoción.
MERCADOTECNIA II
19
4.2 Objetivos que cumple
Para el manejo de las promociones el requisito indispensable para Pop Xplosión es la
originalidad; pueden desarrollarse los siguientes objetivos a partir de su aplicación:
1. Incrementar el número de visitantes en nuestro punto de venta como también de nuestra
sitio web.
2. Aumentar las ventas, objetivo principal de las promociones de nuestro producto.
3. Disminuir el número de competidores.
4. Conseguir nuevos clientes locales y de fuera sin dejar de atender a nuestros clientes leales.
5. Potenciar y dar a conocer nuestra marca en otros tipos de mercados.
6. Generar ganancias.
7. Reforzar la campaña publicitaria.
8. Motivar las ventas.
9. Introducir posibles inversionistas.
4.3 Estrategias para estimular las ventas
Buscamos las mejores estrategias para nuestros consumidores desde la aplicación de calidad en el
producto tanto como en la atención lo cual podría significar decisor en el aumento o declive de
nuestras ventas se consideran las siguientes:
Mejorar la presentación de nuestros empaques, manejaremos empaques especiales de
acuerdo a la temporada o tendencias en modas.
Reducción de precios a través de: premios, cupones, ofertas y concursos
Abran muestras gratis para promocionar el producto.
La exhibición de nuestro producto es un elemento primordial por lo que nuestras vitrinas
serán llamativas dejamos una muestra de ello con las siguientes imágenes:
MERCADOTECNIA II
20
Tipos de Exhibidores que manejaremos para la promoción de nuestros productos
CAPITULO V. PUBLICIDAD
La publicidad es una técnica de promoción o comunicación que consiste en dar a conocer, informar
y hacer recordar un producto o servicio al público, así como en persuadir, estimular o motivar su
compra, consumo o uso, a través del uso de una comunicación y medios impersonales, es decir, a
través de una comunicación y medios que van dirigidos a varias personas a la vez.
5.1 Tipo de publicidad
Uno de los elementos de la mezcla de promoción o comunicación más efectivos a la hora de
promocionar o comunicar un producto o servicio, es la publicidad. Nuestro producto busca
posicionarse en la mente del consumidor y para ello hemos identificado el siguiente tipo de
publicidad:
Publicidad detallito o local: nos enfocamos en gran parte a una cierta área geográfica donde
se vende el producto en este caso la ciudad de Huajuapan de León, nuestros anuncios
Exhibidor 1. Tipo Jaula Exhibidor 2. Tipo Kiosco Exhibidor 3. Tipo Vitrina
MERCADOTECNIA II
21
informan de las características del producto de su disponibilidad en los puntos de venta con
el objetivo de estimular la imagen y tránsito de clientes en nuestro negocio. La publicidad se
hará en momentos oportunos por temporada y por demanda de clientes. En la publicidad
detallista, usualmente podremos detectar la eficacia de un anuncio.
5.2 Pasos para la campaña publicitaria
Una vez conocido el tipo de publicidad a usar, veamos a continuación cuáles son los pasos
necesarios para hacer publicidad o, dicho en otras palabras, cuáles son los pasos necesarios para
lanzar una campaña publicitaria:
1. Analizar: establecer que se desea anunciar, informar o hacer recordar el producto.
2. Objetivos de la campaña: debemos establecer los objetivos que intentaremos alcanzar con
la campaña por ejemplo los objetivos de Pop Xplosión serían:
Dar a conocer nuevos productos.
Resaltar los beneficios de nuestros productos.
Promover la imagen de nuestros productos.
Posicionar nuestro producto a través del eslogan publicitario.
Incrementar las ventas.
3. Fijar un presupuesto: después de haber identificado nuestros objetivos se debe considerar el
costo que estamos dispuestos a invertir en nuestra campaña publicitaria esto dependerá
según el medio que elijamos y la competencia.
4. Especificar el tema o enfoque: en este paso redactamos el mensaje publicitario que
enviaremos a nuestro público objetivo este debe ser atractivo, persuasivo un leguaje claro
en base a las características de nuestro producto, ejemplo de anuncio publicitario: “Pop
Xplosión ha llegado a Huajuapan… Reinventamos las palomitas llevándolas más allá de las
salas de cine y las convertirnos en un snack delicioso para cualquier ocasión. “
5. Elegir el medio: una vez ya redactado nuestro mensaje publicitario debemos elegir el medio
por el cual se transmitirá algunos de los cuales elegiremos serán:
• La radio, es un medio con alta frecuencia de la exposición del mensaje además de ser
el favorito en la población.
MERCADOTECNIA II
22
• La prensa escrita, incluir mensajes personalizados en el diario y revistas locales con
ayuda también de volantes.
• El internet: mensajes en las redes sociales y diferentes páginas webs.
• Instrumentos publicitarios tales como: letreros, paneles, carteles, folletos, catálogos,
volantes, tarjetas de presentación, etc.
5.3 Objetivos de las relaciones públicas
La empresa puede usar una serie de estrategias para llevar a cabo el plan, los objetivos de las
relaciones públicas son diseñados para hacer cambios en el conocimiento, actitudes y
comportamientos del público relacionados con una empresa, marca u organización. He
contemplado los siguientes objetivos para una buena relación pública:
1. Dar buena reputación en la marca e imagen de Pop Xplosión.
2. Posicionar en el mercado la marca e imagen de Pop Xplosión.
3. Lanzar nuevo producto o línea de productos cuando este lo requiera.
4. Difundir la marca e imagen de Pop Xplosión.
5. Brindar información sobre nuestro producto y empresa.
6. Cambiar actitudes, opiniones o comportamientos de los clientes.
7. Crear relaciones más fuertes con los clientes claves, como empleados, accionistas y la
comunidad y medios en la ciudad de Huajuapan de León.
8. Aumentar el nivel de preferencia y satisfacción de los clientes.
9. Crear emociones en el mercado
10. Defender la imagen y marca Pop Xplosión.
5.4 Instrumentos de las relaciones públicas
En este apartado definimos los principales instrumentos que utilizaremos para lograr nuestro
objetivo. Aquí determinamos las acciones y recursos a utilizar:
MERCADOTECNIA II
23
Contacto directo con nuestros clientes: conversaciones personales, visitas domiciliarias,
encuestas y entrevistas.
Participar en eventos especiales: asistir a un mitin, discursos, paneles de discusión, desfiles,
congresos, fiestas o ferias, encuentros entre empresas y seminarios.
Usar medios impresos: anuncios en diarios, revistas, boletines de anuncios y revistas,
volantes todos estos de circulación local.
Medios de publicidad al aire libre: pancartas, publicidad visual, rótulos en paredes o
puentes, publicidad lumínica.
Medios electrónicos: publicidad en la radio, por internet y sitios web.
La diferente gama de instrumentos a utilizar influirán en las buenas relaciones públicas en nuestra
empresa.
CAPITULO VI. VENTA PERSONAL
La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un
determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado
consumidor individual de manera directa o personal.
La venta personal es la forma más efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente
satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el producto o la
empresa a otros consumidores.
6.1 Proceso de venta y sus instrumentos
Toda venta personal suele seguir un proceso conformado por varias etapas o pasos denominado
proceso de venta; las etapas o pasos que conforman este proceso son los siguientes:
1. Búsqueda de prospectos o clientes potenciales: en esta etapa buscamos personas que
tengan la posibilidad e interés por adquirir nuestro producto.
MERCADOTECNIA II
24
2. Acercamiento: se estudia al cliente nos informamos de sus necesidades y todo lo referente
para que la venta se concrete.
3. Presentación: el vendedor se presenta amablemente al comprador este debe ser una
persona formal pues es la imagen de nuestra empresa.
4. Manejo de objeciones: el vendedor debe ser lo suficientemente hábil en caso de mostrar
desinterés el cliente tiene que ser lo bastante convincente para lograr el cierre de venta;
nuestro vendedor ara mucho énfasis en que es un producto nuevo en la ciudad y que tiene
un precio accesible.
5. Cierre de la venta: en esta etapa el vendedor tiene que inducir o convencer al comprador
con el fin de lograr una venta exitosa pero, sin presionarlo tiene que ser muy sutil.
6. Seguimiento. Este paso pots venta se realiza para mantener comunicación con el comprador
a fin de asegurar su satisfacción y como referencia para posibles ventas futuras.
6.2 Perfil del vendedor
Las características en el comportamiento del vendedor para mi negocio son puntos
importantes que determinaran la compra, la persona que ocupe el puesto dependerá de las
siguientes cualidades:
• Capacidad de adaptación: Facilidad para adaptarse a personas y a situaciones
diferentes.
• Sociabilidad: El vendedor debe tener una gran capacidad para interactuar con otros y
establecer relaciones.
• Honestidad: Actuar siempre con sinceridad, sin mentiras, con transparencia sin tratar
de confundir al cliente.
• Seguridad: comunica sus ideas sin temor, es persuasivo y cautiva en su entorno.
apoyándose en la confianza que tiene de sí mismo.
• Puntual: Cumple con las fechas y horas de todos los compromisos que tiene con los
clientes
• Excelente lenguaje y forma de hablar: Es amable, su leguaje jamás es ordinario ni
vulgar, se dirige a sus clientes en forma respetuosa.
MERCADOTECNIA II
25
• Servicial y humano: Tiene siempre una actitud de servicio con sus clientes, sus
compañeros y con todas las personas que lo rodean.
• Emprendedor: Busca las oportunidades, no espera a que lleguen y las aprovecha
hasta lograr una venta.
• Compromiso: De lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y
cultivar buenas relaciones con los clientes.
• Dinamismo: por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades
que se realizan.
6.3 Normas de venta
Nuestra empresa debe mantener un control, esta contendrá indicadores los cuales mostraran
el desempeño en las ventas sirviendo de análisis respecto a nuestro tipo de mercado y
funcionamiento de la misma.
Se manejan las siguientes normas de venta para la aplicación en nuestra empresa:
a. Normas de efectividad: Son las que miden el desempeño general de las ventas y las
tendencias de venta según la segmentación de la compañía.
b. Normas de eficiencia: Son normas relacionadas con los costos relativos.
c. Cuotas de Ventas: son las normas de cantidad que debe vender y como las ventas deben
dividirse entre los diversos productos de la compañía. Estas cuotas se determinan por un
plan de mercadotecnia.
1. Pronostico de ventas factibles
2. Planes de producción
3. Tamaño de las fuerzas de venta
4. Necesidades financieras
MERCADOTECNIA II
26
6.3 Motivación para las ventas
Nuestros vendedores continuamente se muestran un tanto presionados por conseguir ventas altas
y el papel del gerente es buscar formas para crear un ambiente motivador para nuestro equipo y
mejorar el ambiente organizacional.
Consideramos las siguientes estrategias por ser convenientes en nuestra empresa y para
nuestros empleados.
1. Programar reuniones periódicas con nuestros empleados: enfocarnos en las ventas
evaluarlos, existirá la retroalimentación para informarles sobre sus puntos débiles y
corregirlos.
2. Capacitar a nuestros vendedores: esto por medio de otros vendedores más capacitados que
brinden entrenamiento a los nuevos elementos, a través de asesores o mentores que guíen
a nuestros empleados.
3. Invertir en la imagen de los vendedores: una buena presentación motivara a nuestros
empleados en su desempeño.
4. Adaptar un plan motivador personal: establecer incentivos a través de premios, comisiones
y metas personales por cada empleado.
5. Reconocimiento: reconocer sus logros, felicitarlos en público y manejar el empleado del
mes.
Se presenta un ejemplo de plan de marketing para el logro de ventas aplicable en la empresa:
Pop Xplosión S.A. de C.V.
PLAN DE CUOTAS DE VENTAS Diciembre 2014
Pronostico de venta anual Unidades Subtotal Total
Año 2015 10,000 x $ 12.00 (precio
unitario)
$ 120,000.00 / 3 (no. de
empleados)
40,000.00 unidades
Gastos de Producción 10,000 x $ 6.00 (costo de
producción)
$60,000.00 / 12 (meses) $ 5,000.00 por mes
Gastos Financieros
(electricidad, renta,
$6,000 .00 $6,000 * 12 (meses) $72,000.00 por mes
MERCADOTECNIA II
27
salarios)
Tamaño de fuerza de venta 40,000 unidades 40,000/ 3 (no. de
empleados)
$ 13, 333.33 por
empleado
6.2 Evaluación de ventas
Es en este punto que se evalúa a los vendedores respecto a si cumplieron los objetivos de venta y
siguieron las políticas de administración de cuentas. Se emplean medidas tanto cuantitativas como
conductuales para evaluar diferentes dimensiones de las ventas.
Los sistemas de control basados en los resultados son sencillos de aplicar y de entender por los
implicados en el control y suponen una motivación muy importante para los vendedores; si bien
cabe destacar que la actuación de los vendedores.
Ejemplo de reporte de evaluación del vendedor:
Pop Xplosión S.A. de C.V.
REPORTE DE EVALUACION DE VENTAS Diciembre 2014
Nombre del empleado: Marco Antonio Castro Montes
Puesto: Vendedor
Punto de Venta: Matriz principal Huajuapan de León
FACTOR
PUNTUACION
DIRECTA
PUNTUACION
RESPONSABILIDAD AGILIDAD EFECTIVIDAD SEGURIDAD
Ventas por
teléfono
9 10 9 10 9
Ventas por
pedido
8.5 9 8 9 9
Ventas por visita 10 10 10 10 10
Por cuota 8 9 9 8 8
MERCADOTECNIA II
28
Ventas por
cliente
9 9 9 9 9
Por volumen 8 8 8 8 8
Incremento en
ventas
8 9 8 8 8
Para realizar la evaluación y el control de los equipos de venta, se ha medido mediante una escala
de actitud correspondientes del 1 al 10, las evaluaciones serán periódicas ya sean semanales,
quincenales o mensuales, los clientes y gerente participaran en este tipo de evaluación.
6.3 Base de evaluación de fuerzas de venta
Una administración eficaz que cuente con una serie de actividades que van desde el contacto con el
cliente hasta la retroalimentación del comportamiento de mercados sirven como evaluación de las
ventas. Nuestras fuentes de evaluación serán:
1. Informe de ventas: cada empleado presentará un informe semanal de las ventas realizadas
por día con la finalidad de conocer su desempeño.
2. Plan territorial: se contará con un plan estratégico para abarcar más espacios y otras puntos
de venta en diversas áreas de la localidad donde se demande el tipo de producto que
ofrecemos.
3. Informe de visitas: se contará con un control de visitas de nuestros clientes ya sea en la
página web, en nuestro punto de venta o visita domiciliaria a cargo de uno de nuestros
vendedores con el objetivo de promocionar.
MERCADOTECNIA II
29
6.4 Parámetros de actuación de vendedores
Gestionar la fuerza de ventas y coordinar a nuestros empleados a través de operaciones
comerciales en contacto directo con los clientes o a través de tecnologías de información y
comunicación, utilizando los siguientes parámetros:
• Desarrollarse en un ámbito profesional en contacto directo con el cliente evitando
discusiones y brindar la atención eficaz con calidad.
• Manejo de buena relación para el trabajo en equipo y lograr objetivos colectivos en
la incrementación de ventas
• Evitar peleas y competencias ilegales entre sus compañeros de trabajo ser leal a sus
principios morales y políticas de la empresa.
• Debe manejar operaciones comerciales con los clientes en horarios laborales
manteniéndose comunicado con el punto de venta.
• Debe tener confidencialidad y legalidad con la información referente a la política de
precios para la venta de los productos.
• La relación con los clientes serán de carácter comercial y facilitar las ventas.
MERCADOTECNIA II
30
CAPITULO VII. CONCLUSIONES
Este proyecto nos presenta una mejor visión sobre la necesidad de innovar constantemente y las
empresas deberían comprender que la base de su existencia y crecimiento está en el continuo
desarrollo de nuevos productos y mejores.
También es importante considerar que todos los productos tienen un ciclo de vida y si ellos
no se modifican o sustituyen su volumen de ventas, su participación en el mercado y sus utilidades
se verán afectadas o reducidas por la falta de innovación, las necesidades del mercado van
cambiando la ayuda del marketing nos ayuda a desarrollar una guía adecuada que se adapte mejor
a nuestro producto con el objetivo de satisfacer a nuestro clientes.
Todas las herramientas anteriores descritas contribuyen al éxito y permitirán generar la
estrategia apropiada para lanzar y mantener el nuevo producto en el mercado y de ésta manera
contribuir no solamente a la subsistencia de la compañía sino también generar un continuo
crecimiento.
MERCADOTECNIA II
31
BIBLIOGRAFIA
Ibarra, Valdés David (2002). ” ¿Cómo le hago para vender más?: mercadotecnia en 6 pasos”. Ed.
Limusa, Mexico D.F.
Iniesta, Lorenzo (2010). “Manual del consultor de marketing: cómo tomar decisiones sobre
productos y servicios”. 3a edición. Barcelona: Profit.
Kotler, Philip (2003). “Fundamentos de Marketing”. (6ª edición). Pearson Educación de México.
Lambin, Jean-Jacques (1991). “Marketing estratégico”. 2ª ed. Madrid: McGraw-Hill Interamericana
Muñiz, Rafael (2008). “Marketing en el siglo XXI”. (2ª edición). Centro de Estudios Financieros, S.A.
Villaseca, David (2014). “Innovación y Marketing de Servicios en la Era Digital”. ESIC Editorial.
Páginas electrónicas:
Gestiopolis.com “Evaluación y control de la fuerza de ventas”. Recuperado el 08 de Diciembre del
2014. Disponible en: http://www.gestiopolis.com/marketing/evaluacion-y-control-de-la-fuerza-de-
ventas.htm
Marketing XXi.com “Producto y Precio”. Recuperado el 02 de Diciembre del 2014. Disponible en:
http://www.marketing-xxi.com/capitulo-4-producto-y-precio.html
Promonegocios.net “Administración de las fuerzas de venta”. Recuperado el 05 de Diciembre del
2014. Disponible en: http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html
wikiHow.com “¿Cómo motivar a tu equipo de ventas?”. Recuperado el 08 de Diciembre del 2014.
Disponible en: http://es.wikihow.com/motivar-a-tu-equipo-de-ventas