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ÍNDICE INTRODUCCIÓN

0 . LA MENTE DEL VENDEDOR

1. PROSPECCIÓN

2. SOLICITAR CITA

3. PLANEACIÓN

4. LOS PRIMEROS SEGUNDOS

5. PRESENTACIÓN

6. HERRAMIENTAS DE PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA (PNL) PARA VENDER

7. ACTITUD DE SERVICIO Y ATENCIÓN AL CLIENTE

8. EL CIERRE

9. MANEJO DE OBJECIONES

10. VENTA CRUZADA

ACERCA DEL AUTOR

BIBLIOGRAFÍA

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Bienvenidos a este programa de entrenamiento en ventas.Gracias por darme la oportunidad de compartir con ustedes mis conocimientos en ventas, los cuales he adquirido y practicado por más de 16 años como empresario, vendedor y entrenador de más de 15.000 asesores en diferentes países.

Todos los conocimientos que aparecen en este manual los he estudiado, enseñado, y lo más importante, los pongo en práctica cada día en mis citas de negocios; así que lo que veras aquí y en todo el curso es conocimiento práctico, aplicado a la venta de cualquier producto o servicio, ya que en mi experiencia he entrenado vendedores de: motocicletas, carros, viajes, seguros, servicios financieros, moda, zapatos, ingeniería, soldadura, servicios en salud, herrajes, comidas, baldosas, ladrillos, equipos electrónicos, electrodomésticos, propiedad raíz, medicamentos, camiones, buses, ropa interior, joyas, alquiler de canchas, artículos para el hogar, fotocopias, carnicería, servicios de transporte, mobiliario, cursos, idiomas, centros comerciales, crispetas, publicidad, cocinas, domótica, fajas, belleza, servicios odontológicos, accesorios, seguridad, pautas de televisión, lentes, celulares, servicios de crecimiento personal, parques de diversiones, entre otros; con un conocimiento aplicado para el tipo de venta telefónica, de mostrador, presencial y por internet. Todo con lo que he denominado la metodología del APRENDER HACIENDO.

Un buen vendedor es la combinación de competencias personales (innatas o desarrolladas), el entrenamiento (en ventas, en el producto y en el mercado) y la gestión. Lo que quiero decir es que no es solo saber de ventas y tener buenas competencias personales para la venta, sino, que debe poner en práctica y hacer llamadas, visitas, practicar con cada cliente que atiende y evaluarse al terminar cada atención que brinda; esto con seguridad lo acercará a los resultados que quiere.

Todo se detallará de forma clara en este programa de entrenamiento.

Siempre pregunto en mis seminarios: ¿levante la mano el que quiera ganar más dinero? y todos levantan su mano, luego pregunto: ¿qué han hecho de diferente y mejor para lograrlo? y son muy pocas o ninguna las manos que se levantan; si sigues haciendo las cosas de la misma forma todos los días seguirás ganando lo mismo; para ganar más hay que hacer cosas diferentes, eso es lo que vas a aprender.

He asumido una misión de vida, una misión personal: es la de ENSEÑARTE CÓMO GANAR MÁS. Ese es mi compromiso y el objetivo de este programa de entrenamiento en ventas; les garantizo que si aplican estos conocimientos juiciosamente, el resultado final será ver cómo se incrementan tus ingresos y mejora tu calidad de vida.

Bienvenido y felicitaciones por dar este paso; que lo disfrutes.

Que Dios te bendiga a ti, a tu empresa y a tu familia.

Introducción

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En este capítulo analizaremos el punto de partida del vendedor, por dentro y por fuera: el papel que desempeña la mente del vendedor en el proceso de ventas y cómo influye en el éxito en ventas; y más aún, en el cliente, sin siquiera iniciar una conversación.

Empecemos por analizar algunos mitos sobre ventas y sobre vender; es muy común encontrar expresiones como: “Yo no sirvo para las ventas”, “vender es muy difícil”, “no vendo ni siquiera agua en el desierto”. A continuación analizaremos qué se necesita para vender algún producto o servicio.

Una pregunta muy común es: ¿Los vendedores nacen o se hacen?, la respuesta correcta es: los vendedores nacen y se hacen.

Existe la errónea creencia de que la persona con grandes facilidades de expresión -que habla mucho- es un buen prospecto para ser vendedor; esto no es cierto necesariamente; en ventas es muy importante saberse expresar y más aun saber escuchar al cliente. Para desempeñarse como vendedor o para cualquier otra profesión, es necesario tener ciertas competencias fortalecidas; las competencias son diferentes entre profesiones: no es lo mismo las competencias que se requieren para una persona en el área de contabilidad que las que se requieren para vender.

Para ser un buen vendedor se necesitan tres cosas básicas:1. Competencias personales2. Entrenamiento3. Gestión

Analicemos cada una:

1. Competencias personales para vender: a continuación detallo algunas de las competencias que con mi experiencia como vendedor y con la experiencia de evaluar vendedores con la herramienta de cliente incógnito en video, considero como las más importantes:

Un asesor debe fortalecerse en ser o tener:• Proactivo: significa ir delante de la jugada; no esperar a ser empujado para hacer las cosas.

• Dinámico: que se evidencie movimiento; no una persona perezosa y lenta.

0 . LA MENTE DEL VENDEDOR

Escribe aquí tus ideas:

• Buen Humor: que tenga una sonrisa constante, se permita una broma de otra persona y mire la vida con alegría.

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Acciones erróneas de un vendedor:Quedarse sentado haciendo nada, esperando a que lleguen clientes.

Enviar muchos mails y nunca llamar

Llamar mucho y nunca visitar clientes

Rendirse sin intentar todas las opciones

Nunca evaluarse en su proceso de ventas

Cotizar y cotizar a los clientes y nunca hacer

seguimiento a esas cotizaciones

Aplazar todo, aplazar las citas, aplazar las

llamadas, entre otros.

Moverse a la acción solo cuando su mes está por terminar y no ha cumplido su cuota de ventasNo hacer más si ya cumplió la cuota de

ventas del mes Los seres humanos no tenemos limite, n u e s t r o s límites están en nuestra mente.

Identifíquese con su misión:

Las ventas no consisten en convencer a como dé lugar a otra persona, NO, las ventas son la forma de ayudar a otra persona con los productos o servicios que ofrecemos, en hacerle la vida más fácil y mejor a otros. Si se levanta usted a vender productos se va a cansar, si se levanta usted a vender soluciones, a ayudar a otros, a mejorar la calidad de vida de los demás con sus productos o servicios, tendrá una recompensa mejor incluso que el dinero que recibe.

Enfóquese en esto: ponga la mente -no en tratar de convencer a otros- si no mas bien en cómo puede ayudar a los demás con sus productos o servicios, ésta es la gasolina espiritual que mantendrá encendido su motor.

Cuando venda, por ejemplo ropa, venda para que: l o s demás s e v e a n b i e n , l o g r e n impac ta r,

Hablar demasiado y

no escuchar al cliente

Escribe aquí tus ideas:

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2. SOLICITAR CITAEste paso del proceso de ventas consiste en analizar, una vez se ha definido un cliente objetivo, ¿cómo lo vamos a abordar? ¿Cómo se va a solicitar una cita con él? ¿Cómo va usted a invitar al prospecto a que conozca su empresa? ¿cómo va a iniciar una conversación de ventas con el nuevo prospecto?

Este paso debe efectuarse con mucha precisión y conocimiento, ya que en esta fase el lenguaje empleado y lo expuesto por el asesor en esos primeros 30 segundos juegan un papel definitivo en la consecución o pérdida de la cita y en la apertura o cierre definitivo de las puertas de un cliente potencial. Recuerde, no hay segunda oportunidad para dar una primera impresión.

Es común el encontrar asesores llamando a sus prospectos a solicitar una cita, prácticamente mendigando que los atiendan. A los clientes no les gusta atender llamadas de vendedores por lo tanto debo efectuar un guion, un guion ganador, un guion con una estrategia innovadora para que en esas pocas palabras el cliente diga: me interesa, venga cuanto antes.

Hay varias formas de solicitar una cita:

1. En Frío: en contacto directo con el cliente potencial, ya sea visitándolo o conociéndolo en una reunión o evento.

2. Telefónicamente: llamando a solicitar la cita

3. Vía correo: físico o electrónico4. Referido: por referencia de un cliente o de algún conocido mutuo.

5. Con volantes: flyers comerciales o anuncios publicitarios.

Sea cual sea la forma elegida, la recomendación es emplear siempre un GUIÓN de ventas, el cual le permite resaltar los aspectos básicos que harán que el cliente otorgue la cita de ventas que está solicitando.

Un buen guion lleva consigo 6 pasos fundamentales:

1. Saludo cordial: debe ser institucional, expresar su nombre y el nombre de la empresa. Ej.: Dr.

Restrepo, le habla Juan Carlos Vargas de CONSULTOR

2. Objetivo de la llamada

3. Crear expectativa

4. Puntualizar en el conocimiento del cliente

5. Acordar día y hora: evite siempre expresiones como ¿cuándo me podría regalar una citica? ¿Será que me puede dar una cita? Debe hacerse en forma concreta. Ej.: Dr. Restrepo, le parece bien si nos vemos por su oficina mañana a las 9:00 de la mañana.

6. Despedida

Escribe aquí tus ideas:

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La venta comienza mucho antes de que el vendedor empiece a hablar, el cerebro del cliente está recibiendo información sin que se entere conscientemente.

Recibimos información a cada instante a través de nuestros sentidos, el cerebro tiene la tarea de procesar y seleccionar qué, de esta información, usará, efectuando un filtro consciente de la realidad que se le presenta; sin embargo, en el cerebro se generan estímulos neuronales a gran velocidad de los cuales no somos conscientes y son los que ayudan a tomar una decisión de compra.

El proceso de compra de un producto o servicio es un proceso que sucede en el cerebro del cliente, donde éste analiza la información consciente e inconsciente y produce un estímulo dirigido a comprarle o no al vendedor.

90% de las acciones que desarrollamos en el día son inconscientes y gran parte de nuestras

decisiones son influenciadas por información grabada o procesada en nuestro inconsciente.

La programación neurolingüística (PNL) es una herramienta esencial para lograr el mejor provecho de nuestro inconsciente e influenciar

en forma positiva el inconsciente de los demás.

La PNL permite darse cuenta como generar una buena comunicación con: nosotros mismos, nuestro entorno y las personas, logrando triunfos o fracasos.

También permite conocer las percepciones de los clientes, sus emociones y el real interés, y así poder ofrecerle toda la información y asesoría del producto o servicio, generando empatía y confianza.

En los estudios de PNL se ha encontrado que existen tres preferencias de lenguajes inconscientes que permiten percibir el mundo: visual, auditivo y kinestésico.

Cada persona percibe en forma selectiva los impulsos en estos tres lenguajes, existiendo personas más orientadas inconscientemente a un lenguaje que a otro. Hay un secreto en todo esto, los clientes usan su lenguaje para tomar sus decisiones de compra

La primera tarea importante de un vendedor es la de identificar con qué lenguaje se está comunicando el cliente, para esto estudiaremos los diferentes lenguajes así:

HERRAMIENTAS DE PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA (PNL)

PARA VENDER6.

Escribe aquí tus ideas:

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8. EL CIERRE

Escribe aquí tus ideas:

Si usted está convencido honestamente de que su solución es la ideal para la necesidad del cliente, entonces actúe con seguridad y busque concretar el pedido.

El cierre es una parte del proceso de ventas en la cual el asesor debe buscar la concreción del negocio. Es una acción que debe efectuar el asesor para lograr el pedido.

En los estudios de sicología de ventas se conoce que existe una curva motivacional en el cliente que va ascendiendo a medida que avanza la venta. En primer lugar debe lograrse que el consumidor le preste atención al asesor, luego éste debe lograr que el cliente se interese por el producto, después provocar el deseo de compra, y por

último PROMOVER LA ACCIÓN DE DECISIÓN. Esto es lo que llamamos el cierre de la venta. Si se pierde el momento indicado para cerrar, la motivación del cliente desciende y se pierde la venta.

La ley número uno del cierre es

LANCE CIERRES SIEMPRE, SIEMPRE LANCE CIERRES.

Hay vendedores que enamoran al cliente pero nunca concretan un negocio debido a que no cierran la venta.

El cierre de ventas es una orden, una instrucción clara que le indica al cliente que es hora de concretar el negocio.

El cierre se compone de dos elementos básicos:

Cuándo cerrar y Cómo cerrar una venta.

1. Cuándo cerrar: es saber identificar el momento ideal para lanzar el cierre de ventas al cliente, cuáles son los indicios que nos alertan del momento indicado.

Algunas indicaciones que nos alertan son:

ReflexiónEste es uno de los

errores más recurrentes y más costosos que hemos evidenciado

con el cliente incógnito en video. Asesores con gran conocimiento en el producto, con gran capacidad de atención al cliente, que logran

enamorarlo del producto pero no concretan la venta, no

hacen EL CIERRE.

DescargaLibro completo en:

www.amazon.com www.entrenamientoenventas.com

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Álvaro Diego Arismendy V.Gerente y propietario de la empresa Consultor.

Ha evaluado y entrenado a más de 15.000 asesores en el país.Ing Químico (U. Nal), Gerencia de Ventas (EAFIT)

Consultoría y Formación (CEIPA), Organizational Analysis (Stanford University), Mind, Brain, Health and Education (Harvard University)

Educación Experiencial y Andragogía (FORMACTIVA LTDA.)Ha publicado artículos en la revista TIEMPO DE MERCADEO y

dictado conferencias en el tema para ASOMERCADEO.

Ha entrenado y evaluado a vendedores de empresas como:

AUTOMOTRIZ-CITOREN-CHEVROLET-AUTOLARTE-AYURÁ MOTOR-AKT-MAZDA-SOMERAUTO-AUTOMONTAÑA

ALIMENTOS-EL ASTOR-TACOS & BBQ-PIZZA DOBLE PIZZA-L’STRADA-CARNICERÍA LOS LÓPEZ-JUAN DAVID HOYOS DISTRIBUCIONES-COLANTA

EDUCATIVAS-U. DEL VALLE-U. EAFIT-ALIANZA FRANCESA

MODA-LEVI’S-CHEVIGNON-FRUTA FRESCA-TANIA-TOUCHE-BIANCHI-ADRIZZA-ORVA-STUDIO 54-EVERFIT-KARIBIK-KLARIS

PROPIEDAD RAIZ-CONINSA Y RAMÓN H-PSI

FINANCIERAS-BBVA-COLPATRIA-COOPERATIVA BELÉN-COTRAFA-CREARCOOP-COTRAMED

-COOFINEP

CENTROS COMERCIALES-SANDIEGO-CAMINO REAL-PUNTO CLAVE-MAYORCA-UNIVENTAS-SAN NICOLÁS

AGENCIAS DE VIAJE-OVER A FONDO-VIAJES UNIVERSO-VIAJES TERRANOVA-LATINTURS-ALMAR CAPURGANÁ

CAJAS DE COMPENSACIÓN-COMFENALCO-COMFAMILIARES CALDAS-COMFAMILIAR RISARALDA

OTRAS CATEGORÍAS-DISTRIHOGAR-ÓPTICA SANTA LUCÍA-PINTUCO-ATMÓSFERAS-HACEB-FÁJATE-RAMBLER-ALKOMPRAR-FÚTBOL ÉLITE-ENTRE OTROS...

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Tel: (4) 444 77 45www.consultor.com.co

ACERCA DEL AUTOR

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Todos l os conocimientos que a parecen e n este manual l os he estudiado, enseñado, y l o más importante, l os pongo e n práctica cada día en mis citas de negocios; Durante más de 16 años y hasta la f echa h e entrenado m ás d e 15.000 asesores e n varios países, enseñando CÓMO VENDER. así que l o que v eras aquí es conocimiento práctico, aplicado a la venta de cualquier producto o

servicio.

En mi experiencia he entrenado vendedores de: motocicletas, carros, viajes, seguros, servicios financieros, m oda, z apatos, i ngeniería, soldadura, servicios en salud, herrajes, comidas, baldosas, ladrillos, equipos e lectrónicos, e lectrodomésticos, p ropiedad r aíz, medicamentos, camiones, buses, r opa i nterior, j oyas, a lquiler de canchas, artículos para el hogar, fotocopias, carnicería, servicios de transporte, mobiliario, cursos, i diomas, centros comerciales, crispetas, publicidad, cocinas, domótica, f ajas, belleza, servicios odontológicos, accesorios, seguridad, pautas d e televisión, l entes, celulares, servicios de crecimiento personal, parques de diversiones, entre o tros; con u n conocimiento aplicado para el tipo de v enta telefónica, de mostrador, presencial y por internet. Todo con lo que

he denominado la metodología del APRENDER HACIENDO.

La misión que tengo mas que enseñarte COMO VENDER es la de enseñarte CÓMO GANAR MÁS.

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