cómo vender más online
DESCRIPTION
Presentación de Multiplica para el Taller adigital: "Cómo vender más online" para FICOD 2011.TRANSCRIPT
© multiplica 2011
Nuevas tendencias en ecommerce
© multiplica 2011
El año en que la experiencia
está por encima de todo
#1
Los mejores sites del 2011 provocan una
atracción inmediata en nosotros a través de lo
espectacular de su experiencia. Nos
encontramos ante webs hipersensoriales que nos
hacen imaginar que estamos en un destino
encantador, cenando en un buen restaurante o
saboreando una tableta de chocolate.
Sites como Gran Canyon, la cerveza Newcastle,
Climate Wisconsin o Panoguru nos impactan
desde el primer momento a través de la
experiencia del site que nos hace entender
perfectamente – y desear – aquello que nos
proponen.
11 claves que tiene que tener tu web para persuadir este 2011
© multiplica 2011
Más allá de sites estáticos
en los que nunca pasa
nada, este año nos
encontramos con webs
dinámicas, que nos
sorprenden en diferentes
visitas con contenidos
nuevos adaptándose a
nuestros contextos y
necesidades.
Sites como Tennesse
Vacation que adapta su
destino a la estación del
año en que estamos o
French Connection con
diferentes sugerencias cada
vez que la visitamos
convierten cada visita en
algo nuevo y relevante.
Porque ya no sirve copiar a
tu competencia, este año
hemos apostado por webs
que transmiten una
personalidad única: son las
que nos hacen sonreír y
conectar en nuestra primera
visita, recordarlas para
volver y convertirnos en
clientes fieles.
Sites como Catered by Kate,
Jax Vineyards, Grannies Inc
o Neve Inspired nos hacen
sentir que estamos
estableciendo una relación
personal y nos proponen
algo que sólo ellos nos
pueden ofrecer.
Con una fuerte
personalidad
#2 La web viva y en
constante evolución
#3
11 claves que tiene que tener tu web para persuadir este 2011
© multiplica 2011
Buscando nuevas y creativas
formas de interacción que se
muestren como un reto para
el usuario que quiere explorar
nuestro site. A través de
metáforas que nos lleven a la
creación de escenarios
interesantes por los que
queremos navegar como si de
un juego se tratara.
Sites como Ben the
Bodyguard, Remember de
milkman? o Dripping in Fat
nos invitan desde el primer
momento a interactuar con
ellos de forma lúdica para que
cada clic o interacción
suponga un descubrimiento
nuevo.
Apuntando cada vez con más
precisión a su target
provocando la identificación
inmediata. Entendiendo sus
necesidades para ofrecerles
algo a lo que no se pueden
resistir. Siendo cómplices con
ellos y buscando la empatía
desde los copys e imágenes.
Sites como Stick with me
baby, Biola undergrade o
Chic CEO, conectan
perfectamente con su target
creando auténticos fans de
sus propuestas.
Desde la
microsegmentación y
entendimiento del
target
#4 Experiencias de
navegación lúdicas
#5
11 claves que tiene que tener tu web para persuadir este 2011
© multiplica 2011
Los sites de compras
colectivas han sido
tendencia absoluta este año
obligando a muchas
propuestas a adaptarse a
las preferencias de los
usuarios.
Sites como Made nos
muestra porque sus precios
son rompedores de forma
muy gráfica. La ONG Red
Nose Day añade elementos
de urgencia en sus
propuestas de fundraising.
Cada vez en más sites los
propios usuarios pueden
personalizar los contenidos que
quieren visualizar, los productos
que van a comprar o bien definir
su personalidad para que el site
se aleje de un patrón igual para
todos y se convierta en algo
único y personal.
Sites como Mission Bycicle,
MSN Media, Boutiques o
Chocomize nos invitan a hacer
su propuesta un poco más
nuestra a través de diferentes
niveles de personalización o
customización.
El usuario participa de
la creación
#6 Atendiendo a los
cazadores de gangas
#7
11 claves que tiene que tener tu web para persuadir este 2011
© multiplica 2011
Los sites ya no se entienden
como repúblicas
independientes dónde vive
una empresa o una marca
sino que la red es más
universal que nunca con
presencia activa en redes
sociales. El botón Like es casi
un estándar e incluso algunas
marcas se han lanzado ya a
vender en FB.
Sites como Path o Songkick
utilizan FBConnect para
permitirnos un registro rápido,
conocernos un poco mejor y
acotar con mayor precisión
aquello que nos están
ofreciendo.
Ya no sólo de monólogos
vive la web, y en el 2011
hemos visto como cada vez
más los usuarios y sus
redes sociales invaden todo
tipo de sites. El poder de
referenciación de amigos y
conocidos para nuestra
toma de decisión adquiere el
protagonismo en la red.
Sites como Wanderfly y
Weber nos aportan más
información del producto y
su relación con nuestras
redes sociales impactando
en nuestra toma de
decisión.
Llega la fiebre por todo lo
social
#8 Saliendo del site en sí
en busca del usuario
#9
11 claves que tiene que tener tu web para persuadir este 2011
© multiplica 2011
Partiendo de un posicionamiento
ideal, desde el uso de copys
emocionales para impactar y
generar deseo, cifras para
racionalizar los beneficios o el
ROI de un servicio, pasando por
unas llamadas a la acción
excelentes y que aparecen en el
momento adecuando.
Mezclar y mostrar con simplicidad
los citados elementos serán
nuestra garantía para crear una
web que convierta en 2012.
El aumento exponencial del
uso de tablets y
smartphones nos lleva a
nuevas propuestas para un
usuario en contexto móvil.
Tímidamente vemos como
algunos de los sites de
nuestro top 50 empiezan su
asalto a los dispositivos
móviles en una tendencia
que va a tener ya su clara
explosión en el 2012.
Saltando a los
dispositivos móviles
#10 Aplicando con
simplicidad – y exquisitez
– los clásicos de la
persuabilidad:
#11
11 claves que tiene que tener tu web para persuadir este 2011
© multiplica 2011
Todo, para
acercarnos
a esto
© multiplica 2011
para seducirlos antes de que se
los lleve la competencia
sólo 7 segundos, 40 ideas
* Marketing Experiments Research y promedio estadístico aceptado en el sector
© multiplica 2011
Eje 1: Sites + persuasivos
© multiplica 2011
Buscando el equilibrio perfecto entre
posicionamiento y experiencia de compra
Debemos congeniar especialmente en home pages y landings posicionamiento de
marca, búsqueda y navegabilidad y visualización de ofertas o nuevas colecciones.
Victoriassecret.com consiguen un equilibro perfecto en este sentido.
01
© multiplica 2011
Pero dejándonos bien claro cuál es el
valor que nos ofrecen y por qué elegir
ésta por sobre las demás opciones Con un posicionamiento contundente como Manpacks.
02
© multiplica 2011
Con una propuesta de valor claramente
para mi. Sin dudas.
http://www.brewshop.co.nz/
03
© multiplica 2011
A través de una experiencia de compra
exquisita que permita al usuario sentirse
como en la tienda… o incluso mejor
www.yoyo.com ha encontrado el justo equilibrio entre experiencia atractiva y eficaz
04
© multiplica 2011
Segmentando lo antes posible para conseguir
nuestro usuario se identifique
www.goarmy.com un clásico ejemplo de segmentación, eres oficial o tropa?
05
© multiplica 2011
Con propuestas novedosas y exclusivas que
enganchen desde el primer momento
www.yoox.com permitió a sus usuarios comprar directamente desde la pasarela de
Madrid
06
© multiplica 2011
Webs con una experiencia de compra
mucho más visual, interactiva y rica
como en Amazon
07
© multiplica 2011
Preocupándonos de cómo buscan los
usuarios: por categoría, colección,
estilo, precio, talla…
08
© multiplica 2011
Pensando siempre en las necesidades
reales de nuestros usuarios
www.target.com nos ofrece el giftfinder que nos permite encontrar producto por
destinatario u ocasión: dar las gracias, pedir perdón o primer piso.
09
© multiplica 2011
… Las necesidades de TODOS, hay un
nicho para cada uno, aunque no lo
sepamos http://www.frattoys.com/ artículos solo para fiestas universitarias
10
© multiplica 2011
Profundizando en un mercado, tenerlo
TODO de UNA cosa. http://www.candyfavorites.com/ Todos todos los caramelos y golosinas en un solo lugar.
11
© multiplica 2011
Entendiendo que algunos usuarios van
a comprar lo que ven en otras
personas: facilitemos el “Get the look” www.style.com inspira de forma muy visual a sus usuarios desde looks seleccionados
12
© multiplica 2011
Incluso fórmulas de navegación y filtrado
mucho más creativas.
www.etsy.com nos invita a filtrar productos por la tonalidad del color.
13
© multiplica 2011
http://www.thinkgeek.com/ donde es posible ver la “batamanta” y otros objetos
imprescindibles para la vida diaria en contexto real
Productos en contextos más reales y
cercanos, buscan la familiaridad lejos de
una perspectiva abstracta y solemne
14
© multiplica 2011
La humanidad conquistando la pantalla:
con más catálogos y experiencias
persona-persona, menos frialdad En www.ebags.com los vendedores te mostrarán el producto en persona
15
© multiplica 2011
Incluso integrando plenamente el
contenido audiovisual al servicio de la
venta: de la recomendación a la compra http://www.verticoutdoor.com/ lo tiene claro, y pone a Francesc a vender, uno de los que
más sabe
16
© multiplica 2011
Ayudándole en la realización de su compra
con contenidos que mejoran la experiencia
No es lo mismo comprar cestas de verdura, que ver lo que puedo cocinar con ellas. Me
sitúa y me pone en acción
17
© multiplica 2011
Con contenidos y textos que realmente
ayudan en la proceso de venta
¿Ventajas o características? La información de producto debe estar enfocada en las
ventajas antes que en las características. La información no es un texto que rellena
blancos en el diseño. Es nuestra oportunidad para vender el producto. Barrabes.com lo
tiene claro.
18
© multiplica 2011
Poniéndoselo fácil a los usuarios. La
máxima de “No me hagas pensar” todo
en un solo pack http://www.myprotein.com/ propone un objetivo para tu cuerpo a un solo clic
19
© multiplica 2011
Entendiendo los frenos que tienes los
usuarios y los intentan educar 20
El mayor freno de los usuarios de tiendas online es: ¿y si no me queda bien? ¿Podré
devolverlo? Con políticas transparentes, como hace www.zappos.com que además nos
explica en un vídeo las posibilidades de la devolución gratuita.
© multiplica 2011
Y atendiendo al freno psicológico que
representa el coste de transporte 21
El coste de transporte bloquea a muchos usuarios de materializar la compra y cada vez
son más tiendas que se plantean el envío gratuito como manera de penetrar mercado
como Play.com.
© multiplica 2011
Si además de envío gratis tenemos unos
precios que parecen de otro planeta…
http://www.dealextreme.com/ increíblemente barato y sin gastos de envío, con lo que
cualquiera de los que estáis aquí me cobra por los gastos de envío en dealextreme me
compro 4 o 5 gadgets
22
© multiplica 2011
Pensando en lo que todos estamos
buscando: rebajas y precios especiales
online http://www.sexysexylingerie.co.uk/ dedica su home a destacar las rebajas de hasta el
60%
23
© multiplica 2011
Pensando en los usuarios 100% orientados al
precio permitiendo la compra desde los
presupuestos disponibles
www.landsend.com permite comprar según el precio que estamos dispuestos a pagar.
24
© multiplica 2011
Jugando con el riesgo o la ventaja de
un incentivo exclusivo; pero enfocadas
a que conviertas aquí y ahora http://www.chainreactioncycles.com/ entiende la importancia de las gift cards en
Navidades y su momentum.
25
© multiplica 2011
Ya hemos superado algunas etapas…
Web 100% interactivas y transaccionales [1]
Con experiencias fáciles de utilizar [2]
Con propuestas mucho más centradas [3]
E incluso mucho más persuasiva [5]
Pensando ya en cómo atraer tráfico (SEO, SEM,…) [4]
© multiplica 2011
Pero, seguimos pensando
y creando webs que son las mismas
para todos nuestros usuarios.
© multiplica 2011
experimentados
primerizos
tradicionales impacientes
expertos
desconectados
EDAD
GENERO
GRUPO SOCIOECONOMICO
NIVEL EDUCACIONAL
ACERCAMIENTO A LAS TIC
COSTUMBRES
NECESIDADES
ROLES
¿Tiene ello sentido?
© multiplica 2011
¿Es lo más efectivo?
• ¿Entran todos por el mismo lugar a nuestra página?
• ¿Su grado de conocimiento de nuestros productos es el mismo?
• ¿Nos visitan con la misma frecuencia?
• ¿Tienes los mismos intereses?
• ¿Están todos en el mismo estadio en el ciclo de compra?
• ¿Son todos igual de sensibles a las promociones o ofertas?
• ¿Por países no hay discursos o priorización de productos distintos?
• ¿Tienen todos el mismo historial de compra?
• ¿El nivel de expectativas es el mismo?
• ¿Su grado de fidelización a la página es el mismo?
• ¿Están en el mismo de decisión de compra?
© multiplica 2011
¿No nos estamos dejando
algo por el camino?
© multiplica 2011
¿No es hora de ir un paso más allá?
© multiplica 2011
• Llegan las reglas de negocio en nuestra presencia online.
• Llega la customización y personalización con mensajes con
inteligencia.
• Llega la microsegmentación.
• Las webs empiezan a pensar y tomar decisiones por
nosotros.
• Llega la inteligencia comercial.
Hacia una web comercialmente inteligente [2]
© multiplica 2011
Eje 2: Sites + relevantes y proactivos
© multiplica 2011
Webs con un mayor conocimiento de sus
usuarios (y que realmente lo usan): quiénes
son, por qué compran, en qué momentos.. Como www.gifts.com, una web hecha a nuestra medida
26
© multiplica 2011
Creando espacios privados para
usuarios registrados y ofreciéndoles lo
mejor para ellos www.footlocker.com cuenta con un Vip Club desde el que ofrece las mejores ofertas
27
© multiplica 2011
Atendiendo a necesidades personales
concretas del usuario en función del perfil
Amazon, todo un clásico haciendo esto
28
© multiplica 2011
Y con capacidad de aprendizaje: cada
clic que dé el usuario puede
transformarse en una venta luego
29
© multiplica 2011
Con recomendación de productos
según su capacidad de convertir 30
www.verticoutdoor.com usa nuestro producto Productadvisor para identificar y
recomendar aquellos productos que más convierten en este mismo instante.
© multiplica 2011
Captando el email a la primera oportunidad
que tengo para después torturarte. 31
http://foodzie.com/ la preferida por Oprah.
© multiplica 2011
Permitiendo la customización de
productos a la medida de los gustos de
los usuarios más exigentes www.chocomize.com permite encontrar la combinación de sabores perfecta para tu
chocolatina
32
© multiplica 2011
Incluso serán los clientes quiénes nos
ayuden a decidir qué productos vender
Threadless invita a sus usuarios a valorar los diseños antes de ponerlos en venta.
34
© multiplica 2011
Aprovechando todo el conocimiento
que tienes de tus usuarios para
ofrecerles algo especial www.womensecret.com felicita a sus clientas por su cumpleaños con un descuento
especial
35
© multiplica 2011
Ofertas de última hora para aquellos
usuarios que abandonen nuestro site. Overstock.com nosrecuerda los productos que pusimos en el carrito de la compra
por correo electrónico horas despues de haberlo abandonado.
36
© multiplica 2011
Abriéndonos a opiniones, valoraciones
y viralización por las redes sociales de
nuestros productos www.threadless.com sabe sacar partido de sus entusiastas seguidores activos
37
© multiplica 2011
Los usuarios buscan donde opinar y
valorar productos antes de comprarlos Coolspotters.com ha entendido bien el diálogo social que siguen las nuevas tiendas de
moda online, a través de diferentes looks y estilos, los propios usuarios se encargan de
valorar y compartir las prendas.
38
© multiplica 2011
Los mismos usuarios se convertirán en un
vehículo para descubrir nuevos productos
Kaboodle se convierte en una plataforma donde son los mismos usuarios los que
prescriben al resto los productos que más les gustan.
39
© multiplica 2011
Serán los mismos usuarios quiénes
pregunten a los que ya han comprado La tienda de joyas Emitations nos invita a descubrir qué productos han comprado
previamente nuestra red de amigos en Facebook. Los ratios de conversión en aquellos
que consultan las compras de sus amigos se multiplica por 5.
40
© multiplica 2011
Pero cuidado!
Todo esto no funciona
si no tenemos… (aunque me llamen el abuelo)
© multiplica 2011
Propuesta de valor única, con producto
bien diferenciado, casi exclusivo o muy
bien segmentada para mi target
01
© multiplica 2011
Con un precio casi sin competencia, almenos
a primera vista.
El “yo no compito en precio” es bonito pero
cada vez va a servir menos
02
© multiplica 2011
Gracias y
buen día ;-)