ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

Gabriela Cornejo11-06-2012

LA EMPRESA

Proinmobiliaria es una comercializadora de bienes raíces, que existe en el país desde hace 45 años. La empresa comercializa importantes proyectos, tanto propios, pertenecientes al grupo Inmoequinoccio, así como proyectos de terceros, es decir otros constructores importantes del país.

Por otro lado, cuenta con un departamento muy importante en el área de “Mandato”. Este se dedica a la compra y venta de inmuebles nuevos o usados, que no son parte de un proyecto, es decir que están terminados.

ANTECEDENTES

LA EMPRESA

ACTUALIDAD

80 EMPLEADOS

60 Asesores Comerciales

20 área administrativ

a

Centro-Norte de Quito, Extremo Norte de

Quito, Sur de Quito, Centro Histórico de Quito, Valle de los Chillos, Valle de

Cumbayá, Tumbaco, Puembo, Pifo, Yaruqui,

entre otros.

Contabilidad, Legal, Crédito, Marketing,

Sistemas, Cobranzas, Dirección comercial y

Gerencia General.

COMPETENCIAS CLAVE

- Competencia personal- Competencia de comunicación- Competencia de diversidad- Competencia ética- Competencia transcultural- Competencia de equipos- Competencia para el cambio

DIFERENCIAS INDIVIDUALES

Colectivismo-individualismo: individualismo en mandato. Colectivismo, siendo parte de un grupo que se dedica a la venta de un proyecto.

Distancia al poder: la persona que se muestra más impetuosa en generar ideas y en liderar, está mejor ubicada en la jefatura de un grupo. Por el otro existe el grupo de empleados, que se sienten más cómodos cuando tienen claro las órdenes que se les impone.

Evasión a la incertidumbre: más tolerancia a la incertidumbre para proyecto a largo plazo. Con menos tolerancia a la incertidumbre, son más aptas para la venta de un inmueble terminado, cuya negociación sea inmediata.

Valores basados en la cultura

Orientación al rol de género: se podría decir que existe un perfecto balance entre el género masculino y femenino. A pesar que la dirección comercial está ahora a cargo de un hombre, en el pasado ese puesto lo han ocupado mujeres.

Orientación a largo plazo: Por el giro de negocio de la empresa considero que esta tiene orientación a largo plazo en el caso de proyectos. Se inicia con la búsqueda de terreno, de promotores y constructores, elaboración de planos, gestión comercial y la construcción en sí. En el mejor de los casos este proceso tomará por lo menos un año en el caso de proyectos pequeños, y hasta 4 años en proyectos grandes. La compensación vendrá después de un periodo de arduo trabajo, tanto para los promotores, asesores y clientes. En el caso de área de Mandato, se trata con plazos inmediatos.

LOS 5 GRANDES RASGOS DE LA PERSONALIDAD

En la empresa la gran mayoría de personas se encuentran en el lado positivo de los grandes

factores de la personalidad. A través de la dirección comercial se trabaja mucho con el

personal que necesita mejorar en cualquiera de estas áreas. También la empresa organiza

seminarios, charlas motivacionales y conferencias para mantener al personal

motivado y con buena actitud, pero por sobre todas las cosas se ayuda a la gente para saber que cada uno de ellos es capaz de lograr lo que

se propone si así lo decide.

LOCUS DE CONTROL

Son las personas las que deben manejar las circunstancias el día al día como se presente. En

especial en este negocio ya que todo el tiempo ocurren cosas imprevistas, se alargan las negociaciones, las

partes no están de acuerdo, faltan papeles para cerrar las ventas, etc. los empleados de Proinmobiliaria saben que sus metas no se van a cumplir por factores al azar y por la suerte. No es fácil vender un inmueble, y por

ello si se lo hace, los empleados reconocen que fue por su gran esfuerzo y perseverancia.

ACTITUD

ESPERANZAPara un trabajador en ventas es

indispensable una buena actitud. En esta se incluye la esperanza de cerrar sus ventas,

de tener un buen producto que ofrecer, y de tener un buen respaldo de una buena

empresa.

SATISFACCION LABORALLos empleados de Proinmobiliaria, sienten a

esta empresa como si fuera su familia. Están muy satisfechos ya que se

encuentran en un buen ambiente laboral, son respetados por los compañeros y por sus jefes. Además el producto que venden

es bueno, la remuneración la pone cada uno de acuerdo a sus metas. Les gusta la tarea

del día a día, se les otorga la suficiente libertad para que cada uno venda de la manera que cree más conveniente y de

acuerdo a su personalidad.

COMPROMISO CON LA EMPRESALa gran mayoría de los empleados están

comprometidos y son fieles a la empresa. Es muy importante tener empleados

comprometidos ya que son ellos los clientes internos quienes hablaran de su sitio de

trabajo bien o mal.

MANEJO DE EMOCIONES

En Proinmobiliaria son corteses y trabajan de buena manera. En general

cuando se entra a las oficinas de Proinmobiliaira, se ve gente alegre y te

reciben con buena actitud.

PERCEPSIONES Y ATRIBUCIONES

Para contratar a la gente, la empresa da importancia a su currículo de preparación, pero sobretodo al candidato que tiene una buena actitud, que es extrovertido y proactivo.

Efecto Halo

La profecía autocumplida, efecto Pigmalión y Golem

MANEJO DE IMPRESIONES

Promoción personal, el contratamiento, la intimidación, la imploración y la ejemplificación, se da en algunos empleados de Proinmobiliaria.

Por ejemplo algunos casos de esto se dan cuando hay

algunos asesores que siempre se quedan hasta tarde no por que tienen mucho trabajo si no para que los demás se den cuenta. También existen jefes de grupo de ventas que muchas veces utilizan la intimidación para tratar de que sus empleados logren las metas, pero la mayoría de jefes usan la motivación. Existen también asesores que hacen propaganda de su propio trabajo, para asegurarse que sus jefes estén al tanto.

REFORZAMIENTOS

Reforzamientos

positivos

• Siempre se está dando premios a los empleados que mejor desempeño tengan.

Reforzamientos

primarios y secundario

s

• Los refuerzos más importantes son los secundarios, como por ejemplo el salario básico que reciben los empleados más las comisiones por las ventas. En el caso del área comercial los salarios son más altos.

• Pero también existen otros refuerzos secundarios como permiso por enfermedad, adelantos de dinero en caso de necesidad, plan corporativo de seguro de salud privado y de telefonía celular.

Reforzamientos

negativos

• Esto se da por ejemplo en algunos proyectos. No se paga la comisión hasta no llegar al punto de equilibrio. Es decir, se deben vender más unidades de vivienda para que el empleado reciba su dinero más rápido.

RECOMPENSAS Y CASTIGOS

La empresa otorga cada año, premios a los mejores asesores de los diversos grupos, y al mejor asesor de toda la empresa. También hay bonos de cumplimiento para el área comercial y para el área administrativa.

Existen acuerdos internos reglamentos internos en cada grupo. Por ejemplo, el asesor que llega atrasado a la reunión de ventas semanal, debe pagar el almuerzo de todos.

También el asesor que no vende más de tres meses, puede ser despedido, pero generalmente la empresa no despide al personal y sigue dando oportunidades. Más que el castigo, se da una disciplina positiva.

MOTIVACIÓN

Necesidades: fisiológicas, seguridad, afiliación, estima, autorrealización, logros.

Motivadores: motivacionales (premios), no motivacionales (salario, sitio de trabajo propicio), desmotivacionales (comisiones demoradas).

Equidad: Este modelo está presente dentro de la empresa, ya que cada uno gana según lo que se ha esforzado y vendido. Además se realizan las evaluaciones son estándar para todo el personal, y a través de ellas se miden por igual a todos los empleados.

ESTRÉS

Llegar a un tercer mes sin ventas. Además existe muchísima competencia entre los asesores por vender los inmuebles. Esto

tiene consecuencias como sacar una baja evaluación trimestral y no tener el dinero suficiente para cubrir sus necesidades.

ESTRÉS

CARGA DE TRABAJO

CONDICIONES LABORALES

DESARROLLO DE CARRERA

RELACIONES INTERPERSONAL

ES

LIDERAZGO

Utilización del poder: legítimo, recompensas, referente, experto.

Comportamiento político: en la empres se da un poco de uso de poder pero no de una manera negativa, si no para influir en la obtención de oportunidades para sus equipos.

LIDERAZGO

Estilos de liderazgo: Los subgerentes de cada grupo comercial zonal, enseñan a los asesores, participan cuando es necesario es las negociaciones, enseñan a los asesores con su ejemplo, motiva al equipo y delega a los asesores que los considera preparados.

LIDERAZGO

Modelos de liderazgo: Dependiendo del empleado se encuentran diferentes modelos de liderazgo. Existen asesores que por sus resultados, lideran e influencian en sus compañeros. Algunos de ellos con un deseo autentico de beneficio mutuo y otros de beneficio personal.

Los jefes de grupo son motivadores, se preocupan de su beneficio personal y también de beneficiar a sus vendedores. La dirección comercial, aparte de este modelo de liderazgo, se preocupa también de analizar los diversos talentos para permitir nuevos retos y crecimiento intelectual de los empleados a su cargo.

Estos lideres son algunos carismáticos, otros orientados al equipo, también participativo, autoprotector, orientado a lo humano y autónomo.

EQUIPOS

EQUIPOS INFORMALES

EQUIPOS FORMALES

EMPOWERMENT

TIPOS DE EQUIPO

Equipo funcional Equipo de solución de problemas Equipo interfuncional Equipo virtual

DISFUNCIONES EN LOS EQUIPOS: Efecto de la manzana podrida- Existen siempre los empleados negativos que están a la defensiva, culpan a las circunstancias, a los compañeros y a la empresa por que ellos no logran sus resultados.

MANEJO DE CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

NIVELES DE CONFLICTO: Intrapersonal Interpersonal Intragrupal Intergrupal

MANEJO DE CONFLICTO

Los estilos de manejo de conflicto de la empresa es el colaborador. Ya que los grupos están perfectamente delimitados y sus jefes los conocen tanto, se da tanta importancia al trabajo en equipo, el manejo de conflictos se lo desarrolla generalmente con buenos mediadores, los problemas se resuelven rápidamente y de manera asertiva y cooperativa.

NEGOCIACIÓN

Existe una negociación integradora en la cual se busca una solución que beneficie a todas las partes involucradas, así como también las negociaciones con principios.

CULTURA ORGANIZACIONAL

Ya que Proinmobiliaria es una empresa de tantos años en el país, es una empresa con una cultural organizacional muy

bien establecida. Se da muchísima importancia a la perfección de los procesos al interior de cada departamento

de especialización, entre estos el administrativo, crédito, legal y comercial.

Existe una verdadera familia Proinmobiliaria con sus costumbres y tradiciones, imagen corporativa, claridad en

los procesos, cada uno de los empleados sabe exactamente a donde tiene que recurrir en las diferentes instancias de

cada una de las negociaciones. Los equipos están muy bien organizados y cada cual sabe cuál es su función. Existe un

código de ética y valores en conocimiento de todos los empleados.

CULTURA ORGANIZACIONAL

La empresa tiene un poco de cultura burocrática ya que es una empresa grande y

las gestiones tienen que pasar por varios filtros. También es una cultura de clan, ya que

es leal, se puede sociabilizar y se da el trabajo en equipo. Es una cultura

emprendedora por que siempre se están creando proyectos nuevos, ideas nuevas de

negocios, alianzas estratégicas, etc. finalmente es una cultura de mercado, ya que estañen constante medición de metas y estas

cada vez son más exigentes.

SUGERENCIASSe deberían escoger mejor los proyectos de terceros con los que la empresa se compromete a comercializar.

Esto quiere decir ser más exigentes con los constructores en el cumplimiento de tiempo con las fechas de entrega, en escoger proyectos que no tengan errores en diseño, precio y ubicación

salas de ventas sean más atractivas tanto para los asesores comerciales como para los clientes. De esta manera todos los productos estarían más acorde con la calidad de Proinmobiliaria.